Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm hà nội (haf) giai đoạn 2020 – 2021

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU
QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THỰC PHẨM HÀ NỘI (HAF) GIAI ĐOẠN 2020 – 2021

Nhóm: 01
GVHD: Th.S. Phạm Hùng


Tp. Hồ Chí Minh, Tháng 11 Năm 2022
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thiện đề tài: “Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán
hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Hà Nội giai đoạn 2020 – 2021”. Ngồi cơng
sức tìm tịi, kế hoạch và logic của các thành viên trong nhóm, mà chúng ta khơng thể
phủ nhận được công lao của người hướng dẫn.
Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại Học Công Nghiệp Thực
Phẩm TP. Hồ Chí Minh, Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã đưa mơn Quản Trị Bán Hàng
vào chương trình giảng dạy. Đặc biệt, em xin gửi lời tri ân đến giảng viên bộ môn –
Thầy Ths. Phạm Hùng, truyền đạt những kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt
thời gian học tập vừa qua. Và lời cảm ơn sâu sắc nhất chúng em giành cho quý phụ
huynh của mình, họ là những người tạo thêm động lực, chắp thêm niềm tin và là hậu
phương vững chắc nhất để chúng em an tâm học tập và rèn luyện.
Trong thời gian tham gia lớp học Quản Trị Bán Hàng của thầy, chúng em đã có
thêm cho mình nhiều kiến thức bổ ích về xã hội, kinh tế, chính trị, đầu tư,… Ngồi dạy

những mảng kiến thức ấy, thầy cịn dạy cho chúng em rất nhiều bài học về nhân cách
sống, cách nhìn một vấn đề đa dạng, qua nhiều lăng kính khác nhau của khía cạnh cuộc
sống. Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang để chúng em có thể
vững bước sau này.
Quản Trị Bán Hàng là mơn học thực chiến, vơ cùng bổ ích và có tính vận dụng
thực tế cao. Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, kỹ năng, gắn với nhu cầu thực tiễn và là
nền tảng quan trọng của sinh viên khối ngành kinh tế.
Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế, góc nhìn nhận định chủ quan và
khả năng tiếp thu thực tế cịn nhiều góc khuất. Kính mong thầy xem xét và góp ý để đề
tài của nhóm được hồn thiện hơn. Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!


BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC CÁC THÀNH VIÊN

Mức độ
STT

Họ và Tên

MSSV

Cơng việc

hồn
thành

1

Nguyễn Thị Linh

2013201245

2.1 & 2.3

2

Lê Trung Hồng

2013201154

3

Lê Thị Ngọc Châu

2013201326

2.2.1

100%

4

Nguyễn Thị Phượng

2013205533

2.4

100%

5

Lê Hồng Thắm

2013205419

Chương 3

100%

6

Lê Thị Hiền

2013201006

Chương 1

100%

7

Trần Thị Bích Hịa

2013201182

2.2.2 & Tổng hợp
Ppt

2.4 & Tổng hợp

word

100%
100%

100%

Ghi
chú


Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................................................1
1.Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2.Mục đích nghiên cứu..............................................................................................1
3.Phạm vi nghiên cứu................................................................................................2
4.Phương pháp nghiên cứu........................................................................................2
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN.........................................................................................3
1.1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng.........................................................3
1.1.1 Khái niệm.......................................................................................................3
1.1.2 Vai trò.............................................................................................................3
1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng...................................3
1.2.1 Môi trường vĩ mơ...........................................................................................3
1.2.1.1Kinh tế............................................................................................................3
1.2.1.2 Dân số - văn hóa............................................................................................4
1.2.1.3 Chính trị pháp luật........................................................................................4
1.2.1.4 Công nghệ......................................................................................................4
1.2.1.5 Tự nhiên......................................................................................................... 5
1.2.2 Môi trường vi mô..............................................................................................5
1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................5

1.2.2.2 Khách hàng....................................................................................................6
1.2.2.3 Nhà cung cấp.................................................................................................6
1.2.2.4 Nhóm gây áp lực............................................................................................7
1.2.2.5 Trung gian Marketing....................................................................................7
1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng...........................................................8
1.3.1 Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn ROA, ROE, ROS.............9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HÀ NỘI..................................................................10
2.1. Giới thiệu về HAF............................................................................................10
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.................................................................10


2.1.2. Ngành nghề kinh doanh.................................................................................13
2.1.3. Cơ cấu tổ chức Ban Điều hành HAF..............................................................13
2.2. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty...............16
2.2.1. Vĩ mô.............................................................................................................16
2.2.1.1. Yếu tố kinh tế..............................................................................................16
2.2.1.1.1. Kinh tế thế giới........................................................................................16
2.2.1.1.2.Kinh tế trong nước....................................................................................20
cả đầu ra của doanh nghiệp......................................................................................25
2.2.1.2. Các yếu tố công nghệ:.................................................................................25
2.2.1.3 Các yếu tố tự nhiên:.....................................................................................26
2.2.1.4 Các yếu tố chính trị - Pháp Luật..................................................................26
2.2.2 Vi mô..............................................................................................................29
2.2.2.1. Khách hàng và khách hàng mục tiêu...........................................................29
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................30
2.2.2.3. Nhà cung ứng..............................................................................................31
2.3. Phân tích tình hình tài chính của HAF giai đoạn 2020-2021............................32
2.3.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2021......................32
2.3.2. Các chỉ số tài chính ROA, ROS, ROE của HAF giai đoạn 2020 – 2021.......37

2.3.3. Phân tích tài sản của HAF giai đoạn 2020 – 2021.........................................38
2.4 Phân tích mơ hình 4P của cơng ty......................................................................41
2.4.1 Product – Chiến lược sản phẩm......................................................................41
2.4.2 Price – Chiến lược về giá................................................................................42
2.4.3. Place - Chiến lược về phân phối....................................................................42
2.4.4 Promotion – Chiến lược xúc tiến...................................................................44
2.4.4.1. Quảng cáo trên truyền hình ( tivi )..............................................................45
2.4.4.2. Mạng xã hội................................................................................................45
2.4.4.3. Sáng tạo ra video........................................................................................45
CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ
HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022 – 2023............................................................................47


3.1 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự:..................................................................47
3.2 Về sản phẩm......................................................................................................47
3.3 Về khách hàng các đối tác kinh doanh...............................................................48
3.4 Truyền thông......................................................................................................48
3.5 Về trung gian marketing và các đối tác kinh doanh...........................................49
3.6 Về tài chính.......................................................................................................49
3.7 Một số đề xuất khác...........................................................................................51
DANH MỤC KÝ TỰ VIẾT TẮT.................................................................................53
TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................................54


MỤC LỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2020 –
2021..32
Bảng 2: Báo cáo tài chính thường niên năm 2020 – 2021 quí 1 .......................33
Bảng 3: Báo cáo tài chính thường niên năm 2020 – 2021 quí 2........................33
Bảng 4: Báo cáo tài chính thường niên năm 2020 – 2021 quí 3 .......................34

Bảng 5: Báo cáo tài chính thường niên năm 2020 – 2021 quí 4........................35
Bảng 6: Các chỉ số tài chính ROA, ROS, ROE của HAF giai đoạn 2020 –
2021.37
Bảng 7: Phân tích tài sản năm 2020 – 2021 quí 1...............................................38
Bảng 8: Phân tích tài sản năm 2020 – 2021 quí 2...............................................39
Bảng 9: Phân tích tài sản năm 2020 – 2021 quí 3...............................................40
Bảng 10: Phân tích tài sản năm 2020 – 2021 quí 4............................................ 40
Bảng 11: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lũy kế 9 tháng 2021-2022....49

MỤC LỤC HÌNH ẢNH
Hình 1: Logo Thực Phẩm Hà Nội ....................................................................10
Hình 2: Biểu đồ.................................................................................................11
Hình 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy HAF..................................................................14
Hình 4: Mơ hình bộ máy phịng kế hoạch – kinh doanh...................................14
Hình 5: Tốc độ tăng/ giảm CPI tháng 8............................................................23
Hình 6: Diễn biến giá tiêu dùng tháng 8...........................................................23


Hình 7: Mơ hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của công ty đề xuất 52


LỜI MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại

Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ
chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ
đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống

thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đơ thị lớn sớm
nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trị của cơng tác quản trị bán hàng,
đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên
bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng
tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn,
bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Trong bối cảnh đó, cơng ty Thực
phẩm Hà Nội đã khơng ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng
khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Cơng ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế
hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Là sinh viên chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh
đã đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về cơng tác Quản trị. Trong thời
gian nhóm tìm hiểu công ty Thực phẩm Hà Nội, đã biết thêm về những vấn đề của thực
tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của
Công ty trong cơ chế thị trường. V ới mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra
những giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có
thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, nhóm đã lựa chọn đề tài: “Phân
tích thực trạng và đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả về quản trị bán hàng
của Công ty cổ phần Thực Phẩm Hà Nội”. “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
2.

Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu là tìm hiểu về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công
ty thông qua các nhân tố tác động từ môi trường vi mô - vĩ mô và kết quả được thể hiện
bằng các báo cáo tài chính (Kết quả hoạt động kinh doanh, cân đối kế tốn...),… từ đó
1


đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho HAF giai đoạn 2020 –
2021.

3.

Phạm vi nghiên cứu

Đề tài được thực hiện chủ yếu xoay quanh việc áp dụng kiến thức của quản trị bán
hàng, marketing, nhân lực, tài chính,… vào để tìm hiểu thực trạng và giải pháp kinh
doanh cho HAF từ giai đoạn 2020 – 2021.
4.

Phương pháp nghiên cứu

Phân tích – tổng hợp
Diễn dịch – quy nạp
So sánh, giải thích

2