HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN MARITIME BANK

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TPHCM
KHOA THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN
BÁO CÁO THỰC TẬP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN
MARITIME BANK
Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Quỳnh Vy
Lớp: ĐH26D4
MSSV: 030126101172
GVHD: ThS. Đào Mai
TP.HCM
THÁNG 12/2013
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn cô Đào Mai- giảng viên Khoa Thị
Trường Chứng Khoán- Trường Đại Học Ngân Hàng vì sự hướng dẫn tận tình của cô
trong suốt quá trình thực tập.
Em cũng xin gởi lời cảm ơn đến Công ty cổ phần chứng khoán Maritime Bank
chi nhánh TP. Hồ Chí Minh, đặc biệt là phòng Nghiệp Vụ đã tạo điều kiện thuận lợi,
giúp đỡ em trong thời gian thực tập cũng như cung cấp số liệu thực tế để hoàn thành
báo cáo thực tập này.
Em cũng xin cảm ơn quý thầy cô Khoa Thị Trường Chứng Khoán, những
người đã truyền đạt kiến thức cho em suốt bốn năm học vừa qua.
CHỨNG NHẬN ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC TẬP CỦA ĐƠN VỊ TIẾP
NHẬN SINH VIÊN THỰC TẬP

Sinh viên thực tập TP.HCM Ngày….tháng….năm
Ký tên và đóng dấu
NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC TẬP CỦA GIẢNG VIÊN
HƯỚNG DẪN

TP.HCM ngày… tháng… năm 2014
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ GIẢI THÍCH TỪ NGỮ
MSB Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
MSBS Công ty cổ phần chứng khoán Maritime Bank
TGĐ Tổng giám đốc
BM Giám đốc trung tâm khách hàng cá nhân
CA Nhân viên có chức năng bán hàng và nhập liệu hệ
thống
KSV Kiểm soát viên
KH Khách hàng/nhà đầu tư
ID Thông tin cá nhân của khách hàng
CMND Chứng minh nhân dân.
TKCK Tài khoản lưu ký, giao dịch chứng khoán của khách
hàng của MSBS
P.DVCK Phòng kinh doanh dịch vu chứng khoán
CN Chi nhánh
PGD Phòng giao dịch
GPĐKKD/GPTL Giấy phép đăng ký kinh doanh/Giấy phép thành lập
Khách hàng loại A Khách hàng có số dư tiền gửi có kỳ hạn trung bình
tại MSBS từ 3 tỷ đồng trờ lên trong 3 tháng gần

nhất hoặc có số dư trên tài khoản tiền gửi thanh
toán tại MSBS từ 20 000 000 VNĐ trở lên trong 3
tháng gần nhất.
Khách hàng loại B Khách hàng có số dư tiền gửi có kỳ hạn trung bình
tại MSBS từ 100 000 000 VNĐ trở lên trong 3
tháng gần nhất hoặc có số dư trên tài khoản tiền
gửi thanh toán tại MSBS từ 10 000 000 VNĐ trở
lên trong 3 tháng gần nhất.
Khách hàng loại C Khách hàng có số dư tiền gửi có kỳ hạn trung bình
tại MSBS từ 50 000 000 VNĐ trở lên trong 3 tháng
gần nhất hoặc có số dư trên tài khoản tiền gửi
thanh toán tại MSBS từ 3 000 000 VNĐ trở lên
trong 3 tháng gần nhất
Khách hàng loại D Khách hàng ít có giao dịch qua tài khoản tiền gửi
tại MSBS.
15
16
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Bảng 1.1 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần chứng khoán Maritime Bank
Bảng 1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần chứng khoán
Maritime Bank giai đoạn 2011-2013
Bảng 1.3 Quy trình bán hàng trong “ bán chéo sản phầm”
Bảng 1.4 Quy trình sau bán hàng trong “ bán chéo sản phẩm”
Bảng 1.5 Số lượng tài khoản chứng khoán đạt qua hợp tác “bán chéo sản
phẩm” từ trung tâm khách hàng cá nhân của MSB ở khu vực phía
nam.
Bảng 1.6 Kết quả thực hiện “bán chéo sản phẩm” của từng chi nhánh,
phòng giao dịch của NHTMCP Hàng Hải tại khu vực phía Nam.
Bảng 1.7
Tỷ lệ phân loại khách hàng qua hoạt động “ bán chéo sản phẩm”

17
PHẦN GIỚI THIỆU
1. Giới thiệu đề tài:
Bán chéo sản phẩm là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu,
bán các sản phẩm hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ mua
sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần chứng khoán Maritimebank chi nhánh thành phố Hồ Chí
Minh thành lập từ tháng 7/2013 cũng đã bắt đầu triển khai các chương trình “Bán
chéo sản phẩm” với ngân hàng Maritimebank. Là sinh viên năm cuối của khoa Thị
Trường Chứng Khoán, trường Đại Học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh, tôi được giới
thiệu và thực tập tại công ty chứng khoán Maritimebank chi nhánh TP. Hồ Chí
Minh. Sau một thời gian thực tại công ty tôi quyết định chọn đề tài “hoạt động bán
chéo sản phẩm tại công ty chứng khoán Maritimebank”.
2. Mục đích nghiên cứu:
Đề tài thực tập tập trung vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán
chéo sản phẩm tại công ty cổ phần chứng khoán Maritimebank. Qua đó đưa ra
những giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hơn nữa về mặt hiệu quả trong hoạt động
bán chéo sản phẩm tại công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động “Bán chéo sản phầm” tại công ty cổ phần
chứng khoán Maritimebank từ tháng 7/2013 đến nay.
Phạm vi nghiên cứu là thực trạng hoạt động “Bán chéo sản phầm” tại công
ty cổ phần chứng khoán Maritimebank ở các mặt như kinh doanh hợp tác với ngân
hàng, bộ máy nhân sự thực hiện nghiệp vụ, công nghệ sử dụng trong lĩnh vực bán
chéo, hoạt động marketing và các chủ trương chính sách nội bộ của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp so sánh đối chiếu giữa lý thuyết đã được học và thực tiễn để
đưa ra đánh giá về các ưu điểm và nhược điểm. Từ đó, đề xuất các giải pháp và kiến
nghị phù hợp với diễn biến thực tế trong bối cảnh mới.
18

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN
MARITIME BANK
1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần chứng khoán Maritimebank
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty chứng khoán
Maritimebank
Công ty cổ phần chứng khoán Maritime Bank (“MSBS”) là công ty cổ phần,
tổ chức và hoạt động theo Luật Doanh nghiệp, được cấp phép hoạt động theo quy
định của Luật Chứng Khoán và các quy định hiện hành khác của nước Cộng hòa Xã
hội Chủ nghĩa Việt Nam. MSBS là một công ty chứng khoán chuyên nghiệp, có
kinh nghiệm đa dạng trong lĩnh vực chứng khoán. Công ty cung cấp đầy đủ các
Dịch vụ Chứng khoán và Dịch vụ Ngân hàng Đầu tư chuyên nghiệp cho các khách
hàng gồm các doanh nghiệp, nhà đầu tư tổ chức và các nhà đầu tư cá nhân trong và
ngoài nước.
Công ty có:
• Tên giao dịch chính thức: Công ty cổ phần Chứng khoán Maritime Bank.
• Tên giao dịch Tiếng Anh: Maritime Bank Securities Joint Stock Company.
• Tên giao dịch viết tắt: MSBS
• Trụ sở Công ty: Tầng 1 và tầng 3 tòa nhà Sky City sô 88 Láng Hạ, quận
Đống Đa, Hà Nội.
MSBS là tiền thân của công ty cổ phần Chứng Khoán Standard (“SSJ”) được
Ủy ban chứng khoán Nhà Nước cấp giấy phép hoạt động kinh doanh số 77/UBCK-
GPHĐKD vào ngày 11/06/2008. Tổng công ty cổ phần Đầu tư Phát triển Xây dựng
(DIC Corp) với trên 30 công ty thành viên và Công ty cổ phần quản lý Quỹ đầu tư
Anpha (Anpha Capital) là 2 cổ đông sáng lập của SSJ. Vào những ngày đầu thành
lập đã bổ nhiệm Hà Thị Thanh Châu làm tổng giám đốc.
Sau một năm thành lập, SSI hoàn thành việc đầu tư công nghệ mới hiện đại,
tiên tiến, mở rộng quy mô hoạt động, phát triển khách hàng nhanh chóng tại Hà Nội
và TP. Hồ Chí Minh với nhiều dịch vụ gia tăng nhằm phục vụ nhu cầu ngày càng đa
dạng của khách hàng.
Năm 2010, SSJ chính thức tăng vốn điều lệ lên 300 tỷ đồng, chào đón cổ

SVTH: PHẠM THỊ QUỲNH VY 19
đông mới là Công ty QLQ Tín Phát và bổ nhiệm Ông Nguyễn Thế Minh làm tổng
giám đốc mới. Cũng năm 2010, UBCKNN chấp thuận bổ sung thêm nghiệp vụ Tự
Doanh, Tư Vấn Tài Chính và Bảo Lãnh Phát Hành cho SSJ.
Trong năm 2011, MSBS chính thức hợp tác chiến lược với Ngân Hàng
TMCP Hàng Hải Việt Nam (“MSB”) đã tạo ra bước đột phá mới về thương hiệu và
uy tín của Công ty trên thị trường. Theo đó, MSB cam kết hỗ trợ MSBS trong các
lĩnh vực như khách hàng, nguồn vốn, công nghệ thông tin, thương hiệu và kinh
nghiệm quản lý điều hành. Đến tháng 3/2011, SSJ được UBCKNN chấp thuận đổi
tên thành Công ty Cổ phần Chứng khoán Maritime Bank (“MSBS”). MSBS chuyển
trụ sở chính từ Vũng Tàu ra Hà Nội và thành lập chi nhánh MSBS – Vũng Tàu.
MSBS có trụ sở chính tại 88 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội.
Đến năm 2012, MSBS tiếp tục ra mắt dịch vụ quản lý sổ cổ đông chuyên
nghiệp cho Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam, MSBS trở thành đối tác với
Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà Nước (“SCIC”) trong việc tư vấn
thoái vốn nhà nước tại các doanh nghiệp. Tháng 5/2012 bổ nhiệm Chủ tịch HĐQT
mới là Ông Nguyễn Đình Ngọc. Công ty đã nâng cấp và khai trương Sàn giao dịch
mới khang trang, hiện đại tại Tầng 1, Sky City, 88 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội vào
tháng 12/2012.
Tiếp tục với năm 2013 là năm có khá nhiều biến động với MSBS:
• Tháng 01/2013, bổ nhiệm Tổng Giám đốc mới: Ông Mạc Quang Huy.
• Tháng 03/2013, triển khai chương trình bán chéo với Ngân hàng MSB,
thông qua các khách hàng của Ngân hàng MSB có thể đến các Trung Tâm Khách
hàng Cá nhân của MSB để được tư vấn và mở tài khoản giao dịch chứng khoán
với MSBS. Chương trình trước mắt được triển khai tại Hà Nội, TP HCM và Bình
Dương.
• Tháng 04/2013, triển khai thành công phần mềm Core mới do một nhà
cung cấp uy tín được kiểm nghiệm tại thị trường Việt Nam, ra mắt hệ thống giao
dịch hiện đại kèm theo các tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ chứng khoán hàng đầu.
SVTH: PHẠM THỊ QUỲNH VY 20

• Tháng 05/2013, kết nối thành công Core của MSBS với Core Banking của
Ngân hàng MSB, theo đó việc chuyển tiền hai chiều giữa tài khoản chứng khoán
MSBS và tài khoản ngân hàng MSB được thực hiện theo thời gian thực (chỉ mất
đúng một giây là người thụ hưởng nhận được tiền).
• Tháng 06/2013, triển khai thành công bảng giá trực tuyến MS-
Quote dựa trên nền công nghệ đẩy dữ liệu hiện đại nhất. MS-Quote trở
thành bảng giá "real time" có tốc độ chạy nhanh nhất thị trường.
• Tháng 07/2013, khai trương chi nhánh TP Hồ Chí Minh tại địa chỉ Tầng 7,
Tòa nhà Maritime Bank Tower, 182-190 Nguyễn Công Trứ, Quận 1, TP Hồ Chí
Minh.
• Tháng 09/2013, hoàn thiện giai đoạn II của hệ thống phần mềm Core, theo
đó cung cấp thêm nhiều tiện ích cho khách hàng như giao dịch trực tuyến qua di
động (MS-Mobile), mở tài khoản trực tuyến (MS-Open), giao dịch trực tuyến tại
nhà với phần mềm siêu tốc (MS-HomeTrading), v.v
• Tháng 10/2013, bắt đầu triển khai việc tách bạch hoàn toàn tài khoản nhà
đầu tư bằng việc kết nối với 2 ngân hàng BIDV và ngân hàng MSB. Dự kiến việc
kết nối sẽ hoàn thiện vào cuối năm 2013, nhằm tạo sự an tâm tuyệt đối cho các
nhà đầu tư, hướng tới các chuẩn mực giao dịch quốc tế.
• Tháng 11/2013, xây dựng đội ngũ Dịch vụ Ngân hàng Đầu tư (IBD) tại TP
HCM nhằm cung cấp các sản phẩm tư vấn tài chính có chất lượng cao cho các
khách hàng doanh nghiệp và tạo hàng trên thị trường sơ cấp.
SVTH: PHẠM THỊ QUỲNH VY 21
1.1.2. Sơ đồ tổ chức và sơ lược các phòng ban, đơn vị
1.1.2.1. Sơ đồ tổ chức
Bảng 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần chứng khoán Maritime Bank
1.1.2.2. Sơ lược các phòng ban, đơn vị giao dịch
a. Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan quyết định cao nhất của MSBS.
b. Ban kiểm soát: thực hiện kiểm soát nội bộ, kiểm soát, đánh giá việc chấp hành
quy định của Pháp luật, quy định nội bộ, Điều lệ và nghị quyết, quyết định của
Đại hội đồng cổ đông và Hội đồng Quản trị MSBS.

SVTH: PHẠM THỊ QUỲNH VY 22
c. Hội đồng Quản trị: là cơ quan quản trị MSBS, có toàn quyền nhân danh MSBS để
quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của MSBS, trừ những vấn đề thuộc
thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.
d. Các đơn vị trực thuộc Hội đồng Quản trị bao gồm:
• Hội đồng Chính sách Dịch vụ chứng khoán: là bộ phận chuyên trách của
HĐQT triển khai xây dựng chính sách dịch vụ chứng khoán và theo dõi
giám sát hoạt động cung cấp dịch vụ chứng khoán của MSBS.
• Hội đồng đầu tư: là bộ phận chuyên trách của HĐQT triển khai việc định
hướng và quyết định chiến lược, danh mục đầu tư hàng năm hoặc từng
thời kỳ của MSBS.
• Uỷ ban Kiểm soát nội bộ: là bộ phận chuyên trách thuộc HĐQT, do HĐQT
thành lập nhằm giúp HĐQT kiểm tra, giám sát việc tuân thủ pháp luật và
các quy định đối với các hoạt động trong công ty.
• Uỷ ban Quản trị rủi ro: bộ phận chuyên trách thuộc HĐQT, do HĐQT thành
lập nhằm giúp HĐQT trong việc thực hiện quản trị rủi ro tại công ty.
e. Tổng giám đốc: là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của MSBS,
chịu sự giám sát của HĐQT và các ủy ban trực thuộc HĐQT và Ban kiểm soát,
chịu trách nhiệm trước HĐQT và trước pháp luật về việc thực hiện quyền và
nhiệm vụ phù hợp với quy định của Pháp luật và Điều lệ của MSBS.
f. Các đơn vị trực thuộc Tổng giám đốc gồm:
• Khối Dịch vụ chứng khoán gồm có:
+ Trung tâm kinh doanh: là đơn vị kinh doanh chủ lực của MSBS co chức năng đề
xuất, tổ chức, quản lý và triển khai phát triển hoạt động kinh doanh, chăm sóc
khách hàng là các nhân/tổ chức trong và ngoài nước liên quan đến giao dịch
chứng khoán để đạt được hiệu quả kinh doanh, tuân thủ các quy định của Công
ty và Pháp luật Việt Nam. Các trung tâm kinh doanh có thể thực thuộc Sở giao
dịch tại Hội sở chính hoặc thuộc các chi nhánh/phòng giao dịch.
+ Trung tâm nghiên cứu: cung cấp các phân tích và nhận định về kinh tế, chứng
khoán và thị trường chứng khoán nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của

SVTH: PHẠM THỊ QUỲNH VY 23
Hội đồng Quản trị, Ban điều hành, Khối Dịch vụ Chứng khoán, Khối IB, Khối tài
chính và các khối có liên quan khác.
+ Trung tâm Phát triển sản phẩm: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm liên quan
đến các hoạt động dịch vụ chứng khoán nhằm đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng bán lẻ cũng như khách hàng tổ chức.
• Khối dịch vụ ngân hàng đầu tư gồm Phòng Trị trường vốn, Phòng M&A
thực hiện chức năng phát triển và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tư vấn
huy động vốn ( Cổ phiếu, sản phẩm có thu nhập ổn định) và tư vấn quản trị
khác nhằm đem lại cho Khách hàng những lựa chọn phù hợp và tối ưu
nhất và bảo lãnh phát hành chứng khoán.
• Ban đầu tư: Xây dựng quy chế, quy trình đầu tư, hạn mức, chiến lược đầu
tư, quản lý tổ chức kinh doanh với danh mục đầu tư đạt hiệu quả và an
toàn. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ đầu tư cho các đối tác.
• Khối Tài chính bao gồm :
+ Phòng kế toán tài chính : Ghi chép đầy đủ, nhanh chóng, chính xác các nghiệp vụ
kinh tế phát sinh theo yêu cầu quản trị, đảm bảo tốt quản trị tài chính của MSBS.
+ Phòng Nguồn vốn: Qủa lý thanh khoản toàn hệ thống bằng các kỹ thuật đo lường
khe hở kỳ hạn, lãi suất. Huy động nguồn vốn từ các tổ chức tín dụng, tổ chức tài
chính nhằm tạo nguồn vốn phục vụ cân đối và thanh khoản.
• Khối vận hành bao gồm:
+ Phòng Nghiệp vụ: là đơn vị trực tiếp cung cấp các nghiệp vụ hỗ trợ dịch vụ chứng
khoán cho Khách hàng.
+ Phòng Pháp chế:là đơn vị tham mưu giúp HĐQT, Tổng Giám đốc, các Chi nhánh
trong việc tổ chức, quản lý, chỉ đạo và điều hành hoạt động của MSBS theo đúng
pháp luật, Điều lệ và các quy định của Công ty nhằm góp phần nâng cao hiệu quả
hoạt động của MSBS.
+ Phòng Công nghệ thông tin : tham mưu cho Tổng giám đốc công ty xây dựng hệ
thống công nghệ thông tin tổng thể của công ty để định hướng hỗ trợ phát triển
chiến lược kinh doanh của Công ty, quản lý và duy trì các hệ thống phần mềm và

hệ thống hạ tầng kỹ thuật công nghệ thông tin theo mô hình đã được xây dựng
nhằm mục đích tin học hóa toàn bộ các nghiệp vụ quản lý của Công ty, đáp ứng
SVTH: PHẠM THỊ QUỲNH VY 24
các yêu cầu kỹ thuật được quy định bởi các cơ quan quản lý nhà nước về thị
trường chứng khoán như UBCKNN, HOSE, HNX và VSD.
+ Phòng Hành chính Tổng hợp: là bộ phận chuyên trách triển khai các công tác
truyền thông, xây dựng hình ảnh MSBS, các công tác văn phòng, hành chính, tổ
chức nhân sự, công tác xây dựng thương hiệu, tổ chức các sự kiện của công ty
nhằm góp phần đảm bảo hỗ trợ cho các bộ phận chức năng của công ty thực hiện
các nhiệm vụ kinh doanh.
+ Phòng Quản trị rủi ro: Là bộ phận chuyên trách nhằm thực hiện thma mưu, giúp
việc cho Tổng giám đốc trong việc triển khai công tác ngăn ngừa và phát triển
rủi ra đảm bảo hỗ trợ cho các bộ phận chức năng của Công ty thực hiện các
nhiệm vụ kinh doanh. Quản trị rủi ro bao gồm rủi ro tín dụng, rủi ro thị trường,
rủi ro hoạt động.
+ Ban kiểm soát nội bộ: Thực hiện giám sát, kiểm tra các đơn vị trong việc tuân thủ
quy chế, quy định, quy trình nghiệp vụ của MSBS và pháp luật hiện hành nhằm
góp phần đảm bảo Công ty hoạt động an toàn, hiệu quả.
• Các chi nhánh/Phòng Giao dịch: được thực hiện theo quy định hiện hành
của Pháp luật.
1.2. Các sản phẩm , dịch vụ, lĩnh vực kinh doanh của công ty:
Lĩnh vực kinh doanh của Công ty: kinh doanh chứng khoán với các nghiệp vụ sau
đây:
1.2.1. Môi giới chứng khoán:
Là một hoạt động kinh doanh của MSBS trong đó MSBS đại diện cho khách
hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán
hay thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả
kinh tế của việc giao dịch đó.
Khi thực hiện nghiệp vụ này, MSBS thực hiện mở tài khoản giao dịch chứng
khoán cho khách hàng, có trách nhiệm với khách hàng bằng cách: tư vấn cho khách

hàng giao dịch chứng khoán, MSBS thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng,
không được đảm bảo giá trị chứng khoán mà mình khuyên nghị đầu tư. Bên cạnh
đó, có nghĩa vụ cập nhật các thông tin về khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi
ro, kỳ vọng lợi nhuận của khách hàng, nhân thân của khách hàng tối thiểu 6 tháng.
SVTH: PHẠM THỊ QUỲNH VY 25