một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của phòng kinh doanh công ty cổ phần tara

Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây nền kinh tế thị trường nước ta có nhiều biến đổi
quan trọng theo chiều hướng tích cực để có thể phát triển thì cách duy nhất là
Doanh nghiệp phải thấy được môi trường kinh doanh có tác động thế nào đến hoạt
động kinh doanh của Doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường hàng hoá được sản xuất và tiêu thụ nhằm thực
hiện những chiến lược kinh doanh của mỗi Doanh nghiệp và thoả mãn nhu cầu
người tiêu dùng. Do đó hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của mỗi Công ty. Thông qua hoạt động bán hàng mà người ta có thể
đánh giá được hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường, và những quy
trình trong hoạt động kinh doanh như nghiên cứu thị trường, hoạt động xúc tiến bán
hàng, công tác giám sát và triển khai thực hiện, và những chiến lược giá cả
Mỗi doanh nghiêp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường
bao giờ cũng đề ra cho mình những mục tiêu nhất định,và cũng có nhiều mục tiêu
cho Doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế
Trong đó mục tiêu lợi nhuận được coi là mục tiêu hàng đầu, để đạt được mục
tiêu này Doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến các vấn đề trọng tâm trong kinh
doanh mà trong đó công tác bán hàng là công tác quan trọng nhất trong chiến lược
kinh doanh cuả mỗi Công ty
Cũng như mọi Doanh nghiệp trong nên kinh tế thị trường để có kinh doanh
hiệu quả Công ty Cổ phần Tara có cơ sở chính tại tẩng 3 số 10 Tạ Quang Bửu Bách
Khoa Hà Nội đã có các biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng và dịch vụ chắm
sóc khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Trong những năm
Công ty Cổ phần Tara đã đạt được những bước phát triển mạnh mẽ trong việc mở
rộng và chiếm lĩnh thị trường, tạo được uy tín và niềm tin trong khách hàng .Do đó
việc hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng của Công ty phải có
những chuyển biến mạnh mẽ để đem lại hoạt hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Qua quá trình thực tập, tìm hiểu thực tràng của Công ty Cổ phần Tara, kết
hợp với kiến thức đã tiếp thu tại nhà trường, em đã chọn đề tài ”Một số giải pháp
hoàn thiện công tác bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara” để

viết chuyên đề thực tập.
Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo thì kết cấu của
chuyên đề gồm 3 chương:
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
1
Chuyên đề thực tập
Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Tara
Chưong 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng của phòng Kinh doanh Công
ty Cổ phần Tara
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại phòng Kinh
doanh Công ty Cổ phần Tara
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong khoa QTKD, đặc biệt là sự giúp
đỡ tận tình của cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Thị Hồng Thắm, cùng toàn thể các cô chú,
anh chị tại quý Công ty Cổ phần Tara đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian
thực tập và hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
2
Chuyên đề thực tập
Chương I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TARA
Nghành nghề kinh doanh: Phân phối điện tử, điên lạnh và điện gia dụng
Tên giao dịch: Chi nhánh công ty cổ phần Tara
(Tara joint stock company Branch)
Điện thoại: 04-36230550
Fax : 04-36230551
Wedside: Tara.com.vn
Email :
Địa chỉ: Tầng 3,trung tâm phục vụ Bách Khoa, số 10 Tạ Quang Bửu,Bách

Khoa,Hai Bà Trưng, Hà Nội
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần Tara được thành lập tại Việt Nam với trụ sở hoạt động tại
297/26 Lý Thường Kiệt, Phường 15, Quận 11 TP Hồ Chí Minh. Tên giao dịch
quốc tế là Tara joint stock company với hình thức là công ty cổ phần với số vốn
điểu lệ là 36 tỷ. Tara thể hiện là một công ty có tiềm lực tài chính khá ổn định khi
bước vào thị trường kinh doanh trong lĩnh vực phân phối các hàng điện tử- điện
lạnh- điện gia dụng.
Công ty cổ phần Tara Miền Bắc là một chi nhánh của công ty cổ phần Tara,
ban lãnh đạo công ty đã quyết định tách công ty cổ phần Tara thành 2 đơn vị hạch
toán độc lập là: Công ty cổ phần Tara và Chi nhánh công ty CP Tara ( Tại Hà Nội).
Từ khi mới thành lập, ban lãnh đạo công ty đã sớm nhận thấy thị trường Việt Nam
là một thị trương tiềm năng kinh doanh trong lĩnh trong lĩnh vực điện tử- điện lạnh
và điện gia dụng, được thể hiện qua hoạt động kinh doanh của công ty liên tục tăng
trưởng ở mức cao. Trong khi các nhãn hiệu nổi tiếng như Panasonic, Sharp, Philips,
Carrier, Tiger, Pioneer, Blusetone… đang làm mưa làm gió trên thị trường thế giới
thì trên thị trưòng Việt Nam chỉ có số ít người tiêu dùng biết đến bởi sự phong phú
về chủng loại hàng hoá và model. Điều này đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng
cho sự phát triển của doanh nghiệp trong những năm qua. Cho đến nay chi nhánh
công ty cổ phần Tara Hà Nội là nhà phân phối hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực
điện tử- điện lạnh và điện gia dụng, với các thương hiệu nổi tiếng như: Pansonic,
Sharp, Philips, Carrier, Tiger, Pioneer, Blusetone…
Sớm thành công trên thị trường Miền Nam, Công ty CP Tara đã mở rộng
mạng lưới tiêu thụ ra thị trưòng Miền Bắc và cho tới nay các sản phẩm của Tara đã
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
3
Chuyên đề thực tập
có mặt trên thị trưòng toàn quốc. Cùng vớí sự phát triển, hội nhập của nền kinh tế
trong nước là sự phát triển của các ngành hàng điện tử- điện lạnh và điện gia dụng

trên toàn quốc , sự phát triển của các Doanh nghiệp, hệ thống trung tâm, siêu thị hệ
thống bán buôn bán lẻ trên đã tạo ra cho Doanh nghiệp các đối thủ cạnh tranh lớn.
Bằng sự nỗ lực không ngừng của ban lãnh đạo và công nhân viên đã giúp cho Công
ty đứng vững trên thị trường và ngày một phát triển lớn mạnh. Việc trở thành một
trong những Công ty hàng đầu về kinh doanh, phân phối các mặt hàng điện tử- điện
lạnh và điện gia dụng với hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc là mục tiêu quan
trọng và then chốt mà ban lãnh đạo Công ty luôn hướng tới.
1.2. Ngành nghề kinh doanh
Nhập khẩu và phân phối các mặt hàng điện tử- điện lạnh và điện gia dụng
với các thương hiệu nổi tiếng gồm: Blusetone, Carrier, Panasonic, Phipips, Sharp,
Tiger trên thị trưòng Việt Nam.
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty
Với tổng số nhân viên lên tới 120 người và hiện nay còn đang tiếp tục tăng
thông qua việc tuyển dụng hàng năm, Tara Miền Bắc được đánh giá là một công ty
có quy mô vừa với mô hình tổ chức trực thuộc trức năng được bố trí như sau:
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
4
Chuyên đề thực tập
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh công ty Tara
Nguồn: Phòng Kế toán tổng hợp
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
5
GĐC
N
GĐC
N
Bộ
phận

HC _
NS
Bộ
phận
HC _
NS
Thu
hồi
nợ
Thu
hồi
nợ
Thủ
quỹ
Thủ
quỹ
NV
kế
toán
NV
kế
toán
Bộ
phận
kế
toán
Bộ
phận
kế
toán

Thư
ký
kinh
doan
h
Thư
ký
kinh
doan
h
NV
kinh
doan
h
NV
kinh
doan
h
Bộ
phận
kinh
doan
h
tỉnh
Bộ
phận
kinh
doan
h
tỉnh

Bộ
phận
kinh
doan
h Hà
Nội
Bộ
phận
kinh
doan
h Hà
Nội
Trưở
ng
nghà
nh
GD
Trưở
ng
nghà
nh
GD
Trưở
ng
ngàn
h ĐT
- ĐL
Trưở
ng
ngàn

h ĐT
- ĐL
NV
kinh
doan
h
NV
kinh
doan
h
Thư
ký
kinh
doan
h
Thư
ký
kinh
doan
h
Bộ
phận
hậu
cần
Bộ
phận
hậu
cần
Thủ
kho

Thủ
kho
NV
kho
NV
kho
Giá
m sát
BH
Giá
m sát
BH
Kế
toán
BH
Kế
toán
BH
Thư
ký
BH
Thư
ký
BH
NV
lái
xe
phụ
xe
NV

lái
xe
phụ
xe
NV
giao
nhận
NV
giao
nhận
Nhân
viên
BH
Nhân
viên
BH
Trưở
ng
kho
Trưở
ng
kho
NV
lắp
đặt
NV
lắp
đặt
Giá
m sát

giao
lắp
Giá
m sát
giao
lắp
Chuyên đề thực tập
* Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận
+ GDCN: Toàn quyền quyết định mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh
và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám Đốc Công ty và trước pháp luật.
+ Bộ phận kinh doanh: Chiếm số lượng lớn nhất trong Công ty có nhiệm vụ
giới thiệu sản phẩm tới từng khách hàng, lập kế hoạch hoạt động cho từng tuần với
các hoạt động chính như: tiếp xúc, điều tra thị trường, giới thiệu sản phẩm, các dịch
vụ chăm sóc khách hàng, lập đơn hàng cho bộ phận kế toán, giữ mối quan hệ
thường xuyên với khách hàng.
+ Bộ phận hành chính – nhân sự: Điều chỉnh nhân sự trong Công ty, thực
hiện công tác tuyển dụng nhân sự, tổ chức sự kiện, xây dựng kế hoạch, chính sách
cho cán bộ nhân viên trong Công ty.
+ Phòng hậu cần: Thực hiện các nhịêm vụ vận chuyển và giao hàng, bảo
hành sản phẩm, quản lý công nghệ sản xuất, kiểm tra chất lượng hàng hoá. Với một
số đồ điện nhân viên kỹ thuật phải thực hiện kiểm tra theo yêu cẩu ở cục đo lường
chất lượng sản phẩm sau khi nhập vào lãnh thổ Việt Nam.
+ Bộ phận kho: Nhập hàng, bảo quản sản phẩm và thường xuyên báo cáo về
tình hình số lượng nhập vào và tồn kho cho bộ phận kế toán
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
6
Chuyên đề thực tập
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh của Công ty Tara
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)

SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
7
KSM
SA
SM
SS
ASM - PIONEER
ASM - MODERN
TRADE
ASM – Tây Bắc
ASM – GT Sông Hồng
ASM – Bắc Trung Bộ
ASM
Trong đó:
KSM: Giám đốc chi nhánh
SA: Giám đốc bán hàng
ASM: Quản lý miền
SS: Quản lý nhóm
SM: Nhân viên bán hàng
Trong đó:
KSM: Giám đốc chi nhánh
SA: Giám đốc bán hàng
ASM: Quản lý miền
SS: Quản lý nhóm
SM: Nhân viên bán hàng
Chuyên đề thực tập
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động trong bộ máy tổ chức của Công ty
(Đơn vị: Lao động)
STT Phòng ban Số lượng Tỷ lệ

1 Giám Đốc CN 1 1%
2 Kinh doanh 79 66%
3 Kế Toán 11 9%
4 Nhân Sự 9 8%
5 Kho Vận 20 17%
Total
120 100%
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp - 2009)
Với nguồn nhân lực có trình độ cao, được đào tạo cơ bản là lợi thế rất lớn
giúp Công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Tuy nhiên còn một số nhân
viên vẫn đang làm những công việc chưa theo đúng ngành nghề được đào tạo. Điều
này đòi hỏi Công ty cần có sự phân công lao động hợp lý hơn, đồng thời trong quá
trình tuyển dụng cần có kế hoạch cụ thể tuyển đúng vị trí còn khuyết theo đúng
ngành nghề tránh lãng phí nhân lực.
1.4. Các công tác hoạt động của Công ty cổ phần Tara.
1.4.1. Công tác tuyển dụng và đào tạo.
Tara nhận thấy yếu tố con người là một trong những mắt xích quan trọng
trong việc vận hành bộ máy của mình. Chính vì vậy công tác tuyển dụng luôn được
ban lãnh đạo quan tâm, để có được đội ngũ nhân viên giỏi và có trình độ cao thì
công tác tuyển dụng phải diễn ra hết sức tỉ, giám sát chặt chẽ qua từng quy trình.

SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
8
Chuyên đề thực tập
Sơ đồ 1.3: Quy trình tuyển dụng Công ty Tara miền Bắc
(nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
Về công tác đào tạo: với sự hạn chế về nhân sự cũng như tài chính các
chương trình đào tạo của công ty chưa thực sự đáp ứng nhu cầu của phần lớn nhân
viên. Đa số nhân viên vào công ty đều tự trang bị cho mình những kinh nghiệm sẵn

SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
Giai đoạn 1
Giai đoạn 2
Giai đoạn 3
Lập và duyệt yêu cầu tuyển dụng
Xây dựng phương án tuyển dụng
Tổ chức phỏng vấn và kiểm tra năng lực ứng
viên
9
Giai đoạn 4
Giai đoạn 5
Giai đoạn 6
Giai đoạn 7
Nhận việc và hội nhập môi trường làm việc
Thử việc và đánh giá thử việc
Tuyển dụng chính thức và ký HĐLĐ
Thống nhất kết quả kiểm tra năng lực ứng viên
và quyết định tuyển dụng
Chuyên đề thực tập
có từ trường học hay từ những công việc trước đây. Khi vào công ty những nhân
viên này phải tự học hỏi từ những nhân viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm tại
công ty. Điều này sẽ hạn chế hiệu quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn đầu
quá trình sử dụng nhân viên mới.
1.4.2. Chính sách lương và phúc lợi
- Về cơ bản tiền lương của công ty được cấu thành với lương chức danh vị trí
công việc và các loại phụ cấp (nếu có).
- Tiền lương ngày, lương giờ và tiền lương tháng. Tiền lương được xác định
theo công thức sau:
Lương một

ngày
=
Lương tháng + Phụ cấp mang tính chất lương
Số ngày làm việc theo chế độ trong tháng
Lương một
giờ
=
Lương một ngày
Số giờ làm việc theo chế độ trong ngày hoặc ca được
quy định theo từng chức danh vị trí công việc
Lương tháng
thực nhận
=
Lương một
ngày
*
Số ngày làm việc thực tế trong
tháng
- Trợ cấp gồm:
- Trợ cấp công tác
- Trợ cấp liên quan đến sự kiện cá nhân như:
Nhân viên kết hôn
Sinh nhật nhân viên
Nhân viên bị ốm
Nhân viên qua đời
Cha mẹ nhân viên qua đời
Anh chị em nhân viên qua đời
Trợ cấp tiền cơm
Phúc lợi xã hội gồm: Bảo hiểm tai nạn 24/24 và bảo hiểm y tế và xã hội.
Số liệu về tiền lương bình quân của các phòng ban tính đến thời điểm hiện

SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
10
Chuyên đề thực tập
tại, được thể hiện qua bảng sau:
BẢNG 1.2: LƯƠNG BÌNH QUÂN CHO CÁC BỘ PHẬN
(Đơn vi: đồng)
STT Phòng ban Số lượng Lương bình quân
1 Giám đốc CN 1 35,000,000
2 Kinh doanh 79 4,500,000
3 Kế toán 11 3,200,000
4 Nhân sự 9 3,000,000
5 Kho vận 20 2,000,000
Total 120 47,700,000
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
- Bằng việc thực hiện chính sách lương trên, Công ty đã duy trì lực lượng
lao động cũ có trình độ cao, có kỹ năng và kết quả làm việc tốt, đặc biệt là vị trí
quản lý, đồng thời thu hút được những lao động có chất lượng cao phục vụ cho
những yêu cầu mới. Ngoài ra với chính sách lương hấp dẫn đã giúp công ty ổn định
được lực lượng lao động giảm đáng kể chi phí cho việc đào tạo và tuyển dụng lao
động mới.
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
11
Chuyên đề thực tập
1.4.3. Quá trình tiêu thụ sản phẩm và cách thức phân phối
Sơ đồ 1.4: Quy trình phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Tara
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
Nhà Sản xuất
Cty CP Tara

Các trung tâm, siêu thị Các nhà phân phối
Các Trung tâm
Siêu thị tại Hà Nội
Các Trung tâm
Siêu thị tại các tỉnh
Đại lý cấp I
Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng
Quy trình để sản phẩm mà Tara cung cấp đến tay người tiêu dùng là một quy
trình khép kín, được chia làm hai kênh để làm tăng độ phủ của sản phẩm cũng như
chất lượng và giá cả của sản phẩm.
Đối với kênh phân phối đại lý: tổng chiết khấu có thể lên tới 7,5% trong
trường hợp thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng còn trong trường hợp tín
dụng tổng chiết khấu là 6,75% trong đó:
- Chiết khấu cơ bản: 4%
- Thưởng hàng tháng nếu doanh số đạt
100% : 1%
90 – 100% : 0,75%
80 – 90%: 0,5%
- Thưởng hàng quý nếu đạt doanh số
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
12
Chuyên đề thực tập
100% : 1%
90 – 100% : 0,75%
80 – 90% : 0,5%
- Nếu thanh toán đúng hạn thì sẽ được chiết khấu 0,75% (đối với kênh MT,
NPP nếu có bảo lãnh ngân hàng) và nếu thanh toán bằng tiền mặt chiết khấu thanh

toán được hưởng ngay là 1,5%
Và mức công nợ trong vòng 14 ngày
Như vậy mục đích của Tara là khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt để một
phần huy động vốn đẩy nhanh vòng quay vốn, thể hiện sức mạnh tài chính từ đó tạo
rào cản cho các Doanh nghiệp mới thành lập tham gia vào thị trường này.
Ngoài ra Tara còn hỗ trợ các nhà đại lý về chi phí nhân viên bán hang
* Cụ thể cách thức phân phối như sau:
Sales sup sẽ có nhiệm vụ hỗ trợ nhà phân phối. Mỗi một Sales sup quản lý từ
2 đến 5 Sales man hàng ngày đều có mặt ở nhà phân phối để hỗ trợ nhà phân phối
trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mỗi một Sales man đều có nhiệm vụ tìm
kiếm khách hàng mới, phát triển những khách hàng hiện tại, duy trì những khách
hàng hiện tại bằng cách thường xuyên ghé thăm những khách hàng của mình.
Các đơn hàng sẽ được các Sales man chuyển về nhà phân phối sau đó từ kho
nhà phân phối sản phẩm sẽ đựoc chuyển đến cho khách hàng . Các đơn hàng của
nhà phân phối sẽ được chuyển đến cho các Sales và ASM và chuyển về phòng kế
toán của Tara. Khi đơn hàng đến phòng kế toán lập tức kiểm tra hàng tồn kho và lập
hoá đơn bán hàng kiêm phiếu xuất kho. Từ đó phiếu xuất kho được đưa xuống kho
và tại đây thủ kho xuất hàng.
Đối với kênh siêu thị nhân viên đứng quầy tại các siêu thị (PG) hàng ngày
phải nộp báo cáo doanh thu cho các Sales sup, Sales sup chuyển về cho ASM. Căn
cứ vào tình hình bán hàng của từng khu vực để ASM lập đơn đặt hàng, đơn đặt
hàng được chuyển cho phòng kế toán, kế toán bán hàng lập hoá đơn bán hàng kiêm
phiếu xuất kho để xuất hàng. Chính việc cập nhật từng đơn hàng như vậy giúp cho
Công ty có thể nắm bắt được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng theo từng giai đoạn
để có được phương hướng phát triển các mặt hàng cho phù hợp.
1.4.4. Công tác hậu cần
- Công ty có hai hệ thống kho:
Kho 1: Vĩnh Tuy – Hà Nội cung ứng sản phẩm trên thị trường Hà Nội
Kho 2: TP Hưng Yên cung ứng sản phẩm cho thị trường các tỉnh.
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp

48C
13
Chuyên đề thực tập
Đơn vị vận tải Tara (nhà cung ứng) sẽ thực hiện vận chuyển và giao hàng
đến các kho của nhà phân phối (đại lý) theo hướng dẫn và chỉ định bằng văn bản
của nhà phân phối, địa điểm giao hàng do nhà phân phối chỉ định.
Theo quy định của Công ty : tất cả các đơn hàng xuất bán phải giao hàng trong
vòng 2 ngày (đối với khu vực Hà Nội) và 4 ngày (trong khu vực tỉnh) kể từ ngày xuất
bán được in trên phiếu xuất kho, các đơn hàng quá thời hạn phải nhập lại kho hàng
ngày. Kế toán kho phải báo cáo số lượng xuất nhập tồn kho vào 9:00 giờ cho kế toán
xuất hàng và trưởng bộ phận kho vận- bảo hành qua email, báo cáo phiếu giao cho
Sales Admin, kế toán xuất hàng, tổng bộ phận kho vận- bảo hành tại chi nhánh.
Báo cáo hàng nhập trả cho phòng kinh doanh bộ phận bảo hành vào ngày
mùng 03 hàng tháng qua email.
Thủ kho :
- Báo cáo hàng khuyến mại tồn kho vào thứ 2 hàng tuần qua email cho trưởng
bộ phận kho vận - bảo hành, trưởng bộ phận Kinh doanh, Giám đốc chi nhánh.
- Báo cáo hàng hư hỏng bảo hành tồn kho cho trưởng bộ phận kho vận – bảo
hành vào ngày mùng 03 hàng tháng qua email.
- Báo cáo số lượng contener nhập, xuất hàng trong tháng cho trưởng bộ
phận kho vận - bảo hành vào ngày mùng 05 của tháng sau qua email.
Như vậy, Giám đốc chi nhánh luôn quản lý được lượng hàng trong kho để
đưa ra được những quyết định kinh doanh kịp thời, chính xác. Đồng thời quản lý
được lượng hàng cần nhập kho, lượng hàng có thể xuất kho, lượng hàng tồn kho
còn nhiều hay ít để có thể đảm bảo quá trình cung ứng sản phẩm không bị gián đoạn
gây thiệt hại trong kinh doanh.
1.4.5. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Công ty có trụ sở chính đặt tại tầng 3, số 10 Tạ Quang Bửu quận Hai Bà
Trưng, thành phố Hà Nội là nơi đặt các phòng ban và nơi giao dịch với khách hàng.
Ngoài ra còn có một nhà ăn giành cho nhân viên, hai kho vào loại trung bình ( rộng

trên 250m
2
) , 1 phòng bảo hành. Tại mỗi phòng ban đều có trang bị đầy đủ điện
thoại, máy vi tính và internet, máy photo, fax, một máy copy chung. Để phục vụ
vận chuyển, Công ty cũng trang bị cho mình một số xe tải 1,5 tấn chuyên trở hàng
và dùng vận chuyển đến cho khách hàng. Với những trang thiết bị như hiện nay
được đánh giá là khá đầy đủ, đảm bảo điều kiện thuận lợi nhất cho nhân viên hoàn
thành tốt công việc của mình.
1.4.6. Năng lực tài chính
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
14
Chuyên đề thực tập
Công ty thành lập với số vốn pháp định là 40 tỷ đồng. Sau 4 năm hoạt động
số vốn của Công ty đã tăng lên nhiều lần. Dưới đây là số liệu về kết quả hoạt động
kinh doanh của Công ty.
BẢNG 1.3: SỐ LIỆU VỀ QUY MÔ VỐN
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009
Kế hoạch
2010
1. Vốn cố định 45,000 50,550 52,000 53,570 55,000 60,000
- Cổ đông đóng góp 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000
- Bổ sung từ kết
quả HĐKD
8,300 10,000 12,000 13,570 15,000 20,000
2. Vốn lưu động 10,700 14,000 20,000 38,497 55,000 70,000
(Nguồn: phòng kế toán tổng
hợp)
Tình hình vốn nói chung của Công ty qua các năm đều tăng. Đặệt biệt là lượng

vốn lưu động tăng từ 10,700,000 VNĐ vào năm 2005 lên đến 55,000,000 VNĐ vào
năm 2009. Tương đương với mức tăng 514% . Đây là mức tăng mạnh qua 5 năm.
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
15
Chuyên đề thực tập
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây.
1.5.1. Doanh thu bán hàng.
Bảng 1.4: Tổng hợp doanh số bán hàng từ năm 2005 đến 2009
Đơn vị: VNĐ
STT
NGÀNH
HÀNG
DOANH THU BÁN HÀNG QUA 5 NĂM
2005 2006 2007 2008 2009
1
1
Điện tử 53,360,256 58,696,282 70,435,538 76,774,736 84,452,210
2 Điện lạnh 42,069,228 48,379,612 59,023,127 67,876,596 76,021,787
3
3
Điện gia
dụng
26,135,076 30,578,039 35,776,306 37,565,121 45,078,145
Total 121,564,560 137,653,933 165,234,970 182,216,453 205,552,142
Bình quân năm 10,130,380 11,471,161 13,769,581 15,184,704 17,129,345
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
Bảng 1.5: Chênh lệch doanh thu qua các năm 2005-2009
Đơn vị: VNĐ
Năm Doanh thu Chênh lệch Phần trăm (%)

2005 121,564,560 - -
2006 137,653,933 16,089,373 13,23%
2007 165,234,970 27,581,037 20,04%
2008 182,216,453 16,981,483 10,28%
2009 205,552,142 23,335,689 12,80%



SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
16
Chuyên đề thực tập
Biểu đồ 1.1: Doanh thu bán hàng qua 5 năm
Qua biểu đồ trên ta thấy doanh thu của Công ty tăng đều qua các năm với tốc
độ tăng doanh thu trung bình qua 5 năm 2005-2009 là 16,8 tỷ đồng tương đương
với mức tăng 14,08%. Trong đó:
- Năm 2005-2006 tăng 16,089,373 VNĐ tương đương với mức tăng 13,23%.
Trong đó:
Mặt hàng điện tử tăng 5,336,026 VNĐ tương đương với mức tăng 10%.
Mặt hàng điện lạnh tăng 6,310,384 VNĐ tương đương với mức tăng 14,99%.
Mặt hàng điện gia dụng tăng 4,442,693 VNĐ tương đương với mức tăng 17%.
- Năm 2006-2007 tăng 27,581,037 VNĐ tương đương với mức tăng 20,04%.
Trong đó:
Mặt hàng điện tử tăng 11,739,256 VNĐ tương với mức tăng 20%.
Mặt hàng điện lạnh tăng 10,643,515 VNĐ tương đương với mức tăng 22%.
Mặt hàng điện gia dụng tăng 5,198,267 VNĐ tương đương với mức tăng 17%.
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
17
Chuyên đề thực tập

- Năm 2007-2008 tăng 16,981,483 VNĐ tương đương với mức tăng 10,28%.
Trong đó:
Mặt hàng điện tử tăng 6,339,198 VNĐ tương với mức tăng 9%.
Mặt hàng điện lạnh tăng 8,853,469 VNĐ tương đương với mức tăng 15,1%.
Mặt hàng điện gia dụng tăng 1,788,815 VNĐ tương dương với mức tăng
4,99%.
- Năm 2008-2009 tăng 23,335,689 VNĐ tương đương với mức tăng 12,80%.
Trong đó:
Mặt hàng điện tử tăng 7,677,474 VNĐ tương đương với mức tăng 10%.
Mặt hàng điện lạnh tăng 8,145,191 VNĐ tương đương với mức tăng 11,99%.
Mặt hàng điện gia dụng tăng 7,513,024 VNĐ tương đương với mức tăng 20%.
Qua đó ta thấy được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng mạnh vào
năm 2007 đạt 27,581 tỷ đồng và chững lại vào năm 2008 nhưng vẫn đạt mức xấp xỉ
182,216 tỷ đồng tăng 16,981 tỷ đồng so với năm 2007. Năm 2009 đã tăng dần trở
lại và đạt 205,552 tỷ đồng, tăng 23,335 tỷ đồng tương đương với mức tăng 12,08%
so với năm 2008. Một trong những nguyên nhân khách quan đó chính là ảnh hưởng
của suy thoái toàn cầu năm 2009 làm doanh thu chỉ đạt 82% thực hiện so với chỉ
tiêu đề ra là 250,673,670 VNĐ.
1.5.2. Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước của Công ty.
Bảng 1.6: Thuế thu nhập Doanh nghiệp hàng năm.
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
(Đơn vị:VNĐ)
Năm Thuế TNDN Chênh lệch Phần trăm (%)
2005 406,000,000 - -
2006 504,000,000 - -
2007 1,358,000,000 854,000,000 169,4 %
2008 2,118,756,000 760,756,000 56,02 %
2009 3,860,638,000 1,741,882,000 82,21 %
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C

18
Chuyên đề thực tập
Biểu đồ 1.2: Thuế TNDN từ năm 2005 đến năm 2009
Qua biểu đồ trên ta thấy thuế TNDN mà Tara đóng góp cho Nhà nước không
hề nhỏ và tăng đột biến qua các năm 2006- 2007. Tăng từ 504,000,000 lên
1,358,000,000 với mức chênh lệch khá lớn là 854,000,000 (169,4%). Điều đó một
phần thể hiện qua hai năm 2006-2007 Tara đã có những bước tiến mạnh mẽ trong
kinh doanh.
1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng của phòng
kinh doanh Công ty cổ phần Tara.
1.6.1. Những nhân tố bên ngoài
* Khách hàng
Trong kinh doanh, có ít nhất hai yếu tố luôn quyết định sự thành bại đó là
sản phẩm (chất lương, số lượng) và giá cả (cách trả, thời hạn thanh toán) nhưng sẽ
là một sai lầm nếu người bán cho rằng yếu tố duy nhất là khách hàng chỉ cần giá
thật rẻ. Những khách hàng quen ngày một đòi hỏi nhiều hơn, ngoài chất lượng và
giá thành sản phẩm, mọi dịch vụ đi kem với sản phẩm sẽ quyết định sự thành bại
của Công ty. Cuộc sống ngày càng hiện đại, những cách thức buôn bán ngày càng
đa dạng thì khách hàng càng được tự do lựa chọn. Ngược lại Công ty chỉ có một
hướng đi: hiểu thấu đáo về khách hàng của mình, làm mọi thứ để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng. Khi Công ty cung cấp một dịch vụ nào đó cho khách hàng nếu
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
19
Chuyên đề thực tập
khách hàng cảm thấy thoả mãn thì đó mới là dịch vụ có chất lượng và sẽ tạo được
lòng tin ở khách hàng. Tuy nhiên mỗi khách hàng sẽ đánh giá chất lượng dịch vụ
mà Công ty đưa ra theo các tiêu chí khác nhau nên Công ty phải biết được khách
hàng của mình mong muốn điều gì. Từ đó Công ty đáp ứng theo nhu cầu của khách
hàng thì mới có thể tạo được lòng tin ở khách hàng.

* Thị trường tiêu thụ
Thị trường tiêu thụ là một trong những yếu tố tạo nên sự tồn tại của Doanh
nghiệp và nó cũng ảnh hưởng đến chất lượng dịch vị bán hàng của bất kỳ Doanh
nghiệp nào. Thị trường tiêu thụ lớn, gần Doanh nghiệp thì việc cung cấp dịch vụ sau
bán hàng sẽ được thuận lợi nhanh chóng. Đối với thị trương kém phát triển hoặc xa
Doanh nghiệp thì việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng là rất khó khăn. Với nền
kinh tế thị trường ngày một phát triển, và thu nhập của người dân ngày càng tăng thì
nhu cầu về dịch vụ ngày càng cao. Từ những yếu tố đó Công ty cần tạo ra những
dịch vụ ngày một chất lượng để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
* Đối thủ cạnh tranh
Ngày nay với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường thì nhu cầu
về dịch vụ ngày càng cao. Dịch vụ là lĩnh vực đem lại một phần thành công cho Công
ty do đó các Công ty luôn tạo ra các dịch vụ để thu hút khách hàng và thắng đối thủ
cạnh tranh. Để có thể đứng vững trên thị trường và có khả năng cạnh tranh với các
đối thủ của mình là một điều rất khó khăn, đòi hỏi Công ty phải luôn nâng cao chất
lượng dịch vụ, đưa ra những chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý, liên tục bồi
dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn kỹ năng giao tiếp cho đội ngũ nhân viên, thực
hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng. Mặt khác từ cuộc cạnh tranh với các đối thủ
mà Công ty cũng rút ra được nhiều kinh nghiệm trong công tác tuyển chọn nhân viên,
sử dụng nguồn lao động, dịch vụ chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, bất kể cuộc cạnh
tranh nào dù là người thắng hay người thua đều có tổn thất. Nếu Công ty chú tâm quá
tới việc chiến thắng đối thủ cạnh tranh thì rất có thể sẽ mất đi khách hàng tiềm năng,
mất đi nhiêu cơ hội kinh doanh, khi đó việc phát triển Doanh nghiệp và mở rộng thị
trường sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Qua cuộc cạnh tranh với các đối thủ Công ty sẽ tự
hoàn thiện được mình hơn để đáp ứng lòng tin của khách hàng
1.6.2. Những nhân tố bên trong
* Mối quan hệ giữa các phòng ban trong Công ty
Mối quan hệ giữa các phòng ban trong Công ty là yếu tố quan trọng thúc đẩy
giúp Công ty phát triển, hơn thế nữa nó còn là yếu tố không thể thiếu trong hoạt
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp

48C
20
Chuyên đề thực tập
động kinh doanh của Công ty, là cầu nối tạo lên hình ảnh đẹp của Công ty trong mắt
khách hàng. Mỗi phòng ban đều có những nhiệm vụ cụ thể khác nhau, nhưng khi
các phòng ban có mối liên hệ tốt với nhau thì sẽ tạo ra một sức mạnh to lớn cùng để
hướng tới mục đích chung là mang lại thành công cho Công ty. Mặt khác khi các
phòng ban có sự liên hệ tốt sẽ giúp cho công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
đạt được những kết quả tôt hơn, đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn và kịp thời
hơn. Và qua đó giúp cho khách hàng cũng ngày càng thoả mãn hơn về những dịch
vụ mà Công ty đưa ra. Từ đó tạo lòng tin của khách hàng với Công ty. Nếu như các
phòng ban trong Công ty không liên kết, không có sự đồng thuận thì Công ty sẽ
không thực hiện được mục tiêu của mình va không thể thoả mãn nhu cầu của khách
hàng. Do vậy mối quan hệ giữa các phòng ban có vai trò rất lớn trong việc tạo lập
hình ảnh và phát triển Công ty ngày càng lớn mạnh. Trong những năm qua các
phòng ban trong Công ty Cổ phần Tara luôn có mối quan hệ rất tốt, cùng giúp đỡ
nhau trong công việc. Đó la điều kiện thuận lợi cho Công ty ngày càng phát triển
vững mạnh, và đây cũng là một yếu tố giúp cho Công ty ngày càng nâng cao năng
lực cạnh trạnh.
* Tình hình tài chính của Công ty
Chúng ta đã biết để khách hàng tin tưởng vào cáo sản phẩm, dịch vụ mà
Công ty cam kết cung cấp cho khách hàng thì khoảng thời gian bảo hành, bảo
dưỡng là thời gian vô cùng quan trọng. Nó một phần là cơ sở để khách hàng tin
tưởng vảo sản phẩm và hình ảnh của Công ty. Qua đó sẽ làm cho khách hàng luôn
tìm đến Công ty mỗi khi sản phẩm có sự cổn trong khoảng thời gian hết bảo hành
và sẽ mua sản phẩm khác của Công ty khi có nhu cầu. Như vậy tình hình tài chính
của Công ty là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng và những dịch vụ sau
bán hàng. Khi tiềm lực tài chính mạnh thì Công ty có thể đáp ứng kịp thời và hợp lý
những nhu câu của khách hàng, ngược lại tiềm lực tài chính của Công ty yếu thì sẽ
không đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng không được

thoả mãn những nhu cầu của mình, họ sẽ không quay trở lại Công ty khi có nhu
cầu. Trong những năm qua Công ty cổ phần Tara luôn có nguồn tài chính vững
chắc, mức doanh thu hàng năm đều tăng tạo điều kiện cho Công ty hoàn thiện tốt
hơn công tác bán hàng và những dịch chăm sóc khách hàng. Đồng thời cũng giúp
cho Công ty nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhân viên kinh
doanh để Công ty có khả năng thu hút khách hàng tạo ra độ phủ rộng khắp của các
sản phẩm trên thị trường.
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
21
Chuyên đề thực tập
* Công tác lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch là công đoạn đầu tiên trong bất kỳ quá trình sản xuất – tiêu thụ
nào. Việc lập kế hoạch luôn phải căn cứ vào các số liệu trong quá khứ cũng như
việc kinh doanh hiện tại để có thể lập nên một kế hoạch khả quan, phù hợp với tình
hình thực tế của thị trường.
Các kế hoạch đều dựa trên:
- Năng lực tiêu thụ, phân phối
- Kết quả dự báo về cầu của thị trường
- Những hợp đồng, những đơn hàng đã được ký kết
- Tổng kết kinh nghiệm từ doanh thu bán hàng của những năm trước.
Hàng năm Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng, từng quý, từng tháng, các
kế hoạch trong tháng dựa trên cơ sở những hợp đồng đã ký kết và đến hạn giao
hàng, dự báo về nhu cầu thị trường. Không chỉ xây dựng kế hoạch theo từng năm,
kế hoạch tác nghiệp mà Công ty con cần phải xây dựng những kế hoạch dài hạn
nhằm xác định phương hướng phát triển của Công ty nhất là trong môi trường cạnh
tranh gay gắt như hiện nay.
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
22

Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA
PHÒNG KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN TARA
2.1. Thực trạng về lao động trong công tác bán hàng.
Tính đến nay tổng lao động trong công ty là 120 lao động, được phân bổ cho các
phòng: Kinh doanh (79 lao động, chiếm khoảng 66%); Kế toán (11 lao động, chiếm
khoảng 9%); Nhân sự (6 lao động, chiếm khoảng 5%); Dịch vụ chăm sóc khách
hàng, (8 lao động, chiếm khoảng 7%); Kho vận (16 lao động, chiếm khoảng 13%).
Đối với phòng kinh doanh lực lượng lao động được phân chia theo bảng sau:
Bảng 2.1: Phân phối lao động trong phòng Kinh doanh:
(Đơn vị: lao động)
STT CHỨC VỤ
SỐ
LƯỢNG
TRÌNH ĐỘ
1 Quản lý kinh doanh khu vực (ASM) 5 ĐẠI HỌC
2 Giám sát bán hàng (Sale sup ) 20 ĐẠI HỌC
3 Nhân viên bán hàng (Sale men tại NPP) 40 PTTH
4
Nhân viên phát triển sản phẩm tại các TT,
Siêu thị (PG) 10 PTTH
5 Chăm sóc khách hàng (CS) 4 CAO ĐẲNG
Total 79
(Nguồn: phòng kế toán tổng
hợp)
Qua bảng trên ta thấy số lượng Sale sup là 20 nhân viên chiếm 25,3% tổng
số nhân viên của phòng Kinh doanh sẽ giúp cho Công ty giám sát chặt chẽ quá trình
bán hàng của những sale man, qua đó có những đề xuất hợp lý và kịp thời nhất tới
quản lý kinh doanh khu vực nếu có những phản hồi từ phía khách hàng. Mặt khác
lượng nhân viên Sales man chiếm phần lớn tổng số nhân viên trong phòng Kinh

doanh, có tới 40 sales man tổng số 79 nhân viên chiếm 50,6% lượng nhân viên của
phòng Kinh doanh. Với chiến lược kinh doanh nhằm phủ sản phẩm trên toàn thị
trường miền Bắc, với dự định khách hàng của Công ty là những nhà bán buôn, tổng
Đại lý lớn, và những trung tâm siêu thị lớn của miền Bắc thì số lượng nhân viên bán
hàng lớn sẽ giúp cho Tara có sự kết nối nhanh nhất và đáp ứng một cách tốt nhất
với nhu cầu của khách hàng (đặc biệt là những khách hàng tại những khu vực
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
23
Chuyên đề thực tập
tỉnh)Với nhứng chiến lược kinh doanh của Tara trong hiện tại cũng như trong tương
lai, thì sự phân bổ nhân viên trong các bộ phận của phòng kinh doanh là khá hợp lý
sẽ mang lại cho Công ty những mặt tích khi kinh doanh tại các khu vực tỉnh.
Đối với nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển san phẩm tại các trung tâm
siêu thị, và những nhân viên chăm sóc khách hàng đều phải chịu sự giám sát chặt
chẽ từ những giám sát bán hàng và quản lý kinh doanh của các khu vực. Để kiểm
soát được số lượng hàng bán ra và các thông tin khác do phản ánh trực tiếp từ phía
khách hàng, từ đó cung cấp các thông tin này cho trưởng bộ phận bán hàng và ban
Giám đốc Công ty để có những điều chỉnh phù hợp và kế hoạch bán hàng cho kỳ
tới. Với những nhân viên mới được tuyển dụng đều được bố trí kèm với nhứng nhân
viên bán hàng chính nhằm học hỏi những kinh nghiệm cũng như hoàn thiện và nâng
cao kỹ năng giao tiếp với khách hàng, cũng như kỹ năng bán hàng. Đồng thời họ sẽ
phải chịu sự giám sát rất chặt chẽ từ những giám sát bán hàng nhằm đánh giá một
cách chính xác khả năng của mỗi người đổng thời có thể bố trí họ vào các vị trí
thích hợp.
Với nguồn nhân lực có trình độ cao, được đào tạo cơ bản là lợi thế rất lớn
giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Tuy nhiên còn một số nhân
viên vẫn đang làm những công việc chưa theo đúng ngành nghề được đào tạo. Điều
này đòi hỏi công ty cần có sự phân công lao động hợp lý hơn, đồng thời trong quá
trình tuyển dụng cần có kế hoạch cụ thể, tuyển đúng vị trí còn khuyết theo đúng

ngành nghề của lao động tránh lãng phí nhân lực.
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp
48C
24
Chuyên đề thực tập
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Tara
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C
25