giái pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán vndirect

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Danh mục các chữ viết tắt
_TTCK : thị trường chứng khoán
_TTCKVN : thị trường chứng khoán Việt Nam
_MGCK : môi giới chứng khoán
_MG : môi giới
_CTCK : công ty chứng khoán
_NĐT : nhà đầu tư
_CNTT : công nghệ thông tin
_SGD : sở giao dịch
_TTGDCK : trung tâm giao dịch chứng khoán
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Danh mục bảng biểu
Sơ đồ 1 : Quy trình thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng
Bảng 2.1 : Số lượng tài khoản giao dịch tại VNDS
Bảng 2.2 : Giá trị chứng khoán giao dịch tại VNDS
Bảng 2.3 : Doanh thu hoạt động MGCK của VNDS các năm
Bảng 2.4 : Tỷ trọng doanh thu môi giới so với tổng doanh thu tại VNDS
Biểu đồ 1 : Số lượng tài khoản giao dịch tại VNDS
Biểu đồ 2 : Thị phần giá trị chứng khoán giao dịch tại VNDS
Biểu đồ 3 : Cơ cấu kênh nhận lệnh của VNDS
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ra đời cách đây hàng trăm năm, đến nay thị trường chứng khoán đã
được thiết lập ở hầu hết các nước có nền kinh tế thị trường và có thể nói
TTCK gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế thị trường. Không có một
nước nào có nền kinh tế phát triển mà không có sự hoạt động của thị trường

chứng khoán. Qua một quá trình phát triển lâu dài và bền vững, TTCK ngày
càng khẳng định vai trò quan trọng của nó.
Một trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là hoạt động
theo nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường
chứng khoán bắt buộc phải được thực hiện qua các công ty môi giới chứng
khoán và nhân viên môi giới chứng khoán. Do đặc thù của loại hình thị
trường, hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò rất quan trọng. Nghề môi
giới chứng khoán vừa là sản phẩm tinh vi, phức tạp của một trình độ phát
triển rất cao của thị trường, đồng thời lại là một hoạt động rất gần gũi với
người dân bình thường. Đơn giản là vì họ chính là công chúng đầu tư - những
đối tượng chủ yếu tiếp nhận các dịch vụ môi giới chứng khoán.
Cùng với sự ra đời cách đây chưa lâu của thị trường chứng khoán ở
Việt Nam, nghề môi giới chứng khoán cũng đã hình thành dưới dạng sơ khai
và đang phát triển. Đây là kết quả của nỗ lực nhằm rút ngắn khoảng thời gian
cần thiết để tạo lập kênh huy động vốn trung và dài hạn cho công cuộc tăng
trưởng kinh tế của đất nước. Vì lý do đó, việc tìm hiểu những đặc trưng của
nghề môi giới chứng khoán là rất cần thiết, không chỉ cho những ai mong
muốn làm giàu chính đáng thông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại
hình dịch vụ này mà còn cho tất cả những người muốn khám phá một lĩnh vực
mới mẻ và thú vị của cuộc sống.
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mới ra đời cách đây hơn 2 năm nhưng công ty cổ phần chứng khoán
Vndirect đã tạo được chỗ đứng cho riêng mình trên thị trường chứng khoán
Việt Nam. Thành lập vào thời điểm thị trường không ổn định , Vndirect cũng
gặp rất nhiều khó khăn như bao công ty chứng khoán khác. Một lượng lớn
nhà đầu tư rời bỏ thị trường, các đợt IPO liên tục trì hoãn, thị trường thử thách
các thành phần tham gia chưa biết đến khi nào kết thúc. Hiện nay các mảng
khác gần khư không thu lợi được nhiều, mảng môi giới thì chỉ như “miếng

bánh nhỏ chia cho nhiều người ăn”, cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán
như là vấn đề sống còn. Vì vậy, vấn đề bức xúc hiện nay của các công ty
chứng khoán nói riêng và công ty chứng khoán Vndirect nói riêng là làm thế
nào để có thể tìm ra giải pháp phát triển hoạt động môi giới cho phù hợp với
tình hình công ty nhằm cạnh tranh với các công ty khác. Chính vì lý do đó,
trong quá trình thực tập tại đây, tôi đã chọn đề tài “Giái pháp phát triển hoạt
động môi giới chứng khoán tại Công ty chứng khoán Vndirect” làm đối
tượng nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Vì khả năng và thời gian có hạn nên bài chuyên đề tốt nghiệp không
tránh khỏi những thiếu sót, kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô
giáo và bạn bè để bài viết được hoàn thiện và thiết thực hơn.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Thu Thảo cùng ban
lãnh đạo công ty và các anh chị trong phòng nghiệp vụ khách hàng công ty
chứng khoán Vndirect đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài chuyên đề này.
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN (MGCK)
1.1 Hoạt động môi giới chứng khoán
1.1.1. Tính tất yếu khách quan hình thành nghề môi giới chứng khoán
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, trong quá trình trao
đổi hàng hoá diễn ra trên quy mô ngày càng lớn, với chủng loại hàng hoá
ngày càng phong phú, và phương thức trao đổi hàng hoá theo đó cũng ngày
càng đa dạng. Đỉnh cao của nền kinh tế thị trường là sự hình thành và phát
triển thị trường chứng khoán. Trên thị trường này, người ta mua bán những tài
sản tài chính- một loại hàng hoá đặc biệt.
Được gọi là những tài sản tài chính vì những hàng hoá này vừa đem lại
khoản thu nhập thường xuyên cho người sở hữu lại vừa có thể tự tích luỹ giá

trị, khi cần người sở hữu có thể bán tài sản này đi để thu lời. Để đáp ứng nhu
cầu đa dạng của cả bên góp vốn và cung cấp vốn, thị trường chứng khoán đã
sáng tạo ra những hàng hoá hết sức đa dạng, được ứng dụng vào nhiều mục
tiêu và chiến lược đầu tư (và cả đầu cơ).
Thị trường càng phát triển ở trình độ cao, sản phẩm và dịch vụ càng dồi
dào về số lượng, đa dạng, phong phú về chủng loại, tinh tế và nhạy cảm trong
vận hành chức năng. Theo đó, đòi hỏi việc cung cấp cho người đầu tư những
thông tin cần thiết, những ý tưởng đầu tư, những lời khuyên mang tính thời
điểm hay mang tính chiến lược, và giúp cho người đầu tư thực hiện các giao
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dịch theo cách có lợi nhất, đòi hỏi phải có hoạt động môi giới chứng khoán
phát triển rmang tính chuyên nghiệp cao, hay nói cách khác trở thành một
nghề.
Với tư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một
trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là nó hoạt động theo
nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường bắt
buộc phải được thực hiện qua các công ty môi giới chứng khoán và nhân viên
môi giới chứng khoán. Thuật ngữ “nghề môi giới chứng khoán” ở đây được
hiểu như là hoạt động của hai yếu tố này, trong sự tương quan chặt chẽ với
nhau và với một đối tác chung là khách hàng - người đầu tư, để tác động tới
sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán.
Trên thực tế, không chỉ trên thị trường chứng khoán mới có nghề môi
giới. Với tư cách là khâu trung gian giúp thúc đẩy quá trình lưu thông hàng
hoá bằng cách rút ngắn khoảng thời gian tìm kiếm (và do đó giảm được chi
phí) để gặp gỡ giữa người mua và người bán, nghề môi giới đã tồn tại từ lâu
trong nền kinh tế hàng hoá, nhất là đối với những hàng hoá mà người mua và
người bán không dễ gặp nhau. Song trên thị trường chứng khoán, nghề môi
giới chứng khoán, không chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch vụ từ

người bán đến người mua. Những đặc trưng riêng của một thị trường cao cấp,
những sản phẩm và dịch vụ phức tạp và đa dạng ở đây đòi hỏi ở nghề môi
giới chứng khoán, và cụ thể hơn là những công ty chứng khoán và những
người môi giới chứng khoán, những đặc điểm về tổ chức và vận hành, những
phẩm chất, kỹ năng chứng khoán được coi là sản phẩm của thị trường cao cấp
trước hết là vì sản phẩm tài chính là những sản phẩm đặc biệt. Chúng không
cho phép người mua trực tiếp thẩm định chất lượng bằng các giác quan của
mình như hàng hoá trên tất cả những thị trường khác. Đầu tư vào chứng
khoán có nghĩa là đầu tư vào giấy tờ có giá mà thu nhập do chúng mang lại
được quyết định trước hết bởi khả năng thu lợi nhuận của công ty. Khả năng
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
này, đến lượt nó, lại bị quy định bởi vô số yếu tố, những xu hướng của nền
kinh tế thế giới và trong nước, đến những đặc điểm riêng của ngành và đến
những điều kiện cụ thể của công ty. Hơn nữa, nguồn thu đó còn phụ thuộc
đáng kể vào sự đánh giá của cộng đồng tài chính đối với công ty đã phát hành
sản phẩm tài chính đó. Sự đánh giá này có thể phù hợp với thực tế hoạt động
của công ty, có thể tốt hơn hoặc không tốt bằng. Trong từng trường hợp, rủi
ro hàm chứa trong mỗi tài sản là khác nhau. Như vậy, để đánh giá được chất
lượng sản phẩm tài chính, tức là khả năng đem lại nguồn lợi tài chính ổn định
và gia tăng, cần có một hệ thống thu thập và xử lý thông tin cũng như những
kỹ năng cần thiết để làm việc đó, điều mà các nhà đầu tư cá nhân không thể
có được. Họ phải đến với các chuyên gia nhà nghề, những người được trang
bị đủ công cụ và kỹ năng để phân tích, đánh giá các sản phẩm tài chính, từ đó
cung cấp những ý kiến tư vấn xác đáng cho khách hàng. Nếu ý kiến tư vấn
của các nhà phân tích hay các nhà môi giới là rất khác nhau thì cộng đồng
các nhà đầu tư cũng hết sức đa dạng. Có bao nhiêu nhà đầu tư thì cũng có bao
nhiêu cách tổ hợp khác nhau giữa vô vàn mức độ của các yếu tố như năng lực
tài chính, mục tiêu tài chính, khoảng thời gian đầu tư và mức độ chấp nhận rủi

ro. Chẳng hạn, người giàu có mức độ chấp nhận rủi ro cao hơn nhiều so với
người nghèo, mặt khác, giữa những người giàu và có thu nhập cao và ổn định
với người người giàu nhờ một cơ hội duy nhất thì ngưỡng rủi ro cũng khác
nhau. Nhưng tổ hợp rất khác biệt giữa các yếu tố như thế nào cho thấy người
đầu tư có nhu cầu về nguồn tư vấn chuyên nghiệp, đáng tin cậy từ các nhà
môi giới. Nói cách khác, nguyên tắc trung gian cho phép bảo vệ được người
đầu tư, giúp họ lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được những thông
tin cá nhân đa dạng.
Lý do thứ hai giải thích vì sao nghề môi giới chứng khoán được coi là
sản phẩm của thị trường cao cấp xuất phát từ chỗ thị trường chứng khoán là
sân chơi của tất cả các tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế. Nó chỉ duy trì
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
được chức năng huy động vốn trung và dài hạn cho đầu tư phát triển chừng
nào còn giữ được lòng tin của các nhà đầu tư về một thị trường liên tục, công
bằng, công khai, giá cả được hình thành bởi sự tương tác giữa các lực lượng
cung cầu. Muốn vậy, thị trường phải được tổ chức một cách khoa học, trật tự.
Một trong những biện pháp để duy trì tính trật tự, khoa học đó là việc tập
trung các lệnh giao dịch vào các đầu mối lớn là những công ty môi giới, từ đó
các cơ quan quản lý sẽ thuận lợi hơn trong việc kiểm soát, quản lý các đầu
mối và xử lý khi xảy ra những vi phạm. Nguyên tắc trung gian nhằm nâng cao
năng lực quản lý để duy trì sự hoạt động lành mạnh của một thị trường tự do
nhất trong tất cả các thị trường.
1.1.2. Khái niệm MGCK
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán
chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.Theo đó, công ty chứng
khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch tại SGDCK hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình.

Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đến
khách hàng các sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư
bán chứng khoán với nhà đầu tư mua chứng khoán. Và trong những trường
hợp nhất định, hoạt động môi giới sẽ trở thành người bạn, người chia sẻ
những lo âu, căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu
tư, giúp nhà đầu tư có những quyết định tỉnh táo.
Khi thực hiện hoạt động môi giới chứng khoán nhà môi giới chứng
khoán chỉ đơn thuần làm trung gian để hưởng hoa hồng còn khách hàng là
người yêu cầu thực hiện và hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh
tế của việc giao dịch đó.
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.3. Nội dung hoạt động môi giới chứng khoán.
Thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán, các công ty chứng khoán
không chỉ đảm nhận vai trò là trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho
khách hàng mà còn là nhà tư vấn, hướng dẫn đầu tư, chăm sóc khách hàng
bằng các dịch vụ tiện ích và đa dạng. Nội dung cụ thể của hoạt động môi giới
chứng khoán có thể được mô tả như sau:
1.1.3.1. Tiếp cận và thu hút khách hàng
Hoạt động môi giới chứng khoán bắt đầu từ việc nhân viên môi giới tìm
kiếm và tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng, sau đó bằng kỹ năng của
mình sẽ thu hút và thuyết phục họ trở thành khách hàng của công ty. Trong
bối cảnh số lượng các CTCK ngày càng lớn, tính cạnh tranh ngày càng cao thì
việc các nhân viên môi giới phải chủ động tìm kiếm khách hàng, phát triển cơ
sở khách hàng cho công ty là nội dung có ý nghĩa quan trọng. Để làm được
điều đó, các nhân viên MG hay sử dụng các hình thức như tổ chức các buổi
thuyết trình hay hội thảo giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty,
gửi thư trực tiếp, gọi điện làm quen… Để quá trình tìm kiếm khách hàng đạt
được hiệu quả cao, nhân viên môi giới phải tiếp cận khách hàng bằng chính

sự hiểu biết, sự trung thực, tận tụy và có trách nhiệm.
1.1.3.2. Chăm sóc khách hàng.
Không chỉ dừng lại ở việc thu hút khách hàng, các CTCK còn phải
quan tâm tới việc chăm sóc khách hàng để duy trì mối quan hệ ngày càng mật
thiết, giữ các khách hàng ở lại mà không chuyển sang các CTCK khác.
Việc đầu tiên của hoạt động chăm sóc khách hàng phải kể đến đó là
hoạt động cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng. Có thể nói TTCK là
thị trường của thông tin, kinh doanh chứng khoán là kinh doanh thông tin. Ai
có thông tin chính xác, cập nhật và khả năng phân tích tốt thì hoạt động đầu tư
sẽ có hiệu quả và ngược lại, nếu nhà đầu tư thiếu thông tin hoặc thông tin sai
lệch thì dễ bị tổn thất khi đầu tư. Hệ thống thông tin trên thị trường chứng
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khoán dù có minh bạch đến đâu thì nhà đầu tư, đặc biệt là nhà đầu tư cá nhân
cũng khó nắm bắt được một cách đầy đủ, kịp thời. Hơn thế nữa, khả năng
thẩm định và phân tích thông tin thì không phải nhà đầu tư nào cũng có. Nhờ
lợi thế chuyên môn hóa, các công ty chứng khoán sở hữu nguồn thông tin
phong phú và đáng tin cậy, đã được phân tích nhận định bởi các chuyên gia.
Do đó, họ có thể thực hiện việc tư vấn cho nhà đầu tư, giúp việc ra quyết định
trở nên đúng đắn hơn.
Công ty không chỉ cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng mà họ
còn giúp khách hàng trong việc quản lý tài khoản, thực hiện các quyền và lợi
ích liên quan đến chứng khoán. Cụ thể, công ty cũng sẽ đảm nhận các công
việc liên quan tới việc nhận gửi - rút chứng khoán (tiền), thực hiện các quyền
liên quan tới cổ phiếu như: nhận cổ tức, quyền bỏ phiếu, mua chứng khoán
mới phát hành… Ngoài ra CTCK còn cung cấp các dịch vụ cho khách hàng
như: cầm cố chứng khoán, repo, ứng trước tiền bán, thanh toán nhanh nếu có
yêu cầu. Trong một số trường hợp, CTCK còn đại diện cho khách hàng dự đại
hội cổ đông, thực hiện các quyền theo sự ủy thác của khách hàng đối với các

công ty niêm yết. Nhân viên môi giới còn thường xuyên giữ liên lạc với
khách hàng, tiếp tục tìm hiểu các thông tin liên quan tới khách hàng. Khi đã
trở nên thân thiết và tin cậy, nhân viên môi giới còn là người chia sẻ những lo
âu, căng thẳng của khách hàng khi đầu tư, đưa ra những lời khuyên kịp thời
khắc phục trạng thái sợ hãi hoặc tham lam thường gặp trong kinh doanh
chứng khoán. Từ đó giúp khách hàng đưa ra những quyết định kịp thời, tỉnh
táo và đúng đắn.
1.1.3.3. Thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng.
Sau khi có quyết định đầu tư, khách hàng sẽ tiến hành đặt lệnh, lệnh đó
sẽ được chuyển đến bộ phận môi giới giao dịch. Nhân viên môi giới có trách
nhiệm giải thích và hướng dẫn cho khách hàng về các nguyên tắc, thủ tục khi
đặt lệnh để tránh những sai sót dẫn đến thiệt hại không đáng có cho khách
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng. Khi nhận được lệnh của khách hàng, nhân viên môi giới sẽ kiểm tra tính
chính xác của các thông tin trên lệnh cũng như tính hợp lệ của lệnh như: giá
cả, số lượng, tên chứng khoán, tên khách hàng, mã số tài khoản, tiền và chứng
khoán trên tài khoản của khách hàng… Sau đó nhân viên môi giới sẽ thực
hiện nhập lệnh và truyền lệnh để giúp khách hàng thực hiện được giao dịch
của mình. Cuối cùng nhân viên môi giới sẽ thông báo kết quả giao dịch cho
khách hàng. Quá trình thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng được cụ thể
hóa bởi quy trình sau:
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng.
Muốn giao dịch mua bán chứng khoán khách hàng phải mở tài khoản
tại công ty chứng khoán. Mỗi khách hàng chỉ được phép mở một tài khoản tại
một CTCK mà thôi. Tài khoản có chức năng như một bộ hồ sơ, trong đó công
ty chứng khoán lưu lại các thông tin cần thiết về khách hàng. Các giao dịch
mua bán của khách hàng cũng được thể hiện trên tài khoản. Mỗi một khách

hàng có một mã số tài khoản riêng.
Bước 2: Nhận lệnh.
Nhân viên môi giới có nhiệm vụ nhận lệnh từ khách hàng. Nhờ công
nghệ hiện đại, ngày nay các CTCK ngoài nhận lệnh trực tiếp bằng phiếu lệnh
còn có thể nhận lệnh qua điện thoại, Internet, Fax… Khi nhận lệnh từ khách
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
11
Khách h ngà
Công ty
chứng khoán
- Sở giao dịch CK
- OTC
- Thị trường thứ 3
(2)
(1)
(4)
(5)
(3)
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng nhân viên môi giới phải kiểm tra tính đầy đủ và hợp lệ của lệnh như: số
tài khoản, tên khách hàng, giá, số lượng chứng khoán… Đối với lệnh bán phải
kiểm tra xem trong tài khoản có đủ chứng khoán ký quỹ không, đối với lệnh
mua kiểm tra xem có đủ tiền ký quỹ không.
Bước 3: CTCT chuyển lệnh đến TTGDCK để thực hiện.
Lệnh của khách hàng sau khi đã kiểm tra tính hợp lệ sẽ được chuyển tới
đại diện của công ty tại Sở giao dịch chứng khoán. Các nhân viên này có trách
nhiệm nhập lệnh vào phiếu đăng ký theo mẫu của SGD và chuyển tới các nhà
môi giới lập giá của sở hoặc nhập lệnh vào bằng máy tính của mình, từ đó
truyền lệnh lên trung tâm khớp lệnh của sở.
Bước 4: Xác nhận giao dịch khách hàng.

Trung tâm khớp lệnh (gồm các nhà môi giới lập giá) tổng hợp các lệnh
do các nhà môi giới gửi lên (bằng phiếu đăng ký giao dịch hay qua mạng vi
tính) và tại từng thời điểm ấn định sẽ thông báo dừng tiếp nhận và thực hiện
khớp lệnh. Việc khớp lệnh được thực hiện theo nguyên tắc đấu giá và được
thực hiện theo từng chu kỳ do SGD quy định.
Sau khi giao dịch được thực hiện, đại diện của công ty tại sở sẽ nhận
được báo cáo về giao dịch có thực hiện được hay không. Khi đó họ phải so
sánh giữa báo cáo giao dịch và lệnh của khách hàng để đảm bảo mọi việc
được tiến hành một cách chính xác. Nếu xảy ra sai sót họ phải báo cáo ngay
cho cấp quản lý để có phương án xử lý kịp thời.
Bước 5: Thanh toán và giao hàng.
Ngày thanh toán được thực hiện theo T+x, nghĩa là sau x ngày kể từ
ngày giao dịch mới tiến hành thanh toán. Đến ngày thanh toán, người mua sẽ
giao tiền qua ngân hàng chỉ định thanh toán và người bán sẽ chuyển giao
chứng khoán qua hình thức chuyển khoản tại trung tâm lưu ký. Công ty sẽ
thanh toán tiền và chứng khoán cho khách hàng thông qua tài khoản của họ.
1.1.4 Rủi ro và quản lý rủi ro trong hoạt động MGCK
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hoạt động của các nhà môi giới chứng khoán đóng góp một phần quan
trọng vào tính “sôi động của thị trường”. Tuy nhiên, không phải ai cũng có
thể trở thành nhà môi giới chứng khoán và có những hoạt động môi giới
chứng khoán thành công đem lại những khoản lợi nhuận lớn. Ngoài những
kiến thức chuyên môn, một nhà môi giới chứng khoán chỉ có thể thực hiện
thành công hoạt động môi giới của mình nếu biết và hình dung trước những
rủi ro sẽ gặp phải cũng như có những biện pháp để quản lý rủi ro.
Trong quá trình thực hiện hoạt động môi giới mua bán chứng khoán,
công ty chứng khoán sẽ phải đối mặt cũng như phải tìm cách phòng tránh
nhiều loại rủi ro. Để có thể hình dung rõ hơn về những khó khăn trong quá

trình kinh doanh môi giới, xin nói qua một số loại rủi ro và phương pháp quản
lý rủi ro trong hoạt động môi giới chứng khoán.
1.1.4.1 Những loại rủi ro trong hoạt động môi giới chứng khoán
* Rủi ro về luật pháp
Một nhà đầu tư của Mỹ lý kết hợp đồng mua bán cổ phiếu với một
Công ty chứng khoán AZC. Trong Hợp đồng có không ghi thời hạn thanh
toán. Hợp đồng đã ký kết giữa các bên, công ty chứng khoán AZC đã giao cổ
phiếu cho nhà đầu tư, nhưng nhà đầu tư kia đã không trả tiền, và viện cớ là
hợp đồng chưa có quy định thời hạn thanh toán do đó chưa có cơ sở để nhà
đầu tư trả tiền ngay.
Công việc môi giới có liên quan đến khách hàng và các tổ chức liên
quan như công ty chứng khoán, Sở giao dịch chứng khoán, ngân hàng chỉ
định thanh toán do vậy đòi hỏi sự chính xác trong việc tuân thủ luật pháp về
chứng khoán, thị trường chứng khoán và các luật lệ liên quan khác. Những rủi
ro này có thể phát sinh từ những văn bản như: Hợp đồng mua bán chứng
khoán; Hồ sơ thanh toán tiền mua bán chứng khoán; Hồ sơ chuyển giao
chứng khoán; Các giấy tờ cá nhân của khách hàng
* Rủi ro về đối tác kinh doanh
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hai công ty chứng khoán của Anh là Kihas và Seca Lamas có hoạt
động kinh doanh với nhau. Nhưng trong quá trình hoạt động kinh doanh khi
xảy ra tranh chấp giữa hai bên thì sẽ rất khó giải quyết bởi cả hai công ty
không là thành viên của Sở giao dịch chứng khoán, cơ chế giải quyết tranh
chấp theo quy định của Sở giao dịch chứng khoán sẽ không được áp dụng. Do
đó, hai bên sẽ phải nhờ đến toà án với những thủ tục rất rắc rối và phức tạp.
Rủi ro về thanh toán giữa 2 nhà môi giới với nhau sẽ được giảm thiểu
nếu họ đều là thành viên của Sở Giao dịch chứng khoán.
Rủi ro về thanh toán giữa nhà môi giới và khách hàng cũng gần như bị

loại trừ do quy định khách hàng khi muốn đặt lệnh mua bán phải ký quỹ trước
100% tiền hoặc chứng khoán.
* Rủi ro thị trường
Rủi ro về thị trường bao gồm rủi ro về giá cả lên xuống và rủi ro về tính
thanh khoản trong giao dịch của chứng khoán.
Rủi ro về giá cả lên xuống có thể phát sinh khi khách hàng tiến hành
mua chứng khoán và giá chứng khoán đó bị giảm xuống. Đối với khách hàng
cá nhân, do đã có quy định ký quỹ nên không ảnh hưởng tới công ty chứng
khoán, nhưng nếu họ thua lỗ nhiều, uy tín công ty bị ảnh hưởng.
Rủi ro thanh khoản phát sinh khi khách hàng thế chấp chứng khoán để mua
chứng khoán khác. Khách hàng có thể sẽ không bán được chứng khoán thế
chấp trong thời gian quy định hoặc sẽ không chịu thanh toán tiền cho số
chứng khoán đã mua.
* Rủi ro về hoạt động
Rủi ro về hoạt động là những sai sót trong quá trình tác nghiệp hàng
ngày của công ty liên quan đến công việt mua bán như thực hiện lệnh thanh
toán, ký quỹ.
1.1.4.2 Quản lý rủi ro
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Những nhà môi giới chứng khoán giỏi luôn lường trước những rủi ro để
từ đó đề ra những biện pháp hữu hiệu hạn chế rủi ro. Chỉ có như vậy họ mới
tránh phải mất những khoản tiền không đáng mất.
* Quản lý rủi ro về luật pháp
+ Kiểm tra lại tính đúng đắn, hoàn chỉnh của các văn bản trước khi đem
ra áp dụng. Việc này tốt nhất là thông qua một tổ chức tư vấn pháp luật có uy
tín.
+ Các giấy tờ cá nhân của khách hàng phải được khách hàng xác nhận
tính chính xác và đầy đủ.

+Hồ sơ phải chính xác và cập nhật thường xuyên.
* Quản lý rủi ro đối tác kinh doanh
+ Tiến hành phân cấp xét duyệt hạn ngạch giao dịch một cách cụ thể.
+ Xây dựng quy trình rõ ràng, chặt chẽ cho các bước mở tài khoản giao
dịch như kiểm tra hồ sơ, xin ý kiến cấp có trách nhiệm, đánh giá tình hình tài
chính của khách hàng.
+ Theo dõi giám sát việc sử dụng hạn ngạch giao dịch đã được duyệt.
+ Hàng năm đánh giá và quy định lại hạn ngạch giao dịch.
* Quản lý rủi ro thị trường
+ Có các quy định phù hợp về tổng số hạn ngạch giao dịch, hạn chế
mức thua lỗ cụ thể.
+ Đặt mức an toàn cho mỗi loại cổ phiếu.
+ Quy định về phương pháp giám sát, đặt ra các quy định về ngưỡng
rủi ro phải thông báo hoặc qua xét duyệt.
* Quản lý rủi ro về hoạt động
+ Quy định về hệ thống tác nghiệp rõ ràng, trong đó nêu rõ những
nghiệp vụ nào phải tuyệt đối tuân thủ theo các bước đã đề ra.
+ Thiết lập quy trình luân chuyển, giải quyết hồ sơ, tài liệu chứng từ
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
một cách chặt chẽ, nhất là trong khâu thanh toán tiền và nhận chuyển giao
chứng khoán.
+ Có hệ thống kiểm tra lại tính chính xác của việc truyền lệnh mua bán
và hệ thống phân cấp thẩm quyền rõ ràng, hợp lý.
+ Có hệ thống báo cáo tốt.
1.1.5. Các loại môi giới chứng khoán
Thị trường chứng khoán phát triển kéo theo đó là sự ra đời hàng loạt
các công ty môi giới chứng khoán cùng với nhiều sản phẩm dịch vụ đa dạng.
Có thể phân loại hoạt động môi giới chứng khoán thành các dạng như sau:

1.1.5.1. Môi giới chứng khoán toàn phần, môi giới trọn gói ( Full –
Service Broker).
Môi giới toàn phần hay môi giới trọn gói là loại hình môi giới mà ngoài
việc xử lý các lệnh mua, bán chứng khoán cho khách hàng, họ còn cung cấp
hàng loạt các dịch vụ khác như: nghiên cứu đầu tư, xây dựng mục tiêu đầu tư
trong ngắn hạn và dài hạn, quản lý danh mục đầu tư … với mục đích “bảo vệ”
và tạo giá trị tăng thêm cho khoản tiền của khách hàng. Chính vì tính đa dạng
của nó, nên loại hình môi giới này có phí dịch vụ khá cao.
Khách hàng sử dụng loại hình môi giới này thường là những cá nhân,
tổ chức có tiềm lực tài chính tương đối lớn, họ muốn tham gia thị trường để
đầu tư chứ không phải đầu cơ, nhưng lại hạn chế về kiến thức chuyên ngành.
Do vậy, họ tìm đến với môi giới toàn phần để nhờ cố vấn.
1.1.5.2. Môi giới chứng khoán bán phần – môi giới chiết khấu (Discount
Broker)
Môi giới bán phần hay môi giới chiết khấu là loại môi giới chỉ thực
hiện các giao dịch mua bán cho khách hàng và thêm một số loại dịch vụ gia
tăng hạn chế khác.
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối tượng khách hàng chủ yếu sử dụng loại hình môi giới này là những
nhà đầu tư có kiến thức khá vững và muốn tự mình quyết định đầu tư và họ
chỉ cần nhà môi giới với đúng nghĩa đen của từ “môi giới”. Họ sẽ không nhận
được lời tư vấn từ nhà môi giới mà phải “tự lo” một mình tự chịu trách nhiệm
dù kết quả đầu tư có ra sao. Chính vì vậy, trách nhiệm của môi giới bán phần
sẽ không cao như môi giới toàn phần cho nên khoản tiền hoa hồng họ nhận
được cũng thấp hơn nhiều so với môi giới toàn phần.
Một đặc điểm nữa của môi giới bán phần đó là công cụ mà họ sử dụng
chủ yếu đó là Internet. Họ tìm kiếm khách hàng quan hệ với khách hàng hay
thực hiện giao dịch cho khách hàng, cũng đều thông qua Internet. Chính vì

vậy, sự phát triển của loại hình môi giới bán phần gắn liền với sự phát triển
của Internet.
1.1.5.3. Môi giới độc lập hay “hai đô la”
Môi giới hai đô la (two - dollar broker) hay còn gọi là các nhà môi giới
độc lập (independent broker) chính là các nhà môi giới làm việc cho chính họ
và hưởng hoa hồng (thù lao) theo dịch vụ. Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra
thuê chỗ tại sở giao dịch (sàn giao dịch), giống như các công ty chứng khoán
thành viên. Họ chuyển quyền thực thi các lệnh cho các công ty thành viên
khác của sở giao dịch. Sở dĩ có điều này là vì tại các sở giao dịch nhộn nhịp,
lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của một công ty chứng khoán gửi
tới lắm khi quá nhiều, mà các nhân viên môi giới cơ hữu của các công ty này
(các commission brokers) không thể làm xuể, hoặc vì lý do nào đó họ vắng
mặt. Lúc đó các công ty chứng khoán sẽ “hợp đồng” với các nhà môi giới độc
lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình, và trả cho loại môi giới này
một khoản tiền nhất định.
Khởi thuỷ, các nhà môi giới độc lập được trả cứ hai đô la cho một lô
tròn chứng khoản (100 cổ phần), nên người ta gọi quen thành “môi giới hai đô
la”. Môi giới độc lập cũng được gọi chung là môi giới trên sàn (floor broker).
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Họ đóng vai trò không khác gì chức năng của một môi giới thừa hành, ngoại
trừ tư cách độc lập của họ, có nghĩa họ không phải là nhân viên đại diện cho
bất kỳ một công ty chứng khoán nào cả.
1.1.6. Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán.
Với tư cách là hoạt động nghiệp vụ trong sự tương tác giữa công ty môi
giới - nơi cung cấp phương tiện vật chất tổ chức và pháp lý, và nhân viên bán
hàng - người trực tiếp tiếp thị và giao dịch với khách hàng, nghề môi giới
chứng khoán có hai chức năng chính:
1.1.6.1. Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng:

Ngày nay, kinh tế ngày càng phát triển cùng với sự hiện đại của CNTT,
vô vàn thông tin kinh tế - xã hội trong nước và nước ngoài được cập nhật liên
tục thêm vào đó không phải NĐT nào cũng có sẵn thời gian, kiến thức để có
thể tiếp nhận và sàng lọc tất cả các thông tin cùng một lúc. Chính vì thế, các
NĐT lại càng cần tới vai trò của các nhà môi giới trên thị trường chứng
khoán. Công ty môi giới chứng khoán thông qua các nhân viên bán hàng cung
cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và những khuyến nghị đầu tư.
Hàng tuần, bộ phận nghiên cứu của các công ty môi giới lớn cung cấp
cho các nhà môi giới một khối lượng thông tin nghiên cứu khổng lồ là kết quả
tổng hợp và phân tích của công ty cùng những thông tin đặt mua của các hãng
khác nữa, kèm theo đó là những khuyến nghị cụ thể về loại chứng khoán cần
mua, bán. Nhân viên bán hàng (người môi giới) sẽ sử dụng những thông tin
này để cung cấp cho khách hàng của mình theo những yêu cầu cụ thể.
Không chỉ đưa ra lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản như thế nào
để đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng. Tuỳ từng lúc, người môi giới
còn có thể trở thành người bạn tin cẩn, thậm chí là nhà trị liệu hay nhà tâm lý
học, lắng nghe tất cả những câu hỏi liên quan tới tình trạng tài chính của
khách hàng và, trong chừng mực có thể, đưa ra những giải pháp thích đáng.
Đối với khách hàng, ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tâm lý có liên quan tới các vấn đề tài chính chắc chắn cũng quan trọng không
kém, đôi khi họ gọi điện cho người môi giới của mình không chỉ để tìm kiếm
một giải pháp mà chỉ để chia sẻ và giải toả những căng thẳng tâm lý. Tìm
được người môi giới giỏi nghề và tâm huyết cũng quan trọng và cần thiết như
tìm một bác sĩ riêng, một luật sư hay một kế toán riêng.
1.1.6.2. Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực
hiện giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.
Người môi giới nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng và thực hiện giao

dịch cho họ. Quá trình này bao gồm một loạt công việc: hướng dẫn khách
hàng mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh
toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Không chỉ có vậy, sau khi
giao dịch đã được thực hiện, người môi giới còn phải tiếp tục chăm sóc tài
khoản của khách hàng, tiếp tục đưa ra những khuyến cáo và cung cấp thông
tin, theo dõi để nắm bắt những thay đổi trong đời sống, công việc mà có thể
dẫn tới thay đổi trong tình trạng tài chính và thái độ chấp nhận rủi ro của
khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp hay chiến lược mới thích hợp.
Công ty môi giới là nơi bảo đảm những điều kiện vật chất - bao gồm
địa điểm, hệ thống máy móc, thiết bị nối mạng với sở giao dịch - nhân lực
(đội ngũ nhân viên tác nghiệp) và pháp lý để cho quá trình này được thực hiện
nhanh chóng, chính xác và hiệu quả, đồng thời khi xảy ra tranh chấp thì có thể
xử lý được một cách thoả đáng. Để làm được chức năng này, công ty được tổ
chức theo những phòng ban chức năng phù hợp với những quy trình hoạt
động chặt chẽ, khoa học.
Thêm vào đó, ngày nay khi TTCK đã khá phát triển, các công ty chứng
khoán còn cung cấp rất nhiều các sản phẩm, dịch vụ tài chính giúp cho việc
giao dịch của nhà đầu tư trở nên dễ dàng và linh hoạt hơn như: cho vay, cầm
cố chứng khoán - bào chứng, ký quỹ, cho vay ứng trước tiền bán….
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.7. Vai trò của nghề môi giới chứng khoán
Nghề môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát
triển của nền kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là
thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Vai
trò này của nghề môi giới chứng khoán được nhìn nhận trên những khía cạnh
sau:
1.1.7.1. Giảm chi phí giao dịch.
Cũng như trên tất các các thị trường khác, để tiến hành giao dịch thì

người bán và người mua phải có cơ hội để gặp được nhau, thẩm định chất
lượng hàng hoá và thoả thuận giá cả. Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán
với tư cách là một thị trường của những sản phẩm và dịch vụ bậc cao, để thẩm
định chất lượng và giá cả của hàng hoá, người ta cần một khoản chi phí khổng
lồ để phục vụ cho việc thu thập, xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích và
tiến hành quy trình giao dịch trên một hệ thống thị trường đấu giá, tập trung.
Những chi phí đó chỉ có các công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp
trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ
quy mô lớn. Mặt khác, sự hiện diện của một tổ chức trung gian và chuyên
nghiệp như thế làm cầu nối cho các bên mua, bán gặp nhau sẽ làm giảm đáng
kể chi phí tìm kiếm đối tác, chi phí soạn thảo và giám sát thực thi hợp đồng.
Như thế, vai trò của nghề môi giới chứng khoán là tiết kiệm được chi phí giao
dịch cụ thể cũng như trên tổng thể thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính thanh
khoản của thị trường.
1.1.7.2. Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường.
Công ty môi giới chứng khoán và các nhân viên bán hàng của nó, khi
thực hiện vai trò trung gian giữa người bán (nhà phát hành) và người mua
(nhà đầu tư) có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với
người cung ứng hàng hoá và dịch vụ. Có thể nói hoạt động môi giới chính là
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
một trong những nguồn cung cấp những ý tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ
theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn, là
cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó đa dạng hoá
được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi
trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
Có thể nhận thấy kết quả này không chỉ trong những hàng hoá đơn lẻ
như cổ phiếu, trái phiếu, hay bất kỳ một công cụ tài chính nào khác, mà còn
trong cả những ý tưởng về danh mục đầu tư, về sự phối hợp các sản phẩm

nhằm vào những lợi ích nhất định… Chẳng hạn, ngày nay hàng hoá trái phiếu
đã được đa dạng hoá tới mức không có một trái phiếu nào chỉ có những đặc
trưng cơ bản của loại công cụ này (thời hạn, mệnh giá và lãi xuất cuống
phiếu) mà không được kèm theo những đặc tính bổ sung, như trái phiếu có lãi
xuất thả nổi, trái phiếucó thể chuyển đổi thành cổ phiếu phổ thông, trái phiếu
kèm theo quyền mua lại hoặc bán lại, trái phiếu có bảo đảm hoặc không có
bảo đảm… tuỳ theo nhu cầu cụ thể của các bên tham gia vào từng giao dịch.
Trong những thị trường mới nổi hàng hoá và dịch vụ còn nghèo nàn,
đơn điệu, nếu được tổ chức, phát triển tốt nghề môi giới chứng khoán có thể
góp phần cải thiện được môi trường này. Môi trường đầu tư đa dạng về sản
phẩm với phí dịch vụ thấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút được nguồn
vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng.
1.1.7.3. Cải thiện môi trường kinh doanh.
* Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư
Hoạt động của công ty môi giới và nhân viên môi giới chứng khoán là
một khi đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu
tư sẽ là một yếu tố quan trọng góp phần hình thành nên cái gọi là một nền văn
hoá đầu tư. Những đặc trưng chủ yếu của một nền văn hoá đầu tư là:
- Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng. Trong những nền kinh tế
mà môi trường đầu tư còn thô sơ thì thu nhập được tạo ra trong các hộ gia
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đình sau khi đã trang trải cho những nhu cầu cơ bản của cuộc sống thường
được chỉ tiêu cho những mục đích phi sản xuất với tỷ lệ khá cao. Trong khi
vốn tăng trưởng trong nền kinh tế lại thiếu trầm trọng. Khi nhân viên môi giới
tiếp cận tới những khách hàng tiềm năng, họ mang theo những sản phẩm tài
chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng, họ giải thích về những lợi ích mà
sản phẩm đem lại, và sau khi khách hàng chấp thuận mở tài khoản nhân viên
môi giới sẽ thường xuyên quan tâm chăm sóc tài khoản theo cách có lợi nhất

cho khách hàng. Hoạt động này lâu dần sẽ hình thành nên thói quen đầu tư
vào tài sản tài chính. Thay vì sử dụng tiền dư thừa một cách lãng phí (hiện
tượng phổ biến trong một nền kinh tế mà thị trường tài chính kém phát triển),
người có tiền sẽ ưu tiên đầu tư vào tài sản tài chính. Để làm việc đó, người
đầu tư phải trang bị những hiểu biết về đặc tính của sản phẩm, biết xác định
mục tiêu tài chính cũng như mức độ chấp nhận rủi ro của bản thân mình. Từ
đó lựa chọn được sản phẩm hay dịch vụ phù hợp. Cao hơn nữa, qua quá trình
tham gia vào thị trường tài chính, họ hình thành được kỹ năng dự đoán, lựa
chọn và phối hợp với các sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro và tối đa
hoá lợi nhuận. Khi đã trở thành nếp suy nghĩ và hành xử của cả cộng đồng,
đây sẽ là một khía cạnh quan trọng của nền văn hoá đầu tư - yếu tố không thể
thiếu cho một nền kinh tế thị trường.
- Thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư, mà phổ biến là dịch
vụ môi giới chứng khoán. Theo thời gian, người đầu tư sẽ dần dần hình thành
được sự tin cậy và uỷ thác cho người môi giới chứng khoán. Người đầu tư ý
thức việc trả tiền được hưởng những lợi ích đó, như được cung cấp những ý
kiến phân tích, cho lời khuyên về mua, bán sản phẩm nào, lúc nào, thường
xuyên chăm sóc tài khoản hộ để người đầu tư có thể dành thời gian cho việc
khác, hay đơn giản hơn đó là nơi chia sẻ và giải toả những băn khoan trong
lĩnh vực tài chính. Không những thế, người đầu tư còn biết lựa chọn người
môi giới phù hợp với mình, biết phòng ngừa và phát hiện những hành vi lạm
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dụng của người môi giới và khi cần có thể loại bỏ người môi giới này để đến
với người môi giới khác, công ty khác. Hơn nữa, những người đầutư am hiểu
còn đánh giá được đâu là những rủi ro, không tránh khỏi, đâu là sai lầm của
bản thân họ, chứ không quy mọi thất bại của đầu tư cho trách nuhiệm của
người môi giới. Yếu tố quan trọng này của môi giới đầu tư một mặt là điều
kiện để cho nghề môi giới phát triển lành mạnh song đồng thời cũng là kết

quả của quá trình hoạt động lâu dài của nghề môi giới.
- Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật. Chính hoạt
động của các Công ty môi giới chứng khoán và nhân viên môi giới là yếu tố
góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán, bởi
lĩnh vực này là nơi phát sinh và bộc lộ rõ những xung đột lợi ích giữa các đối
tượng tham gia thị trường. Nếu môi trường pháp lý không đủ chặt chẽ và hiệu
lực thì những mâu thuẫn phát sinh, phát triển sẽ dẫn đến những đổ vỡ trên thị
trường. Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến với người đầu tư, giúp cho
họ luôn có ý thức tìm hiều và tuân thủ pháp luật trong quá trình theo đuổi lợi
ích của mình, đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnh của
khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để kịp thời chỉnh sửa. Đó là một đặc
trưng quan trọng của nền văn hoá đầu tư.
* Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh.
Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, điều quan trọng là
từng Công ty môi giới và từng người môi giới phải thu hút được nhiều khách
hàng tìm đến, giữ chân được những khách hàng đã có, và ngày càng gia tăng
được khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho họ quản lý. Các kết quả
nghiên cứu cho thấy ở những thị trường phát triển 20% trong tổng số các nhà
môi giới - những người thành công nhất - đã tạo ra tới 80% nguồn thu từ hoa
hồng cho công ty hoặc cho ngành, và tính trung bình thì một nhà môi giới
hàng đầu điển hình tạo ra khoản thu từ hoa hồng nhiều gấp 16 lần mức thu mà
một người môi giới trung bình mang lại. Nguyên nhân tạo ra sự khác biệt này
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chính là quá trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới khiến họ
phải không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kỹ năng hành
nghề, nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và những qui định của Công ty. Quá
trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới
chứng khoán xét trên toàn cục.

* Hình thành những dịch vụ trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm và
phong phú thêm cho môi trường đầu tư.
Với phương thức hoạt động là chủ động tìm đến khách hàng, đặc biệt là
những khách hàng cá nhân, và đem đến cho họ những dịch vụ tài chính tốt
nhất, nên công ty chứng khoán nào cũng có lực lượng người bán hàng rất
đông đảo. Ở Thái Lan - một thị trường mới, một công ty chứng khoán cỡ lớn
thường có tới 200 nhân viên bán hàng. Ở thị trường Mỹ, những hãng cực lớn
như Merrill Lynch có tới 13.000 nhân viên môi giới, những công ty nhỏ cũng
có không dưới 1000 nhân viên. Đấy là chưa kể bộ máy xử lý thông tin và
cung cấp các báo cáo nghiên cứu cũng như đội ngũ nhân viên tác nghiệp trong
hệ thống giao dịch, lưu ký, thanh toán…. tất nhiên không phải ai đã bước vào
nghề cũng đều trụ lại được trong nghề, nhất là đối với nghề đòi hỏi cường độ
làm việc cao và những phẩm chất và kỹ năng rất đặc biệt như nghề môi giới
chứng khoán, song nhìn toàn cục đây là một lĩnh vực hoạt động thu hút nhiều
nhân lực. Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của
người môi giới, trong xã hội sẽ xuất hiện các dịch vụ khác như cung cấp các
danh sách khách hàng tiềm năng được phân loại theo những tiêu chí đề ra bởi
người môi giới.
Có thể nói, phát triển nghề môi giới chứng khoán là tạo ra được một
lĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹ năng làm phong phú thêm môi trường
kinh doanh.
1.1.8 Nguyên tắc hoạt động MGCK
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Một trong những nguyên tắc căn bản vận hành thị trường chứng khoán
là nguyên tắc trung gian, thể hiện rõ nét nhất với vai trò và hoạt động của các
nhà môi giới. Các nhà môi giới là những đại diện thu xếp giao dịch cho khách
hàng và hưởng hoa hồng. Người môi giới không mua bán chứng khoán cho
mình, họ chỉ là người nối kết và giúp thực hiện yêu cầu của người mua, kẻ

bán. Chứng khoán và tiền được chuyển dịch qua lại từ khách bán sang khách
mua. Trong quá trình đó nhà môi giới không đứng tên chứng khoán. Quần
chúng đầu tư thì gọi họ bằng "customer’s man" hay "stockbroker".
Khi cung cấp những lời hướng dẫn hoặc tư vấn cho khách hàng trong
việc đầu tư chứng khoán hoặc liên quan đến việc mua bán cổ phiếu niêm yết,
vai trò của một nhà môi giới là rất quan trọng. Vậy đâu là những nguyên tắc
bắt buộc mà mọi stockbroker phải tuyệt đối chấp hành
- Có những chỉ dẫn phù hợp
Tại phố Wall, Hồng Kông cũng như nhiều thị trường chứng khoán
khác, các broker phải cung cấp những lời chỉ dẫn phù hợp với khách hàng
trên nguyên tắc:
Lời chỉ dẫn phải phù hợp với mục tiêu đầu tư của khách hàng. Mỗi
khách hàng đều có tính cách và mức độ chịu rủi ro khác nhau, vì vậy, khi
cung cấp dịch vụ cho khách hàng, nhân viên môi giới phải làm cho khách
hàng hiểu quy luật của việc đầu tư, rủi ro có thể gánh chịu.
Lời hướng dẫn phải tính đến việc phân bổ rủi ro trong đầu tư cho khách
hàng, nhất là những rủi ro có thể làm cho khách hàng không đạt được lợi
nhuận như mong muốn.
Lời hướng dẫn phải là những số liệu thông tin công khai trước công
chúng, không nên dùng những số liệu thông tin là tin đồn hoặc không có cơ
sở thực tế. Trường hợp thông tin là ý kiến nhận xét của bản thân thì các
broker phải nói rõ cho khách hàng biết đó là ý kiến nhận xét của mình không
Nguyễn Đăng Đạt - TC 47A
25