Thực tập quản trị bán hàng công ty cổ phần sữa th true milk

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
-------------*** --------------

THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH TRUE MILK
Giảng viên hướng dẫn

:

ĐỖ THỊ HƯỜNG

Sinh viên thực hiện

:

TRẦN XUÂN CƯỜNG

Chuyên ngành

:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Lớp

:

DHQT14A15HN

Mã sinh viên

: 20107101042

Nhóm

:

08

NĂM HỌC: 2022-2023


Xây Dựng Mục Tiêu Bán Hàng
Quận Thanh Xuân
I.

Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần sữa
TH True Milk
1.1. Đánh giá các căn cứ dự báo.
a) Cơ cấu dân cư, địa lý
● Diện tích khoảng 9,11km2, dân số 293.292 người (2022) với
mật độ khoảng 31.971 người/km2
Chỉ tiêu

Năm 2020

Năm 2021

Năm 2022

Dân số

254.041 người

266.001 người

293.292 người

Bảng 1.1: Tổng quy mô dân số
● Nhận Xét:
Dựa vào bảng 1.1 ta thấy quy mô dân số quận
Thanh Xuân giai đoạn 2020 – 2022 tăng dần qua
các năm, mức độ tăng năm sau lớn hơn năm
trước
- Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các
năm thúc đẩy việc tiêu thụ nhu yếu phẩm tiêu
dùng và các sản phẩm thực phẩm ăn uống, tác
động tích cực đến thị trường thực phẩm, sữa bán
lẻ.
-

b) GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán
Chỉ tiêu

Năm 2020

Năm 2021

Năm 2022

Tốc độ tăng
trưởng GDP

Tăng 6,34%
(so với năm

Tăng 7,85%

Tăng 8,54%


truớc )
Thu nhập bình
quân đầu
người

Khoảng
4,5tr/người

Khoảng
5,7tr/người

Khoảng
6,9tr/người

Bảng 1.2: Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân

c) Số lượng điểm bán
STT

Tên đơn vị

1

TH true mart
539 Nguyễn
Trãi

2

TH true mart
215A Khương
Trung

SĐT

Địa chỉ

04.35528624

539 Nguyễn
Trãi, Thanh
Xuân Nam,
quận Thanh
Xuân, Hà Nội

04.35683776

215A Khương
Trung, phường

Khương Trung,
quận Thanh
Xuân, Hà Nội

3

TH true mart
152 Phố Vọng

04.36288509

152 Phố Vọng,
phường
Phương Liệt,
quận Thanh
Xuân, Hà Nội

4

TH true mart
Vũ Trọng
Phụng

024323236352
1

68 Vũ Trọng
Phụng, Thanh
Xuân, Hà Nội

5

TH true mart
Vương Thừa Vũ

02432216394

41 Vương Thừa
Vũ, Thanh
Xuân, Hà Nội

6

TH true mart
Royal City

02466669565

R2 SO 09 Royal
City, 72
Nguyễn Trãi,
Thanh Xuân,
Hà Nội


d) Sản lượng/triển vọng của ngành
● Ra mắt một loạt sản phẩm mới trong bối cảnh nền kinh tế
năm 2022 và thị trường cịn nhiều khó khăn, song với nỗ lực
trong đa dạng hóa kênh phân phối và sự kiên định đi theo con
đường làm sản phẩm nghiêm túc, chân chính và kiêu hãnh,

Tập đồn TH đã thu về “trái ngọt” là tốc độ tăng trưởng 2 con
số trong năm vừa qua.
● Bước ngoặt doanh thu từ thương mại điện tử. Tập đoàn TH
trên nền tảng thương mại điện tử mới nổi này có 103 sản
phẩm với gần 240.000 lượt theo dõi và 2,4 triệu lượt “thả
tim”.
● Tăng trưởng ấn tượng trong bão. Đại dịch covid 19 đã làm
ảnh hưởng đến tồn cầu và ngành sữa cũng khơng ngoại lệ.
Tuy nhiên, bằng sự tự chủ với chuỗi sản xuất khép kín cơng
nghệ cao “từ đồng cỏ xanh tới ly sữa sạch”, Tập đồn TH
khơng chỉ giữ vững vị trí tiên phong trong ngành sữa tươi
sạch và đồ uống tốt cho sức khỏe, mà còn đạt được con số
tăng trưởng ấn tượng trong năm 2022. Nhiều ngành hàng của
TH đạt mức tăng trưởng rất cao từ 10% đến 60% so với cùng
kỳ 2021.
● Ở ngành hàng sữa nước, trong khi các báo cáo cho thấy mức
tăng trưởng âm của thị trường (-11,3%), thì TH true MILK ghi
nhận mức tăng trưởng trên 15%.
e) Thị phần trong ngành
f) Trong nước

Khu vực

Năm 2020

Năm 2021

Năm 2022

Thị phần (%)

6,1

13,2

16,8

● Khu vực Hà Nội
Chỉ tiêu

Năm 2020

Năm 2021

Năm 2022

Thị phần (%)

2,03

4,4

5,6

● Khu vực quận Thanh Xuân


Chỉ tiêu

Năm 2020

Năm 2021

Năm 2022

Thị phần (%)

0,19

0,56

0,67

Dự kiến thị phần sữa TH khu vực trong nước năm 2023 chiếm
18% , khu vực Hà nội chiếm 6%
→ Dự kiến thị phần sữa của 6 khu vực như: Quận Hoàng Mai,
Quận Đống Đa, Quận Ba Đình, Quận Thanh Xuân, Quận Cầu giấy,
Quận Tây Hồ sẽ chiếm tối đa 1% thị phần sữa của khu vực Hà
Nội.
→ Quận Thanh Xuân chiếm 0,72% thị phần sữa của khu vực Hà
Nội.
g) Nguồn lực của doanh nghiệp.
● Nguồn lực hữu hình
● Tài chính
-

TH True Milk nhận được sự hỗ trợ rất lớn của Ngân hàng TMCP
Bắc Á -là một trong số các ngân hàng thương mại cổ phần lớn
và có doanh số hoạt động kinh doanh lớn nhất khu vực Miền
Trung Việt Nam. Ngân hàng TMCP Bắc Á là nhà tư vấn & đầu tư

tài chính cho dự án Chăn ni bị sữa và chế biến sữa tập trung
quy mô công nghiệp của TH. Với tổng vốn đầu tư dự án là 1,2
tỷ USD cùng hơn 22.000 con bị (giai đoạn 1), được quản lý
hồn tồn bằng máy móc, TH True Milk đã hình thành được một
trang trại bị sữa hiện đại nhất Đơng Nam Á, Tập đoàn TH tự
hào là người đặt viên gạch đầu tiên về sản xuất sữa tươi sạch
trên thị trường và khó ai có thể theo kịp bà trong thị phần sữa
tươi này.

● Cơ sở vật chất hạ tầng
-

TH True Milk là tổ chức có sự chuẩn bị về mặt cơ sở vật chất hạ
tầng và con người bài bản để xuất hiện và nói lên sự có mặt
của mình. Có đầy đủ những tiền để vật chất tại mảnh đất
Nghĩa Đàn đã giúp TH True Milk đến với đông đảo người tiêu


dùng bằng những sản phẩm đầu tay. Cơ sở hạ tầng của TH True
Milk được xem như là biểu tượng của cả cơng ty sữa này, đó
chính là trang trại chăn ni bị sữa cung cấp ngun liệu và
nhà máy chế biến sữa tươi sạch đặt tại đây. Hai thành tố này
tuy hai mà một cùng tham gia vào các công đoạn để chế biến
và sản xuất sữa tươi sạch. Từng bước tiến hành theo một trình
tự nhất định sau khi có sữa phải tiến hành mang vào nhà máy
để xử lý và chế biến nên thành phẩm. Sản phẩm cuối cùng của
quá trình ấy là những ly sữa thơm ngon bổ dưỡng nhất mà
người sử dụng trực tiếp đánh giá. Sự đầu tư có quy mơ vào cơ
sở hạ tầng đạ giúp TH True Milk từng bước nêu lên thương hiệu
của mình chứng tỏ mình có khả năng loại trừ sữa lừa đảo trên

thị trường.
-

TH True Milk có lợi thế là biết đầu tư ngay từ đầu vào cơ sở vật
chất hạ tầng nên có cái đà để đi những bước sau này mà không
gặp phải những vướng mắc hay trở ngại gì về nền tảng. Mọi sự
cố gắng của TH True Milk giờ đây chỉ là thực hiện những mục
tiêu trước mắt và chiến lược cho tương lai. Tất cả sự chuẩn bị
của TH True Milk đều mong muốn đáp ứng cho thị trường
những sản phẩm tốt nhất để từ đó sức khỏe của họ được đảm
bảo.

-

Chính những quy trình cơng nghệ được học hỏi và tiếp thu từ
nước ngoài nên khi áp dụng vào trong nước vẫn cần có sự
hướng dẫn để quy trình thực hiện được suôn sẻ, đội ngũ
chuyên gia giàu kinh nghiệm là thành phần đáng lưu ý tiếp
theo cho công ty TH, chỉ dẫn thực hiện những thao tác có vẻ
phức tạp để người lao động thành thạo hơn trong công việc,
vận hành máy móc tốt hơn và đem lai năng suất cao mà những
gì mà các chyên gia tư vấn đảm nhiệm trong quá trình làm việc
tại trang trại và nhà máy của TH True Milk.

● Nguồn nhân lực
-

Con người là vốn quý, là chủ thể xã hội, đồng thời là nguồn lực
chủ yếu quyết định sự phát triển của đất nước, của xã hội. Q
trình xây dựng một cơng ty cũng khơng nằm ngồi chân lý này.

Tập đồn TH tin rằng đầu tư vào con người là sự đầu tư cốt lõi
nhất. Vì thế Tập đồn ln khơng ngừng phấn đấu để kiến tạo
một môi trường làm việc chuyên nghiệp, một đội ngũ đẳng cấp
quốc tế gồm các chuyên gia trong và ngoài nước, những cơ hội
được đào tạo chuyên sâu và thăng tiến luôn rộng mở cho
những cá nhân thật sự tâm huyết với tầm nhìn & sứ mệnh của
tập đoàn TH.

● Tổ chức


-

Tập đồn TH có 3 cơng ty thành viên có chức năng riêng biệt,
đảm nhận các vai trò khác nhau theo bản đồ cơng việc khoa
học trong một quy trình khép kín chun nghiệp. Bên cạnh đó
tập đồn TH rất chú trọng để ra mắt chuỗi cửa hàng bán lẻ TH
True Mart.

● Nguồn lực vơ hình
● Năng lực đột phá về công nghệ
-

Ngày 9/7, nhà máy sản xuất sữa hiện đại của Tập đoàn TH tại
Nghĩa Đàn, Nghệ An đã chính thức được khánh thành với cơng
suất 500.000 tấn/năm. Đây là mắt xích quan trọng trong quy
trình sản xuất sữa tươi sạch đồng bộ khép kín của Tập đồn
TH, đảm bảo đưa ra thị trường những sản phẩm đa dạng và
chất lượng tốt nhất. Những cánh đồng cỏ trải dài, giàu dinh
dưỡng, được ni trồng, chăm bón vơ cùng cẩn thận và tuyệt

đối khơng dùng bất kỳ loại hóa chất nào là nguồn thức ăn cho
bò sữa tại TH True Milk. Hiện nay TH đã tự chủ được 95% nguồn
thức ăn cho bị, chứ khơng phải nhập ngun liệu ni bị từ
những nơi khác. Cỏ được đóng thành từng cuộn để sử dụng lâu
dài.

-

Ngồi cỏ, ngơ cũng là thức ăn giàu dinh dưỡng được TH áp
dụng trồng trên diện rộng để lấy thức ăn cho bị. Máy cắt cỏ có
thể cắt thành những đoạn dài ngắn tùy ý, có thể cắt được 1 tấn
cỏ chỉ trong vòng vài phút. Sau khi cắt cỏ, xe chở cỏ sẽ đưa
đến vị trí tập kết và được theo dõi chặt chẽ thông qua hệ thống
máy tính. Lượng cỏ nhập vào bao nhiêu, loại cỏ nào sẽ được,
chế độ ăn cho bò ra sao... đều được công nhân viên TH quản lý.
Cỏ sau khi cắt về sẽ được ủ lên men rồi mới cho bò ăn. Theo
các cán bộ của TH, cỏ ủ lên men sẽ kích thích lợi khuẩn, giàu
hàm lượng dinh dưỡng hơn cho bị, từ đó sẽ cho ra chất lượng
sữa cao.

-

Những chú bò sữa sống ở đây sẽ được tưới tắm và hong khô.
Lớp nền đất cũng được thiết kế vừa tơi xốp, vừa thống khí để
làm đảm bảo cho bị thấy thoải mái nhất. Ngồi ra, trước khi
tiến hành vắt sữa, từng đàn bò sẽ được đưa đến trước một
chiếc cổng và từng con đi qua. Những con không khỏe sẽ được
gạt sang một bên để các bác sỹ khám và sẽ khơng lấy sữa của
những con bị đó.Sữa được vắt trực tiếp từ bò sẽ theo ống dẫn
đưa thẳng về kho, nên tránh được nhiều loại vi khuẩn xâm

nhập. Ngồi ra, trước khi tiến hành vắt sữa, bị sẽ được nghe
nhạc phát ra từ hệ thống loa đặt TH lắp đặt và đứng hóng mát
trước quạt. Sau đó sẽ được chuyển đến nhà máy để tiến hành
đóng hộp. Tồn bộ quy trình đều được khép kín và đảm bảo vệ
sinh tuyệt đối. TH True Milk áp dụng công nghệ UHT này là gia


nhiệt sản phẩm ở 136oC – 140oC trong thời gian 4 -6s, sau đó
làm nguội nhanh ở 25oC. Nhờ vào quy trình xử lý nhiệt siêu cao
và làm lạnh cực nhanh này đã giúp tiêu diệt hết vi khuẩn có
hại, các loại nấm men, mốc có hại nhưng vẫn giữ được chất
dinh dưỡng và mùi vị tự nhiên của sữa nguyên liệu. Sữa thành
phẩm sau đó lại được đóng gói trong bào bì giất tiệt trùng 6
lớp, giúp ngăn chặn 100% ánh sáng và vi khuẩn từ khơng khí
xâm nhập vào. Nhờ vậy mà các sản phẩm sữa tiệt trùng UHT
an tồn tuyệt đối, có hạn sử dụng lâu dài mà không cần thêm
vào bất kỳ chất bảo quản nào.
-

Dây chuyền sản xuất sữa sạch của TH True Milk được lập trình
tự động nên để vận hành cả nhà máy cho cơng suất lớn này
cần rất ít người. Cùng với việc khánh thành nhà máy sữa tưới
có quy mơ lớn nhất Đơng Nam Á, Tập đồn TH đang cho ra đời
những sản phẩm sữa tươi đa dạng và có chất lượng cao

● Năng lực đổi mới
-

Danh mục sản phẩm của tập đoàn TH hiện nay bao gồm cả các
sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk. Tập đoàn TH cũng

đang phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ TH Truemart. Sản
phẩm hiện nay của TH trên thị trường nội địa có 4 hương vị đặc
trưng : sữa tươi nguyên chất có đường, ít đường, ngun chất
và dâu. Với các loại bao bì hộp giấy 180ml và 110ml.

-

Song song với việc ra mắt sản phẩm sữa tươi tiệt trùng, TH
True Milk còn mở rộng sản xuất những sản phẩm được chế biến
từ sữa tươi, thực hiện dự án giúp bạn rau củ quả tươi và cơ số
loại thực phẩm sạch khác, ra mắt chuỗi cửa hàng cửa hàng TH
Truemart chuyên muốn bán các sản phẩm tươi sạch từ trang
trại TH như: sữa tươi tiệt trùng TH True Milk, thịt bò, thủy hải
sản, rau củ quả tươi… TH Truemart phấn đấu trở thành chuỗi
cửa hàng tiện ích phân phối thực phẩm sạch , thuận tiện và
cao cấp cho người tiêu dùng.

-

Dựa vào thế mạnh tự chủ được nguồn sữa cùng những lợi thế
về vốn đầu tư tạo điều kiện phát triển bn bán, mở rộng tình
hình thị trường và cho đến nay TH True Milk đã có chỗ đứng
khá vững chắc trên thị trường nội địa sữa tươi Việt Nam.

● Danh tiếng
-

Sự ra đời và phát triển ngoạn mục của thương hiệu sữa tươi
sạch TH true MILK từ cuối năm 2010 đến nay đã tạo ra một
hiện tượng trong ngành sữa Việt Nam. Bí quyết của thương

hiệu này là "Câu chuyện thật của TH". Đó là nguồn ngun liệu
sữa hồn tồn tươi sạch từ Trang trại bò sữa TH Nghĩa Đàn,


Nghệ An, áp dụng công nghệ hiện đại nhất của thế giới vào
chăn nuôi, sản xuất, tạo ra sản phẩm thật, chất lượng cao bằng
một chiến lược đầu tư bài bản. Nhờ các yếu tố này, nhận diện
TH True MILK đã đi sâu vào tâm trí của người tiêu dùng Việt
Nam.
-

Theo báo cáo của một công ty quốc tế nghiên cứu thị trường
trong ngành sữa, chỉ số nhận biết tâm trí hàng đầu của TH true
MILK (Top of Mind -TOM Brand Awareness) là 27% nhận biết
thương hiệu chung là 85% và chỉ số trung thành là 29%. Các
chỉ số này có thể hiểu là trong 10 người được hỏi, khi nói đến
sữa thì hình ảnh của TH true MILK sẽ xuất hiện đầu tiên trong
tâm trí của 3 người, 8-9 người nhận biết về thương hiệu và 3
người nói là khách hàng trung thành, u thích và sẵn lịng gắn
kết với thương hiệu.

-

TH tiên phong minh bạch hóa thị trường sữa nước, đề xuất cơ
quan chức năng quy định phải ghi rõ nguồn gốc xuất xứ
nguyên liệu trên mỗi sản phẩm sữa tươi, để bảo vệ quyền lợi
khách hàng và doanh nghiệp sữa chân chính. Sức mạnh "cứng"
đầu tiên là nền móng của thương hiệu (phần lõi thương hiệu)
-chất lượng sản phẩm và sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người
tiêu dùng, dẫn dắt họ có cách tiêu dùng mới. Do đó, TH True

MILK đang chiếm gần 40% phân khúc sữa tươi cao cấp tinh túy
từ thiên nhiên ở miền Bắc và đang tiến mạnh vào thị trường
miền Nam.

● Khả năng tiềm tàng
-

Dự án trang trại bị sữa cơng nghiệp, cơng nghệ chế biến sữa
và phân phối trên toàn quốc sau hơn 2 năm triển khai đã được
ghi nhận là một trong những Dự án thành công nhất trong việc
ứng dụng công nghệ cao trong nông nghiệp, sản xuất ra nguồn
sữa tươi sạch, chất lượng đảm bảo.

1.2: Mục tiêu kết quả bán hàng
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu

Năm 2020

Doanh số bán 59

Năm 2021

Năm 2022

62

66

28

31

hàng
Nhà phân phối

25


Đại lý cấp 1

19

22

22

Đại lý cấp 2

15

12

13

Trong tình hình đại dịch COVID-19 diễn biến phức tạp, năm 2020 và
2021 đầy khó khăn của nền kinh tế thế giới và Việt Nam. TH True
Milk cũng chịu ảnh hưởng bởi đại dịch thể hiện qua doanh số bán
hàng giảm so với năm 2020. Tuy vậy, với rất nhiều nỗ lực từ đội ngũ
bán hàng ở tuyến đầu và nỗ lực tối ưu hóa, tiết giảm chi phí của khối

cung ứng, chúng ta đã duy trì và giữ vững tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh để vượt qua đại dịch, điển hình năm 2022 Công ty
đạt doanh thu 66 tỷ đồng, tăng 4 tỷ đồng so với năm 2021 và 7 tỷ
đồng so với năm 2020. Với những kinh nghiệm quý báu tích lũy được
từ đại dịch và nền kinh tế mở cửa trở lại, Ban Giám đốc Công ty kỳ
vọng doanh số sẽ tăng trưởng cao hơn trong năm 2023.
Theo đó, Ban điều hành đề xuất xây dựng mục tiêu cho năm 2023:
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu

Năm 2023

Doanh thu bán hàng

Thấp

Cao

60

80

Nhà phân phối

30

50

Đại lý cấp 1

15

20

Đại lý cấp 2

15

10

Căn cứ vào thị trường:
Chỉ tiêu
Thu

nhập

Năm 2020
(tỷ 59/17

Năm 2021

Năm 2022

62/24

66/25

2,58

2,64

đồng)/ người
Tỷ lệ (%)

3,47


→ Thu nhập qua các năm tăng có thể tiếp tục mở rộng thị trường
bán hàng.
→ Mục tiêu năm 2023: Doanh thu sữa tươi quận Thanh Xuân tối thiểu
là 71 tỷ đồng/25 người chiếm 2,84%.
1.3 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Dự kiến
Mục
năm
(số

Qúy I
tiêu 4 lần

Qúy II

Qúy III

Qúy IV

3 lần

7 lần

11 lần

2023
lần

viếng thăm)

❖ Mục tiêu thị trường:
- Tiếp tục nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng để thực hiện
phát triển sản phẩm mới, cải tiến các sản phẩm hiện tại ngày
càng tốt hơn.
- Mở rộng đối tượng tiêu dùng phân khúc cao cấp
- Tìm kiếm các thị trường xuất khẩu cịn nhiều tiềm năng mà
sản phẩm Cơng ty chưa thâm nhập được, đẩy mạnh phân phối
hàng ở các thị trường quốc tế hiện tại.
❖ Mục tiêu thị phần:
-Trong 6 tháng đầu năm đạt 55% các cửa hàng, đại lý bán lẻ tại
quận Thanh Xuân có trưng bày tất cả các loại sản phẩm sữa
của TH True Milk.
-Trong 6 tháng kế tiếp đạt được 80% các cửa , đại lý bán lẻ tại
quận Thanh Xuân có trưng bày tất cả các loại sản phẩm sữa
của TH True Milk


-Sau 1 năm sản phẩm của công ty chiếm 17% thị phần sữa của
khu vực quận Thanh Xuân và sau 2 năm chiếm 23% thị phần
sữa khu vực quận Thanh Xuân
❖ Mục tiêu số lượng đại lý và điểm bán
Trong năm 2023 đạt được tổng số đại lý khu vực quận Cầu Giấy
là 35 đại lý và điểm bán.

❖ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
-Tuyển dụng nhân tài có chun mơn giỏi đáp ứng nhu cầu
phát triển của Cơng ty.
- Xây dựng, chăm sóc, đào tạo nguồn nhân lực trẻ, giỏi nhằm
mang tính kế thừa.
- Chú trọng cơng tác đào tạo nhân lực bằng nhiều hình thức
phù hợp nhằm nâng cao tay nghề, chuyên môn, kỹ năng làm
việc của cán bộ cơng, nhân viên Cơng ty.
- Hồn thiện chính sách đãi ngộ người lao động phù hợp để
tương xứng với cơng sức đóng góp cũng như giữ vững sự gắn
bó, gắn kết của người lao động với Cơng ty
❖ Mục tiêu thăm hỏi khách hàng
-Thu nhập thông tin khách hàng thông qua gọi điện và khảo sát
trực tuyến ý kiến của người tiêu dùng mang đến cảm giác tin
tưởng từ đó sẽ thoải mái đánh giá về sản phẩm/dịch vụ đang
sử dụng
-Gửi câu hỏi qua email hoặc tin nhắn của khách hàng.
- Thu nhập thông tin ý kiến thơng qua khảo sát.

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MƠ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ
PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CƠNG TÁC
2, Xác định quy mơ lực lượng bán hàng và phân cơng trách
nhiệm cho từng vị trí công tác.
2.1, Xác định quy mô và lực lượng bán hàng


a. Quy mơ lực lượng bán hàng là gì?
Quy mơ lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cần
thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở
một thời điểm nhất định

b. Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng
-Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Công ty cổ phần sữa
TH tốc độ tăng trưởng khoảng 5% trong năm 2023 và nhu cầu
tiêu thụ sữa TH True Milk trong năm 2023 dự kiến là: 423.000 lít
-Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Mơ hình bán hàng chia
làm 2 kênh: Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp
Hoạch định về doanh số và mức chi tiêu của mỗi kênh phân phối
Đơn vị tính: Tỷ đồng

Kênh phân phối

Phân phối trực tiếp

Phân phối gián tiếp

Doanh số

51

20

Nhà phân phối

22

11

Đại lý cấp 1

21

6

Đại lý cấp 2

8

3

-Quy mơ lực lượng bán hàng hiện có: Trong năm 2023 đạt được
tổng số 44 đại lý và điểm bán
-Năng suất lao động bình quân: 140 tỷ/ năm
-Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng: Tầm hạn quản lý
của nhà quản trị bán hàng thể hiện ở số lượng các đầu mối phụ
thuộc mà nhà quản trị phải trực tiếp điều hành:Đại diện bán hàng ở
các quận: Hồng Mai, Ba Đình, Cầu Giấy, Đống Đa, Thanh Xuân, Tây
Hồ
-Quỹ lương dành cho công tác bán hàng:100 triệu / năm
-Định mức bán hàng: Dự kiến 423.000 lít
- Mục tiêu của năm 2023 (Căn cứ vào các chỉ tiêu của 3
năm trước đó):


Chỉ tiêu

2020

2021

2022

2023

Doanh thu

59

62

66

71

Số điểm bán 31

32

35

44

4

6

6

0

1

1

0

1

1

0

0

1

1

1

1

và đại lý
Số lượng đại 3
diện

bán

hàng
Số

lượng 0

giám

sát

bán hàng
Số quản lý 0
bán

hàng

khu vực
Số giám đốc 0
bán hàng
Số lần viếng 0
thăm khách
hàng

trung

bình của 1
nhân
mỗi

viên
ngày

viếng thăm
Cơng ty làm

việc

240

ngày/năm

● Phân chia doanh số theo số lượng CNV:


Năm

Qúy I

2020

14

2021

15

2022

16

người
người
người

Qúy II

tỷ/17 14
người
tỷ/24 15
người
tỷ/25 16
người

Qúy III
tỷ/17 14

Qúy IV
tỷ/17 17

người
tỷ/24 15

người
tỷ/24 17

người
tỷ/25 16

tỷ/17
tỷ/24

người
tỷ/25 18

người

tỷ/25

người

→ Dự kiến doanh số theo số lượng CNV năm 2023:
Năm

Qúy I

2023

17
người

Qúy II
tỷ/25 17
người

Qúy III
tỷ/25 17
người

Qúy IV
tỷ/25 20

tỷ/25

người

2.2, Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần

thực phẩm sữa TH True Milk ở khu vực Thanh Xuân


Phân cơng nhiệm vụ cho từng vị trí cơng tác trong cơ cấu tổ
chức công ty thực phẩm sữa TH True Milk.
● Giám đốc bán hàng
-

Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty

-

Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thơng tin thị trường và
đưa ra đề xuất, kiến nghị

-

Thực hiện chính sách kinh doanh của Cơng ty
Phê duyệt và kiểm sốt các hợp đồng bán hàng cấp Công ty
theo quy định của Công ty

-

Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng

-

Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng
Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà Nước khác

-

Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo
tuân thủ đúng theo quy định của Công ty và Luật pháp Việt
Nam


-

Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm

-

Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ

-

Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực
cho chuỗi công ty bán lẻ trong phạm vi phụ trách

-

Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng
Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty
bán lẻ

-

Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công
ty

-

Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ
thống chất lượng

-

Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN

-

Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty

-

Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân
viên của Cơng ty.

-

Đánh giá nhân viên dưới quyền

-

Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan

-

Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng

Giám đốc

-

Lương: 25-30 triệu đồng/tháng

● Quản lý khu vực
-

Theo dõi để đánh giá hiệu quả làm việc, kiểm tra tiến độ
thực hiện chỉ tiêu bán hàng của cấp dưới

-

Lập kế hoạch khai thác và phục vụ cho các khách hàng lớn,
chịu trách nhiệm khai thác các khách hàng lớn và duy trì
quan hệ tốt với khách hàng

-

Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính
sách khuyến khích nhân viên

-

Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính
sách khuyến khích nhân viên


-

Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training
định kỳ cho các nhân viên xây dựng nên đội nhóm kinh
doanh mang “tinh thần thép”

-

Lương: 15-20 triệu đồng/tháng

● Giám sát bán hàng
-

Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán
hàng tại các địa điểm phân phối;

-

Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán
hàng, khuyến mại, tiếp thị;

-

Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo
dõi khoản công nợ của mọi khách hàng;

-

Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng
các chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra;

-

Nhanh chóng cập nhật thơng tin thị trường về mặt hàng
đang sản xuất và tiếp cận xu hướng khách hàng để báo cáo
lên cấp trên;

-

Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của
cơng ty;

-

Kết hợp với các phịng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong
mọi công việc.

-

Lương: 13-16 triệu đồng/tháng

● Nhân viên bán hàng
-

Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm

-

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm

-

Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng

-

Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng

-

Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương
thức thanh toán.

-

Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất


-

Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề
nghiệp và sản phẩm

-

Lương: 12-15 triệu đồng/tháng

NỘI DUNG 3
2.1 Xác định cơ cấu tổ chức lực lương bán hàng và tiến hành phân cơng trách
nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng
2.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

2.2.3 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Giám đốc BH Khu vực TP.
Hà Nội

Quản lý BH Quận Thanh
Xuân

Đại diện bán hàng các
quận, huyện
Phường Hạ Đình
Phường Khương Đình
Phường Khương Mai
Phường Khương Trung

Đại diện bán hàng các
quận, huyện:
Phường Kim Giang
Phường Nhân Chính
Phường Phương Liệt

Đại diện bán hàng các
quận, huyện:
Phường Thượng Đình
Phường Thanh Xuân Bắc
Phường Thanh Xuân
Nam

Mạng lưới 35 đại lý bán hàng và điểm bán tại

Quận Thanh Xuân khu vực TP.Hà Nội


Khách hàng

2.2.2 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực sản phẩm

Giám đốc bán hàng khu
vực TP.Hà Nội

Quản lý bán hàng Quận
Thanh Xuân

Đại diện bán
hàng mặt hàng
sữa tươi thanh
trùng

Đại diện bán
hàng mặt hàng
sữa tươi tiệt
trùng

Đại diện bán
hàng mặt hàng
sữa tươi


Mạng lưới 35 đại lý bán hàng và điểm bán tại
Quận Thanh Xuân khu vực TP.Hà Nội

Khách hàng

2.2.4 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo hh
Quản lý bán hàng Quận Thanh Xuân

Giám sát bán hàng Quận Thanh Xuân

Đại diện BH các
quận, huyện
Phường Hạ Đình
Phường Khương
Đình,Phường Nhân
Chính

Đại diện BH mặt
hàng sữa tươi
thanh trùng

NV1 - sữa tươi thanh
trùng

Đại diện BH các
quận, huyện:
Phường Khương
Mai,Phường Kim
Giang, Phường
Phương Liệt

NV2 - sữa tươi thanh

trùng

Đại diện BH các
quận,
huyện:Phường
Thanh Xuân
Bắc,Phường Thanh
Xuân Nam

NV3 - sữa tươi thanh
trùng


Đại diện BH mặt
hàng sữa tươi tiệt
trùng

NV1 - sữa tươi tiệt
trùng

NV1 - sữa tươi tiệt
trùng

NV1 - sữa tươi tiệt
trùng

Đại diện BH mặt
hàng sữa tươi

NV1 - sữa tươi

NV1 - sữa tươi

NV1 - sữa tươi

Mạng lưới 35 đại lý bán hàng và điểm bán tại
Quận Thanh Xuân khu vực TP.Hà Nội

Khách hàng

NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ
CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
4.1, Tầm quan trọng của việc xây dựng chỉ tiêu bán hàng
- Chỉ tiêu bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán
hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời
gian để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này chỉ tiêu được coi là cơng cụ để
kiểm sốt hàng ngày trong hoạt động quản trị.
- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở để định hướng hồn thành mục tiêu và khích lệ lực
lượng bán hàng.Việc hoàn thành chỉ tiêu đề ra thường gắn liền với những lợi ích
tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng.Vì vậy việc phân bổ chỉ tiêu


có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành
chỉ tiêu định mức đã đề ra.
- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực
lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực
hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng khơng đảm bảo hồn
thành định mức, có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị
(hướng dẫn, động viên…)

4.2, Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng
4.2.1, Xây d ựng ch têu
ỉ
d ựa trên c ơs ởkêết quả bán hàng
4.2.1.1, Các chỉ tiêu định lượng:
● Quy Mô thị trường: Cửa hàng đại diện của khu vực Thanh Xuân,thị trường
tương đối vừa, khu vực tập trung khá nhiều trường đại học và cao đẳng nên có
1 lượng lớn dân cư là học sinh,sinh viên các trường đại học, cao đẳng.
● Quy mô khách hàng: Theo ước tính vào khoảng trên 1 triệu khách hàng bao
gồm các lứa tuổi khác nhau,tập trung vào 1 lượng lớn vào học sinh,sinh viên và
công chức.
❖ Quy mô theo ngành Cửa hàng đại diện của khu vực Thanh Xuân có khoảng 120
đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và chất lượng
● Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm:Sữa tươi của Vinamilk,TH True
Milk, Cô Gái Hà Lan,....
● Doanh số của ngành xét trên đơn vị 1 tháng ước tính vào khoảng xấp xỉ: 20 tỷ
đồng ,con số này xét trong khu vực có thể coi là năng lực của thị trường
● Tốc độ tăng trưởng:Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng
trong đó yếu tố thời tiết tác động rõ ràng nhất
● Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 5-7% toàn thị trường
● Số đại lý: khoảng 120 đại lý bán lẻ
● Nhân viên:
Cửa hàng đại diện của khu vực Thanh Xuân có 35 cửa hàng TH true mart , mỗi
cửa hàng sẽ có 1 nhân viên bán hàng và một nhân viên giao hàng.
❖ Kết quả dự báo doanh số:
Trong vòng 1 tháng ước tính:
● Số sản phẩm tiêu thụ ước tính sẽ rơi vào khoảng hơn 300.000 sản phẩm : sản
phẩm sữa sữa tươi nguyên chất chiếm ưu thế.
● Thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:
- Độ tuổi <15: 30%

- Độ tuổi: 15-40: 60%
- Độ tuổi >40: 10%
4.2.1.2, Chỉ tiêu định tính:
● Yếu tố thói quen: kết quả khảo sát cho thấy có khoảng 40% khách hàng trung
thành và chọn sữa tươi là loại sữa duy nhất để sử dụng
● Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay có nhiều hãng sữa đối thủ đang tìm cách xâm nhập
thị trường,đồng thời các đổi thủ trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức
quảng cáo marketing nhằm nâng sao thị phần cho sản phẩm của họ, điều này
đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thi trường sữa
tươi ngày càng mở rộng.Các doanh nghiệp lớn dùng cách thức là quảng bá
thương hiệu bằng uy tín đã tạo được lâu năm cùng với nhiều mẫu mã đa dạng
để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng,các doanh nghiệp nhỏ thì chọn cho họ
giải pháp là tung ra sản phẩm với giá rẻ hơn nhằm đánh vào đối tượng học
sinh, sinh viên.
● Yếu tố thời vụ: Tuy mặt hàng sữa khơng bị ảnh hưởng nhiều bởi thời vụ nhưng
cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh số có sự ảnh hưởng rõ rệt, Ví dụ:
giai đoạn nghỉ hè, giai đoạn mùa đông, tháng nghỉ Tết, những giai đoạn này
đều có những ảnh hưởng nhất định tới doanh số của doanh nghiệp nói riêng
cũng như của tồn ngành nói chung... bên cạnh đó cũng có những yếu tố ảnh
hưởng tích cực
❖ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
- Nâng cao chất lượng bán hàng,nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi tháng
đều đi tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi, khuyến mại của
doanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trung
gian
- Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm TH true milk trong thời gian 1
tháng
4.2.1.3, Hoạt động và chương trình bán

❖ Hoạt động chuẩn bị bán:
- Thu thập thông tin,lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng và các
đại lý bán lẻ trên khu vực
❖ Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:
- Tìm các đại lý mới,những đại lý chưa có sản phẩm của TH true milk
- Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý để đưa sản phẩm của doanh nghiệp
vào bán ở đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đại
lý


❖ Hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng:
- Sau khi mở thêm đại lý sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên
- Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý cơng việc sao cho
chun nghiệp và hiệu quả
- Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà nhân viên đạt được
❖ Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm:
- Nhân viên phân phối sẽ đến các đại lý vào mỗi cuối tuần đê thu thập thơng tin
về doanh thu sản phẩm qua đó quyết định sản lượng sẽ phân phối cho mỗi đại
lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu cầu sản phẩm tại mỗi
đại lý hay đơn vị trung gian
❖ Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm:
- Nhân viên phân phối có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm cả việc
thuê và mua sắm các hợp đồng kho bãi
- Mua sắm các thiết bị kho bãi khi cần thiết và ghi rõ các khoản thu chi
❖ Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán:
- Nhân viên phụ trách sẽ gọi điện hoặc email để hỏi về mức độ hài lòng
vànhững yêu cầu,đóng góp của khách hàng về sản phẩm để làm báo cáo đưa
lên cơng ty để có những cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng
❖ Các hoạt động liên quan tới các nghiệp vụ tài chính:
- Nhóm cơng việc này u cầu nhân viên phân phối đảm nhận và ghi chép rồi

gửi cho kế toán một cách cẩn thận.
❖ Các hoạt động liên quan tới xúc tiến và quảng cáo:
- Phối hợp cùng các đại lý trên khu vực để thực hiện các trương trình bán hàng
của doanh nghiệp
- Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng
- Xác định những khách hàng mục tiêu,khách hàng trung thành qua đó có thể
liên lạc với khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các trương trình khuyến mại
hoặc giảm giá nhân các sự kiện
- Quảng bá hình ảnh của TH true milk trong tâm trí khách hàng nhằm tạo cho
khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm
Các chương trình dự kiến sẽ áp dụng:
-Chương trình chiết khấu cho khách hàng lẻ
-Chương trình tặng quà cho khách hàng lẻ