một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường ở công ty sx & tm phúc tiến – vĩnh phúc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 4
Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng 7
& phát triển thị trường 7
I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường 7
1. Khái niệm về bán hàng 7
1.1. Khái niệm 7
1.2. Xúc tiến bán hàng 7
1.3. Tổ chức bán hàng 8
2. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường 9
2.1. Khái niệm thị trường 9
2.2. Khái niệm phát triển thị trường 10
II. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng & phát triển thị trường 11
1. Vai trò của bán hàng và phát triển thị trường 11
2. Quản lý và lựa chọn kênh phân phối bán hàng 12
2.1. Định nghĩa về kênh phân phối 12
2.2. Sự hoạt động của kênh phân phối 13
2.3.Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 13
2.4. Quản lý kênh phân phối 15
3. Đo lường và dự báo cầu thị trường 16
3.1. Tổng cầu thị trường 16
3.2. Ước tính cầu tương lai 16
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 17
4.1. Phân khúc thị trường 18
4.2. Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 18
5. Định vị thị trường 18
5.1. Khái niệm 18
5.2.Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị 19
6. Tìm và phát triển thị trường mới 19

Chương 2:Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển 21
thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN 21
VĨNH PHÚC 21
I Giới thiệu chung về công ty 21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21
2 .Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 22
Đỗ Trọng Cường 1 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Chức năng, nhiệm vụ, các mặt hàng sản xuất của công ty 23
3.1. Chức năng, nhiệm vụ: 23
3.2. Mặt hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 23
4. Chiến lược phát triển của công ty 24
5. Giới thiệu chung về cơ cấu tổ chức công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc
Tiến – Vĩnh Phúc 26
5.1. Sơ đồ tổ chức của công ty 26
5.2. Chủ tịch hội đồng quản trị 26
5.3. Ban Kiểm soát: 27
5.4. Giám đốc 28
5.5. Phó Giám đốc 29
5.6. Các phòng ban , đơn vị 30
II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC
TIẾN – VĨNH PHÚC 31
1. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở
công ty Công ty 31
1.1. Thị trường 31
1.2. Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng 32
1.3. Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng 34
1.4. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng 34
2. Thực trạng về hoạt độngbán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty thép
35

2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ 35
2.2. Quy mô thị trường tiêu thụ 36
2.3. Thực trạng về tình hình bán hàng 37
Chỉ tiêu 38
2.4. Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng 39
Khu vực 40
Cửa hàng 40
Đại lý 40
2.5. Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty đã áp dụng 43
2.6. Đánh giá chung về tình hình bán hàng 46
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở
Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 49
I. Phương hướng phát triển của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 49
II. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường 50
Đỗ Trọng Cường 2 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1. Đo lường và dự báo cầu sản phẩm thép trên thị trường 50
2. Xác định các thị trường mục tiêu của công ty 50
III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 51
1. Triết lý cho hoạt động bán hàng 51
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng ở Công ty 51
2.1. Các giải pháp chủ yếu 51
2.2.Các biện pháp hỗ trợ 56
IV. Kiến nghị với Nhà nước 59
1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 59
2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các
doanh nghiệp kinh doanh thép 60
3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước 61
KẾT LUẬN 63
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

LỜI CAM ĐOAN 66
Em xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp này là kết quả tìm tòi, nghiên cứu, tổng
hợp của bản thân, không sao chép từ bất cứ tài liệu nào khác và những số liệu sử dụng
trong chuyên đề là hoàn toàn xác thực 66
Đỗ Trọng Cường 3 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thế kỉ XXI, mỗi doanh nghiệp kinh doanh không chỉ cạnh tranh
với các doanh nghiệp ở chính nước mình mà còn phải cạnh tranh trực tiếp với
cả các doanh nghiệp trong khu vực và trên thế giới để giành lấy thị trường
tiêu thụ. Số lượng đối thủ cạnh tranh, tính chất và cường độ cạnh tranh sẽ
ngày càng trở nên gay gắt. Do vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
trong nền kinh tế thị trường trước hết đòi hỏi hoạt động kinh doanh phải có
hiệu quả, phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt
nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh
nghiệp.
Thép là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm
soát chặt chẽ. Nhưng toàn ngành thép đang phải đối mặt với tình trạng cung
vượt cầu nên việc giải quyết đầu ra cho thị trường thép đang là vấn đề đáng
quan tâm. Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC là Công ty mới ra
đời, nên việc mong muốn đạt hiệu quả kinh doanh cao tạI thời điểm hiện tại
và trong tương lai là mục tiêu cấp bách của Công ty. Sớm nhận thức được vai
trò của hoạt động bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty
đã xác định việc bán hàng & phát triển thị trường là một trong những hoạt
động trọng yếu quyết định tới sự phát triển của Công ty và cần được đẩy
mạnh hơn nữa. Chính vì vậy mà em lựa chọn chuyên đề : “Một số giải pháp
đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường ở Công ty SX &
TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ”
* Lý do lựa chọn chuyên đề

+ Trong gia đoạn hiện nay khi tất cả các doanh nghiệp đang không
ngừng phát triển nên việc cạnh tranh thị trường giữa các doanh nghiệp ngày
càng trở nên khó khăn và gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư thời
gian công sức tiền của cũng như trí tuệ của mình để có thể giành lấy được
Đỗ Trọng Cường 4 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thành phần thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm từ đó kéo theo sự
phát triển của doanh nghiệp
+ Hoạt động bán hàng và nghiên cúu thị trường chưa được công ty đầu
tư đúng mực dẫn đến doanh thu chưa được cao trong năm vừa qua doanh thu
thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty là 61,189 tỉ đồng tăng
25% so vơi năm trước nhưng số lượng hàng tồn kho cũng tăng 20% so vơi
năm trước điều này cho ta thấy khả năng bán hàng & tiêu thụ sản phẩm của
công ty vẫn còn nhiều vấn đề đáng lo ngại cần phải giải quyết
+ Quy mô bán hàng của vẫn còn hạn chế mới chỉ tiêu thụ sản phẩm chủ
yếu ở một số tỉnh phía Bắc
∗ Mục đích nghiên cứu
+ Thúc đẩy khả năng bán hàng & phát tiển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
+ Nâng cao doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận ,tạo công ăn việc làm
cho công nhân viên công ty
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
+ Phát hiện thị trường mới ,hoàn thiện sản phẩm và sản xuất sản phẩm
mới
∗ Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty và SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH
PHÚC các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
+ Phạm vi nghiên cứu: Xem xét thực trạng bán hàng và thị trường tiêu
thụ ở Công ty. SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC

∗ Phương pháp nghiên cứu
+ Nghiên cứu các tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng những lý luận
khoa học để giải quyết vấn đề nêu ra trong chuyên đề
+ Sử dụng các phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng các
bảng biểu để phân tích.
Đỗ Trọng Cường 5 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
∗ Kết cấu của chuyên đề : Ngoài phần mở đầu, kết luận, kết cấu của
chuyên đề gồm 3 chương:
+ Chương 1: Lý luận về hoạt động bán hàng & phát triển thị trường
+ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu
thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng &
phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
Trong chuyên đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng&
phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ”
của em con nhiều hạn chế, em rất mong nhận được những ý kiến đánh giá,
đóng góp của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giảng dạy. Em xin chân
thành cảm ơn TS. Nguyễn Thị Hồng Thuỷ , giảng viên hướng dẫn của em và
các cô, các chú trong Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC đã tận
tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Đỗ Trọng Cường 6 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng
& phát triển thị trường
I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường
1. Khái niệm về bán hàng
1
1.1. Khái niệm
Bán hàng là hình thức trao đổi hàng hóa giữa người mua và người bán , hàng

hóa có thể được trao đổi bằng hàng hóa khác ,bằng hiện vật có giá trị , hoặc
bằng tiền
Hàng hóa sau khi được bán vẫn còn nguyên giá trị và giá trị sử dụng có thể
tiếp tục được đưa vào trong lưu thông hoặc đem ra sử dụng
1.2. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng :
Là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động , kích
thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ , tức thì . Xúc tiến
bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp tích cực trong việc tăng
doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất công
cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng , phân phối và tiêu dùng đối với
một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.
Nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng :
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến
lược phát triển của công ty đó với sản phẩm hang hóa ở thị trường mục tiêu .
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn , mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới ,còn đối với các thành viên
trung gian thì khuyến khích lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân
phối , đẩy mạnh các hoạt động mua bán ,củng cố và mở rộng kênh phân phối
1
Mục này tham khảo từ : - giáo trình Khoa học quản lý – TS Đoàn thị thu Hà ; TS Nguyễn thị ngọc huyền –
NXB Khoa học và kỹ thuật ( tr 217) . Giáo trình marketing căn bản - GS.TS.Trần minh Hạo – NXB ĐH Kinh
tế quốc Dân ( tr 386 )
Đỗ Trọng Cường 7 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thường xuyên liên tục , nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng
hóa
Đánh giá kết quả của xúc tiến bán hàng :
Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán hàng thường được đánh giá dựa trên
kết quả làm tăng doanh số . Các công ty sản xuất thường sử dụng phương

pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước , trong và sau
khi thực hiên chương tình . Chẳng hạn trước khi thực hiện , công ty chiếm
15% thị phần thị trường Trong khi thực hiện chiến dịch tăng lên 25% vas au
khi két thúc công ty còn 18% . Như vậy, thấy được tác dụng của khuyến
khích bán hàng . Do khuyến khích bán hàng mà trong khi thực hiện doanh số
tăng lên 25% chứng tỏ chương trình đã thu hút được nhiều khách hàng mới và
sau khi kết thúc , tỉ phần 18% chứng tỏ nhiều khách hàng mới đã tin tưởng và
tiêu dùng hàng hóa của công ty
1.3. Tổ chức bán hàng
Để thực hiện tốt những công việc về bán hàng ở một doanh nghệp , doanh
nghiệp phải xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng đủ mạnh, chuyên nghiệp ,từ
những khâu nhỏ nhất cũng phải chú ý. Phân công công việc rõ ràng để dễ
dàng quản lý cũng như kiểm tra khi xảy ra sai sót thì sai sót đó trách nhiệm
thuộc về ai ? để xử lý và khắc phục .
Thực hiện tổ chức bán hàng là tổ chức toàn bộ các chức vụ có nghiệp vụ
khách hàng, tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận đơn hàng, tìm hiểu tác động tới
khách hàng mục tiêu, luôn sáng tạo ra các cách thức phục vụ bán hàng, bộ
phận thu ngân , kế toán …
Đỗ Trọng Cường 8 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường
2
2.1. Khái niệm thị trường
Thị trường : Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có
một nhu cầu hay mong muốn cụ thể ,sẵn sàng và có khả năng trao đổi để thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn dó
Như vậy , từ khái niệm trên cho ta thấy ,quy mô thị trường sẽ tùy thuộc số
người có cùng nhu cầu ,mong muốn và lượng thu nhập , lượng tiền vốn mà
họ sẵn sàn bỏ ra để mua sắm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó .
Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng

không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau
Thị trường mục tiêu : Là thị trường bao gồm các khác hàng có nhu cầu hoặc
mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng các hoạt động marketing
của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạng tranh và đạt được
mục tiêu kinh doanh đã định
Phân đoạn thị trường : Là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các
nhóm nhỏ trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu , ước muốn và đặc
điểm trong hành vi . Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định
những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt hiệu quả trong
kinh doanh.
Đoạn thị trường : Là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có đòi
hỏi (phản ứng) như nhau đối với một tập hợp kích thích marketing Đoạn thị
trường có hiệu quả được hiểu là một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ , đồng thời có số lượng
đủ lớn để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền thu cho những nỗ lực kinh
doanh của doanh nghiệp
2
Mục này tham khảo từ : - giáo trình Khoa học quản lý – TS Đoàn thị thu Hà ; TS Nguyễn thị ngọc huyền –
NXB Khoa học và kỹ thuật ( tr 253) . Giáo trình marketing căn bản - GS.TS.Trần minh Hạo – NXB ĐH Kinh
tế quốc Dân ( tr 157)
Đỗ Trọng Cường 9 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường : Nói đến phát triển thị trường không có khái niệm rõ
ràng nhưng chúng ta có thể hiểu phát triển thị trường là hình thức làm tăng
quy mô bán hàng , tăng số lượng hàng bán ra và tìm ra những thị trường mới
… phát triển thị trường là một quá trình lâu dài đòi hỏi rất nhiều công sức ,
tiền của , trí tuệ của những người thực hiện
Đánh giá các đoạn thị trường : Mục đích của việc đánh giá các đoạn thị
trường là nhận dạng được mức độ hấp dẫn của chúng trong việc thực hiện

mục tiêu của doanh nghiệp .Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa
vào 3 tiêu chuẩn cơ bản : quy mô và sự tăng trưởng ,sức mua của đoạn thị
trường và chiến lược phát triển của công ty
Lựa chọn thị trường mục tiêu : Bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải tìm và
phát hiện ra thị trường mục tiêu của mình việc xác định được thị trường mục
tiêu giúp doanh nghiệp có thể tập trung vào những thị trường mà doanh
nghiệp có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh , ở những đoạn thị trường
này doanh số bán hàng được là lớn nhất . Lựa chọn đươc thị trường mục tiêu
là một trong những nội dung quan trọng nhất mà công ty cần thực hiện và là
một khâu không thể thiếu được của tiến trình phát triển của công ty
Định vị thị trường : Định vị thị trường là thiết kế hình ảnh và sản phẩm của
doanh nghiệp nhằm chiếm một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách
hàng mục tiêu . Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định
khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành
cho khách hàng mục tiêu . Thực chất của việc triển khai một chiến lược định
vị thị trường chính là xác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất
định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí
khách hàng ( khách hàng có thể nhận thức và đánh giá được về sản phẩm của
doanh nghiệp ) và có khả năng cạnh tranh vói các đối thủ trên cùng một thị
trường mục tiêu .
Đỗ Trọng Cường 10 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
II. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng & phát triển thị trường
1. Vai trò của bán hàng và phát triển thị trường
3
Doanh nghiệp muốn tồn tại được thì dứt khoát phải có các hoạt động chức
năng như : sản xuất , tài chính , quản trị nhân lực… Nhưng các chức năng
quản lý tài chính , chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho tồn tại và
phát triển lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sư thành đạt của doanh
nghiệp vì vậy cần có một chức năng kết nối mọi hoạt động của công ty với thị

trường đó là chức năng bán hàng , tìm hiểu và phát triển thị trường chức năng
này có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp với thị trường , có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường , biết lấy thị trường - nhu cầu
và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định
kinh doanh
Tim hiểu nghiên cứu về bán hàng và phát triển thị trường để làm rõ những
vấn đề sau :
- Khách hàng của công ty họ cần mua loại hàng hóa gì ? loại hàng hóa đó
có những đặc tính gì ? số lượng ra sao ? vì sao họ cần những đặc tính
đó mà không phải đặc tính khác ?những đặc tính hiện thời của hàng hóa
công ty có thích hợp với khách hàng nữa không ? so với hàng hóa của
nhãn hiệu cạnh tranh , hàng hóa công ty có ưu thế và hạn chế gì ? có
cần phải thay đổi hàng hóa không ? thay đổi yếu tố và đặc tính nào ?
nếu thay đổi thì sao? Nếu thay đổi sẽ gặp hạn chế gì ?
- Giá hàng hóa của công ty nên quy định là bao nhiêu ? tại sao lại quy
định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác ? mức giá trước
đây có thích hợp không ?nên tăng hay giảm ? vì sao? Khi tăng ,giảm
giá sẽ phát sinh những vấn đề gì ?
- Doanh nghiệp nên tổ chức lượng bán hàng hay dựa vào lực lượng
khác . nếu dựa vào lực lượng khác (bán buôn, bán lẻ, các đại lí…) thì
3
Mục này tham khảo từ : Giáo trình Quản trị chiến lược – PGS.TS.Lê văn Tâm – NXB thống kê 2000 (tr210)
Đỗ Trọng Cường 11 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cụ thể là ai ? Dựa vào bao nhiêu người ? Khi nào thì đưa hàng hoá ra
thị trường ? với khối lượng bao nhiêu ?
- Làm thế nào để khách hàng biết , mua và yêu thích hàng hoá của doanh
nghiệp ? Tại sao lại dùng cách thức này mà không phải cách thức
khác ? Dùng truyền hình – radio hoặc báo chí để giới thiệu sản phẩm

của công ty cho khách hàng mục tiêu có ưu điểm và hạn chế gì ?Tại sao
lại dung phương tiện này mà không dung phương tiện khác ? các sản
phẩm cùng loại người ta giới thiệu với công chúng như thế nào ? Tại
sao người ta lại làm như vậy ?
- Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau khi bán không ? Loại
dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp nhất ? Vì sao? Vì sao
doanh nghiệp lại lựa chọn dịch vụ này …
Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu được lợi nhuận , nhưng nhiệm
vụ cơ bản nghiên cứu về bán hàng và phát triển thị trường là đảm bảo sản
xuất ,cung cấp các mặt hàng hấp dẫn và có sức cạnh tranh cao cho các thị
trường mục tiêu . Nhưng sự thành công còn phụ thuộc vào các chức năng
khác trong công ty . Ngược lại , các hoạt động chức năng khác nếu không vì
các mục tiêu của hoạt động nghiên cứu thị trường , thông qua các chiến lược
cụ thể để nhằm vào các khách hàng – thị trường cụ thể thì các hoạt động đó sẽ
trở nên mò mẫm và mất phương hướng …
2. Quản lý và lựa chọn kênh phân phối bán hàng
4
2.1. Định nghĩa về kênh phân phối
Kênh phân phối : là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới
người tiêu dùng. Nói cách khác , đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân
thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho người
tiêu dùng hoặc người sư dụng công nghiệp , để họ có thể mua và sử dụng .
4
Mục này tham khảo từ : Giáo trình Quản trị hệ thống kênh phân phối - TS.Trương đình Chiến ;
GS.TS.Nguyễn văn Thường – NXB Thống kê năm 2000 ( tr 75 )
Đỗ Trọng Cường 12 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc
không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng . Tất cả

những ngươi tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của
kênh. Các trung gian thương mại nàm giữa người sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực
hiện các chức năng khác nhau . Dưới đây là một số loại trung gian thương mại
chủ yếu
- Nhà bán buôn : Là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các
trung gian khác , cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp
- Nhà bán lẻ : Là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng
- Đại lý và môi giới : Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất
- Nhà phân phối : Là dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức
năng phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc đôi khi cũng dùng để
chỉ nhà bán buôn
2.2. Sự hoạt động của kênh phân phối
Các kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nốt các
thành viên trong kênh vơi nhau . Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả các công
việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối
hàng hóa . Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảy trong
kênh hoạt động thông suốt . Các dòng chảy chủ yếu bao gồm : chuyển quyền
sở hữu , vận động vật chất của sản phẩm , tiền tệ và chứng từ thanh toán ,
thông tin, xúc tiến các dòng chảy trong kênh vận động theo những hướng và
cường độ khác nhau cho thấy mức độ phức tạp của viêc tổ chức và quản lý
hoạt động phân phối
2.3.Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối
Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối
Đỗ Trọng Cường 13 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với doanh nghiệp là lựa chọn được kênh phân

phối thích hợp cho các sản phẩm của họ . Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn
những kênh phân phối khác nhau để đưa hàng hóa của họ đến người tiêu dùng
cuối cùng . Nói cách khác , người quản trị phân phối phải xây dựng kênh phân
phối để bán các sản phẩm ra thị trường . Việc lựa chọn kênh phân phối bao
gồm lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp , lựa chọn hình thức tổ chức và liên kết
trong kênh , lựa chọn các thành viên kênh cụ thể . Trong một số ngành kinh
doanh , kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm , các thành viên kênh trở
thành chuyên nghiệp và đã có những mối quan hệ truyền thống với nhau . Tuy
nhiên, không phải lúc nào kênh phân phối đã hình thành trong lịch sử cũng có
hiệu quả . Trong nhiêu trường hợp , các doanh nghiệp vẫn phải lựa chọn
những kênh phân phối mới có hiệu quả cao hơn . Còn đối với trường hợp
doanh nghiệp mới hay sản phẩm mới , kênh phân phối sản phẩm chưa có sẵn
thì tất yếu doanh nghiệp phải thực hiện việc lựa chọn , xây dựng kênh
Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản
phẩm là
- Mục tiêu của kênh : Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ
vươn tơi thị trường nào , với mục tiêu nào , những mục tiêu khác nhau
đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn quản lý.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu : Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng tới việc lựa chọn kênh . Những yếu tố quan trọng cần xem xét về
đặc điểm của khách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách
hàng . Khách hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng dài
- Đặc điểm của sản phẩm : Là một yếu tố chi phối viêc lựa chọn kênh
phân phối . Những sản phẩm dễ hư hỏng , thời gian sản xuất đến tiêu
dùng ngắn cân kênh trực tiếp . Những sản phẩm cồng kềnh , nặng nề
đòi hỏi kênh phân phối ngắn giảm tối đa số lần vận chuyển và số lần
bốc dỡ ……
Đỗ Trọng Cường 14 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đặc điểm trung gian thương mại : Người quản lý kênh phải xem xét có

những loại trung gian thương mại nào trên thị trường , khả năng , mặt
mạnh , mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của
họ
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh : Nhà sản xuất có thể lựa chọn
những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các đối thủ cạnh tranh
hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ. Nhìn chung cạnh
tranh càng mạnh thì doanh nghiệp càng cần những kênh có sự liên kết
chặt chẽ
- Khả năng nguồn lực và đặc điểm của doanh nghiêp : Là căn cứ quan
trọng khi lựa chọn kênh phân phối . Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết
định quy mô thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được trung
gian thương mại thích hợp . Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định
nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho
các thành viên kênh khác những chức năng nào .
Quá trình lựa chọn và xây dựng kênh phân phối hoàn thành khi doanh nghiệp
đã thiết lập được các quan hệ thật sự với các thành viên kênh , hàng hóa của
doanh nghiệp có thể đưa vào tiêu thụ qua các thành viên kênh đã lựa chọn.
2.4. Quản lý kênh phân phối
Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn , vấn đề quan trọng là phải quản
lý điều hành hoạt động của chúng . Việc quản lý điều kênh tập trung vào các
hoạt động điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên
kênh hoạt động dài hạn , giải quyết những vấn đề về sản phẩm , giá , xú tiến
qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Quản lý kênh phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận , xử lý đơn
đặt hàng . Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế và quy trình thu thập , tập
hợp và xử lý đơn đặt hàng rõ ràng, gọn nhẹ , nhanh và chính xác cho khách
hàng
Đỗ Trọng Cường 15 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quản lý kênh phân phối về dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chính

sách phân phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các
thành viên kênh , đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt …Nội dung
chủ yếu của hoạt động quản lý kênh trong dài hạn là xây dựng những chính
sách thúc đẩy thanh viên kênh hợp lý , sử dụng công cụ marketing hỗn hợp
khác trong quản lý kênh một cách hiệu quả , đánh giá được hoạt động của
từng thành viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới
3. Đo lường và dự báo cầu thị trường
5
3.1. Tổng cầu thị trường
Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà
một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định , trong một
khoảng thời gian nhất định
Định nghĩa này khẳng định :
- Tổng cầu thị trường cần phải được xác định và dự báo cụ thể cho từng
loại sản phẩm , tính trên một đơn vị thời gian và một không gian nhất
định mà một nhóm khách hàng sẽ mua
- Cầu thị trường là một hàm số chú không phải là một con số bất biến các
biến số chính chi phối cầu thị trường là các yếu tố mối trường
marketing ( trong đó phải kể đến các yếu tố cơ bản như : sự quan tâm,
sức mua của khách hàng , môi trường kinh tế , van hóa , sự can thiệp
của chính phủ …)
Dự báo cầu thị trường là việc xác định mức cầu tương ứng với một mức chi
phí phát triển thị trường dự kiến
3.2. Ước tính cầu tương lai
Dự báo cầu tương lai, phục vụ cho việc lập kế hoạch dài hạn , tiêu lượng mức
tiêu thụ , chọn thị trường mục tiêu . Vì vậy, dự báo tốt trở thành yếu tố then
chốt đẩm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp . Ngược lại , dự báo tồi
5
Mục này tham khảo từ : Giáo trình Marketing căn bản – GT.TS. Trần minh Hạo – NXB ĐH Kinh tế quốc
Dân Hà Nội 2006 (tr 160)

Đỗ Trọng Cường 16 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dẫn đến tình trạng dự trữ quá mức , hoạc mất cơ hội gia tăng doanh số , lợi
nhuận kinh doanh giảm sút .
Dự báo là một công việc rất khó khăn vì có quá nhiều tác nhân , lực lượng mà
một doanh nghiệp cá biệt không thể kiểm soát và lường hết được . Để hạn chế
những sai sót trong dự báo doanh nghiệp thường sử dụng quy trình ba giai
đoạn : dự báo vĩ mô, dự báo ngành và tiếp theo là dự báo mức tiêu thụ của
doanh nghiệp
Để dự báo đươc cầu tương lai , các doanh nghiệp có thể sử dụng các phương
pháp sau :
- Thăm dò ý định người mua bằng điều tra, phỏng vấn , xác định xác suất
mua , tình cảm và mức độ tín nghiệm của người tiêu dùng , các daonh
nghiệp có thể tiên đoán được mức tiêu thụ của họ trong tương lai .
- Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng các daonh nghiệp có thể yêu
cầu các đại lý bán hàng ước tính xem những khách hàng hiện có và
tơng lai họ sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của daonh nghiệp theo từng
chủng loại thuộc phạm vi phân phối của các đại diện bán hàng
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu
6
Bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải tìm và phát hiện ra thị trường mục
tiêu của mình việc xác định được thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp có
thể tập trung vào những thị trường mà doanh nghiệp có lợi thế hơn so với các
đối thủ cạnh tranh , ở những đoạn thị trường này doanh số bán hàng được là
lớn nhất . Lựa chọn đươc thị trường mục tiêu là một trong những nội dung
quan trọng nhất mà công ty cần thực hiện và là một khâu không thể thiếu
được của tiến trình phát triển của công ty
Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc một vài thế mạnh xét trên một
phương diện nào đó trong viẹc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị
6

Mục này tham khảo từ : Giáo trình Quản trị kinh doanh – GS.TS.Nguyễn thành Độ ; TS.Nguyễn ngọc
Huyền – NXB Lao động , Xã hội Hà Nội năm 2004 (tr 210)
Đỗ Trọng Cường 17 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trường . Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nàocó khả năng đáp ứng được
nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng
4.1. Phân khúc thị trường
Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác
biệt về nhu cầu , các tính cách hay hành vi gọi là phân khúc thị trường .
Không phải tất cả các cách phân khúc thị trường đều hữu ích giống nhau.
Chẳng hạn như không nhất thiết phải phân biệt nam , nữ khi dùng thuốc trị
nhức đầu , nếu cả hai nhóm người này phản ứng như nhau đối với những kích
thích marketing
4.2. Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu
Công ty có thể quyết định thâm nhập vào một hay nhiều nhóm thị trường cụ
thể sau khi đã đánh giá và xem xét đưa ra quyết định cụ thể tập trung vào
khúc thị trường duy nhất hay một số khúc thị trường mà công ty có lợi thế so
vói đối thủ cạnh tranh , công ty có thể làm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của
khách hàng một cách tốt nhất
5. Định vị thị trường
7
5.1. Khái niệm
Định vị thị trường là thiết kế hình ảnh và sản phẩm của doanh nghiệp nhằm
chiếm một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu . Định
vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu
điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho khách hàng mục tiêu .
Thực chất của việc triển khai một chiến lược định vị thị trường chính là xác
định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục
tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí khách hàng ( khách hàng
có thể nhận thức và đánh giá được về sản phẩm của doanh nghiệp ) và có khả

năng cạnh tranh vói các đối thủ trên cùng một thị trường mục tiêu .
7
Mục này tham khảo từ : Giáo trình Quản trị chiến lược – PGS.TS.Lê văn Tâm – NXB thống kê 2000(tr 251)
Đỗ Trọng Cường 18 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5.2.Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị
Để có được một chiến lược định vị trở nên sắc bén người làm cần tập trung nỗ
lực vào một số hoạt động chính sau đây
- Tạo được một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm thương hiệu trong tâm trí
khách hàng ở thị trường mục tiêu . Hình ảnh trong tâm trí khách hàng
là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của khách hàng về doanh
nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng . Nó là một tập hợp
ấn tượng , cảm giác và khái niệm khách hàng có được về sản phẩm và
thương hiệu đó
- Lựa chọn vị thế của sản phẩm , của doanh nghiệp trên thị trường mục
tiêu . Vị thế của một sản phẩm trên thị trường ở tầm cỡ nào là do khách
hàng nhìn nhận và hình thành thái độ với sản phẩm ra sao ( ưa chuộm ,
tẩy chay hay bàng quang ) khi khách hàng tiếp cận với sản phẩm cạnh
tranh ?
- Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm , thương hiệu : Tạo được sự khác
biệt hay dị biệt cho sản phẩm là thiết kế một loạt những điểm khác biệt
có ý nghĩa để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp
với sản phẩm cạnh tranh
- Lựa chọn và khuyếch trương những điểm khác biệt có ý nghĩa : Các
điểm khác biệt mà doanh nghiệp có thể tạo ra là rất nhiều , nhưng
không phải tất cả các điểm khác bjệt đều có giá trị .Hơn nữa , việc
tuyên truyền khuyếch trương những điểm khác biệt còn liên quan trực
tiếp đến việc lựa chọn các phương tiện và chi phí bỏ ra
6. Tìm và phát triển thị trường mới
8

Công ty phải luôn luôn tìm kiêm những thị trường mới . Nhiều công ty tìm
kiếm những ý tưởng mới chỉ bàng cách chăm chú thêo dõi nhưng biến động
trên thị trường . Những người lãnh lạo công ty đọc báo chí, xem các triển lãm
chuyên đề nghiên cứu hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh , thu thậm thông
8
Mục này tham khảo từ : - giáo trình Khoa học quản lý – TS Đoàn thị thu Hà ; TS Nguyễn thị ngọc huyền –
NXB Khoa học và kỹ thuật – 2002 ( tr 220)
Đỗ Trọng Cường 19 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tin thị trường bằng con đường khác . Không ít nhưng ý tưởng đẫ nảy sinh nhờ
sử dụng những phương pháp thu thập thông tin không chính thức
Một số công ty phát triển thị trường mới bang những phương pháp chính thức
, một trong những phương pháo hữu ích loại này là sử dụng mạng lưới phát
triển hàng hóa và thị trường là:
Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiên tại  Nghiên cứu sản xuất hàng hóa
mới  Mở rộng ranh giới của thị trường  Chiếm lĩnh thị trường
Để phát triển được thị trường mới đòi hỏi người những thực hiện phải đầu tư
rất nhiêu thời gian , kiên thức và sự kiên trì nhẫn nại vì người tiêu dùng
thường có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với những mặt
hàng , thương hiệu nhất định nên muốn mặt hàng của doanh nghiệp đươc
ngươi tiêu dùng chấp nhận là viêc không hề dễ dàng
Đỗ Trọng Cường 20 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 2:Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển
thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN
VĨNH PHÚC
I Giới thiệu chung về công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
9

CÔNG TY CỔ PHẦN SX VÀ TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC
Tên giao dịch quốc tế: PHÚC TIEN – VINH PHUC TRADE AND
MANFCTURE JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: PHT- steel.
Địa chỉ nhà máy: Lô 42C, khu công nghiệp Quang Minh, Mê Linh, Vĩnh
Phúc.
Tài khoản: 030430000205951 tại ngân hàng Habubank – CN Hoàng Quốc
Việt.
Công ty trước đây là công ty TNHH một thành viên được tách từ công ty cổ
phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến- Đường Láng- Đống Đa- Hà Nội.
Đến tháng 07 năm 2005 công ty mới chính thức chuyển đổi từ công ty TNHH
một thành viên trở thành công ty Cổ Phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến
– Vĩnh Phúc.
Công ty Cổ Phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến – Vĩnh Phúc là doanh
nghiệp chuyên thiết kế, sản xuất, lắp dựng kết cấu thép xây dựng, các loại
khung nhà thép tiền chế, các loại tấm lợp kim loại. Công ty đã và đang mở
rộng phạm vi hoạt động trong các lĩnh vực xây dựng các công trình công
nghiệp, buôn bán, cung ứng vật tư. Từ khi vào hoạt động đến nay Công ty đã
thực hiện nhiều hợp đồng lớn về sản xuất kết cấu thép khung nhà tiền chế và
lắp dựng nhà máy và các công trình công nghiệp lớn. Các công trình Công ty
thực hiện luôn được các đối tác đánh giá cao về chất lượng sản phẩm cũng
như tinh thần phục vụ khách hàng.
9
Mục này tham khảo từ : Tìm hiểu về công ty SX và TM Phúc Tiến – Vĩnh Phúc
Đỗ Trọng Cường 21 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty được trang bị đồng bộ các loại máy móc, thiết bị gia công kim loại
như: cắt, hàn tự động, làm sạch bằng phun bi, sơn trên các thiết bị sơn chân
không và các thiết bị thi công ngoài công trường, các công việc từ gia công
phôi đến hoàn thiện kết cấu thép đều được thực hiện với trình độ tự động hoá

cao, đội ngũ cán bộ, công nhân kỹ thuật lành nghề đã tham gia thiết kế, chế
tạo, lắp dựng nhiều công trình công nghiệp, kho tang, bến bãi trong nước.
2 .Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
10
Trong giấy phép đăng ký kinh doanh doanh nghiệp được phép kinh doanh các
nghành nghề sau:
 Buôn bán vật tư thiết bị máy móc phục vụ sản xuất công nghiệp, nông
nghiệp, xây dựng nghành nước; Sửa chữa, bảo dưỡng, lắp đặt các loại
sản phẩm công ty kinh doanh.
 Môi giới thương mại, đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá.
 Sản xuất các sản phẩm cơ khí phục vụ xây dựng: sản xuẩt tấm lợp kim
loại, sản xuất theo hình, khung nhà tiền chế…
 Mua bán nguyên liệu nhựa: sản xuất các sản phẩm nhựa phục vụ sản
xuất và tiêu dung.
 Xây dựng và lắp đặt các công trình dân dụng, công nghiệp, nông
nghiệp, giao thông thuỷ lợi.
 Dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng, cho thuê kho bãi.
 Dịch vụ môi giới thương mại, dịch vụ chuyên chở khách.
 Kinh doanh khách sạn nhà hàng, chợ, siêu thị, kinh doanh bất động
sản, xăng dầu, sơn, hoá chất.
 Thiết kế và tư vấn thiết kế tổng mặt bằng xây dựng công trình, kiến
trúc công trình công nghiệp và dân dụng, nội ngoại thất công trình,
kiến trúc quy hoạch.
10
Mục này tham khảo từ : Giấy phép dăng ký kinh doanh của công ty SX và TM Phúc Tiến – Vĩnh Phúc
Đỗ Trọng Cường 22 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Sản xuất mua bán các loại linh kiện, phụ tùng xe ô tô; lắp ráp xe ô tô
tải có tải trọng từ 500kg đến 10.000kg.
Hiện tại công ty chủ yếu kinh doanh nghành nghề chính là: Sản xuất các sản

phẩm cơ khí phục vụ xây dựng: sản xuất tấm lợp kim loại, sản xuất thép
hình, khung nhà tiền chế.
3. Chức năng, nhiệm vụ, các mặt hàng sản xuất của công ty.
11
3.1. Chức năng, nhiệm vụ:
Là một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế quốc dân nên cũng như
các loại hình doanh nghiệp khác chức năng chủ yếu của doanh nghiệp là sản
xuất và kinh doanh các sản phẩm cơ khí phục vụ cho nghành xây dựng như:
sản xuất và thi công lắp ráp các loại tấm lợp kim loại, thép hình, khung nhà
tiền chế.
3.2. Mặt hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Các mặt hàng sản xuất và dịch vụ của công ty hiện nay chủ yếu là cung cấp
lắp giáp các thiết bị phục vụ cho việc xây dựng nhà khung, nhà xưởng, các
loại kết cấu thép đinh theo yêu cầu của khách hàng.
- Các loại kết cấu thép định hình nhiều kích cỡ dùng làm cột nhà, xà gỗ
và các loại phụ kiện khác nhau như: Thép chữ U, V, I, Z…
- Các loại tôn lợp: PHT 440, PHT 1100, PHT 108A, PHT 108B, PHT
108C. Mỗi loại tôn có chất lượng, đặc tính sử dụng khác nhau, nhiều
màu, và có bề dày như sau: 0.38, 0.40, 0.42, 0.45, 0.47, 0.50 (nm) do
vậy đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
- Các loại phụ kiện:
+ Tấm lấy sang: là loại tấm tôn dày từ 0.1mm đến 1.5mm, gồm hai lớp
sợi COMPOSITE, độ truyền sang từ 70- 90%
+ Tấm vòm: Giúp bạn có được mái lợp cong, làm tăng tính mỹ thuật
cho công trình.
+ Bu lông cách nhiệt.
11
Mục này tham khảo từ : Tài liệu của công ty về sản xuất các mặt hàng kinh doanh
Đỗ Trọng Cường 23 Lớp QLKT 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Vit- RIVE.
+ Cửa chớp.
+ Máng, ống nước.
- Cần trục và các thiết bị nâng hạ: Công ty chuyên sản xuất các loại cần
trục với các tiêu chuẩn lớn và tải trọng từ 0.5T đến 100T.
- Công ty còn có các dịch vụ lắp đặt và thi công các công trình sử dụng
kết cấu thép như lắp đặt nhà sản xuất công nghiệp, các xưởng sản xuất,
các thiết bị cần trục…
4. Chiến lược phát triển của công ty.
12
Với phương châm hoạt động của công ty là:
1- Luôn coi trọng chất lượng là sự tồn tại, phát triển của công ty.
2- Sự thỏa mãn của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ là thành
công của Công ty.
3- Công nhân viên Công ty cổ phần sản xất và thương mại Phúc Tiến –
Vĩnh Phúc không ngừng tự rèn luyện để nâng cao tay nghề và năng lực
chuyên môn để tạo ra sản phẩm, dịch vụ tốt nhất làm vừa lòng khách
hàng.
4- Công ty cam kết duy trì và liên tục cải tiến vận hành HTQL chất lượng
ISO 9001:2000 hiệu quả nhất.
Trong thời gian tới để được sự phát triển của công ty thì ban lãnh đạo công ty
đã đặt ra các mục tiêu cơ bản sau:
CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT $ THƯƠNG MẠI PHÚC TIẾN – VĨNH
PHÚC. PHẤN ĐẤU THỰC HIỆN CÁC MỤC TIÊU NĂM 2007
1- Nhận chứng chỉ ISO 9001: 2000 trong tháng 02 năm 2007.
2- Nâng sản lượng sản xuất kết cấu thép khung nhà tiền chế từ 210 đến
300 tấn/ tháng.
12
Mục này tham khảo từ : Chiến lược phát triển chung của công ty SX và TM Phúc Tiến – Vĩnh Phúc
Đỗ Trọng Cường 24 Lớp QLKT 45B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3- 100% sản phẩm kết cấu thép khung nhà tiền chế đều được kiểm soát,
kiểm tra: giảm số ý kiến yêu cầu xử lý sản phẩm không phù hợp của
khách hàng xuống dưới 0.1%.
4- 100% các thiết bị được khai thác sử dụng có hiệu quả. Trong quá trình
sản xuất đảm bảo an toàn tuyệt đối vể con người và thiết bị.
5- Giảm tỷ lệ cấu kiện kết cấu thép khung nhà tiền chế sai hỏng xuống
dưới 0,0001%: phải khắc phục xuống dưới 0,001%.
6- 100% CB, CNV đăng ký rèn luyện nâng cao tay nghề để tạo ra sản
phẩm hoàn thiện về chất lượng.
Đỗ Trọng Cường 25 Lớp QLKT 45B