(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN đề tài PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING THƯƠNG mại của THƯƠNG HIỆU GRAB

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI :
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING
THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB
Giảng viên hướng dẫn: Hồng Thị Thoa
Nhóm: Rạp xiếc trung ương
Khóa: 2019 - 2023

TP. Hồ Chí Minh,Tháng 5 năm 2022
i


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI :
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING
THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB
Giảng viên hướng dẫn: Hồng Thị Thoa
Nhóm: Rạp xiếc trung ương
Khóa: 2019 - 2023

TP. Hồ Chí Minh,Tháng 5 năm 2022
ii

TRANG DANH SÁCH NHĨM
STT

Họ và t

1.Nhóm
trưởng

Hồ Thùy Tran

2.
3.

Võ Đăng Anh
Mai Văn Tiến

4.

Phan Thị Trun

5.
6.

Lê Trần Phươn
Ngô Thị Mỹ N

7.

Nguyễn Thị T

iii


PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC TRONG NHĨM

STT

Họ & tên

1.

Võ Đăng Anh Tín

2.

Hồ Thùy Trang

3.

Ngơ Thị Mỹ Ngọc

4.

Phan Thị Trung Hậu

5.

Mai Văn Tiến

6.

Nguyễn Thị Thu Hiền

7.

Lê Trần Phương Phi

iv


LỜI CAM ĐOAN
Bài tiểu luận này là cơng trình nghiên cứu riêng của nhóm. Tất cả các số liệu, kết
quả nêu trong bài đều là trung thực và chưa được công bố hoặc sao chép bản quyền
của các tác giả khác. Nếu khơng đúng như đã nêu như trên, nhóm xin hoàn toàn
chịu trách nhiệm về bài tiểu luận của mình.
Mọi sự giúp đỡ và thơng tin liên quan đến bài tiểu luận nhóm đã trích dẫn cụ thể
và ghi rõ nguồn gốc.

TP.HCM, ngày tháng 05 năm 2022
(Các sinh viên cùng ký và ghi rõ họ
tên)

v


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2. 1 Bảng tỷ lệ khấu trừ trên doanh thu cuốc xe.......................................12
Bảng 2. 2 Giải thưởng cá nhân của chương trình............................................... 15
Bảng 2. 3 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 1)..............................16

Bảng 2. 4 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 2)..............................16

vi


MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU...................................................................................................... 1
1. Sự cần thiết của đề tài........................................................................................ 1
2. Mục Tiêu nghiên cứu......................................................................................... 1
3. Pham vi nghiêm cứu.......................................................................................... 1
4. Ý nghĩa đề tài..................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI............................................... 3
1.1. Khái niệm và vai trò của marketing thương mại........................................ 3
1.1.1. Khái niệm marketing thương mại............................................................. 3
1.1.2. Vai trò marketing thương mại................................................................... 3
1.2. 4C trong marketing thương mại.................................................................. 4
1.2.1. Khái niệm 4C trong marketing thương mại.............................................. 4
1.2.2. Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại............................................... 4
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊM CỨU..................................... 9
2.1 Tổng quan về doanh nghiệp và thương hiệu Grab......................................9
2.1.1. Thông tin chung về doanh nghiệp............................................................. 9
2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh................................................................. 10
2.1.3 Sự hình thành và quá trình phát triển của Grab........................................ 11
2.2. Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu
GrabBike............................................................................................................ 11
2.2.1. 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike...................11
2.2.2. Nhiệm vụ của 4C trong marketing thương mại của Grab Bike...............17
2.2.3. Những nội dung nổi bật trong 4C của thương hiệu Grab........................18
CHƯƠNG 3. KẾT LUẬN..................................................................................... 20
3.1. Nhận xét 4C trong marketing thương mại của thương hiệu Grab..........20

3.1.1. Những kết quả và hạn chế....................................................................... 20
vii


3.1.2. Những nội dung cần cải tiến, phát triển.................................................. 21
3.2. Bài học kinh nghiệm................................................................................... 21
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... 23
PHỤ LỤC............................................................................................................... 24

viii


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Trong xu thế phát triển của nền kinh tế hiện nay, ngành dịch vụ đang là ngành có
tiềm năng phát triển và chiếm tỉ trọng lớn. Theo Tổng cục thống kê trong năm 2021
vừa qua thì khu vực dịch vụ tăng 5,42%, đóng góp 40,95% của tồn ngành kinh tế.
Và theo với đó là sự phát triển của cơng nghệ và khoa học kỹ thuật đã dẫn đến rất
nhiều những ngành dịch vụ mới xuất hiện. Trong đó phải nhắc đến là sự xuất hiện
các ngành dịch vụ xe ôm công nghệ, taxi công nghệ như Grab, Gojek và gần đây
nhất là Bee và một số dịch vụ ship như Now, Loship, beamin,..
Hiện nay trên thị trường với sự xuất hiện của rất nhiều loại dịch vụ xe ôm công
nghệ đã làm cho người dân có q nhiều thơng tin nhiễu trong sự lựa chọn. Về mặt
giá cả, các chương trình ưu đãi, cũng như chất lượng phục vụ của các tài xế, ngồi
ra với việc sử dụng một chiếc smartphone có kết nối mạng Internet đang là bất tiện
đối với một số khách hàng hiện nay.
Chính vì những lý do trên, thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mại
của doanh nghiệp Grab.
2. Mục Tiêu nghiên cứu
Bài nghiên cứu này thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mại của

doanh nghiệp Grab hiện nay những phần chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết của Marketing thương mại
Chương 2 : Thực trạng về Marketing thương mại của doanh nghiệp Grab
Chương 3: Kết luận
3. Pham vi nghiêm cứu
Là doanh nghiệp Grab về vấn đề chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện
từ trước đến nay.
4. Ý nghĩa đề tài
Vận dụng các lý thuyết đã học nhóm áp dụng vào doanh nghiệp Grab phân tích
các chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện và nêu ra những hạn chế và đề
1


xuất cải tiến, phát triển về lĩnh vực marketing thương mại. Sử dụng những kiến thức
đó để vận dụng cho việc học tập và công việc sau này.

2


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI
1.1. Khái niệm và vai trò của marketing thương mại
1.1.1. Khái niệm marketing thương mại
Marketing thương mại (Trade Marketing) là quá trình tổ chức, quản lí và điều
khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả
nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của
nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ.
1.1.2. Vai trị marketing thương mại
Marketing thương mại đóng một vai trị vơ cùng quan trọng trong ngành thương
mại nói chung, cũng như các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp nói riêng.
Với những lợi ích tuyệt vời mà marketing thương mại mang lại, ngành nghề này

càng ngày càng có chỗ đứng vững vàng trong môi trường doanh nghiệp và là lựa
chọn hàng đầu của những người muốn đào tạo chuyên sâu.
Vai trò quan trọng nhất của marketing thương mại đối với doanh nghiệp đó là cầu
nối giá trị giữa khách hàng với sản phẩm và dịch vụ do công ty sản xuất. Với mục
đích chính là tạo điều kiện tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, marketing thương mại
đem lại tiềm năng doanh số vô cùng lớn cho doanh nghiệp. Hoạt động này giúp cho
doanh số mà công ty thu về ngày càng cao.
Marketing thương mại cịn có vai trò đặc biệt trong việc xây dựng và giữ chân
các mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác thương mại, từ đó, duy trì tốc độ
phân phối ổn định và đảm bảo cho quá trình sản xuất và tỉ lệ chiếm lĩnh thị phần của
công ty và cả khách hàng của doanh nghiệp.
Khác với các loai hình marketing khác mang chức năng giáo dục thị trường, định
hướng thị trường là chính., chiến lược marketing thương mại đánh thẳng vào sự
tháy đổi hành vi mua hàng của con người. Khi mạng lưới phân phối đủ lớn và mạnh
mẽ, doanh nghiệp có thể tạo ra những tác động rất lớn đôi với quyết định mua hàng
của mọi người khi đứng trước kệ hàng của nhà phân phối. Những sản phẩm thực
chất, bằng vật thể xác định,… ln ln có sức mạnh hơn bên cạnh những ảnh
hưởng về tâm lý, ý thức cua khách hàng.

3


1.2. 4C trong marketing thương mại
1.2.1. Khái niệm 4C trong marketing thương mại
Trade Marketing bao gồm 4 phần chính, thường được gọi là 4C
Customer Development - là hoạt động nhằm xây dựng và phát triển mạng lưới phân
phối hàng hóa.
Category Development - là những hoạt động giúp tối ưu sự hiện diện của sản phẩm
trong kênh phân phối và kích thích tiêu thụ.
Consumer Engagement - là các hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúc

đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper.
Company Engagement - là các hoạt động tương tác với đội ngũ Sales, nhân viên
công thi để thúc đẩy thi đua bán hàng.
1.2.2. Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại
Customer Development – Phát triển khách hàng
Phát triển kênh phân phối (Channel Development): Là những hoạt động nhằm
mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua việc xây dựng hệ thống phân
phối ở những khu vực mới như thành thị, nông thôn, xuất khẩu ra nước ngoài hoặc
các kênh tiêu thụ mới như kênh online, kênh cửa hàng tiện lợi (CVS), kênh trung
tâm thương mại.
Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Thực hiện các chính sách chiết khấu
thương mại dành cho khách hàng lớn như Metro, Big C, Coop,... hoặc chiết khấu
cho các điểm bán thuộc kênh truyền thống nhằm kích thích, thúc đẩy họ mua hàng
và phân phối sản phẩm của công ty nhiều hơn.
Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Program): Là những chương trình
khuyến mãi dành khách hàng trung thành (khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi cộng
dồn trả thưởng cuối năm) với các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn. Nhằm thúc nhập
hàng, tăng tồn kho, tạo động lực cho các nhà phân phối, nhà bán sỉ bán lẻ đẩy hàng
công ty một cách nhanh chóng.
Hội nghị khách hàng (Customer Event): Là cơng việc tổ chức những sự kiện tri
ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho sales team (đội ngũ bán hàng) thắt chặt xây mối
quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty.
Category Development – Phát triển ngành hàng
4


Chiến lược thâm nhập bao phủ thị trường (Penetration): Khi một doanh
nghiệp quyết định tham gia vào một thị trường thì họ thường sử dụng chiến lược
thâm nhập. Mục đích của chiến lược này là thâm nhập vào thị trường càng nhanh
càng tốt và đạt được thị phần.

Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio): để lên được chiến lược về danh
mục sản phẩm, doanh nghiệp cần đánh giá và phân tích kết quả doanh thu, lợi nhuận
theo ngành hàng, sản phẩm. Xếp hạng Top những sản phẩm bán chạy và có được kế
sách cho những hàng tồn, lên chiến lược đẩy sản phẩm tồn kho. Hoặc có khi là phải
thay đổi vị trí nhóm sản phẩm.
Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes): Đầu tiên các nhãn hàng sẽ tung ra thị
trường mẫu thử, sau đó sang giai đoạn tăng tiêu dùng các nhãn hàng sẽ tung ra mẫu
lớn, đánh vào tâm lý mua hàng tiết kiệm của người tiêu dùng.
Chiến lược giá (Pricing): có 6 chiến lược giá bao gồm:
Đặt giá ở mức Cao cấp (Premium): giá cao hơn mức trung bình của thị trường, đánh
vào tâm lý “tiền nào của nấy”.
Giá thâm nhập thị trường: giá ban đầu khi thâm nhập thường thấp hơn so với thị
trường để lôi kéo khách hàng dễ dàng hơn.
Giá cho chương trình khuyến mãi: Các ưu đãi khuyến mại này có thể bao gồm, ưu
đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng hoặc phiếu mua hàng và mua một
phiếu mua hàng miễn phí … để quảng bá các sản phẩm mới và thậm chí hiện có.
Giá hớt váng: để cover được chi phí ban đầu, và cũng tạo ra “ảo ảnh” về thương
hiệu, sản phẩm. Sau đó giảm giá dần khi có sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh.
Giá tâm lý: là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu
dùng thay vì phản ứng hợp lý của mình.
Giá theo vị trí địa lý: tuỳ theo khu vực đánh vào giá cả thị trường.
Consumer Engagement – Gắn kết người mua hàng

5


Khuyến mãi cho người tiêu dùng (Consumer Promotion): Ví dụ như mua dầu gội
tặng dầu xả, mua sữa rửa mặt tặng dao cạo râu, mua bột giặt tặng nước xả vải,... Các
hoạt động này không chỉ được thực hiện với mục tiêu tăng doanh số mà cịn có tác
dụng tưởng thưởng cho người tiêu dùng trung thành, khuyến khích họ sử dụng sản

phẩm mới, mua nhiều hơn, mua sản phẩm với dạng bao bì, kích cỡ lớn hơn,...
Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Sắp xếp trưng bày danh mục sản phẩm với các
nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất. Ví dụ tạo sự ưu tiên cho các sản phẩm mới
bằng cách hàng kẹp hàng, tận dụng sức mạnh của những sản phẩm thành công trên thị
trường để quảng bá sản phẩm mới. Một ví dụ khác là khuyến khích mua chéo, crossselling, như trưng bày dầu gội, sữa tắm, sữa rửa mặt theo bộ, việc này sẽ giúp phát triển
tồn bộ ngành hàng. Ngồi ra cịn nhiều chiến lược trưng bày sản phẩm khác, tùy vào
từng thời điểm trong năm mà trade marketer cần áp dụng hợp lý.

Trưng bày Point of Sales Materials (POSM): POSM có rất nhiều loại, từ POSM tầm
xa như Billboard bên ngoài cửa hàng, siêu thị, bảng hiệu tiệm tạp hóa, poster treo
trên tường, cho đến POSM nằm trong tầm tay tầm mắt người tiêu dùng như bảng
giá, kệ trưng bày, ụ trưng bày tại siêu thị. Hay menu, lót ly, đồ khui hoặc đồng phục
các bạn PG đều là cơ hội trưng bày để thương hiệu gây chú ý đến người tiêu dùng.
Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation): là những hoạt động hoạt náo nhằm thu
hút sự chú ý của người mua hàng bên trong cửa hiệu. Những hoạt động này có thể
diễn ra trong hay ngoài siêu thị, chợ, trường học, trung tâm thương mại hoặc bất kỳ
nơi nào có sự hiện diện của người tiêu dùng và sản phẩm.
Company Engagement – Gắn kết nội bộ
Nếu như 3 chữ C trước thiên về bên ngồi, khách hàng, ngành hàng, người mua
hàng... thì chữ C cuối cùng này thiên về nội bộ hơn - Company Engagement (Gắn
kết nội bộ). Trả lời cho câu hỏi: “Cần tổ chức các hoạt động nào với team sale nhằm
thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số?”
Các hoạt động có thể rất đa dạng và sáng tạo, nhưng tựu chung lại được phân nhóm
như sau:
Dự báo, đặt mục tiêu doanh số (Sale forecast/Target)
6


Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành
hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.

Bộ phận phân tích dữ liệu về doanh số theo mã hàng, nhóm ngành hàng, phân theo
khu vực quầy, kệ có thể giúp đội ngũ sales lên được những dự báo và đặt mục tiêu
doanh số theo lộ trình.
Một điểm đáng lưu ý nữa là đối với những cửa hàng có những quy chuẩn về trưng
bày hàng hóa (Visual Merchandising) thì họ có cơng thức tính (dựa theo dữ liệu lịch
sử) về việc muốn thúc đẩy doanh số ra sao, thì cần hoạch định khu vực quầy kệ như
thế nào, đặt được bao nhiêu sản phẩm, số mã hàng tương ứng, để đảm bảo được sự
hài hòa giữa yếu tố thẩm mỹ theo quy chuẩn của trưng bày hàng hóa, mà vẫn đảm
bảo được doanh số.
Bạn sẽ thấy cuộc tranh cãi muôn thuở giữa bên Trưng bày hàng hóa “muốn bớt lại
số lượng mặt hàng để có khơng gian trưng bày” với Sales “muốn bày càng nhiều
hàng hóa càng tốt, khơng bán được cái này thì bán cái khác”. Vì vậy, để làm êm
được cuộc tranh cãi này, họ cần thống nhất với nhau được một quy chuẩn ngay từ
đầu. Thực sự, để có được quy chuẩn đó, cũng trầy da tróc vẩy nhiều lần đấy.
Kích hoạt đội ngũ sales (D-Day, Sale Brief)
Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho
đội ngũ Sales khi làm việc. Chúng ta có thể hay bắt gặp hình ảnh các bạn PG hay
các bạn Sales tham gia vào các hoạt động tiếp thị sản phẩm mới, cho khách hàng
dùng thử, trải nghiệm khá phổ biến tại các điểm bán.
Cuộc thi về trưng bày (Visibility/Display contest)
Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu
quả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán. Cùng trên một diện
tích mặt bằng, đội ngũ sales nghĩ ra các phương án khác nhau, các chương trình
khuyến mại phù hợp để thúc đẩy doanh số.
Thi bao phủ (Sale contest/Rally)

7


Dù là các cơng ty bán lẻ hay khơng, thì đều có thể tận dụng ý tưởng tổ chức các

cuộc thi đua doanh số giữa đội ngũ sales, giữa các cá nhân, nhóm sales, các phịng
kinh doanh bằng những giải thưởng hấp dẫn. Các hoạt động đó có thể cuộc thi xét
top sales và có các cơ chế dành riêng cho các bạn sales top.
Yếu tố cạnh tranh phân phối (Distribution Competition) và Tiếp thị tại điểm bán
mang ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyết
định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số và
lợi nhuận của công ty. Đối tượng làm việc của Trade marketer là người mua hàng
(Shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (Customers).

8


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊM CỨU
2.1 Tổng quan về doanh nghiệp và thương hiệu Grab
2.1.1. Thông tin chung về doanh nghiệp
Quy mô doanh nghiệp
Grab đặt mục tiêu thực hiện sứ mệnh Cơng Nghệ Vì Cộng Đồng ở Đơng Nam Á
theo lộ trình đến năm 2025
Grab đặt mục tiêu thực hiện chương trình “Grab Vì Cộng Đồng” theo lộ trình đến
năm 2025 nhằm nâng cao kỹ năng và mang đến nhiều cơ hội cho người dân Đông
Nam Á trong nền kinh tế số.
Dự án “Cơng Nghệ Vì Cộng Đồng” hợp tác với Microsoft nhằm thu hẹp khoảng
cách về năng lực công nghệ tại Đông Nam Á, với những chương trình dành riêng
cho đối tác tài xế Grab và gia đình của họ.
Grab triển khai dự án “Break the Silence” quy mơ tồn khu vực nhằm tạo thêm
nhiều cơ hội cho cộng đồng người khiếm thính và trợ thính.
Số lượng chi nhánh
Tới thời điểm hiện tại là đã đạt hơn 20 tỉnh thành trên quốc bao gồm: TP. HCM,
Nha Trang, Vũng Tàu, Cần Thơ, Đà Nẵng, Buôn Mê Thuột, Vĩnh Long, Rạch Giá,
Cà Mau, Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, mà GrabBike đã

có mặt tại đó, trong năm 2020 này có lẽ Grab sẽ triển khai ở nhiều tỉnh thành khác
nhằm độc quyền thị trường.
Cơ sở hạ tầng
Grab sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD vào Việt Nam để thúc đẩy phát triển nền kinh tế số.
Grab sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD vào Việt Nam trong 5 năm tới để phát triển các giải
pháp cơng nghệ tài chính (fintech), cơng nghệ di động mới (mobility) và logistics.
Khoản đầu tư này tiếp nối sự tăng trưởng mạnh mẽ của Grab trong nửa đầu năm 2019
trên cả ba lĩnh vực kết nối di chuyển, giao nhận thức ăn và thanh tốn điện tử. Grab
cơng bố lộ trình thực hiện sứ mệnh Cơng nghệ vì cộng đồng (Tech For Good)

9


với mong muốn góp phần giảm nghèo cho các cộng đồng dân cư, xây dựng lực
lượng lao động có kỹ năng và tạo lập một môi trường bền vững cho tương lai.
Tài sản,vốn
Lỗ rịng 3,6 tỷ USD, Grab vừa cơng bố số liệu kết quả tài chính năm 2021. Đây là
lần đầu tiên siêu ứng dụng kỳ lân của Đông Nam Á công khai số liệu kinh doanh
sau khi trở thành doanh nghiệp niêm yết với sự kiện lên sàn chứng khoán Nasdaq
(Mỹ) vào tháng 12/2021.
Năm ngoái, tổng giá trị giao dịch trên nền tảng của Grab (GMV) đạt giá trị 16 tỷ
USD, tăng 29% so với 2020. Doanh thu của siêu ứng dụng này đạt 675 triệu USD,
tăng 44% so với cùng kỳ năm trước.
Cũng giống nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp công nghệ khác, Grab vẫn kinh doanh
dưới giá vốn. Thêm vào đó, doanh nghiệp này cịn chi hơn 1,1 tỷ USD cho các hoạt
động bán hàng, marketing, quản lý doanh nghiệp, nghiên cứu phát triển (R&D). Do
đó, Grab ghi nhận khoản lỗ thuần 1,6 tỷ USD từ hoạt động kinh doanh.
Cộng với khoản chi phí tài chính khổng lồ gần 2 tỷ USD trong năm qua, Grab lỗ
ròng 3,6 tỷ USD trong năm 2021. Năm 2020, siêu ứng dụng này đã lỗ sau thuế 2,7
tỷ USD. Kết thúc năm 2021, tổng tài sản của Grab đạt hơn 11 tỷ USD, tăng gần 6 tỷ

USD so với năm trước đó. Vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp này đạt hơn 8 tỷ USD,
nợ phải trả chiếm hơn 3 tỷ USD.
2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh
Grab luôn phát triển sản phẩm của mình song song với nhu cầu của khách hàng từ
đó thích nghi và thay đổi theo chiều hướng tích cực hơn. Sản phẩm dịch vụ của
Grab khá đa dạng, khởi đầu với GrabTaxi, GrabCar, GrabBike, GrabExpress và gần
đây nhất là GrabShare. Ưu điểm của Grab có thể kể đến ứng dụng dễ cài đặt, minh
bạch, nhanh gọn, các hình thức khuyến mãi hay chào mừng khách hàng mới luôn
được chú trọng. Hơn thế nữa, Grab luôn để tâm đến mn vàn lợi ích của khách
hàng khi họ lựa chọn sử dụng dịch vụ như Grab Pay, Grab Awa hay Grab Chat.

10


2.1.3 Sự hình thành và quá trình phát triển của Grab
2012 - Cung cấp dịch vụ gọi xe với thương hiệu GrabTaxi tại Malaysia.
2013 - Mở rộng hoạt động kinh doanh sang Singapore, Thái Lan và Philippines.
2014 - Mở rộng sang Việt Nam và Indonesia, ra mắt GrabCar tại các nước Nam Á
và GrabBike tại Việt Nam.
2015 - Ra mắt GrabBike tại Indonesia để cạnh tranh với Gojek, gia nhập dịch vụ
vận chuyển hàng với tên gọi GrabExpress.
2016 - Ra mắt GrabPay là dịch vụ thanh toán trực tuyến và GrabFood là dịch vụ
giao đồ ăn trực tuyến.
2017 - Mở rộng sang Myanmar và Campuchia, mua lại công ty khởi nghiệp
Indonesia Kudo để tiếp cận GrabPay ở Indonesia.
2018 - Hợp nhất với Uber để hoạt động tại các nước Đông Nam Á.
2019 - Nổi lên như một Siêu ứng dụng ở các nước Đơng Nam Á.
2021 - Chính thức IPO trên sàn NASDAQ
2.2. Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu
GrabBike

2.2.1. 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike
Customer Development
Phát triển kênh phân phối: Kênh phân phối của GrabBike có 2 ứng dụng
chính, đó là App Store (Hệ điều hành iOS) và Google Play (hệ điều hành Android,
BlackBerry).Điện thoại thông minh hay các sản phẩm công nghệ số dường như đã
trở thành vật bất ly thân trong thời đại ngày nay, vì vậy việc phân phối dịch vụ qua
ứng dụng, nền tảng công nghệ số là một nước đi khôn ngoan của công ty.
Chiết khấu thương mại: Từ ngày 1/2, Chính phủ áp dụng chính sách giảm
2% Thuế giá trị gia tăng (VAT) với nhiều dịch vụ trong đó có dịch vụ vận tải. Ngay
khi các chính sách có hiệu lực, các ứng dụng gọi xe, giao nhận đồ ăn đã thông báo
về việc áp dụng chính sách thuế mới.

11


Grab sẽ tiến hành kê khai thuế GTGT trên toàn bộ doanh thu hợp tác, bằng cách
khấu trừ ngay nghĩa vụ thuế GTGT (thuế suất 8%) cho toàn bộ cuốc xe vận tải trước
khi phân chia doanh thu theo hợp đồng cho các tài xế với tỷ lệ không đổi.
Với dịch vụ GrabBike, tổng tỷ lệ khấu trừ từ 15/2 cịn mức 25,926% với mỗi cuốc
xe thực hiện thành cơng.
Bảng 2. 1 Bảng tỷ lệ khấu trừ trên doanh thu cuốc xe

Nguồn:
grab.com

Phát triển Chiến lược bao phủ và thâm nhập thị trường
1. Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh
Đặc điểm thị trường Việt Nam có quy mơ lớn với gần 92 triệu người. Khi đó,
Grab là cái tên hoàn toàn xa lạ với thị trường Việt Nam bởi khi đó, mới chỉ xuất
hiện hãng taxi trên thiết bị di động Uber. Thời điểm đó, các ứng dụng cơng nghệ bắt

đầu được người Việt Nam quen sử dụng hơn do sự phát triển nhanh chóng của
Internet và bùng nổ smartphone vừa là thời gian thích hợp để khơng chỉ Grab mà có
thể sẽ có những hãng taxi cơng nghệ khác vào Việt Nam.
Với điều kiện áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đó, Grab lựa chọn chiến
lược thâm nhập nhanh – là chiến lược thâm nhập thị trường trong thời gian ngắn,
doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường ngay từ đầu với mức giá thấp nhưng vẫn
đầu tư nhiều cho các hoạt động quảng bá.
Có thể nói đây là chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế phù hợp nhất cho Grab
bởi thị trường Việt Nam rất nhạy cảm về giá, dịch vụ xe ôm, taxi không có sự khác
12


biệt giữa xe ôm truyền thống và xe ôm công nghệ nên khách hàng sẽ chọn bên cung
cấp cho họ ưu đãi về giá cả.
Đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn lớn sẽ thâm nhập thị trường Việt Nam
cũng đã đặt áp lực để Grab đặt mục tiêu thâm nhập thị trường Việt một cách nhanh
chóng.
2. Đưa ra khuyến mại để kích cầu cho thị trường
Trước đây, thói quen sử dụng taxi và xe ơm của người Việt Nam là chỉ khi có
việc gấp, khơng tiện đi xe thì mới sử dụng đến taxi hay xe ơm. Chiến lược của Grab
rất rõ ràng, đầu tiên họ tự bỏ tiền ra để chạy các chương trình khuyến mại với giá rất
ưu đãi và các mã giảm giá mỗi ngày. Khách hàng đi xe quá rẻ, đi ngắn đi dài đều
được, dần dần họ quen dần với Grab. Các tài xế có nhiều đơn hàng hơn, mặc dù
khách hàng chỉ phải trả ít tiền nhưng bù lại giá tiền giảm giá sẽ được Grab bù lại
cho các tài xế sau khi hoàn thành chuyến đi. Khi lượng bên mua và bên bán đủ lớn
cũng như đã quá quen thuộc với việc sử dụng Grab thì Grab đã thay đổi được thói
quen của thị trường Việt Nam.
3. Thay đổi để phù hợp với văn hóa địa phương
Tại Đơng Nam Á, phần đơng dân số có thói quen sử dụng tiền mặt. Vì thế Grab
đã cho phép khách hàng lựa chọn thanh toán tiền mặt hoặc tài khoản ngân hàng.

Grab mở rộng được thị trường một cách nhanh chóng do việc thích nghi và tìm hiểu
kỹ thói quen của người Việt Nam.
4. Định vị thương hiệu phù hợp với khách hàng mục tiêu

Hãng Grab định vị là một thương hiệu bình dân, đời thường nên thay vì tạo ra
những chiến dịch Marketing khiến người khác trầm trồ, Grab tập trung vào việc
nhắc người ta nhớ đến Grab khi đặt xe.
Grab có màu xanh lá cây đặc thù, màu sắc của thương hiệu này phủ sóng từ bộ
nhận diện thương hiệu tới đồng phục của các tài xế xe ôm giúp khách hàng dễ dàng
nhận ra Grab. Màu xanh lá cây của Grab mang đến cho người nhìn cảm giác sự gần
gũi và thân thiện.
5. Phát triển Chiến lược danh mục sản phẩm
Thương hiệu này ln thay đổi, làm mới mình để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của thị trường. Do đó Grab ln đi trước đối thủ và chiếm lĩnh thị trường, sự khác
biệt của thương hiệu này so với những thương hiệu khác là rất lớn.
13


Song song đó, nếu một khách hàng mới cài ứng dụng gọi xe vào điện thoại của
mình thì sẽ cài rất nhanh và vô cùng dễ dàng. Đối với khách hàng lần đầu tiên sử
dụng để đặt được xe thì rất ít thao tác, tương tác với tài xế như nhắn tin hay gọi điện
cũng cực kỳ dễ dàng và nhanh chóng. Bên cạnh đó, để q trình đặt xe nhanh chóng
hơn thì Grab đã có đội ngũ tài xế hùng hậu, ln có mặt ở những điểm nóng trong
mọi khung giờ cao điểm.
6. Chiến lược giá
Đối với giá cả thì Grab ln đưa ra mức giá hợp lý nhất cho khách hàng. Hơn
nữa thì Grab ln cho khách hàng biết mức giá hợp lý và chính xác nhất phải trả
trước mỗi chuyến đi. Chính chiến lược này đã đánh đúng vào tâm lý của khách hàng
và giúp cho Grab trở thành thương hiệu gọi xe tốt nhất tại thị trường Việt Nam
Consumer engagement

Grab cũng rất tích cực thực hiện các chương trình khuyến mãi, phát hành mã giảm giá
để thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Sau một cuộc khảo sát thì Grab
cho biết rằng khách hàng ln muốn làm sao để có thể di chuyển nhanh chóng, hiệu
quả với giá cả phải chăng. Chính vì vậy mà chiến lược của Grab chính là một vũ khí vơ
cùng lợi hại nhằm thúc đẩy khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ của mình.

Hàng tháng Grab tung ra rất nhiều mã khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng cũng
như tăng lượt đặt xe cho các tài xế. Đây là các mã giảm của tháng 5/2022:
•

Mã Giảm Giá Grab 20K Khi Đặt Chuyến GrabBike

•

Khuyến Mãi Grab 20K Khi Đặt Xe Đi Xem SEA Games

•

Mã Giảm Giá Grab 50% Khi Sử Dụng Ví Moca

•

Mã Giảm Giá Grab Dành Cho Bạn Đi Lại An Toàn

Company Engagement
Trả lời cho câu hỏi: “Cần tổ chức các hoạt động nào với team sale nhằm thúc đẩy
việc bán
Tổ chức các chương trình thúc đẩy động lực dành cho các đối tác
Lấy một ví dụ là chương trình Đội trưởng tài năng – Cuộc đua tăng tốc tại Khánh Hòa
vào tháng 11 năm 2019. Đây là một chương trình thưởng khá hấp dẫn nhằm tạo động

lực cho các nhóm đối tác của Grab thi đua đầy một cách tích cực cùng với nhau (hạng
mục so sánh là số cuốc xe), tất cả đều công khai và minh bạch. Chi tiết về

14


chương trình này, tổng giá trị giải thưởng của nó lên đến 60 triệu đồng với 3 giải
thưởng nhất, nhì và ba. Ngồi ra, cịn có cả giải thưởng cá nhân, tiêu chí như sau:
Bảng 2. 2 Giải thưởng cá nhân của chương trình

Nguồn:
grab.com

Dưới đây là điều kiện của từng Bảng và Giải thưởng:

15


Bảng 2. 3 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 1)

Nguồn: grab.com

Bảng 2. 4 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 2)

Nguồn:
grab.com

Ngồi chương trình trên, cịn có cả ngày hội tri ân dành cho các đối tác kinh
doanh của Grab Bike.
16

Sau thành công của Ngày hội “Ngày tri ân – Mùa tuyển dụng” của GrabBike
được tổ chức tại TP. Hồ Chí Minh với sự tham gia của hơn 1.500 bác tài, Cơng ty
TNHH GrabTaxi Việt Nam tiếp tục hành trình tri ân các tài xế GrabBike khi tổ chức
Ngày hội tri ân tài xế GrabBike “Chở yêu thương – Bền gắn kết” vào ngày 17 tháng
11 năm 2015 tại Trung tâm Hội Nghị Quốc Gia, cổng số 1 Đại lộ Thăng Long, Hà
Nội. Đây là dịp để các bác tài GrabBike tại Hà Nội được giao lưu, chia sẻ kinh
nghiệm trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng GrabBike ngày một tốt hơn,
đồng thời cũng là cơ hội tốt cho những ai đang quan tâm đến việc gia nhập Đại gia
đình GrabBike được tìm hiểu những thơng tin cụ thể, bổ ích liên quan đến ứng dụng
cơng nghệ đầy tiện lợi này.
Chương trình Ngày hội tri ân tài xế “Chở yêu thương – Bền gắn kết” của
GrabBike mang ý nghĩa quảng bá văn hóa “kinh tế chia sẻ” của GrabBike. Ngồi ra,
chương trình cũng được tổ chức nhằm tri ân những tài xế xuất sắc, có những đóng
góp to lớn đối với sự phát triển của GrabBike tại Hà Nội. Ngoài những giải thưởng
dành cho các tài xế, những học bổng dành cho con em tài xế, những lời cảm ơn
chân thành dành cho đội ngũ GrabBike, chương trình cịn hứa hẹn mang tới khơng
khí tươi vui với màn nhảy flashmob, những tiết mục văn nghệ sôi động, những trò
chơi mới lạ đầy hấp dẫn dưới sự dẫn dắt hài hước và gần gũi của MC Quyền Linh –
Đại sứ của thương hiệu GrabBike Việt Nam. Trong chương trình này, các tài xế cịn
có cơ hội may mắn sở hữu những phần quà hấp dẫn từ vòng quay số.
2.2.2. Nhiệm vụ của 4C trong marketing thương mại của Grab Bike
Chuỗi hoạt động trong mơ hình 4C của Grab Bike nhằm thực hiện các loại nhiệm
vụ đa dạng cùng với để đạt được các mục địch khác nhau.
Đầu tiên là về Customer Development, đó là tổ chức, xây dựng và phát triển kênh phân
phối nhằm có thể tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng, cụ thể
ở đây là qua ứng dụng App Store, Google Play, từ đó nâng cao doanh thu của chính

mình và cả các đối tác của Grab Bike. Khơng những thế, GrabBike cịn tạo ra các

chương trình khuyến mãi, chiết khấu về giá để tăng sức sử dụng dịch vụ của khách
hàng, chính vì vậy mà GrabBike ln là một trọng những ứng dụng mà khách hàng
yêu thích nhất.
Thứ hai là về Category Development đó là các chiến lược thâm nhập thị trường, chiến
lược thay đổi nhằm phù hợp với thị trường mục tiêu, cũng như các chính sách khuyến
17