Nghiên cứu mô hình hành vi mua 01 sản phẩm và phân tích quy trình ra quyết định mua trực tuyến của khách hàng đối với sản phẩm đó

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA: THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
.......................

BÀI TẬP LỚN SỐ 1
Đề bài :
Nghiên cứu mơ hình hành vi mua 01 sản phẩm và
phân tích quy trình ra quyết định mua trực tuyến
của khách hàng đối với sản phẩm đó.

Họ và tên
: Nguyễn Văn Hiệp
Mã sinh viên : 11D140016
Lớp học phần : 1411SMGM0511

Hà Nội, 2014


Bài tập số 1

Lời mở đầu
Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet thì giờ đây việc mua bán các sản
phẩm oninle qua mạng thì càng trở nên phổ biến thế nhưng để thành công trong
việc bán hàng trên môi trường Internet đòi hỏi người bán phải biết nắm bắt tâm
lý, hành vi mua của khách hàng. Cái này thật sự cần thiết và quan trọng nếu
muốn làm Maketting.
Để làm rõ vấn đề này hơn ta sẽ đề cập nó qua đề tài “Nghiên cứu mơ
hình hành vi mua 01 sản phẩm và phân tích quy trình ra quyết định mua
trực tuyến của khách hàng đối với sản phẩm đó”

2

Bài tập sớ 1

I. Mơ hình hành vi mua sản phẩm của khách hàng điện tử
1. Những khái niệm cơ bản.
Khách hàng điện tử (e-customer) là tổ chức, cá nhân tham gia vào thị
trường điện tử với tư cách là người mua/tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ hoặc thơng tin.
Hành vi tiêu dùng của khách hàng điện tử là toàn bộ những hành động là
khách hàng điện tử bộc lộ ra trong quá trình mua một sản phẩm bao gồm: tìm kiếm
thơng tin, mua sắm, sử dụng, đánh giá,…sản phẩm và dịch vụ mà họ mua để thỏa
mãn nhu cầu của họ.
2. Mơ hình hành vi mua của khách hàng điện tử.
Các
biến
độc
lập
(khó
kiểm
sốt)

Các
biến
can
thiệp
(có
thể
kiểm
sốt)

Xã hội, Văn hóa, Cộng đồng,
Ḷt pháp, Chính phủ, Chính trị,
Cơng nghệ

Tuổi, Giới tính, Sắc
tộc, Giáo dục, Kiểu
sớng, Tâm lý, Tri
thức, Giá trị, Nhân
thân

Giá cả
Thương hiệu
Chất lượng
Tính sẵn có
Cá nhân hóa

Quy trình ra
quyết định. (cá
nhân, nhóm)

Mua/ khơng
mua?
Mua ở đâu? Khi
nào?

Các
biến
phụ
thuộc

Các hệ thống thương mại điện tử ( Technology, web, software)
++
Hỗ trợ
Hỗ trợ kỹ
Dịch vụ khách
logisticss
thuật
hàng

Nội dung,
Thanh toán,
An toàn,
Giao nhận

Thiết kế web
Các đại lý
thông minh

Khả năng truy cập
FAQ,
e-mail,
3
Trung tâm trả lời điện
thoại


Bài tập sớ 1

Nghiên cứu mơ hình hành vi mua của khách hàng điện tử có mục đích giúp
doanh nghiệp hiểu được cách thức khách hàng ra quyết định mua hàng trực tuyến.

Nếu như doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến hiểu được quá trình ra quyết định mua
hàng sẽ giúp có những tác động tới quyết định của người mua. Ví dụ như các
chương trình quảng cáo trực tuyến, xúc tiến bán hàng trực tuyến.
3. Quy trình ra quyết định mua trực tuyến.
Khách hàng trong khi ra quyết định mua có thể đóng vai những chủ thể sau:
- Người khởi xướng: người đầu tiên có ý tưởng hoặc có ý nghĩ đưa ra đề nghị
mua một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó
- Người gây ảnh hưởng: người khuyên hoặc đưa ra ý kiến có trọng lượng với
việc quyết định mua hàng.
- Người quyết định: người ra quyết định mua hoặc một phần quyết định mua:
nên mua, mua cái gì? Mua bao nhiêu? Mua ở đâu?
- Người mua hàng: người thực hiện quá trình mua thực sự.
- Người sử dụng: người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm, dịch vụ đó.
Quy trình ra quyết định mua trực tuyến B2C

4


Bài tập sớ 1

II. Quy trình ra quyết định mua trực tuyến của khách hàng đối
với sản phẩm thời Dầu dừa
Ngày nay, đời sống con người được nâng cao hơn, làm đẹp là sở thích của
đa phần chị em phụ nữ. Mỗi chị em phụ nữ tự tìm cho mình 1 bí quyết làm đẹp
riêng và xu hướng làm đẹp từ Nguyên liệu thiên nhiên được rất nhiều chị em lựa
chọn và tin tưởng áp dụng.
Một loại nguyên liệu làm đẹp từ thiên nhiên đó là Dầu dừa:
Dầu dừa khơng chứa aflatoxin, rất giàu acid lauric, đây là thành phần acid
béo được hiện diện trong sữa mẹ, giúp phát triển và làm tăng cường hệ thống miễn
dịch của trẻ sơ sinh, chứa MCT (Medium Chain Triglyceride) là chất dễ tiêu hóa và

chuyển hóa thành năng lượng trong cơ thể con người. Dầu dừa chứa khoảng 50%
axit lauric – chất có khả năng kháng nấm, vi khuẩn và virus – Dầu dừa giúp làm
lành và phục hồi các vùng da bị tổn thương. Vì vậy, nó rất tớt cho các vùng da bị
mụn, viêm, chàm… Dầu dừa là một thảo dược hoàn toàn tự nhiên có tác dụng cực
kì hiệu quả trong việc làm đẹp của chị em phụ nữ.

2. Quy trình ra quyết định mua trực tuyến
2.1. Xác định nhu cầu
“ Cái răng cái tóc là vóc con người ” quả thật khơng sai nếu bạn có 1 mái
tóc xù xì và khơng óng ả. Chắc hẳn bạn sẽ khơng thu hút được sự chú ý của nhiều
5


Bài tập số 1
người. Dầu dừa sẽ là phương thuốc hữu hiệu để giải quyết các vấn đề về tóc như :
tóc rụng, tóc mọc chậm, nấm da đầu…
Ngoài tác dụng cho tóc Dầu dừa cịn đem lại rất nhiều tác dụng khác khiến
người tiêu dung quan tâm, tìm kiếm và có nhu cầu mua sản phẩm Dầu dừa.
1. Chất dưỡng da tự nhiên.
Có lẽ nhiều bạn (và đặc biệt là những bạn da bị nhờn) rất bực mình với chất
nhờn và ước gì da đừng bao giờ tiết ra chất phiền tối đó. Tuy nhiên chất nhờn lại
rất cần thiết, không chỉ giúp giữ ẩm mà quan trọng hơn còn giúp tạo nên một lớp
màng bảo vệ vi khuẩn xâm nhập vào da hoặc tiêu diệt các loại nấm.
Trên 50% axit béo chuỗi trung bình trong Dầu dừa rất tương đồng với chất
nhờn của da. Nhờ vậy dầu dừa có thể tăng cường khả năng giữ ẩm và kháng khuẩn
của làn da, rất hữu ích với chị nào da khô, hoặc cho những vùng da dễ bị khô nứt
như mơi, khóe miệng, gót chân, cùi chỏ (khuỷu tay…).
2. Giúp Trẻ hóa làn da.
Nhờ khả năng tiêu diệt các gớc tự do, dầu dừa giúp chớng lão hóa, ngừa vết
nhăn, vết chân chim, vết bầm tím cho da rất tớt đồng thời tăng cường loại bỏ tế bào

chết.
3. Làm da mềm mại.
Vì ABCTB trong dầu dừa rất tương đồng với chất nhờn do da tiết ra nên dầu
dừa thẩm thấu vào da rất nhanh, giúp dưỡng ẩm và làm cho da mềm mại. Thường
sau khi thoa dầu dừa lên da vài phút là bạn đã khơng cịn cảm thấy nhờn rít nữa.
Mùi thơm đặc trưng của dầu dừa cịn rất kích thích khướu giác và giúp các bạn trở
nên hấp dẫn.
4. Ngăn ngừa nám da, tàn nhang

6


Bài tập số 1
Tia tử ngoại trong ánh nắng là một nguyên nhân gây nám da và các vết tàn
nhang. Khả năng kháng khuẩn và chớng ơxi hóa của dầu dừa giúp ngăn ngừa những
tổn hại của da do ánh nắng mặt trời.
5. Làm dịu da cháy nắng
Nếu da bị cháy nắng do tắm biển, các chị có thể thoa một lớp mỏng dầu dừa
lên da. Dầu dừa giúp giảm cảm giác bỏng rát và ngăn vi khuẩn thâm nhập vào da.
6. Dưỡng môi, trị khô nứt.
Dầu dừa là một loại son dưỡng tự nhiên vô cùng tốt. Các axit béo trong dầu
dừa giúp giữ ẩm và làm mềm môi, cịn vitamin E giúp trẻ hóa làn mơi. Đặc biệt vào
mùa đông ở miền bắc, các bạn sẽ thấy công dụng của dầu dừa đới với đơi mơi của
mình. Mình vẫn chiết dầu dừa vào một chai nhỏ mang theo để dưỡng mơi vì phải
làm việc trong phịng lạnh.
7. Giảm ngứa và sưng tấy do cơn trùng cắn.
Nhờ đặc tính kháng khuẩn và chớng ơxi hóa, dầu dừa có thể làm dịu vết cắn
và giảm tấy đỏ. Các chị thoa dầu dừa lên vết cắn và xoa nhẹ vài phút sẽ thấy dầu
dừa phát huy tác dụng.
Với vô vàn tác dụng vậy có lẽ khơng chị em nào cưỡng lại nổi sức hút chăm

sóc vẻ đẹp toàn diện từ Dầu dừa
2.2. Tìm kiếm thơng tin
Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet và các cơng cụ tìm kiếm người tiêu
dùng có thể dễ dàng tìm kiếm được những thơng tin cần thiết của mình về việc mua
Dầu dừa
- Với khách hàng chưa từng biết tới sản phẩm dầu dừa: Thông qua việc tìm
kiếm trên Google.com, Coccoc.vn, … Họ sẽ tìm kiếm các sản phẩm như : Th́c
làm mượt tóc, Sản phẩm thiên nhiên trị nấm da dầu, Sản phẩm thiên nhiên tớt cho
tóc,…
7


Bài tập sớ 1
Từ đó họ sẽ phần nào biết tới Dầu dừa .
- Nguồn thông tin cá nhân: Thông qua bạn bè, gia đình những người đã từng
dùng Dầu dừa
- Tìm kiếm thơng tin thơng qua website,Facebook của những người
bán khi được họ giới thiệu quảng cáo:

Dầu dừa nguyên chất 100%
QCtinhdautunhienkl.blogspot.com/

Dầu dừa tinh khiết - Đẹp da - Giảm cân - Tốt cho tim
QCdauduanguyenchattaihanoi.blogspot.com/

Dầu Dừa Nguyên Chất | Facebook
/>
...
2.3. Đánh giá lựa chọn
Sau khi hình thành ý tưởng mua Dầu dừa Khách hàng sẽ tiến hành lựa chọn

các Website, Facebook bán sản phẩm và so sánh về các điểm chính về giá cả, chất
lượng qua hình ảnh, sự uy tín,…
Từ đó khách hàng sẽ chọn một nhà cung cấp sản phẩm này mà ra quyết định
ình thành mua.
2.4. Quyết định mua
Quyết định mua của khách hàng thương mại điện tử bao gồm những
quyết định sau đây:
-

Mua sản phẩm nào: sản phẩm ở đây là khách hàng đã xác định là Dầu
dừa

-

Mua ở đâu: Ở đâu có nghĩa là mua của nhà cung ứng (website) nào. Sau
khi so sánh về các điểm chính về giá cả, chất lượng qua hình ảnh, sự uy tín,
… khách hàng sẽ chọn 1 Website bán Dầu dừa
8


Bài tập số 1
-

Mua khi nào: Thời gian mua sản phẩm. Khách hàng có thể mua sản phẩm
với bất kỳ lúc nào mình ḿn thơng qua hệ thớng website 24/7/365 .

-

Phương thức thanh toán: Tiến hành thanh toán bằng tài khoản trung gian
như bảo kim, ngân lượng, thanh toán bằng cách chuyển khoản; thanh toán

trực tiếp cho người giao hàng.
Phương thức vận chuyển: Hình thức giao hàng tận nhà, hình thức là

chuyển phát nhanh và chuyển phát theo đường bưu điện.
Khách hàng tiến hành mua và thanh toán tiền cho người bán sản phẩm Dầu
dừa
2.5. Đánh giá sau mua
- Sau khi dùng và cảm nhận khách hàng nhận thấy các tác dụng của Dầu
dừa Là hoàn toàn thật, đem lại rất nhiều lợi ích cho cơ thể.
- Về giá cả : Đắt, rẻ , bình thường.
- Về các yếu tớ khác như uy tín giao hàng khi thanh tốn, giao hàng nhanh
hay chậm, ...

9


Bài tập số 1

Kết luận
Sau khi nghiên cứu về tâm lý, hành vi mua của khách hàng trên Website ta có thể
hiểu rõ hơn từ đó có thể áp dụng vào kinh doanh ngay bây giờ để trở nên thành
công :D
Khi nắm được biết được tâm lý, hành động của khách hàng khơng có lí do gì mà
kinh doanh khơng thành công được. Qua đây ta thấy tầm qua trọng đặc biệt của
việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng đối với daonh nghiệp

10


Bài tập số 1

TÀI LIỆU THAM KHẢO
/> />
11