ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC potx

ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG
ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG
MIỀN BẮC.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Ngọc Duyên – 10D220247
Đinh Thị Giang - 10D220008
Nguyễn Thị Nga - 10D220030
1
LỜI MỞ ĐẦU
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào khi tham gia vào hoạt đông
kinh doanh thì một trong những mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thu được, mà để
thu về được lợi nhuận thì doanh nghệp phải tiêu thụ được hàng hóa của mình trên
thị trường – tức đưa sản phẩm của mình tới được tay người tiêu dùng, hay chính là
thực hiện hoạt động trao đổi hàng hóa. Vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu
của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông
hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực
thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương
mại.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Cổ phần môi trường
đô thị và xây dựng miền Bắc đã hình thành và đang ngày càng phát triển. Với chức
năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá, công ty đã cố gắng đáp ứng ngày
càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được
hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian nghiên
cứu, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của
khoa, của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng
miền Bắc và nhất là sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn
trưởng Khoa Quản trị nguồn nhân lực. Nhóm chúng em chọn đề tài: " Đẩy mạnh
tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây

dựng miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên đề tài của em không tránh khỏi những thiếu sót.
Chúng em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn trưởng
Khoa Quản trị nguồn nhân lực trường Đại học Thương Mại đã tận tình giúp đỡ
động viên khích lệ chúng em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
2
Chúng em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần môi
trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã tạo điều kiện giúp đỡ chúng em và cung
cấp cho chúng em số liệu có liên quan.
3
4
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong bối cảnh kinh tế với xu hướng hột nhập và phát triển, với sự phát triển
của khoa học kỹ thuật và công nghệ chúng ta thường thấy đối với mỗi thị trường
ngành đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng.
Xuất phát từ yêu cầu tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng để thúc đẩy
hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng cạnh tranh trên thị trường, công ty Cổ
phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã và đang phấn đấu để có thể đáp
ứng tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng mặt hàng đồ đông lạnh trên thị trường thành phố
Hà Nội nói riêng và miền Bắc nói chung và đây cũng là xu hướng tất yếu cũng như
mục tiêu kỳ vọng của công ty trong thời gian tới.
Kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ phải biết huy
động mọi nguồn lực của mình để nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng trên thị trường để
có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp phải biết
cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, từ đó tiến tới mở rộng thị trường tiêu
thụ hay chính là mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy
tín, vị thế của doanh nghiệp.

2. Xác lập vấn đề trong đề tài.
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cùng như qua việc tìm
hiểu nghiên cứu tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc
chúng em nhận thấy hiện tại thị trường đồ đông lạnh đang là một thị trường rất
tiềm năng cho các doanh nghiệp, do đời sống vật chất ngày càng được được cải
thiện, thời gian là thứ quyết định sống còn thì nhu cầu của con người đối với thực
phẩm đông lạnh ngày càng lớn. Vì vậy chúng em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ
mặt hàng đông lạnh tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền
Bắc“ làm đề tài nghiên cứu.
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
- Hệ thống hóa lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa.
4
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ mặt hàng đồ đông lạnh của công ty Cổ
phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc.
- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty
cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc.
4. Phạm vi nghiên cứu.
Với kiến thức của bản thân còn hạn chế và khung thời gian hạn hẹp nhóm chỉ
tập trung nêu lên những nội dung, những vấn đề trong phạm vi sau đây:
4.1: Về không gian.
- Doanh nghiệp nghiên cứu là: Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng
Miền Bắc.
- Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội.
- Vấn đề nghiên cứu: lý luận và thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh.
4.2: Về thời gian.
Dựa trên các kết quả kinh doanh và hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của công ty
Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc thực hiện trong 3 năm liên tiếp
từ 2009 - 2011 để đề xuất một số biện pháp đảy mạnh tiêu thụ của công ty trong
các năm tiếp theo.
5. Kết cấu đề tài

Đề tài nghiên cứu gồm có 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài.
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
Chương 3: Thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công Ty Cổ phần Môi
trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc.
Chương 4: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công Ty Cổ phần
Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc.
CHƯƠNG II
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG
DOANH NGHIỆP.
5
1.1: Khái niệm
Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất
và phân phối và một bên là tiêu dùng.Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác
tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu
bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các
quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : sản xuất cái gì? Bằng cách
nào? Cho ai?.Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết
định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu
theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ

chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền
sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời
thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi
khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các
bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu như hoạt động.
Hoạt dộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện việc chuyển
6
quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về
do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ bán hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà
doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng
hóa trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức:

Trong đó: M: là doanh thu bán hàng.
: là giá bán một đơn vị hàng hóa loại i
Q
i
: là số lượng bán ra của hàng hóa loại (i)
( i = )
Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại.
1.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã

được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện
ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả
phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ sau bán hàng tốt…
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệpcó thể tiêu
thụ được khối lượng hàng hóa lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở
rộng thị trường.
7
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với
khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ
trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình
trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn
đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu
vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm
trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không
tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì
doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có
lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái
sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản
xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng
được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu,
vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các

doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở
rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất
khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử
dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh
nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá
luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời
gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm
được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất
8
mát … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức
cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
Tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa người tiêu dùng với nhà sản xuất, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ hàng hóa, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP.
2.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ, xác định tập khách hàng tiềm năng.
2.1.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp nên sản
xuất – kinh doanh (đã có trong cơ cấu sản phẩm) hoặc chưa sản xuất – kinh doanh
(hoàn toàn mới). Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nâng cao khả
năng thích ứng với thị trường do nắm bắt được nhu cầu của thị trường.
Việc đầu tiên trong công tác nghiên cứu thị trường là: tổ chức hợp lý việc thu
nhập các nguồn tin. Có hai nguồn thông tin, đó là: Thông tin sơ cấp và thông tin
thứ cấp. Thông tin sơ cấp là những thông tin thu thập trực tiếp từ khách hàng hiện
hữu và các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Để có được các thông tin sơ
cấp, doanh nghiệp cần tiến hành các cuộc điều tra khách hàng, phỏng vấn khách
hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, gửi thu thập ý kiến khách hàng.

Cùng với thông tin sơ cấp, để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn cần
thông tin thứ cấp. Đó là những thông tin gián tiếp về thị trường được thu thập
thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các số liệu của các cơ quan nghiên
cứu, thống kê, các cơ quan thương mại trong và ngoài nước.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải phân tích kĩ
cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trường, đó chính là xác
định khả năng sản xuất và cung ứng loại sản phẩm đó, khả năng nhập khẩu và
lượng tồn kho xã hội có thể đưa ra thị trường là bao nhiêu.
Trong công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu và
cầu trên thị trường, khách hàng của doanh nghiệp là ai? Cơ cấu khách hàng như
9
thế nào? Nhịp điệu mua hàng ra sao? Nghiên cứu thị trường sản phẩm của doanh
nghiệp cũng phải nắm được sức mua trung bình của các mặt hàng, các sản phẩm
của doanh nghiệp có mặt hàng thay thế hay không và việc nắm nhu cầu của khách
hàng cũng cần phải gắn với địa bàn và xác định cho được thị trường trọng điểm
với sức mua lớn nhất.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần phải nắm
được các nhân tố khác ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ. Đó là các yếu tố thuộc về
môi trường kinh doanh của doanh nghiệp như chính sách của Chính Phủ, các quy
định về chính sách bán hàng và thuế, giá cả của các dịch vụ có liên quan đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, các nhân tố khác của thị trường như: các yếu tố về
quan hệ chính trị, thương mại giữa các nước, thể chế tài chính và cả những yếu tố
về văn hóa tiêu dùng.
Như vậy công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết vì các quyết định, các
chính sách của doanh nghiệp đều dựa vào cơ sở dự báo thị trường, là yếu tố đầu
tiên quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.2: Nghiên cứu, xác định tập khách hàng tiềm năng.
Khách hàng mục tiêu là khách hàng sẵn sàng và có khả năng mua hàng hóa
của doanh nghiệp.
Để có thể tiếp cận được khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp cần phải biết

được họ là ai, tìm ra đặc điểm nổi bật chung. Họ là các công ty hay cá nhân? Họ
tập trung vào một nhóm tuổi, một khu vực hay có cùng khả năng thu nhập? Họ
thường mua những loại sản phẩm nào? Họ có thường xuyên mua không? Họ tìm
kiếm điều gì trong sản phẩm?
Đối tượng hướng đến của hoạt động tiêu thụ hàng hóa đó chính là người tiêu
dùng. Người tiêu dùng là những người mua hàng hóa để phục vụ cho nhu cầu sản
xuất, nhu cầu tiêu dùng cho cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người.
Nghiên cứu người tiêu dùng là một công tác rất quan trọng trong nội dung hoạt
động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ
hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của người tiêu dùng (sở thích,
nhu cầu, giới tính, lứa tuổi, phong tục, tập quán, thu nhập, vị trí trong xã hội). Từ
10
đó doanh nghiệp hiểu thêm về khách hàng của mình và có những chính sách phục
vụ khách hàng tốt hơn, thỏa mãn nhu cầu tối đa của khách hàng nhằm đẩy mạnh
và mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
2. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp thương mại
trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng cho các nhu cầu
của sản xuất và tiêu dùng trong xã hội.
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, cần tính đến những yếu tố căn bản như nhu
cầu thị trường, tình hình cung cầu của các đối thủ cạnh tranh, khả năng đáp ứng
nhu cầu thị trường của doanh nghiệp,… bên canh đó còn cần phải coi trọng những
tiềm năng và biện pháp kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàn:
tăng cường quảng cáo và khuyến mại , nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến
mẫu mã hình thức, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ,
chính sách tiêu thụ,…
Đó chính là xây dựng chính sách với từng mặt hàng kinh doanh. Nếu doanh
nghiệp xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ một cách đúng đắn sẽ làm cho sản
phẩm của doanh nghiệp chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và chiếm được
thị phần trên thị trường.

2.3. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Trong kinh doanh, đó là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu
tiên khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh sẽ là bán cái gì? Đưa ra thị trường
những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một mặt hàng hay đưa ra nhiều mặt hàng?
Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến đưa ra những sản phẩm mới? Cách thức đưa
ra thị trường như thế nào?
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp đúng như người ta nói: “ chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn
11
đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như
thành công một nửa”.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp thông qua nghiên cứu
nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và
thị trường.
Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt
được nếu hàng hóa mà họ lựa chọn bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn
nhu cầu của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi tiền. Sự tác
động đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò quan trọng
trong bán hàng.
2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ.
Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được bắt đầu bằng việc
xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời
gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu người tiêu dùng và khả năng đáp ứng của
doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán
hàng hợp lí.
Kết quả của quá trình tiêu thu hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụ
thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập
và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt các kế
hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ.
* Bán lẻ:
- Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu của cá nhân
và tập thể. Do đó, đặc điểm của bán lẻ là:
- Khối lượng bán hàng nhỏ, đơn chiếc hàng hóa thường phong phú cả về chủng
loại, mẫu mã.
- Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng
hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa
- Ưu điểm của bán lẻ: không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng,
doanh nghiệp mới bắt đầu chu kì kinh doanh mới; doanh nghiệp có điều kiện
12
tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy những thay đổi
của thị trường, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh.
- Nhược điểm của bán lẻ: thời gian thu hồi vốn chậm
* Bán buôn:
- Là bán cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu, đại lí,…) để
họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản
phẩm.
- Đặc điểm của bán buôn là: khối lượng bán hàng lớn, hàng hóa không phong
phú, đa dạng như trong bán lẻ
- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông , chưa đến tay người tiêu
dùng cuối cùng
- Ưu điểm của bán buôn: thời hạn thu hồi vốn nhanh; có điều kiện nhanh chóng
đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hoạt động
hiệu quả kinh doanh.
- Nhược điểm của bán buôn: chậm nắm bắt những diễn biến mới về nhu cầu
của thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
- Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
+Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để

bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
+Doanh nghiệp thương mại bán cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa.
Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại thường được tiến hành bởi
các cơ sở là các hợp đồng thương mại. Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai
hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng hóa hay dịch vụ phù hợp với những
điều kiện được thể hiện trong hợp đồng.
2.5. Quá trình tiêu thụ hàng hóa.
2.5.1: Chuẩn bị tiêu thụ.
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần
phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng để thể hiện
những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán
hàng gồm:
13
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để
khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng,…
- Luận chứng mô tả lí do mua hàng của khách hàng.
- - Chuẩn bị những câu trả lời; bác bỏ của khách hàng .
2.5.2: Tiến hành tiêu thụ.
Tiêu thụ hàng hóa, cũng là bán hàng, bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng,
chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng.
Năm pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực tế từ khi khách
hàng nói “ không”, vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách
hàng, và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang.
Tiếp xúc: là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng
đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình
vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi nắm bắt được nhu
cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những

luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin bà thấy có lợi khi quyết định
mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt
đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó, người bán hàng phải dùng sự từ
chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác
bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phòng vệ, hoài nghi, hay họ chưa hài lòng với sản
phẩm. ví dụ như: giá quá cao, không biết sử dụng, không thỏa mãn sở thích, không
đủ hấp dẫn,…
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc, người bán hàng phải sử dụng những
khả năng của bản thân để phá bỏ sự hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc vui
vẻ là cả đôi bên đều đạt được những điều mình muốn, trên nguyên tắc vừa lòng
khách hàng, để lại cho họ những ấn tượng tốt.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “ tiền trao, cháo múc”, hoặc một bản hợp
đồng, một đơn đặt hàng,… trong từng điều kiện. Nhưng dù hình thức nào thì việc
14
bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch
vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp,
thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lí bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lí một đơn đặt hàng của các bộ
phận doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách.
Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ
về sự hoàn tất hàng hóa được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của
người mua.
2.5.3: Các dịch vụ sau bán hàng.
Người bán hàng cần đảm bảo đầy đủ cho người mua hàng hưởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng, tạo chữ tín
bền vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao thường có

những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt , vận hành, chạy thử, bảo
dưỡng định kì, bảo hành miễn phí trong một thời gian,…
2.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Trong kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu
được của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát
triển các mối quan hệ với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước
ngoài, giúp doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh
chóng phát triển kinh doanh và hội nhập kinh tế…
Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn
tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng.
15
Xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm
thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của xúc tiến bán hàng
được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,
tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
*Quảng cáo bán hàng
Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ để xác định xúc tiến bán hàng.
Các hình thức quảng cáo bán hàng bao gồm :
- Quảng cáo tại cơ sở kinh doanh thông qua biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ
kính trưng bày hàng hóa, thông qua người bán hàng, trên bao bì sản phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện truyền thông như báo chí, radio, truyền hình
- Quảng cáo qua internet.
- Quảng cáo bằng pano, áp phích.
- Quảng cáo qua bưu điện…
Các hình thức quảng cáo trên đều có những ưu và nhược điểm riêng, tuy nhiên
hiệu quả mà quảng cáo mang lại là vô cùng lớn. Việc lựa chọn hình thức quảng
cáo phù hợp tùy thuộc vào nhóm đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng

tới, độc giả của các phương tiện truyền tin, chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho quảng
cáo, mục tiêu doanh nghiệp hướng tới, v v…
∗Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng cách
giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Các hình thức khuyến mại:
∗ Giảm giá
- Phiếu mua hàng (cupon).
- Trả lại một phần tiền.
- Thương vụ có chiết giá nhỏ.
- Thi cá cược – trò chơi.
- Ưu đãi cho khách hàng thường xuyên.
- Quà tặng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo.
- Chiết giá khi mua nhiều.
- Thêm hàng hóa khi khách hàng mua một lượng nhất định.
∗Tham gia hội chợ và triển lãm
16
Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và
địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trưng bày
hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa.
Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng
hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc
tiêu thụ hàng hóa.
Tại hội chợ, triển lãm, công việc chính của doanh nghiệp là giới thiệu hàng
hóa và giao tiếp khách hàng tại chỗ. Giới thiệu hàng hóa là một cách cung cấp
thông tin của sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Đây cũng là dịp
quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, và thông qua trao
đổi trực tiếp, khách hàng sẽ nắm chắc những thông tin về sản phẩm của doanh
nghiệp, để đưa ra những quyết định kinh doanh sau này.

∗Bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH
NGHIỆP.
Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp tới tiêu thụ hàng hóa, cùng
một lúc chúng có thể gây ra nhiều tác dụng trái chiều nhau và với mức độ ảnh
hưởng của từng nhân tố cũng khác nhau. Vì vậy cần có sự nhìn nhận các yếu tố
một cách tổng thể và đánh giá chính xác tác động của từng nhân tố nhằm đưa ra
các hướng phát triển thích hợp, có thể chia thành một số nhân tố cụ thể sau:
3.1: Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ
hàng hóa, nó có thể kích thích hay hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng
tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu về lợi nhuận
hay tránh được rủi ro thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong canh
tranh, song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh
tranh đôi khi vũ khí giá cả lại là con dao hai lưỡi không những không thúc đẩy
được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh
cũng có thể hạ giá bán (thậm chí thấp hơn giá mà bản thân doanh nghiệp đưa ra)
17
giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận
còn giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa
là trong định giá bán, giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng của sản phẩm.
Người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá cả của nó khi đứng
trước những hàng hóa khác cùng loại hoặc thay thế được cho nhau, bởi họ thường
có tâm lý cho rằng “tiền nào của nấy“ do vậy đặt giá thấp không phải lúc nào
cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
3.2: Chất lượng hàng hóa và bao bì.
Người tiêu dung khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa dáp
ứng nhu cầu của họ rồi mới tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lướn thường sử dụng

trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc“ (vì muốn thay
đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì cần có thời gian). Đó cũng là
con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt
nhất. Khi tiếp cận với hàng hóa cái dầu tiên người tiêu dung gặp phải là bao bì và
mẫu mã. Vẻ đẹp, sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm làm “ngã lòng“ người tiêu
dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.
Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở
các doanh nghiệp thành đạt.
Hàng hóa dù đẹp và bền tới đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao
của người tiêu dung. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn
thiện chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo ra những nét độc đáo hấp dẫn người mua.
Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều
kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
3.3: Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính sách kinh doanh mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên mà doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là
Doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dung nào? Lựa chọn đứng
mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng
18
hóa của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một
số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú, nên có nhiều chủng loại
cho phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng cũng như phân cấp và giá cả khác
nhau để thu hút người mua.
3.4: Dịch vụ trong và sau bán.
Là nhứng dịch vụ liên quan tới thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho
người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiện xã hội và
đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định
mau của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Nhứng dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn

phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành,
bảo dưỡng, đóng gói… đây là vũ khía cạnh trạnh lành mạnh vã hữu hiệu. Hầu hết
khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cáo có giá trị lướn đều có những dịch vụ
này để thu hút khách hàng. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho
thấy các Doanh nghiệp đang tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và
những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng,
dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp luôn nỗ lực để nâng cao
chất lượng dịch vụ của mình.
3.5: Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn tới việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hóa một cách hợp lý và thông thoáng sẽ
làm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hóa
đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không
thông qua bất kỳ một đối tượng trung gian nào. Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua
các của hàng bán lẻ của mình.
19
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian
là những người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thường đó là các
địa lý bán lẻ của doanh nghiệp.
- Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân
phối. Điều này có nghĩa là hàng hóa ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới
được tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp sử dụng trong phân
phối hàng hóa của mình. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách
chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi cuẩ sản phẩm và các kênh của
đối thủ canh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển
tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.

3.6: Vị trí điểm bán.
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa, nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc
cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản cho sự thành công của bán hàng ‘‘nhà rộng
không bằng đông khách’’ luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa
điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm
thương mại, các trung tâm thương mại thứ cấp nên đặt ở ven đô do giá thuê rẻ hơn
thuận tiện đi lại hơn, thích hợp hơn với dịch vụ vui chơi giải trí hấp dẫn khách
vãng lai. Những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại.
Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa
điểm kinh doanh, vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi
làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc, thời gian mua sắm…
3.7: Quảng cáo.
Quảng cáo có xuất phát từ tiếng La tinh “RecLamere“ có nghĩa là reo lên, la
lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thể hiện với người bán
rong hay ở chợ. Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích
thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật
20
kích thích họ rất phong phú đa dạng, đông thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém.
Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và
có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không
phải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo đem lại.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán hàng là rất lớn nhưng hiệu
quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao
có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất
lớn, do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệu
quả. Mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm cho chi phí dành cho quảng cáo tăng cao,

giảm lãi thậm chí lỗ. Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin nơi người tiêu
dùng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó càn phải tính đến phản ứng
đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao
chất lượng cùng tiến hành quảng cáo Marketing…) nếu không thận trọng không
những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn mất tiền mang tật.
3.8: Hoạt động của những người bán lẻ và đại lý.
Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý chiếm
vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán
hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc
nhiều vào hoạt động của họ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp
thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật nghiệp vụ
và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu
thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với
sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ.
Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày một cách riêng
rẽ, trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng khác nhau trong
tiêu thụ. Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần phải có
cái nhìn toàn diện, tổng thể. Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự
21
ảnh hưởng của các nhân tố cũng có thể khách nhau cần xác định được nhân tố nào
là chủ yếu và nhân tố nào là thứ yếu để có biện pháp thích hợp.
3.9: Các nhân tố khác tác động tới tiêu thụ.
3.9.1: Khách hàng
Khách hàng là những người tiêu thụ hàng hóa của công ty bằng việc đưa ra
quyết định mua hàng. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt
động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng
tạo nên thị trường, những biến động tâm lý thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen là cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hoặc giảm đi. Việc định

hướng hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp và thới quen tổ chức dịch vụ phục
vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu
quả tiêu tụ sản phẩm.
3.9.2: Nhà cung cấp
Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt.
Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ, khi
lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm
sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanh
ghiệp một cách thương xuyên liên tục hàng hóa đạt chất lượng cao. Phương châm
là đa dạng hóa nguồn hàng cung cấp, thực hiện nguyên tắc ‘’không bỏ tiền vào
một ống’’. Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp
chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động dựng
kế hoạch cung ứng cho mình.
3.9.3: Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các
công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh
của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao
hơn cá đối thủ khác cùng ngành. Càng nhiều công ty canh tranh trong ngành thì cơ
hội đến từng công ty càng ít thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến
lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc
làm cần thiết để giữ vũng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.9.4: Chính sách điều tiết của Nhà nước
22
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thỏa mãn cac nhu
cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta đang rất nỗ lực phát triển trong việc
hoàn chỉnh lại các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh
tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hươn cho các doanh nghiệp từng
bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và pháp luật của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Do đó Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo

điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêu
thụ hàng hóa nói riêng.
Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh trên
thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gặp nhiều khó
khăn, thách thức hàng hóa nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các
doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất
lượng hàng hóa phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng
trên thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG
MIỀN BẮC.
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG
MIỀN BẮC.
1. Tóm lược về doanh nghiệp.
23
Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc được thành lập vào
15 tháng 6 năm 2008.
* Tên giao dịch: MIEN BAC CONSTRUCTION AND URBAN
ENVIRONMENT JOINT STOCK COMPANY (tên viết tắt là MIEN BAC C&
URBAN…JSC)
∗ Mã số doanh nghiệp: 0104752149.
∗ Số vốn điều lệ là :3 tỷ đồng
∗ Trụ sở chính : tổ 1, phương Phú La, quận Hà Đông, thành phố Hà Nội.
∗ Điện thoại : 04 3352405
∗ Email :
Các ngành nghề kinh doanh:
Xây dựng nhà các loại.
1) Phá dỡ.
2) Hoàn thiện công trình xây dựng.

3) Bán buôn máy móc và phụ tùng khác.
4) Bán buôn thực phẩm.
5) Bán buôn tre, nứa, gỗ, ngói, đá, cát, sỏi.
6) Bán buôn kính xây dựng.
7) Bán buôn sơn, vécni.
8) Bán buôn gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh.
9) Bán buôn đồ ngũ kim.
10) Bán lẻ đồ ngũ kim trong các cửa hàng chuyên doanh.
11) Bán lẻ sơn màu, vécni trong các của hàng chuyên doanh.
12) Bán lẻ kính xây dựng trong các của hàng chuyên doanh.
13) Bán buôn đồ dùng khác.
(Theo nguồn từ giấy phép kinh doanh của công ty).
Thời gian đầu công ty chủ yếu tập trung vào kinh doanh các ngành 4,5,6 và 13.
Tuy nhiên do quy mô của công ty nhỏ lượng vốn còn hạn hẹp nên chưa thể đáp
24
ứng hết được nhu cầu của thị trường cũng như các ngành nghề đăng ký kinh
doanh, đồng thời dàn trải trên nhiều lĩnh vực khiến cho công ty khó xác định được
mặt hàng kinh doanh chủ lực cũng như lợi thế của mình, dẫn tới thời gian đầu tiên
hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền
Bắc chưa thực sự hiệu quả.
Cũng từ thực tế đó mà vào cuối năm 2008 Giám đốc công ty đã quyết định tập
trung hoạt động kinh doanh cho công ty, xác định lĩnh vực và mặt hàng chủ lực để
tập trung khai thác chuyên môn hóa hoạt động kinh doanh của mình. Điểm lại hoạt
động kinh doanh trong nửa năm đầu tiên hoạt động nhận thấy rằng ngành bán buôn
thực phẩm là ngành đem lại hiệu quả cao nhất, chính vì vậy mà bán buôn thực
phẩm được chọn làm lĩnh vực kinh doanh chính cho công ty Cổ phần môi trường
đô thị và xây dựng miền Bắc mà cụ thể là tập trung vào các mặt hàng đông lạnh.
Thực tế đã cho thấy lựa chọn và quyết định của công ty Cổ phần môi trường
đô thị và xây dựng miền Bắc là hoàn toàn đúng đắn. Từ năm 2009-2011 hoạt động
kinh doanh của công ty đã phát triển rất thuận lợi và thu về được những kết quả

ban đầu rất khả quan .Có thể nói đây là một dấu hiệu tốt cho thấy công ty có khả
năng tiếp tục phát triển và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hóa của mình và hứa
hẹn nhiều kết quả tốt hơn nữa trong tương lai.
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
2.1: Chức năng
Là một công ty thương mại cổ phần Công ty Cổ phần môi trường đô thị và
xây dựng miền Bắc có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá tiêu dùng
tới các hệ thống cửa hàng, đại lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng của người dân.
2.2: Nhiệm vụ
25