Đàm Phán Để Giành Lợi Thế docx

1
Bargaining for Advantage. Copyright © G. Richard Shell, 2006.
All right reserved including the right of reproduction in whole or
in part in any form.
Nhâ xët bẫn Trễ àưåc quìn xët bẫn bẫn tiïëng Viïåt tẩi Viïåt Nam
theo thỗa thån vúái Viking, mưåt thânh viïn ca Penguin Group
(USA) Inc.
BIỂU GHI BIÊN MỤC TRƯỚC XUẤT BẢN ĐƯC THỰC HIỆN BỞI THƯ VIỆN KHTH TP.HCM
Shell, G. Richard, 1949-
Đàm phán để giành lợi thế / G. Richard Shell ; ng.d. Lê Tuyên. - T.P. Hồ Chí Minh :
Trẻ, 2009.
403tr. ; 21cm.
Nguyên bản : Bargaining for advantage.
1. Thương lượng. 2. Thuyết phục (Tâm lý học). I. Lê Tuyên d. II. Ts: Bargaining for
advantage.
302.3 — dc 21
S541
LÏ TUYÏN dõch
4
5
NHỮNG LỜI KHEN DÀNH CHO
ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LI THẾ
“Những độc giả quan tâm đến việc phát triển hay mài
giũa các kỹ năng đàm phán nên chạy, chứ không phải
đi, đến hiệu sách gần nhất mua ngay một bản Đàm phán
để giành lợi thế Nó nằm trong bất kỳ danh sách yêu
cầu tham khảo nào của các nhà đám phán, các giảng
viên trong lónh vực đàm phán, nhưng cũng rất phù hợp
với đông đảo độc giả.”
– Alternative Dispute Resolution Report
“Sách của giáo sư Shell không là loại chỉ dành cho giới

doanh nhân mà thực sự chúng rất đáng đọc và thú vò
cho dù công việc của bạn thuộc ngành nào đi nữa, đây
là một trong những công cụ giá trò bạn có thể sử dụng
liên tục.”
– The Update
“Dù bạn mua xe, cố gắng cho trẻ đi ngủ, hay môi giới một
thương vụ quan trọng, Đàm phán để giành lợi thế đều có
thể dạy bạn suy nghó tận tường và khám phá ra những cách
sáng tạo để đạt được thỏa thuận với bất kỳ ai.”
– Laurie Calkhoven, Tổng biên tập, The Money Book Club
“Rõ ràng, nghiên cứu sâu và sắp xếp chặt chẽ Một quyển
sách có cách tiếp cận khác biệt, hữu ích, đáng đọc, sắc
sảo về đàm phán.”
– The Pennsylvania Gazette
6
“Một quyển sách mới thực sự đủ khả năng thay đổi suy
nghó của bạn về nghệ thuật đàm phán – xóa tan những
gì bí ẩn và thay vào đó bằng một ‘bộ công cụ’ thành
công Cuốn sách cung cấp nền tảng thực dụng, trực diện
để trở thành một nhà đàm phán hiệu quả trong mọi tình
huống.”
– Business Digest
“Trong vấn đề đàm phán thì Richard Shell ở Wharton là
số 1. Sách và chương trình hội thảo của ông chỉ rõ tham
gia cuộc chơi thế nào để không đánh mất tư cách của mình
hay không tổn thương lòng tự trọng đối phương. Đàm phán
để giành lợi thế là quyển sách phải đọc đối với những ai
muốn tự tin và hiệu quả hơn trên bàn đàm phán.”
– Max J.Garelick, Chủ tòch và Giám đốc điều hành,
Perry Ellis International

“Gồm những ví dụ có chọn lọc về các chiến lược đàm phán
từ thế giới kinh doanh và những quan sát văn hóa hấp
dẫn, Đàm phán để giành lợi thế mô tả từng chi tiết nghệ
thuật đàm phán tinh tế. Những ai sắp phải đàm phán đều
nên đọc.”
– Ann McLaughlin, Chủ tòch, The Aspen Institute
“Khôn ngoan, thuyết phục và hay thực sự, Đàm phán để
giành lợi thế mang đến những lời khuyên chi tiết, thiết thực
cho những nhà đàm phán muốn thương lượng hiệu quả mà
không gây nguy hại đến bản thân hay giá trò của mình.”
– Michael Wheeler, Harvard Business School, đồng biên
tập của The Negotiation Journal
7
“Hành văn chặt chẽ, thú vò và thông minh, Đàm phán để
giành lợi thế của Richard Shell là quyển sách phải đọc với
những ai muốn hiểu sâu hơn nghệ thuật và khoa học đàm
phán.”
– Judith Rodin, Hiệu trưởng, University of Pennsylvania;
Giáo sư tâm lý học, tâm thần học, và y khoa
“Sách của Richard Shell là bước đầu tiên trên con đường
đàm phán với sự tự tin. Những lời khuyên cụ thể, hợp lý
của ông cực kỳ hữu ích cho bất cứ nữ doanh nhân nào nỗ
lực thành công trong đàm phán với cả kỹ năng và sự
duyên dáng của mình.”
– Hilary B. Rosen, Chủ tòch và CEO, Recording Industry
Association of America
“Đàm phán để giành lợi thế cung cấp đúng những công
cụ của thế giới thực mà chúng tôi ở Compaq luôn tìm kiếm
để giúp các nhà quản lý đàm phán và thành lập liên minh
hiệu quả hơn. Dựa trên cơ sở nghiên cứu đầy đủ nhưng

lại dễ tiếp thu, tập sách của Richard Shell sẽ là cơ sở quan
trọng trong quá trình đào tạo đàm phán của chúng tôi.”
– Myles A.Owens, Giám đốc, Strategic Alliances and
Partnership, Compaq Computer Corporation
“Richard Shell vẫn được gọi là ngôi sao trong ngành đàm
phán. Và trình độ siêu đẳng đó được truyền đạt qua tập
sách này một tập hợp tuyệt diệu những lời khuyên thiết
thực bổ ích cho tất cả độc giả.”
– Max H. Bazerman, Giáo sư dàn xếp tranh chấp và tổ chức,
Kellogg School of Management, North Western University
8
“Cái nhìn thấu suốt của một học giả cùng nhiều năm kinh
nghiệm làm giảng viên đàm phán tại một trong những
trường thương mại hàng đầu thế giới của Shell đã kết hợp
lại trên từng trang viết của quyển sách rất hay này. Lời
văn rõ ràng, ý tưởng sâu sắc, và lối hành văn mạnh mẽ,
lôi cuốn. Cuốn sách chứa đựng những quan sát kỹ lưỡng
và những ví dụ sinh động giúp kết hợp những khái niệm
đàm phán mang tính học thuật với đấu trường thực ngoài
kia nơi mọi người quyết chiến.”
– Roderick M. Kramer, Giáo sư, Stanford University,
đăng trên The Negotiation Journal
9
Tựồng Robbie, Ben vaõ Ned
nhỷọng ngỷỳõi aọ daồy tửi rờởt nhiùỡu iùỡu
10
11
MC LCMC LC
MC LCMC LC
MC LC

Lúâi múã àêìu cho lêìn tấi bẫn thûá nhêët
12
Lúâi cẫm ún
15
Giúái thiïåu: Àố lâ àưång thấi ca bẩn
18
Phêìn I:
SẤU NÏÌN TẪNG CA ÀÂM PHẤN HIÏÅU QUẪ
1:
Nïìn tẫng àêìu tiïn:
Phong cấch thûúng lûúång ca bẩn 30
2:
Nïìn tẫng hai:
Mc tiïu vâ k vổng ca bẩn 64
3:
Nïìn tẫng thûá ba:
Nhûäng quy tùỉc vâ tiïu chín quìn lûåc 87
4:
Nïìn tẫng thûá tû:
Cấc mưëi quan hïå 115
5:
Nïìn tẫng thûá nùm:
Lúåi đch ca àưëi phûúng 141
6:
Nïìn tẫng thûá sấu:
Àôn bêíy 159
Phêìn II
QUẤ TRỊNH ÀÂM PHẤN
7:
Bûúác 1:

Chín bõ chiïën lûúåc ca bẩn 199
8:
Bûúác 2:
Trao àưíi thưng tin 229
9:
Bûúác 3:
Múã àêìu vâ nhûúång bưå 256
10:
Bûúác 4:
Kïët thc vâ àẩt àûúåc cam kïët 285
11: Thûúng lûúång vúái qu mâ khưng àấnh mêët linh hưìn:
Àẩo àûác trong àâm phấn 318
12: Kïët lån: Trïn con àûúâng trúã thânh
nhâ àâm phấn hiïåu quẫ 367
Ph lc A: Phong cấch àâm phấn cưng c àấnh giấ 379
Ph lc B: Kïë hoẩch thûúng lûúång dûåa vâo thưng tin 401
12
LÚÂI MÚÃ ÀÊÌU
CHO LÊÌN TẤI BẪN THÛÁ NHÊËT
Tưi rêët vui vúái lêìn tấi bẫn thûá nhêët cën Àâm phấn àïí
giânh lúåi thïë nây. Tưi viïët cën sấch nây cëi nhûäng nùm
1990 vò khưng thỗa mận vúái cấc bưå sấch dânh cho sinh viïn
vâ nhûäng ngûúâi tham gia vâo cấi quấ trònh th võ ta vêỵn gổi
lâ àâm phấn. Tưi mën mưåt quín sấch khai phấ nhûäng sûå
phong ph vư cng ca àâm phấn trong thïë giúái thûåc, cung
cêëp cẫ bưëi cẫnh lõch sûã vâ nïìn tẫng khoa hổc xậ hưåi cho
àâm phấn, mâ lẩi th võ khi àổc nûäa. Viïåc tấi bẫn cng vúái
nhiïìu bẫn dõch úã nûúác ngoâi (cho àïën nay lâ hún mûúâi bẫn)
cho thêëy cën sấch nây àậ lâm àûúåc àiïìu àố.
Vêåy tẩi sao côn chónh sûãa thïm trïn mưåt tấc phêím àậ

thânh cưng? Cố bưën l do. Àêìu tiïn vâ trïn hïët, phiïn bẫn
múái cho phếp tưi chia sễ vúái àưåc giẫ Cưng c Àấnh giấ Phong
cấch Thûúng lûúång múái (Bargaining Styles Assessment Tool)
trong phêìn ph lc A. Tưi tin lâ nhiïìu nhâ àâm phấn cố
nhûäng tâi nùng, thïë mẩnh vâ nhûúåc àiïím xët phất tûâ tđnh
cấch. Nhûäng tđnh cấch nây khưng àûúåc hònh thânh vûäng
chùỉc nhûng chng gêy ra nhûäng àõnh kiïën vâ thiïn võ tấc
àưång mẩnh mệ cấch hânh xûã ca hổ trïn bân àâm phấn.
Tưi thiïët kïë Cưng c Àấnh giấ Phong cấch Thûúng lûúång
nây àïí dô nhûäng bẫn nùng àâm phấn nhû thïë. Vúái bâi kiïím
tra múái úã àêy, cng vúái bưå khung chín àïí àấnh giấ kïët quẫ
ca bẩn so vúái ca hún 1.500 giấm àưëc trïn toân thïë giúái,
13
tưi hy vổng àưåc giẫ sau khi àổc xong cố thïí hiïíu sêu hún
loẩi ngûúâi àâm phấn nâo hổ cố thïí hoân thânh vai trô tưët
nhêët.
L do thûá hai cho phiïn bẫn múái nây cố liïn quan àïën
sûå tiïën bưå ca cưng nghïå truìn thưng. Vâo thúâi àiïím tưi
viïët Àâm phấn àïí giânh lúåi thïë, thïë giúái chûa bõ lïå thåc
vâo nhûäng hïå thưëng truìn thưng àiïån tûã Internet nhû
email vâ nối chuån trûåc tuën nhû bêy giúâ. Lêìn xët bẫn
thûá hai nây cho tưi cú hưåi àïì cêåp trûåc tiïëp àïën nhûäng mưëi
nguy vâ tiïìm nùng ca àâm phấn àiïån tûã, nùçm úã Chûúng
7. Chûúng nây cng àïì cêåp mưåt phêìn múái lâ sûã dng ngûúâi
àẩi diïån trong quấ trònh àâm phấn, mưåt àïì tâi quan trổng
mâ trûúác àêy tưi bỗ sốt.
Thûá ba, tûâ sau lêìn xët bẫn àêìu tiïn, tưi thêëy rộ hún têìm
quan trổng ca giúái tđnh vâ vùn hốa nhû nhûäng biïën sưë
trong àâm phấn. Vò thïë tưi àïì cêåp chi tiïët hún vêën àïì nây
úã Chûúng 1. Quín Women Don’t Ask: Negotiation and the

Gender Divide (tẩm dõch Ph nûä khưng hỗi: Àâm phấn vâ
Lùçn ranh Giúái tđnh) ca Linda Babcock vâ Sara Laschever
xët bẫn nùm 2003 nïu rộ vêën àïì giúái tđnh mưåt cấch hïët
sûác c thïí.
Cëi cng, lêìn tấi bẫn nây côn cho tưi cú hưåi biïn têåp vâ
thïm nhiïìu cêu chuån, nhûäng bâi nghiïn cûáu vâ àïì tâi
gip têåp sấch àûúåc múái mễ. Nhûäng ngûúâi àậ àổc k lêìn mưåt
sệ thêëy rêët nhiïìu nhûäng thay àưíi vâ cêåp nhêåt. Thïë nhûng
nhòn chung, tưi vêỵn giûä ngun nhûäng gò àậ tẩo thânh cưng.
Nhiïìu àưåc giẫ vâ cấc giấo viïn dẩy àâm phấn dng cën
sấch nây trong lúáp hổc àậ cố nhiïìu àống gốp cho lêìn tấi
bẫn nây. Mưåt sưë àưìng nghiïåp ca tưi úã trûúâng Wharton, àùåc
biïåt giấo sû Maurice Schweitzer, Rachel Croson, Ken
14
Shrosphire, vâ Jennifer Beer, àậ cho tưi nhiïìu tûúãng vâ
gốc nhòn. Giấo sû Alice Stuhlmacher úã àẩi hổc DePaul àậ
hâo phống chia sễ nhûäng tûúãng vâ nghiïn cûáu ca cư
trong àïì tâi giúái tđnh vâ àâm phấn côn nhiïìu tranh cậi. Tưi
cng cẫm ún nhûäng àống gốp tûâ khoa dẩy àâm phấn ca
trûúâng låt Stanford. Àống gốp ca låt sû (vâ lâ ngûúâi bẩn)
Ralph Pais úã Silicon Valley àùåc biïåt hûäu đch. Lúâi cẫm ún àùåc
biïåt àïën Chris Guthrie, giấo sû låt úã àẩi hổc Northwestern,
ngûúâi cố bâi phï bònh êën tûúång cho quín Àâm phấn àïí
giânh lúåi thïë, gip giúái thiïåu sấch nây àïën vúái cấc àưåc giẫ
trong trûúâng låt. Nïëu giânh sûå ûu ấi cho àâm phấn phấp
l mâ nố àấng àûúåc hûúãng thò tưi sệ vûúåt ngoâi trổng têm
cën sấch nïn tưi àïì nghõ àưåc giẫ tòm àổc kiïën thûác chun
sêu hún trong lơnh vûåc nây úã quín Beyond Winning:
Negotiating to Create Value in Deals and Disputes (tẩm dõch
Hún cẫ chiïën thùỉng: Àâm phấn àïí tẩo giấ trõ trong giao dõch

vâ bêët àưìng) ca cấc giấo sû trûúâng låt Robert H. Mnookin,
Scott R. Pepper vâ Andrew S. Tulumello.
Tưi hên hẩnh giúái thiïåu lêìn tấi bẫn nây. Hy vổng nố hưỵ
trúå bẩn trïn mưåt trong nhûäng hânh trònh th võ nhêët (vâ
hûáa hển nhiïìu lúåi đch) mâ cåc àúâi àậ mang lẩi – hânh trònh
àïën hiïåu quẫ trong mổi àâm phấn ca bẩn.
15
LÚÂI CẪM ÚN
Cën sấch nây khưng thïí ra àúâi nïëu thiïëu sûå gip àúä ca
nhiïìu ngûúâi. Àùåc biïåt cố ba ngûúâi àống vai trô tấc nhên.
Àêìu tiïn vâ trïn hïët, tưi mën cẫm ún vúå tưi, Robbie, vò sûå
kiïn nhêỵn vâ hïët mònh trong cưng tấc biïn têåp. Lâ mưåt nhâ
bấo vâ mưåt biïn têåp viïn chun nghiïåp, cư êëy àậ gip tưi
hûúáng theo sûå rộ râng vâ sinh àưång, tấch xa nhûäng biïåt ngûä
hổc thåt vâ l giẫi khư khan. Thûá hai, tưi cẫm ún ngûúâi àẩi
diïån ca tưi, Michael Snell, vò sûå àưång viïn, tinh thêìn lẩc
quan, vâ hûúáng dêỵn têån têm trong sët quấ trònh tûâ tûúãng
àïën hoân thânh tấc phêím. Anh lâ mưåt hûúáng dêỵn viïn giâu
kiïën thûác giûäa nhûäng bđ êín trong ngânh xët bẫn sấch
thûúng mẩi. Cëi cng, tưi mën cẫm ún biïn têåp ca tưi
úã Viking Penguin, Jane von Mehren, vò cư àậ tin tûúãng vâo
Àâm phấn àïí giânh lúåi thïë, àûa ra àõnh hûúáng biïn têåp àïí
hoân thiïån cën sấch, vâ ln vui vễ, trấch nhiïåm. Sûå hâi
hûúác ca cư àậ truìn sang cẫ tưi.
ÚÃ giai àoẩn bẫn thẫo, nhiïìu bẩn bê àưìng nghiïåp àậ bỗ
thúâi gian àổc vâ gốp chi tiïët. Tưi gûãi lúâi cẫm ún àùåc biïåt
àïën Simon Auster, Peter Cappelli, Eric Orts, Maurice
Schweitzer, vâ Michael Wheeler. Ngoâi ra, Larry Susskind,
James J. White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler,
Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mittelstaedt,

Michael Stein, Leslie Goode vâ Tod Ibrahi cng àậ àổc toân
bưå hóåc mưåt phêìn bẫn thẫo vâ cố nhûäng àống gốp hûäu đch.
Cấc sinh viïn MBA úã Wharton trong khốa àâm phấn ma
16
thu 1997 vâ xn 1998 ca tưi, cng nhû cấc giấm àưëc tẩi
Hưåi thẫo Àâm phấn Cao cêëp Wharton trong cng k vâ
trûúác àố àậ cho tưi nhiïìu àống gốp vâ cấc cêu chuån àấng
nhúá àïí lâm vđ d minh hổa. John A. Bjornson àậ gip phêìn
thiïët kïë àưì hổa cho quín sấch nây.
Hai thânh viïn trong Khoa Nghiïn cûáu Phấp l Wharton
– nhâ quẫn trõ Tamara English, vâ trúå l hânh chđnh Andrea
King ca tưi – àậ kiïn nhêỵn àấnh mấy, àổc kiïím tra, vâ
ghếp cấc bẫn nhấp thânh bẫn thẫo hoân chónh. Tưi gûãi lúâi
cẫm ún sûå gip àúä vui vễ ca cấc bẩn. Jeremy Bagai,
Bernadette Spina, Tracy Denton, vâ Brian Okay àậ xët sùỉc
àống gốp cho quấ trònh nghiïn cûáu.
Àâm phấn àïí giânh lúåi thïë khưng chó lâ mưåt dûå ấn viïët
sấch mâ côn lâ mưåt hânh trònh hổc thûác. Tưi àùåc biïåt cẫm
ún giấo sû Robert B. Cialdini, cën Influence: The Psychology
of Persuasion (tẩm dõch Sûå tấc àưång: Têm l hổc thuët
phc) àậ cho tưi thêëy àûúåc cấc bâi nghiïn cûáu têm l cûåc
k ph húåp vúái àâm phấn. Sấch ca Cialdini cng lâ mưåt
hònh mêỵu trong viïåc biïën cấc nghiïn cûáu khoa hổc xậ hưåi
trúã nïn dïỵ àổc vâ th võ hún. Ngoâi ra, àưìng nghiïåp ca
tưi – Stuart Diamond cng dẩy úã Hưåi thẫo Àâm phấn Cao
cêëp Wharton, ln phẫn biïån cấc quan àiïím ca tưi vïì àïì
tâi nây. Sûå nhêën mẩnh ca anh vâo têìm quan trổng ca
viïåc luån têåp hâng ngây, vâo phong cấch cấ nhên vâ cấc
chín mûåc àậ khiïën tưi nghiïn cûáu cấc khđa cẩnh nây k
lûúäng hún.

Cëi cng, sët thêåp niïn qua tưi may mùỉn tham gia
nhiïìu tưí chûác chun mưn vúái cấc chun gia hâng àêìu
trong lơnh vûåc àâm phấn vâ giẫi quët tranh chêëp. Tưi cng
cố àûúåc kinh nghiïåm àùåc biïåt th võ khi lâ giấo sû thónh
17
giẫng úã Chûúng trònh Àâm phấn ca Harvard trong niïn
khốa 1993 – 1994. Tưi cng mën gûãi lúâi cẫm ún àïën Larry
Susskind (MIT), Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa
(Harvard Business School), Max Bazerman (Kellogg School
thåc Northwestern University) vâ Roy Lewicki (Ohio State
University). Nhûäng hổc giẫ nây àậ àûa tưi àïën vúái ch àïì àâm
phấn trong mưi trûúâng hổc thåt, rưång lông chia sễ cấc tâi
liïåu giẫng dẩy, vâ hûúáng tưi àïën nhûäng cêu hỗi thûåc tïë vâ trđ
tụå khiïën cho lơnh vûåc nây trúã nïn àêìy th võ.
– G. Richard Shell
18
GIÚÁI THIÏÅU:
ÀỐ LÂ ÀƯÅNG THẤI CA BẨN
ÚÃ trûúâng Wharton, tưi dẩy àâm phấn cho mưåt sưë bưå ốc
kinh doanh sấng dẩ vâ giỗi nhêët thïë giúái – cẫ sinh viïn vâ
giấm àưëc. Tưi cng lâ giấm àưëc hổc thåt cho mưåt chûúng
trònh àâm phấn dâi mưåt tìn cho cấc quẫn l cao cêëp gổi
lâ “Hưåi thẫo Àâm phấn Cao cêëp Wharton: Àâm phấn àïí
giânh lúåi thïë”. Nhûng d dây dẩn kinh nghiïåm vêåy, tưi phẫi
nối thêåt lâ àâm phấn vêỵn ln khiïën tưi lo lùỉng đt nhiïìu.
Thûåc tïë, cố nhûäng lc tưi hoân toân khưng nhêån ra lâ mònh
àang àâm phấn cho àïën lc quấ mån.
Vđ d, cấch àêy khưng lêu, tưi àang ngưìi úã bân ùn vúái gia
àònh thò chng àiïån thoẩi reo. Tưi nhêëc mấy. Lâ àûáa con
gấi nhâ hâng xốm, Emily.

“Chấu àang qun tiïìn cho àưåi bống chây úã trûúâng àïí
ma àưng nây cố thïí ài thi àêëu,” cư bế giẫi thđch. “Chng
chấu bấn nûúác trấi cêy nhû cam, nho. Ch cố thïí mua gip
khưng ẩ?” Chng tưi lâ bẩn vúái nhâ Emily vâ biïët cư bế tûâ
lc lïn bưën. Dơ nhiïn lâ tưi mën gip.
“Nối ch nghe nâo,” tưi àấp.
Cư bế giẫi thđch cấc loẩi hưåp vâ giấ: 11 àư la cho hưåp nhỗ,
20 àư la cho hưåp nhiïìu nho hún, 35 àư la cho cẫ mưåt bưå
lúán. Tưi bùn khón khưng biïët nhết sưë nûúác trấi cêy trõ giấ
35 àư la àố vâo àêu àêy.
“Àûúåc,” tưi àấp. “Ch sệ mua hưåp 11 àư la nhế.”
19
Vûâa lc àố vúå tưi, Robbie, gổi theo. “Hỗi Emily chuån
con chåt lang nhế!” Tưi chûng hûãng.
Ben, con trai lúán ca tưi tham gia vúái giổng to hún mưåt
cht: “Con chåt lang ca Ned êëy mâ,” nố giẫi thđch. “Ba
hỗi con bế cố thïí giûä con chåt lang gim Ned cëi tìn
nây khi nhâ mònh ài vùỉng khưng.” Àûáa con tấm tíi ca tưi
vûâa múái ni mưåt con chåt lang vâ nố cêìn ngûúâi giûä trong
dõp cëi tìn ca lïỵ Tẩ Ún sùỉp àïën nây.
“Â,” tưi hỗi qua àiïån thoẩi. “Chấu cố úã nhâ dõp cëi tìn
nây khưng?”
“Cố ẩ,” cư bế trẫ lúâi.
“Chấu cố thïí trưng con chåt lang ca Ned àûúåc khưng?
Nhâ ch sệ ài New York nïn cêìn ngûúâi chùm sốc nố.”
”Khưng sao ẩ,” Emily vui vễ àấp. Vâ cư bế tiïëp ln
khưng phđ lêëy mưåt giêy: “Nïëu vêåy ch nghơ cố thïí lêëy cho
chấu mưåt hưåp 20 àư la khưng ẩ?”
Lêìn nây bống àûúåc àấ sang cho tưi. “Àûúåc thưi,” tưi phấ
lïn cûúâi. “Ch sệ lêëy hưåp 20 àư la.”

Àâm phấn – tûâ cấc tay trm mua bấn cưng ty úã Wall
Street cho àïën cấc bíi hổp ngên sấch hay nhûäng chuån
tiïëp xc hâng ngây úã nhâ – àïìu chûáa nhûäng àiïìu bêët ngúâ
vâ liïn quan àïën nhûäng quìn lúåi lúán, vâ nố xẫy ra thûúâng
xun túái mûác nhiïìu trûúâng àẩi hổc úã Hoa K bùỉt àêìu múã
cấc khốa dâi hẩn trong lơnh vûåc nây. Thûåc tïë, chng thåc
nhûäng khốa hổc àûúåc tòm kiïëm nhiïìu nhêët trong têët cẫ
chûúng trònh hổc. Tẩi sao? Vò sinh viïn khi bùỉt àêìu ài lâm
– cho d lâ kinh doanh, låt, dûúåc, giấo dc, chđnh trõ hay
quẫn trõ hânh chđnh cưng – àïìu lo lùỉng khi àâm phấn vâ
mën cẫi thiïån k nùng ca mònh. Hổ biïët sệ àưëi mùåt vúái
têët cẫ cấc loẩi thûã thấch àâm phấn khi tûúng lai hổ lâ nhûäng
20
ngûúâi lậnh àẩo chun mưn vâ kinh doanh, vâ hổ mën
thay thïë cẫm giấc lo lùỉng bùçng sûå tûå tin lúán hún.
Nhûäng sinh viïn àố lâm vêåy lâ thưng minh vò sûå lo lùỉng
tấc àưång tiïu cûåc àïën khẫ nùng àâm phấn theo nhûäng cấch
cố thïí dûå àoấn àûúåc. Nố cẫn trúã khẫ nùng suy nghơ tûúâng
têån ca ta vâ thu hểp gốc nhòn ca ta vïì vêën àïì àang cưë
gùỉng giẫi quët. Nguy hiïím hún, sûå lo lùỉng khiïën nhiïìu
ngûúâi vưën tónh tấo sệ tòm nhûäng cêu trẫ lúâi àún giẫn thấi
quấ cho cêu hỗi “Tưi nïn thûúng lûúång thïë nâo àêy?” Hổ
bấm vâo nhûäng cm tûâ nhû “thùỉng-thùỉng” vâ “thùỉng-thua,”
hy vổng nhûäng cưng thûác nây sệ giẫi thđch àâm phấn lâ gò.
Nhûäng ngûúâi àâm phấn lo lùỉng tòm cấc chiïën lûúåc mưåt-cho-
têët-cẫ, búãi chng cho hổ cẫm giấc mònh àang kiïím soất
àûúåc tònh hònh.
Nhûng nhûäng nưỵ lûåc àún giẫn hốa àâm phấn àïìu khưng
thânh cưng. Àêìu tiïn, mổi àâm phấn ài àûúåc kïët thc àïìu
lâ àâm phấn àưi bïn cng thùỉng. Cẫ hai phđa àïìu khưng

thưëng nhêët vúái lúâi àïì nghõ cho àïën khi nâo hổ nghơ àưìng
vêỵn tưët cho hổ hún lâ khưng kïët thc. Thûá hai, “thùỉng-thua”
thûúâng lâ cấi nhận ta gùỉn cho mưåt àâm phấn khi ta khưng
thđch cấch phđa bïn kia àưëi xûã vúái ta. Cëi cng, cấc chiïën
lûúåc ph-húåp-bêët-k-mc-àđch-gò chó lâ ẫo tûúãng. Nhûäng
ngûúâi àâm phấn kinh nghiïåm hiïíu rộ cố quấ nhiïìu biïën
thiïn cẫ vïì cấ nhên cng nhû bưëi cẫnh nïn mưåt chiïën lûúåc
duy nhêët khưng thïí thânh cưng trong mổi trûúâng húåp.
Àïí trúã nïn hiïåu quẫ hún, bẩn cêìn vûúåt qua nhûäng nghơ
vïì àâm phấn àún giẫn nhû thïë. Bẩn cêìn àưëi àêìu vúái nhûäng
nưỵi súå hậi, chêëp nhêån sûå thêåt lâ khưng cố hai nhâ àâm phấn
hay hai tònh hëng nâo giưëng nhau, vâ hổc cấch thay àưíi
cho ph húåp vúái nhûäng khấc biïåt nây mưåt cấch thûåc tïë vâ
thưng minh – trong khi vêỵn giûä àûúåc àẩo àûác vâ lông tûå
21
trổng ca mònh. Vâ àïí àẩt àûúåc nhûäng mc tiïu àố, bẩn cêìn
mưåt thûá gò khấc hún lâ nhûäng cm tûâ àún giẫn kia; bẩn cêìn
mưåt thấi àưå tûå tin dûåa trïn nhûäng kiïën thûác àậ àûúåc kiïím
chûáng vâ àấng tin cêåy vïì quấ trònh àâm phấn.
Nhûäng kiïën thûác nhû vêåy àậ cố sùén – 25 nùm qua lâ thúâi
gian bng nưí ca nghiïn cûáu vâ viïët sấch vïì àâm phấn –
nhûng thêåt khố tiïëp cêån. Cấc hổc giẫ àâm phấn xët bẫn cấc
phất hiïån ca hổ vïì àâm phấn trïn cấc tẩp chđ, sấch bấo
trong giúái chun mưn mâ chùèng mêëy nhâ àâm phấn trong
thïë giúái thûåc tòm àổc. Vâ ngay cẫ nhûäng ngûúâi biïët suy nghơ
cng khố tấch bẩch àûúåc lúâi khun tưët vúái lúâi khun xêëu
trong cấc sấch phưí thưng vïì àâm phấn; búãi lệ mưåt k thåt
ấp dng tưët cho mưåt ngưi sao thïí thao hay mưåt àẩi diïån
Hollywood khưng cố nghơa lâ nố cng sệ thânh cưng vúái bẩn.
Nhìn vào hộp dụng cụ của mình:

đến lượt bạn đi rồi đó
Àêy lâ l do tưi viïët Àâm phấn àïí giânh lúåi thïë. Trong
cưng viïåc úã trûúâng Wharton, tưi àậ àổc qua rêët nhiïìu tấc
phêím cẫ chun ngânh lêỵn phưí thưng vïì àâm phấn àïí tòm
kiïëm nhûäng tûúãng vâ cấch tiïëp cêån àấng tin cêåy, gip àẩt
àûúåc kïët quẫ tưët hún trïn bân àâm phấn. Vâ tưi àậ sùỉp xïëp
kiïën thûác nây theo mưåt cấch trûåc diïån àïí nhûäng ngûúâi bêån
rưån cố thïí sûã dng.
Cấch tiïëp cêån ca tưi vúái àâm phấn lâ bùỉt àêìu tûâ bẩn.
Kinh nghiïåm riïng cng nhû nhiïìu nghiïn cûáu àậ cho tưi
biïët bẩn àậ cố sùén nhûäng gò cêìn thiïët àïí trúã thânh mưåt nhâ
àâm phấn cố nùng lûåc. Bẩn cố sùén mưåt bưå dng c trong
“hưåp àưì nghïì” àâm phấn ca riïng mònh rưìi. Chđnh nhûäng
22
k nùng nhêån thûác vâ giao tiïëp cùn bẫn gip bẩn lâ bẩn ca
ngây hưm nay – àûa bẩn túái nhûäng mc tiïu nghïì nghiïåp
vâ cấ nhên – lâ nhûäng thûá cêìn cố àïí àâm phấn hiïåu quẫ.
Vâ bêët k ai, bêët kïí mûác àưå k nùng hiïån tẩi ra sao, àïìu cố
thïí cẫi thiïån khẫ nùng ca mònh bùçng cấch xấc àõnh àûúåc
àiïím mẩnh hóåc àiïím ëu, lïn kïë hoẩch cêín thêån hún vâ
mâi gia cấc cưng c qua luån têåp.
Nhiïìu ngûúâi vưën dơ dïỵ tđnh vâ sùén sâng húåp tấc; sưë khấc
cùn bẫn lẩi cố tđnh cẩnh tranh cao, vâ mưåt sưë lẩi sûã dng
hiïåu quẫ cẫ hai phûúng phấp. Nhûng chó cố mưåt sûå thêåt duy
nhêët vïì phong cấch àâm phấn thânh cưng: àïí lâm tưët, bẩn
phẫi hổc lâ chđnh mònh tẩi bân àâm phấn. Nhûäng mấnh lúái
vâ mûu mểo bẩn khưng thêëy dïỵ chõu sệ khưng thânh cưng.
Ngoâi ra, trong khi bẩn àang mẫi lo nghơ àïën chiïën thåt
tiïëp theo ca mònh cng lâ lc bẩn àang bỗ qua nhûäng
thưng tin vâ dêëu vïët chiïën thåt àưëi phûúng àang lưå ra. Àïí

àâm phấn tưët, bẩn khưng cêìn phẫi th àoẩn. Hậy tónh tấo
vâ kiïn nhêỵn. Ngûúâi àâm phấn giỗi nhêët lâ ngûúâi thùèng
thùỉn, àùåt nhiïìu cêu hỗi, lùỉng nghe k câng, vâ têåp trung
theo dội hổ vâ àưëi phûúng àang cưë gùỉng àẩt àûúåc gò tẩi bân
àâm phấn.
Àâm phấn khưng phẫi lâ khoa hổc gò ghï gúám, nhûng nố
cng khưng phẫi trûåc giấc àún thìn. D bẩn lâ ai thò trûåc
giấc cng sệ àấnh gc bẩn trong nhûäng tònh hëng àâm
phấn quan trổng. Àïí tiïën bưå, bẩn cêìn cêët sang mưåt bïn
nhûäng giẫ àõnh ca mònh vâ cúãi múã trûúác nhûäng tûúãng
múái. Trïn hïët, bẩn phẫi hổc cấch nhêån ra nhûäng chiïën lûúåc
têm l tiïìm êín vưën àống vai trô quan trổng trong quấ trònh
àâm phấn.
Vđ d, nhû quín sấch nây sệ cho bẩn thêëy, nhûäng ngûúâi
àâm phấn giỗi thêëy nhiïìu hún cẫ nhûäng àïì nghõ mâo àêìu,
23
nhûäng lúâi trẫ giấ vâ ngậ giấ khi hổ nhòn vâo nhûäng gò àang
diïỵn ra trïn bân àâm phấn. Hổ thêëy nhûäng dông chẫy chiïën
lûúåc vâ têm l ngay bïn dûúái bïì mùåt. Hổ lûu cấc bïn àûáng
úã àêu khi xết vïì quy tùỉc nhên nhûúång qua lẩi. Hổ tòm cú
hưåi àïí sûã dng cấi mâ cấc nhâ têm l gổi lâ ngun tùỉc nhêët
quấn àïí båc cấc àưëi phûúng theo chín vâ rưìi giûä hổ phẫi
theo nhûäng cam kïët hay võ trđ àậ àùåt ra, vâ hổ hiïíu thúâi gian
ca mưåt àïì nghõ cng quan trổng khưng kếm gò nưåi dung.
Ngûúâi ta cêìn cẫm thêëy hổ àậ “giânh” àûúåc sûå nhûúång bưå
ngay cẫ khi bẩn sùén sâng cho khưng cấi àố.
Nhûäng kiïën thûác nây vâ cấc mêỵu hònh khấc trong quấ
trònh àâm phấn gip nhûäng nhâ àâm phấn kinh nghiïåm
vẩch ra àïì cûúng bẫn àïì nghõ ca mònh vâ dûå àoấn àưëi
phûúng tiïëp túái sệ lâm gò. Mưåt khi àậ hổc àïí hiïíu àûúåc

nhûäng àiïìu nây cng nhûäng ëu tưë tûúng tûå trong àâm
phấn, bẩn cng sệ cố thïí “àổc àûúåc” nhûäng tònh hëng àâm
phấn chđnh xấc hún vâ khiïën nûúác ài ca bẩn thïm tûå tin.
Cách tiếp cận: đàm phán
dựa vào thông tin
Tưi gổi cấch tiïëp cêån trong àâm phấn ca mònh lâ “Àâm
phấn dûåa vâo thưng tin”. Cấch tiïëp cêån nây têåp trung vâo
ba khđa cẩnh chđnh ca àâm phấn: chín bõ vâ lïn kïë hoẩch
vûäng chùỉc trûúác khi bùỉt àêìu, lùỉng nghe k câng àïí bẩn tòm
ra àưëi phûúng thûåc sûå mën gò, vâ chúâ nhûäng “tđn hiïåu” phđa
bïn kia phất ra khi àang àâm phấn. Ngay nhû cấi tïn àậ gúåi
lïn, “Àâm phấn dûåa vâo thưng tin” àôi hỗi tòm àûúåc câng
nhiïìu kiïën thûác tin cêåy vïì hoân cẫnh vâ vïì àưëi tấc câng tưët.
Phûúng phấp ca tưi têåp trung vâo sấu ëu tưë, hay nhû
24
tưi gổi, sấu Nïìn tẫng ca Àâm phấn hiïåu quẫ. Sấu Nïìn tẫng
nây, thåc phêìn I ca têåp sấch, gưìm: phong cấch àâm phấn
riïng ca bẩn, mc tiïu vâ k vổng ca bẩn, nhûäng quy tùỉc
vâ tiïu chín cố cú súã, mưëi quan hïå, mưëi quan têm ca àưëi
phûúng, vâ nhûäng ngun liïåu àa dẩng tẩo nïn tâi sẫn àâm
phấn quan trổng nhêët – àôn bêíy ( tûúãng nây àûúåc giẫi
thđch chi tiïët úã Chûúng 6). Vúái thưng tin vïì nhûäng nïìn tẫng
nây trong tay, bẩn àậ sùén sâng tiïën vâo con àûúâng cố thïí
àoấn trûúác mâ cấc àâm phấn sệ ài theo, tûâ viïåc lêåp kïë
hoẩch àâm phấn àïën trao àưíi thưng tin sú bưå, rưìi àïën àâm
phấn qua lẩi, vâ cëi cng lâ giai àoẩn kïët thc vâ cam kïët.
Phêìn II ca quín sấch sệ àûa bẩn qua tûâng bûúác mưåt ca
quấ trònh bưën bûúác nây.
“Àâm phấn dûåa vâo thưng tin” lâ “trûúâng hổc nghi ngúâ”
ca àâm phấn. Nố xem mưỵi tònh hëng vâ con ngûúâi bẩn

gùåp lâ cố mưåt khưng hai. Nố phẫn àưëi nhûäng giẫ àõnh quấ
chùỉc chùỉn vïì nhûäng gò ngûúâi khấc mën hay cấi gò lâ àưång
lûåc thc àêíy hổ. Vâ nố nhêën mẩnh “nhûäng chiïën lûúåc theo
hoân cẫnh” àûúåc gổt gia ph húåp tûâng lc chûá khưng phẫi
lâ mưåt cưng thûác duy nhêët dânh cho têët cẫ.
Àïí gip bẩn, quín sấch minh hổa cấc ngun tùỉc ca
“Àâm phấn dûåa vâo thưng tin” bùçng cấc mêíu chuån tûâ
nhûäng nhâ àâm phấn xët sùỉc nhêët tûâng sưëng. Bẩn sệ hổc
cấc chiïën lûúåc àâm phấn mâ nhûäng ngûúâi thânh cưng tûâ
nhiïìu nïìn vùn hốa vâ thúâi àẩi àậ sûã dng, gưìm nhâ sấng
lêåp huìn thoẩi ca têåp àoân Sony Akio Morita, nhûäng
trm tâi phiïåt M nhû J. P. Morgan, John D. Rockefeller cha,
vâ Andrew Carnegie; nhûäng nhâ àâm phấn hiïån àẩi nhû H.
Wayne Huizenga vâ Donald Trump; nhûäng nhên vêåt lõch sûã
nhû Mahatma Gandhi vâ Benjamin Franklin; vâ rêët nhiïìu
nhûäng doanh nhên vâ lậnh àẩo cưång àưìng đt nưíi tiïëng hún
25
nhûng khưng kếm phêìn tâi ba. Bẩn sệ thêëy nhûäng chun
gia àố àậ thânh cưng vâ, cng quan trổng chùèng kếm, hổc
àûúåc àưi khi hổ àậ thêët bẩi nhû thïë nâo.
Nhûäng vđ d àiïín hònh àố cố thïí dẩy ta nhiïìu àiïìu, nhûng
quan trổng hún cẫ nhûäng kinh nghiïåm ca hổ, àố lâ thấi
àưå ca hổ àưëi vúái àâm phấn. Nhûäng nhâ àâm phấn xët sùỉc
nhêët thûúng lûúång rêët cùng nhûng cng giûä mưåt quan àiïím
chun nghiïåp. Hổ cố thïí rt lui bêët cûá lc nâo. Hổ giûä sûå
cên bùçng ca mònh cho d àưëi phûúng cố lâm gò ài nûäa, àấp
trẫ thđch àấng nhûäng th àoẩn ca àưëi phûúng vâ kiïn trò
nhêỵn nẩi tiïën àïën mc tiïu ca mònh.
Nhûäng ngûúâi àâm phấn xët sùỉc nhêët cng cố nhûäng kim
chó nam àẩo àûác rộ râng cho cấch hânh xûã ca mònh tẩi bân

àâm phấn, cho d cấc bïn khấc cố lâm gò ài nûäa. Hổ biïët
nûúác ài nâo nùçm trong “låt chúi” vâ nûúác ài nâo nùçm
ngoâi ranh giúái àẩo àûác. Àïí thûåc sûå hiïåu quẫ, bẩn sệ cêìn
phất triïín suy nghơ ca chđnh mònh vïì àẩo àûác àâm phấn.
Chûúng 11 cung cêëp mưåt bưå khung àïí bẩn bùỉt àêìu suy nghơ
vïì àïì tâi quan trổng nây.
Chỉ có thể học từ hành
ÚÃ Hưåi thẫo Àâm phấn Cao cêëp Wharton, tưi thđch nhùỉc
lẩi lúâi ca mưåt låt sû vâ chun gia àâm phấn tẩi New York
tïn James C. Freund. Freund àậ viïët nhiïìu sấch vïì sất nhêåp
cưng ty cng nhû àâm phấn. Ưng tûâng nối rùçng “trong
phên tđch cëi cng, bẩn khưng thïí hổc àâm phấn tûâ sấch
vúã. Bẩn phẫi thûåc sûå àâm phấn.”
Tưi àưìng . Cën sấch nây lâ lúâi hûúáng dêỵn àïí thûåc hânh
àâm phấn tưët hún chûá khưng phẫi thay thïë thûåc hânh. Vò