Báo cáo thực tập khoa Marketing tại Công ty cổ phần điện tự động hóa bình dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Khoa: Marketing Thương Mại
***************

BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP
Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Điện tự động hóa Bình Dương

Sinh viên thực hiện: Đỗ Thanh Thương
Lớp: K54C1
Mã sinh viên: 18D120045
Giảng viên hướng dẫn: Đặng Phương Linh

HÀ NỘI - 2022


Mục lục

Mở đầu
Trong nền hội nhập kinh tế hiện tại, mỗi doanh nghiệp cần có cho mình những tiềm lực
mạnh mẽ để có thể cùng cạnh tranh và phát triển với các doanh nghiệp khác trên thị trường.
Một doanh nghiệp muốn đứng vững trong quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường thì
hoạt động kinh doanh của họ phải hiệu quả, đạt được kết quả cao về lợi nhuận, thu hút
lượng khách hàng lớn. Tuy nhiên làm sao để doanh nghiệp lấy được vị trí trong mắt những
người khách hàng, làm sao để càng nhiều người biết đến doanh nghiệp và lựa chọn thay vì
sử dụng sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh khác thì đó vẫn là một vấn đề hết sức
nan giải mà các doanh nghiệp đang ngày ngày tìm cách khắc phục và cải thiện
Sau 15 năm thành lập, công ty cổ phần điện tự động hóa Bình Dương hiện đang trở thành
một trong những công ty hàng đầu Việt Nam cung cấp những sản phẩm điện tự động cho
các doanh nghiệp thương mại trong đủ các lĩnh vực ngành nghề. Đóng góp vào thành cơng
này của cơng ty, khơng thể khơng kể đến công sức của các nhà quản trị Marketing đã lập
lên và thực hiện sát sao các chiến lược Marketing phù hợp cho công ty trong mỗi giai đoạn

phát triển
Qua q trình đảm nhận vị trí thực tập sinh tại cơng ty Bình Dương AEC, em đã được các
nhân viên, các vị lãnh đạo trong công ty hướng dẫn tận tình, từ đó mà hiểu được hoạt động
kinh doanh của công ty. Sau đây là bài báo cáo thực tập của em về công ty cổ phần điện tự
động hóa Bình Dương. Bài báo cáo gồm 3 phần
Phần I: Giới thiệu chung về công ty cổ phần điện tự động hóa Bình Dương


Phần II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY BÌNH DƯƠNG
AEC
Phần III. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY BÌNH DƯƠNG AEC VÀ
ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Do tình hình dịch bệnh phức tạp nên quá trình thực tập và thu thập dữ liệu cho báo cáo gặp
nhiều khó khăn, em rất mong các thầy cơ có thể thơng cảm cho những sai sót trong bài. Em
xin chân thành cảm ơn!

PHẦN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỰ
ĐỘNG HĨA BÌNH DƯƠNG (BÌNH DƯƠNG AEC)
1.1. Sự hình thành và phát triển
1.1.1 Thông tin chung về Công ty cổ phần điện tự động hóa Bình Dương
Cơng ty cổ phần điện tự động hóa Bình Dương đăng kí kinh doanh với thơng tin sau:
Tên quốc tế: BINH DUONG – AUTOMATIC ELECTRICAL JOIN STOCK COMPANY
Tên viết tắt: BDC
Mã số thuế: 0102041446
Địa chỉ: Số 87-89 đường Khuất Duy Tiến, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, thành
phố Hà Nội, Việt Nam
Người đại diện: Nguyễn Bá Dương
Điện thoại: 0437737334
Website: www.binhduongaec.com.vn
Ngày hoạt động: 21-09-2006

Quản lí bởi: Chi cục Thuế quận Thanh Xuân
Ngành nghề kinh doanh: Mã ngành 4659 – Bán bn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy
khác
Logo


Hình 1.1 Logo Cơng ty Bình Dương AEC
Tầm nhìn
Trở thành biểu tượng niềm tin top đầu Việt Nam trong lĩnh vực điện tự động hóa, góp phần
xây dựng và phát triển cuộc cách mạng cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa dân tộc
Sứ mệnh
Bình Dương AEC cam kết mang lợi ích đến khách hàng theo 4 tiêu chí: sản phẩm chất
lượng cao, dịch vụ tốt, giá cả hợp lí, giải pháp tối ưu
Giá trị cốt lõi
Được xây dựng và phát triển hệ thống quản lý doanh nghiệp chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9001:2015. Sự tín nhiệm của khách hàng là động lực lớn nhất để công ty đề cao và phát
triển. Ý kiến phản hồi từ khách hàng được coi là thước đo quan trọng giúp cơng ty nhìn
nhận để cải thiện và phát triển. Các thành viên trong công ty làm việc dựa trên nguyên tắc
tôn trọng bản thân, tôn trọng công ty, tôn trọng đối tác và hợp tác trong sự tôn trọng đồng
thời tuân thủ pháp luật, quy chế, chính sách và quy định của cơng ty.
Chức năng, nhiệm vụ
Cung cấp các thiết bị cơ khí, điện tự động hóa, thiết bị máy móc trong các dây chuyền sản
xuất. Cung cấp các dịch vụ bảo trì và sửa chữa thiết bị điện trong ngành công nghiêp và xây
dựng
1.1.2 Lịch sử hình thành Cơng ty Bình Dương AEC
Cơng ty cổ phần điện tự động hóa Bình Dương được thành lập vào năm 2006 tại Hà Nội.
Những ngày đầu hoạt động, do nguồn vốn cịn hạn chế nên cơng ty chỉ cung cấp các sản
phẩm có sẵn trên thị trường. Ngày 2/10/2009, cơng ty đã có đủ nguồn lực để xưởng sản
xuất tự động hóa Bình Dương đi vào hoạt động tại số 23, ngã tư Tó, huyện Đơng Anh,
thành phố Hà Nội, chuyên sản xuất các phần mềm tự động hóa, thiết bị gia dụng

Nắm bắt được nhu cầu tăng tự động hóa dây chuyền sản xuất, giảm chi phí về nhân lực của
các cơng ty, Bình Dương AEC phân phối và cung cấp các thiết bị điện tự động OMRON,
đồng thời cung cấp dịch vụ sửa chữa và bảo trì thiết bị điên trong ngành công nghiệp và
xây dựng.
Năm 2013, công ty trở thành đại lí cấp 2 phân phối biến tần INVT tại khu vực miền Bắc.
Tháng 5/2013, cơng ty đã có phịng giao dịch Đại Cát tại số 91 đường Hồng Ngân, phường
Nhân Chính, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.
Trên đà phát triển của mình, Bình Dương AEC dần dần đã tạo được uy tín riêng và đến năm
2018, cơng ty đã trở thành đại lí đầu tiên và độc quyền phân phối biến tần GTAKE tại Việt
Nam. Để mở rộng quy mô đồng thời đáp ứng được đa dạng nhu cầu của khách hàng, công
ty đã tiếp tục trở thành đại lí phần phối FLEXEM và OLU tại Việt Nam năm 2021.
Sau 15 năm xây dựng và phát triển, hiện tại công ty đã trở thành một trong những cơng ty
hàng đầu về lĩnh vực điện tự động hóa tại Việt Nam, đáp ứng được nhu cầu về tự động hóa
với đa dạng các lĩnh vực ngành nghề.
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Cơng ty Bình Dương AEC
Cơng ty Bình Dương AEC quản lý theo mơ hình tổ chức trực tiếp từ hội đồng quản trị,
giám đốc điều hành đến các nhân viên trong công ty
- Cơ cấu tổ chức cơng ty
Tổng Giám đốc

Phó Giám đốc

Phịng Tài Chính -

Phịng Hành Chính -

Kế Tốn

Nhân Sự

Phịng Kinh Doanh

Phịng Marketing

Phịng Dự Án

Phòng Kỹ Thuật


Hình 1.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức cơng ty
- Tổng Giám đốc
Giám đốc Nguyễn Bá Dương là người đại diện hợp pháp của công ty
Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động thường nhật của công ty, thực hiện quyền và nhiệm
vụ được giao bởi Hội đồng quản trị, đề xuất các phương án quản lý công ty. Tổng giám đốc
cũng có quyền giám sát hoạt động trong nội bộ công ty, đưa ra các quyết định bổ nhiệm,
miễn nhiệm, cách chức đối với các vị trí trong cơng ty.
- Phó Giám đốc
Chịu trách nhiệm tham mưu, đưa ra các phương án hỗ trợ Tổng Giám đốc trong hoạt động
điều hành doanh nghiệp. Phó Tổng Giám đốc có quyền phân cơng, giám sát nhiệm vụ với
các vị trí dưới quyền trong cơng việc.
- Phịng Tài chính - Kế tốn
Chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý, giám sát, thống kê các hoạt động tài chính của cơng ty.
Theo dõi, phân tích và cung cấp các thơng số liên quan đến tình hình tài chính, kinh tế của
cơng ty. Thực hiện thống kê tài sản, nguồn vốn của công ty qua từng năm, thực hiện trách
nhiệm thuế theo quy định của công ty và pháp luật
Phịng Tài chính - Kế tốn cũng chịu trách nhiệm thực hiện các biện pháp nhằm đảm bảo
đầy đủ và ổn định nguồn tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tổ chức
quản lý và sử dụng nguồn vốn, quỹ của công ty sao cho phù hợp và đúng chế độ

- Phòng Hành chính – Nhân sự
Chịu trách nhiệm quản lý, đề xuất cơ chế về lao động trong công ty, các thủ tục liên quan
đến hợp đồng lao động, tuyển dụng, bổ nhiệm, miễn nhiệm theo yêu cầu của Tổng Giám
đốc. Phòng Hành chính – Nhân sự cũng chịu trách nhiệm trong việc triển khai các chính
sách, chế độ, phúc lợi xã hội đối với nhân viên của cơng ty. Phịng nhân sự cũng có nhiệm
vụ xác định nhu cầu nguồn lực của công ty trong từng thời điểm để tối ưu hóa về mặt nhân
lực, vừa đảm bảo năng suất làm việc cũng như tiết kiệm chi phí nhân cơng.
- Phịng Kinh Doanh
Chịu trách nhiệm tham mưu, đề xuất cho ban Giám đốc về hoạt động phân phối sản phẩm
của công ty, các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty, làm nhiệm vụ nghiên


cứu thị trường và giao dịch với khách hàng, theo dõi tình hình của các khách hàng hiện tại
và tìm kiếm thêm khách hàng mới
Nghiên cứu, xây dựng chính sách bán hàng bao gồm chính sách giá, khuyến mãi, chiết
khấu và tiếp thị. Thực hiện kế hoạch bán hàng cụ thể theo từng giai đoạn mà công ty đã phê
duyệt để đạt được mục tiêu đề ra
- Phòng Marketing
Chịu trách nhiệm xây dựg các chiến lược marketing, đề xuất lên Ban Giám Đốc và thực
hiện. Tham mưu cho Ban Giám đốc về chiến lược marketing, sản phẩm và khách hàng.
Xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu cho cơng ty. Tham gia vào hoạt động nghiên
cứu, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường
- Phòng Kỹ Thuật
Chịu trách nhiệm quản lý, tham mưu giúp ban Giám đốc những vấn đề liên quan đến kỹ
thuật, công nghệ trong các dự án của doanh nghiệp. Đảm bảo chất lượng của đội ngũ kỹ
thuật trong cơng ty.
- Phịng Dự Án
Chịu trách nhiệm thực hiện tất cả các giai đoạn của một dự án bao gồm lập kế hoạch thực
hiện dự án, quản lý thời gian thực hiện dự án, xác định ngân sách và dự tính các chi phí cần
thiết cho dự án, thực hiện theo dõi tiến độ của dự án để quản lý những rủi ro có thể xảy ra

Phòng dự án cũng chịu trách nhiệm thực hiện việc quản lý các tài liệu về dự án và báo cáo
cho Hội đồng quản trị
1.3 Các đặc điểm nội bộ cơng ty Bình Dương AEC trong hoạt động kinh doanh
 Nguồn lực tài chính
Vốn điều lệ ban đầu: 15.000.000.000 đồng

Doanh thu

Năm
2018

Năm 2019

% Tăng

Năm 2020

% Tăng

21,995

63,720

289,7%

51.405

80,7%

Lợi nhuận
trước thuế
Lợi nhuận
sau thuế

0,452

0,664

146,9%

0,556

83,7%

0,113

0,166

146,9%

0,139

83,7%

Chi phí
21,543
63,056
Nguồn: Phịng Tài chính - Kế Tốn

292,7%

50,849
80,6%
Đơn vị: Tỷ đồng

Hình 1.3 Bảng kết quả kinh doanh của cơng ty Bình Dương AEC từ năm 2018 – 2020
Từ bảng số liệu trên cho thấy, tình hình kinh doanh của cơng ty đang trong giai đoạn
chuyển mình trong những năm 2018,2019,2020. Doanh thu năm 2019 tăng 289,7%,
gấp 3 lần so với năm 2018 nhưng lợi nhuận lại khơng tăng lên nhiều. Lí do đưa ra có
thể là do ảnh hưởng của dịch bệnh, các chính sách về giá nhằm thu hút khách hàng nên
công ty chấp nhận lợi nhuận giai đoạn này khơng nhiều nhưng có thể tiếp cận được số
lượng khách hàng lớn. Doanh thu của năm 2020 tuy có thấp hơn năm 2019 nhưng so
với năm 2018 vãngấp 2,5% chứng tỏ trong thời điểm dịch bệnh và giãn cách xã hội,
cơng ty vẫn duy trì được lượng sản phẩm bán ra. Nguồn chi phí bán hàng công ty bỏ ra
cũng rất lớn đi đôi với chất lượng của sản phẩm. Trong giai đoạn tới công ty cần xem
xét, điều chỉnh lại chính sách về giá để tăng lợi nhuận của mình
Ngân sách là yếu tố quan trọng trong sự phát triển của mỗi công ty. Với vốn điều lệ ban
đầu 15 tỷ đồng, giai đoạn đầu công ty chỉ tập trung vào chất lượng các sản phẩm phân
phối, chưa tập trung nhiều cho quảng cáo và phân tích Marketing. Trong những năm
gần đây, cơng ty đã đẩy mạnh quảng cáo qua Google Ads, Youtube Ads, website và tiến
hành các chiến lược Marketing cụ thể. Ngân sách chi tiêu cho hoạt động xúc tiến bán
của công ty một năm là 300 triệu đồng, trong đó 15% là dành cho quảng cáo.
Đối với một cơng ty thì năng lực tài chính đánh giá từ hệ số nợ và khả năng thanh tốn
của cơng ty. Đối với Bình Dương AEC thì hệ số nợ của cơng ty đã giảm dần qua các
năm, khả năng thanh toán tăng lên đáng kể điều này chứng tỏ trong nhũng năm vừa qua
cơng ty đã có những bước đi đúng đắn giúp công ty phát triển ngày một tốt hơn.
 Nguồn nhân lực
Hiện nay tổng số nhân sự tại Bình Dương AEC có 20 người

Trong đó, đội ngũ nhân viên phịng Marketing và phịng Kinh Doanh bao gồm
Phòng Kinh Doanh

Phòng Marketing

Số lượng nhân sự

7

3

Giới tính

Nữ (4 người) & Nam (3 người)

Nữ

Trình độ lao động

Đại học

Đại học

Độ tuổi

22 – 44

19 – 22

Tuy số lương nhân viên năm 2021 là 20 người không nhiều nhưng công ty lại chia làm
hai cơ sở, dành cho phân xưởng và dành cho hành chính văn phịng. Mơi trường làm
việc trong công ty: cán bộ, công nhân viên thân thiện, cởi mở, đoàn kết, chia sẻ lẫn
nhau, cư xử đúng
mực trên cơ sở thực hiện tốt quy tắc ứng xử, văn hóa doanh nghiệp của cơng ty, hợp tác
trao đổi thông tin, tin tưởng lẫn nhau giữa các nhân viên trong các bộ phận
Trong đó, những người đứng trong hàng ngũ lãnh đạo đa số là những người có thâm
niên cao, gắn bó lâu năm với cơng ty. Nổi bật là giám đốc Nguyễn Bá Dương, người đã
chèo lái, gây dựng cơng ty qua mọi giai đoạn khó khăn từ những ngày đầu tiên. Tiếp
theo là cô Lương Kim Lan, cựu sinh viên Đại học Thương Mại hiện đang giữ vị trí
trưởng phịng kinh doanh của cơng ty. Cơ cũng là người tạo điều kiện đã dẫn dắt các thế
hệ sau của trường Đại học Thương Mại làm việc trong các vị trí của cơng ty.
Bên cạnh những nhân sự đã có kinh nghiệm lâu năm trong nghề, cơng ty cũng có những
nhân viên trẻ mới ra trường do chính sách cải tổ lại chất lượng nguồn nhân lực. Tuy
chưa có nhiều kinh nghiệm như những nhân viên cũ nhưng họ đã đem lại cho công ty
nguồn năng lượng trẻ, sự sáng tạo, mới mẻ trong công việc. Đây vừa là cơ hội vừa là
thách thức trong việc đồng bộ hóa nguồn nhân sự về mặt chun mơn. Đặc biệt có thể
kể đến là bạn Nguyễn Lan Phương giữ vị trí trưởng phỏng Marketing của cơng ty. Ở độ
tuổi 20, Phương hiện đang là du học sinh Úc của đại học Melbourn chuyên ngành
Marketing. Tuy còn rất trẻ nhưng Lan Phương đã xây dựng những chiến lược Marketing
rất hiệu quả cho cơng ty, góp phần đẩy mạnh thương hiệu từ một công ty truyền thống,
chưa chú trọng vào Marketing trở thành một trong những thương hiệu được nhiều khách
hàng thương mại biết đến và tin tưởng.
 Cơ sở vật chất


Hiện tại, cơng ty Bình Dương AEC đang có văn phòng làm việc tại số 87 – 89 Khuất
Duy Tiến với diện tích 90m2/ tầng với cơ sở vật chất hiện đại, vị trí thuận lợi tạo điều
kiện tốt nhất cho các nhân viên trong công ty làm việc
Công ty có hiện có 2 kho hàng. Kho hàng thứ nhất là tầng hầm của tòa nhà số 87 – 89

Khuât Duy Tiến. Đây là nơi lưu trữ các sản phẩm của cơng ty. Kho hàng thứ 2 chính là
xưởng sản xuất của công ty nằm ở Khu đô thị Dương Nội Geleximo, phố Lê Trọng Tấn,
phường Dương Nội, quận Hà Đông. Đây là nơi diễn ra các hoạt động liên quan đến lắp
đặt, sữa chữa, bảo trì, bảo dưỡng các thiết bị điện tự động hóa và các máy móc trong
xây dựng.
Nhận xét chung về các nguồn lực của công ty Bình Dương AEC
- Điểm mạnh:
Mơi trường làm việc tại Bình Dương AEC là một mơi trường lý tưởng cho các nhân
viên. Năng lượng từ Bình Dương AEC đó là sự nhiệt huyết, cống hiến hết mình của mỗi
cá nhân trong cơng ty. Ban lãnh đạo ln tìm cách thúc đẩy, động viên, khích lệ tạo
động lực làm việc cho các cấp nhân viên.
Với bề dày kinh nghiệm 15 năm trong nghề, cơng ty Bình Dương AEC đã có nguồn lực
tài chính vững mạnh và uy tín trong kỹ thuật. Chất lượng của các dịng sản phẩm mà
cơng ty phân phối chính là một trong những yếu tố cốt lõi giúp công ty phát triển được
như ngày hôm nay.
- Hạn chế:
Điểm hạn chế cũng như cơ hội cho công ty chính là nguồn nhân lực trẻ. Sự sáng tạo và
tinh thần làm việc năng động là yếu tố quý gia tuy nhiên cần có những định hướng sao
cho cơng ty đồng đều về mặt nhân sự, khơng có q nhiều sự chênh lệch trong chuyên
môn công việc
1.4 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
- Lĩnh vực kinh doanh
Cơng ty Bình Dương AEC là đại lý phân phối của các hãng uy tín và nổi tiếng trên thị
trường như OMRON (Nhật Bản), FLEXEM (Trung Quốc), GTAKE (Trung Quốc) và OLU.
Trong đó bao gồm các sản phẩm biến tần, thiết bị tự động hóa


- Lĩnh vực bảo trì, bảo dưỡng
Tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa các hệ thống thiết bị điện tự động hóa
Cung cấp thiết bị, sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng các máy xây dựng như cầu trục, máy nâng,

máy xúc, máy đào.
1.5 Các bước thực hiện cơng việc trong q trình thực tập tại cơng ty
Trong q trình thực tập tại cơng ty Bình Dương AEC, thực tập sinh đã được giao những
công việc như sau
Tuần thứ 1: hội nhập nhân sự mới
•

Học các quy định, luật lệ và làm quen dần với văn hóa làm việc của phịng
marketing và cơng ty

•

Tìm hiểu về các sản phẩm đang được phân phối, kinh doanh thông qua các văn bản
được cung cấp từ phịng kinh doanh

•

Tìm hiểu các đặc điểm của công ty trong Marketing dựa trên case study của công ty

Tuần thứ 2,3,4 Hỗ trợ phịng Marketing xây dựng chiến dịch quảng cáo
Bước 1: Tìm hiểu rõ các sản phẩm bán chạy, không bán chạy của công ty và đặc điểm
của các khách hàng mục tiêu
Bước 2: Tham khảo các chiến lược marketing và các công cụ quảng cáo mà công ty đã
triển khai, đánh giá hiệu quả hoạt động của các hoạt động quảng cáo này
Bước 3: Xây dựng kế hoạch cho chiến dịch bao gồm: lí do, mục đích, ước tính chi phí,
ước tính lợi nhuận, các cơng cụ quảng cáo có thể sử dụng, các từ khóa dùng trong chạy
quảng cáo
Bước 5: Xây dựng timeline triển khai cho chiến dịch và nộp báo cáo về cho trưởng
phòng Marketing xem xét

PHẦN II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG
TY BÌNH DƯƠNG AEC
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố mơi trường tới hoạt động kinh doanh của Bình Dương AEC
2.1.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế
Tổng cục thống kê mới đây đã thông báo về mức tăng trưởng GDP của Việt Nam trong năm
2021. So với năm 2020, GDP quý I tăng 4,72%; quý II tăng 6,73%; quý III giảm 6,02% và
quý IV tăng 5,22%. GDP năm 2021 ước tính tăng 2,58%, thấp hơn mức 2,91% của năm
2020 cho thấy tình hình dịch bệnh Covid 19 tiếp tục gây ra những ảnh hưởng nặng nề đối
với nền kinh tế Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung. Lạm phát cơ bản bình qn
năm 2021 cũng tăng 0,81% so với bình quân năm 2020. Các đợt giãn cách, phong tỏa
nghiêm ngặt kéo dài cũng cản trở việc kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, bắt buộc các
doanh nghiệp phải tạm dừng hoạt động, cắt giảm nguồn nhân lực. Số lượng các doanh
nghiệp gia nhập và tái gia nhập thị trường cũng giảm 10,7% so với năm 2020.
=> Đối với một doanh nghiệp cần tiếp cận trực tiếp với khách hàng để trao đổi, lắp đặt kỹ
thuật như Bình Dương AEC thì việc giãn cách xã hội và suy giảm của nền kinh tế cũng đã
ảnh hưởng đến tình hình kinh tế của cơng ty. Để giải quyết vấn đề này, trong thời gian giãn
cách xã hội, cơng ty đã có biện pháp làm việc tại nhà đối với nhân viên. Đối với khách
hàng, công ty có biện pháp tư vấn qua hình thức online (zalo, facebook, số điện thoại,
website) để giảm thiểu tối đa rủi ro của dịch bệnh. Các dự án lắp đặt của cơng ty đều phải
tn thủ biện pháp 5K của Chính Phủ và đảm bảo kiểm tra sức khỏe đầy đủ.
- Môi trường khoa học – công nghệ
Các kết quả báo cáo của Bộ Khoa học và Công nghệ đã cho thấy việc đổi mới cơng nghệ
chính là yếu tố then chốt để có sự tăng trưởng trong năng suất của mỗi doanh nghiệp. Thực
tế đã chỉ ra rằng, các tiến bộ vượt bậc trong Khoa học và công nghệ đã tạo động lực thúc
đẩy phát triển trong mọi lĩnh vực ngành nghề của con người, giúp gia tăng của cải vật chất,
giảm thiểu sức lực của con người, nâng cao chất lượng đời sống. Các phát minh về công
nghệ cũng được con người sử dụng trong cuộc sống hàng ngày nhiều hơn. Ví dụ như trong
lĩnh vực giáo dục, bên cạnh phương pháp giảng dạy truyền thống thì hiện nay đa số các cơ

sở giáo dục đều ứng dụng công nghệ thông tin để bài học trở nên cuốn hút, soạn giáo án
một cách dễ dàng, nhanh chóng. Học sinh cũng có thể thu thập kiến thức qua internet, điện


thoại, các ứng dụng hỗ trợ học tập miễn phí. Trong lĩnh vực kinh doanh, công nghệ thông
tin giúp doanh nghiệp kiểm sốt chặt chẽ hàng hóa và giao dịch. Trong lĩnh vực Y học,
công nghệ cũng giúp con người tiến xa hơn trong nghiên cứu về các loại bệnh lý và tối ưu
phương pháp sản xuất các loại thuốc chữa bệnh. Khoa học cơng nghệ góp mặt trong cuộc
sống hàng ngày, từ những điều nhỏ nhặt nhất như đọc báo online, làm việc, học, mua sắm ,
… đến các cuộc nghiên cứu mang tầm vũ trụ.
Vì vậy trong lĩnh vực kinh doanh nói riêng, cơng nghệ 4.0 hiện nay đã và đang có ảnh
hưởng lớn đến hành vi và nhận thức của người tiêu dùng. Marketing trên nền tảng số đã trở
thành xu hướng toàn cầu trong việc tiếp cận và nghiên cứu thị trường đối với các doanh
nghiệp nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng
Tính đến tháng 1/2022, dân số Việt Nam đạt mốc 98.601.354 người, trong đó có khoảng
68,17 triệu người sử dụng Internet (chiếm 70,3% dân số cả nước) với tổng thời lượng trung
bình là gần 7 tiếng/ngày. Đây là một con số tương đối lớn chỉ ra thói quan sử dụng Internet
đặc biệt là trong thời kì giãn cách xã hội, thời gian ở nhà nhiều và người dân không được
tiếp xúc với xã hội nên họ truy cập thông tin hàng ngày và giải trí qua Internet. Đây chính
là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp áp dụng Digital Marketing trong kinh doanh. Theo như
các trang thông tin về Marketing, năm 2021 là sự bùng nổ các xu hướng digital marketing
như quảng cáo trên ứng dụng di động, marketing dựa trên dữ liệu khách hàng, xây dựng
content marketing, xu hướng tiếp thị bằng video. Cũng theo như báo cáo tình hình kinh tế
xã hội năm 2021 của Tổng cục Thống kê Việt Nam, các ngành hàng bán lẻ và dịch vụ chịu
ảnh hưởng nặng nề của dịch bệnh Covid – 19 tuy nhiên nhóm nhà bán hàng trên sàn thương
mại điện tử và các kênh trực tuyến vẫn dẫn đầu về sự tăng trưởng doanh thu
=> Vì vậy, để phát triển, cơng ty Bình Dương AEC buộc phải cập nhật về khoa học công
nghệ trong sản xuất, phân phối sản phẩm và bán hàng, từng bước triển khai các hoạt động
Digital Marketing để thích nghi với hồn cảnh hiện tại. Cơng ty có thể tham khảo các biện
pháp từ các agency uy tín, vừa tạo được lợi thế trong kinh doanh nhưng khơng q phụ

thuộc vào hoạt động th ngồi
- Mơi trường chính trị pháp luật
Các quyết định Marketing đều chịu ảnh hưởng và được kiểm sốt chặt chẽ bởi mơi trường
chính trị và pháp luật của nước sở tại. Mục đích của việc đặt ra pháp lý đối với các doanh
nghiệp đó là bảo vệ quyền lợi giữa các cơng ty nhằm ngăn chặn những sự cạnh tranh không
lành mạnh. Đối với người tiêu dùng, các quy định pháp lý giúp bảo vệ họ tránh được những


giao dịch không công bằng (sản phẩm giả, quảng cáo sai sự thật, lừa đảo, giá cả không
minh bạch rõ ràng). Các điều luật được đưa ra nhằm đảm bảo sự gia tăng tổng sản phẩm
quốc gia phải tỉ lệ thuận với chất lượng đời sống của người dân, vì vậy sẽ càng có thêm
nhiều đạo luật mới cùng các cưỡng chế để đưa việc buôn bán, kinh doanh tuân theo một
khuôn khổ cho phép. Các doanh nghiệp khi gia nhập thị trường đều phải theo dõi những
tiến trình này khi xây dựng chương trình sản phẩm và chương trình marketing để tránh gây
ra những sai phạm
Nền Chính trị - Pháp luật ổn định cũng tạo điều kiện phát triển cho các doanh nghiệp trong
nước và doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam. Bên cạnh đó, cơng tác đối ngoại của Chính
phủ với các nước bạn trên thế giới cũng mở ra các hiệp định quốc tế, tạo cơ hội cho các
doanh nghiệp nói chung và cơng ty Bình Dương AEC nói riêng được tiếp cận với thị trường
quốc tế.
- Yếu tố nhân khẩu học
Tuổi tác là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi mua sắm của người
tiêu dùng dù họ ở giới tính nào. Sự đánh giá và mong muốn nhìn nhận của mỗi khách hàng
ở từng độ tuổi sẽ có sự thay đổi và những đặc điểm riêng biệt
Giới tính là yếu tố tiếp theo ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng. Trong khi phái nữ đa
phần đề cao tính hồn thiện của sản phẩm, mua hàng theo cảm nhận và theo sự tác động
của các thương hiệu thì nam giới sẽ lựa chọn mua hàng bằng việc xem xét các thông tin
khách quan của sản phẩm thay vì cảm nhận cá nhân
Nghề nghiệp sẽ quyết định những loại mặt hàng mà họ hay sử dụng. Dựa trên đặc điểm về
nghề nghiệp, các nhà nghiên cứu Marketing có thể thu gọn lại thị trường tiềm năng để tiến

hành marketing sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty mình đang cung cấp
Mức thu nhập cũng là yếu tố quan trọng để đánh giá tập khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp. Những khách hàng có thu nhập cao thường lựa chọn những mặt hàng giá trị cao
đồng thời phải đi kèm với chất lượng tốt trong khi những khách hàng thu nhập thấp có thể
lựa chọn những mặt hàng giá trị thấp hơn và họ chấp nhận chất lượng của chúng. Theo các
nghiên cứu chỉ ra sau 2 năm dịch bệnh, thói quen mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam
đã thay đổi rất nhiều bởi tài chính của họ cũng bị ảnh hưởng. Việc mua sắm được cân nhắc
kĩ càng sao cho phù hợp với mức tiền đề ra. Doanh nghiệp hồn tồn có thể dựa vào yếu tố
này để khoanh vùng khách hàng nhanh chóng
- Văn hóa – Xã hội


Các giá trị văn hóa – xã hội được hình thành dựa trên lịch sử, kinh nghiệm sống của cộng
đồng, môi trường tự nhiên và những điều kiện nhất định. Giá trị văn hóa – xã hội cũng có
sự giao thoa hoặc bài trừ với các nền văn hóa khác. Sự phát triển theo hướng tồn cầu hóa
đã đem lại cho Việt Nam nhiều sự thay đổi, trong đó đối với Marketing có thể kể đến đó là
sự thay đổi trong cách lựa chọn các sản phẩm: ưu tiên lựa chọn các sản phẩm tự nhiên, thân
thiện với môi trường; trong sự thỏa mãn nhu cầu mua hàng: lựa chọn hình thức trả góp thay
vì thanh tốn theo phương thức truyền thống (chỉ mua khi đã có đủ số tiền); hoặc trong lối
sống năng động, bận rộn hàng ngày, các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được việc tối ưu hóa
thời gian ra đời như: các thực phẩm ăn liền, các máy móc làm việc nhà, các cửa hàng ăn
nhanh,…
Đối với Bình Dương AEC, xu hướng sử dụng các thiết bị tự động hóa để tăng năng suất,
giảm chi phí nhân công của các công ty đang ngày càng tăng, đây là cơ hội để Bình Dương
AEC nắm bắt và đưa ra thị trường các sản phẩm điện tự động hóa, đáp ứng được đa dạng
nhu cầu của khách hàng. Các doanh nghiệp sản xuất ngày nay cũng hướng tới việc thuê
ngoài lắp đặt các thiết bị và tiến hành chuyển giao công nghệ để vừa đảm bảo chất lượng kĩ
thuật, vừa nâng cao chuyên môn cho nhân viên. Công ty Bình Dương AEC cũng đã và đang
cung cấp các dịch vụ này để phát triển hơn trên thị trường
2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngành

- Yếu tố khách hàng
Khách hàng của cơng ty Bình Dương AEC được chia thành 2 nhóm đó là khách hàng tổ
chức và khách hàng cuối cùng
a) Khách hàng tổ chức
Khách hàng tổ chức được công ty nhận dạng dựa trên 3 tiêu chí đó là đặc trưng cơng ty, vai
trị trong quyết định mua và vị trí địa lý
+ Theo đặc trưng công ty:
Công ty sản xuất (các khu công nghiệp, chế xuất) vừa, nhỏ, lớn. Khách hàng tổ chức này có
tần suất mua khơng cao nhưng số lượng mua lớn và tập trung. Họ mua mới các sản phẩm
của công ty và còn mua lại khi mở rộng dây chuyền sản xuất, có xu hướng lựa chọn kĩ
lưỡng các nhà cung ứng không qua trung gian và xây dựng mối quan hệ lâu dài trong kinh
doanh


Đại lý cấp 1 (có cửa hàng, showroom) nhỏ. Khách hàng tổ chức này mua theo các lô đặt
hàng vừa và nhỏ để tiếp tục phân phối, bán lại. Tần suất mua trung bình và đánh giá các
nhà cung ứng dựa trên các chiết khấu, dịch vụ đi kèm
Công ty thương mại vừa và nhỏ. Khách hàng tổ chức này mua theo các lô đặt hàng vừa và
lớn với tần suất nhiều để bán lại. Các công ty thương mại này thường liên kết với nhiều nhà
cung ứng để tìm ra các lợi thế về giá, chiết khấu, chuyển giao công nghệ,…
Các nhà chế tạo máy như chế tạo băng tải phục vụ dây chuyền sản xuất, chế tạo bơm, quạt,
… Họ có tần suất mua trung bình với số lượng vừa và lớn, thường xuyên mua lại phục vụ
cho việc chế tạo các thiết bị. Các nhà chế tạo máy đánh giá các nhà cung ứng dựa trên uy
tín trên thị trường, chất lượng sản phẩm và chiết khấu, dịch vụ đi kèm
Nhà tích hợp hệ thống: các cơng ty tích hợp hệ thống trong lĩnh vực biến tần, tự động hóa,
chế tạo máy thơng dụng. Họ có tần suất mua trung bình với số lượng vừa và thường xuyên
mua lại. Các nhà tích hợp hệ thống đánh giá nhà cung ứng dựa trên uy tín trên thị trường,
chất lượng sản phẩm và dịch vụ, chiết khấu.
+ Theo vai trò trong quyết định mua:
Vai trò trong quyết định mua

|Đặc điểm

Người khởi xướng

Nhân viên kỹ thuật

Là người trực tiếp tiếp xúc với các sản
phẩm máy móc nên hiểu rõ nhu cầu

Người mua

Trưởng bộ phận kĩ thuật

Đại diện phòng kỹ thuật, tiếp nhận ý kiến
của nhân viên kỹ thuật và có những hiểu
biết rõ ràng về sản phẩm
Là người có thẩm quyền để xem xét và
đàm phán thương lượng những sản phẩm
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh và ngân sách của công ty
Là người trực tiêp tham gia vào quy trình
sản xuất, hiểu rõ về tình trạng sản xuất

Nhà quản trị

Người ảnh hưởng

Nhân viên kỹ thuật
Nhân viên kế toán – tài

chính

Là người tham mưu về ngân sách, tình
hình tài chính cho các nhà quản trị khi đưa
ra quyết định mua sản phẩm


Người quyết định

Các nhà quản trị cấp cao

Người sử dụng

Kỹ sư
Nhân viên kỹ thuật

Những người có đủ thẩm quyền đưa ra các
quyết định mang tính thay đổi lớn đối với
hoạt động sản xuất, kinh doanh của công
ty
Người quản lý, sử dụng sản phẩm
Là người trực tiếp sử dụng, lắp đặt sản
phẩm, tiếp nhận quy trình chuyển giao
cơng nghệ

+ Theo địa lí : Bao gồm những khách hàng tại khu vực miền Bắc và miền Nam
Thị trường miền Bắc đang là thị trường tập chung chính của cơng ty. Hiện tại công ty đang
tiến hành mở rộng vào thị trường miền Nam
b) Khách hàng cuối cùng
Khách hàng cuối cùng được công ty phân loại thành 3 đối tượng: khách hàng VIP mua hàng

với số lượng lớn, khách hàng thông thường (1) không cần hỗ trợ lắp đặt, khách hàng thông
thường (2) cần hỗ trợ lắp đặt. Các khách hàng cuối cùng chủ yếu là các kĩ sư, thợ máy, thợ
kỹ thuật trong các lĩnh vực về thiết bị điện tự động, có kiến thức đối với sản phẩm và nhận
thức được nhu cầu tiêu dùng sán phẩm trong kinh doanh của mình.
- Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của Bình Dương AEC trên thị trường hiện tại có rất nhiều, nổi bật nhất
là 2 cơng ty cũng có uy tín trên thị trường đó là Cơng ty TNHH DATTECH và Công ty CP
Công Nghệ Hợp Long
Ma trận SWOT đánh giá năng lực cạnh tranh của hai công ty trên

Điểm mạnh

Công ty TNHH Dattech
- Kinh nghiệm: Hơn 15 năm
- Sản phẩm và dịch vụ: có sự
bổ trợ lẫn nhau

Cơng ty CP công nghệ Hợp Long
- Kinh nghiệm: 12 năm
- Sản phẩm: đa dạng từ nhiều thương
hiệu chất lượng


- Dịch vụ đi kèm: tốt, có trung
tâm bảo hành tại miền Bấc và
miền Nam
- Digital Marketing: Tập trung
xây dựng hình ảnh thương hiệu
trên website của cơng ty, phát
triển ứng dụng bảo hành

Điểm yếu

Cơ hội

Thách thức

- Dịch vụ đi kèm: bao gồm dịch vụ
sau bán, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ
kĩ thuật 24/7, có chính sách lăp đặt,
đổi trả, bảo hành, hồn tiền
- Hệ thống chi nhánh có độ bao phủ
lớn: Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phịng,
Đà Nẵng, Hồ Chí Minh.
- Digital Marketing: Tập trung xây
dựng website rất chi tiết với hình ảnh
và giá bán được niêm yết rõ ràng như
một sàn thương mại điện tử, có app
trên điện thoại
- Sản phẩm phân phối chưa
- Website giới thiệu rất nhiều dòng
được đa dạng dẫn đến lựa chọn sản phẩm tuy nhiên chưa chú trọng
dành cho khách hàng bị thu hẹp vào hình ảnh của cơng ty
- Marketing trực tiếp chưa được - Chưa đẩy mạnh kênh phân phối
triển khai triệt để, mới chỉ dừng gián tiếp
lại ở việc chào bán
- Kinh nghiệm lâu năm trên thị - Thị trường rộng, lượng khách hàng
trường tạo được sự uy tín
lớn
- Thị trường rộng, lượng khách

hàng lớn
- Mạng lưới phân phối rộng đòi - Số lượng lớn các sản phẩm và
hỏi số lượng lớn đội ngũ nhân
thương hiệu đòi hỏi nguồn nhân lực
viên chăm sóc khách hàng và
phải ln cập nhật kiến thức, thơng
tư vấn kĩ thuật
tin về sản phẩm một cách chính xác
- Ngày càng có nhiều các đối
- Các đối thủ cạnh tranh không
thủ gia nhập ngành
ngừng phát triển

- Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp các sản phẩm cho cơng ty Bình Dương AEC là các nhà cung cấp nổi tiếng và
có uy tín trên thị trường. Hiện tại nhà cung cấp của cơng ty Bình Dương AEC bao gồm
cơng ty GTAKE (Trung Quốc), tập đoàn OMRON( Nhật Bản), FLEXEM (Đức) và OLU
(Trung Quốc)
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty Bình Dương AEC
2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng của cơng ty
Hiện nay, cơng ty Bình Dương đang hoạt động tại thị trường miền Bắc và miền Nam nhưng
tập trung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các sản phẩm chính cung cấp cho


thị trường là các thiết bị tự động hóa, biến tần được phân phối từ các thương hiệu: GTAKE,
OMRON, FLEXEM, OLU.
Trong đó tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng tổ chức, các công ty thương mại, các nhà
máy sản xuất có quy mơ lớn và nhu cầu tự động hóa trong dây chuyền sản xuất cao, các đại
lí phân phối, bán lại. Bên cạnh đó cơng ty cũng cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho các
khách hàng cá nhân là những thợ máy, kĩ sư làm việc trong lĩnh vực này.

Mục tiêu Marketing: Cơng ty Bình Dương AEC tập trung phân phối các sản phẩm biến tần
và các dịch vụ lắp đặt, bảo hành sản phẩm. Công ty mong muốn tìm được những khách
hàng thương mại có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, tham gia vào các dự án lắp đặt
lớn, vừa và nhỏ. Mục tiêu cuối cùng chính là tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng
thị phần của công ty
Mục tiêu quản trị thương hiệu: Xây dựng được một thương hiệu uy tín trong ngành tự động
hóa, hình ảnh một doanh nghiệp hiện đại, chất lượng, đem lại nhiều giá trị nhất cho khách
hàng
2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing tại công ty
2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu và thu thập thơng tin, phân tích thơng tin
Thực trạng nghiên cứu marketing: Nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu
marketing trong việc triển khai hoạt động marketing của công ty, phịng marketing ln cập
nhật thị trường, nắm bắt được nhu cầu của các doanh nghiệp sản xuất trên thị trường. Tuy
nhiên việc triển khai hoạt động nghiên cứu còn nhiều hạn chế do số lượng nhân viên phòng
marketing còn hạn chế. Cơng ty đã giao nhiệm vụ cho phịng kinh doanh cùng kết hợp để
tiến hành nghiên cứu marketing
Thu thập thông tin
Thông tin sơ cấp: Công ty thu thập thông tin khách hàng qua các phiếu khảo sát, câu hỏi
khi khách hàng có nhu cầu mua hoặc đã mua sản phẩm, dịch vụ của công ty. Những ý kiến
này được tổng hợp hàng tháng để kịp thời khắc phục những yếu điểm và phát huy những ưu
điểm. Các tài liệu, hồ sơ về khách hàng cũng được công ty lưu trữ phục vụ cho việc nghiên
cứu marketing
Thông tin thứ cấp: Công ty thu thập thông tin thứ cấp từ Google, các trang báo, diễn đàn về
khoa học – công nghệ và các trang nghiên cứu tin cậy. Công ty cũng tìm hiểu thơng tin của


đối thủ cạnh tranh dựa trên website của họ và thường xuyên cập nhật để đưa ra những chiến
lược phù hợp
Phân tích thơng tin: Thơng tin sau khi được thu thập sẽ được gửi vê kho lưu trữ tài liệu của
công ty và lưu trữ online trên Google Drive nội bộ của cơng ty. Giám đốc và các nhân viên

phịng Kinh Doanh, phòng marketing sẽ sử dụng những dữ liệu này, thơng qua việc chẳt lọc
thơng tin để tìm ra những vấn đề nổi bật, từ đó đưa ra các phương án giải quyêt kịp thời
2.2.2.2 Thực trạng chương trình và chiến lược marketing sản phẩm của cơng ty Bình
Dương AEC
Phân đoạn thị trường
- Dựa trên tiêu thức khu vực địa lí, cơng ty Bình Dương chia thị trường ra làm hai phần đó
là thị trường miền Bắc gồm các tỉnh Nam Định, Bắc Giang, Thái Nguyên, Hải Dương và
thị trường Miền Nam. Nguyên nhân là do sản phẩm gắn liền với quy trình sản xuất nên thị
trường mà cơng ty cần tập trung là những nơi có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ đi kèm
theo đó là sự phát triển cơng nghiệp, nơi có nhiều khu cơng nghiệp, các dự án cầu đường
cần đến các thiết bị điện tự động hóa mà cơng ty cung cấp
Dựa theo quy mô khách hàng: lớn - vừa - nhỏ bao gồm: các công ty sản xuất( khu công
nghiệp, chế xuất), các đại lí cấp 1, các cơng ty thương mại, các nhà chế tạo máy, các nhà
tích hợp hệ thống
2.2.2.3 Marketing hỗn hợp đáp ứng phân đoạn thị trường và mục tiêu định vị
 Chính sách sản phẩm
Cơng ty Bình Dương AEC đang cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ. Với
các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, cơng ty quyết định tạo khác biệt hóa khi
trở thành một trong những nhà phân phối lớn của hãng, từ đó nhận được chiết khấu
về giá cao hơn so với các nhà phân phối khác. Mặt hàng của cơng ty chủ yếu tập
trung vào 4 thương hiệu chính. Về dịch vụ, công ty hướng đến cung cấp dịch vụ bổ
trợ cho sản phẩm, đảm bảo tính nhất quán.
 Chính sách giá
Với sản phẩm và dịch vụ mà cơng ty hiện đang cung cấp, cơng ty có những mức
điều chỉnh giá khác nhau đối với từng đối tượng khách hàng và mức giá trên thị
trường. Mức giá này còn có thể thay đổi sau khi trao đổi, thương lượng trực tiếp với
khách hàng tạo ra được sự hài lòng cho khách hàng sau khi mua sản phẩm. Đối với


các khách hàng cá nhân, mức giá sản phẩm đi kèm dịch vụ cũng cao hơn so với các

khách hàng tổ chức có quy mơ lớn
 Chính sách phân phối
Cơng ty sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Đối với kênh phân phối
trực tiếp, công ty phải trực tiếp tìm kiếm và gặp các đơn vị kinh doanh quản lý, các
khách hàng đại lý. Đối với kênh phân phối gián tiếp, công ty phân phối qua các bên
trung gian là các đại lí cấp 1, cơng ty thương mại và nhà tích hợp hệ thống, từ đó
tiếp tục phân phối đến các khách hàng cuối cùng. Công ty cũng đánh giá các thành
viên kênh dựa trên doanh thu và tiềm năng phát triển. Kênh phân phối gián tiếp cũng
là kênh trọng yếu của cơng ty Bình Dương AEC
 Chính sách xúc tiến
Các hoạt động xúc tiến cũng được công ty chú trọng triệt để qua các công cụ như
bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công
chúng. Công ty chi ra 300 triệu/ năm cho hoạt động xúc tiến nhằm tăng sự trung
thành của khách hàng đồng thời thu hút khách hàng mới

2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của cơng ty Bình Dương AEC
2.3.1 Các mặt hàng kinh doanh của cơng ty Bình Dương AEC
 Danh mục sản phẩm của cơng ty
STT Loại sản phẩm

Nhóm sản phẩm

1
2
3
4
5
6
7
8

9
10
11
12
13

Biến tần mini
Biến tần đa năng
Biến tần chuyên dụng
F – BOX
PLC
IIOT HMI
HMI cảm ứng điện dung
HMI Vỏ kim looại
HMI phổ thông
Biến tần
Moto Servo
Driver Servo
Cảm biến chuyển dịch

GTAKE

FLEXEM

OLU

OMRON

Số lượng chủng
loại

14
32
49
4
24
11
7
7
10
1
1
11
11


14
15
16
17

Cảm biến chuyển đổi
Cảm biến điện quang
Cảm biến sợi quang
Cảm biến hình ảnh

2
32
14
19

Hình 2.3.1 Bảng danh mục các sản phẩm của cơng ty
Có thể thấy các sản phẩm của cơng ty Bình Dương AEC cung cấp đa dạng về mặt
chủng loại. Hiện nay các sản phẩm bán chạy nhất của công ty là sản phẩm GTAKE.
Công ty cũng đang tập trung xây dựng các chiến dịch quảng cáo đối với các sản
phẩm này
 Hoạt động R&D mặt hàng: Trong các năm gần đây (2018 – 2020) cơng ty có những
sự thay đổi trong việc nhập và phân phối các sản phẩm. Kỹ thuật – cơng nghệ thì
ln đổi mới địi hỏi công ty phải đánh giá được thị trường và phân phối những sản
phẩm theo xu hướng của thị trường. Các sản phẩm được các khách hàng thương mại
của công ty ưa chuộng như GTAKE đã được công ty mở rộng hơn về chủng loại sản
phẩm, một số mặt hàng có nhu cầu ít hơn đã bị thu hẹp lại và xem xét có nên phân
phối tiếp hay khơng trong tương lai ví dụ như sản phẩm biến tần OLU, sản phẩm
moto servo OLU
Cơng ty Bình Dương AEC đã có quyết định lấp đầy tuyến sản phẩm GTAKE. Dựa
trên danh mục sản phẩm ta có thể thấy đây cũng là tuyến sản phẩm có nhiều chủng
loại nhất và được tập trung quảng cáo trên website của công ty.
 Các loại hình và đặc điểm dịch vụ cho khách hàng của cơng ty Bình Dương AEC
Dịch vụ trước bán: Tư vấn về sản phẩm, chính sách chiết giá cho các đại lý tại các
khu vực đang cung ứng sản phẩm.
Dịch vụ trong bán: Công ty hỗ trợ giao hàng đến các đại lý, lắp đặt và chuyển giao
công nghệ
Dịch vụ sau bán: Bảo trì, bảo hành sản phẩm
2.3.2 Thực trạng về giá các sản phẩm của công ty

S
TT

Model

Rated

Out
put
Current
(A)

External
Dimensions
(H*W*D)
(mm)

External
Dimensions
(H*W*D)
(mm) 620

PP MB

TM,
ĐL
Dealer

OEM,
SE

END
USER
VIP

END
USER

(1)

END
USER
(2)

GK620: 3PHASE 380V/400V/415V/440V/460V/480V-10%-10%, 50Hz/60Hz-5%-5%


1

GK620- 2.5/
4T0.75G/ 3.8
1.5LB

190*
93*
152

190*
93*
152

2.151 2.300 2.415 2.530 2.645 2.875

2

GK6204T1.5G/
2.2LB

3.8/
5.5

190*
93*
152

190*
93*
152

2.240 2.450 2.537 2.695 2.818 3.063

3

GK6204T2.2G/
3.7LB

5.5/
9

245*
120*
169

190*
93*
152

2.593 2.850 2.993 3.135 3.278 3.563

4

GK6204T4.0G/
5.5LB

9/
13

245*
120*
169

190*
93*
152

3.006 3.300 3.465 3.630 3.795 4.125

5

GK6204T5.5G/
7.5LB

13/
17

280*
145*
179

245*
120*
169

3.743 4.200 4.410 4.620 4.830 5.250

Nguồn: Trưởng phòng quản lý kinh doanh

Đơn vị: triệu đồng

Hình 2.3.2 Bảng giá sản phẩm điển hình GTAKE của cơng ty

Từ bảng trên cho thấy, các giá các sản phẩm biến tần ở mức trung bình, khơng q cao
nhưng chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Mức giá áp dụng khác nhau
đối với từng đối tượng khách hàng. Các đại lí cấp 1 của cơng ty được mức giá ưu đãi nhất
do số lượng đặt hàng lớn. Đối tượng khách hàng được mức giá kém ưu tiên nhất là khách
hàng thông thường (2), là những khách hàng mua với số lượng ít và cần hỗ trợ lắp đặt nên
chi phí sản phẩm dịch vụ cao hơn. Trên đây là các sản phẩm phân phối của hãng GTAKE,
bên cạnh đó cơng ty cịn có các danh mục sản phẩm phân phối của 3 hãng còn lại là
OMRON, FLEXEM, OLU
Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá sản phẩm của cơng ty Bình Dương AEC
Cơng ty Bình Dương AEC định giá cho các sản phẩm thiết bị điện tự động dựa trên cơ sở
chi phí nhập sản phẩm, kinh doanh và cơ sở cạnh tranh. Hiện tại công ty đang sử dụng
phương pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí. Sau khi đã ước lượng
các chi phí bao gồm chi phí cho hoạt động nghiên cứu, kinh doanh (chi phí biến đổi + chi


phí cố định), cơng ty sẽ ước lượng mức lợi nhuận dự kiến cho một đơn vị sản phẩm để cộng
vào và tính ra mức giá cuối cùng

Cơng thức tính giá
Giá sản phẩm = Chi phí + lợi nhuận dự kiến/ đơn vị sản phẩm
Các bước định giá và phân biệt giá các sản phẩm của công ty
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá: Công ty đánh giá thị trường và các đối thủ cạnh tranh
để đưa ra mức giá phù hợp. Mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận và dẫn đầu thị phần
Bước 2: Xác định nhu cầu thị trường: Dựa trên các thông tin, dữ liệu thu thập được trong
việc nghiên cứu thị trường, công ty nắm bắt được những khu công nghiệp, các nhà máy chế
tạo đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Bước 3: Ước tính chi phí: Các chi phí cố định và chi phí biến đổi được cơng ty tính tốn cụ
thể để tính vào mỗi đơn vị sản phẩm
Các chi phí cụ thể bao gồm
+ Chi phí nhập sản phẩm: Chi phí mua, chi phí vận chuyển sản phẩm về kho của cơng ty
+ Chi phí bán hàng: Chi phí cho nhân viên tiếp thị, chi phí vận chuyển sản phẩm cho khách
hàng, chi phí cho nhân viên lắp đặt kĩ thuật
+ Chi phí quản lí doanh nghiệp: Các chi phí điện nước, nhu cầu thiết yếu tại văn phịng và
phân xưởng
Bước 4: Phân tích giá sản phẩm và chào hàng của các đối thủ cạnh tranh
Trong mối tương quan với các đối thủ cạnh tranh như Dattech hay Hợp Long, công ty sẽ
đưa ra định hướng cho giá của sản phẩm sao cho vừa tối đa hóa lợi nhuận, vừa làm hài lòng
khách hàng. Giá các sản phẩm của cơng ty Bình Dương so với 2 đối thủ cạnh tranh cịn lại
là khá tương đương nhau. Các cơng ty không phân phối những mã sản phẩm giống nhau vì
vậy khách hàng sẽ xem xét yếu tố về chất lượng cũng như tính ứng dụng thay vì giá cả
Bước 5: Chọn phương pháp định giá: Phương pháp định giá theo mơ hình 3C: cost,
competitors, customers
Phân biệt giá: Cơng ty định giá cho từng dòng sản phẩm dựa trên hiệu năng của chúng. Các
sản phẩm biến tần công suất cao hơn sẽ có giá cao hơn


Chiến lược điều chỉnh giá: Trong thời điểm ngắn hạn, khi công ty muốn tiếp cận với nhiều
khách hàng hơn cũng như cho ra mắt các sản phẩm mới thì công ty hiện đang áp dụng

chiến lược điều chỉnh giá với các chương trình chiết khấu cho khách hàng. Các chương
trình khuyến mãi được áp dụng theo từng thời điểm phù hợp, nhất là khi có sản phẩm mới
mà cơng ty muốn giới thiệu.
Ngồi ra, website sản phẩm của cơng ty cũng khơng cơng khai giá sản phẩm. Điểm khó
khăn đó là khách hàng có thể thấy có trở ngại trong việc xem xét giá cả nhưng đây cũng là
cơ hội để công ty thúc đẩy khách hàng liên hệ tư vấn trực tiếp, từ đó có cơ hội tiếp thị cũng
như thương lượng giá cả với khách hàng. Việc không công khai giá sản phẩm trên trang
web cũng giúp cho các đối thủ cạnh tranh khó khăn khi muốn biết thông tin về công ty để
đưa ra các phương án cạnh tranh.
2.3.3 Thực trạng về phân phối của công ty Bình Dương AEC
2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối của cơng ty Bình Dương AEC:
Kên

Cơng ty Bình Dương AEC

Đơn vị kinh doanh, quản lí

h phân phối trực tiếp
Đối với kênh phân phối trực tiếp, khách hàng có thể nhận dịch vụ tư vấn online thông qua
số điện thoại, zalo của cơng ty. Các đơn vị kinh doanh quản lí các đại lí và khách hàng của
mình. Khi có đơn hàng thì sẽ xuất hàng từ kho của cơng ty cho các khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp
Các đại lý

Công ty Bình
Dương AEC

Các cơng ty
thương mại

Khách hàng

Khách hàng