luận văn quản trị kinh doanh Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chuyên đề thực tập cuối khóa, ngoài nỗ lực của bản
thân, em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô Khoa Thương
mại và Kinh tế quốc tế và các cô chú, anh chị nhân viên công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân
Hương đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, động viên em trong suốt thời gian
nghiên cứu thực hiện chuyên đề.
Em cũng xin được cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng cùng các anh các chị trong Công ty, đặc biệt là các anh chị cán
bộ phòng kế toán và phòng kinh doanh đã hướng dẫn emi trong suốt thời gian
thực tập tại Công ty giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong khoa Thương
mại và Kinh tế quốc tế trong suốt những năm qua đã truyền đạt cho em những
kiến thức bổ ích trong học tập và cả trong cuộc sống.
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập này là kết quả nghiên cứu của riêng
tôi không sao chép của ai, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân
Hương và thực tập tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng.
Phần nội dung chuyên đề có tham khảo và sử dụng các giáo trình, tài
liệu, thông tin được đăng tải trên các tác phẩm, sách báo, tạp chí và các trang
web theo danh mục tài liệu tham khảo của chuyên đề thực tập. Tuy nhiên các
số liệu, các thống kê về kinh tế của doanh nghiệp đã được thay đổi theo tỷ lệ
thích hợp và không làm mất ý nghĩa các con số để đảm bảo cho cơ sở thực tập.
Nếu có bất cứ sự gian lận hoặc sao chép nào từ các luận văn khác em
xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Hà Nội, ngày 21 tháng 05 năm 2012
Sinh viên thực hiện

Vũ Kim Dung
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
MỤC LỤC
3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62
3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng. 62
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62
3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng. 62
3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62
3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng. 62
3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62
3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng. 62
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TNHH TMDL: Trách nhiệm hữu hạn Thương mại du lịch
2. GSO: Tổng cục thống kê
3. DN: Doanh nghiệp
4. BH và CCDV: Bán hàng và cung cấp dịch vụ
5. KD: Kinh doanh
6. SP: Sản phẩm
7. XTBH: Xúc tiến bán hàng
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau
và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã
hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản
phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công
nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm

thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng
có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh
nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh
nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục
tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển
của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế
nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi
của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân
phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần
quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm
lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, chuyên đề tốt nghiệp tìm hiểu về đề tài: “Hoàn thiện
công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng” với mục đích
cung cấp những lý luận từ kiến thức học được ở trường và kinh nghiêm thực
tập ở công ty góp phần hoàn thiện hơn công tác bán hàng của công ty.
Cấu trúc đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công Công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng và sự cần thiết phải hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng
Chương 2:Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng
Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công
ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
Trong quá trình được thực tập và tìm hiểu hoạt động tại công ty em
cũng đã đưa ra một số ý kiến và kiến nghị với ban quản trị công ty nhằm hoàn
thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng do trình độ
còn hạn chế và còn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên không thể tránh khỏi
nhiều thiếu sót, kính mong thầy cô giáo cùng những người có quan tâm đến
đề tài đóng góp ý kiến để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
Sinh viên thực hiện

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
6
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Vũ Kim Dung
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG CÔNG TY TNHH
TMDL NGUYÊN HÙNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
TMDL NGUYÊN HÙNG
1.1 Tổng quan về công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng
Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là một công ty được thành lập
bởi một thành viên là: Ông Nguyễn Cường. Từ một cửa hàng buôn bán các
loại xe cũ ở phố Huế từ năm 1990. Trải qua nhiều năm thăng trầm gian truân
vất vả cùng với sự nỗ lực vươn lên của bản thân năm 2000 ông Nguyễn
Cường đã tìm ra con đường đi đúng hướng đó là làm đại lý chính hãng cho
công ty Honda Việt Nam. Head Honda Nguyên Hùng hiện là một trong những
đại lý uỷ quyền chính thức đầu tiên của Honda Việt Nam tại Miền Bắc
chuyên kinh doanh xe máy Honda và cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo
dưỡng sửa chữa, cứu hộ xe máy. Để phù hợp với quy mô ngày càng lớn mạnh
và sự phát triển vượt bậc của mình, công ty tổ chức theo hướng chủ động về
kinh doanh, chuyên môn hoá về công nghệ, dịch vụ. Công ty đã phát triển
hoạt động thương mại bao gồm từ việc chọn các nhà cung cấp, tổ chức mua
và phân phối. Với những nỗ lực nhằm liên tục cải tiến về chất lượng cùng
những cải tổ mạnh mẽ từ các bộ phận nhằm phát huy tối đa tính sáng tạo, tự
chủ của đội ngũ cán bộ Head Honda Nguyên Hùng từng bước chuyên nghiệp
hoá các loại hình kinh doanh, xây dựng mô hình, tổ chức hoàn thiện hướng tới
mục tiêu trở thành một đại lý kiểu mẫu của Honda Việt nam. Trong khoảng
những năm 2000- 2006, không có sự biến động gì về sản lượng hay quy mô
của công ty. Năm 2007, khi Việt Nam tham gia vào tổ chức Thương mại thế

giới WTO, chính thức bước chân vào cánh cửa hội nhập với nền kinh tế thế
giới, ban lãnh đạo công ty đã có quyết định đầu tư vào cơ sở hạ tầng để thực
hiện kế hoạch của mình. Năm 2008, Head Honda Nguyên Hùng bắt đầu triển
khai kế hoạch mở rộng quy mô bằng cách đầu tư vào cơ sở vật chất. Giai
đoạn xây dựng cơ sở vật chất này công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã
gặp rất nhiều khó khăn vì không đủ kho bãi để dự trữ xe, các dịch vụ phục vụ
khách hàng cũng không được chu đáo như bình thường vì không thuê được
địa điểm ở gần nơi bán hàng. Tuy nhiên, khó khăn không làm cán bộ nhân
viên trong công ty nản lòng mà còn giúp họ đồng lòng hơn để xây dựng một
tập thể vững mạnh. Sau khi hoàn thiện việc đầu tư này, công việc kinh doanh
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
7
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
của công ty tiến triển rất tốt và có bước ngoặt đáng kể vào năm 2009. Năm
2009 và 2010 là hai năm có kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đáng
chú ý nhất không chỉ bởi sự tăng vọt của các con số mà thay vào đó là sự lớn
mạnh dần của công ty. Năm 2011 là một năm khó khăn với nền kinh tế nói
chung và thị trường xe máy cũng không nằm ngoài quy luật đó. Việc kinh
doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn vì ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế tác động nhiều tới đời sống của người dân. Ảnh hưởng này kéo dài đến
những tháng đầu năm 2012, sản lượng xe của Công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng chỉ sấp xỉ gần bằng lượng bán ra của các tháng cùng kỳ năm trước.
Theo đăng ký ngành nghề kinh doanh, công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng tham gia vào thị trường với 4 ngành nghề sau: Buôn bán tư liệu dùng;
Dịch vụ lữ hành; Bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy; Đại lý mua, đại lý
bán, ký gửi hàng hóa. Người đại diện theo Pháp luật của công ty là Ông
Nguyễn Cường- Chức vụ: Giám đốc có 75% trong tổng số vốn góp.
Tổng sổ vốn góp tham gia là 200.000.000 VNĐ ( Ghi bằng chữ: Hai
trăm triệu đồng) Bao gồm:
Bảng 1.1 Cơ cấu vốn góp của công ty

Số
TT
Tên thành viên
góp vốn
VỐN GÓP
Tỉ lệ
phần
vốn
góp
Thời
điểm
góp
vốn
Tổng
số
Chia ra trong đó
Tiền VN Ngoại tệ Vàng
Tài sản
khác
(ghi rõ trị
giá)
1.

Nguyễn
Cường
125.000.000 125.000.000 75%
2.

Nguyễn Thị
Mai

75.000.000 75.000.000 25%
Tổng số: 200.000.000 200.000.000 100%
( Nguồn: Phòng kế toán – Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
Trên giác độ hình thành vốn, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng có
vốn đầu tư ban đầu là vốn đóng góp của hai thành viên, ông Nguyễn Cường
chiếm 75% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 125.000.000 Việt Nam đồng) và bà
Nguyễn Thị Mai 25% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 75.000.000 Việt Nam
đồng). Trong thực tiễn quá trình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng, với lợi thế là một đại lý ủy nhiệm chính thức của
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
8
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Honda Việt Nam nên việc mua hàng có nhiều thuận lợi như nhập hàng hóa
tận gốc và không mất chi phí lưu thông, chất lượng hàng hóa được đảm bảo,
công ty đã dần mở rộng quy mô phát triển và tăng số vốn kinh doanh của
mình rất nhiều. Vốn lưu động của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là
biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông luôn biến đổi hình
thái từ tiền sang hàng khi doanh nghiệp mua xe và từ hàng sang tiền khi
doanh nghiệp bán xe. Cũng mang đặc điểm của các doanh nghiệp thương mại
nói chung, số vốn lưu động là khoản vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong vốn
kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng. Ở một số thời điểm
nhất định, vốn lưu động này thường thể hiện ở các hình thái như hàng hoa dự
trữ, vật tư nội bộ, hàng tồn kho, tiền gửi ngân hàng, các khoản phải thu, các
khoản phải trả….Cơ cấu của vốn lưu động có phụ thuộc rất lớn vào phương
thức thanh toán, phương thức mua bán hàng hóa và phương thức vay trả với
các tổ chức tín dụng hỗ trợ trong việc bán hàng hóa trả góp….Để điều hòa
vốn, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có quan hệ với các Ngân hàng
Thương mại, các tổ chức tín dụng và tài chính để vay mượn, thanh toán và
gửi tiền… Với tỷ trọng lớn trong vốn kinh doanh, mục đích của việc sử dụng
vốn lưu động là đảm bảo tối đa nhu cầu về vốn cho hoạt động kinh doah

thương mại trên cơ sở nguồn vốn chủ sở hữu và vốn dài hạn có hạn, kết hợp
với nguồn tài trợ ngắn hạn ngoài doanh nghiệp một cách đúng hướng, hợp lý,
tiết kiệm và có hiệu quả để đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Còn về vốn
cố định là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định dùng trong kinh doanh,
thường có đặc điểm chiểm 1/4 đến 1/3 vốn kinh doanh của công ty, xu hướng
tới theo sự phát triển khoa học- công nghệ mới và quá trình mở cửa hội nhập,
tài sản cố định trong các doanh nghiệp thương mại nói chung sẽ được trang bị
nhiều hơn theo hướng cơ khí hóa, tự động hóa và hiện đại hóa, ví dụ như ở
công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, việc chấm công thi đua của cán bộ
công nhân viên hoàn toàn được tự động hóa qua việc sử dụng máy soi dấu vân
tay, cũng như để đảm bảo an ninh thì công ty lắp đặt hệ thống camera quan
sát ghi hình. Vốn kinh doanh có vai rò quyết định ngay từ việc thành lập, đến
trong quá trình hoạt động hay muốn phát triển của doanh nghiệp. Công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường
và khách hàng cần phải có nguồn hàng đủ lớn, phải mở rộng mạng lưới thu
mua, bán hàng cũng như có đội ngũ cán bộ công nhân viên hành thạo các
nghiệp vụ kinh doanh. Vốn kinh doanh thực chất là nguồn của cải xã hội được
tích lũy và tập trung lại, nó chỉ là một điều kiện, một nguồn lực để đưa vào
kinh doanh. Tuy nhiên vốn kinh doanh chỉ phát huy tác dụng khi biết quản lý
và sử dụng chúng một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả.
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
9
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Cho đến nay, qua các phương tiện thông tin đại chúng Head Honda
Nguyên Hùng được biết đến với tên gọi đầy đủ là Công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng, tên Tiếng Anh của công ty là NGUYEN HUNG TOURISM
TRADING COMPANY LIMITED, viết tắt là NGUYEN HUNG TTC CO,
LTD. Trụ sở chính của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng số 194 Bà Triệu,
phường Nguyễn Du, quận Hai bà Trưng, thành phố Hà Nội. Văn phòng đại
diện hay chính là nơi trực tiếp thực hiện các hoạt động mua bán và giao dịch

với khách hàng của công ty tại số 539 Giải Phóng, phường Giáp Bát, quận
Hoàng Mai thành phố Hà Nội. Công ty cũng có website riêng để tiện cho việc
khách hàng có thể tham khảo và so sánh các mẫu mã chủng loại xe do công ty
cung cấp. Tên miền của website đó là: .
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Chức năng: hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem
xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với
nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Bán hàng
giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị lưu chuyển hàng hoá thành tiền.Thực hiện
mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận .
Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được
nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này
đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động
liên quan và kế tiếp nhau. Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế
hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt
động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Cùng với quá trình phát triển của nền kinh tế đất nước, đời sống và thu
nhập của người dân cũng được nâng cao. Chính vì vậy mà nhu cầu mua xe để
sử dụng trong gia đình và một phần khách hàng là các công ty TNHH, công ty
cổ phần có nhu cầu mua xe để tiện cho việc giao dịch và là phương tiện đi lại
của cán bộ công nhân viên. Trong thời gian gần đây, công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng luôn hướng tới việc xây dựng mình thành đại lý ủy nhiệm có
uy tín hàng đầu tại khu vực Hà Nội nói riêng và trên toàn quốc nói chung.
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
10
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
1.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng.

( Nguồn: Phòng Kế toán- công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
Giám đốc Công ty: Có nhiệm vụ điều hành và quản lý mọi sự hoạt
động kinh doanh của công ty. Giám đốc là người đại diện toàn quyền của
công ty trong mọi lĩnh vực và là người ra quyết định cuối cùng. Là người đại
diện theo pháp luật của Doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và
pháp luật về kết quả kinh doanh.
Phó giám đốc/ Cửa hàng trưởng: Có nhiệm vụ triển khai trực tiếp các
chỉ đạo của giám độc đến với các phòng ban cũng như chịu trách nhiệm thay
giám độc những khi giám đốc không trực tiếp ở công ty
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
Giám đốc
Phòng
kế toán
tài vụ
Phòng
kinh
doanh
Trung tâm
hậu mãi
dịch vụ sửa
chữa
Phòng
trưng bày
và giới
thiệu xe tại
Show
room
Phòng
nghiên cứu
thị trường

Phòng hành
chính – tổ chức
Phòng
bảo
vệ
Phòng
giao
nhận
Cửa hàng trưởngPhó Giám đốc
11
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Phòng kế toán: Hoàn thành việc quyết toán sổ sách và báo cáo tài
chính, lưu trữ và bảo mật hồ sơ, chứng từ. Thực hiện đúng nguyên tắc về chế
độ tiền lương, thưởng theo quy định. Đảm nhiệm công tác ghi chép, tính toán,
phản ánh chính xác và kịp thời các hoạt động kinh doanh tại đơn vị theo từng
nghiệp vụ kinh tế phát sinh và có trình tự thời gian; lập báo cáo kế toán định
kỳ để cung cấp thông tin cho nhu cầu quản lý, cho việc đề ra các quyết định
của giám đốc.
Phòng nghiên cứu thị trường: Đảm nhận công việc tìm hiểu thị trường,
giao dịch với khách hàng.
Phòng giao nhận: thực hiện công việc nhận hàng (nếu nhận hàng tại
nơi người bán) và giao hàng (nếu giao hàng tại địa điểm người mua).
Phòng Hành chính – Tổ chức: Chịu trách nhiệm thực hiện công tác về
hành chính, giám sát việc bảo quản trang thiết bị, tài sản của công ty, giúp
giám đốc xây dựng các kế hoạch về tuyển dụng, đào tạo nội bộ, thực hiện các
chế độ của công ty đối với cán bộ nhân viên.
Trung tâm hậu mãi - Dịch vụ: Thực hiện các dịch vụ khuyến mại cho
khách hàng, các hợp đồng bảo trợ, bảo dưỡng thiết bị máy móc cho khách hàng.
Phòng trưng bày và giới thiệu xe tại showroom: là nơi trưng bày các
mẫu sản phẩm xe được bán tại công ty.

Phòng bảo vệ: Có nhiệm vụ đảm bảo an ninh trật tự trong và xung
quanh Công ty đồng thời bảo vệ an toàn tài sản của Công ty.
1.2. Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng tại Công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng
1.2.1 Khái niệm về công tác bán hàng
1.2.1.1 Khái niệm: Có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Bán hàng là khâu cơ bán, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng
Mỗi quan niệm có một đặc điểm, nội dung riêng, nhưng ở phạm vi nghiên cứu
của đề tài nói trên, ta có thể hiểu “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp
vụ kĩ thuật bán hàng”
1.2.1.2 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường
Thị trường là môi trường kinh doanh rất quan trọng đối với doanh
nghiệp. Thị trường vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm đầu vào thông qua
hoạt động mua – bán hàng hóa dịch vụ đầu ra và các yếu tố đầu vào. Thị
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
12
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
trường còn đồng thời là công cụ định hướng, hướng dẫn hoạt động của doanh
nghiệp, thông qua mức cầu, giá cả, lợi nhuận… để định hướng chiến lược, kế
hoạch kinh doanh. Như vậy, sự ổn định của thị trường có ý nghĩa rất quan
trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp nói chung và nâng cao sức cạnh
tranh của doanh nghiệp nói riêng. Để phát huy vai trò của các yếu tố thị
trường đối với doanh nghiệp, cần có sự can thiệp của nhà nước vào thị trường
nhằm ổn định thị trường (hạn chế những biến động lớn của thị trường), thông
qua việc xây dựng và thực hiện tốt, nghiêm pháp luật thương mại, tạo lập môi
trường thị trường cạnh tranh tích cực và hiệu quả, chống gian lận thương mại,
hạn chế độc quyền kinh doanh,… Điều quan trọng là tạo lập môi trường thị

trường cạnh tranh tích cực, tăng đổi mới quản lý, cải tiến quy trình sản xuất,
ứng dụng thành tựu khoa học – công nghệ, đổi mới và đa dạng hóa sản
phẩm… tạo động lực cho doanh nghiệp để vươn lên. Trong điều kiện thị
trường lành mạnh và ổn định thì doanh nghiệp mới có điều kiện thuận lợi để
nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Ngoài ra, cần tạo điều kiện thuận lợi
cho việc gia nhập thị trường, tạo ra nhiều nhà cung cấp cũng như nhiều đối
tác kinh doanh, nhiều khách hàng cho doanh nghiệp.
Khách hàng là người mua sẽ quyết định thị trường, quyết định người
bán, do đó để hoàn thiện công tác bán hàng, Công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng cần có các hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ
đó lựu chọn hình thức, phương thức bán các loại hàng hóa cho phù hợp với
nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, công ty cần coi trọng khách hàng, lấy nhu
cầu của khách hàng làm cơ sơ tính toán kế hoạch tạo nguồn mua hàng, dự trữ
cũng như quản trị hàng tồn kho cho mình
Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải
chăng và được mua bán một cách thuận tiện, vì thế công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng những
vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng; có thể là cạnh
tranh về giá, về dịch vụ chăm sóc khách hàng, khuyến mại và các hoạt động
yểm trợ hoạt động bán hàng khác
Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng cần quan tâm đến lợi
ích của mình. Khách hàng là người quyết định mua hoặc không mua dựa trên
lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của mình bởi vậy công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng cần làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lợi cho
chính mình, phải kết hợp hài hòa cả hai lợi ích của khách hàng có thể đạt
được chính là tạo ra lợi ích lâu dài cho công ty.
Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với
hoạt động kinh doanh do đó công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần luôn
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
13

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
nghiên cứu sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra được sản phẩm phù
hợp với nhu cầu
Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý. Công
ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần tuân thủ theo các chế độ, cơ chế chính sách
của nhà nước. làm giàu chính đáng, hợp pháp, tuyệt đối không nên khai thác quá
đáng các kẽ hở của chế độ, chính sách dẫn đến vi phạm luật pháp.
1.2.2 Nội dung công tác bán hàng
Với những đặc điểm của công tác bán hàng nói trên, ta nhân thấy để có
thể hoàn thiện công tác bán hàng cần nắm vững các nghiệp vụ cơ bản của
hoạt động bán ở doanh nghiệp. Mặt khác việc lựa chọn quan niệm bán hàng
sẽ ảnh hưởng tới tư tưởng, định hướng kinh doanh, việc sử dụng các công cụ
điều khiển hoạt động bán hàng, do đó cần nghiên cứu cả về quản trị bán hàng
để hoàn thiện công tác bán hàng
1.2.2.1 Công tác lập kế hoạch chiến lược bán hàng
Bán hàng luôn là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của bất kỳ doanh
nghiệp thương mại nào. Vì vậy mọi hoạt động của Công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng luôn xoay quanh việc phải làm làm gì để phục vụ cho việc bán
hàng được nhiều, được nhanh và thu hút được ngày càng nhiều khách hàngm
giảm chi phí bán để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương
châm hoạt động của tất cả các bộ phận trong công ty. Trước sự cạnh tranh gay
gắt của thị trường, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhận thức rằng muốn
đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng lựa chọn thì
công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch chiến lược bán hàng hoàn
thiện. Công tác lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng do phòng kinh doanh lập ra dưới sự chỉ đạo của giám đốc dựa
vào những căn cứ như dự báo khả năng về phát triển thị trường kinh doanh
của Doanh nghiệp kỳ kế hoạch về thị trường, về khách hằng và khả năng về
mặt hàng kinh doanh; chiến lược kinh doanh của công ty và sự phát triển của
thị trường mục tiêu; căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu của khách

hàng, yêu cầu của thị trường hay sự biến đổi của nguồn hàng, giá cả; căn cứ
vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty
năm báo cáo và các năm trước cũng như căn cứ vào sự phân tích khả năng
cung ứng hàng hóa của các đối thủ canh tranh và hàng hóa thay thế là các
loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki….Trình tự lập
kế hoạch bán hàng thông thường trải qua 3 giai đoạn bao gồm: giai đoạn
chuẩn bị kế hoạch bán hàng, giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch và cuối cùng là
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
14
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
giai đoạn trình, duyệt và quyết đinh kế hoạch chính thức. Tại công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng trình tự các bước đã được thực hiện như sau:
Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch: trước khi kết thúc năm báo cáo, vào
quý IV phòng kinh doanh đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau;
trong giai đoạn này, nhân viên kinh doanh của phòng đã chuẩn bị các tài liệu
cần thiết cho viêc lập kê hoạch đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá
các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả, mặt
hàng kinh doanh, các tài liệu về cung cầu giá cả của thị trường kỳ bào cáo và
các kỳ trước cũng như xu hướng, khả năng phát triển, cung cầu của các loại
loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki…và xu hướng
thay đổi tiêu dùng của khách hàng cũng là một trong những yếu tố có ảnh
hưởng lớn đến doanh số bán của công ty.
Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch: Sau khi đã chuẩn bị kỹ lưỡng các mặt nói
trên, cán bộ phòng kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trực
tiếp lập kế hoạch bán hàng bao gồm các hoạt động đó là tính toán các chỉ tiêu
mua vào bán ra, dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ. Việc xác định chỉ tiêu bán ra cho
thấy khả năng bán của công ty, vì quy mô của công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng nhỏ và vừa, danh điểm các mặt hàng không lớn nên việc lập kế hoạch
theo cách tổng hợp từ dưới lên là tương đối chính xác. Người ta dùng phương
pháp thống kê kinh nghiệm để xác định chỉ tiêu bán ra theo công thức :

X
kh
= X
b/c
( 1± H%)
Trong đó: X
kh
: số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)
X
b/c:
số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo ( xe)
H%: hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo
Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì năm báo cáo chưa kết thúc nên cần
tính tôán cho chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đến đầu kỳ kế hoạch, chỉ tiêu dự trữ
hàng hóa đầu kỳ kế hoạch aq1 1Q ( D
đk
) được xác định bởi công thức:
D
đk
= O
t.đ
+ Ư
n
– Ư
x
Trong đó: D
đk
: Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)
O
t.đ

: Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê ( xe)
Ư
n
: Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe)
Ư
x
: Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe)

Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( D
ck
) được xác định theo công
thức sau:
D
ck
= m x t
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
15
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Trong đó : D
ck
: Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)
m: Mức bán bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch ( xe)
t: thời gian dự trữ hàng hoác cần thiết ( ngày)
Trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa đầu kỳ phải
tiến hành cân đối theo công thức sau:
D
đk
+ M = X
kh +
D

ck
Trong đó: X
kh
: số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)
M: số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ ( xe)
D
đk
: Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)
D
ck
: Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)
Giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức: Kế hoạch
của phòng kinh doanh lập ra bước đầu chỉ là dự kiến. Kế hoạch được phòng
kinh doanh trình lên va bảo vệ trước Giám đốc và các phòng ban khác của
công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng. Sau khi được góp ý bổ sung, chỉnh sửa,
thống nhất của công ty, được sự nhất trí của gIám đốc, kế hoạch này chính
thức được bắt đầu. Sau đó sẽ có văn bản cho các phòng ban, bộ phận có liên
quan của công ty để thực hiện.
1.2.2.2.Công tác xây dựng điều kiện cho bán hàng
Cơ sở vật chất: Để tạo điều kiện cho công tác bán hàng được thực hiện
tốt nhất, từ năm 2009 công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã minh chứng sự
quan tâm đến cơ sở vật chất của mình bằng việc đầu tư hàng loạt các loại thiết
bị quản lý cho các phòng ban. Đầu tiên phải kể đến hệ thống camera quan sát
được lắp đặt tại các vị trí khác nhau trong công ty với mục đích để kiểm tra
kiểm soát toàn bộ các hoạt động của công ty 24/24h, đảm bảo an ninh cho
công ty cũng như để ban giám đốc có thể theo sát nhân viên của mình, tránh
tình trạng các phòng ban chểnh mảng khi làm việc. Tiếp đến là hệ thống các
máy tính để bàn tại các phòng ban, ngoài ra phòng chờ của khách cũng được
trang bị máy tính và mạng wifi để khách có thể tận dụng thời gian khi sử dụng
dịch vụ của công ty mà vẫn làm việc hoặc truy cập internet. Không những thế,

tại phòng chờ của khách còn có mô hình máy tập lái xe để nhân viên kỹ thuật
có thể hướng dẫn khách hàng cách lái xe an toàn. Không gian ở phòng chờ
được thiết kế hiện đại, có quầy nước tự pha chế gây hứng thú với khách hàng
nếu có phải chờ đợi do lượng khách đông hay thời gian sử dụng các dịch vụ
của công ty bị kéo dài.
Nhân viên bán hàng: Công ty đã có kế hoạch tổ chức cũng như đưa các
nhân viên tham gia các khóa học của công ty Honda tổ chức định kỳ để nâng
cao nghiệp vụ một cách hiệu quả nhất. Chuyên môn hóa nghiệp vụ tại một
doanh nghiệp thương mại không được công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
16
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
áp dụng vì công ty cho rằng đối với một nhân viên viên bán hàng mà có thể
linh hoạt hướng dẫn kĩ thuật lái xe.
Phương tiện vận chuyển: Là một đại lý chính thức của công ty Honda
Việt Nam nên công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng được hỗ trợ hoàn toàn
trong việc vận chuyển hàng hóa đến tận đại lý của mình. Điều này góp phần
giảm thiểu chi phí một cách tối đa, giúp công ty có thể sử dụng vốn lưu động
đó một cách linh hoạt nhất
1.2.2.3 Công tác tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng
Với nội dung của đề tài nghiên cứu hướng tới là hoàn thiện công tác
bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, ta dễ dàng nhận ra việc
đầu tiên trong quá trình hoàn thiện công tác bán hàng chính là phải tổ chức tốt
các nghiệp vụ bán hàng. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động động bán hàng
như: nghiên cứu thị trường, xác định rõ kênh bán và hình thức bán, phân phối
lượng hàng hóa vào các kênh bán, xác định rõ chính sách và biện pháp bán
hàng cho mình, bên cạnh đó là tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đào
tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp.
Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng
để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng: Thị trường luôn luôn giúp và đòi

hỏi doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai? Và bán bằng
cách nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên vì
muốn hoàn thiện công tác bán hàng, mở rộng, phát triển kinh doanh công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng cần xác định khả năng bán loại hàng hóa của
mình trên thị trường là như thế nào để từ đó lưa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra
chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện
phương châm kinh doanh: chi bán những thứ mà thị trường cần chứ không
bán thứ mà doanh nghiệp đang có. Tùy thuộc mục đích yêu cầu và khả năng
của doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường.
Nghiên cứu khái quát giúp doanh nghiệp có thể xác định tổng cung, tổng cầu,
giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian để đưa ra những dự
định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách
lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với thị trường xác định.
Còn nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý thói
quen của người tiêu dùng về hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
cụ thể với người tiêu dùng để từ đó có chính sách thích hợp về điều kiện cung
cấp, chủng loại hàng hóa để đáp ứng tốt nhất nhu cho khách hàng ở mọi thời
điểm. Trên thực tế, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã kết hợp giữa hai
phương pháp nghiên cứu này để đưa ra kế hoạch bán hàng hoàn thiện nhất.
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
17
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Xác đinh kênh bán, hình thức bán: Kênh bán là việc thiết lập và sắp
xếpcác phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và
bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể được
mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như:
đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản Có
4 kênh bán hàng thường được áp dụng trên thị trường.
Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu
hàng hóa với người tiêu dùng, bao gồm cả tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng

cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyên nhanh, giảm
được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Lưu thông hàng hóa qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là
loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển
nhanh, người sản xuất cũng giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này
thường chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn có điều kiện quan hệ trực
tiếp với người sản xuất, thuận tiện trong việc giao nhận và vận chuyển.
Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa qua nhiều kênh trung gian- bán buôn,
bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu
thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với
điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ
mua bán của nhiều loại Doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh
này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền
kinh tế quốc dân.
Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
như ở kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu
môi giới trung gian. Trong kênh này, người môi giới hoạt động rất năng động
giữa người bán và người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại
hiệu quả cho các bên tham gia.
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm soát được hàng
hóa và kênh bán thì khi lựa kênh bán cần dựa vào bản chất của sản phẩm là
hàng hóa thông thường hay có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ
biến của chu kỳ sống hay sản phẩm đang trải qua; căn cứ vào tình hình thị
trường như số lương khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm; chiến
lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người
mua và người bán trong giao dịch mua bán thanh toán và vận chuyển. Thực
tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
18
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
bán hàng như sau: căn cứ vào điểm giao hàng cho khách như bán tại kho của
người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại hay tại đơn vị tiêu
dùng ; Bán theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ; Theo
phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán,
bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa; Bán theo các mối quan hệ thanh toán có
mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán
hàng trả chậm, trả góp ; Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại,
bán hàng qua môi giới, nhân viên tiếp thị hay qua mạng Internet hay còn gọi
là thương mại điện tử.
Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định các chính sách và biện
pháp bán hàng: Xác định các chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể
hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các chính sách quan
trọng thường được sử dụng là: Chiến lược sản phẩm; Điều chỉnh cơ cấu sản
phẩm; Không ngừng phát triển sản phẩm mới; Chiến lược giá cả
Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Quảng cáo là một trong các
hình thức truyền tin thương mại nhắm đem đến cho người nhận thông tin
những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương
tiện thong tin đại chúng để lôi kéo người mua. Xúc tiến bán hàng là một tập
hợp các kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp lợi ích vật
chất cho người mua. Những kĩ thuật xúc tiến thương mại thường được áp
dụng trong kinh doanh thương mại: bán có thương, thực hiện giám giá, tổ
chưcs cuộc thi, trò chơi có thường, khuyến khích mua thử và các quà biếu
khác Có thể thấy, quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán tác
động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút và chú ý của khách tới sản phẩm là
cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là
công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng.
Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng:

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu và hy vọng đáp
ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho cả hai bên
mua và bán. Người bán hàng cần thực hiện các công việc như: Nhập hàng hóa
vào quầy; Bảo quản và chuân bị hàng hóa; Tổ chức nơi bán hàng; Giao tiếp với
khách hàng; Giao hàng và thanh toán; Thực hiện dịch vụ và bảo hành; Thu thập
thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng. Như vậy, trong kinh doanh vai trò
của người bán hàng là rất lớn nên yêu cầu người bán hàng giỏi phải có sự hiểu
biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, kỹ thuật thương lượng và thành thạo các kĩ
thuật bán hàng.
Các yêu cầu cụ thể đối với nhân viên bán hàng: Với vai trò của nhân
viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng,
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
19
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
muốn hoàn thiện công tác bán hàng doanh nghiệp cần đào tạo bồi dưỡng đội
ngũ những người bán hàng thực sự, đáp ứng được những yêu cầu tối thiểu về
tinh thần, thể chất và tri thức. Nhân viên bán hàng của công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng được đào tạo một cách bài bản để đáp ứng được những điều đó.
Thứ nhất, về tinh thần có đức tính cao vọng trọng, tự tin, điềm đạm,
lịch sự và liêm khiết. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt “trăm người mua
vạn người bán” như hiện nay, người bán hàng nói riêng và kinh doanh nói
chung cần tự đặt cho mình mục đích cao trong cuộc sống và phấn đấu bằng ý
chí thông qua hoạt động kinh doanh để thành công. Không những thế, bán
hàng là tiếp xúc với nhiều loại người trong xã hội nên cần điềm đạm, nhã
nhặn, lịch sự và tự chủ để trong những tình huống căng thằng cũng không xảy
ra cãi vã với khách. Tính liêm khiết là để xây dựng lòng tin, chứ tín trong
kinh doanh.
Thứ hai, khả năng về thể chất yêu cầu người bán hàng phải có sức
khỏe, giọng nói cách nói, cử chỉ, dáng điệu phù hợp. Thường sẽ là điểm cộng
thêm cho ai có ngoại hình dung mạo dể coi. Tiếng nói là biểu hiện cá tính của

con người nên người bán hàng cần có lời nói, giọng nói rõ ràng, dễ nghe, âm
điệu êm tai, không chát chúa, không nói lắp. Cử chỉ của người bán rất quan
trọng, trong giao dịch cần có thái độ tôn trọng lắng nghe các ý kiến của khách
để nắm bắt tâm lý của khách hàng. Và thực sự người bán hàng cần có duyên
bán hàng, duyên bán hàng của mối người do một phần sinh lực bên trong cơ
thể tỏa ra cùng với những yếu tố bên ngoài sẽ lôi kéo được khách hàng
Thứ ba, khả năng về tri thức đòi hỏi ở người bán hàng có trình độ học
vấn nhất đinh, có tài năng, đâu óc khôn ngoan và giác quan tâm lý. Nghề bán
hàng thực chất là nghề buôn nên phải biết ní ănng, những người bánh hàng
giỏi thường là những người hùng biện, diễn thuyết thành công về sản phẩm;
có trí nhớ và khôn ngoan giúp người bán hàng nhận biết khách quen hay
khách lần đầu. Giác quan tâm lý cũng là một yếu tố cần thiết đối với nhân
viên bán hàng, nhân viên bán hàng tinh tế sẽ nhận ra tâm trạng của khách
hàng qua liếc mắt, nhếch mép hay qua câu hỏi về sản phẩm của khách…
Bán hàng là một nghề chuyên môn cao cần được đào tạo nên công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo và bồi
dưỡng nhân viên bán hàng của mình một cáh bài bản để những kiến thức và
đức tính của người bán hàng sẽ dễ dàng làm hài lòng khách hàng hơn.
1.2.2.4 Công tác đánh giá bán hàng
Mục đích đánh giá công tác bán hàng của công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng là để năm được diễn biến và kết quả bán hàng, từ đó đưa ra các
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
20
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
biện pháp hợp lý để điều chỉnh. Đối tương được đánh giá là toàn bộ các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp, các bộ phận và cá nhân trong bán hàng.
Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng cả về khối lưsợng, giá trị hàng hóa
bán ra và quan trọng hơn là đánh giá kết quả bán hàng. Đánh giá kết quả bán
hàng dựa trên các tiêu chí cụ thể như: Khối lượng hàng hóa bán ra theo tổng
số, chia ra theo mặt hàng; Doanh số và doanh thu bán hàng theo tổng số, các

mặt hàng cho khách hàng theo thời gian và khu vực; Số lượng ( giá trị) hàng
hóa tồn kho, hàng đang trên đường; Số khách hàng bán được, doanh số trên
một khách hàng bình quan; Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối
lượng và giá trị; Tỷ phần thị trường của Doanh nghiệp trong kỳ hay tỷ phần
tăng thêm ( giảm đi) trong kỳ.
Phương pháp đánh giá bán hàng thường được các doanh nghiệp sử
dụng: Phương phá khảo sát; Phương pháp so sánh; Phương pháp phân tích;
Phương pháp phỏng vấn.
Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã chọn phương pháp phân tích số
liệu này để có thể đánh giá khách quan nhất thực trạng của hoạt động kinh
doanh của công ty mình.
1.2.3 Sự cần thiết phải hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH
TMDL Nguyên Hùng
Với vai trò là hoạt động cơ bản, quan trọng của hoạt động kinh doanh,
hoàn thiện công tác bán hàng có ý nghĩa to lớn đối với công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng. Để tồn tại và phát triển trong một môi trường đầy biến động và
sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì đòi hỏi nhà quản trị người lái tàu dẫn dắt
con tàu doanh nghiệp phát triển phải là người có trình độ, kĩ năng, nghệ thuật
và những sách lược đúng đắn khai thác và phát huy được thế mạnh của mình.
Để tận dụng được những lợi thế cạnh tranh của mình thì quá trình sản xuất,
tiêu dùng hiện nay được hình thành dựa trên một quá trình và mỗi doanh
nghiệp là một mắt xích quan trọng trong chuỗi quá trình đó. Các doanh
nghiệp thương mại đóng vai trò là người đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay
người tiêu dùng. Với nền kinh tế thị trường “trăm người bán,vạn người mua”
thì các doanh nghiệp thương mại phải cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt
và phải khai thác triệt để những lợi thế của mình để tìm kiếm và khai thác thị
trường. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại thì khâu bán hàng luôn
đóng vai trò chủ đạo và là hoạt động chính của công ty. Xây dựng đội ngũ
nhân viên bán hàng, hệ thống gian hàng, tư vấn và dịch vụ sau bán hàng hoàn
hảo là mục tiêu mà các doanh nghiệp thương mại cần hướng tới.

Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
21
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Đối với bản thân công ty TNHH TMDL Nguyên hùng, phải bán được
hàng thì mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận đề ra, từ
đó là cơ sở đê tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.
Hoàn thiện công tác bán hàng chính là thực hiện được mục đích kinh
doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận- nó quyết định và chi phối các hoạt
động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn,
mua hàng, dịch vụ, dự trữ…Bán được hàng đồng nghĩa với việc uy tín của
công ty được khách hàng chấp nhận để từ đó công ty giữ vững và củng cổ vị
thế của mình trên thị trường. Là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với
khách hàng ảnh hưởng đến sự tái tạo nhu cầu sử dựng hàng hóa của công ty
do đó bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối
với các đối thủ cạnh tranh.
Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là nơi cung và cầu gặp nhau, góp phần đảm bảo cân đối
giữa sản xuất và tiêu dùng, bình ổn được giá cả và đời sống của nhân dân.
Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
Đối với các cơ quan nhà nước hoạc định chiến lược và Chính sách,
thông qua nhịp điệu mua bán hàng hóa trên thị trường để dự đoán chính xác
hơn nhu cầu xã hội từ đó đề ra quyét sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động
sản xuất kinh doanh
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
22
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG
2.1 Đặc điểm kinh doanh của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
2.1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty

2.1.1.1 Thị trường đầu vào
Chủ yếu là cạnh tranh giữa các đại lý ủy nhiệm chính hãng của Honda
Việt Nam. Ta có quan sát sơ bộ về thị trường xe máy Honda tại Hà Nội qua
bảng sau
Biểu đồ 2.1 Nhu cầu xe của một số đại lý ủy nhiệm
của Honda trên địa bàn Hà Nội
(Nguồn: Công ty Honda Việt Nam)
Dễ nhận thấy sự chênh lệch giữa nhu cầu tiêu thụ xe của các đại lý
chính thức của công ty Honda Việt Nam trên địa bàn thành phố Hà Nội. Vốn
là doanh nghiệp đầu tiên được biết đến trong lĩnh vực xe máy, Honda Kường
Ngân đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, không chỉ là có các
showroom của Honda Việt Nam mà Kường Ngân còn có các đại lý bán toàn
bộ xe của các hãng khác như Yamaha, Suziki, SYM… chính sự đa dạng,
phong phú về các dòng sản phẩm và quy mô rộng khắp trên khắp các quận tại
Hà Nội đã giúp Kường Ngân dành được vị trí tiên phong và giữ vững đươc vị
trí ấy trong suốt gần 20 năm qua tại thị trường xe máy của Hà Nội. Còn về
Honda Thắng Lợi, chiếm lĩnh thị trường xe máy tại quận Hoàn Kiếm, Tây Hồ
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
19,457
10,520
6,720
6,170
5,076
4,261
18,480
0
5,000
10,000
15,000
20,000

25,000
KUONG
NGAN
THANG
LOI 1
HONG
HANH
PHUONG
HA #3
NGUYEN
HUNG
HANOI
MOTOR
MUA
XUAN
Các Head
SL xe
23
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
trong suốt những năm vừa qua, tính đến thời điểm này, Honda Thắng Lợi chỉ
thua kém Honda Kường Ngân về sức mạnh của thương hiệu bởi mạng lưới
phân phối của Honda Kường Ngân có hơn 10 đại lý bán lẻ bao gồm 3 đại lý
ủy nhiệm cho Honda trong khi Honda Thắng Lợi mới chỉ có 2 showroom. Là
một trong nhưng đại lý có mức tiêu thụ trung bình, Honda Nguyên Hùng chưa
thực sự có lợi thế cạnh tranh bởi mới chỉ có một showroom duy nhất tại trụ sở
công ty.
Mặt hàng kinh doanh: Là một trong những đại lý ủy nhiệm chính thức
của hãng e Honda Việt Nam, công ty TNHH TMDL cung cấp cho người tiêu
dùng tất cả các dòng xe do Honda Việt Nam sản xuất, kèm theo đó là dịch vụ
bảo hành và sửa chữa sau bán. Các dòng xe của Honda Việt Nam phong phú

về kiểu dáng, mẫu mã cũng như màu sắc để người tiêu dùng lựa chọn. Xe
máy của tập đoàn Honda luôn mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam cảm
giác an toàn, sự tin tưởng vào chất lượng và độ bền của xe. Các sản phẩm
công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng mang đến cho khách hàng cũng là
những sản phẩm hiện có ccủa Honda Việt Nam, bao gồm:
Nhãn hiệu xe Super Dream
Nhãn hiệu xe Future gồm: Future Neo và Future Neo FI
Nhãn hiệu xe Wave gồm: Wave α, Wave S ( phanh cơ và phanh đĩa );
Wave RS (vành nan hoa và vanh đúc), Wave RSX ( vành nan hoa và vanh đúc)
Nhãn hiệu xe tay ga: Lead, Airblade, Vision, PCX và SH
Về phía công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nói riêng, nhận thức được
khách hàng là người quyết định tới sự sống còn của công ty vì khách hàng
mang lại doanh thu và là đối tượng mà chúng ta cần phục vụ. Doanh nghiệp
nào thõa mãn được khách hàng của mình nhất thì đó là người chiến thắng.
Trước thực tế đó thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có những nghiên
cứu tìm hiểm về nhu cầu khách hàng từ đó mới đưa ra các chính sách,cách
thức phục vụ nhằm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Qua nghiên cứu,
tìm hiểu thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhận thấy nhu cầu sử dụng
các trên thị trường còn rất triển vọng và ở thị trường Việt Nam thì nhu cầu
này mua xe tay ga ở thành thị và xe số ở các vùng lân cận vẫn đang gia tăng.
Trong giai đoạn vừa rồi thì đối tượng khách hàng mà công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng muốn hướng tới tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập
trung bình khá và các đối tượng này cũng dần được bão hòa thì công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng sẽ hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập
tương đối cao với các dòng xe tay ga có giá trị cao hơn như PCX hay SH. Tuy
nhiên, khoảng thị trường hứa hẹn mang lại cho công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng doanh thu trong giai đoạn ngắn hạn vẫn là nhóm khách hàng ở
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
24
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

mức thu nhập trung bình khá. Trong kế hoạch phát triển dài hạn của mình
công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn tạo dựng thương hiệu mạnh và
trở thành Đại lý có úy tín trong tốp dẫn đầu tại Hà Nội.
Cạnh tranh trong kinh doanh: Thực tế cho thấy nền kinh tế toàn cầu hóa
đòi hỏi các quốc gia đều hướng tới thị trường mở, vận hành nền kinh tế theo
cơ chế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập, doanh
nghiệp nào cũng phải đối mặt với ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh đến từ
khắp nơi trên thế giới. Cùng với sự phát triển vủa nền kinh tế nước ta quá
trình mở cửa ấy đã đem đến cho khách hàng có ngày càng nhiều sự lựa chọn.
Điều đó cũng đồng nghĩa với việc công ty TNHH TDL Nguyên Hùng sẽ gặp
nhiều khó khăn hơn trong việc thuyết phục khách hàng chọn mua sản phẩm
của doanh nghiệp mình. Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách
mở cửa và hội nhập với nền kinh tế của các nước trong khu vực cũng như trên
thế giới đã giúp cho nên kinh tế Việt Nam phát triển và đạt được những thành
tự đáng kể. Sự phát triển đó của nên kinh tế đã có ảnh hưởng trực tiếp và tích
cực đến đời sống của người dân. Chất lượng cuộc sống từng bước được cái
thiện và nâng cao rõ rệt thể hiện ở nhiều khía cạnh khác nhau của cộng sống,
trong đó phải kể đến phương tiện đi lại hay còn được gọi là phương tiện giao
thông. Và để đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì các nhà nghiên cứu
của các hãng mô tô xe máy đã thường xuyên đưa ra thị trường những dòng
sản phẩm ngày một hoàn thiện với những áp dụng tân tiến nhất của khoa học
công nghệ. Nếu như ở Việt Nam một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn
máy mang tính thiểu số và thường được coi là một loại tài sản có giá trị lớn
hơn thì trong khoảng vài năm trở lại đây, xe gắn máy đã trở nên phổ biến hơn
và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của người dân. Hiện nay
có những gia đình thậm chí có đến 3,4 chiếc xe gắn máy trong nhà. Giữa nhu
cầu của người dân ngày càng gia tăng cùng với đó là sự đầu tư ồ ạt của các
thương hiệu của Honda, Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki… Nửa cuối năm
2011, Công ty Honda Việt Nam đã quyết định đầu tư thêm 120 triệu USD xây
dựng nhà máy xe máy thứ ba tại tỉnh Hà Nam với công suất 500.000 xe/năm,

nâng năng lực sản xuất xe máy của doanh nghiệp này lên 2,5 triệu xe/năm.
Yamaha Việt Nam cũng chi 50 triệu USD để tăng công suất của nhà máy tại
Hà Nội lên gấp hai lần hiện nay, hướng tới sản lượng 1,5 triệu xe/năm.
Piaggio Việt Nam sau khi đưa nhà máy thứ nhất với công suất 100.000
xe/năm vào hoạt động (tháng 6/2009), và đã hoàn tất việc đầu tư nhà máy thứ
hai nâng công suất sản xuất xe máy lên 300.000 xe/năm. Ngoài ra Tập đoàn
SYM (Đài Loan), có nhà máy sản xuất xe máy tại Đồng Nai và Hà Nội với
công suất 300.000 xe máy/năm và Suzuki Việt Nam cũng có 2 nhà máy sản
Vũ Kim Dung- CQ507418 – Lớp QTKD Thương Mại 50C
25