một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty nhựa cao cấp hàng không

Lời nói đầu
iệt Nam trong quá trình đổi mới, từ một đất nớc sống trong cảnh
bao cấp; giờ đây, với cơ chế thị trờng, hoạt động sản xất kinh
doanh trở nên sôi nổi hơn bao giờ hết. Để cạnh tranh thắng lợi
trên thơng trờng, các doanh nghiệp không những phải sản xuất ra những
hàng hóa đáp ứng tốt nhất nhu cầu mong đợi của ngời tiêu dùng mà còn phải
tổ chức hoạt động tiêu thụ của mình một cách hoàn hảo.
v
Trong tình hình đó, Công ty nhựa cao cấp hàng không đã và đang ra
sức phấn đấu nhằm duy trì và phát huy vị trí trên thị trờng. Hoạt động trong
thị trờng sản phẩm Nhựa có đặc điểm là môi trờng cạnh tranh vô cùng gay
gắt, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những mục tiêu
quan trọng hàng đầu của Công ty. Tuy nhiên, với tuổi đời còn non trẻ, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn nhiều khó khăn vớng mắc cần
đợc tháo gỡ.
Với những nhận thức đó và kiến thức, kinh nghiệm bản thân trong quá
trình thực tập, tôi xin chọn đề tài: " Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa cao cấp hàng không "
Đề tài sử dụng phơng pháp thống kê, diễn giải, phân tích nhằm hệ
thống hoá và phát triển những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, đánh giá hiện trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp
hàng không; trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
Cấu trúc của đề tài gồm ba phần:
Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp.
1
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa
cao cấp Hàng Không.
Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không.

Đề tài đợc hoàn thành với sự giúp đỡ của Thầy giáo cùng toàn thể cán
bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Tôi xin chân thành
gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên Công ty
Nhựa cao cấp Hàng không.
Tôi mong muốn rằng đề tài này sẽ góp phần nhỏ bé vào việc thúc đẩy
mạnh hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2
Phần I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp
I. Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1. Sự cần thiết và quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng đợc đặt ra không chỉ
cho các doanh nghiệp, các ngành hàng mà còn cho cả nền kinh tế quốc dân.
Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ:
a. Bản chất của sản xuất hàng hoá và cơ chế thị trờng
Sản xuất hàng hoá có mục tiêu sản xuất ra để bán, để trao đổi cho ngời
khác, cho thị trờng.Nền sản xuất hàng hoá có một đặc trng là mỗi ngời sản
xuất chỉ chuyên sâu ở một hoặc vài mặt hàng nhất định.Họ không thể tự
mình sản xuất tất cả những thứ họ cần cho bản thân cũng nh không thể sản
xuất ra mọi thứ để phục vụ nhu cầu của xã hội.Chính vì vậy, để thoả mãn các
nhu cầu đa dạng của con ngời, những ngời sản xuất cần phải trao đổi sản
phẩm với nhau.
3
Cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất, của chuyên môn hoá sản
xuất, sản phẩm- hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú trên thị trờng. Do
đó các doanh nghiệp không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn
phải bán đợc chúng. Chỉ khi sản phẩm đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp

mới thu đợc tiền để trang trải chi phí sản xuất và đầu t tái sản xuất mở rộng.
Trên thị trờng ngày càng xuất hiện nhiều hơn những ngời cung ứng
sản phẩm sản xuất, ngời mua ngày nay có cơ hội lựa chọn nhiều hơn trong số
vô vàn sản phẩm trên thị trờng. Chính vì vậy, những ngời bán hàng phải tìm
mọi cách để chinh phục khách hàng, thu hút họ về với mình. Hoạt động tiêu
thụ đạt đợc điều đó mới đợc coi là thành công.
b. Mục tiêu của sản xuất kinh doanh là tối đa hoá lợi nhuận
Một đặc trng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để
bán nhằm thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Song thực tế, để có lợi
nhuận, để có thể trang trải mọi chi phí nh trả lơng cho ngời lao động, hoàn
thành mọi nghĩa vụ với Nhà nớc thì điều kiện trớc tiên phải bán đợc nhiều
hàng hoá. Tuy nhiên, không phải cứ sản xuất hàng hoá ra là bán đợc mà cần
có sự chấp nhận của thị trờng. Từ đó một yêu cầu đặt ra cho các doanh
nghiệp là để sản xuất kinh doanh đạt đợc hiệu quả kinh tế cao là phải đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận thu đợc từ mọi đồng vốn
Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất hiện, tồn tại và phát triển cùng với
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay có rất nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Đứng ở các nghiệp vụ
kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ về tổ chức quản lý. Theo khía cạnh này
tiêu thụ là một quá trình bao gồm nhiều khâu mà bất cứ doanh nghiệp nào
tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải thực hiện.
c. Đứng trên góc độ của các nhà phân tích kinh doanh
4
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
sản phẩm hàng hoá. Theo quan niệm này, sản phẩm sẽ chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái giá trị; đồng thời tính chất hữu ích của sản phẩm đợc
xác định một cách hoàn toàn thông qua tiêu thụ sản phẩm.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán đợc hàng mà
tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch

nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng
với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh ngiệp cũng bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu thị
trờng, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và xuất bán cho khách
hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
2. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
2.1. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm ba giai đoạn: mua
nguyên vật liệu, sản xuất chế biến thành sản phẩm hàng hoá và tiêu thụ
chúng trên thị trờng. Quá trình này đợc biểu hiện thông qua quá trình tuần
hoàn vốn và sự chuyển hoá hình thái biểu hiện của vốn qua các giai đoạn
khác nhau. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp.
b. Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lu thông, là trung gian nối một bên là
sản xuất - phân phối với một bên là tiêu dùng
Theo Các-Mác, quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm sản xuất -
phân phối - trao đổi - tiêu dùng, trong đó tiêu thụ sản phẩm bao gồm phân
5
phối và trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu
dùng. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất - phân phối với một bên là tiêu dùng.
2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a. Đối với doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn đợc quan tâm chú ý của các nhà
kinh tế bởi những vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh. Sức
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất l-
ợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng. Nói cách khác, tiêu

thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp. Nh vậy, xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản
phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của
doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Trong một chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng
đảm bảo việc thu hồi vốn bỏ ra ban đầu của doanh nghiệp. Làm tốt hoạt động
tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, ngợc lại, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm không tốt sẽ làm tăng lợng tồn kho, cũng nh công nợ
phải thu và qua đó làm tăng chi phí về vốn hoạt động của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở của sản xuất, nó gắn ngời sản xuất với ngời
tiêu dùng, giúp cho các nhà sản xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của
mình và hiểu thêm nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn
giúp cho việc chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh
thị trờng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Với tất cả những vai trò đó, tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình
sản xuất kinh doanh và thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng cao
của doanh nghiệp.
6
b. Đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung
và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản
xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối,
giữ đợc bình ổn trong xã hội, góp phần vào sự ổn định và phát triển của toàn
bộ nền kinh tế quốc dân, thực hiện mục tiêu công nghiệp hoá - hiện đại hoá
đất nớc.
Sản phẩm - hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, doanh nghiệp
đảm bảo tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Từ đó, doanh nghiệp
có khả năng tạo cơ hội về việc làm và thu nhập cho ngời lao động. Đây cũng

là một nhân tố góp phần vào sự ổn định chung của xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội
nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở
đó,doanh nghiệp sẽ xác định đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
3. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trình sản xuất kinh
doanh - khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất với một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục.
- Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu
là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc
định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: Sản
xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do Nhà nớc quyết
7
định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản
xuất ra theo kế hoạch và theo giá cả đợc ấn định từ trớc.
- Cơ chế thị trờng hiện nay cho phép các doanh nghiệp đợc quyền tự
chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đây là thuận lợi đối với
các doanh nghiệp nhng đồng nghĩa với nó là doanh nghiệp phải tự chịu trách
nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và làm thế nào để tổ chức
có hiệu quả các hoạt động đó. Nh vậy trong cơ chế thị trờng 3 vấn đề cơ bản:
Sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do doanh
nghiệp tự quyết định, tự tìm cách giải quyết.
Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn giản là
bán hàng mà cần phải hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng hơn. Đó là quá trình kinh
tế bao gồm những khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách
hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu
quả cao nhất.

II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp
1. Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm
1.1. Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng
Hoạt động này nhằm đạt đợc mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối
cùng là cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả
năng đặt hàng nh thế nào? Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm
kiếm thị trờng đợc tiến hành qua 3 giai đoạn:
* Giai đoạn thu thập thông tin: Trong giai đoạn này cần:
8
Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trờng: là nghiên cứu
vĩ mô. Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung
hàng hoá.
Tổng cầu hàng hoá: Tổng cầu hàng hoá là tổng khả năng mua hàng
của ngời tiêu dùng trong từng thời gian nhất định ở từng khu vực. Nghiên
cứu tổng cầu hàng hoá cần tiến hành nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng trên mỗi địa bàn cụ thể trong từng thời gian
cụ thể.
Tổng cung hàng hoá: Tổng cung hàng hoá là tổng khối lợng hàng
hoá đang lu thông trên thị trờng. Nghiên cứu tổng cung nhằm xác định khả
năng sản xuất của doanh nghiệp trong một thời gian.
Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trờng: Thực chất của nghiên cứu chi
tiết thị trờng là nghiên cứu đối tợng mua loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các
doanh nghiệp với khối lợng lớn. Nghiên cứu chi tiết phải trả lời đợc các câu
hỏi:Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua
để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng
thị trờng doanh nghiệp đạt đợc và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng
ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã sản phẩm

của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp khác để đổi mới và thu hút
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
* Giai đoạn xử lý thông tin
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để
xác định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận,
loại trừ những thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp
cho các câu hỏi thị trờng mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phơng
pháp tiêu thụ.
9
Việc xử lý thông tin cần phải đợc tiến hành sau khi đã thu nhập thông
tin hoặc ngay cả lúc đang thu nhập thông tin. Đồng thời nên áp dụng những
tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đa ra
các giải pháp hữu hiệu nhất.
* Giai đoạn ra quyết định
Đây là giai đoạn cuối cùng, đợc thực hiện trên cơ sở hai giai đoạn trên
để đa ra những quyết định phù hợp nhất. Các quyết định phải đợc quán triệt
đến các bộ phận thực hiện. Khi đa ra quyết định cần phải cân nhắc mặt
mạnh, mặt yếu, thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các quyết định,
đồng thời cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu, những
khó khăn để thực hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất.
1.2. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Có hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng là:
* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu
văn phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí
quảng cáo và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang
kinh doanh, sẽ kinh doanh.
Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí
nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài
liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và đáng

tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất
bản nên có thể có độ trễ so với thực tế. Nghiên cứu tại bàn cho phép cùng
một lúc nghiên cứu nhiều thị trờng khác nhau nhằm dễ dàng so sánh, phân
tích và rút ra những kết luận cần thiết phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
10
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán
bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số
liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều
tra toàn bộ hay tham quan Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc
các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và
cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn, có đầu óc thực tế.
Trong thực tế các doanh nghiệp thờng kết hợp cả hai phơng pháp
nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi ph-
ơng pháp. Thông thờng, nghiên cứu tại bàn sẽ đợc tiến hành trớc sau khi đã
có những kết quả sơ bộ sẽ nghiên cứu tại hiện trờng nhằm nắm bắt đợc
những thông tin phong phú, đa dạng, chi tiết về nhu cầu khả năng của mặt
hàng cần nghiên cứu, đặc biệt là những thông tin hiện tại.
2. Chính sách sản phẩm và chính sách giá
2.1. Chính sách sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp khi kinh doanh
đều phải chú trọng cả chiến lợc chuyên môn hoá lẫn đa dạng hoá sản phẩm.
Vì thế, việc lựa chọn chính sách sản phẩm hợp lý sẽ nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh, hạn chế đợc rủi ro tới mức thấp nhất. Chỉ khi hình thành đ-
ợc chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có hớng đầu t và kế hoạch tác
nghiệp cụ thể. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc
chắn nghĩa là doanh nghiệp không có thị trờng chắc chắn về sản phẩm thì
những hoạt động nói trên là rất mạo hiểm và có thể dẫn đến thất bại lớn.
Để có đợc chính sách sản phẩm đúng đắn, các doanh nghiệp phải

nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của bất kỳ sản phẩm
nào cũng gắn với một thị trờng nhất định vì một sản phẩm có thể sống lâu ở
thị trờng này nhng sang thị trờng khác hoặc khu vực khác lại không tồn tại đ-
ợc. Chu kỳ sống của sản phẩm đợc tính từ khi nó xuất hiện trên thị trờng tới
11
khi nó không thể tiêu thụ đợc nữa. Chu kỳ sống của sản phẩm phải gắn liền
với một thị trờng nhất định, đợc xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng
nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu hàng hoá
Trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải làm rõ hai nội dung
sau:
Một là: Phải xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc
Hai là: Nghiên cứu sản phẩm mới
2.2. Chính sách giá
Chính sách giá sai lầm có thể làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ
ra doanh nghiệp phải nhận đựơc thậm chí còn đẩy doanh nghiệp vào tình
trạng về tài chính vì thu không đủ chi. Mặt khác, chính sách giá đúng sẽ cho
phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh
doanh. Các chính sách giá thờng đợc áp dụng gồm:
a. Chính sách về sự linh hoạt của giá
Chính sách này đợc phản ánh cách thức áp dụng mức giá nh thế nào
đối với các đối tợng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa
chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt:
Chính sách một giá: đa ra một mức gía đối với tất cả khách hàng
mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng.
Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức
giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
b. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chính sách này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm
mới. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đa ra mức giá cụ thể theo các chính
sách khác nhau nh :

12
Chính sách giá "hớt váng": Đa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở
mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trờng. Mức giá này thờng đợc
áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản
phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.
Chính sách giá "xâm nhập": Đa ra một mức giá thấp để có thể bán
đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.Chính sách giá này quy định
một mức giá thấp trong thời gian dài, thờng sử dụng cho các sản phẩm mới
nhng mang tính tơng tự hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trờng mới.
Chính sách giá "giới thiệu": Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm
tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá này
thờng quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên
ngay sau thời kỳ đa hàng ra giới thiệu.
Chính sách giá "theo thị trờng": Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích
giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Mặt bằng giá trị thờng sẽ dẫn đến
quyết định cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các
phân đoạn khác nhau của thị trờng.
3. Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình sản xuất kinh doanh an toàn, giảm sự cạnh tranh và làm cho
quá trình lu thông hàng hoá nhanh chóng. Nói đến chính sách phân phối là
nói đến kênh phân phối. Một kênh phân phối đợc hiểu là một tập hợp có hệ
thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng từ nhà sản xuất đến
ngời sử dụng. Doanh nghiệp có thể áp dụng một trong các kênh phân phối
sau:
* Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn)
13
Đây là kênh phân phối trong đó lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hóa (Xem sơ

đồ 1)
Dạng kênh này có u điểm là không làm tăng chi phí trung gian trong
bán hàng, doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
để hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp ứng tốt các nhu cầu đó. Đồng thời với dạng
kênh này doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, điều
chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình.Tuy nhiên, trong
nhiều trờng hợp sử dụng kênh trực tiếp(kênh ngắn có thể không mang lại
hiệu quả mong muốn cho doanh nghiệp.Để sử dụng dạng kênh này doanh
nghiệp phải phát triển mạng lực lợng bán hàng sẵn có của doanh nghiệp
mình.Bộ phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cho bộ phận nà cao vàdoanh
nghiệp không có khả năng chuyên môn hoá.
Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp
* Kênh phân phối gián tiếp (kênh dài)
Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình
cho ngời sử dụng thông qua các ngời mua trung gian. Tuỳ theo từng trờng
hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ (Xem sơ
đồ 2)
Dạng kênh này khắc phục nhợc điểm của kênh phân phối trực tiếp do có
sự tham gia của nhiều ngời mua trung gian nhằm sử dụng nhu cầu vốn có của
họ.
14
Đại lý
Lực lzợng bán hàng
của doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp
* Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là một phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng
thời cả hai dạng kênh trên. Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp sử dụng dạng
kênh này để vừa tổ chức bán hàng hoá đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai

thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian (Xem sơ đồ 3)
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp có xu hớng sử dụng dạng kênh này để phát
huy hết u thế của từng dạng kênh trong bán hàng.
Tuy nhiên, khi sử dụng kênh này cần chú ý đến khả năng xuất hiện sự
cạnh tranh về giá do việc định giá bán khác nhau giữa các phần tử thuộc các
kênh phân phối khác nhau. Điều này có thể làm hỏng mục tiêu đề ra khi lựa
chọn kênh phân phối của doanh nghiệp.
Sơ đồ 3: Kênh phân phối hỗn hợp

4. Chính sách xúc tiến khuyếch trơng
Chính sách xúc tiến khuyếch trơng là chính sách sử dụng các kỹ thuật
yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung - cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó.
15
Đại lý
Lực lzợng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Các ngzời mua
trung gian
Đại lý
Lực lzợng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Các ngzời mua
trung gian
Chính sách xúc tiến khuyếch trơng làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn
đa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn
Chính sách xúc tiến khuyếch trơng bao gồm các bộ phận:
4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào

khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua
hàng. Thông qua quảng cáo, ngời sản xuất hiểu nhu cầu và sự phản ứng của
thị trờng nhanh hơn, nó là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh trên thị
trờng.
Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều
loại phơng tiện quảng cáo nh quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo
và tạp chí Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào từng
điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện
pháp khác nhau cho phù hợp.
4.2. Hội chợ, triển lãm
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc
trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thơng mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa
điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh đợc trng bày
hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập đợc những thông tin cần
thiết về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh, từ đó hoàn thiện chính sách xúc tiến
khuyếch trơng, tạo điều kiện mở rộng thị trờng.
16
4.3. Các hoạt động yểm trợ khác nh
Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, những ngời đã sử dụng
sản phẩm, những trung gian tiêu thụ sản phẩm phản ánh về u, nhợc điểm
của sản phẩm để doanh nghiệp nắm thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải
tiến, hoàn thiện sản phẩm.
Tổ chức hội thảo: Đối với thị trờng mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các
cuộc hội thảo để các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà quản lý và các nhà
khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trờng của hàng hoá, giá cả
hàng hoá, các biện pháp quảng cáo hàng hoá.
Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng:Đây là

biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ doanh
nghiệp
5. Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm.
Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng tiêu thụ, định giá sản phẩm và
chính sách giá thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc thực hiện và
thực hiện có hiệu quả. Có nh vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới
hoàn thành một cách thắng lợi.
Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
5.1. Chuẩn bị sản phẩm
Sản phẩm đa ra tiêu thụ phải là sản phẩm tốt, thích ứng với thị trờng.
Đồng thời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã đợc kiểm tra
chất lợng, đóng gói, có nhãn hiệu
5.2. Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Mạng lới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối
hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng. Yêu cầu của tổ
17
chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô từng cửa hàng, số
lợng cửa hàng và vị trí của các điểm bán trên thị trờng nhằm đảm bảo hiệu
quả cho toàn bộ hệ thống, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Khi tổ chức mạng lới
tiêu thụ sản phẩm cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
Thuận tiện cho khách hàng: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải đợc
phân bố rộng khắp trên thị trờng, các điểm tiêu thụ phải đợc đặt ở những nơi
thuận tiện cho khách hàng.
Ưu tiên: Trong số các điểm bán đã đợc xây dựng và hoạt động, doanh
nghiệp cần phải căn cứ vào các thị trờng khác nhau để u tiên xây dựng thêm
các cửa hàng cho những thị trờng trọng điểm, có tiềm năng.
Đổi mới và phát triển: Nhu cầu là luôn thay đổi, vì vậy mạng lới tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi, thay đổi nhanh
chóng về quy mô và số lợng nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng hiệu
quả hoạt động giúp các doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh.

Hiệu quả: Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất. Mạng lới tiêu
thụ phải có khả năng tiếp cận, lôi cuốn khách hàng, đáp ứng và thoả mãn đầy
đủ nhu cầu thị trờng, nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới.
5.3. Đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng kinh tế
Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thờng
xuyên liên tục trong đó có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh
nghiệp, các tổ chức cá nhân khác đợc thiết lập bằng những hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm. Trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công,
doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ cho quá trình đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ đ-
ợc ký kết theo nguyên tắc và bằng văn bản quy định quyền và nghĩa vụ của
mỗi bên tham gia. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đợc ký kết theo nguyên tắc tự
nguyện cùng có lợi, bình đẳng về nghĩa vụ và quyền lợi, trực tiếp chịu trách
nhiệm về tài sản nên việc ký kết phải linh hoạt và thuận tiện cho mỗi bên.
18
5.4. Thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng
Dịch vụ trớc khi bán hàng bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu
hàng hoá, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá và đóng gói theo yêu cầu của
khách hàng
Dịch vụ trong quá trình bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách
hàng và doanh nghiệp nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hoá có thêm
thông tin về sản phẩm, dịch vụ, bảo quản; thể hiện sự quan tâm và tạo dựng
niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Dịch vụ sau khi bán nh lắp đặt, bảo hành, sửa chữa nhằm tái tạo nhu
cầu, lôi kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp.
6. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết
định sự thành bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh
doanh cần thiết phải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy đợc những
mặt đã đạt đợc cũng nh những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt

mạnh và khắc phục những điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Một
số chỉ tiêu đợc sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệplà:
6.1. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc xác định theo công thức:
Q= Q
sx
+ Q
đk
- Q
ck
Trong đó:
Q: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Q
sx
: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Q
đk
: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
19
Q
ck
: Lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lợng hàng hoá tiêu
thụ trong kỳ. Chỉ tiêu này là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu
của các thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những
sản phẩm có đơn vị cụ thể nh: kg, chiếc, cái
6.2. Doanh thu tiêu thụ
Công thức tính doanh thu tiêu thụ:
DT= (Q

i
( G
i
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ
Q
i
: Khối lợng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ
G
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm- hàng hóa i
i = 1, 2, 3, , n số mặt hàng sản phẩm- hàng hoá
doanh nghiệp tiêu thụ.
Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lợng hàng hoá
tiêu thụ biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp
nhận.
6.3. So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch
Về mặt hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụSố lợng sản phẩm tiêu thụ thực tếvề mặt giá
trịSố lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
% thực hiện kế hoạch tiêu thụQ
1
( P
0
về mặt lợngQ
0
( P
0
Trong đó:
Q

1
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Q
0
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
P
0
: Giá bán đơn vị sản phẩm
20
=
( 100
=
( 100
6.4. Khả năng tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu này đợc sử dụng để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với
sản xuất đợc thông qua hệ số tiêu thụ sản phẩm, đợc xác định bằng công
thức:
Hệ số tiêu thụQttsản phẩm sản xuấtQsxTrong đó: Qtt: Số lợng sản
phẩm tiêu thụ trong kỳ
Qsx: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất dẫn đến 1 chứng tỏ hàng hoá sản
xuất ra đến đâu tiêu thụ đến đó.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hởng đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm
1.1. Môi trờng kinh tế và công nghệ
ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là rất lớn. Môi trờng kinh tế
và công nghệ bao gồm các yếu tố nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, lạm phát và

khả năng điều khiển lạm phát, khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa
học kỹ thuật trong nền kinh tế quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng
tiềm năng của mình. Tuy nhiên, các yếu tố này tơng đối rộng nên các doanh
nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
21
=
H=
1.2. Môi trờng chính trị, luật pháp
Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị - luật pháp có ảnh hởng ngày
càng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố này
thể hiện sự tác động của Nhà nớc lên môi trờng hoạt động của doanh nghiệp;
bao gồm các yếu tố nh: mức độ ổn định chính trị - xã hội, thái độ và các
phản ứng của các tổ chức xã hội, thái độ và phản ứng của dân chúng( ngời
tiêu thụ ) Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền
kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc
kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.3. Môi trờng văn hoá- xã hội
Mọi yếu tố văn hoá, xã hội đều tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp theo hai hớng: tích cực
và tiêu cực. Thuộc về môi trờng này gồm các yếu tố: dân số, xu hớng vận
động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ, tầng lớp xã
hội, dân tộc, chủng tộc Các yếu tố này và xu hớng vận động của chúng có
ảnh hởng đến cách thức mua sắm cũng nh cách thức sử dụng của khách
hàng, từ đó có tác dụng đến quá trình dự báo và dự đoán khi xây dựng chiến
lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn

và hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Từ đó các doanh
nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo và chiến l-
ợc cạnh tranh cần phản ánh các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh
22
bao quanh doanh nghiệp nh: số lợng đối thủ cạnh tranh, u nhợc điểm của các
đối thủ
1.5. Khách hàng
Ngời mua có ảnh hởng không ít đến hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp, trong đó có nhiều nhân tố nh nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở
thích, thị hiếu và nhân tố thu nhập có ảnh hởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó
ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khách hàng với túi tiền của họ
để xác định một chiến lợc tiêu thụ đúng đắn; đồng thời thông qua việc
nghiên cứu yếu tố này doanh nghiệp cũng thấy trớc sự biến động sản lợng
trong thời gian tới mà có kế hoạch sản xuất phù hợp.
2. Các nhân tố bên trong ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
2.1. Tiềm lực tài chính
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động đợc vào kinh doanh, khả
năng đầu t có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các
nguồn vốn trong kinh doanh đợc thể hiện qua các chỉ tiêu: vốn chủ sở
hữu( vốn tự có ) và vốn huy động( vốn vay)
2.2. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
kinh doanh thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có, nó cần tạo dựng một cách có ý thức
thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh
nghiệp. Liên quan đến tiềm lực vô hình của doanh nghiệp bao gồm một số
23

yếu tố nh: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng, mức độ nổi
tiếng của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín, mối quan hệ của lãnh đạo doanh
nghiệp
2.3. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ
của doanh nghiệp
Nhân tố này có ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và
chất lợng hàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng. Công nghệ sản xuất của
doanh nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất đợc những sản phẩm
có chất lợng cao, tăng năng suất lao động, do đó tạo điều kiện cung cấp
những sản phẩm - hàng hoá thích ứng với thị trờng.
2.4. Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp
với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất
định của xã hội.
Hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả
năng sản xuất thì vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc cọi trọng thì mới tạo đ-
ợc uy thế trong tiêu thụ.
2.5. Giá cả bán sản phẩm
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu
hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng Giá cả là quan hệ
về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh
doanh.
24
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá
tiêu thụ. Vì vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu
thụ và giá bán nh thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.
Nh vậy, qua những phân tích lý luận trên, có thể thấy; tiêu thụ sản
phẩm là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành bại của

doanh nghiệp trong kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng
của nhiều yếu tố, bao gồm các nhân tố của môi trờng bên ngoài nh kinh tế,
chính trị, luật pháp, văn hoá-xã hội, tình hình cạnh tranh và khách hàng; các
nhân tố bên trong của doanh nghiệp về tài chính, công nghệ, marketing Do
đó, để thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không chỉ
làm tốt hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn phải tiến hành điều tra, nghiên
cứu và tìm kiếm thị trờng, hoạch định các chính sách sản phẩm, giá, phân
phối, xúc tiến khuyếch trơng phù hợp, tổ chức tốt hoạt động kỹ thuật nghiệp
vụ tiêu thụ sản phẩm, thờng xuyên đánh giá nhằm thích nghi với những thay
đổi của thị trờng.
Phần II
thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty nhựa cao cấp hàng không
Việc nhìn nhận thực trạng trong mỗi doanh nhiệp là một yếu tố cần
thiết. Qua đó, Công ty có thể biết đợc điểm yếu, điểm mạnh của mình và kết
hợp với những cơ hội, thách thức của môi trờng, Công ty sẽ đa ra những kế
hoạch hành động phù hợp nhất. Vì vậy, dới đây tôi xin trình bày thực trạng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã và đang đợc tiến hành tại Công ty nhựa cao
cấp hàng không, những đánh giá và rút ra nguyên nhân của vấn đề.
25