KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.45 MB, 106 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----------------DƯƠNG LÂM DUY
MSSV: 1721002183
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH
Thành phố Hồ Chí Minh, 2020
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------------
DƯƠNG LÂM DUY
MSSV: 1721002183
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH
GIẢ NG VIÊ N HƯỚ NG DẪ N: ThS. TRẦN VĨNH HỒNG
Thành phố Hồ Chí Minh, 2020
LỜI CÁM ƠN
Lờ i đầ u tiên, em xin gử i lờ i cả m ơn châ n thà nh và sâ u sắ c nhấ t tớ i Thạ c sĩ
Trầ n Vĩnh Hoà ng- thầ y là ngườ i đã chỉ bả o, hướ ng dẫ n, giú p đỡ em trong việc
định hướ ng, triển khai và hồ n thà nh khó a luậ n tố t nghiệp.
Em xin gử i lờ i cả m ơn tớ i tồ n thể cơ ng ty TNHH Mekong Tứ Linh đã tạ o
điều kiện cho em thự c tậ p. Trong q trình là m khó a luậ n, em đã nhậ n đượ c sự
giú p đỡ nhiệt tình củ a q cơ ng ty, từ cá c anh chị đã hỗ trợ , giú p đỡ em trong
suố t thờ i gian qua đặ c biệt là anh Hồ Hữ u Tuyền đã trự c tiếp hướ ng dẫ n em, giú p
em có thêm nhữ ng kiến thứ c về nghiệp vụ và vậ n dụ ng nhữ ng lý thuyết đã họ c
tạ i trườ ng và o thự c tiễn.
Đồ ng thờ i em cũ ng gử i lờ i cả m ơn châ n thà nh đến thầ y cô trườ ng Đạ i họ c
Tà i chính – Marketing đã tậ n tình giả ng dạ y và truyền đạ t kinh nghiệm cho em
trong suố t thờ i gian em họ c tậ p ở trườ ng, khô ng chỉ giú p em có nhữ ng kiến thứ c
về chun mơ n củ a mình mà cị n có cá c kỹ nă ng cầ n thiết để bướ c ra ngoà i cuộ c
số ng.
Em xin chú c cá c thầ y cô luô n mạ nh khỏ e, cô ng tá c tố t, mã i mã i là nhữ ng
ngườ i ‘‘lá i đò ’’ cao quý trong nhữ ng ‘‘chuyến đò ’’ tương lai.
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tà i: “HOÀ N THIỆ N HOẠ T ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁ N HÀ NG
TẠ I CÔ NG TY TNHH MEKONG TỨ LINH” do Ths. Trầ n Vĩnh Hoà ng hướ ng dẫ n là
đề tà i nghiên cứ u củ a em. Tấ t cả cá c tà i liệu tham khả o đều có nguồ n gố c, xuấ t xứ
rõ rà ng.
Em xin cam đoan tấ t cả nhữ ng nộ i dung trong khó a luậ n đú ng vớ i nộ i dung
đề tà i và yêu cầ u củ a giả ng viên hướ ng dẫ n. Nếu sai em xin hoà n toà n chịu trá ch
nhiệm trướ c nhà trườ ng.
Tp. Hồ Chí Minh, ngà y…. thá ng….nă m 2021
Ký tên
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh xá c nhậ n:
Sinh viên: Dương Lâ m Duy
MSSV: 1721002183, trườ ng ĐH Tà i Chính – Marketing đã thự c tậ p tạ i vị trí
nhâ n viên bá n hà ng củ a cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh từ ngà y………..đến
ngà y………
-
Về thá i độ thự c tậ p: ............................................................................................................
-
Về năng lự c và kiến thứ c: .................................................................................................
-
Về kỹ nă ng là m việc: ..........................................................................................................
-
Về nộ i dung sinh viên nghiên cứ u: ...............................................................................
.....................................................................................................................................................
-
Cá c số liệu, thơ ng tin, hình ả nh trong khó a luậ n:....................................................
-
Đá nh giá chung về đề xuấ t, kiến nghị củ a sinh viên thự c tậ p: ..........................
....................................................................................................................................................
Ngườ i hướ ng dẫ n tạ i nơi thự c tậ p: .................................................................................
Số ĐT liên hệ: ...................................................................
Ngày….tháng…. năm….
Người nhận xét
(Ký tên, đó ng dấ u cơ ng ty, chứ c vụ củ a ngườ i nhậ n
xét)
PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP
TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP
Ngày liên
Hình thức/
hệ
Địa điểm
Nội dung
Xác nhận
của GV –SV
PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP
TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP
STT
Họ và tên SV
Nội dung 1
Nội dung 2…
Kết luận
Đạt/làm lại phần
1, 2…/không đạt
Ngày …. tháng …. năm 20..
Đại diện Hội đồng đánh giá
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
1. NHẬN XÉT
Quá trình thự c tậ p:……………………………………………
Bá o cá o thự c tậ p: ……………………………………………
2. ĐIỂM
(Theo thang điểm 10)
ĐIỂM QUÁ TRÌNH
Điểm
1. Tuâ n thủ qui định củ a Trườ ng, củ a Khoa
…/1.5
2. Thự c hiện tiến độ THNN và viế t bá o cá o
…/3.0
3. Sự nă ng độ ng, hiểu biết, sá ng tạ o, vượ t khó
…/3.0
4. Vă n hó a ứ ng xử , đạ o đứ c tá c phong, chấ p hành nhữ ng chỉ
dẫ n củ a GVHD
…/2.5
Tổng cộng
…/10
ĐIỂM BÁO CÁO
Điểm
1. Hình thứ c (format đú ng qui định, trình bà y đẹp, khơ ng có
lỗ i chính tả , số trang trong khoả ng cho phép, đó ng cuố n
theo qui định)
…/3.0
2. Bố cụ c hợ p lý, Trình bà y dễ hiểu, văn phong chỉnh chu
…/1.0
3. Phương phá p nghiên cứ u và cô ng cụ phâ n tích phù hợ p
…/1.0
4. Lý thuyết, thơ ng tin, dữ liệu (chính xá c, tồ n diện, cậ p
nhậ t)
…/2.0
5. Phâ n tích và đá nh giá đú ng thự c tiễ n
…/2.0
6. Giả i phá p đề xuấ t có tính thự c tiễn, sá ng tạ o và phù hợ p
…/1.0
Tổng cộng
…/10
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
1. NHẬN XÉT
Hình thứ c:……………………………………………
Nộ i dung: ……………………………………………
2. ĐIỂM
(Theo thang điểm 10)
ĐIỂM BÁO CÁO
Điểm
1. Hình thứ c (format đú ng qui định, trình bà y đẹp, khơ ng có lỗ i
…/3.0
chính tả , số trang trong khoả ng cho phép, đó ng cuố n theo qui
định)
2. Bố cụ c hợ p lý, Trình bà y dễ hiểu, vă n phong chỉnh chu
…/1.0
3. Phương phá p nghiên cứ u và cô ng cụ phâ n tích phù hợ p
…/1.0
4. Lý thuyết, thơ ng tin, dữ liệu (chính xá c, tồ n diện, cậ p nhậ t)
…/2.0
5. Phâ n tích và đá nh giá đú ng thự c tiễ n
…/2.0
6. Giả i phá p đề xuấ t có tính thự c tiễn, sá ng tạ o và phù hợ p
…/1.0
Tổng cộng
…/10
Giảng viên phản biện
(Ký và ghi rõ họ tên)
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Stt
Chữ viết tắt
Chữ đầy đủ
1
TNHH
Trá ch nhiệm hữ u hạ n
MỤC LỤC HÌNH
Hình 1.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng.........................10
Hình 1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng............................11
Hình 1.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn..................................12
Hình 1.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm.............................13
Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của cơng ty..................................................28
Hình 2.2, 2.3, 2.4 Các chương trình tiêu biểu của cơng ty............37
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức phịng bán hàng – marketing.................43
Hình 3.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty.........50
Hình 3.3: Quy trình tuyển dụng tại cơng ty...................................................52
MỤC LỤC BẢNG
Bảng 2.1 NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY NĂM 2019................................. 31
Bảng 2.2 CƠ SỞ VẬT CHẤT CỦA CÔNG TY NĂM 2019............................... 32
Bảng 2.3 CƠ CẤU KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY NĂM 2019..................... 38
Bảng 2.4 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI
ĐOẠN 2017-2019.................................................................................................. 40
Bảng 3.1 DỰ BÁO CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY NĂM 2020.............
..................................................................................................................................... 49
Bảng 3.2 PHÂN BỔ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG THEO KHU VỰC NĂM 2020.
51
Bảng 3.3 Đào tạo lực lượng bán hàng năm 2019...................................... 54
Bảng 3.4 Mẫu phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong công ty........................... 55
Bảng 3.5 Bảng định mức hoa hồng cho nhân viên bán hàng................. 56
MỤC LỤC
LỜI CÁM ƠN..................................................................................................................
LỜI CAM ĐOAN.............................................................................................................
PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP...................................................................................
PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP......................................................
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN..........................................................
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN..............................................................
PHẦN MỞ ĐẦU..............................................................................................................
1.
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI..........................................................................1
2.
MỤC TIEU NGHIÊN CỨU...................................................................1
3.
ĐỐI TƯỢNG VA PHẠM VI NGHIEN CỨU........................................2
4.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU.........2
5.
BỐ CỤC KHOA LUẬN.........................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.3
1.1.
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG, MỤC TIÊU CỦA BÁN
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.................................................................3
1.1.1.
Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng...............................................3
1.1.2.
Vai trò, chức năng của bán hàng và quản trị bán hàng...........................4
1.1.3.
Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng..............................................5
1.2.
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG...........................6
1.2.1
Hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng.............................6
1.2.2
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng......................................................9
1.2.3
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng..........................................13
1.2.4
Triển khai bán hàng..............................................................................19
1.2.5
Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng...............................................21
1.3.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG .............................................................................................................. 22
CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH...........26
2.1.
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH..26
2.1.1.
Giới thiệu chung...................................................................................26
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của cơng ty......................................................26
2.1.3.
Lịch sử hình thành và phát triển...........................................................27
2.2.
BỘ MÁY TỔ CHỨC............................................................................28
2.2.1.
Sơ đồ tổ chức........................................................................................28
2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban...........................................28
2.3.
NGUỒN LỰC CỦA CƠNG TY...........................................................31
2.3.1.
Con người.............................................................................................31
2.3.2.
Cơ sở vật chất.......................................................................................32
2.4.
KHÁI QT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH
MEKONG TỨ LINH........................................................................................33
2.4.1.
Sản phẩm cơng ty.................................................................................33
2.4.2. Thị trường và khách hàng.................................................................38
2.4.3.
Tình hình kinh doanh của cơng ty........................................................40
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH..................................................................42
3.1.
GIỚI THIỆU VỀ BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
MEKONG TỨ LINH........................................................................................42
3.2.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH MEKONG TỨ LINH......................................................................43
3.2.1.Thực trạng hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
...................................................................................................................... 43
3.2.2.
Thực trạng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.................50
3.2.3.
Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại
công ty .............................................................................................................. 51
3.2.4.
Triển khai bán hàng tại công ty............................................................55
3.2.5.
Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng:..........................................57
3.3.
CÁC YẾU TỐ VỀ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH.........58
3.3.1.
Phân tích mơi trường bên ngồi............................................................58
3.3.2.
Phân tích mơi trường bên trong............................................................60
3.4.
ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH...................................................61
3.4.1.
Những kết quả đạt được........................................................................61
3.4.2.
Những hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế trong công tác quản trị
bán hàng của cơng ty.........................................................................................63
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH..................................65
4.1.
BỐI CẢNH, PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH MEKONG
TỨ LINH...........................................................................................................65
4.2.
GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CHO CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH....................................67
KẾT LUẬN..................................................................................................................72
TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................73
PHỤ LỤC....................................................................................................................74
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Ngà y nay nền kinh tế Việt Nam ngà y cà ng phá t triển, xu hướ ng bắ t kịp cuộ c
cá ch mạ ng cô ng nghiệp 4.0, mở ra nhiều cơ hộ i và cũ ng như nhữ ng thá ch thứ c
đố i vớ i doanh nghiệp Việt Nam. Sự cạ nh tranh khố c liệt trên thị trườ ng và sự can
thiệp củ a cô ng nghệ số là m thay đổ i nhanh chó ng phương thứ c bá n hà ng và mua
hà ng trong nền kinh tế hiện nay.
Đố i vớ i doanh nghiệp, hoạ t độ ng quả n trị bá n hàng đó ng mộ t vai trò quan
trọ ng. Vấ n đề mấ u chố t quyết định sự tồ n tạ i và phá t triển củ a doanh nghiệp
chính là “Có bá n đượ c hàng hay khơ ng?”. Lự c lượ ng bá n hà ng có bá n hàng hiệu
quả chưa? Sứ c tiêu thụ củ a sả n phẩ m phả n á nh đượ c doanh nghiệp mạ nh hay
yếu. Hiểu đượ c tầ m quan trọ ng củ a hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng, đò i hỏ i doanh
nghiệp luô n chú trọ ng và cậ p nhậ t thườ ng xuyên để đạ t hiệu quả tố i ưu giú p
doanh nghiệp giữ vữ ng vị thế, mở rộ ng và phá t triển thị trườ ng trong nướ c.
Để là m đượ c điều đó , thì doanh nghiệp cầ n phả i luô n khô ng ngừ ng đổ i mớ i,
sá ng tạ o, khéo léo trong việc tìm ra nhu cầ u khá ch hà ng, huấ n luyện, nâng cao
trình độ độ i ngũ bá n hà ng đá p ứ ng để đả m bả o hoạ t độ ng bá n hà ng đượ c thà nh
cô ng và lâ u dà i, mang lạ i sự tă ng trưở ng dà i hạ n cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên hiện nay hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng ở mộ t số doanh nghiệp vẫn
cò n chưa khai thá c đượ c hết tiềm nă ng củ a yếu tố cô ng nghệ và độ i ngũ bá n
hà ng. Nhậ n thứ c đượ c tầ m quan trọ ng và sự cầ n thiết củ a hoạ t độ ng quả n trị bá n
hà ng đố i vớ i doanh nghiệp hiện nay nên em chọ n đề tà i “HOÀ N THIỆ N HOẠ T
ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁ N HÀ NG TẠ I CÔ NG TY TNHH MEKONG TỨ LINH” là m Khó a
luậ n tố t nghiệp.
2. MỤC TIEU NGHIÊN CỨU
Tìm hiểu hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng tạ i cô ng ty TNHH MeKong Tứ Linh.
1
So sá nh vớ i cơ sở lý thuyết về quả n trị bá n hà ng, nhậ n ra đượ c ưu điểm và
hạ n chế, phâ n tích nguyên nhâ n dẫ n đến hạ n chế củ a hoạ t độ ng quả n trị bá n
hà ng tạ i cô ng ty.
Đưa ra mộ t số ý kiến đó ng gó p nhằ m giú p hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng
đượ c tố i ưu.
3. ĐỐI TƯỢNG VA PHẠM VI NGHIEN CỨU
Đố i tượ ng nghiên cứ u là hoạ t độ ng quả n trị bá n hàng.
Khô ng gian nghiên cứ u: Cô ng ty TNHH MeKong Tứ Linh, Tổ 11, ấ p Thớ i
Thạ nh, Xã Thớ i Sơn, Thà nh phố Mỹ Tho, Tỉnh Tiền Giang.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU
Đề tà i nà y đượ c nghiên cứ u dự a trên cá c phương phá p: Phâ n tích thố ng kê,
so sá nh, sưu tầ m và thu thậ p thô ng tin từ thự c tế cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh.
5. BỐ CỤC KHOA LUẬN
Ngoà i phầ n mở đầ u và kết luậ n, bố cụ c củ a khó a luậ n tố t nghiệp đượ c trình
bà y theo 4 chương như sau :
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng.
Chương 2: Khá i quá t về cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh.
Chương 3: Thự c trạ ng hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng tạ i cô ng ty TNHH
Mekong Tứ Linh.
Chương 4: Giả i phá p nhằ m hoà n thiện hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng cho
cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh.
2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG, MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
Cá ch hiểu thuậ t ngữ bá n hà ng rấ t đa dạ ng và phứ c tạ p, và do cá ch tiếp cậ n
khá c nhau nên có nhiều khá i niệm khá c nhau:
Bá n hàng là mộ t hoạ t độ ng giao tiếp mà ngườ i bá n khá m phá nhu cầ u hoặ c
là m phá t sinh nhu cầ u củ a đố i tượ ng, đồ ng thờ i khẳ ng định khả nă ng đá p ứ ng
nhu cầ u đó bằ ng nhữ ng lợ i ích sản phẩ m nhằ m thỏ a mã n nhu cầ u củ a hai bên (Lê
Đă ng Lă ng, 2009).
Bá n hà ng là quá trình tìm đến và mờ i đú ng khá ch hà ng bằ ng lờ i chà o hà ng
đá nh trú ng tâ m lý củ a họ và o đú ng thờ i điểm.
Như vậ y, bá n hà ng là mộ t quá trình giao tiếp 2 chiều, trao đổ i mộ t cá ch chủ
độ ng để ngườ i bá n có thể tìm hiểu và thỏ a mã n nhu cầ u củ a ngườ i mua nhằ m
xâ y dự ng quan hệ lâ u dà i cù ng có lợ i (win-win).
Có nhiều khá i niệm khá c nhau về quả n trị bá n hà ng. Mộ t số khá i niệm tiêu
biểu có thể đượ c liệt kê như:
Quả n trị bá n hà ng là quá trình hoạ ch định, tổ chứ c triển khai và kiểm soá t
việc thự c hiện cá c chương trình bá n hàng nhằ m đạ t cá c mụ c tiêu bá n hà ng củ a
Doanh nghiệp, đồ ng thờ i đá p ứ ng tố t nhấ t nhu cầ u củ a khá ch hà ng & ngườ i bá n
hà ng trung gian.
Quả n trị bá n hà ng là việc đạ t đượ c cá c mụ c tiêu củ a lự c lượ ng bá n hà ng mộ t
cá ch hiệu quả và nă ng suấ t thô ng qua: Hoạ ch định (planning), Tổ chứ c (staffing),
Huấ n luyện (training), Lã nh đạ o (leading), và Kiểm soá t cá c nguồ n lự c củ a tổ
chứ c (controlling the organizational resources) (Futrell, 2011).
3
Như vậ y quả n trị bá n hà ng là hoạ t độ ng quả n trị củ a nhữ ng ngườ i thuộ c lự c
lượ ng bá n hà ng củ a cô ng ty bao gồ m nhữ ng hoạ t độ ng chính như phâ n tích, lậ p
kế hoạ ch, thự c hiện và kiểm tra hoạ t độ ng bá n hà ng. Quả n trị bá n hà ng là mộ t
tiến trình kết hợ p chặ t chẽ từ việc thiết lậ p mụ c tiêu cho nhâ n viên bá n hàng,
thiết kế chiến lượ c cho nhâ n viên bá n hàng đến việc tuyển dụ ng, huấ n luyện,
giá m sá t và đá nh giá kết quả cô ng việc củ a nhâ n viên bá n hà ng.
1.1.2. Vai trò, chức năng của bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.2.1
Vai trò của bán hàng
Thứ nhấ t: giú p cho hà ng hó a đượ c lưu chuyển từ nơi sả n xuấ t đến tay
ngườ i tiêu dù ng.
Thứ hai: đó ng vai trị lưu thơ ng tiền tệ trong guồ ng má y kinh tế.
Thứ ba: giú p cho luâ n chuyển hà ng hó a từ nơi dư thừ a sang nơi có nhu cầ u,
qua đó đó ng vai trị quan trọ ng trong việc câ n bằ ng nhu cầ u xã hộ i.
1.1.2.2
Vai trò của quản trị bán hàng
Quả n trị bá n hà ng có vai trị hết sứ c quan trọ ng đố i vớ i sự tồ n tạ i và phá t
triển củ a doanh nghiệp:
Thứ nhấ t: đả m bả o hà ng hó a củ a doanh nghiệp đến đú ng đượ c thị trườ ng
mụ c tiêu vớ i chi phí và thờ i gian thấ p nhấ t.
Thứ hai: gó p phầ n xây dự ng lự c lượ ng bá n hà ng ngà y cà ng chuyên nghiệp.
Thứ ba: giú p doanh nghiệp xâ m nhậ p và phá t triển thị trườ ng mộ t cá ch
nhanh nhấ t và hiệu quả nhấ t.
1.1.2.3 Chức năng của quản trị bán hàng
Hai nhiệm vụ hà ng đầ u củ a cá c nhà quả n trị bá n hàng:
- Đạ t đượ c cá c mụ c tiêu củ a tổ chứ c trong kỳ kinh doanh hiện tạ i.
- Phá t triển lự c lượ ng bá n hà ng.
4
Để đạ t đượ c hai nhiệm vụ hà ng đầ u trên chú ng ta có thể xem xét chứ c nă ng
củ a quả n trị bá n hà ng dướ i 02 gó c độ : Quả n trị họ c và theo nghiệp vụ củ a quả n
trị.
Theo gó c độ quả n trị họ c chứ c nă ng củ a quả n trị bá n hà ng đượ c thể hiện
như sau:
Hoạ ch định bá n hà ng: xá c định mụ c tiêu cô ng ty, mụ c tiêu doanh số , thị
trườ ng mụ c tiêu, kế hoạ ch sả n phẩ m, kế hoặ c marketing hỗ trợ bá n hà ng, kế
hoạ ch chi phí,…
Tổ chứ c bá n hàng: đượ c thể hiện qua hoạ t độ ng tổ chứ c lự c lượ ng bá n hà ng
và cá c nguồ n lự c khá c sao cho đá p ứ ng đượ c nhu cầ u và hoạ ch định bá n hà ng.
Kiểm soá t bá n hà ng: đưa ra mụ c tiêu đá nh giá , tiêu chí đá nh giá lự c lượ ng
bá n hà ng, phương phá p đá nh giá , nhữ ng chương trình khen thưở ng hoặ c kỷ luậ t
lự c lượ ng bá n hà ng.
Lã nh đạ o bá n hà ng: là phương phá p lã nh đạ o mà nhà quả n trị bá n hà ng sử
dụ ng trong quá trình lã nh đạ o lự c lượ ng bá n hà ng nhằ m đạ t đượ c hai nhiệm vụ
quan trọ ng là đạ t mụ c tiêu củ a tổ chứ c và phá t triển lự c lượ ng bá n hà ng mộ t
cá ch chuyên nghiệp.
Theo nghiệp vụ củ a quả n trị: chứ c năng quả n trị bá n hà ng bao gồ m 6 gố c
độ :
Quả n trị lự c lượ ng bá n hà ng.
Quả n trị hà ng hó a.
Quả n trị doanh số bá n hà ng.
Quả n trị khá ch hà ng.
Quả n trị cơ ng nợ .
Quả n trị chi phí bá n hà ng.
5
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Quả n trị bá n hà ng nhắ m tớ i mộ t số mụ c tiêu cơ bả n sau:
Mụ c tiêu doanh số : Doanh số là số tiền thu đượ c do bá n mộ t lượ ng hà ng
trong mộ t thờ i gian nhấ t định. Có nhiều yếu tố ả nh hưở ng đến doanh số : bả n
thâ n sả n phẩ m, giá bá n, trình độ , nă ng lự c củ a độ i ngũ bá n hàng,…Trong kinh
doanh hiện nay, doanh số khô ng đượ c xem là mụ c tiêu duy nhấ t hoặ c tố i cao củ a
quả n trị bá n hà ng.
Mụ c tiêu chi phí: Chi phí trong bá n hà ng bao gồ m: quả ng cá o, khuyến mã i,
tiền lương,…Việc tiết giả m chi phí bá n hà ng đượ c xem là biện phá p quan trọ ng
nhấ t để tă ng hiệu quả bá n hà ng. Mộ t số biện phá p tiết kiệm chi phí bá n hà ng:
nâ ng cao nă ng suấ t bá n hà ng, câ n nhắ c kỹ cá c giả i phá p truyền thơ ng, khố n chi
phí,…
Mụ c tiêu phá t triển trên thị trườ ng: Hoạ t độ ng bá n hàng là cô ng cụ quan
trọ ng nhấ t để phá t triển thị trườ ng. Có nhiều hướ ng phá t triển thị trườ ng: phá t
triển khá ch hà ng mớ i, phá t triển khá ch hà ng mớ i ở thị trườ ng cũ .
Mụ c tiêu chă m só c khá ch hà ng: Theo qua điểm kinh doanh hiện đạ i: “Là m
hà i lò ng khá ch hà ng quan trọ ng hơn bá n đượ c nhiều hà ng”, vì vậ y mụ c tiêu bá n
hà ng khô ng chỉ là doanh số mà quan trọ ng hơn là chấ t lượ ng phụ c vụ khá ch
hà ng. Để đạ t mụ c tiêu nà y, cầ n phả i giao nhiệm vụ chă m só c khá ch hà ng. Đá nh
giá lự c lượ ng bá n hà ng phả i có tiêu chí đá nh giá hoạ t độ ng chă m só c khá ch hà ng.
1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2.1
Hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1.1 Chiến lược Quan hệ khách hàng
Mộ t chiến lượ c quan hệ khá ch hà ng củ a mộ t doanh nghiệp là kiểu quan hệ
mà doanh nghiệp đó có ý định phá t triển vớ i khá ch hà ng củ a mình. Đó là cá ch họ
dự kiến sẽ sử dụ ng để già nh, duy trì, và phá t triển khá ch hà ng.
6
Quyết định nà y cũ ng xá c định đố i tượ ng khá ch hà ng nà o sẽ mang lạ i lợ i ích
cho doanh nghiệp bở i vì nó dẫ n đến cá c mứ c độ đầ u tư khá c nhau và o cá c quan
hệ khá ch hà ng.
a) Quan hệ Giao dịch (Transaction Relationship)
Quan hệ giao dịch là kiểu quan hệ dự a trên cơ sở nhu cầ u về mộ t loạ i sả n
phẩ m vớ i chấ t lượ ng chấ p nhậ n đượ c, giá cả cạ nh tranh, và mua bá n dễ dà ng củ a
khá ch hà ng.
Mộ t mố i quan hệ giao dịch tố t thườ ng có liên quan đến mộ t mố i quan hệ cá
nhâ n giữ a ngườ i bá n và ngườ i mua (chứ khô ng phả i giữ a hai cô ng ty).
Khoả ng 68% cá c cơ ng ty có sử dụ ng kiểu giao dịch nà y vớ i ít nhấ t mộ t và i
khá ch hà ng. Cá c cô ng ty B2B thườ ng sử dụ ng cù ng lú c nhiều kiểu quan hệ khá ch
hà ng, dự a trên nhu cầ u và đặ c tính củ a khá ch hà ng.
7
b) Quan hệ Tư vấn (Consultative Relationship).
Quan hệ tư vấn, phổ biến trong thị trườ ng cô ng nghiệp, dự a trên nhu cầ u và
mứ c độ sẵ n sà ng củ a khá ch hà ng chi tiền cho nhữ ng nỗ lự c bá n hà ng mang lạ i
nhữ ng giá trị mớ i và lợ i ích gia tă ng ngồ i sả n phẩ m, lự c lượ ng bá n hà ng cố gắ ng
tạ o dự ng giá trị cho khá ch hà ng bằ ng cá ch:
Giú p khá ch hà ng hiểu rõ vấ n đề và cơ hộ i củ a họ theo cá ch mớ i.
Giú p khá ch hà ng phá t triển nhữ ng giả i phá p tố t hơn cho vấ n đề củ a họ
hơn họ tự giả i quyết.
Đó ng vai trò tư vấ n cho khá ch hà ng bên trong tổ chứ c củ a nhà cung cấ p,
đả m bả o phâ n bổ kịp thờ i cá c nguồ n lự c nhằ m cung cấ p cá c giả i phá p linh hoạ t,
độ c đá o đá p ứ ng cá c nhu cầ u đặ c biệt củ a khá ch hà ng.
c) Quan hệ Đối tác (Enterprise Relationship).
Quan hệ đố i tá c là kiểu quan hệ trong đó chứ c nă ng chính là câ n đố i mọ i
khả nă ng củ a nhà cung cấ p cho việc đó ng gó p và o thà nh cơ ng chiến lượ c củ a
khá ch hà ng. Trong tình huố ng đó , sả n phẩ m và lự c lượ ng bá n hà ng đều là số hai,
và khá ch hà ng phả i có tầ m quan trọ ng chiến lượ c đố i vớ i doanh nghiệp bá n.
1.2.1.2 Lập kế hoạch bán hàng
a) Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạ ch là hoạ t độ ng có chủ đích củ a tổ chứ c nhằ m đạ t đượ c nhữ ng mụ c
tiêu đã định. Chứ c nă ng chủ yếu củ a kế hoạ ch là tính tố n cá c nguồ n tiềm nă ng,
dự kiến khai thá c cá c khả nă ng có thể huy độ ng và phố i hợ p cá c nguồ n tiềm nă ng
ấ y theo nhữ ng định hướ ng chiến lượ c đã định để tạ o nên mộ t cơ cấ u hợ p lí, thú c
đẩ y tă ng trưở ng nhanh và giữ câ n bằ ng cá c yếu tố trên tổ ng thể.
Vậ y kế hoạ ch bá n hà ng là mộ t bả n dự thả o nhữ ng mụ c tiêu và chính sá ch
củ a lự c lượ ng bá n hàng và cá ch thứ c lự c lượ ng bá n hà ng sử dụ ng cá c nguồ n lự c
củ a doanh nghiệp cũ ng như cá c hoạ t độ ng hỗ trợ để đạ t đượ c nhữ ng mụ c tiêu
đó .
b) Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng
8
Mộ t kế hoạ ch bá n hàng cầ n phả i hộ i tụ mộ t số nộ i dung cơ bả n sau:
Mụ c tiêu và nhiệm vụ bá n hà ng.
Thiết lậ p chính sá ch bá n hà ng.
Lự a chọ n cá ch thứ c, phương thứ c bá n hà ng, loạ i sả n phẩ m sẽ bá n.
Tổ chứ c lự c lượ ng bá n hà ng và phâ n chia địa bà n.
Cá c chương trình hỗ trợ hoạ t độ ng bá n hà ng.
Dự trù ngâ n sá ch.
Tiến trình, lộ trình thự c hiện kế hoạ ch.
c) Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
Bướ c đầ u tiên trong kế hoạ ch bá n hà ng là xá c định mụ c tiêu tổ ng thể và
mụ c tiêu Marketing củ a Doanh nghiệp. Mụ c tiêu tổ ng thể có thể là nhữ ng mụ c
tiêu liên quan việc tố i đa hó a giá trị cho cổ đơ ng, tố i đa hó a giá trị cho khá ch
hà ng, doanh thu tă ng trưở ng trong nă m là 15%, tố c độ tă ng trưở ng lợ i nhuậ n
gộ p qua cá c nă m là 12%.
Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Bướ c nà y là bướ c cự c kỳ quan trọ ng việc lậ p kế hoạ ch nó i chung và kế
hoạ ch bá n hà ng nó i riêng về việc phâ n tích cá c yếu tố thị trườ ng và phâ n tích
doanh nghiệp để đả m bả o việc lậ p kế hoạ ch bá n hà ng tương đố i chuẩ n xá c hơn.
Việc phâ n tích nà y giú p chú ng ta xá c định đượ c đâ u là điểm mạ nh, điểm yếu, cơ
hộ i, đe dọ a đố i vớ i chú ng ta trong quá trình thự c hiện hiện kế hoạ ch bá n hàng.
Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng
Că n cứ và o mụ c tiêu tổ ng thể, mụ c tiêu Marketing và việc phâ n tích thị
trườ ng củ a nhà phâ n tích doanh nghiệp chú ng ta đưa ra mụ c tiêu bá n hà ng.
Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng
9
