Một số giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty tnhh hoài giang xanh đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

NGUYỄN MINH HIẾU

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH HOÀI GIANG XANH ĐÀ NẴNG

Kon Tum, tháng 06 năm 2021


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BÁO CÁO THỰC TẬP
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH HOÀI GIANG XANH ĐÀ NẴNG

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

: Th.S NGUYỄN TỐ NHƯ

SINH VIÊN THỰC HIỆN

: NGUYỄN MINH HIẾU

LỚP

: K11QT

MSSV

: 17152340101022

Kon Tum, tháng 06 năm 2021


LỜI CÁM ƠN
Để hoàn thành Bài Luận văn tốt nghiệp này, em đã nhận được rất nhiều sự quan
tâm, sự giúp đỡ và hướng dẫn của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường. Em
xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn Cô TS.Nguyễn Tố Như đã tận tình giúp
đỡ em trong trong suốt quá trình thực hiện bài báo cáo thực tập tốt nghiệp. Xin chân
thành cảm ơn Ban giám đốc, Anh / Chị phòng Kinh Doanh; phịng Kế tốn; phịng
Marketing, cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh đã chia sẻ nhiều thông tin, cũng như tạo
mọi điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn thành bài viết này.
Trân trọng.

i


MỤC LỤC
LỜI CÁM ƠN .................................................................................................................i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC CỤM TỪ VIẾT TẮT .............................................................................v
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH .......................................................vi
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1

1. Lý do chọn đề tài........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ........................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...........................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..............................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu ..........................................................................................2
5. Đóng góp của bài báo cáo .........................................................................................2
6. Kết cấu của bài báo cáo.............................................................................................3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ...........................4
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng ........................................4
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng .........................................................................4
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng ......................................................................4
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng ........................................................................4
1.2. Mục tiêu và sự khách quan của hoạt động bán hàng ..........................................5
1.2.1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .....................................................................5
1.2.2. Sự cần thiết khách quan của hoạt động bán hàng ............................................5
1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng ........................................................................5
1.3.1. Loại khách hàng ................................................................................................5
1.3.2. Lực lượng bán hàng ..........................................................................................6
1.3.3. Phân loại bán hàng ............................................................................................7
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ..................................................7
1.4.1. Nhân tố bên ngoài .............................................................................................7
1.4.2. Nhân tố bên trong ..............................................................................................8
1.4.3. Các tiêu chí đánh giá chất lượng của một hệ thống bán hàng...........................8
1.4.4. Các chiến lược bán hàng ...................................................................................8
ii


1.4.5. Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng .........................................................9
1.4.6. Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh ..........................................................9

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ............................................................................................10
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH HỒI GIANG XANH .................................................................11
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty .....................................................11
2.2. Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty: ..............................11
2.2.1. Chức năng .......................................................................................................11
2.2.2. Nhiệm vụ .........................................................................................................11
2.2.3. Định hướng phát triển .....................................................................................12
2.3. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................................12
2.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh .........................................................13
2.4.1. Tình hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh ......................................................14
2.4.2. Phân tích tình hình biến động thu nhập, chi phí, lợi nhuận. ...........................14
2.4.3. Giới thiệu về sản phẩm của công ty ................................................................15
2.4.4. Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh ......................................................................16
2.5. Nâng cao hiệu quả cơng tác bán hàng ................................................................18
2.5.1. Quy trình bán hàng của cơng ty ......................................................................18
2.5.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng .....................21
2.5.3.Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ...............................................................24
2.5.4. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng ...............................................24
2.5.5. Chăm sóc khách hàng......................................................................................25
2.6.Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty .......................................25
2.6.1. Mục tiêu bán hàng của công ty .......................................................................25
2.6.2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................26
2.6.3.Tuyển dụng và tuyến chọn lực lượng bán hàng ...............................................26
2.6.4. Giám sát lực lượng bán hàng ..........................................................................27
2.6.5. Đánh giá lực lượng bán hàng ..........................................................................27
2.6.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty ..........................................................28
2.6.7. Kênh phân phối ...............................................................................................30
2.7. Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty HGX .................................................31
2.7.1. Nguyên nhân khách quan ................................................................................33

iii


2.7.2. Nguyên nhân chủ quan ....................................................................................33
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ............................................................................................34
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỒI GIANG XANH ................................35
3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty ............................................35
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty ........................................................................35
3.1.2.Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng ..................................................35
3.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty HGX ...36
3.2.1. Khách hàng ......................................................................................................36
3.2.2. Nhà cung cấp ...................................................................................................36
3.2.3. Đối thủ cạnh tranh ...........................................................................................37
3.3 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH Hồi
Giang Xanh ..............................................................................................................37
3.3.1. Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng tại công ty...........................37
3.3.2. Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng ...................................................41
3.3.3. Hoàn thiện chính sách phân phối và hệ thống kho bãi ...................................42
3.3.4. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng .......................................................43
3.3.5. Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử ........................................................44
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ............................................................................................45
KẾT LUẬN ..................................................................................................................46
TÀI LIỆU THAM KHẢO

iv


DANH MỤC CỤM TỪ VIẾT TẮT
DẠNG VIẾT ĐẦY ĐỦ

STT DẠNG VIẾT TẮT
1

HGX

Hoài Giang Xanh

2

TNHH

3

ROA

Return on Assets

4

ROE

Return on Equity

5

ROS

Return On Sales

6

ĐVT

Đơn vị tính

7

%

Phần trăm

8

SEO

10

CP

11

VNĐ

Trách nhiệm hữu hạn

Search Engine Optimization
Cổ phần
Việt Nam đồng

v


DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH
Nội dung

Trang

Bảng
2.1. Tình hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh

19

2.2. Sản phẩm chủ đạo của công ty

21

2.3. So sánh về giá với đối thủ cạnh tranh

24

2.4. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng

29

2.5. Doanh số bán hàng trong quý 3 của các năm

36

2.6. Lợi nhuận ròng trên tài sản

36

2.7. Lợi nhuận ròng trên VCSH

37

2.8. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

37
Sơ đồ

2.1. Cơ cấu tổ chức

19

2.2. Quy trình bán hàng của cơng ty

26

2.3. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng

29

2.5. Đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty

31

2.6. Sơ đồ tuyển dụng nhân viên

33

2.7. Phân phối trực tiếp

35

2.8. Phân phối gián tiếp

36

3.1 Quy trình tìm kiếm khách hàng

42
Biểu đồ

2.1. Tình hình doanh thủ trong 3 năm gần đây

33

2.2. Lợi nhuận 3 năm của công ty

36

vi


LỜI MỞ ĐẦU
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO, nhiều nhà đầu
tư, trong đó có các tập đồn lớn hàng đầu trên thế giới như quan tâm hơn đến thị
trường này. Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người dùng có nhiều lựa chọn về

sản phẩm hơn để đáp ứng nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa là tranh trở nên
thuận lợi hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong cơng việc tìm kiếm thị
trường cho thương mại của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính
cạnh tranh thơng qua các cơng việc, phát triển chiến lược kinh tế đo lường dài hạn, cải
tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và con người được xem là yếu
then chốt tạo nên sự thành cơng. Vai trị của hoạt động bán hàng được đề cao hơn bao
giờ hết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản lý cấp cao, được nhiều nhà
tuyển dụng sản xuất. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là
người trong nước để lập chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh
nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy
bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
1. Lý do chọn đề tài
Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh là cơng ty chuyên cung cấp các mặt hàng tiêu
dùng đáp ứng như cầu đa dạng của thị trường cá nhân đến doanh nghiệp trong. Trải
qua hơn 11 năm xây dựng và trưởng thành, cơng ty đã có một dây truyền kinh nghiệm
trong kinh doanh và các giải pháp về công tác bán hàng. Trong q trình hình thành
và phát triển, cơng ty vượt qua bao thăng trầm, khó khăn của ngày đầu tiên, trong một
môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát
triển thành một công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mơ của
cơng ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Việc
quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ,
thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín
của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua,
bán và dự trữ hàng hóa.
Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên
cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống,
từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau: Thứ nhất, quản trị bán
hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên
cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của

doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó. Thứ hai, quản trị
bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp. Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực
lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có
1


thành tích tốt. Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
Vì vậy, mà cơng tác bán hàng càng phải được chú ý quan trọng hơn, làm thế nào
vừa bán được một số lượng lớn hàng hóa, gắn kết các các khách hàng thành một mối
liên kết với công ty, vừa dung hịa được lợi ích của nhân viên, khách hàng và chung
mục tiêu của công ty. Làm sao có thể hạn chế và loại bỏ những thiếu sót cịn tồn đọng
trong hoạt động bán hàng, khi mà cơng ty đang ngày càng lớn mạnh và dần chuyển
sang một vị thế mới. Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng tại cơng ty Hồi Giang Xanh” với mong muốn đưa ra một số giải pháp
khả thi nhằm đẩy mạnh hơn hiệu quả của công tác bán hàng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng cơng tác bán hàng tại doanh nghiệp nhằm nhận diện những
thành tựu và tồn tại, hạn chế của công ty;
- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại
cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh;
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Ngiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh tại công ty Hoài Giang Xanh tại
thành phố Đà Nẵng;
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Công tác bán hàng của Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh tại
Đà Nẵng
- Phạm vi khơng gian: Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh tại Đà Nẵng

- Phạm vi thời gian: Các số liệu giao dịch trong trong khoảng thời gian từ đầu
năm 2018 đến hết năm 2020
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp phân tích: Các dữ liệu thu thập tại công ty, các trang web của
công ty.
- Phương pháp tổng hợp: Dựa trên các kiến thức lý luận đã học ở trường và tổng
hợp thành luận cứ khoa học để phục vụ cho đề tài.
- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Hỏi trực tiếp các anh/chị phịng kế tốn và
phịng kinh doanh trong cơng ty.
5. Đóng góp của bài báo cáo

Về mặt lý luận:
Trong báo cáo này, tác giả đã trình bày những nội dung cơ bản về mặt lý luận của
khoa học trong công tác bán hàng. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn là đưa ra những
nhận xét, đánh giá thực trạng về các mặt tích cực và những mặt cịn hạn chế của cơng
tác bán hàng.
2


Với các đóng góp trên đề tài có giá trị tham khảo cho các bạn sinh viên ngành
quản trị kinh doanh.

Về mặt thực tiễn:
Trên cơ sở vận dụng những vấn đề mang tính lý luận vào thực tế hoạt động của
công ty, tác giả đã đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả gắn liền với thực tế hoạt
động bán hàng của cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh Đà Nẵng.
6. Kết cấu của bài báo cáo
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, khảo các phụ lục và tài liệu tham khảo, bài
báo cáo được trình bày gồm ba chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH Hồi
Giang Xanh Đà Nẵng
Chương 3: Một số giải giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của
Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh Đà Nẵng

3


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
- Bán hàng liên quan đến năng lực giao tiếp của nhân viên - người đại diện cho
bên bán (doanh nghiệp) với khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhận thức được sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua hàng hóa và
dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận.
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng
phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng
thời xây dựng mối qua hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi.
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng
- Bán hàng liên quan đến kỹ năng giao tiếp.
- Bán hàng liên quan đến khả năng phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp.
- Đối với khách hàng, người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp. Người
bán hàng truyền đạt các lợi ích của sản phẩm, tiến hành các dịch vụ hỗ trợ cho khách
hàng….trong hầu hết các cơng ty nhân viên bán hàng chính là cầu nói duy nhất, quan
trọng với khách hàng.

- Người bán có khả năng giao tiếp với nhiều người và có điều kiện biết được thu
nhập của họ.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Người bán hàng là phải bán được hàng. Câu nói có vẻ hiển nhiên che lấp mọi quy
trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các quy tắc, kỹ thuật và nhiều kỹ
năng của người bán hàng. Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về
những cách ”làm sao để bán hàng”. Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để
đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Bởi lý do rất đơn giản: trong hầu
hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi
khách hàng. Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị vẫn có thể
thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hữu hiệu. Đối với nhiều khách hàng
thì người bán hàng thuộc về cơng ty. Vì thế, nhiều hãng đã có những đầu tư rất lớn cho
hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn,
huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng. Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt
động bán hàng và để biện giải cho những cố gắng nhằm nâng cao hiệu quả trong lĩnh
vực này.

4


1.2. Mục tiêu và sự khách quan của hoạt động bán hàng
1.2.1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
- Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sản xuất
ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Mặt khác bán hàng là nơi thu nhập thông tin cho doanh nghiệp, để doanh
nghiệp biết những ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp trên thị trường từ đó có
chính sách phù hợp. Thỏa mãn nh cầu của khách hàng: đáp ứng lợi ích, mong muốn,
ước vọng trong sinh hoạt, đời sống của khách hàng.
1.2.2. Sự cần thiết khách quan của hoạt động bán hàng
- Mục tiêu hoạt động của công ty quan trọng nhất là lợi nhuận vì có lợi nhuận

cơng ty mới tiếp tục hoạt động vì thế hoạt động bán hàng là hình thức trực tiếp đem lại
lợi nhuận cho cơng ty, ngồi ra hoạt động bán hàng phát triển thương hiệu sản phẩm
cho doanh nghiệp, vì vậy hoạt động bán hàng là bộ phận khơng thể thiếu trong cơng ty
dù đó là cơng ty dịch vụ hay sản xuát.
1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng
- Hai yếu tố quyết định thành công của hoạt động bán hàng chính là lực lượng
bán hàng và khách hàng. Sau đây ta sẽ nghiên cứu 2 yếu tố trên:
1.3.1. Loại khách hàng
- Bán hàng bao gồm sự tiếp xúc với khách hàng và người sử dụng triển vọng hơn
là từng người sử dụng riêng lẻ. Có bốn loại khách hàng: Thương mại, tổ chức, chuyên
nghiệp, cá nhân. Theo thông lẹ, lực lượng bán hàng chỉ phục vụ một trong bốn loại
này. Vì mỗi loại địi hỏi một nỗ lực hơi khách nhau. Sau đây chúng ta sẽ xem xét tính
chất của từng loại.
a) Người trung gian (thương mại)
- Việc ra đời các trung gian (thương mại) thực hiện chức năng phân phối sản
phẩm đã giúp cho doanh nghiệp chun mơn hóa sản xuất, mặc dù họ mất quyền kiểm
sóa và sở hữu hàng hóa thế nhưng sử dụng trung gian có các ưu điểm sau:
 Phân phối hàng hóa rộng, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới
trung gian thay vì sản xuất phân phối trực tiếp.
 Giảm bớt hàng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua các kho trung gian. Tiết
kiệm chi phí lưu kho.
 Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cấp hàng hóa, giảm khoảng
cách về địa lý giãu sản xuất và tiêu dùng.
Có hai loại trung gian sau:
 Đại lý (Agent): là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng sở hữu các loại
hàng hóa mà mình phân phố. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá sản phẩm.
 Người bán sỉ (Wholesaler): thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển
với số lượng lớn và bán lại cho người bán lẻ và các công ty sản xuất kinh doanh khác.

5

 Người môi giới (Broker): các trung gian giới thiệu cho người mua và người bán
gặp nhau, hỗ trợ cho thông lượng giữa đôi bên.
 Đại lý hỗ trợ (Facilitating agent): là tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực
hiện các nhiệm vụ phân phối (các công ty vận tải cơng ty kho bãi, tài chính).
- Là đại diện bán hàng của công ty nên ta quan tâm đến hoạt động mua hàng và
trách nhiệm chẳng hạn như:
 Duy trì cải thiện mức độ mua và ủng hộ sản phẩm cảu các trung gian đối với
công ty.
 Thuyết phục các trung gian thương mại cất trữ sản phẩm mới cảu công ty.
 Cũng cố hoạt động ủng hộ các chương trình chiêu thị của cơng ty đến các
trung gian thương mại.
 Theo dõi các hoạt động cạnh tranh để có thương thảo hợp lý với các trung gian.
b) Người mua công nghiệp (tổ chức)
- Tổ chức bán hàng thường trực tiếp đến khách hàng công nghiệp hay khách hàng
tổ chức (là công ty nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân,...) thì quan hệ với phụ trách
mua hàng là kỹ sư, các phòng kế hoạt và vật tư và các nhân sự khác những người ra
quyết định mua sản phẩm cho chính cơng ty họ sử dụng.
c) Người mua chun nghiệp
- Nhân viên bán hàng có các khách hàng là những người có chun mơn (kỹ sư,
kế tốn viên, các cơng ty cùng sản phẩm với chúng ta...) có một trách nhiệm bán hàng
khác. Họ phải quan hệ với những người này, không phải coi họ là những người sử
dụng hay là người mua đi bán lại, mà còn phải coi họ như là những người hướng dẫn
hay người ảnh hưởng đến quyết định mua.
d) Người tiêu thụ cá nhân (bán lẻ)
- Môi trường bán hàng cho đối tượng nghiên cứu là người tiêu thụ cá nhân có hai
loại: bán lẻ và bán trực tiếp. Hình thức bán lẻ tại cửa hàng mang tính thụ động.
- Bán hàng trực tiếp tích cực tìm kiếm các cơ hội để trình bày với các cá nhân và
các hộ gia đình ở nhà hay ở các văn phòng làm việc. Người tiêu dùng hay nghi ngờ

người bán hàng trực tiếp. Vì vậy, trong cách tiếp cận khách hàng, người bán phải tạo
ra một cảm giác đáng tin cậy cho khách hàng triển vọng.
1.3.2. Lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường. Lực
lượng bán hàng được chi làm ba loại: lực lượng của cơng ty, đại lý có hợp đồng, và lực
lượng hỗ hợp.
- Lực lượng bán hàng của công ty: gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này có thể chia ra làm hai loại:
bên trong và bên ngoài.

6


 Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường
tập chung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện
thoại hay trực tiếp từ xa.
 Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty (văn phịng): Lực lượng bán hàng bên
ngồi cơng ty thơng thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và các vấn đề hoạt
động có hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải cần một số lượng khách
hàng đủ lơn. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hoạt động bên ngồi và
hàng ngày họ phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm
năng.
- Đại lý hợp đồng: Họ lag những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập
đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh
thổ qui định dựa trên cơ sở hoa hồng nhưng thường là những sản phẩm khơng mang
tính cạnh tranh với nhau.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: đây là lực lượng hay sử dụng trong thời đại ngày
nay, với sự kết hợp của ba lực lượng trên để chiếm lĩnh thị trường và xâm nhập nhiều
loại thị trường khác nhau.
1.3.3. Phân loại bán hàng

a) Bán hàng sáng tạo
Là người bán hàng nhận ra nhu cầu của người mua và xác định bằng nhiều cách
khác nhau có thể đáp ứng tốt nhu cầu này bằng sản phẩm của cơng ty. Cũng có lúc
nhận thấy nhu cầu thì rõ ràng nhưng giải pháp thì khơng rõ ràng. Trong bối cảnh ấy,
nhân viên bán hàng giải quyết vấn đề. Lực lượng bán hàng phụ trách các khách hàng
cơng nghiệp và khách hàng chun nghiệp thì địi khả năng sáng tạo thường xuyên.
b) Bán hàng phục vụ
- Nhiệm vụ bán hàng phục vụ đi kèm với bán lẻ tuy nhiên các hoạt động tương tự
có thể nảy sinh trong các môi trường bán hàng khác. Công việc chuẩn bị và xử lý đơn
đặt hàng, giải quyết vấn đề thanh tốn cơng nợ cũng là các chức năng quan trọng phục
vụ các khách hàng trung gian và công nghiệp. Sản phẩm, nhãn hiệu và giá cả các nhà
phân phối cạnh tranh thường giống nhau chỉ có các yếu tố về cung cách phục vụ là
yếu tố để phân biệt các nhà cung ứng khác nahu mà thôi.
c) Bán hàng tuyên truyền
- Nhân viên bán hàng tuyên truyền của nhà sản xuất sẽ hỗ trợ tới các khách
hàng trực tiếp của công ty (người bán sĩ) bằng cách cung cấp các thông tin và trợ giúp
khách hàng gián tiếp.
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Có hai nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; nhân tố bên ngồi và nhân tố
bên trong cơng ty.
1.4.1. Nhân tố bên ngồi
Gồm các nhân tố:
+ Nguồng thơng tin (Thương mại, xã hội)
7


+ Nhân tố xã hội ( Văn hóa, tầng lớp xã hội, nhóm tham khảo, nhánh văn hóa)
+ Nhân tố đối thủ cạnh tranh (Giá cả, mạng lưới phân phối, phạm vi hoạt động,
chương trình hoạt động của họ)
+ Nhân tố tâm lý ( Động cơ, nhận thức, sự hiểu biết, cá tính, thái độ)

+ Nhân tố khác ( tình huống khách quan, tình huống khơng kiểm sốt được, luật
lệ của nhà nước, khoa học kỹ thuật,...)
1.4.2. Nhân tố bên trong
Gồm có mục tiêu của cơng ty, chiến lược sách lược marketing của công ty, sản
phẩm công ty, các yếu tố khác (nền văn hóa doanh nghiệp, cơng đồn, yếu tố khơng
kiểm sốt được...)
+ Mục tiêu của cơng ty: mỗi cơng ty điều có sứ mạng và mục đích riêng của
mình, bộ phận bán hàng cũng phải có sứ mạng và mục tiêu của mình dựa vào những
mục đích như thế người bán hàng có tiêu chí để phấn đấu hoàn thành mục tiêu đề ra.
+ Chiến lược và sách luợc marketing của công ty.
+ Sản phẩm công ty: khi ký hợp đồng mua bán thì yếu tố xem xét là sản phẩm
công ty như sản phẩm tồn kho, sản phẩm mới nhập...người bán dựa vào sản phẩm hiện
có cơng ty mà quyết định trong hợp đồng mua bán.
+ Các yếu tố khác: Ngồi ra hoạt động bán hàng cịn bị ảnh hưởng các yếu tố
khác như văn hóa của cơng ty, cơng đồn, các yếu tố khơng kiểm sốt (hư hỏng, sản
phẩm, thiên tai...).
1.4.3. Các tiêu chí đánh giá chất lượng của một hệ thống bán hàng
a) Hành vi cư xử
- Thái độ và cư xử chỉ khi giao tiếp với khách hàng
- Mối quan hệ với khách hàng
- Các hoạt động giao tiếp với khách hàng (thư từ, điện thoại,...)
b) Trình độ và kỹ năng chun mơn
- Kiến thức và sản phẩm
- Kỹ năng bán hàng
- Kỹ năng giao tiếp
- Khả năng xử lý đơn hàng
- Khả năng xử lý tình huốn và dịch vụ sau bán hàng
1.4.4. Các chiến lược bán hàng
a) Chiến lược kênh phân phối
- Số kênh phân phối được bố trí

- Hiệu quả hoạt động của các kệnh phân phối
- Khả năng giải quyết xung đột giữa các kênh phân phối
b) Chiến lược xúc tiến
- Tác động của truyền thông đối với khách hàng thông quan nhận thức của họ sau
khi tiếp nhận các thông điệp và công ty đưa ra.
8


- Tác động về mặt thương mại: So sánh doanh số và thị phần trước và sau khi có
hoạt động truyền thông.
1.4.5. Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
a) Đánh giá dịch vụ bảo hành hậu mãi
- Thực hiện đúng những cam kết về chế độ dịch vụ bảo trì, bảo hành đối với các
sản phẩm dịch vụ.
- Đánh giá mức độ xử lý các khiếu nại của khách hàng.
- Mức độ quan tâm và mối liên hệ với khách hàng sau hậu mãi.
b) Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng
- Khảo sát mức độ hài lịng thơng qua tỉ lệ khiếu kiện, các bảng góp ý
- Khảo sát qua tỉ lệ khách hàng cũ so với khách hàng mới
1.4.6. Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh
c) Doanh số bán hàng
- Chênh lệch doanh số năm này so với năm trước
- Doanh số bán cho khách hàng mới
- Tổng doanh số bán theo khách hàng
- Tổng doanh số bán theo sản phẩm
d) Lợi nhuận
- Tỷ số lơi nhuận ròng trên tài sản (ROA)
- Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu (ROE)
- Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (ROS)
e) Chi phí bán hàng

- So sánh chi phí bán hàng năm nay so với năm trước
- Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu
f) Số khách hàng mới
- Số khách hàng mới giao dịch với công ty
g) Số khách hàng mất đi
- Số khách hàng ngưng giao dịch sau một khoảng thời gian nhất định.

9


KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Tóm lại, qua chương 1, có thể thấy được tầm quan trọng của những lí luận cơ bản
về bán hàng đối với bất kì doanh nghiệp nào. Ngoài việc phải vận dụng lý thuyết để
vận dụng vào cơng tác bán hàng thì các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thực tế, phân
tích, đánh giá tình hình hiện tại để biết được những ưu điểm cần phát huy hoặc những
tồn tại cần phải khắc phục. Để từ đó, mỗi doanh nghiệp cần đề ra cho mình những
chiến lược bán hàng đúng đắn, các giải pháp để giải quyết những vấn đề còn tồn đọng
giúp doanh nghiệp càng phát triển, có khả năng cạnh tranh tốt trên thị trường.

10


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CƠNG TY TNHH HỒI GIANG XANH
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
- Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồi Giang Xanh là một cơng ty tư nhan, có tư
cách pháp nhân, có con dáu riêng.
 Tên gọi : Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồi Giang Xanh
 Trụ sở: 44 Hòa Nam 5 , phường Hòa Minh, quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng
 Mã số thuế: 0401309934

 Giấy phép kinh doanh:
 Email:
 Số vốn đăng kí kinh doanh:
 Ngành nghề kinh doanh: bán bn thực phẩm
- Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh được thành lập và đi vào hoạt động ngày 26
tháng 10 năm 2009 theo giấy phép kinh doanh số... do chi cục thuế khu vực Thanh
Khê – Liên Chiểu Thành Phố Đà Nẵng cấp phép vào ngày26 tháng 10 năm 2009.
- Công ty chính thức giao dịch với khách hàng tại số 39 Nguyễn Đình Tứ,
phường Hịa An, quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty:
2.2.1. Chức năng
- Công ty chuyên kinh doanh trong lĩnh vực bán buôn thực phẩm như:
 Bán buôn đồ uống, đồ dùng cho gia đình.
 Bán bn tổng hợp.
 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải.
 Dịch vụ đóng gói.
2.2.2. Nhiệm vụ
- Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng kí.
- Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và
nhu cầu thị trường.
- Thực hiện nghĩa vụ đảm bảo an toàn trật tự, thực hiện tích cực phong trào
phịng cháy chữa cháy.
- Chịu trách nhiệm trước pháp luật và khách hàng về các sản phẩm mà công ty
cung cấp.
- Nộp các khoản thuế theo qui định của nhà nước, nhằm làm tăng nguồn thu ngân
sách cho nhà nước.
- Chịu sự kiểm tra của cơ quan quản lý theo qui định của pháp luật, tuân thủ các
quy định của các cơ quan thanh tra nhà nước có thẩm quyền.
- Thực hiện chế độ về quản lý vốn, tài sản, kế toán thống kê, chế độ kiểm toán và
các chế độ khác do pháp luật qui định, chịu trách nhiệm về tính chính xác của các báo

cáo tài chính của cơng ty.
11


2.2.3. Định hướng phát triển
- Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Luôn luôn xem trọng và không ngừng nỗ
lực nâng cao kỹ nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như các phục vụ khách hàng.
- Tiếp cận và mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh.
- Luôn nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh: Các thông tin về giá, sản phẩm,
chính sách bán hàng, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng,...
- Xây dựng đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp.
- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có, nhà cung ứng cũng như
trung gian trong kênh phân phối của cơng ty và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Mở rộng chiến lược marketing ở thị trường trong nước.
- Công ty luôn hướng về mục tiêu phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng trên
nguyên tắc hợp tác bền vững, luôn tạo niềm tin cho khách hàng, thực hiện đầy đủ cam
kết, thỏa thuận trong hợp đồng với đối tác nhằm giữ uy tín trên thị trường.
- Quản lý và sử dụng đội ngũ nhân viên theo đúng chế độ chính sách lao động –
tiền lương theo qui định hiện hành của nhà nước.
2.3. Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức hiện tại của Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh
- Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trước nhà
nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của công ty. Điều hành mọi hoạt động của
công ty, đề ra các mục tiêu chiến lược, chỉ đạo và quản lý các phòng chứ năng. Tổ
chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty.

Phịng Kế tốn & Hành chính nhân sự
- Kế tốn:
 Quán lý tài chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty;

 Theo dõi thanh tốn, cơng nợ, thực hiện các chế độ báo cáo, quyết toán đúng
nguyên tắc, đúng định kỳ, đảm bảo dự trong sạch và lành mạnh về tài chính;
12


 Quản lý vốn của công ty;
 Thực hiện công tác hạch tốn và kiểm tra,...

Hành chính nhân sự:
 Lập về thực hiện kế hoạch về biên chế tiền lương và phúc lợi hàng năm;
 Thực hiện công tác chiêu mộ, tuyển dụng nhân viên khi công ty cần;
 Xử lý nhân viên vi phạm kỉ luật theo qui chế đã qui định;
 Tiếp nhận ý liến tư vấn và giải quyết ý kiến khi có khiếu nại về nhân sự lao
động;
 Tổ chức kiểm tra và đánh giá nhân viên. Tổ chức công tác thẩm tra, tham mưu
cho Giám đốc điều hành việc ký hợp đồng lao động;
 Tiếp khách và sắp xếp thời gian tiếp khách cho Giám đốc.

Phòng Kinh doanh & Tiếp thị:
- Xây dựng kế hoạch về các chỉ tiêu cho từng năm, từ đó phân bổ cho từng thời
điểm trong năm và cho các bộ phận;
- Cung cấp các thơng tin về chương trình bán hàng đến các khách hàng như:
chính sách chiết khẩu, hoa hồng, khuyến mãi,... Soạn thảo các hợp đồng mua bán với
các đại lý, các kênh phân phối;
- Theo dõi và đơn đốc thanh tốn đúng hạn;
- Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng;
- Chịu trách nhiệm về việc lập và thực hiện các chiến lược marketing của công
ty.
- Thu thập các thông tin về thị trường, khách hàng, đối tác...
 Phịng Kho vận:

- Thực hiện cơng tác chuẩn bị và xử lý kho hàng;
- Lên kế hoạch đóng gói, vận chuyển, quản lý hàng tồn, hàng mới, hàng khuyến
mãi,...
- Xây dựng kế hoạch xuất và nhập hàng;
- Chịu trách nhiệu lưu kho, bảo quản hàng hóa ln đảm bảo chất lượng đến tay
khách hàng;
- Lập phiếu nhập kho/xuất kho trước khi giao/nhận hàng hóa trong kho;
- Vận hành và bảo dưỡng các phương tiện và thiết bị của bộ phận kho;
- Nhận và xử lý sản phẩm tồn trong kho;
Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo mơ hình tập trung. Cơng ty xây
dựng một bộ máy gọn nhẹ, hợp lý và khoa học. Các bộ phận quản lý hỗ trợ hiệu quả
cho phịng kinh doanh.
2.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
- Trong năm 2009, cơng ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc kinh
doanh do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế trong nước và thế giới. Nhưng với sự

13


quyết tâm nỗ lực của lãnh đạo và công nhân viên trong cơng ty, dưới sự lãnh đạo tài
tình của Giám đốc đã giúp công ty đạt được kết quả đáng khích lệ.
2.4.1. Tình hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
ĐVT: trăm ngàn đồng
2019/2018
2020/2019
Chên
Chỉ tiêu
2018
2019

2020 Chênh
%
h
%
lệch
lệch
Doanh thu bán hàng và
15.595 17.942 21.858 3.346 121.5 3.916 122
cung cấp dịch vụ
Các khoản giảm trừ
132
116
145
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch 15.462 17.826 21.713 2.363 115.3 3.887 121.8
vụ
Giá vốn hàng bán
12.518 14.306 17.565 1.787 114.2 3.258 122.8
Lợi nhuận gộp bán hàng
2.944
3.519
4.148
575
119.5 628 117.8
và cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài
219
243
367
24

110.9 124 151.2
chính
Chi phí tài chính
42
51
75
8.
121
24 147.1
Chi phí bán hàng
457
521
604
64
114
82 115.8
Chi phí quản lý doanh
142
154
161
12
108.8
6
104.2
nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt
2.521
3.034
3.674
513

120.3 639
121
động kinh doanh
Thu nhập khác
180
215
252
35
119.4
37 117.2
Chi phí khác
34
47
50
12
137.3
2
105.4
Lợi nhuận khác
145
167
201
22
115.1
34
120
Tổng lợi nhuận kế tốn
2.666
3.202
3.876

535
120.1 674
121
trước thuế
2.4.2. Phân tích tình hình biến động thu nhập, chi phí, lợi nhuận.
- Biến động doanh thu: Qua bảng phân tích trên ta thấy tình hình doanh thu có
chiều hướng tăng mạnh. Cuối năm 2018, doanh thu thuần của công ty đạt
15.595.526.680 đồng, cuối năm 2019 là 17.942.473.950 đồng,và cuối năm 2020 doanh
thu đạt tới 21.858.698.748 đồng, doanh thu cuối năm 2020 số này tăng 6.263.172.068
đồng so với cuối năm 2019. Những con cho thấy qui mô về công ty ngày càng chuyển
biến theo chiều hướng tốt. Đây là điều đáng mừng cho công ty hy vọng trong những
14


năm sắp tới công ty sẽ luôn phát theo chiều hướng này tiếp tục mở rộng kinh doanh và
tạo ưu thế trên thị trường cạnh tranh với các công ty khác.
- Biến động chi phí: Chi phí HĐKD của cơng ty tập trung vào giá vốn bàng bán,
chi phí bán hàng, chi phí QLDN do đó có thể thấy rõ sự biến động chi phí trên.
+ Giá vốn hàng bán: Qua bảng phân tích ta thấy 3 năm doanh thu công ty
đồng nghĩa với việc công ty đã thu hút được nhiều khách hàng và giá vốn hàng bán
cũng tăng đó là điều hiển nhiên. Cuối năm 2018, giá vốn hàng bán của công ty chi
12.518.455.016 đồng qua cuối năm 2019 tăng lên 14.306.426.940, và năm 2020 là
17.565.233.960 và tăng 6.046.778.944 đồng so với năm 2018. Điều này cho thấy tốc
độ tăng doanh thu nhanh hơn, đây là điều tốt cơng ty cần giữ vững tốc độ này.
+Chi phí bán hàng: Qua bang số liệu trên ta thấy CPBH cuối năm 2018 là
457.500.000đồng, cuối năm 2019 tăng 521.800.000 đồng, và so với năm 2020 tăng lên
604.750.000 tức tăng 82.959.000 đồng.
+Chi phí quản lý doanh nghiệp: Theo số liệu trên bảng phân tích, cuối năm
2018 chi phí QLDN của cơng ty 142.000.000 đồng, cuối năm 2019 là 154.500.000
đồng và cuối năm 2020 là . Như vậy cuối năm 2009, chi phí QLDN tăng 8.500.000

đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 47.2% so với cuối năm 2009 là 161.000.000 đồng.
Nguyên nhân của sự gia tăng này phần lớn là chi phí điện thoại vì cơng ty muốn mở
rộng thị trường tư vấn khách hàng và chi phí thuê thêm nhân viên. Do đó, cơng ty cần
phải cân đối chi phí với doanh thu sao cho phù hợp để góp phần làm tăng lợi nhuận
cho công ty.
- Biến động lợi nhuận: Với số liệu trên ta thấy lợi nhuận trước thuế cuối năm
2018 chỉ là 2.666.433.164 đồng. Trong khi đó, cuối năm 2019 lợi nhuận trước thuế
3.202.425.010 đồng, và năm 2020 lợi nhuận trước thuế tăng 3.876.434.788, lợi nhuận
năm 2020 so với 2018 tăng 1.210.001.624 đồng và tăng 121% so với năm 2020 điều
này cho thấy lợi nhuận của công ty tăng mạnh điều này là do trong năm vừa qua cơng
ty tìm kiếm thêm nhiều khách hàng cho mình và cơng ty cần phải giữ vững trong
những năm tiếp theo.
- Nhận xét: Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty
đang trong giai đoạn phát triển mạnh, doanh thu tăng mạnh qua các năm kéo theo lợi
nhuận cảu công ty cũng tăng theo. Tuy nhiên công ty cần kiểm sốt các chi phí khác
để tối ưu hóa lợi nhuận.
2.4.3. Giới thiệu về sản phẩm của cơng ty
- Các sản phẩm chủ đạo của công ty gồm: Knorr hạt nêm xương ống & tủy
1,8kg; Knorr hạt nêm xương ống & tủy 3kg; Knorr hạt nêm xương ống&tủy 5kg; Pho
mai kem Anchor 1kg; Pho mai Anchor cục 200k/1kg; Kem Whipping Anchor 1L; Pho
mai lát Anchor 200g; Bơ mặn miếng Anchor 250g; Bơ lạt miếng Anchor 227g; Sữa
tươi ít béo Barista Anchor 1L; Sữa tươi ít béo Anchor 1L;...

15


Bảng 2.2 Sản phẩm chủ đạo của cơng ty.
ĐVT: VNĐ
Loại
hàng

Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa
Hàng
hóa

Nhóm
hàng

Mã hàng

HGX

8934707011729

HGX

8934707010784

HGX

8934707010791

HGX

9415007009542

HGX

SP000547

HGX

9415007303510

HGX

9415007014843

HGX

9415007016649

HGX

9415007301585

HGX

9415262095267

HGX

94155877

Tên hàng
Knorr hạt nêm xương
ống & tủy 1,8kg
Knorr hạt nêm xương
ống & tủy 3kg
Knorr hạt nêm xương
ống&tủy 5kg
Pho mai kem Anchor
1kg
Pho mai Anchor cục
200k/1kg
Kem Whipping Anchor
1L
Pho mai lát Anchor
200g
Bơ mặn miếng Anchor
250g
Bơ lạt miếng Anchor

227g
Sữa tươi ít béo Barista
Anchor 1L
Sữa tươi ít béo Anchor
1L

Giá bán

Giá vốn

108,000.0

93,540.80

175,000.0

148,000.0

275,000.0

252,000.0

200,000.0

180,000.0

200,000.0

170,000.0

135,000.0

121,000.0

52,000.0

45,300.0

85,000.0

74,100.0

85,000.0

74,100.0

45,000.0

40,100.0

40,000.0

39,000.0

- Nhận xét: Cơng ty có rất nhiều mẫu mã sản phẩm đa dạng và các sản phẩm nêu
trên là những mặt hàng chủ đạo của công ty, đáp ứng đủ mọi nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng và phân phối cho các đại lý bán lẻ, giá cả của các sản phẩm rẻ hơn so
với thị trường.
2.4.4. Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh
- Hầu hết về các mặt hàng và dịch vụ của Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh đang

kinh doanh đều chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty, các cửa hàng chuyên bán
các mặt hàng và cung cấp dịch vụ ở thành phố Đà Nẵng.
- Các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty như là: Công Ty TNHH MTV Hồi
Ngọc, địa chỉ Số 222, Tơn Đức Thắng, P. Hòa Minh, Q. Liên Chiểu, Tp. Đà Nẵng ,
Việt Nam được thành lập năm 2010 và đã đi vào hoạt động hơn 10 năm nay, ngành
nghề công ty đang kinh doanh:
16


- Bán buôn gạo
- Bán buôn thực phẩm
- Bán buôn đồ uống
- Bán buôn sản phẩm thuốc lá, thuốc lào
- Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng
chuyên doanh
- Trong đó: bán lẻ lương thực, thực phẩm, đồ uống, chiếm tỷ trọng lớn trong các
cửa hàng kinh doanh tổng hợp. Và có lực lượng bán hàng và sản phẩm khơng kém gì
so với cơng ty Hồi Gaing Xanh
Bảng so sánh sản phẩm của công ty TNHH HGX và công ty TNHH MTV Hoài
Ngọc
Bảng 2.3: So sánh về giá với đối thủ cạnh tranh
ĐVT: VNĐ
Giá bán
Tên sản phẩm
Công ty HGX Công ty Hoài Ngọc
Pho mai kem Anchor 1kg
108,000.0
110,000.0
Pho mai Anchor cục 200k/1kg
175,000.0

178,000.0
Kem Whipping Anchor 1L
275,000.0
278,000.0
Pho mai lát Anchor 200g
200,000.0
200,000.0
Bơ mặn miếng Anchor 250g
200,000.0
202,000.0
Bơ lạt miếng Anchor 227g
135,000.0
136,000.0
Sữa tươi ít béo Barista Anchor 1L
52,000.0
50,800.0
Sữa tươi ít béo Anchor 1L
85,000.0
84,000.0
- Nhận xét: Qua bảng so sánh về các sản phẩm chủ đạo của đối thủ cạnh tranh so
với cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh thì mức giá cạnh tranh là tương đối, song đối thủ
cạnh tranh luôn tạo được những ưu thế riêng cho mình bằng chứng với hơn 10 năm
kinh nghiệm, cơng ty TNHH MTV Hoài Ngọc đã và đang phát triển khơng kém cạnh
so với Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh trên thị trường Đà nẵng.

17