Thực trạng hoạt động marketing tại chi nhánh vietinbank cao bằng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (579.25 KB, 67 trang )
1
MỤC LỤC
MỤC LỤC...................................................................................................................1
PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................2
Nghiệp vụ nợ..................................................................................................................6
Nghiệp vụ có..................................................................................................................6
Nghiệp vụ trung gian.....................................................................................................6
Nộiw dungw nghiênw cứuw thịw trườngw củaw ngânw hàng......................................9
Nghiênw cứuw thôngw tinw phụcw vụw hoạtw độngw Ngânw hàng........................10
Địnhw vịw thịw trường................................................................................................11
Quanw hệw kháchw hàng............................................................................................12
Chấtw lượngw dịchw vụ..............................................................................................13
Chiếnw lượcw sảnw phẩmw củaw Ngânw hàng.........................................................13
Chiếnw lượcw giáw củaw Ngânw hàng......................................................................15
Chiếnw lượcw phânw phốiw sảnw phẩm....................................................................15
Chínhw sáchw xúcw tiếnw hỗnw hợpw củaw Ngânw hàng........................................16
Cơw cấuw bộw máyw quảnw ly......................................................................................19
Hoạtw độngw huyw độngw vốn..................................................................................21
Hoạtw độngw chow vayw vàw đầuw tưw kinhw doanh.............................................24
Hoạtw độngw kinhw doanhw đốiw ngoại...................................................................26
4.1.w Hồnw thiệnw hệw thốngw thơngw tinw Marketingw tạiw Ngânw hàngw
TMCPw Côngw thươngw chiw nhánhw Caow Bằngw .............................................57
4.2.w Nângw caow trìnhw độw cánw bộw vàw ứngw dụngw tốtw côngw nghệw
thôngw tinw ápw dụngw trongw hoạtw độngw Ngânw hàng.....................................57
4.3.w Thựcw hiệnw chínhw sáchw lãiw suấtw vàw phíw dịchw vụw cạnhw tranh....58
4.4.w Thựcw hiệnw cảiw tiếnw quáw trìnhw cungw ứngw dịchw vụ,w nângw caow
chấtw lượngw phụcw vụ,w đảmw bảow tiệnw íchw tốiw đaw chow kháchw hàng....59
4.5.w Tăngw cườngw thựcw hiệnw cácw hoạtw độngw xúcw tiếnw hướngw tớiw
kháchw hàngw mụcw tiêu...........................................................................................60
4.6.w Thựcw hiệnw việcw mởw rộngw cácw dịchw vụw vàw thịw trườngw cungw
ứngw chow kháchw hàng...........................................................................................62
4.7.w Cácw giảiw phápw hỗw trợw khác...................................................................64
KẾT LUẬN...............................................................................................................66
2
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế mở cửa và hội nhập với nền kinh tế thế
giới. Trong quá trình hình thành và phát triển đó thì hàng loạt những vấn đề mới, khó
khăn, cơ hội và thách thức đến với Ngân hàng địi hỏi sự cố gắng khơng ngừng mới
có thể duy trì hoạt động của mình. Để thích ứng với môi trường cạnh tranh khốc liệt
này các Ngân hàng ln tìm tịi sáng tạo phải đáp ứng chính sách mới của các Ngân
hàng trên thế giới trên cơ sở nền tảng công nghệ thông tin. Đồng thời, Ngân hàng chủ
động nghiên cứu và phát triển thị trường, tìm hiểu tâm ly, thói quen tập qn của dân
cư, trình độ phát triển của nền kinh tế, tìm kiếm khách hàng, nhu cầu của khách hàng
và những chính sách, chiến lược được xây dựng.... Từ đó xem khả năng đáp ứng của
mình đến đâu, bằng cách nào và phương pháp ra sao.... Một loạt những vấn đề liên
quan trên mà Ngân hàng phải làm được gọi là chiến lược Marketing. Ly thuyết kinh
doanh hiện đại đã thừa nhận rằng Marketing là công cụ hữu hiệu đối với hoạt động
kinh doanh trong cơ chế thị trường, không thể thiếu được nếu muốn tồn tại và phát
triển.
Có thể nói, các NHTM đều y thức được tầm quan trọng của công tác Marketing
trong hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy cơng cụ này đã và đang áp dụng trong
Ngân hàng cũng như các chi nhánh của Ngân hàng đó, hơn thế nữa nó lại càng chun
sâu hơn, có chiến lược, quy trình hay các bước thực hiện và phương án, giải pháp cho
các bước đó.
Như vậy, tầm quan trọng mà Marketing áp dụng vào hoạt động kinh doanh với
Ngân hàng thực sự là rất cần thiết, nó quyết định khơng nhỏ tới sự thành bại của Ngân
hàng trong nền kinh tế hội nhập và mở cửa. Nhưng đây cũng là một thách thức lớn
yêu cầu các Ngân hàng phải nỗ lực rất nhiều bởi vì các NHTM Việt Nam vẫn cịn rất
nhiều hạn chế trong năng lực kinh doanh và khả năng cạnh tranh. Để giải quyết tốt
vấn đề này, các NHTM cần phát huy hơn nữa hiệu quả của việc áp dụng Marketing
vào hoạt động kinh doanh. Có làm được như vậy thì các NHTM mới tồn tại và phát
triển bền vững.
Từ tình hình chung trên, Vietinbank Cao Bằng cũng hoạt động kinh doanh trong
bối cảnh chung giống như mọi NHTM Việt Nam hiện nay. Công cụ Marketing đã
được chi nhánh áp dụng trong hoạt động của mình song chưa hiệu quả và kết quả đat
3
được còn nhiều khiêm tốn, cần tiếp tục phát huy và hồn thiện hơn nữa để nó trở
thành một cơng cụ đắc lực trong hoạt động kinh doanh của mình.
Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại Chi nhánh Vietinbank Cao Bằng và
bằng kiến thức tích luỹ trong quá trình học tập cùng với mong muốn ứng dụng thành
cơng Marketing và tăng cường công tác này để hoạt động của chi nhánh có hiệu quả
hơn. Em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng hoạt động Marketing tại Chi nhánh
Vietinbank Cao Bằng ” để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng, những kết quả đạt được và những mặt
còn hạn chế, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp và một số kiến nghị đề đề ra các giải
pháp marketing cho sản phẩm và dịch vụ của Chi nhánh Vietinbank Cao Bằng
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động Marketing áp dụng cho các sản
phẩm dịch vụ tại ngân hàng
Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: nghiên cứu trong phạm vi ngân hàng Vietinbank Cao Bằng
Về thời gian: từ năm 2014-2017
Bài viết tập trung nghiên cứu các hoạt động marketing ạp dụng tại Chi nhánh
Vietinbank Cao Bằng nhằm đề xuất các giải pháp marketing hợp ly để nâng cao hiệu
quả cạnh tranh của Vietinbank Cao Bằng.
4. Phương pháp nghiên cứu
Bài viết có sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, thu thập thơng
tin, đối chiếu, đánh giá, đồng thời vận dụng kiến thức Marketing để giải quyết những
vấn đề được đưa ra.
4
5. Kết cấu chuyên đề thực tập gồm 4 chương:
Chương 1: Các vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động kinh doanh của Ngân
hàng Thương mại.
Chương 2: Giới thiệu về Chi nhánh Ngân hàng Vietinbank Cao Bằng
Chương 3: Thực trạng công tác Marketing Ngân hàng tại Chi nhánh Vietinbank
Cao Bằng .
Chương 4: Giải pháp tăng cường công tác Marketing tại Chi nhánh Vietinbank
Cao Bằng .
CHƯƠNG 1. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
5
1.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1. Khái niệm về Ngân hàng Thương mại
“Ngân hàng là một loại hình tổ chức có vai trị quan trọng đối với nền kinh tế nói
chung và đối với từng chủ thể trong nền kinh tế nói riêng. Hệ thống Ngân hàng là
thành phần không thể thiếu được trong nền kinh tế của mỗi Quốc gia. Để thấy rõ về
vai trò của Ngân hàng chúng ta cần tìm hiểu Ngân hàng thương mại là gì? ”
Về mặt ly luận, có rất nhiều quan điểm khác nhau về Ngân hàng thương mại được
sử dụng. Nhưng khái niệm được thừa nhận rộng rãi và thường xuyên hiện nay là:
Ngân hàng thương mại là doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ với
nội dung chủ yếu là nhận tiền gửi, cho vay, đồng thời thực hiện tồn bộ các dịch vụ
khác có liên quan.
Theo Luật các tổ chức tín dụng của nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam ghi:
Ngân hàng Thương mại được hiểu là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu
và thường xuyên là nhận tiền gửi của khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và thực
hiện các nghiệp vụ chiết khấu, làm phương tiện thanh tốn.
“Ngân hàng thương mại là một trung gian tài chính, một bộ phận hợp thành hệ
thống tài chính của nền kinh tế thị trường, có chức năng dẫn vốn từ nơi có khả năng
cung cấp vốn đến nơi có nhu cầu về vốn. Trong khi thực hiện vai trò trung gian vận
chuyển vốn từ người cho vay sang người vay, các Ngân hàng thương mại đã tạo ra
những công cụ tài chính thay thế cho tiền làm phương tiện thanh tốn. trong đó quan
trọng nhất là tài khoản tiền gửi khơng kỳ hạn, thanh tốn bằng séc mà đặc biệt hơn
cho nền kinh tế. Do đó, hoạt động của Ngân hàng thương mại gắn bó mật thiết với hệ
thống lưu thơng tiền tệ và hệ thống thanh tốn trong nước đồng thời có mối liên hệ
quốc tế rộng rãi. ”
Trên thực tế ở Việt Nam, các Ngân hàng thương mại đặc biệt là các Ngân hàng
thương mại quốc doanh đang thực hiện đồng thời các hoạt động của Ngân hàng
thương mại và những hoạt động "bảo trợ" có tính chất xã hội của Chính phủ như cho
vay phát triển doanh nghiệp Nhà nước, cho vay ưu đãi đối với một số đối tượng dân
cư và thành phần kinh tế. Có thể coi Ngân hàng thực hiện các dịch vụ tổng hợp về
kinh doanh tiền tệ như nhận gửi, cho vay, đầu tư.. và thực hiện một số dịch vụ khác
như thanh tốn, mơi giới, tư vấn...
1.1.2. Các nghiệp vụ của Ngân hàng thương mại
6
Nghiệp vụ nợ
Nghiệp vụ này giữ vai trò quan trọng đối với NHTM, bởi lẽ nó là cơ sở để Ngân
hàng ra đời, tồn tại và phát triển. Hoạt động này có y nghĩa đặc biệt vì trên cơ sở
nguồn vốn huy động được Ngân hàng mới có thể thực hiện được các nghiệp vụ sau
này. Rủi ro trong hoạt động của NHTM là rất cao nên khi thực hiện nghiệp vụ này,
ngân hàng phải chú y tới cơ cấu hợp ly và trong biên độ cho phép. Ngân hàng thực
hiện các nghiệp vụ đem lại thu nhập, đồng thời đảm bảo được khả năng thanh tốn khi
có u cầu được một cơ cấu tài sản nợ cũng như cơ cấu tài sản hợp ly. ”
Nghiệp vụ có.
Nghiệp vụ có hay còn gọi là hoạt động sử dụng vốn. Hoạt động này mang phần
lớn lợi nhuận cho các NHTM. Kho thực hiện hoạt động này, các ngân hàng phải đảm
bảo một cơ cấu tài sản hợp ly, nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất, đồng thời vẫn
đảm bảo khả năng thanh tốn cho khách hàng của mình. Để thực hiện được mục tiêu
này, các NHTM cần phải có chính sách đầu tư, tín dụng thích hợp, kết hợp với quản ly
tài sản và quản ly nguồn vốn, tuân thủ theo các quy định của pháp luật và sự hướng
dẫn của NHNN”
Nghiệp vụ trung gian.
Bên cạnh các hoạt động đầu tư, với mục tiêu đa dạng hoá hoạt động kinh doanh,
các ngân hàng tiến hành cung cấp các dịch vụ tiện ích về lĩnh vực tài chính, tiền tệ
theo yêu cầu của khách hàng.
“Nghiệp vụ trung gian - hoạt động dịch vụ - đang là xu thế hiện đại của ngân
hàng bởi vì nó hạn chế được thiệt hại do cạnh tranh trong lĩnh vực tín dụng, tính an
tồn cao, tăng thu nhập cho ngân hàng, đồng thời dịchvụ này góp phần đáp ứng kịp
thưịi với nhu cầu phát triển của nền kinh tế đặc biệt đối với việc quốc tế hoá và hội
nhập. ”
Hoạt động dịch vụ của NHTM cơ bản dựa trên hệ thống cơ sở vật chất hệ thống
thơng tin liên lạc sẵn có, phát huy trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của đội ngũ nhân
viên ngân hàng.
1.2. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING NGÂN HÀNG
1.2.1. Khái niệm về Marketing Ngân hàng
“Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, số lượng các ngân hàng tăng lên nhanh
chóng. Bên cạnh dó, các Tổ chức Tài chính phi Ngân hàng khác như: các công ty Bảo
hiểm, Bưu điện và các Tổ chức Tài chính khác. Điều này địi hỏi các ngân hàng phải
7
nỗ lực rất nhiều không chỉ cạnh tranh với ngân hàng với nhau mà cịn với cả bên nước
ngồi. Muốn tồn tại và phát triển ngân hàng phải thực thi các giải pháp, các chính
sách linh hoạt nhất để cung cấp các dịch vụ làm sao thoả mãn nhu cầu khách hàng, và
đây là điều đòi hỏi các ngân hàng phải thực sự biết về Marketing. ”
Marketing Ngân hàng cũng dựa trên cơ sở chung của Marketing căn bản nhưng lại
có những nét đặc thù của lĩnh vực hoạt động ngân hàng với đối tác kinh doanh là tiền
tệ. Khi thực hiện Marketing Ngân hàng cũng phải tuân thủ theo các đặc tính đó là:
tính hệ thống, tính khoa học, sáng tạo, tính thực tiễn..
“Hoạt động ngân hàng thực hiện dựa trên cơ sở niềm tin, ngân hàng cung cấp các
dịch vụ hồn hảo thì ngân hàng phải được tổ chức một cách khoa học, hợp ly tất cả
các khâu trong q trình cung ứng một dịch vụ nào đó, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Từ đó có thể khái quát Marketing Ngân hàng như sau: "Marketing Ngân hàng
là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của
ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân
hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, biện pháp hướng tới
mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận". Như vậy, Marketing ngân hàng được đi
từ nhận thức đến tiến hành công việc thông qua công tác kế hoạch hoá và được thực
hiện một cách linh hoạt nhất. ”
1.2.2. Vai trò của Marketing Ngân hàng
Thứ nhất, Marketing Ngân hàng là công cụ nối kết hoạt động của NHTM với thị
trường. Trong quá trình hoạt động kinh doanh của các NHTM không thể nào tách
khỏi thị trường, sự liên kết giữa các NHTM với nhau và với thị trường đã trở thành
nguyên tắc, quyết định sự thành bại của các NHTM trên thị trường.
Thứ hai, Marketing Ngân hàng là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng: Ngân
hàng đặc thù kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ và đặc biệt là hàng hoá mà NHTM sử
dụng để kinh doanh lại là của khách hàng.Vì vậy, mọi NHTM đều hiểu rằng kinh
doanh trong cơ chế thị trường thì khách hàng là lực lượng ni sống mình, bởi vậy họ
ln tìm mọi cách để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Thứ ba, Marketing là công cụ chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Cơ chế thị trường là
cơ chế cạnh tranh, làm thế nào để chiến thắng đối thủ cạnh tranh luôn là mối qan tâm
hàng đầu của các NHTM. Thực tế cho thấy, những nỗ lực nhằm thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, của Ngân hàng hay đã có giá trị khi mà đối thủ cạnh tranh chưa có được
những nỗ lực đó hay đã có nhưng kém hơn của chúng ta. Chính vì vậy, các hoạt động
8
nhằm chiến thắng đôi thủ cạnh tranh cũng quan trọng như các hoạt động theo định
hướng khách hàng.
Thứ tư, Marketing là công cụ cải thiện các nguồn lực, là cơ sở kiến tạo nên sức
cạnh tranh của NHTM. Sức cạnh tranh của mỗi Ngân hàng được tạo nên bởi sức
mạnh tổng hợp các nguồn lực của chính Ngân hàng đó.
1.2.3. Đặc điểm của Marketing Ngân hàng
Marketing Ngân hàng là một lĩnh vực ứng dụng đặc biết của ngành dịch vụ bởi vậy nó
mang đặc điểm của Marketing dịch vụ.
“Đặc điểm thứ nhất, Marketing Ngân hàng tuân thủ theo yêu cầu của ly thuyết hệ
thống. Toàn bộ các yếu tố của hoạt động Marketing Ngân hàng không phân biệt ranh giới
mà ngược lại có mối quan hệ qua laị ràng buộc lẫn nhau. Để phục vụ tốt nhất nhu cầu của
khách hàng trên thị trường thì nhất thiết Ngân hàng phải kết hợp đồng bộ tất cả các yếu tố
từ thị trường, đối thủ cạnh tranh, đến sản phẩm, giá cả và trang bị. Nếu có bất kỳ một sự
thay đổi nào trong các yếu tố đó cũng đều dẫn đến sự thay đổi ở kết quả cuối cùng trong
quan hệ cung ứng dịch vụ tới khách hàng. Chính đặc điểm này của Marketing địi hỏi phải
có sự phối hợp cùng thực hiện Marketing của tất cả bộ phận trong nội bộ Ngân hàng. ”
Đặc điểm thứ hai, sản phẩm của Ngân hàng là hình thức dịch vụ, mang hình thái phi
vật chất, quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm được tiến hành đồng thời với sự tham gia
của ba yếu tố:
Khách hàng tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng sẽ thể
hiện nhu cầu của mình đối với sản phẩm, đồng thời đánh giá chất lượng sản phẩm. Vì vậy,
Ngân hàng khơng chỉ quan tâm đến việc làm như thế nào bán được nhiều sản phẩm mà
còn phải chú y tới mức độ thỏa mãn của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm do Ngân
hàng cung cấp. Có như vậy mới đảm bảo, duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng
cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng, là hình ảnh của Ngân hàng, tất cả các
nhân viên trong Ngân hàng phải y thức được rằng thái độ ứng xử, giao tiếp với khách
hàng tốt sẽ góp phần tăng uy tín, mối quan hệ lâu dài với khách hàng và điều này có y
nghĩa rất lớn.
“Cơ sở vật chất, trang thiết bị tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình cung ứng sản
phẩm, dịch vụ tới tay khách hàng. Quả đúng như vậy, nếu cơ sở vậy chất hay địa điểm mà
Ngân hàng đặt càng thuật lợi cho việc đi lại và gần nơi khách hàng có nhu cầu cộng với
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
9
trang thiết bị hiện đại, phục vụ nhanh nhất cho nhu cầu của khách hàng thì dó cũng là lợi
thế trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. ”
Đặc điểm thứ ba: hình ảnh của Ngân hàng trên thị trường là tổng thể các yếu tố từ trình
độ của đội ngũ cán bộ nhân viên, nhà quản ly, đến các dịch vụ cung ứng như cơ sở vật
chất.
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
1.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NGÂN HÀNG
1.3.1. Nghiên cứu thị trường trong hoạt động của Ngân hàng
Nội dung nghiên cứu thị trường của ngân hàng.
Nghiên cứu thị trường của ngân hàng là xác định đặc điểm thị trường của ngân hàng
nhằm cung ứng dịch vụ tối ưu. Quá trình nghiên cứu thị trường là q trình thu thập, phân
tích thơng tin về thị trường. Những phân tích này sẽ giúp cho nhà quản ly đưa ra kết luận
đúng đắn và lập kế hoạch dự báo thị trường. Dự đoán thị trường sẽ góp phần chính trong
việc thực hiện phương châm "chỉ bán cái thị trường cần, chứ không phải bán những thứ
có sẵn". Nghiên cứu thị trường của Ngân hàng bao gồm: ”
+ Nghiên cứu mơi trường địi hỏi phải có sự nghiên cứu tồn diện cácyếu tố về chính
trị, luật pháp, kinh tế, văn hố xã hội, cơng nghệ và mơi trường, dân cư vì chúng đều ảnh
hưởng mạnh tới hoạt động của Ngân hàng.
+ Ở mức độ thị trường, việc phân tích địi hỏi những thơng tin liên quan đến một số nội
dung sau:
- Xác định thị trường ngân hàng phục vụ: phát hiện nhu cầu của thị trường, nghiên
cứu tập quán, thói quen và nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ của ngân hàng. Trên cơ
sở đó Ngân hàng nâng cao khả năng thích ứng của dịch vụ trên thị trường bằng việc đáp
ứng cho khách hàng các sản phẩm mà khách hàng yêu cầu, xác định số vốn cần thiết để
thoả mãn nhu cầu đó.
- Đánh giá đặc điểm của các phân đoạn thị trường: việc phân đoạn thị trường giúp
cho Ngân hàng thấy được các đặc điểm của từng đoạn thị trường giúp cho Ngân hàng
không chỉ biết tập trung nguồn lực cho đúng thị trường mà còn tạo cho Ngân hàng một
phong cách, một hình ảnh riêng để khai thác có hiệu quả nguồn lực hiện có...
- Đánh giá tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường trong những năm qua: đây là chỉ
tiêu mà Ngân hàng cần thu thập và tổng hợp lại đển có thể so sánh, tìm hiểu ngun nhân
cho mỗi chỉ tiêu như: doanh số cho vay, doanh số huy động số lượng và quy mơ của các
món vay... Chỉ tiêu này phục vụ cho việc dự đoán các khuynh hướng sắp tới.
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
10
- Tốc độ phát triển dự kiến: Từ tình hình thực tế biểu hiện qua kết quả đạt được
trong năm, so sánh với số kế hoạch đặt ra xem mức độ đạt được yêu cầu là cao hay thấp.
Kết hợp với tình hình hiện tại và dự báo xu thế phát triển trong tương lai.
- Mức độ tập trung các khách hàng: xác định số lượng khách hàng chiếm hơn một
nửa sản phẩm, dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp. Mức độ tập trung của khách hàng cho
phép xác định sức mạnh tương đối của khách hàng trên thị trường.
- Khuynh hướng tập trung của khách hàng: để việc lập chiến lược có hiệu quả phải
tính đến chỉ tiêu này, bởi vì nó chính là cơ sở để đưa ra khuynh hướng ưu tiên phát triển.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của các NHTM không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu
các yếu tố mơi trường, thị trường mà cịn phải nghiên cứu khách hàng đối với các dịch vụ
ngân hàng.
Khách hàng đối với các dịch vụ của Ngân hàng:
Khi nghiên cứu sự thay đổi của cầu đối với mỗi loại sản phẩm của Ngân hàng cần
nghiên cứu riêng từng nhân tố tác động đến sự thay đổi đó. Ngồi ra, việc nghiên cứu sự
phụ thuộc của cầu theo thời vụ cũng rất quan trọng, nó giúp cho Ngân hàng có kế hoạch
đáp ứng một cách chủ động.
Nghiên cứu thơng tin phục vụ hoạt động Ngân hàng.
Để tìm hiểu được sự vận động của thị trường, nắm được các yếu tố biến đổi của thị
trường, nắm bắt được sự biến đổi liên tục của khách hàng trên thị trường, cũng như khả
năng tham gia của mình vào thị trường, nghiên cứu thị trường cần được thực hiện theo các
bước sau:
Bước 1: Xác định nhu cầu thông tin cần thu thập. Ngân hàng phải xác định rõ mình
cần những thơng tin gì, phạm vi các thơng tin liên quan đến lĩnh vực nào cần thu thập.
Bước 2: Triển khai thu thập thơng tin. Thơng tin có thể được thu thập theo nguồn
chính là: qua các tài liệu, tư liệu được cung cấp từ phía khách hàng, kết hợp với nghiên
cứu thị trường thực tế.
Bước 3: Phân tích đánh giá những thơng tin đã thu thập.
Q trình xử ly thơng tin từ các tài liệu, tư liệu, tin tức thu thập được tiến hành phân
tích để xác định thái độ chung của khách hàng đối với các sản phẩm của ngân hàng.
Bước 4: thử nghiệm, ứng dụng sản phẩm vào thị trường.
Giai đoạn này rất quan trọng vì nó xem xét, kiểm tra khả năng hấp thụ của sản phẩm,
hay phản ứng của khách hàng trên thị trường đối với sản phẩm, Ngân hàng sử dụng
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
11
phương pháp thử nghiệm thị trường trước khi tung sản phẩm vào thị trường, hay tham gia
hoạt động vào thị trường mới.
Bước 5: Đưa ra quyết định cuối cùng có liên quan đến sản phẩm.
Sau khi các thông tin được thu thập, xử ly, tiến hành dự báo cho thị trường, công việc
cuối cùng là Ngân hàng quyết định đưa sản phẩm đại trà vào thị trường hay không đưa
vào. Muốn sản phẩm này xuất hiện nhiều trong thị trường và được khách hàng tin dùng
thì Ngân hàng phải làm tốt tất cả các bước, yếu kém ở bước nào cũng sẽ dẫn đến sự thất
bại trong chiến lược của Ngân hàng.
1.3.2. Marketing Ngân hàng
Mục tiêu của Marketing Ngân hàng.
“Mục tiêu xác định phải được phân nhóm và bao hàm nhiệm vụ hoạt động cụ thể. Sau
khi đã xác định đựơc mục tiêu kết hợp với những thông tin về phân tích tình hình thị thị
trường, Ngân hàng thiết lập nên các mục tiêu Marketing tương ứng. Các mục tiêu tổng
hợp mà chiến lược Marketing của bất kỳ Ngân hàng nào cũng đều phải hướng tới là: tăng
khả năng sinh lời, tăng khả năng cạnh tranh và an toàn trong kinh doanh. Giữa 3 mục tiêu
đó cần có sự kết hợp hài hoà theo thứ tự ưu tiên. ”
“Trước hết, lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và cũng là yếu tố cuối cùng kết thúc mọi
quá trình sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Nó là yếu tố khách quan mà
mọi thành phần kinh tế đạt được khi tham gia vào thị trường. Theo xu hướng đổi mới hiện
nay, địi hỏi vốn đầu tư lớn vì vậy cần thiết phải tăng lợi nhuận để đáp ứng yêu cầu đó có
như vậy hoạt động kinh doanh mới duy trì và phát triển. ”
Thứ hai, mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh của Ngân hàng cũng rất quan trọng. Hoạt
động của các Ngân hàng thương mại, đặc biệt là hoạt động của các chi nhánh Ngân hàng
thương mại trên cùng địa bàn hiện nay đã thể hiện sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên
mọi phương diện. Chính vì vậy, Ngân hàng nào có sức cạnh tranh ngày càng lớn thì khả
năng thành cơng ngày càng lớn, mục tiêu lợi nhuận cũng sẽ dễ dàng đạt được.
Thứ ba, đảm bảo hoạt động an toàn. để đạt đựơc điều này thì Ngân hàng cần đa dạng
hố sản phẩm để phân tán rủi ro, nâng cao chất lượng (đặc biệt là chất lượng tín dụng-một
hoạt động chứa đựng rủi ro lớn), ứng dụng khoa học kỹ thuật trong tìm kiếm thông tin....
Định vị thị trường.
Trong Marketing Ngân hàng chiến lược tạo ra sự khác biệt trên thị trường, mục tiêu là
chiến lược được nhấn mạnh hơn so với Marketing trong các ngành khác do tính tương
đồng và dịch vụ cơ bản. Mặt khác, sự nới lỏng các qui định đã xoá đi ranh giới truyền
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
12
thống về dịch vụ đặc thù giữa Ngân hàng và các định chế tài chính khác. Tính dễ sao chép,
bắt chước làm cho ưu thế về dịch vụ Ngân hàng khó tồn tại lâu dài. Do đó việc tạo lập và
duy trì và phát triển một hình ảnh riêng biệt, độc đáo dưới con mắt của khách hàng mục
tiêu phải được quan tâm thường xuyên. Yêu cầu khác biệt xuất phát từ Khách hàng và
Ngân hàng phải chủ động xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng, để tạo ra nét đặc
thù và độc đáo của Ngân hàng, tạo được ấn tượng ngay từ ban đầu, có như vậy mới thực
hiện đựơc các chiến lược tiếp theo một cách thuận lợi. ”
Quan hệ khách hàng.
Trong Marketing ngân hàng quan hệ khách giữ một vai trị quan trọng vì:
Khách hàng là yếu tố trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất và phân phối dịch vụ
ngân hàng. Các sản phẩm thường kéo dài theo thời gian đối với khách hàng. Khách hàng
thường có sử dụng một nhóm dịch vụ có quan hệ với nhau. Do đó tạo lập và duy trì quan
hệ khách hàng đem lại sự thành cơng lâu dài cho ngân hàng và ngân hàng cần chủ động
trong tất cả các quan hệ với khách hàng. Chiến lược này đóng vai trị chủ đạo, tạo nên sự
gắn kết giữa ngân hàng và khách hàng. ”
Tiến trình định hướng quan hệ khách hàng theo một qui trình hợp nhất, hoạt động theo
nguyên tắc bổ trợ.
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Thu hút khách hàng
Duy trì quan hệ
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Khởi xướng quan hệ
Kết thúc quan hệ.
wwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwww
wwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwww
w
w
w
w
w
w
w
Thu hút khách hàng:
+ Đối với khách hàng là cá nhân, truyền thơng hữu hiệu về hình ảnh và những lợi ích
có được nếu thiết lập giao dịch.
+ Đối với khách hàng là doanh nghiệp: xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu giới
thiệu về ngân hàng và các hoạt động của ngân hàng. Chiêu thị khách hàng bằng đối ngoại.
Khởi xướng quan hệ: Giai đoạn xúc tiến quan hệ khách hàng mục tiêu đã được
định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ đầu tiên của ngân hàng.
Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn khi khách hàng quay lại tiếp tục sử dụng sản
phẩm và sử dụng thêm dịch vụ mới. Cần có biện pháp thoả mãn nhu cầu ở mức độ cao hơn
trước bằng cách xác định và tăng cường chất lượng dịch vụ, chủ động bán thêm các dịch
vụ liên quan.
Duy trì quan hệ: Giai đoạn gắn kết chặt chẽ với quan hệ khách hàng khi họ đã có
những giao dịch thường xuyên với ngân hàng nhằm mục địch đưa họ thành những khách
hàng trung thành.
-
w
w
w
w
w
w
w
w
w w w w
-
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
-
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
-
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
13
Đây là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khách hàng nó quyết định đến sự
thành cơng của ngân hàng.
Kết thúc quan hệ: Giai đoạn này có thể xảy ra trong quan hệ khách hàng nếu mối
quan hệ khơng cịn đem lại khả năng sinh lợi, triển vọng nữa và có thể gây tổn thất cho
ngân hàng. Việc kết thúc quan hệ đảm bảo bằng sự hữu nghị, khơng tạo dư luận xấu.
Chất lượng dịch vụ.
Tuy khơng đóng vai trò mở đầu nhưng trong hoạt động Marketing chất lượng dịch vụ
là tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên thị trường, trong các thuộc tính
khác biệt thì chất lượng dịch vụ là yếu tố chủ chốt mà hầu hết các ngân hàng hiện nay đều
công nhận nó là lợi thế cạnh tranh cần phải tập trung mọi nỗ lực.
Cái khó nhất trong định hướng chiến lược này là khách hàng chỉ biết chắc chắn chất
lượng của nó sau khi đã sử dụng và lại có q nhiều tiêu chí để đánh giá. Chính vì vậy, cần
xây dựng một hệ thống quản trị chất lượng dịch vụ khách hàng để đảm bảo ứng đụng
thành công Marketing một cách tồn diện.
Chất lượng dịch vụ là cái khó cảm nhận, chất lượng xuất phát từ nhu cầu của khách
hàng và kết thúc bằng sự đánh giá của khách hàng.
Chất lượngdịch vụ được phản ánh và thực hiện trong tồn bộ q trình hoạt động chứ
khơng chỉ đơn thuần ở bản thân dịch vụ cung ứng.
Chất lượng dịch vụ địi hỏi sự tận tâm của tồn thể nhân viên ngân hàng.
Chất lượng dịch vụ phải được cải tiến và nâng cấp thường xuyên.
1.3.3. Các biện pháp Marketing Ngân hàng
“Lập kế hoạch là cần thiết cho các Ngân hàng trong việc xác định các mục tiêu đối với
sản phẩm, thị trường và hoạt động. Đồng thời nó là cơ sở để triển khai các biện pháp
Marketing. Các biện pháp Marketing chính là cụ thể hố các kế hoạch hoặc đưa ra những
kế hoạch trở thành thực tiễn.”
Chiến lược sản phẩm của Ngân hàng.
“Ngày nay, trong điều kiện của tiến bộ khoa học-kỹ thuật, tốc độ phát triển sản phẩm
của ngành Ngân hàng cũng như các ngành khác không ngừng tăng lên cả về số lượng và
chất lượng. Sản phẩm ngày nay có chất lượng cao hơn các sản phẩm cũ cùngloại. Cùng
với sự phát triển về khoa học- kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu mong muốn dựa vào các kỹ thuật
tiên tiến để tạo ra nhiều sản phẩm độc đáo, thoả mãn nhu cầu khách hàng, với mong muốn
thu hút lợi nhuận tối đa. Vì vậy, chiến lược sản phẩm sản phẩm của Ngân hàng là một vũ
w
w
w
w
w
-
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
14
khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường, đồng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo
ra nhu cầu mới. ”
“Chiến lược sản phẩm đóng vai trị quan trọng hàng đầu trong các biện pháp
Marketing vì khi có hiệu quả sản phẩm đúng thì Ngân hàng mới cung ứng được các sản
phẩm có chất lượng phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó việc thực hiện chiến lược
giá cả và đưa vào kênh tiêu thụ mới được dễ dàng, việc tuyên truyên quảng cáo mới thực
sự có hiệu quả.
“Nội dung của chiến lược sản phẩm: khi xây dựng chiến lược sản phẩm Ngân hàng
thương mại phải trả lời câu hỏi: Các sản phẩm của Ngân hàng cung ứng đã thoả mãn được
nhu cầu của thị trường chưa? nó đạt được ở mức độ nào? và Ngân hàng cần các biện pháp,
chính sách gì để khai thác tối đa trong cung ứng sản phẩm. ”
“Muốn thực hiện được câu hỏi trên thì các Ngân hàng phải thực hiện phân chia thị
trường thành những “đơn vị”- đoạn thị trường theo các tiêu thức lựa chọn. Phân đoạn thị
trường để có khả năng hiểu rõ nhu cầu, cũng như đặc điểm của từng loại hình hàng trên cơ
sở đó xác định sản phẩm phù hợp với yêu cầu của nhóm khách hàng trên đoạn thị trường
nghiên cứu. Như vậy, phân đoạn thị trường giúp ngân hàng hiểu biết sâu sắc hơn đặc điểm
từng nhóm khách hàng để từ đó có chính sách sản phẩm trên từng đoạn thị trường. ”
Nghiên cứu sản phẩm-tức là thực hiện chiến lược sản phẩm nghiên cứu xem xét sản
phẩm mà Ngân hàng cung ứng ra thị trường được khách hàng sử dụng bằng sự thoả mãn
nhu cầu hay bằng sự gượng ép.
“Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm: Chu kì sống của sản phẩm còn gọi là vòng đời
của sản phẩm biểu thị tồn bộ q trình từ lúc đưa sản phẩm vào thị trường đến khi sản
phẩm đó rút khỏi thị trường. Một chu kì sống của sản phẩm phải trải qua 4 giai đoạn. Triển
khai-Tăng trưởng-Chín muồi-Suy thối. Mỗi chu kì sống của sản phẩm địi hỏi các Ngân
hàng phải có những phản ứng thích hợp. ”
Như vậy, nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm giúp cho kế hoạch hố sản phẩm và đã
nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với từng giai đoạn của chu kì sản phẩm, để khai thác
tốt nhất hiệu quả của sản phẩm Ngân hàng để định hướng cho việc thiết kế và đưa ra sản
phẩm mới. Sự kết thúc một chu kì sản phẩm của Ngân hàng thường biểu hiện ở sự giám
sát lịng tin của khách hàng đối với sản phẩm.
Ngồi ra, Ngân hàng cũng cần nghiên cứu chu kì khách hàng. Do đặc điểm quan hệ
lâu dài giữa Ngân hàng và khách hàng, các Ngân hàng thường hiểu được chu kì sản phẩm
khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ cần phân loại khách hàng theo đặc tính hoạt động,
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
15
sản xuất kinh doanh, đặc biệt đối với doanh nghiệp mang tính thời vụ. Đối với các kách
hàng là các tầng lớp dân cư phải phân biệt khách hàng theo độ tuổi để biết khi nào khách
hàng cần gửi tiền, kho nào cần vay tiền hay các dịch vụ khác cần cung cấp.
Cuối cùng là nghiên cứu nội dung chất lượng của sản phẩm Ngân hàng vì dưới con
mắt khách hàng chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu .
Ngân hàng cần phải thường xuyên thu thấp và phân tích các thơng tin từ phía khách
hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản
phẩm, đưa ra sản phẩm tốt nhất, phù hợp đến tay khách hàng.
Chiến lược giá của Ngân hàng.
Giá trong hoạt động Ngân hàng là lãi suất và phí nghiệp vụ. Tất cả các Ngân hàng khi
định giá cho sản phẩm, dịch vụ phải quan tâm đến vấn đề sau:
+ Lãi suất phải đảm bảo bù đắp mọi chi phí hoạt động của Ngân hàng.
+ Lãi suất cần theo sát chỉ số biến động của lạm phát.
+ Lãi suất phải đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Lãi suất phải có yếu tố cạnh tranh thị trường.
Các yếu tố về nhu cầu, lợi ích của khách hàng và mục tiêu của việc định giá. Cơ chế
giá linh hoạt áp dụng đối với khách hàng nhiều loại giá khác nhau cho cùng một sản
phẩm, dịchvụ hoặc cùng một giá áp dụng cho sản phẩm dịch vụ tại các địa điểm khác
nhau.
“Hiện nay, lãi suất là một công cụ được các Ngân hàng sử dụng phổ biến trong cạnh
tranh tín dụng nhằm chiếm giữ và mở rộng thị phần khách hàng, đặc biệt là các chi nhánh
Ngân hàng Thưong mại hoạt động trên cùng địa bàn với cùng đối tượng khách hàng, cùng
chính sách đầu tư. Tuy nhiên, các Ngân hàng cũng hết sức chú y khi sử dụng lãi suất trong
cạnh tranh vì khi Ngân hàng mình khơng đủ năng lực tài chính nếu bị đối thủ mạnh hơn
sử dụng công cụ này vào phản kháng thì hậu quả rất nghiêm trọng, nó có thể phá vỡ kế
hoạch kinh doanh và cân đối tài chính của Ngân hàng do sự biến động về số lượng khách
hàng. ”
Chiến lược phân phối sản phẩm.
“Chính sách phân phối là tập hợp toàn bộ những phương tiện vật chất đưa ra sản
phẩm, dịch vụ của Ngân hàng đến với khách hàng. Đây là kênh tiêu thụ sản phẩm giữ vai
trò chủ yếu trong mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng với Ngân hàng. Nội dung của
chính sách phân phối, cung ứng sản phẩm, dịch vụ vào thị trường bao gồm những vấn đề
liên quan đến tiêu thụ, đó chính là việc hình thành nên các kênh giao dịch sản phẩm như:
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
16
địa điểm mở quầy, các dịch vụ sản phẩm cung ứng tại quầy, trang thiết bị được sắp xếp tại
quầy, đội ngũ nhân viên với trình độ nghiệp vụ phù hợp, giờ mở cửa giao dịch. ”
Khi hình thành nên các kênh phân phối đó phải xem xét nó có mang lại hiệu quả hay
khơng từ đó mà có phương án điều chỉnh kịp thời.
Với xu thế phát triển của nền kinh tế như hiện nay, chính sách phân phối với mạng
lưới truyền thơng sẽ được bố trí, sắp xếp, đa dạng hoá các nghiệp vụ cung ứng phù hợp
với nhu cầu và sự biến đổi của thị trường. Ví dụ việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ hiện
đại, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng như: thanh toán bằng thẻ, thanh
toán qua mạng điện thoại di động, qua Internet, máy rút tiền tự động (ATM), dịch vụ chi
lương cho các doanh nghiệp có số lượng cơng nhân đơng,...
Chính sách xúc tiến hỗn hợp của Ngân hàng.
Đây là những hoạt động hỗ trợ với mục đích là làm sao để khách hàng biết đến Ngân
hàng, các sản phẩm và chất lượng của Ngân hàng và sau đó khách hàng sẽ biết về Ngân
hàng nhiều hơn. Ngân hàng có thể thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp qua một số biện
pháp.
Thứ nhất, bán hàng cá nhân được sử dụng khi cần phải tác động trực tiếp tới công
chúng mục tiêu, tạo lập mối quan hệ mật thiết với họ và thúc đẩy họ có những hành động
nhất định theo hướng mình mong muốn. Phương pháp này đang được áp dụng rộng rãi
trong những năm gần đây mà yếu tố hướng tới khách hàng được đặt ra mạnh hơn yếu tố
địa ly trong hoạt động tiếp thị, nhưng đòi hỏi người cán bộ tiếp thị phải có nghệ thuật.
Thứ hai, kích thích tiêu thụ. Khác với quảng cáo, kích thích tiêu thụ là phương pháp
tác động đến khách hàng trong một thời gian ngắn. Nó khơng có khả năng tạo nên thường
xuyên với các sản phẩm của Ngân hàng và tạo nên khách hàng mới để tạo mối quan hệ
qua lại lâu dài. Tuy nhiên, hiệu quả do các biện pháp kích thích tiêu thụ đạt được tương
đối nhanh so với các biện pháp khác. Bởi vậy, kích thích tiêu thụ được sử dụng chủ yếu để
kích thích cầu đang giảm sút hoặc nâng cao sự am hiểu của khách hàng đối với các sản
phẩm được giới thiệu.
Thứ ba, tuyên truyền là thành phần quan trọng nhất của giao tiếp đại chúng. Tổ chức
các mối quan hệ bằng phương tiện thông tin đại chúng, liên hệ với khách hàng mục tiêu,
quan hệ với các tổ chức chính quyền, đồn thể, hiệp hội,...
Các dịch vụ chiến lược tuyên truyền nhằm hình thành củng cố hình ảnh của Ngân
hàng, tuyên truyền về các sản phẩm củ ngân hàng, đảm bảo sử ủng hộ của các nhóm
khách hàng, xây dựng hình ảnh và danh tiếng cho ngân hàng, tạo nên sự khác biệt với các
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
17
đối thủ cạnh tranh để thực hiện được các mục tiêu trên, Ngân hàng triển khai các chiến
lược khuyếch trương với việc sử dụng kết hợp các hoạt động quảng cáo, các hoạt động
khuyến mại,...
“Có rất nhiều phương pháp khác nhau để tiếp cận khách hàng mà Ngân hàng có thể
lựa chọn. Tuy vậy mỗi phương pháp có một ưu thế khác nhau địi hỏi một mức phí phù
hợp. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương mà Ngân hàng lựa chọ chỉ có hiệu quả khi nó
thực sự hợp lí, tức là nó phù hợp với điều kiện của Ngân hàng , phù hợp với đặc điểm của
đối tượng khách hàng mục tiêu. ”
Với các chính sách trên, Ngân hàng muốn hoạt động Marketing Ngân hàng lại hiệu quả
mong muốn cần thiết phải xây dựng kế hoạch hoá đồng bộ Marketing Ngân hàng, theo
nguyên tắc tập trung- phân cấp, trên cơ sở của Marketing hoà nhập. Hướng mọi thành
viên trong Ngân hàng vào một mục tiêu tăng trưởng-phát triển.
Chính sách Cung ứng dịch vụ:
Trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng nhất và bảo
đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng bộ ở tất cả các
địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu ngân hàng. Thực hiện tốt quy trình này sẽ
giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về phản ứng tốt từ phía
khách hàng. Đây là yếu tố được phản ánh rõ ràng nhất trong các yếu tố thuộc 7P trong
marketing dịch vụ.
Chính sách về Điều kiện vật chất:
“ Là không gian làm việc, là môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa ngân hàng và
khách hàng. Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem
lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu
trong mắt người dùng và thị trường. ”
Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu
hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá.
Chính sách về Con người:
“ Yếu tố hàng đầu của marketing 7P dịch vụ. Con người tạo ra sản phẩm, tạo ra dịch vụ
và cũng chính con người ảnh hưởng tốt, xấu đến kết quả sự việc. Họ chính là người đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hành vi mua. Là bộ
mặt của doanh nghiệp hay ở đây chính là bộ mặt của ngân hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến
sự hài lịng của khách hàng. Vì yếu tố mang tầm quyết định chủ chốt do đó việc tuyển
chọn, đào tạo nhân sự luôn là mối quan tâm hàng đầu của tất cả ngân hàng. ”
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
wwwwwww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
wwwwww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
wwww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w w w w w w w w w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
wwwwwwwwww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
18
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG CHI
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
NHÁNH CAO BẰNG
w
w
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Công thương chi
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
nhánh Cao Bằng
w
w
“Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Cao Bằng (Vietinbank Cao
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Bằng) được thành lập theo quyết định số 1094/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 19 tháng 8 năm
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
2009 của Chủ tịch HĐQT Ngân Hàng TMCP cơng thương Việt Nam và chính thức đi vào
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
hoạt động từ ngày 1 tháng 12 năm 2009. Trải qua 8 năm hoạt động, chi nhánh Vietinbank
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Cao Bằng đã và đang phát triển vững bước trên địa bàn tỉnh Cao Bằng.
w
wwwwwww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Từ khi bắt đầu thành lập đến nay, Ngân hàng Công Thương chi nhánh Cao Bằng với
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
phương châm “Đi vay để cho vay” đã ln hồn thành tốt cơng tác huy động vốn và cho
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
vay đảm bảo an toàn, hiệu quả. Cơ cấu đầu tư tín dụng được mở rộng tới tất cả các thành
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
phần kinh tế, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế của thành phố, tạo việc làm cho người
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
lao động và tăng nguồn thu cho ngân sách địa phương. ”
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Từ năm 2016 đến nay, Ngân hàng TMCP Công thương chi nhánh Cao Bằng đã đẩy
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
mạnh tuyên truyền, quảng cáo tiếp thị; triển khai các hình thức tiền gửi đa dạng, phong
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
phú; áp dụng lãi suất linh hoạt; thực hiện đổi mới phong cách giao dịch; ứng dụng công
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
nghệ thông tin hiện đại…để huy động nguồn vốn trên địa bàn nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
thời nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Với mục tiêu kinh doanh tín dụng đảm bảo “phát triển, an tồn, hiệu quả”, Ngân
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
hàng Cơng Thương Cao Bằng đã triển khai thực hiện đồng bộ các giải pháp nhằm nâng
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
cao chất lượng thẩm định, lựa chọn khách hàng, dự án có hiệu quả để cho vay và tích cực
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
đơn đốc thu hồi nợ q hạn nên chất lượng tín dụng được nâng cao, nợ quá hạn chiếm tỷ
w
w
trọng thấp.
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
19
2.2. Cơ cấu tổ chức của chi nhánh
Cơ cấu bô máy quản ly
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
BAN GIÁM ĐỐC
w
KHỐI
QUẢN TRỊ
RỦI RO
KHỐI KINH
DOANH
w
KHỐI TÁC
NGHIỆP
w
w
w
w
w
w
KHỐI HỖ
TRỢ
w
w
PHÒNG
GIAO DỊCH
w
w
w
w
Phịng KH
Doanh nghiệp
w
Phịng quản
ly rủi ro
w
w
w
Phịng KH cá
nhân
w
w
w
w
Phịng kế
tốn giao dịch
Phỏng tổ
chức hành
chính
Phịng tiền tệ
kho quỹ
Phịng thơng
tin điện tốn
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Các phịng
giao dịch
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu bộ máy quản lý Ngân hàng Công Thương Cao Bằng
(Nguồn: Giới thiệu hệ thống tổ chức và điều hành NHCT Cao Bằng)
Sau khi thực hiện sắp xếp tổ chức theo mơ hình hiện đại hóa, Ngân hàng TMCP
Cơng Thương - Chi nhánh Cao Bằng đã có những bước phát triển rõ rệt, khơng những
hồn thiện về kỷ cương, nề nếp hoạt động, mà tác phong giao tiếp ngày càng hiện đại,
chuyên nghiệp, thái độ phục vụ khách hàng nhiệt tình chu đáo….. và đã có sự phát triển
mạnh mẽ.
2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Công thương- Chi nhánh
Cao Bằng
“Trong những năm qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn, thách thức song với việc phát
huy sức mạnh nội lực, thực hiện nghiêm túc sự chỉ đạo sát sao của NHCT Việt Nam, tranh
thủ sự ủng hộ và giúp đỡ của UBND tỉnh đã hoàn thành tốt mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch
đề ra giành được những thành tích đáng kích lệ trên các mặt hoạt động kinh doanh của
Ngân hàng. Chất lượng và hiệu quả hoạt động không ngừng được nâng cao, kết quả hoạt
động đều vượt kế hoạch và tăng trưởng so với cùng kỳ năm trước, nguồn vốn phát triển ổn
định theo hướng lợi nhuận, dư nợ lành mạnh ngày càng tăng, phong cách phục vụ văn
minh lịch sự, thu hút thêm nhiều khách hàng. ”
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
20
Có thể nói, với kết quả đạt được trong các năm qua Ngân hàng TMCP Công thương –
Chi nhánh Cao Bằng đã nỗ lực phấn đấu cùng với việc ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện
đại trong thanh toán và các nghiệp vụ. Đó là chiến lược” Hiện đại hố cơng nghệ ngân
hàng trong q trình thanh tốn”.
“Ngân hàng- với chức năng là trung gian tài chính, là nơi thơng suốt giữa cung (những
người dư thừa tiền trong nền kinh tế tạm thời hay là khoản tiết kiệm nhưng không biết đầu
tư vào đâu) và cầu (những người có nhu cầu tiền để đầu tư mà khơng có tiền) là đầu nối
cho cung- cầu gặp nhau và thoả mãn tất cả. Đây chính là điểm nút trong hoạt động kinh
doanh của Ngân hàng để phục vụ lợi ích khách hàng, tạo ra lợi nhuận tốt nhất cho mình. ”
“Ngân hàng với khẩu hiệu "Phát triển - An toàn- Hiệu quả" được đặt lên hàng đầu
trong mọi hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó là một mơi trường cạnh tranh là điều kiện
sống còn trong cơ chế thị trường nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình. Do đó, việc
nâng cao sức cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu, mang
y nghĩa chiến lược đối với ngân hàng mình. Sự cạnh tranh tăng lên cùng với thời gian và
trình độ của con người. Cơng việc này đặt ra cho ngân hàng mình một nỗ lực lớn, vượt lên
chính mình, tạo ưu thế hơn đối thủ thì mới hy vọng tồn tại và phát triển”
Ngân hàng phải chịu sức ép của nhiều đối thủ cạnh tranh như: Các ngân hàng cùng
ngành, công ty bảo hiểm, cơng ty tài chính, bưu điện và các đối thủ khác. Con người hay
khách hàng lại có nhu cầu rất đa dạng và phong phú ngày càng cao hơn, đòi hỏi mỗi, tổ
chức cần được đáp ứng tức thời và có lợi cho họ nhất. Vì vậy họ ln tìm kiếm nguồn nào
có lợi và phù hợp nhất. Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng kể cả hiện tại và tiềm năng thì
NH phải xây dựng được chiến lược của mình với các sản phẩm hiện tại và xem xét các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó với nguồn lực của mình, khả năng nội tại, sự nỗ
lực xem có đáp ứng được các sản phẩm đó khơng.
Có thể nói, với thực trạng như vậy Ngân hàng TMCP Công thương - Chi nhánh Cao
Bằngđã nỗ lực phấn đấu, cùng với nó là việc NH hồn thiện nghiệp vụ thanh tốn điện tử
là tiến bộ rõ rệt, ghi nhận việc ngân hàng gắn các nghiệp vụ, hoạt động của mình với sự
phát triền của khoa học kỹ thuật và hoà nhập vào sự phát triển của thế giới cùng với các
đối thủ.
Ngân hàng với chức năng là trung gian tài chính là nơi thơng suốt giữa cung (những
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
khoản dư thừa tiền trong nền kinh tế tạm thời hay là khoản tiết kiệm nhưng không biết
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
đầu tư vào đâu) và nhu cầu (những người có nhu càu cần tiền để đầu tư nhưng khơng có
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
21
tiền). Ngân hàng là đầu mối cho cung, cầu gặp nhau và thoả mãn tất cả. Đây chính là điểm
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
nút trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
w
w
w
w
w
w
w
w
Với kết quả đạt được trong năm 2017 này đã chứng tỏ hướng đi của NHCT-Cao Bằng
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
là đúng đắn và cần giữ vững và tìm hướng phát triển tốt hơn nữa.
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Hoạt động huy động vốn
w
w
w
w
“Đây là hoạt động quan trọng của ngân hàng mà coi như là nguyên liệu đầu vào của
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
quá trình sản xuất, nó có y nghĩa quyết định sản phẩm đầu ra của ngân hàng. Tuy nó
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
khơng quyết định tất cả nhưng là yếu tố quan trọng tạo ra sự lớn mạnh và thành cơng cho
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ngân hàng. Với tính chất này NH luôn mở rộng mạng lưới hoạt động với các chi nhánh
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ngày càng được tăng cường đáp ứng tức thì nhu cầu của khách hàng với phương châm sản
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
phẩm sẽ tới tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, kịp thời nhất và đúng với yêu
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
cầu của khách hàng, phục vụ ngày càng tốt hơn. vấn đề này đang được NH thực hiện và đi
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
theo hướng đúng. Kết quả đạt được quả không phụ công sự cố gắng của NH, NH không
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nên đã tao điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
giao dịch, thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch, thu hút nhiều khách hàng hơn đến
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ngân hàng, nguồn vốn huy động của ngân hàng không ngừng tăng lên. ”
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Nguồn vốn của Ngân hàng qua một số năm :
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
22
Bảng 2.3a: Tổng hợp nguồn vốn huy đông từ 2015-2017
w
w
w
w
w
Theo loại tiền gửi
1. TG khơng kì hạn
2. TG có kì hạn dưới 12 tháng
3. TG có kì hạn trên 12 tháng
Tổng công
Theo khách hàng
1. Khách hàng doanh nghiệp
2. Khách hàng dân cư
3. Khách hàng siêu vi mô
4. TK thẻ ATM
5. Khách hàng khác
Tổng cơng
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
2015
193.20
390.60
296.50
880.30
2014
0.50
126.20
643.00
28.60
82.00
880.3
w
w
w
w
w
w
2016
177.80
594.80
323.40
1096.00
2015
0.5
240.40
730.40
42.70
82.00
1096.00
2017
189.00
848.00
368.00
1405.00
2016
198
885.00
2300
44.00
254.00
1405.00
Hình 2.3a Tốc đơ tăng trưởng huy đơng nguồn vốn 2015-2017
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Hình 2.3b: Cơ cấu huy đơng vốn 2015-2017
w
w
w
w
w
w
w
23
Từ kết quả tính tốn cho thấy hoạt động huy động vốn từ năm 2015 đến 2017 đều
tăng.Tính đến 31/12/2017 tổng nguồn vốn huy động là 1045 tỷ đồng, và tăng so với cuối
năm 2016 là 309 tỷ đồng, tốc độ đạt 28% so với năm 2016 và 60% so với năm 2015.
Trong đó về mặt cơ cấu huy động vốn thì kì hạn nhỏ hơn 12 tháng chiếm 60% nguồn
vốn huy động, lớn hơn 12 tháng chiếm 26% và khơng kì hạn chiếm 14%. Trong nguồn
vốn huy động thì phần lớn đến từ khu vực dân cư chiếm 62% và kho bạc nhà nước là 18%.
Tỷ trọng giữa tiền gửi của các tổ chức kinh tế và tiền gửi dân cư qua các năm khơng có
gì biến động lớn. Điều này chứng tỏ rằng Ngân hàng chưa phát huy hết nội lực của mình
và chưa thực sự chuyển mình trong nền kinh tế thị trường. Do đó Ngân hàng cần phát huy
hơn nữa để tạo một bước ngoặt lớn.
“Qua phân tích và đánh giá, chúng ta có thể thấy một thực tế đó là: Năm 2017 cơng tác
huy động vốn gặp nhiều biến động về lãi suất, có thời điểm mức lãi suất huy động lại
xuống thấp nên có ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình huy động vốn của chi nhánh. Nhất
là sự cạnh tranh hết sức sôi động về lãi suất giữa các ngân hàng thương mại (NHTM),
hoạt động trên địa bàn Cao Bằng . Từ thực tế như vậy, chi nhánh đã chủ động triển khai
nhiều biện pháp, đa dạng hố các hình thức huy động vốn, phát hành tiết kiệm dự thưởng,
phát hành trái phiếu, thực hiện tốt chính sách khách hàng để phát triển nguồn vốn. Ngân
hàng xác định được vấn đề đặt ra đối với mình và những thử thách phải đương đầu trong
thời gian tới, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh; đã có chiến lược phù hợp nên đạt được
những kết quả tích cực: tổng nguồn vốn huy động đã tăng trưởng so với các năm về trước,
đáp ứng đầy đủ vốn và tạo thế chủ động cho phát triển kinh doanh, ngồi ra cịn thường
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
24
xuyên nộp vốn thừa theo kế hoạch bình quân hơn 1000 tỷ đồng về NHCTVN, để điều hoà
chung cho hệ thống. ”
“Như vậy với mục tiêu an toàn, phát triển, ngân hàng khơng những đảm bảo an tồn
với khách hàng, có lợi nhuận mà vơ hình chung ngân hàng tạo vị thế, tăng uy tín đối với
khách hàng, đây chính là cách quảng cáo tốt đối với những khách hàng tiềm năng; đồng
thời lại làm lợi cho xã hội, góp phần trong sự tăng trưởng kinh tế của đất nước.Những kết
quả đạt được trong năm 2017 là dấu hiệu đáng mừng, có được kết quả này phải kể đến
việc huy động vốn và sử dụng vốn của ngân hàng là phù hợp và có hiệu quả. ”
Hoạt động cho vay và đầu tư kinh doanh.
Tín dụng là hoạt động kinh doanh đem lại thu nhập chính cho ngân hàng. Ln theo
định hướng hoạt động của NHCTVN, mục tiêu và những giải pháp đã được chi nhánh đặt
ra ngày ngay từ đầu. Bằng quyết tâm cao, nhiều giải pháp tích cực, kịp thời cùng với chủ
trương, chính sách đúng đắn của Nhà nước, của ngành nhằm thống nhất một mục tiêu
chung là phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Những nét nổi bật trong hoạt động cho
vay của chi nhánh có thể kể đến là: chi nhánh đã tập trung đầu tư trung và dài hạn cho các
khách hàng truyền thống tích cực thực hiện tốt hoạt động tiếp thị mở rộng thị phần, chủ
động tìm kiếm thu hút khách hàng mới và tăng cường tiếp cận với các dự án khả thi, dư nợ
lành mạnh, tăng trưởng cao, chất lượng dư nợ được nâng lên rõ rệt, giảm thiểu được rủi
ro. ”
Bảng 2.3b: Tổng hợp doanh số cho vay từ 2015-2017
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Loại kì hạn
1. KH ngắn
2. KH trung, dài hạn
Tổng cộng
Nhóm khách hàng
1. Khách hàng doanh nghiệp
2. Khách hàng bán lẻ
Tổng cộng
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
2015
362.76
168.42
531
2016
397.76
183.42
581
2017
469.76
206.42
676
263
268
531
288
293
581
337
339
676
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
25
Hình 2.3c Tốc đơ tăng trưởng cho vay từ 2015-2017
w
w
w
w
w
w
w
w
w
Doanh số cho vay theo kì hạn năm 2017 là 676 tỉ đồng, so với cùng kì năm trước tăng
49 tỷ đồng, tương ứng với 8%. Trong khi các ngân hàng thương mại trên địa bàn giảm
9%. Trong đó
+ Doanh số cho vay ngắn hạn đạt 496.76 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 69%, so với cùng kì
năm 2016 tăng 72 tỷ đồng, ứng với 18%.
+ Doanh số cho vay trung, dài hạn đạt 206.42 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 31%, so với năm
2016 giảm 23 tỷ đồng, giảm 10%.
Cơ cấu dư nợ:
Cho vay ngắn hạn: 519,5 tỷ đồng chiếm 56,4% trong tổng dư nợ giảm 33,86% so với
năm 2016.
Cho vay trung dài hạn 400,5 tỷ đồng chiếm 43,6% trong tổng dư nợ
Trong đó:
+ Cho vay trung hạn: 136 tỷ đồng, chiếm 14,8% trong tổng dư nợ
+ Cho vay dài hạn: 264,5 tỷ đồng, chiếm 28,8 trong tổng dư nợ
“ Con số này khơng lớn lắm, song nó phù hợp giữa tài sản và nguồn vốn. Nhưng đến
năm 2017 thì tình hình đầu tư tín dụng của Chi nhánh lại giảm xuống mặc dù nguồn vốn
huy động của năm 2017 có tăng so với năm 2016 và 2015. Nguyên nhân giảm là do để hỗ
trợ đảm bảo nguồn vốn chung của toàn hệ thống NHCT Việt Nam ở thời điểm khan hiếm
ww
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
w
ww
w
w
w
w
w
