Hoàn thiện hệ thống bán lẻ Điện thoại di động của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Chiếc điện thoại di động đã trải qua chặng đường phát triển từ những kiểu dáng thô
sơ với rất ít tính năng cho đến lúc này là thời của những mobile nhỏ gọn nhưng mạnh mẽ
như máy tính cá nhân. Giờ đây chiếc ĐTDĐ không chỉ đơn giản là để đáp ứng nhu cầu
thông tin liên lạc của con người mà thực sự đã trở thành một vật dụng không thể thiếu
đem đến cho người sử dụng nó những tiện ích về mặt thông tin, kết nối và giải trí. Thị
trường ĐTDĐ Việt Nam trong thời gian qua đã phát triển rất sôi động và đang hướng tới
số dân trên 80 triệu người. Kết quả đạt được trong năm qua cho thấy đây là lĩnh vực kinh
doanh rất có triển vọng và còn nhiều tiềm năng để khai thác.
Việt Nam được đánh giá là quốc gia hấp dẫn nhất trong lĩnh vực đầu tư vào ngành
bán lẻ, hệ thống bán lẻ của Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển rầm rộ với rất nhiều
các nhà bán buôn trước đây giờ chuyển sang tham gia vào thị trường bán lẻ và một loạt
các nhà bán lẻ mới ra đời ra đời. Công ty TM & XNK Viettel trực thuộc Tổng Công ty
viễn thông quân đội Viettel là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
các thiết bị điện tử, viễn thông và kinh doanh ĐTDĐ chính hãng. Trung tâm bán lẻ là
đơn vị trực tiếp điều hành và triển khai các hoạt động kinh doanh ĐTDĐ của Công ty.
Hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của trung tâm bao gồm các cửa hàng và siêu thị bắt đầu đi
vào hoạt động từ năm 2006. Tới nay trung tâm đã hình thành được một mạng lưới các
cửa hàng, siêu thị rộng khắp trên toàn quốc. Tuy nhiên trước những biến động của nền
kinh tế thế giới và sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp bán lẻ trong nước làm
cho hoạt động của hệ thống gặp phải không ít những khó khăn. Để tồn tại và tiếp tục
phát triển trong tương lai, trung tâm cùng với Công ty mẹ của mình cần có những giải
pháp để hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ bởi một hệ thống hiệu quả không chỉ mang
lại lợi nhuận cao cho công ty mà còn giúp công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh lâu dài của
mình trên thị trường.
Đây cũng chính là lý do mà em lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống bán lẻ
Điện thoại di động của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại và Xuất nhập
khẩu Viettel” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
1

Chuyên đề tốt nghiệp
Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương:
Chương 1 – Lý luận chung về hệ thống bán lẻ sản phẩm ở doanh nghiệp thông
tin
Chương 2 – Thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung tâm bán lẻ thuộc
Công ty TM & XNK Viettel
Chương 3 – Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ
của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel
Vì đề tài nghiên cứu mang tính giải pháp lại nằm trong một lĩnh vực có nhiều biến
đổi và phát triển nhanh nên không tránh khỏi những khiếm khuyết, thiếu sót. Em xin
được chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn GS.TS Hoàng Đức Thân và các anh chị
trong đơn vị thực tập là Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel đã tận tình
hướng dẫn, tạo điều kiện, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 18 tháng 04 năm 2009
Sinh viên
Nguyễn Kim Thư
CHƯƠNG 1 – LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG BÁN LẺ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP THÔNG TIN
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống bán lẻ
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
2
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.1. Khái niệm và các loại hình bán lẻ:
Có hai phương thức tổ chức kinh doanh cơ bản đó là bán buôn (Wholesaling) và
bán lẻ (Retailing) trong đó: Bán lẻ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại,
trong đó hàng hoá và dịch vụ được bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để thoả
mãn một nhu cầu nào đó (về mặt vật chất hay tinh thần) của họ, chứ không phải để kinh
doanh (BL hàng hóa và dịch vụ).
Bán lẻ nói chung là hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng lớn từ nhà

sản xuất , hoặc nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu
cầu cá nhân hay gia đình.
Chủ thể thực hiện hoạt động bán lẻ (người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ)
nhưng chủ thể kinh tế trực tiếp và chủ yếu tiến hành hoạt động này là người bán lẻ
(Retailers).Trong chuỗi giá trị, nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng nối nhà sản xuất với
người tiêu dùng. Vai trò của nhà bán lẻ cực kỳ quan trọng bởi chính ngay tại điểm bán lẻ
người tiêu dùng có cơ hội chọn mua sản phẩm và thương hiệu mà mình ưa chuộng.
Người bán lẻ là người am hiểu nhất nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời người bán lẻ
cũng chính là người nắm bắt được sát thực nhất những thay đổi trong xu hướng tiêu
dùng của khách hàng.
Sơ đồ 1.1 - Vị trí của người bán lẻ trong hệ thống phân phối
(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán lẻ - TS An Thị Thanh Nhàn)
Các loại hình bán lẻ:
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại các loại hình bán lẻ. Trong đó thường
dùng nhất là phân biệt theo cách tổ chức bán hàng và hàng hóa kinh doanh. Theo đó bán
lẻ có thể được chia làm ba loại hình.
- Bán lẻ tại cửa hàng: Tổ chức bán hàng tại một địa điểm cố định như cửa hàng tạp
hóa, siêu thị, cửa hàng bách hóa….
- Bán lẻ không qua cửa hàng: đây là loại hình bán hàng không cần thiết phải có cửa
hàng mà bán tận nhà, qua bưu điện, qua Internet…
- Bán lẻ dịch vụ, cho thuê phòng trọ, thuê phương tiện…
Trong các loại hình nêu trên, phổ biến nhất vẫn là loại hình bán lẻ qua cửa hàng.
Đang ngày càng thịnh hành và phát triển là hình thức bán hàng taị các siêu thị. Siêu thị
được hiểu là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục vụ. Được trang bị cơ
sở vật chất tương đối hiện đại , bầy bán nhiều mặt hàng đáp ứng tiêu dùng hằng ngày
như thực phẩm, hóa mỹ phẩm , đò gia dụng , thời trang và các loại vật phẩm khác. Theo
quy chế siêu thị, trung tâm thương mại của Bộ thương Mại số 1371/2004/QD.BTM ngày

24/09/2004 thì siêu thị được cho là loại hình cửa hàng hiện đại, kinh doanh tổng hợp
hoặc chuyên doanh, có cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú đa dạng, đảm bảo chất
lượng, đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản
lý, tổ chức kinh doanh, có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn
nhua ccầu mua sắm hàng hóa của khác hàng.
Ngoài hình thức bán hàng tại siêu thị ở nước ta trong thời gian hiện nay còn có các
loại cửa hàng bán lẻ sau:
 Cửa hàng bán lẻ độc lập: Đây là loại cửa hàng bán lẻ được hình thành bởi cá nhân
hoặc hộ gia đình tự huy động vốn để kinh doanh. Đây là cửa hàng có quy mô
nhỏ. Ở đây thường bán lẻ các hàng hóa thông dụng, thiết yếu phục vụ nhu cầu
hàng ngày
 Cửa hàng bách hóa: Đây là loại cửa hàng bán lẻ kinh doanh tổng hợp với quy mô
rất lớn, thường nằm ở các khu dân cư tập trung. Danh mục hàng hóa kinh doanh
rất phong phú, đa dạng. Mỗi nhóm ngành hàng được tổ chức bán riêng theo từng
quầy hàng, gian hàng và áp dụng phương thức bán hàng truyền thống
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
4
Chuyên đề tốt nghiệp
 Cửa hàng đại lý: Đây là loại hình cửa hàng bán lẻ được các nhà sản xuất hoặc
trung gian phân phối lớn giao cho việc tiêu thụ hàng hóa trên cơ sở hợp đồng đại
lý. Họ hoạt động độc lập và hưởng thù lao theo mức hoa hồng nhất định dựa trên
doanh số bán. Họ cũng có quyền ký kết hợp đồng bán hàng nhân danh người sản
xuất hoặc người bán.
 Chợ: Chợ là khu vực tập trung thường xuyên (hàng ngày hoặc nhiều kỳ) nhiều
người bán lẻ hoặc người mua để tiến hành trao đổi mua bán đủ loại hàng hóa
khác nhau. Chợ không thuộc sở hữu của riêng ai mà do một cơ quan chủ quản địa
phương đứng lên quản lý. Mỗi người bán lẻ ở chợ chỉ được mượn địa điểm, thuê
địa điểm để bán hàng và tự hạch toán. Giá cả ở chợ rất linh hoạt, do người mua
và người bán tự do thương lượng với nhau. Chợ là loại hình bán lẻ truyền thống
đã có từ lâu đời và phổ biến khắp nơi trên thế giới. Ở Việt Nam, mua bán hàng

hóa ở chợ đã trở thành nếp sống quen thuộc của mỗi người, từ thành thị đến nông
thôn.
1.1.2. Căn cứ và nguyên tắc xây dựng hệ thống bán lẻ của Doanh Nghiệp
Căn cứ xây dựng hệ thống bán lẻ:
- Căn cứ vào phân bổ nhu cầu của khách hàng: Ở những nơi tập trung nhu cầu thì
doanh nghiệp có thể tổ chức lực lượng bán lẻ trực tiếp. Ở những khu vực nhu cầu
nhỏ lẻ, không tập trung thì tổ chức bán lẻ thông qua đại lý hoặc hệ thống bán lẻ
của doanh nghiệp khác.
- Căn cứ vào năng lực và trình độ quản lý của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
năng lực, trình độ cao, hệ thống quản lý hiện đại có thể phát triển hệ thống bán lẻ
rộng khắp, còn năng lực và trình độ quản lý thấp thì chỉ nên tập trung phát triển
hệ thống tại 1 số khu vực.
- Căn cứ vào định hướng , chính sách phát triển lâu dài mà ban lãnh đạo của doanh
nghiệp đề ra dựa trên những dự báo về sự biến động của môi trường kinh doanh
như : doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào? Khách hàng của doanh nghiệp là
ai? Doanh nghiệp phải làm gì để luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục
tiêu? Phương thức kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu ,
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
5
Chuyên đề tốt nghiệp
mong muốn của khách hàng ? Vị trí lâu dài của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh là ở chỗ nào? Đâu là những giá trị cơ bản , niềm tin, nguyện vọng và các ưu
tiên hàng đầu của doanh nghiệp..?
- Căn cứ vào các nguồn lực của doanh nghiệp: nhân lực, tài lực, uy tín, thương
hiệu, công nghệ kinh doanh….Trong đó nhân tố quan trọng để một cơ cấu tổ
chức hoạt động hiệu quả là các nhân viên phải được bố trí công việc và vị trí phù
hợp với năng lực, sở thích của mình.
- Căn cứ vào các mục tiêu cần đạt được sau quá trình kinh doanh: doanh số , lợi
nhuận, thị phần, thu nhập của nhân viên, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường…
Mục tiêu đầu tiên của bất kỳ một nhà kinh doanh bán lẻ nào trên thương trường

đó là lợi nhuận. Nếu như hoạt động bán lẻ liên quan đến việc bán hàng hóa và
dịch vụ cho số lượng lớn khách hàng thì một nhà bán lẻ được coi là thành công
nếu đáp ứng tốt nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó có thể thu được lợi
nhuận cao.
Nguyên tắc xây dựng hệ thống bán lẻ:
- Nguyên tắc đầu tiên để xây dựng một hệ thống bán lẻ đó là doanh nghiệp cần xác
định và chọn cho mình một cơ cấu tổ chức hệ thống hiện đại, chuyên nghiệp, rõ
ràng và phù hợp với từng yếu tố của doanh nghiệp. Đối với các nhà bán lẻ , để đạt
được mục đích cơ bản thì vấn đề là họ cần phải có cơ cấu tổ chức tốt để toàn bộ
những công đoạn trong quá trình kinh doanh được thực hiện một cách hoàn hảo .
Và những câu hỏi sau phải được trả lời một cách rõ ràng. Ai sẽ làm việc gì? Ai có
trách nhiệm chung? Và nhân viên phải báo cáo với ai? Một cơ cấu tổ chức sẽ phát
triển cùng với sự phát triển của doanh nghiệp. Đối với một tổ chức nhỏ thì không
cần có một cơ cấu quản lý chính thức vì khi đó nhiệm vụ của mỗi người được bố
trí rất dễ dàng. Tuy nhiên đối với một hệ thống bán lẻ có quy mô lớn thì rất cần
có một cơ cấu tổ chức, quản trị khoa học nhằm phân chia quyền hạn và trách
nhiệm sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
- Nguyên tắc về vị trí địa lý: việc quyết định đầu tư, xây dựng hay mở thêm bất cứ
cửa hàng, siêu thị nào trong hệ thống bán lẻ cần tuân theo các nguyên tắc về vị trí
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
6
Chuyên đề tốt nghiệp
địa lý: mật độ các cửa hàng, siêu thị không được quá dày đặc có thể gây xung đột
giữa các thành viên đồng thời trở nên không hiệu quả, lãng phí, cũng không được
quá thưa thớt vì sẽ không phủ kín được thị trường ,mất cơ hội khai thác thị
trường, phân bổ phải hợp lý, không quá gần hay quá xa với khu dân cư, vị trí
thuận tiện với người tiêu dùng…
- Nguyên tắc về quyền hạn và trách nhiệm: Nhân viên khi được giao trách nhiệm
thực hiện công việc thì họ phải có quyền hạn cần thiết để thực hiện công việc đó.
- Nguyên tắc nhất quán trong mệnh lệnh: nhân viên chỉ nhận nhiệm vụ và báo cáo

cho một cấp trên duy nhất. Việc phân chia này càng hoàn hảo thì mâu thuẫn trong
mệnh lệnh càng ít và trách nhiệm cá nhân trước kết quả càng lớn
- Nguyên tắc thống nhất về mục tiêu: để đạt được mục tiêu đề ra chỉ cần có một
mục tiêu và kế hoạch thực hiện mục tiêu đó và mọi người cùng thực hiện kế
hoạch đó.
- Nguyên tắc về tầm quản lý: một người chỉ có thể quản lý một số giới hạn những
người dưới quyền tùy theo mức độ của công việc. Khi số lượng người dưới quyền
vượt quá giới hạn thì chất lượng quyết đinh của người quản lý sẽ giảm đi.
- Nguyên tắc phân chia công việc: những nhiệm vụ lớn phải được chia nhỏ thành
những nhiệm vụ nhỏ và người thực hiện có thể chuyên môn thực hiện công việc
đó, nhằm giảm mức độ đa dạng của công việc và tăng chất lượng hoàn thành
công việc
- Nguyên tắc mệnh lệnh theo tuyến: quyết định từ cấp trên đến cấp dưới và việc
báo cáo cho các cấp khác nhau trong tổ chức cần phải được quy định rõ ràng
1.1.3 Nội dung hoạt động của hệ thống bán lẻ ở Doanh nghiệp
- Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng: nghiên cứu, thu thập thông tin
thị trường vi mô và vĩ mô, từ đó đánh giá được môi trường kinh doanh, cơ hội,
nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, nghiên cứu nhu cầu khách hàng
để đưa ra những biện pháp, công cụ phục vụ tốt nhất.
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
7
Chuyên đề tốt nghiệp
- Hoạt động tiếp nhận và bảo quản hàng hóa: Tiếp nhận hàng hóa đủ về số lượng
và chất lượng, hóa đơn, chứng từ… Xây dựng hệ thống kho, bãi, cơ sở vật chất,
con người để bảo quản hàng hóa nguyện vẹn, không hỏng hóc ..
- Hoạt động kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng: bày bán hàng hóa, trang trí cửa hàng,
giao tiếp với khách hàng, hạch toán thống kê, dịch vụ chăm sóc khách hàng..
- Hoạt động tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng: chú trọng từ khâu đầu vào,
đào tạo cơ bản, chuyên sâu, khuyến khích khả năng sáng tạo và tinh thần trách
nhiệm của nhân viên…

1.1.4 Tổ chức và kiểm soát hoạt động bán lẻ của Doanh nghiệp
Tổ chức cơ cấu hoạt động bán lẻ là sự phân bổ sắp xếp nhân sự bán hàng một cách
hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, trình độ của nhân viên để thực hiện chiến lược
bán hàng hiệu quả tối đa hoá các mục tiêu kinh doanh và mục tiêu đã xác định.
Tổ chức hoạt động bán lẻ được phân ra làm:
- Tổ chức theo phạm vi lãnh thổ: Theo cách này mỗi nhân viên được phân công một
khu vực thị trường xác định đảm trách toàn bộ các nội dung hoạt động bán hàng và các
nhiệm vụ khác có thể.
Trường hợp áp dụng: Phù hợp với hình thức bán hàng lưu động, ở các khu vực thị
trường dân cư phân tán hoặc áp dụng tại các cửa hàng có quy mô lớn
Ưu điểm: Phân định rõ trách nhiệm của từng nhân viên trong quá trình hoạt động,
giảm chi phí di chuyển nếu khu vực được phân công không quá rộng
- Tổ chức theo cơ cấu sản phẩm: Theo hình thức tổ chức này mỗi nhân viên được
phân công quản lý và bán một nhóm hoặc loại hàng hoá nhất định.
Trường hợp áp dụng:
+ Thích hợp trong điều kiện doanh nghiệp mở rộng danh mục mặt hàng kinh
doanh
+ Mặt hàng kinh doanh có đặc tính kĩ thuật phức tạp
+ Các mặt hàng ít có mối liên hệ với nhau
+ DN hình thành cửa hàng hay gian hàng chuyên doanh
Ưu điểm: Nâng cao năng suất lao động và tính chuyên nghiệp của nhân viên
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Hạn chế : Khả năng thay thế hỗ trợ giữa các nhân viên bị hạn chế
- Tổ chức theo cơ cấu hỗn hợp: Chủ yếu các cơ sở bán lẻ tổ chức hoạt động bán lẻ
theo cơ cấu hỗn hợp giữa hai loại trên. Thể hiện rõ nét kiểu cơ cấu này là tại các cơ sở
bán lẻ hình thành các nơi công tác bán hàng được phân công chuyên doanh hoá về mặt
hàng do một hoặc nhiều nhân viên phụ trách.
Kiểm soát hoạt động bán lẻ là một chức năng quan trọng của quản trị hoạt động

bán lẻ. Kiểm soát quá trình bán lẻ là quá trình xác định các chỉ tiêu, kiểm định, đánh giá
và phản hồi để cung cấp cho các nhà quản trị nhưng thông tin đánh giá quá trình bán
hàng tổ chức các yếu tố nguồn lực phục vụ bán hàng có phù hợp với các mục tiêu đã đề
ra hay không.
Quy trình kiểm soát hoạt động bán lẻ được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.2 - Quy trình kiểm soát hoạt động bán lẻ

( Nguồn: Giáo trình Quản trị bán lẻ - TS An Thị Thanh Nhàn)
* Mục tiêu của hoạt động kiểm soát là nhằm xác định những kết quả đã được thực
hiện sau một chu kì hoạt động, những khác biệt phát sinh, nguyên nhân của chúng trong
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
9
Xác định mục tiêu và nội dung kiểm soát
Xác định các chỉ tiêu cần đo lường và
đánh giá
Đo lường kết quả thực hiện
Đánh giá kết quả thực hiện
Các hoạt động điều chỉnh
Chuyên đề tốt nghiệp
sự biến động của điều kiện kinh doanh, xác định những sự điều chỉnh phù hợp trong chu
kì kinh doanh tiếp theo.
* Những nội dung cần tiến hành kiểm soát bao gồm:
- Những biến động của các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả bán hàng
- Kết quả thực hiện các mục tiêu chỉ tiêu bán hàng đề ra
- Kết quả thực hiện các nhiệm vụ, chức trách của lực lượng bán hàng
- Kết quả đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất, tài chính theo yêu cầu của hoạt động
bán
- Quản lý khách hàng và phát triển mối quan hệ với khách hàng
- Sự phối hợp giữa các bộ phận trong nội bộ của hệ thống bán hàng, giữa bộ phận
bán hàng với các bộ phận có liên quan khác trong doanh nghiệp.

1.2. Khái quát thị trường bán lẻ ĐTDĐ ở Việt Nam hiện nay
1.2.1. Thị trường máy ĐTDĐ và các phụ kiện kèm theo
 Thị trường máy ĐTDĐ:
Năm 2008, Mặc dù chịu nhiều tác động ( tốc độ phát triển kinh tế giảm, sức mua
giảm, tỷ giá nhiều biến động, thuê bao giảm ) đặc biệt là những tháng cuối năm nhưng
tốc độ tăng trưởng của thị trường ĐTDĐ vẫn tăng khoảng 33 % ( Năm 2007 là 5,5 triệu
máy và năm 2008 là 7,5 triệu máy theo số liệu của GFK). Năm nay tiếp tục là cuộc chạy
đua giữa các hãng sản xuất điện thoại di động như Nokia, Samsung, Motorola, Sony
Ericsson….với việc tung ra thị trường hàng loạt các sản phẩm mẫu mã đa dạng, tính
năng phong phú, giá cả dàn trải. Đặc biệt là khi nền kinh tế đang đi vào suy thoái, những
sản phẩm bình dân của các hãng đã được mùa khuynh đảo trên thị trường năm nay. Với
các tính năng cơ bản như nghe, gọi, pin và sóng khỏe, tiện lợi, dễ sử dụng, những sản
phẩm này được cho là đã thỏa mãn được nhu cầu của đại đa số người dân thuộc tầng lớp
trung lưu và học sinh, sinh viên Việt Nam.
Theo thống kê tại thị trường Việt Nam, tính đến hết tháng 10/ 2008, Nokia tiếp tục
dẫn đầu thị trường với 59, 98 % thị phần, Samsung bị mất đi 2,93 % thị phần còn lại
17,07 % thị trường. Tổng các hãng chính có tụt nhưng vẫn duy trì ở mức 90% thị trường
trong đó hai hãng giảm mạnh nhất là Motorola và Sony Ericsson với 6,6 % và 3 %. Bên
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
10
Chuyên đề tốt nghiệp
cạnh đó thị trường còn có sự xâm nhập của một số hãng ĐTDĐ đến từ Trung quốc như
Malata, Mobell, Welcom, Konka và Thái Lan như I- mobile với lợi thê cạnh tranh là giá
rẻ, mẫu mã đẹp , phong phú về chủng loại.
Năm 2008 là năm thị trường có sự thay đổi, biến động lớn về thị phần theo khung
giá bán, thị trường tập trung chủ yếu vào các dòng sản phẩm có giá thấp trong đó dòng
sản phẩm có mức giá dưới 1 triệu ( như các model 1200, 1650, 1208 của Nokia, model
E1110, S3600, E2510 B520 và M620 của Samsung và các loại điện thoại 2 sim của
Trung Quốc) có xu thế tăng mạnh từ 28,85 % lên 34,94 %. Vào thời điểm cuối năm
2008, thuê bao của các mạng GSM có dấu hiệu chững lại cho nên các nhà mạng bắt đầu

thực hiện các biện pháp Bundle hoặc Subsidize với các dòng máy giá rẻ để phát triển
thuê bao làm ảnh hưởng đến thị trường ĐTDĐ cũng như hoạt động kinh doanh của các
nhà bán lẻ trong lĩnh vực bán máy ĐTDĐ.
Tuy nhiên cũng chưa năm nào thị trường ĐTDĐ thông minh trong nước lại sôi
động với nhiều thương hiệu lớn như Apple, BlackBerry, Nokia, Samsung như năm 2008.
Năm nay, điện thoại màn hình cảm ứng là xu thế nổi bật nhất, ngoài ra là xu hướng sử
dụng các loại điện thoại bàn phím để nhắn tin, điện thoại chụp ảnh với đội phân giải cao
lến đến 8 megapixel và các loại smartphone đời mới. Theo công ty GfK, mặc dù chưa có
mạng di động nào tại Việt Nam cung cấp dịch vụ trên nền mạng 3G nhưng nhu cầu về
dòng điện thoại 3G vẫn tăng 2% trong năm 2008 so với năm trước, đạt 9% thị phần.
Riêng với dòng điện thoại iPhone của Apple, theo con số không chính thức từ trang web
về sản phẩm này, hiện nay đã có tới 30.000 máy đang được dùng tại Việt Nam
Bảng 1. 1 – Sản phẩm ĐTDĐ được yêu thích nhất 2008 – Giải thưởng Vietnam
Mobile Awards (VMA) 2008
Hãng điện thoại di động được ưa chuộng nhất năm 2008 Nokia
Điện thoại di động nghe nhạc hay nhất Sony Erisson W980
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Điện thoại di động chụp hình đẹp nhất Nokia N82
Điện thoại di động chơi game hay nhất Nokia N95 8G
Điện thoại di động thời trang của năm Nokia6600 Slide/Fold
Điện thoại di động doanh nhân Nokia E71
Điện thoại di động đa phương tiện Nokia N96
Điện thoại di động có màn hình cảm ứng được ưa chuộng nhất SamSung Omnia i900
Điện thoại di động giá rẻ hấp dẫn nhất Nokia 1200
( Nguồn: www.vietnamnet.vn)
 Thị trường phụ kiện ĐTDĐ:
Nâng cấp điện thoại di động, hay đơn giản thêm phụ kiện nào đó cho chiếc ĐTDĐ
thêm phần thời trang, thể hiện được phong cách sành điệu của mình… là những nhu cầu

ngày càng phổ biến của người tiêu dùng khiến cho thị trường phụ kiện ĐTDĐ trở thành
“hot” trong mắt các nhà kinh doanh. Các sản phẩm phụ kiện cho ĐTDĐ hiện thay đổi
mạnh mẽ theo hướng thời trang với mẫu mã và thiết kế đa dạng, màu sắc phong phú.
Đặc biệt, khi ngày càng xuất hiện nhiều “chú dế” có giá phổ thông đều được tích hợp
chức năng nghe nhạc, xem phim và hỗ trợ thẻ nhớ ngoài thì các loại thẻ nhớ và loa nghe
nhạc, tai nghe càng được bán chạy.
Trước đây, phụ kiện xuất hiện khá ít trên thị trường và chỉ xoay quanh những mặt
hàng như thẻ nhớ và tai nghe. Với nhu cầu nghe nhạc mọi lúc mọi nơi, mặt hàng loa di
động đang là mặt hàng khá hot hiện nay. Loa di động hiện có nhiều mẫu mã và mức giá
khác nhau cho phù hợp với từng đối tượng. Bên cạnh đó, một loại phụ kiện cần thiết
mang lại nhiều tiện lợi cho người dùng là sạc điện thoại khẩn cấp và sạc qua cổng USB.
Những thiết bị hữu dụng này khá nhỏ gọn và giúp cho người dùng duy trì liên lạc liên
tục ngay cả khi đang ở những nơi không có nguồn điện. Những mặt hàng như thẻ nhớ
hay tai nghe thì việc chọn mua khá đơn giản vì mỗi loại máy chỉ hỗ trợ một loại thẻ nhất
định và tai nghe thì chọn cổng xuất ra cho phù hợp là được. Còn phụ kiện tai nghe
Bluetooth, vỏ màu, bao da, sạc khẩn cấp và sạc laptop thì người tiêu dùng có thể chọn
tùy theo sở thích, phong cách hay độ cần thiết của mình.
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Có 1 thực tế không thể phủ nhận đó là thị trường phụ kiện cho điện thoại di động
đang phát triển một cách vô tội vạ do sự tràn lan của hàng Trung Quốc với giá rẻ chỉ
bằng 1/3 giá chính hãng. Cụ thể, một sạc cho máy Nokia từ Trung Quốc có giá 15.000
đồng, trong khi đó, sạc chính hãng Nokia bán tại những cửa hàng, showroom lại lên đến
tiền trăm (khoảng 150.000 đồng). Không chỉ có sạc mà các phụ kiện kèm theo khác của
Trung Quốc cũng rẻ đến không ngờ, các bộ loa nhỏ cho điện thoại di động giá chỉ hơn
100.000 đồng, thẻ nhớ 1 GB cũng chỉ khoảng đấy, bao da, tấm dán màn hình chỉ mấy
chục nghìn đồng. Tình hình trên khiến một số cửa hàng chuyên bán đồ phụ kiện không
thể nào cạnh tranh nổi.
Tuy nhiên, ít ai biết rằng những dây đeo, tai nghe... với giá thấp đó lại mang về một

khoản doanh thu khổng lồ cho nhà sản xuất. Chủ một cửa hàng kinh doanh ĐTDĐ tại
TP.HCM cho rằng doanh thu của phụ kiện chiếm từ 50-60% doanh thu hằng tháng của
cửa hàng. Đặc biệt mức lợi nhuận của một phụ kiện tính ra tỷ suất cao hơn nhiều so với
tỷ suất lợi nhuận của một chú dế chính hiệu. Chính vì điều đó, các siêu thị ĐTDĐ cũng
đang đưa ra nhiều chương trình khuyến mại, kéo theo đó các mặt hàng khác cũng bán
được theo. 1 số chiêu thức được các siêu thị, cửa hàng áp dụng như đổi thẻ nhớ cũ lấy
thẻ mới mà chỉ cần thêm 1 khoản tiền nào đó hay sau khi mua điện thoại, khách hàng sẽ
được tặng miếng dán làm đẹp máy, đầu đọc thẻ nhớ, pin, sạc, bao da... hay giảm giá khi
mua phụ kiện kèm theo Sự hấp dẫn của phụ kiện cũng khiến cho nhiều cửa hàng không
giao đầy đủ cả bộ phụ kiện kèm theo máy cho khách hàng.
1.2.2. Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối bán lẻ ĐTDĐ
Từ cuộc chạy đua giữa các hãng sản xuất kéo theo là cuộc chạy đua giữa các nhà
khai thác dịch vụ mua bán điện thoại di động. Năm nay không có đại gia mới nào nhập
cuộc trong lĩnh vực này , như năm 2006 là Viettel, 2007 là Công ty bán lẻ FPT ( FPT
Retail) và Công ty cổ phần dịch vụ du lịch Dầu khí (Petrosetco) , cũng không có đại gia
nào phải bỏ cuộc giữa chừng như hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ của Công ty TNHH
Đầu tư và Thương mại Hệ thống quốc tế (Nettra), hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Phát
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Tiến Mobile của Công ty Phát Tiến năm 2007. Tuy nhiên do nền kinh tế khó khăn, người
tiêu dùng thắt chặt hầu bao đặc biệt đối với những sản phẩm chưa phải thiết yếu. ĐTDĐ
là một trong các mặt hàng bị ảnh hưởng mặc dù không hẳn là mặt hàng đầu tiên bị ưu
tiên cắt giảm. Do đó cạnh tranh để tồn tại và thu hút khách hàng càng trở nên gay gắt
giữa các nhà phân phối.
Năm 2007, sự kiện Nettra bán chuỗi cửa hàng sau hơn một năm hoạt động là thông
tin gây sốc cho thị trường bán lẻ di động. Nguyên nhân sự ra đi của "cơn lốc cam" theo
một doanh nghiệp bình luận là do: "Cách làm của họ không bình thường, đầu tư dàn trải
quá nhiều địa điểm trong khi thương hiệu chưa đủ thuyết phục khách hàng". Trong khi
đó, các chuyên gia cho biết, kinh doanh bán lẻ máy ĐTDĐ ở thời điểm đó đang ở giai

đoạn rất khó khăn, các công ty bán lẻ đang cố tìm cách bành trướng thị phần bứt lên đủ
sức cạnh tranh trước khi các đại gia bán lẻ nước ngoài được phép nhảy vào thị trường
năm 2009. Bên cạnh đó, một sức ép nữa là từ các đại gia trong nước cũng rục rịch kế
hoạch nhảy vào thị trường bán lẻ di động.
Năm 2008, thị trường ĐTDĐ Việt Nam đánh dấu sự thăng tiến của nhiều thương
hiệu bán lẻ như Thế giới di động, Viễn thông A, MobiMart, Đức Hiếu, XNK Viettel,
FPT Retail…. Theo tính toán , số lượng ĐTDĐ bán ra từ những hệ thống bán lẻ lớn
chiếm tới 50% thị phần. Con số này là rất ý nghĩa khi năm 2007, con số này chỉ khoảng
trên dưới 25%", và theo dự đoán mức độ gia tăng 25% thị phần sẽ vẫn được duy trì trong
năm 2009 bởi những doanh nghiệp có tiềm lực đang dồn sức đầu tư cho hệ thống của
mình. Nếu như cách đây vài ba năm, khi chọn mua một chiếc điện thoại di động, ngoài
một số địa chỉ cửa hàng lớn trưng bày sản phẩm của chính hãng như Samsung, Nokia,
Motorola… người dùng vẫn hay lựa chọn các cửa hàng bán nhỏ lẻ thì nay, tâm lý ấy hầu
như đã thay đổi. Hiện tại, chỉ có một bộ phận người dùng tiếp tục đi mua tại những cửa
hàng nhỏ lẻ và chủ yếu do mối quan hệ thân quen cá nhân. Hiện nay, xu hướng khách
hàng thường ngả sang chọn mua điện thoại tại những siêu thị và chuỗi cửa hàng kinh
doanh có quy mô lớn, uy tín. Lý do là có sự gắn kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và các
công ty bán lẻ giúp người tiêu dùng được lợi hơn khi mua sắm tại đây như sự phong phú
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
14
Chuyên đề tốt nghiệp
về các dòng sản phẩm, luôn được ưu tiên cập nhật những sản phẩm mới nhất từ các
hãng… Ngoài những yêu cầu cơ bản của nơi bán như thương hiệu uy tín, chất lượng sản
phẩm, phục vụ chuyên nghiệp, bảo hành…, khách hàng mua điện thoại di động tại các
siêu thị sẽ được hưởng những giá trị cộng thêm như: gia tăng quyền lợi bằng các chương
trình khuyến mãi, giảm giá, kết hợp với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông để có được
những gói sản phẩm tốt nhất, tải game, nhạc, trang trí để tạo phong cách riêng cho điện
thoại … Các nhà bán lẻ ĐTDĐ gần như gạt bỏ những cửa hàng nhỏ ra khỏi danh sách
"đối thủ cạnh tranh" của mình. Sự cạnh tranh trên thị trường do những doanh nghiệp lớn
"so găng" với nhau bằng chất lượng dịch vụ, kỹ năng tư vấn và chế độ hậu mãi.

Bảng 1.2 - Các nhà bán lẻ ĐTDĐ được yêu thích nhất 2008 - Giải thưởng
Vietnam Mobile Awards (VMA) 2008
Nhà bán lẻ điện thoại di động được ưa
chuộng nhất năm 2008
Thế giới di
động
Nhà bán lẻ với giá tốt nhất Thế giới di động
Nhà bán lẻ hỗ trợ khách hàng tốt nhất Viễn thông A
Nhà bán lẻ triển vọng nhất XNK Viettel
( Nguồn: www.vietnamnet.vn)
Cột mốc 1/1/2009 khi Việt Nam mở cửa cho Bán lẻ nước ngoài hứa hẹn một sân
chơi đa dạng với những người chơi mới. Đó sẽ là một cuộc đua khốc liệt và cũng đầy
thú vị, bởi sự sàng lọc sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn. Khốc liệt vì những đơn vị bán lẻ nước
ngoài vốn có bề dày kinh nghiệm và các công cụ quản lý hiện đại, phản ứng nhanh nhạy
với các nhu cầu của thị trường. Trong khi đó, đa số những đơn vị bán lẻ trong nước còn
nhiều hạn chế về phương pháp quản lý, các chiêu thức tiếp thị đặc trưng của ngành bán
lẻ cũng như chưa quen với các chiêu thức cạnh tranh mới. Tuy nhiên, bán lẻ trong nước
cần bình tĩnh và nhìn lại các thế mạnh, điểm yếu của mình để có chiến lược phù hợp.
Nhìn nhận diễn biến của riêng thị trường bán lẻ ĐTDĐ hiện tại của Việt Nam, theo đánh
giá của các chuyên gia, chưa phải đối phó với doanh nghiệp nước ngoài ngay trong năm
2009 mà cuộc cạnh tranh của thị trường bán lẻ sản phẩm ĐTDĐ Việt Nam lại xảy ra
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
15
Chuyên đề tốt nghiệp
giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau. Do đó năm 2009 vẫn sẽ là cuộc chiến giữa
các DN bán lẻ ĐTDĐ trong nước.
1.2.3. Thời cơ và thách thức đối với sự phát triển của hệ thống bán lẻ nói chung
và bán lẻ ĐTDĐ nói riêng ở Việt Nam.
 Thời cơ và thách thức đối với sự phát triển của hệ thống bán lẻ Việt Nam.
Việc gia nhập WTO đem lại rất nhiều cơ hội cho Việt Nam mà một trong những

cơ hội và cũng là thách thức lớn là việc Việt Nam phải thực hiện cam kết WTO về mở
cửa thị trường dịch vụ phân phối bán lẻ. Theo Tổng cục Thống kê, năm 1995, Việt Nam
chỉ có 10 siêu thị và 2 trung tâm thương mại thì đến nay, Việt Nam đã có khoảng 400
siêu thị, 60 trung tâm thương mại và gần 2.000 cửa hàng tiện ích. Dự kiến đến năm
2010, số siêu thị và trung tâm thương mại sẽ tăng lần lượt là 62,5% và 150%
Thị trường bán lẻ Việt Nam có rất nhiều yếu tố thuận lợi để phát triển nhanh hơn
nữa trong thời gian tới. Dân số đông, trẻ (79 triệu người dưới 65 tuổi – Nguồn: Tổng cục
thống kê) dễ dàng tiếp nhận hình thức bán hàng trực tiếp mới, sự hiểu biết về sản phẩm
ngày càng được nâng cao, thu nhập trung bình của người Việt Nam ngày càng tăng,
trong đó nhóm có tốc độ tăng thu nhập nhanh nhất trong khoảng 500-1.000 USD/tháng.
Bên cạnh đó, tỷ lệ tiêu dùng trên thu nhập của người Việt Nam thuộc loại cao nhất ở
Đông Nam Á. Người Việt Nam tiêu dùng trung bình khoảng 70% thu nhập hàng tháng.
Điều này ảnh hưởng lớn tới mức tăng trưởng của thị trường bán lẻ Việt Nam trong
những năm vừa qua, doanh số bán lẻ toàn Việt Nam ước tính đến hết năm 2008 đạt 54,3
tỷ USD, tăng 20,5% so với 2007. Tỷ lệ mua sắm tại các siêu thị, trung tâm thương mại
của người Việt Nam đã tăng từ 9% năm 2005 lên 14% năm 2007 và dự kiến sẽ tăng lên
24% vào năm 2010. Việt Nam được xếp hạng cao về thái độ lạc quan của người tiêu
dùng. Bên cạnh đó, Việt Nam cũng được đánh giá là một trong 4 thị trường bán lẻ hấp
dẫn nhất thế giới (cùng với Ấn Độ, Trung Quốc và Nga, theo A.T Kearney. Các phương
thức thanh toán tiện dụng bằng thẻ tín dụng đã xuất hiện, trong bối cảnh nền kinh tế Việt
Nam có những bước tiến mạnh mẽ, vững chắc
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu 1.1 – Tỷ lệ mua sắm tại các siêu thị, trung tâm thương mại
Điểm yếu của nhiều doanh nghiệp trong nước tồn tại lâu nay là thiếu một hệ thống
phân phối đủ mạnh, yếu về khả năng tài chính, không thiết lập được mạng lưới kinh
doanh, lực lượng công nghiệp thiếu, không có công nghệ quản lý và điều hành phù hợp
với xu thế hiện đại hoá và chuyên nghiệp hoá tương xứng với các đối tác quốc tế trong
quá trình hội nhập và mở cửa thị trường trong nước với nước ngoài, sự liên kết giữa các

nhà bán lẻ trong nước còn rời rạc, yếu kém. Mặt khác là do ảnh hưởng từ thói quen mua
sắm của người Việt: phương thức chợ truyền thống và các cửa hàng bán lẻ nhỏ vẫn
chiểm đến 90% trong thói quen tiêu dùng của người Việt Nam. Việc mua sắm tại các
trung tâm thương mại, siêu thị vẫn mới chỉ phát triển ở một số thành phố lớn hoặc khu
đô thị hiện đại.
Những đặc điểm nội tại vốn có, khi được đặt trong hoàn cảnh kinh tế sôi động đã
làm hé lộ những cơ hội xen lẫn thách thức.
Cơ hội:
 Từ ngày 01/01/2009 Việt Nam sẽ mở cửa thị trường bán lẻ với các nhà phân phối
nước ngoài. Sự có mặt và kinh doanh thành công của các doanh nghiệp phân phối
và bán lẻ nước ngoài tại thị trường Việt Nam sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh
hấp dẫn, kích thích các doanh nghiệp Việt Nam phát triển trong một môi trường
kinh doanh bình đẳng tất cả cùng có lợi.
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
17
Chuyên đề tốt nghiệp
 Hoạt động phân phối, bán lẻ trên thị trường Việt Nam chưa bao giờ phát triển sôi
động như vào thời điểm này. Nguồn cung mặt bằng bán lẻ thường là thấp hơn so
với cầu. Hơn thế, hiện nay giá nhà đất đang giảm là yếu tố thuận lợi cho việc
thuê, mua địa điểm, tạo cơ hội cho nhiều nhà đầu tư có nhu cầu thực hiện các dự
án thương mại
 Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới diễn ra, các nhà bán lẻ, nhà đầu tư nước ngoài
sẽ chưa vào nước ta ngay do còn phải giải quyết các vấn đề ở nước sở tại cũng
như cần thời gian để nghiên cứu sâu sắc hơn về thị trường và quản trị rủi ro cũng
như cấu trúc lại nguồn vốn.
 Gói kích cầu trị giá 1 tỷ USD là cũng là 1 tín hiệu vui đối với ngành kinh doanh
bán lẻ, tăng sức mua của người dân.
 Thị trường bán lẻ tiềm năng, các chính sách của nhà nước dành cho ưu đãi đầu tư
phát triển thị trường bán lẻ sẽ nhiều và thuận lợi hơn.
Thách thức:

 Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn yếu kém, sự hiện diện của nhiều doanh
nghiệp phân phối và bán lẻ nước ngoài đã đang và sẽ đặt ra nhiều thách thức như
sự thu hẹp thị phần của nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể ảnh hưởng đến
công việc làm ăn của hàng vạn người buôn bán nhỏ, xu hướng tiêu dùng hàng
ngoại và sức ép nhập siêu gia tăng.
 Khủng hoảng tài chính toàn cầu: Kinh tế gặp nhiều khó khăn, thu nhập trung bình
giảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân
 Nhiều công ty, tập đoàn nước ngoài có ý định đầu tư vào thị trường bán lẻ Việt
Nam nhưng do ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu, họ phải trì
hoãn kế hoạch. Điều này ảnh hưởng tới tính cạnh tranh của thị trường bán lẻ
 Thị trường bán lẻ phát triển còn manh mún, chưa đồng bộ, mạnh ai người đấy
làm
Tác động của việc mở cửa toàn phần thị trường bán lẻ đối với các nhà bán lẻ quốc
tế theo cam kết với WTO được dự báo sẽ chưa tạo ra những tác động sâu sắc đến thị
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
18
Chuyên đề tốt nghiệp
trường bán lẻ trong nước trong năm 2009, nhưng đây sẽ là một năm có nhiều ảnh hưởng
đến những năm tiếp theo, khi nền kinh tế thế giới phục hồi và các nhà bán lẻ quốc tế tiếp
tục các kế hoạch mở rộng của mình
 Đối với hệ thống bán lẻ Điện thoại di động
Khi mở cửa thị trường bán lẻ các công ty nước ngoài muốn vào thị trường Việt
Nam cần phải có hệ thống kênh phân phối riêng và hệ thống logictic, kho bãi riêng. Việc
này họ chưa làm được ngay do đó, năm 2009 sẽ chưa phải là thời điểm thích hợp để các
doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ nước ngoài “nhảy” vào thị trường Việt Nam. Nếu có thì sẽ
nằm tại lĩnh vực phân phối vì chính sách vẫn chưa mở rộng cửa cho bán lẻ. Năm 2009
mới chỉ là năm bản lề cho việc xâm nhập thị trường bán lẻ Việt Nam của các doanh
nghiệp nước ngoài. Những doanh nghiệp quan tâm sẽ chỉ dừng lại ở mức phân phối, còn
doanh nghiệp nào “máu lửa” lắm thì sớm nhất cũng cuối năm 2009 mới có thể nói đến
chyện bán lẻ ĐTDĐ tại Việt Nam một cách rộng rãi. Nhưng trong những năm tiếp theo

có thể họ sẽ phân phối trực tiếp tại Việt Nam thông qua việc mua lại một số công ty
trong nước đã có hệ thống kênh phân phối có sẵn. Chính vì thế đây là thời điểm tốt nhất
để các doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ trong nước tập dượt, tạo sức đề kháng cho mình
trước.
Vấn đề là theo kết quả khảo sát của GFK, có 99% các đơn vị đang hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ, cả bán và phân phối trả lời là biết về việc các nhà bán nước
ngoài sẽ được hoạt động tự do tại Việt nam nhưng chỉ 65% cho rằng có sự chuẩn bị với
thách thức hội nhập. Các doanh nghiệp Việt Nam có không ít các lợi thế để tận dụng
được các thời cơ trên thị trường như kinh nghiệm bán hàng tại thị trường trong nước,
khách hàng truyền thống, sở hữu các vị trí mặt bằng đắc địa, có được hệ thống kênh
phân phối và hiểu được thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam. Năm 2009 sẽ có cạnh
tranh nhiều hơn giữa các nhà bán lẻ ĐTDĐ như Thế giới di động, Viễn Thông A,
Viettel... Các nhà bán lẻ này sẽ không chỉ cạnh tranh nhau về giá mà còn có các chương
trình khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng kèm theo để lôi kéo người tiêu dùng. Tuy nhiên,
dù muốn dù không, thách thức đối với các nhà bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam chính là về năng
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
19
Chuyên đề tốt nghiệp
lực tài chính, năng lực quản lý và đến cả thương hiệu chưa thể so sánh nổi với các “đại
gia” bán lẻ nước ngoài. Đây là điều mà không thể ngày một ngày hai chúng ta khắc phục
được mà nó cần thời gian cũng như quá trình tiếp cận, học hỏi của từng doanh nghiệp.
Dẫu rằng so với mặt bằng chung tại Việt Nam thì các đơn vị thuộc hàng “đại gia” này
cũng đã rất nổi bật với kinh nghiệm, tiềm lực tài chính. Nhưng không vì điều đó mà
chúng ta có thể làm ngơ hay phó mặc cho một vận may một khi quá trình hội nhập diễn
ra mạnh mẽ. Tất nhiên, các doanh nghiệp lớn của Việt Nam cũng có những bước đi của
họ để đón đầu với những thách thức mà nền kinh tế thời hội nhập mang lại. Họ đã từng
bước xây dựng hệ thống thương hiệu, cơ sở vật chất cho mạng lưới rộng khắp trên cả
nước. Hy vọng, trong thời gian sắp tới , các doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam sẽ có
chiến lược phù hợp để đón bắt được cơ hội cũng như đương đầu với những thách thức
của thị trường thời hội nhập.

1.3. Kinh nghiệm phát triển hệ thống bán lẻ ĐTDĐ ở 1 số quốc gia trên thế
giới
1.3.1. Kinh nghiệm của một số quốc gia
* Trung Quốc: Thị trường bán lẻ của Trung Quốc là một trong những thị trường
bán lẻ vào loại lớn nhất thế giới. Quy mô thị trường bán lẻ hiện nay của Trung Quốc
hiện nay là khoảng 675 tỷ USD , dự báo trong 20 năm tới thị trường bán lẻ của Trung
Quốc sẽ là khoảng 2,4 ngàn tỷ USD. Siêu thị là hình thức bán lẻ đã phát triển rất mạnh
vào đầu thập kỷ 90 của Trung Quốc . Do thành công của các siêu thị đã thu hút rất nhiều
tập đoàn bán lẻ trên thế giới đầu tư vào TQ gây sức ép đối với các nhà bán lẻ trong
nước . Các doanh nghiệp bán lẻ TQ tuy nhiều nhưng thường có quy mô nhỏ, đây chính
là điểm yếu của các siêu thị, cửa hàng bán lẻ TQ. Sau khi TQ thực hiện mở cửa có
khoảng 40 tập đoàn phân phối lớn của nước ngoài tràn vào khai thác thị trường tiềm
năng này. Các công ty bán lẻ của TQ rơi vào tình thế rất khó khăn, một số bị phá sản.
Chính phủ TQ nhận thức rõ vấn đề này và ban hành Pháp lệnh bán lẻ nhằm giúp các tập
đoàn trong nước dành lại thị phần . Đây là phương pháp quản lí mà VN nên học tập
trong giai đoạn đầu mờ cửa thị trường phân phối bán lẻ của VN. Ngoài ra chính phủ TQ
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
20
Chuyên đề tốt nghiệp
tiến hành cải tạo các dãy phố buôn bán truyền thống chuyển thành các siêu thị hiện đại,
xây dựng kế hoạch 5 năm cho phát triển siêu thị ở các thành phố nhỏ, ở vùng nông thôn,
đưa ra các tiêu chuẩn đối với các siêu thị để thuận lợi cho công tác quản lý. Đây cũng là
những cách làm mà VN nên học tập để khắc phục tình trạng các siêu thị lớn hiện nay
thường tập trung ở các thành phố đô thị lớn.
* Thái Lan: Hiện nay hệ thống bán lẻ hiện đại của Thái Lan có tốc độ tăng trưởng
nhanh hơn của hệ thống bán lẻ truyền thống. Số lượng cửa hàng hiện đại chỉ chiếm tỷ lệ
nhỏ (3,66%) trong tổng số cửa hàng bán lẻ của Thái Lan nhưng doanh thu của các cửa
hàng này lại chiếm tới 67,5% trong tổng doanh số bán lẻ của Thái Lan. Siêu thị phát
triển rất nhanh ở Thái Lan tuy nhiên phải chịu sức ép cạnh tranh rất lớn từ các đại siêu
thị từ nước ngoài. Trước tình thế đó các doanh nghiệp trong nước đã liên doanh với các

công ty nước ngoài để mở thêm các siêu thị nhằm tăng khả năng cạnh tranh với các nhà
bán lẻ nước ngoài. Nếu như trước kia chính phủ Thái Lan mở cửa thị trường bán lẻ một
cách tự do thì năm 2002 chính phủ nước này đã đưa ra dự thảo luật về bán lẻ, các nhà
bán lẻ nhỏ của Thái Lan cũng gây sức ép đối với chính phủ nhằm thực thi các biện pháp
chặt chẽ hơn đối với các nhà phân phối lớn như: kiểm soát về khu vực mở siêu thị, kiểm
soát thời gian mở cửa và các nhà bán lẻ lớn nếu muốn mở siêu thị tại các thành phố lớn
phải xin giấy phép mới được xây dựng. Chính phủ cũng ban hành quy định về thương
mại công bằng đối với các siêu thị cửa hàng bán lẻ nhằm ngăn chặn tình trạng hạ giá quá
nhiều. Ngoài ra Thái Lan còn lập liên minh bán lẻ giúp cho các siêu thị nhỏ trong nước
có được quyền lực thị trường tương đương với các siêu thị lớn của nước ngoài. Chính
phủ còn thực hiện một số biện pháp nhằm tăng nội lực có sự cạnh tranh của các cửa
hàng bán lẻ vừa và nhỏ, đặc biệt là hình thức kinh doanh truyền thống như tổ chức đào
tạo về quản lý bán lẻ hiện đại, hiện đại hóa các cửa hàng nhỏ lẻ…
1.3.2. Một số kinh nghiệm có thể áp dụng vào Việt Nam
a) Về sự phát triển của hệ thống siêu thị
- Siêu thị chiếm vị trí quan trọng trong hệ thống bán lẻ hàng hóa của các quốc gia.
Khi điều kiện kinh tế xã hội càng phát triển thì hệ thống bán lẻ càng có điều kiện để phát
triển mạnh mẽ hơn và vai trò của hệ thống bán lẻ càng được tăng cường.
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
21
Chuyên đề tốt nghiệp
- Hệ thống bán lẻ chỉ ra đời và phát triển khi trình độ công nghiệp hóa, hiện đại hóa
và đô thị hóa đã đạt được mức độ nhất định. Trong xu thế toàn cầu hóa và quốc tế hóa
đời sống kinh tế thế giới như hiện nay các tập đoàn phân phối xuyên quốc gia ngày càng
giữ vai trò quan trọng trong thương mại bán lẻ.
- Việc phát triển hệ thống bán lẻ văn minh hiện đại mà tiêu biểu là siêu thị góp phần
quan trọng giúp hoàn thiện hệ thống phân phối và kích thích phát triển sản xuất, làm tăng
lợi ích cho người tiêu dùng ở các nước đang phát triển.
b) Đối với quản lý nhà nước: Quản lý nhà nước đối với hệ thống bán lẻ một mặt
phải đảm bảo phù hợp với các cam kết quốc tế, mặt khác phải tạo các điều kiện cạnh

tranh công bằng cho doanh nghiệp trong nước so với nước ngoài.
- Hoàn chỉnh khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh siêu thị: Sauk hi mở cửa thị
trường bán lẻ sẽ có nhiều siêu thị nước ngoài vào kinh doanh do vậy cần xây dựng pháp
lệnh về bán lẻ để điều chỉnh hành vi của các siêu thị đặc biệt là siêu thị của tập đoàn
nước ngoài… Trước mắt nhà nước cần.
+ Xây dựng khung pháp lý cho các hoạt động điều phối.
+ Xây dựng quy chế liên doanh liên kết phù hợp đối với hoạt động bán lẻ
- Nhờ thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa cùng một số ưu đãi đầu tư mà nhiều loại
hình phân phối hàng hóa hiện đại đã xuất hiện ngày càng nhiều ở một số đô thị lớn của
VN.
- Việc ban hành Quy chế siêu thị, trung tâm thương mại đã bước đầu tạo ra cơ sở
pháp lý chuyên biệt có tính chuẩn mực áp dụng cho hệ thống bán lẻ. Quy chế này ra đời
đã làm chấm dứt tình trạng phát triển lộn xộn của các siêu thị và tạo môi trường cạnh
tranh công bằng bình đẳng cho các thương nhân.
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
22
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 2 – THỰC TRẠNG HỆ THỐNG BÁN LẺ ĐTDĐ CỦA TRUNG
TÂM BÁN LẺ THUỘC CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU
VIETTEL
2.1. Tổng quan về Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại và Xuất nhập
khẩu Viettel (TM & XNK Viettel)
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TM & XNK Viettel
Năm 1989, Công ty Điện tử Viễn thông được thành lập và Phòng Xuất nhập khẩu
được hình thành. Phòng Xuất nhập khẩu có nhiệm vụ quan hệ với các đối tác trong và
ngoài nước làm các thủ tục mua bán, nhập khẩu các thiết bị phục vụ các dự án của Công
ty, Bộ Quốc phòng và tham gia thực hiện đấu thầu các dự án về CNTT, Viễn thông, đo
lường, điều khiển tự động hoá trong và ngoài quân đội
Năm 1999, Phòng Xuất Nhập khẩu được tổ chức lại thành Trung tâm Xuất Nhập
khẩu và thực hiện chế độ hạch toán phụ thuộc. Trung tâm Xuất Nhập khẩu là đơn vị

được Bộ Tư lệnh thông tin liên lạc, Tổng Công ty Viễn thông Quân đội tin tưởng giao
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
23
Chuyên đề tốt nghiệp
nhiệm vụ nhập khẩu vật tư, thiết bị phục vụ lắp đặt tuyến cáp quang Quân sự 1B và vật
tư, thiết bị phục vụ công tác triển khai lắp đặt hệ thống VoIP, hệ thống các trạm BTS của
mạng di động Viettel Mobile
. Tháng 01/2005, Trung tâm Xuất Nhập khẩu được chuyển đổi thành Công ty
Thương mại và Xuất Nhập khẩu VIETTEL thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội.
Tháng 4/ 2006 chính thức tách ra thực hiện chế độ hạch toán độc lập, có tên giao dịch và
địa chỉ như sau:
CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI & XUẤT
NHẬP KHẨU VIETTEL
Trụ sở chính : Số 1A- Giang Văn Minh- Kim Mã - Ba Đình - Hà Nội
Văn phòng giao dịch : Số 06, Lô 14B, Đường Trung Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội.
Tel: (84-4) 2661399/ 2667766/ 2661277/ 7831679
Fax: (84-4) 2661205
- Văn phòng giao dịch TP.HCM: 158/2 Hoàng Hoa Thám, P.12, Q.Tân Bình,
TP.HCM
Tel :(84-8) 2935435 Fax :(84-8) 8649296
- Văn phòng giao dịch tại Đà Nẵng : 27 Nguyễn Thành Hãn, P. Hoà Thuận,
Q.Hải Châu, TP Đà Nẵng.
Tel :(84-0511) 250075 Fax :( 84-0511) 250075
- Quyết định thành lập số 11/2006/QĐ-BQP do Bộ Quốc phòng cấp ngày
12/01/2006
- Giấy phép đăng ký kinh doanh số:0104000346 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành
phố Hà Nội cấp ngày 25/01/2006.
Công ty TM & XNK Viettel là 1 đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty viễn
thông Quân đội Viettel có cơ cấu tổ chức như sau: Ban Giám đốc Công ty, Phòng Kế
hoạch, Phòng Tổ chức Lao động- Hành chính, Phòng Tài Chính, Phòng Kỹ thuật và Đầu

tư, Phòng Đào tạo, Trung tâm XNK, Trung tâm kinh doanh Dự án, Trung tâm Kinh
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
24
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh Điện thoại di động (Từ năm 2009 là Trung tâm Bán lẻ) (*),Vp đại diện Cty –
Nam. Trung tâm Bán lẻ là 1 bộ phận thuộc hệ thống Công ty TM & XNK Viettel
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận thuộc Trung tâm Bán lẻ
2.1.2.1. Mô hình tổ chức của Trung tâm Bán lẻ năm 2009
Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C
25