sự thành công của hệ thống nhà hàng kfc tại việt nam và rút ra bài học kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh tại việt nam

ĐẠI HỌC HUẾ
ĐẠI HỌC KINH TẾ

BÀI TIỂU LUẬN
Đề tài:
SỰ THÀNH CÔNG CỦA HỆ THỐNG NHÀ HÀNG KFC TẠI VIỆT
NAM VÀ RÚT RA BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG LĨNH VỰC
KINH DOANH THỨC ĂN NHANH TẠI VIỆT NAM
Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện
Võ Nhật Phương Trần Thị Tâm
Nguyễn Thị Hồng Gấm
Nguyễn Anh Tuấn
Nguyễn Thị Oanh
Nguyễn Hoàng Trung Khoa
Phan Đình Hậu
Trịnh Thị Thu Thảo
Huế, tháng 4/2013
MỤC LỤC
Quản trị bán hàng
Nhóm 7 2
Quản trị bán hàng
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
I. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, cuộc sống càng hiện đại, nhu cầu về đảm bảo sức khỏe cũng như
tiết kiệm thời gian của con người càng được quan tâm. Cũng chính vì vậy, các nhà
hàng ăn uống không còn là một loại hình kinh doanh mới mẻ ở Việt Nam. Tuy
nhiên, đối với loại hình nhà hàng thức ăn nhanh thì trong mấy năm gần đây mới bắt
đầu phát triển mạnh mẽ, nổi bật là các thương hiệu nổi tiếng của nước ngoài như
KFC, Jollibee, Lotteria, BBQ…đã thâm nhập thị trường Việt Nam và kinh doanh rất
thành công. Bên cạnh đó, các thương hiệu thức ăn nhanh của Việt Nam cũng dần
được định hình trong tâm trí khách hàng.

Thị trường thức ăn nhanh trên thế giới phát triển hết sức mạnh mẽ và là một
lĩnh vực không thể thiếu trong thời đại ngày nay. Là một quốc gia có rất nhiều ưu
thế để phát triển lĩnh vực này, Việt Nam cần phải nhanh chóng nắm bắt cơ hội thị
trường, xây dựng thương hiệu để nâng cao thị phần trong lĩnh vực thức ăn nhanh
trước sự xâm nhập của các thương hiệu nước ngoài.
Ở thị trường Việt Nam, KFC có thể được coi là một trong những hệ thống nhà
hàng thức ăn nhanh rất thành công hiện nay. Việc nghiên cứu một hệ thống nhà
hàng quy mô lớn và hoạt động bài bản như KFC sẽ giúp chúng ta nhận ra được
những yếu tố làm nên sự thành công của thương hiệu này. Từ đó, có thể đưa ra một
vài kinh nghiệm nổi bật cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thức ăn
nhanh ở Việt Nam.
Nhận thức được những vấn đề trên, nhóm chúng tôi quyết định thực hiện đề
tài: “Sự thành công của hệ thống nhà hàng KFC ở Việt Nam và rút ra bài học
kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh ở Việt Nam”.
II. Mục tiêu nghiên cứu
1. Phân tích sự thành công của hệ thống nhà hàng KFC ở Việt Nam
2. Rút ra bài học kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh ở
Việt Nam.
III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1. Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống nhà hàng KFC
2. Phạm vi nghiên cứu: Việt Nam
IV. Phương pháp nghiên cứu
Nhóm tiến hành phân tích dựa trên dữ liệu thứ cấp thu thập được.
V. Nội dung nghiên cứu
Nhóm 7 3
Quản trị bán hàng
1. Tổng quan về hệ thống nhà hàng KFC ở Việt Nam
a. Quá trình hình thành và phát triển
b. Thực trạng hệ thống nhà hàng KFC Việt Nam
2. Phân tích sự thành công của hệ thống nhà hàng KFC ở Việt Nam

3. Bài học kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh ở Việt
Nam.
Nhóm 7 4
Quản trị bán hàng
PHẦN II: NỘI DUNG
A. Tổng quan về hệ thống nhà hàng KFC ở Việt Nam.
I. Giới thiệu về thương hiệu KFC
1. Quá trình hình thành và phát triển.
KFC (Kentucky Fried Chicken, Gà rán Kentucky) là nhãn hiệu của loạt cửa
hàng ăn nhanh được đánh giá nổi tiếng thứ hai trên thế giới sau McDonald's,
trước Pizza Hut và Starbucks. KFC chủ yếu kinh doanh các món ăn nhanh làm
từ gà và món nổi tiếng nhất là Gà rán Kentucky .
Gà rán Kentucky (KFC), nhãn hiệu được tiên phong bởi ông Harland
Sanders, đã phát triển và trở thành một trong những hệ thống phục vụ thức ăn nhanh
lớn nhất trên thế giới, với hơn 1 tỉ bữa ăn tối KFC được phục vụ hơn 80 quốc gia
khác nhau.
- Vào thập niên 30, Sanders khởi đầu sự nghiệp bằng việc chế biến gà rán phục vụ
cho hành khách dừng chân ở trạm xăng nơi ông đang làm việc tại Corbin, bang
Kentucky. Vì lúc ấy ông chưa có nhà hàng nên những vị khách phải ăn trên những
chiếc bàn đặt tại trạm xăng của khu phố nhỏ bé. Sau đó ông lại tạo ra một món ăn
gọi là “món thay thế bữa ăn ở nhà” để bán cho những gia đình bận rộn. Ông gọi nó
là “Buổi ăn tối ngày chủ nhật, bảy ngày trong một tuần”.
- Năm 1935: Để ghi nhận những đóng góp của ông cho nghệ thuật ẩm thực của bang
Kentucky, Thống đốc bang đã phong tặng ông tước hiệu "Kentucky Colonel" - Đại
tá danh dự bang Kentucky. Bốn năm sau, những thiết lập ban đầu của ông đã được
liệt kê trong danh sách Duncan Hines “Khám phá những món ăn ngon”.
- Năm 1939: Colonel Harland Sander giới thiệu với thế giới mùi vị sản phẩm sáng
tạo nhất của mình, công thức nguyên bản của món Gà rán Kentucky. Từ đó hàng
triệu người trên thế giới đã rất thích thú đến nhà hàng của ông để thưởng thức các
món ăn kèm theo bánh bích quy tươi và nóng.

- Năm 1955: Tự tin với chất lượng món gà rán của mình, ông đã tự phát triển và
thành lập Doanh nghiệp nhuợng quyền thương hiệu.
- Năm 1964: Sander có thêm hơn 600 đại lí được cấp quyền kinh doanh thịt gà ở Mỹ
và Canada
- Vào năm đó ông đã chuyển nhựợng niềm đam mê của mình cho Jonh Brown, người
sau này là thống đốc bang Kentucky từ năm 1980 đến năm 1984, với giá 2 triệu
USD. Mời "Colonel" Sanders làm "Đại sứ Thiện chí”
Nhóm 7 5
Quản trị bán hàng
- Năm 1966: Công ty đã thực hiện cổ phần hóa ra công chúng. Dưới sự quản lý của
người sở hữu mới, tập đoàn Gà Rán Kentucky đã phát triển một cách nhanh chóng.
- Năm 1969: Tham gia Thị trường chứng khoán New York, "Colonel" Sanders mua
100 cổ phần đầu tiên.
- Năm 1986: Nhãn hiệu "Kentucky Fried Chicken" được Pepsi Co mua lại vào ngày
1 tháng 10.
- Năm 1991: Ra mắt logo mới, thay thế "Kentucky Fried Chicken" bằng "KFC".
- Năm 1997: PepsiCo đã chuyển hệ thống nhà hàng thức ăn nhanh, bao gồm cả nhãn
hiệu KFC, sang một công ty về nhà hàng độc lập, gọi là Tricon Global Restaurant.
- Năm 2002: Công ty tuyên bố thay đổi tên thành Yum. Công ty này sở hữu A&W,
All – American Food Restaurants, hệ thống các nhà hàng KFC, Long Jonh Silvers,
Pizza Hut và Taco Bell, đây là một công ty lớn nhất thế giới về số lượng quán ăn,
nhà hàng với gần 32.500 đại lí trên hơn 100 quốc gia trên thế giới.
Doanh thu của KFC toàn cầu theo Interbrand (triệu USD):
Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Doanhthu
(triệu $)
5.261 5.346 5.573 5.118 5.112 5.350 5.682 5.582
2. Phân đoạn thị trường
- Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý: Chủ yếu tập trung vào những thành phố
lớn, tập trung đông dân như Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng…Tuy

nhiên, hiện nay, khi nhu cầu con người về chất lượng đời sống ngày càng tăng, KFC
đã mở rộng địa bàn khắp các tỉnh thành trên cả nước.
- Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: 3 tiêu thức chủ yếu đó là:
• Lứa tuổi: KFC chủ yếu nhằm vào giới trẻ từ 17 đến 29 tuổi, gia đình có trẻ em. Do
nhiều nguyên nhân mà KFC đã chọn thị trường là giới trẻ với độ tuổi dưới 30 thông
qua việc xác định khách hàng mục tiêu là những người năng động, có xu hướng
thích cái mới và tiếp cận văn hóa nhanh chóng như giới trẻ. Ngoài ra, KFC cũng rất
quan tâm đến đối tượng là trẻ em-khách hàng hiện tại và tương lai của KFC nên có
nhiều biện pháp tác động vào đối tượng này.
• Thu nhập: Việt Nam là một nước có thu nhập thấp, do đó việc xâm nhập vào thị
trường Việt Nam là một khó khăn đối với KFC. Đối tượng khách hàng mà KFC
hướng tới đó là những người có thu nhập khá, ổn định. Đối với những khách hàng
Nhóm 7 6
Quản trị bán hàng
này, việc tiêu dùng sản phẩm có thể thường xuyên hơn những người có thu nhập
thấp.
• Nghề nghiệp: Đối tượng khách hàng KFC là những học sinh, sinh viên, các bạn trẻ
năng động…
- Phân đoạn thị trường theo tâm lý: Việt Nam là một nước phát triển nhanh chóng
trong thời gian qua. Việc phát triển theo nền kinh tế thị trường kéo theo sự thay đổi
của phong cách sống, những xu hướng mới đặc biệt những cái mới này được các
bạn trẻ tiếp thu rất nhanh. Điều đó giúp cho KFC có cơ sở tin vào sự thành công khi
đầu tư vào Việt Nam.
3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Tại Việt Nam, KFC đã dành ra 7 năm để xây dựng thị trường và bây giờ thì
KFC đã gặt hái được các thành công nhất định.
Theo đánh giá của tập đoàn Yum Restaurant International, Việt Nam là thị
trường mới và đang có nhiều cơ hội để phát triển mạnh.
KFC với thị trường mục tiêu nhắm vào giới trẻ thì Việt Nam được coi là một
thị trường triển vọng khi mà một nửa dân số Việt Nam có độ tuổi dưới 30.

4. Chiến lược định vị
- Xác định đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của KFC có thể kể đến là các sản
phẩm truyền thống như phở 24, các sản phẩm fastfood khác như Lotteria, BBQ
chicken…hay các đối thủ tiềm ẩn như Macdonald.
- Chiến lược định vị: KFC chọn hướng đi riêng phù hợp với nhu cầu ẩm thực của
người Việt như là cho ra các sản phẩm mới như: bánh mì mềm, bắp cải trộn
jumbo…KFC đã khẳng định chất lượng sản phẩm của mình thông qua kiểm dịch,
không những thế còn tạo nên sự khác biệt bằng sự pha trộn 11 loại gia vị khác nhau,
chính điều đó tạo nên sự khác biệt cho các sản phẩm của KFC… thể hiện rất rõ
trong chiến lược sản phẩm của KFC.
5. Hệ thống nhà hàng KFC tại Việt Nam
KFC được biết đến tại Việt Nam với một tên gọi thân quen khác đó là Gà rán
Kentucky – chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh chuyên nghiệp, phục vụ các món ăn làm
từ gà, bơ-gơ và món nổi tiếng nhất là Gà rán Kentucky do ông đại tá thiện chí
Harland Sanders sáng chế.
Sau một loạt thành công của hệ thống chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh với
thương hiệu KFC (trên 10.000 nhà hàng đã được phát triển trên toàn thế giới), tại
Việt Nam KFC đã tham gia vào thị trường lần đầu tiên vào tháng 12/1997 tại trung
Nhóm 7 7
Quản trị bán hàng
tâm thương mại Sài Gòn Super Bowl. Giờ đây, hệ thống nhà hàng thức ăn nhanh
này đã có mặt ở hầu hết các đường phố của Việt Nam.
Các cột mốc phát triển nhà hàng đầu tiên tại các tỉnh thành:
Tháng 12/1997 - TP.HCM
Tháng 06/2006 - Hà Nội
Tháng 08/2006 - Hải Phòng & Cần Thơ
Tháng 07/2007 - Đồng Nai – Biên Hòa
Tháng 01/2008 - Vũng Tàu
Tháng 05/2008 - Huế
Tháng 12/2008 - Buôn Ma Thuột

Tháng 11/2009 - Đà Nẵng
Tháng 04/2010 - Bình Dương
Tháng 11/2010 - TP. Vinh, Nghệ An
Tháng 05/ 2011 - TP. Nha Trang - Khánh Hòa
Tháng 06/2011 - Long Xuyên - An Giang
Tháng 08/2011 - Quy Nhơn và Rạch Giá
Tháng 09/2011 - Phan Thiết
Tháng 12/2011 - Hải Dương
Tháng 02/2013 - Hạ Long
Với mục tiêu thương hiệu KFC là mang đến cho người tiêu dùng một thương
hiệu hàng đầu về thực phẩm, sáng tạo ra sự tươi sáng và vui nhộn cho tất cả mọi
người ở mọi lứa tuổi. Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng, hiện nay KFC được hiểu như là
một nhãn hiệu vui nhộn và bao hàm nhiều ý nghĩa. “Trẻ trung trong tâm hồn, năng
động trong cuộc sống” là tiêu chí & chiến lược của nhãn hiệu KFC tại Việt Nam.
Xuất hiện ở Việt Nam từ năm 1997, KFC hiện đã có 134 cửa hàng trên cả
nước.
II. Thực trạng hệ thống cửa hàng KFC ở Việt Nam
Nhóm 7 8
Quản trị bán hàng
1. Nhà cung ứng
KFC Việt Nam chỉ chọn những nhà cung cấp nguyên vật liệu uy tín và bảo
đảm chất lượng, chẳng hạn như CP Việt Nam. Tất cả các nguyên liệu sử dụng đều
phải có chứng nhận kiểm dịch của cơ quan chức năng.
2. Sản phẩm và dịch vụ
Thực đơn của KFC ngoài món gà rán truyền thống, các nhà hàng KFC còn
phục vụ đồ ăn phụ, đồ ăn nhẹ, xà lách, tráng miệng và nước giải khát.
Ngoài ra thực đơn của KFC còn chia theo các khẩu phần ăn để khách hàng lựa
chọn như các phần ăn “Kinh tế mỗi ngày”, “Tiện lợi mỗi ngày” hay “Phần ăn cho
trẻ em”
Thực đơn của KFC được gắn trên những tấm bảng đèn lớn ở phía trên quầy

phục vụ giúp khách hàng dễ nhìn thấy. Ngoài ra khách hàng còn có thể gọi đồ ăn ở
những menu dán trên mặt bàn quầy phục vụ bên cạnh máy tính tiền. Các sản phẩm
của KFC được để trong tủ kính có 2 mặt.
Với đặc trưng của các nhà hàng KFC là khách hàng tự bê đồ ăn ra bàn nên
trong các nhà hàng KFC không có menu mica đứng và menu da như các nhà hàng
ăn uống khác.
3. Trang trí cửa hàng cửa hàng KFC
Các cửa hàng KFC sử dụng màu tươi sáng trong trang trí. Có thể dễ dàng nhận
thấy các nhà hàng KFC khi đi từ xa do tông màu trắng - đỏ đặc trưng cũng như hình
nộm ông già trước cửa.
Tầng 1 ở các nhà hàng KFC được trang bị quầy phục vụ khá rộng. Các quầy
phục vụ được bố trí tương tự nhau, đều có hệ thống thực đơn bảng lớn treo phía
trên.
Những nhà hàng KFC này đều được trang bị hệ thống đèn gắn trên trần nhà và
đèn treo.
Các vật dụng dùng cho ăn uống như dao dĩa, đĩa đều vật phẩm đặc trưng của
KFC. Đĩa của KFC ở tất cả các nhà hàng đều là đĩa sứ trắng đặc trưng, có in nhãn
hiệu KFC với dòng chữ “It’s finger lickin’s good”
Dao dĩa của KFC đều bằng Inox do Công ty Rehang Việt Nam Stainless cung
cấp. Bàn ghế của KFC đều có sự giống nhau khá cao giữa các nhà hàng.
Nhóm 7 9
Quản trị bán hàng
4. Hệ thống cửa hàng
a. Mô hình của các cửa hàng chuẩn hóa:
Tất cả các cửa hàng của công ty đều có sự đồng nhất với nhau, từ vị trí cửa
hàng, cách bày biện bố trí trong cửa hàng, tới cả cách phục vụ của từng nhân viên.
• Vị trí:
Các chuỗi cửa hàng của KFC luôn được đặt tại những vị trí thuận lợi, trung
tâm, ngay góc các giao lộ, trung tâm mua sắm, siêu thị, những nơi có vị thế đẹp và
có nhiều người …vừa giúp người tiêu dùng tiện lợi lui tới, vừa giúp việc kinh doanh

ngày càng phát triển, thu hút nhiều khách hàng hơn.
Các cửa hàng KFC Việt Nam cũng có mặt tại các trung tâm mua sắm, siêu thị
nổi tiếng giống như mô hình ở các nước khác, chẳng hạn như bạn sẽ tìm được KFC
ở diamond, nowzone, coopmart, bigC, maximart …
• Cách bài trí:
Đó là cách bài trí và phục vụ theo phong cách tây âu trong những của hàng
sang trọng.Các cửa hàng KFC Việt Nam đều có một sự thống nhất, dễ dàng nhận
thấy với tông màu màu đỏ, trắng, và hình ảnh ông Sander với màu đỏ là màu chủ
đạo, không gian trong cửa hàng được thiết kế với mục đích tạo cho khách hàng sự
thoải mái để có thể vừa thưởng thức bữa ăn vừa chuyện trò, bàn bạc công việc.
b. Đội ngũ nhân viên
Tất cả các nhân viên đều phải qua một khóa huấn luyện của công ty. Tùy theo
vị trí làm việc mà nội dung huấn luyện, thời gian huấn luyện sẽ khác nhau.
Tất cả các nhân viên của KFC trên toàn thế giới đang sống và làm việc với
phương châm "Work hard - Play hard". Và nhân viên KFC của Việt Nam cũng
không phải là ngoại lệ.
Nhân viên của KFC rất tuân thủ nghiêm ngặt các yêu cầu đã kí kết hợp đồng
với công ty.
Đồng phục nhân viên cũng là một yếu tố được các nhà hàng KFC chú trọng.
c. Hệ thống phân phối
Nhóm 7 10
Quản trị bán hàng
Hệ thống các cửa hàng, chuỗi các cửa hàng rộng khắp, có134 cửa hàng (CH)
KFC trên cả nước, gồm: 62 CH tại thành phố Hồ Chí Minh, 36 CH ở Hà Nội, 4 CH
ở Đồng Nai, 2 CH ở Cần Thơ, 3 CH ở Vũng Tàu, 6 CH ở Đà Nẵng, 2 CH ở Huế, 1
CH ở Buôn Mê Thuột, 5 CH ở Bình Dương, 1 CH ở Bình Thuận, 1 CH ở Bình
Định, 4 CH ở Hải Phòng, 1 CH ở Quảng Ninh, 1 CH ở Hải Dương, 2 CH ở Nha
Trang, 1 CH ở Long Xuyên, 1 CH ở Kiên Giang và 1 CH ở Vinh.
Đội ngũ nhân viên giao hàng hùng hậu, giao hàng đến tận nhà trong thời gian
nhanh nhất. Ví dụ: Chương trình “Ghét trễ” kéo dài 01/09/2009 đến 31/10/2009.

Chương trình này kết hợp với dịch vụ giao hàng tận nơi của KFC. Với tên gọi
"GHÉT TRỄ", KFC cam kết giao hàng trong vòng 30 phút cho những khách hàng
gọi đến Dịch vụ Giao hàng tận nơi qua số điện thoại 3848.9999 (áp dụng tại Hà Nội
và Tp.HCM)
Nhóm 7 11
Quản trị bán hàng
B. Sự thành công của KFC tại Việt Nam
I. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm của KFC là gà rán truyền thống gồm Colone Crispy, Strips, Pop
Corn , hay Hamburgers, Twisters. Sự thành công trong chiến lược phát triển sản
phẩm của KFC đó là tạo ra sự khác biệt hóa so với các sản phẩm khác. Cụ thể như:
• Gà Rán Kentucky độc đáo: Món Gà Rán vàng rộm, có hương vị thơm ngon được
chế biến từ 11 loại gia vị và thảo mộc khác nhau chính là nguyên nhân tạo ra hàng
triệu “tín đồ KFC” trên khắp mọi nơi, không ngoại trừ Việt Nam.
• Thực đơn da dạng, phù hợp với từng địa phương: Bên cạnh Gà Rán truyền
thống, KFC còn mang đến những món ăn với kích thước, mẫu mã phù hợp với
khẩu vị và nhu cầu của người dùng ở từng địa phương. Ngoài Bơ-gơ, Gà quay Flava
Roast, Bánh Egg Tart, Kem tươi…, người tiêu dùng Việt còn được thưởng thức
những món ăn “rất Việt” như Bánh mì mềm, Bắp cải trộn, Xà lách gà giòn, Cơm gà
rán KFC, Cơm cá KFC, Bơ-gơ hải sản. Không những thế, khác với những quốc gia
khác, khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam, trên bàn ăn của KFC có them chai
tương ớt bên cạnh chai tương cà Mỹ, điều này nhằm thích nghi với khẩu vị người
Việt Nam.
Các cấp độ marketing của sản phẩm:
- Lợi ích căn bản: Phục vụ nhu cầu các bữa ăn nhanh cho người tiêu dùng.
- Cấp độ hiện thực của sản phẩm: Thức ăn nhanh như gà rán
- Các dịch vụ đi kèm: nước uống, humberger, kem…
Năm 2011, KFC đã tiến hành lập kế hoạch phát triển sản phẩm mới cho mình
là “Soul Food”, sự thành công của sản phẩm này đã dẫn đến sự thay đổi mới cho
KFC. Từ khi có sự xuất hiện của “Soul Food”, giá cả được tính theo một cách khác,

giá trị của các sản phẩm mang lại cho khách hàng phù hợp với số tiền họ bỏ ra làm
cho họ cảm thấy hài lòng cũng như trung thành hơn đối với thương hiệu KFC.Tiếp
đó, năm 2004 và 2005, KFC tiếp tục thành công với chiến dịch mang tên “Singing
Soul”.
Bên cạnh đó, KFC không chỉ chú trọng đến việc phát triển thêm dòng sản
phẩm mới mà còn đặc biệt quan tâm tới sức khỏe của khách hàng. Năm 2007, KFC
đã thay đổi loại dầu chiên gà ít chất béo ở 5500 tiệm KFC trên toàn thế giới, trong
đó có Việt Nam. Đây là loại dầu đậu nành được dùng thay cho dầu rán mà công ty
Nhóm 7 12
Quản trị bán hàng
cho rằng ảnh hưởng đến bệnh tim mạch. Đậu nành có hàm lượng lin olenic thấp có
chứa hàm lượng axit lin olenic dưới 3% trong khi hàm lượng này ở dầu thông
thường là 8%. Do đó người tiêu dùng có thể yên tâm hơn khi sử dụng các sản phẩm
của KFC, đặc biệt trong giới trẻ hiện nay khi mà tinh trạng béo phì đang có nguy cơ
gia tăng.
Với phong cách làm việc chuyên nghiệp cùng với mục tiêu cung cấp sản phẩm
chất lượng cho khách hàng đồng thời lường trước những rủi ro từ sức mạnh nhà
cung cấp, KFC đã cố gắng giảm thiểu rủi ro xuống mức tối đa khi chủ động xây
dựng mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp uy tín và đảm bảo chất lượng trên
thị trường chẳng hạn như CP Việt Nam. Đồng thời, tất cả các nguyên liệu đều phải
có chứng nhận kiểm dịch của cơ quan chức năng.
Với việc thực hiện chiến lược sản phẩm như trên, KFC đã thực hiện cùng lúc
hai mục tiêu vừa đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng cho thị trường vừa giảm
được nguy cơ từ những nhà cung cấp. Chiến lược đó đã tỏ rõ hiệu quả khi mà dịch
cúm gia cầm bùng phát ở Việt Nam, trong khi các sản phẩm chế biến từ gia cầm lao
đao thì KFC lại thẳng tiến với những bước đột phá quan trọng. Thành quả đó chứng
tỏ sự nỗ lực và tầm nhìn chiến lược của KFC.
Tóm lại: với chiến lược phát triển thêm các dòng sản phẩm mới, cải thiện và
nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện tại cho phù hợp với khẩu vị của khách hàng
ở thị trường Việt Nam làm nên sự thành công của KFC. Bên cạnh đó với với thế

mạnh là một thương hiệu nổi tiếng trên thế giới cùng với những chiến lược khác
biệt hóa trong sản phẩm đã giúp KFC nâng cao uy tín và thế mạnh cạnh tranh trên
thị trường Việt Nam.
II. Chiến lược giá
Trong thời gian đầu thâm nhập thị trường Việt Nam, khi mà người dân còn xa
lạ với thức ăn nhanh cùng mùi vị của nó, KFC sử dụng chiến thuật định giá thâm
nhập thị trường, sử dụng giá thấp để thu hút thị phần lớn trước khi các đối thủ bắt
kịp. Giá sản phẩm KFC giữ được vị trí tương đối trong việc cạnh tranh. Ban đầu,
sản phẩm mà KFC cung cấp cho người tiêu dùng với một cảm giác no mắt và đầy
Nhóm 7 13
Quản trị bán hàng
đủ với khẩu hiệu: “Ăn thật no, không lo về giá”. Chiến lược này thực sự hiệu quả
khi năm 2006 KFC bắt đầu có lời và số lượng khách hàng trung thành tăng vọt.
KFC đi đầu trong việc kết hợp các phần ăn, ví dụ kết hợp các phần ăn của 2
người thì giá bình quân một phần ăn sẽ giảm xuống.
Tuy nhiên sau một thời gian thu hút được khách hàng thì chiến lược giá của
KFC là chiến lược giá cạnh tranh nhằm cạnh tranh với các đối thủ như Lotteria…
Tóm lại: KFC đã áp dụng rất thành công các chính sách về giá như giá thấp và
giá cạnh tranh phù hợp với từng tình hình cụ thể của doanh nghiệp cũng như thị
trường. Điều đó đã góp phần làm nên sự thành công của KFC ở Việt Nam.
III. Chiến lược phân phối
Chỉ trong vòng 8 năm, hơn 30 nhà hàng KFC được mở ra ở các thành phố lớn,
đến cuối 2009 có hơn 70 cửa hàng KFC tại các thành phố TP Hồ Chí Minh, Hà Nội,
Hải Phòng, Cần Thơ, Vũng Tàu, Biên Hòa. Là một thương hiệu thức ăn nhanh nổi
tiếng và uy tín trên toàn cầu, KFC hiện đang đón tiếp hơn 8 triệu lượt khách mỗi
ngày và cung cấp hơn 1 tỉ bữa ăn tối hàng năm cho người tiêu dùng trên 100 quốc
gia. Riêng tại Việt Nam, hình ảnh ngài Đại Tá Kentucky thân thiện đã trở nên vô
cùng quen thuộc với người tiêu dùng Việt. Tính đến tháng 7/2011, KFC đã có 99
nhà hàng trên khắp cả nước và con số này không ngừng tăng lên.
Khách hàng ngày càng biết nhiều hơn đến thương hiệu KFC đó chính là nhờ

phương thức kinh doanh nhượng quyền thương mại. Tận dụng những ưu điểm của
hình thức kinh doanh này, khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, KFC đã nhân
bản các cửa hàng kinh doanh theo nguyên mẫu có sẵn thông qua việc nhượng quyền
kinh doanh của công ty cho các nhà hàng ở cấp thấp hơn lại các khu vực địa lý khác
nhau (các nhà hàng nhận quyền kinh doanh) để tạo thành một chuỗi phân phối.
Theo đó, công ty mẹ sẽ nhượng quyền phân phối các sản phầm như gà, bột mì,
khoai tây…đồng thời cho phép các nhà hàng nhận quyền được độc quyền sử dụng
nhãn hiệu KFC, hệ thống và phương thức hoạt động kinh doanh của KFC.
Con người ngày càng trở nên bận rộn, cuộc sống hối hả thì thức ăn nhanh như
là một giải pháp hữu hiệu để tiết kiệm thời gian. Đồng thời đánh vào tâm lý chuộng
phong cách châu Âu, chuyên nghiệp của thanh niên thì KFC đã mở rộng mạng lưới
Nhóm 7 14
Quản trị bán hàng
của mình đến khắp cả nước, trong đó chủ yếu là ở các thành phố lớn, trung tâm đô
thị, các khu chung cư tập trung nhiều dân cư nơi thuận tiện đi lại và số lượng người
trẻ tuổi cao như: siêu thị, khu công nghiệp Tiêu chí chọn vị trí mở cửa hàng của
KFC là những khu tập trung đông dân cư. Lý do, nhiều chuyên gia của KFC giải
thích đó là bên cạnh mức sống, nhu cầu tiêu dùng, còn giúp khách hàng sau khi đi
mua sắm tại các siêu thị, làm việc tại các công sở có thể dễ dàng ghé qua cửa hàng
nghỉ chân và thưởng thức các món ăn nhanh của KFC.
Ngoài ra, KFC còn có đội ngũ nhân viên giao hàng hùng hậu, giao hàng đến
tận nhà trong thời gian nhanh nhất. Một kiểu phân phối hoàn hảovà tiện lợi cho
người tiêu dùng.
Tóm lại: Sự thành công của KFC ở Việt Nam một phần là do sự thuận tiện
trong chiến lược phân phối của KFC cũng như hệ thống các cửa hàng dễ nhận thấy
bởi màu sắc đặc trưng và rất bắt mắt.
IV. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, KFC là một thương hiệu khá quen thuộc đối với người tiêu dùng.
Đối với khách hàng mục tiêu thì các hoạt động khuyến mãi, PR, quảng cáo vẫn ảnh
hưởng không nhỏ đến quyết định chọn KFC của giới trẻ. Đồng thời, những chiến

lược này cũng đem lại hiệu quả nhất định cho việc tăng doanh số của KFC.
1. Khuyến mãi
Nắm được thị hiếu của giới trẻ Việt Nam nói riêng cũng như người Việt Nam
nói chung, KFC thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mãi không chỉ
trong ngày lễ mà cả trong ngày thường.
Vào dịp Noel thì KFC có chương trình khuyến mãi đặc sắc với nội dung:
“Giáng sinh là thời gian đẹp nhất trong năm, đó là thời gian cho gia đình và bạn bè.
Hãy để KFC chuyển những lời chúc tốt đẹp, những món quà ý nghĩa nhất đến người
thương yêu của bạn”. Cụ thể: khi mua 1 “Phần ăn giáng sinh” người thân của bạn sẽ
nhận được tấm thiệp và có cơ hội nhận nhiều quà tặng hấp dẫn.
Gần đây nhất, ở Noel 2012 thì KFC đã đưa ra chương trình khuyến mãi hấp
dẫn: “Giáng Sinh Nhộn-Rộn Khuyến Mãi” với ưu đãi hơn 30%. Đây cũng là dịp
đặc biệt mà các “fan” của KFC có thể tận hưởng một mùa giáng sinh an lành khi
đến thưởng thức món gà rán tại các nhà hàng của KFC. Một không gian thật ấm áp,
được trang trí cùng cây thông lấp lánh bởi dây kim tuyến, trái châu, ngôi sao cùng
Nhóm 7 15
Quản trị bán hàng
những hoa văn trang trí trên các cửa kính sẽ mang đến cho bạn một nơi lý tưởng để
mừng giáng sinh cùng với gia đình, bạn bè.
Bên cạnh đó, KFC còn có các chương trình khuyến mãi trong năm:
Mua hàng vào ngay thời điểm chuông cửa hàng reo, khách hàng sẽ được tặng:
01 miếng gà, 01 phiếu đổi miễn phí 02 ly Pepsi lớn khi mua 02 Pepsi nhỏ cho lần
mua hàng sau. Mỗi ngày có 24 lần rung chuông.
Từ 06/03/2103 đến 15/04/2013, KFC đưa ra chương trình khuyến mãi với
phần ăn cá Nuggets thật ngon, thật hấp dẫn:
• Cơm cá Nuggets: 5 miếng Nuggets giá chỉ 29k
• 5 miếng Nuggets giá chỉ 25k
2. PR
Để quảng bá thương hiệu của mình, KFC thường xuyên có các hoạt động từ
thiện, tài trợ như:

1 Sáng ngày 30/9/2012, KFC Việt Nam đã tài trợ cho cuộc chạy bộ Fun Run gây quỹ
từ thiện thứ 12 của BBGV. Cuộc chạy bộ diễn ra tại khu vực tòa nhà Crescent Mall
Phú Mỹ Hưng, quận 7, thành phố Hồ Chí Minh.
Năm nay đã thu hút hơn 8.000 người tham dự, trong đó, có hơn 200 người là
nhân viên của KFC Việt Nam. Cuộc chạy bộ đã quyên góp được 800.000.000 đồng
cho quỹ từ thiện tại Việt Nam.
2 Ngày 25/11/2012, KFC Việt Nam đã đồng hành cùng cuộc thi chạy bộ từ thiện
Terry Fox Run tại khu vực tòa nhà Crescent Mall Phú Mỹ Hưng, quận 7, thành phố
Hồ Chí Minh. Cuộc thi đã quy tụ hơn 14000 người tham dự trong đó có hơn 300
người là nhân viên của KFC tại Việt Nam. Đây là cuộc thi chạy bộ gây quỹ nổi
tiếng cho bệnh nhân ung thư được đặt tên của một chàng trai người Canada 18 tuổi
đã bị mất chân phải vì căn bệnh ung thư xương.
Hưởng ứng cho cuộc thi này hàng năm hiệp hội thương mại Canada tại Việt
Nam đều tổ chức để gây quỹ từ thiện cho bệnh nhân ung thư.
3 Một trong các hoạt động thường niên hướng đến cộng đồng của KFC là chương
trình “WORLD HUNGER RELIEF”. Chương trình này với mục tiêu làm ấm những
trái tim lạnh giá, nuôi dưỡng ý nghĩa tinh thần & khiến bạn phải chạy nhanh đến các
nhà hàng KFC gần nhất nơi bạn sinh sống để cùng chung tay đóng góp cho chương
trình.
Xuất phát lần đầu tiên tại thành phố quê hương của KFC, Bang Louisville,
Hoa Kỳ, mỗi trưa thứ ba hàng tuần, nhà hàng sẽ đóng cửa trong vòng 2 giờ đồng hồ
không phục vụ khách hàng. Điều này diễn ra xuất phát từ một nguyên nhân rất ý
Nhóm 7 16
Quản trị bán hàng
nghĩa… Đó là vì KFC trở thành “một nhà bếp đẩy lùi nạn đói Thế giới” (“World
Hunger Relief Kitchen”) trong hai giờ đồng hồ. Tất cả nhân viên KFC sẽ phục vụ
các món ăn từ Gà rán Kentucky cho khoảng 110 dân cư không nơi nương tựa tại địa
phương. Đó là kế hoạch đầu tiên đóng cửa nhiều nhà hàng trên toàn quốc để dành
cho chương trình ý nghĩa“Đẩy lùi nạn đói thế giới”. Sự kiện này cũng chính thức
khởi động cho quỹ hỗ trợ “Đẩy lùi nạn đói thế giới”.

Tại Việt Nam, chương trình diễn ra vào dịp lễ Giáng sinh, mỗi khách hàng đều
có thể đóng góp một phần khả năng của mình cho quỹ “Đẩy lùi nạn đói Thế giới”
cùng KFC.
3. Quảng cáo
Chiến lược quảng cáo của KFC là tập trung vào xây dựng hình ảnh thương
hiệu, tạo sự quen thuộc cho người tiêu dùng về một cách ăn mới lạ nhưng nổi tiếng
trên thế giới đó là: fastfood. KFC không chỉ thực hiện quảng cáo trên các phương
tiện in ấn như báo chí, tạp chí mà còn được quảng cáo trên các phương tiện điện tử
như truyền hình, internet. Bên cạnh đó, KFC còn tổ chức quảng cáo ngoài trời như
pano, áp-phích, bảng hiệu, phát leaflet…
Vì khách hàng mục tiêu là giới trẻ năng động và thích khám phá, cho nên các
chiến dịch quảng cáo của KFC cũng luôn trẻ trung mới lạ và táo bạo để có thể khai
thác sự chú ý của khách hàng.
V. Con người
Nhân viên tiếp xúc tại các cửa hàng KFC gồm nhân viên đón tiếp và nhân viên
phục vụ bàn. Các nhân viên được đào tạo bài bản, luôn chào đón khách hàng với nụ
cười thân thiện và sẵn sàng phục vụ khách với phong cách chuyên nghiệp nhất.
Với nét văn hóa đặc thù của KFC- luôn ghi nhận công lao và tưởng thưởng
mọi nỗ lực của từng cá nhân, tập thể, hơn 2000 nhân viên của KFC Việt Nam đang
sống và làm việc với phương châm “Work hard- Play hard”. Công thức thành công
của KFC là tập trung vào việc nâng cao năng lực của nhân viên nhằm thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng và tăng lợi nhuận. Bên cạnh đó, KFC luôn cam kết về tính đa
dạng và tạo môi trường làm việc tốt nhất cho người lao động. KFC đã thể hiện một
phong cách chuyên nghiệp không chỉ trong đội ngũ nhân viên mà còn trong việc
điều hành một chuỗi hệ thống các cửa hàng luôn mang lại sự tiện lợi nhất cho khách
Nhóm 7 17
Quản trị bán hàng
hàng. Đây là một trong những nhân tố quyết định chất lượng dịch vụ thức ăn nhanh
KFC.
Nhóm 7 18

Quản trị bán hàng
C. Giải pháp cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thức ăn
nhanh tại Việt Nam
Ở Việt Nam, các nhà hàng thức ăn nhanh còn chưa được phát triển mạnh mẽ.
Tuy nhiên, chúng ta có rất nhiều lợi thế để phát triển trong lĩnh vực này. Vì vậy,
việc đưa ra các giải pháp, bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam
trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh là rất hữu ích. Mô hình nhà hàng thức ăn
nhanh có đặc trưng là quá trình sản xuất và chế biến món ăn diễn ra liên tục với tốc
độ cao, các order của khách hàng với số lượng món ăn không nhiều như trong nhà
hàng truyền thống. Trong nhà hàng thức ăn nhanh không cần bộ phận nhân viên
phục vụ khách tại bàn nhưng bộ phận thu ngân làm việc với tốc độ tương đối cao
nhằm đảm bảo tính chất “ăn nhanh” do khách hàng yêu cầu.
- Tận dụng thế mạnh ẩm thực Việt Nam: Hiện thức ăn nhanh Việt Nam được đánh giá
khá cao về sự đa dạng và mẫu mã khi ở các vỉa hè và lòng lề đường phố la liệt
những quán hàng ăn, trong đó đặc biệt là các thức ăn truyền thống như phở, xôi các
loại, cơm… Những sản phẩm này chính là đối thủ cạnh tranh đối với các thương
hiệu fastfood. Thực tế thời gian qua đã có nhiều DN đầu tư vào phát triển chuỗi cửa
hàng fastfood tại Tp HCM và Hà Nội, điển hình là Phở 24, Bánh mỳ TA, hay chuỗi
cửa hàng K-Do của Công ty Bánh Kinh Đô Sài Gòn chuyên phục vụ cà phê, bánh
theo kiểu mô hình thức ăn nhanh, Sandwich, Pizza, Hamburger và các loại thức
uống. Mới đây, ngày 25/7, tại Trung tâm thương mại The Garden (Hà Nội),
VietMac đã khai trương điểm bán thứ 5 và cho ra đời thêm món mới: cơm kẹp thịt
đà điểu (ostrich rice-burger) và đến ngày 28/7 thương hiệu này cũng chính thức khai
trương điểm bán thứ sáu sản phẩm cơm kẹp “Made in Vietnam” tại khu ẩm thực
tầng 6 Trung tâm thương mại Parkson (Thái Hà, Hà Nội), tiếp tục thực hiện mục
tiêu phát triển chuỗi cửa hàng fast-food mang thương hiệu Việt. Tuy nhiên, số
lượng khách đến với những cửa hàng này chưa nhiều và việc tiếp thị, không thể
cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu ngoại về chi phí quảng cáo và truyền thông.
Do đó để fast-food Việt không chỉ còn là tiềm năng, theo các chuyên gia trong
ngành thực phẩm thì các DN nên chọn cho mình những sản phẩm đặc trưng, có giá

trị cốt lõi của truyền thống văn hóa và hướng đến một bộ phận khách hàng trọng
Nhóm 7 19
Quản trị bán hàng
tâm và khách hàng tiềm năng. Khi nghĩ tới đồ ăn nhanh, khách hàng đa phần nghĩ
đến các món ăn phương Tây như gà rán KFC, Pizza, mỳ Ý; ít ai nghĩ bánh cuốn, mỳ
của Việt Nam cũng là thức ăn nhanh. Trong khi đồ ăn của phương Tây đa số là các
món rán, chiên sử dụng nhiều dầu, mỡ, chất béo gây hại cho sức khỏe thì thức ăn
Việt Nam lại có lợi thế hơn về giá trị dinh dưỡng cũng như phù hợp với khẩu vị của
người Việt, do đó các doanh nghiệp Việt Nam muốn kinh doanh trong lĩnh vực thức
ăn nhanh nên tận dụng những lợi thế này để đưa ra chiến lược kinh doanh, danh
mục sản phẩm và cách thức phục vụ tối ưu nhất, phù hợp nhất với khách hàng mục
tiêu.
- Có chiến lược nghiên cứu thị trường bài bản và cụ thể: nhằm đưa ra danh mục sản
phẩm, dịch vụ, cách thức phục vụ cũng như địa điểm đặt nhà hàng thích hợp.
Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên cơ sở tận dụng thế mạnh của mình để tập
trung vào một loại sản phẩm đặc thù. Việc tập trung vào một sản phẩm nhất định
giúp doanh nghiệp có thể tập trung nỗ lực gắn sản phẩm của mình trở thành thương
hiệu trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Địa điểm nhà hàng là một yếu tố hết sức
quan trọng đối với nhà hàng thức ăn nhanh, phải phù hợp với mục tiêu phát triển
của doanh nghiệp cũng như phù hợp với đối tượng khách hàng của doanh nghiệp.
- Tùy thuộc vào đặc điểm đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau để có những
chiến lược khác nhau. Lý do lựa chọn chọn thức ăn nhanh của người tiêu dùng ở
các vùng miền cũng khác nhau. Người tiêu dùng ở TPHCM chú trọng đến thời gian
phục vụ nhiều hơn, họ mong đợi những bữa ăn phục vụ nhanh hơn. Trong khi đó
người tiêu dùng Hà Nội lại chú trọng về khẩu vị, họ đến với thức ăn nhanh chủ yếu
là thức ăn ngon, hợp khẩu vị. Ngược lại, người tiêu dùng Đà Nẵng chú trọng nhiều
hơn về vấn đề hợp vệ sinh. Do đó các cửa hàng Fast-food cần nhấn mạnh những
yếu tố trên để thu hút cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn.
- Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, xây dựng menu phù hợp với nhu cầu khách
hàng mục tiêu: Thiết lập một thực đơn hấp dẫn về thức ăn đồ uống, các sản phẩm

khác. Quan tâm đến chất lượng sản phẩm đặc biệt là khẩu vị của khách hàng vì thói
quen ăn uống của khách hàng ở từng khu vực khác nhau là khác nhau. Trước khi
Nhóm 7 20
Quản trị bán hàng
đưa ra thực đơn cho nhà hàng cần có những nghiên cứu cụ thể về khẩu vị cũng như
thói quen tiêu dùng sản phẩm thức ăn nhanh của khách hàng mục tiêu. Từ đó điều
chỉnh gia vị chế biến cho phù hợp với khẩu vị của người tiêu dùng ở Việt Nam.
- Xác định chiến lược giá phù hợp: tìm hiểu mức sống khách hàng mục tiêu cũng như
đưa ra mức giá tâm lý mà khách hàng sẵn sàng chi trả nhưng vẫn đáp ứng được tối
đa nhu cầu của khách hàng đồng thời thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Lựa chọn phương thức phù hợp để phát triển nhà hàng đồ ăn nhanh trở thành một
hệ thống nhà hàng: Hiện nay nhượng quyền kinh doanh đang là phương thức kinh
doanh được nhiều doanh nghiệp lựa chọn do nó mang lại những ưu điểm cho cả bên
nhượng quyền và bên nhận quyền. Bên cạnh đó cũng có thể xem xét khả năng tự
xây dựng chuỗi của hàng của mình tùy điều kiện của doanh nghiệp.
Hình thức nhượng quyền là hình thức kinh doanh của niềm tin và sự cam kết,
làm cho hệ thống được vận hành đúng và quy chuẩn dù ở bất cứ nơi đâu và bất cứ
lúc nào. Thành công của hệ thống nhượng quyền không thể được đo trong ngắn hạn
(từ một đến hai năm) mà được đánh giá trong dài hạn. Do vậy, hơn lúc nào hết, nhà
nhượng quyền Việt Nam cần xây dựng hệ thống các qui trình, giải pháp sao cho vừa
đảm bảo phát triển hiệu quả trong ngắn hạn và bền vững trong dài hạn, nâng cao
chất lượng chuyển giao và chất lượng quan hệ cho hệ thống nhượng quyền của
mình, để khẳng định thương hiệu cả ở trong nước và thế giới.
- Lựa chọn địa điểm thuận tiên, thiết kế nhà hàng theo phong cách riêng: Phải lựa
chọn địa điểm phù hợp, thuận tiện, dễ tìm thấy và mang phong cách riêng của nhà
hàng. Thiết kế nhà hàng hướng vào khách hàng mục tiêu, tạo sự khác biệt và dễ nhớ
cho khách hàng, tránh gây nhầm lẫn cho khách hàng với các thương hiệu khác trên
thị trường. Đa dạng hóa hình thức bán hàng như bán hàng lưu động. Việc lựa chọn
địa điểm kinh doanh tác động rất lớn đến thành công của việc kinh doanh sau này.
Tạo sự thuận tiện cho khách hàng cũng là một cách ghi điểm đối với khách hàng.

- Quảng bá, khuyến mãi: đây là một hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp
hiện nay, nhất là trong lĩnh vực thức ăn nhanh. Các hoạt động phải tập trung chủ
Nhóm 7 21
Quản trị bán hàng
yếu vào đối tượng khách hàng mục tiêu, gây sự chú ý của khách hàng nhằm kích
thích nhu cầu mua cũng như định vị hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí của
khách hàng. Cụ thể như tài trợ các chương trình liên quan đến khách hàng mục tiêu,
quảng cáo hình ảnh thông qua internet, banner, ap phich…Các chương trình khuyến
mãi có thể áp dụng như: Giảm giá trực tiếp trên món ăn, miễn phí (tặng kèm) một
món ăn khác, tăng khối lượng món ăn hoặc tặng thẻ giảm giá cho lần mua kế tiếp…
- Cung cấp các dịch vụ gia tăng đi kèm: Khi đến của hàng thức ăn nhanh ngoài được
thưởng thức những món ăn ngon khách hàng còn nhận được các dịch vụ đi kèm
khác như sử dụng wifi miễn phí, đọc báo, xem truyền hình miễn phí cũng như cần
tạo được không khí cho bữa ăn them thoải mái, ấn tượng và tránh sự căng thẳng,
nhàm chán. Tùy vào những đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau để có những
dịch vụ đi kèm khác nhau. Ví dụ như đối với trẻ em thì có them những góc vui chơi
độc đáo, lạ mắt; đối với giới trẻ thì cung cấp thêm các dịch vụ game free…
- Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: tuyển mộ những nhân viên có năng lực
và phẩm chất cho công ty. Huấn luyện các nhân viên phục vụ một cách đồng bộ,
hiểu tâm lý khách hàng cũng như có thái độ phục vụ khách hàng thân thiện và cởi
mở. Nếu là công ty phục vụ khách nước ngoài thì nhân viên phải giỏi tiếng Anh,
được huấn luyện bài bản để tạo sự chuyên nghiệp trong phục vụ, linh hoạt trong xử
lí các tình huống.
- Xây dựng lòng tin đối với khách hàng: Với mục tiêu xây dựng lòng tin nơi khách
hàng thông qua chất lượng, uy tín và an toàn vệ sinh thực phẩm, KFC Việt Nam chỉ
chọn những nhà cung cấp nguyên liệu uy tín và đảm bảo chất lượng, ví dụ như CP
Việt Nam. Tất cả nguyên liệu sử dụng đều phải có chứng nhận kiểm dịch của cơ
quan chức năng.
- Chú ý đến xây dựng vào bảo vệ thương hiệu: Các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh
doanh đồ ăn nhanh cần có các chính sách để nâng cao sự nhận biết thương hiệu. Khi

có được thương hiệu mạnh cần coi trọng, bảo vệ, giữ gìn và phát triển một cách bền
vững. Xây dựng một văn hóa trung thực, chia sẻ và cam kết đối với hệ thống
nhượng quyền của mình. Bất cứ sự không rõ ràng nào trong việc xây dựng hệ thống
Nhóm 7 22
Quản trị bán hàng
cũng là những nguy cơ rất lớn ảnh hưởng đến sự cam kết, niềm tin của nhà nhận
quyền đối với nhà nhượng quyền. Do vậy, các thông điệp, chính sách từ nhà
nhượng quyền cần được qui định rất rõ trong hợp đồng nhượng quyền và cam kết
thực hiện đến cùng các chính sách này. Chỉ có thực hiện tốt các cam kết, nhà
nhượng quyền mới có thể tạo được niềm tin và sự tin cậy của nhà nhận quyền. Từ
đó, các chính sách, qui trình từ nhà nhuợng quyền mới được thực thi một cách trọn
vẹn. Đây là điều kiện tiên quyết cho sự phát triển bền vững của một hệ thống trong
điều kiện cạnh tranh như hiện nay.
- Dự phòng rủi ro cũng như các biện pháp phòng ngừa rủi ro: Do môi trường kinh
doanh ngày càng nhiều biến động cũng như đầy rủi ro không thể lường trước được,
việc dự đoán trước những biến động của rủi ro nhằm phòng ngừa và hạn chế đến
mức tối đa những thiệt hại do rủi ro gây ra là công việc hết sức cần thiết cho doanh
nghiệp. Do đó phải có những chính sách cũng như những giải pháp để thực thi khi
có khủng hoảng xảy ra.
Nhóm 7 23
Quản trị bán hàng
PHẦN III: KẾT LUẬN
KFC đã thành công trên thị trường thế giới và cả ở thị trường Việt Nam với
triết lí kinh doanh: “trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực phục vụ thức ăn nhanh
theo kiểu phương Tây thông qua dịch vụ thân thiện, thức ăn chất lượng cao và
không gian trong lành, thoáng mát”. Kết quả là sau hơn 15 năm thâm nhập vào thị
trường Việt, KFC đã trở thành thương hiệu thức ăn nhanh số 1 ở Việt Nam.
Sau khi phân tích về sự thành công của KFC ở thị trường Việt Nam, chúng tôi
đưa ra các giải pháp cụ thể cho các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh trong lĩnh
vực thức ăn nhanh. Để phát triển một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phân tích

những thế mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội hay thách thức khi sử dụng các giải
pháp trên đối với thương hiệu để tạo ra sự phù hợp và hiệu quả.
Với một thị trường tiềm năng như Việt Nam, hi vọng các giải pháp nhóm đưa
ra có thể góp phần giúp các doanh nghiệp trong lĩnh vực thức ăn nhanh cải thiện và
nâng cao chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
Do điều kiện thời gian hạn hẹp và nhóm chỉ thu thập và phân tích dựa trên dữ
liệu thứ cấp nên đề tài vẫn tồn tại các thiếu sót và hạn chế nhất định.
Nhóm 7 24
Quản trị bán hàng
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Như Phương Thanh, Giáo trình Quản trị bán hàng (2010)
NXB.Đại Học Huế
2. Trang website
Nhóm 7 25