XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING B2B CHO GÓI SẢN PHẨM AN NGHIỆP THÀNH CÔNG CỦA DOANH NGHIỆP BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUÝ 022023

MỤC LỤC
I. Giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm......................................................................... 5
1. Tổng quan về Công ty Bảo hiểm Bảo Việt ................................................................... 5
2. Sứ mệnh và tầm nhìn...................................................................................................... 5
3. Giá trị cốt lõi ................................................................................................................... 5
4. Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp ........................................................ 5
5. Gói bảo hiểm dành cho doanh nghiệp .......................................................................... 6
II. Phân tích bối cảnh kinh doanh .................................................................................... 6
1. Môi trường vĩ mô ............................................................................................................ 6
2. Môi trường vi mô ............................................................................................................ 7
III.

STP ......................................................................................................................... 13

1. Phân khúc theo quy mô doanh nghiệp ....................................................................... 13
2. Phân khúc theo lĩnh vực kinh doanh .......................................................................... 13
3. Thị trường mục tiêu: .................................................................................................... 14
4. Định vị doanh nghiệp, sản phẩm bảo hiểm trên thị trường (Positioning): ............. 14
IV. Hành trình mua của khách hàng .............................................................................. 20
V. Mục tiêu kinh doanh ................................................................................................... 21
VI. Chiến lược marketing ................................................................................................ 22
1. Chiến lược sản phẩm .................................................................................................... 22
2. Chiến lược về giá........................................................................................................... 25
3. Chiến lược về phân phối .............................................................................................. 26
4. Chiến lược xúc tiến ....................................................................................................... 27
VII.

Chính sách marketing .......................................................................................... 27

1. Chính sách sản phẩm ................................................................................................... 27
2. Chính sách về giá .......................................................................................................... 29

3. Chính sách phân phối ................................................................................................... 30
4. Chính sách xúc tiến ...................................................................................................... 30
VIII. Kế hoạch triển khai .............................................................................................. 31
IX. Dự trù ngân sách ........................................................................................................ 34
3


1. Chi phí Marketing ........................................................................................................ 34
2. Chi phí đào tạo nhân viên, quy trình và phát triển sản phẩm ................................. 35
X. Nguồn lực và phân bổ .................................................................................................. 36
1. Vốn................................................................................................................................... 36
2. Nhân sự ........................................................................................................................... 36
3. Phân bổ nguồn lực.......................................................................................................... 36
XI. Đánh giá chiến lược và kiểm soát ............................................................................. 37

4


I.

Giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm

1. Tổng quan về Công ty Bảo hiểm Bảo Việt
Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt) được thành lập vào
ngày 15/01/1965, là công ty bảo hiểm phi nhân thọ số 1 tại thị trường bảo hiểm
Việt Nam, tiên phong và dẫn đầu trong các sản phẩm bán lẻ như bảo hiểm xe máy,
bảo hiểm ô tô, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tài sản, …
Định hướng chiến lược của Bảo hiểm Bảo Việt là phát triển bền vững vì sự
thịnh vượng và bình an của mỗi khách hàng. Nằm trong chiến lược chung, doanh
nghiệp thực hiện chuyển đổi số và đẩy mạnh ứng dụng cách mạng công nghệ 4.0

trong các hoạt động kinh doanh cũng như công tác quản trị nhằm mang lại dịch vụ
sản phẩm có tính linh hoạt cao, thân thiện với nhu cầu sử dụng của khách hàng;
song song đó là xây dựng và triển khai các sản phẩm mới, cấu trúc lại sản phẩm đã
có phù hợp với từng phân khúc khách hàng cũng như nhu cầu của thị trường.
2.
Sứ mệnh và tầm nhìn
 Sứ mệnh: Cung cấp dịch vụ bảo hiểm tốt nhất để quản lý rủi ro trong cuộc
sống, mang đến sự bình an và nâng cao chất lượng cuộc sống của khách
hàng.
 Tầm nhìn: Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam,
chuyên cung cấp những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện và
chuyên nghiệp.
3.
Giá trị cốt lõi
 Chất lượng: Đạt tiêu chuẩn chất lượng cao trong các hoạt động và dịch vụ
cung cấp
 Dễ tiếp cận: Gần gũi, thân thiện và chuyên nghiệp; quan tâm tới đồng nghiệp
và khách hàng.
 Tinh thần hợp tác: Hợp tác, gắn bó với đồng nghiệp trong tồn Tập đồn;
xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và đối tác dựa trên sự hiểu
biết lẫn nhau.
 Năng động: Luôn hướng về phía trước, phát triển khơng ngừng; nắm bắt cơ
hội và tạo ra những tiêu chuẩn mới; sẵn sàng tiếp nhận ý tưởng và sáng kiến
mới.
 Tinh thần trách nhiệm: Minh bạch và trung thực; thể hiện tinh thần trách
nhiệm với cộng đồng; xây dựng chuẩn mực trong quản trị doanh nghiệp.
4.
Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp
 Bảo hiểm hàng hóa
 Bảo hiểm kỹ thuật

5


Bảo hiểm tài sản
 Bảo hiểm rủi ro hỗn hợp
 Bảo hiểm trách nhiệm
 Bảo hiểm người lao động
 Bảo hiểm tàu thủy
 Bảo hiểm vệ tinh
 Bảo hiểm dầu khí
 Bảo hiểm hàng khơng
 Bảo hiểm xe cơ giới
Gói bảo hiểm dành cho doanh nghiệp
 Hữu Trí Vững Nghiệp
 An Nghiệp Thành Cơng


5.

II.

Phân tích bối cảnh kinh doanh

1. Mơi trường vĩ mô
1.1. Luật pháp: Luật kinh doanh bảo hiểm 2022
Luật pháp tác động đến bảo hiểm bằng các cơ chế chính sách địn bẩy tạo
điều kiện cho bảo hiểm phát triển, ngược lại luật pháp cũng có thể gây khó khăn
cho ngành bảo hiểm nếu luật pháp đề ra khơng thúc đẩy ngành bảo hiểm phát triển
hay những chính sách sai lầm cũng dẫn đến kinh doanh trong ngành bảo hiểm khó
khăn. Hiện nay ở nước ta đã có một hệ thống luật pháp và chính sách tương đối

hồn chỉnh nhằm làm cho ngành bảo hiểm ngày càng phát triển.
1.2. Lạm phát
Tác động khá lớn đối với khách hàng khi ra quyết định mua bảo hiểm. Vì
theo thời gian bảo hiểm mà họ nhận được sẽ giảm dần giá trị so với thời gian. Vì
vậy sản phẩm có thời hạn ngắn (5 năm), thường được ưa chuộng hơn sản phẩm dài
hạn 10 năm, 20 năm Xét từ góc độ của cơng ty bảo hiểm thì các cơng ty này cũng
chịu rủi ro về lạm phát trong hoạt động đầu tư nhất là các khoản đầu tư trung và
dài hạn cũng như trong việc đảm bảo chi phí của cơng ty.
1.3. Lao động
Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên trong quý IV năm 2022 là 52,1 triệu
người, cao nhất trong vòng 2 năm trở lại đây, tăng gần 0,3 triệu người so với quý
trước và tăng gần 1,4 triệu người so với cùng kỳ năm trước. So với quý trước, lực
lượng lao động ở khu vực thành thị không thay đổi nhiều, khu vực nông thôn tăng
khoảng 0,3 triệu người, lực lượng lao động nam và nữ đều tăng hơn 0,1 triệu
người. So với cùng kỳ năm trước, lực lượng lao động tăng ở khu vực thành thị
(tăng 0,5 triệu người) và khu vực nông thôn (tăng gần 1 triệu người).
6


Lực lượng lao động của nước ta tăng nhanh tạo ra thị trường về bảo hiểm
lao động to lớn cho các doanh nghiệp trong đó có gói An Sinh Thành Cơng. Khi
tuyển dụng, các doanh nghiệp đón nhận nguồn lao động, họ phải mua bảo hiểm lao
động cho người lao động của doanh nghiệp.
1.4. Tăng trưởng kinh tế và lãi suất cũng ảnh hưởng lớn đến doanh thu của
ngành bảo hiểm.
Tăng trưởng kinh tế tỷ lệ thuận với doanh thu của ngành bảo hiểm cịn lãi
suất thì có ảnh hưởng tới doanh nghiệp bảo hiểm và tâm lý của khách hàng. Bảo
hiểm là ngành có tỷ lệ thuận với tăng trưởng kinh tế, do đó chịu ảnh hưởng bởi tốc
độ tăng trưởng chung của thị trường. Tăng trưởng kinh tế của Việt Nam được dự
báo sẽ hạ còn 6,3% trong năm 2023, sau khi đạt mốc cao 8% vào năm trước, do

tăng trưởng ở khu vực dịch vụ chững lại, giá cả và lãi suất leo thang ảnh hưởng
đến các nhà đầu tư và hộ gia đình từ đó góp phần giúp gia tăng nhu cầu cho sản
phẩm bảo hiểm bán buôn như bảo hiểm tài sản cho dự án đầu tư cơng, bảo hiểm
hàng hóa cho hoạt động xuất nhập khẩu, bảo hiểm cháy nổ cho dự án xây dựng…
Bên cạnh yếu tố thuận lợi như tăng trưởng kinh tế vĩ mơ ổn định, việc
Chính phủ đặt mục tiêu đến năm 2025 sẽ có khoảng 15% dân số tham gia bảo hiểm
nhân thọ cũng được đánh giá là yếu tố khiến nhu cầu bảo hiểm tăng.
1.5. Tác động của khoa học công nghệ
Việc tiếp cận và sử dụng công nghệ mới cho phép các doanh nghiệp bảo
hiểm vi tính hố q trình dịch vụ giảm bớt tính cồng kềnh của cơ cấu tổ chức
doanh nghiệp và có thơng tin nhanh đầy từ doanh nghiệp tới khách hàng cũng như
từ khách hàng tới doanh nghiệp.
Cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm tăng cường các dịch vụ khách hàng,
các dịch vụ tạo kỹ thuật cao thông qua mạng Internet.
Cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm cá nhân hoá các dịch vụ qua nghiên
cứu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.

Môi trường vi mơ
2.1. Sức ép từ phía khách hàng
Thị trường bảo hiểm đang diễn ra quá trình cạnh tranh mạnh mẽ thì việc mở
rộng thị phần và giữ được thị phần là mục tiêu của các doanh nghiệp trong ngành.
Đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhu cầu khách hàng được dự báo là có
những thay đổi về sản phẩm và hình thức dịch vụ sau:
 Hiện tại bảo hiểm Bảo Việt có cung cấp hình thức bảo hiểm tai nạn lao
động và bảo hiểm sức khỏe toàn diện (trong loại hình bảo hiểm này sẽ bao
gồm cả bảo hiểm tai nạn lao động, bảo hiểm sức khỏe và nhiều lựa chọn
thêm cho quý cơ quan, tổ chức muốn mua cho người lao động).

7


Người sử dụng lao động cũng phải có trách nhiệm đóng góp bảo hiểm cho
người lao động. Phương thức BHXH, BHYT đã chuyển giao trách nhiệm
bảo vệ người lao động khi gặp rủi ro về phía xã hội giúp cho chủ sử dụng
lao động bớt những khó khăn, lo lắng về nguồn lao động của doanh nghiệp,
yên tâm tổ chức sản xuất, kinh doanh.
 Sự phát triển của thị trường chứng khốn, quỹ đầu tư và q trình phát triển
doanh nghiệp bảo hiểm theo hướng chuyên nghiệp hoá trong lĩnh vực đầu tư
cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển các sản phẩm bảo hiểm đầu
tư, khách hàng cũng có hiểu biết hơn về đầu tư tài chính nhằm tăng giá trị
của hợp đồng tham gia bảo hiểm. Bên cạnh đó khuynh hướng hạ thấp lãi
suất là thách thức đối với các doanh nghiệp bảo hiểm khi đưa ra tỷ lệ lãi
suất cố định cho các sản phẩm truyền thống trước đây. Đây cũng là sức ép
doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp sản phẩm kết hợp đầu tư bảo hiểm.
2.2. Sức ép từ phía kênh cung cấp
Ngành bảo hiểm đang trong q trình tăng trưởng nhanh do đó các cơng ty
bảo hiểm cần có đội ngũ nhân viên năng động sáng tạo và có quan hệ rộng. Nguồn
cung cấp nhân viên chủ yếu là những cử nhân của các trường đại học được đào tạo
chuyên ngành bảo hiểm bài bản. Còn các nhân viên ở đại lý bán bảo hiểm nhân thọ
có yêu cầu năng động giao tiếp tốt từ đó nhà bảo hiểm phải có chính sách lương
thưởng thoả đáng để có được đội ngũ nhân viên giỏi. Cùng với đó cung cấp cho
ngành bảo hiểm cịn có các trung tâm y tế bệnh viện, đây là nhà cung cấp duy nhất
cho nhà bảo hiểm nên nhà bảo hiểm khơng có sự lựa chọn nào khác Các trung tâm
y tế cung cấp thuốc men cho và khám chữa bệnh cho các khách. hàng đã đóng bảo
hiểm y tế. Vấn đề đặt ra là các y nhà bảo hiểm phải chi trả kịp thời cho bệnh viện
để bệnh viện có các dịch vụ khám chữa bệnh cho khách hàng đóng bảo hiểm tốt
hơn nhằm thu hút số lượng lớn khách hàng đóng bảo hiểm.
Một nhà cung cấp khác khơng thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm đó là các

ngân hàng. Các ngân hàng này cung cấp vốn cho các nhà bảo hiểm để nhà bảo
hiểm chỉ trả cho khách hàng. Có thể nói các ngân hàng vừa là khách hàng của bảo
hiểm vừa là nhà cung cấp cho ngành bảo hiểm. Hiện nay với hệ thống ngân hàng
phát triển và tương đối hồn hảo thì sức ép từ phía các ngân hàng lên nhà bảo hiểm
khơng lớn lắm. Nói đến bảo hiểm là phải nói đến các đại lý bán bảo hiểm nhân thọ
cho các công ty bảo hiểm. Đây là kênh phân phối sản phẩm hiệu quả nhất do đó
việc kinh doanh của bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc vào các đại lý này. Một sự cố
nào xảy ra trong hệ thống đại lý của bảo hiểm chẳng hạn như đình cơng, lãn cơng
cũng làm ảnh hưởng lớn đến kinh doanh của nhà bảo hiểm. Chính vì vậy các doanh
nghiệp cần có chính sách xây dựng vững chắc và củng cố hệ thống thường xuyên
các đại lý là một yếu tố chính để các doanh nghiệp thành cơng trong lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ.
8



2.3. Đối thủ tiềm ẩn
Ngành bảo hiểm là ngành kinh doanh trên lĩnh vực tài chính do đó ngày có
tham gia ngành của các đối thủ tiềm ẩn là rất cao do nền kinh tế ngày nay đã phát
triển vì vậy di chuyển tiến từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác dễ dàng. Hơn nữa,
trong ngành bảo hiểm thì sản xuất không phụ thuộc nhiều vào công nghệ. Hiện
nay đang có một số cơng ty bảo hiểm của Anh như Equity, của Nhật: Chiyoda,
NRMA của Úc đang muốn xâm nhập thị trường Việt Nam. Đây là các đối thủ
tiềm ẩn đe doạ rất lớn tới các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước. Bên cạnh đó cịn
có các đối thủ tiềm ẩn khác như các tập đoàn kinh tế nước ngồi các tổ chức tài
chính trong nước như ngân hàng công thương ngân hàng đầu tư phát triển, hơn nữa
xu hướng sáp nhân của các lĩnh sara dịch vụ tài chính: Ngân hàng tài chính bảo
hiểm đang gia tăng và do đó ranh giới giữa các cơng ty này chỉ là tương đối.
Chìa khóa thành cơng: Hiện tại các cơng ty bảo hiểm cần tạo ra được dịch
vụ tốt nhất chăm sóc khách hàng. Khơng ngừng mở rộng cơng ty tạo phí đóng bảo

hiểm thấp nếu có thể và lấy được lịng trung thành của khách hàng với cơng ty.
2.4. Doanh thu
Tập đồn Bảo Việt cơng bố kết quả kinh doanh năm 2021 (kiểm tốn), theo
đó Tập đồn Bảo Việt và các đơn vị thành viên ghi nhận mức tăng trưởng khả quan
với tổng doanh thu hợp nhất đạt 50.380 tỷ đồng, tăng 2,8% so với năm 2020.
Lợi nhuận sau thuế hợp nhất năm 2021 tăng trưởng 21,4%; Quy mô tài
sản tiếp tục tăng trưởng, đạt gần 170.000 tỷ đồng, tương đương hơn 7 tỷ USD.
Bảo Việt hiện là doanh nghiệp có quy mơ tài sản hàng đầu trên thị trường
bảo hiểm, đạt gần 170.000 tỷ đồng, tương đương hơn 7 tỷ USD. Tổng doanh thu
hợp nhất năm 2021 đạt 50.380 tỷ đồng, tăng 2,8% so với năm 2020; Lợi nhuận sau
thuế hợp nhất đạt 2.003 tỷ đồng, tăng 21,4% so với năm 2020.
Tổng doanh thu Công ty Mẹ đạt 1.490 tỷ đồng, tăng trưởng 5,7% so với
năm 2020. Lợi nhuận sau thuế đạt 1.031 tỷ đồng, tăng 1,9% và hồn thành kế
hoạch Đại hội đồng cổ đơng phê duyệt. Tổng tài sản Công ty Mẹ năm 2021 đạt
18.908 tỷ đồng; vốn chủ sở hữu đạt 18.519 tỷ đồng.

2.5. Chất lượng nhân viên tư vấn, bán bảo hiểm
Tập đoàn Bảo Việt cũng tập trung đầu tư phát triển nguồn nhân lực, hoàn
thiện và mở rộng áp dụng hệ thống quản lý hiệu quả làm việc và trả lương theo
hiệu quả cơng việc trong tồn hệ thống. Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động đào tạo theo
bản đồ học tập, hoàn thành việc xây dựng bản đồ học tập chuyên môn nghiệp vụ,
tăng cường đào tạo theo nghiệp vụ. Thực hiện công tác đào tạo cán bộ quy hoạch
9


và phát triển các cán bộ có tiềm năng, tuyển dụng và thu hút nhân sự có trình độ
chun mơn cao.
Bảo Việt đã tiến hành đánh giá, rà soát và điều chỉnh mơ hình tổ chức bộ
máy trong tồn hệ thống Tập đoàn nhằm phát huy tối đa và hoàn thiện hệ thống
quản trị doanh nghiệp tiên tiến, đồng thời triển khai hệ thống quản trị nhân sự trên

cơ sở áp dụng hệ thống quản lý hiệu quả làm việc, thực hiện công tác tuyển dụng
tập trung tại các Trụ sở chính, tăng cường cơng tác đào tạo, nâng cao chất lượng
nguồn nhân lực, thực hiện tốt việc bổ nhiệm, bổ nhiệm lại, luân chuyển cán bộ và
công tác quy hoạch cán bộ kế nhiệm.
2.6. Thị phần
Tính theo thị phần doanh nghiệp, Bảo Việt Nhân thọ đứng đầu chiếm
19,25% với tổng doanh thu 24.457 tỷ đồng.

Tổng doanh thu phí bảo hiểm và thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường 2022

Năm 1996, thực hiện chủ trương mở rộng, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ
tới các tầng lớp dân cư, Bảo Việt đã nghiên cứu và đưa ra thị trường dịch vụ bảo
hiểm nhân thọ lần đầu tiên ở Việt Nam. Từ đó đến nay, Bảo Việt Nhân thọ đã không
ngừng phát triển với 76 công ty thành viên, gần 370 văn phòng khu vực và 23 văn
phòng Tổng đại lý trên 63 tỉnh/thành. Hiện tại, Bảo Việt Nhân thọ đang cung cấp
cho khách hàng 50 sản phẩm các loại nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu bảo vệ, đầu tư
tài chính của người dân Việt Nam. Có thể nói Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp
duy nhất có trụ sở tại hầu hết khắp các mọi miền trên đất nước với lịch sử hoạt động
lâu năm cùng với sản phẩm vơ cùng đa dạng.

3.

Mơ hình SWOT
3.1. Strengths (Điểm mạnh):
10


Sản phẩm có độ tin cậy cao: Khi tham gia sử dụng gói bảo hiểm An Nghiệp
Thành Cơng thì quyền lợi của người sử dụng được bảo đảm.Là nhóm sản
phẩm thứ hai của công ty Bảo Việt Nhân Thọ được hưởng các tính năng ưu

việt từ nhóm sản phẩm thứ nhất. Hơn nữa, công ty là con đẻ của Bộ Tài
chính, có tiềm lực tài chính hùng mạnh, thương hiệu uy tín tại Việt Nam
 Sản phẩm bảo hiểm an nghiệp của Bảo Việt Nhân Thọ có nhiều lựa chọn
phù hợp với nhu cầu và tài chính của khách hàng, từ việc lựa chọn mức phí
bảo hiểm cho đến thời gian thanh toán và các điều kiện chấp nhận bồi
thường.
 Sản phẩm bảo hiểm An Nghiệp Thành Công của Bảo Việt Nhân thọ có thể
là tính linh hoạt trong việc lựa chọn các điều kiện bảo hiểm. Sản phẩm này
cho phép khách hàng lựa chọn các điều kiện bảo hiểm phù hợp với nghề
nghiệp, tuổi tác, tình trạng sức khỏe và nhu cầu bảo vệ cá nhân của mình.
Ngồi ra, sản phẩm cũng cung cấp các lựa chọn bổ sung như bảo vệ mức
thu nhập, bảo vệ sức khỏe và bảo vệ gia đình, giúp khách hàng có thể tùy
chỉnh các điều kiện bảo hiểm sao cho phù hợp với nhu cầu của mình.
3.2. Weaknesses (Điểm yếu):
 Giá cả sản phẩm cao: Sản phẩm bảo hiểm an nghiệp của Bảo Việt Nhân Thọ
có giá cả cao hơn so với một số đối thủ khác trên thị trường ví dụ như:
Manulife. Điều này có thể khiến khách hàng cân nhắc khi lựa chọn sản
phẩm của cơng ty.
 Bảo hiểm có thể bị mất do thay đổi công việc: Trong nhiều trường hợp, bảo
hiểm nhân thọ được cung cấp như một quyền lợi công việc, đồng nghĩa sẽ
bị mất khi bạn rời khỏi công ty
3.3. Opportunities (Cơ hội):
 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: Bảo Việt Nhân Thọ có thể nghiên
cứu và phát triển thêm các sản phẩm bảo hiểm lao động mới nâng cao tính
năng ưu việt và khắc phục được những hạn chế để đáp ứng nhu cầu khách
hàng.
 Nhu cầu bảo vệ bản thân khi lao động của người dân ngày càng cao, cũng
chính điều này giúp sản phẩm bảo hiểm An Nghiệp Thành Công dễ dàng
tiếp cận đến doanh nghiệp nói chung và người lao động nói riêng.
3.4. Threats (Mối đe dọa):

 Thị trường bảo hiểm an nghiệp đang trở nên cạnh tranh khốc liệt hơn, với
sự tham gia của nhiều đối thủ mạnh. Điều này có thể gây áp lực đối với Bảo
Việt trong việc giữ vững thị phần của mình.
 Các thay đổi về quy định và chính sách của nhà nước có thể ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ nói chung và gói An nghiệp


11


thành cơng nói riêng, ví dụ như việc áp dụng thuế hoặc giới hạn quảng cáo
sản phẩm bảo hiểm
3.5. S-O:
 Dịch vụ bảo hiểm An Nghiệp Thành Công với độ tin cậy cao của Bảo Việt
Nhân Thọ phù hợp với nhu cầu thị trường trong bối cảnh sự tăng trưởng
vững chắc của nền kinh tế Việt Nam nói chung và số lượng doanh nghiệp
vừa và lớn tại Việt Nam nói riêng
 Nhu cầu bảo vệ bản thân khi lao động của người dân ngày càng cao. Đây
cũng là cơ hội để Bảo Việt Nhân Thọ có thể nghiên cứu và phát triển thêm
các sản phẩm bảo hiểm lao động mới nâng cao tính năng ưu việt dựa trên sự
tin cậy, đa dạng và đa dạng của An Nghiệp Thành Công
3.6. S-T:
 Nâng cao chất lượng, phát triển nhiều gói sản phẩm bổ trợ cho An Nghiệp
Thành Công cũng như đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm nâng cao chất
lượng An Nghiệp Thành Công giúp giữ vững thị phần, khẳng định đẳng cấp
của Bảo Việt Nhân Thọ.
 Liên tục cập nhật những quy định và chính sách của nhà nước để đưa ra
những hướng đi phù hợp giúp tránh vi phạm những quy định và chính sách
của nhà nước dẫn đến mất đi sự tin cậy của Bảo Việt Nhân Thọ nói chung
và An Nghiệp Thành Cơng nói riêng.

3.7. W-O:
 Mở rộng gói An Nghiệp Thành Cơng, đưa ra các gói bảo hiểm với mức giá
thấp hơn, phù hợp hơn với các doanh nghiệp vừa và nhỏ giúp mở rộng tập
khách hàng của gói An Nghiệp Thành Cơng cũng như cạnh tranh với các
đối thủ hiện nay.
 Bổ sung cũng như thương lượng với khách hàng trong vấn đề người lao
động thay đổi cơng việc. Xử lý nhanh chóng hồ sơ giúp người lao động có
thể đăng ký gói bảo hiểm khác cũng như hỗ trợ doanh nghiệp thay đổi hợp
đồng kịp thời giúp tiến độ công việc của họ không bị gián đoạn và người lao
động yên tâm làm việc khi vấn đề sức khỏe của họ được đảm bảo.
3.8. W-T:
 Để các doanh nghiệp bảo hiểm khác không vượt mặt trong dòng sản phẩm
bảo hiểm An Nghiệp. Cần cải thiện và bổ sung chính sách về giá, cập nhật
cho khách hàng cũng như người lao động về những quy định và chính sách
của nhà nước.
3.9. Kết luận
Bảo Việt Nhân Thọ có nhiều điểm mạnh trong hoạt động bảo hiểm an
nghiệp, nhưng cũng đối mặt với nhiều thách thức và cơ hội. Để tận dụng cơ hội và
12


đối phó với mối đe dọa, cơng ty cần tiếp tục phát triển nâng cao chất lượng sản
phẩm và giảm thiểu những sự việc ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp. Nghiên
cứu và phát triển những gói sản phẩm bổ sung, thêm các gói có mức giá thấp hơn
giúp phù hợp hơn với các doanh nghiệp muốn trải nghiệm thử sản phẩm. Cuối
cùng, Bảo Việt cần đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm
và đưa ra các giải pháp để giữ vững thị phần của mình.

III.

STP

1. Phân khúc theo quy mơ doanh nghiệp
Bảo Việt là một trong những công ty bảo hiểm lớn nhất tại Việt Nam, có
phạm vi hoạt động trên tồn quốc và tập trung vào thị trường doanh nghiệp, bao
gồm:
 Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs): Đây là một phân khúc thị trường lớn, với
số lượng doanh nghiệp chiếm đa số trong tổng số doanh nghiệp tại Việt Nam.
Các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt phù hợp cho phân khúc này bao gồm
bảo hiểm nhân viên, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm dân sự.
 Doanh nghiệp lớn: Các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt phù hợp cho phân
khúc này bảo hiểm nhân viên, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự,
bảo hiểm rủi ro doanh nghiệp và bảo hiểm nhà máy, bảo hiểm kết hợp đầu
tư,..
2.
Phân khúc theo lĩnh vực kinh doanh
 Ngân hàng và tài chính: Bảo Việt cung cấp các gói bảo hiểm cho các ngân
hàng và tổ chức tài chính với các rủi ro như rủi ro tín dụng, rủi ro thị trường,
rủi ro liên quan đến hoạt động của tổ chức. Các gói bảo hiểm bao gồm: bảo
hiểm tín dụng, bảo hiểm thị trường, bảo hiểm trách nhiệm pháp lý, bảo hiểm
chun ngành,..
 Cơng nghiệp: Bảo Việt cung cấp các gói bảo hiểm cho các doanh nghiệp trong
lĩnh vực sản xuất, chế biến và các ngành công nghiệp khác. Các sản phẩm
bảo hiểm này bao gồm bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo
hiểm trách nhiệm nghề nghiệp, bảo hiểm chuyên nghiệp.
 Dịch vụ: Bảo Việt cung cấp các gói bảo hiểm cho các doanh nghiệp trong
lĩnh vực dịch vụ, bao gồm các nhà hàng, khách sạn, cửa hàng bán lẻ và các
doanh nghiệp khác. Các sản phẩm bảo hiểm này bao gồm bảo hiểm tài sản,
bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm chuyên nghiệp
 Xây dựng: Bảo Việt cung cấp các gói bảo hiểm cho các doanh nghiệp trong

lĩnh vực xây dựng. Các sản phẩm bảo hiểm này bao gồm bảo vệ tài sản như
máy móc, thiết bị, công cụ và vật liệu xây dựng; bảo vệ trách nhiệm pháp lý
13


trong trường hợp xảy ra thiệt hại đến bên thứ ba hoặc thương tật/lao động
nghề nghiệp; và bảo vệ chuyên nghiệp để đảm bảo rằng các doanh nghiệp xây
dựng đáp ứng các tiêu chuẩn và yêu cầu liên quan đến an toàn, chất lượng và
quản lý rủi ro trong quá trình xây dựng.
3.
Thị trường mục tiêu:
Quy mơ:
Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê Việt Nam, tính đến ngày 31/12/2020, số lượng
doanh nghiệp được xếp vào nhóm vừa và lớn (tức có vốn điều lệ từ 10 tỷ đồng trở lên) đang
chiếm khoảng 12,5% tổng số doanh nghiệp. Con số này đang tiếp tục gia tăng trong bối
cảnh nền kinh tế Việt Nam đang tăng trưởng mạnh.
=> Đây sẽ là thị trường mục tiêu mà Bảo Việt nhân thọ nhắm đến:
Doanh nghiệp vừa và lớn uy tín có nhiều năm kinh nghiệm tập trung tại các tỉnh lớn
trong nước, ước tính mỗi cơng ty đều có số lượng nhân viên từ 1000 người, cho đến tới
135.000 nhân sự đang cộng tác và làm việc.
Lĩnh vực hoạt động theo mức độ nguy hiểm:
 Những nghề nghiệp cần kỹ năng hoặc bán kỹ năng bao gồm cả những người
sử dụng máy móc nhẹ, điển hình như bảo vệ, thợ làm bánh, người lắp ráp
thiết bị điện.
 Những nghề sử dụng máy móc nặng hoặc khơng địi hỏi kỹ năng điển hình
là cơng nhân nhà máy, thợ điện,thợ xây dựng
Những chính sách hỗ trợ cho nhân viên:
Doanh nghiệp không chỉ chú trọng các chính sách về tài chính, đào tạo và phát
triển và chính sách thăng tiến rõ ràng mà cịn cung cấp các gói bảo hiểm sức khỏe và bảo
hiểm nhân thọ cho nhân viên của mình để nhân viên an tâm đóng góp hết sức mình

4.

Định vị doanh nghiệp, sản phẩm bảo hiểm trên thị trường (Positioning):
Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), tính đến cuối năm 2022, Top 5
doanh nghiệp dẫn đầu về thị phần về thị phần bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt
Nam lần lượt gồm: Bảo Việt, Prudential, Manulife, Dai-ichi Life, và AIA. Bảo Việt
là doanh nghiệp nội duy nhất nằm trong nhóm dẫn dắt thị trường. Trong công bố gần
nhất cách đây 2 năm, Bảo Việt từng cho hay nắm giữ khoảng 24% thị phần bảo hiểm
trong nước.
Với mục tiêu đến năm 2025 Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại
Việt Nam, chuyên cung cấp những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện
và chuyên nghiệp.
14


An nghiệp thành công
Bảo Việt nhân thọ
Người
được
bảo
hiểm





Là người lao động
trong doanh
nghiệp, khách

hàng đang sử
dụng sản phẩm,
dịch vụ của doanh
nghiệp
Là nhân viên, hội
viên, thành viên
hoạt động thường
xuyên của DN, tổ
chức, hiệp hội
tuổi từ 5-65 khi
Hợp đồng bắt đầu
có hiệu lực.

Bảo hiểm tử vong,
thương tật toàn bộ
vĩnh viễn
Prudential








Quyền
lợi được
bảo
hiểm

Quyền lợi bảo hiểm
tử vong và thương
tật do tai nạn:
Thanh toán 100% Số
tiền bảo hiểm nếu
Người được bảo hiểm
tử vong hoặc thương
tật toàn bộ vĩnh viễn
hoặc nhận số tiền
theo tỷ lệ % Số tiền
bảo hiểm nếu Người

Là người lao động,
hiện đang cư trú tại
Việt Nam, có năng
lực hành vi dân sự
đầy đủ.
Khơng bị mất sức
lao động từ 81%
trở lên tại thời
điểm hiệu lực hợp
đồng, và không
đang nghỉ phép,
nghỉ ốm, nghỉ thai
sản vào Ngày hiệu
lực Hợp đồng bảo
hiểm nhóm.
Tuổi tham gia: Từ
đủ 18 tuổi đến đủ
65 tuổi.

Tuổi tối đa khi kết
thúc thời hạn bảo
hiểm: 70 tuổi.

100% số tiền được bảo
hiểm từ tử vong và
thương tật toàn bộ
vĩnh viễn

Sun sống đỉnh

Sunlife








Là người
lao động
trong
doanh
nghiệp
Tuổi tham
gia: 18–
65 tuổi
Tuổi tối
đa khi kết

thúc hợp
đồng: 100
tuổi
Thời hạn
bảo hiểm:
tối đa 40
năm

- Quyền lợi
bảo hiểm từ tử
vong và
thương tật
toàn bộ vĩnh
viễn.
- Kế hoạch ưu
tiên tích lũy:
GTTK gia
tăng + giá trị
lớn hơn giữa
15


được bảo hiểm bị
thương tật bộ phận
vĩnh viễn
Quyền lợi bảo hiểm
kết hợp:
- Bảo Việt Nhân thọ
trả cho Người thụ
hưởng 50% Số tiền

bảo hiểm trong
trường hợp Người
được bảo hiểm chết
trong thời hạn bảo
hiểm do một trong
các nguyên nhân sau:
 Tự tử khi Người
được bảo hiểm đó
đã được bảo hiểm
liên tục theo
Quyền lợi bảo
hiểm kết hợp và
trong cùng Nhóm
được bảo hiểm
này từ đủ 24 tháng
trở lên;
 Do bất kỳ nguyên
nhân nào khác xảy
ra trong thời hạn
bảo hiểm của Hợp
đồng bảo hiểm
này.
- Bảo Việt Nhân thọ
hoàn lại cho Bên mua
bảo hiểm một phần số
phí bảo hiểm đã đóng
của năm Hợp đồng
đang có hiệu lực
tương ứng với phần
Hợp đồng bảo hiểm

Số tiền bảo
hiểm và
GTTK cơ bản
- Kế hoạch ưu
tiên bảo vệ: Số
tiền bảo hiểm
+ Giá trị tài
khoản
- Mở rộng
phạm vi bảo
vệ cho nhân
viên với các
sản phẩm bổ
sung đa dạng
trước các rủi
ro: bệnh hiểm
nghèo, nằm
viện, tai nạn

16


liên quan đến Người
được bảo hiểm bị rủi
ro trong trường hợp
Người được bảo hiểm
đó chết do tự tử khi
được bảo hiểm liên
tục trong cùng Nhóm

được bảo hiểm này
chưa đủ 24 tháng.
- Được thưởng tiền
tái tục của hợp đồng
với điều kiện tổng số
phí hợp đồng của các
năm trước từ 100
triệu trở lên, giảm chi
phí cho hợp đồng lớn

17


Trường
hợp
không
được
bảo
hiểm

- Hành vi cố ý của
Bên mua bảo hiểm,
Người được bảo
hiểm, Người thụ
hưởng (trừ trường
hợp Người được bảo
hiểm chết do tự tử
được giải quyết theo
các quy định.
- Nhiễm HIV, bị

AIDS (Hội chứng suy
giảm miễn dịch mắc
phải) hoặc những
bệnh liên quan đến
AIDS; Bệnh tật hay
sự tàn tật có sẵn;
- Người được bảo
hiểm tham gia các
hoạt động: hàng
không (trừ khi với tư
cách là hành khách
trên các chuyến bay
dân dụng); các cuộc
diễn tập, huấn luyện
quân sự của các lực
lượng vũ trang;
- Hành vi cố ý vi
phạm pháp luật của
Người được bảo
hiểm;
- Ảnh hưởng của
rượu, bia, ma tuý
hoặc các chất kích
thích khác;
- Động đất, phản ứng
hạt nhân, nhiễm
phóng xạ, vũ khí hố
học, vũ khí sinh học;

- Loại trừ trong trường

hợp người lao động bị
tử vong:
 Do Bệnh có sẵn
 Tự tử, dù trong
trạng thái tinh thần
bình thường hay
mất trí, trong thời
gian 2 năm kể từ
ngày Người được
bảo hiểm được ghi
tên trong Danh
sách Người được
bảo hiểm hoặc
(các) sửa đổi, bổ
sung gần nhất, nếu
có, và được
Prudential chấp
thuận;
- Hành vi phạm tội
(theo kết luận của cơ
quan nhà nước có
thẩm quyền) của
người nhận quyền lợi
bảo hiểm gây ra cho
Người được bảo
hiểm;
 Nhiễm HIV; bị
AIDS; những bệnh
liên quan đến
AIDS ngoại trừ

trường hợp nhiễm
HIV trong khi
đang thực hiện
nhiệm vụ tại nơi
làm việc như là
một nhân viên y tế

Quyền lợi tử
vong khơng áp
dụng cho các
trường hợp:
 Tự tử trong
vịng 2
năm kể từ
Ngày hiệu
lực hợp
đồng, hoặc
ngày khơi
phục hiệu
lực hợp
đồng gần
nhất (nếu
có);
 Hành vi cố
ý của Bên
mua bảo
hiểm,
Người thụ
hưởng đối
với Người

được bảo
hiểm;
 Chấp hành
án tử hình;
 Bệnh có
sẵn

18


- Chiến tranh (cho dù
tuyên bố hay không
tuyên bố), nội chiến,
khủng bố, bạo động,
nổi loạn và các sự
kiện mang tính chất
chiến tranh khác.

hoặc công an, cảnh
sát
- Do thi hành án tử
hình.

Những ưu điểm của gói bảo hiểm này so với các gói bảo hiểm cùng loại của 3 doanh
nghiệp lớn trên:


Tăng sự uy tín cho Doanh nghiệp đăng ký bảo hiểm:
Người được bảo hiểm không chỉ là nhân viên mà còn là khách hàng của doanh
nghiệp trong 1 bản hợp đồng

19


Sẵn sàng chia sẻ rủi ro cao với người được bảo hiểm:
Bảo Việt sẵn sàng trả tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm, thụ hưởng khi mà họ
bị tử vong không do tai nạn, tự tử theo phần trăm số tiền bảo hiểm đã đóng trên các điều
khoản của sản phẩm, đây là điều mà các doanh nghiệp bảo hiểm khác sẽ khơng muốn dính
dán đến, mất nhiều thời gian và công sức để đưa ra số tiền mà người được bảo hiểm được
nhận


IV.

Hành trình mua của khách hàng
CTJ: Dựa trên mơ hình STDC
See (nhìn
thấy)

Think (cân
nhắc)

Do (ra quyết
định)

Care (quan
tâm/ ủng hộ)

Mục
tiêu của
khách

hàng

Tìm kiếm
các sản
phẩm bảo
hiểm của
các
thương
hiệu cho
nhân viên
của cơng
ty

Lựa chọn 1 sản
phẩm của 1
cơng ty bảo
hiểm trong
danh sách tiềm
năng

Hồn thiện
hợp đồng
sớm, nhanh
chóng nhận
được giá trị từ
gói bảo hiểm

Đánh giá chất
lượng dịch vụ
và chất lượng

của gói bảo
hiểm
Gia hạn gói
hợp đồng, đàm
phán hợp tác
lâu dài

Pain
point

Có q
nhiều đơn
vị trên thị
trường

Thiếu thơng tin
để đưa ra quyết
định

Thủ tục rườm
rà dẫn đến tốn
quá nhiều thời
gian, cơng
sức, chi phí.

Thời gian chi
trả bảo hiểm
lâu, cơng ty
mất uy tín trên
thị trường

Kỳ
vọng
của
khách
hàng

Lựa chọn
được
danh sách
các đơn vị
cung cấp
gói bảo
hiểm cho

Lựa chọn gói
sản phẩm có
lợi ích cao nhất
phù hợp nhất
trong tầm khả
năng

Nhận được hỗ
trợ hồn thiện
thủ tục. Có
được ưu đãi,
giảm giá khi
quyết định
mua sớm

Kịp thời xử lý
các vấn đề liên
quan đến dịch
vụ khi cần
thiết. Gia tăng
thêm lợi ích
khi sử dụng
20


dịch vụ lâu
dài.

doanh
nghiệp uy
tín
Mục
tiêu của
người
bán

Để các
khách
hàng bến
đến sản
phẩm và
doanh
nghiệp
của mình

Cung cấp đầy
đủ thơng tin
của về mình
cho khách
hàng, đặc biệt
là sản phẩm
ANTC

Thúc đẩy q
trình ra quyết
định nhanh
chóng hơn

Tạo dựng mối
quan hệ thành
khách hàng
trung thành

Ý
tưởng
truyền
thông
giải
quyết
vấn đề
của
khách
hàng

Gia tăng

tiếp cận
với khách
hàng, giới
thiệu
doanh
nghiệp,
đồng thời
nhấn mạnh
hiệu quả
của gói
bảo hiểm

Cung cấp

Truyền thơng
qua nhân viên
bán hàng. Lan

Truyền thơng
về chất lượng
dịch vụ chun
nghiệp của
cơng ty.
Chương trình
ưu đãi/ tặng
điểm thưởng
khi giới thiệu
khách hàng
mới/ sử dụng
thêm sản phẩm,

dịch vụ hoặc
các dịp/ sự kiện
kết nối khách
hàng mở rộng
mối quan hệ với
nhau.

brochure, tối ưu
nội dung trên
các phương tiện
truyền thơng
hiện có như
website,
facebook,... Tổ
chức sự kiện để
gia tăng tiềm tin
cho khách
hàng

tỏa thông tin
thông qua các
điểm chạm thứ
cấp như:
website, SMS,
hộp thư email
đến trực tiếp
từng khách
hàng. Tặng
thêm ưu đãi để
kích thích

khách hàng ra
quyết định

Mục tiêu kinh doanh

V.


Tăng cường quảng bá sản phẩm đến 4800 khách hàng mục tiêu trong quý 2 năm
2023 với tỉ lệ chuyển đổi sang khách hàng hiện hữu là 3 % Theo báo cáo của Tổng
cục Thống kê Việt Nam, tính đến ngày 31/12/2020, số lượng doanh nghiệp hoạt
động tại Việt Nam là 820,191 doanh nghiệp. Trong đó, có 102,773 doanh nghiệp
được xếp vào nhóm vừa và lớn (tức có vốn điều lệ từ 10 tỷ đồng trở lên). Số lượng
này chiếm khoảng 12.5% tổng số doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam.
21





VI.

Tăng doanh thu bán hàng: ước tính doanh thu trung bình quý 2 tăng 3% so với
cùng kỳ năm 2022.
Cải thiện, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng đối với cả nhân viên cũ và nhân
viên mới trong tháng 7

Chiến lược marketing

1. Chiến lược sản phẩm

1.1. Phân tích sản phẩm
An Nghiệp Thành Công tập trung bảo vệ các quyền lợi liên quan đến vấn đề
sức khỏe của người lao động. Cụ thể, các quyền lợi bảo hiểm bao gồm:
 Quyền lợi bảo hiểm tử vong và thương tật do tai nạn
 Quyền lợi bảo hiểm kết hợp: thanh toán 50% Số tiền bảo hiểm nếu Người
được bảo hiểm tử vong do các nguyên nhân khác theo quy định của Điều
khoản Hợp đồng.
Theo đó, Bảo hiểm bảo vệ cho sức khỏe và an tồn của nhân viên trong q
trình làm việc. Gói bảo hiểm này đảm bảo bồi thường cho nhân viên trong trường
hợp xảy ra tai nạn, bệnh tật hoặc tử vong do công tác. Nếu xảy ra tai nạn, gói bảo
hiểm này sẽ đền bù cho người lao động hoặc gia đình của họ.
Các sản phẩm hỗ trợ bên cạnh các sản phẩm chính, Bảo Việt Nhân Thọ cịn
cho ra đời các gói sản phẩm bổ trợ nhằm giúp tối ưu hóa quyền lợi bảo hiểm của
người tham gia bảo hiểm:











An Vui Sống Khỏe
Quyền lợi miễn đóng phí bảo hiểm các bệnh lý nghiêm trọng mở rộng
Quyền lợi miễn đóng phí
Bảo hiểm tai nạn tồn diện
Bảo hiểm tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn

Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn
Bảo hiểm chăm sóc y tế
Bảo hiểm phẫu thuật và điều trị ngoại khoa
Bảo hiểm các bệnh lý nghiêm trọng
Chăm sóc sức khỏe dành cho phụ nữ

Có thể thấy bên cạnh những quyền lợi dành cho người lao động thì An
Nghiệp Thành Cơng vẫn chưa có những điều khoản, những gói bảo hiểm con để
bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp.

22