Bài giảng marketing thương mại chương 2

CHƯƠNG 2
CƠ HỘI HẤP DẪN VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DN
I. Cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh
1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh
2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của
cơ hội
3. Phương pháp đánh giá cơ hội
II. Thị trường của DN
1. Khái niệm thị trường của DN
2. Các bước xác đinh và lựa chọn thị trường trọng điểm
26
I.1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh
doanh
Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho
phép người ta làm một việc gì đó
Cơ hội kinh doanh là sự xuất hiện nhu cầu
về hàng hoá và dịch vụ của khách hàng
27
I.1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh
doanh
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những
khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được
xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực
của DN
28
I.1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong
kinh doanh
- Các dạng cơ hội cơ bản
Xâm nhập
thị trường

Phát triển
thị trường
Phát triển
sản phẩm
Đa dạng
hoá
SP
hiện
tại
SP
mới
TT hiện tại
TT mới
Khả năng xâm nhập thị trường
Cơ hội tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm hiện tại tại các thị trường hiện
tại
30
Khả năng phát triển thị trường
Cơ hội tiêu thụ sản phẩm hiện
tại tại các thị trường mới
31
Khả năng phát triển sản phẩm
Cơ hội đưa các sản phẩm mới
vào tiêu thụ tại các thị
trường hiện tại
32
Khả năng đa dạng hoá
Cơ hội đưa các sản phẩm mới vào bán
trong các thị trường mới, kể cả hoạt

động trong lĩnh vực không truyền
thống
33
II.2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn
của cơ hội
Các cơ hội có thể có trên t
Tiêu thức đánh giá cơ hội
Môi trường kinh doanh
Của doanh nghiệp
Tiềm năng và mục tiêu
của doanh nghiệp
Đánh giá cơ hội
Kinh doanh
Cơ hội hấp dẫn được đưa vào xây dựng chiến lược kinh doanh
34
II.2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ
hấp dẫn của cơ hội
• Nhóm các yếu tố thuộc ban lãnh đạo
- Tố chất
- Quan điểm
- Kiến thức
- Kinh nghiệm…
35
II.2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ
hấp dẫn của cơ hội
• Nhóm các yếu tố thuộc môi trường
- Môi trường văn hoá xã hội
- Môi trường chính trị pháp luật
- Môi trường kinh tế công nghệ
- Môi trường tự nhiên

- Môi trường cạnh tranh
36
II.2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ
hội
• Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN
- Vốn
- Con người
- Tổ chức bộ máy, công nghệ quản lý
37
II.2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ
hấp dẫn của cơ hội
• Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN
- Nguồn hàng, mức độ tin cậy của nguồn cung cấp
- Sức cạnh tranh
- Sự am hiểu về thị trường/ khách hàng…
38
II.3. Phương pháp đánh giá
• Nguyên tắc chung: So
sánh điểm mạnh, điểm
yếu của DN khi khai
thác cơ hội
39
II.3. Phương pháp đánh giá
• Phương phỏp đỏnh giỏ :
- Theo khối màu;
- kết hợp ma trận cơ hội với ma trận
nguy cơ;
- ma trận SWOT
40
MA TRẬN SWOT

Cơ hội
(opportunity)
Nguy cơ
(Threat)
Điểm mạnh
(Strong)
Kết hợp
(S/O)
Kết hợp
(S/T)
Điểm yếu
(Weak)
Kết hợp
(W/O)
Kết hợp
(W/T)
II. THỊ TRƯỜNG CỦA DN
1. Khỏi niệm thị trường của
DN
2. Cỏc bước xỏc định và lựa
chọn thi trường trọng
điểm
42
1. Khái niệm thị trường của DN
DOANH NGHIỆP
Thị trường
Đầu vào
Thị trường
Đầu ra
43

•Thị trường xác định theo sản
phẩm
•Thị trường xác định theo khu
vực địa lý
•Thị trường xác định theo nhu
cầu của khách hàng
Thị trường đầu vào
44
- Thị trường được xỏc định theo
ngành hàng, nhúm hàng với
tư cỏch là yếu tố đầu vào của
DN
Thị trường đầu vào xác định theo
tiêu thức sản phẩm
45
- Thị trường được xỏc định là
cỏc khu vực thị trường mà DN
xuất hiện với tư cỏch là người
mua
Thị trường đầu vào xỏc định theo tiờu thức địa
lý
46
- Thị trường được xỏc định
là cỏc nhà cung cấp cỏc yếu
tố đầu vào của DN
Thị trường đầu vào xỏc định theo tiờu thức nhà
cung cấp
47
Thị trường đầu ra
• Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản

phẩm
• Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý
• Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách
hàng với nhu cầu của họ
48
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản
phẩm
• Thị trường được xác định theo
ngành hàng, nhóm hàng mà doanh
nghiệp kinh doanh
49
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa
lý
• Thị trường được xác định
theo phạm vi khu vực địa
lý mà DN vươn tới để kinh
doanh
50