phân tích và đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán thương hiệu victorias secret với tình thế và mục tiêu marketing

ĐỀ TÀI
“ Phân tích và đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán
Thương hiệu Victoria's Secret với mục tiêu Marketing , mục tiêu truyền thông
Marketing, tình thế Marketing của Victoria's Secret
Đánh giá mức độ phối hợp với các yếu tố khác của truyền thông Marketing”
LỜI MỞ ĐẦU
Xây dựng thương hiệu thành công là điều mà bất kỳ Doanh nghiệp đều mong
muốn đạt được. Tuy nhiên trên con đường dẫn tới sự thành công có vô vàn khó khăn
mà không phải Doanh nghiệp nào cũng có thể vượt qua. Một trong những thương hiệu
được xây dựng thành công đáng kể đến đó là Victoria's Secret.
Với giá trị thương hiệu 5,5 tỷ USD, Victoria’s Secret được xếp thứ 16 trong danh
sách những thương hiệu bán lẻ sáng giá nhất nước Mỹ năm 2012.
Ngày nay, nói đến Victoria’s Secret, mọi người sẽ nghĩ ngay đến một thương hiệu
hàng đầu về đồ lót, đặc biệt đồ lót của phụ nữ, và những sự kiện hoành tráng giới thiệu
thời trang mới mang tên thương hiệu này, trong đó không thể thiếu sự hiện diện của
những người mẫu thời trang có danh tiếng hàng đầu thế giới với đôi cánh của thiên
thần được gọi chung là những "thiên thần của Victoria's Secret".
Thương hiệu này ngày nay thuộc sở hữu của tập đoàn Limited Brands (Mỹ) có thị
giá 11 tỷ USD trên thị trường chứng khoán.Victoria’s Secret giờ đây là thương hiệu
phổ biến nhất trên thế giới, vượt qua cả những “gã khổng lồ” đình đám như Levi’s,
Macy’s và Old Navy. Victoria’s Secret đã làm điều đó như thế nào?
Nỗ lực marketing của thương hiệu đồ lót này thể hiện rõ nhất qua các chương trình
xúc tiến bán đặc biệt là các show diễn thời trang hàng năm. Chiến lược marketing
khôn ngoan khiến Victoria’s Secret trở thành thương hiệu hàng đầu nước Mỹ.
Chính vì thế nhóm đã lựa chọn đề tài: “ Phân tích và đánh giá mức độ đáp ứng
của chương trình xúc tiến bán của Thương hiệu Victoria's Secret với mục tiêu
Marketing , mục tiêu truyền thông Marketing, tình thế Marketing của Victoria's
Secret và đánh giá mức độ phối hợp với các yếu tố khác của truyền thông
Marketing”
1
PHẦN 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.Một số khái niệm
Khái niệm truyền thông marketing tích hợp
Truyền thông marketing tích hợp(IMC) là khái niệm về sự hoạch định truyền thông
marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò
chiến lược của các thành phần khách nhau trong truyền thông như quảng cáo, khuyến
mại, PR,bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra
một sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, tác động tối đa.
Mục tiêu marketing:
Tình trạng về marketing mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong khoảng thời
gian nhất định. Ví dụ: doanh số; lợi nhuận, thị phần, phát triển mạng lưới,
Mục tiêu truyền thông marketing:
Người truyền thông marketing cần biết cách làm thế nào để đưa công chúng mục
tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công
chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức, cảm thụ hay hành vi. Nghĩa là người
làm marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay
đổi thái độ của họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động.
1.2. Các thành tố của truyền thông marketing.
- Quảng cáo
- Marketing trực tiếp
- Marketing tương tác/ internet
- Xúc tiến bán
- Quảng cáo/ tuyên truyền
- Bán hàng cá nhân
1.3. Xúc tiến bán hàng.
1.3.1 Khái niệm.
Xúc tiến bán hàng là sự khích lệ trực tiếp bằng cách đưa thêm giá trị hoặc khuyến
khích vào sản phẩm cung cấp cho lực lượng bán, nhà phân phối, hoặc người tiêu dùng
cuối cùng với mục tiêu chủ yếu là tạo ra doanh thu ngay lập tức.
2
1.3.2.Các loại hình xúc tiến bán hàng:

- Hàng mẫu - Quà tặng - Hoàn tiền/ giảm giá
- Phiếu mua hàng - Marketing sự kiện - Hạ giá
- Phần thưởng - Chương trình khách hàng trung thành - Cuộc thi/ xổ số
1.3.3.Đánh giá hoạt động xúc tiến bán
-Kiểm soát người tiêu dùng : Trả lời 3 câu hỏi sau: (1)Có bao nhiều người nhớ
đến chương trình xúc tiến bán, họ nghĩ gì về nó?(2)Có bao nhiêu người tận dụng
cơ hội đó?(3)Chương trình xúc tiến bán tác động như thế nào đến hành vi lựa
chọn Thương hiệu về sau?
-Thử nghiệm: các chương trình xúc tiến bán khác nhau về các thuộc tính như
giá trị xúc tiến bán, thời gian và phương tiện.
-Dữ liệu bán hàng bằng biện pháp tốt nhất khi lôi kéo được khách hàng của Đối
thủ cạnh tranh dùng thử sản phẩm tốt hơn và chuyển sang dùng sản phẩm đó.
PHẦN 2: LIÊN HỆ THỰC TẾ- THỰC TRẠNG
2.1.Giới thiệu khái quát chung về Thương hiệu Victoria's Secret và chương trình
Xúc tiến bán của Thương hiệu Victoria's Secret .
Victoria’s Secret là một nhãn hiệu nội y nổi tiếng với show thời trang thường niên luôn thu hút
được sự quan tâm của hàng chục triệu người trên toàn cầu. Suốt 18 năm qua, show diễn của
Victoria's Secret luôn là một trong những sự kiện được mong chờ nhất năm.
Victoria’s Secret và buổi trình diễn thời trang nội y đầu tiên (1995) đã mở đường
cho sự kiện Victoria’s Secret Fashion Show thường niên được toàn thế giới mong đợi.
Chương trình được phát sóng trực tiếp qua mạng internet và được công chiếu trên
truyền hình quốc gia Mỹ từ năm 2001. . Có một điều ai cũng biết, đó chính là mỗi
show diễn của Victoria’s Secret đều quy tụ hầu hết các siêu mẫu hàng đầu như: Karlie
Kloss, Jourdan Dunn, Joan Smalls, Một người mẫu có thể được tuyển chọn bởi các
nhà mốt nổi tiếng nhất nhì thế giới tại loạt tuần lễ thời trang thường niên ở Paris hay
Milan.
Giới thiệu vài nét về chương trình Victoria's Secretshow 2013
Khó có thể kìm nén cảm xúc khi xem các thiên thần nội y đẹp tuyệt trần sải bước
trong show nội y nóng nhất thế giới.Hôm 14/11/2013, giới mộ điệu được dịp mãn nhãn
3

với show diễn nội y nóng bỏng nhất hành tinh - Victoria's Secretshow 2013. Do vấn đề
bản quyền, nên tín đồ chỉ có thể cảm nhận không khí của buổi diễn qua hình ảnh cùng
những đoạn clip ngắn và hiếm hoi của chương trình.
Theo đó, ai nấy đều ngóng trông đến ngày phát hành đầy đủ show diễn của các
thiên thần nội y. Và đúng như kế hoạch ban đầu, 10/12/2013 - theo giờ Mỹ, người hâm
mộ được tận mắt chiêm ngưỡng show nội y hoành tráng và nóng bỏng nhất hành
tinh.Dù đã được xem trước hình ảnh, song những cảnh quay đẹp mắt và đầy đủ của
show diễn vẫn khiến người hâm mộ khó kìm nén cảm xúc. Dường như mọi giác quan
đều vỡ òa khi được đắm chìm trong giai điệu bài hát đình đám cùng những bước chân
tự tin và duyên dáng của những thiên thần xinh như mộng.
Năm nào cũng vậy, Victoria's Secret luôn mang đến một show diễn xa xỉ và hoàng
tráng. Bên cạnh những thiết kế nội y đắt giá, thương hiệu còn xây dựng một kịch bản
chi tiết nhằm mang đến nhiều cung bậc cảm xúc cho người xem.
Được biết, đêm diễn năm nay được chia ra thành 6 phân đoạn khác nhau: cuộc xâm
lược từ Anh quốc, chim thiên đường, đắm tàu, Pink Network, đêm Paris và thiên thần
tuyết. Những thiết kế nội y đều được lấy cảm hứng từ nền văn hóa Anh với những họa
tiết caro đặc trưng của người dânScotland, hai màu trắng - đỏ chủ đạo trên cờ Anh
Không những thế, Taylor Swift còn xuất hiện với trang phục họa tiết cờ Anh càng
khiến không khí thêm rộn ràng.
Đắm tàu (Shipwrecked): Những bộ nội y được làm từ chất liệu voan mỏng manh và
bập bềnh như những con sóng được đã làm phần đoạn này được đánh giá là lãng mạn
và ấn tượng nhất nhì trong đêm diễn.
Thiên thần tuyết (Snow Angels): Đúng với tiêu đề, phân đoạn này tập trung những
thiên thần tuyết xinh như mộng với bộ nội y trắng tinh khôi cùng những sải cánh cầu
kỳ và đẹp mắt. Dưới nền nhạc của nữ ca sĩ Taylor Swift, Snow Angels càng trở nên
đáng nhớ trong lòng người hâm mộ.
Cánh chim thiên đường (Birds of Paradise): Những đôi cánh thiên thần được kết từ
lông vũ với màu sắc bắt mắt đã lột tả được tên gọi "Cánh chim thiên đường". Phải nói
rằng năm nay, những bộ nội y trong show diễn đã khiến công chúng hài lòng, không
quá rườm rà, lại đẹp mắt.

4
Mạng lưới hồng (Pink network): Tông hồng ngọt ngào, dịu mắt và nữ tính như đưa
người xem lạc bước vào những giấc mơ đẹp. Những phụ kiện bắt mắt như bóng bay,
mặt cười vui nhộn đã tạo nên hiệu ứng cho phân đoạn này.
Đêm Paris (Parisian Nights): Nội y của phân đoạn này chủ yếu mang sắc
đen huyền bí. Bên cạnh đó, đường cong uốn lượn tuyệt đẹp của người mẫu được phô
diễn triệt để qua những thiết kế đồ lót với chất liệu voan mỏng, ren thực sự đã "gây
mê" hàng triệu khán giả.
2.2.Phân tích và đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán của
thương hiệu Victoria’s Secret.
2.2.1. Mức độ đáp ứng của chương trình Xúc tiến bán của thương hiệu Victoria's
Secret đối với mục tiêu Marketing của Victoria's Secret.
Thị trường mục tiêu của Victoria Secret là người phụ nữ tầng lớp trung lưu hoặc
người đàn ông mua sắm cho một người phụ nữ tầng lớp trung lưu trong độ tuổi 21-49 .
Khách hàng muốn cảm thấy sexy và trông sexy , đó là lý do phụ nữ đến mua sắm tại
Victoria 's Secret .
PINK dòng Victoria Secret thu hút những phụ nữ độ tuổi trẻ hơn , chẳng hạn như
các sinh viên đại học trong độ tuổi 16-29 . Màu sắc tươi sáng , in trendier và kháng cáo
trang phục nhỏ hơn, nhiều hơn bình thường và thoải mái hơn so với dòng bí mật
truyền thống của Victoria.
Victoria 's Secret tổ chức trình diễn thời trang hàng năm, phát sóng trên CBS. Hiện
nay, 17 buổi trình diễn thời trang đã được tổ chức. Nó trở thành lễ hội thường niên
của công ty. Trình diễn thời trang thường có ngân sách 12 triệu USD.
- Mức độ đáp ứng với các thông tin.
Trong show trình diễn thứ hai của thứ hai của mình , Victoria 's Secret Fashion
Show phục vụ như là nền tảng của một máy tiếp thị hiệu quả : Năm ngoái, Victoria 's
Secret Fashion Show nhận được đánh giá cao nhất kể từ năm 2002, với 11,5 triệu
người xem . Hầu hết người xem là phụ nữ. Doanh số bán hàng của Victoria Secret đã
tăng 7% trong ba quý vừa qua 4330000000 $ sau khi đăng một kỷ lục 6,1 tỷ USD
trong doanh thu trong năm qua ngày 28 tháng 1.

Phương pháp tiếp thị chuỗi đồ lót trái ngược với xu hướng công nghiệp. Doanh số
bán hàng trực tuyến tăng lên 16 % đạt 586 tỷ USD doanh thu mùa lễ này, đã tăng
cường nỗ lực kỹ thuật số tại các chi phí quảng cáo truyền thống.
5
Người xem không thể mua các sản phẩm mặc trong các show thời trang ngoài áo
ngực và quần lót Victoria Secret , trang phục như xây dựng trên các chủ đề như
"Circus," "Calendar Girls" and "Silver Screen Angels." Silk jeweled corsets, bustiers
lông và cánh của tất cả các mẫu được hiết kế trang trí cho đồ lót .
- Mức độ quan tâm của người nhận trong quá trình truyền thông.
Victoria 's Secret Fashion Show nhận được đánh giá cao với 11,5 triệu người xem
Victoria sử dụng Facebook, Twitter và email để khai thông Web và xây dựng sự
phấn khích xung quanh bộ sưu tập mới và các sự kiện như biểu diễn thời trang . Web
và Danh mục doanh số bán hàng tăng 4 % lên tới $ 1560000000, bằng một phần tư
doanh thu của doanh nghiệp, trong khi doanh thu tại các cửa hàng 1.000 cộng với
Victoria 's Secret đã tăng 14 % lên đến $ 4560000000 .
-Mức độ đáp ứng nhận thức trong truyền thông
Mô hình của Victoria Secret , được gọi là " thiên thần ", là một phần quan trọng của
hình ảnh của thương hiệu , xuất hiện trong các show thời trang , danh mục sản phẩm ,
các cửa hàng và quảng cáo. Trang web có " Vs all access" để tìm hiểu thêm về nhóm ,
trong đó bao gồm Adriana Lima và Kerr . Không giống như các thương hiệu nổi tiếng
khác thuê những người mẫu trên thị trường và các nhà thiết kế, làm mẫu cho Victoria
's Secret ra mắt sự nghiệp . Cựu sinh viên bao gồm siêu mẫu Tyra Banks , Gisele
Bundchen và Heidi Klum .
Victoria đang hoạt động trong phương tiện truyền thông xã hội; trang Facebook của
họ là các cửa hàng bán lẻ phổ biến nhất thứ 2 trên Facebook với 18,5 triệu người hâm
mộ. Đó là thương hiệu phổ biến nhất trên Facebook . Victoria không chỉ sử dụng các
trang web Facebook, họ cũng sử dụng các trang web phổ biến trên Twitter, Pinterest,
và YouTube
2.2.2. Mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán thương hiệu Victoria's
Secret đối với mục tiêu truyền thông Marketing của Victoria's Secret.

- Mục tiêu doanh số
Khách hàng mục tiêu của Victoria’s Secret là những người phụ nữ tầng lớp trung
lưu, hoặc một người đàn ông mua sắm cho một người phụ nữ tầng lớp trung lưu.
Đến năm 1982, doanh số một năm của công ty là 4 triệu USD/năm. Năm 2002,
doanh thu đạt 3,222 triệu USD. Doanh thu của Victoria’s Secret trong năm 2003 được
báo cáo từ 1009 cửa hàng là 2 822 triệu USD.
6
Và hàng năm doanh thu trung bình của các cửa hàng tăng lên đến 4%.Victoria’s
Secret nhanh chóng trở thành nhãn hiệu lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của
Limited Brand với doanh thu hơn 5tỷ USD và thu nhập vận hành là 1 tỷ USD vào
2006.Doanh thu năm 2012 của Victoria's Secret là 6,6tỷ USD Mục tiêu doanh số của
chư chương trình xúc tiến bán thương hiệu Victoria's Secret được thể hiện qua các
con số ấn tượng sau :6,6 tỷ USD: Doanh thu bình quân hàng năm của Victoria's Secret.
Nhờ sức hút của những "thiên thần" trong show diễn định kỳ, những thiết kế đồ lót của
nhãn hiệu này mang về số tiền vượt hẳn nhiều thương hiệu thời trang quần áo tiện
dụng như Gap, Old Navy, Urban Outfitters Theo Hollywood Reporter, để tổ chức
show diễn dài 1 tiếng đồng hồ ngày 13/11 vừa rồi, Victoria's Secret đã phóng tay chi
12 triệu USD, nhưng bù lại hãng này có thể thu về tận 5 tỷ USD
1,6 triệu USD: Số tiền hãng này thu về tính riêng các sản phẩm bán trên website và
catalog (số liệu năm 2012)
-Mục tiêu truyền thông: Show nội y nóng nhất hành tinh luôn nhận được sự quan tâm
của người hâm mộ
Không còn là một chương trình xúc tiến bán mà đó còn là văn hóa Mỹ
Mỗi năm, hãng đồ lót danh tiếng nhất thế giới - Victoria's Secret lại khiến các tín đồ
thời trang trên thế giới "điên đảo" với những show diễn xa hoa và lộng lẫy nhất. Mỗi
một show diễn của Victoria's thu hút đến 10 triệu người xem qua truyền hình không kể
số lượng người theo dõi qua các kênh truyền thông khác.
Cứ hàng năm, show diễn này được chờ đón không chỉ với tư cách là sự kiện
giải trí mà còn là một thương vụ kinh doanh đình đám bậc nhất hành tinh. Có lẽ,
không một người dân Mỹ nào lại không biết đến 2 từ "Victoria's Secret". Họ hưởng

ứng các show diễn nội y này theo cái cách thiêng liêng mà người ta đón chờ những
ngày Lễ tạ ơn, dịp Giáng sinh
Đến nay, Victoria's Secret không chỉ đơn giản là một thương hiệu thời trang
đẳng cấp giúp người phụ nữ quyến rũ và sang trọng hơn mà còn trở thành văn hóa của
nước Mỹ.Và quan trọng hơn, văn hóa từ đất nước được coi là văn minh nhất toàn cầu
thì có lẽ không có ai là không muốn theo. Bởi thế, số lượng người muốn tham gia vào
sự kiện có tầm văn hóa và giải trí lớn như vậy càng ngày càng tăng.
7
-Đáp ứng nhu cầu trở thành biểu tượng đẳng cấp của cái đẹp :Bên cạnh những
chiến dịch truyền thông rầm rộ và sự kiện ngoài lề thì không thể phủ nhận rằng
Victoria's Secret thu hút cả đàn ông và phụ nữ trên khắp thế giới vì "Đẹp".
Phần lớn khán giả đều bị mê hoặc bởi những bộ đồ lót được thiết kế với giá trị
nghệ thuật cao và bắt mắt. Bởi thế mà mỗi khi kết thúc show diễn, các sản phẩm được
trình diễn đều trở nên "đắt như tôm tươi", thậm chí là cháy hàng.
Từ những bộ đồ lót có 1 không 2 vô cùng ấn tượng và bắt mắt thì dàn người
mẫu của hãng thời trang này đều là những người phụ nữ quyến rũ nhất hành tinh. Bạn
có tin không nếu như phái đẹp luôn coi Victoria's Secret như một biểu tượng của cái
hoàn mỹ và sự thành công?
Mỗi năm, hàng ngàn cô gái trẻ từ khắp nơi trên thế giới đổ dồn về New York để
chạy đua với việc tìm được cho mình một tấm vé khám phá "Bí mật của Victoria". Họ
khao khát theo đuổi ước mơ người mẫu, trở thành những thiên thần khoác trên mình
bộ cánh lộng lẫy và trình diễn trước con mắt si mê của hàng triệu người.
Không giống như những show diễn thời trang bình thường khác, Victoria's
Secret đòi hỏi người mẫu không chỉ sở hữu đôi chân dài và đẹp để làm chủ đường
catwalk mà còn phải có một gương mặt thiên thần, nụ cười rạng ngời để tạo nên sự
phấn khích và say mê của khán giả. Vì thế, Victoria's Secret dù kéo dài hàng tiếng
đồng hồ cũng không hề làm khán giả mệt mỏi.
Không chỉ vậy, show diễn hàng năm của Victoria's Secret còn là nơi để đánh
giá mức độ hot của nhiều ngôi sao ca nhạc.
Không phải ngẫu nhiên mà hàng loạt các tên tuổi lớn như Justin Bieber,

Marron5, Rihanna, Katy Perry và gần đây nhất là Công chúa nhạc đồng quê - Taylor
Swift được xuất hiện trong chương trình và có nhiệm vụ mang đến không khí âm nhạc
kích thích khán giả nhất có thể. Bởi chỉ những ca sỹ có quyền lực tại thời điểm đó mới
là những cái tên được hãng thời trang này mời gọi.
-Thông qua chương trình xúc tiến bán mà Victoria's Secret đã trở thành thương
hiệu được yêu thích nhất tại Mỹ năm 2012
Theo WWD thì tờ tạp chí thời trang hàng đầu của Mỹ này đã tiến hành cuộc khảo
sát này từ cuối năm 2008. WWD đã tiến hành khảo sát phụ nữ Mỹ từ 13 đến 64 tuổi
với thu nhập 50.000 ngàn đô la/năm. Những người phụ nữ được hỏi đã đánh giá mức
8
độ rất quen thuộc, phần nào quen thuộc và không hề quen thuộc của 1.008 nhãn hiệu
thời trang của Mỹ.
Điều đặc biệt ở chỗ, thương hiệu Victoria's Secret đã vượt qua một loạt các nhãn
hiệu đình đám và rất được người tiêu dùng Mỹ như Nike, Levi's hay GAP để đứng vị
trí số một. Đây cũng có lẽ là điều dễ hiểu bởi show diễn của Victoria's Secret
Fashion Show 2012 đã rất nổi tiếng với những thiên thần xinh đẹp và nóng bỏng bên
cạnh những gương mặt hot Hollywood như Rihanna, Justin Bieber
2.2.3.Mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán thương hiệu Victoria's Secret
đối với tình thế Marketing của Victoria's Secret
2.2.3.1.Đối với môi trường bên ngoài:
- Đối với hành vi người tiêu dùng:
Victoria's Secret là một thương hiệu về đồ lót và các trang phục nữ tính, quyền rũ
do vậy khách hàng chính của Victoria's Secret là phụ nữ. Trong quá trình xúc tiến bán
hay PR thương hiệu Victoria's Secret, hãng luôn làm nổi lên phương châm của nhãn
hiệu là không bán đồ lót phụ nữ mà mang lại sự quyến rũ cho người mặc. Trong các
mẫu catalogue hay chương trình PR họ không hề giới thiệu về hệ thông cửa hàng cũng
như dịch vụ khách hàng mà chỉ nói đến một điều duy nhất là làm thế nào để phụ nữ
quyến rũ như những người mẫu một cách nhanh chóng. Chính điều này đã đánh trúng
tâm lý phụ nữ, bởi phụ nữ thì ai cũng muốn mình đẹp hơn, quyến rũ hơn.
- Đối với phân khúc thị trường:

Victoria's Secret có nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Các show diễn thời trang
hàng năm của họ luôn thu hút đông đảo giới nữ ở nhiều độ tuổi theo dõi. Hơn nữa giới
người nổi tiếng hay những người phụ nữ bình thường đều mong muốn được khoác lên
mình những mẫu thiết kế của Victoria's Secret. Không chỉ hài lòng với những phân
khúc thị trường hiện tại, thông qua những show diễn thời trang hàng năm, Victoria's
Secret còn mời rất nhiều ngôi sao trẻ, nổi tiếng đến tham dự như Taylor Swift, Justin
Bieber để góp phần quảng bá cũng như thu hút một nhóm khách hàng mới.
- Đối với thị trường mục tiêu:
Các mẫu thiết kế của Victoria's Secret khá là trẻ trung và quyến rũ do đó Victoria's
Secret là sự lựa chọn hoàn hảo của giới nữ trẻ, đó cũng chính là thị trường mục tiêu
mà Victoria's Secret nhằm vào. Điều này thể hiện rất rõ trong các show diễn của
Victoria's Secret với những người mẫu, những thiên thần trẻ trung, nóng bỏng. Việc
9
truyền thông cho các show diễn này cũng diễn ra thông qua báo chí thời trang,
facebook, youtube, truyền hình , hầu hết là những nơi mà đông đảo giới trẻ tiếp cận.
Trải qua nhiều năm, các show diễn thời trang của Victoria's Secret đã trở thành một
phần văn hóa Mỹ nói riêng và của mọi người trên 200 quốc gia mà Victoria's Secret
thực hiện xúc tiến bán nói chung. Những khán giả của các show diễn cho rằng đó là
một chương trình truyền hình phải xem của các phụ nữ trẻ.
- Đối với việc định vị thương hiệu:
Từ một cửa hàng nhỏ, Victoria's Secret dần dần lấn sâu vào giới thời trang, đồng
thời bứt phá lên một cách ngoạn mục trở thành thương hiệu đồ lót hàng đầu thế giới
nhờ những ý tưởng độc đáo về việc tổ chức những sự kiện giới thiệu thời trang như
việc phát mình ra “thiên thần của Victoria's Secret”-thiên thần đã chắp cánh cho
thương hiệu vút lên. Điều đặc biệt là những thiên thần ấy đều là những siêu mẫu đình
đám, đắt giá và đẹp nhất trên thế giới. Victoria's Secret tận dụng các phương tiện
truyền thông để thực hiện những chiến lược quảng bá, quảng cáo độc đáo đó như một
dạng nghệ thuật để tạo uy danh và gây thanh thế cho thương hiệu đến mức khiên các
đối tác phải núp dưới bóng của Victoria's Secret.Bí mật của Victoria – đúng như nghĩa
đen của thương hiệu, không ai có thể bắt chước được.

2.2.3.2.Đối với môi trường bên trong:
- Đối với tổ chức bộ phận chiêu thị và khả năng thực hiện chương trình chiêu thị:
Những nỗ lức marketing của Victoria's Secret thể hiện rõ nhất qua các show diễn
thời trang hàng năm, để thực hiện được những show diễn đình đám như vậy quả thức
không hề dễ dàng. Điều này chứng tỏ Victoria's Secret có một sự tổ chức rất tốt và
sáng tạo trong tổ chức sự kiên và các chương trình xúc tiến bán của mình.
Ngoài việc tổ chức show diễn hàng năm, mỗi năm, Victoria's Secret gửi hơn 400
triệu catalogue tới những khách hàng quen thuộc từ khắp nơi trên thế giới. Điều này
khiến cho việc tiếp cận với khách hàng mục tiêu được gần gũi hơn, góp phần thắt chặt
mối quan hệ giữa khách hàng với thương hiệu. Hơn nữa, Victoria's Secret còn thay
catalogue tám lần trong năm với những bộ sưu tập rất ấn tượng với giá phải chăng,
nhưng cũng có các bộ đồ vô cùng đắt giá. Việc này giúp khách hàng có nhiều sự lựa
chọn và thể hiện việc Victoria's Secret hướng đến nhiều đỗi tượng khách hàng.
Không chỉ có vậy, hệ thống cửa hàng của Victoria's Secret cũng rất độc đáo và
khác lạ. Các cửa hàng có thiết kế nội thất trang nhã với những vách ngăn bằng gỗ, trên
10
tường treo những mẫu đồ lót được sắp xếp theo từng cặp riêng biệt giúp khách hàng có
thể dễ dàng chọn lựa mà không phải lục tung cả quầy hàng để tìm được kiểu ưng ý.
-Đánh giá kết quả và kế hoạch thực hiện chiêu thị kỳ trước:
Thông qua các show trình diễn thời trang của Victoria's Secret mỗi năm, ai ai cũng
đều thấy được những nét độc đáo cũng như điểm khác biệt của từng show, hầu hết các
show diễn của Victoria's Secret mỗi năm đều không giống nhau. Điều này làm nên ấn
tượng cũng như sự thu hút riêng của các show diễn đỗi với người xem.
Như vậy ta có thể thấy chắc rằng Victoria's Secret mỗi năm đều nghĩ ra những ý
tưởng mới, rút kinh nghiệm của từng năm đề làm nên một show diễn mới tốt hơn,
hoành tráng hơn, thu hút người xem hơn. Có lẽ thành công nối tiếp thành công của các
show diễn mỗi năm chính là động lực kích thích sự sáng tạo của các chuyên gia
marketing của Victoria's Secret. Có thể nói, những cuộc trình diễn đồ lót chỉ thực sự
bắt đầu với Victoria's Secret.
2.3. Đánh giá mức độ phối hợp các yếu tố khác của truyền thông Marketing

“Thật khó để tạo ra tiếng vang trên cơ sở thông thường mà không chi tiêu mạnh tay
cho quảng cáo và quảng bá,” Ted Marzilli, Giám đốc điều hành toàn cầu của Brand
Index, chia sẻ với WWD.Họ đã thiết lập một quá trình hoàn hảo phối hợp các yếu tố
PR và Marketing cho thương hiệu nổi tiếng này.
1, Victoria’s secret đã xây dựng một hình ảnh hoàn mỹ cho thương hiệu.
- Thương hiệu: Đây là một chiến lược thông minh khi tạo được sự tò mò
cho người nghe về cái gọi là “Bí mật của Victoria”
- Logo: “ Gam màu của hãng là hồng hoặc đỏ gây hiệu ứng mạnh, gợi cảm
xúc, Victoria’s secret thay catalogue 8 lần trong năm với những bộ sưu tập cực
kỳ ấn tượng.
- Slogan: “ What is sexy” Không chỉ thể hiện được tính năng lợi ích khi
khách hàng sử dụng mà còn mang thông điệp ấn tượng, khơi gợi trí tưởng
tượng của khách hàng về sản phẩm của mình.
2. Đầu tư marketing mạnh tay và hoàn hảo
Nỗ lực marketing của thương hiệu đồ lót này thể hiện rõ nhất qua các show diễn
thời trang hàng năm Năm 1995, Victoria's Secret chi 120.000 đôla cho một buổi trình
diễn trong khi buổi trình diễn của hãng năm 2013 ước tính tiêu tốn hơn 13 triệu
đôla "Tôi nghĩ bí quyết của Victoria's Secret đơn giản là marketing rầm rộ và dày đặc
11
(trực tuyến, báo chí và các cửa hàng), hình thức giới thiệu sản phẩm mới (áo lót) nhất
quán tạo ra diện mạo mới mẻ cho các cửa hàng mỗi khi khách hàng bước vào, hay đi
qua, cửa hiệu của họ," Brian Sozzi, nhà phân tích tại NBG Productions, nhận định.
3. Đặc biệt thành công khi kết hợp với Chiến lược PR hoàn hảo
Victoria Secret Show là show diễn được hàng triệu người trên thế giới háo hứng
chờ đợi mỗi năm. Không chỉ những bộ sưu tập, dàn thiên thần lung linh mà còn bởi vì
cách tổ chức sự kiện chuyên nghiệp .Nhà sản xuất đã nắm rõ được các yếu tố cấu
thành quan trọng.Một ví dụ điển hình khi sử dụng PR vào một chương trình IMC của
Victoria’s Secret. Một phim quảng cáo xuất hiện trên chiếc xe Super Bowl (trị giá 1,5
triệu đô la) xuất hiện trong một clip trên site web thông báo là một chương trình thời
trang mới của hãng sẽ sớm ra mắt trong một ngày gần đây đã tạo hiệu ứng publicity

ghê gớm. Ước tính khoảng 5 tỷ người trên thế giới đã nhận thức về thương hiệu
Victoria’s Secret.
PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP
Vậy là show diễn Victoria's Secret 2013 đã thành công tốt đẹp. Suốt 18 năm tổ
chức, Victoria's Secret thu hút được lượng fan khổng lồ từ 203 quốc gia nhờ các mẫu
đồ lót bốc lửa cùng những màn trình diễn độc đáo. Nhờ đó, hãng thu về tới hàng tỷ
USD theo tính toán mỗi năm.
Vậy đâu là nguyên nhân dẫn đến thành công của chương trình?
Mọi người sẽ nghĩ ngay đến những thiên thần bốc lửa trên sân khấu, những bộ
trang phục mê hoặc hay phần trình diễn sôi nổi của các ca sĩ khách mời nhưng lực
lượng bảo vệ, vệ sỹ lại là yếu tố cơ bản góp phần không nhỏ vào thành công của
Victoria's Secret 2013. Ban tổ chức chương trình xúc tiến bán Victoria's Secret 2013
đã đề ra những yếu tố quan trọng mà các công ty bảo vệ phải đáp ứng: thái độ phục vụ,
khả năng xử lý tình huống bất ngờ, bảo vệ khách mời Sự cẩn trọng của Ban tổ chức
là không thừa vì tính bí mật, sự an toàn của từng thành viên trong ê kíp thực hiện
quyết định doanh thu của công ty. Những hình ảnh hậu trường chỉ được tung ra khi
show diễn vừa kết thúc là minh chứng cụ thể cho sự chuyên nghiệp của đội ngũ nhân
viên bảo vệ sự kiện.Trong show diễn của Victoria's Secret 2013 ta không thể bắt gặp
những sự cố hy hữu cắt ngang chương trình như ở: Tuần thời trang Paris 2013 hay
Next Top Model Đức. Trong buổi trình diễn của thương hiệu thời trang NiNa
Ricci thuộc khuôn khổ Tuần Lễ thời trang Pari đã gặp rắc rối hy hữu bởi sự xuất hiện
12
của nhóm nữ quyền Femen.Victoria Secret Show là show diễn được hàng triệu người
trên thế giới háo hứng chờ đợi mỗi năm. Không chỉ những bộ sưu tập, dàn thiên thần
lung linh mà còn bởi vì cách tổ chức sự kiện chuyên nghiệp, Victoria Secret Show
luôn có sức hút mạnh mẽ đối với bất cứ ai
Một vài đề xuất giải pháp nhằm gia tăng mức đáp ứng chương trình xúc tiên bán
của Thương hiệu Victoria’s Secret
1. Luôn làm cho sự kiện được tổ chức một cách bắt mắt, nâng cấp cách thức tổ
chức, ý tưởng dàn dựng của chương trình biểu diễn.

2.Tiếp tục phát huy hơn nữa tính an toàn và bảo mật của các show diễn thời trang.
3. Mời đúng đại sứ,áp dụng những nguyên tắc nhất quán về cách thức tổ chức sự
kiện, cũng như tiêu chí chọn lựa hình ảnh thiên thần đại diện.
4. Sử dụng kết hợp ,khai thác có hiệu quả các phương tiện truyền thông xã hội .
5. Thích nghi đổi mới và phát triển sáng tạo chương trình xúc tiến bán.
KẾT LUẬN
Như vậy, với những gì đã làm chính Victoria’s Secret đã biến nội y, từ một chủ đề
cấm kỵ, trở thành một phần của thế giới giải trí. Mặc dù là hãng thời trang “sinh sau đẻ
muộn”, với tuổi đời trẻ hơn nhiều so với những hãng lớn như Gucci, Prada, Christian
Dior… nhưng đến nay, danh tiếng của hãng chuyên kinh doanh sản phẩm làm đẹp cho
phụ nữ được xếp ngang hàng với những bậc đàn anh đi trước. Thương hiệu đồ lót này
xếp hạng nhất trong nghiên cứu cảm nhận YouGovBrandIndex thường niên của các
thương hiệu thời trang. Victoria’s Secret hiện có 1.019 cửa hàng tại Mỹ và hệ thống
phân phối rộng khắp trên toàn thế giới, với doanh thu khoảng 5 tỷ đôla.
Bên cạnh đó, Victoria’s Secret đã công bố doanh thu kỷ lục trong ba năm qua, vượt
qua những thách thức đã huỷ hoại nhiều đối thủ của hãng như Frederick’s of
Hollywood.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.
2.
4.
13
14