Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh đá granite hà vinh
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.28 MB, 107 trang )
---
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ
KHOA QUẢ TRN KI H DOA H
–
––
̣c K
in
h
tê
́H
uê
́
–––
ại
ho
KHOÁ LUẬ TỐT GHIỆP
Đ
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HẰM ĐẨY MẠ H TIÊU THỤ SẢ
LÊ BẢO TRÂM
Tr
ươ
̀ng
PHẨM TẠI CÔ G TY T HH ĐÁ GRA ITE HÀ VI H
IÊ KHOÁ 2019 - 2023
---
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ
KHOA QUẢ TRN KI H DOA H
–
––
̣c K
in
h
tê
́H
uê
́
–––
ại
ho
KHOÁ LUẬ TỐT GHIỆP
Đ
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HẰM ĐẨY MẠ H TIÊU THỤ SẢ
̀ng
PHẨM TẠI CÔ G TY T HH ĐÁ GRA ITE HÀ VI H
Giảng viên hướng dẫn:
Mã sinh viên: 19K4091192
ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
Tr
ươ
Họ và tên SV: Lê Bảo Trâm
Lớp: K53B Marketing
Huế, ngày 22 tháng 12 năm 2022
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
LỜI CẢM Ơ
Khoảng thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh tế Huế
đã giúp tôi tiếp thu được những kiến thức bổ ích, những kiến thức mà tơi đã
được các thầy cô truyền đạt trên lớp cùng với những kiến thức và kinh nghiệm
uê
́
mà tôi đã được học tập trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Đá Granite
tê
́H
Hà Vinh sẽ là hành trang cho tôi vững bước trên con đường sự nghiệp phía
trước.
Trước tiên với tình cảm chân thành và sâu sắc nhất, cho phép tôi được
bày tỏ lịng biết ơn đến Cơ Nguyễn Thị Thúy Đạt đã tận tình hướng dẫn và
in
h
đóng góp những ý kiến q báu giúp tơi hồn thành bài báo cáo thực tập này.
Tôi cũng chân thành cảm ơn các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh và
̣c K
các thầy cô trong toàn trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình giảng dạy và
truyền đạt kiến thức cho tơi trong những năm qua. Xin kính chúc q thầy cơ
ho
được sức khỏe và đạt được nhiều thành công trên bước đường giảng dạy của
mình.
ại
Tơi xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty TNHH Đá Granite
Đ
Hà Vinh đã tạo điều kiện thuận lợi và cung cấp những thông tin cần thiết để tơi
hồn thành qng thời gian thực tập.
̀ng
Do thời gian nghiên cứu, kiến thức và kinh nghiệm thực tế cịn hạn hẹp
ươ
và nhiều hạn chế, mặc dù có nhiều cố gắng nhưng đề tài này không thể tránh
khỏi những sai sót nhất định. Kính mong q thầy cơ giáo và tất cả các bạn
Tr
đóng góp ý kiến bổ sung để đề tài được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin
chân thành cảm ơn!
Huế, ngày 22 tháng 12 năm 2022
Sinh viên thực hiện
Lê Bảo Trâm
SVTH: Lê Bảo Trâm
7
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
DA H MỤC TỪ VIẾT TẮT
–Sản phNm
GIA
– Giá
PP
– Phân phối
XT
– Xúc tiến
DV
– Dịch vụ
DKVC
– Điều kiện vật chất
NV
– N hân viên
DGC
– Hoạt động tiêu thụ sản phNm
DN
– Doanh nghiệp
KD
– Kinh doanh
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
́
SP
SVTH: Lê Bảo Trâm
i
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
MỤC LỤC
PHẦ I: ĐẶT VẤ ĐỀ .....................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu ................................................................ 1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu ....................................................................... 3
3. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu .................................................................... 3
uê
́
4. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 4
5. Cấu trúc đề tài: Đề tài có kết cấu gồm 3 phần , 3 chương ............................... 8
CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ
tê
́H
PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU ..................................9
VỀ HOẠT ĐỘ G TIÊU THỤ SẢ
PHẨM CỦA DOA H GHIỆP .......................................................................9
in
h
1.1 Cơ sở lý luận .................................................................................................. 9
1.1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phNm ................................................ 9
̣c K
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phNm .................................................................... 12
1.1.3 Xây dựng chính sách tiêu thụ .................................................................... 12
ho
1.1.4 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phNm và tổ chức bán hàng .............................. 14
1.1.5 Tổ chức kênh phân phối ............................................................................ 15
ại
1.1.6 Phân tích, đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phNm ......... 17
Đ
1.1.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phNm ......................................... 19
1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phNm ........................................................... 24
̀ng
1.2.1 N gành gạch ốp lát thế giới ........................................................................ 24
ươ
1.2.2 N gành gạch ốp lát Việt N am ..................................................................... 24
1.2.3 Thị trường tiêu thụ Đá Granite ở Thừa Thiên Huế ................................... 25
Tr
1.3 Đề xuất mơ hình nghiên cứu ........................................................................ 25
1.3.1 Các nghiên cứu liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phNm ..................... 25
1.3.2 Thang do đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phNm Đá Granite Hà Vinh...... 28
CHƯƠ G 2: THỰC TRẠ G TÌ H HÌ H TIÊU THỤ SẢ
PHẨM CỦA
CƠ G TY T HH ĐÁ GRA ITE HÀ VI H .............................................. 31
2.1 Tổng quan về công ty ................................................................................... 31
SVTH: Lê Bảo Trâm
ii
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
2.1.1 Khái quát về q trình hình thành và phát triển của Cơng ty TN HH Đá
Granite Hà Vinh ................................................................................................. 31
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của cơng ty ......................................................... 32
2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi ......................................................... 32
2.1.4 Cơ cấu tổ chức ........................................................................................... 33
uê
́
2.1.5 Tình hình nguồn lao động ......................................................................... 34
2.1.6 Lĩnh vực kinh doanh ................................................................................. 36
tê
́H
2.1.7 Đối thủ cạnh tranh ..................................................................................... 38
2.1.8 Tình hình tài sản nguồn vốn ...................................................................... 39
2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phNm của Công ty TN HH đá Granite Hà
h
Vinh giai đoạn 2019 – 2021 ............................................................................... 40
in
2.2.1 N ghiên cứu thị trường ............................................................................... 41
̣c K
2.2.2 Hệ thống kênh phân phối và chính sách phân phối .................................. 42
2.2.3 Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ Đá Granite của công ty trên địa bàn
ho
Thừa Thiên Huế .................................................................................................. 46
2.3 Phân tích cảm nhận của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phNm của
ại
Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh ................................................................. 48
Đ
2.3.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu ......................................................................... 48
2.4. Ý kiến đánh giá của khách hàng về tiêu thụ sản phNm của công ty ............ 52
̀ng
2.5. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TN HH Đá Granite
Hà Vinh ................................................................................................... 58
ươ
2.5.1. N hững kết quả đạt được ........................................................................... 58
Tr
2.5.2. N hững hạn chế ......................................................................................... 59
CHƯƠ G 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HẰM ĐẨY MẠ H TIÊU THỤ SẢ
PHẨM TẠI CÔ G TY T HH ĐÁ GRA ITE HÀ VI H ........................ 61
3.1 Định hướng của công ty trong thời gian sắp tới ........................................... 61
3.2 Giải pháp cụ thể nhằm đNy mạnh tiêu thụ của Công ty TN HH Đá Granite Hà
Vinh .................................................................................................................... 62
3.2.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường ................................ 62
SVTH: Lê Bảo Trâm
iii
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
3.2.2 Các giải pháp dựa trên các ý kiến đánh giá của khách hàng ..................... 63
3.2.3 N âng cao chất lượng đội ngũ nhân viên .................................................... 64
PHẦ III: KẾT LUẬ VÀ KIẾ
GHN ..................................................... 66
1. Kết luận .......................................................................................................... 66
2. Kiến nghị ........................................................................................................ 67
uê
́
DA H MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................... 69
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
PHỤ LỤC ......................................................................................................... 71
SVTH: Lê Bảo Trâm
iv
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
DA H MỤC BẢ G
Bảng 2. 1 Tình hình lao động của Cơng ty TN HH đá Granite Hà Vinh giai đoạn
2019 – 2021 ........................................................................................................ 35
Bảng 2. 2 Các sản phNm đá Granite tại Công ty đá Granite Hà Vinh ................ 36
Bảng 2. 3 Tình hình tài sản nguồn vốn của cơng ty TN HH đá Granite Hà Vinh
uê
́
giai đoạn 2019 – 2021 ........................................................................................ 39
Bảng 2. 4 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TN HH đá Granite Hà
tê
́H
Vinh giai đoạn 2019 – 2021 ............................................................................... 40
Bảng 2. 5 Số lượng các đại lý bán lẻ phân phối sản phNm đá Granite của Công ty
giai đoạn 2019 – 2021 ........................................................................................ 44
Bảng 2. 6 Doanh số tiêu thụ sản phNm đá Granite Hà Vinh trên địa bàn Thừa
h
Thiên Huế giaia đoạn 2019 – 2021 .................................................................... 46
in
Bảng 2. 7 Tình hình tiêu thụ sản phNm đá ốp lát của công ty trong giai đoạn từ
̣c K
năm 2019-2021 ................................................................................................... 47
Bảng 2. 8 Đặc điểm mẫu điều tra ....................................................................... 48
ho
Bảng 2. 9 Kết quả phân tích hệ số Cronbanh’s Alpha ....................................... 52
Bảng 2. 10 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất
lượng sản phNm” ................................................................................................. 53
ại
Bảng 2. 11 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Giá cả” .......54
Đ
Bảng 2. 12 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Phân
phối” ................................................................................................................... 54
̀ng
Bảng 2. 13 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Xúc tiến
bán hàng” ............................................................................................................ 55
ươ
Bảng 2. 14 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Điều kiện
Tr
vật chất” .............................................................................................................. 56
Bảng 2. 15 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “N hân viên
bán hàng” ............................................................................................................ 57
Bảng 2. 16 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Cung ứng
dịch vụ” .............................................................................................................. 57
Bảng 2. 17 Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Hiệu quả
tiêu thụ sản phNm” .............................................................................................. 58
SVTH: Lê Bảo Trâm
v
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
DA H MỤC SƠ ĐỒ, HÌ H Ả H
Sơ đồ 1. 1 Tiêu thụ gián tiếp .............................................................................. 17
Sơ đồ 1. 2 Cơ cấu tổ chức của cơng ty ............................................................... 33
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
́
Hình 1. 1 Mơ hình Marketing 7P ....................................................................... 26
SVTH: Lê Bảo Trâm
vi
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
PHẦ I: ĐẶT VẤ ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Hiện nay, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất
kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lược phát triển mà
uê
́
bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng nó chính là chiến
lược về tiêu thụ sản phNm. N ếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ
tê
́H
sản phNm một cách hiệu quả thì sẽ gây ra sự tồn nọng hàng hố, làm chậm vịng quay
của vốn sản xuất dẫn nến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn
khơng có lái, đNy mạnh tiêu thụ sản phNm ngày càng mang tính cấp thiết nối với mọi
h
doanh nghiệp.
in
Tiềm năng khống sản để sản xuất đá ốp lát của nước ta rất đa dạng phong phú
̣c K
về chủng loại đá granite, đá cNm thạch, đá gabro, đá bazan, đá marble, thạch anh màu
sắc các loại: màu đỏ, vàng, trắng, hồng, xanh, lục, đen,… với trữ lượng rất lớn, theo tài
liệu tìm kiếm thăm dị của 6 vùng: Tây Bắc, Đơng Bắc Bắc Bộ, vùng Bắc Trung Bộ,
ho
N am Trung Bộ và duyên hải miền Trung, miền Đông N am bộ và Tây N am Bộ, có 325
mỏ, với trữ lượng tìm kiếm là 37 tỉ m3, đến nay chưa có khảo sát đầy đủ, chỉ khảo sát
ại
một số lượng mỏ rất nhỏ do các chủ xí nghiệp khảo sát để khai thác. Dự kiến trữ lượng
Đ
có thể khai thác được trên 4 tỉ m3. Đây là một trữ lượng đá rất lớn có thể khai thác,
chế biến hàng trăm tỷ m2 đá ốp lát phục vụ xây dựng đất nước và xuất khNu lâu dài.
̀ng
Về thị trường tiêu thụ đá ốp lát ngày càng mở rộng theo khuynh hướng "kiến
ươ
trúc thân thiện với môi trường" dùng đá xây dựng, đá ốp lát trong nhà, sân vườn, làm
hàng nội thất tạo ra môi trường mát mẻ đưa cuộc sống gắn liền với thiên nhiên. Cộng
Tr
với những yếu tố khác lượng đá ốp lát tiêu thụ nội địa ở nước ta tăng hàng năm từ 25 30% và trong tương lai là thị trường tiêu thụ lớn. Đồng thời thị trường tiêu thụ đá ốp
lát tồn cầu cũng tăng trưởng nhanh chóng. Kim ngạch xuất nhập khNu đá ốp lát toàn
cầu tăng nhanh năm 2007 kim ngạch xuất nhập khNu toàn cầu dự kiến 26 tỷ USD tăng
2 lần so với năm 2001. Kim ngạch xuất khNu đá ốp lát của nước ta trong những năm
qua tuy có tăng trưởng nhanh, nhưng chỉ chiếm tỉ trọng rất nhỏ bé so với kim ngạch
xuất khNu toàn cầu từ 0,23% lên 0,793%, đá ốp lát Việt N am đã cắm chân ở một số thị
SVTH: Lê Bảo Trâm
1
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
trường quan trọng để làm bàn đạp cho xuất khNu. Đây là thị trường rộng mở cho ngành
đá ốp lát Việt N am thâm nhập trong bối cảnh hội nhập quốc tế (năm 2006 Trung Quốc
xuất khNu 1,482 triệu tấn đá ốp lát với kim ngạch xuất khNu 2,869 tỷ USD chiếm 25%
kim ngạch xuất khNu đá toàn cầu).
Đối với doanh nghiệp, thứ nhất, tiêu thụ sản phNm quyết định sự tồn tại và phát
uê
́
triển của doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ sản phNm, doanh nghiệp mới thu hồi được
vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Thứ hai, tiêu thụ sản phNm
tê
́H
quyết định khả năng mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác
định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba, tiêu thụ sản phNm là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mình mong muốn
h
và người sản xuất đạt được mục đích trong kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phNm,
in
giá trị và giá trị sử dụng của sản phNm mới được thực hiện, lao động của doanh nghiệp
mới thực sự là lao động có ích.
̣c K
Hiện nay, Cơng Ty TN HH Đá Granite Hà Vinh được thành lập vào năm 2006
kinh doanh, gia công vật liệu đá granite, đá hoa cương tại các cơng trình xây dựng,
ho
dịch vụ trang trí nội thất, bn bán đồ dùng cho gia đình, vận tải hàng hóa, trải qua
thăng trầm sự phát triển từng bước trên mọi lĩnh vực thì cơng ty đã chun kinh doanh,
ại
gia cơng vật liệu đá granite, đá hoa cương để mang đến cho khách hàng dịch vụ tốt
Đ
nhất có thể. Hiện nay cơng ty đang phải đối phó với khơng ít những khó khăn bởi
những sản phNm chủ yếu của cơng ty giờ đây phải cạnh tranh với nhiều sản phNm cùng
̀ng
loại của các hãng trong, ngoài nước và những thay đổi chóng mặt về các nhu cầu của
người tiêu dùng. N gồi ra cịn phải kể đến tốc độ lạm phát ở nước ta đang có xu hướng
ươ
ngày càng tăng cao ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phNm nói chung
và của cơng ty nói riêng. Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phNm là khâu mẫu chốt
Tr
quan trọng nhất đối với cơng ty Hà Vinh nói riêng và các cơng ty trên thị trường trong
và ngồi nước nói chung.
Do đó đề tài:”Một số giải pháp nhằm đNy mạnh tiêu thụ sản phNm tại Công
Ty TN HH Đá Granite Hà Vinh” có tính thiết thực.
SVTH: Lê Bảo Trâm
2
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phNm
của Công Ty TN HH Đá Granite Hà Vinh trong thời gian qua, chỉ ra những hạn chế,
nguyên nhân để từ đó đưa ra các giải pháp đNy mạnh tiêu thụ trong thời gian đến.
uê
́
Mục tiêu nghiên cứu cụ thể: Đề tài được giải quyết thông qua các mục tiêu
sau đây:
tê
́H
Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lí luận về phân phối và các hoạt động thúc đNy
tiêu thụ hàng hóa.
Thứ hai, phân tích thực trạng hoạt động phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến
h
hoạt động tiêu thụ sản phNm.
in
Thứ ba, đề xuất giải pháp đNy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phNm của Công ty
TN HH đá Granite Hà Vinh.
̣c K
2.2 Câu hỏi nghiên cứu
Tình hình tiêu thụ sản phNm của cơng ty hiện nay như thế nào?
ho
N guyên nhân cản trở hoạt động tiêu thụ trên thị trường Tp. Huế ?
Các nỗ lực, hoạt động của công ty để đNy mạnh tiêu thụ sản phNm Đá Granite,
ại
đá hoa cương?
Làm thế nào để đNy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phNm tại Công ty TN HH Đá
Đ
Granite Hà Vinh?
̀ng
3. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu:
ươ
Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động tiêu thụ đá của Cơng ty TN HH Đá
Granite Hà Vinh.
Tr
Đối tượng điều tra: Khách hàng đã và đang mua sản phNm của Công ty TN HH
Đá Granite Hà Vinh.
3.2 Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu thị trường mục tiêu, tình hình
tiêu thụ và phân phối sản phNm của Cơng ty TN HH Đá Granite Hà Vinh từ đó đưa ra
giải pháp đNy mạnh tiêu thụ.
Phạm vi không gian: Ở Tp. Huế.
SVTH: Lê Bảo Trâm
3
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
Phạm vi thời gian: N ghiên cứu được tiến hành và thu nhập dữ liệu thứ cấp của
Công ty TN HH Hà Vinh cung cấp trong khoảng thời gian 2019 – 2022 và một số
thơng tin thu nhập qua giáo trình, Internet của các trường Đại học liên quan đến vấn đề
nghiên cứu. Số liệu sơ cấp về tình hình tiêu thụ sản phNm đá của khách hàng đối với
Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh thông qua bảng khảo sát.
uê
́
4. Phương pháp nghiên cứu
tê
́H
4.1 Quy trình nghiên cứu
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
in
h
Tìm hiểu cơ sở lý luận và các nghiên cứu liên quan
̣c K
Xây dựng đề cương nghiên cứu
ho
Khảo sát khách hàng thông qua phỏng vấn bằng bảng hỏi
Xử lí và phân tích số liệu
Viết báo cáo
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
Tổng hợp kết quả khảo sát
SVTH: Lê Bảo Trâm
4
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu về tình hình hoạt động của Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh.
N ghiên cứu các lý thuyết về đề tài: “Một số giải pháp nhằm đNy mạnh tiêu thụ
sản phNm tại Công Ty TN HH Đá Granite Hà Vinh” . Thu nhập, tìm hiểu từ các
́
website, sách, báo, tạp chí, giáo trình, khóa luận, chuyên đề.,v.v.v có liên quan.
Thu nhập kết quả thống kê từ công ty để đánh giá và đưa ra giải pháp đNy mạnh
tê
́H
tiêu thụ sản phNm đá.
4.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
N ghiên cứu áp dụng cả hai phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu
h
định lượng.
in
4.2.2.1 ghiên cứu định tính
Tiến hành nghiên cứu các tài liệu học thuật và các nghiên cứu trước đây để tìm
̣c K
kiếm và đề xuất các cơ sở lý thuyết và mơ hình nghiên cứu liên quan đến tình hình tiêu
thụ của khách hàng đối với Đá Granite Hà Vinh, từ đó làm cơ sở để nghiên cứu đề tài.
ho
Dữ liệu sơ cấp được thu nhập bằng phương pháp điều tra phỏng vấn có sử dụng
bảng hỏi. Khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát dùng để đo lường các
ại
khái niệm nghiên cứu, tiến hành phỏng vấn khách hàng tiềm năng, khách hàng đã và
đang sử dụng sản phNm của Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh.
Đ
N ội dung phỏng vấn xoay quanh tình hình tiêu thụ sản phNm của khách hàng
̀ng
đối với Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh.
Đối tượng phỏng vấn chính là khách hàng đã và đang sử dụng sản phNm của
ươ
công ty.
Sau đó lập một bảng hỏi định tính với các câu hỏi được xây dựng để phỏng vấn
Tr
khách hàng cho quá trình nghiên cứu. N hững kết quả nghiên cứu này sẽ là tiền đề và là
cơ sở cho nghiên cứu định lượng.
4.2.2.2 ghiên cứu định lượng
Được tiến hành bằng phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp có sử dụng bảng
hỏi.
Thu thập thông tin bằng phương pháp gửi bảng hỏi cho khách hàng của Công ty
TN HH Đá Granite Hà Vinh để tìm hiểu và phân tích tình hình tiêu thụ. Việc khảo sát
SVTH: Lê Bảo Trâm
5
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
này giúp cho người nghiên cứu tình hình tiêu thụ của khách hàng về sản phNm đá Hà
Vinh và những yếu tố khiến khách hàng tìm và mua sản phNm. Từ đó đưa ra giải pháp
bổ sung, hoàn thiện, cụ thể đề ra những phương án đNy mạnh tiêu thụ sản phNm của
Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh.
Việc khảo sát khách hàng sẽ nhờ vào người lead khách hàng cho phép truy cập
uê
́
danh sách khách hàng đã và đang sử dụng đá Hà Vinh để từ đó chủ động liên lạc với
khách hàng và nhờ tham gia khảo sát.
tê
́H
Các thang đo được sử dụng là: Thang đo định danh và thang đo Likert 5 mức
độ được dùng để sắp xếp từ nhỏ đến lớn là:
1: Rất không đồng ý/Rất không quan tâm/Rất khơng hài lịng.
h
2: Khơng đồng ý/Khơng quan tâm/Khơng hài lịng.
4: Đồng ý/Quan tâm/ Hài lịng.
in
3: Trung lập/Bình thường.
4.3 Phương pháp chọn mẫu
̣c K
5: Rất đồng ý/Rất quan tâm/Rất hài lòng
ho
Cách chọn mẫu: Do các yếu tố khách quan cũng như để đảm bảo thời gian và
chi phí nên quá trình phỏng vấn được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện
ại
có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi và dễ tiếp cận khách hàng quan tâm sản
phNm của công ty. Tác giả tiến hành tiếp cận khách hàng để thực hiện phỏng vấn. Khi
Đ
tiếp cận, nếu khách hàng đồng ý thì sẽ tiến hành phỏng vấn, nếu không sẽ chuyển sang
̀ng
đối tượng khách hàng tiếp theo. Cuộc điều tra khảo sát khách hàng được tiến hành
trong thời gian nghiên cứu cho đến khi đạt cỡ mẫu yêu cầu thì kết thúc.
ươ
Xác định cỡ mẫu: Sử dụng cơng thức tính mẫu của Hair và cộng sự (2014). Cho
rằng cỡ mẫu ít nhất bằng 6 hoặc 7 lần biến quan sát trong bảng hỏi, với 27 biến quan sát:
Tr
N ên số lượng mẫu tối thiểu theo từng cách chọn mẫu kể trên là: 5*27 = 135
mẫu (Hair và Bollen, 1989).
Để ngừa các sai sót trong q trình điều tra, tiến hành phỏng vấn 200 khách
hàng. Cách điều tra: Bảng hỏi (dưới dạng Google Form) sẽ được gửi cho khách hàng
đã và đang sử dụng sản phNm của công ty. Đối với khách hàng đã sử dụng, tự liên hệ
với cơng ty để có được các thơng tin của khách hàng, sau đó tự liên hệ, điều tra, khảo
sát khách hàng.
SVTH: Lê Bảo Trâm
6
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
Cách xây dựng thang đo, bảng hỏi
Bảng hỏi được thiết kế qua 3 bước:
Bước 1: Thiết kế phiếu điều tra sơ bộ
Bước 2: Sau khi hoàn thành phiếu điều tra sơ bộ, tiến hành khảo sát thử 20 đối
tượng nghiên cứu. Mục đích là nhằm xem phản ứng của khách hàng về độ dài của
uê
́
phiếu điều tra và nhận xét đối với các câu hỏi và đáp án trả lời được đưa ra trong phiếu
điều tra.
tê
́H
Bước 3: Chỉnh sửa, hoàn thiện phiếu điều tra, tiến hành điều tra chính thức
4.4 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
Sau khi thu thập các số liệu thông qua phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và
h
thứ cấp, thực hiện phân tích và xử lý số liệu.
in
Xử lý các dữ liệu thành các dữ liệu cần, có thể sử dụng được. Các dữ liệu cần
phải được xử lý để tránh sự trùng lặp cũng như sai lệch cho kết quả nghiên cứu. Dữ
̣c K
liệu được lưu trữ trong Excel và SPSS 20.0 để tiện xử lý.
N gồi ra, vì cách tiếp cận và phát bảng hỏi cho các đối tượng nên bảng hỏi
ho
được phát online dưới hình thức Google Forms, vì vậy, dữ liệu có thể được xử lý nhờ
cơng cụ của Google.
ại
Sau khi xử lý dữ liệu, tiến hành phân tích dữ liệu thành các thông tin, các nhận
định cho đề tài. Sử dụng các phương pháp sau để phân tích số liệu:
Đ
Thống kê mô tả: Tần suất (Frequencies), phần trăm (Percent) các thuộc tính
̀ng
của nhóm khảo sát như: giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập
trung bình.
ươ
Tiến hành đánh giá mức độ tin cậy thông qua hệ số tương quan biến tổng và hệ số
Cronbach’s Alpha, từ đó loại bỏ những biến khơng phù hợp trong mơ hình nghiên cứu.
Tr
Kiểm định phương pháp One sample T-Test: Kiểm định giá trị trung bình trong
đánh giá của khách hàng về các yếu tố với một giá trị cụ thể nào đó. Với mức ý nghĩa
α = 5% ta có các giả thuyết sau:
Giả thuyết cần kiểm định là:
H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng, α = 0,05
SVTH: Lê Bảo Trâm
7
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
N ếu sig ≥ 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết H0
N ếu sig < 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
So sánh các đặc điểm mẫu và các đánh giá của khách hàng về tiêu chí đưa ra.
Trên cơ sở sử dụng những thang đo, đặc biệt là thang đo Likert 5 mức độ, ứng
dụng Mean – Trung bình cộng để biểu thị mức ý nghĩa:
uê
́
1.00 đến 1.80: Rất không đồng ý/Rất khơng quan tâm/Rất khơng hài lịng.
1,81 đến 2,60: Khơng đồng ý/Khơng quan tâm/Khơng hài lịng.
tê
́H
2,61 đến 3,40: Trung lập/Bình thường.
3,41 đến 4,20: Đồng ý/Quan tâm/ Hài lịng.
4,21 đến 5,00: Rất đồng ý/Rất quan tâm/Rất hài lòng
h
5. Cấu trúc đề tài: Đề tài có kết cấu gồm 3 phần , 3 chương
in
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: ội dung và kết quả nghiên cứu
̣c K
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phNm của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phNm của Công ty TN HH Đá
ho
Granite Hà Vinh.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đNy mạnh tiêu thụ sản phNm tại Công ty
ại
TN HH Đá Granite Hà Vinh.
Tr
ươ
̀ng
Đ
Phần III: Kết luận và kiến nghị
SVTH: Lê Bảo Trâm
8
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU
CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VỀ HOẠT ĐỘ G TIÊU THỤ
SẢ PHẨM CỦA DOA H GHIỆP
1.1 Cơ sở lý luận
uê
́
1.1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phIm
tê
́H
Một số khái niệm cơ bản
Sản phIm
Hiện nay, có rất nhiều khái niệm về sản phNm, được sửa dụng phổ biến là theo
quan điểm của Kotler (1960): “Sản phNm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu
in
h
cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý,
mua sử dụng hay tiêu dùng. Phần lớn các khái niệm đều thể hiện đặc tính có thể thỏa
̣c K
mãn nhu cầu của sản phNm. Sản phNm không nhất thiết phải được tạo ra bởi con người,
nhưng nó cần phải có lợi ích nào đó với con người. Xét về khía cạnh đó, sản phNm có
ho
thể tồn tại dưới dạng hữu hình (sản phNm vật chất), hoặc vơ hình(dịch vụ).
Sản phNm hữu hình là những sản phNm tồn tại dưới dạng vật chất cụ thể, có
ại
những đặc tính vật lý, hóa học, sinh học. Có thể cảm nhận các sản phNm hữu hình dưới
các góc độ như nhìn thấy, sờ, cân, đo, đong, đếm và kiểm tra chất lượng bằng phương
Đ
tiện hóa, lý và thường được gọi là hàng hóa (goods). Sản phNm vơ hình hay cịn gọi là
̀ng
dịch vụ là kết quả của các quá trình lao động, hoạt động kinh tế hữu ích. Cũng giống
như sản phNm hữu hình, dịch vụ được tạo ra là để đáp ứng nhu cầu của con người, tuy
ươ
nhiên do khơng tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể nên dịch vụ chỉ có thể được cảm
nhận khi con người sử dụng nó mà thơi. Trong thực tế thì có sản phNm thiên về sản
Tr
phNm hữu hình, có sản phNm thiên về dịch vụ, và rất nhiều sản phNm là sự kết hợp của
cả hai loại trên.
Tiêu thụ sản phIm
Tiêu thụ sản phNm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phNm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong q trình tuần
hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng,
quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu
SVTH: Lê Bảo Trâm
9
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
ra của doanh nghiệp. Việc chuNn bị hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các
nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, tên nhãn hiệu sản phNm, bao gói,
chuNn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện
các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phNm, hàng hóa địi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phNm của doanh
uê
́
nghiệp. N hư vậy, tiêu thụ sản phNm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
tê
́H
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. N ó bao gồm các
hoạt động: Tạo nguồn, chuNn bị tiêu thụ, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu
thụ…, cho đến các dịch vụ sau tiêu thụ.
ội dung của tiêu thụ sản ph{m
h
ghiên cứu thị trường
in
Theo Kotler (1980), xét theo nghĩa đơn giản, thị trường là tập hợp những người
̣c K
mua và người bán tiềm năng. Còn theo quan điểm của Các Mác, hàng hóa là sản phNm
được sản xuất ra bởi con người nhưng không phải cho bản thân người sản xuất tiêu dùng
mà họ sản xuất ra với mục đích để bán. Thị trường ra đời cùng với sự xuất hiện và phát
ho
triển của nền sản xuất hàng hóa, đồng thời được hình thành trong lĩnh vực lưu thơng. Cụ
thể: người có hàng hóa/ dịch vụ đem trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu mua
ại
hàng hóa/ dịch vụ chưa thỏa mãn và có khả năng chi trả được gọi là bên mua.
Đ
Dưới góc độ Marketing (Kotler, 1997), khái niệm thị trường được hiểu là tổng
số nhu cầu về một loại hàng hóa/ dịch vụ nào đó. Thị trường là nơi diễn ra sự chuyển
̀ng
giao quyền sở hữu hàng hóa/ dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn mong muốn, nhu cầu
cả cả người tiêu dùng và người bán hàng hóa/ dịch vụ theo các thơng lệ hiện hành, từ
ươ
đó xác định rõ số lượng và giá cả sản phNm. Trên phương diện doanh nghiệp, thị
trường nên được hiểu là nơi có nhu cầu cần được đáp ứng.
Tr
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa/ dịch vụ
nhất định nào đó. Theo quan điểm này, thị trường bao gồm nhiều loại hàng hóa/ dịch
vụ khác nhau như: thị trường gạo, thị trường nông sản, thị trường hồ tiêu, cà phê, thị
trường vốn, thị trường chứng khoán, thị trường BĐS, v.v... Thị trường là một nơi nhất
định mà tại đó, các hoạt động mua bán hàng hóa/ dịch vụ được diễn ra. Theo định
nghĩa này, thị trường hiện nay gồm có thị trường Miền Bắc, thị trường miền Trung, thị
trường Miền N am…
SVTH: Lê Bảo Trâm
10
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
Tóm lại, từ những khái niệm trên, ta có thể đưa ra kết luận khái quát về khái
niệm thị trường như sau: Thị trường là q trình mà trong đó bao gồm các quyết định
của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các người
cung cấp là các công ty, doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả của
hàng hoá/ dịch vụ mà mình sẽ cung cấp ra thị trường. Đó chính là mối quan hệ giữa
uê
́
tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hóa cụ thể.
ghiên cứu cầu
tê
́H
Cầu về một loại sản phNm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả
năng thanh tốn của thị trường về sản phNm đó. N ghiên cứu cầu nhằm xác định được
các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. N ghiên
h
cứu cầu của sản phNm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và
in
tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phNm và dịch
vụ. Trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phNm thành vật phNm tiêu dùng hay tư liệu
̣c K
sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị
ghiên cứu cung
ho
học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phNm tiêu dùng.
N ghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay
ại
đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng
như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. N ghiên cứu
Đ
cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm Nn, phân tích các
̀ng
nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình
sản xuất, chất lượng sản phNm và chính sách khác biệt hóa sản phNm, chính sách giá
ươ
cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các
điều kiện thanh tốn và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ
Tr
trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... của doanh nghiệp.
ghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phNm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung – cầu mà còn
tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ
thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, chiến lược KD, chính sách
và kế hoạch tiêu thụ,... của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ
rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ
SVTH: Lê Bảo Trâm
11
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu
thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng
như của các đối thủ cạnh tranh.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phIm
Mặc dù sản xuất là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phNm song tiêu thụ lại đóng vai
́
trị là điều kiện tiền đề khơng thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Quản trị
kinh doanh truyền thống coi tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện khi đã
tê
́H
sản xuất được sản phNm. Quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm luôn phải đặt công
tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ trước khi tiến hành sản xuất nên thực chất
một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và
h
tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.
in
Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoạch định hướng chiến
lược sản phNm khơng đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư – sản xuất kinh doanh
̣c K
khơng có đích hoặc sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất –
kinh doanh không đem lại hiệu quả mà thậm chí có thể đưa hoạt động kinh doanh đến
ho
thất bại. Tùy theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất – kinh doanh và
tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận
ại
tiêu thụ độc lập hoặc gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phNm
trong cùng một bộ phận.
Đ
1.1.3 Xây dựng chính sách tiêu thụ
̀ng
Chính sách sản phIm
Chính sách giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải
ươ
pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đNy hoạt động tiêu thụ, đem lại lợi ích
lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kỳ cụ thể. N ội dung chủ
Tr
yếu của chính sách giá cả liên quan tới các vấn đề như cách thức đặt giá (dựa vào chi
phí, thực trạng cạnh tranh hay theo chu kì sống sản phNm, giảm giá và chiết khấu, các
điều kiện về thanh toán như thời hạn, phương thức, bán chịu, bán trả dần,... có phân
biệt giá hay khơng,...), mức giá đặt (cao, trung bình hay thấp). Chính sách giá cả cụ thể
phải gắn với thực trạng và dự báo về cung – cầu thị trường, cạnh tranh,... ở toàn bộ thị
trường cũng như ở từng thị trường bộ phận. Vì vậy, khơng loại trừ trường hợp chính
sách giá cả ở các thị trường khác nhau là khác nhau.
SVTH: Lê Bảo Trâm
12
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
Chính sách giá
Chính sách giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải
pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đNy hoạt động tiêu thụ, đem lại lợi ích
lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kỳ cụ thể. N ội dung chủ
yếu của chính sách giá cả liên quan tới các vấn đề như cách thức đặt giá (dựa vào chi
uê
́
phí, thực trạng cạnh tranh hay theo chu kỳ sống sản phNm, giảm giá và chiết khấu, các
điều kiện về thanh toán như thời hạn, phương thức, bán chịu, bán trả dần,... có phân
tê
́H
biệt giá hay khơng,...), mức giá đặt (cao, trung bình hay thấp). Chính sách giá cả cụ thể
phải gắn với thực trạng và dự báo về cung – cầu thị trường, cạnh tranh,... ở toàn bộ thị
trường cũng như ở từng thị trường bộ phận. Vì vậy, khơng loại trừ trường hợp chính
h
sách giá cả ở các thị trường khác nhau là khác nhau.
in
Chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương
̣c K
pháp, thủ tục và giải pháp xúc tiến nhằm hỗ trợ và thúc đNy hoạt động tiêu thụ sản
phNm, hạn chế hoặc xóa bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các
ho
mục tiêu tiêu thụ đã xác định trong từng thời kỳ cụ thể. Chính sách xúc tiến lại bao
gồm hàng loạt các chính sách cụ thể khác. Dưới đây đề cập đến các chính sách chủ
ại
yếu: Thứ nhất, chính sách quảng cáo. Thứ hai, chính sách khuyến mại. Trong hàng loạt
các chính sách trên, cần phải chỉ rõ ra được giải pháp xúc tiến nào là chủ đạo và phải
Đ
phù hợp với chiến lược marketing chung. Chính sách phân phối
̀ng
Chính sách phân phối đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương
pháp, thủ tục và giải pháp ở lĩnh vực phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đNy họat động tiêu
ươ
thụ sản phNm, đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ với hiệu quả cao nhất cho
doanh nghiệp và lợi ích lớn nhất cho khách hàng trong từng thời kỳ cụ thể.
Tr
Chính sách thanh tốn
Chính sách thanh toán đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các thủ tục và
phương pháp thanh toán nhằm tạo ra các điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi
mua sản phNm của doanh nghiệp.
SVTH: Lê Bảo Trâm
13
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
Chính sách phục vụ khách hàng
Chính sách phục vụ khách hàng đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các
phương tiện và phương pháp phục vụ khách hàng tốt nhất khi họ mua sản phNm của
doanh nghiệp.
1.1.4 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phIm và tổ chức bán hàng
uê
́
Kế hoạch bán hàng
Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu, thăm dị thị
tê
́H
trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu
thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết
quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ.
h
Hơn nữa, trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các giải pháp tiêu thụ sản phNm thích hợp.
in
Việc xác định các giải pháp tiêu thụ phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách,
giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách
̣c K
hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. N hững biện pháp mới ln có tác dụng rất
tốt đối với kết quả tiêu thụ sản phNm.
ho
Kế hoạch Marketing
N ội dung chủ yếu của kế hoạch marketing: Kế hoạch sản phNm nhằm xác định
ại
các sản phNm mới được bổ sung, sản phNm cũ nào phải chấm dứt, sản phNm nào cần
được đổi mới. Với mỗi loại sản phNm phải xác định rõ thời gian và không gian đưa vào
Đ
(ra) thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các
̀ng
kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức
đánh giá cụ thể. Kế hoạch hóa quảng cáo: mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ
ươ
sản phNm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phNm. Lựa chọn các phương án
quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch liên quan.
Tr
Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phNm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn
với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất
liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính tốn, báo cáo, thanh
tốn gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên
cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,... Kế hoạch
hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh tiêu thụ và kế hoạch hóa chi
SVTH: Lê Bảo Trâm
14
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hóa tiêu thụ.
Cần chú ý rằng mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những chi
phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh tiêu thụ.
Tổ chức bán hàng và dịch vụ bán hàng
Thiết kế và trình bày của hàng
uê
́
Mục tiêu của thiết kế và trang bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho q
trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hóa mà còn phải thu hút khách hàng. Yêu cầu
tê
́H
tối thiểu là cửa hàng phải đảm bảo đủ diện tích. Với những điểm bán hàng lớn kiểu
siêu thị phải chú ý tính tốn đến diện tích dành cho các nhu cầu thông thường của
khách hàng như nơi để phương tiện giao thơng, ăn uống, vui chơi giải trí,...
h
Tổ chức hoạt động bán hàng
in
Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trị quan trọng bậc nhất đối với
việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Quan điểm đúng đắn là coi
̣c K
trọng hiệu quả lâu dài, nghĩa là phải luôn luôn bán được hàng hóa với doanh thu cao.
Điều này địi hỏi nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận
ho
tụy phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thơng tin về hàng hóa
cũng như thu thập mọi thông tin liên quan để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản
ại
xuất sản phNm. KhNu hiệu: “Khách hàng là thượng đế” phải thực sự trở thành phương
châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng. Muốn vậy, tiền lương, tiền thưởng đối
Đ
với nhân viên bán hàng khơng thể là hình thức khốn doanh thu trực tiếp hàng ngày
̀ng
mà phải lựa chọn hình thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng.
ươ
Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện khơng thể thiếu
Tr
nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phNm và thị trường. Yêu cầu
chung đối với dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, khơng gây
khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo
chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả.
1.1.5 Tổ chức kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phNm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, qua đó sản phNm được chuyển từ hãng sản xuất đến tay người tiêu
SVTH: Lê Bảo Trâm
15
---
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt
dùng. Tuy có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hình
thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phNm
sản xuất quy định. Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết
định đưa nhằm hàng hóa về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thơng qua
các hình thức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuận
uê
́
doanh nghiệp.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có
tê
́H
hai hình thức tiêu thụ sau: Tiêu thụ trực tiếp, tiêu thụ gián tiếp.
Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng người mua
trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách
h
nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hóa, người mua cơng nghiệp
in
đối với tư liệu sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng. Hình vẽ
sau mơ tả hình thức tư liệu này:
̣c K
Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sử dụng cửa hàng
giới thiệu sản phNm siêu thị bán sản phNm do DN sản xuất ra. Ưu điểm: giảm chi phí,
ho
các sản phNm được đưa nhanh vào tiêu thụ, DN thường xuyên tiếp xúc với khách hàng,
thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp DN có điều
ại
kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng. N hược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra
với tốc độ chậm DN phải quan hệ với nhiều bạn hàng.
Đ
Kênh tiêu thụ gián tiếp: DN bán sản phNm của mình cho người tiêu dùng cuối
̀ng
cùng qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ. Đối với hình
thức tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thơng qua
ươ
các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ ) tuỳ theo từng trường hợp
khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp nhà là buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không
Tr
trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hố. có thể mơ tả hình thức tiêu thu gián
tiếp qua sơ đồ sau:
SVTH: Lê Bảo Trâm
16
