Do an kha nang ap dung he thong marketing doc trong

Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

Lời nói đầu
Trng nền kinh tế thị trờng, muốn thành công trng hạt động kinh dnh,
dnh nghiệp phải có các hạt động có hiệu quả. Trng đó hạt động phân phối
nổi lên nh một công cụ Mrketing qun trọng giúp dnh nghiệp tạ lập và duy
trì đợc lợi thế cạnh trnh dài hạn trên thị trờng.
Hệ thống kênh phân phối là một hệ thống các mối qun hệ giữ các tổ chức
liên qun với nhu trng quá trình mu và án hàng hó. Chức năng qun
trọng củ kênh Mrketing là đờng dẫn các nỗ lực Mrketing tổng thể củ
dnh nghiệp tới thị trờng mục tiêu. D vậy, có một hệ thống kênh phân phối
hạt động có hiệu quả sẽ giúp ch dnh nghiệp có thể đạt đợc lợi thế cạnh
trnh dài hạn vì nó đòi hỏi thời gin, sức lực, trí tuệ và tiền củ nên không dễ
dàng ị các dnh nghiệp khác ắt trt trớc.
ở Việt nm hiện ny, các dnh nghiệp mới chỉ qun tâm đến các qun hệ
kinh dnh trực tiếp, đơn lẻ mà ch qun tâm đến hệ thống các qun hệ kinh
dnh trên thị trờng . Phần lớn các dnh nghiệp mới chỉ quản lý việc tiêu thụ
sản phẩm ch các khách hàng trực tiếp. Các dnh nghiệp ch qun tâm và
thiếu kiến thức tạ lập, quản lý các hệ thống kênh Mrketing tối u.
Những năm gần đây, với chính sách củ Đảng và nhà nớc, nền kinh tế nớc t
đng ngày càng phát triển the hớng hiện đại. Các thành phần thm gi và
hạt động kinh tế trên thị trờng ngày một nhiều tạ nên sự cạnh trnh mạnh mẽ.
Mỗi dnh nghiệp đều ị cuốn và vòng xáy củ cơ chế thị trờng và phải thực
sự vận động, iến đổi và hàn thiện mình để có thể tồn tại và phát triển trng
nền kinh tế đó. Công ty vật t kỹ thuật xi măng cũng vậy. Với đặc điểm là một
dnh nghiệp thơng mại hạt động chủ yếu là tiêu thụ xi măng trên thị trờng d
vậy hệ thống kênh phân phối là rất qun trọng đối với công ty.
Nhận thức đợc tầm qun trọng củ hệ thống kênh phân phối nói chung và u
điểm củ hệ thống kênh dọc nói riêng, em đà mạnh dạn chọn đề tài:" Khả năng

1


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

áp dụng hệ thống Mrketing dọc trng hạt động cung ứng xi măng tại
Công ty vật t kỹ thuật xi măng ". D thời gin thực tập có hạn và kiến thức
còn hạn chế nên chắt trc chắt trn ản chuyên đề này còn nhiều thiếu sót, em rất mng
nhận đợc sự chỉ ả và góp ý củ các thầy cô để em có thể khắt trc phục đợc
những thiếu sót củ mình và hàn thiện hơn đợc những kiến thức đà học. Cuối
cùng, em xin chân thành cảm ơn các cô chú trng phòng Kinh tế kế hạch cùng
các cô chú củ các phòng n liên qun, đặc iệt là thầy Nguyễn Hữu Li đÃ
hớng dẫn và giúp đỡ em hàn thành ản chuyên đề tốt nghiệp này.

Hà Nội, tháng 5 năm 2003.

2


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

chơng 1
Những vấn đề cơ ản về hệ thống kênhn về hệ thống kênh
Mrketing dọc.
I. Hệ thống Mrketing dọc là gì?
1. Khái niệm.

Trng nền kinh tế ngày ny, hầu hết những ngời sản xuất đều không án
hàng há củ mình trực tiếp ch những ngời sử dụng cuối cùng. Xen và giữ
họ và ngời tiêu dùng cuối cùng là rất nhiều các trung gin mrketing thực hiện
các chức năng khác nhu với các tên gọi khác nhu nh: ngời mu án trung
gin, đại lý trung gin hặc ngời hỗ trợ.
Quyết định về kênh Mrketing là một trng số những quyết định qun
trọng nhất mà n lÃnh đạ phải thông qu. Các kênh mà công ty lự chọn sẽ
ảnh hởng ngy tức khắt trc đến các quyết định Mrketing khác. The E.Rymnd
Crey:" Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ên ngài. Thông thờng phải mất nhiều năm mới xây dựng đợc và không dễ gì thy đổi đợc nó. Nó
có tầm qun trọng không kém gì những nguồn lực then chốt trng nội ộ, nh
cn ngời và phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một
cm kết lớn củ công ty đối với các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối
với những thị trờng cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cm kết về một lạt
chính sách và thông lệ tạ nên cơ sở để xây dựng rất nhiều qun hệ lâu dài."
Gần đây, một trng những ớc phát triển nhất củ kênh Mrketing là các
hệ thống Mrketing dọc đà xuất hiện để thách thức với các kênh Mrkteing
thông thờng. Một kênh mrketing thông thờng gồm có một ngời sản xuất, một
hặc nhiều ngời án uôn và một hy nhiều ngời án lẻ. Mỗi thành viên này
là một thực thể kinh dnh riêng iệt đng tìm cách tăng tối đ lợi nhuận củ
mình ch dù nó có làm giảm tối đ lợi nhuận củ tàn ộ hệ thống phân phối
đó. Không có thành viên nà trng kênh có quyền kiểm sát hàn tàn hặc
3


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

đáng kể đối với các thành viên khác. Trái lại, hệ thèng Mȧrketing däc (VMS:
Verticȧl Mȧrketing System) gåm cã ngêi s¶n xuất, một hặc nhiều ngời án

uôn và một hy nhiều ngời án lẻ hạt động nh một hệ thống thống nhất. Một
thành viên củ kênh sở hữu các thành viên khác hy gi đặc quyền ch họ
hặc có đủ sức mạnh để đảm ả họ phải hợp tác với nhu. Hệ thống
Mrketing dọc có thể đợc đặt dới sự khống chế củ ngời sản xuất, ngời án
uôn hặc ngời án lẻ.
The Mc Cmmn đánh giá, VMS là một mạng lới kế hạch há tập trung
và quản lý có trình độ chuyên môn, đợc thiết kế với ý đồ đảm ả tiết kiệm
trng khi thác và đạt mức tối đ ảnh hởng củ thị trờng.
The giá trình quản trị kênh Mrketing - lí thuyết và thực tiễn củ trờng
đại học Kinh tế quốc dân: hệ thống Mrketing liên kết dọc là các kênh có chơng trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt hiệu quả phân
phối và ảnh hởng Mrketing tối đ.
Hệ thống Mrketing dọc mng lại hiệu quả kinh tế the quy mô trng phân
phối và xá ỏ những công việc trùng lặp. VMS đà trở thành một hình thức
phân phối thịnh hành trên thị trờng. Có lại VMS là VMS tập đàn, VMS
the hợp đồng và VMS đợc quản lý. Mỗi lại kênh Mrketing liên kết dọc có
một guồng máy khác nhu để thiết lập hặc sử dụng quyền lÃnh đạ trng
kênh. Trng kênh Mrketing dọc tập đàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột
đạt đợc nhờ các cấp độ phân phối trng kênh có cùng một chủ sở hữu. Trng
kênh Mrketing dọc hợp đồng các nhiệm vụ và qun hệ kênh đợc thiết lập
ằng những hợp đồng thả thuận giữ các thành viên với nhu. Còn trng kênh
Mrketing dọc đợc quản lý, sự lÃnh đạ thuộc về một hặc vài thành viên có
sức mạnh nhất trng kênh.

4


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập
2. Các lại hình Mrketing dọc (VMS).

Các hệ thống Mrketing LKD là các mạng lới đợc thiết lập gồm các liên
kết dọc và các phối hợp ngng. Chúng đợc quản lý nh một hệ thống hàn
chỉnh. Sơ đồ dới đây mô tả các kênh Mrketing LKD chủ yếu:

Các kênh Marketing LKD

Kênh LKD
tập đoàn

Kênh LKD hợp đồng

Kênh LKD đợc quản lý

Chuỗi bán lẻ tự nguyện do nhà bán buônKênh
đảmđặc
bảo quyền kinh tiêu Các tổ chức hợp tác bán lẻ
Sơ đồ 1: Các hƯ thèng kªnh Mȧrketing liªn kÕt däc
2.1 Kªnh LKD tËp đàn.
Kênh LKD tập đàn là sự kết hợp các gii đạn sản xuất và phân phối
trng khuôn khổ một quyền sở hữu duy nhất. Việc nhất thể há dọc đợc thích
đối với những công ty mng muốn có mức độ kiểm sát chặt chẽ các kênh.
Việc nhất thể há dọc có thể là nhất thể há dọc thuận hy nghịch. Ví dụ, ngời
sản xuất có thể làm chủ các trung gin ở tiếp su (cấp án uôn) trng kênh
hặc thậm chí cả các cử hàng án lẻ. Các kênh này là kết quả củ sự mở rộng
một tổ chức the chiều dọc ngợc lên phí trên từ nhà án lẻ hặc xuôi xuống
phí dới từ nhà sản xuất (nhà án lẻ có thể phát triển các cơ sở sản xuất để
cung cấp hàng ch họ).

5

Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

Ngời sở hữu và điều khiển các thành viên trng kênh có thể là nhà sản xuất,
án uôn hy án lẻ. Khi ngời sản xuất sở hữu và điều khiển các tổ chức án
uôn hặc các nhà án lẻ, hệ thống kênh là kết quả củ sự hà nhập dọc xuôi
chiều (hy nhất thể há dọc thuận). Khi các nhà án lẻ hy án uôn sở hữu
và quản lý các đơn vị sản xuất củ họ các kênh Mrketing hà nhập ngợc xuất
hiện (nhất thể há dọc nghịch). Trng các hệ thống kênh tập đàn, sự hợp tác
và giải quyết xung đột đợc thực hiện qu các cách thức tổ chức thông thờng.
2.2.Kênh LKD hợp đồng.
Kênh LKD hợp đồng gồm những công ty kinh dnh độc lập ở nhiều
khâu sản xuất và phân phối khác nhu cùng thống nhất phân chi công việc
phân phối trên cơ sở các hợp đồng nhằm đạt hiệu quả kinh tế và các mục tiêu
Mrketing nh là đạt đợc mức tiết kiệm hy tiêu thụ lớn hơn s với khả năng
củ họ có thể đạt đợc khi hạt động riêng lẻ. Kênh LKD hợp đồng đà đợc phát
triển chủ yếu trng những năm gần đây và là một trng những ớc phát triển
đáng kể nhất trng nền kinh tế. Hiện ny, trên thị trờng thế giới VMS hợp đồng
là phổ iến nhất, ớc đạt khảng 40% tổng dnh số án lẻ.
Kênh LKD the hợp đồng có 3 kiểu: chuỗi án lẻ tự nguyện d ngời án
uôn đảm ả, kênh đặc quyền kinh tiêu và hợp tác xà án lẻ.
Chuỗi cử hàng án lẻ đợc ngời án uôn đảm ả cung cấp hàng há:
thực chất đây là những kênh Mrketing trng đó có một nhà án uôn phát
triển qun hệ hợp đồng với các nhà án lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn há và
phối hợp hạt động mu, các chơng trình trng ày hàng há và nỗ lực quản lý
tồn kh. Với hình thức tổ chức gồm một số lợng lớn các nhà án lẻ độc lập,
kênh này có thể đạt đợc hiệu quả kinh tế the quy mô và giảm giá the khối lợng mu để cạnh trnh với các cử hàng án lẻ có quy mô lớn hặc các tổ chức

có mạng lới lớn.


Hợp tác xà những ngời án lẻ: những ngời án lẻ có thể chủ động tổ

chức r một thực thể kinh dnh mới để thực hiện việc án uôn vµ cã thĨ lµ
6


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

cả sản xuất nữ. Trng kênh này, thành viên án lẻ không phải là từng nhà án
lẻ nhỏ mà là một tập hợp các nhà án lẻ nằm trng một tổ chức hợp tác. Các
thành viên sẽ mu hàng qu hợp tác xÃ, lập kế hạch phối hợp các hạt động
định giá và cùng lên chơng trình quảng cá. Lợi nhuận đợc chi ch các thành
viên the tỷ lệ với khối lợng hàng há họ đà mu. Những ngời án lẻ không
phải là xà viên cũng có thể mu hàng qu hợp tác xà nhng không đợc chi lợi
nhuận.


Kênh đặc quyền kinh tiêu: trng kênh này chứ đựng qun hệ kinh

dnh giữ ngời chủ quyền (ngời cấp đặc quyền) và ngời nhận đặc quyền (đại
lý đặc quyền). Ngời chủ quyền sở hữu hàng há , dịch vụ, nhÃn hiệu, uy tín,
hình ảnh, kinh nghiệm kinh dnh... Họ ký hợp đồng với những ngời nhận
quyền, ch phép những ngời này đợc quyền sở hữu những thứ mà ngời chủ
quyền sở hữu trng kinh dnh trên một khu vực thị trờng nhất định. Ví dụ, ngời đại lý đặc quyền đợc ngời chủ quyền gi ch quyền án hàng há hy dịch
vụ củ họ ở một số vùng nhất định, đợc dùng tên và nhÃn hiệu sản phẩm củ

ngời chủ quyền trng kinh dnh trên một khu vực thị trờng.
Hình thức hiện đại hơn củ phân phối đặc quyền đợc hiểu là sự gi quyền
kinh dnh (usiness Frmt Frnchising). Nó mng đặc điểm là một qun hệ
kinh dnh chặt chẽ giữ ngời chủ quyền (ngời gi quyền) và ngời nhận đặc
quyền (ngời đợc gi quyền) gồm không chỉ về sản phẩm, dịch vụ, nhÃn
hiệu thơng mại, uy tín, hình ảnh mà còn tàn ộ hạt động kinh dnh nh
chiến lợc Mrketing, í quyết công nghệ, quản lý gi dịch, hớng dẫn hạt
động, quản lý chất lợng, các tiêu chuẩn và thông tin hi chiều liên tục. Vì vậy,
nó đà đ r một phơng pháp hàn hả trng phân phối hàng há và dịch vụ
dự và mối qun hệ liên tục the hợp đồng giữ ngời gi quyền và ngời
nhận quyền trùm tất cả các ph trng hạt động kinh dnh.
Việc cấp đặc quyền là một ớc phát triển án lẻ nhnh nhất và đợc qun
tâm nhất trng những năm gần đây. Mặc dù ý tởng cơ ản này là một ý tëng
7


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

cũ nhng một số hình thức cấp đặc quyền thì hàn tàn mới mẻ. Có 3 lại kênh
đặc quyền kinh tiêu phổ iến nhất là:
Thứ nhất, hệ thống đặc quyền kinh tiêu củ hệ thống án lẻ d nhà sản
xuất ả trợ rất phổ iến trng ngành chế tạ ôtô. Ví dụ, Frd cấp giấy phép
án ôtô củ mình ch các đại lý. Các đại lý là ngời kinh dnh độc lập đồng ý
chấp nhận các điều kiện khác nhu về tiêu thụ và dịch vụ.
Thứ hi, hệ thống đặc quyền kinh tiêu củ ngời án uôn d nhà sản xuất
ả trợ phổ iến trng ngành nớc ngọt. Ví dụ, Cc-cl cấp giấy phép uôn
án ch những ngời đóng chi (án uôn) trên các thị trờng khác nhu để
những ngời này mu nớc cốt củ họ đem về nạp g, đóng chi rồi án ch

những ngời án lẻ trên thị trờng đị phơng.
Thứ , hệ thống đặc quyền kinh tiêu án lẻ d công ty dịch vụ ả trợ. ở
đây, một công ty dich vụ đứng r tổ chức tàn ộ hệ thống để đ r dịch vụ
củ mình đến ngời tiêu dùng một cách có hiệu quả.
2.3. Kênh LKD đợc quản lý.
Khác với hi hệ thống trên, kênh LKD đợc quản lý đạt đợc sự phối hợp ở
các gii đạn kế tiếp trng sản xuất và phân phối không thông qu quyền sở
hữu chung hy hợp đồng ràng uộc mà ằng quy mô, năng lực và ảnh hởng
củ mỗi thành viên kênh tới các thành viên khác. Những nhà sản xuất các nhÃn
hiệu nổi tiếng có thể đạt đợc sự ủng hộ và hợp tác kinh dnh mạnh mẽ từ
những ngời án uôn trung gin hy những ngời án lẻ.
Một hệ thống VMS đợc quản lý thực sự là một kênh mrketing truyền
thống mng đặc tính là có sự quản lý giữ các tổ chức có hiệu quả. Có nghĩ là
đây là một kênh mrketing mà các thành viên củ nó đợc liên kết chặt chẽ hơn
s với trờng hợp các kênh truyền thống.

8


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

Đặc điểm phân iệt VMS đợc quản lý với kênh truyền thống chính là ở
"mức độ" liên kết giữ các thành viên chứ không phải khác iệt về cấu trúc.
Rnh giới giữ kênh truyền thống và kênh liên kết dọc đợc quản lý là mức độ
hiệu quả quản lý giữ các thành viên củ kênh.
Sự hình thành và phát triển củ VMS lµ mét xu thÕ cđȧ thÕ giíi. Cã thĨ nói
trên thị trờng thế giới hiện ny sự cạnh trnh không phải xảy r ở các dnh
nghiệp độc lập nữ mà là giữ các hệ thống Mrketing liên kết the chiều dọc

hàn chỉnh đợc điều hành the chơng trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế
c nhất và ảnh hởng đến ngời mu lớn nhất. Tuy nhiên, ở các nớc đng phát
triển d trình độ phát triển kinh tế và các qun hệ thị trờng ch c nên số lợng
các kênh VMS còn ít và mức độ liên kết trng kênh còn nhiều hạn chế.
3. Sự khác iệt củ hệ thống Mrketing dọc (VMS) với kênh cổ điển.
Cùng với sự iến đổi và phát triển củ nền kinh tế, các kênh mrketing củ
các dnh nghiệp đợc hình thành và phát triển rất đ dạng và phức tạp từ hình
thức kênh Mrketing đơn, kênh truyền thống đến các hệ thống kênh Mrketing
dọc, ngng và đ kênh. Trng đó hệ thống kênh Mrketing dọc là một trng
những lại hình kênh Mrketing mới và có nhiều sự khác iệt s với các kênh
cổ điển trớc đây.
3.1. Yêu cầu phủ thị trờng củ hệ thống kênh.
D các đặc tính củ sản phẩm, môi trờng Mrketing ảnh hởng đến án
hàng, nhu cầu và kỳ vọng củ khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ
phủ thị trờng trng phân phối sản phẩm sẽ thy đổi. Sự phủ thị trờng
củ hệ thống kênh phân phối đợc xem nh một ảng iến thiên từ phân phối
rộng rÃi, phân phối chọn lọc đến phân phối đặc quyền.
Trng phân phối rộng rÃi, dnh nghiệp cố gắt trng để đạt đợc qun hệ
kinh dnh qu càng nhiều thành viên kênh càng tốt. Hầu hết các hàng há

9


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

tiện dụng yêu cầu phân phối rộng rÃi dự trên đặc tính củ sản phẩm (giá trị
đơn vị thấp) và nhu cầu mng muốn củ ngời mu (việc mu lặp lại cȧȯ).
 Trȯng ph©n phèi chän läc, dȯȧnh nghiƯp sư dơng một số lợng hạn chế

các thành viên kênh có khả năng. Các tiêu chuẩn lự chọn có thể là phạm vi thị
trờng, thành viên đó đng khi thác, tổ chức hặc dnh tiếng củ thành viên
đó
Trng phân phối đặc quyền, dnh nghiệp hạn chế phân phối sản phẩm
qu các trung gin đặc quyền tiêu thụ sản phẩm trng một khu vực thị trờng cụ
thể. Các đặc tính củ sản phẩm là những yếu tố quyết định ở đây. Những sản
phẩm yêu cầu ngời án chuyên môn há, các điều kiện án đặc iệt, các nhà
kh lớn thích hợp với kiểu phân phối này.
Khi đem s sánh mức độ phủ thị trờng củ hệ thống các kênh cổ điển
và kênh Mrketing dọc t thấy có sự khác iệt. Các kênh Mrketing đơn thực
chất là các qun hệ uôn án the thơng vụ . Trng qun hệ tr đổi, đàm
phán cả hi ên mu và án đều không nghĩ các qun hệ kinh dnh sẽ đợc
lặp lại. D vậy, trng các tr đổi đơn không có liên kết ền vững giữ các
ên mu án vì khi các điều khản thả thuận đợc thực hiện, trách nhiệm củ
mỗi ên cũng hết. Tơng tự nh vậy, các kênh Mrketing truyền thống có ản
chất là các chảy tự d. Các dnh nghiệp và cá nhân thm gi và kênh này
không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhu mặc dù họ thừ nhận lợi ích
củ chuyên môn há và tập trung hạt động. Vì thế các qun hệ uôn án
trng kênh truyền thống kém vững chắt trc qu thời gin. Chính vì vậy mà khả
năng phủ thị trờng củ các hệ thống kênh này là rất thấp và kém ổn định
ởi các mối qun hệ không tồn tại lâu dài và ền vững. Phần lớn đều the phơng thức phân phối rộng rÃi đối với các lại sản phẩm hàng tiêu dùng tức là có
vô số trung gin thm gi nhng không mng lại hiệu quả kinh tế. Ngợc lại, hệ
thống Mrketing dọc là một hệ thống kênh mà trng đó các thành viên liên kết
với nhu một cách chặt chẽ thành một thể thống nhất. Điều này đà giúp làm
1
0


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

tăng khả năng phủ một khu vực thị trờng rộng củ hệ thống kênh này. Với
nhiều hình thức nh VMS tập đàn, VMS có quản lý, VMS hợp đồng hệ thống
Mrketing dọc có thể thực hiện phân phối the các phơng thức rộng rÃi, chọn
lọc hy đặc quyền có thể đợc áp dụng với nhiều lại sản phẩm khác nhu.
3.2.Mức độ điều khiển kênh mng muốn.
Một kênh Mrketing thông thờng gồm có một ngời sản xuất, một hặc
nhiều ngời án uôn và một hặc nhiều ngời án lẻ. Mỗi thành viên này là
một thực thể kinh dnh riêng iệt đng tìm cách tăng tối đ lợi nhuận củ
mình ch dù làm giảm lợi nhuận củ tàn ộ hệ thống đó. Với kênh Mrketing
đơn, đàm phán trng các qun hệ uôn án đơn thờng rất quyết liệt vì cả hi
ên đều muốn đạt lợi ích tối đ kể cả ằng các iện pháp có thể làm thiệt hại
ch phí ên ki. Còn trng kênh Mrketing truyền thống, các dnh nghiệp
thm gi và các kênh này tìm kiếm lợi ích ất cứ khi nà, ở đâu và nh thế
nà nếu có thể. Họ tìm cách cải tiến các qun hệ trng kênh nhng không có
trách nhiệm đầy đủ trớc kết quả cuối cùng củ kênh. áp lực để tạ r sự liên
kết trng kênh là lợi ích mà hi hy nhiều ên thm gi và kênh vẫn còn thu
đợc. Các thành viên sẽ tự rời ỏ kênh nếu thấy lợi ích không còn ởi vì họ hạt
động vì mục tiêu riêng củ họ chứ không phải vì mục tiêu chung củ cả kênh.
Không có thành viên nà củ kênh có quyền kiểm sát hàn tàn hy đáng kể
đối với các thành viên khác. The nhận xét củ Mc Cmmn " các kênh thông
thờng là những mạng lới ị chi rất nhỏ, trng đó những ngời sản xuất, ngời
án uôn và ngời án lẻ liên minh lỏng lẻ với nhu với một khảng cách
nhất định, thơng lợng rất căng thẳng về điều kiện án hàng và mặt khác vẫn
hành động độc lập với nhu". Họ thờng không đồng ý với vi trò mỗi thành
viên phải làm và lợi ích tơng ứng. Những ất đồng về vi trò và mục tiêu nh
vậy sinh r những xung đột trng kênh.

1

1


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

Để kênh hạt động tốt, cần phải phân định rõ vi trò củ từng thành viên và
giải quyết xung đột. Muốn vậy cần có sự lÃnh đạ điều hành tốt, nghĩ là có
một thành viên hy ộ máy có quyền lực phân chi hợp lý nhiệm vụ phân phối
trng kênh và giải quyết các xung đột. Tuy nhiên, hệ thống kênh Mrketing
thông thờng ch có đợc điều này. Nhiều dnh nghiệp đà phát triển hệ thống
kênh mới để thực hiện các chức năng củ kênh hiệu quả hơn và đạt tới các
thành công lớn hơn, đó là hệ thống Mrketing dọc. Hệ thống Mrketing dọc
này đng tiến tới kiểm sát hành vi củ kênh và lại trừ các mâu thuẫn phát
sinh d các thành viên độc lập củ kênh the đuổi những mục tiêu riêng củ
mình. Mỗi lại VMS có một guồng máy khác nhu để thiết lập hặc sử dụng
quyền lÃnh đạ trng kênh. Trng VMS tập đàn, sự hợp tác và giải quyết
xung đột đạt đợc nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ củ kênh. Trng
VMS hợp đồng, các nhiệm vụ và qun hệ kênh đợc thiết lập ằng những hợp
đồng thả thuận giữ các thành viên với nhu. Trng VMS đợc quản lý, sự
lÃnh đạ thuộc một hặc vài thành viên có sức mạnh trng kênh. Nhờ vậy,
mức độ điều khiển kênh mng muốn cđȧ hƯ thèng Mȧrketing däc lµ rÊt lín.

3.3.Tỉng chi phÝ phân phối .
Qun điểm về tổng chi phí phân phối xuất phát từ lí thuyết hệ thống. Qun
điểm này ch rằng kênh Mrketing cần đợc xem xét nh là một hệ thống tổng
thể hợp thành ởi các hệ thống cn phụ thuộc lẫn nhu và mục tiêu củ ngời
điều hành kênh là cần phải tối u há hạt động củ tàn ộ hệ thống. Nghĩ là,
hệ thống kênh nên đợc thiết kế để tối thiểu há tổng chi phí khi những yếu tố

khác không đổi.
Mục đích củ qun điểm tổng chi phí là nhấn mạnh và hạt động củ
tàn ộ hệ thống để nhằm tránh ch các dnh nghiệp chỉ qun tâm đến từng
công việc phân phối cụ thể. Tuy nhiên, những nhân tố qun trọng khác cũng
1
2


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

cần đợc xem xét, đó là mức độ dịch vụ khách hàng, lợng án hàng, lợi nhuận
và các iện pháp khác củ Mrketing hỗn hợp.
Trng các kênh truyền thống, phần lớn các sản phẩm từ sản xuất đến tiêu
dùng phải trải qu nhiều lần chuyển quyền sở hữu và có nhiều lần chuyển
quyền sở hữu thừ. Một số trung gin thm gi và quá trình mu án nhng
không thực hiện một quá trình phân phối nà mà chỉ để đợc hởng chênh lệch
giá. Lí d khác củ hiện tợng chuyển quyền sở hữu thừ, uôn án lòng vòng
là d thông tin trên thị trờng thiếu hặc không thông suốt. ên cạnh đó, các
hợp đồng mu án giữ các ên ch đề cập đến các điều khản ràng uộc
trách nhiệm và quyền lợi lâu dài giữ họ, ch chủ động phân chi công việc
phân phối. Ngài r, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hạt động vận tải và lu
kh và trình độ quản lý vận tải, lu kh thấp kém nên chi phí phân phối vật chất
quá c, chiếm tỷ trọng lớn trng tổng chi phí lu thông hàng há và dịch vụ.
Hàng hó vận chuyển đến các thị trờng chỉ dự trên các hợp đồng mu án
đơn lẻ, the từng khâu phân phối vì vậy quá trình vận chuyển ngắt trt đạn, vòng
vè, hàng hó qu nhiều lần ốc xếp đà làm tăng chi phí phân phối. Trái lại, hệ
thống kênh Mrketing dọc, với chơng trình hạt động có trọng tâm và quản lý
chuyên nghiệp củ một hặc một vài thành viên có sức mạnh nhất trng kênh

hy the hợp đồng thả thuận giữ các thành viên đà hạn chế đợc tối đ các
hiện tợng trên. Ngời lÃnh đạ kênh sẽ kiểm sát các hạt động củ kênh một
cách chặt chẽ, hớng các thành viên hạt động the mục tiêu chung củ tàn
kênh trên cơ sở vẫn đảm ả lợi ích củ từng thành viên, giảm thiểu sự trùng
lặp trng hạt động phân phối vật chất, tăng hiệu quả củ hạt động vận tải và
lu kh, tiết kiệm đợc chi phí. Hơn nữ, các thành viên trng kênh có mối qun
hệ chặt chẽ với nhu d vậy lợi ích củ họ cũng gắt trn chặt với lợi ích củ tàn
kênh khiến họ phải nỗ lực và có ý thức hơn trng các hạt động kinh dnh
củ mình. Nh vậy, ngài hạt động phân phối, các yếu tố khác nh dịch vụ
khách hàng, sản lợng án, lợi nhuận và các iện pháp khác củ Mrketing hỗn

1
3


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

hợp cũng đợc qun tâm đúng mức, xây dựng các chiến lợc mng tính chất dài
hạn phù hợp với thị trờng và lại sản phẩm mng lại hiệu quả kinh tế.
3.4. Đảm ả sự linh hạt củ kênh.
Môi trờng kinh dnh hiện ny luôn thy đổi đòi hỏi các dnh nghiệp
phải có khả năng thích ứng kịp thời mới mng tồn tại đợc. Trng một số trờng
hợp, dnh nghiệp cần một kênh Mrketing dễ thy thế các thành viên hặc
dễ thy ®ỉi cÊu tróc ®Ĩ ®èi phã víi thÞ trêng ЬiÕn ®éng. Nh ®· ЬiÕt, hƯ thèng
Mȧrketing däc (VMS) lµ hƯ thống củ những mạng lới kế hạch há tập trung,
các thành viên có sự liên kết chặt chẽ với nhu và hạt động nh một thể thống
nhất d vậy sự linh hạt củ tàn ộ hệ thống phụ thuộc rất nhiều và hạt
động nghiên cứu thị trờng, dự á, xây dựng các chiến lợc kinh dnh ngắt trn

hạn, trung hạn hy dài hạn và khả năng lÃnh đạ củ ngời đứng đầu kênh. Ví
dụ, nếu nhà sản xuất có mối qun hệ làm ăn dài hạn, qun hệ hợp đồng đặc
quyền với những ngời án lẻ thì khả năng thích ứng với sự thy đổi nhu cầu
củ ngời mu và sự di chuyển dân c sẽ ị hạn chế. Tuy nhiên, cũng nhờ và sự
liên kết chặt chẽ này giữ các thành viên trng kênh mà thông tin có thể đợc
tr đổi giữ hi thành viên kế cận hặc không kế cận về khối lợng, chất lợng,
giá sản phẩm, thời gin và đị điểm gi nhận, thnh tán.Cùng với nhiều
kỹ thuật thông tin hiện đại đà ch phép các dnh nghiệp dễ dàng tổ chức dòng
thông tin một cách nhnh chóng và thuận tiện khiến ch dòng chảy thông tin từ
ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng, thông tin về thị trờng đều là thông
tin hi chiều. Khả năng này giúp ch tàn kênh chủ động trớc những thy đổi
củ thị trờng hiện tại cũng nh dự á ch tơng li. ên cạnh đó, d mức độ
chuyên môn há trng kênh c, giảm thiểu đợc những mâu thuẫn giữ các
thành viên, tổ chức có hệ thống hạt động vận tải, lu kh, các hạt động xúc
tiến hỗn hợpđà làm ch tàn ộ hệ thống kênh hạt động nhịp nhàng, có
hiệu qủ và linh hạt hơn trớc những iến động củ thị trờng và mạnh mẽ hơn
trng cạnh trnh. Nhng hệ thống kênh truyền thống thì khác: mức độ chuyªn

1
4


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

môn há trng kênh thấp, đàm phán giữ hi ên rất quyết liệt, khả năng tổ
chức và quản lý dự trữ và lu kh không tốt, chi phí phân phối c, hiện tợng
chồng ché xảy r thờng xuyên.Trng hạt động thông tin, một hạt động
cực kỳ qun trọng trng kinh dnh để cập nhật những thy đổi xảy r nếu có

để kịp thời đối phó thì ch đợc qun tâm hợp lý. Các dnh nghiệp chỉ qun
tâm đến những thông tin để chỉ đạ hạt động phân phối hàng ngày chứ ch
quản lý đợc những thông tin thị trờng để điều hành kênh về mặt chiến lợc. Các
dnh nghiệp cũng ch quản lý đợc những thông tin chiều sâu, chi tiết, những
thông tin dài hạn về thị trờng. Phạm vi thông tin truyền tải còn hạn chế, tốc độ
truyền chậm, ch kịp thời, chính xác, những kênh thông tin giữ các thành viên
chủ yếu là tiếp xúc cá nhân. Nhiều dnh nghiệp còn trng tình trạng thiếu vốn
kinh dnh và hạt động thnh tán còn chậm, dễ ị ách tắt trc. Đ số các thành
viên còn ch nhận thức đợc kết quả kinh dnh củ họ phụ thuộc thành công
chung củ cả hệ thống và tầm qun trọng củ hệ thống xúc tiến hỗ trợ ch các
thành viên khác trng kênh. Hơn nữ, hệ thống kênh này thiếu sự quản lý, lÃnh
đạ củ một ngời đứng đầu, mâu thuẫn và xung đột khá phổ iến làm giảm
hiệu quả hạt động củ kênh gây nên một sức ì lớn. Tuy nhiên, chính sự kết nối
một cách lỏng lẻ giữ các thành viên làm ch hệ thống kênh dễ dàng ị phá
vỡ khi qun hệ kinh dnh mất đi tính hấp dẫn nên đồng nghĩ với việc hệ
thống kênh dễ dàng ị phá vỡ khi môi trờng kinh dnh không còn thuận lợi.
Lúc đó, mỗi thành viên lại tự đi tìm ch mình những cơ hội kinh dnh khác.
Kênh đơn và kênh truyền thống rất phổ iến trng các nền kinh tế đng phát
triển khi liên kết trên thị trờng còn sơ khi và các qun hệ hàng há tiền tệ còn
ch thật hàn chỉnh. Chúng cũng thờng đợc sử dụng trng qun hệ uôn án
quốc tế.
Tóm lại, phơng pháp quản lý hệ thống kênh VMS và kênh truyền thống có
thể đợc phân iệt qu một vài yếu tố trng sơ đồ dới ®©y.

1
5


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

Sơ đồ 2 : S sánh phơng pháp quản lý trng kênh truyền thống và kênh LKD
Yếu tố

Kênh truyền thống

Kênh LKD

Cố gắt trng độc lập củ từng

Phối hợp thực hiện quản lý

dnh nghiệp

tồn kh trng kênh

Phơng pháp quản lý chi phí

Tối thiểu há chi phí củ
từng công ty

Tối thiểu há chi phí củ cả
hệ thống

Thời gin qun hệ kinh dnh

Ngắt trn hạn

Dài hạn

Khối lợng thông tin đợc quản

Giới hạn trng phạm vi cần

lý và chuyển gi

thiết ch các gi dịch hiện
tại

Đòi hỏi kế hạch hó và
quản lý cả quá trình

Mức độ phối hợp củ các cấp

Tiếp xúc riêng rẽ ch từng

Tiếp xúc đ phơng giữ các

độ phân phối khác trng kênh

cuộc tr đổi giữ các thành

cấp độ phân phối khác nhu

viên củ kênh

trng kênh

Cơ sở kế hạch hó

Dự trên từng gi dịch

Dự trên sự liên tục

Khả năng hợp tác

Không có

Có khả năng hợp tác, ít nhất

Phơng pháp quản lý tồn kh

là với các qun hệ chủ yếu
Số lợng các nhà cung cấp

trnh và giảm rủi r

Nhỏ, để tăng khả năng phối
hợp

LÃnh đạ kênh

Không cần

Cần để đảm ả sự hợp tác

Mục đích chi sẻ rủi r và lợi
ích

Mỗi ên tự chịu trách nhiệm

Các ên chi sẻ với nhu

Tốc độ củ các dòng chảy vật

Định hớng lu kh đợc tạ r Định hớng trung tâm phân
phối các dòng chảy liên tục,
d các rà cản các dòng chảy,
phân phối kịp thời, đáp ứng
các thành viên kênh hạt động
nhu cầu ngy lập tức qu kênh
cục ộ .

chất, thông tin, tồn kh

Lớn, để tăng khả năng cạnh

trng dài hạn

II. Hạt động tổ chức và quản lý kênh dọc củ các dnh
nghiệp Việt nm.
The lịch sử phát triển củ nền kinh tế nớc t, dới tác động củ các yếu tố
môi trờng, hạt động củ các kênh Mrketing đà có những thy đổi lớn qu
các thời kỳ.

1
6

Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

Trng thời kỳ cấp, nền kinh tế đợc quản lý the cơ chế kế hạch há
tập trung trực tiếp có thành viên chủ yếu là các dnh nghiệp quốc dnh vµ
mét Ьé phËn nhá kinh tÕ tËp thĨ lµ mét cơ cấu có quy mô rộng khắt trp, có mặt ở
tất cả các ngành kinh dnh, tất cả các lĩnh vực từ vật t đến hàng tiêu dùng,
nắt trm tàn ộ hàng hó, độc chiếm án uôn, nắt trm hầu hết án lẻ dới hình thức
phân phối the chỉ tiêu tem phiÕu. Dȯ vËy, hƯ thèng ph©n phèi thêi kú này có
rất nhiều hạn chế nh tổ chức kềnh càng, nhiều cấp độ trung gin, hình thành
máy móc. Các dnh nghiệp sản xuất hàn tàn không phải l tìm kiếm thị trờng, thiết kế kênh tiêu thụ sản phẩm củ mình vì đà có thơng nghiệp quốc
dnh tiếp nhận tàn ộ hàng hó đó. Khi ấy, chỉ có một phần nhỏ hàng hó
là những hàng thông thờng đợc lu thông tự d trên thị trờng dơí hình thức kênh
truyền thống mà ở đó các trung gin thơng mại là những ngời uôn án nhỏ ở
các chợ. Phần lớn hàng hó và dịch vụ đợc phân phối qu một hệ thống kênh
độc quyền nhà nớc.
Từ khi nền kinh tế nớc t chuyển sng cơ chế thị trờng khuyến khích phát
triển nhiều thành phần kinh tế, hệ thống kênh Mrketing củ các dnh nghiệp
đà có những iến đổi sâu sắt trc cả về cấu trúc lẫn các qun hệ trng kênh. Các
qun hệ uôn án thực sự the yêu cầu thị trờng dần dần đợc xác lập. Các
kênh chịu ảnh hởng đn xen giữ các yếu tố truyền thống và hiện đại, giữ sản
xuất lớn hiệu quả mới mnh nh và sản xuất nhỏ, phân tán, mnh mún, giữ
qun hệ thị trờng thực sự với các qun hệ thị trờng ch đầy đủ.
Sng sng tồn tại trên thị trờng hiện ny là các kênh Mrketing đơn, kênh
truyền thống chiếm tỷ trọng chđ u trȯng tỉng møc lu chun x· héi vµ những
hệ thống kênh Mrketing dọc. Hệ thống kênh Mrketing dọc ở nớc t hiện ny
trớc hết đó là các hệ thống kênh the kiểu tập đàn củ các Tổng công ty 90,
91 nh Tổng công ty xăng dầu, Tổng công ty điện lực, u chính viễn thông
Các công ty có vốn đầu t nớc ngài, các liên dnh nh Cc-cl, i Việt

nm, P&G Việt nm, Hnd Việt Nm đng hình thành các hệ thống kênh

1
7


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

phân phối riêng iệt củ họ dới hình thức kênh Mrketing hợp đồng. Một số
dnh nghiệp sản xuất (cả nhà nớc, t nhân và cổ phần) cũng đng cố gắt trng hình
thành hệ thống kênh Mrketing LKD củ mình nh Vinmilk, itis, Việt
TiếnCác công ty này có một mạng lới đại lý án uôn, án lẻ rộng khắt trp trên
phạm vi cả nớc án sản phẩm ở hầu khắt trp các tỉnh thành. Giữ công ty sản xuất
và các nhà phân phối đà có hợp đồng ràng uộc quyền lợi và trách nhiệm. Các
kênh mng lại lợi thế cạnh trnh và giúp các dnh nghiệp mở rộng thị trờng,
tăng hiệu quả kinh dnh.
1. Hạt động tổ chức kênh Mrketing dọc (VMS)
1.1. Hạt động tổ chức kênh Mrketing dọc đợc quản lý.
Một số dnh nghiệp đà tăng dần mức độ quản lý tiêu thụ sản phẩm ở một
số cấp độ kênh. Ví dơ, dȯȧnh nghiƯp tỉ chøc thu thËp th«ng tin tõ các thành
viên kênh, thả thuận phơng thức thnh tán hợp lý, phát triển một số phơng
pháp quản lý tiêu thụ, phân lại, the dõi khách hàng. ĐÃ xuất hiện hình thức
sơ khi củ lại kênh này là dnh nghiệp tìm cách ký các hợp đồng cung cấp
hàng hó ch khách hàng (tất nhiên mới chỉ the từng thơng vụ).
Một số thành viên kênh tự nguyện dự trữ hàng há (mu mỗi lần với khối lợng lớn), tự nguyện đảm ả cung cấp đầy đủ các dịch vụ ch khách hàng, tự
nguyện án the mức giá nhà sản xuất đà xác định.
Tuy nhiên, nhiều hệ thống kênh LKD đợc quản lý ở Việt nm mới ở mức
độ sơ khi d khả năng quản lý yếu. Khi các thành viên kênh nhận thấy lợi ích

không đảm ả hặc nhận r các qun hệ khác có lợi ích c hơn, họ dễ dàng
từ ỏ kênh cũ để chuyển sng một kênh mới. Số các dnh nghiệp qun tâm tổ
chức các qun hệ liên kết với các thành viên kênh rất ít.

1
8


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

1.2. Hạt động tổ chức kênh Mrketing dọc tập đàn.

ở

Việt nm, hiện đà xuất hiện một số hệ thống tiêu thụ sản phẩm mng

tính chất là kênh tập đàn gắt trn liền với việc hình thành các Tổng công ty 90, 91
cũng nh quá trình công ty hó các dnh nghiệp nhà nớc. Đó là các dnh
nghiệp sở hữu tất cả các gii đạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhu nh tổng
công ty điện lực, Tổng công ty u chính viễn thông, Tổng công ty xăng dầu,
Tổng công ty xi măng,Các công ty này xuất hiện là kết quả củ sự hà nhập
the chiều dọc, d yêu cầu củ việc sắt trp xếp và đổi mới dnh nghiệp nhà nớc.
D thị trờng chứng khán Việt Nm ch phát triển, công ty cổ phần còn ít nên
ch có hình thức các dnh nghiệp tự nguyện vì lợi ích sát nhập với nhu.
Qun hệ giữ các thành viên trng kênh tập đàn trở thành qun hệ nội ộ một
tổ chức. Ví dụ, Tổng công ty xi măng sở hữu tất cả các thành viên trng kênh
Mrketing xi măng. Tổng công ty có các công ty sản xuất xi măng và các công
ty kinh dnh xi măng trên các khu vực thị trờng, có hàng trăm chi nhánh tại

các thị trờng chính và hàng ngàn cử hàng án lẻ xi măng ở mọi nơi trên đất.
Các công ty tiêu thụ xi măng và các công ty sản xuất xi măng là thành viên củ
Tổng công ty đợc phân công đáp ứng các yêu cầu củ các khu vực thị trờng
nhất định. Trên cơ sở đị àn tiêu thụ củ mình, các công ty mở các chi nhánh
tới các tỉnh, thành lập các cử hàng án lẻ và đại lý án lẻ xi măng.
Một số kênh tập đàn đà ớc đầu mng lại hiệu quả kinh tế the quy mô
sản xuất lớn và phát huy đợc những u thế vốn có củ kênh tập đàn.
Tuy nhiên, phần lớn kênh tập đàn củ các Tổng công ty 90, 91 là sản
phẩm củ các quyết định hành chính, qun liêu và hiệu quả thấp. ộ máy quản
lý hiệu quả phân phối củ các Tổng công ty thờng cồng kềnh, nhiều cấp. Đây
ch phải là kênh tập đàn hình thành dự trên hà nhập dọc chủ động củ các
dnh nghiệp để đạt đợc hiệu quả kinh tế the quy mô trng sản xuất và phân
phối tiêu thụ sản hẩm và tăng sức mạnh cạnh trnh trên thị trờng. Sự hình

1
9


Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C

Chuyên đề thực tập

thành các cấp độ trung gin và số lợng các trung gin ở mỗi cấp độ trng các
kênh này chủ yếu mng nặng ý chí chủ qun củ ngời lÃnh đạ, ch dự trên
phân tích đầy đủ thị trờng mục tiêu và môi trờng kinh dnh. Sự phân chi
chức năng, nhiệm vụ giữ các thành viên củ kênh ch hợp lý. Các dnh
nghiệp ch the những yêu cầu cơ ản củ tổ chức kênh, ch có và ch thực
hiện quy trình tổ chức kênh kh học.
1.3. Hạt động tổ chức các kênh Mrketing LKD hợp đồng.
Một số dnh nghiệp đà tổ chức kênh mng tính chất LKD hợp đồng, ằng

cách tìm kiếm ạn hàng và ký kết hợp đồng quy định trách nhiệm và quyền lợi
củ mỗi ên trng quá trình tiêu thụ sản phẩm. Các dnh nghiệp kinh dnh
nớc giải khát đà ớc đầu tổ chức các kênh hợp đồng củ họ.
Qu khả sát các kênh hợp đồng củ một số dnh nghiệp thì nhận thấy
rằng:
- Phần lớn các dnh nghiệp ký kết hợp đồng đơn giản, ngắt trn hạn (thông
thờng 1 2 năm) giữ ngời cung cấp và ngời sản xuất, giữ ngời sản xuất với
khách hàng (cả án uôn lẫn án lẻ). Nhiều thả thuận giữ các nhà kinh
dnh nhỏ và t thơng là ằng lời nói chứ không cần văn ản hợp đồng chính
thức.
- Sự ràng uộc giữ các thành viên ằng hợp đồng ch trùm tàn ộ
kênh Mrketing mà chỉ tập trung ở một số cấp độ nhất định (chủ yếu giữ nhà
sản xuất với các nhà phân phối chính). Phần lớn dnh nghiệp mới tổ chức đợc
qun hệ hợp đồng ở cấp độ kênh trực tiếp. Ví dụ, hợp đồng ràng uộc giữ
công ty sản xuất với các thành viên kênh mới chỉ tập trung và các điều khản
về giá, chiết khấu và hỗ trợ vận chuyển.
- Nhiều hợp đồng giữ một thành viên kênh có quy mô lớn có sức mạnh
với các thành viên khác nhỏ hơn có những điều khản áp đặt ất lợi ch các
thành viên nhỏ.

2
0