GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HOÀN KIẾM HÀ NỘI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
o0o
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI :
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH HOÀN KIẾM HÀ NỘI
Giáo viên hướng dẫn : Th.s Trần Thị Thùy Linh
Sinh viên thực hiện : Hà Thúy Quỳnh
Mã sinh viên : A17587
Chuyên ngành : Tài chính – Ngân hàng
HÀ NỘI - 2014
MỤC LỤC
PHẦN 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Khách hàng cá nhân và vai trò của khách hàng cá nhân đối với sự phát triển
của NHTM
1.1.1. Khái niệm về khách hàng cá nhân của Ngân Hàng
Theo quyết định số: 1627/2001/QĐNHNN, KHCN có thể là hộ gia đình, cá nhân,
tổ hợp tác, trong đó:
− Cá nhân là công dân Việt Nam phải có năng lực pháp luật và năng lực hành vi
dân sự. Đối với khách hàng là cá nhân nước ngoài phải có năng lực pháp luật
dân sự và năng lực hành vi dân sự theo quy định pháp luật của nước mà cá
nhân đó là công dân, nếu pháp luật nước ngoài đó được Bộ Luật Dân sự của
nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam, các văn bản pháp luật khác của
Việt Nam quy định hoặc được điều ước quốc tế mà Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam ký kết hoặc tham gia quy định.
− Hộ gia đình: cư trú (thường trú, tạm trú) tại địa bàn quận, huyện, thị xã, thành
phố (trực thuộc tỉnh) nơi NHTM đóng trụ sở. Đại diện cho hộ gia đình để giao

dịch với NHTM cho vay là chủ hộ hoặc người đại diện của hộ; chủ hộ hoặc
người đại diện phải có đủ năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự.
− Tổ hợp tác: Hoạt động theo điều 120 Bộ luật dân sự. Đại diện của tổ hợp tác
phải có đủ năng lực pháp luật dân sự và năng lực hành vi dân sự
1.1.2. Đặc điểm của khách hàng cá nhân của Ngân Hàng
Mỗi khách hàng có những đặc điểm khác nhau về khả năng, sở thích, mong
muốn, định hướng và kỳ vọng, từ đó có các yêu cầu khác nhau về sản phẩm dịch vụ.
KHCN của Ngân Hàng cũng có nhiều đặc điểm khác biệt cần chú ý như:
Số lượng khách hàng cá nhân lớn. KHCN là một phân khúc thị trường có số
lượng khách hàng tiềm năng đông đảo khi dân số Việt Nam năm 2013 là hơn 90 triệu
người. Vì kích cỡ thị trường rất lớn nên phân khúc thị trường có rất nhiều nhu cầu đa
dạng, từ đơn giản đến phức tạp mà các Ngân Hàng đều có thể khai thác.
Sự phân bố địa lý không đồng đều. KHCN của Ngân Hàng không tập trung ở
một vùng địa lý nhất định mà trải đều, rải rác ở các vùng địa lý khác nhau. Điều này
ảnh hưởng tới các chiến lược phát triển của Ngân Hàng.
Tiến trình ra quyết định của khách hàng cá nhân phụ thuộc vào nhiều yếu tố
biến động. Tiến trình ra quyết định của KHCN thông thường lần lượt theo các bước:
nhận thức nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá lựa chọn phương án, ra quyết định
mua và hành vi sau mua. Tuy nhiên, có rất nhiều yếu tố khác nhau như ấn tượng tức
3
thời, thái độ chuyên viên tư vấn, khuyến mại, quảng cáo, tham vấn ý kiến người thân
…làm chệch hướng ra quyết định cuối cùng của KHCN. Và điều này khác biệt hẳn so
với KHDN, tạo cho KHCN của Ngân Hàng sự linh động và dễ dàng thích ứng các
hoàn cảnh khác nhau.
Tần suất sử dụng hàng hóa dịch vụ nhiều nhưng giá trị sử dụng hàng hóa
dịch vụ thấp. Thực tế, số lượt tới giao dịch của KHCN khá lớn vì các hoạt động giao
dịch với Ngân Hàng của họ không có bộ phận chuyên trách xử lí như KHDN, thời gian
của họ cũng có thể linh hoạt sắp xếp hơn. Tuy nhiên, do nhu cầu cá nhân và thu nhập
thực tế còn khiêm tốn nên giá trị sử dụng hàng hóa dịch vụ của KHCN còn hạn chế và
chiếm tỷ trọng không cao trong giá trị sử dụng dịch vụ tại Ngân Hàng.

KHCN vay vốn để sản xuất kinh doanh có trình độ quản lý và sản xuất kém
hơn KHDN. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các cá nhân và hộ gia đình thường
có trình độ quản lý kém, thiếu kinh nghiệm, trình độ khoa học kỹ thuật – công nghệ
lạc hậu, khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế.
1.1.3. Vai trò của khách hàng cá nhân đối với Ngân Hàng
"Không có khách hàng sẽ không có bất cứ công ty nào tồn tại". Nhận định của
nhà kinh tế nổi tiếng Erwin Frand cho ta thấy vai trò của khách hàng (bao gồm cả
KHCN) trong mọi hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Ngân Hàng nói riêng.
Thực tế, KHCN có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của NHTM và ta có thể liệt
kê ba vai trò nổi bật sau:
KHCN là một trong những nhân tố ảnh hưởng tới các định hướng phát triển
chung của Ngân Hàng trong tương lai. Vì sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân Hàng
với tần số lớn và trong các hoàn cảnh khác nhau nên KHCN vừa có thể là người tiêu
dùng (đối với các sản phẩm huy động tiền gửi, thanh toán, chuyển khoản ), vừa có
thể là đối tác của Ngân Hàng (đối với các sản phẩm cho vay). Do đó, ý kiến và phản
hồi của KHCN phản ánh chính xác chất lượng dịch vụ, khắc phục “tính vô hình” của
dịch vụ Ngân Hàng. Yếu tố này giúp Ngân Hàng điều chỉnh các chính sách sản phẩm,
dịch vụ để phục vụ khách hàng tốt hơn và nâng cao tính cạnh tranh cho Ngân Hàng
mình.
Niềm tin của KHCN là nhân tố sống còn với sự phát triển của các NHTM. Nếu ở
các lĩnh vực thông thường, niềm tin của khách hàng đã có vai trò lớn thì ở NHTM, vai
trò đó còn lớn hơn rất nhiều. Điển hình, vai trò thể hiện rõ nét ở hoạt động huy động
vốn từ dân cư của các NHTM, khi một NHTM có uy tín thì dòng vốn huy động từ dân
cư đổ vào sẽ rất lớn, luôn có xu hướng phát triển đi lên và ngược lại. Bên cạnh đó,
niềm tin của KHCN còn giúp NHTM mở rộng hoạt động quảng bá thương hiệu thông
4
qua hiệu ứng “truyền miệng” giữa các KHCN, không những nâng cao giá trị mà còn
giảm bớt chi phí xúc tiến cho NHTM.
Sự thiện chí và hợp tác của KHCN có thể nâng cao hiệu quả, kết quả của các sản
phẩm dịch vụ mà Ngân Hàng triển khai. Ngay từ những khâu đầu tiên như lập hồ sơ:

nếu KHCN hợp tác với cán bộ Ngân Hàng trong việc cung cấp các tài liệu kịp thời,
chính xác thì sẽ hỗ trợ Ngân Hàng giảm thời gian bổ sung hồ sơ, thẩm định phê duyệt
đồng thời tăng các hiệu quả của việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, giảm thiểu rủi ro sau
này cho Ngân Hàng. Bên cạnh đó, nếu mục đích sử dụng sản phẩm dịch vụ, nhất là các
sản phẩm cho vay của KHCN đúng như quy định, không có dấu hiệu lừa đảo, chiếm
đoạt thì sẽ giảm thiểu rủi ro thất thoát cuối cùng cho Ngân Hàng.
1.2. Hoạt Động Cho Vay Đối Với Khách Hàng Cá Nhân
1.2.1. Khái niệm hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
− Khái niệm hoạt động cho vay
Cho vay là chức năng kinh tế hàng đầu của Ngân Hàng, nhằm mục đích tài trợ
cho các hoạt động của các doanh nghiệp, cá nhân và các cơ quan chính phủ. Hoạt động
cho vay của Ngân Hàng có mối quan hệ mật thiết với tình hình phát triển kinh tế, bởi
vì cho vay thúc đẩy sự tăng trưởng của các doanh nghiệp và cá nhân, tạo ra sức sống
cho nền kinh tế. Khái niệm về cho vay được định nghĩa khác nhau tại một số văn bản
pháp luật như sau:
Theo Quyết định số 1627/2001/QĐNHNN của Thống đốc Ngân Hàng Nhà Nước
ban hành ngày 31/12/2001 về quy chế cho vay của tổ chức tín dụng (TCTD) đối với
khách hàng đã đưa ra khái niệm về cho vay như sau: “Cho vay là một hình thức cấp tín
dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử
dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả
cả gốc và lãi”.
Theo Luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 của Quốc hội tại khoản 16,
Điều 4, khái niệm cho vay như sau: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên
cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục
đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả
cả gốc và lãi”.
− Khái niệm hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
Cho vay đối với KHCN là hình thức cho vay mà Ngân Hàng chuyển nhượng tạm
thời quyền sử dụng vốn cho khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình, tổ hợp tác; với
mục đích tiêu dùng hoặc hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của cá

5
nhân và hộ gia đình, tổ hợp tác đó, với những điều kiện nhất định được thỏa thuận
trong hợp đồng theo nguyên tắc hoàn trả đầy đủ cả gốc lẫn lãi.
1.2.2. Đặc điểm hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
Hoạt động cho vay đối với KHCN là một mảng hoạt động tín dụng tiềm năng.
Tuy nhiên, triển khai các sản phẩm dịch vụ Ngân Hàng trên phân khúc khách hàng này
không hề đơn giản vì hoạt động cho vay đối với KHCN rất khác biệt nếu so với hoạt
động cho vay với KHDN và tổ chức kinh tế. Điều này được thể hiện ở nhiều mặt:
Thứ nhất, về quy mô, số lượng khoản vay của KHCN: Số lượng các khoản vay
của KHCN rất lớn nhưng quy mô thì nhỏ, giá trị thấp. Tần số, tần suất các khoản vay
của KHCN là không thường xuyên và không theo một chu kỳ nhất định. Nhu cầu vay
vốn của KHCN bị tác động và ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường vĩ mô như: kinh
tế, văn hóa, xã hội, công nghệ.
Thứ hai, về thời hạn cho vay: Phụ thuộc vào mục đích sử dụng vốn, khả năng chi
trả của KHCN và thỏa thuận giữa hai bên Ngân Hàng KHCN mà các khoản vay của
KHCN có thời hạn: ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn. Tuy nhiên, theo quan sát thông
thường, các khoản vay của KHCN thường đa phần là ngắn hạn dưới 1 năm, một phần
nhỏ là trung hạn từ 1 – 5 năm và rất hiếm các khoản vay dài hạn trên 5 năm.
Thứ ba về chi phí: Do số lượng khoản vay KHCN lớn nên chi phí thời gian, công
sức, tiền bạc mà Ngân Hàng phải bỏ ra trong quá trình thẩm định, xét duyệt và quản lý
các khoản vay thường rất cao. Đó là chưa kể các chi phí phát sinh trong quá trình khai
thác phát triển thị trường và các dịch vụ sau giải ngân. Do đó, nếu so sánh tỷ số chi phí
Ngân Hàng đầu tư trên giá trị giải ngân cho KHCN thì một đồng giải ngân cho KHCN
thường có chi phí lớn hơn nhiều so với một đồng giải ngân cho KHDN.
Thứ tư về lãi suất: Do chi phí đầu tư cho phát triển các khoản vay KHCN lớn nên
kéo theo lãi suất cho vay KHCN lớn. Thêm nữa, rủi ro KHCN lớn hơn KHDN dẫn tới
các chi phí dự phòng rủi ro cũng cao hơn.
Thứ năm, về độ rủi ro: Các khoản vay KHCN có hệ số rủi ro cao nhất đối với
Ngân Hàng. Nguyên nhân là do khả năng tài chính của KHCN thường không ổn định,
không bền vững, dễ dàng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài, thậm chí còn phụ

thuộc vào tình trạng công việc và sức khỏe cá nhân. Nhiều trường hợp, Ngân Hàng sẽ
phải đối mặt với nhiều rủi ro khi khách hàng gặp các biến cố như: thất nghiệp, gặp tai
nạn hay phá sản… Chính vì lẽ đó, các khoản vay KHCN cần được giám sát, quản lý
nghiêm ngặt hơn.
Thứ sáu, ưu tiên các khoản vay có TSĐB hoặc có bảo lãnh: Các khoản vay có tài
sản đảm bảo (TSĐB) hoặc được người thứ ba bảo lãnh làm tăng mức độ tin cậy, giúp
Ngân Hàng giảm thiểu rủi ro hơn so với các khoản vay không có TSĐB. Điều này dẫn
6
tới việc KHCN sẽ được vay ở hạn mức cao hơn, lãi suất thấp hơn so với các khoản vay
không có TSĐB, vay tín chấp.
1.2.3. Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
1.2.3.1. Đối với nền kinh tế
− Hoạt động cho vay KHCN góp phần duy trì quá trình sản xuất liên tục, đầu
tư phát triển kinh tế điều hoà cung cầu dịch vụ hàng hoá. Trong đó:
Cho vay sản xuất: Cho vay sản xuất hỗ trợ vốn cho các cá nhân, hộ gia đình, tổ
hợp tác để duy trình quá trình sản xuất liên tục, không bị giảm sút hay đình trệ, góp
phần vào việc gia tăng cung ứng hàng hóa cho thị trường.
Cho vay tiêu dùng: Trong tình hình cung vượt cầu như hiện nay, người tiêu dùng
cá nhân, với một mức thu nhập nhất định, họ không thể có đủ số tiền để mua tất cả
hàng hoá mình mong muốn tại mọi thời điểm. Họ chỉ có đủ khả năng mua sau một thời
gian dài tích luỹ. Ngân Hàng có thể cho người tiêu dùng cá nhân vay để thoả mãn nhu
cầu hàng hoá tức thì, thông qua đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, sản xuất chung
của doanh nghiệp. Như vậy hoạt động cho vay của Ngân Hàng đã góp phần điều hoà
cung cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho nền kinh tế.
− Góp phần điều tiết và phân phối lại các nguồn vốn
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ hàng hóa, tại nhiều thời điểm, tình
trạng tạm thời thừa vốn, ứ đọng vốn ở cá nhân, doanh nghiệp này thiếu vốn ở cá nhân,
doanh nghiệp khác là thường xuyên và phổ biến, nhất là trong tình hình kinh tế không
ổn định hiện nay. Điều này nảy sinh nhu cầu bức thiết về điều hoà vốn cho nền kinh tế.
NHTM với vai trò là một trung gian tài chính đứng ra tập trung phân phối lại tiền tệ,

điều hoà cung và cầu vốn cho KHCN, KHDN; đặc biệt là KHCN - đối tượng thường
xuyên rơi vào tình trạng kể trên, KHCN có thể thông qua hoạt động cho vay KHCN
của Ngân Hàng tiếp cận và giải quyết được nhu cầu nguồn vốn. Từ đây, ta thấy hoạt
động cho vay KHCN đã góp phần điều tiết lại nguồn vốn, tạo điều kiện cho quá trình
sản xuất kinh doanh của KHCN không bị gián đoạn.
− Chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá
KHCN đi vay vốn từ Ngân Hàng thường để đầu tư sản xuất hoặc tiêu dùng vào
các ngành thương mại dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn. Do vậy bằng các chính sách cho vay
KHCN cũng góp phần tạo cho nền kinh tế một cơ cấu kinh tế hợp lý, cân đối.
Bằng các sản phẩm cho vay KHCN, Ngân Hàng có thể cho vay ưu đãi những
nghành nghề quan trọng, cần thiết để phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế của
Đảng và Nhà Nước trong từng giai đoạn cụ thể.
7
1.2.3.2. Đối với KHCN
− Các sản phẩm cho vay KHCN giúp KHCN thỏa mãn nhu cầu và chớp thời
cơ kinh doanh
Đối với cho vay tiêu dùng: Hoạt động mang lại lợi ích to lớn cho KHCN trong
tiêu dùng, bằng cách thỏa mãn những nhu cầu chi tiêu tự nhiên, cấp thiết của họ, từ đó
giúp họ sở hữu những hàng hóa có chất lượng tốt nhất để cải thiện đời sống.
Đối với cho vay sản xuất kinh doanh: Ngân Hàng hỗ trợ KHCN có vốn để nắm
bắt thời cơ, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc thực hiện phương án sản xuất
kinh doanh mới không cần mất nhiều thời gian đi huy động từ các nguồn khác. Đặc
biệt, giúp họ tránh sa vào bẫy tín dụng đen, lãi suất cực kỳ cao.
− Hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh góp phần giúp các KHCN tiếp cận,
mở rộng ứng dụng công nghệ mới
Vì KHCN là các cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác nên quy mô sản xuất kinh doanh
thường nhỏ, trình độ trang bị kĩ thuật còn thấp kém, công nghệ thô sơ, lạc hậu làm
giảm năng lực cạnh tranh trên thị trường. Thông qua vốn vay của Ngân Hàng, KHCN
có thể đầu tư, tìm kiếm những công nghệ hiện đại, đổi mới dây truyền sản xuất, nâng
cao chất lượng sản phẩm, tạo ra nhiều sản phẩm thoả mãn nhu cầu trong và ngoài

nước. Như vậy hoạt động cho vay KHCN phần nào mở rộng ứng dụng công nghệ mới,
thông qua đó giúp KHCN sản xuất hiệu quả, mở rộng sản xuất kinh doanh.
1.2.3.3. Đối với Ngân Hàng
− Hoạt động cho vay cá nhân mang lại lợi nhuận lớn cho Ngân Hàng
Hoạt động cho vay là một trong những hoạt động lớn của Ngân Hàng, doanh thu
từ hoạt động này thường chiếm 70% doanh thu ở các nước phát triển, hay đến 80%
doanh thu của Ngân Hàng ở các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam.
Chỉ là một phần trong tổng doanh thu cho vay nhưng tỷ trọng doanh thu cho vay
KHCN cũng chiếm một tỷ trọng lớn. Dù không thể so sánh với cho vay KHDN nhưng
tỷ trọng cho vay KHCN ngày càng có xu hướng gia tăng, nhất là trong thời kỳ kinh tế
suy thoái, nhiều Ngân Hàng ngại cho vay KHDN, nhất là những DN đang có nợ xấu,
nợ quá hạn thì KHCN càng được ưu tiên.
− Thúc đẩy các hoạt động khác của NHTM
Nhờ có hoạt động cho vay cá nhân mà KHCN có vốn để đầu tư cho hoạt động
sản xuất kinh doanh; lợi nhuận thu được KHCN không những đủ tiền trả cho Ngân
Hàng mà còn có tiền gửi, tiền sử dụng các dịch vụ khác của Ngân Hàng như thanh
toán, chuyển khoản, tiết kiệm. Điều này cho thấy hoạt động cho vay cá nhân cũng góp
phần làm tăng doanh thu nhiều dịch vụ, sản phẩm khác của Ngân Hàng.
8
− Phát triển hệ thống sản phẩm dịch vụ Ngân Hàng nói chung
Hoạt động cho vay cá nhân thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, xã hội phát
triển thì nhu cầu phát triển, tạo điều kiện cho các mảng hoạt động dịch vụ của NHTM
phát triển sâu rộng và phong phú hơn.
1.2.4. Các hình thức cho vay đối với khách hàng cá nhân
Các hình thức cho vay KHCN được phân chia dựa trên mục đích, thời gian vay,
phương thức vay trả nợ và có hay không tài sản đảm bảo kèm theo, theo đó:
− Theo mục đích sử dụng tiền vay có hai hình thức chính là cho vay tiêu dùng
và cho vay sản xuất.
+ Cho vay tiêu dùng là loại cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của các
KHCN như nhu cầu mua sắm vật dụng gia đình, sửa chữa nhà ở, sửa xe cơ

giới, làm kinh tế hộ gia đình, thanh toán học phí, đi du lịch, chữa bệnh, ma
chay, cưới hỏi và các nhu cầu thiết yếu khác trong cuộc sống. Tuy nhiên,
cho vay tiêu dùng dễ khiến cho người vay vượt quá khả năng của họ để trả
nợ khiến cho tình trạng nợ xấu tăng cao, ảnh hưởng đến nền kinh tế.
+ Cho vay sản xuất kinh doanh là loại hình cho vay nhằm để phục vụ hoạt
động kinh doanh của KHCN, bổ sung nguồn vốn thiếu hụt trong quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất.
− Theo thời hạn: thời hạn cho vay chia làm ba loại là ngắn hạn (thời hạn cho
vay dưới 12 tháng), trung hạn (thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng) và
dài hạn (thời hạn cho vay từ 60 tháng trở lên).
− Theo các phương thức cho vay có thể là: cho vay từng lần, cho vay trả góp,
thấu chi, riêng đối với các nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động thường xuyên
trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì phương thức cho vay theo hạn mức
tín dụng được sử dụng khá phổ biến.
+ Cho vay từng lần: Là phương thức cho vay tách biệt các lần, mỗi lần vay,
khách hàng và Ngân Hàng làm các thủ tục theo quy trình bình thường và ký
hợp đồng tín dụng. Cho vay từng lần là hình thức cho vay theo món, yêu
cầu KHCN phải có một mục đích sử dụng vốn cụ thể như thanh toán tiền
hàng, các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh khác.
+ Cho vay trả góp: là phương thức vay mà khách hàng và Ngân Hàng ngay
từ đầu đã thỏa thuận xác định số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc
được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời gian cho vay.
9
+ Cho vay theo hạn mức thấu chi: là phương thức cho vay dựa trên quan hệ
tài chính giữa KHCN Ngân Hàng tồn tại trước đó, mà qua đó Ngân Hàng
cho phép khách hàng được sử dụng vượt quá số tiền mà họ đã ký thác ở
Ngân Hàng trên tài khoản vãng lai với một số lượng và thời hạn nhất định.
+ Cho vay theo hạn mức tín dụng: là phương thức cho vay mà Ngân Hàng
và khách hàng thỏa thuận xác định một hạn mức tín dụng duy trì một thời
gian nhất định. Hạn mức tín dụng là dư nợ vay tối đa được duy trì trong một

thời gian nhất định, được Ngân Hàng và khách hàng thỏa thuận trong hợp
đồng tín dụng.
− Theo các biện pháp đảm bảo an toàn vay yếu tố quan trọng trong việc xét
duyệt cho vay của Ngân Hàng với khách hàng, hiện tại các Ngân Hàng xem
xét cho vay với khách hàng dựa trên hai hình thức:
+ Cho vay có tài sản đảm bảo: Là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản
thuộc sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. TSĐB
cho khoản vay có thể là: số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hóa,
máy móc thiết bị, BĐS…
+ Cho vay không có tài sản đảm bảo (cho vay tín chấp): Là cho vay không
cần đảm bảo tài sản mà dựa trên uy tín của khách hàng. Ngân Hàng lựa
chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay.
1.3. Hiệu quả hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
1.3.1. Khái niệm hiệu quả hoạt động cho vay đối với KH cá nhân
Hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN là một trong những chỉ tiêu quan
trọng khi đánh giá hoạt động của NHTM, phải được đánh giá trên cả ba góc đô: nền
kinh tế, Ngân Hàng và KHCN.
Đứng trên góc độ nền kinh tế: Hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN là
thước đo phản ánh mối quan hệ chặt chẽ giữa chi phí đầu tư ban đầu và kết quả cuối
cùng thu được trên các khoản cho vay đối với KHCN.
Đứng trên góc độ KHCN và Ngân Hàng: Hiệu quả hoạt động cho vay đối với
KHCN là việc các khoản vay vốn được khách hàng sử dụng đúng mục đích, đúng kế
hoạch tạo ra lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh của KHCN, thông qua đó
Ngân Hàng thu hồi được gốc và lãi đúng hạn còn khách hàng có thể trả được nợ, bù
đắp chi phí và thỏa mãn nhu cầu của mình.
Tuy nhiên, do phạm vi và khuôn khổ đề tài nên trong khóa luận của mình, em
xin phép chỉ xem xét hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN chủ yếu trên góc độ
Ngân Hàng.
10
1.3.2. Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với khách

hàng cá nhân
− Đối với xã hội: Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN là góp
phần nâng cao chất lượng cuộc sống, ổn định trật tự xã hội.
− Đối với khách hàng cá nhân
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN để tối đa hoá giá trị
sử dụng của khoản vốn vay
Đối với KHCN, hiệu quả cho vay chính là sự thoả mãn của họ về khoản tín dụng
trong đó bao gồm giá trị, lãi suất, thời gian trả nợ, thời gian thẩm định Nếu các yếu tố
trên không được triển khai tốt dễ dẫn tới việc ảnh hưởng tới quá trình sử dụng khoản
vay, làm giảm lợi nhuận, gia tăng chi phí thời gian, tiền bạc cho KHCN, ảnh hưởng tới
việc trả nợ. Bởi thế, KHCN coi hiệu quả cho vay là vấn đề cần thiết và ngày càng phải
được nâng cao.
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN tốt tạo thuận lợi cho
sự phát triển của hồ sơ thông tin tín dụng KHCN
Theo Thông tư 03/2013/TT-NHNN, thông tin tín dụng là các thông tin về khách
hàng vay và những thông tin liên quan đến khách hàng vay tại tổ chức tín dụng, chi
nhánh Ngân Hàng được lưu trữ tại Trung tâm Thông tin tín dụng Quốc Gia (CIC -
Credit Information Center). Tất cả các thông tin như các khoản vay, thời hạn vay, nợ
quá hạn, nợ xấu đều được lưu trữ tại CIC để làm căn cứ cho các NHTM thẩm định
KHCN xin vay sau này. Do thiếu kinh nghiệm quản lý tài chính cá nhân, thiếu hiểu
biết về hoạt động cho vay nợ tại các Ngân Hàng, không ít KHCN đã lâm vào tình cảnh
không trả được nợ hay trả nợ muộn. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng vay
vốn của họ trong tương lai khi gần như các NHTM sẽ từ chối các đơn vay mới. Chính
vì vậy, nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN để ít nhất KHCN không
có nợ quá hạn, nợ xấu. Điều này sẽ cải thiện đáng kể hồ sơ tín dụng cá nhân, tạo thuận
lợi cho KHCN tiếp tục vay vốn sau này.
− Đối với Ngân Hàng
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN là một nhân tố
quyết định sự phát triển của NHTM.
Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN làm tăng khả năng sinh lời

của Ngân Hàng, bên cạnh đó là làm giảm các chi phí về thời gian, tiền bạc, nhân lực
cho Ngân Hàng, từ đó sẽ mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho Ngân Hàng, đảm bảo khả
năng thanh toán và nâng cao thế mạnh của Ngân Hàng trong cạnh tranh.
11
Hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN tốt tạo thuận lợi cho sự phát triển của
khách hàng, mang đến những cơ hội kinh doanh đa dạng, hấp dẫn và hiệu quả, nâng
cao hình ảnh và uy tín của Ngân Hàng đối với khách hàng. Từ đó tạo động lực giúp
Ngân Hàng ngày một chu đáo và sẵn sàng đưa ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất
phục vụ khách hàng của mình.
1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN được áp dụng
nhằm phân tích, đánh giá chính xác năng lực tài chính của KHCN, từ đó xác định sức
mạnh tài chính; khả năng độc lập, tự chủ về tài chính trong kinh doanh; khả năng
thanh toán và hoàn trả nợ vay của KHCN vay vốn.
1.3.3.1. Chỉ tiêu định tính
Các chỉ tiêu định tính là căn cứ xem xét hiệu quả cho vay của NHTM một cách
khái quát; mang tính chất tương quan và khó xác định hơn các chỉ tiêu định lượng
nhưng lại không thể thiếu khi đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay của NHTM. Tùy
vào từng NHTM mà các chỉ tiêu định tính khác nhau nhưng về cơ bản thì các chỉ tiêu
định tính bao gồm:
− Cơ sở pháp lý:
Hoạt động cho vay của NHTM dựa trên cơ sở là những quy định, hệ thống các
văn bản quy phạm pháp luật của Nhà Nước và NHNN. Cơ sở pháp lý hướng dẫn các
Ngân Hàng triển khai các hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN
nói riêng theo đúng quy định đề ra và phù hợp với đường hướng phát triển kinh tế
chung của đất nước. Hệ thống văn bản pháp luật có tác động tương quan với hiệu quả
của hoạt động cho vay. Nếu hệ thống văn bản pháp luật đơn giản, linh hoạt, phù hợp
cộng với chính sách tín dụng đúng đắn của NHTM sẽ nâng cao hiệu quả của hoạt động
cho vay. Ngược lại, khi hoạt động cho vay có hiệu quả thì nền kinh tế sẽ phát triển và
tái khẳng định tính chính xác của cơ sở pháp lý.

− Nguyên tắc cho vay
Trong “Quy chế cho vay của tổ chức tài chính đối với khách hàng” ban hành theo
Quyết định số: 1627/2001/QĐ – NHNN ngày 31/12/2001, tại điều 6 Nguyên tắc cho
vay có ghi rõ: “Khách hàng vay vốn của tổ chức tín dụng phải đảm bảo:
+ Sử dụng vốn vay đúng mục đích đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng;
+ Hoàn trả nợ gốc và lãi vốn vay đúng thời hạn đã thoả thuận trong hợp đồng
tín dụng.”
Hai nguyên tắc trên là tối thiểu mà bất cứ khoản vay KHCN nào cũng phải tuân
thủ ở mọi tình huống và thời điểm.
12
− Quy trình tín dụng
Quy trình tín dụng cho phép đánh giá khách quan hoạt động cho vay của Ngân
Hàng. Bởi lẽ, một quy trình cho vay chuẩn là một quy trình không những nhanh chóng
thuận tiện cho khách hàng mà còn đảm bảo nguyên tắc an toàn và sinh lời cho Ngân
Hàng và tuân thủ đúng nguyên tắc đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay.
Đây là chỉ tiêu quan trọng có ảnh hưởng lớn tới các giai đoạn trong hoạt động
cho vay và cũng ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay cuối cùng. Bên cạnh đó, quy trình
tín dụng còn ảnh hưởng tới quyết định xin vay của KHCN, nếu quy trình thủ tục đơn
giản, thuận tiện, vốn được cung cấp nhanh chóng, đầy đủ và kịp thời thì khách hàng sẽ
tiết kiệm được các chi phí giao dịch, thời gian của mình.
− Uy tín của NHTM
NHTM là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, hoạt động trên lĩnh vực tiền tệ và
dựa trên yếu tố “niềm tin” để tồn tại và phát triển. Khách hàng có tin tưởng thì Ngân
Hàng mới có thể tiếp tục hoạt động.
Đánh giá của khách hàng về uy tín NHTM thường là những đánh giá mang tính
chủ quan về chất lượng dịch vụ của NHTM đó, qua một số yếu tố như: điều kiện cho
vay, sự thỏa mãn nhu cầu vay vốn, thời gian thẩm định, giá trị giải ngân…Đây là một
trong những chỉ tiêu phản ánh tốt hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN của mỗi
NHTM.
Tóm lại, hoạt động cho vay đối với KHCN được xem là có hiệu quả khi nó được

thực hiện đúng luật pháp, các quy định quy chế liên quan, thu hút nhiều khách hàng
nhưng vẫn đảm bảo các nguyên tắc an toàn và sinh lời cho Ngân Hàng.
1.3.3.2. Chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu định lượng là hệ thống các chi tiêu được lượng hóa thành từ các dữ liệu
sơ cấp ban đầu, là căn cứ đánh giá chính xác, khoa học hiệu quả hoạt động Và để đánh
giá hiệu quả hoạt động cho vay KHCN dưới góc độ của Ngân Hàng ta có thể xem xét
các chỉ tiêu sau:
− Doanh số cho vay đối với KHCN
Doanh số cho vay đối với KHCN là tổng giá trị mà Ngân Hàng đã giải ngân dưới
hình thức tiền mặt hoặc chuyển khoản trong một thời gian nhất định cho KHCN. Chỉ
tiêu này bao quát tất cả các khoản vay mà Ngân Hàng đã phát ra cho KHCN vay trong
một khoảng thời gian nhất định, không kể món vay đó đã thu hồi về hay chưa và phản
ánh dung lượng hoạt động cho vay trong kỳ. Đây là chỉ tiêu phản ánh chính xác tuyệt
đối về sự phát triển các hoạt động cho vay KHCN, cho thấy được khả năng hoạt động
cho vay KHCN qua các năm.
13
− Dư nợ cho vay đối với KHCN
Dư nợ cho vay của Ngân Hàng là chỉ tiêu quan trọng đánh giá khả năng sinh lời
từ hoạt động cho vay của Ngân Hàng. Dư nợ cho vay là khoản tiền KHCN còn nợ
Ngân Hàng, là phần còn lại của khoản vay sau khi khách hàng đã trả một phần khoản
vay trong kỳ. Dư nợ cho vay KHCN lớn thì chứng tỏ số lượng KHCN lớn hoặc do có
nhiều khoản vay lớn. Dư nợ cho vay KHCN càng lớn thì lợi nhuận kỳ vọng của Ngân
Hàng càng lớn và thể hiện được khả năng mở rộng mạng lưới KHCN của Ngân Hàng.
− Doanh số thu nợ cho vay đối với KHCN
Doanh số thu nợ là tổng giá trị gốc mà Ngân Hàng thu hồi từ các khoản giải ngân
cho KHCN trong một thời gian nhất định. Hay có thể hiểu, doanh số thu nợ là số tiền
thực tế mà khách hàng trả nợ cho Ngân Hàng trong một thời gian nhất định. Hệ số này
cao chứng tỏ công tác thu hồi vốn của Ngân Hàng hiệu quả và ngược lại. Thêm nữa, chỉ
tiêu này cao còn phản ánh các khoản vay của Ngân Hàng đạt hiệu quả tốt, khả năng trả
nợ của khách hàng ở mức ổn định, rủi ro của Ngân Hàng sẽ giảm đi và ngược lại.

− Chỉ tiêu vòng quay vốn cho vay đối với KHCN
Chỉ tiêu này đo lường tốc độ luân chuyển vốn cho vay đối với KHCN. Thời gian
thu hồi nợ vay nhanh hay chậm. Hệ số này cao cho thấy tình hình quản lý vốn cho vay
tốt, hiệu quả cho vay cao. Bên cạnh đó, cần xét tới một nhân tố quan trọng là dư nợ
bình quân cho vay đối với KHCN. Khi dư nợ bình quân thấp sẽ làm cho vòng quay
vốn lớn nhưng lại không phản ánh chất lượng khoản cho vay là cao bởi nó thể hiện
khả năng cho vay kém của Ngân Hàng.
Vòng quay vốn cho vay KHCN
=
Doanh số thu nợ cho vay
KHCN
Dư nợ bình quân cho
vay KHCN
− Chỉ tiêu nợ quá hạn
Nợ quá hạn là các khoản nợ đã đến hạn hoàn trả nhưng khách hàng không có khả
năng hoàn trả cho Ngân Hàng. Tỷ lệ dư nợ quá hạn là một chỉ tiêu quan trọng cho
phép đánh giá hiệu quả của hoạt động cho vay.
Theo Thông tư 24/2013/TT-NHNN quy định về việc phân loại nợ theo 5 nhóm:
Nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn) bao gồm: Nợ trong hạn và được đánh giá là có khả
năng thu hồi đẩy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn; Nợ quá hạn dưới 10 ngày và được đánh
giá là có khả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi đã quá hạn và thu hồi đầy đủ nợ gốc và
lãi còn đúng hạn.
14
Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm: Nợ đã quá hạn từ 10 đến 90 ngày; Nợ cơ cấu
lại thời hạn trả nợ lần đầu.
Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm: Nợ quá hạn từ 91 đến 180 ngày; Nợ cơ
cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn dưới 30 ngày theo thời hạn trả nợ được cơ cấu
lại lần đầu; Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai; Nợ được miễn hoặc giảm lãi do
khách hàng không có đủ khả năng trả lãi đầy đủ theo hợp đồng tín dụng.
Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ) bao gồm: Nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày; Nợ cơ cấu lại

thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn từ 30 đến dưới 90 ngày theo thời hạn trả nợ được cơ
cấu lại lần đầu; Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần 2 quá hạn dưới 30 ngày theo thời hạn
trả nợ được cơ cấu lại lần thứ hai.
Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm: Nợ quá hạn trên 360 ngày; Nợ cơ
cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn từ 90 ngày trở lên theo thời hạn trả nợ được cơ
cấu lại lần đầu; Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần 2 quá hạn từ 30 ngày trở lên theo thời
hạn trả nợ được cơ cấu lại lần thứ hai; Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần ba trở lên, kể
cả chưa bị quá hạn hoặc đã quá hạn.
− Chỉ tiêu nợ xấu đối với KHCN
Nợ xấu là thước đo quan trọng nhất để đánh giá sự lành mạnh của thể chế. Nó tác
động tới tất cả các lĩnh vực hoạt động chính của ngân hàng. Vì nếu nợ xấu tăng thì khả
năng mất vốn cũng gia tăng và khi đó sẽ làm ảnh hưởng đến dòng tiền thu về, từ đó
làm tăng thêm chi phí thực tế cho việc thu hồi vốn, chi phí cơ hội, chi phí đi vay bù
đắp thanh khoản.
Theo Quyết định 493/2005/QĐ Ngân Hàng Nhà Nước ngày 22/04/2005 của
NHNN nợ xấu được định nghĩa như sau: “Nợ xấu là những khoản nợ được phân loại
vào nhóm 3 (dưới chuẩn), nhóm 4 (nghi ngờ) và nhóm 5 (có khả năng mất vốn).”. Cụ
thể nhóm 3 trở xuống gồm các khoản nợ quá hạn trả lãi và/hoặc gốc trên 90 ngày,
đồng thời tại Điều 7 của Quyết định nói trên cũng quy định các NHTM căn cứ vào khả
năng trả nợ của khách hàng để hạch toán các khoản vay vào các nhóm thích hợp.
T] lệ nợ xấu đối với KHCN =
Nợ xấu đối với KHCN
x
100
%
Tổng dư nợ tín dụng đối
với KHCN
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng nợ thì có bao nhiêu đồng là nợ xấu. Nợ xấu
phản ánh khả năng thu hồi vốn khó khăn, vốn của Ngân Hàng lúc này không còn ở
mức độ rủi ro thông thường nữa mà có nguy cơ mất vốn.

− Chỉ tiêu nợ xấu trên nợ quá hạn
T] lệ nợ xấu trên nợ quá hạn =
Nợ xấu đối với x
15
KHCN
100
%
Nợ quá hạn đối với
KHCN
Tỷ lệ nợ xấu trên nợ quá hạn cho biết hiện nay trong 100 đồng đang là nợ quá
hạn thì có bao nhiêu đồng là nợ xấu. Tỷ lệ này cho chúng ta biết được khả năng thu
hồi nợ là cao hay thấp và mức độ rủi ro thực tế của Ngân Hàng.
− Tz lệ dự phòng tín dụng
Theo điều 2 Quyết định 493/2005/QĐNHNN quy định: “Dự phòng rủi ro
(DPRR) là khoản tiền được trích lập để dự phòng cho những tổn thất có thể xảy ra do
khách hàng của TCTD không thực hiện nghĩa vụ theo cam kết”. Do đó các NHTM sử
dụng quỹ dự phòng nhằm bù đắp khoản nợ quá hạn của khách hàng khi rủi ro xảy ra
để không làm ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của ngân hàng. Đối với KHCN, để đánh
giá vấn đề trích lập và sử dụng dự phòng, các ngân hàng thường sử dụng chỉ tiêu sau:
T] lệ dự phòng tín dụng =
Dự phòng rủi ro đã trích lập đối
với KHCN
x
100%
Tổng dư nợ tín dụng đối với
KHCN
Chỉ tiêu này cho biết cơ cấu trích lập dự phòng trên tổng dư nợ cho vay, theo quy
định hiện hành thì nhóm nợ xấu chiếm tỷ trọng càng lớn trong tổng dư nợ cho vay thì
các NHTM phải trích lập DPRR càng nhiều. Vì theo Quyết định 493/2005/QĐNHNN
việc “Trích lập dự phòng cụ thể đối với các nhóm nợ theo quy định là Nhóm 1(Nợ đủ

tiêu chuẩn): 0%; Nhóm 2 (Nợ cần chú ý): 5%; Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn): 20%;
Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ): 50%; Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn): 100%”. Do đó, chỉ
tiêu này càng cao thì chứng tỏ rủi ro tín dụng (RRTD) tiềm tàng mà NHTM đang đối
mặt càng lớn, chất lượng tín dụng đối với KHCN càng giảm sút.
1.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân
1.3.4.1. Các nhân tố khách quan
Việc nâng cao hoạt động hiệu quả cho vay KHCN bị ảnh hưởng và chi phối bởi
các nhân tố khách quan sau:
− Môi trường kinh tế v| mô
Hoạt động của NHTM cơ bản dựa vào việc huy động nguồn vốn nhàn rỗi của các
thành phần kinh tế trong xã hội để tiến hành cho vay đáp ứng nhu cầu vốn của nền
kinh tế. Môi trường kinh tế phát triển ổn định lành mạnh, các chủ thể tham gia nền
kinh tế hoạt động có hiệu quả sẽ thúc đẩy mở rộng quy mô tín dụng, hiệu quả hoạt
16
động tín dụng cũng sẽ được nâng lên. Tuy nhiên, môi trường kinh tế với những thay
đổi bất ngờ về lãi suất, tỷ giá hay lạm phát lại có thể ngay lập tức khiến NHTM không
cân đối được các khoản mục bên nguồn vốn và tài sản nhạy cảm với lãi suất thì các
khoản tín dụng, đầu tư có thể không mang lại hiệu quả, gây tổn thất.
Môi trường kinh tế vĩ mô ổn định là điều kiện tiên quyết để hoạt động cho vay ổn
định, nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói
riêng. Vì vậy, nhiệm vụ của các ngân hàng là phải làm tốt công tác dự báo và tăng khả
năng thích ứng khi có biến động nhằm đảm bảo hiệu quả của hoạt động cho vay.
− Môi trường pháp luật
Các nhân tố chính trị pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ tới NHTM. Một NHTM
khi hoạt động phải tuân thủ đầy đủ các quy định về luật pháp của Nhà Nước và
NHNN. Vì vậy, có thể nói môi trường pháp lý có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng,
hiệu quả hoạt động tín dụng của Ngân Hàng. Một hệ thống pháp lý đầy đủ, đồng bộ và
ổn định sẽ giúp các ngân hàng dễ dàng hơn trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh
của mình, ngăn chặn kịp thời những rủi ro, tiêu cực có thể xảy ra, góp phần vào việc

nâng cao hiệu quả cho vay KHCN.
− Môi trường chính trị xã hội:
Môi trường chính trị xã hội ổn định sẽ là một nhân tố quan trọng thúc đẩy hoạt
động đầu tư và mạnh dạn mở rộng hoạt động tín dụng. Là điều kiện để khách hàng sẵn
sàng hay không sẵn sàng sử dụng khoản tín dụng đầu tư sản xuất kinh doanh. Tác
động của môi trường chính trị – xã hội tới hiệu quả hoạt động cho vay không thường
xuyên, nhưng khi có những biến động về chính trị, tác động của nó tới các Ngân Hàng
là vô cùng lớn.
Mặc dù, các nhân tố khách quan trên không ảnh hưởng sâu sắc đối với đối tượng
KHCN nhưng lại tác động lớn tới hoạt động từ phía Ngân Hàng dẫn đến ảnh hưởng tới
hiệu quả hoạt động cho vay KHCN.
1.3.4.2. Các nhân tố chủ quan
− Chính sách tín dụng
Chính sách tín dụng là định hướng cơ bản cho hoạt động tín dụng của Ngân
Hàng, đóng vai trò then chốt điều tiết các mặt hoạt động như: huy động vốn và cho
vay, lãi suất, sản phẩm tín dụng và thu hút khách hàng. Vì thế nó có quyết định to lớn
đến sự thành công hay thất bại của một NHTM. Một chính sách tín dụng đúng đắn sẽ
kích thích tiết kiệm và đầu tư, thu hút nhiều khách hàng, đảm bảo khả năng sinh lời
cho NHTM, đồng thời tuân thủ theo pháp luật và đường lối chính sách của đảng và
17
Nhà Nước đề ra. Bất cứ một NHTM nào muốn có tín dụng tốt đều phải có một chính
sách tín dụng rõ ràng phù hợp với Ngân Hàng mình.
− Lãi suất và quản lý rủi ro lãi suất
Lãi suất là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới hiệu quả của hoạt động cho vay
KHCN. Bên cạnh đó, lãi suất đầu vào và đầu ra quyết định đến lợi nhuận của NHTM.
Lãi suất còn ảnh hưởng đến quyết định của KHCN có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của
ngân hàng hay không.
− Công tác tổ chức hoạt động tín dụng của Ngân Hàng
Phụ thuộc vào nhiều yếu tố như quy mô của Ngân Hàng, chính sách tín dụng của
Ngân Hàng, quy mô và loại hình tín dụng, quy trình tín dụng tại Ngân Hàng đó. Trong

quy trình hoạt động tín dụng, CBTD sẽ tiếp xúc trực tiếp với người vay, nhận đơn xin
vay, phỏng vấn khách hàng, thu nhập thông tin về khách hàng và dự án trước khi có
quyết định chính thức trình cán bộ cấp cao hơn. Những thông tin về khách hàng và dự
án sau khi được các phòng ban chức năng của Ngân Hàng xem xét nếu thấy đủ điều
kiện thì sẽ quyết định cụ thể giải ngân và thu nợ sau này. Trong quá trình này, nếu các
khâu được thực hiện tốt sẽ giúp cho Ngân Hàng lựa chọn được các dự án tốt để cấp tín
dụng, cũng như tạo uy tín trong lòng khách hàng.
Như vậy, công tác tổ chức thực hiện hoạt động tín dụng có thể hỗ trợ đắc lực cho
nhân viên tín dụng thực hiện công việc của mình và nó có ảnh hưởng quan trọng đến
chất lượng hoạt động tín dụng của NHTM.
− Chất lượng của đội ngũ nhân sự
Yếu tố này mang tính quyết định đến việc nâng cao hay suy giảm hiệu quả hoạt
động cho vay. Một NHTM với một đội ngũ lãnh đạo tốt sẽ đưa ra được những chính
sách hợp lý và phương thức phát triển phù hợp với khuynh hướng phát triển của nền
kinh tế. Một đội ngũ CBTD giỏi sẽ giúp Ngân Hàng có được những khoản cho vay với
chất lượng cao nhất. Các cán bộ của các phòng ban, các bộ phận chức năng khác sẽ giúp
cho NHTM mở rộng các hoạt động kinh doanh của mình, tạo dấu ấn trên thị trường.
− Các yếu tố từ khách hàng
+ Thu nhập của khách hàng
Thứ nhất, KHCN có thu nhập khác nhau thì có nhu cầu sử dụng dịch vụ, mục
đích vay vốn khác nhau nên ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả vay vốn. Thứ hai, thu
nhập của khách hàng là điều kiện tiên quyết trong một số loại sản phẩm cho vay như
vay tín chấp, vay tiêu dùng, phát hành thẻ tín dụng, thấu chi Phụ thuộc vào mức độ
ổn định của thu nhập, cán bộ Ngân Hàng có thể căn cứ thẩm định, xét duyệt hoặc từ
chối đề nghị vay của khách hàng. Thứ ba, thu nhập của khách hàng còn là nguồn trả
18
nợ hàng đầu cho các khoản vay; nên nếu thu nhập càng cao thì mức độ ưu tiên và giá
trị khoản vay được xét duyệt sẽ càng lớn, khả năng sinh lời cho Ngân Hàng càng cao.
+ Nghề nghiệp
Nghề nghiệp của khách hàng là một trong những tiêu chí quan trọng ảnh hưởng

tới hiệu quả và chất lượng khoản vay của khách hàng. Đầu tiên, nếu khách hàng đang
công tác, hoạt động trên các lĩnh vực thương mại thị trường thì mức độ ổn định của thu
nhập bị phụ thuộc vào biến động kinh tế, ít nhiều tác động tới khả năng trả nợ của
khách hàng. Ngược lại, nếu khách hàng công tác trong các cơ quan Nhà Nước, đặc biệt
là những khách hàng trong biên chế, khả năng trả nợ luôn được đảm bảo hơn. Thứ hai,
nghề nghiệp phản ánh một phần trình độ văn hóa, khả năng của khách hàng. Thông
qua đó, Ngân Hàng có thể phán đoán được khả năng quản lý vốn, hiệu quả sử dụng
vốn và khả năng trả nợ của khách hàng.Thứ ba, nghề nghiệp đóng vai trò lớn trong
việc ưu tiên xét duyệt các khoản vay tín chấp, vay tiêu dùng. Điển hình, nếu nghề
nghiệp của khách hàng là công an, bộ đội thì sẽ luôn được ưu tiên cấp tín dụng hơn là
các đối tượng thông thường khác.
+ Độ tuổi
Độ tuổi của khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động cho vay KHCN, khách
hàng càng cao tuổi thì sự chín chắn, kinh nghiệm nghề, kinh nghiệm sống, sự cẩn
trọng càng cao, khả năng quản lý tài chính càng tốt nên có thể giảm các yếu tố rủi ro
cho NHTM và tăng tính đảm bảo, sinh lời cho khoản vay.
+ Thành phần gia đình
Thành phần gia đình KHCN cho thấy trách nhiệm và nghĩa vụ hiện thời của
KHCN, đồng thời ảnh hưởng cả tới khả năng và thời gian trả nợ của khách hàng. Nếu
gia đình KHCN có cả bố mẹ già và con nhỏ thì thu nhập của KHCN phải chi trả cho
các khoản chi phí sinh hoạt của cả gia đình trước tiên rồi mới tới trả nợ Ngân Hàng;
trong khi, nếu gia đình chỉ có một mình khách hàng thì giá trị thu nhập có thể đem ra
chi trả cho các khoản nợ. Điều này cho thấy nếu khách hàng còn độc thân thì khả năng
trả nợ là tốt nhất.
+ Mức độ hiệu quả sử dụng vốn vay của khách hàng
Khách hàng sử dụng vốn vay để hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu dùng từ
Ngân Hàng hiệu quả, sinh lời sẽ mang lại lợi nhuận cho Ngân Hàng và tăng hiệu quả
của hoạt động cho vay KHCN. Tuy nhiên, ngược lại, nếu khách hàng không sử dụng
hiệu quả sẽ không sinh lời, khách hàng không trả được gốc và lãi, dễ dẫn đến nợ quá
hạn cho Ngân Hàng.

+ Khách hàng sử dụng vốn sai mục đích
19
Nhiều khách hàng dùng vốn vay Ngân Hàng không đúng phương án, mục đích
xin vay vốn. Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng tới kế hoạch trả nợ của KHCN vì
Ngân Hàng không thể thẩm định được tính khả thi, hiệu quả từ mục đích nằm ngoài
mục đích ban đầu khách hàng đệ trình, ảnh hưởng khả năng thu hồi gốc và lãi từ khoản
vay, dễ dàng tạo ra rủi ro cho Ngân Hàng.
20
TỔNG KẾT PHẦN 1
Chương 1 là những lý luận cơ bản về hoạt động cho vay nói chung và hoạt động
cho vay đối với KHCN nói riêng trong NHTM. Chương 1 phần nào khái quát những
vấn đề xung quanh hoạt động cho vay đối với KHCN, đưa ra những vấn đề cụ thể như:
khái niệm, đối tượng, đặc điểm, vai trò của cho vay đối với KHCN, các quy trình,
phân loại cho vay đối với KHCN. Song song với đó, chương 1 cũng trình bày cơ sở lý
luận để đưa cách thức nghiên cứu thực trạng về hiệu quả hoạt động cho vay KHCN và
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN tại NHTM cổ phần Kỹ Thương
Việt Nam chi nhánh Hoàn Kiếm Hà Nội sẽ được trình bày trong chương tiếp theo.
21
PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ
THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HOÀN KIẾM HÀ NỘI
2.1. Giới thiệu chung về Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Kỹ Thương Việt Nam
Chi Nhánh Hoàn Kiếm Hà Nội
2.1.1. Giới thiệu chung về hội sở chính
− Tên chính thức: Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam
− Tên giao dịch: Vietnam Technological And Commercial Joint Stock Bank
− Tên viết tắt: Techcombank
− Địa chỉ: Tòa tháp Techcombank 191 Bà Triệu, Hoàn Kiếm, Hà Nội
− Tel: +84(4)944 6368, Fax + 84(4) 944 6362
− Email:

− Website: Techcombank.com.vn
2.1.2. Lịch sử hình thành phát triển Techcombank
Theo giấy phép hoạt động số 0400/NH-GP do Thống đốc ngân hàng Nhà nước
Việt Nam cấp ngày 06/08/1993, giấy phép thành lập số 1534/QĐ-UB do UBND thành
phố Hà Nội cấp 04/09/1993, giấy phép kinh doanh số 055697 do Sở kế hoạch và Đầu
tư Hà Nội cấp 07/09/1993, ngày 27/09/1993 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ
thương Việt Nam – Techcombank được chính thức thành lập. Đây là một trong những
ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên của Việt Nam được thành lập trong bối cảnh
đất nước đang chuyển sang nền kinh tế thị trường với số vốn điều lệ là 20 tỷ đồng và
trụ sở chính ban đầu được đặt tại số 24 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Trải qua 20 năm hoạt động, đến nay Techcombank đã trở thành một trong những
ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu việt nam với tổng tài sản đạt khoảng 179.934
tỷ đồng (tính đến ngày 31/12/2012). Cùng với sự tăng lên của vốn điều lệ là sự tăng
lên của tổng số chi nhánh, phòng giao dịch và hội sở chính. Techcombank không
ngừng vững mạnh về tài chính mà còn luôn bám sát mở rộng thị trường, tăng cường
lực lượng cán bộ công nhân viên, áp dụng các công nghệ tiên ti ến vào hoạt động của
ngân hàng, xứng đáng với danh hiệu của Financial Insights tặng “Ngân hàng dẫn đầu
về giải pháp và ứng dụng công nghệ”.
2.1.3. Quá trình phát triển Chi nhánh Techcombank Hoàn Kiếm
Chi nhánh Techcombank Hoàn Kiếm là một trong 62 chi nhánh trong hệ thống
Ngân Hàng Cổ Phần Kỹ Thương Techcombank. Chi nhánh được thành lập từ năm
2002 có trụ sở hiện ở 72 Trần Hưng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội.
22
Giám Đốc Phó Giám Đốc
Phòng Khách Hàng
Cá Nhân
Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp
Ban Thẩm Định Và Quản Lý Rủi Ro Tín Dụng
Ban Kiểm Soát Và Hỗ Trợ Kinh Doanh
Phòng Kế Toán Và Giao Dịch Kho Quỹ

Hoạt động được hơn 10 năm nên Techcombank Hoàn Kiếm đã trở thành một chi
nhánh quan trọng của hệ thống, chiếm 15,7% tổng tài sản.
Chi Nhánh có 04 Phòng Giao Dịch trực thuộc bao gồm Lý Thường Kiệt, Cửa
Nam, Bát Đàn, Bờ Hồ và một tổ thu tiền tại Metro Thăng Long
Ngoài ra Chi Nhánh còn thực hiện chức năng tiếp quỹ cho PGD Phạm Sư Mạnh
trực thuộc Chi nhánh Techcombank Thăng Long; thu hộ tiền mặt cho 15 doanh nghiệp
trong khuôn khổ đại lý cho HSBC; bảo quản hồ sơ TSBĐ cho khối dịch vụ ngân hàng
và tài chính cá nhân.
2.1.4. Sơ đồ bộ máy tổ chức
Sơ Đồ 2.1. Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức của Chi Nhánh Techcombank Hoàn Kiếm
(Nguồn: Phòng Khách Hàng Cá Nhân – Techcombank Chi Nhánh Hoàn Kiếm)
2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh
2.1.5.1. Hoạt động huy động vốn
Hoạt động huy động vốn là hoạt động cơ bản nhất và cũng là tiền đề cho các hoạt
động khác của NHTM. Trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường
hiện nay thì việc huy động vốn gặp không ít khó khăn. Chính vì vậy, một trong những
mục tiêu quan trọng hàng đầu của Chi Nhánh là đẩy mạnh công tác huy động vốn.
Tình hình huy động vốn của Chi Nhánh qua ba năm 2010, 2011 và 2012 được
thể hiện qua bảng số liệu ở trang tiếp theo.
23
Bảng 2.1. Tình hình huy động vốn của Chi Nhánh Techcombank Hoàn Kiếm giai đoạn 2010 – 2012
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2010
Tz trọng
(%)
Năm
2011
Tz trọng
(%)

Năm
2012
Tz trọng
(%)
Chênh Lệch
2011/2010 2012/2011
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)
I, Theo kỳ hạn 1.873.285 100 2.152.182 100 3.085.168 100 278.897 14,89 932.986 43,35
1, Không kỳ hạn 1.379.112 73,62 1.335.429 62,05 1.855.729 60,15 (43,683) (3,17) 520.300
38,96
2, Có kỳ hạn 494.173 26,38 816.753 37,95 1.229.439 39,85 322,580 65,28 412.686
50,53
II, Theo loại tiền 1.873.285 100 2.152.182 100 3.085.168 100 278.897 14,89 932.986 43,35
1, Nội tệ 1.612.149 86,06 1.762.207 81,88 2.491.273 80,75 150.058 9,31 729.067 41,37
2, Ngoại tệ 261.136 13,94 389.975 18,12 593.895 19,25 128.839 49,34 203.919 52,29
III, Theo đối tượng 1.873.285 100 2.152.182 100 3.085.168 100 278.897 14,89 932.986 43,35
1, Tiền gửi các TCKT 422.613
22,56
420.537
19,54
652.513
21,15 (2,077) (0,49) 231.977 55,16
2, Tiền gửi dân cư 1.250.418

66,75
1.466.066
68,12
1.989.008
64,47 215,649 17,25 522.941 35,67
3, Nguồn khác 200.254
10,69
265.579 12,34 443.647 14,38
65,325 32,62 178.068 67,05
(Nguồn: Báo Cáo Thường Niên Techcombank Chi Nhánh Hoàn Kiếm năm 2010 – 2012)
24
Nhìn chung, trong ba năm 2010, 2011, 2012 giá trị và tốc độ gia tăng trong huy
động vốn của Chi Nhánh tăng không ổn định. Nguyên nhân do ảnh hưởng của tình
hình kinh tế, biến động thị trường và do các chính sách của bản thân Chi Nhánh triển
khai. Để dễ dàng hình dung, ta có thể xem xét theo biểu đồ như sau:
Biểu đồ 2.1. Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động
Đơn vị tính: Triệu đồng
(Nguồn: Phòng Kế toán tổng hợp)
Xét về quy mô
Theo như biểu đồ 2.1, ta có thể đánh giá tình hình huy động vốn của Chi nhánh
trong giai đoạn 2010 – 2012 đã có những bước phát triển đáng kể. Cụ thể
Năm 2010 đánh dấu 2 năm sau khủng hoảng kinh tế năm 2008, kinh tế Việt Nam
bắt đầu có dấu hiệu hồi phục nhưng chưa thực sự rõ rệt, hoạt động của hệ thống ngân
hàng vẫn tiếp tục phải chịu nhiều ảnh hưởng. Lạm phát tăng cao 11,75%, giá vàng
tăng đột biến khiến dòng tiền gửi vào Ngân Hàng có phần chững lại, tổng vốn huy
động của Chi nhánh cũng chỉ đạt 1.873.285 triệu đồng.
Năm 2011, cạnh tranh huy động vốn giữa các NHTM diễn ra gay gắt, các NHTM
đua nhau tăng lãi suất, gây “cơn sốt” trên thị trường huy động, khiến NHNN nhiều lần
vào cuộc để “hạ nhiệt” lãi suất, ổn định thị trường. Đặc biệt, khi Chính phủ ra Nghị
quyết 11 ngày 24/02/2011, trong đó với mục tiêu kiềm chế lạm phát, các NHTM

không được tăng lãi suất, gây xáo trộn rất lớn tới hoạt động các NHTM. Trước tình
hình trên, Chi Nhánh đã nỗ lực trong công tác huy động vốn bằng việc tập trung xây
dựng các chính sách điều hành công tác huy động vốn linh hoạt phù hợp với diễn biến
của thị trường đồng thời tuân thủ nghiêm ngặt quy định của NHNN. Chi Nhánh lúc
này dành tổng lực vào công tác huy động, lãnh đạo Chi Nhánh đưa ra nhiều chính
sách, khuyến khích các nhân viên tại tất cả các phòng ban tham gia công tác huy động
vốn. Kết quả, số vốn huy động tăng lên là 2.152.182 triệu đồng, tăng 14,89%, cao nhất
trong các chi nhánh trong cùng hệ thống tại Thành Phố Hà Nội.
Qua năm 2012, nguồn vốn của Chi Nhánh , đạt 3.085.168 triệu đồng, có mức
tăng trưởng kỷ lục 43,35% so với 2011 và được xếp hạng cao trong top các Chi nhánh
có tốc độ tăng trưởng nguồn vốn cao nhất trong hệ thống của Techcombank trên cả
nước. Nguyên nhân của sự tăng trưởng ấn tượng này là hai lý do khách quan và chủ
quan. Khách quan là do năm 2012 Việt Nam có được tình hình kinh tế vĩ mô tương đối
ổn định. Tình hình được cải thiện là nhờ các chính sách thắt chặt trong nước năm 2011
và môi trường quốc tế khá thuận lợi. Chính phủ không ngừng trấn an thị trường bằng
các thông điệp ổn định kinh tế vĩ mô là một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng
25