Tài liệu TIỂU LUẬN: Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp của s-fone trong năm 2005 tại hà nội pptx

TIỂU LUẬN:

Đánh giá hoạt động xúc tiến
hỗn hợp của s-fone trong
năm 2005 tại hà nội.





Lời mở đầu

Để nhận định về thị trường mạng điện thoại di động của Việt Nam trong năm
2005, hầu hết các chuyên gia đầu ngành trong lĩnh vực Bưu chính Viễn thông và
công nghệ thông tin của Việt Nam đều đưa ra một nhận xét chung :” Thị trường di
động Việt Nam năm 2005: phát triển rất ấn tượng.” Theo con số điều tra của hãng
nghiên cứu GFK (Đức ) thì thị trường di động Vịêt Nam đã đạt được con số tăng
trưởng hết sức ấn tượng là 50% - đứng thứ 5 trên thế giới ( chỉ sau các nước …).Nếu
nhìn lại thị trường di động trong năm qua, ta có thể thấy rằng nhận định đó là hoàn
toàn có cơ sở.Cách đây hơn một năm, số lượng thuê bao điện thoại di động tính
trong cả nước mới chỉ dừng lại ở con số kiêm tốn hơn 3 triệu với sự độc quyền trong
việc cung cấp dịch vụ mạng di động của VNPT thông qua hai đại gia Vinaphone và
Mobile phone. Thế mà cho đến cuối năm 2005, đầu năm 2006 , con số thống kê đã
lên tới 5 triệu thuê bao - riêng VNPT đã có khoảng 4,5 triệu thuê bao trong đó
Vinaphone chiếm khoảng 2,8 triệu thuê bao- và sự ra đời của hàng loạt các nhà cung
cấp dịch vụ mạng di động mới như: Sfone, Viettel. Để có được những kết quả thần

kỳ này, công chính một phần có lẽ sẽ thuộc về Sfone- nhà cung cấp mạng di động
thứ hai tại Việt Nam. Sự ra đời của mạng điện thoại Sfone năm 2004 đã chính thức
phá vỡ đi vị trí độc tôn trong bao năm qua của VNPT, được ví như “ làn gió mới”,”
đòn bẩy” đánh dấu sự cạnh tranh thật sự trong ngành Viễn thông Việt Nam .
Ra đời và chính thức đi vào hoạt động ngày 1/7/2004, mạng điện thoại di
động CDMA đầu tiên tai Việt Nam với thương hiệu là Sfone là sự liên doanh giũa
công ty Công ty cổ phần dịch vụ Bưu chính viễn thông Sài Gòn ( SPT) và công ty
SLD Telecom ( nước ngoài) . Là nhà cung cấp dịch vụ đến sau phải chịu nhiều
thách thức, Sfone một mặt phải tập trung mọi nỗ lực kinh doanh của mình vào việc
xâm nhập vào thị trường di động Việt Nam thực chất mới chỉ bước vào giai đoạn
đầu của thời kỳ phát triển, còn nhiều khó khăn; mặt khác lại phải không ngừng đấu
tranh phá vỡ thế độc quyền và sự cạnh tranh gay gắt của người khổng lồ VNPT . Để
có thể kinh doanh có hiệu quả và đạt được những mục tiêu mà mình đã đề ra, trong



năm 2005 vừa qua nhà cung cấp mạng điện thoại CDMA- Sfone đã tiến hành hàng
loạt các hoạt động xúc tiến hỗn hợp với quy mô lớn, triệt để đạt được nhiều thành
công. Và qua đó tôi muốn qua việc phân tích các hoạt động này để rút ra một số bài
học kinh nghiệm trong việc sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp để làm tăng thị
phần của doanh nghiệp.

Do công ty STelecom-nhà cung cấp mạng điện thoại di động Sfone trong
năm 2005 qua đã tiến hành rất nhiều các họat động xúc tién hỗn hợp khác nhạu trên
phạm vi toàn quốc nên để đảm bảo tính chính xác về thông tin cũng như có thể phân
tích các hoạt đó một cách cụ thể và sâu sắc, Phạm vi nghiên cứu của đề tài này sẽ
chỉ nghiên cứu và đánh giá các hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà Nhà cung cấp mạng
điện thoại di động CDMA -Sfone đã tiến hành trong khoảng thời gian từ đầu năm
2005 cho tới đầu năm 2006 trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Cũng giống như tên của bản đề án này, mục tiêu đầu tiên của đề án là phân

tích và đánh giá các hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà nhà cung cấp mạng điện thoại
di động Sfone đã tiến hành thực hiện tại Thành phố Hà Nội trong năm 2005 đầu
năm 2006 để từ đó có thể rút ra kết luận về các hoạt động xúc tiến đó có thành công
hay không, đạt được những kết quả gì, những ưu điểm gì cần tiếp tục phát huy khai
thác, những mặt hạn chế nào cần khắc phục, rút kinh nghiẹm.
So sánh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Sfone với các đối thủ cạnh tranh
khác để từ đó có cái nhìn cụ thể và chính xác hơn về chính mạng điện thoại Sfone và
các đối thủ , có cái nhìn tổng quan chính xác về sự bùng nổ cạnh tranh trong thị
trường Bưu chính viễn thông Việt Nam










I. Khái quát về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong Marketing.
1. Xúc tiến hỗn hợp và vai trò của nó đối với hoạt động marketing của mỗi
doanh nghiệp.
Ngày nay hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược
xúc tiến hỗn hợp . Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- Mix
( bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp) mà doanh nghiệp có thể sử
dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh mà
mình đã đề ra. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là sự truyền tin về sản
phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy
có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing. Marketing hiện đại ngày
càng đòi hỏi nhiều thứ hơn, chứ không chỉ phát triển sản phẩm, định giá sao cho có

sức hấp dẫn, và tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận được với nó.
Các công ty cũng phải thông tin cho khách hàng hiện có và tiềm ẩn. Mỗi công ty
chắc chắn sẽ phải đóng vai trò người truyền tin và người khuyến mãi. Tuy nhiên nội
dung truyền thông không thể là tuỳ tiện. Đối với hầu hết các công ty vấn đề không
phải là có nên thông tin hay không mà là cần nói gì, nói cho ai và thường xuyên đến
mức độ nào.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp với các công cụ phổ biến của nó có vai trò hết sức quan
trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp có
thể giới thiệu và khuyếch chương, tạo dựng lòng tin trong tâm chí khách hàng về
chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp cũng như danh tiếng và hình ảnh của
công ty. Nó giúp cho khách hàng nhận biết được giá trị của sản phẩm, khuyến khích
và kich thích tiêu dùng bằng những lời mời mọc và hứa hẹn về những giá trị gia
tăng mà ngưòi tiêu dùng sẽ nhận được. Từ đó đẩy nhanh lượng tiêu thụ, mở rộng thị
phần giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu mà mình đã đề ra.

2. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp phổ biến.



Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ
thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp với một số dạng chủ yếu thường được sử dụng
trong các chiến lược xúc tiến là :
- Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và khuyếch
trương các ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ
thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán mọi chi phí để thực hiện. Quảng cáo là
một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao. Nó yêu cầu hàng
hoá phải hợp pháp và được mọi người chấp nhận. Quảng cáo là một phương tiện
có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với đối
thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu.
Với ngôn ngữ quảng cáo phong phú , đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ

cập và tiện kợi, quảng cáo mở râ khả năng giới thiệu hàng hoá của doanh nghiệp,
dịch vụ bán cũng như uy tín thế lực của doanh nghiệp một cách hiệu quả, trực
diện. Tuy nhiên quảng cáo chỉ là hình thức thông tin trao đổi môt chiều: truyền
tin về doanh nghiệp, hàng hoá và sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng mà
thôi
- Bán hàng trực tiếp: là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với
muạc đích bán được hàng. Nó là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn
hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua
trong quá trình mua hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa
hai hay nhiều người. Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu
vầ đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp.
Bán hàng trực tiếp hình thành nhiều mối quan thệ phong phú, đa dạng. Từ quan
hệ mua bán thông thường đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi giữa doanh
nghiệp và khách hàng mà cách doanh nghiệp phải thiết lập theo quan điểm
Marketing. Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua có những phản ứng
đáp lại, thể hiện thông rtin phản hồi cho người bán vì người bán trực tiếp giao
dịch, đã hình thành cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin
ngược chiều và có phản ứng đáp lại.



- Khuyến mãi ( kích thích tiêu thụ ): là những hình thức thưởng trong thời gian
ngắn để khuyến kích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bán
có sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo ra lợi ích vật chất bổ sung
cho khách hàng như phiếu mua hàng, các cuộc thi, sổ xố, trò vui có thưởng , quà
tặng… Chúng thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn
khách hàng tới sử dụng thử sản phẩm. Chúng khuyến khích việc mua hàng nhờ
đưa ra những lợi ích phụ thêm do mua hàng hoá của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ để có được phản ứng đáp lại
của người mua sớm hơn. Tuy nhiên các hoạt động này chỉ phát huy tác dụng

trong một thời gian ngắn và nếu sử dụng không cẩn thận có thể phản tác dụng.
- Marketing trực tiếp: là việc sử dụng thư, điện thoại và những công cụ gián tiếp
khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng hay
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. Trong những năm gần đây marketing đã phát
triển mạnh mẽ với nhiều hình thức khách nhau như marketing bằng catalog,
marketing bằng thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, marketing đáp ứng trực
tiếp trên truyền hính, truyền thanh, trên báo chí hoặc mua hàng điện tử… Sự
phát triển của nó trên thị trường người tiêu dùng chủ yếu là để đáp ứng xu hưóng
chia nhỏ thị trường vì ngày càng có nhiều mẫu thị trường với những nhu cầu và
sở thích hết sức cá biệt. Marketing trực tiếp mang lại cho khách hàng một số lợi
ích. Nó sẽ giúp cho khách hàng tiết kiệm dược thời gian, đơn giản thuận tiện ,
không có sự phiền phức. Đồng thời marketing trực tiếp cũng mang lại một số lợi
thế cho người bán. Nó cho phép lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, những tài liệu
marketing trực tiếp có số người đọc nhiều hơn vì nó được đưa đến cho những
khách hàng quan tâm đến nó, cho phép thử nghiệm những phương án phương
tiện truỳên thông và thôn điệp để tìm kiếm phương thức chi phí hiệu quả cao
nhất. Cuối cùng người làm marketing trực tiếp sẽ biết được các chiến dịch có
sinh lợi hay không qua việc định lượng phản ứng đáp lại.
- Quan hệ công chúng: là các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao
hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. Quan



hệ công chúng ngày càng trở thành công cụ quan trọng và đắc lực bởi vì công ty
không những phải có quan hệ tót với khách hàng , người cung ứng và các đại lý
của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm. Công
chúng có thể gây trở ngại hay tạo thuận lợi cho khả năng công ty đạt được những
mục tiêu của mình. Một công ty khôn ngoan phải có những biện pháp cụ thể để
giải quyết tốt các quan hệ với công chúng then chốt. Các công cụ chủ yếu trong
marrketing quan hệ với công chúng thường thực hiện là xuất bản phẩm, tổ chức

các sự kiện, đưa tin tức, bài nói chuyện, các hoạt động công ích…. nhằm tạo ra
sự biết đến hay thu hút sự chú ý đến sản phẩm, tổ chức, tạo dựng tín nhiệm, kích
thích lực lượng bán hàng hay đại lý , đồng thời lại giảm bớt được chi phí khuýên
mãi.
Trên đây là năm công cụ xúc tiến hỗn hợp thường được sử dụng nhiều nhất.
Trên thực tế Doanh nghiệp có thể lựa chọn chỉ sử dụng những công cụ xúc tiến phù
hợp và được đánh giá là có hiệu quả nhất đối với mục tiêu kinh doanh của mình.
Việc lựa chọn các công cụ này còn phụ thuộc vào kiểu loại thị trường mà doanh
nhiệp tham gia kinh doanh, chiến lược kéo hay đẩy, các giai đoạn sống của chu kỳ
sản phẩm…. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ này độc lập hay kết hợp với
nhau. Khi sử dụng cần phối hợp một cách linh hoạt và sáng tạo sao cho phù hợp với
thực tế thị trường.

II.Thị trường điện thoại di động Hà nội- việt nam.
1. Khái quát chung về thị trường mạng điện thoại di động Việt Nam- Hà
Nội.
Thị trường mạng điện thoại di động Viêt Nam- Hà Nội là một thị trường còn rất
non trẻ và đầy tiềm năng với gần mười năm phát triển. Phát súng đầu tiên khai phá
thị trường này là sự ra đời của mạng điện thoại di động MobFone ( với mạng 090)
năm 1994 và sau đó là mạng điện thoại Vinaphone năm 1996( với mạng 091).
Trong đó cả hai mạng này đều thuộc sự quản lý của Tổng công ty Bưu chính và
Viễn thông Việt Nam(VNPT ), được ví như hai anh em trong cùng một mái nhà,



bắt tay cùng chia nhau miếng bánh là toàn bộ thị phần mạng di động Việt Nam.
Mobi và Vinaphone hiện đang sử dụng hệ thống thông tin di động toàn cầu GMS
dựa trên công nghệ TDMA hiện đang được sử dụng chủ yếu ở các nước châu Mỹ
latinh, Canada, Đông á… Cho tới thời điểm này mạng di động Vinaphone đang là
nhà cung cấp dịch vụ mạng di động lớn nhất tại Việt Nam với 2,8 triệu thuê bao và

Mobi phone đứng thứ hai với 1,7 triệu thuê bao. Đặc biệt là “lợi thế” trong việc
được nhà nước giao quản lý đường trục viễn thông quốc gia. Không có doanh
nghiệp nào khi nhảy vào thị trường viễn thông lại không phải đấu nối qua đường
trục quốc gia do VNPT quản lý. Và như thế, tuy không ai quy định song nghiễm
nhiên VNPT được quyền “ làm khó” tất cả các doanh nghiệp khi tham gia thị
trường viễn thông. Thị trường mạng di động khi đó là hầu như không có cạnh
tranh.
Do nhu cầu từ sự phát triển kinh tế ngày một cao và nhu cầu sử dụng điện
thoại di động trong người dân gia tăng nên thị trường di động Việt Nam đã có
những bước tăng trưởng nhất định song vẫn còn ở tốc độ thấp, giá cước dịch vụ
cao so với thế giới và có rất ít các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng.
Ngày 1/7/2003 mạng điện thoại di động Sfone chính thức đi vào hoạt động,
xoá bỏ sự độc quyền trong kinh doanh mạng di động của VNPT. Sfone là tên
thương hiệu của dịch vụ mạng điện thoại di động CDMA do Trung tâm điện thoại
di động CDMA mang tên STelecom cung cấp với mã đầu là 095. Sự ra đời của
mạng điện thoại Sfone khi đó là một sự kiện có ý nghĩa đột phá đối với thị trường
viễn thông Việt Nam, đánh dấu thời kỳ phát triển mạnh mẽ và tạo ra nhiều sự lựa
chọn cho người tiêu dùng Việt Nam. Sau hơn một năm giưỡi đi vào hoạt động,
hiện nay Sfone đang có gần 180 nghìn thuê bao và trở thành nhà cung cấp dịch vụ
lớn thứ tư tại Việt Nam.
Nhà cung cấp dịch vụ mạng di động chính thức đi vào hoạt động gần đây
nhất tại Vịêt Nam là Viettel, ngày 15/10/2004. Viettel Mobile là mạng điện thoại
di động của Công ty Viễn thông Quân đội, sử dụng công nghệ GMS có vùng phủ
sóng trên toàn quốc, đi thẳng vào công nghệ 2,5G. Sự ra đời của mạng Viettel đã



khuấy động và tạo nên sự cạnh tranh thật sự quyết liệt giữa các nhà khai thác dịch
vụ thông tin di động Việt Nam. Chỉ sau hơn ba tháng chính thức triển khai dịch
vụ, Viettel đã đạt được con số hơn 200 nghìn thuê bao- một sự tăng trưởng thần kỳ

mà Sfone phải phấn đấu trong 1 năm rưỡi mới gần đạt được và là nhà cung cấp
dịch vụ lớn thứ 3 tại Việt Nam.
Sẽ thật là thiếu sót nếu không nhắc tới City-phone - một mạng điện thoại di
động nội vùng tại địa bàn Hà Nội với công nghệ … cùng thuộc sự quản lý của
VNPT, City phone hiện đang có khoảng 167nghìn thuê bao. Mặc dù là mạng điện
thoại nội vùng , chỉ có phạm vi phủ sóng trong địa bàn thành phố Hà Nội song
mạng điện thoại Cityphone cũng đang có những bước phát triển mạnh mẽ do có
nhiều ưu điểm nổi bật như: cước phí rất rẻ, có nhiều chương trình khuyến mãi lớn,
máy điện thoại di động giá thấp …
Như vậy là tính cho đến thời điểm này trên địa bàn thành phố Hà Nội đã có 6
nhà khai thác dịch vụ thông tin di động thuộc 4 doanh nghiệp được cấp phép hoạt
động bao gồm: Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam( VNPT) với 3
mạng: Vinaphone, MobiFone, Cityphone; Công ty cổ phần bưu chính viễn thông
Sài Gòn( Saigon Postel) với mạng SFone; Công ty viễn thông Quân Đội( Viettel)
với mạng Viettel; Côngty cổ phần viễn thông Hà Nội( Hanoi Telecom); Công ty
viễn thông điện lực( VP Telecom) hứa hẹn những cuộc ganh đua quyết liệt trong
những năm tới, mà kết quả chắc chắn rằng sẽ là một thị trường thông tin di động
đa đạng và có tinh cạnh tranh cao sẽ được hình thành, mang lại nhiều lợi ích cho
nguời tiêu dùng.

2. Sự xâm nhập của Sfone vào thị trường Hà Nội- Việt Nam. Cơ hội và
những thách thức.
Ngày 1/7/2004mạng điện thoại di động SFone chính thức đi vào hoạt động.
SFone là tên thương hiệu của dịch vụ mạng di động CDMA do Trung tâm điện
thoại di động CDMA mang tên STelecom cung cấp. Đây là dự án hợp tác giữa
Công ty cổ phần dịch vụ Bưu chính viễn thông Sài Gòn ( Saigon Postel) và công



ty SLD( được thành lập tại Singapore gồm các thành viên SK Telelcom, LG

Electronics và Dong A Elecomm) theo hình thức hợp đồng hợp tác kinh doanh.
SFone là mạng điện thoại di động đầu tiên tại VN có sử dụng công nghệ CDMA
2000- 1x tia hồng ngoại với tốc độ sử lý 153kb/ giây. Để sử dụng mạng điện thoại
di động CDMA, người dùng phải trang bị thiết bị đầu cuối phù hợp với công nghệ
của mạng.
Mục tiêu của mạng điện thoại di động Sfone là hợp tác xây dựng, khai thác và phát
triển mạng và cung cấp dịch vụ thông tin di động tế bào vô tuyến cố định vá các
dịch vụ viễn thông khác bằng công nghệ CDMA trên băng tần 800 MHZ, trên toàn
lãnh thổ VN. Đồng thời dự định mạng sẽ được nâng cấp lên mạng thông tin di
động thế hệ thứ 3 (3G ) . Cung cấp các dịch vụ thoại và các dịch vụ giá trị gia tăng
khác trên mạng điện thoại di dộng như: fax, truyền số liệu, các cuộc gọi đường dài
quốc tế, truy cập Intẻnet trên phạm vi toàn quốc
Hiện nay mạng di động Sfone đã phủ sóng được 13 tỉnh thành trên toàn quốc
(bao gồm: Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh tại
vùng một và TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Long An, Tiền Giang
tại vùng hai ) với hai trọng điểm kinh tế là Hà Nội, TP HCM, 104 trạm thu phát
sóng và trong tương lai sẽ phủ sóng toàn quốc. Sfone dự kiến sẽ cung cấp dịch vụ
ít nhất cho 700.000 đến 1000.000 thuê bao di động CDMA với tổng mức vốn đầu
tư cho dự án trong giai đoạn đầu là 229 triệu đô la Mỹ, bao gồm cả vốn cố định và
vốn lưu đông. Sự ra đời của mạng điện thoại di động Sfone đươc ví như “ làn gió
mới” thổi vào thị trường viễn thông VN, phá vỡ thế độc tôn của VNPT trong gần
một chục năm qua. Đồng thời đánh dấu sự bùng nổ của các nhà cung cấp dịch vụ
mạng, cạnh trong ngành thực sự bắt đầu. Chưa bao giờ thị trường di động VN lại
phát triển mạnh mẽ và đạt được nhiều thành tụi như trong thời gian qua: trong
vòng hơn một năm từ tháng 8/2003 cho đến cuối tháng 12/2004, theo thống kê số
lượng thuê bao di động đã tăng từ 3,5 triệu lên gần 5 triệu, mức độ tăng trưởng thị
trường ngành đạt tốc độ kỷ lục 50%- đứng thứ 5 trên thế giới.

Với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ mạng di động thứ 2 xâm nhập vào thị
trường Việt Nam, SFone đang đứng trước những cơ hội hết sức hấp dẫn. Trước hết
là ở giai đoạn này, thị trường viễn thông Việt Nam đang bước vào một giai đoạn
phát triển mới với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Cho đến thời điểm đầu năm
2005 tại nước ta đã có gần 10,3 triệu máy điện thoại tương đương với 12,56 máy
trên 100 dân. Trong đó, số thuê bao ĐTDD chiếm khoảng 45% tổng số máy điện
thoại trên cả nước so với 55% của điện thoại cố định. Tỷ lệ người sử dụng ĐTDĐ
tại Việt Nam mới chỉ chiếm 4% trên tổng số dân( 80 triệu người) song tốc độ tăng
trưởng thì rất mạnh mẽ, nhiều bản nghiên cứu cho thấy rất có thể sẽ bùng nổ trong
thời gian tới. Theo thống kê của VMS, hiện nay tốc độ tăng trưởng thuê bao di
động trong một ngày bằng tốc độ tăng trưởng của 3 tháng ở thời điểm 1996.
Không những vậy ngành công nghiệp này còn rất nhiều tiềm năng để phát triển khi
mà dân số Việt Nam hiện nay đã đạt đến con số 80 triệu dân, trong khi đó tỷ lệ
người dùng ĐTDĐ thì còn rất khiêm tốn là 5máy/ 100 người. Và như vậy cũng
đồng nghĩa với việc SFone đang đứng trước cơ hội lớn có thể nhanh chóng xâm
nhập vào thị trường nước ta và mở rông thị phần, thu hút thuê bao để có thể đạt
được mục tiêu của mình là 1 triệu thuê bao. Ngoài ra, Sfone còn có một ưu thế tích
cực hơn hẳn những nhà cung cấp dịch vụ mạng di động tại Việt Nam hiện nay-
xuất phát từ nội lực chủ quan của hãng, đó là SFone là mạng điện thoại di động
đầu tiên tại Việt Nam có sử dụng công nghệ CDMA 2000-1x tia hồng ngoại tiên
tiến trên thế giới. Với công nghệ CDMA này, tốc độ truyền dữ liệu hiện giờ là
153kbit/ giây và có thể lên tới 307kbit/ giây trong tương lai. Cần nói thêm rằng
việc tryuền dữ liệu như vậy không hề phải hi sinh băng thông dành cho thoại, tạo
khả năng kết nối liên tục. Đối với mạng SFone, hiệu quả sử dụng tần số của công
nghệ CDMA 2000-1x cho phép hệ thống có dung lượng gấp 4-6 lần so với các
mạng GSM mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp. Theo các chuyên gia quốc tế,
cùng một đơn vị băng thông trong cùng một phạm vi phủ sóng thì CDMA 2000-1x
sẽ phục vụ tốt hơn từ 2450343 cuộc gọi trong khi GSM chỉ phục vụ từ 40-60 cuộc
gọi. Đây có thể coi là một thế mạnh chủ yếu của SFone, đặc biệt là tại thị trường

VIệt Nam vào thời điểm đó- khi mà VNPT vẫn còn là nhà cung cấp dịch vụ mạng
độc quyền, do vậy vẫn chưa chú ý tới việc phát triển và nâng cấp chất lương
đường truyền, khiến cho người tiêu dùng gặp phải rất nhiều sự cố mạng như nghẽn
mạng, bị mất số… gây phiền phức- đặc biệt là vào những giờ cao điểm hay dịp lễ
tết.
Bên cạnh những cơ hội lớn, hấp dẫn thì SFone cũng gặp phải một số chở
ngại thách thức, đòi hỏi nhiều nỗ lực. Thách thức đầu tiên mà SFone gặp phải đó
là việc phải phụ thuộc và chịu sự “ chèn ép” của VNPT. Do lợi thế được quản lý
đường trục viễn thông quốc qia, lại chi phối hầu như toàn bộ thị trường viễn thông
nên VNPT nghiễm nhiên được quyền “ làm khó” mọi doanh nghiệp mới. Điển
hình nhất là trường hợp SFone xin được kết nối với 2 mạng là Vinaphone và
Mobifone. Trong khi VNPT nêu những lý do kỹ thuật về mạng GSM và CDMA là
không tương thích và không cho kết nối thì mạng Cityphone( cũng là mạng ….
Khó tương thích, nhưng của VNPT) thì lại được kết nối ngay. Phải mất đến một
năm sau, đến tháng 7/2004 thì SFone mới thực sự kết nối hoàn toàn với Vina và
Mobi. Cũng với lý do kỹ thuật, VNPT không cho SFone đấu nối trực tiếp với tổng
đài chuyển mạch khép mà phải qua một tổng đài trung gian do VNPT quản lý.
Cước phí qua tổng đài trung gian này là 250đồng/phút và mỗi tháng SFone cho
biết là họ phải đóng góp thêm gần 2 tỷ đồng cho tổng đài trung gian này. Theo các
chuyên gia thì với trình độ kỹ thuật như ngày nay, SFone có thể đấu nối trực tiếp
mà không cần phải qua tổng đài trung gian. SFone đã trình bày vấn đề đó với
VNPT và cũng nhờ Bộ bưu chính viễn thông can thiệp, nhưng hiện giờ vẫn chưa
có hồi âm. Như vậy là 2 trong 4 công cụ của marketing mix là giá và phân phối
đều không thể chiển khai theo ý muốn. Một thách thức nữa mà SFone gặp phải khi
xâm nhập vào thị trường nước ta đó là do SFone là đơn vị đầu tiên sử dụng công
nghệ CDMA- khi đó còn rất mới lạ đối với người tiêu dùng Việt Nam. Hơn nữa để
sử dụng được mạng CDMA thì người dùng lại phải trang bị thiết bị đầu cuối cho
phù hợp với công nghệ của mạng. Có nghĩa là nếu sử dụng mạng CDMA của

SFone thì người tiêu dùng sẽ không thể lựa chọn sử dụng những máy điện thoại di



động thời trang của một số hãng nổi tiếng như: Nokia, Samsung, Motorola… vốn
rất được người tiêu dùng ưa chuộm. Cần phải có thời gian và công thêm nhiều nỗ
lực từ phía nhà cung cấp dịch vụ di động SFone thì ngưòi Việt Nam mới có thể
chấp nhận và tự tin sử dụng công nghệ này. Có thể nói trong giai đoạn này, các
hoạt động xúc tiến hỗn hợp và những công cụ đi kèm của nó sẽ là phương án tốt
nhất để có thể hạn chế được mặt bất lợi mà SFone đang phải đối mặt. Chỉ có tăng
cường các hoạt động xúc tiến, thực hiện chúng thật sáng tạo và hiẹu quả thì SFone
mới có thể nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được những mục tiêu kinh doanh
mà mình đã đề ra.


III. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp SFone đã tiến hành trong năm 2004,
đầu năm 2005 tại địa bàn Hà Nội.
1. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã tiến hành trong thời gian qua.
a) Quảng cáo.
Vào thời điểm đầu năm 2005, khi mạng điện thoại di động Sfone mới
bắt đầu đi vào hoạt động được vài tháng thì quảng cáo là một công cụ có
một vai trò hết sức quan trọng trong chuỗi công cụ xúc tiến mà doanh
nghiệp đã tiến hành. Hoạt động quảng cáo của Sfone nhằm giới thiệu và
quảng bá hình ảnh của công ty STelecom- nhà cung cấp dịch vụ mạng
điện thoại di động CDMA với thương hiệu Sfone tới toàn bộ người tiêu
dùng trên thị trường; giới thiệu và tạo dựng lòng tin, sự tin dùng cho
khách hàng về một công nghệ mạng điện thoại hoàn toàn mới lần đầu tiên
có mặt tại VN đồng thời đưa ra những thông điệp mời chào người tiêu
dùng sử dụng dich vụ của hãng.
Các phương tiện truyền thông mà Sfone đã sử dụng:

- Báo chí: do tính chất công nghệ- hiện đại- cập nhật của dịch vụ nên
báo chí là phương tiện được sử dụng nhiều nhất. Sfone tiến hành
quảng cáo trên các báo uy tín có số lượng độc giả cao như Sài Gòn



tiếp thị, Hà Nội mới, các tạp chí thời trang và các báo chuyên ngành
về công nghệ- viễn thông . Tần suất đăng quảng cáo tuỳ thuộc vào
từng đợt chiến dịch khuyến mãi hoặc do tính chất của từng loại báo.
VD như Hoa Học Trò là tờ báo dành cho đối tượng thanh thiếu niên
tuổi từ 12 đến 24 có số lượng đọc giả rất lớn, là một trong những
nhóm khách hàng mục tiêu chính của công ty nên tần suất đăng quảng
cáo là định kỳ ở mọi số báo kéo dài trong một khoảng thời gian dài.
Còn đối với một số tạp chí thời trang như: Mốt, Đẹp, Thời trang trẻ…
thì chỉ tiến hành quảng cáo vào những đợt chiến dịch hoặc là quảng
cáo nhắc lại với tần suất thấp. Để quảng cáo trên phương tiện báo chí,
SFone có 2 hình thức. Trong thời gian đầu( năm 2005) thông điệp
quảng cáo thường là tranh ảnh giới thiệu về các chương trình khuyến
mãi hoặc quảng bá cho thương hiệu SFone. Cho đến đầu năm 2005 trở
lại đây, Sfone bắt đầu đưa ra một xeri quảng cáo cho các gói dịch vụ
mà mình cung cấp dưới hình thức là các đoạn chuyện tranh. Tuy nhiên
theo một số nhà phân tích chuyên nghiệp thì loại thông điệp quảng cáo
này không đạt hiệu quả cho lắm bởi nội dung thông điệp dài, rắc rối và
màu sắc vàng chủ đạo gây cảm giác tối, khó đọc.

- Truyền hình: Vào khoảng thời gian đầu năm 2004 tần suất phát
quảng cáo tương đối lớn, khoảng 6-8 lần/ 1 ngày, chủ yếu phát vào giờ
cao điểm có nhiều khán giả. Nội dung quảng cáo giới thiệu về thương
hiệu Sfone và loại hình dịch vụ mạng điện thoại di động do Sfone
cung cấp. Trong khoảng thời gian từ tháng 9/2005 trở lại đây tần suất

phát quảng cáo tăng dần, thông tin chủ yếu về chương trình khuyến
mãi lớn nhất trong năm “ điện thoại trao tay” và chùm quảng cáo về
một loại dịch vụ mạng dành riêng cho những ngưòi thân tên là Sfone
Free One. Những quảng cáo này đã đánh đúng vào tâm lý của một
nhóm đông khách hàng luôn có nhu cầu nói chuyện dài và tần suất
nhiều với những người thân, làm cho họ hiểu được tiện ích của việc sử



dụng dịch vụ và tạo nên hứng thú trong việc sử dụng sản phẩm. Đây
được đánh giá là một quảng cáo tương đối thành công của Sfone và có
tác dụng tốt trong việc khích thích đăng ký thuê bao.


- Quảng cáo ngoài trời: tại Hà Nội, loại phương tiện truyền thông này
chưa được khai thác một cách triệt để, sử dụng phổ biến. Tại một vài
trung tâm thương mại lớn của thành phố như: Trung tâm thương mại
Tràng Tiền, TTTM VKO, tháp đôi Vincom có treo những băng rôn áp
phích lớn quảng cáo cho chương trình” điện thoại trao tay”. Tuy nhiên
loại hình quảng cáo này có thể nói là vẫn chưa đươc khai thác một
cách cụ thể nên chưa tạo được hiệu quả tthích ứng. Người tiêu dùng
nhận biết được thông điệp quảng cáo chủ yếu là qua quảng cáo trên
truyền hình, báo chí, các loại tờ rơi áp phích và các băng rôn quảng
cáo trừn bày tại các của hàng bày bán sản phẩm.
Thông điệp quảng cáo của Sfone : “ Sfone- nghe là thấy”. Đây là
một lời thông điệp hết sức ngắn gọn nhưng xúc tích. Nó đã nêu lên đặc
tính nổi trội trong dịch vụ di động mà Sfone cung cấp đồng thời cũng là
lời thông điệp mà công ty muốn giới thiệu với người tiêu dùng: chất
lượng cuộc đàm thoại của Sfone rất tốt, chân thực. Nó hiệu quả đến mức
mà chỉ cần lắng nghe là cũng có thể cảm nhận được sự việc như được trực

tiếp thấy. Trong năm vừa qua, thương hiệu SFone đã được truyền thông
rất hiệu quả và mở rộng được vị thế trong tâm chí khách hàng.
b) Khuyến mãi ( khích thích tiêu thụ ).
Có thể nói khuyến mãi là công cụ xúc tiến hỗn hợp được Sfone sử dụng
triệt để và tạo được hiệu quả lớn nhất trong thời gian vừa qua. Trong lịch sử
phát triển của thị trường di động Việt Nam cho đến nay, các hãng cung cấp
dịch vụ mạng điện thoại di động chưa từng bao giờ tiến hành một loạt các
chương trình khuyền mãi với quy mô lớn và kéo dài như những chương trình
mà Sfone đang áp dụng.



- Đầu tiên, Nhân kỷ niệm một năm hoạt động, nhà cung cấp dịch vụ thông
tin di động công nghệ CDMA – thương hiệu S-Fone chính thức công bố
một chương trình mới với tên gọi “Điện thoại trao tay” bắt đầu từ ngày
1/7/2005 cho tất cả các thuê bao di động hoà mạng mới của S-Fone. S-Fone
xem đây là một chương trình mới, tiếp nối và song song với hàng loạt các
chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện những nõ
lực của nhà cung cấp dịch vụ đối với người tiều dùng sử dụng mạng di
động S-Fone. “Điện thoại trao tay” có thể xem như một chương trình
khuyến mãi đặc biệt với nội dung chính là tạo cơ hội cho khách hàng dùng
điện thoại di động mà không phải chi thêm tiền mua sắm máy với thể thức
như sau:
+ Khách hàng cam kết sử dụng dịch vụ S-Fone liên tục trong vòng từ 6-
12 tháng tuỳ theo loại máy mà người tiêu dùng đăng ký sử dụng.
+ Khách hàng sẽ phải trả trước một khoản thanh toán cước phí sử dụng.
Các khoản chi phí và cước thông tin phát sinh (bao gồm GTGT) của
khách hàng sẽ được trừ dần vào khoản thanh toán trước này. Khoản thanh
toán này có giá trị sử dụng trong thời hạn cam kết, khách hàng sẽ được
quyền sở hữu máy mà không phải trả thêm bất cứ khoản chi phí nào. Có

nhiều loại máy phù hợp vơi sự lựa chọn của người tiêu dùng như: LG
SD_2130 (ứng trước 1,4 triệu), Sky IM-3000 (ứng trước 700 000
đ
); SK
IM-1000( ứng trước 600.000)…. Đây là cơ hội lý tưởng để khách hàng sử
dụng dịch vụ di động và tận hưởng các lợi thế mà mạng S-Fone đang
cung cấp cho người tiêu dùng. Để có thể tham gia sử dụng các vụ “Điện
thoại trao tay”, người tiêu dùng chỉ cần liên lạc trực itếp với các cửa hàng
trực tiếp, đội bán hàng trực tiếp và các đại lý chính thức của S-Fone thên
toàn quốc để tham khảo nội dung chương trình, thoả thuận sử dụng dịch
vụ, nhận ngay máy điện thoại di động và hào mạng nhanh chóng. Với
chương trình này S-Fone thêm một lần nữa khẳng định mỗ lực của mình
trong việc duy trị độ tin cậy cảu khách hàng đối với dịch vụ mạng di động



CDMA hướng tói khách hàng…Đồng thời, S-Fone cũng khẳng định sự
lớn mạnh tứng bước của mình trong ngành viễn thông Việt Nam và đang
được đón nhận ngày càng nhiều bởi các thuê bao mới, thực chất lời cam
kết luôn luôn vì người tiêu dùng, không ngừng cải tiến chất lượng dịch vụ
đối với khách hàng đã, đang và sẽ ủng hộ S-Fone.
- Đồng thời, trong tháng 7, S-Fone cũng tiến hành một chương trình
khuyến mại khác dành cho các thuê bao hoà mạng mới. Tất cả những thuê
bao hoà mạng mới sử dụng 2 loại máy LG SD-2030 và Alcom ACH-700 sẽ
đựơc tặng 100 phút gọi miễn phí đối với thuê bao trả sau và 100 000 đ vào
tàI khoản vếu là thuê bao trả trước. Tương tự, những thuê bao hoà mạng
mới sử dụng 2 loại máy mới VK-100C và Nokia 3105 sẽ được tăng 300
phút gọi miễn phí đối với thuê bao trả sau và 300 000đ vào tài khoản nếu
là thuê bao trả trước. Bên cạnh đó, S-Fone cón có chương trình chăm sóc
khách hàng mang tên “Gia đình S-Fone (S-Fone Family)” dành cho tất cả

thuê bao mới cũng như thuê bao hiện tại.
- Để bổ sung tiếp tục cho chương trình “Điện thoại trao tay”, mạng điện
thoại S-Fone tiếp tục đưa ra chương trình khuyến mãI “100 trận 100 thắng”
với cơ hội trúng những giảI thưởng lớn hấp dẫn và thiết thực dành cho thuê
bao mới của mình trong dịp năm mới đặc biệt là tết âm lịch 2006. Tất cả
các khách hàng khi hoà mạng S-Fone mới từ ngày 27/12/2005 đến ngày
5/2/2005 đều được nhận 1 thẻ cào trúng thưởng ngay với nhiều cơ hội trúng
thưởng như: 100 phút miễn phí, tiền trong tàI khoản hoặc phiếu mua sắm
có giá trị tại các trung tâm thương mại.
- Đối với thuê bao trả sau, S-Fone sẽ dành tặng một phần quà trị giá 200
000đ nhân dịp Tết Nguyên Đán cho mỗi khách hàng Công ty có mức cước
phí sử dụng từ 10 000 000đ trở lên (tính từ ngày 1/1/2005 đến 31/12/2005,
không bao gồm tiền trả góp máy điện thoại, cước gọi quốc tế, thuế giá trị
gia tăng và các loại cước phí sử dụng dịch khác). Chương trình này sẽ đựoc
thực hiện từ ngày 8/1/2005 đến 24/1/2005. Các thuê bao trả sau đang trong



tình trạng hoạt động có mức cước sử dụng từ 3 triệu đến dưới 5 triệu sẽ
được tặng 20 phút gọi trong nước miễn phí với thời gian sử dụng từ ngày
8/2/2005 đến ngày 17/2/2005.
Có thể nói mạng điện thoại di động S- Fone đã rất khéo léo trong
việc lựa chọn hình thức khuyến mãI: tặng máy miên phí, đại khuyến mãi để
mở rộng thêu bao. Bởi vì Việt Nam là một thị trường có sức ì lớn, người
tiêu dùng vốn không quen sử dụng mạng CDMA do chưa hiểu và tin tưởng
vào công nghệ mới này. Rất khó để có thể thuyết phục người tiêu dùng thay
đổi quan điểm và chuyển hướng sử dụng từ mạng GMS sang CDMA. Chỉ
có hình thức tặng máy miễn phí – người tiêu dùng không phải trả bất khoản
chi phí nào cho việc mua máy mà vẫn đựơc sở hữu một chiếc điện thoại.
Hình thức khuyến mãi này cũng góp phần khắc phục được một nhược điểm

lớn của mạng CDMA đó là phải sử dụng máy đầu cuối phù hợp với công
nghệ mạng. Ơ nhiều quốc gia trên thế giới, chuyện nhà cung cấp dịch vụ
ĐTDĐ tặng máy cho người đăng ký dịch vụ do mình cung cấp đã trở thành
điều bình thường. Tuy nhiên tại Việt Nam, chuyện đăng ký sử dụng dịch vụ
ĐTDĐ là được tặng một máy ĐTDĐ, khỏi mua cũng đã bắt đầu, mặc dù
chỉ với một số thuê bao của mạng Cityphone và Sfone. Có thể nói hình thức
thức khuyến mãi “ tặng máy” cho khách hàng đang ngày càng trở thành xu
thế tất yếu. Khởi đầu mạng di động nội thị Cityphone được khai sinh cùng
lúc với việc nhà cung cấp dịch vụ “cho mượn” máy. Với sự hỗ trợ của nhà
cung cấp hệ thống và thiết bị UT Starcom, tháng 7/2003, Bưu điện Hà Nội
và Bưu điện TP HCM bắt đầu cho khách hàng…. Mượn máy ĐTDĐ.
Những máy mà khách hàng cò thể mượn được là model 702U trị giá
1triệu6/cái. Tuy không phải trả khoản phí nào nhưng khách hàng phải đặt
cọc một khoản tiền và cam kết sử dụng dịch vụ của họ trong một khoản thời
gian nhất định. Sau khoản thời gian đó, nếu không có nhu cầu sử dụng tiếp,
khách phải trả lại ĐTDĐ mà mình đã mượn.Sau khi khai thác việc cho
mượn máy, Bưu điện Hà Nội lại “thừa thắng xông lên” tiếp tục thực hiện



chương trình “tặng máy cho khách hàng trung thành”. Sau chương trình
này, số lượng thuê bao của Cityphone tăng trưởng 200%- một kết quả vô
cùng ấn tượng. Đặc biệt là qua chương trình “điện thoại trao tay” vừa qua,
người tiêu dùng Việt Nam đã bắt đầu được biết đến thế nào là “ tặng máy
miễn phí” với việc sở hữu những máy điện thoại di đông “sành điệu” có giá
trị mà không phải bỏ ra một số tiền nào để mua. Ông Trịnh Đình Khương-
tổng giám đốc SPT tiết lộ: trước mắt SFone chỉ tặng các loại máy di động
bình thường nhưng sắp tới, SFone sẽ nhập thêm vài ba loại điện thoại mới
có giá từ 100-300 USD để tặng khách hàng.
c) Bán hàng trực tiếp

Sự thành công trong chương trình “Điện thoại trao tay” mà mạng điện
thoại 095 đã tiến hành không thể thiếu sự đóng góp của công cụ bán hàng
trực tiếp. S-Fone triển khai công cụ này thành 2 dạng chính: một là đội ngũ
bán hàng cá nhân với lực lượng đông đảo, có qua đào tạo. Mỗi một thành
viên bán hàng trực tiếp này đều được công ty giao cho một số lượng máy
điện thoại nhất định với giá ưu đãi và một khoản hoa hồng phần trăm cụ thể
đói với mỗi loại máy khác nhau. Nhiệm vụ của mỗi thành viên là phải lan
toả thành một mạng lưới rộng khắp, tìm đến với nhũng người tiêu dùng
đang có nhu cầu sử dụng điện thoại và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ
mạng mà công ty cung cấp. Nếu mua hàng từ phía đội ngũ cá nhân này,
khách hàng sẽ được mua hàng với giá rẻ hơn giá niêm yết và ngược lại, đội
ngũ bán hàng sẽ nhận đươc phần trăm hoa hồng cho mỗi sản phẩm mà họ
tiêu thụ được. VD như trong chương trình “ điện thoại trao tay” vừa qua,
mặc dù thể thức yêu cầu của công ty là khách hàng phải ứng trước một
khoản tiền là 700.000 đồng đối với máy SKY 3000 nhưng khi tới tay đội
ngũ bán hàng trực tiếp này thì thể thức ấy đã được “biến tấu” thành chỉ phải
ứng trước một khoản tiền là 490.000đồng cho một máy SKY 3000 hoặc là
nếu người tiêu dùng bỏ ra 700.000đồng để ứng trước thì sẽ được khuyến
mãi thêm một trong 3 món quà tự chọn là 1 nồi cơm điện, 1 máy ảnh hoặc



một bàn là diện có giá trị. Việc áp dụng công cụ này trong chiến dịch”điện
thoại trao tay” đã góp phần cho sự thành công của chiến dịch. Nó làm tăng
khả năng tiếp cận khách hàng muc tiêu cho doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp hiểu sâu hơn về nhu cầu mong muốn của khách hàng thông qua sự
phản hồi của người bán trực tiếp và nâng cao doanh số tiêu thụ sản phẩm.
Dạng triển khai thứ hai của Bán hàng trực tiếp là hệ thống các của
hàng trực tiếp của Sfone. Chỉ trong một thời gian ngắn , hệ thống cửa hàng
trực tiếp của Sfone đã được triển khai rộng khắp Hà Nội với đầy đủ mẫu

mã các loại máy mới nhất, thông tin cập nhật và tương đối đồng nhất. Khi
mua hàng ở các cửa hàng trực tiếp , khách hàng thường được hưởng nhiều
quà tăng hấp dẫn kèmm theo nên việc mua máy và đăng ký sử dụng dịch vụ
thường được thực hiện tại các cửa hàng trực tiếp đặc biệt là trong đợt
chương trình “ điện thoại trao tay”hoặc “ Bộ chọn gói đặc biệt” Quà tặng
cho khách hàng kèm theo việc sử dụng dịch vụ giữa các cửa hàng có thể là
không giống nhau do cửa hàng có thể tự bớt lại một phần tỷ lệ hoa hồng
của mình cho khách hàng để khuyến khích mua. Hơn nữa khi mua tại cửa
hàng này thì việc bảo hành sửa chữa hoặc khiếu nại, thắc mắc sẽ đơn giản
hơn. Tại các cửa hàng trực tiếp này, khách hàng sẽ luôn đươc cung cấp
những thông tin cập nhật nhất về các chương trình kích thích tiêu thụ mà
công ty đang tiến hành thông qua vô số các loại tờ rơi, áp phích và sự
hướng dẫn cụ thể của đội ngũ nhân viên với một khẩu hiệu “ SFone- phong
cách phục vụ hoàn toàn mới”.
d) Quan hệ công chúng.
Trong hoạt động marketing của các doanh nghiệp hiện đại thì Quan
hệ công chúng là một công cụ tuy mới mới xâm nhập vào thị trường Việt
Nam xong đã chứng minh được tầm quan trong của mình. Trong các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp đã tiến hành trong năm qua, mạng điên thoại di động
Sfone luôn tỏ rõ sự quan tâm và nỗ lực hết mình trong việc cố gắng đáp



ứng được mọi nhu cầu và ngày càng quan tâm hơn nữa đến người tiêu
dùng.
Mạng di động Sfone có tiến hành xây dựng trung tâm chăm sóc
khách hàng chuyên cung cấp và giải đáp những thông tin về bản thân doanh
nghiệp , loại hình dịch vụ kinh doanh cũng như các chức năng cơ bản của
một trung tâm chăm sóc khách hàng . Chức năng của trung tâm này là giải
đáp các vấn đề bao gồm: các dịch vụ về Sfone, cách sử dụng máy điện

thoại, các vấn đề liên quan đến thanh toán và cước phí, vấn đề nảy sinh khi
sử dụng dịch vụ, địa điểm các cửa hàng trực tiếp và đại lý uỷ quyền trong
khu vực. Nếu có nhu cầu liên lạc với trung tâm này, khách hàng có thể truy
cập vào trang web: www.stelecom.com.vn hoặc gọi điện trực tiếp tới số
1800095 để nghe hướng dẫn cụ thể hoặc trực tiếp tới các trung tâm dịch vụ
khách hàng theo số địa chỉ niêm yết trên các báo.
- Về mặt tổ chức sự kiện, sáng 12/10/2004,Stelecom đã long trọng tổ
chức chào mừng sự kiện mạng thông tin di động Sfone đạt 100.000 thuê
bao. Mặc dù đây vẫn chưa phải là con số mong đợi theo dư đoán, song nó
cho thấy đặc điểm của thị trường Việt Nam là dù chưa được khai phá nhiều
nhưng cũng là một thị trường phừc tạp và không hề dễ ‘xơi “. SFone vẫn
thường xuyên tiến hành các buổi họp báo điịnh kỳ để thông báo cho giới
truyền thông về các dự định và phương hướng hoạt động của công ty trong
thời gian tới. Đặc biệt là sự thẳng thắn trong việc trả lời dư luận báo chí và
chịu mọi trách nhiệm trước việc hàng loạt các máy điện thoại trao tặng
khách hàng trong thời gian vừa qua gặp sự cố hỏng hóc.
e) Marketing trực tiếp.
Hầu hết các công ty đều địa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ
và bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩn và dịch vụ của
mình. SFone sử dụng quảng cáo để tạo sự nhận biết và quan tâm, kích
thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng và bán hàng trực tiếp để hoàn
tất việc bán hàng. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố này



lại để đi đến chỗ bán hàng trưc tiếp không qua trung gian . Các hình
thức chủ yếu của marketing trực tiếp là marketing bằng catalog,
marketing bằng thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, marketing đáp
ứng trực tiếp trên truyền hình và mua hàng điên tử. Tuy nhiên do đặc
điểm của thị trường Việt Nam là mới bước vào giai đoạn đầu của sự

phát triển, mức sống của người tiêu dùng còn chưa cao nên việc tiến
hành các hoạt động marketing trực tiếp là chưa cần thiết và sẽ không thể
thu được kết quả cao. Và vì vậy trong năm vừa qua Sfone cũng không
thực hiện nhiều các hoạt động markting trực tiếp, nếu có cũng chỉ là các
hoạt động đơn lẻ, không mở rộng quy mô như việc gửi các catalog mẫu
máy điện thoại đời mới và các hình thức hỗ trợ, khuyến mãi khi sử dụng
máy đến các công ty, văn phòng để khuyến khích sử dụng dịch vụ trong
thời gian đầu.

2. Tính hiệu quả trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
- Đối với thị trường viễn thông Viêt Nam nói chung
Sự ra đời của S-Fone vào ngày 1/7/2003 mở ra một thời kỳ cạnh tranh thực
sự trong ngành viễn thông Việt Nam. Xoá bỏ sự độc quyền trong cạnh tranh mạng
di động của VNPT. Một số nhà chuyên gia đã ví von sự xuất hiện của SFone như
một “làn gió mới”, tạo ra sự lựa chọn mới đa dạng hơn cho người tiều dùng. Các
chính sách xúc tiến hỗn hợp với quy mô lớn do S-Fone tiến hành trong thời gian
vừa qua đã có những tác động trực tiếp, tích cực tới hoạt động kinh doanh của tất
cả các hãng kinh doanh dịch vụ hiện có trên thị trường. Nó là đòn bẩy khiến cả
Mobiphone và Vinaphone cũng phải liên tục tung ra các dịch vụ mới để thu hút
khách hàng, Viettel dù có nhiều lợi thế chủ quan cũng không thể đứng khoanh tay
mà phải liên tiếp tiến hành các hoạt động khuyến mãi để thu hút khách hàng. Viễn
thông Việt Nam là một thị trường rất nhạy cảm về giávà có tiêm năng phát triển
rất lớn, vì vậy cạnh tranh trong ngành giữa các hãng kinh doanh chủ yếu là cạnh
tranh về giá và các dịch vụ giá trị gia tăng cho kách hàng. Mà một tương lai chắc



chắn sẽ là những lợi ích đa dạng và phong phú cho người tiêu dùng. Chưa bao giờ
người tiêu dùng lại được hưởng nhiều lợi ích gia tăng và có đươc nhiều sự lựa
chọn phù hợp với nhu cầu của mình như trong giai đoạn hiện nay. Đầu tiên là sự

giảm giá cước liên tục trong tất cả mọi hãng kinhdoanh như Mobifone, Vinaphone
giảm giá cước cuộc gọi từ 3.600đ/1block 1 phút nội vùng, 4.200/1 phút cận vùng,
và 4.600đ/1 phút liên vùng nay chỉ còn 800đ/30 giây và không còn phân biệt vùng
gọi. Còn Sfone thì ngoài việc giảm giá cước cố định thuê bao hàng tháng
từ150.000đ xuống còn 80.000 một tháng với cách tính giá cuộc gọi đa dạng, tuỳ
thuộc vào từng loại hình dịch vụ và tuỳ vào từng múi giờ nhất định. Ngoài việc
cạnh tranh về giá, hầu hết các nhà cung cấp dịch vụ di động Việt Nam đã bắt đầu
chú ý tới việc nâng cấp cơ sở hạ tầng để nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như
đưa ra hàng loạt các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng mới như dịch vụ xem
phim trên di động, roaming quốc tế, kết nối internet… Trong giai đoạn mới,có lẽ
khuyễn mãi và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ là xuất phát điểm của cuộc đua
mới.
- Đối với bản thân S-Fone các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong năm 2004 đã
mang lại những thành công to lớn giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh
tranh và thực hiện được một phần mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Chỉ tính riêng
chương trình “Điện thoại trao tay” đã làm thay đổi đáng kể vị thế của S-Fone
trong tâm trí người tiều dùng của thị trường viễn thông Việt Nam. Vào thời
điểm tháng 6/2004 tức là trước khi diễm ra chương trình điện thoại trao tay, số
thuê bao của S-Fone mới chỉ dừng lại ở con số 60 000 thuê bao. Kể từ khi
chương trình đựơc thực hiện số thuê bao của S-Fone thay đổi theo từng tháng
với tốc độ đáng mừng. Tính cho đến thồi điểm này thì đã có 62.000 máy điện
thoại miễn phí đã được công ty trao tặng cho người tiêu dùng, trong đó vào
thời điểm cao trào của chiến dịch trong một tháng số máy trao tặng thậm chí
lên tới 12.000 máy. Cứ mỗi tháng, số đăng ký thuê bao của SFone lại được mở
rộng ra hơn 30%. Cho đến ngày 12/10/2004 S-Fone đã đạt đựơc con số 100
000 thuê bao và cho đến thời điểm bây giờ xấp xỉ đạt 180 000 thuê bao.



3. Những hạn chế còn tồn tại.

Bên cạnh những mặt tích cực của mình, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà
mạng điện thoại di động SFone đã tiến hành vẫn còn tồn tại một số hạn chế
cần khắc phục để có thể đạt hiệu quả cao hơn trong hoạt động.
- Tuy chương trình “Điện thoại trao tay” được đánh giá là thành công song
có một lỗi lớn từ phía nhà cung cấp. Đó là việc trao tăng các máy di dộng
miễn phí SKY-3000 và máy SK-1100 thực chất là các máy tân trang đã qua
sử dụng. Mặc dù đây không phải là thông tin bị giấu kín hoặc nhà cung cấp
phủ nhận song do họ không có sự truyền thông rõ ràng đến ngưòi tiêu dùng
một cách cụ thể nên hầu như thông tin này không hề được người tiêu dùng
biết đến. Và chính vì vạy nên khi thông tin này được nói ra thì đã gây nên
tâm lý thất vọng tiêu cực trong khách hàng. Ngoài ra cũng phải bàn thêm
về chất lượng của máy điện thoại miễn phí Sky IM-3000 là máy tân trang,
chất lượng không đồng đều mau hỏng. Theo thống kê đến nay có khoảng
10 nghìn máy đã phải mang tới trung tâm bảo hành của S-fone để “chữa
bệnh”. Và số lượng máy điện thoại CDMA phải đổi lại cho khách hàng
khoảng 2,2 nghìn máy/ 62 nghìn máy đã phát tặng. Những căn bệnh thường
gặp là máy mất nguồn, nghe lúc được luc không, bắt sóng yếu. Chất lượng
máy điện thoại kém không những ảnh hưởng đến tình hình tài chính của
hãng do phả bồi thường lại lượng máy hỏng mà nó còn làm giảm sút lòng
tin của khách hàng danh tiếng mà S-Fone đã vất vả xây dựng trong thời
gian qua.
- Cho dù các cố gắng trong hoạt động marketing có được thực hiện tốt đến
mấy nhưng khi mà cơ sở hạ tầng chưa thể nâng cao được thì những dịch vụ
dành cho khách hàng dù có tốt đến mấy cũng không thể thu hút được khách
hàng. Nguyên nhân chính thuộc về lĩnh vực cơ sở hạ tầng là do số trạm phát
sóng của S-Fone mới chỉ phân bố trên 13 tỉnh thành nên làm cho S-Fone
kém năng động so với các mạng khác của VNPT hay của Viettel. Mặc dù là
đơn vị thứ 2 tại Việt Nam tiến hành cung cấp dịch vụ mạng di động song dù

đã hơn 1 năm rưõi nhưng tổng số trạm phát sóng cũng chỉ tăng thêm 1 trạm
so với ngày đầu. Việc các nhà đầu tư quá thận trọng trong đầu tư mở rộng
phạm vi phát sóng đã gây cản trở rất lớn tới việc mở rộng thuê bao của
SFone. Hầu hết các thuê bao mà SFone có được chủ yếu là giới hoc sinh
sinh viên hoặc những người không thường xuyên có nhu cầu đi lại ra các
phía tỉnh ngoài. Còn phần lớn khách hàng mục tiêu của hãng là những
người đã đi làm có thu nhập ổn định và có nhu cầu sử dụng lớn thì hầu hết
đều đang sử dụng các mạng Vina, Mobi hoặc Viettel.
- Do quá chú trọng và tập chung đầu tư vào chương trình khuyến mãi “Điện
thoại trao tay” nên các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa được
quan tâm và triển khai đúng mức. Cụ thể là trong khi hoạt động quảng cáo
và khích thích tiêu thụ đựoc đầu tư , chiếm tỷ lệ phần lớn trong kinh phí
dành cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì các công cụ còn lại như quan
hệ công chúng, các hoạt đông từ thiện hay tài trợ, các hoạt động trình diễn
thì vẫn chưa được chú trọng. Hơn nữa trong hoạt đông truyền thông của
mình của mình, do chỉ tập trung vào quảng bá thương hiệu SFone và các
chương trình khuyến mãi, đến cuối năm 2004 thì có thêm hoạt đông tuyên
truyền về gói dich vụ SFone Free1 nhưng nói chung thì việc tuyên truyền
cho các dịch vụ mà mình cung cấp vẫn thực sự chưa đạt hiệu quả cao. So
với các đối thủ cạnh tranh khác, họ đã có sự truyền thông rất tốt về những
loại hình dịch vụ mà mình cung cấp như các loại thẻ trả trước với những
tính năng và sự phù hợp với những nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau,
các dịch vụ mạng khác nhau… Trong khi đó mặc dù SFone cũng có những
gói thuê bao khác nhau song lại được rất ít người biết đến, thậm chí là ngay
cả đối với khách hàng đang sử dụng SFone.

IV. Một số kiến nghị và kết luận.
1. Một số kiến nghị.