Đề tài “Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang” pdf

Viện đại học Mở Hà Nội
Báo cáo thực tập nghiệp vụ


Đề tài
“Một số giải pháp nâng cao khả năng
tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
May Đức Giang”





SVTH: Đoàn Thị Phương Thảo
Lớp K13QT1



Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

LỜI NÓI ĐẦU
Công cuộc đổi mới của đất nước ta đang diễn ra trong tình hình kinh tế
thế giới chuyển đổi nhanh chưa từng thấy.Việt Nam gia nhập tổ chức thương
mại thế giới WTO- sự chuyển đổi này đòi hỏi các doanh nghiệp nước ta nói
chung và công ty cổ phần May Đức Giang nói riêng cần phải sáng suốt,cân
nhắc, thận trọng nhiều hơn trên con đường đưa nền kinh tế đất nước phát, hội
nhập vào kinh tế khu vực và thế giới.

Trong đó các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là những
chỉ tiêu quan trọng trong công tác quản lý kinh tế của doanh nghiệp, chúng
gắn liền với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Đứng
trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường như hiện nay ngoài việc
sản xuất và cung cấp cho thị trường một khối lượng sản phẩm, dịch vụ với
chất lượng cao, chủng loại mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng,
doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách tiết kiệm chi phí sản xuất và đưa ra thị
trường những sản phẩm có giá thành hạ. Sản phẩm với chất lượng tốt, giá
thành hạ, mẫu mã phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu
thụ, tăng nhanh vòng quay vốn, đem lại nhiều lợi nhuận, từ đó tăng tích luỹ
cho doanh nghiệp và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.
Xuất phát từ đó, công ty cổ phần May Đức Giang là một doanh nghiệp
may có quy mô tương đối lớn, với khối lượng sản phẩm ra lớn, đa dạng về
quy cách, mẫu mã, chủng loại nên việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm là
một vấn đề quan trọng đối với sự sống còn của công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập tại công ty,
được sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong bộ môn quản trị, đặc biệt là
thầy PGS.TS Đỗ Hoàng Toàn cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ phòng ban
trong công ty cổ phần May Đức Giang em đã nghiên cứu đề tài:

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

“Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công
ty cổ phần May Đức Giang”.
Nội dung chuyên đề thực tập nghiệp vị của em ngoài lời nói đầu và kết
luận gồm 3 phần sau:
Phần 1:Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công

ty cổ phần May Đức Giang.
Phần 3:Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
cổ phân May Đức Giang.
Do kiến thức còn hạn chế, nội dung chuyên đề thực tập nghiệp vụ của
em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ tận
tình của thầy giáo PGS.TS Đỗ Hoàng Toàn, các phòng ban trong công ty để
em hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.Em xin chân thành cảm ơn!

















Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM


I. Các quan điểm cơ bản về thị trường
1. Khái niệm thị trường
Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để
cho người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa được bán ở thị
trường .Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu
gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất
ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm
bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2. Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu
(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt
động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trường chứa
tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng,
nhóm hàng nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.
Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa
tiền tệ.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng
tới thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh
hưởng tới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó.
2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường:

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
 Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực
tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phú.
 Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị
trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu
dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố
chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động
trực tiếp đến thị trường.
 Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do
đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
 Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và
mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới
sản xuất, tới cung của thị trường.
2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc
quản lý vi mô.
 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện
pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những
nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều
tiết của Nhà nước đối với thị trường.
 Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ
mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động
vào thị trường mạnh mẽ khác nhau.

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

 Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là
các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối
hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là
những chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp
cận và thích ứng với thị trường Các cơ sở kinh doanh quản lý được
các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và
mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những
khoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa
đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích
ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, người
ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các
phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường.
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ:
1. Khái niệm về tiêu thụ:
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung
hàng hóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa,
hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai
bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản
phẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình
từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng,

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau
bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang
hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã
nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua
tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất
hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hoàn toàn. Có
tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá
trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan
trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là
nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của
doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên
công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng
thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới có
điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số
lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có
đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:
Khối lư
ợng
SP
H
2
bán ra
=

Số SP, H
2
tồn đầu kỳ
+
Số H
2

mua vào
hoặc sản xu
ất trong
kỳ
-

S
ố xuất khác &
tồn kho cuối kỳ
b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó
hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản
phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công
việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khối lượng
tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ
có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.
c) Giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản phẩm
hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng
đơn vị sản xuất kinh
doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

hóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình
thường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ
: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng

lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán
hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ được nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu
cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất
lượng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết
định lượng hàng mua. Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm,
tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nước đối với
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động
mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài
chính (thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
 Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số
cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

 Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân
thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?
 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng như địa điểm

giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức
chiết khấu
 Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ).
 Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau:
 Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định
bao gồm: sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, thời gian
đáp ứng.
 Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
 Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
 Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết.
 Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
 Chính sách vĩ mô của Nhà nước.
c. Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được
mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục
tiêu,
nhiệm
vụ. Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những
bước sau:

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

* Bước 1: Thu nhập thông tin về:

+ Mục tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được.
+ Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai.
* Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó
là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng
sản phẩm ấy.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ
bản sau:
a) Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ nhất,
họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa
mãn nhu cầu của họ.
c) Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp
bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và
các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
d) Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

khách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị

trường.
e) Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng
có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho
doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ.
Đại lý được chia thành:
 Đại lý ủy thác;
 Đại lý hoa hồng;
 Đại lý độc quyền.
f) Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị
trường. Công việc của người môi giới thường là:
 Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại.
 Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua
bán để ra các điều kiện.
 Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến
hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
cuối cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ:
 Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
 Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới.

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng

sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp








Người
môi giới
Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng cuối cùng

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo


Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo
tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có
thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:











Người
môi
giới
Người bán buôn
Người tiêu dùng
cu
ố
i cùng

Người bán buôn
Nhà s
ả
n xu
ấ

t


Người
môi
giới
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp ngắn
Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Nhà sản
xuất

Ng
ư
ờ
i
đ
ạ
i lý

Nhà s

ả
n
Ng
ư
ờ
i bán
Nhà s
ả
n
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà s
ả
n

Bánl
ẻ

Môi
Bán
Người tiêu
dùng


Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo


4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng:
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một

loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng
cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút
sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý
của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà
 Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
 Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
 Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
+ Bán hàng đối chứng;
+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán,
bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán
hàng trả góp, trả dần
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp:
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu:
 Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán,
bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

 Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh toán của
người mua.
 Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu
tố thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà

nước.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
 Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc
định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá
sản phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường.
 Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp
được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
 Về phía thị trường: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêu
dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán của
doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm:
 Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường:
doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với những
sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
 Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanh nghiệp
đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt
hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường.
 Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá bán
cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

 Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sách này,
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một
phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không.
 Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thời

gian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán,
điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau
 Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng
tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc
hoạch định chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán
sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn
bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (người mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lực
thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ
mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng gắn liến với môi trường và thị trường. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị
trường để giải quyết những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

+ Sản xuất như thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ

sở điều tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu
như họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được
thị trường chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu
thụ khi nó được thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm
được diễn ra trên thị trường. Nếu như không có thị trường, sản phẩm doanh
nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị
trường. Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lượng
sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít.
Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải
được nghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch. Thị trường là đối tượng, là cơ sở
của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị
trường vừa là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.
IV. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp:
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã
được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến
hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững
uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một
loại sản phẩm nào đó không còn con đường nào khác là phải luôn nâng cao

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

chất lượng sản phẩm của mình. Muốn làm được điều đó, việc phân tích chất
lượng sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên.

Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản
phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh
nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi
trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát
triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
2. Chính sách giá bán:
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng,
kích thích lượng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá còn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúp
doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt
là trong những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ:
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những
người trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn
tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội
dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và

lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
 Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh
tế.
 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian
(đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp?
Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa
nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành:
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm
của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng
của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành
từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và
hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn
cho khách hàng.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng

cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại
nhất để thu hút khách hàng. ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng
cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo
bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết
nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.

6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại:
Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất. Vì lợi ích vật
chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày
càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết
quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích
người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được
thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại
theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.
- Bớt giá nếu mua nhiều.
Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

PHẦN II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN MAY ĐỨC GIANG
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1.Giới thiệu chung về công ty :
a,Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần May Đức Giang
b,Giám đốc hiện tại của doanh nghiệp:Hoàng Vệ Dũng
c,Địa chỉ:số 59 phố Đức Giang, quận Long Biên,Hà Nội.
Điện thoại:84-4-8770643.
Fax:84-4-8271896.
Email:@dugarco-hn.cm
d,Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp: NGàY THàNH LẬP: 23-02-1990
TỔNG SỐ LAO ðỘNG HIỆN NAY: GẦN 10000 NGÝỜI TRONG ðÚ
CÚ GẦN 7000 CỤNG NHÕN Và 2420 CỤNG NHÕN VIỜN(NHÕN VIỜN
QUẢN Lý là 412 ngÝỜI)
THỎNG 5/1989, CỤNG TY MAY ÉỨC GIANG ðÝỢC THàNH LẬP
VỚI MỘT SỐ VỐN NHỎ GỒM MỘT Dóy nhà cấp bỐN ðó xuống cấp, một
khu ðẤT HOANG Và GẦN 200 CỤNG NHÕN ỚT HIỂU BIẾT VỀ NGàNH
MAY.
CHỚNH THỨC NGàY 23/2/1990, BỘ TRÝỞNG BỘ CỤNG NGHIỆP
NHẸ RA QUYẾT ðỊNH SỐ102/CNN-TCLÉ VỀ VIỆC TỔ CHỨC PHÕN
XÝỞNG MAY THàNH “XỚ NGHIỆP SẢN XUẤT Và DỊCH VỤ MAY
ÉỨC GIANG”. TỔNG MỨC VỐN KINH DOANH ðÝỢC GIAO Là 1.265
TRIỆU ðỒNG, TRONG ðÚ:

- VỐN CỐ ðỊNH Là: 975 TRIỆU ðỒNG
- VỐN LÝU ðỘNG Là: 278 TRIỆU ðỒNG

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

-
-VỐN KHỎC Là: 12 TRIỆU ðỒNG

e,Loại hình doanh nghiệp:Công ty cổ phần

Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ

Lớp K13QT1 Sinh viên: Đoàn Thị Phương Thảo

2-Lịch sử phát triển doanh nghiệp qua các thời kỳ:
Cơ quan Tổng kho vận I trực thuộc Liên hiệp sản xuất - xuất nhập khẩu
May gồm có 5 toà nhà kho , mỗi kho có diện tích 1.000 m
2
với tổng số 26
cán bộ công nhân viên . Sau khi thực hiện đổi mới cơ chế quản lý theo Quyết
định số 217 HĐBT ngày 14/11/1987 của HĐBT giao quyền tự chủ sản xuất
kinh doanh cho xí nghiệp thì ngành vật tư may không còn hoạt động ở các
kho của Xí nghiệp vật tư nữa.
Trước tình hình đó ngày 2/5/1989 Liên hiệp các xí nghiệp sản xuất - xuất
nhập khẩu May quyết định đưa 27 cán bộ CNV của Văn phòng Liên hiệp về
xây dựng Văn phòng tại địa điểm 1 trong kho của xí nghiệp vật tư thuộc Liên
hiệp. Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI ( 1986) đã chuyển đổi nền kinh tế
nước ta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà

nước, điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành 1 chủ thể
kinh tế độc lập, có quyền tự chủ trong xí nghiệp và phải chịu trách nhiệm với
hoạt động kinh doanh của mình, cơ chế mới mở ra cho các doanh nghiệp
nhiều cơ hội nhưng cũng không ít rủi ro, thách thức. Để có thể tồn tại và phát
triển các đồng chí được đưa về đã kiên trì quyết tâm xây dựng cơ sở sản xuất,
xây dựng các nội qui, qui chế, vừa tuyển chọn cán bộ công nhân và đào tạo
học sinh, vừa phải tìm nguồn hàng về cho công nhân làm việc .
Cơ sở vật chất ban đầu khi Công ty May Đức Giang tiếp nhận rất nghèo
nàn, lạc hậu. Tài sản chỉ là vài nhà kho đã hết khấu hao, 100 máy may cũ
của Liên Xô và đội xe vận tải với 7 đầu xe. Tuy nhiên vượt lên trên khó khăn,
Công ty May Đức Giang đã khắc phục những tồn tại bước đầu sản xuất có
hiệu quả.
Sau khi xem xét kỹ các điều kiện trong đó có tính đến tốc độ phát triển
và yêu cầu tạo công ăn việc làm cho CBCN, ngày 23/2/1990 Bộ Công nghiệp
nhẹ đã chính thức ra Quyết định số 102/CNn-TCLĐ thành lập xí nghiệp sản