Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà Nội

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
TÓM LƯỢC
Công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh là một trong những công ty hàng đầu về
sản phẩm đông y, phát triển và duy trì cho đến thời điểm hiện tại. Hiện trên thị trường
có rất nhiều các công ty kinh doanh dược lớn nhỏ, muốn tồn tại và phát triển trên thị
trường nội địa nói riêng công ty cần không ngừng tăng cường các hoạt động xúc tiến
để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm đông dược, duy trì và thu hút tập khách hàng
hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của công ty.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh, em đã được
tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hoạt động
marketing nói riêng. Em nhận thấy bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn
những tồn tại trong các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao sức cạnh tranh
cho sản phẩm dược phẩm của công ty. Trong bài nghiên cứu này em xin trình bày về:

‘’ Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH
dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà Nội ’’
Mặc dù đã rất cố gắng song do hạn chế về thời gian nghiên cứu, kinh nghiệm
thực tế nên bài khoá luận của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận
được sự nhận xét và góp ý của thầy cô để bài khoá luận hoàn chỉnh hơn.
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
LỜI CẢM ƠN
Sau bốn năm được đào tạo, trau dồi kiến thức trên ghế nhà trường, thì việc thực
hiện khoá luận này là một cột mốc quan trọng khi em có cơ hội tiếp xúc, tìm hiểu và
vận dụng những kiến thức chuyên ngành vào thực tế doanh nghiệp.
Trong giai đoạn thực tập tại công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh em đã nhận

được sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo ThS. Nguyễn Thế Ninh và bộ phận bán hàng,
bộ phận Marketing của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh. Qua đây, em xin gửi lời
cám ơn chân thành tới thầy giáo ThS. Nguyễn Thế Ninh đã giúp đỡ em hoàn thành
khoá luận. Em xin cảm ơn phía công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh đã tạo mọi điều
kiện cho em trong quá trình thực tập, phỏng vấn, điều tra khách hàng…
Mặc dù đã cố gắng rất nhiều nhưng do giới hạn thời gian, hiểu biết của bản
thân chưa đầy đủ nên bài khoá luận của em không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong
nhận được sự nhận xét và góp ý của thầy cô.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS. Nguyễn Thế Ninh cùng
các cô chú, anh chị công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh đã giúp đỡ em hoàn thành bài
khoá luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2013
Sinh viên thực hiện
Bùi Mạnh Tuấn
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ
Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại……………………………
Biểu đồ 2: Quá trình xác định mục tiêu xúc tiến thương mại…………………
Biểu đồ 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty……………………………………
Biểu đồ 4: Kết quả kinh doanh của 3 năm 2010, 2011, 2012………………
Biểu đồ 5: Bảng nhân lực…………………………………………………………
Biểu đồ 6: Bảng chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại năm 2010, 2011, 2012

GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
XTTM: Xúc tiến thương mại
PR: Quan hệ công chúng
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm
thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị trường
Hà Nội
1.1. Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đã bước qua năm 2012, một năm tương đối khó khăn của
Việt Nam với mục tiêu hàng đầu giữ vững tăng trưởng, ngăn chặn lạm phát. Chính vì
vậy mà các doanh nghiệp đã phải đối mặt với các vấn đề như: Lạm phát, tốc độ tăng
trưởng kinh tế, gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Các sản phẩm thuốc là một sản
phẩm thiết yếu đối với xã hội, là loại hàng hoá không thể thiếu trong cuộc sống con
người. Tuy nền kinh tế khó khăn nhưng về mức độ tiêu thụ hàng dược phẩm vẫn
không ảnh hưởng, dù giá cả đắt nhưng khách hàng vẫn phải mua vì đây là mặt hàng
thiết yếu đối với xã hội, bên cạnh đó xuất hiện nhiều công ty tư nhân tham gia vào thị
trường thuốc làm cho thị trường này trở nên càng sôi động đồng thời kéo thêm sự cạnh
tranh khốc liệt trên thị trường thuốc.
Vì vậy marketing hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại chính là chìa
khóa để giúp các doanh nghiệp tư nhân đứng vững đồng thời có thể cạnh tranh được

với các đối thủ trên thị trường. Thuốc tự bản thân nó đã có một sức hút và là nhu cầu
không thể thiếu đối với cuộc sống con người với mọi đối tượng trong xã hội nhưng
không vì thế mà bỏ qua việc truyền thông quảng bá sản phẩm này. Hoạt động XTTM
thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển
trên thị trường tốt nhất, hay nói cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho
các công ty hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nên kinh tế. XTTM là
một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các
thành viên trong tổ chức và giữa công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu
và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng rất phong phú và
biến đổi không ngừng. XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, các nhà
Marketing có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích
người tiêu dùng. XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn. Qua việc XTTM các nhà

kinh doanh có thể tạo ra những lợi thế về cạnh tranh và giá bán. XTTM không chỉ là
những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà
tạo ưu thế trong cạnh tranh.
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh là một công ty chuyên sản xuất và bán
các sản phẩm đông y trên thị trường với các khác hàng chính là các tổ chức như bệnh
viện. Thông qua điều tra sơ bộ cho thấy trong thời gian qua hoạt động xúc tiến thương
mại của công ty đối với mặt hàng thuốc ho Bảo Thanh tại thị trường Hà Nội chưa đáp
ứng được các mục tiêu đã đề ra, công cụ xúc tiến chưa đa dạng. Đây là nguyên nhân
khiến cho thị phần của công ty không được như mong muốn. Các cái hoạt động được
tổ chức chưa mang lại hiệu quả cao mặc dù nó đã tiêu tốn của công ty một lượng lớn

nguồn lực.
Với tình hình thực tế nêu trên, tôi xin đưa ra đề tài khóa luận: ‘’ Phát triển xúc
tiến thương mại sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa
Linh trên thị trường Hà Nội ’’
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Hoạt động XTTM được nghiên cứu trong khoá luận là theo hướng tiếp cận xác
định đối tượng , mục tiêu, ngân sách cho hoạt động, cùng với các công cụ xúc tiến
thương mại và việc phối hợp các công cụ đó để có thể đánh giá hiệu của của kế hoạch
chính xác nhất.
Với đề tài: ‘’ Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh
của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà Nội ’’. Tôi sẽ tập trung
nghiên cứu các vấn đề sau:

• Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu và mục tiêu hoạt động XTTM của
sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh.
• Thông điệp và kênh truyền thông.
• Ngân sách và sự phân bố ngân sách cho hoạt động XTTM.
• Phân tích các công cụ XTTM mà công ty áp dụng như quảng cáo, xúc tiến
bán, bán hàng cá nhân, PR, marketing trực tiếp.
• Sự thích ứng của hoạt động XTTM với thị trường mục tiêu.
• Đánh giá hiệu quả của hoạt động XTTM. Tìm ra cách thức biện pháp để phát
triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH
dược phẩm Hoa Linh.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu
năm trước

GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Trong quá trình nghiên cứu, tôi đã tham khảo một số luận văn của sinh viên như:
- Luận văn ‘’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm hoa quả
xấy Hoàng Gia của công ty TNHH kinh doanh sản phẩm XNK Tường Loan’’ của sinh
viên Đỗ Xuân Huỳnh, lớp K42C5, thực hiện năm 2010.
- Luận văn’’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng notebook tại
thị trường Hà Nội của công ty TNHH phân phối FPT, sinh viên Nguyễn Hữu Bình,
thực hiện năm 2011.
- Luận văn ‘’ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với sản phẩm laptop
của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học An Việt trên thị trường Hà Nội’’,
sinh viên Dương Minh Khánh, thực hiện năm 2011.

- Luận văn ‘’phát triển chính sách thương mại đối với sản phẩm phần mềm dành
cho các doanh nghiệp của công ty cổ phần đầu tư và phát triển E-Tech Việt Nam trên thị
trường Hà Nội’’, sinh viên Nguyễn Thu Hương, lớp K41C3, thực hiện năm 2009.
 Ưu điểm của những công trình năm trước:
- Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng, các khái niệm và nội dung nêu ra đều
bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài.
- Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập được phân
tích cụ thể, chi tiết. Đặc biệt là đã nêu lên được từ những tác động của môi trường vi
mô như : Kinh tế, chính trị, xã hội và môi trường vi mô như: Khách hàng, đối thủ cạnh
tranh, nhà cung ứng đến hoạt động kinh của những đơn vị này.
- Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực
trạng kinh doanh của các đơn vị thực tập.

 Hạn chế của những công trình năm trước:
- Chưa nêu rõ được phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu chưa được đề cập
rõ ràng.
- Chưa dự báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên cứu
vào thực tiễn của đơn vị thực tập
Đến thời điểm hiện tại này thì chưa có đề tài nghiên cứu về công ty Hoa Linh.
Cho đến thời điểm hiện tại, công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh chưa có đề tài
nào nghiên cứu về vấn đề : ‘’ Giải pháp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc
ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà Nội ’’
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing

 Mục tiêu chung : Nhằm đề ra giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương
mại cho sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên
thị trường Hà Nội. Nhằm đưa ra giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại.
Đồng thời mở rộng thị phần cho công ty.
 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống lý luận về hoạt động xúc tiến và các giái pháp phát triển hoạt động
xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản
phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà
Nội, từ đó đưa ra nhận xét về ưu nhược điểm của công ty.
- Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm
thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà Nội.

1.5. Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung: + sản phẩm : thuốc ho Bảo Thanh
+ Người sử dụng là trẻ em nhưng người quyết định mua và người
mua thì là bố mẹ trẻ. Do vậy đối tượng nhận tin là bố mẹ trẻ.
- Không gian: tại thị trường Hà Nội
- Thời gian: Sử dụng các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm
2010- 2012 và đề xuất các giải pháp cho giai đoạn 2013-2016
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp luận
Các phương pháp duy vật biện chứng, tổng hợp, thống kê, so sánh. Bên cạnh đó
áp dụng các phương pháp như: phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn giải, logic-lịch sử,
hệ thống- cấu trúc để tiến hành nghiên cứu đề tài. Dựa theo đó rút ra các vấn đề liên

quan đến hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh để vận dụng vào khoá
luận.
1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
1.6.2.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
 Mục đích
Tìm kiếm các thông tin mới, có tính khách quan và độ chính xác cao về thực
trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh từ khách hàng và
các nhà quản trị nhằm bổ sung và hoàn thiện hơn hệ thống thông tin cho đề tài nghiên
cứu đồng thời đưa ra các vấn đề liên quan đến phát triển hoạt động xúc tiến cho sản
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty trên thị trường Hà Nội.

 Phương pháp tiến hành thu thập
- Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn chính là : phiếu điều tra khách hàng và
phiếu phỏng vấn các nhà quản trị của trung tâm
- Mẫu nghiên cứu: mẫu khách hàng điều tra được lấy theo phương pháp ngẫu
nhiên dựa trên danh sách khách hàng hiện có của công ty. Mẫu phỏng vẫn được xác
định theo phương pháp thuận tiện chủ yếu là các trưởng, phó phòng ban tại công ty.
- Thời gian thực hiện: 3 tuần
- Số lượng: số phiếu điều tra khách hàng được đưa ra là 30 phiếu, số phiếu
phỏng vấn nhà quản trị là 6 phiếu
 Phương pháp thu thập:
- Phiếu điều tra khách hàng được gửi đến các bộ phận kinh doanh, phòng nhân
sự, phòng marketing,….

- Phiếu phỏng vấn quản trị được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấn các
trưởng phòng của công ty trong thời gian thực tập.
 Phương pháp phân tích
- Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng được xử lý bằng phần
mềm SPSS. Qua các bảng biểu, số liệu tổng hợp được so sánh ý kiến đánh giá của
khách hàng và nhà quản trị để xem xét tính thống nhất và bất đồng giữa hai luồng
thông tin này.
1.6.2.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
 Mục đích
- Tìm kiếm các thông tin chi tiết, chính xác để có thể đánh giá tổng quan về
tình hình hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời
xác định được các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp phát triển

hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược
phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà Nội.
 Phương pháp thu thập
Nguồn thông tin:
- Thông tin bên trong: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh
của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trong giai đoạn 2010-2012 từ phòng kế toán.
Các văn bản, số liệu liên quan đến quá trình thành lập, phát triển và những định hướng
phát triển trong tương lai của công ty từ phòng nghiệp vụ, những tài liệu liên quan đến
hoạt động kinh doanh sản phẩm từ phòng kinh doanh.
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
- Thông tin bên ngoài: Thu thập dữ liệu thống kê của các bộ, ban ngành liên

quan: Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thuế được công bố. Từ một số thông
tin của báo chí.
- Phương pháp thu thập: Các thông tin thứ cấp được thu thập chủ yếu dựa vào
tính tin cậy của các nguồn thông tin. Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh của
công ty đều có dấu xác nhận, các nguồn thông tin bên ngoài đều được lấy từ cá thông
cáo của những cơ quan có thẩm quyền nên tính tin cậy khá cao.
 Phương pháp phân tích
- Tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm, tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ
đồ và so sánh giữa các năm với nhau.
1.7. Kết cấu khoá luận tốt nghiệp
Ngoài lời cảm ơn, mục lục và phụ lục, kết cấu luận văn tốt nghiệp với đề tài :
‘’ Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH

dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà Nội ’’ bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp phát triển xúc tiến thương mại sản
phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị trường Hà
Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương
mại sản phẩm dược của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến của
sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh tại thị trường
Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về phát triển hoạt động xúc tiến của sản phẩm
thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh tại thị trường Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương

mại sản phẩm dược của công ty kinh doanh
2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại ( XTTM) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ
những năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
marketing. XTTM gắn liền với hoạt động của thị trường và Marketing vì XTTM là
một bộ phần không thể tách rời trong mô hình Marketing hỗn hợp ( marketing mix)
của bất cứ doanh nghiệp nào, bất cứ nền kinh tế nào.
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về XTTM. Theo cách truyền thống XTTM
được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin giữ người bán và người

mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó
thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát
triển thị trường.
Tạp chí Bussiness Today định nghĩa một cách đơn giản nhưng không kém phần
xác đáng rằng: “XTTM và hỗ trợ kinh doanh là việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi
các kỹ thuật thuyết phục khách hàng khác nhau để liên hệ được với thị trường mục tiêu
và tất cả công chúng”.
Dennis W. Goodwin thì định nghĩa XTTM như sau: ‘’ XTTM là một lĩnh vực
hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu
khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với các đối tác và tập
khách hàng tiềm năng nhằm triển khai các chính sách thuộc các chương trình
Marketing hỗn hợp đã lựa chọn của DN’’

Theo giáo trình ‘’ Marketing thương mại’’ của tác giả GS.TS Nguyễn Bách
Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long thì: ‘’ XTTM là một lĩnh vực hoạt động Marketing
đặc biệt có chủ đích được hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan
hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phân phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing
được chọn’’.
Luật Thương mại Việt Nam (2005) định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm
các hoạt động quảng cáo , hội trợ triển lãm và khuyến mại.
2.1.2. Bản chất và vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại
 Bản chất của xúc tiến thương mại
Bản chất của hoạt động xúc tiến thương mại là truyền tin về sản phẩm, doanh

nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm.
Xúc tiến thương mại là công cụ để làm năng động và gây ảnh hưởng định
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
hướng giữa người bán và người mua và là hình thức tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo ra
sự chú ý và chỉ ra được những lợi ích của hàng hoá và dịch vụ đối với khách hàng tiềm
năng.
 Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại
XTTM có vai trò hết sức quan trọng trong các chiến lược Marketing mix và với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động xúc tiến như sau:
• Thông tin: hoạt động xúc tiến thương mại giúp công ty truyền đạt các thông
tin mong muốn cũng như thu thập các dòng thông tin phản hồi từ phía khách hàng về

sản phẩm và doanh nghiệp.
• Kích thích nhu cầu.
• Điều chỉnh những giao động cùa nhu cầu.
• Tạo lập, duy trì sức cạnh tranh cho sản phẩm và doanh nghiệp.
• Tạo dựng và duy trì mối quan hện với khách hàng.
• Tạo dựng và củng cố hình ảnh thương hiệu.
• Điều chỉnh số lượng và cơ cấu tiêu dùng.
• Giúp doanh nghiệp đạt được một số chỉ tiêu kinh doanh.
2.1.3. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại
Quy trình truyền thông tin Marketing tuy rất đa dạng, tuy nhiên nó có những
đặc điểm chung. Mô hình sau đây sẽ khái quát hoá quá trình truyền thông Marketing:
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại
Nhiễu


Qua mô hình trên chúng ta sẽ định hướng được đúng đắn trong quá trình truyền
tin. Đó là xác định rõ đối tượng nhận tin là ai, xác định phản ứng của người nhận tin là
gì, xác định thông điệp gửi tin đi, lựa chọn kênh truyền tin là gì và thu thập kênh
truyền tin là gì và thu nhận thông tin phản hồi như thế nào. Các công việc này có sự
gắn kết rất mật thiết với nhau. Để hoạt động xúc tiến được hiệu quả thì cần có sự phối
hợp giữa các yếu tố trên chặt chẽ.
2.2. Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại

2.2.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Nguyễn Hoàng Long-
trường Đại học Thương Mại
Trong giáo trình ‘’marketing thương mại’’của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và
TS. Nguyễn Hoàng Long, năm 2006 của NXB thống kê. XTTM là một hoạt động quan
trọng không thể thiếu được của tất cả mọi khâu của quá trình sản xuất, lưu thông, phân
phối và bán hàng. Điểm khác biệt của nó so với các hoạt động khác là kết quả của giao
tiếp không phải lúc nào cũng nhìn thấy được, do đó cần phải có phương châm đúng
đắn để định hướng cho mọi hoạt động giao tiếp, phải có nguồn kinh phí phù hợp để tổ
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Người gửi tin
Mã hoá
Thông điệp

Kênh truyền
thông
Giải mã
Người
nhận tin
Đáp ứng lạiPhản hồi
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
chức tốt các hoạt động này.
Các công cụ XTTM chủ yếu được sử dụng bao gồm:
- Quảng cáo thương mại
- Bán hàng cá nhân
- Xúc tiến bán

- Các chương trình quan hệ công chúng
- Marketing trực tiếp
- Ngoài ra còn sử dụng các công cụ chuyên biệt như: giới thiệu hàng, trưng
bày sản phẩm.
2.2.2. Theo quan điểm của Philip Kotler
Quan điểm của Philip Kotler nghiên cứu về thiết kế chiến lược truyền thông và
khuyến mãi, thiết kế các chương trình quảng cáo có hiệu quả và thiết kế các chương
trình Marketing trực tiếp kích thích tiêu thụ và quan hệ với công chúng trong cuốn
sách “Quản trị Marketing” NXB Thống kê năm 2006.
Theo quan điểm của Philip Kotler về hệ thống truyền thông marketing gồm 5
công cụ chủ yếu:
• Quảng cáo: Bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý

tưởng hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền.
• Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián
tiếp khác để có được thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển
vọng hay yêu cầu của họ có phản ứng đáp lại.
• Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến
khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
• Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Các chương trình khác nhau được thiết kế
nhắm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.
• Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục
đích bán hàng
Trong đó các bước của quá trình phát triển hệ thống truyền thông có hiệu quả bao
gồm:

- Phát hiện công chúng mục tiêu
- Xác định mục tiêu truyền thông
- Thiết kế thông điệp
- Lực chọn các kênh truyền thông
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
- Xây dựng tổng ngân sách khuyến mãi
- Quyết định về hệ thông khuyến mãi
- Đo lương kết quả khuyến mãi
- Tổ chức quản lý truyền thông marketing tổng hợp
Trong bài khoá luận của mình em xin theo quan điểm của Philip Kotler để đánh
giá thực trạng xúc tiến thương mại sản phảm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH

dược phẩm Hoa Linh tại thị trường Hà Nội.
Từ đó đưa ra được những chương trình hoạt động xúc tiến thương mại và giải
pháp phù hợp nhất với công ty nhằm phát triển thị trường trong những năm 2013 đến
năm 2016.
2.3. Phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty
kinh doanh
2.3.1. Xác định đối tượng tác động mục tiêu
Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập
người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập đối tượng trọng điểm này có ảnh hưởng
rất lớn đến việc xây dựng hoạt động xúc tiến thương mại, nếu như lựa chọn sai không
phù hợp với yêu cầu của hoạt động thì không thể đem lại kết quả tốt cho công ty thậm
chí còn làm hụt ngân sách của công ty. Tập khách hàng mục tiêu có thế là người mua

trọng điểm của công ty, người mua hiện có, người thông qua quyết định hay có ảnh
hưởng trực tiếp tới việc ra quyết định. Mỗi tập khách hàng khác nhau thì lại có những
kế hoạch xúc tiến thương mại khác nhau.
Hoạt động xúc tiến thương mại cần xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở
mức độ nào để có chiến lược thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi hơn cho công ty. Và
tùy theo từng trạng thái khác nhau của đối tượng khách hàng mục tiêu mà đề xuất
những hoạt động xúc tiến thương mại cho thích hợp.
Có sáu trạng thái khác nhau của đối tượng khách hàng mục tiêu mà người thực
hiện cần quan tâm đó là: nhận biết, hiểu biết, thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua, hành
động mua.
2.3.2. Xác định mục tiêu xúc tiến và ngân sách xúc tiến
2.3.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến

Khi đã nhận ra đối tượng nhận tin và những đặc tính của họ, nhà quản trị phải
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
quyết định xúc tiến để đáp ứng kỳ vọng ở khách hàng trọng điểm. Đáp ứng cuối cùng
chính là chấp nhận mua hàng và hài lòng với quyết định mua. Nhưng để người mua đi
đến quyết định mua thì họ phải trải qua một quá trình lâu dài quyết định.
Biểu đồ 2: Quy trình xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Những mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing-mix và từ
đó phân công định hướng cho từng công cụ theo liều lượng, thứ tự và cường độ phối
thức khác nhau của các mục tiêu như:
• Bảo đảm danh tiếng cho một mặt hàng hoặc nhãn hiệu.
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2

Môi trường
marketing ngoại
vi của công ty
Mục tiêu chung
của công ty
Môi trường
marketing nội tại
của công ty
Mục tiêu
marketing của
công ty
Mục tiêu

marketing xúc tiến
thương mại
Mục tiêu
quảng cáo
Mục tiêu bán
hàng cá nhân
Mục tiêu
khuyến mại
Mục tiêu quan
hệ công chúng
Mục tiêu
marketing

trực tiếp
Phối thức giao
tiếp
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
• Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
• Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
• Kích thích sự thương mại hoá.
• Phải có tính khả thi
• Thực hiện trong khuôn khổ thời gian dự tính
• Thúc đẩy những hình thức khác nhau của giao tiếp.
Việc xác định mục tiêu này không những giúp cho việc hoạch định hoạt động
xúc tiến thương mại à còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện. Mục tiêu tốt

phải bao quát rộng hơn chứ không phải chỉ có yếu tố bản thân hoạt động, phải là kết
quả phân tích kỹ lưỡng tất cả các yếu tố có tác động lên lợi ích của công ty và sự phối
hợp giữa các mục tiêu của công ty và môi trường của các lĩnh vực khác.
2.3.2.2. Xác định ngân sách xúc tiến
Xác định ngân sách xúc tiến là một công việc luôn khó khăn đối với hầu hết
mọi công ty. Khó có một ngân sách nào có thể đủ cho một chương trình xúc tiến. Đôi
khi chúng ta cũng khó có thể khẳng định rằng ngân sách chúng ta chi ra là hiệu quả.
Thông thường các doanh nghiệp ấn định ngân sách xúc tiến giành cho hoạt động xúc
tiến của mình theo bốn phương pháp:
• Phương pháp chi tuỳ theo khả năng: Công ty xây dựng ngân sách xúc tiến
tuỳ theo khả năng tài chính của họ.
• Phương pháp phần trăm trên doanh số: Công ty xây dựng ngân sách xúc tiến

theo một tỷ lên % xác định trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước định hoặc
trên giá bán.
• Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Công ty định mức ngân sách xúc tiến
theo nguyên tắc ngang với mức chi của đối thủ cạnh tranh.
• Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ: Phương pháp này đòi hỏi các nhà tiếp
thị thiết lập ngân quỹ xúc tiến công ty bằng cách: (1) xác định các mục tiêu của công
ty ;(2) xác định những công việc phải làm để đạt các mục tiêu trên và (3) ước định chi
phí để hoàn thành những công việc đó. Tổng số các chi phí này chính là ngân quỹ xúc
tiến.
2.3.3. Quyết định công cụ xúc tiến thương mại
 Quảng cáo
Quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dùng sách báo, lời nói hay hình vẽ

GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ,
nhận được phiếu bầu hoặc sự tán thành
• Đặc điểm của quảng cáo
- Tính đại chúng: khiến csản phẩm tới được nhiều người và cũng lúc nhận
được thông điệp như nhau.
- Tính lan truyền: cho phép công ty lặp lại nhiều lần một thông điệp, nó cũng cho
phép người tiếp nhận và so sánh các thông điệp của các công ty cạnh tranh khác nhau.
- Tính khuếch đại: cung cấp thời cơ cho công ty và phổ biến mặt hàng của nó
ngoại mục hơn nhờ nhờ khéo sử dụng các kỹ thuật ngôn ngữ, âm thanh, mầu sắc, hình
ảnh và biểu tượng.

- Tính vô cảm: quảng cáo chỉ truyền đi một cuộc đối thoại trực tiếp với người
nhận nên khó đo lường được tính hiệu quả truyền thông quảng cáo
• Vai trò của quảng cáo: là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt
động xúc tiến thương mại, là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Một
mặt quảng cáo có thể dùng để xây dựng một hình ảnh lâu dài cho măặt hàng, mặt khác
quảng cáo là dạng thực xúc tiến thương mại hữu hiệu để đáp ứng tập người mua phân
tán trong một khu vực thị trường rộng lớn
 Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất
định của tiến trình mua, nhất là trong việc tạo ra cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc
và hành động
• Đặc điểm:

- Việc bán hàng cá nhân cho phép phát triển mọi quan hệ từ việc bán hàng
giao dịch thông thường cho đến tình hữu nghị sâu đậm.
- Việc chào bán hàng trực tiếp bao hàm một quan hệ sống động tức thời và
tương tác giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên có thể quan sát tận mắt nhu cầu và cá tính
của nhau và dàn xếp ổn thoả với nhau.
• Vai trò
- Tầm quan trọng của chúc năng bán hàng cá nhân phụ thuộc vào một phần
vào bản chất sản phẩm
- Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng được xác định tăng thêm bởi nhu
cầu của người tiêu dùng
 Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là các hoạt động kích thích ngắn hạn, khuyến khích người khác

mua hay bán một sản phẩm dịch vụ.
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
• Đặc điểm
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời: chúng thu hút sự chú ý và
thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với mặt hàng bán.
- Sự khích lệ: Chúng kết hợp với sự xui khiến, sự cống hiến có thể đưa lại sự
giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào: Hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đầy khách hàng nhanh
hơn.
• Vai trò
- Thúc đẩy nỗ lực bán hàng của lực lượng bán.

- Động viên người trung gian làm việc.
 Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là các hoạt động truyền thông gián tiếp của doanh nghiệp
nhằm gây thiện cảm của khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm của nó. Quan hệ
công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thức như bản tin, báo cáo hàng năm của
công ty, các hoạt động tài trợ, từ thiện, vận động hành lang, tổ chức sự kiện…
Các hoạt động quan hệ công chúng có các đặc điểm:
• Độ tin cậy cao hơn: Các câu chuyện và tình tiết có vẻ xác thực và đáng tin
đối với người nhận hơn là quảng cáo.
• Vượt qua sự phòng bị: Quan hệ công chúng có thể vươn tới nhiều khách
hàng tương lai vốn từng lần tránh những người chào hàng và quảng cáo. Thông điệp
đến với họ như thể tin tức hơn là sự giao tiếp nhau để bán hàng.

• Kịch tính hoá: Giống như quảng cáo thì quan hệ công chúng có tiềm năng
làm cho công ty hay mặt hàng trở lên hấp dẫn.
 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng thư từ, điện thoại và các công cụ liên lạc
gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và triển vọng hay yêu cầu
họ có phản ứng đáp lại.
Đặc điểm của marketing trực tiếp:
• Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và
không đến với những người khác.
• Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để
hấp dẫn cá nhân người nhận.
• Cập nhât: Có thể soạn thảo một thông điệp rất nhanh rồi gửi đi cho một

người nào đó.
2.3.4. Thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại và lựa chọn kênh truyền thông
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
2.3.4.1. Thiết thông điệp
• Nội dung thông điêp:
Để xác định được nội dung thông điệp thì người truyền thông điệp phải xác
định ý tưởng muốn chuyển đến và được chấp nhận bởi đối tượng nhận. Trong nội
dung của thông điệp làm sao phải nêu bật được lợi ích của sản phẩm đem lại cho
khách hàng trình bày được lợi ích của sản phẩm. Người phát thông điệp phải biết rằng
đối với sản phẩm khác nhau sẽ có những gợi dẫn khác nhau tác động vào khách hàng.
• Bố cục thông điệp

Có thể có ba quyết định bố cục thông điệp cần nhà quản trị Marketing cân nhắc:
- Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để khán giả tự đưa ra kết luận
- Nên đưa ra luận cứ thuyết phục ngay từ đầu hay sau đó
- Chỉ nêu một mặt hay đưa ra cả hai mặt nên và không nên của vấn đề.
• Hình thức truyền tải
Nếu thông điệp được thực hiện trên tivi hay giao tiếp trực tiếp thì phải công thêm
vào đó những thức khác như ngôn ngữ cơ thể ( những gợi ý không lời). Người phát
ngôn phải chú ý đến sự biểu lộ của nét mặt, cử chỉ, trang phục, tư thế, kiểu tóc… Nếu
thông điêp được thực hiện qua Internet hay Brochure, flier thì hình ảnh và màu sắc…
phải phù hợp.Có ba yếu tố làm tăng cường độ của nguồn tin đó là: Tính chuyên môn,
sự tín nhiệm, tính khả ái.
2.3.4.2. Lựa chọn kênh truyền thông

Việc lựa chọn kênh nào phụ thuộc vào hai yếu tố chính là đặc điểm của đối tượng
nhận tin và đặc điểm của kênh truyền thông. Nhà truyền thông cần cân nhắc kỹ hai yếu
tố này để lựa chọn loại kênh nào trong hai dạng kênh chính: kênh truyền thông mang
tính cá nhân và kênh truyền thông mang tính đại chúng.
Kênh truyền thông mang tính cá nhân: có sự tiếp xúc mối quan hệ trực tiếp giữa
người truyền tin và nhận tin. Điều này dễ ràng cho việc thu nhận thông tin phản hồi từ
phía khách hàng nhưng cả thông điệp và thông tin phản hồi đều mang tính cá nhân.
Phương pháp truyền tin này thường áp dụng cho các mặt hàng giá trị cao, mang tính
đặc thù.
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Kênh truyền thông mang tính đại chúng: thì sức lan rộng của thông điệp là rất

lớn. Mọi người trên phạm vi rộng đều có thể tiếp nhận được thông điệp này. Các cái
phương tiện của loại kênh này như: ấn phẩm, tivi, báo,….Phương pháp này sử dụng
với các mặt hàng mang tính phổ biến, tiêu chuẩn hoá.
2.3.5. Triển khai và đánh giá hiệu quả xúc tiến thương mại.
2.3.5.1. Triển khai các chương trình xúc tiến thương mại.
Việc triển khai các chương trình xúc tiến tiến thương mại được thực hiện theo
các nội dung sau:
- Xác định thời gian thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại.
- Xác định ngân quỹ cho xúc tiến thương mại.
- Xác định đối tượng thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại.
- Xác định các kênh truyền thông sẽ thực hiện các chương trình xúc tiến
thương mại.

2.3.5.2. Đánh giá hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại.
Việc đánh giá hoạt động XTTM của các doanh nghiệp là cần thiết đối với hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp, bao gồm các công việc chủ yếu như sau:
- Kiểm tra các chương trình xúc tiến thương mại của công ty.
- Phân tích các điểm đã đạt được của hoạt động xúc tiến thương mại, những
vấn đề còn tồn tại, sau đó so sánh với các mục tiêu đặt ra của các hoạt động xúc tiến
thương mại.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng xúc tiến thương mại sản
phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị
trường Hà Nội.
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Tên viết tắt : HOA LINH PHARAMA CO., LTD
Lĩnh vực kinh doanh: sản xuất các chế phẩm y tế
Địa chỉ: B19D6 – Khu đô thị mới Cầu Giấy. P. Dịch Vọng, Q. Cầu Giấy, Hà Nội
Điện thoai: (844) 37676986 - 37556477 - 373557601 - 22180617 – 22180613
Fax: (844) 37556478
Email:
Website: />GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Ngày cấp: 12/04/2002
Người đại diện: Trần Ngọc Ánh
Công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh được thành lập tháng 10/2001, lúc đầu
tên công ty được gọi là Dược phẩm Nata sản xuất và phân phối hai mặt hàng chính:

dung dịch vệ sinh phụ nữ Dạ Hương và sản phẩm khử mùi hôi dạng xịt Zuchi. Liên tục
trong 6 năm (2001-2007), Dạ Hương và Zuchi là những sản phẩm tiêu biểu và luôn
giành chỗ đứng tin cậy trên thị trường người tiêu dùng. Đặc biệt, Dạ Hương không chỉ
là nhãn hiệu dung dịch vệ sinh phụ nữ được ưa chuộng nhất tại Việt Nam, có mặt khắp
64 tỉnh thành trên toàn quốc mà còn được xuất khẩu và ưa chuộng tại thị trường các
nước lân cận như Lào, Campuchia…
Bên cạnh đẩy mạnh sản xuất và phân phối 2 mặt hàng Dạ Hương và Zuchi,
công tác đầu tư cho nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới luôn được coi trọng, đặc biệt
là các sản phẩm đông dược.
* Tháng 6/2002, xưởng sản xuất Đông Nam Dược Hoa Linh được xây dựng và đi
vào hoạt động. Các sản phẩm đông dược: Thuốc ho cao cấp Bảo Thanh, viên ngậm
Ngọc Hầu, viên ngừa mụn Hoa Linh, thông táo Hoa Linh lần lượt ra mắt thị trường và

nhanh chóng nhận được sự quan tâm, tin dùng của khách hàng.
Sự ủng hộ của khách hàng là động lực to lớn để công ty tiếp tục đẩy mạnh hơn
nữa các hoạt động sản xuất, kinh doanh.
* Tháng 10/2006, để đáp ứng nhu cầu thị trường và yêu cầu của việc mở rộng sản
xuất, nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP được khởi công xây dựng tại khu công
nghiệp thị trấn Phùng, Đan Phượng, Hà Tây, dự kiến khánh thành và đi vào hoạt động
vào tháng 1/2008. Nhà máy được trang bị nhiều dây truyền sản xuất hiện đại gồm: dây
truyền sản xuất mỹ phẩm, thuốc đông dược và thực phẩm chức năng.
* Tháng 10/2007, công ty chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Dược phẩm Nata-
Hoa Linh. Trên cơ sở những thành tựu đã đạt được, Dược phẩm Nata-Hoa Linh sẽ tiếp
tục những nỗ lực không ngừng đưa thương hiệu Nata-Hoa Linh thực sự trở thành một
thương hiệu tin cậy cho sức khỏe người tiêu dùng.

* Tháng 02/2010, Công ty đổi tên thành Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh, thể
hiện sự hài hòa và thống nhất với biểu tượng logo Hoa Linh hình bông sen cách điệu.
3.1.2. Sơ đồ tổ chức
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Biểu đồ 3 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Nguồn:phòng hành chính nhân sự
Cơ cấu tổ chức của công ty thì hình thức cơ cấu theo hình thức chức năng.
Trong cơ cấu này, vai trò của từng vị trí được bố trí theo chức năng nhằm đạt được
mục tiêu, nhiệm vụ chung. Quản lý từng bộ phận chức năng như: hành chính, nhân sự,
kinh doanh, kế toán, marketing…các phòng ban này sẽ có nhiệm vụ báo cáo lại với
giám đốc – người chịu trách nhiệm phối hợp các hoạt động trong công ty và cũng là

người chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả hoạt động của công ty. Công ty cơ cấu tổ
chức theo chức năng cũng có lợi ích như:
- Có sự chuyên môn hoá sâu sắc hơn, cho phép các thành viên tập trung vào
chuyên môn của họ để hoàn thành công việc tốt hơn.
- Tạo điều kiện tuyển dụng được các nhân viên với các kỹ năng phù hợp với từng
bộ phận chức năng.
 Phòng Marketing:
 Số lượng: 6 nhân viên marketing
 Kỹ năng trình độ: tốt nghiệp đại học chuyên ngành Marketing
 Khảo sát thị trường, xây dựng các chương trình marketing, các chương trình
xúc tiến, quảng cáo…
3.1.3. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là
sản xuất đông dược và bán các sản phẩm đông dược
Lĩnh vực kinh doanh dược phẩm.
Các sản phẩm công ty kinh doanh :
• An thọ minh
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
• Cốm vi sinh Bibo bé ngoan
• Dung dịch vệ sinh mũi biển xanh
• Viêm dưỡng khớp Bảo Cốt Khang
• Dung dịch vệ sinh phụ nữa dạ hương
• Thuốc ho cao cấp Bảo Thanh

• Siro thông táo Hoa Linh
• Viên ngậm Ngọc Hầu
• Zuchi chuyên gia khử mùi hôi
• Thuốc cảm An Nhân
3.1.4. Kết quả kinh doanh gần đây của doanh nghiệp
Nhận xét: Từ bảng số liệu qua các năm có thế thấy hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp ngày một phát triển. Lợi nhuận từ 2010 đến 2012 tăng.
Từ năm 2010 đến năm 2011 tăng lên 44,33%, năm 2011 đến 2012 tăng lên
26,5%. Ngành dược phẩm là một ngành đang có tốc độ tăng trưởng khá cao bất chấp
tình hình kinh tế vĩ mô gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp dược phẩm Hoa Linh cũng
ngày một tăng trưởng trên tốc độ tăng trưởng của ngành thể hiện là doanh thu và lợi
nhuận qua các năm đều tăng.

Biểu đồ 4: Kết quả kinh doanh của 3 năm 2010, 2011 và 2012
Đơn vị: tỷ đồng
STT CHỈ
TIÊU
2010 2011 2012 So sánh 2010-
2011
So sánh 2011-2012
Tuyệt
đối
Tương
đối
(%)

Tuyệt đối Tương
đối
(%)
1 Doanh
Thu
104,0245 150,1395 189,92768 46,115 44,33 39,78818 26,5
2 Lợi
Nhuận
20,8049 30,0279 37,985536 9,223 44,33 7,957636 26,5
3 Chi
Phí
83,2196 120,1116 151,942144 36,892 44,33 31,830544 26,5

Nguồn: phòng kế toán

GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing
3.2. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại sản
phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty TNHH dược phẩm Hoa Linh trên thị
trường Hà Nội.
3.2.1 Môi trường vĩ mô
 Kinh tế - dân cư
Nền kinh tế Việt Nam những năm gần đây bị ảnh hưởng bởi sự suy thoái kinh tế
thế giới và tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam cũng không ngừng tăng cao mặc dù đã có sự kiểm
soát của Nhà nước, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và mức chi của người

dân trong việc mua sắm. Nhưng công ty Dược Hoa Linh với sản phẩm là dược phẩm là
một sản phẩm đặc trưng và không thể thiếu trong cuộc sống dù lạm phát có ảnh hưởng
đến nền kinh tế thì sản phẩm thuốc ho Bảo Thanh của công ty vẫn kinh doanh tốt.
Công ty có 4 chinh nhánh chính là Hà Nội, Sài Gòn, Huế và Đà Nẵng, ngoài ra
có các đại lý của công ty được đặt tại nhiều tỉnh thành như Hải Dương, Bắc Ninh, Hải
Phòng, Nghệ An,…. để tiện phân phối được sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
Tại Hà Nội với mật độ dân số đông dân cư, dân cư tập trung ở các quận. Dân cư
ở đây có nhiều người có thu nhập cao và thu nhập trung bình. Tạo điều kiện cho đối
tượng nhận tin qua các phương tiện truyền thông được dễ dàng, qua đó cũng tạo cho
công ty đa dạng hơn về kênh truyền thông. Hình thức truyền thông rộng tạo điều kiện
cho đối tượng nhận tin nắm bắt được thông tin nhiều hơn.
 Chính trị - pháp luật

Trên thị trường hiện nay do có sự kiểm soát chưa chặt chẽ đã dẫn đến trên thị
trường xuất hiện nhiều sản phẩm dược phẩm giả ảnh hưởng đến sức khỏe của người
bệnh. Nên hệ thống pháp luật đã đưa ra những văn bản quy phạm phát luật và các
chứng nhận cho các công ty kinh doanh và sản xuất các sản phẩm dược phẩm để tạo
niềm tin cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty.
Bên cạnh đó luật pháp nghiêm cấm hành vi phân phối vận chuyển các loại thuốc
không rõ nguồn gốc hoặc nhập lậu để nhằm mục đính kinh doanh, nếu vi phạm sẽ bị
chịu hình phạt theo pháp luật.
Vì đây là sản phẩm dược là sản phẩm liên quan đến sức khoẻ con người nên công
ty phải được luật pháp chứng nhận chất lượng của sản phẩm. Các văn bản quy phạm
pháp luật mà công ty được cấp phép để sản xuất và kinh doanh như:
GVHD: Th.S. Nguyễn Thế Ninh SV: Bùi Manh Tuấn - Lớp: K45C2