Báo cáo thực tập CHÍNH SACH THÙ LAO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO

Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Lời mở đầu
Trong tình hình nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang gặp
nhiều khó khiến hoạt động kinh doanh của công ty rơi vào khủng hoảng, việc thu hút
những nhân viên có năng lực cũng trở nên khó khăn hơn, chính vì vậy mà các công ty
phải đưa ra chiều chính sách khác nhau để giữ chân nhân viên của họ cũng như thu hút
được nguồn nhân lực từ bên ngoài. Một trong những chính sách này đó chính là chính
sách thù lao cho nhân viên, việc xây dựng và lựa chọn một chính sách thù lao hợp lý là
vô cùng quan trọng bởi vì nó phải đảm bảo về mặt lợi ích tất cả các bên liên quan, về
phía lao động thù lao sẽ là hợp lý đối với những công sức họ đã bỏ ra để đổi lấy những gì
họ xứng đáng được hưởng phù hợp với năng lực của họ, về phía doanh nghiệp thù lao là
chi phí chính vì vậy sự cân đối giữa chi phí và quyền lợi của nhân viên phải được đảm
bảo.
Một chính sách thù lao tốt sẽ tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của công
ty, ngược lại nếu chính sách này không mang lại sự thỏa mãn cho các bên thì sẽ dẫn đến
những hiệu ứng tiêu cực, đối với chính sách thù lao thì ở mỗi doanh nghiệp sẽ có những
chính sách riêng trong việc trả thù lao cho nhân viên, đặt biệt lực lượng bán hàng là một
trong những lực lượng mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp, là cầu nối giữa
doanh nghiệp và khách hàng chính vì vậy để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả thì
thù lao hợp lý cho lực lượng bán hàng chính là một bước đệm cho thành công của doanh
nghiệp. Đây cũng chính là lý do mà em chọn đề tài “Nghiên cứu thực trạng về chính
sách thù lao cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần gạch men Cosevco” làm đề
tài báo cáo thực tập.
 Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa các kiến thức, lý luận về chính sách thù lao.
- Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách trả thù lao cho lực lượng bán hàng tại
công ty cổ phần gạch men COSEVCO.
- Kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách thù lao tại công ty.
 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 1

Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
- Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến chính sách thù lao cho lực lượng
bán hàng của công ty cổ phần gạch men COSEVCO Đà Nẵng.
- Phạm vi nghiên cứu:
o Phạm vi về không gian: đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích và đánh
giá chính sách thù lao của công ty cổ phần gạch men COSEVCO đối với
lực lượng bán hàng của công ty tại phòng kinh doanh.
o Phạm vi về thời gian: thời gian thực hiện nghiên cứu từ ngày 30/12/2013
đến 25/04/2014, nghiên cứu chính sách thù lao tại phòng kinh doanh từ
năm 2012 đến 2014
o Phạm vi về nội dung: Đề tài thực hiện nghiên cứu về chính sách thù lao bao
gồm hệ thống tiền lương, hệ thống tiền thưởng, chính sách phúc lợi xã hội
và một số chính sách liên quan khác.
- Phương pháp nghiên cứu: Để nghiên cứu thực hiện đề tài em sử dụng phương
pháp phân tích dữ liệu thứ cấp. Phân tích các văn bản, bảng biểu về chính sách thù
lao của công ty, phân tích đánh giá việc thực hiện chính sách thù lao của công ty
thông qua quan sát thực tế trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần gạch men
COSEVCO.
- Kết cấu đề tài: Đề tài được triển khai và trình bày theo 3 chương.
o Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phân gạch men COSEVCO
o Chương 2: Thực trạng chính sách thù lao tại công ty cổ phần gạch men
COSEVCO
o Chương 3: Kết luận và kiến nghị.
- Hạn chế của đề tài: Chính sách thù lao của doanh nghiệp cũng là một trong
những chiến lược kinh doanh quan trọng của công ty, chính sách thù lao ảnh
hưởng đến hiệu quả sử dụng lao động của công ty, chính sách này giúp công ty giữ
chân được những nhân viên có năng lực, loại bỏ những nhân viên làm việc kém
hiệu quả cũng như thu hút nguồn nhân lực bên ngoài. Tuy nhiên cũng chính vì vậy
mà có nhiều quy định trong chính sách thù lao của công ty cổ phần gạch men

COSEVCO mang tính chiến lược và bí mật của công ty nên tiếp cận các số liệu và
các thông tin về chính sách quan trọng trong chính sách thù lao của công ty gặp
nhiều khó khăn và hạn chế nên vẫn chưa có một cái nhìn chi tiết nhất, cụ thể nhất
và sát thực phản ánh thực trạng của doanh nghiệp.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 2
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 3
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Chương 1. Tổng quan về công ty cổ phần gạch men Cosevco
1. Khái quát về công ty cổ phần gạch men Cosevco
1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần gạch men Cosevco
1.1.1.1. Tên doanh nghiệp
Tên giao dịch : CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO
Tên giao dich quốc tế: COSEVCO CERAMIC TILES JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : DACERA
Trụ sở chính : Đường số 9 – KCN Hòa Khánh – P. Hòa Khánh Bắc – Q.
Liên Chiểu – Thành Phố Đà Nẵng
Điện thoại : 0511 – 3842142 ; 3841495
Fax : 0511 – 3842756
Website : www.dacera.com.vn
Email :
Ban Giám đốc điều hành công ty gồm có:
- Chủ tịch hội HĐQT: Ông Dương Thanh Hiền – Cử Nhân Kinh Tế
- Tổng Giám đốc: Ông Trần Viết Hạ - Kỹ sư cơ khí
- Phó Tổng giám đốc sản xuất: Ông Hoàng Văn Chiến – Kỹ sư cơ khí.
- Vốn điều lệ: 50.000.000.000 đồng.
1.1.1.2. Lịch sử hình thành
 Giai đoạn 1981 – 1986: Giai đoạn hình thành

- Ngày 04/06/1981 công ty được thành lập với tên gọi “ Nhà máy cơ khí xây dựng”
với chức năng chính là sản xuất và sửa chữa máy gia công cơ khí trực thuộc Công
ty xây dựng số 7( Bộ xây dựng)
 Giai đoạn 1986 – 1999: giai đoạn chuyển đổi ngành nghề kinh doanh.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 4
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
- Năm 1989, nắm bắt nhu cầu xây dựng, Nhà máy đã được đầu tư mới hai dây
chuyền tấm lớp Fibro – Ciment có công suất 100.000 m
2
/năm với tổng chi phí đầu
tư là 12 tỷ đồng.
- Ngày 20/10/1996, Nhà máy đã đầu tư 60 tỷ để lắp đặt mới một dây chuyền sản
xuất gạch ốp lát ceramic công suất 1.000.000m
2
/năm với công nghệ tiên tiến của
hãng SACMI – ITALIA và đổi tên thành Nhà máy gạch ốp - lát CERAMIC theo
nghị quyết số 489/TCNĐ BXD.
- Được sự tín nhiệm của khách hàng đến năm 1999 Nhà máy đã đầu tư tăng công
suất 3.000.000 m
2
/năm và nhà máy chính thức đổi tên thành Công ty gạch men
COSEVCO ( thuộc Tổng Công Ty Miền Trung) theo quyết định số 1314/QĐ-BXD
vào ngày 28/10/1999 của Bộ trưởng Bộ xây dựng trên cơ sở cơ cấu lại tổ chức
của 2 đơn vị là nhà máy gạch ốp lát CERAMIC và nhà máy xi măng COSEVCO.
 Từ 1999 đến nay: Giai đoạn phát triển.
- Năm 2002, Công ty đã tiếp tục đầu tư thêm một dây chuyền sản xuất gạch ốp với
công nghệ tiên tiến nung 2 lần nhằm đảm bảo hằng năm cung ứng cho thị trường
1.500.000m
2

gạch ốp các loại.
- Tháng 4/2003 nhà máy sản xuất sứ vệ sinh cao cấp đầu tiên tại Miền Trung với
công suấ 300.000 sản phẩm/ năm ra đời tại công ty. Đến cuối năm, nhà máy sản
xuất xi măng đã tách ra khỏi công ty gạch men COSEVCO để lập nên nhà máy xi
măng COSEVCO riêng và dây chuyền sản xuất tấm lợp ngừng hoạt động.
- Ngày 26/12/2006 Bộ xây dựng đã quyết định chuyển đổi Công ty gạch men
COSEVCO thành Công ty Cổ Phần gạch men COSEVCO theo quyết định số
1783/QĐ-BXD và đến ngày 17/01/2007 công ty cổ phần gạch men COSEVCO
chính thức hoạt động dưới tư cách là một công ty cổ phần theo giấy chứng nhận
kinh doanh số 3203001284 do Sở Kế Hoạch và đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp.
- Ngày 03/05/2007, công ty nộp hồ sơ cho Ủy ban Chứng khoán Nhà nước đăng ký
công ty đại chúng và đưa cổ phiếu của công ty lên sàn chứng khoán.
- Đến nay, Công ty cổ phần gạch men COSEVCO là một trong những công ty sản
xuất gạch men hàng đầu khu vực Miền Trung – Tây Nguyên và đã tham gia vào
nhiều công trình xây dựng lớn.
 Nhận xét: Như vây qua quá trình hình thành và phát triển hơn 30 năm (1981 –
2014) công ty đã không ngừng đầu tư cơ sở vật chất để cho ra đời các nhà máy
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 5
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
hiện đại có năng suất và chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật liệu
xây dựng qua từng thời kỳ từ đó xây dựng và củng cố vị trí của mình trên thị
trường miền trung cũng như vươn ra cả nước và quốc tế.
1.1.1.3. Hệ thống sản phẩm.
- Hằng năm công ty cổ phần gạch men Cosevco cung cấp ra thị trường 3.000.000 m
2
gạch lát, 1.500.000 m
2
gạch ốp các loại với nhiều màu sắc, mẫu mã phong phú, đặt
sắc.

- Các nhãn hiệu của công ty được Cục sở hữu trí tuệ cấp bằng chứng nhận: Dacera,
Novo tiles, Cosevco Đà Nẵng, Cosevco Rovilla,…
- Các dòng sản phẩm:
o Gạch lát nền, gạch sân vườn: kích thức 40cm x 40cm, 50cm x 50cm
o Gạch sàn nước: kích thước 30cm x 30 cm, 25cm x 25cm
o Gạch ốp tường: kích thước 25cm x 40cm, 30cm x 45cm
o Gạch viền trang trí: 10cm x 40cm, 6cm x 25cm, 8cm x 25cm, 7cm x 30cm,
12cm x 50cm và gạch trang trí các loại.
- Các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng của Cosevco:
o Đầu tư công nghệ sản xuất hàng đầu của hãng SACMI – ITALYA
o Sử dụng tiêu chuẩn kiểm định chất lượng Châu Âu EN177, EN159.
o Tiêu chuẩn chất lượng do Chi cục đo lường chất lượng (sở khoa học và
công nghệ Đà Nẵng) công bố: sản phẩm gạch lát nền ceramic tiêu chuẩn
TC.CN.01, sản phẩm gạch ốp tường ceramic tiêu chuẩn TC.CN.02.
1.1.1.4. Nhân sự.
Với tốc độ phát triển khá nhanh chóng, Công ty cổ phần gạch men Cosevco đã
không ngừng hoàn thiện và xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên có năng lực và
làm việc có hiệu quả:
- Đội ngũ chuyên gia kỹ thuật giàu kinh nghiệm, công nhân lành nghề thường xuyên
được đào tạo tại Tây Ban Nha, Ý, Thái Lan và liên tục được đào tạo thông qua các
khóa học, các chương trình chuyên ngành do công ty tổ chức.
- Đội ngũ kinh doanh trẻ năng động thường xuyên được đào tạo về chuyên môn,
nghiệp vụ.
- Trình độ năng lực: Đại Học 20%, Cao Đẳng 10%, Lao động trực tiếp 70%
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 6
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
1.1.1.5. Hệ thống khách hàng.
Tính đến hiện nay công ty có 6 chi nhánh trên toàn quốc gồm có:
- Chi nhánh Hà Nội

- Chi nhánh Vinh
- Chi nhánh Quảng Ngãi
- Chi nhánh Hồ Chí Minh
- Chi nhánh Cần Thơ
Thị trường trực tiếp từ Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Gia
Lai Kon Tum, Dak Lak với hệ thống các nhà phân phối, đại lý của hàng trên toàn khu
vực.
Thị trường tiêu thụ: 90% tiêu thụ nội địa, thị trường chủ lực là miền trung, ngoài
ra sản phẩm của Dacera còn xuất khẩu sang các nước như Lào, Thái Lan, Nhật Bản,
Campuchia…
2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty gạch men Cosevco đã xây dựng cho mình những chức năng và nhiệm vụ
rõ ràng nhằm đưa công ty hoạt động đi đúng hướng cũng như mang lại hiệu quả nhất và
xây dựng được vị thế trên thị trường, các chưc năng và nhiệm vụ chính của công ty là:
 Chức năng:
Công ty cổ phần gạch men COSEVCO chuyên sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm gạch men, các sản phẩm gốm, các dịch vụ công trình xây dựng nhằm phục vụ một
cách hiệu quả nhu cầu của thị trường.
 Nhiệm vụ:
1. Kinh doanh đúng ngành nghê đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị,
Đại Hội đồng cổ đông, Tổng giám đốc công ty và pháp luật về mọi hoạt động.
2. Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của nhà nươc và của Tổng công ty giao.
3. Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, chính trị an toàn xã hội khu vực
công ty.
4. Tuân thủ pháp luật về chế độ hach toán, báo các theo quy định của nhà nước.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 7
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
5. Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học để không ngừng nâng cao năng
lực quản lý, chất lượng hàng hóa.

3. Mục tiêu, tầm nhìn của công ty trong tương lai
Công ty cổ phần gạch men Cosevco với tiêu chí “Cho bạn một không gian tuyệt
vời” luôn phấn đấu không ngừng để mang lại những sản phẩm ngày càng hoàn thiện và
phù hợp hơn, đáp ứng khách hàng về mọi mặt. Với mục tiêu trở thành một trong những
công ty sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng ceramic lớn nhất nước và khu vực,
Công ty cổ phần gạch men Cosevco không ngừng đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất
mới và phát triển các công nghệ hiện đại để vươn lên tầm cỡ quốc tế.
4. Cơ cấu tổ chức của công ty
1.1.4.1. Cơ cấu tổ chức
Cùng với qua trình hình hành và phát triển không ngừng, công ty cổ phần gạch
men Cosevco đã hoàn thiện cho mình một cơ cấu tổ chức tốt nhất và làm việc hiệu quả
nhất. Với sơ đồ tổ chức như vậy thì hoạt động quản lý của công ty đạt hiệu quả khá cao,
luồng thông tin trong hệ thống tổ chức được truyền theo cả chiều dọc và chiều ngang.
Chiều dọc là những thông tin từ Hội đồng quản trị của công ty sẽ được truyền đến
Tổng giám đốc của công ty, trong quá trình truyền thông tin này thì thông tin sẽ được
kiểm tra bởi ban kiểm soát để tranh bị nhiểu làm ảnh hưởng đến các hoạt động của công
ty, từ Tổng giám đốc thông tin sẽ được truyền đến Phó Tổng giám đốc sản xuất và các
phòng ban như phòng kinh doanh, phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính và các chi
nhánh trực thuộc của công ty. Phó Tổng giám đốc sản xuất phụ trách mảng sản xuất và
làm việc trực tiếp với các phòng ban như phòng kế hoạch, phòng công nghệ, ban ISO
KCS và các phân xưởng khí thanh, phân xưởng gạch ốp, phân xưởng gạch lát, phân
xưởng cơ điện, thông tin sẽ được Phó tổng giám đốc truyền đến các phòng ban. Từ các
phòng ban thông tin sẽ được truyền đến các tổ,các bộ phận liên quan khác.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 8
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Chiều ngang là những thông tin được truyền giữa các phòng ban trong công ty
nhằm đảm bảo hoạt động của công ty được thống nhất và đạt hiệu quả một cách tuyệt đối.
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần gạch men COSEVCO.
Phó TGĐ

Sản Xuất
HĐQT
Ban Kiểm Soát
Tổng Giám Đốc
Tổ PVSX
Tổ Xe
Tổ thị trường
Đội Bảo vệ TC
Các Kho
Văn Phòng
Phân xưởng khí than
Phân xưởng gạch ốp
Phân xưởng gạch lát
Phân xưởng cơ điện
Ban ISO KCS
Phòng kế hoạch
Phòng công nghệ
Phòng Tài chính
P.Tổ chức hành chính
Phòng kinh doanh
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 9
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Các chi nhánh trực thuộc
(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính)
1.1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Với cấu trúc gồm nhiều phòng ban khách nhau, mội phòng ban có một chức năng
và nhiệm vụ riêng biệt tuy nhiên có sự liên kết chặc chẽ với nhau để hoạt động được tối
ưu hóa mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty.
 Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề

quan trọng của Tổng công ty.
 Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý của Công ty, có toàn quyền nhân danh
Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty,
trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ.
 Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người đứng đầu của Công ty do Hội đồng quản
trị Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, khen thưởng, kỷ luật…
o Chức năng: Trực tiếp chỉ đạo các công tác trọng tâm của công ty như: tổ
chức cán bộ, nhân sự, tài chính kế toán, dự án đầu tư.
o Nhiệm vu: Tổng giám đốc có nhiệm vụ điều hành toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng công ty và nhà
nước về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
o Quyền hạn: Đại diện quyền lợi, nghĩa vụ, tư cách pháp nhân của Công ty,
kiểm tra giám sát mọi hoạt động của các cán bộ trong công ty.
 Phó Tổng giám đốc kinh doanh:
o Chức năng: Thay mặt Tổng giám đốc ký các văn bản thuộc lĩnh vực kinh
doanh, ký các xuất nhập vật tư, hóa đơn, giải quyết các vấn đề liên quan
đến thị trường, tiêu thụ sản phẩm và các vấn đề thủ tục mua bán dụng cụ
văn phòng phục vụ cho hành chính của Công ty.
o Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về chỉ đạo lĩnh vực vật
tư, thị trường, tiêu thụ sản phẩm và quản trị hành chính văn phòng của
Công ty, chịu trách nhiệm trước mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.
 Phó tổng giám đốc sản xuất:
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 10
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
o Chức năng: Thay mặt Tổng giám đốc ký các văn bản thuộc lĩnh vực phụ
trách, ký các lệnh sản xuất và phục vụ sản xuất và các lĩnh vực khác khi
Tổng Giám đốc ủy quyền.
o Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp lý Nhà nước về
kết quả hoạt động của mình thực hiện, chỉ đạo sản xuất, an toàn lao động,

sáng kiến cải tiến và chỉ đạo công tác nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa
học kỹ thuật.
Chịu sự quản lý trực tiếp của Phó Tổng giám đốc sản xuất gồm các phòng ban và
các phân xưởng gồm phân xưởng khí than, phân xưởng gạch ốp, phân xưởng gạch lát,
phân xưởng cơ điện, phòng kế hoạch, phòng công nghệ, các phòng ban này có các chức
năng và nhiệm vụ sau.
 Phân xưởng khí than: là phân xưởng phụ trách việc cung cấp và phân phối khí
than phục vụ cho hoạt động nung gạch của công ty, phụ trách phân phối nguyên
nhiên liệu cho các hoạt động nung gạch và các hoạt động liên quan của công ty.
 Phân xưởng gạch ốp: chuyên thiết kế, hoàn thiện và sản xuất các loại gạch ốp
tường, gạch viền trang trí…
 Phân xưởng gạch lát: chuyên thiết kế, hoàn thiện và sản xuất các loại gạch lát
nền.
 Phân xưởng cơ điện: chuyên phụ trách hoạt động năng lượng cho các nhà máy,
các phân xưởng và văn phòng làm việc của công ty, cung cấp năng lượng điện cho
các máy móc trang thiết bị nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất, vận chuyển các sản
phẩm của các phân xưởng sản xuất khác.
 Phòng kế hoạch: nghiên cứu, phát hiện và xác định nhu cầu của khách hàng nhằm
ước lượng sản lượng và quy mô sản xuất của các phân xưởng trong các thời kỳ
khác nhau, đề ra các kế hoạch sản xuất cũng như định hướng việc phát triển các
sản phẩm theo thị hiếu của khách hàng nhằm tham mưu cho Tổng giám đốc để
đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh đi đúng hướng.
 Phòng công nghệ: chuyên quản lý các trang thiết bị, máy móc và điều khiển các
công nghệ sản xuất của công ty, khắc phục sửa chữa các sự cố máy móc, nghiên
cứu và phát triển các công nghệ sản xuất mới hiệu quả hơn và chất lượng cao hơn.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 11
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
 Ban KCS-ISO: kiểm soát chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng, xây dựng
các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, chủ trì và phối hợp với các bộ phận có liên

quan trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về các vấn đề liên
quan đến chất lượng của sản phẩm.
Các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của Phó tổng giám đốc kinh doanh như
phòng kinh doanh và các chi nhánh trực thuộc khác có trách nhiệm hoạt động đúng lĩnh
vực và báo cáo trực tiếp cho Phó tổng giám đốc kinh doanh.
 Phòng kinh doanh: có chức năng giải quyết vấn đề đầu ra cho công ty, tìm kiếm
hợp đồng kinh tế, quản lý và ký kết các hợp đồng kinh tế, quản lý khách hàng,
nghiên cứu và phát triển thị trường, cung cấp thông tin về nhu cầu, thị hiếu và xu
hướng thị trường cho bộ thận sản xuất.
 Các chi nhánh trực thuộc: có chức năng tìm kiếm khách hàng, lập và thực hiện
các hợp đồng kinh tế, phân phối sản phẩm của công ty đến các khu vực các tỉnh
thành khách trong cả nước.
Những phòng ban còn lại như phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính hoạt
động độc lập và chịu sự quản lý trực tiếp quả Tổng Giám đốc công ty gạch men Cosevco.
- Phòng Tổ chức hành chính: Có chức năng quản lý về mặt tổ chức, cơ cấu và
quản lý nhân sự, giải quyết các vấn đề lao động như lương, thưởng, các chính sách
như bảo hiểm, phúc lợi, các chính sách hỗ trợ lao động, hợp đồng lao động, giải
quyết các vấn đề thủ tục hành chính cho công ty.
- Phòng Tài chính: có chức năng quản lý và giải quyết các vấn đề tài chính, các
vấn đề phát lương, thưởng, phúc lợi xã hôi, quản lý các khoản thu chi, lập các
bảng cân đối kế toán, báo cáo tình hình tài chính cho Tổng giám đốc và cho Đại
hộng đồng cổ đông.
2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của công ty có nhiều biến
chuyển, để có được cái nhìn quan sát tổng thể về hoạt động của công ty cổ phần gạch
men COSEVCO gồm các đặc trưng về các thông số sau:
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 12
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường

Trong tình hình những năm gần đây các sản phẩm gạch men, gốm sứ được sử
dụng một cách phổ biến hơn đối với các công trình xây dựng và dân dụng, việc sử dụng
các loại gạch ốp – lát ngày càng nhiều hơn, khách hàng có những đòi hỏi cao hơn, các
kiến trúc về công trình cũng ngày càng đa dạng và phức tạp hơn chính vì vậy đòi hỏi
những mẫu mã gạch phù hợp với kiến trúc và những yêu cầu của khách hàng nên công ty
cổ phần gạch men COSEVCO luôn phát triển tạo sự đa dạng cho các chủng loại sản
phẩm của mình.
Một trong những đặt điểm quan trọng của sản phẩm chính là sự đa dạng trong các
hoa văn họa tiết trang trí, sản phẩm góp phần tôn nên giá trị và vẻ đẹp của công trình.
Đối với thị trường gạch men về các chủng loại gạch ốp – lát thì thị trường chính
vẫn là tập trung vào các công trình xây dựng tuy nhiên trong những năm gần đây khủng
hoảng kinh tế đã làm thị trường bất động sản đóng băng làm kéo theo sự sụt giảm về số
lượng cũng như quy mô của các công trình trong lĩnh vực xây dựng, điều này đã làm
giảm nhu cầu của thị trường gây khó khăn trong quá trình kinh doanh.
2. Các nguồn lực kinh doanh
Là một trong những công ty hàng đầu miền trung trong lĩnh vực sản xuất và kinh
doanh sản phẩm gạch men, công ty cổ phần gạch men COSEVCO có những nguồn lực
khá mạnh để đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định và hiệu quả nhất, khẳng định vị trí
của mình trên thị trường và với các đối thủ kinh doanh.
- Nguồn lực về danh tiếng chất lượng: Công ty cổ phần gạch men Cosevco đã
khẳng định được chất lượng của mình trên thị trường với những giải thưởng đạt
được về chất lượng như sau:
o 15 năm liền kể từ năm 1998 – 2013 các sản phẩm của công ty đều được
bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.
o Đạt giải Sao Vàng Đất Việt năm 2004, cúp vàng hội chợ Vietbiuld năm
2006, 2007, Top 100 giải thưởng thương hiệu Việt năm 2008, 2009.
o Các sản phẩm của công ty đã đạt nhiều giải thưởng khách trong và ngoài
nước như: Giải thưởng vàng chất lương Châu Âu (do hiệp hội doanh nghiệp
Châu Âu trao tặng).
o Với những nổ lực phấn đấu và cải tiến các sản phẩm thân thiện với mới

trường, sản phẩm gạch men DACERA của công ty cổ phần gạch men
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 13
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
COSEVCO đã đạt giải thưởng thương hiệu xanh do Bộ khoa học công nghệ
và môi trường trao tặng.
o Đặt biệt trong số các thành tích này là việc sản phẩm của công ty đã đạt
được tiêu chuẩn JIS 5209 của Nhật Bản là một trong những tiêu chuẩn khắt
khe nhất hiện nay trên thế giới không chỉ về các thông số kỹ thuật mà cả về
các chỉ tiêu môi trường.
- Nguồn lực về công nghệ và năng lực sản xuất:
o Công ty gạch men Cosevco đã áp dụng thành công một trong những quy
trình công nghệ sản xuất hiện đại nhất hiện nay đó là quy trình sản xuất với
công nghệ nung 1 lần, với công nghệ này làm tăng chất lượng sản phẩm,
giảm tỉ lệ sai sót tuy nhiên cần có độ chính xác khá cao.
o Cosevco hiện là một trong 3 doanh nghiệp đầu tiên trong cả nước và là đơn
vị đầu tiên tại khu vực miền Trung sản xuất và kinh doanh sản phẩm gạch
men với dây chuyền, thiết bị hiện đại nhập khẩu của các hãng hàng đầu thế
giới như Sacmi, Nassetti.
o Cosevco cũng là một trong những công ty xây dựng và áp dụng hệ thống
quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 đầu tiên tại miền
Trung đạt hiệu quả.
- Nguồn lực về con người: Công ty cổ phần gạch men COSEVCO xem con người
là một trong những nguồn lực quan trọng mang lại hiệu quả của công ty, hiệu nay
công ty có một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và có năng lực, những nhân
viên có nhiệt huyết và gắng bó với công ty.
o
3. Kết quả kinh doanh
Để theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần gạch men
Cosevco trong những năm gần đây, chúng ta quan sát bảng tổng hợp số liệu về kết quả

kinh doanh trong 3 năm gần đây ( từ 2011 – 2013)
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 14
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2011-2013
(đơn vị : Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm
2011
Năm
2012
Năm
2013
2012/2011 2013/2012
Chênh
lệch
Tỷ
lệ
Chênh
lệch
Tỷ
lệ
1.Tổng doanh
thu
185.141 155.744 139.863 -29.397 0.84 -15.881 0.90
2.Các khoản
giảm trừ
320 540 416 220 1.69 -124 0.77
3.Doanh thu
thuần
184.821 155.204 139.447 -29.617 0.84 -15.757 0.90

4.Giá vốn
hàng bán
145.513 120.557 110.265 -24.956 0.83 -10.292 0.91
5.Lợi nhuận
gộp
39.308 34.647 29.182 -4.661 0.88 -5.465 0.84
6.Doanh thu
hoạt động tài
chính
47 94 22 47 2 -72 0.23
7.Chi phí tài
chính
11.009 10.218 5.400 -791 0.93 -4.818 0.53
8.Chi phí bán
hàng
17.554 15.618 15.519 -1.936 0.88 -99 0.99
9.Chi phí quản
lý DN
8.803 8.849 8.241 46 1.01 -608 0.93
10.Lợi nhuận
thuần
1.989 56 44 -1.933 0.03 -12 0.79
11.Thu nhập
khác
- 1 -
12.Chi phí
khác
8 20 23
13.Lợi nhuận/
(lỗ) khác

(8) (19) (23) 11 2.38 4 1.21
14.Lợi nhuận
trước thuế
1.981 37 21 -1.944 0.02 -16 0.57
15.Thuế
TNDN
- - - - - - -
16.Lợi nhuận
sau thuế
1.981 37 21 -1.944 0.02 -16 0.57
17.Lãi cơ bản
trên cổ phiếu
396,11
VNĐ
7,4 VNĐ 4,2 VNĐ -388,71 0.02 -3,2 0.57
( Nguồn: Phòng Tài chính)
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 15
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Dựa vào bảng tổng hợp kết quả kinh doanh trong 3 năm từ 2011-2013 ta nhận thấy
hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO trong những năm gần
đây đang gặp nhiều khó khăn, kết quả kinh doanh đi xuống qua các năm, đặt biệt trong
năm 2012 lợi nhuận sau thuế giảm mạnh hơn 1,9 tỷ đồng. Lợi nhuận của năm 2012 và
2013 là 37 triệu và 21 triệu đồng, đối với một công ty lớn như COSEVCO thì đây là một
kết quả đáng thất vọng và và ảnh hưởng nghiêm trọng đến giá cổ phiếu của công ty, lãi cổ
tức đến năm 2013 chỉ còn lại 4,2 VNĐ/cổ phiếu.
Nguyên nhân của việc này là do trong tình hình những năm gần đây mặt dù hàng
loạt chính sách của chính phủ đề ra nhằm giải quyết vấn đề tốc độ tăng trưởng thấp của
nền kinh tế, giải quyết vần đề tiêu thụ sản phẩm khó khăn và nổ lực kiểm soát lạm phát
thì tuy lạm phát đã được giảm nhưng trong bối cảnh đó nhiều công ty cũng đã chịu ảnh

hưởng của tình hình kinh tế khủng hoảng, nợ xấu tăng, lượng tồn kho cao cũng như hoạt
động kinh doanh ngày càng khó khăn và bị thu hẹp. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác
thì Công ty cổ phần gạch men COSEVCO cũng đa đương đầu với nhiều khó khăn liên
tiếp, đầu tiên là tình hình đóng băng của thị trường bất động sản, sự thắt chặt đầu tư công
đã làm giảm sức tiêu thụ của thị trường, làm tăng hàng tồn kho và tốc độ luân chuyển
hàng hóa chậm. Nhu cầu sụt giảm, tiêu thụ khó khăn nên các doanh nghiệp sản xuất gạch
men cạnh tranh gay gắt với nhau hơn bằng các chính sách như bán hàng hạ giá, bán phá
giá…dẫn đến hậu quả là hoạt động kinh doanh không hiệu quả, lỗ vốn thậm chí là mất
vốn khi bùng nổ các khoản nợ xấu.
Một nguyên nhân nữa làm giảm lợi nhuận trong những năm này là do trong năm
2012 Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã thực hiện các dự án nâng cấp Trạm khí
hóa than, Xây dựng nhà kho tăng thêm sức chứa thành phẩm với nhà kho rộng hơn
1000m
2
và đầu tư thêm máy ép thủy lực mới cho Phân xuởng gạch ốp để sản xuất gạch
kích thuớc lớn, chi tiết các hạng mục đầu tư đã thực hiện trong năm:
• Làm mới Sàn thao tác Trạm khí hóa than: Tổng giá trị thực hiện : 205 triệu đồng.
• Máy ép thủy lực YP 2.080 cho phân xuởng gạch Ốp: Tổng giá trị thực hiện
7.057.018.752 đồng.
• Nhà kho thành phẩm 1.080 m
2
: Tổng giá trị thực hiện: 1.569.799.542 đồng.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 16
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Chương 2.Thực trạng chính sách thù lao cho LLB hàng của công ty
gạch COSEVCO
2.1. Khái quát chung về lực lượng bán hàng của công ty gạch COSEVCO
Phòng kinh doanh là một trong những bộ phận quan trọng của công ty, hiệu quả
của công ty phụ thuộc quan trọng vào bộ phận này.

4. Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
Bộ Phận Quản lý
Bộ Phận Chuyên viên
Bộ Phận
Bán Hàng
Bộ Phận Kho
Bộ Phận
Thị Trường
Mỗi phòng ban đều có một sơ đồ cấu trúc khác nhau, để hoạt động được hiệu quả
nhất thì cần phải có một cấu trúc tổ chức ổn định và rõ ràng. Dưới đây là cơ cấu tổ chức
của phòng kinh doanh.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Phòng Kinh doanh.
(Nguồn: Phòng Tổ Chức – Hành Chính)
1. Bộ phận quản lý: 4 người (1 Trưởng phòng, 3 Phó phòng)
2. Bộ phận chuyên viên: 4 người
3. Bộ phận Bán hàng: 4 người
4. Bộ phận thị trường: 13 người (bao gồm CB quản lý công trình).
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 17
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
5. Bộ phận Kho: 9 người
Tổng cộng có 34 người.
Bộ Phận quản lý gồm có: Ông Nguyễn Trung Thành - Trưởng Phòng
Anh Trần Đình Hạnh - Phó Phòng
Anh Nguyễn Thanh Nguyên - Phó Phòng
Chị Phạm Thị Minh - Phó Phòng
Với cơ cấu tổ chức như vậy, số lượng cán bộ quản lý khá nhiều nên việc phân chia
quản lý nhân viên một cách hiệu quả hơn, các cán bộ quản lý có thể theo sát nhân viên
của mình từ đó đánh giá được năng lực làm việc cuả họ, có thể đưa ra các phương án giải
quyết các vấn đề của nhân viên một cách thực tế nhất và mang lịa hiệu quả tối ưu nhất.

5. Quy mô lực lượng bán hàng của công ty cổ phần gạch men COSEVCO
Định nghĩa của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO về lực lượng bán hàng:
“Lực lượng bán hàng của công ty chúng tôi là tập hợp tất cả những nhân viên kinh doanh
có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và mang lại doanh thu cho công ty, lực lượng này
chúng tôi gọi là Nhân Viên Thị Trường” –Phó Phòng kinh doanh Nguyễn Thanh Nguyên.
Lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO gồm có 17 người
trong đó có 13 nhân viên ở bộ phận thi trường và 4 nhân viên ở bộ phận bán hàng.
Nhân viên bán hàng của công ty có chức năng và nhiệm vụ bán hàng tại điểm bán
và showroom của công ty.
Nhân viên thị trường gồm 13 nhân viên trong đó có 1 nhân viên quản lý công trình
và 12 quản lý và phụ trách tại các thị trường khác nhau trong và ngoài thành phố Đà
Nẵng.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 18
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
Bảng 2.1: Danh sách nhân viên Thị trường.
STT HỌ VÀ TÊN THỊ TRƯỜNG
1 Nguyễn Thanh Lộc Đà Nẵng 1
2 Nguyễn Giao Linh Đà Nẵng 2
3 Đinh Thị Ngọc Thủy Đà Nẵng 4
4 Đỗ Thị Như Ngọc Đà Nẵng 3
5 Lê Phước Vĩnh Quảng Nam 5
6 Đỗ Đức Sơn Quảng Nam 6
7 Lê Quang Thọ Huế
8 Nguyễn Ngọc Hiền Quảng Trị
9 Đặng Minh Hiếu Quảng Bình
10 Lê Quốc Tiến Đăk Lăk
11 Nguyễn Thị Tuyết Gia Lai + Kon Tum
12 Nguyễn Đức Lợi CBTT Novo, Qnam
13 Đặng Văn Huy Công trình

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Bảng 2.2: Danh sách nhân viên bộ phận bán hàng
STT
Họ Và Tên Hệ số lương Phụ Cấp
13.60 0.20
1
Phạm Thị Thu Hồng 3.65 0.2
2
Hà Thị Hương Hoa 3.4
3
Lê Thị Phượng 3.4
4
Nguyễn Thị Thu Hương 3.15
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Các nhân viên thị trường được phân chia quản lý một khu vực nhất định, quản lý
và tìm kiếm khách hàng tại khu vực mình quản lý, phát triển khách hàng, kích thích thị
trường, gia tăng giá trị các đơn hàng và gia tăng doanh số bán hàng.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 19
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
 Nhận xét: tại các thị trường trọng điểm như Đà Nẵng và Quảng Nam là 2 thị
trường chính và khá quan trọng đối với công ty cũng như quy mô và tiềm năng thị
trường lớn thì các thị trường này được phân chia thành các khu vực khác nhau và
có nhiều nhân viên thị trường tại các thị trường này, không giống như Huế, Quảng
Bình, Quảng Trị…việc này giúp công ty khai thác một cách hiệu quả hơn tại các
thị trường trọng điểm.
2.2. Khái niệm chung về thù lao
1. Khái niệm thù lao
Định nghĩa: Thù lao là tập hợp tất cả những khoản chi dưới các hình thức như tiền,
hàng hóa và dịch vụ mà người sử dụng lao động trả cho nhân viên tạo thành hệ thống thù

lao lao động.
2. Mục tiêu của hệ thống thù lao
Mục tiêu của hệ thống thù lao là tạo ra một hệ thống trả lương hợp lý cho lao động
và người sử dụng lao động với mong muốn là khuyến khích người lao động làm việc một
cách hiệu quả cũng như động viên họ là hoàn thành tốt nhiêm vụ. Mục tiêu của hệ thống
thù lao cần được cân nhắc để thõa mãn các yếu tố sau:
- Thỏa đáng: hệ thống thù lao phải đảm bảo các yêu cầu của chính phủ, công
đoàn và các nhà quản lý của doanh nghiệp, phù hợp với năng lực làm việc của
nhân viên và xứng đáng với những gì họ đóng góp.
- Hợp lý: bên cạnh việc trả thù lao phù lợp với năng lực cũng như nổ lực của
nhân viên thì cần đảm bảo sự hợp lý cũng như công bằng giữa các nhân viên.
- Cân đối: các chính sách trong hệ thống thù lao như lương, thưởng, phúc lợi xã
hội cần phải hợp lý và cân đối với nhau, đảm bảo với những tỷ lệ nhất định, tạo
sự hài hòa giữa các yếu tố thù lao vật chất và phi vật chất, về mặt vật chất và
tinh thần cho nhân viên.
- Chi phí và hiệu quả: Thù lao là yếu tố thúc đẩy người lao động làm việc tuy
nhiên lại là chi phí khá lớn đối với doanh nghiệp, chính vì vậy mà mục tiêu của
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 20
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
hệ thống thù lao phải đảm bảo về mặt chi phí của doanh nghiệp và hiệu quả
làm việc của nhân viên.
- An toàn: hệ thống thù lao phải thỏa mãn được mong đợi của nhân viên, đủ để
nhân viên cảm thấy an toàn, đáp ứng những nhu cầu cơ bản của họ.
- Khuyến khích: hệ thống thù lao phải mang lại tính hấp dẫn, kích thích được
nhân viên làm việc và giúp nhân viên nhận thấy được các giá trị tang them
trong hệ thống thù lao khi họ nỗ lực làm việc nhiều hơn, từ đó khuyến khcish
họ làm việc.
- Được nhân viên chấp nhận: người lao động có thể chấp nhận được hệ thống
thù lao của doanh nghiệp khi họ nhận thấy hệ thống thù lao đó hợp lý, cân

bằng và họ được hưởng những gì xứng đáng với năng lực và những nỗ lục làm
việc của họ.
3. Các bộ phận cấu thành hệ thống thù lao
Một doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức trả thù lao cho nhân viên khác
nhau nhưng tất cả đều có 2 phần chính trong hệ thống thù lao của một doanh nghiệp đó là
thù lao vật chất và thù lao phi vật chất.
4. Thù lao vật chất
Thù lao vật chất bao gồm thù lao trực tiếp và thù lao gián tiếp.
 Thù lao trực tiếp được xác định bằng tiền, được trả trực tiếp cho người lao động bao gồm
lương công nhật, lương tháng, tiền hoa hồng và tiền thưởng. Thù lao trực tiếp có thể thỏa
thuận để đổi lấy vật chất và dịch vụ và có thể sử dụng tùy ý người lao động. Một đặc
điểm quan trọng khác của thù lao trực tiếp là nó có liên quan tới hiệu quả công việc. Tức
là nó liên quan đến những đóng góp của bản thân người lao động.
• Tiền lương: tiền lương là số tiền mà người sử dụng lao động trả cho người lao
động theo định kỳ hàng ngày, tuần, hay tháng dựa trên sự cống hiến ở mức
bình quân của người lao động đối với công việc. Mức tiền lương phụ thuộc và
đặt thù của công việc cũng như mức độ chuyên môn của công việc.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 21
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
• Tiền thưởng: Là những khoản tiền được người sử dụng lao động trả thêm đặt
biệt cho người lao động có thành tích tốt, hoàn thành tốt công việc và có sự
cống hiến cao hơn mức trung bình cho doanh nghiệp, mang lại giá trị kinh tế
cho doanh nghiệp. Khoản tiền này dùng để khích lệ khả năng làm việc và sự
cống hiến của người lao động đối với doanh nghiệp.
 Thù lao gián tiếp được xác định bằng các dịch vụ hoặc đôi khi bằng tiền mà nhân viên
được hưởng trong quá trình làm việc. Thù lao gián tiếp thường được chuyển thành những
lợi ích. Lợi ích được các nhân viên sử dụng như nhu cầu và không đổi lấy những hàng
hóa và dịch vụ khác. Lợi ích của tiền lương gián tiếp chỉ dành cho các thành viên của tổ
chức. Lợi ích thường không tương ứng với hiệu quả công việc. Lợi ích bắt buộc là những

lợi ích mà người chủ phải cung cấp cho người làm thuê (lợi ích bắt buộc theo pháp luật),
trong khi các lợi ích tự do là các lợi ích mà người sử dụng lao động cung cấp cho người
lao động làm thuê trong khả năng và theo ý muốn của họ. Thù lao giá tiếp là các chính
sách mà công ty áp dụng như : bảo hiểm nhân thọ. bảo hiểm y tế, trợ cấp xã hội, phúc lợi
xã hội, đền bù cho công nhân làm trong môi trường độc hại, làm việc theo ca, làm việc
ngoài giờ, làm việc trong các ngày nghĩ lễ, trợ cấp giáo dục, các chính sách trả lương
trong các trường hợp nghĩ hè, nghĩ lễ, nghĩ phép, nghĩ ốm, thai sản…
1. Thù lao phi vật chất
Bên cạnh những khoản chi về mặt tài chính và vật chất thì các doanh nghiệp còn
quan tâm đến những đãi ngộ phi vật chất (về mặt tinh thần) cho nhân viên. Những đãi
ngộ phi vật chất là những nhân tố tác động về mặt tinh thần thúc đẩy và khuyến khích
nhân viên làm việc một cách hiệu quả hơn cũng như tạo sự gắng bó của nhân viên đối với
doanh nghiệp.
Đãi ngộ phi vật chất có tính trừu tượng nên phụ thuộc khá nhiều vào sự mong đợi
và kỳ vọng của mỗi cá nhân chính vì vậy mà mỗi nhân viên sẽ có một cảm nhân và sự
đánh giá khách nhau về các đãi ngộ này.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 22
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
2.3. Thực trạng chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng
Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách thù lao đối với doanh nghiệp cũng
như vai trò của lực lượng bán hàng của công ty thì công ty cổ phần gạch men COSEVCO
đã không ngừng phát triển và hoàn thiện chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng của
họ. Với quy mô lực lượng bán hàng
Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã sử dụng kết hợp nhiều hình thức trả thù
lao khác nhau nhằm đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của họ thỏa mãn với những gì họ
nhận được và chính sách thù lao của công ty có thể giữ chân được những nhân viên bán
hàng gắn bó với công ty cũng như vẫn đảm bảo cân bằng về mặt chi phí cho công ty. Các
hình thức thù lao của công ty áp dụng đối với lực lượng bán hàng của họ gồm các chính
sách thù lao vật chất như tiền lương, thưởng, các chính sách khác theo quy định của nhà

nước như bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp, …
1. Tiền lương
Tiền lương là một trong những yếu tố cơ bản của thù lao vật chất, đây là yếu tố
quan trọng để đánh giá chính sách thù lao, tiền lương giúp cho nhân viên bán hàng của
công ty cổ phần gạch men COSEVCO có thể trang trải chi phí và phục vụ cho đời sống
của họ, mặt dù hoạt động kinh doanh có gặp những khó khăn nhưng tại công ty cổ phần
gạch men COSEVCO thì vấn đề tiền lương cho nhân viên bán hàng luôn được đảm bảo
để nhân viên yên tâm hơn trong quá trình làm việc.
1. Chính sách lương
Để mang lại tính công bằng cho lực lượng bán cũng như hiệu quả trong chính sách
tiền lương của công ty thì Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã thực hiện chính sách
lương của mình như sau:
• Đảm bảo thu nhập của lực lượng bán hàng cạnh tranh và tương xứng với các đơn
vị cùng ngành nghề, cùng khu vực trong từng thời điểm.
• Lương thu nhập bao gồm lương cơ bản và các loại phụ cấp lương tương xứng với
công sức, trách nhiệm và hiệu quả lao động.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 23
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
• Lương trả cho lực lượng bán hàng của công ty được trả dựa trên mức đạt chỉ tiêu
về doanh số bán hàng của nhân viên đó.
• Chỉ tiêu về doanh số bán dùng để đánh giá năng lực và hiệu quả làm việc của nhân
viên, đánh giá sự nổ lực của nhân viên đối với công việc từ đó có sự điều chỉnh
trong chính sách lương phù hợp với năng lực cũng như mức cống hiến của nhân
viên bán hàng đối với công ty.
• Tiền lương nhân viên được trả đúng thời gian quy định định kỳ hàng tháng vào
đầu tháng, trường hợp gặp các vấn đề về tài chính phải hoãn thời gian trả lương
phải thông báo rõ bằng văn bản cho lực lượng bán hàng biết.
• Nhân viên được phép ứng trước tiền lương của mình không quá 1 lần/tháng nếu số
tiền tạm ứng ≤ lương tháng của nhân viên đó và không quá 1 lần/quý nếu số tiền

tạm ứng ≤ tổng tiền lương 3 tháng.
• Lương của nhân viên bán hàng được tính theo mức lương cơ bản là 1.000.000
đồng nhân với hệ số lương.
• Công ty tính lương cho Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh theo sản lượng giao
khoán sản phẩm.
• Xây dựng quỹ lương dự phòng: Quỹ dự phòng được xây dựng trên các tiêu
chí sau:
- Phần xây dựng từ quỹ lương và chi phí của phòng kinh doanh
- Phần tiền lương & chi phí của những cán bộ làm việc không đúng ngày
công quy định hoặc bị xếp loại B, C hàng tháng.
- Phần sản lượng vượt mức 130% sản lượng giao khoán.
- Phần sản lượng hàng công trình có sự hỗ trợ của Công ty.
• Chi quỹ lương dự phòng: Quỹ dự phòng được chi trong các trường hợp sau:
- Không đạt sản lượng giao khoán của Công ty.
- Chi lại cho những CBTT (phần SL vượt 130%) vào những tháng tiếp
theo không đạt sản lượng hoặc vào cuối năm nếu CBTT còn dư quỹ dự
phòng.
- Khen thưởng cho các bộ phận, cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ (có
phê duyệt của Công ty).
- Xử lý các công việc nhanh liên quan đến công tác bán hàng tại phòng
Kinh doanh.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 24
Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thương mại
- Hỗ trợ chi phí điện thoại, giao dịch cho các chuyên viên khi tham gia xử
lý các công việc đột xuất của phòng Kinh doanh.
- Thực hiện giao dịch với các đối tác công trình (có sự đồng ý của lãnh
đạo Công ty).
- Thực hiện thăm hỏi, ma chay, cưới hỏi liên quan đến đại lý, khách hàng.
 Chính sách lương hiện tại của công ty cho lực lượng bán hàng có nhiều ưu đãi khá

đặt biệt, bởi vì trong tình hình kinh tế khó khăn, hoạt động kinh doanh của Công
ty bị giảm sút và lợi nhuận của công ty hầu như không có tuy nhiên công ty vẫn
ưu tiên trong việc thực hiện chính sách lương cho nhân viên, ưu đãi nhằm kích
thích sự nỗ lực của nhân viên, đánh giá và ghi nhận sự đóng góp của họ đối với
công việc.
2. Phương pháp tính lương cho lực lượng bán hàng
Phương pháp tính lương hiện tại của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đang
sử dụng để tính lương cho Nhân viên thị trường tại công ty là tính theo thành tích cá
nhân. Phương pháp này dược sử dụng bao gồm các thông số để tính lương bao gồm: bảng
phân chia lương theo sản phẩm giao khoán, hệ số lương nhân viên, sản lượng giao khoán
hàng tháng, bảng tính các chi phí liên quan.
Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 25