Chiến lược chiêu thị ppt

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
Chương 8
Chương 8
Các quyết định về
chiêu thị
NỘI DUNG
I. Khái quát về xúc tiến hỗn hợp
II. Quảng cáo
III. Khuyến mãi
IV.Chào hàng cánhân
V. Tuyên truyền
I. Khái quát về xúc tiến hỗn hợp
1. Khái niệm : XTHH trong marketing làsự
kết hợp tổng hợp các hoạt động Quảng
cáo , Khuyến mại, Chào hàng cánhân và
Tuyên truyền
2. Chiến lược XTHH
Chiến lược đẩy :
•Công ty quảng cáo, khuyến mại tốt đối với
giới buôn bán để đẩy sản phẩm đi qua các
trung gian phân phối.
•Nhàsản xuất quảng cáo sản phẩm một
cách năng động đến các nhàbán sỉ,
•các nhàbán sỉ quảng cáo năng động đến
các nhàbán lẻ,
•các nhàbán lẻ quảng cáo năng động đến
người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với
họ.

Chiến lược kéo:
• đòi hỏi chi phíchiêu thị nhiều vàhoạt động
chiêu thị năng động đối với người tiêu
dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ.
•Nếu cóhiệu quả, người tiêu dùng sẽ hỏi
mua sản phẩm ở các nhàbán lẻ,
•các nhàbán lẻ sẽ hỏi mua ở các nhàbán
sỉ, các nhàbán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà
sản xuất.
chiến lược xúc tiến hỗn hợp
NHÀSX
ĐẠI LÝ
NGƯỜI TD
NHÀBÁN LẺ
HH
QC
HH
QC
HH
QC
NHÀSX
ĐẠI LÝ
NGƯỜI TD
NHÀBÁN LẺ
HH
HH
HH
QC
II. Quảng cáo
1. Quảng cáo làgì?

•Quảng cáo làmột trong những công cụ
quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị.
•Quảng cáo chuyển các thông tin cósức
thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu.
•Việc quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất
nhiều. Đólàmột nghệ thuật: Nghệ thuật
sáng tạo.
2. nguyên tắc quảng cáo :
A.I.D.A
•A -Attention (tạo ra sự chúý)
•I -Interest (làm cho thích thú)
•D -Desire (tạo sự ham muốn)
•A -Action (Dẫn đến hành động mua
hàng)
3. Quy
ế
t đ
ị
nh v
ề
m
ụ
c tiêu qu
ả
ng
cáo
•Doanh số, lợi nhuận, thị phần, uy tín
•Mục tiêu quảng cáo được phân thành mục
tiêu để thông tin, để thuyết phục hay để
nhắc nhở:

–thông tin : giai đoạn giới thiệu SP .
–thuyết phục : giai đoạn cạnh tranh
–nhắc nhở : giai đoạn trưởng thành để nhắc
nhở KH nhớ đến nó đầu tiên, nhớ đến địa
điểm mua …
Quyết định về lời rao quảng
cáo.
•Gợi dẫn sự hợp lý: bền, tiết kiệm, cógiátrị…
•Gợi dẫn tạo xúc cảm: kích thích tình cảm tích cực để
đưa đến việc mua.
•Gợi dẫn đạo đức: hướng đến cái thiện nơi khách hàng.
• đưa ra kết luận rõ ràng hay để KH tự kết luận
lấy?
– Đưa ra kết luận thường hiệu quả hơn.
•luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song
tuyến?
–Thường đơn tuyến hiệu quả hơn.
•nên đưa luận chứng đanh thép nhất vào đầu
hay cu
ố
i đi
ệ
p
5. Quyết định về lời rao quảng
cáo.
•sinh động.
• độc đáo
•kích cỡ hợp lý.
• đáng tin cậy,
Ghi chú: 1=yếu, 2=TB, 3=khá, 4=tốt, 5= rất tốt. CPM làchi phíđểthông tin đến 1000 người

26262334Tổng điểm
5522Chuyển tải chi tiết SP
2215Chứng minh, giải thich SP
2235Giói thiệu thương hiệu
1123Khả năng thương lượng chi phi
3454Chi phi CPM
5133Thị trường địa phương cóchọn lọc
1415Phạm vi địa lý rộng
3532Đối tượng cóchọn lọc
4235Phạm vi rộng tòan bộ dân số
báoTạp chíRadioTV
Quyết định về phương tiện
quảng cáo.
III. Khuyến mãi
1. Quyết định về mục tiêu khuyến mại
–Với người tiêu dùng: thúc đẩy mua nhiều hơn,
khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng
mới.
–Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ họ
bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều
hơn,
chọn công cụ khuyến mại
•Hàng mẫu: cóthể gửi đến từng nhà qua
bưu điện hoặc nhận tại cửa hàng.
•Quàhàng: tặng nón, mũ, áo, ba lô, túi
xách. …
•Gói hàng chung: một giói hàng bán giáhạ:
–Hộp dao cạo râu vưói kem hay xà bông cao
râu, nước hoa bôi râu sau khi cạo v.v…
Quyết định chương trình khuyến

mại.
•Qui mô khích lệ: Kích thích càng nhiều thì
doanh số càng tăng nhưng gia tốc giảm
dần.
•Thời hạn cổ đông:
–Nếu thời hạn quángắn, KH sẽ không kịp
tham gia.
–Nếu thời hạn quádài thì chương trình sẽ mất
dần tính thúc đẩy “làm ngay”.
IV. Tuyên truyền
1.Khái niệm: Tuyên truyền làmột phần của
khái niệm lớn hơn, đólànhững quan hệ
quần chúng (Public Relations).
2.Mục đích:
• tuyên truyền cách làm ăn đúng đắn,
• quan tâm đến địa phương ( tài trợ phong
trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng,
xây nhàtình nghĩa, )
Cách thức tuyên truyền
•mời nhàchính trị, nghệ thuật nổi tiếng đến
thăm
•Tổchức sự kiện: tiệc lớn, báo chí, đài và
các quan chức đến dự ngày thành lập,
ngày đón nhận huân chương v.v