Tiểu luận đàm phán trong kinh doanh quốc tế tên đề tài đàm phán trong các hợp đồng khác
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (259.74 KB, 43 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
BÀI TIỂU LUẬN
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Tên đề tài: Đàm phán trong các hợp đồng khác
Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Anh
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Quỳnh Giang
2021008857
Lê Thị Bích Ngọc
2021008925
Huỳnh Ngọc Yến Nhi
2021007174
Nguyễn Trúc Phương Thảo
2021008967
Đinh Thanh Hiếu
2021008442
Nguyễn Lê Phương Tuyền
1921001726
1
TP.HCM, tháng 10 năm 2022
Nợi dung
I.
KHÁI QT QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN CHUNG CỦA CÁC DẠNG HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI:........................................................................................................ 4
1. Khái niệm đàm phán hợp đồng:.........................................................................4
2. Quy trình đàm phán hợp đồng thương mại:......................................................4
2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:.........................................................................4
2.2. Quá trình đàm phán:.......................................................................................5
3. Ký kết hợp đồng:.................................................................................................7
3.1. Đề nghị ký kết hợp đồng:................................................................................7
3.2. Chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng thương mại:..........................................7
3.3. Ký kết hợp đồng:.............................................................................................8
II.
HỢP ĐỒNG CHÌA KHĨA TRAO TAY ( TURN – KEY PROJECT ):...........................8
1.
Những điểm cơ bản về Hợp đồng Chìa khóa trao tay (Turn-key Project):.......8
1.1 Khái niệm:.........................................................................................................8
1.2 Các thành phần chính của Hợp đồng Chìa khóa trao tay:...............................9
1.3 Quyền và nghĩa vụ của chủ đầu tư và nhà thầu:...........................................10
2.
Ví dụ về Hợp đồng Chìa khóa trao tay:............................................................11
3.
Những điểm lưu ý khi sử dụng Hợp đồng Chìa khóa trao tay:.......................13
III.
NHƯỢNG QUYỀN:........................................................................................ 14
1. Khái niệm nhượng quyền:................................................................................14
2. Ví dụ về hợp đồng nhượng quyền thương mại :.............................................17
3. Các lưu ý khi đàm phán hợp đồng nhượng quyền thương mại:.....................19
IV.
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG MUA BÁN SÁP NHẬP (M&A)...................................20
1.
Khái niệm liên quan:.........................................................................................20
2.
Vai trị và mục đích:..........................................................................................21
3.
Bản chất của mua bán và sáp nhập doanh nghiệp:.........................................22
4. Các điều khoản cơ bản của hợp đồng mua bán và sáp nhập (M&A):..............23
5. Phân loại:...........................................................................................................24
6. Các hình thức thực hiện mua bán và sáp nhập (M&A):...................................25
2
7.
Một số lưu ý đàm phán ký kết hợp đồng M&A:..............................................27
7.1 Xác định mục tiêu:..........................................................................................27
7.2 Lựa chọn cấu trúc giao dịch:...........................................................................27
7.3 Thẩm định giá:................................................................................................27
7.4 Đàm phán về giá:............................................................................................28
7.5 Thỏa thuận bảo mật:......................................................................................29
7.6 Tình huống M&A :..........................................................................................29
V.
1.
TỔNG KẾT:................................................................................................... 30
Ưu và nhược điểm:..........................................................................................30
1.1 Các phương thức khi đàm phán:...................................................................30
1.2 Các dự án hợp đồng khác nhau:....................................................................30
2.
Những lưu ý về các kỹ thuật sử dụng trong đàm phán:..................................32
2.1 Kỹ thuật đặt câu hỏi - trả lời câu hỏi:............................................................32
2.2 Lắng nghe:.......................................................................................................33
2.3 Thuyết phục đối tác:.......................................................................................35
2.4 Giải quyết bế tắc:............................................................................................35
2.5 Nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ:..........................................................36
2.5 Nâng cao vị thế:..............................................................................................37
TÀI LIỆU THAM KHẢO:........................................................................................... 39
3
I.
KHÁI QUÁT QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN CHUNG
CỦA CÁC DẠNG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI:
1.
Khái niệm đàm phán hợp đồng:
Đàm phán hợp đồng là thực hiện một hoặc nhiều cuộc đối thoại, thương
lượng giữa 2 bên hoặc nhiều bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhau nhằm
mục đích tiến đến một thỏa thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân hoặc yêu
cầu hợp tác kinh doanh của các bên tham gia đàm phán.
Ở giai đoạn đàm phán, chưa phát sinh quyền và nghĩa vụ của các bên
đàm phán (chỉ khi ký kết hợp đồng mới phát sinh các quyền và nghĩa vụ).
“Đàm phán hợp đồng” thường xảy ra trước “ký kết Hợp đồng”, nhưng
cũng có thể xảy ra trong quá trình thực hiện Hợp đồng (trong các trường hợp
đàm phán để sửa đổi, bổ sung Hợp đồng do tình hình khách quan mới phát
sinh hoặc do ý chí của các bên bằng các “phụ kiện hợp đồng”, thường có dự
liệu trong Hợp đồng chính).
2.
Quy trình đàm phán hợp đồng thương mại:
2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
Đây là giai đoạn lập kế hoạch và chuẩn bị các thông tin cần thiết cho cuộc
đàm phán. Giai đoạn chuẩn bị là giai đoạn quan trọng nhất, quyết định đến
70% kết quả đàm phán thương mại.
Để có thể đàm phán thương mại thành công, trước tiên cần phải chuẩn
bị tốt các yếu tố về: ngôn ngữ; thông tin về thị trường, thông tin về hàng hóa;
4
trình độ, kỹ năng của người đại diện đàm phán; thời gian và địa điểm diễn ra
cuộc đàm phán.
Sau khi chuẩn bị tốt các yếu tố cần thiết trong đàm phán cần tiến hành
các công việc sau:
+ Đặt ra các mục tiêu quan trọng cần thương lượng trong quá trình đàm
phán
+ Xác định những mục tiêu có thể đạt được và giới hạn thỏa thuận trong
cuộc đàm phán
+ Nhận định rõ về điểm mạnh và điểm yếu của bên mình
+ Đặt ra những giải pháp tối ưu trong trường hợp khơng đạt được thỏa
thuận
+ Tìm hiểu kỹ về u sách của đối tác
+ Trao đổi, nắm bắt những thông tin liên quan đến đối tác trước khi tiến
hành đàm phán
+ Dự kiến trước các ý kiến, thỏa thuận mà đối tác có thể sử dụng, từ đó
đề xuất những biện pháp đối phó thích hợp.
+ Xác định những yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến kết quả của cuộc
đàm phán
+ Tiến hành xây dựng các chiến lược đàm phán hiệu quả và thử tiến hành
đàm phán
2.2. Quá trình đàm phán:
– Mở đầu quá trình đàm phán: giai đoạn này giúp tìm hiểu đối tác một
cách trực tiếp.
+ Tùy từng đối tác mà trước khi tiến hành đàm phán có thể bắt đầu
những vấn đề không liên quan đến cuộc đàm phán để tạo khơng khí thoải mái
hơn trong cuộc đàm phán.
5
+ Tạo dựng niềm tin cho đối tác.
+ Trước khi tiến hành đàm phán cần thể hiện thiện chí thơng qua những
hoạt động có lợi cho việc xây dựng sự tin cậy giữa hai bên.
+ Trước khi đàm phán cần chú ý quan sát hành vi, lời nói, cử chỉ của đối
phương từ đó đánh giá mức độ tin cậy của phía đối tác, đánh giá đối tác có
phải là người tuân thủ lời hứa hay không hay xác định mức độ thành ý của phái
đối tác.
+ Trong trường hợp nhận được những thơng tin mới chưa được tìm hiểu
trong giai đoạn chuẩn bị thì có thể điều chỉnh, thay đổi kế hoạch đàm phán nếu
cần.
– Thương lượng nội dung đàm phán: đây là giai đoạn quan trọng, ảnh
hưởng trực tiếp đến lợi ích của doanh nghiệp.
+ Đưa ra đề nghị và lắng nghe đối tác: cần trình bày mạch lạc, rõ ràng các
yêu cầu một cách hợp lý dựa trên các căn cứ khoa học và lợi ích đàm phán, bên
cạnh đó cần lắng nghe ý kiến của đối tác khi đàm phán.
+ Nhượng bộ nếu cần: khi đã làm rõ các vấn đề đàm phán, nếu lập
trường của hai bên đối lập nhau thì trước hết cần phải đồng tình với quan điểm
của phía đối phương sau đó dẫn dắt để xoay chuyển ý kiến của đối tác .
+ Phá vỡ sự bế tắc: đối với trường hợp hai bên đều khơng thể nhượng bộ
đối phương thì có thể nhờ sự giúp đỡ của bên thứ ba như trung gian hòa giải
hoặc nhờ dàn xếp, phân xử tránh nguy cơ tan vỡ cuộc đàm phán.
+ Tiến tới thỏa thuận: đây là đích đến của cuộc đàm phán, chính vì vậy
cần phải tập trung, cố gắng sử dụng những kỹ năng thích hợp để tiến tới thỏa
thuận một các tốt nhất.
– Kết thúc đàm phán: sau khi kết thúc đàm phán, các bên sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng.
6
Trường hợp kết thúc đàm phán mà các bên không thể thỏa thuận và
nhất trí về một hoặc một số nội dung thì cuộc đàm phán thất bại. Mọi thỏa
thuận đạt được trong các phiên đàm phán trước đó khơng phát sinh hiệu lực
đối với các bên. Thông thường, trước khi đàm phán, dự thảo hợp đồng nên
được lập và gửi cho các bên đọc, góp ý, chỉnh sửa và không nên ký trước
3.
Ký kết hợp đồng:
Sau khi kết thúc quá trình đàm phán thì các bên sẽ tiến tới việc ký kết
hợp đồng thương mại. Các bước để ký kết hợp đồng thương mại bao gồm: đề
nghị ký kết hợp đồng, chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng và ký kết hợp đồng.
3.1. Đề nghị ký kết hợp đồng:
Đề nghị ký kết hợp đồng thương mại là việc thể hiện rõ ý định ký kết hợp
đồng và chịu sự ràng buộc về đề nghị này của bên đề nghị ký kết với bên đã
được xác định. Trường hợp đề nghị ký kết hợp đồng thương mại có nêu rõ thời
hạn trả lời mà bên đề nghị lại ký kết hợp đồng với người thứ ba trong thời hạn
chờ bên được đề nghị trả lời thì bên đề nghị phải bồi thường thiệt hại cho bên
được đề nghị nếu có thiệt hại phát sinh.
Thời điểm đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực được xác định như sau:
– Thời điểm do bên đề nghị ký kết ấn định
– Trường hợp bên đề nghị ký kết không ấn định, thì thời điểm đề nghị ký
kết hợp đồng có hiệu lực kể từ khi bên được đề nghị ký kết hợp đồng nhận
được đề nghị đó.
7
3.2. Chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng thương mại:
Chấp nhận ký kết hợp đồng thương mại là việc bên được đề nghị trả lời
bên đề nghị về việc chấp nhận toàn bộ nội dung của đề nghị ký kết hợp đồng
thương mại.
Thời hạn chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực như sau:
– Trường hợp bên đề nghị ký kết ấn định thời hạn trả lời thì việc bên bên
được đề nghị trả lời chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng chỉ có hiệu lực trong
thời hạn đó.
– Đối với trường hợp bên đề nghị khơng ấn định thời hạn trả lời thì việc
bên được đề nghị trả lời chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực trong
thời hạn hợp lý.
3.3. Ký kết hợp đồng:
Việc thực hiện ký kết hợp đồng thương mại được thực hiện vào thời
điểm bên đề nghị ký kết nhận được chấp nhận ký kết của bên được đề nghị ký
kết.
Thời điểm ký kết hợp đồng có hiệu lực được xác định là thời điểm bên
sau cùng ký vào hợp đồng thương mại hoặc thể hiện bằng hình thức chấp nhận
hợp đồng khác trên hợp đồng thương mại.
– Điều khoản giải quyết tranh chấp: việc giải quyết tranh chấp hợp đồng
thương mại có thể bằng con đường tài phán hoặc phi tài. Đối với những hợp
đồng ngoại thương thì các bên có thể lựa chọn việc giải quyết tranh chấp bằng
trọng tài thương mại. Đối với các hợp đồng nội thương thì các bên có thể lựa
chọn việc giải quyết tranh chấp bằng trọng tài hoặc Tòa án để giải quyết.
8
II.
HỢP ĐỒNG CHÌA KHĨA TRAO TAY ( TURN – KEY
PROJECT ):
1. Những điểm cơ bản về Hợp đồng Chìa khóa trao tay (Turnkey Project):
1.1 Khái niệm:
- Dự án Chìa khóa trao tay (Turnkey project) là một thuật ngữ kinh tế chỉ
dự án xây dựng mà sau khi hoàn thành, khách hàng có thể sử dụng ngay sau khi
nhận bàn giao mà khơng cần đầu tư thêm để hồn thiện cơng trình.
- Hợp đồng Chìa khóa trao tay được hiểu là một loại hợp đồng được ký
kết giữa hai bên theo đó một bên sẽ thực hiện dự án từ A tới Z, từ khâu lập dự
án, khảo sát, thiết kế, mua sắm, lắp đặt thiết bị cơng trình, thi cơng xây dựng,
đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân vận hành. Sau khi hồn thành tồn bộ
những cơng việc đó sẽ chuyển giao dự án đã được hoàn tất cho bên kia khai
thác, sử dụng.
- Bản chất:
+ Đây có thể được xem là một phương tiện xuất khẩu quy trình công
nghệ hay những dây chuyền sản xuất phức tạp.
+ Dự án trao tay được áp dụng thông dụng nhất trong ngành cơng nghiệp
hóa chất, dược phẩm, lọc dầu, luyện kim, xây dựng, năng lượng…
+ Tất cả các lĩnh vực áp dụng dự án này đều địi hỏi cơng nghệ phức tạp
và đắt tiền.
- Do đó, dự án này thường xuất pháp từ các nước phát triển, được xây
dựng tại các nước đang phát triển hoặc kém phát triển đặc biệt là đối với lĩnh
vực công nghệ và an ninh, đổi lại họ sẽ đưa ra một số yêu cầu, đòi hỏi với bên
nhận chuyển giao. Điều này đem đến sự có lợi cho cả hai bên, một bên học
9
được các kỹ thuật và công nghệ tiên tiến, một bên được hưởng các quyền lợi
ràng buộc.
1.2 Các thành phần chính của Hợp đồng Chìa khóa trao tay:
- Hợp đồng chìa khóa trao tay bao gồm ít nhất ba thành phần:
+ Thiết kế: Nhà thầu chịu trách nhiệm chuẩn bị thiết kế của cơng trình,
điều đó nghĩa là chủ đầu tư không cần thuê kiến trúc sư và nhà thiết kế riêng
để làm phần này.
+ Mua sắm vật tư: Thay vì chủ dự án hoặc nhà thầu chính tìm kiếm và
mua vật tư, nhà thầu xử lý việc này thông qua mạng lưới các nhà cung cấp của
chính họ. Tùy thuộc vào loại hợp đồng chìa khóa trao tay, chủ sở hữu tương lai
có thể chỉ định nhà cung cấp vật liệu.
+ Xây dựng: Nhà thầu hoặc công ty xử lý tất cả các khía cạnh của việc xây
dựng, từ đầu đến cuối. Bằng cách này, chủ nhà không cần mất thời gian tìm
nhà thầu phụ, cũng như khơng phải tham gia thi cơng cho đến khi hồn thành.
Sau khi xây dựng xong tịa nhà, chìa khóa sẽ được giao cho chủ sở hữu mới và
anh ta có thể bắt đầu sử dụng tòa nhà..
1.3 Quyền và nghĩa vụ của chủ đầu tư và nhà thầu:
Theo điều 34 VBHN (Văn bản hợp nhất) số 02/ VBHN-BXD (Bộ xây dựng)
quy định chi tiết về hợp đồng xây dựng, bên chủ đầu tư của hợp đồng chìa
khóa trao tay có một số quyền và nghĩa vụ sau:
- Quyền của bên chủ đầu tư:
+ Có thể từ chối nghiệm thu nếu sản phẩm không đạt yêu cầu theo hợp
đồng về số lượng, chất lượng, chủng loại, nguồn gốc xuất xứ và các sản phẩm vi
phạm quyền sở hữu trí tuệ.
10
+ Được quyền tạm dừng việc thực hiện công việc và yêu cầu khắc phục
hậu quả nếu phát hiện bên nhà thầu vi phạm các nội dung đã ký kết trong hợp
đồng hoặc quy định của pháp luật.
- Các nghĩa vụ chính của chủ đầu tư là:
+ Cho phép nhà thầu tiếp cận địa điểm và bàn giao mặt bằng sạch cho
bên nhà thầu theo tiến độ thực hiện hợp đồng.
+ Hỗ trợ nhà thầu trong việc xin giấy phép xây dựng theo quy định
+ Thanh toán cho bên nhận thầu theo tiến độ thanh toán đã thỏa thuận
trong hợp đồng.
Theo điều 33 VBHN số 02/ VBHN-BXD quy định chi tiết về hợp đồng xây
dựng, bên nhận thầu hợp đồng chìa khóa trao tay có một số quyền và nghĩa vụ
sau:
+ Quyền của nhà thầu:
+ Được đề xuất với bên chủ đầu tư về những việc phát sinh ngoài phạm
vi hợp đồng; từ chối thực hiện những cơng việc ngồi phạm vi hợp đồng đã ký
kết khi hai bên chưa thống nhất hoặc những yêu cầu trái pháp luật của bên chủ
đầu tư.
+ Tổ chức quản lý thực hiện các công việc theo nội dung hợp đồng đã ký
kết.
+ Các quyền khác theo quy định của pháp luật.
- Các nghĩa vụ chính của nhà thầu là:
+ Thực hiện thiết kế các công việc theo hợp đồng phải đảm bảo an toàn,
chất lượng, đúng tiến độ.
11
+ Thông báo kịp thời cho chủ đầu tư về những thông tin, tài liệu chưa
đầy đủ, phương tiện làm việc không đảm bảo ảnh hưởng đến việc thực hiện
hợp đồng.
+ Bàn giao cho chủ đầu tư hồ sơ, tài liệu liên quan đến sản phẩm khi đã
hoàn thành như đã ký kết trong hợp đồng.
+ Cung cấp cơng trình theo phương thức chìa khóa trao tay và khắc phục
các khiếm khuyết theo hợp đồng.
2. Ví dụ về Hợp đồng Chìa khóa trao tay:
- NEXANS và Hợp đồng Chìa khóa trao tay:
- Giới thiệu sơ lược về NEXANS:
Nexans là một tập đoàn sản xuất cáp và hệ thống cáp hàng đầu trên thế
giới đến từ Pháp. Nexans ln duy trì mối quan hệ gần gũi với khách hàng và
cung cấp các giải pháp toàn diện về cáp và hệ thống cáp, từ ý tưởng, thiết kế
cho đến việc triển khai, nghiệm thu và bảo trì dịch vụ sau bán hàng. Không chỉ
thế Nexan cũng không ngừng nâng cấp các sản phẩm của mình để đáp ứng
tồn diện nhu cầu cụ thể của khách hàng đi đơi với đó là việc bảo vệ mơi
trường
NEXANS và dự án hợp đồng chìa khóa trao tay cung cấp dây cáp điện
xuất khẩu cho dự án cánh đồng gió ngồi khơi Seagreen của Scotland.
Nexans đã được SSE Renewables trao một hợp đồng lớn để thiết kế, sản
xuất và lắp đặt cáp điện cao thế (HV) trên bờ và xuất khẩu ngoài khơi phục vụ
phát triển Giai đoạn 1 của dự án trang trại điện gió ngồi khơi Seagreen. Dự án
có cơng suất 1.075 megawatt (MW) nằm cách bờ biển Angus 27 km, đã được
bắt đầu vào năm 2021. Khi hoàn thành vào năm 2022/23, Seagreen sẽ là trang
trại gió lớn nhất Scotland và là nguồn năng lượng tái tạo lớn nhất, đóng góp
12
đáng kể vào tham vọng khơng có thực của Scotland là đủ năng lượng tái tạo
sạch để cung cấp năng lượng cho 1 triệu ngôi nhà.
Khi cả 2 bên Nexans và SeaGreen tiến hành đàm phán Nexans cam kết sẽ
hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp địa phương của dự án Seagreen về các
cơ hội về hợp đồng phụ có sẵn, bao gồm cả phần ngồi khơi và phần đất liền
của hợp đồng, đảm bảo hoàn thành như yêu cầu của SeaGreen mong muốn.
Nhà máy của Nexans ở Charleston, Hoa Kỳ hiện đang được mở rộng và là trụ sở
duy nhất sẽ cung cấp ba dây cáp xuất khẩu ngoài khơi dài 65 km. Các dây cáp
xuất khẩu cho dự án trang trại gió ngồi khơi SeaGreen sẽ được lắp đặt bởi tàu
đặt cáp mới (CLV) của Aurora, Nexans. Điện do các tuabin Seagreen tạo ra sẽ
được truyền qua cáp xuất khẩu dưới biển để cập cảng Carnoustie. Sau khi vào
bờ, cáp đất sẽ truyền điện đến một trạm biến áp mới tại Tealing, nơi nó sẽ cấp
vào hệ thống truyền tải điện quốc gia của Vương quốc Anh.
Giám đốc của dự án SeaGreen - John Hill đã nói: “Chúng tơi rất vui khi có
chun mơn của Nexans về dự án Seagreen vì Nexans là cơng ty hàng đầu thế
giới về cung cấp và lắp đặt cáp điện dưới biển. ”
Bà Ragnhild Katteland - Phó chủ tịch điều hành Nhóm kinh doanh hệ
thống dất liền và dưới biển tại Nexans đã nói: “Chúng tơi rất vui khi nhận được
hợp đồng này từ SSE Renewables và chúng tôi rất vui mừng được giúp đưa
cánh đồng gió lớn nhất ở Scotland vào cuộc sống. Điều này khẳng định vị thế
của Nexans là một đối tác chiến lược tham gia nhiều vào q trình chuyển đổi
năng lượng tồn cầu”.ư
Những điều trên cho thấy, sự đàm phán trong hợp đồng Chìa khóa trao
tay giữa Nexans và SeaGreen đều giúp 2 bên đạt được những lợi ích cơ bản của
mỗi bên:
13
Bên Nexans (nhà thầu) thiết kế, xây dựng, cung cấp dây cáp điện xuất
khẩu cho dự án cánh đồng gió ngoài khơi của SeaGreen, đảm bảo hoàn thành
như yêu cầu của SeaGreen từ đó thu được một khoản lợi nhuận từ hợp đồng,
đạt được sự tín nhiệm từ đối tác, khẳng định vị thế của bản thân trên thị
trường quốc tế.
Bên SeaGreen (chủ đầu tư): sau khi dự án hoàn thành thì SeaGreen là
trang trại gió lớn nhất Scotland và là nguồn năng lượng tái tạo lớn nhất, đóng
góp đáng kể vào tham vọng khơng có thực của Scotland và đủ năng lượng tái
tạo sạch để cung cấp năng lượng cho 1 triệu ngơi nhà, có được sự hợp tác bền
chặt với một công ty hàng đầu thế giới về cung cấp và lắp đặt cáp điện dưới
biển.
3. Những điểm lưu ý khi sử dụng Hợp đồng Chìa khóa trao tay:
Khi thực hiện ký kết hợp đồng chìa khóa trao tay cần chú ý một số nội
dung cần có trong hợp đồng như:
- Điều khoản bảo hành:
+ Phải được thể hiện thật chi tiết và minh bạch trong hợp đồng. Chủ đầu
tư phải hết sức lưu ý và đọc kỹ lưỡng điều khoản này để tránh gặp rủi ro sau
này và có thể được bảo vệ trước pháp luật.
Ví dụ: Khi cơng trình đã xây hồn thiện nhưng lại khơng đảm bảo chất
lượng như bên chủ đầu tư mong muốn mà phía nhà thầu khơng chịu trách
nhiệm xử lý do trước đó điều khoản này khơng được quy định rõ ràng trong
hợp đồng. Chủ đầu tư sẽ phải tự chịu phần thiệt hại đó.
+ Ngồi ra, hợp đồng cũng cần phải có điều khoản về chi phí bảo hành.
Thường thì, con số này sẽ là 10% trên tổng giá trị hợp đồng. Việc này sẽ giúp
14
chủ đầu tư được đảm bảo về quyền lợi của mình và yên tâm hơn về nghĩa vụ
thực hiện hợp đồng của phía nhà thầu.
+ Chất lượng và yêu cầu kỹ thuật: Để đảm bảo chất lượng thì địi hỏi rất
cao về yếu tố kỹ thuật. Chính vì thế các điều khoản cam kết về yêu cầu kỹ thuật
phải được quy định rõ trong hợp đồng để cho phía nhà thầu thực hiện một
cách chính xác, đảm bảo chất lượng như mong muốn của chủ đầu tư
+ Cam kết về tiến độ và thời gian bàn giao: Trong hợp đồng bắt buộc ghi
rõ ngày khởi công và bàn giao công trình phù hợp với tiến độ thực hiện tồn bộ
dự án, để tránh tình trạng kéo dài thời gian thi cơng. Để tránh tình trạng này có
thể thêm hình thức thưởng nếu hoàn thành dự án trước sớm hơn dự kiến (vẫn
đảm bảo chất lượng) hoặc phạt nếu kéo dài thời gian đề nhà thầu có trách
nhiệm hơn trong cơng việc.
+ Cần có danh mục nguyên vật liệu chi tiết: Cần đính kèm thêm phần này
vào trong hợp đồng đề giúp chủ đầu tư dễ dàng kiểm soát cũng như quản lý
ngun vật liệu trong q trình thi cơng, biết được chất lượng, kiểm tra được
độ an tồn từ đó giúp dễ dàng đối phó nếu trường hợp rủi ro xảy ra.
Tóm lại, phương thức này là một hợp đồng trọn gói, sau khi hồn thành
cơng trình nhà thầu sẽ “trao chìa khóa” lại cho chủ đầu tư bắt đầu đi vào khai
thác, sử dụng, phương thức Dự án Chìa khóa trao tay thường được các doanh
nghiệp thuộc các lĩnh vực xây dựng, cơng nghiệp hóa dầu, dược phẩm, lọc dầu,
luyện kim, năng lượng sử dụng trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế.
III. NHƯỢNG QUYỀN:
1. Khái niệm nhượng quyền:
- Theo Luật thương mại 2005 quy định:
15
“Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên
nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc
mua bán hàng hố, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức
tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu
hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu
tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
Bên nhượng quyền có quyền kiểm sốt và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành cơng việc kinh doanh.”
+ Hình thức nhượng quyền được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực
như thời trang, bán lẻ, F&B…
+ Một số thương hiệu nhượng quyền tại Việt Nam :Starbuck, KFC, Mc
Donald’s, GS25, Circle K, ….
+ Đặc điểm của hoạt động nhượng quyền
+ Về chủ thể, bên nhượng quyền cần có một thương hiệu mạnh , đã có
chỗ đứng trên thị trường .Bên nhượng quyền sẽ có nghĩa vụ cung cấp đầy đủ
về phương pháp kinh doanh,... và hỗ trợ tối đa cho bên nhận quyền.
Bên nhận quyền là một doanh nghiệp, tổ chức độc lập về mặt pháp lý, tài
chính…đồng thời chấp nhận rủi ro với vốn bỏ ra để thực hiện việc tham gia vào
hệ thống nhượng quyền. Và bên nhận quyền phải tuân thủ kinh doanh đúng
theo phương pháp, mô hình kinh doanh của bên nhượng quyền và chịu trách
nhiệm pháp lý độc lập với bên nhượng quyền về hoạt động kinh doanh của
mình.
16
+ Về đối tượng nhượng quyền: nhãn hiệu, thương hiệu, bí quyết kinh
doanh, cơng nghệ sản xuất…
+ Về tính đồng bộ và tính hệ thống: Là đặc trưng khơng thể thiếu của
quan hệ nhượng quyền thương mại.
+ Ở hầu hết các cơ sở nhượng quyền, dù ở bất kì đâu thì đều phải đạt
tiêu chuẩn theo một mơ hình đã được bên nhượng quyền thiết kế và vận hành
từ trước.
- Ví dụ: Chuỗi cửa hàng nhượng quyền của KFC tại Việt Nam, khi mà các
quốc gia như Anh , Mỹ, Canada…. đã quá quen thuộc với hệ thống thức ăn
nhanh và mơ hình dịch vụ ăn uống tự phục vụ thì Việt Nam ít có cơ hội tiếp cận
với mơ hình này. Và khi vào Việt Nam, hệ thống cửa hàng KFC vẫn giữ ngun
mơ hình kinh doanh này để đảm bảo tính hệ thống cho các cửa hàng. Mặc dù
thời gian đầu có hơi khó khăn nhưng đến bây giờ thì người tiêu dùng Việt Nam
đã quen với mơ hình kinh doanh này.
+ Hợp đồng nhượng quyền thương mại:
Hiện nay thì chưa có định nghĩa cụ thể về hợp đồng nhượng quyền
thương mại, vì vậy ta có thể hiểu hợp đồng nhượng quyền thương mại là
một hợp đồng thương mại, là sự thỏa thuận của các bên trong quan hệ
nhượng quyền thương mại làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt các quyền và
nghĩa vụ của các bên trong hoạt động nhượng quyền thương mại.
- Khi đàm phán hợp đồng nhượng quyền phải đảm bảo được hai yếu tố :
+ Các điều khoản phải rõ ràng, chính xác để ràng buộc các bên bằng quan
hệ hợp đồng và có thể giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá trình
thực hiện hợp đồng.
+ Bảo vệ được quyền lợi của các bên, đặc biệt là quyền sở hữu trí tuệ của
bên chuyển nhượng.
17
+ Nội dung hợp đồng nhượng quyền thương mại:
- Khi đàm phán một hợp đồng nhượng quyền thương mại, các bên sẽ đàm
phán các nội dung :
+ Nội dung nhượng quyền thương mại: Bên nhận quyền được quyền sử
dụng nhãn hiệu, khẩu hiệu kinh doanh, bí mật kinh doanh: cơng thức pha chế,
cách thức hoạt động, mơ hình kinh doanh, có chịu sự kiểm sốt của bên
nhượng quyền trong q trình kinh doanh hay khơng…
+ Phạm vi nhượng quyền thương mại: hình thức nhượng quyền: độc
quyền/ khơng độc quyền, bên nhận quyền được mở bao nhiêu cửa hàng, được
mở tại địa chỉ nào, …
+ Quyền và nghĩa vụ của các bên.
+ Giá cả, phí nhượng quyền, phương thức thanh tốn.
+ Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
+ Tạm ngừng/Chấm dứt hợp đồng, giải quyết tranh chấp.
+ Phạt hợp đồng, bồi thường thiệt hại….
2. Ví dụ về hợp đồng nhượng quyền thương mại :
Ví dụ 1: THẤT BẠI TRONG NHƯỢNG QUYỀN CỦA VITOT FOOD: Vào
cuối năm 2015, anh Thắng - Founder Vitot Food đã quyết định thành lập
Vitot Food. Định hướng ban đầu là bán các loại hải sản sạch, thực phẩm
nhập khẩu, các loại đặc sản nổi tiếng ở các vùng miền. Các sản phẩm này
được nhập khẩu từ nước ngoài và thu gom từ các vùng miền trên cả
nước. Vitot Food chỉ chọn lọc và phân phối những sản phẩm tiềm năng,
có tính bền vững.
18
Vitot food chọn kỹ lưỡng các nguồn hàng có uy tín, chất lượng
nhất để nhập và phân phối ra thị trường. Nhờ đi đúng hướng và có chiến
lược rõ ràng nên doanh số của Vitot Food tăng mạnh, thương hiệu được
nhiều người biết đến . Anh Thắng bắt đầu hướng đến mục tiêu tiếp theo
là mở rộng quy mô và thị trường.
Khoảng giữa năm 2017 anh Thắng quyết định phát triển hệ thống
bằng hình thức nhượng quyền thương hiệu theo hợp đồng một năm. Chỉ
sau vài tháng, anh đã có 11 cơ sở nhượng quyền ở các tỉnh thành khu
vực miền Bắc. Vitot Food cũng triển khai các chiến dịch quảng cáo,
truyền thông để thu hút khách hàng hỗ trợ tích cực cho các đối tác nhận
nhượng quyền.
Tuy nhiên, vài tháng sau đó thì xuất hiện các điểm bất cập. Các sản
phẩm từ thương hiệu Vitot Food như là các đặc sản vùng miền là những
sản phẩm mà bên nhận quyền có thể tìm kiếm và nhập từ bên ngồi thị
trường một cách dễ dàng. Vì vâỵ, sau một thời gian kinh doanh, khi
lượng khách hàng tăng lên, bên nhận nhượng quyền bắt đầu nhập sản
phẩm từ các đầu mối khác bên ngồi. Thậm chí họ cịn tìm những sản
phẩm có giá rẻ hơn, mặc kệ chất lượng thấp hơn để tăng lợi nhuận.
Lúc này Vitot Food không thể kiểm soát hành vi nhập hàng từ
nguồn hàng khác của bên nhận quyền. Chất lượng sản phẩm kém và
không ổn định khiến khách hàng mất lịng tin, khách cũ khơng mua hàng
trở lại. Điều này khiến cho uy tín của Vitot Food suy giảm nghiêm
trọng .Các cơ sở nhượng quyền lần lượt bỏ quan hệ đối tác với Vitot
Food và cuối năm 2018, anh Thắng phải từ bỏ mơ hình nhượng quyền.
- Trong ví dụ này ta có thể thấy một số vấn đề:
19
+ Vitot food quyết định nhượng quyền nhưng thiếu sự chuẩn bị kĩ
lưỡng , khơng có kế hoạch đối phó với những vấn đề có thể xảy ra trong q
trình hoạt động.
+ Thiếu chuẩn hố trong quy trình hoạt động: Nhập sản phẩm để
phân phối từ nguồn nào, chất lượng sản phẩm bán ra phải như thế nào…
+ Tốc độ mở rộng quá nhanh ( 11 cửa hàng nhượng quyền trong thời
gian khá ngắn) khiến cho Vitot Food không kiểm soát được hệ thống khiến
cho xảy ra việc đối tác nhận quyền nhập hàng kém chất lượng làm ảnh
hưởng đến danh tiếng của thương hiệu.
3. Các lưu ý khi đàm phán hợp đồng nhượng quyền thương
mại:
- Thứ nhất, không nên cố gắng thay đổi nội dung , các điều khoản trong
hợp đồng nhượng quyền vì các nội dung này thường đã được chuẩn hóa trên
tồn hệ thống nên rất khó có thể thay đổi.
- Thứ hai, Khơng nên tham gia vào hệ thống nhượng quyền nếu chưa
nắm chắc và đầy đủ thông tin về thương hiệu nhượng quyền, về đối tác của
mình. Chẳng hạn như các thơng tin : Hệ thống nhượng quyền đã hoạt động
được bao lâu( Theo quy định thì phải hoạt động ít nhất được một năm ); Các
bên nhượng quyền /nhận quyền đã đăng ký hoạt động nhượng quyền với cơ
quan có thẩm quyền hay chưa.
- Thứ ba, Bên nhượng quyền cũng phải đối mặt với nguy cơ bị mất cắp
thương hiệu, bí quyết kinh doanh nên bên nhượng quyền cần xây dựng các
biện pháp phòng ngừa, ngăn chặn việc “ bị lấy cắp" bí quyết kinh doanh và sao
chép thương hiệu của mình.
20
