hoạt động bán hàng ở công ty tnhh thương mại phú đức - thực trạng và giải pháp

Lời mở đầu
Việt Nam đang trong quá trình tiếp tục xóa bỏ cơ chế quản lý kế hoạch hóa
tập trung, bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc
theo định hớng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa và hiện đại hóa
đất nớc, mỗi đơn vị sản xuất
kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thơng mại phải tiến hành
hoạt động khác nhau nh: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý
dữ liệu Trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Nó đóng vai
trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thơng mại. Có bán
đợc hàng hóa, doanh nghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh,
thực hiện đợc lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Chính điều này, Các Mác gọi
"Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm".
Nhận thức của doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng và có sự khác
nhau trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch
hóa tập trung, các doanh nghiệp thơng mại hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn
của Nhà nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hóa lu thông trên thị trờng
nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, các doanh nghiệp thơng
mại không quan tâm nhiều đến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối
lợng hàng hóa lu thông trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh
tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng của các doanh
nghiệp thơng mại trở nên vô cùng khó khăn. Vây doanh nghiệp phải làm thế
nào để bán đợc hàng? và cần có biện pháp gì để phát huy những thuận lợi và
đẩy lùi khó khăn trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng? Đây là một
vấn đề phức tạp; nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan.
Xuất phát từ tầm quan trọng cả về lý luận và thực tiễn của hoạt động bán
hàng. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế thị trờng Công ty
TNHH Thơng mại Phú Đức, với sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn
Nguyễn Thị Xuân Hơng, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi
đã chọn đề tài: "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức -
thực trạng và giải pháp". Đề tài nghiên cứu đang là vấn đề quan tâm của mỗi

doanh nghiệp. Vận dụng những kiến thức đã học và thực tiễn công tác bán
hàng ở Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức là cơ sở để chính tôi thực hiện đề
tài này. Ngoài lời mở đầu, kết luận chuyên đề gồm:
1
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp
kinh doanh thép.
Chơng II: phân tích thực trạng công tác bán hàng ở công ty TNHH Th-
ơng mại Phú Đức.
Chơng III: Phơng hớng phát triển và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
bán hàng ở công ty TNHH Thơng mại Phú Đức.
2
Chơng I
Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng
ở các doanh nghiệp kinh doanh thép
I. Vai trò của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp
kinh doanh thép
1. Khái niệm:
Đặc điểm nổi bật của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để trao đổi,
mua bán. Vì vậy trao đổi mua bán đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất
hàng hóa. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu
mà có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng:
Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng
hóa sang tiền (H - T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của khác hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng là
khâu cuối cùng mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh.
Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt
động nhằm bán tốt hàng hóa nh: nghiên cứu nhu cầu thị trờng, lựa chọn mặt
hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức bán hàng, các hoạt động
kv bán hàng Tất cả các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đa hàng
hóa đến ngời tiêu dùng của doanh nghiệp.

Đặc biệt trọng luật thơng mại: Mua bán hàng hóa là hành vi thơng mại,
theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyền quyền sở hữu cho ngời mua
và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận theo thỏa
thuận của hai bên.
Từ những quan niệm trên đây, để phù hợp với trình độ phát triển của hệ
thống lý thuyết bán hàng hiện nay và có đợc lợi ích từ việc bán hàng, có thể
chấp nhận khái niệm bán hàng.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, kết
thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền (hoặc ít ra
cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua).
ở doanh nghiệp thơng mại nói chung và các đơn vị thép nói riêng, bán
hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
Nh vậy, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thép đợc xem
xét nh một quá trình kinh tế bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc
thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh thép
3
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lu
thông hàng bán phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân
đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả trên thị trờng thép.
Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục đích kinh doanh
của mình là lợi nhuận.
Vì vậy nó quyết đinh và chi phí các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ
Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
Bán hàng tốt sẽ tạo điều kiện quay vòng vốn nhanh nhuận, tạo khả năng
tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng, chi phối tồn kho là thấp nhất.

Bán hàng tốt sẽ giảm đợc thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát,
lựa chọn đợc quy mô dự trữ và danh mục hàng hóa một cách tối u nhất.
Do đó thời gian thép luân chuyển qua kho ngắn, số lợng hàng phải dự trữ
ít, giúp cho doanh nghiệp giảm đợc chi phí dự trữ, bảo quản, từ đó nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng,
phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trờng.
Từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn ra các hình thức và phơng thức tốt
nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị tr-
ờng, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hớng vào thị trờng mà
doanh nghiệp đang có u thế và những phần có hớng phát triển trong tơng lai.
Hoạt động bán hàng đợc kế hạch hóa và có chiến lợc cụ thể thì uy tín của
doanh nghiệp đợc giữ vững và dần đợc nâng cao hơn trên thơng trờng.
Có chiến lợc và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần
thiết để chuẩn bị trớc hàng hóa kỹ lỡng, đảm bảo đúng về chất lợng và đủ về
số lợng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với
các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc các thông tin
quan trọng về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh.
Thông qua đó doanh nghiệp có thể biết đợc các phơng thức và hình thức
bán hàng mà các đối thủ cạnh tranh thực hiện, mạng lới bán hàng và họ áp
dụng để xây dựng cho doanh nghiệp mình một mạng lới bán hàng thích hợp,
và lựa chọn phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng thuận tiện nhất cho
4
khác hàng, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng
kinh doanh của doanh nghiệp.
Những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp, việc các sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi sản
phẩm của doanh nghiệp đợc bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích nghi với

nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hay nói
cách khác, bán hàng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự nỗi lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể
hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp
trên thị trờng.
II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp
kinh doanh thép
1. Nghiên cứu thị trờng và định mặt hàng kinh doanh, đối tợng
khách hàng
1.1. Khái niệm về thị trờng thép
Tị trờng thép là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, thị trờng thép đợc
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có ngời coi thị trờng thép là cái
"chợ" là nơi mua bán thép, vì thế có thể hình dung đợc thị trờng về không
gian, thời gian và dung lợng.
Cũng có ngời lại định nghĩa: "thị trờng thép là nơi mua bán thép, là một
quá trình trong đó ngời mua và ngời bán thép tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và số lợng thép, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một
thời gian và không gian nhất định".
Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thép trong kinh tế thị trờng thì
thị trờng thép có vị trí trung tâm, thị trờng thép vừa là mục tiêu vừa là môi tr-
ờng của hoạt động sản xuất và kinh doanh thép. Trên thị trờng thép, ngời mua,
ngời bán, ngời trung gian gặp nhau trao đổi các mặt hàng thép.
Thị trờng bao gồm hai khâu trung gian cần thiết quan trọng trong bốn
khâu của quá trình sản xuất xã hội là phân phối và trao đổi. Vì vậy, nó có tác
động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội.
Tác dụng của thị trờng thép:
Trên thị trờng thế giới cũng nh thị trờng Việt Nam, sản phẩm thép rất đa
dạng: thép xây dựng, thép lá, thép hình, thép ống và đợc sử dụng trong tất cả

5
các lĩnh vực của nền kinh tế và dân sinh. Do đó thị trờng thép đảm bảo điều
kiện cho kinh doanh và sản xuất các mặt hàng từ thép tăng liên tục với quy mô
ngày càng mở rộng, đồng thời cung cấp đợc những sản phẩm phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng.
Nó đáp ứng một cách vững chắc, đầy đủ số lợng và chủng loại cho nhu
cầu thép trong nớc ở các lĩnh vực: xây dựng, sản xuất đồ nội thất, chế tạo máy,
đặc biệt trong quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa nền kinh tế.
Đảm bảo cân đối và điều hòa cung cầu về thép, giảm bớt đợc dự trữ trong
khâu tiêu dùng, góp phần bình ổn giá cả.
Với một thị trờng có mạng lới lu thông hợp lý sẽ có vai trò quan trọng
trong việc gắn kết giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.2. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại
Thị trờng thép là một thị trờng đầy nhạy cảm và luôn biến đổi không
ngừng. Đặc biệt trong thời gian gần đây do giá phôi thép thế giới tăng mạnh,
các đơn vị sản xuất thép trong nớc cũng tăng giá liên tục theo phơng châm
"đón đầu" đã thực sự là "đòn bẩy" kích giá thị trờng tăng nhanh. Mặt khác,
hiện tợng "đầu cơ, găm hàng" trong khâu kinh doanh của cá nhà trung gian th-
ơng mại cũng là một nguyên nhân làm tăng giá thép.
Vì vậy, để có thể phát triển lao động thích ứng trên thị trờng thì nghiên
cứu thị trờng là việc thờng xuyên, cần thiết và quan trọng đối với doanh
nghiệp kinh doanh thép hiện nay. Từ nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp
kinh doanh thép có thể có căn để phan tích, đánh giá và hiểu rõ đợc thị trờng,
đồng thời nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và lựa chọn đợc cơ hội hấp dẫn nhất.
Từ đó định ra chiến lợc kinh doanh cho mình nhằm phát huy tối đa khả năng
và tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng,
đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp.
1.3. Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng của
doanh nghiệp kinh doanh thép
Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hóa đợc thực hiện qua ba bớc:

Bớc 1: Thu nhập thông tin:
Thị trờng luôn biến động diễn ra. Hôm qua không phải là hôm nay, ngày
mai đâu có giống nh hôm nay. Ngày nay, hệ thống thông tin đã đợc coi là một
trong những tài nguyên quan trọng trong việc tạo ra năng lực cạnh tranh.
Ngoài việc đảm bảo tính nhanh nhạy của thông tin thì thông tin phải có tính
chính xác và bí mật cao. Thông thờng trong quá trình thu nhập thông tin,
6
doanh nghiệp cần nắm bắt đợc các thông tin chủ yếu sau:
* Thị trờng cần những sản phẩm thép nào? dung lợng bao nhiêu?
* Đối tợng phục vụ sản phẩm là những ai?
* Thời gian thế nào?
* Những đối thủ cạnh tranh ra sao?
Hiện nay ở nớc ta các doanh nghiệp kinh doanh thép thờng áp dụng hai
phơng pháp nghiên cứu là:
- Phơng pháp nghiên cứ tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu
văn phòng: là các nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sau:
sách, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, niêm giám thống kê, tạp chí thơng
mại, và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng thép mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng khả năng
nhập khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trờng của
loại thép và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái
quát thị trờng thép. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, ít tốn chi phí, nhng
đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh
giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên
phơng pháp này có hạn chế là có độ trễ so với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Họ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu
ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,
điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, phỏng vấn các đối tợng, hội nghị khách

hàng hay qua hội chợ triển lãm, cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và
phản ánh từ các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng
có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, chính xác, cập nhật nhng cũng
tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ có chuyên môn cao và nhạy bén.
Hai phơng pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu
sót và phát huy dợc điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
Bớc 2:Xử lý thông tin
Thông tin thu thập đợc cần xử lý càng nhanh càng tốt để giúp cho quá
trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công nghệ thông tin
giúp cho quá trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công
nghệ thông tin giúp cho việc xử lý rất nhanh chóng và đảm bảo, có tính chính
7
xác cao. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu, ngay từ khi nhận các thông tin
đầu tiên ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích ngay đem so sánh với đánh
giá tiêu thụ từng bớc. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là:
+ Xác định phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng phơng án
kinh doanh tối u.
+ Danh mục mặt hàng thép, khối lợng, giá cả, chất lợng, sẽ đa vào tiêu
thụ trên thị trờng.
Bớc 3: Ra quyết định
Thông tin sau khi đợc xử lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp có các quyết
định đúng về phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và có chính
sách đúng đắn phù hợp với quá trình kinh doanh. Đặc biệt là trong công tác
bán hàng:
+ Quyết định về chính sách giá.
+ Quyết định về chính sách sản phẩm.
+ Quyết định lựa chọn mạng lới kinh doanh.

+ Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết trong quá trình kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trờng thông thờng đợc tiến hành theo các bớc
trên. Song trên thực tế mỗi doanh nghiệp với điều kiện cụ thể có thể tập trung
nghiên cứu vào mặt này hay mặt khác.
Trong nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là nội dung
quan trọng nhất.
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm đợc thể hiện bằng loại sản phẩm cụ thể,
chất lợng sản phẩm, quy mô của cầu (lợng cầu), giá cả thị trờng và thời gian
đáp ứng.
Để nghiên cứu nhu cầu thép cần nằm đợc lý thuyết về hành vi của ngời
tiêu dùng (kinh tế vi mô), lý thuyết phân đoạn thị trờng.
Nội dung nghiên cứu của thị trờng:
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng thép.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thép thực chất là nghiên cứu vi mô. Các
doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng thép
khi có dự định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ
chính sách của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trờng
thép chính là nghiên cứu tổng cung thép, tổng cầu thép, giá cả thị trờng thép,
8
chính sách của Chính phủ về loại thép đó.
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát doanh nghiệp thờng quan tâm đến
một số yếu tố sau:
- Quy mô thị trờng.
- Cơ cấu thị trờng.
- Sự vận động của thị trờng.
- Phân tích các nhân tố của môi trờng ảnh hởng đến kinh doanh thép.
Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng chính là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
thép mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng thép và chính sách mua
bán của doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải

trả lời đợc các câu hỏi. Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng?
Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của
khách hàng về loại thép mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải luôn là việc làm cần thiết đối với
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, thơng trờng là chiến trờng. Để đảm
bảo ch sự thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp kinh doanh thép khi
tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều sự chú ý vào các đối
thủ cạnh tranh. Họ chính là các doanh nghiệp trong cùng ngành hay những
doanh nghiệp có sản phẩm có khả năng thay thế loại sản phẩm thép của doanh
nghiệp trên một thị trờng trong cùng một thời kỳ. Các doanh nghiệp khi xây
dựng chiến lợc kinh doanh phải căn cứ vào các thông tin thu thập đợc về đối
thủ cạnh tranh: ai là đối thủ chính, chiến lợc của họ là gì, mục tiêu, điểm
mạnh, điểm yếu của họ.
Trên cơ sở nghiên cứ thị trờng, doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành
dự báo nhu cầu thị trờng thép về tiêu dùng sản phẩm thép của doanh nghiệp.
Dự báo thị trờng thép là khâu cần thiết và phục vụ đắc lực trong việc kinh
doanh của doanh nghiệp kinh doanh thép, nó đa ra các thông số về khả năng
tiêu dùng mặt hàng thép hiện tại và tơng lai của khách hàng, mức biến động
trong nhu cầu tiêu dùng và thu nhập của dân chúng.
Dự báo thị trờng thép sẽ là căn cứ để xây dựng kế hoạch marketing phục
vụ cho quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Nên công tác dự báo càng có tính
chính xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đa ra quyết định đúng
đắn.
9
Thông qua mức dự báo thị trờng doanh nghiệp có thể giải đáp đợc một số
vấn đề:
- Đánh giá hiệu quả đạt đợc khi quyết định thâm nhập vào một thị trờng
mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thức thị trờng, hay quyết định thay đổi
năng lực kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.

- Lựa chọn chính sách bán hàng của doanh nghiệp
1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán
1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh
Đây là yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động bán hàng. Lựa chọn sản
phẩm kinh tức là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc cho mình sản phẩm có thể
thỏa mãn tốt nhất sản phẩm mà thị trờng đang đòi hỏi. Nó phù hợp với cả về
số lợng, chất lợng và giá cả.
- Về mặt lợng: Nếu sản phẩm đợc lựa chọn thích ứng với quy mô, dung
lợng thị trờng thì mới tránh đợc tình trạng: sản phẩm bị d thừa. Vốn bị ứ đọng,
sản phẩm giảm phẩm chất Đồng thời giúp doanh nghiệp không bị bỏ lỡ cơ
hội hấp dẫn.
- Về mặt chất: sản phẩm phải thích ứng với những đòi hỏi của khách
hàng. Khi đời sống ngày càng cao thì yếu tố chất lợng sản phẩm, mẫu mã
chủng loại đợc khách hàng quan tâm nhiều khi quyết định mua hàng. Do đó,
sản phẩm thép của doanh nghiệp có chất lợng, kiểu dáng vợt trội sẽ là nhân tố
quan trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh
doanh, đặc biệt là hoạt động bán hàng.
1.5.2. Xác định giá bán
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đồng thời biểu hiện
bằng tiền của các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hóa, tích luỹ, tiêu dùng và
cạnh tranh. Giá cả là một yếu tố khá nhạy cảm bởi nó liên quan đến lợi ích cá
nhân và có sự mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả
phản ánh thu nhập mà hộ thu đợc từ ngời mua, còn đối với ngời mua thì giá cả
phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải trả cho ngời bán để có đợc quyền sở
hữu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Do đó để hoạt động bán hàng
diễn ra thuận lợi thì giá cả hàng hóa phải tối đa hóa đợc lợi ích của cả ngời
bán và ngời mua. Tuy nhiên nó có thể thành công và có u thế trong việc thâm
nhập vào thị trờng mới.
Do đó để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu,
về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội hấp dẫn và phản ánh kịp thời với

10
những thủ đoạn cạnh tranh về giá của những đối thủ cạnh tranh thì doanh
nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lợc giá phù hợp.
2. Tạo nguồn cho doanh nghiệp kinh doanh thép
2.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh
thép
Doanh nghiệp kinh doanh thép có chức năng cơ bản là đảm bảo cung ứng
cho sản xuất và tiêu dùng những loại thép cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất
lợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng. Muốn vậy, các doanh
nghiệp kinh doanh thép phải tổ chức công tác tạo nguồn hàng.
Nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh thép là toàn bộ khối lợng và
cơ cấu thép thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua đợc
trong kỳ kế hoạch (thờng là kế hoạch năm).
2.2. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh
2.1.2. Vị trí của công tác tạo nguồn
Tỏng kinh doanh nói chung và kinh doanh thép nói riêng, tạo nguồn hàng
là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho nghiệp vụ lu
thông (T - H). Nếu không mua đợc thép, hoặc loại thép mua đợc không đáp
ứng đợc yêu cầu của kinh doanh thì doanh nghiệp không có thép để bán. Nếu
doanh nghiệp mua phải thép xấu, thép có chất lợng kém hoặc không mua
đúng số lợng, chất lợng thép, đúng thời gian yêu cầu, thép sẽ bị ứ đọng, vốn lu
động không lu chuyển đợc, doanh nghiệp sẽ không phù đắp đợc chi phí, sẽ
không có lãi Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng, mua hàng có vị trí
rất quan trọng, ảnh hởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp thép.
2.2.2. Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh
* Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh thép nếu không
có nguồn hàng không thể tiến hành hoạt động kinh doanh và không có đủ thép
để đảm bảo cung ứng cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, văn minh.
* Nguồn hàng và tạo nguồn phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp

cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi. Vừa tạo điều kiện cho doanh
nghiệp bán nhanh, đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc
cung ứng thép diễn ra một các liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt đợc tình trạng thừa, thiếu hàng ứ đọng,
hàng kém phẩm chất không bán đợc Vừa gây chậm trễ cho khâu lu thông,
vừa ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
11
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng lớn giúp
cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, có tiều bù đắp chi phí kinh doanh,
tăng thu nhập cho ngời lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nớc
và các mặt khách của doanh nghiệp kinh doanh thép.
2.3. Các hình thức tạo nguồn
2.3.1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc
Để có đợc nguồn hàng ổn định, lâu dài và chắc chắn thì doanh nghiệp
tiến hành mua theo hình thức mua theo hợp đồng ký trớc hoặc mua theo đơn
đặt hàng với các bạn hàng truyền thống hoặc với nhà cung cấp chào hàng.
2.3.2. Mua hàng không theo hợp đồng
Đây là hình thức mua mà bên mua và bên bán không bị ràng buộc trách
nhiệm lẫn nhau sau khi mua bán. ở đây doanh nghiệp tiến hành mua những
loại sản phẩm của các nguồn trôi nổi trên thị trờng không rõ nguồn gốc theo
cách thức nhận hàng - trả tiền, mua đứt bán đoạn.
2.3.3. Mua qua đại lý
Trong trờng hợp nguồn hàng phân bố phân tán, ít, không thờng xuyên,
khi đó việc tạo nguồn của doanh nghiệp rất tốn kém và khó khăn, còn các đại
lý tại các khu vực phân bố nguồn hàng này lại thực hiện tốt hơn, với hiệu quả
cao hơn thì doanh nghiệp nên lựa chọn hình thức tạo nguồn này.
2.3.4. Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi
Để tận dụng triệt để mạng lới bán hàng của mình doanh nghiệp có thể
nhận bán hàng ủy thác, ký gửi của các doanh nghiệp khác. Theo hình thức này

một mặt kinh doanh thu thêm đợc một khoản tiền mà ngời ủy thác và ký gửi
trả cho doanh nghiệp. Mặt khác, nó làm cho nguồn hàng của doanh nghiệp trở
nên phong phú hơn.
2.3.5. Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng
Ngoài những u thế kinh doanh mà mình vốn có: vốn, nguyên vật liệu,
hoặc thị trờng thì để kinh doanh có kết quả tốt hơn doanh nghiệp có thể liên
doanh liên kết với các doanh nghiệp khác có u thế mà doanh nghiệp kém hơn
với phơng châm đôi bên cùng có lợi.
2.3.6. Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm
Với doanh nghiệp dồi dào về nguyên liệu hoặc sản phẩm "thô" thì gia
công là hình thức phù hợp nhất và tối u nhất cho doanh nghiệp khi khai thác
nguồn hàng. Đem lại cho doanh nghiệp nguồn hàng có đủ tiêu chuẩn cần
thiết.
Hoặc doanh nghiệp có thể bán số nguyên liệu của mình và thu mua lại
12
thành phẩm của chính doanh nghiệp nguyên liệu đó sản xuất ra.
2.3.7. Tự sản xuất khai thác hàng hóa
Trờng hợp doanh nghiệp có đủ điều kiện nh: nguồn vốn lớn, nguyên liệu
sẵn hoặc có nguồn nguyên liệu thì doanh nghiệp có thể tự tiến hành sản xuất
hoặc khai thác nguồn hàng thì thờng áp dụng hình thức này vì nó không
những đảm bảo cho doanh nghiệp nguồn hàng vững chắc mà còn làm tăng
thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
3. Xây dựng kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa
vào kênh phân phối
3.1. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới phân phối
3.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp tất cả các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất hoặc đầu mối nhập khẩu đến nơi
tiêu dùng.
3.1.2. Các dạng kê phân phối của doanh nghiệp kinh doanh thép

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng
có các hình thức tiêu thụ sau:
* Kênh phân phối trực tiếp: Ngời sản xuất -> ngời tiêu dngf.
ở kênh này, doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng mà không thông qua các khâu trung gian.
- Ưu điểm: giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu
dùng. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng, biết rõ
nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh
thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, doanh nghiệp thu đợc nhiều lãi hơn
tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
- Nhợc điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm hơn các kênh
gián tiếp, doanh nghiệp phải có quan hệ rộng với rất nhiều bạn hàng.
* Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp -> trung gian -> ngời tiêu
dùng. Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp đến ngời
tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: ngời bán buôn,
bán lẻ, đại lý
- Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể bán đợc hàng hóa trong thời gian ngắn
nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo
quản, giảm hao hụt.
- Nhợc điểm: Doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc quản lý, kiểm soát
các khâu trung gian bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng bị chia sẻ
13
với các trung gian phân phối.
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn
phải đảm bảo các yêu cầu sau: Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ
thống, giảm tối thiểu chi phí lu thông, đạt mục tiêu mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp, quản lý điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ.
Mạng lới phân phối là tập hợp tất cả các kênh phân phối mà doanh
nghiệp sử dụng.
Mạng lới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng tham gia vào quá

trình phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.
Thực hiện phân phối vào kênh phân phối
Tổ chức phân phối hàng hóa vào kênh phân phối là những quyết định
nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng, chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuất
đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất, hợp lý nhất, nhằm mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
4. Xác định hình thức và phơng thức bán hàng
Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ng-
ời bán trọng mua bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh
doanh thơng mại có các hình thức bán sau:
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại
kho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp kinh doanh thép, bán qua
cửa hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu thụ.
Nó thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua sẵn phơng
tiện vận chuyển hàng hóa. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu
cầu, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua hàng và là phơng thức chủ yếu nâng
cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
* Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt, giá rẻ hơn và doanh số cao hơn bán lẻ.
Bán lẻ là bán do nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay, nó doanh số chậm, nhng lại nhận đợc
nhiều thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng.
* Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua
vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
14
Đối với hàng hóa quan trọng, và có khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho
ngời bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của ngời mua thì doanh nghiệp áp

dụng hình thức ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng, còn đối với hàng hóa không
quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần
gửi đơn hàng.
Hàng hóa có khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng,
thì áp dụng phơng pháp bán đấu giá. Xuất khẩu chỉ có các đơn vị đợc phép
kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cá hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng, trả chậm, bán trả góp,
* Theo hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán
hàng qua ngời mối giới, qua nhận viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
5. Tổ chức giai dịch đàm phán và ký hợp đồng
5.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp kinh
doanh thép. Trên nguồn lực và thị trờng của mình mà mỗi doanh nghiệp tự xây
dựng kế hoạch bán hàng riêng. Đây là cơ sở để đảm bảo thành công của bán
hàng. Ngoài việc đảm bảo nhu cầu thép đợc kịp thời, đúng số lợng và chất l-
ợng cho xã hội, nó còn đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc lợi nhuận để tái
kinh doanh.
Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm các bớc sau:
Bớc 1: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ tổng quát của doanh nghiệp.
Bớc 2: Phân tích các yếu tố ảnh hởng của môi trờng kinh doanh và tiềm
lực của doanh nghiệp đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh
nghiệp. Đồng thời tiến hành cân đối các mặt hàng.
Bớc 3: Xác lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Bớc 4: Lựa chọn và quyết định phân công công việc cho ngời có triển
vọng nhất đảm nhận công việc.
Bớc 5: Quyết định cách thức thực hiện kế hoạch đề ra, xác lập kỹ chiến
thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng dựa trên các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng của doanh nghiệp.
Bớc 6: Kiểm tra, bổ sung, đánh giá khả thi của kế hoạch để kế hoạch trở

thành kế hoạch chính thức.
5.2. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký hợp đồng
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh các loại hàng hóa khác nhau đều
15
có những phơng thức tiến hành giao dịch đàm phán khác nhau để có thể đi đến
cái đích cuối cùng là cả hai bên cùng ký kết vào bản hợp đồng. Khi bán hợp
đồng đợc ký kết sẽ phản ánh mức độ thành công của hoạt động giao dịch đàm
phán.
Các bớc tiến hành giao dịch đàm phán gồm:
Bớc 1: Ngời bán chào hàng: giới thiệu về hàng hóa dịch vụ mà mình đem
bán: giá trị hàng hóa, các sử dụng, bảo quản, công cụ nổi bật của hàng hóa so
với các sản phẩm cùng loại.
Bớc 2: Ngời mua xem xét hàng hóa, nếu thấy thỏa mãn đợc nhu cầu thì
tiến hành trả giá và đặt hàng.
Bớc 3: Hai bên thỏa thuận và đi đến hợp đồng cụ thể.
Việc tiến hành giao dịch cơ thể thông qua các hình thức đàm phán nh:
qua th từ, qua điện thoại, đàm phán trực tiếp Mỗi hình thức có những u nhợc
điểm nhất định, tùy thuộc vào loại hàng hóa, điều kiện cụ thể doanh nghiệp có
thể lựa chọn hình thức tối u nhất.
Sau khi gặp gỡ thỏa thuận hai bên có thể ký kết hợp đồng mua bán sản
phẩm. Hình thức hợp đồng có thể dới dạng văn bản hay dới dạng miệng, trong
hợp đồng phải bảo đảm những điều khoản thờng lệ chủ yếu nh: tên hàng, số l-
ợng, giá bán, phơng thức thanh toán Các điều khoản này rất cơ bản, do đó
phải thể hiện đợc bằng ngôn ngữ chính xác, dễ hiểu, các bên phải thống nhất
với nhau, thỏa thuận ký kết hợp đồng.
Số lợng hợp đồng đợc ký kết là kết quả của công tác bán hàng đối với
doanh nghiệp. Để làm tốt điều này, doanh nghiệp cần có mối quan hệ rộng, có
những nhân viên giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, có khả năng tự chủ, phản ánh
nhanh nhạy và giàu kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán để có thể nhanh
chóng thuyết phục đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng có

thể với những khách hàng đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp
đồng có thể với những khách hàng trực tiếp và có khối lợng tiêu thụ lớn hoặc
với các nhà phân phối đại lý doanh nghiệp bán hàng trên từng khu vực thị tr-
ờng.
6. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Đối với hình thức bán buôn, mua hàng theo hợp đồng, tùy theo khối lợng
thép, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng
phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa
điểm thuận tiện cho cả hai bên.
16
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán lu
động Căn căn cứ vào lợng thép tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị
lực lợng thép, thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đủ
nhu cầu của các loại khác hàng trong ngày.
Nhìn chung các hình thức bán buôn bán lẻ thì cũng cần đảm bảo các yêu
cầu: văn minh, khoa học, lịch sử. Muốn vậy địa điểm giao dịch mua bán phải
khang trang, sạch đẹp tổ chức bán hàng thuận tiện cho ngời mua, đáp ứng tốt
yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tợng tốt với khách hàng.
Các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
Bớc 1: Chuẩn bị thép trớc khi giao.
Doanh nghiệp tiến hành chuẩn bị mặt hàng thép theo số lợng và quy cách
đã ghi trong hợp đồng. Làm tốt bớc này sẽ góp phần nâng cao trình độ bán
hàng, uy tín đối với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ giao hàng, giảm bớt hao
hụt thép trong quá trình bán hàng.
Bớc 2: Kiểm tra thép
Số thép này phải đợc kiểm tra kỹ lỡng trớc khi giao xem đã đúng với hợp
đồng hay cha.
Bớc 3: Quyết định phơng tiện vận tải
Việc quyết định phơng tiện vận tải rất có ý nghĩa trong việc thúc đẩy tiêu
thụ khi doanh nghiệp sử dụng phơng tiện vận tải của mình, để chở thép đến

tận nơi khách hàng hoặc hỗ trợ tiền vận chuyển nếu khách hàng dùng phơng
tiện vận tải của họ, đơng nhiên doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều thép hơn.
Bớc 4: Giao hàng
Sau khi hàng hóa đợc chuẩn bị đầy đủ, doanh nghiệp tiến hành giao hàng
theo quy định trong hợp đồng. Doanh nghiệp phải giao hàng theo đúng số l-
ợng, chất lợng, quy cách, chủng loại hàng hóa
Bớc 5: Làm thủ tục thanh toán
Chế độ thanh toán nhanh gọn, đa dạng, thuận lợi với khả năng của khách
hàng sẽ góp phần thu hút đợc nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, đẩy
mạnh đợc hoạt động bán hàng.
7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, doanh nghiệp sẽ không đạt đợc
hiệu quả cao nếu chỉ nghĩa rằng: "Có hàng hóa chất lợng cao, giá rẻ là đủ để
bán hàng" vì khi mua hàng khách hàng luôn mong muốn hàng mình mua phải
thỏa mãn 4 cơ sở kinh tế có ích mà ở đây nó chỉ mới cung cấp đợc 2 trong số
17
4 cơ sở đó. Do đó doanh nghiệp nào đa ra đợc đầy đủ các cơ sở kinh tế đó sẽ
thu hút đợc nhiều khách hàng đến với mình. Để làm đợc điều đó doanh nghiệp
cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thơng mại. Nội dung của hoạt động
xúc tiến thơng mại bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ triển lãm, bán
hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
7.1. Quảng cáo
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng, tạo cho họ có những
thiện cảm hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp với mục đích thu hút, lôi
cuốn khách hàng để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Nó là phơng tiện tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp, và là phơng
tiện để nắm bắt các thông tin về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh, giúp
các doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới vào hoạt
động kinh doanh tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng

hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng; đồng thời thông qua đó các
doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nhợc điểm của hàng hóa, dịch
vụ của doanh nghiệp mình để ra những quyết định kịp thời và phù hợp.
Hiện nay các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, tùy thuộc
vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm đa dạng và phong phú, tuỳ
thuộc vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp và thị
trờng mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh để lựa chọn và kết hợp các ph-
ơng tiện quảng cáo khác nhau. Song việc quảng cáo phải đạt các yêu cầu sau:
chất lợng thông tin phải cao, thông tin đến với khách hàng phải hợp lý, bảo
đảm tính pháp lý, bảo đảm tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí dành cho
quảng cáo, quảng cáo phải đợc tiến hành đồng bộ và đa dạng, quảng cáo đòi
hỏi phải trung thực nhằm đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi tiến hành làm quảng cáo, các doanh nghiệp cần lu ý đến thời điểm,
địa điểm, nội dung tần suất quảng cáo, Vì những yếu tố này có ảnh hởng rất
lớn đến hiệu quả bán hàng.
7.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân, nhằm xúc tiến việc
bán hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân, bằng
cách giành đợc lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích thích
khách hàng tiến tới hành vi mua sắm và nó có thể áp dụng cho cả khách hàng
18
là ngời tiêu dùng, trung gian phân phối, các khách hàng công nghiệp.
Tùy theo từng mục tiêu của doanh nghiệp và tùy thuộc vào từng thời kỳ,
ngân sách dành cho khuyến mại mà doanh nghiệp xác định ra các mục tiêu
cho khuyến mại: giới thiệu sản phẩm mới hoặc sản phẩm đã cải tiến, tăng thị
phần trên thị trờng
Để lựa chọn kỹ thuật thơng mại, quy mô và xây dựng chơng trình khuyến
mại một các hợp lý thì doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến thời hạn và
thời điểm tiến hành khuyến mại nhằm thu hút đợc số lợng khách hàng tham

gia nhiều hơn.
7.3. Tham gia hội chợ, triển lãm
Hộ chợ, triển lãm đều là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc tr-
ng bày hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo hoặc ký kết hợp đồng nhằm cung
cấp cho thị trờng có chọn lọc những thông tin về sản phẩm và để thiết lập
quan hệ với khách hàng.
Tham gia hội chợ triển lãn sẽ đem lại rất nhiều cơ hội kinh doanh tốt cho
doanh nghiệp. Có thể thêm đợc nhiều hợp đồng mới và quan hệ bạn hàng lâu
dài.
7.4. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp
trực tiếp của ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngời bán
hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua hàng và nhận
tiền.
Nó là vũ khí mạnh mẽ các doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên
thị trờng vì nó ảnh hởng tới niềm tin uy tín vùa sự tái tạo nhu cầu của khách
hàng, giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu tốt hơn. Đồng thời giúp khách
sẽ nhìn nhận đánh giá đợc tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho
mình ngời cung cấp có hiệu quả.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân
viên bán hàng. Vì vậy doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng là
những ngời có khả năng thuyết phục, thông minh năng động và quyết định.
7.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác
Công chúng là một lực lợng có thể thúc đẩy hoặc là lực lợng gây cản trở
cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần thực
hiện công tác quan hệ công chúng nằm tuyên truyền tin tức thu hút sự ủng hộ
của họ có nh vậy thì doanh nghiệp mới có khả năng đạt đợc mục tiêu xúc tiến
19
tiến đề ra.
Các hoạt động khuyếch trơng khác nhau: hoạt động tài trợ, hoạt động

họp báo, tạp chí của công ty Thông qua các hoạt động này doanh nghiệp có
thể xây dựng đợc uy tín cao và hình ảnh đẹp về sản phẩm và doanh nghiệp
mình.
8. Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Đây là căn cứ để đánh giá hoạt động bán hàng, doanh thu cũng nh lợi
nhuận trên thực tế so với kế hoạch đề ra. Để phản ánh trình độ tổ chức hoạt
động và mức độ tín nhiệm của sản phẩm với thị hiếu nhu cầu khách hàng, từ
đó rút ra những u nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho
hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng
* Chỉ tiêu định tính:
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
- Đánh giá định tính các đại diện bán hàng.
* Chỉ tiêu định lợng:
Đợc đo bằng thớc đo hiện vật và thớc đo giá trị:
- Thớc đo hiện vật: đó là tổng số lợng hàng hóa bán ra thực tế (đã chuyển
giao quyền sở hữu về tài sản. Đã thu đợc tiền về hay đợc ngời mua chấp nhận
thanh toán, đợc biểu hiện bằng số lợng các đơn vị nh: mét, kg, chiếc, đôi, bộ,
gói, thùng
- Thớc đó giá trị.
+ Doanh thu bán hàng: DT = Qi x Pi
Qi: Sản lợng sản phẩm i bán đợc.
Pi: Giá trị sản phẩm i.
Chỉ tiêu này phản ánh lợng hàng hóa bán trong kỳ theo từng loại hàng,
đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quy mô và chất lợng hoạt động của doanh
nghiệp thơng mại.
+ Lợi nhuận bán hàng:
LN DT CF=

LN: Lợi nhuận

DT

: Tổng doanh thu
CF

: Tổng chi phí
Lợi nhuận phản ánh các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp nh phát
triển doanh thu bán hàng, nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm chi phí kinh doanh
20
và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp.
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng:
Theo hiện vật
Theo giá trị:
1 0
0 0
Q xP x100%
T
Q xP
=


Q
1
: Lợng bán thực tế
Q
0
: Lợng bán kế hoạch
P
0
: giá bán kế hoạch

Doanh lợi bán hàng: M =
Chỉ tiêu này phản ánh: với 100 đồng doanh thu, có bao nhiêu đồng lợi
nhuận đợc sinh ra. Hoạt động này hiệu quả khi M > 5.
+ Thị phần (T) của Công ty:
T =
+ Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ:
Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ =
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ quản lý vốn lu động của doanh nghiệp.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của
các doanh nghiệp kinh doanh thép
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng thực
hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1. Môi trờng luật pháp
Tại văn bản số 162/TB - VPCP ngày 19/8/2004, Văn phòng Chính phủ đã
thông báo ý kiến chỉ đạo của Thủ tớng Chính phủ là: "Bộ Thơng mại chủ trì
cùng Bộ Công nghiệp và các cơ quan liên quan hợp bàn với các doanh nghiệp
sản xuất và các doanh nghiệp liên quan sản xuất thép để chấn chỉnh, củng cố
mạng lới phân phối thép trên phạm vi cả nớc". Nh vậy, từ yêu cầu "chấn
chỉnh, củng cố mạng lới phân phối thép" đã đợc nâng lên cao hơn ở tầm vĩ mô
là "Quy chế kinh doanh thép xây dựng". Chính vì vậy, tỏng mấy năm gần đây,
ngành thép hết sức quan tâm đến việc củng cố, hoàn thiện mạng lới lu thông
phân phối thép, theo hớng các công ty tự tổ chức mạng lới phân phối của mình
và tự tiêu thụ sản phẩm tới chân công trình hoặc cửa hàng bán lẻ của công ty.
Những diễn biến bất thờng của thị trờng thép trong nớc thời gian qua cho
thấy, ngoài sự trục của không ít doanh nghiệp, hệ thống phân phối, tiêu thụ
21
vòng vèo, biểu hiện của sự liên kết độc quyền, sự bảo hộ quá mức, thì "chiếc
gậy" nằm trong tay các cơ quan quản lý Nhà nớc không đợc vung ra đúng lúc,

đúng chỗ.
1.2. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng.
Do đó doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh thép nào thỏa mãn tốt 4 lợi ích
kinh tế một cách tốt hơn, hiệu quả hơn thì sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển.
Do đó các doanh nghiệp kinh doanh thép cần xác định cho một chiến lợc
cạnh tranh hoàn hảo, phản ánh đợc các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh
tranh bao quanh doanh nghiệp, điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng,
số lợng đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của đối thủ,
1.3. Môi trờng địa lý - tự nhiên
Vấn đề môi trờng tự nhiên là một vấn đề rất quan trọng, cần phải đợc
xem xét, tính toán một cách nghiêm túc trong việc triển khai các dự án của
ngành thép; Hơn nữa, đầu t xử lý vấn đề môi trờng trong sản xuất thép cũng
khá tốn kém và lâu dài.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp địa điểm có ảnh hởng tơng
đối lớn.
- Khoảng cách (không gian) từ khách hàng đến doanh nghiệp kinh doanh
thép liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả
năng cạnh tranh càng cao khi chi phí vận chuyển càng thấp.
- Khoảng cách (không gian) giữa doanh nghiệp kinh doanh thép với các
nguồn cung cấp hàng có liên qua trực tiếp đến các chi phí đầu vào và giá
thành thép mau về.
Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng: tại các
khu chế tạo máy, khu công nghiệp, các công trình xây dựng.
1.4. Nguồn cung ứng
Đối với ngành thép đợc đánh giá thành công qua việc xây dựng liên hợp
luyện kim quy mô lớn theo công nghệ truyền thống (Nhật, Hàn Quốc, Đài
Loan ) Liên hợp luyện kim giải quyết nhu cầu thép ở diện rộng và chất lợng
phục vụ nhu cầu cần thiết của nền kinh tế quốc dân, bảo đảm an ninh quốc
phòng cũng nh khả năng cạnh tranh.

Có thể nói, tình hình cung ứng phôi thép là một trong những yếu tố cơ
bản quyết định sự tồn tại và phát triển của ngành thép. Thực tế trong những
năm vừa qua và kế hoạch phát triển trong thời gian tới cho thấy, năng lực sản
22
xuất thép thành phẩm của Tổng công ty thép Việt Nam đã và sẽ tăng rất nhiều;
song, khâu sản xuất phôi thép nguyên liệu vẫn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên
thị trờng; Các nhà máy ở nớc ta hiện lệ thuộc quá lớn vào nguồn phôi nhập
khẩu (80%), trong khi Việt Nam cha có quỹ dự trữ bình ổn quốc gia. Để
không còn tình trạng mỗi năm lại "phấp phỏng" chuyện nóng, lạnh của thị tr-
ờng thép, các chuyên giá cho rằng phải sớm có đợc một ngành công nghiệp
thép mạnh hơn để tí chịu tác động từ bên ngoài và đảm bảo nhu cầu trong nớc,
trong đó việc xây dựng quy hoạch các cơ sở sản xuất để đảm bảo nguồn
nguyên liệu ổn định cho sản xuất.
2. Tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là các yếu tố mang tính chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát
và điều chỉnh đợc. Tùy theo tiềm lực của doanh nghiệp mà cơ hội thị trờng tạo
ra có thể trở thành "hấp dẫn" hoặc "hiểm họa" đối với một doanh nghiệp.
Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố
cơ bản sau.
2.1. Tiềm lực tài chính
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu
quả nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện thông qua các chỉ tiêu:
+ Vốn chủ sỡ hữu (vốn tự có): Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô
của dq và quy mô ( tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu
hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
+ Tỷ lệ đầu t về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng

và quy mô kinh doanh mới.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh
của doanh nghiệp.
2.2. Tiềm năng con ngời
Trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh thép nói riêng con ngời
có vai trò quan trọng hàng đầu đối với việc đảm bảo thành công. Chính con
ngời với năng lực thật của mình mới lựa chọn đợc đúng cơ hội và sử dụng các
23
sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ, một
cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội. Các yếu tố quan trọng nên
quan tâm.
- Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo.
- Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực.
2.3. Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động th-
ơng mại thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của doanh nghiệp, nó thể
hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết
định mua hàng của khách hàng.
Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua các
mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Khi xác
định và phát triển tiềm lực vô hình có thể chú ý đến:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng
Nó có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định có tính "u tiên" khi mua
hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ "bán đợc sản phẩm
của mình hơn".
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa
Yếu tố này liên quan đến loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh
nghiệp. ảnh hởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách

hàng. Nhãn hiệu càng nổi tiếng khẳng bán càng tốt.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp
Nó có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với doanh
nghiệp hoặc một số bộ phận hoặc một số cá nhân trong doanh nghiệp.
2.4. Khả năng kiểm soát chi phí, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa
và dự trữ hàng hóa hợp lý của doanh nghiệp
2.5. Trình độ tổ chức quản lý
2.6. Vị trí địa lý cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp.
2.7. Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh
nghiệp và những ngời than gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.
2.8. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ, bí quyết công nghệ
của doanh nghiệp.
Chơng II
Phân tích thực trạng công tác bán hàng
ở công ty TNHHH Thơng mại Phú Đức
24
I. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thơng mại Phú
Đức
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.1. Giai đoạn trớc năm 1996
Tháng 6 - 1994, công ty kinh doanh thép Phú Đức đợc ông Nguyễn Phú
Thịnh đăng ký thành lập thuộc loại hình công t t nhân với mặt hàng kinh
doanh chủ yếu là: sắt, thép xoắn, thép xây dựng, thép kỹ thuật, thép lá xà gỗ
Lúc này Công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh đặt tại 304 Đê La Thành -
Đống Đa - Hà Nội. Ngoài ông Nguyễn Phú Thịnh làm giám đốc, Công ty còn
có một kế toán chuyên làm công tác sổ sách và 4 lao động phổ thông đảm
nhận các việc xếp dỡ, cắt hàng hóa và vận chuyển theo yêu cầu của khách
hàng. Với số vốn ban đầu không quá một trăm triệu đồng, quy mô kinh doanh
nhỏ, kinh nghiệm cha có, do đó Công ty không đủ khả năng cạnh tranh trên
thị trờng.

Sau một thời gian nghiên cứu về thị trờng kinh doanh của Công ty. Công
ty đã đa kết luận để có thể tồn tại và phát triển đợc thì với tiềm lực của mình
con đờng tốt nhất là làm tốt công tác tạo nguồn, phải tạo đợc một nguồn hàng
chất lợng cao, ổn định, giá cả tơng đối rẻ và phù hợp với thị hiếu ngời tiêu
dùng.
Theo hớng đó công ty đã tiến hành tiền hiểu, so sánh các nguồn hàng và
đã chọn ra đợc một đối tác u việt nhất cho mình đó là Công ty thép Cẩm
Nguyên, Công ty này chuyên cung cấp cho Công ty các loại hành chủ chốt:
thép ống tròn, thép hộp vuông, thép hộp chữ nhật, xà gỗ, thép xây dựng
Ngoài ra để có thể lợi nhuận và an toàn trong kinh doanh, Công ty đã kinh
doanh theo hớng đa dạng hóa kinh doanh và kinh doanh thêm các loại hàng t
liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng nh: thiết bị máy móc, phụ tùng cho ngành công
nghiệp, nhận làm đại lý bán, đại lý mua và ký gửi hàng hóa.
Để phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng mở rộng đợc quy
mô kinh doanh, tăng thị phần trên thị trờng, đồng thời cho công ty mình có t
cách pháp nhân thì công ty kinh doanh thép Phú Thịnh đã cùng hợp tác một
công ty t nhân khác do ông Đinh Quốc Quân làm giám đốc nhằm kết hợp sức
mạnh của cả hai công ty. Chuyển đổi hình thức kinh doanh hiện tại sang một
hình thức kinh doanh mới phù hợp hơn đó là Công ty TNHH.
1.2. Giai đoạn từ tháng 2 - 1996
Theo luật Công ty đợc Quốc hội nớc cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt
25