TIỂU LUẬN đề tài phân tích các yếu tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng xe máy honda tại việt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

TIỂU LUẬN
Đề tài: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng hành vi
người tiêu dùng xe máy Honda tại Việt

GV hướng dẫn: Th.S Phạm Ngọc Thu Trang

Sinh viên:

Nguyễn Thanh Hương

MSSV:

030836200071

Lớp:

Nguyên lý Marketing D06

1


MỤC LỤC
1. Lý thuyết về hành vi mua của người tiêu dùng.............................................03

2. Các yếu tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng xe máy Honda...................05

2.1 Yếu tố văn hóa..................................................................................................05

2.2 Yếu tố xã hội.....................................................................................................07

2.3 Yếu tố cá nhân..................................................................................................08
2.4. Yếu tố tâm lý...................................................................................................11

3. Kết luận.............................................................................................................12

TÀI LIỆU THAM KHẢO

2


Lời nói đầu

Trong thời đại tồn cầu hóa hiện nay, có nhiều thương hiệu xe máy được cung cấp

cho người tiêu dùng, chẳng hạn như SUZUKI, YAMAHA, KAWASAKI,
HONDA, KTM,... Mỗi nhà sản xuất xe máy đều cố gắng tạo ra các sản phẩm của
mình vượt trội so với các thương hiệu khác. Do đó, sản phẩm và các hoạt động
tiếp thị phù hợp đóng một vai trị vơ cùng quan trọng trong việc hỗ trợ hoạt động

kinh doanh đang tiếp diễn và sự phát triển của một cơng ty. Nói cách khác, nhà sản
xuất phải có khả năng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng và cố gắng làm

hài lịng khách hàng của mình.

Tuy nhiên, để hiểu được hành vi của người tiêu dùng chắc chắn không dễ dàng vì
người tiêu dùng có các thuộc tính khác nhau phù hợp với nhu cầu của mỗi cá nhân.

Hành vi của người tiêu dùng cũng là một nghiên cứu về cách các cá nhân, nhóm

khách hàng chọn, mua, sử dụng hàng hóa và dịch vụ, ý tưởng để thỏa mãn nhu cầu
và mong muốn của họ. Nói cách khác, quyết định mua là một q trình tìm hiểu và

mua có thể đưa ra sau khi người tiêu dùng hiểu rõ về một hàng hóa, dịch vụ.
Bài tiểu luận này xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng trong việc lựa

chọn thương hiệu xe máy HONDA, kết luận rằng các yếu tố văn hóa, xã hội, cá
nhân và tâm lý ảnh hưởng một phần hoặc toàn bộ đến việc lựa chọn sản phẩm

Honda.

1. Lý thuyết về hành vi mua của người tiêu dùng
1.1 Khái niệm:

3


Hành vi là toàn bộ những phản ứng, cách cư xử, biểu hiện ra bên ngoài trong một
thời gian nhất định. Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản
phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân.
Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ những hành động mà người tiêu dùng
bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và
dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ

1.1.1 Nhận biết nhu cầu:
Người tiêu dùng nhận biết nhu câu của mình có thể xuất phát từ chính bản thân họ
hoặc cũng có thể được gợi mở từ những tác động bên ngoài. Khi có ý định mua
sản phẩm địch vụ nào đó là lúc người tiêu đừng cảm thấy thiểu hụt hoặc cảm thấy
cần một cái gì đó. Ý thức nhu câu của mỗi người tiêu dùng là khác nhau bởi nó

phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như khả năng tài chính quyết định nhu câu của
người đó chỉ đừng lại ở những sản phẩm như thế nào. Ví đụ muốn mua sắm xe
máy cho bản thân ai mà khơng muốn có một chiếc xe thời trang lại có chất lượng
tốt nhưng thu nhập của người tiêu đùng thì đâu phải ai cũng như ai. Hay các yếu tố
về gia đình, văn hóa hồn cảnh sẽ có cách nhận thức nhu cầu khác nhau.
1.1.2. Tìm hiểu thơng tin:

Khi khách hàng nhận biết được nhu câu của mình, thơng thường họ sẽ tiếp tục
thực hiện bước tiếp theo là tìm kiểm thơng tin. Người tiêu đùng có thể tìm kiếm
thơng tin trong trí nhớ của mình, dựa vào kinh nghiệm và những thơng tin quan
trọng mà cá nhân họ biết có thể sử dụng cho việc ra quyết định mua sắm sản phẩm
dịch vụ. Vì marketing ln cỗ găng cung cấp thơng tin về sản phẩm và nhãn hiệu
của mình để khuyến khích người tiêu đùng mua hàng lặp lại. Người tiêu dùng
cũng có thể tìm kiếm thơng tin từ bên ngồi. Những thơng tin thu thập được từ bên
ngồi có thể bao gồm nhiễu thông tin mới và thú vị về các lựa chọn khác nhau
nhằm giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Mục đích tìm kiểm thơng tin của
người tiêu dùng là nhằm thu thập được nhiều thông tin về sản phẩm để sử dụng
cho việc mua hàng trong tương lai. Ví dụ như việc mua một chiếc xe máy phục vụ
cho việc đi lại người tiêu dùng cần tìm hiểu một số hãng xe để biết được hãng nào
phù hợp với mình nhất. Thơng qua việc kiếm thơng tin, khách hàng tìm hiểu về
các nhãn hiệu khác nhau và đặc tính của nó. Để từ đó có thể sàng lọc những nhãn
hiệu mình ưng ý nhất.

1.1.3. Đánh giá thể vị

4


Khi người tiêu đùng thu thập đủ thông tin từ các nguồn bên trong và bên ngoài,
bước tiếp theo họ sẽ đánh giá các lựa chọn theo một số tiêu chuẩn khách quan và

chủ quan. Các tiêu chuẩn khách quan bao gồm các đặc điểm của sản phẩm như:
giá, các đặc điểm thiết kế, bảo hành... Các tiêu chuẩn chủ quan tập trung vào các
phương điện mang tính biểu trưng. của sản phẩm, kiểu đáng và lợi ích cảm nhận
được.

1.1.4. Quyết định mua:
Sau khi thu thập đây đủ thông tin và đánh giá giữa các lựa chọn, người tiêu dùng
sẽ chuẩn bị để quyết định mua hàng. Có hai yếu tổ tác động đến quyết định mua
của khách hàng. Thứ nhất là thái đô của người khác. Thái độ của người xung
quanh có thể làm giảm lựa chọn của người tiêu đùng. Thứ hai là các tình hng
bất ngờ xây ra có thể làm thay đổi ý định mua của người tiêu dùng. Quyết định
thay tiêu dùng chịu ảnh hưởng bởi rủi ro càng cao càng khiến người tiêu đùng trì
hỗn quyết định mua và ngược lại.

1.1.5. Cảm nhận sau mua:

Hỗn lại hay khơng mua của người tiêu dùng, rủi ro mà họ nhận được. Mức độ
cảm nhận rủi ro. Cảm nhận sau mua của người tiêu đùng liên quan đến lần mua
sau của họ. "Nếu thực tế thấp hơn nhiễu so với mong đợi thì người tiêu dùng sẽ
thất vọng khiến họ có thái độ khơng tốt đối với sản phẩm và đánh giá thấp cho
những lẳn mua sau.Việc thất vọng hay thỏa mãn của người tiêu dùng không chỉ là
cảm nhận của riêng họ và công ty sau bán mà nó cịn là sự tạo dựng mồi quan hệ
lâu đài vừa thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng vừa đem lại lợi nhuận cho công
ty.
2. Các yếu tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng xe máy Honda

2.1 Yếu tố văn hóa
Một nhóm người được liên kết với một tập hợp các giá trị và hệ tư tưởng thuộc về
một cộng đồng cụ thể. Khi một người đến từ một cộng đồng cụ thể, hành vi của họ
bị ảnh hưởng nhiều bởi văn hóa liên quan đến cộng đồng cụ thể đó. Một số yếu tố

văn hóa là:

2.1.1 Văn hóa
Yếu tố văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua hàng của người tiêu
dùng. Yếu tố văn hóa bao gồm các giá trị cơ bản, nhu cầu, mong muốn, sở thích,
nhận thức và hành vi được người tiêu dùng quan sát và học hỏi từ các thành viên
5


trong gia đình họ và những người quan trọng khác xung quanh họ.

2.1.2 Nhánh văn hóa
Trong một nhóm văn hóa, tồn tại nhiều nền văn hóa con. Các nhóm văn hóa phụ
này chia sẻ cùng một tập hợp các niềm tin và giá trị. Các nền văn hóa phụ có thể
bao gồm những người thuộc các tôn giáo, đẳng cấp, địa lý và quốc tịch khác
nhau. Bản thân những nền văn hóa này tạo thành một phân khúc khách hàng.

2.1.3 Tầng lớp xã hội
Mỗi và mọi xã hội trên toàn cầu đều có hình thức tầng lớp xã hội. Tầng lớp xã hội
không chỉ được xác định bởi thu nhập, mà còn các yếu tố khác như nghề nghiệp,
nền tảng gia đình, trình độ học vấn và vị trí cư trú. Tầng lớp xã hội là quan trọng
để dự đoán hành vi của người tiêu dùng.

Honda Cub đến Việt Nam vào giữa những năm 1980, với giá trị được tính bằng
cây vàng hoặc vài nghìn đơ thời đó. Xe gắn bó với rất nhiều tầng lớp người sử
dụng xe máy tại Việt Nam và với nhiều người, phương tiện này giống như một thứ
kỷ vật khó thay thế. Ở Việt Nam, Super Cub đã quá phổ biến đến nỗi người ta gọi
chung xe mô tô là xe Honda. Cách đây vài chục năm, sở hữu chiếc xe Cub cũng
giống như bây giờ có chiếc xe hơi vậy.

Cứ như vậy, trong nửa thế kỷ qua, những chiếc Super Cub đã và đang gắn bó hành
trình cuộc đời của những thế hệ người Việt. Honda Cub là kỷ vật với nhiều người
bởi nó có thể là phần thưởng hay là món quà do người thân để lại. Cũng vì những
giá trị đặc biệt mà các mẫu Honda Cub vẫn còn hiện diện trong nhiều gia đình
Việt.

Nguyễn Văn Vượng (Đã nghỉ hưu, 57 tuổi, quê ở Hà Nội)
“Chiếc xe máy đầu tiên của tơi là Honda Cub 81 với động cơ 90cc. Đó là hàng
nhập khẩu đã qua sử dụng từ Nhật Bản. Tơi đã dùng gần như tồn bộ số tiền tiết
kiệm của mình để mua nó vào năm 1992 khi tơi 31 tuổi, vì vậy đây chắc chắn là
một vụ mua sắm lớn. Vào thời điểm đó, chỉ có khoảng hai người trên mười người
sở hữu một chiếc xe máy ở Hà Nội. Nhưng nếu gia đình bạn có một chiếc Cub thì
cuộc sống trở nên dễ dàng hơn rất nhiều, vì vậy tơi thực sự phải có nó. Tơi đã sở
hữu sáu chiếc xe máy kể từ đó, ln ln là Hondas. Mới nhất của tôi là một chiếc
Blade mà tơi đã mua mới. Hondas rất cứng và bạn có thể cưỡi chúng trong một
thời gian dài. Thêm vào đó, các bộ phận thay thế ln có sẵn với giá cả phải
chăng. Tôi đi xe với tốc độ chậm nên chưa bao giờ gặp tai nạn. Tôi muốn tiếp tục
lái chiếc Cub của mình lâu nhất có thể, dù tơi có già đi chăng nữa. Tơi đã mượn
6


chiếc Wave của con gái tôi để đến đây hôm nay ”.

Theo Honda Global.
Đằng sau những chiếc xe ấy là hàng loạt câu chuyện và kỷ niệm gắn bó đặc biệt
với người Việt. Những chiếc xe máy ấy không chỉ là phương tiện di chuyển, mà
còn là bạn đồng hành thân thiết.

2.2 Yếu tố xã hội
Con người là một phần của xã hội và họ sống xung quanh nhiều người ảnh hưởng

đến hành vi mua hàng của họ. Con người cố gắng bắt chước những người khác và
cũng mong muốn được xã hội chấp nhận trong xã hội. Do đó hành vi mua hàng
của họ bị ảnh hưởng bởi những người khác xung quanh họ. Những yếu tố này
được coi là yếu tố xã hội. Một số yếu tố xã hội là:

2.2.1 Gia đình
Gia đình đóng một vai trị quan trọng trong việc hình thành hành vi mua hàng của
một người. Một người phát triển sở thích từ thời thơ ấu của mình bằng cách xem
gia đình mua sản phẩm và tiếp tục mua các sản phẩm tương tự ngay cả khi họ lớn
lên.

2.2.2 Nhóm tham khảo
Nhóm tham chiếu là một nhóm người mà một người tự liên kết với mình. Nói
chung, tất cả những người trong nhóm tham khảo đều có hành vi mua chung và
ảnh hưởng lẫn nhau.

2.2.3 Vai trò và địa vị
Một người bị ảnh hưởng bởi vai trò mà anh ta nắm giữ trong xã hội. Nếu một
người ở vị trí cao, hành vi mua hàng của anh ta sẽ bị ảnh hưởng phần lớn bởi địa
vị của anh ta. Một người là Giám đốc điều hành trong một công ty sẽ mua theo địa
vị của mình trong khi một nhân viên hoặc một nhân viên trong cùng một cơng ty
sẽ có cách mua khác nhau.

Chiếc xe cup vốn đã quen thuộc với nhiều người. Chính vì vậy chiếc xe cup đã trở
nên vốn quen thuộc và được nhiều người giới thiệu cho nhau. Điều này cũng ảnh
hưởng phần lớn đến quyết định mua hàng của người Việt. Nhiều bố mẹ thường lựa
chọn chiếc xe cup cho con cái của mình khi vừa biết đi xe.

2.3 Yếu tố cá nhân
2.3.1. Tuổi tác và các giai đoạn của cuộc đời.

7


Người tiêu dùng thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của cuộc
đời họ. Họ ăn thức ăn của trẻ em thời nhỏ, ăn hầu hết các loại thực phẩm lúc lớn
lên và trưởng thành, đến ti già thì ăn kiêng theo chế độ. Sở thích của người tiêu
dùng về thời trang, phương tiện đi lại, đồ điện tử là khác nhau ở các độ tuổi khác
nhau. Cuộc đời của mỗi co người có thể chia làm 3 giai đoạn: giai đoạn độc thân,
giai đoạn mới kết hơn và khi có tơ ấm đơng đủ. Ở từng giai đoạn thì hành vi mua
của người tiêu dùng là khác nhau tùy thuộc vào nhiều yếu tố như sở thích, khả
năng tài chính.

2.3.2. Nghề nghiệp:
Việc cân nhắc đề mua hàng hóa hay dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào nghề nghiệp.
Một người công nhân sẽ mua những quần áo và giày đép lao động, ăn thức ăn ở
căng tin hay cơm hộp nhưng cũng giám đốc của cơng ty đó thì lại mua quần áo đắt
tiền và ăn rưa ở những nhà hàng đắt tiền, Vì vậy những người làm marketing sẽ có
gắng định đạng những nhóm nghề nghiệp có nhiều quan tâm đến các sản phâm và
dịch vụ của mình.
2.3.3 Hồn cảnh kinh tế:
Hồn cảnh kinh tế của người tiêu dùng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn sản
phẩm của họ. Hoàn cảnh kinh tế của một người bao gồm số thu nhập dành cho.
tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm và tài sản, khả năng vay mượn và thái độ đối với
việc chỉ tiêu và tiết kiệm.
2.3.4 Lối sống:

Lối sống của một người là sự tự biểu hiện của người đó được thể hiện ra thành

những hoạt động, môi quan tâm và quan điểm của người đó trong cuộc sơng.
Trong xã hội lối sông được chia làm nhiều loại: lỗi sống của những người trẻ ti,

ưa thích những gì mới mẻ và mạo hiêm, lỗi sống của nhưng người sống nguyên
tắc và thích những nhãn hiệu đã được khẳng định và lối sống của những người nỗ
lực thì ln quan tâm sự cơng nhạn của người khác.

2.3.5. Nhân cách và quan niệm của bản thân:
Mỗi người có một nhân cách khác nhau ảnh hưởng đến hành vi và cách ứng xử
của người đó trong cuộc sống. Nhân cách thẻ hiện những đặc điểm tâm lý đặc
trưng của một người hình thành nên tính tự tin, tính độc lập, lịng tơn trọng , tính
hịa đồng, kín đáo, dễ thích nghỉ. Trong nhiều trường hợp, nhân cách là một biến
số hữu ích trong việc phân tích hành vi mua của người tiêu dùng, có mỗi quan hệ
8


nhất định với lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu của người tiêu dùng.

Quan niệm của bản thân ảnh hưởng đến việc lựa chọn và quyết định mua hàng
hóa hay địch vụ của cá nhân người tiêu dùng. Người tiêu dùng tin rằng mình là
người hồn hảo đáng được hưởng những gì mình mong muốn. Vì vậy, các sản
phẩm và nhãn hiệu sẽ được cân nhắc để thỏa mãn quan niệm cá nhân. Tuổi tác và
giai đoạn của chu kỳ sơng: là những mốc thời gian định hình nhu cầu, thị yếu, sức
mua của ngừơi tiêu đùng. Khách hàng mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau
trong suốt đời mình.

Thực tế áp dụng với xe tay ga của Honda
+ Sống độc thân tách khỏi bố mẹ: ít chịu gánh nặng tài chính nên khách hàng đặc
biệt chú ý đến tính thời trang, Lead, Air Blade..

+ Kết hơn, chưa có con: khả năng thanh tốn có xu hướng gia tăng. Vì vậy khách
hàng sẽ chọn những loại xe như SH, PCX, PS
+ Vợ chồng trẻ có con cái (từ 1 đến 2 con, dứoi 10 tuổi): Giai đoạn này khách

hàng thừơng chú trọng đến những sản phẩm như thực phẩm thuốc chữa bệnh và
các thiết bị tiêu đùng cho sinh hoạt. giai đoạn này gia đình rơi vào tình trạng căng
thăng về tài chính trong việc thoả mãn các nhu cầu, vì thế nhu cẩu về xe tay ga ở
thời điểm này là khơng cao. Có chăng khách hang sẽ mua những loại xe giá thấp,
tiết kiệm xăng mà vẫn đáp ứng nhu câu như Activa-1, Click,....
Tuổi trung niên:

+ Sống độc thân: khả năng thanh toán cao, khách hàng ở độ tuôi này đặc biệt quan
tâm đến thời trang, thiết bị, đồ đùng đất tiền đến nên họ sẽ mua xe hợp thời trang,
sang trọng, đứt tiên như đòng xe nhập: SH 125i hay 150i, Dyland, PCX
+ Gia đình con cái ở tuổi thành niên: Khả năng tài chính gia tăng. Nhu cầu về sản
phẩm có tính chất lâu bên tăng cao.
Tuổi già: Mua sắm hàng hoá lâu bên tăng.

+ Người già còn tham gia làm việc: thu nhập còn khá cao. Họ quan tâm đến những
xe có kiểu đáng nhỏ gọn, lâu bền như Click, Vision, Dream.

+ Người già nghỉ hưu: Họ không chú trọng về xe máy nữa cả vừa phải của xe. Ví
dụ như: nên khả năng mua xe ga là rất ít.
Xe máy là phương tiện rất phô biến ở Việt Nam và Honda là hãng đứng đầu trên
thị trường với mẫu mã xe đa dạng giá cả đa dạng độ bền tốt hấp đẫn cho mọi
9


khách hàng. Khách hàng ở mọi độ tuổi có thể chọn lựa cho mình những chiếc xe
phù hợp với nhu cầu bản thân.

Ảnh hướng của yếu tó nghẻ nghiệp: Ảnh hưởng của yêu tô nghề nghiệp đến hành
vi mua xe máy tay ga-honda của khách hàng là người tiêu đùng cuối cùng:

Nghề nghiệp ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của khách hàng Những người có
nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu đùng khác nhau từ những mặt hàng thiết
yêu như quân áo, giày đép, thức ăn...đến các mặt hàng khác như máy tính điện
thoại, xe máy,ơ tơ... Trong đó nghề nghiệp có ảnh hưởng đến hành vi mua xe máy
tay ga của công ty Honda của khách hàng là người tiêu đùng cuối cùng Hiện nay
công ty Honda có rất nhiều các địng xe tay ga phù hợp với mức chỉ tiêu thu nhập
nghề nghiệp của từng phạm vi đối tượng khách hàng như: SH, Airblade, Lead,
Click, Vison...
Từ những địng xe tay ga phơ thơng đến xe tay ga cao cấp, ở phân khúc nào. thị
trường xe máy tay ga của công ty Honda cũng chứng kiến sự thành bại của. những
mẫu xe tên tuổi bởi yêu tố thiết kế mà ảnh hưởng chính là đáng vẻ, đơ dụng và giá
cả. Bắt đầu từ những địng xe tay ga cao cấp như Honda SH, mẫu xe Nhật thành
công trên thị trường Việt Nam, khi vừa mới được tung ra thị trường „ Honda SH
được mọi người ưa chuộng những người có cơng việc với thu nhập cao. đều hướng
đến địng xe này Với hình đáng to lớn, đường nét thể thao, mặt trước. hình chữ V
tạo thành bởi các khe hút gió, thiết kế của Honda SH phù hợp với cả hai khách
hàng đó là nam và nữ, thẻ hiện cá tính cũng như phong cách của từng đối tượng
khách hàng. Ngồi Honda SH ra thì cơng ty Honda cịn có địng xe ga cao. cấp
Honda Liberty dành cho nữ giới cũng với mức lương thu nhập cao phù hợp và tiện
lợi cho cán bộ công nhân viên nữ, kiểu dáng xe thanh thoát với những đường nét
uốn lượn tạo nên sự cuốn hút cho người đi.
Xuống thấp hơn một bậc ,nơi tầm trung thì hình dáng khơng cịn quan trọng mà
chủ yếu là sự ứng dụng của nó và cả sự tiện nghĩ, đồng xe Airblade với hình đáng
thể thao mạnh mẽ, phù hợp với những khách hàng có túi tiễn trung bình, như. các
nam nữ sinh viên mới ra trường... Xe được trang bị hệ thơng phanh combi kết hợp
an tồn, cơng tắc mở cốp và bình xăng tiện dụng...Airblade tăng tốc nhanh và
động cơ tiết kiệm nhiên liệu, kiểu đáng khỏe khoán mang lại sự cá tính cho khách
hàng. Khơng chỉ có Airblade, với mức giá trung bình thì khách hàng có thể mua.
đồng xe Lead đành cho nhân viên nữ với phản cốp xe rông đựng đồ, chỗ để chân
thuận tiện cho các khách hàng là nhân viên công sở.

10


Hiện nay với mức giá thấp nhất cho dòng xe tay ga của Honda chúng ta có thể
nhắc đến 2 đồng xe đó là Click và Vison, 2 địng xe này với đáng điệu và phong.
cách thanh thoát, nhỏ gọn hơn so với Lead và Airblade. Khách hàng của 2 địng
xe.này là các sinh viên nữ, các cơng nhân nữ, những khách hàng có mức lương
trung,bình khá có dáng người thanh mảnh ưa sự nhẹ nhàng, nữ tính có thể chọn 2
dịng xe này. Click có mẫu thiết kế với phân đâu xe khá ấn tượng, đuôi xe vút lên
cù tản nhiệt giả bên hơng khá thời trang, cịn Vison hiện nay đang ra mẫu mới rất
rẻ trung và thuận tiện. Như vậy nghề nghiệp và thu nhập có ảnh hưởng đến hành vi
mua xe tay ga của công ty Honda của khách hàng tùy thuộc vào từng điều kiện,
hoàn cảnh cơng. việc khác nhau mà khách hàng có thẻ lựa chọn cho mình những
mẫu xe thích hợp.

Hồn cảnh kinh tế: Kế từ khi Honda bước chân vào thị trường Việt Nam hơn 10
năm trước đây, công ty đã liên tục đâu tư xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm
đáp ứng nhu câu ngày càng tăng cao của thị trường mà xe máy là phương tiện
chiếm gân 90% tại các thành phổ lớn.
2.4. Yếu tố tâm lý

Tâm lý con người là yếu tố quyết định chính đến hành vi của người tiêu dùng.
Những yếu tố này rất khó đo lường nhưng đủ mạnh để ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng.
Một số yếu tố tâm lý quan trọng là:

2.4.1 Động cơ
Khi một người có đủ động cơ, nó sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của người đó.
Một người có nhiều nhu cầu như nhu cầu xã hội, nhu cầu cơ bản, nhu cầu an ninh,

nhu cầu về lòng tự trọng và nhu cầu tự hiện thực hóa. Trong số tất cả các nhu cầu
này, các nhu cầu cơ bản và nhu cầu bảo mật chiếm vị trí trên tất cả các nhu cầu
khác. Do đó, nhu cầu cơ bản và nhu cầu an ninh có sức mạnh thúc đẩy người tiêu
dùng mua sản phẩm và dịch vụ.

2.4.2. Nhận thức
Cảm nhận của người tiêu dùng là yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi của người
tiêu dùng. Cảm nhận của khách hàng là một quá trình mà khách hàng thu thập
thông tin về một sản phẩm và diễn giải thơng tin đó để tạo ra một hình ảnh có ý
nghĩa về một sản phẩm cụ thể. Khi khách hàng nhìn thấy quảng cáo, khuyến mãi,
đánh giá của khách hàng, phản hồi trên mạng xã hội, v.v. liên quan đến một sản
11


phẩm, họ có ấn tượng về sản phẩm đó. Do đó cảm nhận của người tiêu dùng trở
thành yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của người tiêu dùng.

2.4.3 Hiểu biết
Khi một người mua một sản phẩm, họ sẽ tìm hiểu thêm về sản phẩm. Học hỏi đến
trong một khoảng thời gian thông qua kinh nghiệm. Việc học của người tiêu dùng
phụ thuộc vào kỹ năng và kiến ​thức. Trong khi một kỹ năng có thể đạt được thơng
qua thực hành, kiến ​thức chỉ có thể đạt được thơng qua kinh nghiệm. Học tập có
thể là điều kiện hoặc nhận thức. Trong q trình tìm hiểu có điều kiện, người tiêu
dùng tiếp xúc nhiều lần với một tình huống, do đó khiến người tiêu dùng phát triển
phản ứng đối với tình huống đó. Trong khi đó, trong học tập nhận thức, người tiêu
dùng sẽ áp dụng kiến ​thức và kỹ năng của mình để tìm kiếm sự hài lòng và giải
pháp từ sản phẩm mà họ mua.

2.4.4 Thái độ, tâm lý

Người tiêu dùng có thái độ và niềm tin nhất định ảnh hưởng đến quyết định mua
hàng của người tiêu dùng. Dựa trên thái độ này, người tiêu dùng hành xử theo một
cách cụ thể đối với một sản phẩm. Thái độ này đóng một vai trị quan trọng trong
việc xác định hình ảnh thương hiệu của sản phẩm. Do đó, các nhà tiếp thị cố gắng
hết sức để hiểu thái độ của người tiêu dùng để thiết kế các chiến dịch tiếp thị của
họ.
3. Kết luận

Hành vi mua của khách hàng là một quá trình mà người tiêu dùng xác định nhu
cầu của họ, thu thập thông tin, đánh giá các lựa chọn thay thế và đưa ra quyết định
mua hàng. Đó là một loạt các lựa chọn được thực hiện bởi người tiêu dùng trước
khi mua hàng bắt đầu sau khi khách hàng đã thiết lập sẵn sàng mua. Có nhiều tài
liệu nghiên cứu tranh luận về hành vi mua hàng của khách hàng. Các nhà tiếp thị
cố gắng tác động đến từng quyết định này bằng cách gửi thơng tin có thể định hình
đánh giá của người tiêu dùng. Sáu giai đoạn của quá trình hành vi mua hàng của
người tiêu dùng là Vấn đề Ghi nhận, Tìm kiếm thơng tin, Đánh giá Giải pháp thay
thế, Quyết định mua, Mua hàng, Đánh giá sau mua. Bài nghiên cứu cố gắng tìm ra
các yếu tố quyết định khác nhau của khách hàng hành vi mua xe Honda.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
12


1. S. Jaideep, Factors Affecting Consumer Behaviour

2. Dr. A. Ananda Kumar, actors Influencing Customers Buying Behavior

3. Honda Global
4. www.honda.com.vn
5. Quỳnh Nga, Honda việt nam: Cùng người Việt trên mọi nẻo đường

13