Khoá luận tốt nghiệp: Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa Hà Nội
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (620.63 KB, 32 trang )
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
LỜI NĨI ĐẦU
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy phần lớn các doanh nghiệp thương mại
Việt nam do q tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị
trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện
tượng tồn kho và ứ đọng hàng hố, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh
nghiệp cũng như cho cả hệ thống thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều
doanh nghiệp thương mại ở các đơ thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã
xác định đúng đắn vai trị của cơng tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức
cơng tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán
hàng chun nghiệp và bước đầu áp dụng một số cơng nghệ bán hàng tiến
bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, bộ mặt của
mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ, cơng ty TNHH
DV&TM Mesa đã khơng ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành
tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Cơng ty trong thời gian tới để
thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chun ngành Quản trị kinh doanh được nhà trường trang bị cho
những kiến thức, lý luận về nghiên cứu cơng tác Quản trị. Trong thời gian làm
việc tại cơng ty TNHH DV&TM Mesa, tơi đã được quan sát, tìm hiểu thêm
những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn
trong hoạt động bán hàng của Cơng ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng
cố và phát triển hơn nữa thị phần của Cơng ty, tơi đã lựa chọn đề tài: “Quản
trị hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH DV&TM Mesa Hà Nội” làm đề tài
luận văn tốt nghiệp của mình.
∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hố một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt
động bán hàng ở một Cơng ty Thương mại; Phân tích thực trạng quản trị hoạt
động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác
quản trị hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH DV&TM Mesa đáp ứng những
Quản trị hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH DV&TM Mesa Hà Nội mục
tiêu chiến lược phát triển của Cơng ty, của ngành Thương mại thành phố trong
giai đoạn cơng nghiệp hố, hiện đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế.
1
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là
các q trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản
trị tác nghiệp bán hàng ở một Cơng ty Thương Mại. Đề tài chủ yếu đưa ra
những ý tưởng phát triển cơng nghệ bán lẻ tiến bộ, bán bn, tư vấn dịch vụ
khách hàng đồng thời hồn thiện quy trình bán hàng theo hướng tăng cường tỷ
trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.
∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu,
luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ
khơng nghiên cứu tồn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch
bán hàng) và tiếp cận theo ngun lý quản trị và marketing tác nghiệp của
doanh nghiệp thương mại.
∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện
chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích tổng hợp, các
phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mơ hình hóa,
sơ đồ hóa. Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu
trên, luận văn được kết cấu thành ba chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Thương mại .
Chương 2 : Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng đối với sản
phẩm hàng tiêu dùng của cơng ty Mesa Hà Nội
Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán
hàng tại Cơng ty Mesa Hà Nội
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1. Bán hàng và các hình thức bán hàng
Theo James.M.Comer :”Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước
muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai
bên”.
Chức năng chính của bán hàng là ln chuyển hàng từ nhà cung ứng, nhà sản
xuất, đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất
2
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả
của q trình ln chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau.
Một số hình thức bán hàng như sau:
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm
thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, khơng mang tính chất thương mại. Đặc
điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các chủ cửa háng
bán lẻ hay các nhân viên quầy hàng và các đối tượng mua hàng bao gồm các
cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia
đình.
Bán sỉ là hoạt động bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm
kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ
thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng
mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà bn trung gian đồng thời tính
chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận.
Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện thơng qua giao dịch
trực tiếp với khách hàng. Chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối
tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu
dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức.
Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp
đồng ký kết giữa các bên. Chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân,
đối tượng mua hàng cũng vậy.
Bán hàng qua điện thoại là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng. Chủ
thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra
bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất
mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng.
Bán hàng qua internet là hình thức bán hàng qua mạng. Thơng qua quảng
cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại hoặc đặt hàng trực tiếp
trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
1.1.2. Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực
lượng bán hàng của cơng ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích,
lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Đây là một tiến trình
kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược cho nhân viên
bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả cơng
3
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi cơng ty, cấp độ thấp nhất của
ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý
theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ…họ là người trực
tiếp giám sát cơng việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo cho
cấp quản lý bán hàng cao hơn trong cơng ty như giám đốc kinh doanh hay
trưởng phịng mại vụ. Những người thuộc đội ngũ quản lý bán hàng có thể có
nhiều cấp độ chức vụ khác nhau tùy thuộc vào quy mơ và chiến lược của mỗi
cơng ty nhưng họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng cho cơng ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu
chung của tổ chức.
1.2. NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.
Chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện
các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những
đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi
dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh
nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay
chun mơn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó. Chiến lược bán hàng sẽ
giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ
động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng
thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trị quan trọng và quyết định
sự thành cơng hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng:
• Mục tiêu: Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác
định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống
bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng.
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí
4
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
Tương ứng với u cầu quản trị các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu phấn
đấu để hồn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này
có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng . Trong q trình xây
dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng
phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này ln được xác định trước làm cơ
sở để xây dựng các mục tiêu định lượng .
• Chỉ tiêu hạn ngạch:
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hố các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi
là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử
dụng trong kế hoạch bán hàng:
+ Khối lượng bán hàng : tương đối, tuyệt đối.
+ Doanh số bán hàng.
+ Chi phí: chi phí lưu thơng thuần t, chi phí lưu thơng bổ sung, chi phí cố
định, biến đổi
+ Lợi nhuận gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận rịng, dự trữ tồn kho, vịng
quay của vốn.
• Các dạng kế hoạch: các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập
ra và tính tốn theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng
của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm: kế hoạch bán hàng cho tồn bộ các sản phẩm được đưa ra
bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng, kế
hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng: kế hoạch bán bn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán
hàng theo các thị trường trọng điểm …
+ Theo hình thức bán: kế hoạch bán theo tổ đội, kế hoạch bán hàng trả chậm.
+ Theo thời gian: kế hoạch bán năm, kế hoạch bán q, kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên
kết và trình bày dưới dạng tổng qt, kế hoạch bán hàng cũng cần phản ánh
được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
5
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
• Dự báo bán hàng:
Q trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là q
trình dự đốn triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành
cơ sở cho sự thành cơng khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự
báo bán hàng. Tham gia vào cơng tác dự báo này có thể là nhân viên bán
hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh
nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh
nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển
khai thực hiện.
Nguồn thơng tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chun sâu của lực lượng bán hàng, các thơng tin thứ cấp được lưu
trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước) các kết
quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.
Lựa chọn kênh bán hàng: Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có
nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi
loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tùy
thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp
trên thị trường.
Sơ đồ 1.1: Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối
cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho
hàng hóa lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thơng và các quan hệ giao dịch,
mua bán đơn giản thuận tiện.
6
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây
là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh.
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị
cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người
nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian bán bn, bán lẻ.
Đây là loại kênh dài, từng khâu của q trình sản xuất được chun mơn hóa,
tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ
sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn
hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thơng nhiều loại
sản phẩm, phù hợp với cơng việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thương mại Người tiêu thụ cuối cùng
Kênh 4: Ở kênh này ngồi 2 khâu trung gian như kênh 3 cịn khâu mơi giới
trung gian. Người mơi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thơng tin
cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người mơi giới
khơng trung thực.
1.2.2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Mặc dù chiến lược marketing và phân phối của Cơng ty thể hiện được mối
quan hệ giữa cơng ty và thị trường nhưng việc áp dụng những chiến lược ấy
hồn tồn là trách nhiệm của từng cá nhân đại diện bán hàng. Vấn đề cịn lại
là Cơng ty phải xây dựng một mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng của mình
thể hiện được chính sách marketing và phân phối của họ, đồng thời tạo điều
kiện để lực lượng bán hàng thực hiện được chiến lược cơng ty. Việc xây dựng
mơ hình tổ chức ấy địi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng,
những chỉ tiêu của chiến lược phân phối và những phương án mơ hình tổ chức
khác nhau ở cấp địa phương.
Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa
Cơng ty và thị trường. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng
của Cơng ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của Cơng ty: Lực lượng bán hàng của một Cơng ty bao
gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: Bên trong và bên ngồi.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong
thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phịng và liên hệ với khách hàng chủ
yếu thơng qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc
7
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như
lực lượng chính yếu của Cơng ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán
hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong
này khơng phải là một hiện tượng mới xuất hiện. Trong lịch sử cũng đã từng
tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu
mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán
hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm sốt dự trữ, tồn kho, giới thiệu
sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên
trong này đã được mở rộng xa hơn và ngày nay nhiều Cơng ty phụ thuộc rất
nhiều vào những chun gia tiếp thị qua điện thọai của họ.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty (văn phịng):
Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thơng thường được trải ra theo vùng địa
lý. Để lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty này hoạt động được hiệu quả,
điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng
đủ lớn. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung
ứng dịch vụ thơng qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thơng thường tại địa
bàn kinh doanh của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng
bán hàng hoạt động ở bên ngồi. Lực lượng bán hàng bên ngồi được sử dụng
rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những cơng ty sản xuất
tiêu dùng và hàng cơng nghiệp, cơng ty dịch vụ như hãng hàng khơng, khách
sạn đến Cơng ty bán bn. Một trong những trọng tâm chủ yếu nhưng khơng
phải duy nhất của chương này là làm sao xây dựng và quản lý được lực lượng
bán hàng hoạt động bên ngồi của Cơng ty.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi ấy hàng ngày trình bày sản phẩm
của Cơng ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản
lý đúng đắn, cơng ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả
năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng
u cầu của Cơng ty. Ngồi ra, vì là nhân viên của Cơng ty, họ có thể được
hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ khơng phải là bán hàng như thu
thập thơng tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và
giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Lực lượng bán hàng cịn là khối
óc về tri thức quản lý. Những đại diện bán hàng với những thành tích xuất sắc
có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiến lên những địa vị như
giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những địa vị quan trọng
khác trong cơng ty.
Ni dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty có thể tốn
nhiều chi phí, thậm chí một quy mơ lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng địi
8
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
hỏi một khoản định phí đáng kể. Ngồi ra, trong cơng ty cịn phải có một lực
lượng lớn khác, chủ yếu chỉ hưởng lương, để làm cơng tác dự báo và hỗ trợ
cho lực lượng bán hàng bên ngồi. Khi lực lượng bán hàng gia tăng về quy mơ,
số lượng nhân viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng theo, kéo theo sự gia
tăng thêm về định phí mà khơng liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Đại lý theo hợp đồng:
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất. Họ là những
cá nhân, hiệp hội, hội bn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà
sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa
hồng đại lý (commission) và kinh doanh với nhau. Những đại lý độc lập này
thường cịn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay
mơi giới.
Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của
cơng ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số đại lý của từng cơng ty có
khác nhau, những đại lý đều mang những đặc điểm chung như sau:
1. Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy,
những cơng ty khơng thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán
hàng trực tiếp mà phải th những đại lý.
2. Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xun, cũng như
sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong
vùng một cách nhanh chóng. Nếu tự thân cơng ty xâm nhập vào những thị
trường như vậy, họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
3. Thơng thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau,
nhưng khơng mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi Cơng ty
chỉ kinh doanh một ngành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị
trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số
lượng ít ỏi sản phẩm của cơng ty đến nỗi cơng ty khơng thể chịu nổi phí th
một lực lượng bán hàng của họ.
Rất nhiều cơng ty cung cấp hàng hóa thấy thật khó lịng chấp nhận được quan
điểm những đại lý là những tổ chức kinh doanh độc lập, có mục tiêu và chiến
lược riêng của họ, mà khơng chịu sự điều khiển trực tiếp của cơng ty. Rất
nhiều cơng ty địi hỏi đại lý phải ln ln "một lịng" với họ (chỉ bán hàng cho
họ) như số nhân viên bán hàng của họ, nhưng họ khơng thể tìm được dạng
đại lý này. Đối với những đại lý có nhiều hãng cung cấp và với lịng trung thành
9
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
đã bị chia xẻ này, họ sẽ khơng và khơng thể tập trung quan tâm thỏa mãn
những u cầu của một nhà cung cấp nào đó.
Ngồi ra, những hoạt động khơng mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn,
do những hoạt động ấy khơng đtơi lại mức gia tăng doanh số và do đó khơng
gia tăng khoản hoa hồng đại lý của họ một cách trực tiếp như hoạt động bán
hàng. Cuối cùng, việc quản lý một mạng lưới đại lý độc lập trên tồn quốc vừa
khơng dễ dàng vừa khơng phải là khơng đắt. Đại diện nhà sản xuất được sử
dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm cơng nghiệp. Một số doanh
nghiệp sản xuất được sử dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm cơng
nghiệp. Một số doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng như những hãng nữ
trang nhỏ thường dùng đại lý để cung cấp đến những mạng lưới bán lẻ. Hoặc
như cơng ty Cosning Glass Works, ngồi lực lượng bán hàng của cơng ty, họ
cịn dùng 31 mơi giới thực phẩm làm đại lý cho họ để đưa sản phẩm của họ
đến những hệ thống cửa hàng tạp phẩm ở những thị trường trung tâm.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp:
Cơng ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường.
Cơng ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của cơng ty và mạng lưới
đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
Một nhà tiếp thị cho sản phẩm đồ dùng làm bếp loại để chế biến đặc sản đã
dùng một số luợng nhỏ nhân viên bán hàng của hãng để tiếp xúc bán hàng
cho những trung tâm của những cửa hàng bán lẻ dụng cụ gia đình, đối với
những dạng thị trường cịn lại họ giao cho những đại lý độc lập.
Một nhà sản xuất lớn về thiết bị ngành năng lượng sử dụng lực lượng bán
hàng của những Cơng ty khác nhau để tiếp xúc, bán hàng cho những đại lý và
những nhà máy cơng nghiệp quen thuộc, cùng với một số đại lý được phân
cơng trên những thị trường đặc biệt. Chính vì vậy, chẳng có gì là lạ khi một
Cơng ty duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán hàng phụ thuộc vào đặc tính
của loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà cơng ty phải duy trì.
Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những
u cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan
tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía cơng ty.
Lựa chọn kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc của kênh phân phối này, cơng ty thiết
lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thơng
qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính cơng ty. Thơng thường
10
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
những mối quan hệ ấy được hình thành từ những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ)
giữa những đại diện bán hàng ngồi văn phịng cơng ty với khách hàng. Tuy
vậy, đơi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán
hàng bên trong văn phịng cơng ty, chủ yếu thơng qua thư tín và điện thọai.
Lực lượng bán hàng: Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt
quan trọng và phổ biến khi cơng ty kinh doanh những sản phẩm cơng nghiệp
địi hỏi mức độ tác động, giao tiếp giữa người bán và người mua cao. Những
sản phẩm này bao gồm cả những mặt hàng kỹ thuật như cơng cụ máy móc,
động cơ và một số hệ thống và phần cứng máy vi tính. Mối quan hệ này đặc
biệt quan trọng, cần thiết khi cơng ty này kinh doanh dịch vụ. Ngồi ra, giao
dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách hàng tương đối lớn địi
hỏi phải có những tiếp xúc trực tiếp với cơng ty.
Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngồi văn phịng cơng ty hay
mạng lưới đại lý là một vấn đề của kinh tế học và việc chiếm lĩnh thị trường.
Sử dụng và duy trì một lực lượng bán hàng của cơng ty sẽ tạo ra những khoản
định phí to lớn cho lương bổng và chi tiêu của những đại diện bán hàng. Nếu
doanh nghiệp tương đối lớn, sản phẩm có khả năng tạo lợi nhuận tương đối
cao thì cơng ty có thể quyết định có hay khơng sử dụng một lực lượng bán
hàng bên ngồi cơng ty để đến tiếp xúc bán hàng cho doanh nghiệp mình.
Cơng ty cũng vẫn có thể lựa chọn việc sử dụng những đại lý theo hợp đồng,
nếu trong ngành hàng ấy quan hệ đại lý đã trở thành một tập qn được chấp
nhận rộng rãi, hoặc mạng lưới đại lý đã điều tiết thị trường rất mạnh.
Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều
trung gian giữa những nhà sản xuất và người tiêu thụ. Nó có thể được dùng
như một cách phân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối
trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng
trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường. Ngồi việc xâm
nhập thị trường, hệ thống phân phối này cịn cung cấp những dịch vụ khác
như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợ bán hàng
khác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lực lượng
bán hàng ngồi cơng ty để xử lý những u cầu về phân phối gián tiếp, thơng
qua trung gian.
Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách hàng,
lực lượng bán hàng ngồi cơng ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực tiếp
với trung gian bán hàng. Ngồi ra, lực lượng bán hàng trong cơng ty cịn có thể
bổ sung cho họ bằng việc cung cấp thơng tin cho nhà phân phối và xử lý
những đơn hàng. Một số hãng khác như General Electric và Lotus
11
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
Development Corporation thường sử dụng những lực l ượng bán hàng bên
trong cơng ty và tiếp thị qua điện thọai, điện báo để tạo thêm đơn hàng.
Việc bán hàng thơng qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phối
phổ biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách
hàng của họ trải rộng theo nhiều khu vực địa lý. Những hãng kinh doanh hàng
tiêu dùng như lương thực, thực phẩm, xà bơng, những dụng cụ gia đình có thể
sử dụng mơi giới, những nhà bán bn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm
đến tay người tiêu thụ cuối cùng. Những hãng kinh doanh những sản phẩm
cơng nghiệp, để bảo đảm thị phần một cách tốt hơn cho sản phẩm của họ thì
việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố, bao
gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách hàng cuối cùng. Khi
hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế, vai trị của lực
lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chun mơn và
những mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng.
Kênh phân phối hỗn hợp: Một cơng ty có thể có được một sơ đồ phân phối hỗn
hợp, với một số khách hàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp,
một số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp. Trong thực tế, rất
hiếm có những cơng ty chỉ dùng một kênh phân phối. Họ phải sử dụng những
kênh phân phối hỗn hợp là do cơng ty phải phục vụ trên những thị trường khác
nhau với những đặc tính kinh tế và marketing khác nhau. Việc sử dụng những
kênh phân phối hỗn hợp đã tạo nên sự hịa hợp giữa những lợi điểm của từng
loại kênh phân phối với những địi hỏi của từng thị trường cụ thể.
Những sơ đồ tổ chức có thể được lựa chọn: Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân
phối, cơng ty cũng phải lựa chọn ln một sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả
nhất để đạt được những mục tiêu chiến lược tổng thể. Việc thiết kế tổ chức
này phải cung cấp một cách có hiệu quả trình độ dịch vụ do khách hàng u
cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã
đề ra. Mặc dù có rất nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống
cụ thể của từng cơng ty, chúng có thể xếp lại thành bốn nhóm như sau: theo
khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng và một số sơ đồ hịa
trộn giữa những dạng trên đây.
Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý: Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức
theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có "tồn quyền" quyết định việc
kinh doanh sản phẩm của cơng ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý
ấy…
12
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hồn tồn khả
năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng cơng ty đến tiếp xúc chào bán
cho cùng một khách hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm
bảo giảm được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm cơng việc
hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ và mức
độ tin tưởng giữa đại diện bán hàng vào các cấp quản lý và số cấp quản lý
của cơ cấu này cũng ít hơn. Một khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng
dạng và khơng có nhu cầu, địi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách
hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả.
Cơ cấu tổ chức dựa trên sản phẩm: Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính
chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chun gia về
một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau.
Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra địi hỏi mức độ
chun mơn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của
sản phẩm. Điều này cho phép các cơng ty tận dụng và phát triển những nhân
viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại sản phẩm.
Trong nhiều cơng ty, lực lượng bán hàng vừa được kết hợp tổ chức theo cơ
cấu sản phẩm, vừa được tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị
trường. Chỉ cịn một điểm khơng mấy hiệu ích và cần phải cân nhắc thêm, ấy
là việc có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc với
cùng một khách hàng và đơi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau. Các cơng ty như
Xerox, Campell Soup, General Foodvà colgate
Palmolive gần đây đã phải thay đổi từ cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sang cơ
cấu tổ chức theo vùng địa lý.
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: Một dạng cơ cấu tổ chức khác cũng đang
ngày càng trở nên quan trọng, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của
khách hàng như: quy mơ khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản
phẩm. Những đại diện bán hàng ln là những chun gia về việc ứng dụng
cơng dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng. Ba cơ sở
chủ yếu, như vừa kể trên, bao gồm: quy mơ khách hàng, phuơng thức hay
hành vi mua sắm của họ và việc sử dụng sản phẩm đối với từng loại khách
hàng, là những đặc tính cơ bản có ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức của cơng ty.
Quy mơ khách hàng: Những khách hàng lớn thường địi hỏi phải được quan
tâm từ những đại diện bán hàng có kinh nghiệm. Hầu hết những khách hàng
lớn trong tồn quốc gia là những nhà bán lẻ có doanh số lớn và nằm rải rác ở
khắp nơi trên đất nước. Họ thường mua với số lượng hàng lớn để hưởng giá
13
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
ưu đãi trong chiến dịch khuyến mãi theo số lượng. Thậm chí có một số khách
hàng trọng yếu tầm cỡ quốc gia cịn đặt mua cơng cụ động lực của cơng ty
theo đơn đặt hàng riêng của họ, hay mang một nhãn hiệu riêng.
Phương thức mua hàng của khách hàng: Một phân ban của Chính phủ sẽ mua
những hàng hóa sử dụng trong qn đội theo phương thức đấu thầu trực tiếp
giữa những tổ chức chính quyền liên bang. Sau đó phân ban Chính phủ này sẽ
bán lại cho những trạm đóng qn trên tồn thế giới, cũng như những nhu cầu
từ những trung tâm cải huấn hay những trường học bảo trợ của các tiểu bang
và tồn liên bang. Phân ban Chính phủ này trước đây cịn cung ứng cho cả
những hệ thống giáo dục địa phương thơng qua một mạng lưới bán bn, đại
lý độc lập và đấu thầu trực tiếp.
Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng: Cùng một sản phẩm như nhau
nhưng những khách hàng khác nhau có những cách sử dụng khác nhau. Đặc
tính này của thị trường đã khiến nhiều cơng ty phải nghiên cứu lập chiến lược
để phục vụ những nhu cầu đặc biệt của khách hàng. Một phần của việc đáp
ứng ấy đã được thể hiện trong cơ cấu tổ chức hướng vào khách hàng.
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Những cơng ty nào chun mơn hóa lực lượng bán
hàng của mình theo hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù của khách hàng
(như đã nêu trên) thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ
địa lý có chun mơn hóa theo hai hướng này. Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức
hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chun mơn hóa theo khách hàng
và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của
loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.
1.2.3 Tuyển dụng và quản lý nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Cơng ty nên bắt đầu việc tuyển dụng bằng
cách xác định những kỹ năng, kinh nghiệm hoặc trình độ đào tạo cần thiết
trước khi tìm kiếm nhân viên bán hàng. Sau đó, phải quyết định phương pháp
tuyển dụng để tìm được nhân viên đó. Có 3 phương pháp cơ bản để tìm kiếm
ứng viên. Cơng ty có thể quảng cáo trên báo, tạp chí hoặc quảng cáo trên
mạng. Cơng ty có thể th một đơn vị tuyển dụng (cách này tốn kém và lâu
hơn) nhưng họ có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm ứng cử viên phù hợp với
cơng việc. Hơn nữa, tìm kiếm qua mạng lưới quan hệ có lẽ là cách rẻ nhất để
tìm kiếm nhân viên.
Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng: Đây là một cơ hội tốt
để đánh giá được mức độ nắm bắt cơng việc bán hàng qua phỏng vấn trực
14
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
tiếp. Nếu họ khơng thể bán khả năng của họ cho Cơng ty thì họ rất khó có thể
bán được hàng hóa hoặc cần của cơng ty cho khách hàng một cách hiệu quả.
Tìm hiểu thơng tin về các kết quả bán hàng trước đây của ứng cử viên, ví dụ
như lượng hàng họ đã bán được cho doanh nghiệp trước đó và người giới thiệu
người có thể xác nhận thơng tin mà ứng viên của Cơng ty cung cấp.
Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, tính quyết đốn, tính
hịa đồng và tính năng động là những năng lực cá nhân tạo nên một nhân viên
bán hàng giỏi. Bạn hãy kiểm tra xtơi liệu các ứng cử viên đó có phù hợp để đại
diện cho doanh nghiệp trước cơng chúng hay khơng.
Cần lưu ý rằng các cơng ty khác nhau có các kỹ thuật bán hàng khác nhau.
Một kỹ thuật bán hàng nhanh là lý tưởng đối với bán hàng đại trà lại khơng phù
hợp với việc bán các sản phẩm phức tạp hoặc có giá trị cao và địi hỏi sự quản
lý khách hàng chặt chẽ.
Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng: Dù quy mơ của đội ngũ nhân viên bán
hàng như thế nào, cơng ty cũng phải quản lý tốt.
Hãy bắt đầu bằng cách xây dựng một chiến lược bán hàng mà tồn đội đều
hiểu được. Đưa ra các mục tiêu rõ rệt và cụ thể. Sau đó giao thành viên trong
nhóm cơng việc và thời hạn hồn thành. Trong bán hàng, có thể phân cơng
trách nhiệm theo các khách hàng, sản phẩm hoặc khu vực địa lý. Việc sắp xếp
này tạo điều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với người quản lý khách
hàng.
Sử dụng thơng tin từ các tài liệu bán hàng như báo cáo hành động bán hàng
để theo dõi kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng kết hợp với đánh giá
của bạn để thảo luận trực tiếp với họ về kết quả đạt được. Việc này tạo giúp
cơng ty biết được các vấn đề liên quan tới nhân viên của mình.
Cơng ty nên thu thập ý kiến phản hồi của các nhân viên bán hàng để sử dụng
khi xây dựng định hướng kinh doanh vì họ có quan hệ chặt chẽ với khách
hàng. Hơn nữa, các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp có thể có ý kiến
chính xác nhất về nhu cầu của khách hàng.
15
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
1.2.4 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của
cơng tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu
kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của cơng tác bán hàng thể hiện thơng qua các chỉ tiêu phản ánh tình
hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng
thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg,
chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng
hố bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các
thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là khơng cho
phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất khơng so sánh
được.
Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hố bán ra biểu hiện cơng việc
đã hồn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hố (doanh thu)
người ta dùng giá trị bn cơng nghiệp để tính.
Cơng thức tính doanh thu:
Đầu tư = Qt x Gt
Trong đó:
Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )
Gt: Giá bán sản phẩm thứ t
Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk),
sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)
Qt = Dđk + SX Gt
Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản
ánh tình hình bán hàng trong kỳ.
Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1
Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _
16
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
Hệ số bán hàng hố sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu
cầu thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hố. Các hệ
số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp.
1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở DNTM
Các nhân tố khách quan:
Mơi trường văn hố xã hội: Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng
hố + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của
họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách
hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của
dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xtơi xtơi nó ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng như thế nào.
Mơi trường chính trị và pháp luật: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao,
sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh
tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính
phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ
thống pháp luật, sự hồn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất
lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Mơi trường kinh tế: Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán
hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng
ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi
đó là bn bán với nước ngồi, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Cung cầu hàng hố trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng
hố, nếu cung hàng hố trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và
ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hố
của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hố tăng thì quy mơ thị trường của
doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh
nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh: Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng
của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia
các đối thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
17
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
Các nhân tố chủ quan:
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh
nghiệp (Bn tài khơng bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các
nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả
các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một
doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có
tiền để đầu tư vào các khâu, các cơng việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho
chiến lược phát triển của mình.
Tiềm năng con người: Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn
đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản,
kỹ thuật cơng nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội
kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng
suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được u cầu của
hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là
sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng
u cầu tăng trưởng và đổi mới thường xun, cạnh tranh và thích nghi với
điều kiện của thị trường.
Con người cịn có vai trị quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào.
Sự hồn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và cơng
nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành cơng về hoạt động của doanh
nghiệp.
Tiềm lực vơ hình: Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong
hoạt động thương mại thơng qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh
nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa
chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vơ hình
thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình
ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hố, dịch vụ, chất lượng sản
phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng,
kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hố: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì
sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản
phẩm của doanh nghiệp.
18
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao
dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong
các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các
doanh nghiệp nhỏ.
Khả năng kiểm sốt, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hố của
doanh nghiệp: Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác
động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như
khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi q mức ở “ đầu vào “ sẽ
ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm
giao hàng “...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh
nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hố ln có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của
khách hàng sẽ làm cho họ n tâm hơn.
Ảnh hưởng của sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã,
cơng dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng
vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa
tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh
nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách
hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và
ngược lại nếu chất lượng kém giá cả khơng hợp lý thì khách hàng sẽ đến với
đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của
doanh nghiệp cho kách hàng khơng hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với
đối thủ cạnh tranh.
Ảnh hưởng của phương thức thanh tốn: Phương thức thanh tốn nhanh gọn
đảm bảo an tồn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại
những quy định về thanh tốn rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức
chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng
phương thức thanh tốn thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.
Ảnh hưởng của cơng tác xúc tiến: Xúc tiến là cơng cụ quan trọng đẩy mạnh
hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của
doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thơng.
Ngồi ra cịn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp,
mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và
người tham gia kiểm sốt, quản lý doanh nghiệp...
19
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HÀNG TIÊU DÙNG CỦA CƠNG TY
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH TM&DV MESA HÀ NỘI
2.1.1. Thơng tin chung về cơng ty
Tên: Cơng ty TNHH DV và TM Mesa
Địa chỉ: Số 20 Bùi Thị Xn, Hai Bà Trưng, Hà Nội
Quy mơ cơng ty: Trên 1000 nhân viên
Website: www.mesa.vn
Tổng giám đốc: Lưu Tuyết Mai
Mã số thuế: 0100520429
Điện thoại: 0438263418
Số máy Fax: 0439431812
Địa chỉ: 20 Bùi Thị Xn Phường Bùi Thị Xn Quận Hai Bà Trưng Thành
phố Hà Nội
Tơiail:
Website: www.mesa.com.vn
Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất, kinh doanh hố chất, mỹ phẩm
2.1.2. Giới thiệu về cơng ty
Được thành lập từ năm 1996, Mesa là Cơng ty hàng đầu tại Việt Nam
trong lĩnh vực phân phối chun nghiệp các mặt hàng tiêu dùng nổi tiếng và
mang lại những giá trị đích thực cho cuộc sống như Nestle, P&G, Miliket,
Shell,... Số lượng nhân sự ngày càng gia tăng và đã đạt đến con số 2500 nhân
viên để đáp ứng u cầu phân phối rộng khắc 26 tỉnh thành trên cả nước. Cho
đến nay, Mesa đã phát triển thêm nhiều lĩnh vực kinh doanh mới như ẩm thực,
bất động sản, đầu tư, dự án.... Đặc biệt là lĩnh vực ẩm thực với những món ăn
Á, Âu những thương hiệu nổi tiếng, được ưa thích tại nhiều nước đã được
Mesa mang về Việt Nam và phát triển thành hệ thống chuỗi nhà hàng. Trong
20
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
tương lai, bằng việc đầu tư và phát triển mạnh lĩnh vực dịch vụ, Mesa sẽ mang
lại nhiều cơ hội việc làm cho hàng trăm người lao động tại Việt Nam.
Mesa đang phát triển kinh doanh phân phối vào loại lớn nhất trong cả nước.
Cơng ty cũng đã mở rộng vào nhà hàng và phát triển bất động sản. Trong phân
phối, cơng ty cung cấp các sản phẩm từ các đối tác thương hiệu lựa chọn của
cơng ty với người tiêu dùng thơng qua một chuỗi giá trị của việc lập kế hoạch,
tổ chức, tiếp thị, và hậu cần theo cách trực tiếp nhất, hiệu quả và kinh tế.
Mạng lưới phân phối của cơng ty, hiện nay bao gồm quan hệ đối tác với nhiều
người nổi tiếng, thương hiệu quốc tế, điều hành bởi hơn 1500 nhân viên, hiện
tại hơn 26 tỉnh, là lớn nhất trong nước. 15 năm trong phân phối cung cấp cho
cơng ty vơ giá bí quyết và cơ sở hạ tầng cần thiết để vượt q cả sự mong đợi
từ các đối tác thương hiệu và khách hàng của cơng ty. Trong kinh doanh nhà
hàng, cơng ty hợp tác với một số nổi tiếng, dịch vụ chất lượng cao nhanh quốc
tế và các nhà hàng dịch vụ đầy đủ. Nhiệm vụ của cơng ty là để làm giàu cho
người Việt Nam ăn uống cơ sở với tên thương hiệu, vị ngon, sản phẩm thực
phẩm chất lượng và dịch vụ phát triển bất động sản, cơng ty cịn nhằm mục
đích để xây dựng các sản phẩm đặc biệt có thể thay đổi cách mọi người sống.
Cơng ty đang phát triển một khu nghỉ mát phía trước biển tại Nha Trang và thị
trấn 150 ha tại quận 2 thành phố Hồ Chí Minh. Điều quan trọng nhất là cách
cơng ty làm việc và cố gắng để duy trì tính tồn vẹn và minh bạch trong tất cả
mọi thứ, phát triển con người của cơng ty và lãnh đạo, cam kết học tập liên
tục, và như một cơng dân có trách nhiệm, khơng bao giờ làm bất cứ điều gì
gây tổn hại đến người dân, cộng đồng và mơi trường.
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT CỦA CƠNG TY TNHH TM&DV
MESA HÀ NỘI NHỮNG NĂM QUA
2.2.1. Tổng quan kết quả sản xuất kinh doanh
Ta có bảng báo cáo chi tiết kết quả hoạt động kinh doanh (2012 2016)
Bảng 2.1: Bảng rút gọn báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ( 2012 2016)
( ĐV: triệu đồng)
ST
T
1
3
21
CHỈ TIÊU
Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động
tài chính
MÃ
SỐ
1
8
2012
102769,
4
482,9
2013
2014
2015
2016
141373,8
162989,3
144505,9
88069,1
142,0
252,0
1167
108,5
Khóa luận tốt nghiệp
Chi phí KD, hàng hóa,
4
SV: Phạm Đơng Qn
9
102583,
140917,7
162345,3
144223,0
87059,5
381,5
751,2
543,4
524,0
91,1
216,3
144,8
909,5
594,0
16
55,8
190,2
61,2
0,1
19
139,7
216,4
275,4
962,1
563,0
5
dịch vụ (9=10+11+12)
Chi phí tài chính
Lợi nhuận thuần từ
13
4
577,8
6
hoạt động KD (15=1+
15
7
3+ 8 9 13)
Thu nhập khác
Tổng lợi nhuận kế
10
tốn trước thuế TNDN
(19= 15+ 18)
(Nguồn: Bộ phận kế tốn tài chính)
Doanh thu.
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 20122016 ta thấy doanh thu
từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng đều từ năm 2012 2014 sau đó giảm từ
2015 đến 2016. Lí giải cho sự sụt giảm này là do suy thối kinh tế tồn cầu đã
ảnh hưởng một cách mạnh mẽ và rõ rệt với các doanh nghiệp Việt Nam nói
chung và các doanh nghiệp có liên quan đến xuất nhập khẩu nói riêng. Vì các
nước càng phát triển thì sự ảnh hưởng của suy thối kinh tế càng nặng nề
theo, vì vậy mà các doanh nghiệp liên quan đến xuất nhập khẩu với những
nước này cũng ảnh hưởng nghiêm trọng. Vì Việt Nam là một nước đang phát
triển nên khi kinh tế bắt đầu khủng hoảng vào năm 2012 thì tới năm 2016 mới
thực sự ảnh hưởng rõ rệt đến các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nước. Trong
giai đoạn này, tiêu dùng giảm mạnh, hàng tồn kho của các hàng hóa lâu bền
tăng ngồi dự kiến của các doanh nghiệp. Mọi hoạt động kinh tế diễn ra trì trệ,
người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, dẫn đến nhu cầu về chăm sóc sức khỏe làm
đẹp cũng bị hạn chế. Nên việc đầu tư máy móc chủ yếu là các dự án của
bệnh viện, phịng khám, một lượng lớn máy móc phục vụ cho chăm sóc sức
khỏe và làm đẹp tại các gia đình hay các trung tâm thẩm mỹ bị cắt giảm. Do
vậy, mà doanh thu về bán hàng và dịch vụ của Cơng ty cơng ty bị giảm rõ rệt
vào năm 2015 và 2016, theo dự kiến doanh thu của Cơng ty cơng ty vào năm
2017 cũng khơng thể vượt qua mức năm 2016.
Lợi nhuận.
Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của cơng ty giai đoạn từ năm
20122016, ta thấy tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế thu nhập doanh nghiệp
tăng dần từ năm 2012 đến năm 2015. Đặc biệt có sự tăng mạnh ở năm 2015 là
686,7 triệu đồng tăng gần 250% so với năm 2014. Có được kết quả này là do
22
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
uy tín của cơng ty đã tăng rất nhanh trên thị trường cung cấp thiết bị y tế. Song
đến năm 2016, lợi nhuận cơng ty lại giảm một cách đáng kể từ 962,1 triệu đồng
xuống cịn 563 triệu giảm hơn 40% so với năm 2015. Sự giảm sút này có thể
do tình hình suy thối kinh tế chung đã tác động mạnh mẽ vào các doanh
nghiệp nước ta nói chung và vào Cơng ty cơng ty cố phần thiết bị, dược phẩm
và dịch vụ y tế Kon Tum nói riêng.
Thị phần.
Hiện nay. tình hình sản xuất thiết bị vật tư y tế ở nước ta mới đáp ứng
được gần 20% nhu cầu trong nước, mà mới chỉ dừng lại ở sản xuất một số
trang thiết bị đơn giản như kim tiêm, nồi hấp… cịn tới hơn 80% máy móc thiết
bị hiện đại phải đi nhập khẩu nước ngồi. Trong đó các thị trường nhập khẩu
chính của Việt Nam là Nhật Bản 66%, Singapore 15%, Hàn Quốc 12%, Đức
2%, Trung Quốc 2%, Italy 1%, thị trường khác 2% ( tỷ trọng tính theo kim
ngạch theo số liệu của InforTV năm 2010).
2.2.2. Thực trạng hoạt động của cơng ty theo lĩnh vực
Hoạch định chiến lược và lập kế hoạch:
Với lợi thế có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành phân phối dụng cụ, thiết bị y
tế, chiến lược mà cơng ty theo đuổi là “ chiến lược chắc chân trong thị trường”
và sau đó là “chiến lược mở rộng thị trường”. Cơng ty ln có quan hệ tốt với
những khách hàng lâu năm. Ban đầu thị trưởng của cơng ty chỉ là những
phịng khám, những bệnh viện tư trong tỉnh Kon Tum, khi mà có được sự tin
tưởng nhất định từ những đối tác cơng ty bắt đầu mở rộng thị trường ra các
tỉnh Tây Ngun đề tìm kiếm những khách hàng mới. Trong tương lai khơng xa
cơng ty cịn phân phối sản phẩm của mình vào các tỉnh thành miền Trung.
Cách thức lập kế hoạch hiện nay ở cơng ty là tương đối tốt, phản ánh được
tinh thần đổi mới về cơng tác lập kế hoạch ở doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước. Kế hoạch được lập từ các đơn vị cấp
dưới trên cơ sở định hướng của Ban quản trị. Như vậy, cơng ty, các phịng đại
diện được phát huy tối đa quyền chủ động trong việc xây dựng kế hoạch. Về
kế hoạch bảo hành, sửa chữa, lắp đặt các trang thiết bị cơng ty ln lên kế
hoạch một cách cụ thể để đáp ứng được đúng u cầu của khách hàng. Với
phương châm ln mang đến một dịch vụ tốt nhất cho khách hàng vì vậy mà
việc lập kế hoạch ln được coi trọng.
Hoạt động marketing:
23
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
Vì là ngành nghề kinh doanh rất đặc biệt nên hoạt động marketing chưa được
cơng ty chú trọng. Cơng ty tìm kiếm khách hàng thơng qua các mối quan hệ
sẵn có và từ đó liên kết tìm kiếm khách hàng mới, hoặc từ việc trúng thầu các
gói hàng của khách hàng, chứ khơng thơng qua các hình thức quảng cáo trên
internet hay báo chí, truyền hình vì vậy mà khách hàng mới của cơng ty là rất
ít.
Hoạt động sản xuất tác nghiệp của Cơng ty:
Đầu tiên bộ phận kinh doanh bán hàng nhận các đơn đặt hàng từ các bệnh
viện, phịng khám tư, Sở y tế, các dự án trong tỉnh và các tỉnh khác ( gọi chung
là Chủ đầu tư). Từ đó, cơng ty tiến hành giao dịch, nhập khẩu thiết bị y tế
(TBYT) từ các doanh nghiệp phân phối lớn trong nước và cả ở nước ngồi.
Để có được đơn đặt hàng, Cơng ty sẽ tham gia dự thầu theo đúng qui trình
pháp lý mà nhà nước ta qui định. Sau khi trúng thầu thơng thường trong
khoảng thời gian 90 ngày kể từ ngày doanh nghiệp trúng gói thầu hoặc doanh
nghiệp cảm thấy khơng đủ thời gian sẽ gia hạn hợp đồng tùy từng gói thầu mà
doanh nghiệp cần cân nhắc. Cơng ty tiến hành đàm phàn mua các TBYT và
vận chuyển về tận nơi cho khách hàng. Sau đó bộ phận kĩ thuật triển khai và
bảo hành sẽ tiến hành lắp đặt và có thời gian theo dõi chạy thử của máy móc
TBYT, nếu trong thời gian chạy thử máy móc thiết bị có vấn đề phát sinh như
lỗi kĩ thuật, cơng ty sẽ kiểm tra và tiến hành sửa chữa bảo hành, nếu lỗi thuộc
về nhà cung cấp trang thiết bị, cơng ty sẽ phản ánh lại tình hình cho các nhà
cung cấp nươc ngồi để họ có biện pháp xử lí.
Với tinh thần làm việc trách nhiệm và uy tín mang lại trong 3 năm qua từ năm
( 2014 2016) Cơng ty cơng ty đã trúng nhiều gói thầu lớn đtơi lại doanh số kinh
doanh cao cho cơng ty. Cụ thể gồm:
Vật tư y tế thơng dụng trên 400 loại bao gồm các hàng nhập ngoại và
sản xuất trong nước như: huyết áp, ống nghe, kim, chỉ khâu phẫu thuật, phim
X quang, giấy siêu âm, giấy điện tim, găng tay, …. Các dụng cụ thơng thường
phục vụ khám chữa bệnh khác. Cơng ty là đại lý phân phối chủ yếu của Braun,
CPT, Mtơico, Cơng ty xuất nhập khẩu y tế I, Cơng ty Dược – Vật tư Y tế Gia
Lai, , Cơng ty Dược – Vật tư Y tế Lâm Đồng, , Cơng ty Dược – Vật tư Y tế Đà
Nẵng….. doanh số vật tư y tế bình qn 3 năm gần đây là hơn 35 tỷ VNĐ.
Hóa chất sinh phẩm: hầu như tất cả các loại hóa chất, sinh phẩm dùng
cho các cơ sở khám chữa bệnh trên địa bàn tỉnh Kon Tum do Cơng ty cơng ty
cung cấp gồm 250 mặt hàng như: Các huyết thanh kháng uốn ván, các test thử
24
Khóa luận tốt nghiệp
SV: Phạm Đơng Qn
thai, HIV, HBSAg, hóa chất cho máy sinh hóa,…. Là nhà cung cấp thiết bị uy
tín của địa bàn tỉnh nên Cơng ty cơng ty cung có đúng chủng loại, phù hợp với
từng thiết bị, cái đặt, hiệu chỉnh các thơng số của máy chính xác kịp thời.
Doanh số kinh doanh hóa chất bình qn 3 năm gần đây của Cơng ty cơng ty
khoảng hơn 25 tỷ VNĐ
Các cán bộ dược sỹ đại học sẽ phụ trách về mảng phân phối thuốc mà tổng
cơng ty sản xuất được ở Kon Tum. Họ sẽ kiểm nghiệm thuốc lại lần cuối trước
khi giao cho khách hàng và chịu trách nhiệm về các sản phẩm thuốc mà tổng
cơng ty ở Kon Tum sản xuất ra trước khách hàng.
Các phịng ban khách bàn giao hóa đơn cho phịng tài chính kế tồn để họ lập
bảng cân đối kế tốn và báo cáo kết doanh của Cơng ty cơng ty. Đồng thời
cuối qúi phịng tài chính kế tốn sẽ báo cáo kết quả kinh doanh với tổng cơng
ty ở Kon Tum
Hậu cần đầu ra, đầu vào của cơng ty:
v
Hậu cần đầu vào:
Để có được những đơn đặt hàng Cơng ty cơng ty sẽ phải tham gia dự thầu, qui
trình dự thầu gồm các bước
Mời thầu :
+ Nội dung của hồ sơ mời thầu
+ Thơng báo mời thầu
+ Chỉ dẫn đối với nhà thầu
+ Bảng dữ liệu đấu thầu cấu hình mời thầu: u cầu kĩ thuật cụ thể cho
từng lơ
+ Tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu
+ Điều kiện chung và điều kiện cụ thể của hợp đồng
+ Danh sách các lơ và mức quy định nộp bảo lãnh dự thầu
Dự thầu
Cơng ty xtơi xét,làm rõ hồ sơ mời thầu, tự đánh giá đủ điều kiện thích hợp tham
gia đấu thầu, Cơng ty gửi hồ sơ dự thầu tham dự thầu
25
