Một Số Giải Pháp Góp Phần Nâng Cao Chất Lượng Công Tác Quản Trị Tiêu Thụ Hàng Hoá Ở Công Ty Tnhh Inox Hoàng Vũ.docx

Mở đầu
Bớc vào đầu thế kỷ 21, nền kinh tế Việt Nam và hơn 50.000 doanh
nghiệp nói riêng đà lĩnh hội nhiều cơ may để phát triển. Nhng cũng đồng thời
phải đối mặt với không ít thách thức cam go. Hiệp định thơng mại Việt Mỹ đÃ
chính thức có hiệu lực, lộ trình thực hiện Afta và chơng trình u ®·i th quan
(CEPT) ®ang ch¹y níc rót, xu thÕ c¹nh tranh đang ngày một quyết liệt và gay
gắt. Vì vậy, muốn tồn tại đợc, các doanh nghiệp phải tìm cách vơn lên khẳng
định mình, bằng chính hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Không phải ngẫu nhiên hội nghị ban chấp hành TW Đảng khoá IX đà ra
nghị quyết tiếp tục đổi mới và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp
trong và ngoài quốc doanh. Bởi suốt chặng đờng 15 năm đổi mới cho thấy
hoạt động kinh doanh c¸c doanh nghiƯp níc ta vÉn béc lé nhiều hạn chế, còn
lúng túng khi đa các sản phẩm ra thị trờng, nhiều doanh nghiệp bị loại khỏi
cuộc chơi chỉ vì không tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình. Bên cạnh
đó một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp hiện nay là chúng ta thực hiện
hội hập kinh tế cùng lúc với thời kỳ đầu CNH- HĐH đất nớc.Trong khi đó,
cuộc chiến thơng mại không khoan nhợng chẳng biết đến đợi chờ là gì.
Trong điều kiện hiện nay dù là doanh nghiệp thơng mại hay doanh
nghiệp sản xuất thì mục tiêu cuối cùng và sống còn của nó là phải tiêu thụ đợc
hàng hoá, dịch vụ. Nã thùc sù quan träng víi mäi doanh nghiƯp kinh doanh vì
mục tiêu lợi nhuận và C. Mác đà từng nói: Tiêu thụ là bớc nhảy nguy hiểm
của hàng hoá nếu bớc nhảy đó không thành công thì kẻ bị té ngà mang thơng
tích không phải là hàng hoá mà chính là ngời kinh doanh hàng hoá đó doanh nghiệp . Muốn vậy, vấn đề đặt ra là từng doanh nghiệp phải không
ngừng nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Song làm thế nào để nâng cao hiệu quả công tác này trong doanh
nghiệp vẫn là bài toán kinh tế bỏ ngỏ cho giới nghiên cứu đồng thời là thách
thức với mọi doanh nghiệp trên chặng đờng kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận.
Đó là vấn đề trăn trở nhng khá thú vị với sinh viên khối kinh tế cũng
nh nhiều ngời khác có liên quan đến hoạt động thơng mại. Nó đà trở nên thờng trực trong nhiỊu doanh nghiƯp. Do vËy, suy nghÜ vµ vËn dụng kiến thức
kinh tế nhằm tìm lời giải đáp là việc nên làm và cần thiết. Từ đó giúp sinh viên

bớc đầu đa ra những nhận định, kiến nghị để hoàn thành quá trình học tập

1


đồng thời góp phần nhỏ vào hoạch định chiến lợc sản phẩm, thị trờng, nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này kết hợp với những kiến
thức chuyên ngành đà đợc học ở nhà trờng cùng những nhận thức trong quá
trình thực tập tại Công ty TNHH Hoàng Vũ. Em mạnh dạn chọn đề tài: Một
số giải pháp góp phần nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá ở Công ty TNHH INOX Hoàng Vũ cho luận văn tốt nghiệp của mình.
*Mục đích nhiệm vụ:
- Góp phần làm sáng tỏ thêm nhận thức đúng đắn về hoạt động tiêu thụ
hàng hoá, từ đó có cơ sở khoa học xây dựng chiến lợc tiêu thụ hàng hoá của
mỗi doanh nghiệp.
- Đi sâu nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Qua đó
đề xuất một số giải pháp cho vấn đề nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá ở công ty.
* Phạm vi nghiên cứu:
Với quá trình thực tập diễn ra ở Công ty nên đề tài đợc tập chung chủ
yếu vào công ty, dựa trên số liệu và hoạt động thực tế của nó.
* Phơng pháp nghiên cứu:
Đề tài đợc xây dựng dựa trên phơng pháp phân tích- tổng hợp, lôgich và
lịch sử, sự hiểu biết của bản thân cùng quá trình khảo sát thực tế, hỏi đáp cán
bộ hớng dẫn.
Trong đề tài có sử dụng một số t liệu, kết quả thống kê về hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty.
* Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài đợc chia thành ba chơng:
Chơng I: Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong

doanh nghiệp thơng mại.
Chơng II: Phân tích và đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại
Công ty TNHH Hoàng Vũ.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị
tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Hoàng Vũ.
Chơng I

những lý luận cơ bản về quản trị tiêu
2


thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng Mại
i-Doanh nghiệp thơng mại và quản trị doanh nghiệp thơng
mại trong nền kinh tế thị trờng

1-Khái niệm và đặc trng của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế
thị trờng.
1.1- Khái niệm, đặc điểm và các loại hình doanh nghiệp :
*Khái niệm :
-Theo viện thống kê và nghiên cứu kinh tế Pháp (INSEE) thì Doanh
nghiệp là một tổ chức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính của nó là sản
xuất ra các của cải vật chất hoặc các dịch vụ dùng để bán. Doanh nghiệp đợc khái quát theo sơ đồ sau:

Sơ đồ1: Khái quát về doanh nghiệp theo INSEE
Doanh nghiệp

Nơi hợp tác hoặc
Nơi
xửthực
lý xung

hành
độtquyền
giữa các
lựcthành
Chủ doanh
viên của
nghiệp
doanh
ra nghiệp
quyết định,
những
cácngcán
ời ăn
bộlơng
chuyền
và
xuất kết hợp các
Nơiyếu
phân
tố đầu
chiavào
cácđểthu
sảnnhập
xuấtcho
củang
cải
ời hoặc
lao động,
dịch vụ
các nhà cung ứng đầu vào

- Theo luật công ty nớc ta thì : Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc

thành lập nhằm mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh.
Trong đó, kinh doanh đợc hiểu là việc thực hiện một số hay toàn bộ các công
đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ trên
thị trờng nhằm mục đích sinh lêi .
3


Sơ đồ 2 : Khái quát về doanh nghiệp theo luật Công ty
Doanh nghiệp

Tìm kiếm
lợi nhuận

Là một nhóm
ngời có
tổ chức và
cấp bậc

Tổ các nhân
tố sản xuất
(đầu vào)

Phân chia lợi nhuận
Ngời lao
Ngời
động
sở hữu

Ngời chủ nợ Ngời cung ứng

Từ góc độ vi mô có nhà kinh tế đa ra quan niệm về Doanh nghiệp là
một hình thức sản xuất. Theo đó, trong cùng một sản nghiệp ngời ta phối hợp
giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác nhau cùng với chủ sở
hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trờng hàng hoá hay dịch vụ
và đạt đợc một khoản thu nhập tiền tệ từ chênh lệch giá.
Tuy vậy, để biểu hiện một cách đầy đủ bản chất cũng nh tính phức tạp
của doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải, dịch vụ và thừa hởng thành quả đó do sản xuất đem lại. Cộng đồng ngời
trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế. Con
ngời trong doanh nghiệp đợc xem nh con ngời kinh tế. Chủ doanh nghiệp
muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động vì tiền công mà hợp tác với chủ
doanh nghiệp.
Hơn thế doanh nghiệp còn là phạm trù lịch sử. Nó xuất hiện cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá, đồng thời đợc xem nh là một tổ
chức sống giống con ngời - có một chu kỳ sống (khởi đầu, phát triển, chín
muồi và suy thoái).
* Các đặc điểm của doanh nghiệp trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng :
+ Mäi doanh nghiƯp đều có chủ sở hữu là những ngời sáng lập doanh
nghiệp và bỏ vốn của mình để thành lập, duy trì hoạt động của doanh nghiệp.
Họ là những ngời có quyền quyết định đờng lối phát triển, mục tiêu của doanh
nghiệp .
+ Mục đích theo đuổi lâu dài của mọi doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi
nhuận là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài Lợi
nhuận là mục tiêu xuyên suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng
hoá. Nó vô cùng quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào. Bởi lợi nhuận thể
4

hiện sức khỏecủa doanh nghiệp. Không dng mà các nhà t bản đều cố gắng
theo đuổi lợi nhuận cao. Vì đây là động lực phát triển của sản xuất hàng hoá.
+ Mọi doanh nghiệp đều hoạt động theo một cơ cấu tổ chức nhất định
đợc phân cấp chặt chẽ là: Các chủ doanh nghiệp -> Các nhà quản trị -> Các
nhân viên
+ Mọi doanh nghiệp là một hệ thống mở có tổ chức, có quản lý .
+ Doanh nghiệp thơng mại vừa là đơn vị sản xuất,vừa là đơn vị phân
phối.
*Các loại hình doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng :
Việc phân loại các doanh nghiệp đợc tiến hành theo các tiêu thức khác
nhau do mục dích của phân loại khác nhau:
Nếu dựa vào công việc chủ yếu mà doanh nghiệp đảm nhận và phân
phối đầu t vào các công việc đó ta có :
- Doanh nghiệp sản xuất : là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là
tạo ra các sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho thị trờng .
-Doanh nghiệp thơng mại là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là
lu thông hàng hoá, chuyển hàng từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng.
- Doanh nghiệp dịch vụ là những doanh nghiệp có các chức năng chủ
yếu là tạo ra các dịch vụ phi vật chất nhằm thoả mÃn một hoặc một số nhu cầu
về dịch vụ nào đó của khách hàng.
+ Nếu dựa vào hình thức sở hữu thì doanh nghiệp đợc chia thµnh doanh
nghiƯp mét chđ vµ doanh nghiƯp nhiỊu chđ.
-Doanh nghiƯp nhµ níc: lµ tỉ chøc kinh doanh do nhµ nớc thành lập đầu
t với t cách chủ sở hữu. Đồng thời là một phấp nhân kinh tế, hoạt động trớc
pháp luất và bình dẳng trớc pháp luật. Doanh nghiệp hoạt động theo định hớng
của nhà nớc thực hiện hoạch toán kinh tế.
-Doanh nghiệp t nhân là đơn vị kinh doanh có mức vốn không thấp hơn

vốn pháp định do một cá nhân làm chủ và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài
sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp

- Công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần : Là doanh nghiệp
trong đó các thành viên cùng góp vốn, cùng chia nhau lợi nhuận, cùng chia lỗ
tơng ứng với phần vốn góp và chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty
trong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty.

5


+ Nếu phân loại theo quy mô thì doanh nghiệp có các loại hình nh sau:
doanh nghiệp lớn , doanh nghiệp vừa và doanh nghiệp nhỏ.
Ngoài các loại hình doanh nghiệp trên thì còn có các loại hình công ty
liên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài .
Tất cả các doanh nghiệp trên đều tồn tại và hoạt động bình đẳng trớc
pháp luật cũng nh tuân theo quy luật vận động của thị trờng. Giữa các doanh
nghiệp luôn tồn tại mối quan hệ vừa cạnh tranh vừa hợp tác vì mục tiêu riêng
của từng doanh nghiệp và sự phát triển chng của toàn xà hội .
1.2- Khái niệm và các dặc trng của doanh nghiệp thơng mại :
*Khái niệm : Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phân
công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng một bộ máy chính thức, doanh
nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xà hội và chuyên môn hoá
trong sản xuất.
Hoạt động doanh nghiệp thơng mại đợc phân thành 3 nhóm chủ yếu là:
mua, bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại .
Trớc tiên, doanh nghiệp thơng mại là một doanh nghiệp vì vậy nó có
đầy đủ các đặc trng của một doanh nghiệp. Ngoài ra nó còn một số đặc điểm
riêng nh sau:
+ Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là những sản
phẩm hàng hoá hoàn chỉnh đợc tạo ra( sản xuất ) từ các doanh nghiệp sản
xuất. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại là thực hiện các giá trị sản phẩm
hàng hoá thông qua trao đổi, mua bán. Nói cách khác doanh nghiệp thơng mại

không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá.
+ Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các quá trình kinh tế
tổ chức kỹ thuật ...vv. Nhng mặt kinh tế là chủ yếu, khách hàng đợc coi là
trung tâm của doanh nghiệp thơng mại .
+ Do nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên việc phân
công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng nh các doanh nghiệp
thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
+ Trên phơng diện tổ chức kỹ thuật sự liên kết giữa các doanh nghiệp
thơng mại có vẻ khá lỏng lẻo, không giống nh các doanh nghiệp sản xuất. Tuy
nhiên, trên thức tế chúng ta laị có sự liên kết với nhau khá chặt chẽ thông qua
các luật bất thành văn. Hoạt động của mỗi doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc
vào sự ảnh hởng của các yếu tố môi trờng đặc thù nh khách hàng, nhà cung
cấp, đối thủ cạnh tranh .vv..vv.
6


2 . Một số nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp thơng mại
2.1- Khái niệm và các dặc trng của quản trị doanh nghiệp thơng mại
*Khái niệm quản trị doanh nghiệp thơng mại:
Nếu dựa theo học thuyết hành vi thì Quản trị là công việc thờng
xuyên hàng ngày của bất kỳ nhà quản lý nào. Quản trị đợc hiểu là tổng hợp
các hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ
lực của ngời khác.
Theo một số nhà quản lý Mỹ thì Quản trị là một hoạt động thiết yếu,
đảm bảo phối hợp những nỗ lực cá nhân nhằm đạt đợc các mục đích của
nhóm. Mục tiêu của mọi nhà quản trị là nhằm đạt đợc các mục đích của
nhóm với thời gian, tiền bạc, vật chất và sự bất mÃn cá nhân Ýt nhÊt” .
NÕu theo c¸c häc thut vỊ mèi quan hệ giữa con ngời với con ngời thì:
Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là phơng thức để đảm bảo hoàn thành mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả cao bằng và

thông qua nỗ lực của những ngời khác .
Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu : Quản trị hay quản trị doanh
nghiệp đợc hiểu là tổng hợp hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo sự
hoàn thành công việc qua nỗ lực của những thành viên khác trong doanh
nghiệp.

Vậy quản trị là các hoạt động đợc thực hiện thông qua các giác quan
của con ngời. Quản trị bao giờ cũng là quản trị sự thay đổi và nhà quản trị
luôn phải đối đầu với khủng hoảng quản lý trong suốt quá trình hoạt động của
doanh nghiệp .
+ Các đặc trng cơ bản của quản trị doanh nghiệp :
-Xuất phát từ đặc trng khác biệt giữa doanh nghiệp thơng mại với các
loại hình doanh nghiệp khác đà nêu ở trên ta thấy quản trị doanh nghiệp thơng
mại cũng có những dặc trng riêng nh:
Do đối tợng lao động của doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm
hàng hoá hoàn chỉnh và chức năng nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng
mại là tổ chức quá trình lu chuyển hàng hoá thông qua mua và bán. Quản trị
doanh nghiệp thơng mại sẽ tập trung vào các hoạt động quản trị lu chuyển
hàng hoá nh quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị hàng tồn kho với
mục tiêu chung là đẩy mạnh bán ra trên cơ sở phục vụ tốt nhất khách hàng.
Xuất phát từ quá trình kinh tế là quá trình quan trọng nhất trong hoạt
động của doanh nghiệp thơng mại, nên mọi hoạt động của doanh nghiệp thơng
7


mại đều phải hớng vào mục tiêu kinh tế là tăng lợi nhuận trên cơ sở tăng
doanh thu, giảm chi phí. Muốn làm đợc điều đó thì doanh nghiệp phải đẩy
mạnh bán hàng thông qua các hoạt động Marketing, lấy khách hàng làm nhân
vật trung tâm để tập trung mọi hoạt động vào việc thoả mÃn tốt nhất nhu cầu
khách hàng.

- Do mức độ chuyên môn hoá không cao trong việc phân công và tổ
chức lao động trong nội bộ doanh nghiệp cũng nh giữa các doanh nghiệp thơng mại với nhau nên quản trị doanh nghiệp thơng mại tập chung chủ yếu vào
việc xây dựng một cơ cấu tổ chức bộ máy hợp lý, hớng ngoại để đấp ứng các
hoạt động, các công việc rất phong phú, đa dạng nhng có mức độ chuyên môn
hoá cha sâu.
- Do tính liên kết tất yếu trong hoạt động kinh doanh thơng mại giữa
các doanh nghiệp thơng mại nên mối quan hệ hợp tác trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp thơng mại là rất chặt chẽ, là tất yếu, khách quan
thông qua những quy định luật lệ bất thành văn. Đây là cơ sở giải quyết mối
quan hệ hợp tác cạnh tranh .
2.2-Các chức năng của quản trị doanh nghiệp thơng mại :
- Hoạch định : Đợc hiểu là quá trình liên quan đến t duy và ý chí của
con ngời , bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lợc, chính sách,
thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt đợc mục tiêu, định rõ các giai đoạn phải
trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép hình thành và thực hiện các quyết
định. Quá trình này đợc lặp thành chu kỳ, hoạch định là một quá trình, một
tâm trạng, một hành động hớng về tơng lai. Có nghĩa là hoạch định là một
quyết định trong hiện tại với triển vọng về những kết quả trong tơng lai. Nh
vậy, hoạch định mang tính liên tục trong việc phối hợp nhịp nhàng các hành
động để đạt đợc mục tiêu.
- Tổ chức : Là sự liên kết những cá nhân, những quá trình, những hoạt
động trong doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra của doanh nghiệp
dựa trên cơ sở các nguyên tắc quản trị của doanh nghiệp. Nói cách khác, tổ
chức là việc xác lập mô hình, phân công và giao nhệm vụ cho mỗi cấp và mỗi
nhân viên trong công ty.
Tổ chức còn bao gồm việc uỷ nhiệm cho mỗi cấp quản trị và cho các
nhân viên đều hành để cho họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình một cách
có hiệu qu¶ .

8

- LÃnh đạo : Là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến con ngời (hay một tập thĨ) ®Ĩ cho hä (con ngêi hay tËp thĨ nhËn tác động) tự nguyện
và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt đợc mục tiêu của tổ
chức. LÃnh đạo là việc tự giác chấp hành kỷ luật và duy trì kỷ luật nghiêm
minh của tổ chức thông qua uy tín, năng lực và quyền lực của mình .
Kiểm soát :Vừa qua quá trình kiểm tra các chỉ tiêu,vừa là việc theo dõi
cách ứng sử của đối tợng. Đó không chỉ là quá trình thụ động mà còn là một
quá trình chủ động. Đó là quá trình vừa xét hành vi quá khứ vừa có thể hớng
về những hành động tơng lai, kiểm soát có mục đích là đảm bảo cho các kết
quả hoạt động phù hợp với mục tiêu của tổ chức.
II-những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp thơng mại

1- Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại :
1.1-Khái niệm tiêu thụ hàng hoá (bán hàng ) :
Với t cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hoá thì bán
hàng là hoạt động nhằm thực thiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở
thoả mÃn nhu cầu của ngời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó ngời sản
xuất hay ngời bán hàng đạt đợc mục tiêu của mình.
- Bán hàng trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi thơng
mại (hành vi mua bán hàng hoá). Ngời bán phải có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền, còn ngời mua nhận hàng và
có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho ngời bán theo sự thoả thuận của hai bên
Trên góc độ cá nhân thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân
trong đó ngời bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của
ngời mua
Nh vậy, về bản chất thì bán hàng là những hoạt động thơng mại nhằm
mục đích chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá, từ đó bù đắp đợc chi phí
và thu lợi nhuận

1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thTầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp th ơng mại
- Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu
cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần
quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hoá chi
phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. Mọi bộ phận phải phối hợp với
nhau thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng hoá bán ra là lớn nhất.
9


-Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của
khách hàng, vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc nâng cao, tạo đợc niềm tin từ phía
khách hàng. Đó chính là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh
tranh trên thơng trờng, có thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp đợc
chi phí hoạt động, giải quyết đợc các lợi ích kinh tế cơ bản (lợi ích của ngời
lao động, lỵi Ých cđa chđ doanh nghiƯp, lỵi Ých kinh tÕ của nhà nớc ..vv.)
Bán hàng là tấm gơng phản ánh tính đúng đắn của các chính sách, kế
hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đà và đang thực hiện.
Nh vậy, có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất đối với bất
cứ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,
đặc biệt là các doanh nghiệp thơng mại có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lu
thông hàng hóa
1.3- Các phơng thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại
Trong nền kinh tế thị trừơng thì khó có thể có một thị trờng đồng
nhất,vì mỗi khách hàng có một xu hớng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp
không thể cùng một lúc đáp ứng, thoả mÃn đợc tất cả nhu cầu của khách hàng
với cùng hiệu quả tơng ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh
trớc các nhu cầu của khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh khác của doanh

nghiệp. Vì vậy, vấn đề là phải lựa chọn đợc phơng thức bán hàng và hình thức
phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tợng khác hàng .
Phơng thức bán hàng đợc hiểu là hình thức mối quan hệ diễn ra giữa ngời bán và ngời mua trong quá trình bán hàng. Nếu nh dựa vào mối quan hệ
giữa ngời bán và ngời mua thì có hai phơng thức bán hàng cổ điển và phơng
thức bán hàng hiện đại :
Bán hàng cổ điển : là phơng thức bán hàng mà ngời bán và ngời mua
giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hoá. Phơng thức bán
hàng này diễn ra khi ngời bán và ngời mua gặp nhau, trao đổi và thoả thuận về
tên hàng, số lợng và chất lợng, giá cả và điều kiện bán hàng khác. ở phơng
thức này ngời mua chủ động tìm ngời bán và ngời bán thụ động t×m ngêi mua.
Nã thêng thùc hiƯn b»ng hai h×nh thøc là bán hàng lu động và bán hàng cố
định, phơng thức bán hàng này chủ yếu đợc áp dụng trong bán lẻ hàng hóa .
Bán hàng hịên đại :Là phơng thức bán hàng mà ngời mua và ngời bán
không gặp gì trùc tiÕp víi nhau mµ chđ u thùc hiƯn qua trung gian .

1
0


Phơng thức bán hàng đợc áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng
hoá . Có các hình thức bán hàng hiện đại nh :
-Hình thức bán hàng tự chọn.
-Hình thức bán hàng siêu thị.
-Hình thức bán hàng qua th tín, điện thoại.
-Hình thức bánhàng qua hội chợ, triển lÃm , hội thảo .
Hình thức bán hàng qua Internet.
2-Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong DNTM
2.1- Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hóa:
Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là quản trị mọi lĩnh
vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại. Đó là hoạt

động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán
hàng nói riêng, liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức lÃnh đạo và kiểm
soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Nếu xét theo mèi quan hƯ gi÷a con ngêi víi con ngêi thì có thể hiểu
quản trị bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị để đạt đợc mục tiêu của
việc bán hàng thông qua hoặc bằng nỗ lực của ngời khác .
2.2 - Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ trong doanh
nghiệp, ta có thể thấy hoạt động của quản trị bán hàng đợc thực hiện tốt thì
bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của
quản trị tiêu thụ hàng hoá còn đợc thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp đợc nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp. Hoạt động
của quản trị tiêu thụ hàng hoá nếu
đợc làm tốt sẽ làm giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Nếu nh ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì nỗ lực
của những ngời khác, những khâu khác không có ý nghĩa gì.
3. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình .
3.1- Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình :
Theo cách tiếp cận này thì quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm 4 chức năng
cơ bản là: Hoạch định, Tổ chức, LÃnh đạo và Kiểm soát .
*Hoạch định : Bao gồm những hoạt động nh :

1
1


+Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Thờng thì mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh,
sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp

với mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện
các mục tiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay các nguồn lực có hiệu quả
nhất. Căn cứ để xây dựng các chiến lợc, chính sách, kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp chính là thị trờng. Vì vậy, trớc khi vạch ra bất kỳ kế hoạch nào
nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu hớng biến động của
thị trờng.
+Thăm dò nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp :
Thị trờng luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp, đó là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Muốn tiêu thụ đợc hàng hóa thì doanh nghiệp phải nắm bắt đợc các thông tin
thị trờng một cách kịp thời, chính xác. Công việc này gồm: tổ chức thu nhập
thông tin về thị trờng, tổ chức xử lý thông tin .
+ Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá:
-Về chính sách mặt hàng kinh doanh thì cần phải xác định đợc doanh
nghiệp sản xuất, cung cấp cung cấp sản phẩm dịch vụ gì ? cho ai ? Chính sách
mặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho kinh doanh lựa chọn đợc mặt hàng kinh
doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầu tiêu
dùng của xà hội. Từ đó đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhất
cũng nh có tính khả thi cao. Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh
cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thu, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh
doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh hớng cạnh tranh,
lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu.
- Về chính sách giá cả : Đây đợc coi là công cụ chủ yếu của doanh
nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thơng trờng. Bởi xét dới góc độ kinh tế
học thì giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị trong điều kiện cạnh tranh tự
do. Nó đợc cấu thành từ chi phí sản xuất hàng hoá cộng thêm một số lợi
nhuận tính theo phần trăm tơng ứng với tỷ suất lợi nhuận chung. Nói một
cách khác, gía cả hàng hoá bằng chi phí sản xuất của hàng hoá cộng với lợi
nhuận bình quân .- Các Mác: T bản quyển 3, Tập 1- NXB Sự thật, 1962 tr
237.

Đối với doanh nghiệp thơng mại,việc định giá cho hàng hoá là vấn đề
rất quan trọng nó đợc xem là một chiến lợc không thể thiếu trong chiến lợc
1
2


marketing. việc xác lập gía cả hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp sẽ ảnh
hởng trức tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh do đó ảnh
hởng đến sự tồn tại và phát triển của hÃng. Vì vậy trong quá trình sản xuất
kinh doanh các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trong nghiên cứu thị trờng để có đầy đủ thông tin nhằm xách định, căn cứ xây dựng chính sách giá
cả.
- Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Đây là phơng tiện thể
hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho dịch vụ khách hàng của
mình trên trên khoảng thị trờng đà xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm đợc sự cạnh tranh làm cho quá trình lu thông hàng hóa đợc nhanh
chóng. Chính sách này đợc thực thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối.
- Chính sách về giao tiếp -khuyếch trơng: Trong tiêu thụ hàng hoá đây
đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích
của chính sách này là nhằm làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua
việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo
khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thờng xuyên, khách
hàng trun thèng. Nã bao gåm néi dung nh :
. Qu¶ng cáo.
. Xúc tiến bán .
. Quan hệ công chúng .
. Bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp .
+ Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định
khả năng khác nhau có thể xảy ra nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa

chọn phơng án tối u để tiến hành. Việc đề ra quyết định này là phán đoán, lựa
chọn các phơng án hành động khác nhau mà không có phơng án nào hoàn
toàn đúng hay hoàn toàn sai.
*Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng
mại:
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng
đối với hoạt động của doanh nghiệp thơng mại. Tổ chức hoạt động tiêu thụ
hàng hoá có liên quan đến việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng
bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng ph-

1
3


ơng thức bán hàng cũng nh các hoạt động dịch vụ trớc và sau khi bán hàng.
Cụ thể phải tiến hành các công việc nh :
+ Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm
việc bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về
thị trờng (giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh ..vv..), phân tích
thông tin và sử lý thông tin thu đợc lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị
trờng. Từ đó tìm ra các thị trờng tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời xác
định các căn cứ để xây dựng các chiến lợc kinh doanh sau này.
+Tiến hành thực hiện các phơng thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá :
- Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng
kinh doanh, giá cả, phân phối, quảng cáo .vv.vv..của doanh nghiệp .
- Bố trí sắp xếp bên trong cửa hàng: Đáp ứng các yêu cầu về quảng cáo,
giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lựa chọn của khách hàng cũng nh cho
việc tiến hành các phơng thức bán hàng .
- Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng nh: Cửa hàng
trởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ, thủ kho ..vv. Các nhân

viên phải thành thạo về nghiệp vụ chuyên môn, có trình độ, có năng lực và
thực hiện nghiêm chỉnh quy định giờ giấc bán hàng .
- Tổ chức bố trí các phơng tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng
năng suất lao động, phát huy hết khả năng, năng lực của ngời lao động cững
nh hiệu quả của các phơng tiện.
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàn hoá: Căn cứ vào phơng thức tiêu thụ
đà lựa chọn nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc
nh xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm
tra, đánh giá việc thực hiện các công việc quảng cáo.
- Tổ chức đánh giá thị trờng tiêu thụ hàng hoá:
Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan dến việc chuẩn bị các hoạt
động xúc tiến bán hàng nh tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử.
Triển khai bán hàng :
. Tung hàng hoá ra thị trờng theo các phơng thức và kênh tiêu thụ .
. Xác định thời gian hoạt động của các cửa hàng .
.Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán
hàng nh bảo hành, vận chuyển, bao gói, bảo dỡng .vv.vv

1
4


*LÃnh đạo, điều hành và phói kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp thơng mại :
Việc lÃnh đạo điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng
hóa là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị.
Muốn khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ với khối lợng ngày càng tăng thì các
cấp lÃnh đạo phải tạo ra nguồn thị trờng tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở
rộng thị trờng, tạo bầu không khí làm việc thoả mái cho nhân viên bán hàng
và các nhân viên khác. Cần có chế độ thởng phạt công minh, gắn quyền lợi

của họ với quyền lợi của doanh nghiệp, đồng thời phải có năng lực điều khiển,
làm chủ bản thân mình, hạn chế tối đa các quyết định sai lầm. Các hoạt động
lÃnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:
- Ra chỉ thị về việc các nhân viên phải làmg gì ? (tới từng cá nhân)
-Huấn luyện, đào tạo những nhân viên mới bắt tay làm quen với công
việc .
-Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoá.Thởng
phạt công minh, hợp tình, hợp lý.
- Nhà quản trị phải công bố công tác thông tin về tình hình trong và
ngoài doanh nghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của các
nhân viên .
- Gây ảnh hởng tốt, khuyến khích động viên mọi nhân viên tạo bầu
không khí đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp
*Kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM:
Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thì các nhà
quản trị cần phải kiểm tra kiểm soát mức độ hoàn thành các mục tiêu, khả
năng biến đổi cho phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trờng, điều chỉnh
kịp thời nếu cha đạt đợc mục tiêu. Song song với việc ra quyết định thì nhà
quản trị phải nắm rõ hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình tiêu thụ của bộ
phận, các cửa hàng, thái độ của ngời tiêu dùng với các sản phẩm hàng hoá
mình. Từ đó có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời. Bên cạnh đó
nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con ngời, vì chính họ là yếu tố
quyết điịnh mọi hoạt động của doanh nghiệp sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì
nhà quản trị phải đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề ra, họ đÃ
thực hiện đợc đến đâu thông thờng ngời ta áp dụng các chỉ tiêu sau để đánh
giá :
- Phần trăm hoàn thành kế hoạch lu chuyển.
1
5

- L·i gép, tû lƯ l·i gép .
- L·i b¸n hàng, tỷ lệ lÃi bán hàng.
-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng
Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công
việc rất phức tạp để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao, đòi hỏi nhà quản
trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức lÃnh
đạo cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngũ cán bộ có
trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng cao chất lợng làm việc
tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt đợc mục tiêu dài hạn của
doanh nghiệp.
3.2-Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hóa theo các thơng vụ bán.
Trớc tiên ta hiểu thơng vụ là một lần bán hàng hay việc bán hàng trong
một thời gian nhất định và thơng vụ nói riêng thực hiện theo 3 bớc sau:
- Trớc khi bán hàng (trớc khi thực hiện thơng vụ)
- Trong khi bán hàng ( trong khi thực hiện thơng vơ)
-Sau khi thùc hiƯn th¬ng vơ
* Tríc khi thùc hiƯn thơng vụ (chuẩn bị)
+ Xác định lý do thực hiện thơng vụ để trên cơ sở đó cần đạt của thơng
vụ, thờng thì các thơng vụ đợc thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi nhuận nó đợc thực hiện nh một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp tồn tại và phát
triển là bán để mà bán.Tuy nhiên một số thơng vụ đợc thực hiện với lý do
mang tính chiến lợc nh :
- Phòng vệ giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đanh tìm cách lôi
kéo khách hàng của doanh nghiệp.
- Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn lâu dài hơn
- Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng
- Thâm nhập thị trờng mới
Lý do xác định đợc chính là cơ sở cho việc hoạch định các hoạt động
cần đợc triển khai trong thơng vụ.
+ Lập phơng án bán hàng (phơng án thực hiện thơng vụ): Thực chất là

dựa vào các mục tiêu cần đạt tới dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các
luận chứng:
- Luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh

1
6


- Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lơì cho câu hỏi vì sao khách
hàng mua hàng của doanh nghiệp.
- Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phơng
diện nh khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng chất lợng phục vụ khách
hàng và khả năng về tài chính
- Xác định uy tín của sản phẩm hàng hoá dịch vụ sẽ bán ra thông qua số
lợng chất lợng mẫu mÃ, kiểu dáng của chúng. Từ đó xác định đặc điểm nổi
trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ
và đối thủ cạnh tranh.
- Luận chứng về thị trờng và khách hàng :
- Làm rõ thị trờng và đoạn thị trờng mà doanh nghiệp đa ra sản phẩm
hàng hóa dịch vụ để thoả mÃn nhu cầu khách hàng .
- Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ là ai ?, tại sao họ lại
mua sản phẩm hàng hóa của doanh nghiÖp ? .
- LuËn chøng kinh tÕ kü thuËt .
- Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thơng vụ .
- Xác định doanh thu, lợi nhuận của thơng vụ.
- Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế tài chính nh tỷ lệ triết giảm và doanh
thu thuần , tû lƯ chi phÝ thùc hiƯn th¬ng vơ.
VÝ dơ : khả năng sinh lợi tỷ lệ nợ trên doanh thu ..vv..
C¸c u tè cịng nh c¸c tû lƯ, c¸c chỉ tiêu kinh tế tài chính trên đợc tính

toán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh nghiệp
nhất là chính sách bán chịu nếu có .
- Luận chứng về tổ chức thực hiên thơng vụ.
- Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa
các cá nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thơng vụ.
-Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thơng vụ với các bộ
phận chức năng khác trong doanh nghiệp.
-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của
hệ thống kiểm soát với thơng vụ.
-Làm rõ các hình thức bán hàng đợc áp dụng trong thơng vụ kể cả thủ
thuật bán hàng nếu có.

1
7


-Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền. Điều này cũng quan trọng nh đợc thanh toán bao nhiêu .
-Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng nh giữa doanh nghiệp với
khách hàng theo quan điểm rõ ràng, hợp lý nhằm tăng cờng phối hợp và củng
cố mối quan hệ giữa các bên .
Việc xây dựng phơng án nh trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ
động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng nh trong bán hàng vì
vậy nó phải đợc xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc, công phu có cơ sở
khoa học và thực tiễn. Các nội dung phải đợc trình bày một cách rõ dàng,
ngắn gọn dễ hiểu.
Chính vì vậy phơng án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, lôgíc cao
giữa các nội dung nh một công trình nghiên cứu
* Trong khi thùc hiƯn th¬ng vơ : Gåm mét sè néi dung chđ u nh
+TiÕn hµnh viƯc giao hµng theo đúng những thoả thuận, điềù khoản đÃ
ký kết trong hợp đồng. Thờng xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phơng diện

hiện vật đối với những sản phẩm hàng hóa bán ra về số lợng, chất lợng, chủng
loại ..vv.. : Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện
những sai sót xây ra trong quá trình tiến hành thực hiện thơng vụ
+Thờng xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách
hàng và tiến hàng những hoạt động điều chỉnh nếu nh có những sai lệch, nh
thúc nợ, thậm chí ngừng giao hàng nếu nh việc thanh toán làm ảnh hởng đến
hiệu quả hay sự thành công của thơng vụ.
+Sử dụng một số chi tiêu tài chính để theo dõi nhanh thơng vụ trên phơng diện tài chính nh:
-Tỷ lệ triết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức triết giảm
với doanh thu bán hàng (theo giá bán). Tỷ lệ này cần phải đợc duy trì nh dự
kiến và càng giảm càng tốt.
-Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và
doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thơng vụ và
càng tăng càng tốt.
-Tỷ suất chi phí là chi tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và
doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lợng của thơng vụ xét theo
phơng diện hiệu quả và ảnh hởng tới lợi nhuận của thơng vụ.

1
8


- Nợ doanh thu : Thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền bán hàng
đối với thơng vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hớng tăng lên thì sẽ ảnh hởng không tốt
tới doanh thu và hiệu quả của thơng vụ .
*Sau khi thực hiện thơng vụ : Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành
một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng .
Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng nh:
+Thông quă đó nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng tạo uy tín cho
doanh nghiệp.

+ Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh
nghiệp, đồng thời giảm bớt đợc chi phí, thuận tiện cho khách hàng .
+Trong một số trờng hợp chúng còn đợc coi nh công cụ làm tăng sức
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các dịch vụ sau khi thực hiện thơng vụ có thể bao gồm các dịch vụ nh:
bảo hành, bảo dỡng sửa chữa, vận chuyển lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, t vấn tiêu
dùng.vv.vv. Các dịch vụ này có thể miễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình
hình thị trờng và mục đích sử dụng của doanh nghiệp. Nh vậy, các hoạt động
sau bán cũng phải thực hiện một cách bài bản theo nguyên tắc thuận lợi
cho ngời tiêu dùng
4- Chất lợng và hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp thơng mại.
* Chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa :
Trong một doanh nghiệp, chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá đợc đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt đợc trong tơng quan
với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá. Trong
quá trình hoạt động thì doanh nghiƯp cã mét sè chØ tiªu chđ u nh :
- Mục tiêu lơi nhuận : Đây đợc coi là mục tiêu lâu dài là động cơ hoạt
động của các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu
thụ hàng hoá nói riêng. Trong bộ t bản Mác dẫn ra nhận xét, nói về sự thèm
khát lợi nhuận trong giới t bản nh sau: T bản ghét cay đắng tình trạng không
có lợi nhuận hay có quá ít lợi nhuận. Chẳng khác gì giới tự nhiên ghê sợ chân
không. Lợi nhuận mà thích đáng thì t bản trở nên can đảm. Lợi nhuận mà
đảm bảo đợc 10% thì ngời ta có thể dùng t bản ở khắp mọi nơi, bảo đảm dợc
20% thì nó hăng máu lên, bảo đảm đợc 50%thì nó táo bạo không sợ gì hết,
bảo đảm đợc 100% thì nó chà đạp lên tất cả mọi luật lệ của loài ngời, đảm
bảo đợc 300% thì nó chẳng một tội ác nào mà không dám phạm, thậm chí có
1
9

bị treo cổ nó cũng không từ.- C. Mác, T bản, quyển1, tập 3, NXB Sự Thật
1960- tr285.
Qua đó ta tấy đợc ma lực của lợi nhuận với nhà kinh doanh. Chính vì
vậy, nó trở thành chỉ tiêu so sánh sức mạnh giữa các doanh nghiệp hay chính
xác hơn là hiệu quả kinh doanh giữa chúng. Giá trị lợi nhuận chính là phần
chênh lệch giữa tổng thu của doanh nghiệp với tổng chi trong một thời kỳ nhất
định. Nó đợc xem là khoản thu nhập mặc nhiên của vốn đầu t, là phần thởng
cho những ai dám chấp nhận rủ ro và mạo hiểm. Do vậy lợi nhuận nh là đòn
bẩy kinh tế lợi hại trong quản lý kinh tế nói chung và quản lý doanh nghiệp
nói riêng. Ngày nay họ có xu hớng tìm kíêm lợi nhuận hợp lý, nhng phải ổn
định và đợc mức cao càng tốt.
Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hóa có ý nghià sống còn đối với doanh
nghiệp vì có tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá thì mới tăng doanh thu, tạo điều kiện
thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa cũng góp
phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh
nghiệp .
- Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp : Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng đợc biểu hiện bằng phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng bán ra của
doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng. Con số này càng lớn thì vị thế của
doanh nghiệp càng cao, công tác quản trị thiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện tốt
sẽ góp phần vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hoá tăng thị phần của doanh
nghiệp tốt nhất. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì các doanh
nghiệp phải tận dụng các cơ hội của thị trờng thì mới có thể giành lấy đợc thị
trờng .
- Mục tiêu an toàn :Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần nh
hiện nay thì các sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bán chứ không phải để nhà
sản xuất tiêu dùng .Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán đợc hàng
hoá và thu đợc tiền về, nếu không bị ứ đọng vốn thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến
phá sản.
* Hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá :

Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh
tế và hiƯu qu¶ x· héi .
- HiƯu qu¶ x· héi : là đại lợng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu
xà hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của các kết quả đạt đợc của
doanh nghiệp đến xà hội và môi trờng hiệu quả xà hội của doanh nghiệp thơng
mại thờng đợc biểu hiện qua mức độ thoả mÃn nhu cầu vật chất và tinh thần
2
0