kỹ năng quản lý đội ngũ bán hàng pot

Tài liệu hỗ trợ huấn luyện
KỸ NĂNG QUẢN LÝ
ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Kịch bản một cuộc họp lên tinh thần
cho đội ngũ bán hàng
(khoảng 25 phút)
1. Chọn một chương sách về đề tài lên tinh thần
2. Chuẩn bị bộ PowerPoint tóm lược nội dung chương sách
3. Mở đầu cuộc họp lên tinh thần bằng cách trình bày PowerPoint và minh họa
bằng các câu chuyện từ kinh nghiệm của bạn
4. Mời các nhân viên sale tham gia một hoạt động suy nghĩ tích cực: viết ra giấy
trả lời các câu hỏi và giữ cho riêng họ
5. Nêu 2 điều bạn hài lòng về kỹ năng bán hàng của bản thân
6. Nêu 2 điều bạn hài lòng về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty
7. Nêu 2 điều bạn cảm thấy thích thú về công ty
8. Nêu 2 điều bạn yêu thích từ tính các của lãnh đạo công ty hoặc người quản lý
trực tiếp
9. Nêu 2 điều liên quan đến khách hàng mà bạn thấy thú vị
10. Hỏi cả nhóm sale xem họ có cảm thấy hưng phấn hơn so với trước khi
bắt đầu cuộc họp hay không. Giải thích là không có việc gì hoàn hảo trên đời,
nhưng việc tập trung vào những điều tích cực sẽ giúp lạc quan và thành công
11. Cho nghe một bài nhạc lên tinh thần hoặc chiếu một đoạn phim tạo
hưng phấn
12. Gợi ý chương sách tiếp theo mà mọi người nên đọc
13. Cám ơn mọi người đã tham gia và bày tỏ lòng cảm kích của bạn dành
cho họ
Những câu hỏi tuyển dụng nhân viên bán hàng
1. Kể cho tôi nghe một chút về bản thân bạn.
2. Bạn có những kinh nghiệm gì (ở trường phổ thông, đại học hay ở những công
ty bạn đã từng làm việc trước đây) làm nền tảng cho công việc bán hàng của
mình ở công ty này?

3. Lý do gì khiến bạn quyết định ứng tuyển vào vị trí nhân viên bán hàng này?
4. Bạn nghĩ một người bán hàng thành công cần những yếu tố gì?
5. Kể một trường hợp cụ thể bạn phải đối mặt với khó khăn và bạn đã giải
quyết nó thành công.
6. Vì sao bạn nghĩ bạn có thể thành công ở công ty này?
7. Bạn có bao giờ bất đồng ý kiến với người quản lý của mình không?
8. Điều kiện nào để một người trở thành người làm việc nhóm tốt?
9. Hãy nêu các con số minh chứng cho kỹ năng bán hàng của bạn, đặc biệt là
các tỉ lệ.
10. Vì sao bạn tìm kiếm công việc hiện tại?
11. Những người mà bạn giới thiệu (trong CV) sẽ nói gì về bạn nếu tôi gọi
cho họ?
12. Bạn có hình dung được bản thân mình sẽ như thế nào trong vòng ba
năm tới không?
13. Kể về một lần bạn thắng được khách hàng mà không ai nghĩ bạn có
thể thành công.
14. Nêu một trường hợp bạn thuyết phục thành công người khác làm điều
bạn muốn.
15. Bạn nghĩ gì về công ty này?
16. Bạn nghĩ gì nếu tôi bảo bạn trong suốt cuộc phỏng vấn, tôi thấy cách
trả lời của bạn không ổn?
17. Vì sao tôi phải tuyển bạn?
Tự đánh giá năng lực quản lý đội ngũ bán hàng
Thang điểm: từ 1 (Hoàn toàn không) đến 5 (Rất tốt)
1. Tôi có được huấn luyện chặt chẽ trong những chương trình dành cho người
quản lý bán hàng không?
2. Tôi có nắm rõ ràng những công việc mà một quản lý bán hàng cần làm hàng
ngày không (được viết ra văn bản)?
3. Qui trình tuyển dụng, chọn lựa nhân viên bán hàng của tôi có phù hợp, được
cập nhật và hiệu quả không?

4. Năng lực lãnh đạo của tôi có hiệu quả và mạnh mẽ không?
5. Tôi có một hệ thống giúp người bán hàng hiểu rõ họ được mong đợi gì trong
công việc không?
6. Kế hoạch lương thưởng của tôi có ưu tiên cho những điều đáng được tưởng
thưởng không?
7. Tỉ lệ đổi việc trong đội ngũ bán hàng của tôi có chấp nhận được không?
8. Kế hoạch trả lương thưởng của tôi có khuyến khích sự năng động và loại bỏ
sự trì trệ không?
9. Tôi có biết rõ cách để quản lý và động viên từng người bán hàng một trong
đội ngũ của mình không?
10. Nhân viên bán hàng có biết chính xác mục tiêu và những kỳ vọng
trong công việc hàng ngày của họ không?
11. Quản lý bán hàng và đội ngũ bán hàng có chịu trách nhiệm cụ thể cho
kết quả hoạt động của mình, bằng những tiêu chí đo lường được không?
12. Tôi có dành đủ thời gian ngoài thị trường với nhân viên bán hàng của
mình không?
13. Tôi có dành thời gian thích đáng để kèm cặp (coaching) nhân viên bán
hàng không?
14. Tôi có giỏi các kỹ năng bán hàng và rành rẽ kiến thức về sản phẩm
không?
Trò chơi rèn luyện
kỹ năng giải quyết vấn đề
1. Cắt tấm bìa theo hình sau
2. Bỏ các miếng cắt vào phong bì, dán kín
3. Yêu cầu ráp các miếng cắt trong phong bì thành hình sau
4. Trong quá trình chơi, có thể trợ giúp bằng cách cho xem một phần của đáp
án trong vòng 3 – 5 giây.
Có bao nhiêu hình tam giác (Đáp án: 35)
Bộ sách
Kỹ năng bán lý đội ngũ bán hàng

STT TÊN SÁCH
GIÁ
BÌA
TÁC GIẢ
1 Ngôn ngữ cơ thể 120,000 OG Mandino
2 Giải mã sức hút cá nhân 93,000 Brian Tracy
3 Khách hàng trọn đời 45,000 Cynthia Kersey
4 Quản lý nhóm 54,000 Gillian Hennessy Ortega
5 Nhà quản lý thoáng 43,000 Steve Chandler
6 Người giỏi không phải là người làm tất cả 24,000 Roger Konopasek
7 Xây dựng nhóm làm việc 20,000 Kurt W.Mortensen
8 Ekíp tiến lên nào 24,000 Spencer Johnson
9
Gung ho: Bí huyết phát huy nhiệt huyết
nhân viên
22,000 William T.Brooks
10 Bán hàng tức thì 49,000 Cyril Charney
11 Sức mạnh của sự khích lệ 26,000 Ken Longdon
12 17 nguyên tắc vàng trong làm việc nhóm 49,000 Chuck Magic
13 25 thuật đắc nhân tâm 44,000 Jeffrey J. Fox
14 Bí mật của luật hấp dẫn 39,000
Karsten Bredemeir
& Ilon Gross
15 Kinh doanh bằng tâm lý 54,000 Brian Tracy
16
Đừng bao giờ đi ăn một mình:
Bí quyết xây dựng các mối quan hệ mới
70,000 Keith Ferrazzi & Tahl Raz
17
Đừng hành xử như người bán hàng!

Hãy suy nghĩ tựa người mua
48,000 Randy Schwantz
18 Để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc 22,000 OG Mandino
19 Roger magnet chu du vào chốn bán hàng 36,000 Roger Konopasek
20 Roger magnet chu du cho nẻo thành công 36,000 Roger Konopasek
Danh mục phim lên tinh thần
cho đội ngũ bán hàng
1. Amargadon (Ngày Tận Thế)
2. Gandhi (Thánh Gandhi)
3. The Secret (Bí Mật Luật Hấp Dẫn)
4. Pursuit of happiness (Mưu Cầu Hạnh Phúc)
5. Braveheart (Trái Tim Dũng Cảm)
6. The Greate Debaters (Những Nhà Hùng Biện Đại Tài)
7. Coach Carter (HLV Carter)
8. 12 Angry Men (Bồi Thẩm Đoàn)
9. Simple Truths (Những Triết Lý Sống Giản Dị)
10. Frida (Họa Sĩ Frida Kahlo)