Chuyên đề thực tập ưhoàn thiện công tác bán hàng tại công ty tnhh tmdl nguyên hùng

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành chun đề thực tập cuối khóa, ngồi nỗ lực của bản
thân, em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô Khoa Thương
mại và Kinh tế quốc tế và các cô chú, anh chị nhân viên công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân
Hương đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, động viên em trong suốt thời gian
nghiên cứu thực hiện chuyên đề.
Em cũng xin được cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng cùng các anh các chị trong Công ty, đặc biệt là các anh chị cán
bộ phịng kế tốn và phòng kinh doanh đã hướng dẫn emi trong suốt thời gian
thực tập tại Cơng ty giúp tơi hồn thành đề tài nghiên cứu
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong khoa Thương
mại và Kinh tế quốc tế trong suốt những năm qua đã truyền đạt cho em những
kiến thức bổ ích trong học tập và cả trong cuộc sống.

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập này là kết quả nghiên cứu của riêng
tôi không sao chép của ai, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân

Hương và thực tập tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng.
Phần nội dung chuyên đề có tham khảo và sử dụng các giáo trình, tài
liệu, thơng tin được đăng tải trên các tác phẩm, sách báo, tạp chí và các trang
web theo danh mục tài liệu tham khảo của chuyên đề thực tập. Tuy nhiên các
số liệu, các thống kê về kinh tế của doanh nghiệp đã được thay đổi theo tỷ lệ
thích hợp và khơng làm mất ý nghĩa các con số để đảm bảo cho cơ sở thực tập.
Nếu có bất cứ sự gian lận hoặc sao chép nào từ các luận văn khác em
xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

Hà Nội, ngày 21 tháng 05 năm 2012
Sinh viên thực hiện

Vũ Kim Dung

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG CÔNG TY TNHH TMDL
NGUN HÙNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI HỒN THIỆN CƠNG
TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG......2
1.1 Tổng quan về công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng........................2
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng..................................................................................................................2
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:......................................................5

1.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty......................................................................6
1.2. Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng....................................................................................................7
1.2.1 Khái niệm về công tác bán hàng..............................................................7
1.2.2 Nội dung công tác bán hàng.....................................................................9
1.3 Sự cần thiết phải hồn thiện cơng tác bán hàng tại Cơng ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng..................................................................................................16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG.................................................................18
2.1 Đặc điểm kinh doanh của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng............18
2.1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty.........................................18
2.1.2 Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng...23
2.1.3 Đặc điểm về nhân sự và tổ chức quản lý của công ty TNHH................25
2.2 Phân tích thực trạng bán hàng của cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng. . .26
2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng.............................................................26
2.2.2 Công tác tổ chức nghiệp vụ bán hàng....................................................30
2.2.3 Công tác hỗ trợ bán hàng.......................................................................39
2.2.4 Kết quả bán hàng....................................................................................42
2.3 Đánh giá công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng....49
2.3.1 Những thành tựu mà công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đạt được...49
2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại của công ty TNHH TMDL Nguyên HùngNguyên nhân...................................................................................................50
CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG........................52
3.1 Dự báo nhu cầu thị trường xe máy đến năm 2020....................................52
3.2 Định hướng phát triển kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng................................................................................................................55
3.1.1 Kế hoạch ngắn hạn.................................................................................55
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

3.1.2 Kế hoạch dài hạn....................................................................................56
3.1.3 Các chiến lược phát triển........................................................................56
3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng tại cơng ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng................................................................................................................57
3.3.1 Hoàn thiện hoạt động lập kế hoạch........................................................57
3.3.2 Các phương pháp giữ liên lạc và phát triển đối với khách hàng hiện tại......57
3.3.3 Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới............................58
3.3.4 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp..............................58
3.3.5 Hoàn thiện dịch vụ khách hàng..............................................................60
3.3.6 Hồn thiện chính sách giá.....................................................................62
3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo..............62
3.3.8. Mở rộng quy mô và xây dựng thêm showroom để thu hút khách hàng67
KẾT LUẬN....................................................................................................68
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................70

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng..................................................................................................................6
Sơ đồ 2.1 : Xác định kênh bán của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng.....31

Bảng 1.1 Cơ cấu vốn góp của công ty...............................................................3
Bảng 2.1 Kết cấu tài sản và nguồn vốn của cơng ty........................................23
Bảng 2.2 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2010.......................................27
Bảng 2.3 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2011.......................................28
Bảng 2.4 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2012.......................................29
Bảng 2.5 Khảo sát 100 khách hàng về nhân viên bán hàng của công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng......................................................................................38
Bảng 2.6 Kế hoạch mua hàng các năm...........................................................40
Bảng 2.7 Tỷ trọng xe số và xe ga trên tổng xe tiêu thụ 3 năm 2009-2011.....44
Bảng 2.8 Bảng chỉ tiêu công tác bán hàng.....................................................45
Bảng 2.9: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.......48
Biểu đồ 2.1 Nhu cầu xe của một số đại lý ủy nhiệm của Honda trên địa bàn
Hà Nội.............................................................................................................18
Biểu đồ 2.2: Công suất sản xuất năm..............................................................21
Biểu đồ 2.3 Thị phần tiêu thụ xe máy năm 2011............................................22
Biểu đồ 2.4 Cơ cấu tài sản .............................................................................24
Biểu đồ 2.5 Tình hình sử dụng nguồn.............................................................24
Biểu đồ 2.6 Doanh số các tháng năm 2009-2011............................................33
Biểu đồ 2.7 Chi phí dành cho quảng cáo- xúc tiến bán hàng..........................34
Biểu đồ 2.8 Tỷ lệ vào cửa hàng và mua được hàng........................................37
Biểu đồ 2.9 Chỉ số tiêu thụ xe giai đoạn 2009-2011.......................................42
Biểu đồ 2.10 Tỷ lệ xe ga, xe số hàng năm......................................................44

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TNHH TMDL: Trách nhiệm hữu hạn Thương mại du lịch
2. GSO: Tổng cục thống kê
3. DN: Doanh nghiệp
4. BH và CCDV: Bán hàng và cung cấp dịch vụ
5. KD: Kinh doanh
6. SP: Sản phẩm
7. XTBH: Xúc tiến bán hàng

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau
và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã
hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản
phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công
nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm
thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng
có cơ hội phát triển và cũng gặp phải khơng ít khó khăn. Đối với mọi doanh
nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh
nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục
tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển
của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế
nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi

của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân
phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần
quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm
lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, chun đề tốt nghiệp tìm hiểu về đề tài: “ Hồn thiện
cơng tác bán hàng tại Cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng” với mục đích
cung cấp những lý luận từ kiến thức học được ở trường và kinh nghiêm thực
tập ở cơng ty góp phần hồn thiện hơn cơng tác bán hàng của cơng ty.
Cấu trúc đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công Công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng và sự cần thiết phải hồn thiện cơng tác bán hàng tại cơng ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng
Chương 2:Thực trạng công tác bán hàng tại cơng ty TNHH TMDL
Ngun Hùng
Chương 3:Một số giải pháp hồn thiện công tác bán hàng tại công
ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
Trong quá trình được thực tập và tìm hiểu hoạt động tại công ty em
cũng đã đưa ra một số ý kiến và kiến nghị với ban quản trị công ty nhằm hồn
thiện cơng tác bán hàng tại cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng do trình độ
cịn hạn chế và cịn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên khơng thể tránh khỏi
nhiều thiếu sót, kính mong thầy cơ giáo cùng những người có quan tâm đến
đề tài đóng góp ý kiến để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
Sinh viên thực hiện
Vũ Kim Dung
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

1


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG CÔNG TY TNHH
TMDL NGUYÊN HÙNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI HỒN
THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH
TMDL NGUN HÙNG
1.1 Tổng quan về cơng Cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng
Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là một công ty được thành lập
bởi một thành viên là: Ông Nguyễn Cường. Từ một cửa hàng buôn bán các
loại xe cũ ở phố Huế từ năm 1990. Trải qua nhiều năm thăng trầm gian truân
vất vả cùng với sự nỗ lực vươn lên của bản thân năm 2000 ơng Nguyễn
Cường đã tìm ra con đường đi đúng hướng đó là làm đại lý chính hãng cho
công ty Honda Việt Nam. Head Honda Nguyên Hùng hiện là một trong những
đại lý uỷ quyền chính thức đầu tiên của Honda Việt Nam tại Miền Bắc
chuyên kinh doanh xe máy Honda và cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo
dưỡng sửa chữa, cứu hộ xe máy. Để phù hợp với quy mô ngày càng lớn mạnh
và sự phát triển vượt bậc của mình, cơng ty tổ chức theo hướng chủ động về
kinh doanh, chun mơn hố về cơng nghệ, dịch vụ. Công ty đã phát triển
hoạt động thương mại bao gồm từ việc chọn các nhà cung cấp, tổ chức mua
và phân phối. Với những nỗ lực nhằm liên tục cải tiến về chất lượng cùng
những cải tổ mạnh mẽ từ các bộ phận nhằm phát huy tối đa tính sáng tạo, tự
chủ của đội ngũ cán bộ Head Honda Nguyên Hùng từng bước chuyên nghiệp
hoá các loại hình kinh doanh, xây dựng mơ hình, tổ chức hồn thiện hướng tới
mục tiêu trở thành một đại lý kiểu mẫu của Honda Việt nam. Trong khoảng
những năm 2000- 2006, khơng có sự biến động gì về sản lượng hay quy mô
của công ty. Năm 2007, khi Việt Nam tham gia vào tổ chức Thương mại thế
giới WTO, chính thức bước chân vào cánh cửa hội nhập với nền kinh tế thế

giới, ban lãnh đạo cơng ty đã có quyết định đầu tư vào cơ sở hạ tầng để thực
hiện kế hoạch của mình. Năm 2008, Head Honda Nguyên Hùng bắt đầu triển
khai kế hoạch mở rộng quy mô bằng cách đầu tư vào cơ sở vật chất. Giai
đoạn xây dựng cơ sở vật chất này công ty TNHH TMDL Ngun Hùng đã
gặp rất nhiều khó khăn vì khơng đủ kho bãi để dự trữ xe, các dịch vụ phục vụ
khách hàng cũng khơng được chu đáo như bình thường vì khơng th được
địa điểm ở gần nơi bán hàng. Tuy nhiên, khó khăn khơng làm cán bộ nhân
viên trong cơng ty nản lịng mà cịn giúp họ đồng lịng hơn để xây dựng một
tập thể vững mạnh. Sau khi hồn thiện việc đầu tư này, cơng việc kinh doanh
của cơng ty tiến triển rất tốt và có bước ngoặt đáng kể vào năm 2009. Năm
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

2


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

2009 và 2010 là hai năm có kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đáng
chú ý nhất không chỉ bởi sự tăng vọt của các con số mà thay vào đó là sự lớn
mạnh dần của cơng ty. Năm 2011 là một năm khó khăn với nền kinh tế nói
chung và thị trường xe máy cũng khơng nằm ngồi quy luật đó. Việc kinh
doanh của cơng ty gặp rất nhiều khó khăn vì ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế tác động nhiều tới đời sống của người dân. Ảnh hưởng này kéo dài đến
những tháng đầu năm 2012, sản lượng xe của Công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng chỉ sấp xỉ gần bằng lượng bán ra của các tháng cùng kỳ năm trước.
Theo đăng ký ngành nghề kinh doanh, công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng tham gia vào thị trường với 4 ngành nghề sau: Buôn bán tư liệu dùng;
Dịch vụ lữ hành; Bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy; Đại lý mua, đại lý

bán, ký gửi hàng hóa. Người đại diện theo Pháp luật của công ty là Ông
Nguyễn Cường- Chức vụ: Giám đốc có 75% trong tổng số vốn góp.
Tổng sổ vốn góp tham gia là 200.000.000 VNĐ ( Ghi bằng chữ: Hai
trăm triệu đồng) Bao gồm:
Bảng 1.1 Cơ cấu vốn góp của cơng ty
VỐN GĨP
Số
TT

Tên thành viên
góp vốn

Chia ra trong đó

Tỉ lệ
phần
vốn
góp

Thời
điểm
góp
vốn

 75%

 

Tổng
số

Tiền VN

1.       Nguyễn
Cường

 125.000.000

 125.000.000

Tài sản
Ngoại
khác
Vàng
tệ
(ghi rõ
trị giá)
 
 
 

2.       Nguyễn Thị
Mai

 75.000.000

 75.000.000

 

 

 

25% 

 

 

200.000.000

200.000.000

 

 

 

100%

 

Tổng số:

( Nguồn: Phịng kế tốn – Cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
Trên giác độ hình thành vốn, cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng có
vốn đầu tư ban đầu là vốn đóng góp của hai thành viên, ơng Nguyễn Cường
chiếm 75% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 125.000.000 Việt Nam đồng) và bà

Nguyễn Thị Mai 25% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 75.000.000 Việt Nam
đồng). Trong thực tiễn q trình hoạt động kinh doanh của cơng ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng, với lợi thế là một đại lý ủy nhiệm chính thức của
Honda Việt Nam nên việc mua hàng có nhiều thuận lợi như nhập hàng hóa
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

3


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

tận gốc và khơng mất chi phí lưu thơng, chất lượng hàng hóa được đảm bảo,
cơng ty đã dần mở rộng quy mơ phát triển và tăng số vốn kinh doanh của
mình rất nhiều. Vốn lưu động của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là
biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thơng ln biến đổi hình
thái từ tiền sang hàng khi doanh nghiệp mua xe và từ hàng sang tiền khi
doanh nghiệp bán xe. Cũng mang đặc điểm của các doanh nghiệp thương mại
nói chung, số vốn lưu động là khoản vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong vốn
kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng. Ở một số thời điểm
nhất định, vốn lưu động này thường thể hiện ở các hình thái như hàng hoa dự
trữ, vật tư nội bộ, hàng tồn kho, tiền gửi ngân hàng, các khoản phải thu, các
khoản phải trả….Cơ cấu của vốn lưu động có phụ thuộc rất lớn vào phương
thức thanh tốn, phương thức mua bán hàng hóa và phương thức vay trả với
các tổ chức tín dụng hỗ trợ trong việc bán hàng hóa trả góp….Để điều hịa
vốn, cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng đã có quan hệ với các Ngân hàng
Thương mại, các tổ chức tín dụng và tài chính để vay mượn, thanh tốn và
gửi tiền… Với tỷ trọng lớn trong vốn kinh doanh, mục đích của việc sử dụng
vốn lưu động là đảm bảo tối đa nhu cầu về vốn cho hoạt động kinh doah

thương mại trên cơ sở nguồn vốn chủ sở hữu và vốn dài hạn có hạn, kết hợp
với nguồn tài trợ ngắn hạn ngoài doanh nghiệp một cách đúng hướng, hợp lý,
tiết kiệm và có hiệu quả để đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Còn về vốn
cố định là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định dùng trong kinh doanh,
thường có đặc điểm chiểm 1/4 đến 1/3 vốn kinh doanh của công ty, xu hướng
tới theo sự phát triển khoa học- cơng nghệ mới và q trình mở cửa hội nhập,
tài sản cố định trong các doanh nghiệp thương mại nói chung sẽ được trang bị
nhiều hơn theo hướng cơ khí hóa, tự động hóa và hiện đại hóa, ví dụ như ở
cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng, việc chấm công thi đua của cán bộ
công nhân viên hồn tồn được tự động hóa qua việc sử dụng máy soi dấu vân
tay, cũng như để đảm bảo an ninh thì cơng ty lắp đặt hệ thống camera quan
sát ghi hình. Vốn kinh doanh có vai rị quyết định ngay từ việc thành lập, đến
trong quá trình hoạt động hay muốn phát triển của doanh nghiệp. Công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường
và khách hàng cần phải có nguồn hàng đủ lớn, phải mở rộng mạng lưới thu
mua, bán hàng cũng như có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên hành thạo các
nghiệp vụ kinh doanh. Vốn kinh doanh thực chất là nguồn của cải xã hội được
tích lũy và tập trung lại, nó chỉ là một điều kiện, một nguồn lực để đưa vào
kinh doanh. Tuy nhiên vốn kinh doanh chỉ phát huy tác dụng khi biết quản lý
và sử dụng chúng một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả.

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

4


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

Cho đến nay, qua các phương tiện thông tin đại chúng Head Honda
Nguyên Hùng được biết đến với tên gọi đầy đủ là Công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng, tên Tiếng Anh của công ty là NGUYEN HUNG TOURISM
TRADING COMPANY LIMITED, viết tắt là NGUYEN HUNG TTC CO,
LTD. Trụ sở chính của cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng số 194 Bà Triệu,
phường Nguyễn Du, quận Hai bà Trưng, thành phố Hà Nội. Văn phịng đại
diện hay chính là nơi trực tiếp thực hiện các hoạt động mua bán và giao dịch
với khách hàng của cơng ty tại số 539 Giải Phóng, phường Giáp Bát, quận
Hồng Mai thành phố Hà Nội. Cơng ty cũng có website riêng để tiện cho việc
khách hàng có thể tham khảo và so sánh các mẫu mã chủng loại xe do cơng ty
cung cấp. Tên miền của website đó là: .
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Chức năng: hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem
xét như một quá trình kinh tế bao gồm các cơng việc có liên hệ mật thiết với
nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Bán hàng
giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị lưu chuyển hàng hố thành tiền.Thực hiện
mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận .
Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được
nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này
địi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động
liên quan và kế tiếp nhau. Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế
hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt
động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Cùng với quá trình phát triển của nền kinh tế đất nước, đời sống và thu
nhập của người dân cũng được nâng cao. Chính vì vậy mà nhu cầu mua xe để
sử dụng trong gia đình và một phần khách hàng là các cơng ty TNHH, cơng ty
cổ phần có nhu cầu mua xe để tiện cho việc giao dịch và là phương tiện đi lại
của cán bộ công nhân viên. Trong thời gian gần đây, công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng ln hướng tới việc xây dựng mình thành đại lý ủy nhiệm có

uy tín hàng đầu tại khu vực Hà Nội nói riêng và trên tồn quốc nói chung.

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

5


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

1.1.3 Cơ cấu tổ chức của cơng ty

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phịng
kế tốn
tài vụ

Phòng
trưng bày
và giới
thiệu xe tại
Show
room

Cửa hàng trưởng

Phòng
kinh
doanh

Trung tâm
hậu mãi
dịch vụ sửa
chữa

Phịng
nghiên cứu
thị trường

Phịng
bảo
vệ

Phịng hành
chính – tổ chức

Phịng
giao
nhận

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMDL Ngun Hùng.
( Nguồn: Phịng Kế tốn- cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng)
Giám đốc Cơng ty: Có nhiệm vụ điều hành và quản lý mọi sự hoạt
động kinh doanh của cơng ty. Giám đốc là người đại diện tồn quyền của
công ty trong mọi lĩnh vực và là người ra quyết định cuối cùng. Là người đại
diện theo pháp luật của Doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và

pháp luật về kết quả kinh doanh.
Phó giám đốc/ Cửa hàng trưởng: Có nhiệm vụ triển khai trực tiếp các
chỉ đạo của giám độc đến với các phòng ban cũng như chịu trách nhiệm thay
giám độc những khi giám đốc không trực tiếp ở công ty

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

6


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

Phòng kế tốn: Hồn thành việc quyết tốn sổ sách và báo cáo tài
chính, lưu trữ và bảo mật hồ sơ, chứng từ. Thực hiện đúng nguyên tắc về chế
độ tiền lương, thưởng theo quy định. Đảm nhiệm công tác ghi chép, tính tốn,
phản ánh chính xác và kịp thời các hoạt động kinh doanh tại đơn vị theo từng
nghiệp vụ kinh tế phát sinh và có trình tự thời gian; lập báo cáo kế tốn định
kỳ để cung cấp thơng tin cho nhu cầu quản lý, cho việc đề ra các quyết định
của giám đốc.
Phòng nghiên cứu thị trường: Đảm nhận cơng việc tìm hiểu thị trường,
giao dịch với khách hàng.
Phịng giao nhận: thực hiện công việc nhận hàng (nếu nhận hàng tại
nơi người bán) và giao hàng (nếu giao hàng tại địa điểm người mua).
Phịng Hành chính – Tổ chức: Chịu trách nhiệm thực hiện cơng tác về
hành chính, giám sát việc bảo quản trang thiết bị, tài sản của công ty, giúp
giám đốc xây dựng các kế hoạch về tuyển dụng, đào tạo nội bộ, thực hiện các
chế độ của công ty đối với cán bộ nhân viên.
Trung tâm hậu mãi - Dịch vụ: Thực hiện các dịch vụ khuyến mại cho

khách hàng, các hợp đồng bảo trợ, bảo dưỡng thiết bị máy móc cho khách hàng.
Phịng trưng bày và giới thiệu xe tại showroom: là nơi trưng bày các
mẫu sản phẩm xe được bán tại cơng ty.
Phịng bảo vệ: Có nhiệm vụ đảm bảo an ninh trật tự trong và xung
quanh Công ty đồng thời bảo vệ an tồn tài sản của Cơng ty.
1.2. Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng tại Công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng
1.2.1 Khái niệm về công tác bán hàng
1.2.1.1 Khái niệm: Có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Bán hàng là khâu cơ bán, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng
Mỗi quan niệm có một đặc điểm, nội dung riêng, nhưng ở phạm vi nghiên cứu
của đề tài nói trên, ta có thể hiểu “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp
vụ kĩ thuật bán hàng”
1.2.1.2 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường
Thị trường là môi trường kinh doanh rất quan trọng đối với doanh
nghiệp. Thị trường vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm đầu vào thơng qua
hoạt động mua – bán hàng hóa dịch vụ đầu ra và các yếu tố đầu vào. Thị
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

7


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

trường còn đồng thời là công cụ định hướng, hướng dẫn hoạt động của doanh

nghiệp, thông qua mức cầu, giá cả, lợi nhuận… để định hướng chiến lược, kế
hoạch kinh doanh. Như vậy, sự ổn định của thị trường có ý nghĩa rất quan
trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp nói chung và nâng cao sức cạnh
tranh của doanh nghiệp nói riêng. Để phát huy vai trò của các yếu tố thị
trường đối với doanh nghiệp, cần có sự can thiệp của nhà nước vào thị trường
nhằm ổn định thị trường (hạn chế những biến động lớn của thị trường), thông
qua việc xây dựng và thực hiện tốt, nghiêm pháp luật thương mại, tạo lập mơi
trường thị trường cạnh tranh tích cực và hiệu quả, chống gian lận thương mại,
hạn chế độc quyền kinh doanh,… Điều quan trọng là tạo lập mơi trường thị
trường cạnh tranh tích cực, tăng đổi mới quản lý, cải tiến quy trình sản xuất,
ứng dụng thành tựu khoa học – công nghệ, đổi mới và đa dạng hóa sản
phẩm… tạo động lực cho doanh nghiệp để vươn lên. Trong điều kiện thị
trường lành mạnh và ổn định thì doanh nghiệp mới có điều kiện thuận lợi để
nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Ngồi ra, cần tạo điều kiện thuận lợi
cho việc gia nhập thị trường, tạo ra nhiều nhà cung cấp cũng như nhiều đối
tác kinh doanh, nhiều khách hàng cho doanh nghiệp.
Khách hàng là người mua sẽ quyết định thị trường, quyết định người
bán, do đó để hồn thiện cơng tác bán hàng, Cơng ty TNHH TMDL Ngun
Hùng cần có các hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ
đó lựu chọn hình thức, phương thức bán các loại hàng hóa cho phù hợp với
nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, cơng ty cần coi trọng khách hàng, lấy nhu
cầu của khách hàng làm cơ sơ tính tốn kế hoạch tạo nguồn mua hàng, dự trữ
cũng như quản trị hàng tồn kho cho mình
Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải
chăng và được mua bán một cách thuận tiện, vì thế cơng ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng những
vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng; có thể là cạnh
tranh về giá, về dịch vụ chăm sóc khách hàng, khuyến mại và các hoạt động
yểm trợ hoạt động bán hàng khác
Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng cần quan tâm đến lợi

ích của mình. Khách hàng là người quyết định mua hoặc không mua dựa trên
lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của mình bởi vậy cơng ty TNHH TMDL
Ngun Hùng cần làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lợi cho
chính mình, phải kết hợp hài hịa cả hai lợi ích của khách hàng có thể đạt
được chính là tạo ra lợi ích lâu dài cho cơng ty.
Nhu cầu thị hiếu của khách hàng ln thay đổi; gây khó khăn đối với
hoạt động kinh doanh do đó cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần luôn
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

8


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

nghiên cứu sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra được sản phẩm phù
hợp với nhu cầu
Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý. Công
ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần tuân thủ theo các chế độ, cơ chế chính sách
của nhà nước. làm giàu chính đáng, hợp pháp, tuyệt đối khơng nên khai thác quá
đáng các kẽ hở của chế độ, chính sách dẫn đến vi phạm luật pháp.
1.2.2 Nội dung công tác bán hàng
Với những đặc điểm của công tác bán hàng nói trên, ta nhân thấy để có
thể hồn thiện công tác bán hàng cần nắm vững các nghiệp vụ cơ bản của
hoạt động bán ở doanh nghiệp. Mặt khác việc lựa chọn quan niệm bán hàng
sẽ ảnh hưởng tới tư tưởng, định hướng kinh doanh, việc sử dụng các cơng cụ
điều khiển hoạt động bán hàng, do đó cần nghiên cứu cả về quản trị bán hàng
để hoàn thiện công tác bán hàng
1.2.2.1

Công tác lập kế hoạch chiến lược bán hàng

Bán hàng luôn là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của bất kỳ doanh
nghiệp thương mại nào. Vì vậy mọi hoạt động của Công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng ln xoay quanh việc phải làm làm gì để phục vụ cho việc bán
hàng được nhiều, được nhanh và thu hút được ngày càng nhiều khách hàngm
giảm chi phí bán để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương
châm hoạt động của tất cả các bộ phận trong công ty. Trước sự cạnh tranh gay
gắt của thị trường, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhận thức rằng muốn
đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng lựa chọn thì
cơng ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch chiến lược bán hàng hồn
thiện. Cơng tác lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của cơng ty TNHH TMDL
Ngun Hùng do phịng kinh doanh lập ra dưới sự chỉ đạo của giám đốc dựa
vào những căn cứ như dự báo khả năng về phát triển thị trường kinh doanh
của Doanh nghiệp kỳ kế hoạch về thị trường, về khách hằng và khả năng về
mặt hàng kinh doanh; chiến lược kinh doanh của công ty và sự phát triển của
thị trường mục tiêu; căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu của khách
hàng, yêu cầu của thị trường hay sự biến đổi của nguồn hàng, giá cả; căn cứ
vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty
năm báo cáo và các năm trước cũng như căn cứ vào sự phân tích khả năng
cung ứng hàng hóa của các đối thủ canh tranh và hàng hóa thay thế là các
loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki….Trình tự lập
kế hoạch bán hàng thơng thường trải qua 3 giai đoạn bao gồm: giai đoạn
chuẩn bị kế hoạch bán hàng, giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch và cuối cùng là

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

9

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

giai đoạn trình, duyệt và quyết đinh kế hoạch chính thức. Tại cơng ty TNHH
TMDL Ngun Hùng trình tự các bước đã được thực hiện như sau:
Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch: trước khi kết thúc năm báo cáo, vào
quý IV phòng kinh doanh đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau;
trong giai đoạn này, nhân viên kinh doanh của phòng đã chuẩn bị các tài liệu
cần thiết cho viêc lập kê hoạch đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá
các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả, mặt
hàng kinh doanh, các tài liệu về cung cầu giá cả của thị trường kỳ bào cáo và
các kỳ trước cũng như xu hướng, khả năng phát triển, cung cầu của các loại
loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki…và xu hướng
thay đổi tiêu dùng của khách hàng cũng là một trong những yếu tố có ảnh
hưởng lớn đến doanh số bán của công ty.
Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch: Sau khi đã chuẩn bị kỹ lưỡng các mặt nói
trên, cán bộ phịng kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trực
tiếp lập kế hoạch bán hàng bao gồm các hoạt động đó là tính toán các chỉ tiêu
mua vào bán ra, dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ. Việc xác định chỉ tiêu bán ra cho
thấy khả năng bán của cơng ty, vì quy mô của công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng nhỏ và vừa, danh điểm các mặt hàng không lớn nên việc lập kế hoạch
theo cách tổng hợp từ dưới lên là tương đối chính xác. Người ta dùng phương
pháp thống kê kinh nghiệm để xác định chỉ tiêu bán ra theo công thức :
Xkh = Xb/c ( 1± H%)
Trong đó:

Xkh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)
Xb/c: số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo ( xe)

H%: hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo

Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì năm báo cáo chưa kết thúc nên cần
tính tơán cho chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đến đầu kỳ kế hoạch, chỉ tiêu dự trữ
hàng hóa đầu kỳ kế hoạch
aq1 1Q ( Dđk ) được xác định bởi công thức:
Dđk = Ot.đ + Ưn – Ưx
Trong đó:

Dđk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)
Ot.đ : Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê ( xe)
Ưn : Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe)
Ưx : Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe)
Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( Dck ) được xác định theo công
thức sau:
Dck = m x t

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

10


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

Trong đó : Dck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)
m: Mức bán bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch ( xe)
t: thời gian dự trữ hàng hốc cần thiết ( ngày)
Trên cơ sở tính tốn các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa đầu kỳ phải

tiến hành cân đối theo công thức sau:
Dđk + M = Xkh + Dck
Trong đó: Xkh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)
M: số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ ( xe)
Dđk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)
Dck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)
Giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức: Kế hoạch
của phịng kinh doanh lập ra bước đầu chỉ là dự kiến. Kế hoạch được phòng
kinh doanh trình lên va bảo vệ trước Giám đốc và các phịng ban khác của
cơng ty TNHH TMDL Ngun Hùng. Sau khi được góp ý bổ sung, chỉnh sửa,
thống nhất của cơng ty, được sự nhất trí của gIám đốc, kế hoạch này chính
thức được bắt đầu. Sau đó sẽ có văn bản cho các phịng ban, bộ phận có liên
quan của công ty để thực hiện.
1.2.2.2.Công tác xây dựng điều kiện cho bán hàng
Cơ sở vật chất: Để tạo điều kiện cho công tác bán hàng được thực hiện
tốt nhất, từ năm 2009 công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã minh chứng sự
quan tâm đến cơ sở vật chất của mình bằng việc đầu tư hàng loạt các loại thiết
bị quản lý cho các phòng ban. Đầu tiên phải kể đến hệ thống camera quan sát
được lắp đặt tại các vị trí khác nhau trong cơng ty với mục đích để kiểm tra
kiểm sốt tồn bộ các hoạt động của công ty 24/24h, đảm bảo an ninh cho
công ty cũng như để ban giám đốc có thể theo sát nhân viên của mình, tránh
tình trạng các phịng ban chểnh mảng khi làm việc. Tiếp đến là hệ thống các
máy tính để bàn tại các phịng ban, ngồi ra phịng chờ của khách cũng được
trang bị máy tính và mạng wifi để khách có thể tận dụng thời gian khi sử dụng
dịch vụ của công ty mà vẫn làm việc hoặc truy cập internet. Khơng những thế,
tại phịng chờ của khách cịn có mơ hình máy tập lái xe để nhân viên kỹ thuật
có thể hướng dẫn khách hàng cách lái xe an tồn. Khơng gian ở phịng chờ
được thiết kế hiện đại, có quầy nước tự pha chế gây hứng thú với khách hàng
nếu có phải chờ đợi do lượng khách đông hay thời gian sử dụng các dịch vụ
của công ty bị kéo dài.

Nhân viên bán hàng: Công ty đã có kế hoạch tổ chức cũng như đưa các
nhân viên tham gia các khóa học của cơng ty Honda tổ chức định kỳ để nâng
cao nghiệp vụ một cách hiệu quả nhất. Chun mơn hóa nghiệp vụ tại một
doanh nghiệp thương mại không được công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

11


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

áp dụng vì cơng ty cho rằng đối với một nhân viên viên bán hàng mà có thể
linh hoạt hướng dẫn kĩ thuật lái xe.
Phương tiện vận chuyển: Là một đại lý chính thức của cơng ty Honda
Việt Nam nên cơng ty TNHH TMDL Nguyên Hùng được hỗ trợ hoàn toàn
trong việc vận chuyển hàng hóa đến tận đại lý của mình. Điều này góp phần
giảm thiểu chi phí một cách tối đa, giúp cơng ty có thể sử dụng vốn lưu động
đó một cách linh hoạt nhất
1.2.2.3 Cơng tác tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng
Với nội dung của đề tài nghiên cứu hướng tới là hồn thiện cơng tác
bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, ta dễ dàng nhận ra việc
đầu tiên trong q trình hồn thiện cơng tác bán hàng chính là phải tổ chức tốt
các nghiệp vụ bán hàng. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động động bán hàng
như: nghiên cứu thị trường, xác định rõ kênh bán và hình thức bán, phân phối
lượng hàng hóa vào các kênh bán, xác định rõ chính sách và biện pháp bán
hàng cho mình, bên cạnh đó là tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đào
tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp.
Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng

để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng: Thị trường ln ln giúp và địi
hỏi doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai? Và bán bằng
cách nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên vì
muốn hồn thiện cơng tác bán hàng, mở rộng, phát triển kinh doanh công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng cần xác định khả năng bán loại hàng hóa của
mình trên thị trường là như thế nào để từ đó lưa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra
chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện
phương châm kinh doanh: chi bán những thứ mà thị trường cần chứ khơng
bán thứ mà doanh nghiệp đang có. Tùy thuộc mục đích yêu cầu và khả năng
của doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường.
Nghiên cứu khái quát giúp doanh nghiệp có thể xác định tổng cung, tổng cầu,
giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian để đưa ra những dự
định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách
lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với thị trường xác định.
Còn nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý thói
quen của người tiêu dùng về hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
cụ thể với người tiêu dùng để từ đó có chính sách thích hợp về điều kiện cung
cấp, chủng loại hàng hóa để đáp ứng tốt nhất nhu cho khách hàng ở mọi thời
điểm. Trên thực tế, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã kết hợp giữa hai
phương pháp nghiên cứu này để đưa ra kế hoạch bán hàng hoàn thiện nhất.

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

12


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

Xác đinh kênh bán, hình thức bán: Kênh bán là việc thiết lập và sắp
xếpcác phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và
bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể được
mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như:
đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản...Có
4 kênh bán hàng thường được áp dụng trên thị trường.
Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu
hàng hóa với người tiêu dùng, bao gồm cả tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng
cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chun nhanh, giảm
được chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Lưu thơng hàng hóa qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là
loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển
nhanh, người sản xuất cũng giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này
thường chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn có điều kiện quan hệ trực
tiếp với người sản xuất, thuận tiện trong việc giao nhận và vận chuyển.
Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa qua nhiều kênh trung gian- bán buôn,
bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của q trình sản xuất và lưu
thơng được chun mơn hóa, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thơng lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với
điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ
mua bán của nhiều loại Doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thơng qua kênh
này chiếm tỷ trọng lớn trong tồn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền
kinh tế quốc dân.
Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
như ở kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu
môi giới trung gian. Trong kênh này, người môi giới hoạt động rất năng động
giữa người bán và người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại
hiệu quả cho các bên tham gia.
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm sốt được hàng

hóa và kênh bán thì khi lựa kênh bán cần dựa vào bản chất của sản phẩm là
hàng hóa thơng thường hay có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ
biến của chu kỳ sống hay sản phẩm đang trải qua; căn cứ vào tình hình thị
trường như số lương khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm; chiến
lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp...
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người
mua và người bán trong giao dịch mua bán thanh toán và vận chuyển. Thực
tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

13


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

bán hàng như sau: căn cứ vào điểm giao hàng cho khách như bán tại kho của
người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại hay tại đơn vị tiêu
dùng...; Bán theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn và bán lẻ; Theo
phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán,
bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa; Bán theo các mối quan hệ thanh tốn có
mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh tốn như bán
hàng trả chậm, trả góp...; Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại,
bán hàng qua môi giới, nhân viên tiếp thị hay qua mạng Internet hay còn gọi
là thương mại điện tử.
Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định các chính sách và biện
pháp bán hàng: Xác định các chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể
hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các chính sách quan

trọng thường được sử dụng là: Chiến lược sản phẩm; Điều chỉnh cơ cấu sản
phẩm; Không ngừng phát triển sản phẩm mới; Chiến lược giá cả....
Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Quảng cáo là một trong các
hình thức truyền tin thương mại nhắm đem đến cho người nhận thông tin
những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương
tiện thong tin đại chúng để lôi kéo người mua. Xúc tiến bán hàng là một tập
hợp các kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp lợi ích vật
chất cho người mua. Những kĩ thuật xúc tiến thương mại thường được áp
dụng trong kinh doanh thương mại: bán có thương, thực hiện giám giá, tổ
chưcs cuộc thi, trị chơi có thường, khuyến khích mua thử và các quà biếu
khác....Có thể thấy, quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán tác
động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút và chú ý của khách tới sản phẩm là
cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là
công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng.
Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng:
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu và hy vọng đáp
ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho cả hai bên
mua và bán. Người bán hàng cần thực hiện các công việc như: Nhập hàng hóa
vào quầy; Bảo quản và chuân bị hàng hóa; Tổ chức nơi bán hàng; Giao tiếp với
khách hàng; Giao hàng và thanh toán; Thực hiện dịch vụ và bảo hành; Thu thập
thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng. Như vậy, trong kinh doanh vai trò
của người bán hàng là rất lớn nên yêu cầu người bán hàng giỏi phải có sự hiểu
biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, kỹ thuật thương lượng và thành thạo các kĩ
thuật bán hàng.
Các yêu cầu cụ thể đối với nhân viên bán hàng: Với vai trò của nhân
viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng,

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C

14