Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số gco tại thị trường việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING
-----------o0o----------KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT SỐ GCO TẠI THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING

Giáo viên hướng dẫn

Sinh viên thực tập

-

Họ và tên: ThS. Đặng Thị Hồng Vân

-

Họ và tên: Nguyễn Thị Lan

-

Bộ môn: Nguyên Lý Marketing

-

Lớp: K55C1

-

Mã Sinh viên: 19D120023

HÀ NỘI, 2022


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến cô Đặng Thị
Hồng Vân, giảng viên Khoa Marketing - Đại học Thương Mại, người đã tận tình giúp
đỡ em trong suốt thời gian tiến hành nghiên cứu và hồn thiện khóa luận tốt nghiệp
này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cơ của khoa Marketing nói riêng
và tất cả các thầy cô giảng viên của trường Đại học Thương Mại nói chung đã giảng
dạy với một tâm thế đầy nhiệt huyết và tạo điều kiện cho em trong suốt q trình học
tập và hồn thiện khóa luận. Những kiến thức, kỹ năng mà em rèn luyện và trang bị
được từ trường Đại học Thương Mại chắc chắn sẽ là một phần hành trang vững chắc
để em vững bước trong tương lai.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn đến gia đình, người thân, bạn bè đã ln ở
bên cổ vũ, giúp đỡ em, là nguồn động lực lớn lao để em có điều kiện tốt nhất hồn
thành luận văn tốt nghiệp này.
Do sự năng lực vẫn hạn chế và những thiếu sót trong q trình nghiên cứu nên
khóa luận của em chưa được hoàn chỉnh. Em xin lắng nghe và tiếp thu ý kiến nhận xét
của giáo viên để bổ sung kiến thức và hồn thiện khóa luật này.
Em xin chân thành cảm ơn!

i


MỤC LỤC:

LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC:................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU:.........................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu............................................................................2
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài.......................................................................4
4. Các mục tiêu nghiên cứu.........................................................................................4
5. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................5
6. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................5
7. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp...........................................................................7
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH.............................................................8
1.1 Khái quát về chủ đề nghiên cứu............................................................................8
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân............8
1.1.2 Vai trò và chức năng của bán hàng cá nhân.....................................................9
1.1.3 Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ......................................................................11
1.2 Phân định nội dung hoạt động bán hàng cá nhân.............................................11
1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng cá nhân......................................................11
1.2.2 Quy trình của hoạt động bán hàng cá nhân....................................................12
1.2.3 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân......................................14
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng cá nhân....................................14
1.3.1 Môi trường marketing vĩ mô............................................................................14
1.3.2 Môi trường marketing vi mô............................................................................15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIẾP THỊ KỸ THUẬT....17
SỐ GCO...................................................................................................................... 17
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty và tình hình các yếu tố
nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động bán hàng cá nhân................................17
2.1.1: Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO..............17

ii


2.1.3 Tình hình các yếu tố nội bộ liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân......19
2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường marketing đến hoạt động bán
hàng cá nhân của công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt
Nam............................................................................................................................. 20
2.2.1 Phân tích tác động của các yếu tố mơi trường marketing vĩ mô đến hoạt
động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt
Nam............................................................................................................................. 20
2.2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường marketing vi mô đến hoạt
động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt
Nam............................................................................................................................. 23
2.3.1 Thực trạng mục tiêu của hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần
tiếp thị số GCO tại thị trường Việt Nam..................................................................25
2.3.2 Thực trạng quy trình bán hàng cá nhân tại Cơng ty Cổ phần tiếp thị số
GCO tại thị trường Việt Nam...................................................................................28
2.3.4 Thực trạng đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ
phần tiếp thị số GCO tại thị trường Việt Nam........................................................31
2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động bán
hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt
Nam............................................................................................................................. 32
2.4.1 Thành công........................................................................................................32
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân..................................................................................33
CHƯƠNG 3:ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIẾP THỊ KỸ THUẬT SỐ GCO
TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM..............................................................................35
3.1 Dự báo các thay đổi của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và
phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới......................................35

3.1.1. Dự báo các thay đổi của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty......35
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới đối với hoạt động
bán hàng cá nhân.......................................................................................................36
3.2 Các đề xuất giải pháp cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty cổ tiếp thị
kỹ thuật số GCO........................................................................................................37

iii


3.2.1. Đề xuất giải pháp về xác định mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân của
công ty cổ phần kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam....................................37
3.2.2. Đề xuất giải pháp về thực hiện quy trình bán hàng cá nhân của công ty cổ
phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam.........................................39
3.2.3. Đề xuất giải pháp về đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của
công ty cổ phần kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam....................................40
3.3.1 Kiến nghị với cơ sở đào tạo..............................................................................42
3.3.2 Kiến nghị với cơ sở thực tập.............................................................................43
3.4 Các kiến nghị các kiến nghị với Nhà nước, và cơ quan ngành hàng................43
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC:

iv


DANH MỤC BẢNG BIỂU:
Bảng 1.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021............................18
Bảng 2.2.1 Quy mô và tốc độ tăng dân số tại thị trường Việt Nam..............................21
Bảng 2.2.1.2: Tỷ lệ tăng GDP qua các năm.................................................................22
Bảng 2.3.1: Bảng thống kê kết quả tỷ lệ hồn thành cơng việc của bộ phận bán hàng 27
Bảng 2.3.2 Bảng thống kế tỷ lệ khách hàng gặp mặt nhân viên kinh doanh................29

Bảng 3.1.1: Bảng thống kê số lượng doanh nghiệp đăng ký mới.................................36

v


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sau sự ảnh hưởng mạnh mẽ của đại dịch Covid đối với Việt Nam trong hai năm
2020 và 2021, nhờ phương hướng và các biện pháp đúng đắn của Chính Phủ Việt Nam
và sự nỗ lực của tồn bộ người dân, thì nền kinh tế Việt Nam đã bước đầu được phục
hồi và tăng trưởng trở lại từ cuối năm 2021. Các doanh nghiệp bắt đầu mở cửa, hoạt
động kinh doanh được phục hồi, các thương hiệu, mặt hàng, cần có những biện pháp
truyền thơng để lấy lại thị trường của mình. Trong thời điểm này, hoạt động truyền
thông, tiếp thị số đóng một vai trị rất quan trọng và đặc biệt cần thiết. Đây chính là
điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp kinh doanh các dịch vụ truyền thông/tiếp thị
kỹ thuật số xây dựng kế hoạch và hoàn thiện bộ máy công ty để chiếm lĩnh thị trường
mục tiêu.
Cung cấp dịch vụ tiếp thị kỹ thuật số, hay nói các khác, chính là vai trị làm
marketing cho cơng ty. Cơng ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO hiểu rằng, chính vì
sự đặc thù về sản phẩm/dịch vụ và chân dung của khách hàng mục tiêu họ cho rằng sẽ
không thể thành công nếu thiếu đi việc thực hiện các hoạt động bán hàng cá nhân.
Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO được hình thành từ năm 2011. Khi
mới thành lập, sản phẩm đầu tiên của GCO là xây dựng nền tảng website, cho đến thời
điểm hiện tại, sản phẩm mà GCO cung cấp rất đa dạng, bao gồm: các dịch vụ truyền
thông trên nền tảng trực tuyến như công cụ Google Sreach, Facebook, Zalo, TikTok,
các sàn thương mại điện tử ….bằng nhiều phương thức khác nhau. Nhờ hiểu rõ sản
phẩm của mình, nên GCO chủ yếu sử dụng phương pháp bán hàng cá nhân là phương
pháp chính để biến đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp thành khách
hàng.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO, em đã rất

may mắn được là một thành viên trong bộ phận kinh doanh của công ty. Em được
hướng dẫn và cùng tham gia với đội, nhóm vào hoạt động khai thác nhu cầu khách
hàng và lên kế hoạch marketing, truyền thông online cho khách hàng tiềm năng. Đồng
thời nhận được sự giúp đỡ của các đồng nghiệp để tư vấn và thuyết phục họ hợp tác
cùng công ty với những hợp đồng dài hạn và có giá trị cao. Chính bản thân là người đã
được trải nghiệm hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty GCO và được biết đội ngũ

1


nhân viên bán hàng cá nhân là bộ phận chính tiếp cận khách hàng và đóng góp một
phần khơng nhỏ vào doanh thu của cơng ty.
Vì vậy, do nhận thấy thực trạng của hoạt động bán hàng của đội ngũ nhân viên
khi chưa đạt được mục tiêu kinh doanh. Sự nhận thức, và thay đổi của bộ phận này về
kiến thức, kỹ năng, tinh thần nỗ lực là vô cùng quan trọng. Tại đây, trong quá trình
thực tập, bản thân em đã được trải nghiệm và nhận thấy còn tồn tại một vài vấn đề bất
cập cần sửa chữa, hoàn thiện trong hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp. Nên
em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Cổ
phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp
của mình.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
2.1 Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài
Trên thế giới, những nghiên cứu và tổng hợp về hoạt động bán hàng cá nhân
được rất nhiều chuyên gia, tiến sĩ giáo sư đầu ngành hay cả những doanh nhân từng
trải vô cùng quan tâm và đề cao chúng. Các nhân vật vĩ đại đã dành kiến thức, thời
gian, kinh nghiệm của mình tích lũy được để đúc kết và xuất bản thành những quyển
sách hướng tới chia sẻ những gì họ đã lĩnh hội được tới bạn đọc trên toàn thế giới.
Cuốn “Nghệ thuật bán hàng bậc cao” của tác giả Zig Ziglar được xuất bản lần
đầu tiên tại Việt Nam 1984 do NXB Trẻ ấn hành với triết lý bán hàng vơ cùng nhân
văn. Ơng đã thể hiện rằng: Một người bán hàng giỏi không phải là một người có thể

nhồi nhét với số lượng lớn hàng hóa cho một khách hàng trong một thương vụ. Mà
một người bán hàng giỏi giúp khách hàng nhận được giá trị tương xứng sau một lần
mua bán, điều đó mới chính là mấu chốt giúp người bán hàng có được chỗ đứng trong
tâm trí khách hàng và ngày một có nhiều khách hàng khác nữa.
Cuốn “ Những đòn tâm lý trong bán hàng – Brian Tracy” xuất bản lần đầu tiên
năm 1985 – NXB Lao Động. Nếu là một người bán hàng giỏi, bạn cần hiểu được họ để
tăng tỷ lệ bán hàng thành cơng. Người bán hàng thay vì tập trung vào việc bán sản
phẩm của mình thì hãy tập trung vào tâm lý khách hàng.
Cuốn “Bàn về tiếp thị” – của tác giả Philip Kotler xuất bản lần đầu tiên năm 1999
– NXB Trẻ. Tác giả là một trong những chuyên gia Marketing hàng đầu thế giới, đọc
giả sẽ được tiếp nhận những kiến thức marketing mới mẻ, tư duy đột phá và áp dụng
công nghệ số vào hoạt động tiếp thị như thế nào để hiệu quả nhất.

2


Qua đó, chúng ta có thể thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nói chung
trên từng khía cạnh. Sự quan trọng đối với doanh nghiệp và kiến thức - kỹ năng bán
hàng cá nhân là giá trị đang ngày càng được khẳng định.
2.2 Tình hình nghiên cứu trong nước
Bàn về hoạt động bán hàng cá nhân, đến nay đã có nhiều tài liệu nghiên cứu về
chủ đề này, nhận về rất nhiều ý kiến đánh giá dựa trên nhiều quan điểm khác nhau từ
nhiều hình thức. Sách kỹ năng, giáo trình chun ngành, và rất nhiều cơng trình nghiên
cứu khoa học về hoạt động bán hàng cá nhân.
Giáo trình “Marketing căn bản” – GS.TS Trần Minh Đạo xuất bản Quý III năm
2013. Là một trong những giáo sư đầu ngành trong lĩnh vực Marketing, là tác giả của
giáo trình “Marketing căn bản” phục vụ cho cơng tác giảng dạy của các trường Đại
Học trên cả nước. Cuốn sách đề cập tới tư duy nền tảng marketing và bán hàng giúp
độc giả hình thành được nền tảng tư duy trong các hoạt động marekting.
Giáo trình “ Quản trị bán hàng” – Đại học Thương Mại (2014) – Khoa Quản trị

Doanh nghiệp bàn về các bước và quy trình bán hàng, đồng thời đề cập các kỹ năng
bán hàng của cá nhân và doanh nghiệp. Giúp người đọc hình dung và hiểu được tầm
quan trọng của hoạt động bán hàng và kỹ năng bán hàng đối với lực lượng bán hàng cá
nhân và doanh nghiệp.
Luận văn Thạc sỹ: “Hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm thẻ tín dụng tại Ngân
hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu – Chi nhánh Hà Nội (2013)” – Lê Thị Thu Hà
nghiên cứu về hoạt động bán hàng cá nhân của nhân viên bán hàng đối với sản phẩm
thẻ tín dụng đã đưa ra cách thức, quy trình và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
cá nhân khi áp dụng đối với kế hoạch kinh doanh sản phẩm thẻ tín dụng của Ngân
hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu tại Chi nhánh Hà Nội.
2.3 Tình hình nghiên cứu tại Cơng ty cổ phần tiếp thị số GCO
Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, tại Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số
GCO chưa có hoạt động nghiên cứu nào chính thức. Tuy nhiên, trong điều kiện thực tế
làm việc, hoạt động bán hàng và thực trạng công việc của đội ngũ bán hàng cá nhân tại
công ty đều được theo dõi rất sát sao. Nhưng mọi phương án giải quyết đội ngũ ban
lãnh đạo đều là hướng giải quyết nhất thời, và áp dụng đặc trưng vào trường hợp cụ
thể, chưa tìm ra được định hướng chung ở quy trình làm việc và định hướng con người
khi tham gia hoạt động. “Chính vì vậy, việc hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân

3


của công ty ở phạm vi thị trường mục tiêu là rất cần thiết khi cơng ty chưa hồn thành
được mục tiêu kinh doanh đồng thời chưa có phương pháp hoạt động cụ thể đối với
toàn bộ đội ngũ nhân viên”
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Trong quá trình được trực tiếp tham gia vào cơng việc thực tế tại công ty cổ phần
tiếp thị số GCO, dựa vào quy mơ nhân sự trong tồn hệ thống và thực tế vận hành bộ
máy chức năng của các bộ phận trong công ty đối chiếu với kết quả kinh doanh của
tồn bộ đội ngũ qua từng tháng. Cịn một số vấn đề cần được làm rõ như sau:

- Làm rõ thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần tiếp thị số
GCO tại thị trường Việt Nam có đáp ứng được mục tiêu kinh doanh của công ty hay
không?
- Các yếu tố nào đang ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động bán hàng
cá nhân của Công ty Cổ phần tiếp thị số GCO và sự ảnh hưởng đang diễn ra như thế
nào?
- Ngun nhân gây ra sự ảnh hưởng đó là gì?
- Những biện pháp khắc phục cần đưa ra theo phương hướng nào để giải quyết
triệt để vấn đề về hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty?
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Là một doanh nghiệp Agency, kinh doanh các dịch vụ, giải pháp marketing trên
thị trường. Kết quả của hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp ảnh hưởng tới hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và không thể thiếu sự hỗ trợ của những bộ
phận khác và khả năng vận hàng hiệu quả của toàn bộ hệ thống.
Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng cá nhân của cơng ty
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân cho dịch vụ truyền
thông trực tuyến của Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt
Nam.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân tại Công
ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam.

4


5. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu nội dung: Khóa luận nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân
của Công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam.
Phạm vi đối tượng
- Đối tượng nghiên cứu khách thể: Toàn bộ khách hàng đã và đang sử dụng dịch

vụ của công ty tại Việt Nam. Đồng thời cần nghiên cứu dịch vụ truyền thông trực
tuyến đang cung cấp cho khách hàng thông qua hoạt động bán hàng cá nhân của công
ty.
- Đối tượng nghiên cứu chủ thể: Nghiên cứu về Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ
thuật số GCO trên nhiều phương diện ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng cá nhân của
công ty và Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty.
Phạm vi không gian: Thị trường Việt Nam.
Phạm vi thời gian:
- Mọi hoạt động nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân cho dịch vụ truyền
thông trực tuyến của Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt
Nam trong giai đoạn Quý III năm 2022
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này trong giai đoạn 2023 – 2025
- Thời gian thực hiện nghiên cứu: 26/9/2022 – 25/11/2022
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1 Phương pháp tiếp cận nghiên cứu
Khoá luận tiếp cận nghiên cứu theo phương pháp phân tích tình huống và điều tra
sơ bộ: Do kết quả của hoạt động bán hàng cá nhân chưa đạt được so với mục tiêu đã đề
ra và qua một vài thông tin sơ bộ về hoạt động bán hàng tổng thể của cơng ty nhận
thấy cịn nhiều vấn đề bất cập liên quan đến phản ứng của khách hàng, và quy trình
làm việc của đội ngũ bán hàng cá nhân trong công ty. Nên đã đề xuất tiến hành nghiên
cứu hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị
trường Việt Nam.
6.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu cần thu thập:
+ Dữ liệu bên trong:

5

- Các thông tin cơ bản về Cồng ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị
trường Việt Nam.
- Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty.
- Ngân sách phân bổ cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty theo từng giai
đoạn trong năm.
- Doanh thu, lợi nhuận của Công ty thông quan hoạt động bán hàng cá nhân.
+ Dữ liệu bên ngồi:
- Thị trường, mơi trường kinh doanh của ngành hàng cung cấp dịch vụ truyền
thông trực tuyến.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: thị phần, dịch vụ đối thủ cạnh tranh cung
cấp, hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh.
- Quy định của Chính Phủ Việt Nam về hoạt động quảng cáo, tiếp thị trên nền
tảng kỹ thuật số.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
+ Thơng qua các báo cáo tài chính
- Báo cáo kết quả hoạt động của hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ
phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam (2021 – Quý II 2022)
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật
số GCO tại thị trường Việt Nam (2021 – Quý II 2022)
- Các tài liệu về chiến lược kinh doanh của công ty và định hướng hoạt động
bán hàng cá nhân của công ty.
+ Thông qua hồ sơ nhân viên
- Thông qua các tài liệu triển khai thực hiện hoạt động bán hàng cá nhân dành
cho dịch vụ truyền thông trực tuyến của Công ty Cổ phần kỹ thuật số GCO tại thị
trường Việt Nam
- Thơng qua các tạp chí cơng nghệ, website của đối thủ cạnh tranh, Cổng thông
tin điện tử văn bản pháp luật của Chính Phủ.
6.2.2

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

+ Thông qua phỏng vấn nhân viên bán hàng
- Đối tượng phỏng vấn: Nhân viên thuộc bộ phận bán hàng cá nhân.
- Thời gian phỏng vấn: 05/11/2022
- Địa điểm phỏng vấn:

6


 Nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng làm việc tại trụ sở chính của cơng
ty: Số 313 – 315 Trường Trinh, Thanh Xuân, Hà Nội và các chi nhánh ở Thanh Hóa,
Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh.
 Khách hàng: Những khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của Công ty Cổ
phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại các chi nhánh
- Cách thức phỏng vấn: quan sát và đặt câu hỏi trực tiếp với các nhân viên ở bộ
phận bán hàng ( bảng câu hỏi được chuẩn bị trước). Đối với những nhân viên bán hàng
ở trụ sở khác thì tiến hành gửi câu hỏi mở dưới dạng biểu mẫu để lấy câu trả lời.
- Nội dung phỏng vấn: Xoay quanh những nhận định và thực trạng của hoạt
động bán hàng cá nhân của nhân viên bán hàng tại công ty khi thực hiện hoạt động bán
hàng cá nhân tại thị trường Việt Nam.


Số lượng mẫu: 20



Thời lượng phỏng vấn: 10 -15 phút

+ Thông qua khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của công ty
- Cách thức phỏng vấn: Dùng biểu câu hỏi theo nhiều dạng khác nhau để đánh

giá về kết quả làm việc của nhân viên bán hàng theo từng giai đoạn.
- Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên, đơn giản
- Số lượng chọn mẫu là khách hàng đang sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần
tiếp thị kỹ thuật số GCO: 20 ( Theo số liệu thống kê của Bộ phận kinh doanh của công
ty: Trong khoảng thời gian 4 tuần ~ 1 tháng, số lượng khách hàng trung bình của một
nhân viên là 1,5 khách, tổng số nhân viên của Bộ phận bán hàng là 34 nhân viên. Như
vậy, tổng số lượng khách hàng của toàn bộ phận là 51)
- Hình thức phỏng vấn: gửi bảng câu hỏi qua thư điện tử.
- Thời điểm gửi bảng câu hỏi: ngay sau buổi làm việc với khách hàng vào cuối
tuần (4/11/2022 – 6/11/2022)
7. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
Để trình bày khóa luận này một cách dễ hiểu và thuyết phục nhất có thể đến thầy
cơ và đọc giả. Tồn bộ q trình nghiên cứu sẽ được chia làm 3 chương.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân của
công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân của
công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO.

7


Chương 3: Đề xuất giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty cổ
phần tiếp thị kỹ thuật số GCO tại thị trường Việt Nam.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH.
1.1 Khái quát về chủ đề nghiên cứu
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân
Khái niệm xúc tiến thương mại
Theo luật Thương Mại Việt Nam năm 2005: “xúc tiến thương mại là hoạt động
thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ.Bao gồm các hoạt

động: khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và
hội chợ, triển lãm thương mại.”
Giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo(2013) - NXB Đại học
kinh tế Quốc Dân: “ Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing hướng đến
khách hàng tiềm năng”
Với các định nghĩa trên, có thể hiểu việc xúc tiến thương mại là tất cả các hành
động xúc tiến nhằm đẩy mạnh việc bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường
mục tiêu và thị trường tiềm năng. Khi thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại, các
doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu là truyền đạt trực tiếp thông tin nhanh hơn về
doanh nghiệp cũng như sản phẩm tới khách hàng tiềm năng để đẩy mạnh q trình tiêu
thụ sản phẩm. Nhờ đó mà số lượng sản phẩm được bán ra thị trường trong giai đoạn
xúc tiến sẽ nhanh hơn, nhiều hơn.
Chính vì vậy, hoạt động xúc tiến thương mại đóng vai trị quan trọng trong việc
tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Trong đó, hoạt động “bán hàng” - “bán hàng cá nhân” được xếp vào là một dạng hoạt
động của xúc tiến thương mại.
Khái niệm bán hàng, bán hàng cá nhân
Giáo trình Marketing Căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo(2013) - Đại học kinh tế
Quốc dân: “Bán hàng là một phương thức tiêu thụ sản phẩm bằng cách giới thiệu trực
tiếp về hàng, dịch vụ thông qua sự tương tác, trao đổi với người mua tiềm năng để bán
được hàng.”

8


“Bán hàng cá nhân” là bao gồm tất cả các hoạt động giao tiếp trực tiếp và gián
tiếp với khách hàng tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và tiếp nhận thông
tin phản hồi ngay lập tức.
Khác với hoạt động nhằm mục đích quảng cáo hay xúc tiến bán, hoạt động bán
hàng cá nhân có đặc điểm hình thành mối quan hệ trực tiếp giữa người bán với khách

hàng tiềm năng.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán
hàng đòi hỏi rất nhiều sự sáng tạo và linh hoạt. Trong cùng một điều kiện như nhau,
một người bán hàng được đào tạo hình thành kiến thức và kỹ năng có thể bán được
nhiều hơn một người bán khơng được đào tạo. Người làm bán hàng cá nhân phải hiểu
thật rõ quá trình bán hàng. Tất nhiên, quá trình bán hàng này có sự khác nhau giữa các
cơng ty phụ thuộc theo quy mô công ty, các yếu tố ảnh hưởng từ thị trường, đặc điểm
của hàng hóa, sản phẩm công ty kinh doanh
Khái niệm về “dịch vụ”
Trong Giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo(2013) - Đại học
kinh tế Quốc dân: “Sản phẩm, hàng hóa là bất cứ thứ gì được chào bán trên thị trường
và có thể thỏa mãn được mong muốn và nhu cầu của khách hàng với mục đích hấp dẫn
sự chú ý, dẫn đến hành vi mua sắm và tiêu dùng”. Theo quan điểm này, sản phẩm,
hàng hóa là bao gồm tất cả những vật thể có tính chất hữu hình hoặc vơ hình, là vật
chất hoặc phi vật chất. Miễn là có thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách
hàng và được chào bán. Chúng được đảm bảo rằng, khi tiêu dùng hay sử dụng sản
phẩm, khách hàng sẽ nhận được những lợi ích mà họ đang mong muốn.
Khi sản phẩm, hàng hóa được phân loại theo hình thái tồn tại, những sản phẩm,
hàng hóa được bán dưới hình thức là hoạt động, cung cấp lợi ích, hay sự thỏa mãn về
tinh thần dành cho khách hàng khi tiêu dùng thì đó chính là dịch vụ.
1.1.2 Vai trị và chức năng của bán hàng cá nhân
Vai trò của bán hàng cá nhân
 Xây dựng mối liên hệ giữa khách hàng với công ty
Rất nhiều doanh nghiệp cho rằng việc hoạt động kinh doanh.của họ đều không
thể thành công nếu thiếu lực lượng bán hàng cá nhân..Điều này được chứng minh qua
thực tế là các mối quan hệ giữa khách hàng với cơng ty sẽ khăng khít hơn nếu được
xây dựng qua đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân. Khi đó hoạt động bán hàng cá nhân

9

giúp xây dựng mối liên hệ giữa khách hàng với công ty. Từ nhân viên bán hàng, khách
hàng sẽ cảm thấy gắn bó hơn với doanh nghiệp cung cấp.
 Tăng doanh số cho doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng cá nhân là bộ phận trực tiếp làm việc với khách hàng, thực
hiện các hoạt động để thúc đẩy hành vi mua của khách hàng ở thời điểm hiện tại hoặc
trong tương lai. Trong quá trình đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, hoạt động bán hàng
cá nhân là hoạt động cuối cùng, đáp ứng mong muốn hoặc nhu cầu của khách hàng về
một sản phẩm nào đó và tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp
 Xây dựng nhận thức về thương hiệu cũng như sản phẩm
Như đã nói ở trên, giao tiếp trong hoạt động bán hàng cá nhân là một giao tiếp
phức tạp. Đòi hỏi sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về kiến thức và kết hợp nhiều
kỹ năng trong quá trình tương tác với khách hàng. Nội dung cốt lõi của hoạt động bán
hàng cá nhân là truyền đạt thông tin. Nhân viên bán hàng đưa thông tin về thương hiệu
sản phẩm cũng như doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu. Q trình đó sẽ giúp doanh
nghiệp xây dựng được nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm và thương hiệu của
mình.
 Là cầu nối tiếp nhận thông tin từ khách hàng, phát triển sản phẩm mới.
Đối với doanh nghiệp, người bán hàng như một nguồn thông tin. Trong rất nhiều
ngành nghề, thông tin từ người bán hàng thu nhận từ phía khách hàng giúp doanh
nghiệp không ngừng cải tiến sản phẩm. Là nguồn sáng kiến giúp doanh nghiệp tạo ra
những sản phẩm mới và nảy sinh những sáng kiến mới lạ trong sản xuất.
Chức năng của bán hàng cá nhân
Bán hàng: là chức năng chính của hoạt động bán hàng cá nhân. Bộ phận bán
hàng/kinh doanh trực tiếp tìm kiếm thị trường, phân đoạn thị trường cụ thể để tiếp cận
và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Thực hiện chỉ tiêu về
doanh số.
- Nghiên cứu và phát triển (R&D): bộ phận bán hàng cá nhân hay những nhân
viên bán hàng cá nhân giúp nghiên cứu, phát hiện, giáo dưỡng nhu cầu thị trường công
ty và phát hiện, mở rộng khách hàng mới.

- Chức năng truyền thơng tin hữu ích, những nhân viên bán hàng có nghệ thuật
truyền tin đạt hiệu năng về ưu điểm nổi trội của hàng hóa và dịch vụ của công ty.

10


- Giao tiếp trong bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng biết nghệ thuật và kỹ
năng nghề bán hàng. Những kỹ năng khởi sự từ tiếp xúc khách hàng, trình bày chào
hàng, thương thảo những ý kiến phản đối, và kết thúc việc bán một cách hiệu quả và
hữu ích.
- Dịch vụ: Đội ngũ nhân viên bán hàng cung cấp những dịch vụ khách hàng, tư
vấn, giải quyết khúc mắc cho họ những vấn đề họ đang lo lắng, đảm bảo sự hỗ trợ về
kỹ thuật, thu xếp tài trợ và thúc đẩy hỗ trợ giao hàng thuận lợi.
- Thu thập thông tin và phản hồi: Nhân viên bán hàng là đội ngũ trực tiếp thực thi
các nghiên cứu khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và trình báo marketing của cơng
ty cũng như phân tích các báo cáo về thị trường giao dịch và thương vụ.
- Điều phối: Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo phải có khả năng đánh giá
tính chất đặc trưng của thị trường khách hàng và năng động điều hòa cung ứng 1 bán
hàng trong những tình thế biến động của thị trường (conjunction).
1.1.3 Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ
 Tính vơ hình: tồn bộ những hàng hóa được xếp vào phân loại dịch vụ là
những hồn hóa được cung cấp dưới dạng hoạt động, lợi ích hay sự thỏa mãn của
người trải nghiệm sử dụng dịch vụ đó. Khơng thể dùng các con số lượng hóa dịch vụ
được mà phần lớn phụ thuộc vào mức độ hài lòng của người trải nghiệm nó.
 Tình khơng thể tách rời: Đặc trưng của dịch vụ chính là q trình cung cấp
dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời
 Tính khơng đồng nhất: Có rất nhiều các loại hình dịch vụ được cung cấp,
nhưng có rất ít các tiêu chuẩn chung nào để đánh giá chất lượng và hiệu quả của một
dịch vụ nào đó.
 Tính khơng thể chuyển quyền sở hữu: Khi mua và sử dụng dịch vụ thì khách

hàng chỉ được hưởng những lợi ích mà dịch vụ đó cung cấp trong một khoảng thời
gian nhất định mà thơi. Khách hàng đóng vai trị là người tiêu dùng dịch vụ chứ không
phải người sở hữu dịch vụ.
1.2 Phân định nội dung hoạt động bán hàng cá nhân
1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng cá nhân
Đối với doanh nghiệp: Mục tiêu của bán hàng cá nhân là truyền tải các thơng tin
hữu ích của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp tới đối tượng khách

11


hàng tiềm năng. Hoạt động này giúp thúc đẩy một chiến lược kinh doanh thành công
và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tuy nhiên, việc xác định mục tiêu của hoạt động bán hàng cá nhân phải dựa vào
tính chất đặc trưng của thị trường mục tiêu, điểm tập trung và vị thế kỳ vọng của
doanh nghiệp thông qua hoạt động bán hàng cá nhân. Công ty phải xem xét vai trị của
hoạt động chào bán hàng cá nhân có thể đóng góp vào hoạt động xúc tiến - bán hàng
để phục vụ cũng như thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo sự cạnh tranh hiệu quả cho
doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp thương mại thường sẽ đặt các mục tiêu
khác nhau cho hoạt động bán hàng cá nhân tùy theo cấu trúc sức bán của nó.
1.2.2 Quy trình của hoạt động bán hàng cá nhân
Trong hoạt động bán hàng cá nhân, có một vài nguyên tắc mà người bán hàng
cần nỗ lực theo đổi và thật sự tin tưởng, kiên trì với chúng. Những nguyên tắc này
được sắp xếp một cách khoa học trong toàn bộ quy trình bán hàng. Tất nhiên, quy trình
bán hàng sẽ bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố: đặc điểm sản phẩm, thị trường mục
tiêu, bản chất của sản phẩm nhưng vẫn có một số chỉ dẫn chung cho hầu hết hàng hóa
khi. Quy trình bán hàng cịn có nghĩa là quy trình giúp khách hàng tiềm năng thực hiện
việc mua hàng. Theo Giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo (2013),
quá trình bán hàng cá nhân gồm 7 bước:
 Bước 1: Thăm dị, tìm kiếm, sàng lọc

Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng, hoạt động này giúp người bán tìm
kiếm và phát hiện khách hàng tiềm năng có khả năng mua sắm và thanh tốn sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp. Bước này cũng là bước khởi đầu để tìm kiếm một khách
hàng mới, bù đắp vào số lượng khách hàng trong tệp khách hàng cũ bị mất đi. Có rất
nhiều cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phụ thuộc vào chủng loại sản phẩm, đối
tượng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ khác nhau. Thơng thường, trong hoạt động bán
hàng cá nhân. Tìm kiếm khách hàng mới có thể qua sự giới thiệu từ người khác, kết
nối điện thoại trực tiếp khai thác thông tin, hoặc từ những nhà cung ứng……
 Bước 2: Lập kế hoạch tiếp xúc
Sau khi tìm kiếm được thơng tin và tìm hiểu sơ lược về khách hàng tiềm năng
trước tiếp xúc. Nhân viên bán hàng cần phải lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc. Nhân
viên bán hàng có thể tìm hiểu càng nhiều thơng tin về đối tượng chuẩn bị tiếp xúc càng
tốt, ví dụ các thơng tin cơ bản như: Đối tượng khách hàng tiềm năng đó là ai? Họ cần

12


gì? Họ có phải là người ra quyết định mua hay những ai sẽ tham gia và ảnh hưởng tới
quyết định mua của họ? ….Dựa trên những thơng tin đó, người bán hàng cần xác định
một số chỉ tiêu như: “Mục đích của cuộc tiếp xúc này là gì?” “ Phương pháp tiếp cận
đối với khách hàng này là gì” “Có thể cần sử dụng kỹ thuật gì?”....để tạo được ấn
tượng cũng như gây thiện cảm với khách hàng.
 Bước 3 Tiếp xúc với khách hàng
Đây là giai đoạn quan trọng nhất quyết định sự thành công của nhân viên bán
hàng. Trong bước này, nhân viên bán hàng cần thể hiện khéo léo những công việc đã
lên kế hoạch tiếp xúc ở bước 2. Những nghiên cứu cho thấy, 30s đầu là thời gian vơ
cùng quan trọng có thể quyết định sự thành công hay không của cuộc tiếp xúc. Và đó
cũng là thời gian để nhân viên bán hàng gây được ấn tượng với khách hàng ngay cả từ
những chi tiết nhỏ nhất. Từ cách chào hỏi, lời mở đầu, thần thái, cách ăn mặc, cách
nhận xét những vấn đề trong buổi tiếp xúc….

 Bước 4: Giới thiệu hàng hóa
Hoạt động giới thiệu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng là một hoạt
động cực kỳ quan trọng, đòi hỏi rất nhiều kiến thức, kỹ năng, sự thành thạo, chuyên
nghiệp của nhân viên bán hàng để thực hiện chào hàng cho khách hàng tiềm năng. Ở
bước này, nhân viên bán hàng phải biết cách khơi gợi, đánh thức mạnh mẽ nhu cầu của
khách hàng. Hành động giới thiệu hàng hóa để đạt đến mục đích của cuối cùng của
nhân viên bán hàng đó là bán hàng thành cơng.
Cả q trình, nó được biết đến trong một cơng thức: AIDAS ( Viết tắt của các từ:
Awareness - Interest - Desire - Action - Sympathy: tạo sự chú ý của khách hàng, đánh
thức sự quan tâm của khách hàng, kích thích mong muốn của khách hàng tiềm năng về
sản phẩm, kêu gọi quyết định mua của khách hàng, tạo sự hài lòng cho khách hàng).
Tất cả những yếu tố trong tiến trình này phải được nhân viên bán hàng sắp xếp, trình
bày một cách khoa học, hợp lý với từng khách hàng khác nhau để đưa đến giai đoạn
cuối cùng. Hãy cho vị khách hàng tiềm năng thấy rằng họ nhận được rất nhiều lợi ích
khi sử dụng sản phẩm của bạn và họ rất thích phong cách làm việc của bạn.
 Bước 5: Đàm phán với khách hàng
Những vị khách tiềm năng lúc nào cũng đưa ra sự phản đối trước khi ra quyết
định mua. Lúc này, nếu nhân viên bán hàng biết cách thuyết phục khách hàng tiềm
năng, họ sẽ sẵn sàng rút hầu bao để mua sản phẩm.

13


 Bước 6: Kết thúc bán hàng
Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ năng để kêu gọi hành động quyết định mua của
khách hàng tiềm năng, giúp khách hàng mua hàng và kết thúc việc bán hàng. Ở bước
này, nhân viên bán hàng có thể sử dụng một vài hành động để thúc đẩy như: tặng thêm
khuyến mãi, giảm giá sản phẩm, tăng thêm dịch vụ ưu đãi để kích thích hành động của
khách hàng.
 Bước 7: Dịch vụ sau bán

Đây là bước cuối cùng trong quá trình bán hàng. Nhân viên bán hàng lấy ý kiến
phản hồi của khách hàng về sự hài lòng của họ về sản phẩm cũng như dịch vụ. Để duy
trì mối quan hệ với khách hàng và khai thác nhu cầu trong từng thời điểm dẫn đến
hành động mua lại.
1.2.3 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân
Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng có thể hiểu là hoạt động đo lường
mức độ hoàn thành của hoạt động bán hàng so với mục tiêu đã đặt ra ban đầu. Dựa
trên một số tiêu chí cơ bản như: lượng hàng hóa được bán ra, số lượng khách hàng tiếp
cận, tỷ lệ hoàn thành mục tiêu về sản phẩm, tỷ lệ hoàn thành mục tiêu về giá trị đơn
hàng, số lượng khách hàng thanh toán chậm, số lượng khách hàng cũ…..Tuy nhiên,
trên thực tế đối với mỗi doanh nghiệp do phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh
và sản phẩm/dịch vụ cung cấp sẽ đưa ra các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động
bán hàng cá nhân là khác nhau.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng cá nhân
1.3.1 Môi trường marketing vĩ mô
 Môi trường dân số/ nhân khẩu
Yếu tố nhân khẩu học là một trong những yếu tố rất quan trọng. Bởi bản chất của
tập hợp dân số trong một quốc gia, trong một vùng miền sẽ tương đương với dung sai
thị trường và được coi là tập khách hàng của thị trường đó. Bản chất chính là con
người hợp thành thị trường. Được thể hiện bằng rất nhiều các biến số sau đây: Quy mô
và tốc độ tăng dân số;Tuổi thọ và cấu trúc độ tuổi ; Cơ cấu, quy mô hộ gia đình; Sự
chuyển dịch dân cư và xu hướng vận động
 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế cũng là một yếu tố có tác động khơng hề nhỏ tới hoạt động
kinh doanh và marketing của doanh nghiệp và sức mua của khách hàng. Phụ thuộc vào

14