Cơ sở lý luận về sale cước vận tải bằng đường biển

Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149

Cơ Sở Lý Luận Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển
1 Các khái niệm về Sale
Theo giáo trình của TS. Nguyễn Minh Tuấn - Ths. Võ Thị Thúy Hoa, Nghiệp vụ
bán hàng, Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, 2009 (1). Bán hàng
được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao
đổi đã thỏa thuận”
Một số khái niệm bán hàng phổ biến trên thế giới hiện nay:
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán
ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công
trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
Bán hàng là mọi q trình trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và
lâu dài của cả hai bên.
Một số khái niệm về bán hàng khác:
Theo James M. Comer, “Bán hàng cá nhân” là một q trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn
của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Sản phẩm là
những vật thể hữu hình hay vơ hình (dịch vụ, ý tưởng) có khả năng thỏa mãn những nhu
cầu nhất định(2)

1 Theo TS. Nguyễn Minh Tuấn - Ths. Võ Thị Thúy Hoa, 2009, Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng, NXB

Đại học Quốc gia TP. Hồ Chí Minh.
2 Theo James M. Comer, 2008, Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
Từ giáo trình của Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống
kê, 2005(3). Định nghĩa khách hàng là những người mà chúng ta phục vụ, bao gồm những
người bên trong nội bộ và bên ngoài doanh nghiệp, dù họ là khách hàng hiện tại hay là
dạng triển vọng, tiềm năng, cho dù có trả tiền hay khơng trả tiền cho chúng ta.
2 Quy trình cơ bản của hoạt động Sale
Theo giáo trình của Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản
thống kê, 2005(4) thì định nghĩa “Chu trình bán hàng là một quá trình diễn ra hoạt động
bán hàng từ khi xác định đối tương đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động
sau khi bán. Chu trình bán hàng mơ tả một chuỗi các hoạt động bán hàng mang tính chủ
động tương đối.”
SƠ ĐỒ TĨM TẮT
KHÁM PHÁ NHU
CẦU
THEO DÕI CHĂM
SÓC

ĐÁNH GIÁ TIỀM
NĂNG

KẾT THÚC BÁN
HÀNG

CHUẨN BỊ TIẾP
XÚC
TIẾP XÚC & CHÀO
HÀNG

Sơ đồ 1.1 Chu trình cơ bản của bán hàng
Các bước trong chu trình bán hàng như sau:
3 Theo Lê Đăng Lăng,2005, Giáo trình Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB thống kê.
4 Theo Lê Đăng Lăng,2005, Giáo trình Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB thống kê.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
 Bước 1: Khám phá nhu cầu
Hoạt động khám phá chủ yếu để xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua
hàng của khách hàng tiềm năng.
 Bước 2: Đánh giá tiềm năng.
Mục đích của việc đánh giá nhằm xác định đối tương có thật sự là khách hàng tiềm
năng hay không dựa trên các yếu tố về nhu cầu của đối tương , độ lớn của nhu cầu, động
lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu. Việc đánh giá tiềm năng của khách
hàng nhằm giúp cho cơng ty khơng lãng phí thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả
chào – bán hàng.
 Bước 3: Chuẩn bị tiếp xúc
Đây là một bước rất quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng. Trước khi
tiếp xúc khách hàng, cần lưu ý những đối tương liên quan đến việc mua hàng như người
gác cổng – những người dẫn dắt thông tin; người mua hàng – người trực tiếp đứng ra giao
dịch mua hàng; nhóm người ảnh hưởng – những người có nhận định sản phẩm có tác
động tích cực hoặc tiêu cực đến quá trình mua hàng của đối tượng ; người quyết định và
cuối cùng là người sử dụng. Bên cạnh đó ta cần thu thập những thơng tin về khách hàng,
xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng, mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, khả thi
và thực tế.
 Bước 4: Tiếp xúc và chào hàng
Cần phải tạo ấn tương tốt với khách hàng ngay từ ban đầu thơng qua cái bắt tay nhiệt

tình và lễ độ, trang phục gọn gàng, phong cách thân thiện và chuyên nghiệp. Cần đưa ra
những vấn đề khách hàng quan tâm, những lợi ích mà đối tương sẽ nhận được và cuối
cùng là lời đề nghị mua hàng phải ngắn gọn và phù hợp. Trước khi kết thúc việc chào
hàng cần nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được nếu mua hàng ngay và gợi ý
hành động.
 Bước 5: Kết thúc bán hàng

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
Một kết thúc bán hàng của chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp sẽ là một kết thúc bán
hàng có lợi cho cả hai bên. Khi kết thúc bán hàng cần đề nghị khách hàng lựa chọn những
giải pháp cụ thể và đưa ra những hành động “giả sử” để khách hàng dễ dàng quyết định.
 Bước 6: Theo dõi chăm sóc khách hàng
Những hoạt động chăm sóc khách hàng như: bảo trì, giao hàng tận nhà, tổ chức thu
thập những thơng tin phản hồi,… hoạt động chăm sóc khách hàng chính là việc thể hiện
sự quan tâm của cơng ty với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài với
khách hàng.
1.3 Phân loại Sales
1.3.1 Theo đối tượng Sales(5)
Tiêu
chí

B2B

B2C

B2B (Business-to-Business) là mơ B2C (Business-to-Customer) là mơ hình
hình kinh doanh thương mại trong kinh doanh bao gồm các giao dịch

đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa thương mại giữa doanh nghiệp với khách
các doanh nghiệp với nhau. Điển hàng, mà trong đó, đối tượng khách hàng
hình: các trung tâm quảng cáo, dịch của loại hình này là các cá nhân mua
Định

vụ tạo và thiết kế trang web, dịch hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ

nghĩa vụ cho thuê văn phòng,...

doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các
sản phẩm hoặc dịch vụ phục vụ cho nhu
cầu sử dụng của cá nhân. Ví dụ, các siêu
thị, các shop quần áo hay nhà hàng đều
là hoạt động kinh doanh thuộc mơ hình

Mục

này.
Giao dịch B2B hướng đến mục Giao dịch B2C hướng đến mục đích phát

đích

đích xây dựng mối quan hệ khách triển và mở rộng lực lượng khách hàng,
hàng bến vững. Đồng thời cũng nâng cao doanh thu.

5 />
Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149

xây dựng hình ảnh và thương hiệu
của doanh nghiệp trong thị trường
hiện nay.
Mối quan hệ là cốt lõi của giao Sản phẩm là cốt lõi của giao dịch.
dịch.

Tối đa hóa giá trị của giao dịch, tập trung

Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ, vào số lượng khách hàng.
nhắm duy trì hợp tác lâu dài

Thị trường khách hàng rộng lớn

Thị trường khách hàng nhỏ và tập Quy trình mua hàng từng bước, chu trình
Tính

trung.

bán hàng ngắn hơn.

chất

Quy trình mua hàng nhiều bước, Nhận diện thương hiệu được tạo ra thơng

giao

chu trình bán hàng dài hơn.

dịch

Nhận diện thương hiệu được tạo ra Chỉ cần tập trung bán sản phẩm.

qua sự lặp lại và hình ảnh.

bằng mối quan hệ cá nhân.
Địi

hỏi

tính

chun

Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc
nghiệp, dựa trên mong muốn, hồn cảnh hoặc giá

chun mơn cao.

cả.

Quyết định mua hàng thuộc về lý
trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại.
Một Salesman B2B phải làm việc B2C salesperson không cần phải có
u
cầu
về
nhân
sự

trực tiếp với những chun gia, trình độ q cao. Chỉ yêu cầu kĩ năng

chuyên viên trình độ cao đến từ các giao tiếp, thuyết phục tốt.
doanh nghiệp. Vì thế, làm việc
trong

lĩnh

vực

này

địi

hỏi

salesperson phải có nền tảng kiến
thức chun mơn và kĩ năng tốt,
thấu hiểu sản phẩm.

Trong cùng một thị trường có thể tồn tại cả 2 mơ hình kinh doanh này. Ví dụ như thị
trường sách, q trình sách từ tác giả hoặc nhà sản xuất đến các hiệu sách là hoạt động

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
kinh doanh thuộc B2B, cịn q trình sách từ các hiệu sách đến với người đọc thuộc mơ
hình B2C.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com

Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
Sự khác biệt chính giữa B2B và B2C(6)
Tiêu chí
Đối tượng khách

B2B
B2C
Giao dịch giữa doanh nghiệp với Là cá nhân (người tiêu
doanh nghiệp.

hàng

dùng cuối cùng)
Những doanh nghiệp mua

hàng về để tiêu dùng.
Bao gồm cả các yếu tố như đàm Không giống như B2B,
phán về giá cả, giao nhận hàng, đặc đàm phán, giao dịch B2C
tính kỹ thuật của sản phẩm.

khá đơn giản.

Đàm phán, giao

Điều này khiến cho các nhà

dịch

bán lẻ dễ dàng hơn trong

việc đưa lên mạng catalog
sản phẩm dịch vụ của họ để

Quá trình bán
hàng

Mối quan hệ dẫn dắt.

mở một siêu thị trực tuyến.
Sản phẩm dẫn dắt.

Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ

Tối đa hóa giá trị của giao

Thị trường mục tiêu nhỏ và tập dịch.
trung.

Thị trường mục tiêu rộng

Quy trình mua hàng nhiều bước, lớn.
chu trình bán hàng dài hơn

Quy trình mua hàng từng

Nhận diện thương hiệu được tạo ra bước, chu trình bán hàng
bằng mối quan hệ cá nhân.

ngắn hơn.

Các hoạt động xây dựng nhận thức Nhận diện thương hiệu
và sự hiểu biết.

được tạo ra thông qua sự

Quyết định mua hàng thuộc về lý trí lặp lại và hình ảnh.

6 https

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
dựa trên giá trị kinh tế mang lại.

Buôn bán và hướng vào các
hoạt động mua hàng
Quyết định mua hàng thuộc
về cảm xúc dựa trên mong
muốn, hoàn cảnh hoặc giá

Mục tiêu cuối
cùng

Chuyển đổi những khách hàng tiềm
năng thành khách hàng nhưng quá
trình này sẽ lâu hơn và phức tạp hơn

cả.
Chuyển đổi người ghé

thăm cửa hàng hay website
thành người mua hàng thật

sự.
Sử dụng các hoạt động tiếp thị phức Sử dụng các hoạt động
Hoạt động tiếp
thị

tạp hơn (gửi email, qua điện thoại, khuyến khích bán hàng:
qua webstie, nhân viên bán hàng.

phiếu giảm giá, trưng bày
sản phẩm,…

3.2 Theo hoạt động Sales(7)
 Inside Sales
Inside Sales là những hoạt động bán hàng được được thực hiên qua các phương tiện
online như Emails, mạng xã hội, website,…hoặc qua điện thoại. Nếu bạn thích làm việc
như một nhân viên văn phòng ổn định, thời gian làm việc cố định, cơng việc khơng có
nhiều thay đổi thì Inside Sales chính là sự lựa chọn dành cho bạn.
 Outside Sales

Outside Sales là những hoạt động bán hàng mà trong đó người bán hàng gặp mặt trao
đổi trực tiếp với khách hàng. Outside Sales phù hợp với những người tự tin, năng động,
hướng ngoại và khả năng làm việc độc lập tốt. Hình thức này mang lại nhiều cơ hội để
duy trì và phát triển quan hệ khách hàng hơn so với Inside.
So sánh tính chất cơng việc của 2 hình thức:
7 />
Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com

Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
Inside Sales (Sales gián tiếp)
Outside Sales (Sales trực tiếp)
Rất hạn chế, hầu như làm việc ở một Rất thường xuyên, chủ yếu sử
Khơng
gian

văn phịng cố định trong thời gian cố dụng hình thức bán hàng trực tiếp,
định hằng ngày.

thường xuyên gặp mặt khách

hàng.
Gần như cố định, ngày nào cũng giống Thay đổi linh hoạt, tập trung gặp
Lịch

nhau.

mặt khách hàng.

trình
Vịng

Do ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Thường chú trọng vào những giao

tuần

nên các giao dịch thường nhỏ, với dịch lón, vịng đời bán hàng

hồn
Lương

vịng đời bán hàng ngắn.
10 triệu -30 triệu/ tháng.

thường dài hơn và phức tạp hơn.
20 triệu -200 triệu/tháng.

Thuận lợi khó khăn trong sale:
Thuận lợi
Khó khăn
Giảm thiểu tối đa về mặt nhân Hạn chế phát triển bản thân, thiếu sự
lực, thời gian, tiền của,……
Inside
Sales
(Sales
gián
tiếp)

tương tác và không đọc được suy nghĩ

Chỉ cần cài đặt lập trình sử dụng và cảm xúc của khách hàng khiến khả
giọng nói , không cần phải làm năng kiếm tiền giảm sút,….không tăng
việc độc lập quá nhiều và hạn chế được khả năng giao tiếp khi gặp khách
tiếp xúc với khách hàng để trách hàng.
các tác nhân như hành động và cử Công việc bị thụ động gây kém phát
chỉ không đủ sự chuyên nghiệp.

triển về con người và tầm nhìn xa.

Dễ giàng quản lí thời gian và Gây ra nhiều suy nghĩ tiêu cực, ù lì.
Outside

nhân lực 1 cách hiệu quả.
Chủ động tốt về thời gian gặp Tốn khá nhiều thời gian, công sức tiền

Sales

khách hàng tăng khả năng tiếp bạc và quá trình đào tạo phải thực sự

(Sales

cận khách hàng 1 cách tối đa, hiệu đảm bảo để tạo ra 1 nhân viên chốt sale

trực

quả.

tốt.

tiếp)

Có cơ hội thăng tiến cao, kèm với Chú trọng về ngoại hình và giọng nói

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
đó khả năng giao tiếp ngày càng các ăn mặc nên rất ít người có đầy đủ

tốt sẽ tạo được nhiều cách thuyết các yếu tố trên.
phục khách hàng hiệu quả theo xu -Khó khăn ở việc tiếp cận các khách
hướng thị trường.

hàng khác giới khi chốt 1 số giao dịch

Nắm bắt rõ được tâm tư nguyện lớn.
vọng đọc hiểu suy nghĩ khách Việc tiếp khách phải có 1 yêu tố tế nhị
hàng qua ánh mắt và hành động như nhậu nhẹt để tăng độ than mật và
tạo sự nhất quán về lời nói dễ phát quý mên khi chốt sale.
sinh giao dịch hơn.
3.3 Theo mơ hình doanh nghiệp(8)
 Startup

Startup: Công ty khởi nghiệp nơi mà khai thác và đạo tạo ra nhưng con người có sức
sáng tạo tràn đầy nhiệt huyết, máu lửa và tin tuyệt đối vào nhưng gì mình đang làm để tạo
nên 1 doanh nghiệp ngày càng phát triển. Các cơng ty Startup thường có số lượng nhân
viên khơng nhiều vì chưa có nguồn vốn mạnh, chưa trải qua được các mối quan hệ trong
xã hội nhiều để tạo dựng 1 tên tuổi lớn mạnh qua nhiều năm tháng. Họ lớn mạnh qua các
cách sắp xếp và đào tạo nhân lực để duy trì và phát triển vốn của cơng ty. Các cơng ty
Startup thường có đội ngũ nhân viên trẻ đẹp, năng động, sang tạo thích nghi với mơi
trường. Hầu hết các cơng ty Startup đều góp phần vào một Việt Nam năng động và phát
triển.
 MNCs

Những công ty đa quốc gia là những công ty cực kì lớn mạnh, đây là những cơng ty
có quy mô lớn chủ yếu là sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ từ hai quốc gia trở lên. Nó hoạt
động đa lĩnh vực tạo nên mối liên hệ gắn kết chặt chẽ như các mắt xích lại với nhau. Các
cơng ty MNCs có rất nhiều chi nhánh, mỗi chi nhánh thực hiện một nhiệm vụ công việc
khác nhau. Với các chiến lược quản trị cụ thể,rõ ràng chi tiết đến từng cái nhỏ nhất nhưng

8 />
Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
có thể linh hoạt chủ động theo từng quốc gia, từng vùng lãnh thổ. Trong phạm vy quy mô
rất lớn nên làm việc trong các công ty đa quốc gia, bạn sẽ được trải nghiệm một mơ hình
làm việc chun nghiệp, kỉ luật, khép kín và rạch rịi tạo nên sự khác biệt về đẳng cấp. Vì
thế Sales trong MNCs tính kỉ luật và mỗi sale có một nhiệm vụ khác nhau. Một người sẽ
được phân định rõ ràng công việc làm một cAhoặc một vài chắc năng cụ thể. Để đạt được
hiệu quả cao. Tính đấu tranh và tranh đua trong mơ hình khép kính địi hỏi bạn phải là 1
nhân viên sale lành nghề đã từng qua đào tào làm việc chun nghiệp và có tính tự giác kỉ
luật cao.
4 Các hình thức bán hàng mới
Theo giáo trình của các tác giả TS. Bùi Văn Danh-MBA. Nguyễn Văn Dung-Ths.
Lê Quang Khôi, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Phương Đơng, 2012(9). Có các hình
thức bán hàng mới như sau:
4.1 Bán hàng qua điện thoại
Cần nhà đào tạo kỹ năng bán hàng qua điện thoại , sử dụng điện thoại và các trung
tâm cuộc gọi để thu hút khách hàng triển vọng, bán cho khách hàng hiện hữu và cung ứng
dịch vụ bằng cách nhận đơn hàng và trả lời các câu hỏi. Các nhân viên bán hàng qua điện
thoại giúp công ty tăng doanh thu , giảm chi phí bán hàng, cải thiện sự thỏa mãn khách
hàng. Các công ty sử dụng trung tâm cuộc gọi từ khách hàng và tiến hành gọi để tìm
kiếm khách hàng triển vọng phục vụ khách hàng hiện tại.
Thường có bốn hoạt động bán hàng qua điện thoại:
Gọi điện khách hàng: nhận đơn hàng từ catalog hay quảng cáo và tiến hành cuộc gọi
khách hàng, có thể bán chéo các sản phẩm của công ty, nâng cấp đơn hàng, giới thiệu sản
phẩm mới, tìm thêm khách hàng mới và gợi ý khách hàng cũ.
Quan hệ khách hàng qua điện thoại: gọi khách hàng để duy trì và ni dưỡng quan
hệ khách hàng then chốt và quan tâm nhiều hơn các khách hàng lãng quên.

9 Theo TS. Bùi Văn Danh-MBA. Nguyễn Văn Dung-Ths. Lê Quang Khơi, 2012, Giáo trình Quản trị

bán hàng, NXB Phương Đơng.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: tạo và đánh giá các khách hàng mới để hoàn
tất thương vụ của một kênh bán hàng khác.
Dịch khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật: trả lời các câu hỏi về dịch vụ và khách hàng.
Bán hàng qua điện thoại chưa trở nên một công cụ bán hàng trực tiếp quan trọng ở Châu
Á vì một số ngun nhân: khó khăn trong việc thiết lập bán hàng trong các khu vực có cơ
sở hạ tầng viễn thơng yếu kém, địi hỏi đào tạo tồn diện, tỷ lệ ln chuyển nhân viên cao
do khó giữ các nhân viên xuất sắc và tin cậy, các vấn đề phức tạp về ngôn ngữ.Bán hàng
từ xa ngày càng thay thế cho việc dùng nhân viên bán hàng trực tiếp, có thể hồn tất
thương vụ lớn mà khơng cần gặp trực tiếp.
4.2 Bán hàng qua mạng
Cần một bộ phận phụ trách IT thiết lập một số website như:
Intranet đưa lên những thông tin phục vụ truyền thông nội bộ giữa bộ phận bán hàng
và các bộ phận khác trong công ty.
Extranet dùng để giao dịch với các công ty, các đối tác bên ngoài.
4.2.1 Thương mại di động
Doanh nhân và người tiêu dùng không nhất thiết cần một máy tính để gửi và nhận tin,
chỉ cần một điện thoại di động hoặc một thiết bị trợ giúp kỹ thuật số cá nhân. Khi di
chuyển có thể kết nối với Internet để kiểm tra giá hàng tồn kho, gửi và nhận email, đặt
đơn hàng trực tuyến,.. sự tăng trƣởng của điện thoại kết nối Internet vẫn còn gặp trở ngại
như tốc độ, chi phí, sự bảo mật, điểm tiếp cận.
4.2.2 Bán hàng trực tuyến

Bán hàng trực tuyến có các lợi thế so với cửa hiệu bán lẻ, là sự thuận tiện trong các
cơng cụ tìm kiếm và so sánh sản phẩm, lƣợng dự trữ lớn và chủng loại đa dạng hơn, có
thể mua hàng tại nhà, và các hình thức kết hợp đa dạng để tận dụng thêm các lợi thế của
cửa hiệu bán lẻ truyền thống.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
4.2.3 Bán hàng qua Internet
Người mua nhận sản phẩm nhanh hơn qua mail và có thể trả lại sản phẩm khuyết tật
qua cửa hiệu. Cửa hiệu có thể đến nhà thu tiền cho khách hàng khơng thích thanh tốn
qua Internet.
4.3 Bán hàng tư vấn
Đối với những khách hàng muốn tìm kiếm giải pháp tốt qua ý kiến tư vấn để có thêm
lợi ích, cần tránh tình huống thay các nhà tư vấn bằng các nhân viên bán hàng nhằm mục
tiêu bán nhanh, có nhiều khách hàng mới nhưng mất hầu hết các khách hàng cũ muốn
dịch vụ bán tư vấn.
5 Khái niệm và vai trò của sales vận tải trong nền kinh tế(10)
5.1 Khái niệm
Sale vận tải: Trách nhiệm của sales vận tải chính là giới thiệu, tìm kiếm khách hàng
để cung cấp các dịch vụ cung ứng của công ty mình đến những cơng ty có nhu cầu vận
chuyển hàng hóa trong nước, nước ngồi bằng đường biển, đường hàng khơng. Trách
nhiệm chính có thể phân loại như sau:
Sales FCL: Sales hàng nguyên cont, đối tượng khách hàng chủ yếu là các công ty xuất
nhập khẩu và các LCL forwarder.
Sales LCL: Sales hàng lẻ, đối tượng khách hàng chủ yếu là các công ty xuất nhập
khẩu, các cá nhân có hàng gửi đi, nhập về từ nước ngồi. Sales Overseas: Tìm kiếm các
cơng ty forwarder nước ngồi để làm agent và handle hàng cho họ. Đây là công việc khó
khăn nhất của nghề forwarding.

5.2 Vai trị của Sale vận tải
Nhờ có vận tải mà con người chúng ta đã chinh phục được khoảng cách không gian,
tạo ra khả năng sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng của hàng hóa và thỏa mãn nhu cầu đi lại
của con người.
Sale vận tải là một bộ phận không thể thiếu được của một cơng ty Logistic, khi họ là
bộ phận chính tạo ra nguồn khách hàng cho các bộ phận khác trong cơng ty điều phối và
10 https:

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
phát triển, hoạt động Sale nhằm mang lại nguồn thu chính cho cơng ty, có thể nói đây là
nguồn sống để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Sale là bộ mặt đại diện của một doanh
nghiệp, khi nhờ vào họ hình ảnh sản phẩm, dịch vụ của cơng ty đến được khách hàng.
6 Các yếu tố cấu thành Sale vận tải
6.1 Kỹ năng bán hàng(11)
Kỹ năng bán hàng là cách thức người bán hàng tìm kiếm thơng tin, tiếp cận và thuyết
phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình. Để bán được hàng
người bán hàng cần phải vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau hỗ trợ cho việc thuyết phục,
thương thuyết với khách hàng. Các kỹ năng cơ bản bao gồm:
 Kỹ năng trình bày
Trình bày là một hoạt động giao tiếp, trong đó nhấn mạnh đến vấn đề truyền đạt thơng
tin. Trình bày là một q trình truyền đạt thơng tin về một vấn đề chi tiết một cách trực
tiếp ở phạm vi nhỏ vời thời gian diễn đạt ngắn và đối tượng trình bày chỉ có một hoặc
một số ít người, như trình bày lợi ích sản phẩm cho khách hàng trong chào hàng, trình
bày một ý kiến với cấp trên,…trình bày tốt sẽ giúp cho đối tượng nghe rõ, hiểu rõ, thích
thú trong suốt q trình nghe và kết quả là người nghe bị thuyết phục thay đổi niềm tin,
thái độ, cam kết hoặc hành động. Những yếu tố ảnh hưởng đến trình bày như là: nội dung
cần trình bày, mục đích trình bày, kỹ thuật trình bày, phong cách người trình bày, bối cảnh

xảy ra, tâm lý, điều kiện và khả năng nhận thức của người nghe.
 Kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối
tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự
vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng ta
đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi.
 Kỹ năng xử lý phản đối
Phản đối được hiểu là một mối lo ngại, một sự tranh luận hay một câu hỏi đối với một
đề nghị, một dự định hay một ý kiến. Phản đối tiềm ẩn ở mọi lúc mọi nơi. Hoạt động bán
11 Theo Lê Đăng Lăng,2005, Giáo trình Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB thống kê.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
hàng là một quá trình giải quyết phản đối và thỏa hiệp lợi ích của người mua và lợi ích
của người bán.
Tóm lại, kỹ năng bán hàng làcách thức người bán hàng tìm kiếm thơng tin khách
hàng, tiếp cận và vận dụng tốt các kỹ năng nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
hay dịch vụ của doanh nghiệp.
6.2 Dịch vụ và chăm sóc khách hàng
Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang
tính liên tục và hệ thống từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm
và dịch vụ được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng một cách liên tục.
Chăm sóc khách hàng là tồn bộ những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để
thực hiện những thái độ và hành vi đúng hoặc chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lòng của
khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và
khách hàng.
Tóm lại, dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng được hiểu là hoạt động nhằm

làm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng một cách liên tục từ tiếp xúc khách hàng lần
đầu cho đến những hoạt động sau khi bán hàng như thăm hỏi, mở rộng mối quan hệ với
khách hàng.
6.3 Chất lượng nguồn nhân lực
Theo GS. Phạm Minh Hạc, 2001(12), “Nguồn nhân lực là tổng thể các tiềm năng lao
động của một nước hay một địa phương sẵn sàng tham gia một cơng việc lao động nào
đó.” Khi nói tới nguồn nhân lực chính là nói tới nguồn lực của mỗi con người, gồm thể
lực và trí lực. Thể lực phụ thuộc vào sức khỏe của con người, mức sống, thu nhập, chế độ
ăn uống-nghỉ ngơi-làm việc... Trí lực đó là nguồn tiềm tàng của con người gồm tài năng,
năng khiếu cũng như quan điểm, lòng tin, nhân cách...

12 Theo GS. Phạm Minh Hạc, 2001, “Nghiên cứu con người và nguồn nhân lực đi vào cơng nghiệp hố

– hiện đại hóa”.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
Theo TS. Nguyễn Quốc Tuấn – TS. Đoàn Gia Dung – ThS. Đào Hữu Hòa – ThS.
Nguyễn Thị Loan – ThS. Nguyễn Phúc Nguyên – ThS. Nguyễn Thị Bích Thu, Giáo
trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, 2006(13); định nghĩa: “Nguồn nhân lực
được hiểu theo nghĩa bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ đào tạo và những sự tận
tâm, nỗ lực hay bất cứ đặc điểm nào khác của nguồn lao động”
Tóm lại, chất lượng nguồn nhân lực là nói đến chất lượng làm việc của bộ máy nhân
sự trong nhằm mang lại hiệu quả cao cho hoạt động cho tổ chức.
6.4 Cơ sở vật chất
Theo Parasuraman và cộng sự, 1988(14), phương tiện hữu hình là hình ảnh bên ngoài
của cơ sở vật chất, thiết bị, máy móc, phong thái của đội ngũ nhân viên, tài liệu, sách
hướng dẫn và hệ thống thông tin liên lạc của cơng ty. Theo nghĩa tổng qt thì đây là tất

cả những gì mà khách hàng nhìn thấy trực tiếp được bằng mắt và các giác quan thì đều có
thể tác động đến yếu tố này.
7 Khái niệm và tác dụng của vận tải quốc tế trong thương mại quốc tế(15)
7.1 Khái niệm
Vận tải không những là một ngành kinh tế quan trọng trong nên kinh tế quốc dân mà
nó cịn đóng vai trị to lớn trong thương mại quốc tế, nó là phương tiện nối liền quan hệ
thương mại giữa các nước với nhau. Việc chuyên chở hàng hóa giữa các nước trong
thương mại quốc tế được gọi là “Vận tải quốc tế”. Người ta đã khái niệm vận tải quốc tế
như sau.
Vận tải quốc tế là hình thức chuyên chở hàng hóa giữa hai hay nhiều nước, tức là
điểm đầu và điểm cuối của quá trình vận tải nằm ở hai nước khác nhau.
13 Theo TS. Nguyễn Quốc Tuấn – TS. Đồn Gia Dung – ThS. Đào Hữu Hịa – ThS. Nguyễn Thị

Loan – ThS. Nguyễn Phúc Nguyên – ThS. Nguyễn Thị Bích Thu, 2006, Giáo trình Quản trị nguồn
nhân lực, NXB Thống kê.
14 Parasuraman, A, Ziethaml, V. and Berry, L.L, 1988, "SERVQUAL: A Multiple- Item Scale for

Measuring Consumer Perceptions of Service Quality' Journal of Retailing, Vol.62, No.1, 22-29.
15 Nguyễn Hồng Đàm, 2002, Giáo trình Vận tải và giao nhận trong ngoại thương, NXB Giao Thông

Vận Tải, Hà Nội.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
7.2 Mối liên hệ giữa vận tải quốc tế và thương mại quốc tế
Trước đây khi vận tải quốc tế chưa được phát triển thì trong thương mại quốc tế vận
tải là điều kiện quyết định hàng đầu bởi vì một hợp đồng mua bán ngoại thương chỉ có
thể thực hiện được khi có thể tiến hành chuyên chở hàng hóa từ nước người bán sang

nước người mua. Ngày nay hầu hết các nước trên thế giới đã được nối liền với nhau bằng
hệ thống tuyến đường vận tải quốc tế .
7.3 Tác dụng của vận tải quốc tế đối với thương mại quốc tế
Ngày nay tất cả các phương thức vận tải hiện đại như đường biển, sắt, hàng không, ô
tô, và đường sông đều tham gia phục vụ chun chở hàng hóa ngoại thường. Tuy nhiên
vai trị và tác dụng của mỗi phương thức vận tải không giống nhau. Nó phụ thuộc vào đặc
điểm kinh tế kỹ thuật của mỗi phương thức vận tải và đặc điểm cụ thể của mối quan hệ
thương mại quốc tế của mỗi quốc gia.
Hay là phương thức vận tải sắt thích hợp với chuyên chở hàng hóa có khối lượng lớn,
cự ly vận chuyển trung bình và dài nên thường được sử dụng trong chuyên chở hàng hóa
liên vận quốc tế. Vận tải quốc tế thúc đẩy phát triển sản xuất và lưu thơng hàng hóa: một
trong những yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hóa lưu chuyển giữa các nước là khả
năng vận tải giữa các nước đó. Sự phụ thuộc này được mơ tả như sau: “Khối lượng hàng
hóa lưu chuyển giữa hai nước tỷ lệ nghịch với khoảng cách vận tải” khoảng cách vận tải
ở đây chúng ta phải hiểu là khoảng cách kinh tế, tức là lượng lao động nhất định phải bỏ
ra để thực hiện quá trình chuyên chở giữa hai điểm vận tải và đối với người gửi hàng đó
chính là cước phí.Vận tải quốc tế phát triển làm thay đổi cơ cấu hàng hóa và cơ cấu thị
trường trong thương mại quốc tế.
Trước đây khi khoa học kỹ thuật cịn thấp kém, cơng cụ vận tài thơ sơ, trọng tải nhỏ,
cước phí vận tải cao đã hạn chế việc buôn bản nhiều mặt hàng, đặc biệt là mặt hàng
nguyên, nhiên vật liệu. Việc phát triển của vận tải đặc biệt là lực lượng tàu bn dân tộc
có tác dụng tăng nguồn thu ngoại tệ thông qua việc xuất khẩu sản phẩm vận tải hay tiết
kiệm chi ngoại tệ thông qua việc chống nhập khẩu sản phẩm vận tải (tức là mua theo điều
kiện FOB bản CIF và sử dụng công cụ vận tải trong thước).

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
Tóm lại, qua những tác dụng trên, chúng ta nhận thấy rằng vận tải là yếu tố không thể

tách rời thương mại quốc tế, nó là một cơng cụ quan trọng của thương mại quốc tế .
“Nói đến thương mại phải nói đến vận tải, thương mại nghĩa là hàng hóa được thay
đổi người sở hữu, cịn vận tải làm cho hàng hóa thay đổi vị trí”.
8 Cước phí vận tải đối với giá cả hàng hóa xuất nhập khẩu(16)
8.1 Ảnh hưởng của cước phí vận tải
Ta biết rằng chi phí vận tải hàng hóa đối với chủ hàng chính là chi phí giao hàng.
Tổng chi phí giao hàng mà chủ hàng phải chịu trong việc tổ chức chuyên chở hàng hóa
bao gồm: chi phí thực tế và chi phí lựa chọn.
Chi phí thực tế: bao gồm cước phí vận tải, phí xếp dỡ, bảo quản hàng hóa, phí bảo
hiểm, mà chủ hàng phải thanh toán thực tế với người chuyên chở và bảo hiểm
Chi phí lựa chọn: là những chi phí và thiệt hại mà chủ hàng phải chịu trong q trình
tổ chức và chun chở hàng hóa. Chi phí này có thể xảy ra hoặc khơng xảy ra tùy thuộc
vào độ chính xác của các quyết định lựa chọn của khách hàng.
Giữa chi phí lựa chọn và chi phí thực tế có sự bù trừ lẫn nhau, tức là việc tăng chi phí
thực tế thường kéo theo sự giảm chi phí lựa chọn đồng thời đạt được những lợi ích khác
như: đảm bảo an tồn cho hàng hóa, bảo bảo đúng thời hạn chuyên chở.
Tổng chi phí giao hàng, cước phí vận tải chiếm đại bộ phận do đó nó cũng chiếm tỷ
trọng lớn trong giá cả hàng hóa (sự hình thành giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới
chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố trong đó có cước phí vận tải).
Tuy nhiên tùy theo loại hàng hóa mà tỷ trọng cước phí vận tải trong giá cả hàng hóa
có khác nhau.
8.2 Xác định giá cả hàng hóa
Khi xác định giá CIF hoặc FOB trong hợp đồng mua bán ngoại thương thì quan điểm
đối với vấn đề vận tải của người nhập khẩu và người xuất khẩu bao giờ cũng khác nhau.
Người nhập khẩu: bao giờ cũng quan tâm đến tồn bộ chi phí họ phải bỏ ra để đưa
hàng hóa về đến nơi nhận cuối cùng. Cho nên:
16 Nguyễn Hồng Đàm, 2002, Giáo trình Vận tải và giao nhận trong ngoại thương, NXB Giao Thông

Vận Tải, Hà Nội.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149
• Khi mua theo điều kiện CIF: người nhập khẩu sẽ chọn mua hàng hóa ở thị trường
những nước có giá CIF thấp nhất khơng kể thị trường đó là thị trường chính hay
thị trường phụ). Bởi vì mua hàng với giá CIF, người nhập khẩu khơng phải thanh
tốn cước phí.
• Khi mua hàng theo điều kiện FOB: người nhập khẩu bắt buộc phải thanh tốn
cước phí vận tải, do đó họ phải tính đến cước phí vận tải.
Tóm lại là người nhập khẩu ln ln tính tốn sao cho mua hàng được về đến nước
mình với giá cả tồn bộ thấp nhất.
Người xuất khẩu có quan điểm ngược lại: thông thường người xuất khẩu quan tâm
đến số tiền thực tế mà họ nhận được. Từ góc độ vận tải ta nhận thấy rằng, nước xuất khẩu
nào có vị trí địa lý gần nơi tiêu thụ và có tuyến đường chun chở thuận lợi thì có thể thu
thêm được một khoảng lợi nhuận nào đó. Nhưng trong thực tế thương mại quốc tế, khoản
lợi nhuận này thường được phân chia giữa người xuất khẩu và người nhập khẩu.

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com


Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149

Tham khảo miễn phí các tài liệu khác tại teamluanvan.com