Thực tập Quản trị Marketing tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

BÁO CÁO THỰC TẬP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING
MIX TẠI CƠNG TY TNHH
MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI

SINH VIÊN THỰC HIỆN

: ĐỖ THỊ HÀ PHƯƠNG

MÃ SINH VIÊN

: A32422

CHUYÊN NGÀNH

: QUẢN TRỊ MARKETING

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

: TH.S NGUYỄN TƯỜNG MINH

HÀ NỘI – 2021


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành báo cáo thực tập này, trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy,
Cô giáo trong khoa Kinh tế - Quản lý trường Đại học Thăng Long lời cảm ơn chân thành

nhất vì đã cung cấp, truyền đạt cho em những kiến thức vô cùng quý giá và đặc biệt là
Thầy Nguyễn Tường Minh – người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành bài chuyên
đề Báo cáo thực tập này.
Em cũng xin cảm ơn sâu sắc đến ban Lãnh đạo và các phịng ban của Cơng ty
TNHH Một Thành Viên Trường Hải đã tạo điều kiện cho em được thực tập trong môi
trường thực tiễn cũng như hỗ trợ thông tin số liệu báo cáo tài chính thực tế một cách
khách quan nhất.
Trong q trình thực tập tại Cơng ty, em đã có cơ hội được trực tiếp quan sát và
tham gia vào q trình làm việc của Cơng ty và đặc biệt là có cơ hội được giao tiếp với
Giám đốc Hội đồng quản trị và Giám đốc nhân sự của Công ty

2


MỤC LỤC
PHẦN 1:

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH

VIÊN TRƯỜNG HẢI ....................................................................................................1
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải ........................1
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Cơng ty ................................................1
1.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu công ty .......................................................2
1.1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 3
1.1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải ..............3
1.1.5. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải .......5
PHẦN 2:
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY
TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI.............................................................7
2.1. Môi trường Marketing của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải7

2.1.1. Môi trường vĩ mô .........................................................................................7
2.1.2. Môi trường vi mô .......................................................................................10
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên
Trường Hải......................................................................................................14
2.2.1. Sản phẩm ....................................................................................................15
2.2.2. Chính sách giá ...........................................................................................17
2.2.3. Chính sách phân phối ................................................................................18
2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp......................................................................19
2.3. Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Một
Thành Viên Trường Hải ................................................................................24
2.3.1. Ưu điểm ......................................................................................................24
2.3.2. Nhược điểm ................................................................................................25
PHẦN 3:
NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI ...............................27
3.1. Nhận xét từ quá trình thực tập .....................................................................27
3.2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
27
3.3. Đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing – mix tại Công ty TNHH Một
Thành Viên Trường Hải ................................................................................28
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm ..............................................................................28
3.3.2. Giải pháp về giá .........................................................................................28
3


3.3.3. Giải pháp về phân phối ..............................................................................28
3.3.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp ...................................................................29

4

DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Một thành viên Trường Hải..........................3
Hình 2.1. Xe tải Thaco Tower .......................................................................................15
Hình 2.2. Xe ơ tơ Vinfast...............................................................................................16
Hình 2.4. Mơ hình sắp xếp tại Cơng ty..........................................................................19
Hình 2.5. Quy trình tiếp đón khách hàng mua trực tiếp ................................................22
Bảng 1.1. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải ...........5
Bảng 2.1. Cơ cấu doanh thu theo khách hàng của Công ty TNHH Một thành viên Trường
Hải .................................................................................................................................11
Bảng 2.2. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty trong Hiệp hội sản xuất ô tô Việt Nam
(VAMA) ........................................................................................................................12
Bảng 2.3. Bảng lương nhân viên bán hàng....................................................................18
Bảng 3.1. Đề xuất chính sách thưởng KPI cho nhân viên bán hàng .............................29
Bảng 3.2. Kế hoạch triển khai xây dựng website ..........................................................30
Bảng 3.3. Kế hoạch triển khai xây dựng Fanpage .........................................................31

Biểu đồ 2.1. Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2010-2020 ..................7

5


MỞ ĐẦU
Ngày nay, khi một doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường thì ln ln cần học
hỏi và khơng ngừng phát triển, nghiên cứu và tạo cho mình những lợi thế cạnh tranh
cũng như các hoạt động marketing để có những chiến lược phù hợp. Chính vì vậy, doanh
nghiệp cần phải nắm bắt được thực trạng Marketing – mix của doanh nghiệp để đáp ứng
được những giá trị cao nhất cho những khách hàng trong hiện tại và tương lai, từ đó đưa
ra những chiến lược, giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp.
Trong thời đại này, vấn đề Marketing không còn xa lạ với các doanh nghiệp, đặc

biệt là trong bối cảnh mở của hội nhập khi Việt Nam gia nhập WTO, sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trường nói chung và thị trường ơ tơ nói riêng, buộc các doanh nghiệp kinh
doanh ô tô Việt Nam phải thay đổi tư duy kinh doanh, ngày một đổi mới và có cái nhìn
nghiêm túc trong việc nghiên cứu các hoạt động marketing.
Chính vì vậy, với mong muốn xuất phát từ mong muốn củng cố, áp dụng những lý
thuyết Marketing để giúp các hoạt động trong Marketing của doanh nghiệp ngày một
phát triển, tơi đã chọn đề tài “Phân tích hoạt động Marketing – mix tại Công ty TNHH
Một Thành Viên Trường Hải” để làm báo cáo thực tập.
Bố cục bài viết gồm 3 phần:
Phần 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Phần 2: Phân tích hoạt động Marketing-mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên
Trường Hải
Phần 3: Nhận xét và đề xuất về hoạt động Marketing-mix tại Công ty TNHH Một
Thành Viên Trường Hải
Em xin kính gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo, TH.S Nguyễn Tường Minh và ban lãnh
đạo, các cán bộ công nhân viên Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải đã giúp
đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này!

6


PHẦN 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
TRƯỜNG HẢI
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải trực thuộc Lào Cai được thành lập
ngày 07/11/2007 là một thành viên của Tập đoàn Trường Hải.
- Tên công ty: Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải (trực thuộc Lào Cai
là một thành viên của Tập đoàn Trường Hải)
- Chủ sở hữu: Trần Đức Hoà
- Mã số thuế: 5300238965

- Ngân hàng giao dịch: NHNo & PTNT Thành Phố Lào Cai
- Số TK ngân hàng: 421101040288
- Địa chỉ: Lơ F22 đường Trục chính khu Cơng nghiệp Đơng Phố Mới, xã Vạn
Hoà, thành phố Lào Cai, tỉnh Lào Cai.
- Điện thoại: 0203830180
- Số Fax: 0203830647
- Tình trạng hoạt động: Người nộp thuế đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
- Nơi đăng ký quản lý: Cục Thuế Tỉnh Lào Cai
- Ngày cấp phép: 07-11-2007
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải là công ty liên kết của Công ty TNHH
ô tô Trường Hải.
- Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải tiền thân là Công ty TNHH ô tô Trường Hải
được thành lập vào ngày 29/4/1997, trụ sở chính đặt tại số 19 đường 2A, Khu
Cơng nghiệp Biên Hồ 2, tỉnh Đồng Nai. Người sáng lập là ông Trần Bá Dương,
hiện là Chủ tịch HĐQT THACO.
- Năm 2007, Công ty TNHH ô tô Trường Hải chuyển đổi thành Công ty cổ phần
ơ tơ Trường Hải (THACO). Hiện nay THACO có 3 văn phòng đặt tại TP.HCM,
Hà Nội và Chu Lai. Trong đó, Khu phức hợp sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai Trường Hải (Quảng Nam) được thành lập từ năm 2003 trên diện tích gần 600ha,
gồm 24 công ty, nhà máy trực thuộc.
- Sự phát triển bền vững của THACO tại Việt Nam chính là nhờ vào nền tảng cơ
sở hạ tầng vững chắc, các showroom trưng bày đi kèm với các xưởng dịch vụ
phụ tùng tạo sự thuận tiện cho khách hàng trong việc bảo dưỡng xe định kỳ và

1


nhất là nhờ vào chiến lược kinh doanh linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế
của từng giai đoạn.
- Tính đến hết năm 2015, Thaco đã xây dựng được hệ thống phân phối gồm 137

Showroom/đại lý trải dài trên tồn quốc, cùng với siêu thị ơ tơ Cần Thơ, Trung
tâm TMDV khách sạn Gò Dầu (Tây Ninh), Trạm dừng chân Thaco Bình Phước
… Số lượng nhân sự của Cơng ty đã lên đến gần 14.000 người với trình độ
chuyên môn ngày càng được nâng cao.
- Ngày 7/11/2007: Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải trực thuộc Lào
Cai được thành lập.
1.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu cơng ty
Tầm nhìn
Ban lãnh đạo Cơng ty đã hình thành tầm nhìn chiến lược để đơn vị trở thành đơn
vị đa ngành trong một công ty tăng trưởng cao và bền vững với vị trí hàng đầu khu vực
Lào Cai mang lại hiệu quả tối đa cho Công ty cũng như Công ty mẹ (Thaco) và đáp ứng
mọi khách hàng kỳ vọng. Với tầm nhìn đó, cơng ty đã vạch ra những mục tiêu và chiến
lược kinh doanh phù hợp để đạt được các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.
Sứ mệnh
Trường Hải trực thuộc Lào Cai ra đời với sứ mệnh cung cấp các dòng xe tải, các
dòng xe con từ bình dân đến cao cấp đến thị trường Lào Cai. Với mục đích là nâng cao
chất lượng cuộc sống người dùng cũng như mang lại phát triển bền vững cho Cơng ty,
góp phần gia tăng lợi nhuận cho các bên liên quan. Ngồi ra, Cơng ty hướng tới việc
tạo môi trường thuận lợi nhất cho nhân viên phát triển bản thân để đáp ứng yêu cầu của
thời đại.
Mục tiêu
Mục tiêu của Cơng ty là duy trì vị thế này đồng thời mở rộng thị trường để lựa
chọn công nghệ phù hợp nâng cao tỷ lệ nội địa hoá, tham gia chuỗi giá trị toàn cầu, tạo
nền tảng phát triển thành công ty nông nghiệp, nâng cao năng lực cạnh tranh đạt 8 vị trí
hàng đầu trong khu vực. Mục tiêu của cơng ty khơng chỉ là vì mục tiêu lợi nhuận và có
khả năng sinh lời tốt, cơng ty còn muốn hướng đến tới mục tiêu dài hạn cao hơn đó là
để tối đa hố giá trị Cơng ty trong mắt người tiêu dùng và tối đa hoá giá trị công ty trên
thị trường.
Bên cạnh hoạt động kinh doanh theo ngun tắc “8 chữ T”, THACO cịn ln
chung tay vì cộng đồng theo triết lý kinh doanh “Có tâm với xã hội, có tầm với đất

nước”. Với những thành quả đã đạt được, từ ngày thành lập tới nay, THACO đã nhận
được nhiều bằng khen, chứng nhận của các tỉnh Đồng Nai, Quảng Nam, Đồng Tháp,

2


Lâm Đồng, TP. Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, các Bộ, cơ quan ngang Bộ và Thủ Tướng
Chính phủ,…
1.1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Hoạt động kinh doanh chính của Tập đồn THACO là sản xuất, lắp ráp và phân
phối, cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa và phụ tùng ơ tơ: bao gồm sản xuất và kinh
doanh xe thương mại (xe tải và xe bus); sản xuất và kinh doanh xe du lịch (Kia, Mazda,
Peugeot); sản xuất các linh kiện, phụ tùng với tỷ lệ nội địa hoá gần 50% đồng thời đảm
nhiệm các công đoạn vận chuyển thành phẩm qua 2 hệ thống chính là đường bộ và
đường biển để điều phối xe, linh kiện phụ tùng đến tất cả showroom, đại lý của Thaco
trên cả nước. Bên cạnh các hoạt động kinh doanh xe, THACO còn mở rộng thị trường
sang các lĩnh vực Logistics, Hạ tầng khu công nghiệp và địa ốc để hiện thực hoá mục
tiêu trở thành tập đồn cơng nghiệp đa ngành tầm cơ trong khu vực.
Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải trực thuộc Lào Cai là một thành viên
của Tập đoàn Trường Hải, là một thương hiệu nổi tiếng trong nước trong lĩnh vực xe
tải, xe du lịch,… Công ty cung cấp cho khách hàng nhiều loại xe có xuất xứ từ Hàn
Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản như Huyndai, Fuso, Kia,…
Ngoài ra, cơng ty cịn phát triển thêm các lĩnh vực kinh doanh bổ sung nhằm tạo
ra các giá trị gia tăng và nâng cao, năng lực cạnh tranh như nông nghiệp, đầu tư xây
dựng, logistics và Thương mại & Dịch vụ. Bên cạnh đó, Thaco – thương hiệu xe hơi nói
chung với những ưu điểm như đa dạng hoá sản phẩm có uy tín và được tín nhiệm bởi
người tiêu dùng, hệ thống có đối tác trong bề dày kinh nghiệm trong ngành ô tô,…
1.1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Hình 1.1. Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải
Chủ sở hữu Cơng ty

khiêm Chủ tịch (ơng
Trần Đức Hồ)

Giám đốc (ơng Trần
Đình Vận)

Phịng Hành
chính nhân
sự

Phịng Tài
chính - Kế
tốn

Phịng tiếp
thị & Bán
hàng

Nguồn: Phịng Hành chính – Nhân sự
3


Theo Ban Giám đốc Chi nhánh Trường Hải Lào Cai, với các chiến lược tái cơ cấu,
Công ty tập trung nhiều hơn vào nguồn nhân lực và giảm thiểu tình trạng thiếu chuyên
nghiệp với nhân sự kém hiệu quả và hiệu quả kém. Theo ông Công ty đã cung cấp nhiều
việc làm hơn và các đơn vị hợp nhất với nhau. Ngoài ra, bộ phận Kinh doanh và bộ phận
Marketing được hợp nhất thành một bộ phận gọi là M&S (Tiếp thị & Bán hàng). Với
giải pháp này, việc sát nhập đã mang lại lợi ích cho Cơng ty, cụ thể giảm 15% số lượng
nhân viên không phù hợp, giảm chi phí khơng cần thiết và sắp xếp hợp lý bộ máy làm
việc giúp việc ra quyết định nhanh hơn,…

Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong sơ đồ cơ cấu tổ chức
Chủ sở hữu Công ty
Chủ sở hữu Cơng ty có quyết định, sửa đổi, bổ sung nội dung Điều lệ Công ty;
quyết định đầu tư, kinh doanh và quản trị Công ty; quyết định tăng vốn điều lệ, chuyển
nhượng một phần hoặc toàn bộ vốn điều lệ của Công ty cho tổ chức, cá nhân khác; quyết
định việc sử dụng lợi nhuận sau khi đã hoàn thành nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ tài
chính khác của Công ty.
Giám đốc Công ty
Giám đốc Công ty là người điều hành và quản lý mọi hoạt động của Công ty, tổ
chức thực hiện quyết định của Chủ tịch Công ty, quyết định các vấn đề liên quan đến
hoạt động kinh doanh hằng ngày của Công ty, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh
và phương án đầu tư của Công ty, ban chế quy chế quản lý nội bộ của Công ty; bổ nhiệm,
miễn nhiễm, bãi nhiệm người quản lý trong công ty, trừ các đối tượng thuộc thẩm quyền
của Chủ tịch Công ty; ký kết các hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trường hợp thuộc
thẩm quyền của Chủ tịch;…
Phịng Hành chính – nhân sự
Phịng Hành chính – nhân sự là bộ phận chịu trách nhiệm quản lý nhân viên và các
bộ phận khác trong doanh nghiệp có chức năng là tham mưu và hỗ trợ cho ban giám đốc
tồn bộ các cơng tác liên quan đến việc tổ chức và quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ
hành chính, cũng như các vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thông và quan hệ công
chúng. Bao gồm các nhiệm vụ như: xây dựng cơ cấu tổ chức nhân sự, tiến hành xây
dựng kế hoạch nhân sự và chiến lược phát triển nguồn nhân sự, tính tốn ngân sách liên
quan đến chi phí lao động, tính lương và xây dựng quy chế tiền lương, phúc lợi, khen
thưởng; tổ chức và tiến hành các hoạt động nhân sự theo đúng quy định,…
Phịng Tài chính – kế tốn
Phịng Tài chính – kế tốn là bộ phận có chức năng tham mưu và giúp giám đốc
về cơng tác tài chính, kế toán, quản lý và sử dụng vốn, tài sản, đảm bảo cân đối nguồn
vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng, sửa chữa lớn, đầu tư phát
4

triển cho hoạt động của doanh nghiệp. Bao gồm các nhiệm vụ như: hạch toán kế toán
kịp thời, đầy đủ toàn bộ tài sản; lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính cho
doanh nghiệp, tham mưu cho Lãnh đạo chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát việc quản
lý và chấp hành chế độ tài chính – kế toán của Nhà nước và nội bộ tại đơn vị.
Phòng Tiếp thị & Bán hàng
Phòng Tiếp thị & Bán hàng là bộ phận có chức năng marketing và bán hàng, bao
gồm những nhiệm vụ như: nghiên cứu và dự báo thị trường; tổ chức triển khai trương
trình phát triển, bán sản phẩm mới; xác định phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu;
xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing; thiết lập mối quan hệ với khách hàng;…
Đây là bộ phận rất quan trọng, tương tác gián tiếp, trực tiếp với khách hàng, góp phần
thúc đẩy thương hiệu phát triển, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
1.1.5. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Do ảnh hưởng nặng nề của dịch bệnh, Công ty đã phải chịu một số các tổn thất nên
hoạt động kinh doanh trong năm 2020 và 2019 có phần kém hiệu quả. Tuy nhiên đã dần
cải thiện trong năm 2020 và có thể khả quan hơn trong năm 2021 do tình hình dịch bệnh
đã có chiều hướng bớt căng thẳng.
Bảng 1.1. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải
Năm 2020

Chỉ tiêu

Năm 2019

Chênh lệch
Tuyệt đối

Doanh thu 100.688.774.267 347.715.121.520 (247.026.347.347)

Tương đối

(%)
(71,04%)

thuần
Giá
vốn
hàng bán

97.478.549.084

350.824.606.917 (253.346.057.867)

(72,21%)

Chi phí bán
hàng

3.803.530.000

66.730.000

3.736.800.000

(5599,88%)

Tổng
lợi
nhuận kế
tốn trước
thuế

(1.001.371.689)

(16.137.550.602)

15.136.178.911

(93,79%)

Nguồn: Phịng Tài chính – Kế tốn
Doanh thu thuần
Năm 2020 có chiều hướng giảm do sự ảnh hưởng nặng nề của bệnh dịch bệnh,
doanh thu năm 2019 gấp gần 3,5 lần doanh thu năm 2020, chêch lệch doanh thu giảm
5


gần 250 tỷ (tương đương với mức tăng trưởng âm 71,04%). Điều này khá dễ hiểu khi
năm 2020 là thời điểm khó khăn chung của tồn nền kinh tế, đặc biệt đối với những
doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng cao cấp rất nhạy cảm với sự phát triển của nền kinh
tế như Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải. Cùng với đó là chính sách giá thâm
nhập của Cơng ty cũng góp phần khiến cho doanh thu giảm, các chương trình xúc tiến
cũng khơng đủ cho khách hàng quan tâm trong thời gian này.
Giá vốn hàng bán
Giá vốn hàng bán năm 2019 cao hơn doanh thu thuần năm 2019 do hàng tồn kho
giá cao sẵn từ giai đoạn trước nhưng giá đầu ra giảm khiến cho doanh thu năm 2019 cao
nhưng lợi nhuận gộp âm hơn 3 tỷ. Năm 2020, tuy doanh thu giảm nhưng giá đầu ra và
đầu vào của công ty cùng đồng thời giảm nên doanh nghiệp vẫn giữ ở mức lợi nhuận
gộp dương. Giá vốn hàng bán năm 2020 giảm hơn so với 2019 chủ yếu do doanh thu
giảm, đồng thời năm 2020 công ty chủ yếu tập trung vào bán dòng xe giá rẻ khiến cho
giá vốn cũng giảm đi.

Chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng tăng mạnh do các chi phí chào hàng, giới thiệu sản phẩm tăng,
công ty đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, bán hàng, quảng cáo sản phẩm, các chi phí
bảo hành sản phẩm cũng tăng lên do cơng ty có chính sách tăng thời gian bảo hành cho
khách hàng nhằm tăng sự hài lòng cho khách hàng. Chi phí bán hàng tăng ảnh hưởng
đến lựoi nhuận trong ngắn hạn tuy nhiên việc đầu tư vào hoạt động bán hàng nhằm gia
tăng sự hài lòng cho khách hàng là điều cần thiết và có lợi cho mục đích dài hạn của
doanh nghiệp.
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Năm 2020 cơng ty có lợi nhuận kế tốn trước thuế là âm hơn 1 tỷ đồng do không
phát sinh khoản mục thu nhập khác hay chi phí khác. Năm 2019, lợi nhuận kế tốn trước
thuế của cơng ty là âm hơn 16 tỷ do phát sinh từ 2 khoản mục chi phí khác và thu nhập
khác của cơng ty. Tình hình kinh doanh đã được cải thiện do công ty tối ưu được giá
vốn hàng bán đồng thời có những chính sách về sản phẩm, bán hàng hợp lý hơn nhằm
thức đẩy tình hình hoạt động kinh doanh.
Dựa trên đánh giá tồn diện, một kết luận có thể rút ra là hoạt động kinh doanh của
Công ty hiện đang gặp nhiều khó khăn nhưng đang phát triển theo hướng tích cực. Trng
giai đoạn 2019-2020 Công ty đã phải trải qua nhiều thăng trầm, giá vồn hàng bán có xu
hướng giảm nhẹ nhưng chí phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng. Sau
quá trình nỗ lực cải thiện, lợi nhuận đã có xu hướng tăng tuy nhiên vẫn chưa xứng với
tiềm năng của doanh nghiệp.

6


PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY
TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI

2.1. Môi trường Marketing của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
2.1.1. Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế
Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong hơn 30 năm qua là rất đáng ghi nhận.
Từ năm 2002 đến 2018, GDP đầu ngừoi tăng 2,7 lần , đạt trên 2.700 USD vào năm 2019,
với hơn 45 triệu người thoát nghèo. Tỉ lệ nghèo giảm mạnh từ hơn 70% xuống còn dưới
6% (3,2 USD/ngày theo sức mua ngang giá). Đại bộ phận người nghèo ở Việt Nam là
dân tộc thiểu số, chiếm 86%. Từ đó, tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh, đặc
biệt là những mặt hàng như ô tô ngày một phát triển trong tương lai. Đối với Công ty
TNHH Một Thành Viên Trường Hải chuyên kinh doanh xe tải và xe con cao cấp cũng
sẽ được hưởng lợi từ điều kiện vĩ mơ này tại Việt Nam vì nhu cầu vận chuyển của các
Công ty tăng cao do cầu nhiều, cần nhiều xe tải, hay thu nhập của người dân dần cao
lên, tỉ lệ thốt nghèo tăng sẽ có lượng nhu cầu về những mặt hàng xa xỉ như ô tô nhiều
hơn.
Tuy nhiên, do hội nhập kinh tế sâu rộng, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng
nặng nề bởi đại dịch Covid-19, song cũng thể hiện được sức chống chịu đáng kể. Tăng
trưởng GDP đạt 2.9% năm 2020. Việt Nam là số ít các Quốc gia tăng trưởng dương
trong 2020. Năm 2021 nền kinh tế được dự báo sẽ tăng trưởng 6.6% nếu Việt Nam kiểm
soát tốt sự lây lan của vi-rút đồng thời các ngành sản xuất hướng xuất khẩu hoạt động
tốt và nhu cầu nội địa phục hồi mạnh mẽ (theo worldbank.org).
Biểu đồ 2.1. Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2010-2020

Nguồn: Tổng Cục thống kê

7


Nhìn chung, kinh tế Việt Nam được đánh giá là tương đối ổn định và có nhiều diễn
biến tích cực. Nhà nước cũng không phải đánh đổi kiềm chế lạm phát, tỷ giá hối đoái
bằng cách tăng lãi suất mà vẫn đạt được mục tiêu kiểm soát lạm phát, giữ mức tỷ giá
hối đoái, lãi suất ổn định ở mức thấp. Đây đều là những tín hiệu đáng mừng đối với hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung và Cơng ty TNHH Một

thành viên Trường Hải nói riêng.
Mơi trường nhân khẩu học
Việt Nam đang chứng kiến thay đổi nhanh về cơ cấu dân số và xã hội. Dân số Việt
Nam đã lên đến 96.5 triệu vào năm 2019. Theo kết quả Tổng điều tra dân số Việt Nam
năm 2019, 55.5% dân số có độ tuổi dưới 35. Tầng lớp trung lưu đang được hình thành,
hiện chiếm 13% dân số và dự kiến sẽ tăng lên đến 26% vào năm 2026. Với cơ cấu dân
số lao động trẻ, năng động và tầng lớp trung lưu ngày một tăng cao, tạo điều kiện cho
nền kinh tế phát triển, đồng thời nhu cầu sở hữu các mặt hàng xa xỉ như ô tô ngày một
tăng cao, ảnh hưởng tích cực đến tình hình kinh doanh của Cơng ty. Cơng ty cần nhìn
nhận hướng đi, nhu cầu phát triển của xã hội, từ đó đưa ra những định hướng chiến lược
mới.
Mơi trường chính trị, luật pháp
Mơi trường chính trị bao gồm: hệ thống Luật pháp, các cơ quan Chính phủ và vai
trị của các nhóm áp lực xã hội. Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh
và cũng rất trực tiếp đến các quyết định quản trị của doanh nghiệp.
Nhận thấy được tầm quan trọng của ngành công nghiệp ô tô – xe máy, ngay từ đầu
năm 2017, Chính phủ đã cơng bố nhiều chính sách tạo điều kiện ủng hộ doanh nghiệp
Việt tham gia lĩnh vực này.
Chính phủ đưa ra nhiều chính sách ưu đãi và thuế quan nhằm khuyến khích sự phát
triển đầu tư cơng nghệ nâng cao tỉ lệ nội địa hố đối với các ngành có cơng nghệ, kĩ
thuật cao trong đó cơng nghiệp ơ tơ được rất nhiều lợi thế. Trong đó với Cơng ty TNHH
Một Thành Viên Trường Hải là doanh nghiệp kinh doanh ô tô nội địa được hưởng lợi
rất lớn từ các chính sách này. Chính phủ lập nên hàng rào thuế quan và kỹ thuật nhằm
hạn chế sự xâm nhập của các sản phẩm ngoại nhập, áp dụng thuế xuất, nhập khẩu cao
với những sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc, miễn thuế nhập khẩu hoặc áp dụng ở mức
sàn theo thoả thuận đối với các linh kiện, phụ tùng nhập vào để sản xuất, đặc biệt là các
sản phẩm mà Việt Nam chưa sản xuất được.
Ngoài ra, dựa trên các Hiệp định Thương mại mà Việt Nam đã ký kết với các đối
tác, Việt Nam có nguồn thuế ưu đãi trong khu vực ASEAN với thuế suất bằng khơng.
Chính phủ quy định thuế suất, thuế nhập khẩu ưu đãi 0% đối với nguyên liệu, vật tư,

linh kiện không được sản xuất trong nước để sản xuất, gia công (lắp ráp) sản phẩm và
8


ưu tiên phát triển công nghiệp sản xuất và láp ráp ô tô. Như vậy, kể từ ngày 10/7/2020,
thuế suất thuế nhập khẩu đối với linh kiện để lắp ráp ô tô không sản xuất tong nước sẽ
giảm về 0%, điều này thúc đẩy hoạt động sản xuất của ngành cơng nghiệp ơ tơ Việt Nam
nói chung và của Cơng ty nói riêng.
Mới gần đây, dựa trên cơ sở ý kiến của Thường trực Chính phủ tại cuộc họp ngày
20/10/2021, Bộ Tài chính đề xuất trình Chính phủ quy định mức thu lệ phí trước bạ đối
với ơ tơ sản xuất, lắp ráp trong nước bằng 50% mức thu hiện hành và có hiệu lực từ
ngày 15/11/2021. Chính sách này giúp hỗ trợ các nhà sản xuất, nhà phân phối như Công
ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải tiêu thụ được lượng xe tồn kho kể từ khi dịch
bệnh Covid-19 bùng phát, cũng như nối lại chuỗi cung ứng, gia tăng sản xuất.
Môi trường công nghệ
Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Lào Cai dường như là một đại lý
phân phối, chứ không phải là nhà sản xuất nên môi trường công nghệ không ảnh hưởng
nhiều đến hoạt động kinh doanh của Công ty.
Môi trường tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên là yếu tố mang tính đặc trưng riêng của từng vùng, có thể nói
đây là nhân tố buộc ngành phải có sự thích ứng. Doanh nghiệp trong ngành phải có sự
hiểu biết kĩ lưỡng để đưa ra những quyết định đúng đắn cho sản phẩm của mình. Tuy
nhiên mơi trường này khơng có nhiều sự ảnh hưởng đến ngành công nghiệp ô tô mà
nhân tố này chỉ là điều kiện và đặt ra cho doanh nghiệp một số yêu cầu riêng biệt để
doanh nghiệp có thể nghiên cứu, tạo ra chiếc xe phù hợp với điều kiện tự nhiên của Việt
Nam.
Mơi trường văn hố
Ở Việt Nam tồn tại một thực tế là sự mất cân đối giữa số lượng phương tiện giao
thông lưu thông trên đường và cơ sở hạ tầng kỹ thuật giao thông. Bên cạnh sự thiếu
đồng bộ, thiếu thốn và xuống cấp về cơ sở hạ tầng giao thông là sự chậm trễ trong tiến

độ xây dựng các cơng trình giao thơng trọng điểm, ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình
lưu thơng hàng ngày của người. Phương tiện vận tải hành khách công cộng hiện nay chủ
yếu là xe buýt mới chỉ đáp ứng được 8% nhu cầu đi lại của người dân, đồng thời khơng
có nhiều ràng buộc trong việc đăng ký sở hữu một phương tiện cá nhân thì số lượng
phương tiện giao thông cá nhân tiếp tục tăng nhanh, ngày nay là xe máy, tuy nhiên ở
tương lai xa khi thu nhập của người dân tăng lên và các chính sách hỗ trợ của chính phủ
đối với ngành ơ tơ sản xuất trong nước thì dư địa đối với ngành ơ tơ tại Việt Nam là vô
cùng lớn. Đây là yếu tố khá thuận lợi cho Công ty nếu khai thác tốt tệp khách hàng trẻ
này.

9


2.1.2. Môi trường vi mô
Môi trường vi mô sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thành công trong kinh doanh của
doanh nghiệp. Tất cả các kế hoạch, các chiến lược và mục tiêu Marketing được thực
hiện thông qua các thành phần thuộc môi trường vi mô nên viêch nghiên cứu môi trường
vi mơ trước khi đi vào phân tích hoạt động Marketing-mix là điệu thực sự hợp lý và cần
thiết. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô bao gồm:
Khách hàng
Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào mức độ hiệu quả mà doanh
nghiệp đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp và cũng cung cấp giá trị cho khách hàng. Doanh nghiệp cần phải phân
tích những gì khách hàng mong đợi từ sản phẩm và dịch vụ của họ để từ đó đưa ra những
định hướng, chiến lược đáp ứng tốt nhất các mong đợi đó.
Khách hàng của Cơng ty TNHH Một thành viên Trường Hải chính là những tổ
chức, cá nhân, người tiêu dùng. Trong mỗi nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những
đặc điểm riêng biệt và từ đó hình thành những nhu cầu khác nhau về các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp.
Với Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải, khách hàng có thể chia ra thành

khách hàng bên ngồi doanh nghiệp và khách hàng bên trong doanh nghiệp.
Khách hàng bên ngoài doanh nghiệp: là những đối tượng nằm bên ngoài doanh nghiệp,
có nhu cầu mua sắm hàng hố của doanh nghiệp tổ chức sản xuất, bao gồm cá nhân,
doanh nghiệp hoặc người làm kinh doanh (nhà cung cấp, ngân hàng, đối thủ cạnh tranh),
cơ quan nhà nước, tổ chức tình nguyện,…). Trong đó, Cơng ty TNHH Một thành viên
Trường Hải hướng đến 2 đối tượng khách hàng chính là người tiêu dùng và doanh nghiệp
vừa và nhỏ.
 Doanh nghiệp vừa và nhỏ: có nhu cầu mua xe tải để đáp ứng nhu cầu vận
chuyển trong doanh nghiệp hoặc mua xe ô tơ con để đưa đón cán bộ
 Người tiêu dùng cá nhân: có nhu cầu mua xe ơ tơ con làm phương tiện cá
nhân các dòng xe Kia, Vinfast,…
Hiện nay cơ cấu doanh thu của Công ty chủ yếu đến từ người tiêu dùng cá nhân,
chiếm lên tới khoảng 70% đến 75%, còn lại đến từ doanh nghiệp vừa và nhỏ. Cơ cấu
doanh thu của Công ty trong năm 2019 và năm 2020 được trình bày theo bảng sau.

10


Bảng 2.1. Cơ cấu doanh thu theo khách hàng của Công ty TNHH Một thành viên
Trường Hải
Năm 2020
Khách hàng

Năm 2019

Doanh thu

Tỷ lệ

Doanh thu

Tỷ lệ

Cá nhân

71.465.485.510

70.98%

262.381.295.309

75.46%

Tổ chức

29.223.288.767

29.02%

85.333.826.211

24.54%

Nguồn: Phòng Kinh doanh
Khách hàng bên trong doanh nghiệp: là những người làm việc trong doanh nghiệp
cung cấp sản phẩm dịch vụ, trong các bộ phận, phịng ban nằm trong quy trình chăm sóc
khách hàng của doanh nghiệp. Nhân viên công ty là khách hàng trung thành nhất và
quảng cáo cho sản phẩm dễ dàng nhất.
Qua thời gian hoạt động và phát triển, Công ty đã xác định được khách hàng mục
tiêu của mình, tuy nhiên với nhóm khách hàng tổ chức là nhóm khách hàng tiềm năng

mà công ty chưa khai thác hết. đây có thể là nhóm khách hàng nếu khai thác tốt sẽ mang
lại nguồn doanh thu lớn trong dài hạn.
Doanh nghiệp cần tạo ra được nhận biết tốt cho nhóm khách hàng mục tiêu, xây
dựng được hệ thống phân phối hiệu quả đến từng nhóm khách hàng ấy và có những
thơng điệp, gói hỗ trợ hấp dẫn giúp phân khúc đó mua xe dễ dàng.
Đối thủ cạnh tranh
Trong một nền kinh tế, bản thân doanh nghiệp sẽ không phải là một đơn vị/ tổ chức
duy nhất có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng. Vì ngồi cơng ty có rất nhiều khách hàng
khác cùng cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Các đối thủ cạch tranh hiện tại của doanh nghiệp
bao gồm toàn bộ tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động trong cùng ngành và cùng khu
vực thị trường với doanh nghiệp.
Ngành ô tô của Việt Nam ra đời khá muộn. Năm 1995 là năm mà ngành chính thức
có doanh nghiệp liên doanh đầu tiên được thành lập. Đa số các hãng, doanh nghiệp có
liên quan đến ngành đều nhỏ bé, phần lớn đều rất manh mún. Chỉ có một vài doanh
nghiệp là có khả năng sản xuất ở mức 5000 xe/ năm. Cịn ngồi ra đều là các cơ sở lắp
ráp nhỏ bé và mức độ tiêu thụ thấp.
Ngành công nghiệp ơ tơ trong nước có nhiều doanh nghiệp thuộc đủ loại hình thành
phần kinh tế khác nhau. Những doanh nghiệp liên doanh với các thương hiệu lớn trên
Thế giới chiếm 60% trong số những thành viên của Hiệp hội sản xuất ơ tơ Việt Nam
(VAMA). Trong đó, ta có thể kể đến những công ty sau:

11


Thương
STT

Tên công ty

Sơ lược về công ty

hiệu của
công ty

Công ty TNHH Cơng ty Ford Việt Nam thuộc Tập đồn ơ tô Ford
1

Ford Vietnam

được thành lập năm 1995 và khai trương nhà máy
lắp ráp ở tỉnh Hải Dương hai năm sau đó vào tháng
11/1997

Cơng ty TNHH Được thành lập vào ngày 5 tháng 9 năm 1995, Công
2

Ford

ô tô Toyota
Vietnam

Toyota

ty ô tô Toyota Việt Nam (TMV) là liên doanh giữa
Tập đồn ơ tô Toyota Nhật Bản (TMC), Tổng công
ty Máy động lực và Máy nông nghiệp Việt Nam
(VEAM) và công ty KUO (Singapore)

Công ty Liên Thành lập ngày 19-8-1991 theo giấy phép đầu tư số
doanh ơ tơ Hồ 228/GP của Bộ kế hoạch và Đầu tư. Năm 2007

Bình (VMC) chuyển đổi thành Cơng ty TNHH liên doanh ơ tơ
Hồ Bình. Các thành viên tham gia liên doanh:
Tổng công ty Công nghiệp ô tô Việt Nam
(VINAMOTORS) - Công ty Columbian Motors
Corporation (Philippin) – Công ty Robus Holding
Corporation (Philippin)

3

4

5

Kia,
Mazda,
BMW

Công ty
Vietnam
Suzuki

Thành lập từ tháng 4 năm 1995 với số vốn pháp
định là 18,5 triệu USD, Việt Nam Suzuki là công ty
liên doanh giữa 3 đối tác: Tập đoàn Suzuki Motor

(Visuco)

(Nhật Bản), Tập đoàn Nisho Iwai (Nhật Bản), nay
là Công ty Sojitz và Công ty Vikyno (Việt Nam)

Công ty Liên
doanh sản xuất
ô tô Ngôi sao
(Vinastar)

Là nhà phân phối độc quyền nhãn hiệu ô tô
Mitsubishi nổi tiếng Thế giới, Công ty LDSX ô tô
Ngôi Sao (Vinastar) được đánh giá là một trong
những liên doanh sản xuất ô tô hàng đầu tại Việt
Nam …

Suzuki

Mitsubishi

Bảng 2.2. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty trong Hiệp hội sản xuất ô tô Việt Nam
(VAMA)

12


Đối thủ cạnh tranh trong khu vực
Công ty TNHH Cơ khí Tổng hợp Huy Long: Xưởng dịch vụ có diện tích lên đến
3.493m2 gồm khu vực phịng chờ dành cho khách hàng, phòng dịch vụ và xưởng sửa
chữa. Xưởng sửa chữa được trang bị đầy đủ trang thiết bị để đáp ứng hoạt động bảo
dưỡng – bảo hành – sửa chữa cho các dòng xe tải, bus một cách chuyên nghiệp. Các
dịng sản phẩm kinh doanh tương tự với Cơng ty TNHH Một thành viên Trường Hải: xe
tải Foton, Mitsubishi Fuso, xe tải nhỏ và xe bus Thaco,.. đồng thời cung cấp phụ tùng
chính phẩm phục vụ các hoạt động sửa chữa. Cơng ty có diện tích rộng và chun cung
cấp các sản phẩm về xe bus, xe tải, xe du lịch, có điểm khác với Cơng ty TNHH Một

thành viên Trường Hải là Công ty Trường Hải cung cấp cả dịng xe ơ tơ con nữa, các
dồng sản phẩm về xe bus, xe tải của Huy Long thì đa dạng hơn tuy nhiên lại có giá
thành cao hơn.
Đại lý 3S Vinfast Hồng Hải Lào Cai: thuộc Cơng ty TNHH Hồng Hải Auto, là
thành viên của Cơng ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Xuất nhập khẩu Trường Hải, hoạt
động trong lĩnh vực thương mại, xuất nhập khẩu, mua bán ơ tơ, máy cơng trình các loại
đã có nhiều năm hoạt động trên địa bàn tỉnh Lào Cai.
Hyundai Lào Cai – Đại lý uỷ quyền trực tiếp bởi TC Motor: chuyên cung cấp, phân
phối các dòng xe Huyndai, phục vụ theo tiêu chuẩn 3S của Huyndai Thành Công, bao
gồm: Bán hàng, bảo hành bảo dưỡng, cung cấp phụ tùng Huyndai chính hãng.
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là các tổ chức hoặc cá nhân tham gia cung ứng hàng hoá hoặc dịch
vụ trên thị trường. Những nhà cung cấp có thể coi là một trong những áp lực đe doạ với
doanh nghiệp khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lượng các sản
phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp hay như không đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp
về số lượng, thời gian cung ứng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động và làm giảm lợi nhuận
của doanh nghiệp
Nhà cung cấp hiện tại của Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải chính là
cơng ty mẹ Cơng ty TNHH Trường Hải trong đó có các sản phẩm do chính Tập đồn
trực tiếp sản xuất, lắp ráp và cũng có những sản phẩm cơng ty nhập khẩu: Kia, Mazda,…
hay nhập từ công ty khác trong nước như Vinfast,..
Trung gian Marketing
Trung gian Marketing đóng một vai trị thiết yếu là bán và phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp cho khách hàng cuối cùng. Các trung gian marketing là những cơ sở kinh
doanh hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc câu dẫn, bán hàng và giao hàng của doanh
nghiệp tới tận tay người tiêu dùng tiêu thụ. Họ bao gồm giới trung gian, các cơ sở
phương tiện phân phối, các cơ sở dịch vụ Marketing và các trung gian tài chính. Với
13

Cơng ty TNHH Trường Hải khơng có trung gian marketing mà tự có 1 bộ phận tiếp thị
& bán hàng, bao gồm cả bán hàng trực tiếp và marketing online. Việc này giúp cho
Công ty tự chủ được công việc marketing của mình đồng thời tiết kiệm được chi phí
trung gian.
Nội bộ doanh nghiệp
Nội bộ doanh nghiệp là môi trường bên trong, mang nét đặc trưng riêng có của
mỗi tổ chức, doanh nghiệp. Bao gồm tất cả các nhân tố hoặc điều kiện mà tổ chức có
khả năng kiểm sốt được. Các thành phần của nội bộ có tác động đến hoạt động truyền
thông, tiếp thị của doanh nghiệp như: con người, tài chính, máy móc, ngun vật liệu,
thị trường,…
Với tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu đặt ra, ban lãnh đạo đặc biệt chú trọng quan
tâm đến việc phát triển nguồn nhân lực của Công ty để phù hợp với quy mơ và nguồn
lực. Về tài chính tương đối dồi dào do có sự hỗ trợ của cơng ty mẹ và Tập đồn.
Quy mơ Cơng ty: 20 nhân sự
Cơng chúng
Công chúng trong môi trường vi mô là những cá nhân, tổ chức nằm bên ngoài thị
trường của doanh nghiệp nhưng lại có những tác động và ảnh hưởng nhất định đối với
mức độ hiệu quả trong hoạt động của doanh nghiệp.
Cộng đồng tài chính: Cơng ty chỉ có những khoản nợ ngắn hạn với nhà cung cấp, không
phát sinh khoản nợ dài hạn với ngân hàng hay cá nhân, tổ chức nào.
Cộng đồng truyền thông: Công ty không tập trung phát triển cộng đồng này mà phía
Tập đồn, cơng ty mẹ sẽ chú trọng hơn; cơng tỷ chỉ có những hoạt động tiếp thị phục vụ
hoạt động bán hàng ở chi nhánh.
Cộng đồng địa phương: UBND Thành phố, Sở Công an, Thanh tra Thành phố, khu vực
Công ty tác động rất lớn đến những hoạt động của Công ty. Các cơ sở cần có giấy phép
phê duyệt của Thành phố để thực hiện các chiến dịch liên quan đến tài sản của Thành
phố hoặc chiến dịch có tính Cộng đồng. Bên cạnh đó, ngồi chính quyền thì ngừoi dân
địa phương cũng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của Cơng ty bởi họ chính là lực lượng
lao động, khách hàng quan trọng đối với Cơng ty nói chung và các bộ phận trong Cơng
ty nói riêng.

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên
Trường Hải
Với những tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu đã đặt ra, trong giai đoạn này, Công ty TNHH
Một thành viên Trường Hải đã triển khai kế hoạch Marketing-mix như sau

14


2.2.1. Sản phẩm
Về sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là quyết định hàng đầu của Công ty trong việc lựa chọn sản
phẩm bán. Các sản phẩm của Công ty thuộc các thương hiệu như:
Các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được Công ty quan tâm như: độ bền, hệ số
an toàn, tuổi thọ sản phẩm, đảm bảo đúng thiết kế ký thuật và phù hợp trong điều kiện
từng vùng để có thể phát huy được các ưu điểm của nó.
Các sản phẩm của Công ty được chia làm 2 loại chính của các hãng Thaco, Kia,
Mazda, Peugeot, Huyndai, Fuso,…
- Xe tải, xe bus, xe du lịch:
 Xe tải Towner
 Xe tải Kia Frontier
 Xe tải Mitsubishi Fuso
 Xe du lịch
 Xe du lịch ghế ngồi
- Xe con:
 Xe ô tô 4 chỗ Kia Morning
 Xe ơ tơ Vinfast

Hình 2.1. Xe tải Thaco Tower

15

Hình 2.2. Xe ơ tơ Vinfast
Ngồi ra Cơng ty cũng buôn bán loại xe đã qua sử dụng:
- Đối với loại xe nhập mới nguyên chiếc, sản phẩm được nhập trực tiếp từ các
nhà sản xuất hàng đầu nên các sản phẩm đạt chất lượng và Công ty cũng luôn
cam kết chất lượng: “Sản phẩm được bảo hành và bảo trì theo đúng tiêu chuẩn
của nhà sản xuất.”
- Đối với các dịng sản phẩm đã qua sử dụng cơng ty có các chính sách kiểm tra
chất lượng nghiêm ngặt trước khi nhập khẩu về, kết hợp với các phương pháp
định giá xe phù hợp.
Công ty tập trung phát triển sản phẩm chủ lực là xe Thaco và đây cũng là dịng sản
phẩm mang lại doanh thu cao nhất cho cơng ty, đồng thời với giá vốn nhập thấp, đây
cũng là dịng sản phẩm cơng ty có biên lợi nhuận tốt. Trong đó, xe tải Thaco Towner
990 là sản phẩm được khách hàng ưa chuộng nhất do đáp ứng được nhu cầu vận chuyển
của nhiều đối tượng khách hàng đặc biệt là những vùng miền có điều kiện giao thơng
đa dạng như Lào Cai. Với đặc điểm nổi bật sử dụng động cơ Suzuki K14B-A với công
nghệ Nhật Bản đạt tiêu chuẩn châu Âu (Euro), bộ điều chỉnh lực phanh theo tải trọng
cùng với hệ thống giảm chấn trước, sau giúp xe vận hành an tồn, êm ái. Gần đây Cơng
ty có mở rộng phát triển thêm dịng xe ơ tơ con của Kia và Vinfast cũng được khách
hàng rất ưa thích vì giá thành vừa phải, kiểu dáng, phong cách đẹp mắt, phù hợp với nhu
cầu của người Việt Nam.
Về dịch vụ
Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là các sản phẩm có giá trị lớn , do đó dịch vụ
Công ty cung cấp cho khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng cũng là một yếu tố
rất quan trọng trong quá trình marketing trong doanh nghiệp.
16


Trước khi bán hàng

Bước đầu tiên của quá trình bán hàng là khi khách hàng tiếp xúc với sản phẩm,
dịch vụ của Công ty, đây là bước rất quan trọng giúp tạo cho khách hàng ấn tượng với
Công ty. Đội ngũ nhân viên trả lời, tư vấn khách nhiệt tình khi khách liên hệ hay xem
sản phẩm trực tiếp tại showroom.
Khi khách vào showroom có người hướng dẫn để xe, dắt xe, rửa tay sát khuẩn và
đo nhiệt độ cho khách bảo đảm Covid-19. Khách bước vào showroom có lễ tân mở cửa
chào đón.
Trong q trình khách chờ sửa chữa, thay phụ tùng hay chờ nhân viên tư vấn có
khu vực chờ nghỉ riêng của Cơng ty có bánh, kẹo và trà, nhân viên sẽ hướng dẫn khách
hàng lối đến khu vực và tiếp trà cho khách.
Trong bán hàng
Trong quá trình bán hàng, nhân viên tư vấn tận tình, giải đáp các thắc mắc và
thuyết phục khách hàng, giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải đồng thời hướng dẫn
cac bước để khách hàng có thể hiểu quy trình, hướng dẫn khách làm thủ tục đăng kí xe.
Nhân viên có nhiệm vụ hướng dẫn khách các quy trình lái xe đảm bảo an toàn,
cung cấp dịch vụ lái thử xe (nếu khách hàng yêu cầu), tư vấn khách hàng về phụ tùng,
dán bảo vệ xe. Cuối cùng sẽ là hồn tất quy trình giao xe cho khách
Sau bán hàng
Các dịch vụ sau bán hàng Công ty đang triển khai đó là tư vấn thêm các dịch vụ
bảo hiểm, làm biển số xe sau khi hồn tất thanh tốn xe. Đồng thời, hướng dẫn khách
hàng thời gian bảo dưỡng, sử dụng, bảo quản xe tốt nhất. Hoạt động sau bán hàng chăm
sóc khách cịn rất ít, Cơng ty cần bổ sung thêm một số hoạt động để tăng sự hài lịng của
khách hàng.
2.2.2. Chính sách giá
Chính sách giá
Chính sách giá thâm nhập và mở rộng thị trường
Do chiến lược chung của Công ty là thâm nhập và mở rộng thị trường. Hiện nay,
Công ty đang áp dụng biểu giá và thực hiện định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh trong
khu vực khoảng từ 5-15 triệu/ chiếc.
Với khách hàng là tổ chức thường mua với số lượng lớn, Công ty sẽ có chiết khấu

cao hơn tuỳ vào số lượng và quy mô của mỗi thương vụ.
Trên thực tế, Công ty có lợi thế giá thành ơ tơ nhập vào (có nguồn hàng uy tín đã
cộng tác, làm ăn lâu năm và có chính sách quan hệ tốt) nên đầu vào có giá rẻ giúp cơng
ty có thể đạt được mục tiêu chi phí thấp. Tuy nhiên, chiến lược này vơ tình làm biên lợi
17


nhuận của Công ty giảm mạnh trong thời gian gần đây khi cầu về sản phẩm ô tô giảm
mạnh do dịch bệnh, giá bán ơ tơ giảm. Khi đó, Cơng ty đã khơng duy trì được mức lợi
nhuận hàng năm.
Chính sách giá cho chương trình khuyến mại
Cơng ty thường có những đợt khuyến mại, giá giảm theo chương trình của nhà
cung cấp. Giá có thể linh hoạt theo tháng, theo đợt nhập, nhà cung cấp, miễn là đáp ứng
mức giá ấn định của Công ty đặt ra.
Điều chỉnh giá linh hoạt để có thể có nhiều hợp đồng bán sản phẩm nhất trên cơ
sở tuân theo quy định về giá của nhà sản xuất đưa ra đồng thời thu được lợi nhuận từ
mỗi đơn hàng cao nhất có thể. Cụ thể vào tháng 1 năm 2022, nhằm tri ân khách hàng đã
đồng hành và luôn tin tưởng lựa chọn các sản phẩm xe tải nhẹ Thaco Towner, Công ty
tặng 100% lệ phí trước bạ khi mua xe tải Thaco Towner 990, tặng 200 lít xăng khi mua
xe tait Thaco Towner 990 & Thaco Towner Van 5S.
2.2.3. Chính sách phân phối
Cơng ty đã phần chọn phương thức phân phối trực tiếp qua showroom và qua nhân
viên bán hàng, tức là nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nghiệm tìm khách hàng và hưởng
mức hoa hồng khi bán được hàng.
Chiến lược Công ty chọn trong giai đoạn này đó chính là tiếp cận nhiều hơn số
lượng khách hàng đồng thời đảm bảo tính chun nghiệp, năng động, nhiệt tình trong
các điểm tiếp xúc khách hàng.
Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Công ty được chú
trọng gồm có: lương cơ bản và phụ cấp (phụ cấp đi lại, điện thoại, ăn trưa), thưởng hoa
hồng.

Bảng 2.3. Bảng lương nhân viên bán hàng
Chức vụ

Nhân viên bán
hàng
Quản lý bán
hàng

Lương cơ
bản
5.000.000

Phụ cấp

900.000

7.000.000 1.000.000

Hoa hồng

0.1%/ doanh thu
0.1%/ doanh thu
0.05%/ doanh thu nhân viên quản lý
Nguồn: Phịng Hành chính - Nhân sự

Ngồi ra, cơng ty cũng áp dụng một số chính sách đãi ngộ tài chính như: vào các
dịp lễ Tết, lễ Quốc Khánh, Trung Thu đều có thưởng cho nhân viên, xét duyệt nhà bán

18

hàng giỏi nhất mỗi tháng, quý, năm có bằng khen và giải thưởng nhằm tăng thêm động
lực cho nhân viên.
Bên cạnh phân phối qua nhân viên bán hàng, Công ty cịn phân phối trực tiếp qua
showroom. Tại Cơng ty TNHH Một thành viên Trường Hải, cơ sở được thiết kế theo lối
tối giản với màu chủ đạo phân theo từng khu vực của hãng xe, khu vực văn phòng được
phân chia ở tầng 2, showroom trưng bày ở tầng 1. Khu vực sửa chữa bảo dưỡng, bảo
hành ở phía sau Showroom. Sự phân chia hợp lý như vậy làm cho hoạt động bán hàng
được diễn ra một cách trôi chảy theo đúng quy trình và nhu cầu của khách thiết lập được
một môi trường vật chất phù hợp với mục tiêu, tầm nhìn tổng thể của doanh nghiệp.
Ngồi ra, một bố cục hợp lý từ điều kiện vật chất sẽ thúc đẩy hiệu suất làm việc.

Khu vực bảo dưỡng, bảo trì

Khu vực
giao/ trả
xe

Khu vực trưng bày và tiếp đón

Hình 2.3. Mơ hình sắp xếp tại Cơng ty
Bằng sự sắp xếp hợp lý, Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải đã tận dụng
tối đa vị trí địa lý, mặt tiền rộng và trang trí khu vực trưng bày một cách rất đẹp mắt,
chuyên nghiệp. Nhờ vào vị trí trung tâm tỉnh Lào Cai và sự sắp xếp, trưng bày, Công ty
đã thu hút một lượng khách quan tâm và ấn tượng nhất định đến sản phẩm, dịch vụ.
Công ty đã tận dụng được những lợi thế của cơ sở kinh doanh một cách triệt để.
Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của Công ty đến người tiêu dùng được thực
hiện bằng các hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp tại các
chi nhánh giới thiệu sản phẩm của Công ty… hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khách
hàng Công ty. Xét về hiệu quả thì việc phân phối qua đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn so

với việc phân phối trực tiếp qua showroom do ngày nay đa số khách hàng mua ơ tơ đều
có sự tìm hiểu trước ở trên nền tảng số. Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp, lực lượng
này vừa thực hiện bán sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất
lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng. Đây cũng chính là chính
19