Quản lý các cuộc đàm phán khó giải quyết

Quản lý các cuộc đàm phán
khó giải quyết


Nội dung trình bày
Phần 1: Giới thiệu chung

Phần 2: Nội dung chính

Phần 3: Kết luận
Nhóm 12


Phần 1: GIỚI THIỆU CHUNG

 Trong chương này, chúng tôi giải quyết các tình huống mà
các cuộc đàm phán trở nên khó khăn nhất, thường xuyên
đến ngõ cụt, bế tắc hoặc sự cố. Nhận thức trở nên méo
mó và đưa ra quyết định sai lệch.
 Trong ngắn hạn, cuộc xung đột phá hoại tiến trình của
cuộc đàm phán và các bên khơng thể tiến hành thỏa thuận
bất cứ điều gì. Mỗi bên duy trì quan điểm của mình, họ
khơng tìm ra được một sự đồng đều để đi đến việc thỏa
thuận.

Nhóm 12


1. Tình huống đưa ra
 Michele có một cuộc tranh cãi với người hàng xóm
ở căn hộ kế bên về chuyện chú chó nhà họ sủa liên

tục. Michele là 1 nhà văn và cô ta cần sự yên tĩnh
để sáng tác nhưng hàng xóm của cơ đã khơng làm
bất cứ điều gì để giữ cho con chó n lặng.
 Michele đang cân nhắc nộp đơn khiếu nại sự phiền
toái với cảnh sát và đưa hàng xóm ra tịa.

Nhóm 12


2. Nguyên nhân làm cho đàm phán trở nên
khó giải quyết:

•

•
•

•

Các bên nhận thức theo cách của họ (liên quan
trực tiếp và gián tiếp tới phong cách, sở thích và
hành vi).
Đặc điểm những vấn đề về cách truyền đạt thông
tin của họ(ví dụ, làm thế nào các bên thấy bản chất)
Đặc điểm của quá trình thương lượng hoặc xử lý
xung đột ( trò chơi của trò chơi hoặc tiến hành thực
sự của đàm phán).
Đặc điểm khuôn khổ đàm phán của họ (việc đàm
phán thiết lập thời gian, quan hệ, văn hóa).
Nhóm 12

Phần 2: Nội dung chính
Gồm

3 ph

ần

1
Bản chất
của cuộc
đàm phán
“khó giải
quyết”

2
Các chiến
lược giải
quyết bế tắc

3
Thảo luận các
tình huống
khơng cân
xứng.

Nhóm 12

1. Bản chất của cuộc đàm phán
“khó giải quyết”:

1.1 Bản chất của “khó giải quyết” và tại sao chúng
xảy ra?
Gây nên tranh cãi đến mức đổ vỡ, leo thang xung đột và
tăng thù hận giữa các cá nhân, chúng ta có thể gọi là
“ngõ cụt”.
1.1.1 Bản chất của bế tắc hay “khó giải quyết”:
 Bế tắc là khơng nhất thiết phải xấu hoặc phá hoại: có
nhiều lý do tại sao các cuộc đàm phán đang ở bế tắc, và
có thể có lý do rất tốt tại sao các bên lựa chọn bế tắc cho
đến khi có sự phân giải khả thi được công nhận .
 Bế tắc không phải là vĩnh viễn: nếu nội dung, tiến trình,
bối cảnh, thay đổi trong một số cách thức, hoặc là cố ý
hoặc đơn giản chỉ bằng việc thông qua thời gian và thay
đổi trong hồn cảnh, các nhà đàm phán có thể di chuyển
"ra khỏi bế tắc" và chuyên sang giải quyết.
Nhóm 12


1. Bản chất của cuộc đàm phán
“khó giải quyết”:

1.1.1 Bản chất của bế tắc hay “khó giải quyết”:
 Bế tắc có thể là chiến thuật hay vấn đề có thể trở thành
bế tắc
o Chiến thuật bế tắc: xảy ra khi các bên cố ý sử dụng bế
tắc như một phương tiện để thúc đẩy mục tiêu của họ.
o Vấn đề có thể trở thành bế tắc: xảy ra khi các bên cảm

thấy khơng thể di chuyển về phía trước mà khơng bị mất
một cái gì đó quan trọng, và họ cảm thấy họ khơng có
sự lựa chọn chấp nhận.
 Nhận thức bế tắc so với thực tế: không khoan nhượng
nhận được tạo ra bởi những kỳ vọng rằng bên kia sẽ bị
suy giảm vị thế đàm phán của mình, làm cho thỏa hiệp
và nhượng bộ nhiều khả năng trong tương lai
Nhóm 12


1. Bản chất của cuộc đàm phán
“khó giải quyết”:

1.1.2 Điều gì tạo nên một cuộc đàm phán khó?
 Các bên tham gia họ đều khơng có tổ chức, kết nối lỏng lẻo
và thiếu cơ cấu.
 Giải quyết tranh chấp thủ tục hỗn loạn và bất định
 Có sự khác biệt giá trị cơ bản về các vấn đề chính.
 Các cuộc xung đột liên tục leo thang: các bên tham gia gia
tăng các vấn đề trên bàn đàm phánvà xung đột liên tục xoắn
ốc. Ngược lại, các đặc điểm sau đây làm cho một đàm phán
dễ dàng hơn:
o Các bên tham gia họ đều tổ chức tốt; thành viên trong
nhóm là rõ ràng, các bên tham gia đã xác định rõ ràng một
nhiệm vụ chung.
o Rất rõ ràng thủ tục và quy định giải quyết tranh chấp và
quyền hạn hợp pháp.
o Có sự đồng thuận chung về các giá trị cơ bản.
o Các cuộc xung đột ít leo thang: các bên tham gia đều cam
kết tìm một giải pháp hai bên chấp nhận.

Nhóm 12


1. Bản chất của cuộc đàm phán
“khó giải quyết”:

1.2 Khám phá các đặc điểm của cuộc đàm phán khó
khăn
1.2.1 Đặc điểm của các bên tham gia:
 Nhiều bế tắc bắt nguồn do cách thức đàm phán khác
nhau giữa các bên (có thể là do văn hóa,lối sống,tơn
giáo…).Theo Rothman cho thấy cuộc xung đột có khả
năng xảy ra khi của con người đang bị đe dọa bản sắc
của họ.
 So sánh bản sắc của nhũng người khác nhau:Sự phát
triển của bản sắc xã hội của một người thường gắn liền
với quá trình so sánh với người khác; bên tham gia
trong cuộc xung đột có xu hướng đổ lỗi cho người khác
khi có chuyện xảy ra, ngược lại, họ có xu hướng xem
thành cơng là do may mắn.
Nhóm 12


1. Bản chất của cuộc đàm phán
“khó giải quyết”:

1.2.2 Khía cạnh của quá trình xung đột:
 Liệu các bên tham gia tin tưởng rằng quyền lực của họ
đã được thay đổi, và liệu có đồng ý vào sự thay đổi
quyền lực giữa các bên.

 Bế tắc thường là kết quả từ nhu cầu đàm phán, đồng
thời nhận thức về sự thay đổi trong quyền lực,là cơ sở
áp dụng thích hợp việc duy trì chuyển giao quyền lực.
 Bế tắc cũng có thể là kết quả của của sợ hãi và tức giận
(Adler, Rosen, và Silverstein, 1998) hoặc từ một cam kết
để trả thù vào bên vi phạm giao dịch "gây hại đối với hại"
(Kim và Smith, 1993).

Nhóm 12


1. Bản chất của cuộc đàm phán
“khó giải quyết”:

1.2.3 Phong cách quản lý xung đột:
 Tránh né bằng tấn công
 Tránh né bị động, cố gắng để bỏ qua việc khác.
 Tránh né bị động tích cực, đặt việc đổ thừa cho bên kia
và bỏ đi.
 Tránh né bằng sự thất vọng tuyên bố.
 Tránh né thông qua người đại diện
 Tránh né qua từ chối,làm cho tin tưởng rằng nó đang
khơng có.
 Tránh né thơng qua sớm giải quyết vấn đề
Lưu ý rằng trong tám phương pháp khác nhau có
thể được sử dụng đơn lẻ hoặc kết hợp với nhau

Nhóm 12

1. Bản chất của cuộc đàm phán
“khó giải quyết”:

1.2.4 Các đặc điểm của bối cảnh đàm phán:
 Nhà đàm phán có kinh nghiệm hiểu rằng việc thay đổi
bối cảnh đàm phán có thể là một chiến thuật quan trọng
cho việc đàm phán trở lại.
 Thời gian là rất quan trọng trong đàm phán (xem
chương 3).Các thỏa hiệp được trình bày q sớm có thể
bị loại bỏ hồn tồn, nhưng nếu chúng có thể được trình
bày sau có thể phá vỡ bế tắc.
 Khung cảnh đàm phán là điều quan trọng để dẫn đàm
phán đi đến thành công và vượt ra khỏi bế tắt.

Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
Theo Mayer (2000) cho thấy rằng giải quyết bế tắc liên
quan đến ba thành phần chính:
1. Giải quyết vấn đề nhận thức: mục đích của cơng
việc này là làm thế nào để các bên tham gia nhận thức
vấn đề một cách đúng đắng. Việc này rất khó địi hỏi
phải có niềm tin
2. Cảm xúc phải được kiềm chế sát sao:Tức là khi
xung đột xảy ra cần có sự kiềm chế tối đa để cảm xúc
mạnh khỏi phải bậc ra ngoài. Các bên phải thật sự xây
dựng cho mình một niềm tin, sự nhượng bộ và sẵng
sàng xin lỗi.
3. Hành vi biểu hiện cảm xúc từ đó quyết định việc sẽ

làm gì trong tương lai.
Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
5 chiến lược để giảm căng thẳng trong xung đột và giải
quyết các bế tắt:
 Giảm căng thẳng thông qua thời gian nghỉ ngơi, giải phóng
căng thẳng, hoặc cố gắng đồng bộ hóa xung đột.
 Cải thiện tính chính xác của thơng tin bằng cách đảo ngược
vị trí.
 Kiểm sốt vấn đề để các vấn đề được quản lý hiệu quả,
vấn đề mới khơng vơ tình thêm vào, và các vấn đề lớn
được chia thành nhỏ.
 Tìm kiếm tiếng nói chung tạo ra các quy tắc nền tảng chung
và quản lý thời gian hiệu quả, thông qua một “giao ước”.
 Đề nghị, yêu cầu về các quyết định khác nhau, và sử dụng
các tiêu chí khách quan để đánh giá các giải pháp.
Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.1 Chiến lược nhằm giảm bớt căng thẳng:
 Tách biệt các bên với nhau: tiếp xúc nhau trực diện dể
gây ra xung đột. khi đó cần có thời gian nghỉ hay thực
hiện một phiên họp kín. Sau đó thực hiện họp các bên
lại để giải quyết vấn đề. Các bên cần thời gian để hiểu
nhau. Các cuộc họp có thể được tách vài phút hay vài
giờ đến một vài tuần.
 Làm giảm căng thẳng: các nhà đàm phán nên nhận thức

rằng đàm phán dể dẩn đến căng thẳng và quan trọng là
làm thế nào để giảm căng thẳng và có thể cho phép các
cuộc đàm phán để trở lại với tốc độ bình tĩnh hơn.

Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.1 Chiến lược nhằm giảm bớt căng thẳng:
 Nhận thức cảm xúc của bên khác: tức là làm như thế
nào đó để biết đối phương mình muốn gì, muốn thế phải
biết lắng nghe tích cực.Nó thường được sử dụng để
trong các cuộc phỏng vấn, làm cho các cuộc nói chuyện
tự do hơn, thoải mái hơn, và cần làm động tác nhượng
bộ để giảm bớt căng thẳng.
 Đồng bộ hóa các xung đột leo thang : Các bên khởi
xướng leo thang sau đó thực thi các nhượng bộ. Nếu
người kia khơng trả lời, thì ta đề xuất một hành động thứ
hai, hơi rủi ro hơn so với trước.

Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.2 Chiến lược nhằm cải thiện tính chính xác của thơng tin:
 Mỗi bên đều nghĩ rằng họ biết những gì phía bên kia sẽ
nói và khơng quan tâm để lắng nghe nữa. Các bên
thường khơng biết rằng họ có thể có nhiều điểm chung.
 Rapoport đã gán cho danh hiệu, "mù về sự tham gia" bởi
vì nó ức chế sự phát triển của niềm tin và quá trình giải

quyết vấn đề.
 Sau đây là một số phương pháp tiếp cận nhằm khắc
phực tình trạng trên.

Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.2 Chiến lược nhằm cải thiện tính chính xác của thơng tin:
2.2.1 Hốn đổi vị trí:
 Hốn đổi vai trị có thể giúp đàm phán đặt mình vào vị trí
của bên kia và xem xét các vấn đề từ anh ấy hoặc quan
điểm của cơ ấy.
 Đảo ngược vai trị cung cấp cho các nhà thương thuyết
một sự hiểu biết chính xác vị trí của người khác và cho
thấy một cái nhìn trước đó là khơng đúng, nó sẽ cho một
cơ hội để xác nhận nhận thức sai lầm cụ thể.
 Một mục đích của sự đảo ngược vai trị là để làm nổi bật
các khu vực tương đồng và chồng chéo giữa các vị trí.
Như vậy, vai trị đảo ngược có thể là một công cụ
mạnh để phát hiện các mục tiêu thực sự của cả hai bên
và xác định cách đàm phán nên tiếp tục.
Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.2 Chiến lược nhằm cải thiện tính chính xác của thơng tin:
2.2.2 Hiểu được quá trình chụp ảnh:
 Các bên trong cuộc xung đột được yêu cầu tham gia vào
các hoạt động sau một cách riêng biệt:

o Mô tả làm thế nào họ nhìn thấy bản thân mình.
o Mơ tả làm thế nào xuất hiện bên kia cho họ.
o Họ nghĩ rằng bên kia sẽ mô tả chúng.
o Họ nghĩ rằng bên kia nhìn thấy bản thân mình.
 Các bên sau đó trao đổi thông tin này theo thứ tự.
 Một kết quả chung là các bên thừa nhận rằng nhiều sự
khác biệt rõ ràng và các khu vực xung đột là không có
thực.
Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.2 Chiến lược nhằm cải thiện tính chính xác của thơng tin:
2.2.2 Hiểu được q trình chụp ảnh:
Khi các bên hồn thành vai trị đảo ngược hoặc hiểu rõ
q trình chụp ảnh thì:
 Đầu tiên, họ đã làm rõ và điều chỉnh quan niệm sai lầm và
giải thích sự sai lầm.
 Ngồi ra, họ đã đưa đến bề mặt lợi ích mà sau đó có thể
được sử dụng trong q trình giải quyết vấn đề.
 Hầu hết mọi người bắt đầu quá trình đàm phán với có ý
tưởng khá rõ ràng về những gì họ cần từ phía bên kia, họ
tìm hiểu thêm những gì từ các nhu cầu khác của họ.
Cơng ty giải quyết vấn đề di chuyển từ một lý tưởng
không thể đạt được đến một q trình đạt được.
Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.3 Chiến lược nhằm kiểm sốt vấn đề:

 Bế tắc leo thang thì cần phát triển các chiến lược để vấn
đề được rõ ràng và đi đến đàm phán.
 Phân chia cuộc đàm phán là một phương pháp kiểm
soát vấn đề liên quan đến việc phân chia một cuộc xung
đột lớn thành những phần nhỏ hơn
 Chúng ta sẽ xem xét mỗi một trong các phương pháp
tiếp cận cụ thể hơn sau đây.

Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.3 Chiến lược nhằm kiểm soát vấn đề:
o Giảm số lượng người tham gia của bên khác . Khi có
một sự bế tắc, cả hai bên tìm cách xây dựng liên minh
cho sức mạnh hoặc để đưa người dại diên của họ vào
đàm phán, điều này sẽ tăng cơ hội để giải quyết vấn đề.
o Điều khiển số nội dung các vấn đề liên quan:Khi xung
đột bế tắc, số lượng các vấn đề sinh sôi nảy nở và cuộc
đàm phán leo thang tới thời điểm mà có q nhiều vấn
đề thì lúc này các bên cần phải giữ số vấn đề nhỏ, đủ để
quản lý.

Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.3 Chiến lược nhằm kiểm soát vấn đề:
o Vấn đề đàm phán trở nên khó kiểm sốt khi các sự kiện
hay vấn đề đang được coi là vấn đề cơ bản.

o Hạn chế các quyết định có tính quyết định kể cả về vấn
đề trọng yếu
o Tìm cách để chia ra các vấn đề lớn:Khi làm việc với các
vấn đề chia ra các nguyên tắc hoặc điều lệ.
o Cá nhân hóa vấn đề:Hiệu quả đàm phán yêu cầu tách
các vấn đề từ các bên, không chỉ bằng cách làm việc để
thiết lập một mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên, nhưng
cũng bằng cách cố gắng để giải quyết các vấn đề một
cách cơng bằng và khơng thiên vị.

Nhóm 12


2. Các chiến lược giải quyết bế tắc
2.4 Chiến lược tìm kiếm tiếng nói chung:
 Quy định thời hạn:các bên tham gia đàm phán
cần quy định thời hạn nhất định.
 Mục tiêu siêu liên kết :là các mục tiêu chung; cả
hai bên mong muốn, và cả hai bên phải hợp tác
để đạt được chúng
 Kẻ thù chung:Các bên tìm thấy động lực mới để
giải quyết sự khác biệt của họ để tránh sự can
thiệp của một bên thứ ba, hoặc tập hợp các
nguồn lực để đánh bại kẻ thù chung.
 Mong đợi chung: Quá trình tạo hoặc chia sẻ
mong đợi chung , làm thế nào các bên sẽ tiến lên
phía trước
Nhóm 12