Một số ý kiến tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật

Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Lời nói đầu
Ngày nay, việc mở rộng quan hệ kinh tế xã hội với các nớc trên thế giới
là vấn đề đợc quan tâm của mọi quốc gia cũng nh đối với Việt Nam. Từ khi
thực hiện chính sách mở của, nớc ta đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ kinh tế,
thơng mại với nhiều nớc, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng
hoá để có ngoại tệ và nhập các thiết bị máy móc, công nghệ mới, cung cấp cho
việc phát triển cơ sở hạ tầng trong đó có việc phát triển giao thông vận tải. Một
yếu tố đóng vai trò khá quan trọng trong quá trình thúc đẩy tăng trởng kinh tế ở
nớc ta.
Vật t kỹ thuật phục vụ ngành giao thông vận tải chủ yếu là đợc nhập về từ
nớc ngoài. Bộ giao thông vận tải đã giao cho Công ty xây dựng và thơng mại là
một trong những nhà nhập khẩu chính của ngành. Đồng thời Công ty còn kinh
doanh đa dạng các ngành khác, nhận thầu các công trình, gia công lắp giáp linh
kiện điện tử,...
Vậy làm thế nào để nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ hàng hoá là
vấn đề cần đợc quan tâm. Từ thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty đợc
sự giúp đỡ của Cô giáo hớng dẫn, tôi đã chọn đề tài "Một số ý kiến tăng cờng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thơng mại Việt -
Nhật" làm chuyên đề thực tập.
Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chơng chính
Ch ơng I : Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản
xuất có hiệu quả
Ch ơng II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và
thơng mại Việt - Nhật.
Ch ơng III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cờng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty xây dựng và thơng mại Việt- Nhật.
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
1
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Chơng I

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề
không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả
I- Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, doanh nghiệp là chủ
thể kinh tế có quyền tự chủ trong kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt
động kinh doanh của mình. Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại với các chức
mua các yếu tố sản xuất và bán các sản phẩm sản xuất. Giữa các chức năng sản
xuất và tiêu thụ có quan hệ tơng hỗ, phụ thuộc lẫn nhau. Chất lợng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thơng mại) phục vụ khách hàng
(doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất
hoặc chuẩn bị dịch vụ. Mối quan hệ trên quy định khả năng tồn tại và đồng thời
cũng tìm kiếm lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp.
1- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh tài chính, kế toán và quản trị
doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chắc năng trực tiếp tạo ra sản phẩm tiêu thụ
lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả.
- Theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động là
đi sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm. Trong cơ chế
thị trờng, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ,
nhịp độ tiêu thụ quy định thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm quy định
chất lợng của sản xuất,...
- Nhng theo quản trị kinh doanh hiện đại thì ngời sản xuất chỉ có thể bán
cái mà thị trờng cần chứ không thể bán cái mà mình có. Do đó, khả năng tiêu
thụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
2
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất
và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Tóm lại,

tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
mà yếu tố ảnh hởng lớn nhất là thị trờng.
2- Vai trò
Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối với
quá trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là
cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn. Kinh
doanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến lợc sản phẩm
không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất kinh doanh
không có đích hoặc nhằm sai đích. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn,
một kế hoặc tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế
hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù
hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi
của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, diễn biến của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trên thị trờng và nhịp đội sản xuất luôn có hoạt động tơng hỗ lẫn nhau. Vậy
trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng,
quyết định hoạt động sản xuất. Một doanh nghiệp sẽ có thể phát triển bền vững
nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của môi trờng kinh
doanh và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình. Qua đó, từ sản xuất
đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ là một vòng trong khép kín.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải góp phần tích cực nhất vào việc bảo
đảm quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp tiến hành bình thờng liên
tục mới có hiệu quả cao. Yêu cầu này đòi hỏi hoạt động thơng mại của doanh
nghiệp trên thị trờng các yếu tố đầu ra phải đảm bảo đầy đủ, đồng bộ, kịp thời,
đúng chất lợng và với chi phí thấp nhất các yếu tố cần thiết, các quy trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Muốn vậy, ngời (bộ phận), thực hiện hoạt động này
phải nắm chắc đợc những yêu cầu của quá trình sản xuất sản phẩm những thông
tin về tình hình và xu thế vận động của thị trờng các yếu tố, có phơng pháp và
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
3
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD

nghệ thuật thơng lợng, đầm phán với đối tác khác nhau,... để đa ra những quyết
định hợp lý và có sự ứng xử linh hoạt với những tình huống nảy sinh trên thị tr-
ờng.
II- Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1- Nghiên cứu thị trờng
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá (dịch vụ)
Cung là lợng hàng hoá (dịch vụ) mà ngời bán sẵn sàng nhợng lại với một
giá nào đó. Cung và cầu gặp gỡ nhau ở điểm cân bằng. Đó là điểm mà lợi ích
của cả ngời mua và ngời bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoả thuận
và nhân nhợng lẫn nhau. Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức hiệu quả
hoạt động thơng mại là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số
liệu về thị trờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Mục
tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo các
tiêu thức có thể lợng hoá đợc. Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích các
ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do ngời
tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp
sản phẩm trong cạnh tranh. Do đó, việc nghiên cứu này không giới hạn ở thị tr-
ờng hiện tại mà phải chú ý tới thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là
thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục. Theo Schafer nghiên cứu thị trờng
quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và
guồng máy phân phối.
1.1. Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác
định đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoản thời gian tơng lai xác định
nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu, các doanh
nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác.
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
4

Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Cầu đợc phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Từ đó lại tiếp tục
phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành
nhiều loại dịch vụ khác nhau.
Trong khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở
thành ngời có cầu và đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi, giới
tính, nghề nghiệp, mức thu nhập. Ngoài ra, còn đợc dựa trên cơ sở phân chia
cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, các thói quen tiêu dùng cũng nh tính
chất mùa vụ.
Cầu là t liệu sản xuất thì nghiên cứu về số lợng và quy mô của các doanh
nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong t-
ơng lai... Và điều quan trọng trong việc nghiên cứu cầu là phải chú ý đến sản
phẩm thay thế. Trên thị trờng mọi yếu tố có thể thay đổi nh một sự a thích, sản
phẩm thay thế thu nhập và mức sống của ngời tiêu dùng.
Tóm lại hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải góp phần thoả mãn
toàn diện nhu cầu của thị trờng, tìm ra các khả năng có thể ảnh hởng tới cầu.
Chẳng hạn giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời
tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nh co dãn của cầu đối với từng nhân tố
tác động tới nó.
1.2. Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng
lai. Và từ đó xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý
nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất,
đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm,...
Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp
về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... của doanh nghiệp. Nhng đặc biệt là
không phải mọi doanh nghiệp cũng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành
đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào
yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng giao
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã

5
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
lu thơng mại khác. Nghiên cứu cung cũng phải quan tâm đến sản phẩm thay thế
cũng nh ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp.
1.3. Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Công việc
này phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính
sách và kế hoạch tiêu thụ,... của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu vấn đề này phải
chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các
đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến
kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của
doanh nghiệp cũng nh của các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trờng
không chỉ là giao hàng và nhận tiền từ khách hàng mà là tổng thể nhiều công
việc khác nhau đó là:
- Tìm hiểu thị trờng, khách hàng, đánh giá khả năng của doanh nghiệp và
các đối thủ cạnh tranh để hoạch định chơng trình bán hàng.
- Xác định phơng thức bán hàng, xúc tiến bán hàng để mở rộng thị phần
2- Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm
2.1. Kế hoạch hoá bán hàng
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh
thu bán hàng ở các thời kỳ trớc, kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực
sản xuất và chi phí lao động tiêu thụ của doanh nghiệp. Và điều quan trọng là
phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm
trên từng thị trờng tiêu thụ trong từng khoản thời gian ngắn. mặt khác, phải dự
báo những thay đổi có thể từ các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ
- Khả năng tiêu thụ quy định mức sản xuất. Khi xây dựng kế hoạch, vấn
đề đợc đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ
là lớn hơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp? Khả

Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
6
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
năng sản xuất sản phẩm càng đa dạng phong phú bao nhiêu lại càng tác động
lớn đến việc xây dựng xã hội tiêu thụ bây nhiêu. Bởi lẽ, nó tạo ra khả năng đa
dạng hoá các mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả năng tiêu thụ. Sở dĩ nh vậy là do
tăng lợng sản xuất bấy nhiêu dẫn đến giảm chi phí kinh doanh không tải, giảm
quá trình sản xuất từng loại sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cả và do
đó dẫn đến tăng sản lợng tiêu thụ.
Ngoài ra các yếu tố môi trờng cũng tác động không nhỏ đến kế hoạch
hoá bán hàng.
- Môi trờng dân c phải chú ý đến quy mô, tốc độ phát triển dân số, sự vận
động trong sân số, phân bố tuổi giới tính, nghề nghiệp,...
- Môi trờng kinh tế thì cần quan tâm đến các thông số nh: thu nhập t bản
của dân c, mức độ chi tiêu và tiết kiệm, sự sẵn có của tín dụng.
- Môi trờng tự nhiên đó là sự sẵn có của nguyên vật liệu, chi phí nhiên
liệu mức độ ô nhiễm môi trờng,...
- Môi trờng công nghệ ảnh hởng đến tính mở mẻ hay lỗi thời của sản
phẩm
- Môi trờng chính trị, luật pháp
- Môi trờng văn hoá - xã hội ảnh hởng đến chính sách tiêu thụ của sản
phẩm
- Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất
hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ gồm các chi phí sau:
- Chi phí cho lực lợng bán hàng
- Chi phí cho các hoạt động đặt điện bán hàng
- Chi phí cho quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ bán hàng
- Chi phí bao gói, vận chuyển, lu kho gắn với tiêu thụ
- Chi phí cho việc báo cáo, họp hành, tính toán
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã

7
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
- Chi phí quản trị hoạt động tiêu thụ
Để hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản
xuất, đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của
kỹ thuật khoa học nhằm tìm ra đợc phơng án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa
hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi
phí kinh doanh và giá thành sản xuất.
2.2. Kế hoạch hoá Marketing
Mục đích của kế hoạch hoá Marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch
hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại,
quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả,...) cũng nh giữa bốn khâu cơ bản là sản
phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Nội dung chủ yếu của kế hoạch
Marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định các sản phẩm mà đợc
bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần đợc đổi mới. Với
mỗi loại sản phẩm cần phải xác định rõ thời gian và không gian đa vào (ra) thị
trờng, các nguồn lực, phơng tiện để thực hiện đợc các mục tiêu đặt ra, các kết
quả có thể đạt đợc ở từng khoảng thời gian và không gian cũng nh phơng thức
đánh giá cụ thể.
2.3. Kế hoạch hoá quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo đợc xác định trên cơ sở thích sách tiêu thụ và năng
lực sản xuất. Quảng cáo chỉ là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu
thụ nên phải đợc xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là
chính sách giá cả.
Mặt khác các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giải
pháp cá biệt mà từ cả phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn
mua hàng của ngời tiêu dùng.
Đối với thời gian và không gian trong một môi trờng cụ thể xác định sẽ
không trực tiếp đến việc huy động các phơng tiện quảng cáo.
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã

8
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo, thờng đề cập đến việc xác
định hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó
xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phơng tiện sử dụng
cũng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch. Hiệu quả quảng
cáo dựa vào doanh số bán.
2.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là một chi phí kinh doanh xuất hiện
gắn với hoạt động trên. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật
chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo
cáo, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyên bao gói,...
Nhng trên thực tế chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của
nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng
loại sản phẩm cụ thể chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra
từng loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ, theo
tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất. Sự phân, loại và phân chia điểm chi phí
kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho
việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thu
bấy nhiêu. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có
thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ
thể.
3. Các hoạt động truyền thông
3.1. Quản trị Marketing hiện đại
Marketing là quá trình kế hoạch hoá là thực hiện các ý tởng liên quan
đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ
để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
9
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD

mục tiêu của Marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách
hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt đợc lợi nhuận cáo trong dài hạn.
Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp. Để
quản trị Marketing cấp lãnh đạo cao nhất doạnh nghiệp phải có trách nhiệm đối
với công tác hoạch định và quản trị chức năng Marketing, cấp quản trị chức
năng phát triển và tổ chức thực hiện các kế hoạch Marketing. Marketing ở các
doanh nghiệp có nhiệm vụ cơ bản sau
Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trờng về sản phẩm doanh
nghiệp về sản phẩm doanh nghiệp đang( sẽ) cung cấp xác định sản phẩm phù
hợp với thị hiếu tiêu dùng của từng loại thị trờng liên kết với các bộ phận khác
nhằm luôn tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng.
Xác định chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng các
từng loại thị trờng, từng nhóm khách hàng.
Xác định mạng lới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp
lý.
Chú ý tổ chức mạng lới dịch vụ sau bán hàng
3.2. Quảng cáo:
Đó là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp
cho khách hàng để cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày
càng có cảm tình với sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, mục đích của quảng
cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin
thích hợp.
Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:
- Dung lợng quảng cáo phải cao. Muốn vậy thông tin quảng cáo phải
ngắn gọn, cụ thể rõ ràng và chỉ đa những thông tin quảng cáo.
- Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng
- Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
10
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD

Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí kinh doanh rất lớn nên
xác định chính xác chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo cũng là một
vấn đề cần chú ý tới.
4- Các chính sách tiêu thụ
4.1. Chính sách sản phẩm
Bidlingmaier phân biệt ba hình thức của của chính sách sản phẩm là đổi
mới sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trờng.
Để đổi mới sản phẩm doanh nghiệp có thể tiến hành qua bốn bớc chủ yếu sau.
- Hình thành ý tởng về sản phẩm mới
- Rà soát và đánh giá ý tởng
- Phân tích hiệu quả kinh tế
- Kiểm tra và đa sản phẩm thêm nhập thị trờng.
Bên cạnh đó nghiên cứu một sản phẩm nào đó ta phải nghiên cứu chu kỳ
sống của sản phẩm gồm: Giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bão hoà, suy thoái.
Qua đó có thể biết những sản phẩm và việc lao động thay thế để duy trì và tăng
doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp. Doanh nghiệp xác định cần phát triển sản
phẩm mới với mục đích đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn giữa các ý tởng theo
các tiêu thụ; doanh thu, lợi nhuận, thị phần, thị trờng và sự tồn tại trong dài
hạn,...
4.2. Chính sách giá cả
Trong thực tiễn do mỗi ngời tiêu dùng cũng nh doanh nghiệp đều khó có
thể có cái nhìn đầy đủ về thị trờng nên vẫn tồn tại không ít trờng hợp hình thành
giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh
Giá bán = giá thành + Tỷ lệ lãi trên giá thành
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
11
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Vốn trong thơng mại bán buôn chính sách giảm giá cho lợng bán hàng
mua lớn thờng đợc đặt ra nh một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng và
một cài khía cạnh tranh lợi hại trên thị trờng. Nhiều trờng hợp nên áp dụng

chính sách giảm giá cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp, kinh doanh
nhiều mặt hàng thờng áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau thì chính sách giá cả
phải đợc xây dựng một cách tổng thể trong phạm vi toàn doanh nghiệp trên cơ
sở chú ý đến đặc điểm của các loại hàng hoá; hàng hoá thay thế hàng hoá bổ
sung; đặc điểm kinh doanh các mặt hàng của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh
tranh, mục tiêu tăng doanh thu cũng nh mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ các
loại hàng hoá cụ thể xác định trong từng thời kỳ,...
4.3. Chính sách thúc đẩy bán hàng
Với xu hớng thị trờng luôn biến động, các doanh nghiệp chú ý nhiều đến
hoạt động thúc đẩy bán hàng. Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có
thể phân biệt giữa thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ.
Trong đó, thúc đẩy bán hàng bao gồm hàng loạt các dịch vụ bán hàng
bên ngoài cũng nh các dịch vụ phục vụ khách hàng. Trớc hết là phải xây dựng
các mối quan hệ quần chúng, quảng các để khách hàng dần quen với sản phẩm
của mình trên thị trờng.
Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng có sự tham gia của khách hàng
lớn, khách hàng quan trọng... Trong cuộc hội nghị cần khai thác ý kiến của
khách hàng về u, nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ mua
bán, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm trong thời gian tới. Mở các cuộc hội
thảo và mời các chuyên gia về lĩnh vực đề cập đến tham gia.
Ngoài ra còn kết hợp chính sách thúc đẩy tiêu dùng (mẫu thử sản phẩm,
tặng quà, các biện pháp đặc biệt giá cả khuyến mại) và các phơng tiện hỗ trợ
bán hàng nh trình bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng, âm thanh,... cũng nh các biện
pháp thuộc chính sách giá.
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
12
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
5- Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ
5.1. Hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp

Kênh tiêu thụ của doanh nghiệp phản ánh cách thức mà ngời đã phân bổ
các công việc phân phối cho các thành viên trong kênh để đa sản phẩm tới tay
ngời tiêu dùng cuối cùng. Trong đó ngời quản lý kênh là ngời quản lý doanh
nghiệp, các thành viên là các đại lý, bán hàng
Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp.
Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: Kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là đa sản phẩm từ doanh nghiệp đến nay ngời tiêu
dùng hoặc thông qua đại lý tới ngời tiêu dùng.
- Kênh thị trờng gián tiếp nếu ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho
ngời tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là các trung gian
khác nhau kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ thống với các
trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Doanh nghiệp -> bán lẻ -> ngời tiêu dùng
Doanh nghiệp -> bán buôn -> bán lẻ -> ngời tiêu dùng
Các chức năng của các kênh trung gian là chia sẻ khả năng tài chính,
cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng
Trong thơng mại thờng phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Mà thơng mại
bán buôn là thơng mại bán cho những ngời bán hàng. Thơng mại bán lẻ đợc
hiểu là thơng mại bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Vấn đề là ở chỗ doanh
nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bán
hàng? ai là đại diện của doanh nghiệp?. Để lựa chọn và ra quyết định cụ thể
phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, quy mô kinh doanh của
doanh nghiệp, quy mô và phạm vi thị trờng.
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
13
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều nếu các nhà
phân phối, các đại diện thơng của họ, tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm cho doanh

nghiệp cung cấp. Do đó, vấn đề la chọn các đại diện thơng mại đáp ứng đợc
những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặn
phục vụ khách hàng,... và thờng xuyên phản hồi về các phản ứng của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng cho
khách hàng, trung thành với doanh nghiệp,... là rất quan trọng.
5.2. Trang thiết bị nơi bán hàng
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá
trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải bắt mắt để có thể thu
hút khách hàng. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo
đủ diện tích, đủ độ thoáng, mát cũng nh đủ độ sáng.
Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra đ-
ợc "dáng vẻ riêng" của doanh nghiệp, phân biệt sự khác nhau giữa các doanh
nghiệp, không khí nội thất trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác
thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào
mọi ngóc ngách bày hàng.
5.3. Tổ chức bán hàng
Phòng kinh doanh là nơi phụ trách vấn đề giao dịch với thị trờng phải
tính toán lựa chọn đầy đủ lực lợng nhân viên bán hàng cần thiết. Nhân viên bán
hàng phải hội đủ các yếu tố, hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao
tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì,
trung thực,... Nhân viên bán hàng phải đợc huấn luyện những kỹ năng cần thiết
phục vụ cho yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm.
Mức độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất
đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng, Khẩu hiệu:
khách hàng là thợng đế: "không phải chỉ là khẩu hiệu mà phải thực sự trở thành
phơng châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng. Trên cơ sở trang thiết bị
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
14
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bầy hàng hoá là một công việc không chỉ đòi

hỏi phải có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao. Trình bầy, sắp xếp
hàng hoá trong phạm vi toàn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất
định.
Nguyên tắc tiện lợi: Đảm bảo khách hàng dễ nhìn, dễ thấy để tiếp xúc với
hàng hoá mà họ định mua
- Nguyên tắc u tiên: Lựa chọn những mặt hàng chủ lực trình bầy ở chỗ
thuận lợi nhất.
- Nguyên tắc đảo hàng: Tạo nên sự mới mẻ, thích nghi với thị trờng của
sản phẩm
- Nguyên tắc hợp lý: Tạo sự thông thoáng, gọn gàng trong của hàng.
Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ
hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Để có một chính sách giá cả
mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu của thị trờng chính xác và là
chính sách tổng hợp trên mọi thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
5.4. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Đây là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối
với công việc này là đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi, không đợc gây khó khăn
cho khách hàng.
Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:
- Hớng dẫn và bảo hành
Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm
theo sản phẩm
Nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn khách hàng khách thử sử dụng
Thực hiện lắp đặt và hớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi
yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
15
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm

Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử
dụng, điều chỉnh và đa ra những lời khuyên cần thiết
Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.
- Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu nhập,
phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản
xuất
6- Giao dịch, ký kết hợp đồng, xác định phơng thức thanh toán
- Giao dịch:
Giao dịch thông thờng: Là giao dịch đợc thực hiện ở mọi lúc, mọi nơi,
ngời mua và ngời bán tự nguyện trực tiếp quan hệ với nhau qua th từ, điện
thoại... Hai bên tiếp cận thị trờng rồi đặt hàng, hỏi giá, chào hàng, hoàn giá,
chấp nhận giá... Cuối cùng là một hợp đồng ký kết bằng văn bản hay th từ, điện
tín.
+ Đấu thầu quốc tế: Là hình thức trong đó là ngời mua (ngời gọi thầu)
công bố trớc điều kiện mua hàng để ngời bán (ngời dự thầu) báo giá mình muốn
bán. Sau đó ngời mua sẽ chọn mua của ngời nào báo giá rẻ nhất và điều kiện tín
dụng thanh toán phù hợp hơn cả, hàng hoá đảm bảo với yêu cầu ngời mua đề ra.
Hình thức này thờng dùng phổ biến để mua sắm và thi công các công trình lớn.
+ Giao dịch tại hội trợ triển lãm: Là thị trờng đợc tổ chức theo định kỳ
vào một thời gian và địa điểm cố định. Tại đó ngời bán trng bầy hàng hoá của
mình và tiếp xúc trực tiếp với ngời mua.
- Đàm phán và ký kết hợp đồng.
Các bên đối tác chủ yếu sử dụng đàm phán trực tiếp. Đây là phơng pháp
có nhiều u điểm, tránh đợc sự hiểu lầm giữa các bên về loại hàng hoá, chất l-
ợng, giá cả liên quan đến điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng,... thúc đẩy
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
16
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
nhanh tốc độ đàm phán và qua đó ta hiểu hơn về đối tác, thúc đẩy sớm việc đi
đến ký kết hợp đồng.

Khi ký kết hợp đồng thì các điều khoản của hợp đồng sẽ đợc hai bên thoả
thuận và phụ thuộc vào tính chất các mặt hàng cũng nh giá cả của hàng...
- Phơng thức thanh toán
Có thể sử dụng nhiều phơng thức khác nhau theo sự thoả thuận của đôi
bên bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, th tín dụng,...
III- Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thủ các
doanh nghiệp nớc ta hiện nay.
Trong cơ chế thị trờng, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận.
Muốn có lợi nhuận thì hàng hoá sản xuất ra trớc hết phải tiêu thụ đợc. Do vậy,
tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
1- Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
Đối với chiến lợc tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định sự
thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh. Chiến lợc tiêu thụ ở tầm vĩ
mô cho phép doanh nghiệp đi đúng hớng theo các mục tiêu chung của nền kinh
tế, thúc đảy tăng trởng kinh tế... Ngoài ra chiến lợc tiêu thủ doanh nghiệp giúp
nắm bắt nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với những diễn biến thị trờng,
kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ hàng hoá, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh
tiêu thụ, đối tợng khách hàng...
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải trực tiếp bảo quản cực đại
hoá tổng doanh thu lợi nhuận. Yêu cầu này gắn chặt chẽ với việc thực hiện mục
tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trờng hiện
nay. Việc tăng doanh thu và lợi nhuận phụ thuộc vào các nhân chủ quan và
khách quan, nh giá cả tiêu thụ sản phẩm, chính sách thuế của Nhà nớc, tình
hình của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Trong những nhân tố ấy, có rất nhiều
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
17
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
nhân tố về hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng, các yếu tố sản xuất và
trên thị trờng hàng hoá.

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá góp phần tích cực việc cải thiện vị trí của
doanh nghiệp và tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Việc tổ chức các hoạt
động mua, bán hàng hoá của doanh nghiệp với những chính sách thích hợp và
ứng xử mềm dẻo, linh hoạt với các chủ thể khác sẽ tạo nên hình ảnh tốt đẹp của
doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả quá trình
kinh doanh của mình.
2. Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ
sản phẩm.
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản
lý doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ
động kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trong
kinh doanh của nó cũng đợc đề cao. Theo quan điển chung nhất hiện nay, hiệu
quả kinh doanh là lợi ích đạt đợc đề cao. Theo hoạt động lao động và do vậy
hiệu quả đợc xác định dới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng việc phát triển và nâng
cao hiệu quả các quan hệ kinh tế. Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm..
- Có khả năng thích ứng cao với sự biến động của môi trờng kinh doanh
3- Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ
sản phẩm
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản
lý doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ
động kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trong
kinh doanh của nó cũng đợc đề cao. Theo quan điểm chung nhất hiện nay, hiệu
quả lao động là lợi ích đạt đợc trong quá trình huy động lao động và do vậy hiệu
quả kinh doanh đợc xác định dới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng trong việc phát triển và
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
18
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
nâng cao hiệu quả các quan hệ kinh tế. Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm.

Nắm vững đặc điểm biến động thị trờng và giá cả hàng hoá là những tiền đề chủ
yếu đảm bảo cho các tổ chức kinh doanh và hoạt động trên thị trờng Việt Nam
và thế giới. Giá cả nh một phong vũ đặc biệt chẳng những phản ánh mà còn
điều tiết đợc mối quan hệ cung - cầu hàng hoá
Kết quả nghiên cứu thị trờng đợc vận dụng trớc hết vào việc xác định
chiến lợc kinh doanh. Căn cứ vào việc dự đoán xu hớng phát triển của thị trờng
và trớc hết là xu hớng biến động của giá cả, ngời bán hàng sẽ đa ra chiến lợc
của mình. Ví dụ, nếu triển vọng của thị trờng phát triển tốt, tức là giá cả có xu
hớng tăng lên. Ngời bán hàng này sẽ không vội vàng bán khối lợng hàng hoá
của mình và đợt cho giá đó đến mức cao nhất. Ngợc lại nếu tình hình thị trờng
phát triển không lớn, giá cả có xu hớng giảm thì ngời bán phải nhanh chóng bán
hàng, thậm chí phải hạ giá để bán đợc khối lợng hàng nhiều nhất, khi giá cha hạ
xuống.
Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh phải lực chọn đầu vào theo đúng yêu
cầu của sản phẩm: Cần tìm hiểu tình hình sản xuất, uy tín của bạn hàng và
nguyên liệu phải đúng thông số, kỹ thuật của sản phẩm.
Chọn đối tác làm ăn cần phải tìm hiểu rõ tình hình tiêu thụ nhu cầu mua
hàng để có những đối sách thích hợp. Nắm vững tập quán và chính sách thơng
mại của đối tác (nếu ở ngoài nớc) cũng là điều cần thiết trong kinh doanh.
* Những điều kiện bản thân doanh nghiệp
- Xác định đúng chính sách thơng mại, chính sách thị trờng, chính sách
giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách truyền thống,...
- Nắm đợc đầy đủ, kịp thời, chính xác các thông tin về thị trờng các yếu
tố cần mua, thị trờng hàng hoá.
- Tìm mọi biện pháp để nâng cao sức đấu tranh của doanh nghiệp trên thị
trờng kể cả khi đóng vai trò là ngời bán và khi đóng vai trò ngời mua
* Những điều kiện thuộc công tác quản lý vĩ mô của Nhà nớc:
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
19
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD

Hình thành đồng bộ các thị trờng, tạo môi trờng thông thoáng cho việc
mở rộng giao lu, trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể trên thị trờng
Hoàn thiện các chính sách kinh tế vĩ mô, nh chính sách ổn định tiền tệ,
chống lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, thuế,v.v.
Hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh: Bảo hộ sản xuất hàng hoá nội
địa, chống nhập lậu, chống trốn truế, đảm bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệp
trong cạnh tranh trên thị trờng
Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp ở Việt Nam
hiện nay đã có những đổi mới tại sự năng động đáng kể trên thị trờng. Sự trao
đổi, buôn bán hàng hoá giữa ngời mua và ngời bán, ngày càng đợc đổi mới dới
mọi hình thức. Sự khác nhau về sở thích và nhu cầu cũng là một nguyên nhân
để có buôn bán. Cũng phần nào đáp ứng đợccầu. Song để nền kinh tế tăng trởng
hơn nữa cần mở rộng thị trờng ra ngoài đất nớc. Nh V.L - Lênin nhận xét:
"Không có thị trờng bên ngoài thì một nớc t bản chủ nghĩa không thể sống đợc"
(V.L. Lênin toàn tập, NXB Sự Thật Hà Nội 19961, trang 33)
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
20
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Chơng II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng
và thơng mại Việt - Nhật
I- Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
1- Quá trình hình thành
Tiền thân của Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật là "Công ty
xuất nhập khẩu vật t thiết bị giao thông vận tải I". Công ty đợc hình thành theo
quyết định số 2194/DQQ - TCCB ngày 27/11/1990 của Bộ giao thông vận tải.
Phân hiệu của Công ty đến tháng 9/1997 thay đổi theo quyết định số
2384/QĐ - TCCB - LĐ ngày 22/9/1997 Bộ giao thông vận tải đổi tên thành
"Công ty thơng mại du lịch và xây dựng công trình". Để thực hiện nhiệm vụ xây
dựng, cung ứng vật t, kỹ thuật chuyên dụng giao thông vận tải về thuỷ bộ và xây

dựng cơ bản.
Đến ngày 18/ 01/999 Bộ giao thông vận tải căn cứ vào chức năng, nhiệm
vụ, tính chất kinh doanh của Công ty ra quyết định số 283/QĐ - GTVT thành
lập doanh nghiệp Nhà nớc lấy tên "Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật".
Tên viết tắt: MAXVITRA
2- Quá trình phát triển
Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập, có đầy đủ t cách pháp
nhân đợc mở tài khoản tại ngân hàng, đợc sử dụng con dấu riêng. Trụ sở chính
của Công ty đóng tại 201 Minh Khai - Hai Bà Trng - Hà Nội
Vốn kinh doanh đã đăng ký với Bộ tài chính nh sau:
- Tổng số vốn kinh doanh: 101.000.000.000 VNĐ
Trong đó:
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
21
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
- Vốn cố định: 57.000.000.000VNĐ
- Vốn lu động: 44.000.000.000VNĐ
Trong quá trình kinh doanh đểđạt đợc hiệu quả cao Công ty Maxvitra đã
luôn tự bổ sung vốn lu động hàng năm bằng cách trích từ doanh thu của hoạt
động kinh doanh chính. Điều này đã giúp cho Công ty trở thành một trong
những Công ty kinh doanh có hiệu quả nhất của Bộ giao thông vận tải.
3- Cơ cấu tổ chức
3.1. Nguyên tắc hoạt động
Tổ chức bộ máy của doanh nghiệp dựa trên cơ sở mục tiêu chiến lợc kinh
doanh đã đợc hoạch định màdoanh nghiệp cần xây dựng và không ngừng hoàn
thiện bộ máy của đơn vị để thực hiện chức năng quản trị kinh doanh của mình.
Maxvitra là một tổ chức doanh nghiệp theo hình thức Công ty kinh
doanh, có t cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán kế toán độc lập, có tài
khoản tại ngân hàng Nhà nớc, có con dấu theo quy định Nhà nớc.
* Chức năng:

Công ty thực hiện chức năng chính là nhập khẩu vật t hàng hoá thuộc lĩnh
vực giao thông vận tải. Tổ chức cung ứng vật t hàng hoá cho các đơn vị trong và
ngoài ngành giao thông vận tải, các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân. Tổ
chức sản xuất vật t cho ngành giao thông vận tải. Gắn liền với việc thực hiện
chức năng chính, Công ty Maxvitra còn có chức năng khác.
- Chế tạo, sửa chữa, lắp giáp, phục hồi, tân trang thiết bị phơng tiện vận
tải thuỷ bộ.
- Xuất khẩu các sản phẩm linh kiện điện tử do xí nghiệp trực thuộc sản
xuất
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng
- T vấn đầu t gọi vốn nớc ngoài để phục vụ cơ sở vật chất ngành giao
thông vận tải
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
22
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
- Kinh doanh kho ngoại quan
- Tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu quá cảnh với các tổ chức nớc ngoài.
Thông qua nhiệm vụ trên Công ty còn có chức năng tổ chức quá trình
sản xuất kinh doanh, phối hợp nhịp nhàng giữa các hoạt động của Công ty
thông qua các khâu mua bán, vận chuyển, bảo quản các hoạt động tài chính,
quản lý về vật chất, kỹ thuật, trình độ kỹ thuật của ngời lao động, ngời làm công
tác thơng mại, kế hoạch tài chính. Phải sử dụng hết các chức năng để Công ty
hoạt động có hiệu quả
* Nhiệm vụ:
Để thực hiện tốt chức năng của mình, Công ty phải thực hiện nhiệm vụ
sau:
Tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh đồng thời khai thác sử dụng có
hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, đảm bảo
bù đắp các chi phí, làm trong nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc.
Công ty phải tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh doanh, quản lý

tài chính, quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nớc. Đồng thời phải nghiên cứu thực
hiện các biện pháp để gia tăng khối lợng hàng xuất khẩu và tổ chức tốt việc tiêu
thụ hàng hoá.
Ngoài những nhiệm vụ trên Công ty Maxivitra còn có các quyền hạn nh
một doanh nghiệp kinh doanh.
- Công ty đợc phép ký hợp đồng kinh tế đối với các đơn vị trong và ngoài
nghành giao thông vận tải, khai thác vật t trong và ngoài ngành
Đợc ký hợp đồng liên doanh, liên kết với các đối tác nớc ngoài (phải
thông qua Bộ giao thông vận tải).
- Đợc quyền mở cửa hàng và bán sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, đợc
làm dịch vụ đại lý nhng phải chất hành nghiêm chỉnh các quy định của Nhà n-
ớc.
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
23
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD
Đợc quyền bán, cho thuê các tài sản không dùng đến hoặc không dùng
hết công suất theo quy định của Nhà nớc
Đợc quyền thực hiện đổi mới công nghệ, phát triển sản xuất nâng cao
chất lợng sản phẩm
3.2. Bộ máy quản trị của Công ty Maxivitra
Để làm tròn và phát huy chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của mình, Công
ty đã từng bớc sắp xếp lại tổ chức theo hớng tinh giảm goạn nhẹ và hiệu quả,
tạo ra sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận chức năng để cùng
thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
toàn ngành giao thông vận tải. Hiện nay Công ty đang hoạt động với cơ cấu tổ
chức sau:
Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
24
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD

Sơ đồ 1: Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến
3.3. Chức năng nhiệm vụ các phòng của Công ty
Theo quyết định số: 373/QĐ - TCCB ngày 6/4/1993, các phòng ban, văn
phòng làm công tác tham mu và phục vụ cho Tổng giám đốc Công ty lãnh đạo
các mặt công tác và hoạt động của toàn Công ty.
Hội đồng quản trị có các nhiệm vụ và quyền hạn.
- Nhận vốn, đất đai và các quyền lực khác do Nhà nớc giao cho Công ty
Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhã
25
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Phó tổng giám đốc
Phó tổng giám đốc
Khối kinh doanh
Phòng quản lý
Các Công ty
thành viên
- Công ty XNK
vật tư thiết bị
- Công ty XNK
Hải Phòng
- Nhà máy cơ khí
82
- Xí nghiệp điện
tử
Các
trung
tâm
xuất
nhập

khẩu
Các
cửa
hàng từ
1-> 8
Phòng
kinh
doanh
và xuất
nhập
khẩu
Phòng
TCCB
Văn
phòng