KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NĂNG LƯỢNG XANH AN GIA

PHÂN HIỆU TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI
BỘ MƠN KẾ TỐN & QUẢN TRỊ KINH DOANH


HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH NĂNG LƯỢNG XANH AN GIA

GVHD: Thầy Dương Quốc Minh Triều
Sinh viên: Hồng Phước Sang
Lớp: S22-61QT
MSSV:1954025382

TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2022


LỜI CAM ĐOAN
Tơi tên là: Hồng Phước Sang

MSSV: 1954025382

Tơi xin cam đoan các số liệu, thông tin sử dụng trong bài Báo cáo thực tập nghành
quản trị kinh doanh này được thu thập từ nguồn thực tế tại Đơn vị thực tập, trên các
nguồn tài liệu có nguồn trích dẫn đầy đủ và theo đúng quy định.
Nội dung trong bài báo cáo này do kinh nghiệm của bản thân được rút ra từ quá trình
nghiên cứu, tìm hiểu và thực tế tại Công ty TNHH Năng lượng xanh An Gia và tơi
khơng sao chép từ các báo cáo khác.
Nếu có bất kì sai sót thì tơi xin chịu tất cả trách nhiệm theo quy định của Nhà Trường
Tác giả báo cáo thực tập nghành

Hoàng Phước Sang

LỜI CẢM ƠN
Trong khoảng thời gian thực tập 3 tuần để viết Báo cáo thực tập em đã tích lũy cho
mình được nhiều kiến thức và kinh nghiệm quý giá về cơng việc thực tế của một kế
tốn.
Nhờ những kiến thức được tích lũy trong q trình học tập trên nhà trường đã giúp
em có những nền tảng cơ bản để có thể tiếp xúc nhẹ nhàng hơn với những cơng việc
thực tế tại Cơng ty, vì vậy em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành đến
Q thầy cơ bộ mơn Kế tốn và Quản trị kinh doanh, Phân hiệu trường Đại học Thủy
Lợi đã giảng dạy em trong quá trình học tập. Đặc biệt là gửi đến thầy Dương Quốc
Minh Triều người đã tận tình dạy dỗ, hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá trình học tập
và nghiên cứu báo cáo thực tập.
Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn Chân thành đến Giám đốc cùng các anh
phòng Kinh Doanh và các phòng ban khác của Công ty TNHH Năng lượng xanh
An Gia đã hỗ trợ tận tình và tạo cơ hội, điều kiện cho em được tiếp xúc thực tế với
các công việc của một nhân viên kinh doanh thực thụ trong khoảng thời gian thực
tập và làm việc trực tiếp tại cơng ty.
Do kiến thức cịn hạn hẹp nên khơng thể tránh khỏi những việc sai sót trong cách
hiểu biết và trình bày. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và
Ban lãnh đạo, các anh chị trong công ty để bài báo cáo tốt nghiệp này của em đạt
được kết quả thật là tốt.
Em xin chân thành cảm ơn!


BỘ MƠN KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH
DOANH NHẬT KÝ THỰC TẬP
(TỪ NGÀY: 1/3/2023 ĐẾN NGÀY 30/3/2023)
Họ và tên sinh viên: Hồng Phước Sang
Mã sinh viên:1954025382

Lớp: S22-

61QT Bộ mơn: Kế toán & Quản trị kinh doanh
Chuyên ngành thực tâp: Quản trị kinh doanh
Địa điểm thực tâp: CÔNG TY TNHH NĂNG LƯỢNG XANH AN GIA
Thời gian thực tâp: 1/3/2023 – 30/3/2023
Giáo viên hướng dẫn thực tập: Thầy Dương Quốc Minh Triều
TUẦN

NỘI DUNG THỰC TẬP THEO NGÀY

TUẦN 1 (TỪ

THỨ 4:

1/3/2023

Đến công ty thực tập, chào hỏi và làm quen với

ĐẾN

anh chị phòng ban trong công ty, làm quen với

3/3/2023)

môi trường làm việc của cơng ty, đọc các tài liệu
tìm hiểu về cơng ty (quá trình hình thành và phát
triển; các nội quy, quy định của công ty; Đặc điểm
kinh doanh của công ty).
THỨ 5:

Đọc hồ sơ năng lực của công ty để tìm hiểu về cớ
cấu tổ chức của cơng ty. Giao tiếp với các anh chị
phịng ban để tìm hiểu rõ hơn về công viêc của họ.

XÁC NHẬN


Tìm hiểu rõ hơn về cơ cấu phịng kinh doanh,
các công việc nhiệm vụ mà nhân viên kinh
doanh của công ty phải
làm hàng ngày, hàng tháng, hàng năm.
THỨ 6:
Tìm hiểu về chính sách bán hàng, các phương
pháp bán hàng doanh nghiệp áp dụng, hình thức
bán hàng tại cơng ty,… Quan sát quá trình làm
việc của nhân viên kinh doanh để hiểu tình hình sử
dụng máy tính ở cơng ty.
TUẦN 2 (TỪ

THỨ 2:

6/3/2023

Nhân viên kinh doanh hướng dẫn sơ lược về

ĐẾN

thông tin, hiệu quả, giá các sản phẩm mà doanh

10/3/2023)

nghiệp đang cung cấp cũng như hoạt động bán
hàng và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
THỨ 3:
Hỗ trợ nhân viên kinh doanh nhập các data khách
hàng vào phần mềm quản lí của công ty.


THỨ 4:
Nhân viên kinh doanh hướng dẫn các trường hợp
mua hàng của công ty, thu thập các thông tin của
khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Nắm được
quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
THỨ 5:
Nhân viên kinh doanh hướng dẫn về q trình
cung cấp dịch vụ của cơng ty. Tìm hiểu, đọc và
nghiên cứu hình thức kinh doanh, bán hàng của
doanh nghiệp.
THỨ 6:
Nhân viên kinh doanh hướng dẫn về quy trình
tiền lương, cách chấm cơng, KPI, OKR của
doanh nghiệp.
TUẦN 3 (TỪ

THỨ 2:

13/3/2023

Nhân viên kinh doanh hướng dẫn quy trình tiếp

ĐẾN

nhận, hỗ trợ tư vấn khách hàng.

17/3/2023)

THỨ 3:
Hỗ trợ nhân viên kinh doanh nhập các data khách
hàng vào phần mềm quản lí của cơng ty.
THỨ 4:
Nhân viên kinh doanh hướng dẫn phân loại các sản
phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, cách thức sử


dụng cũng như quy trình bảo hành sản phẩm.
THỨ 5:
Nhân viên kinh doanh hướng dẫn phân loại các
khách hàng tiềm năng, cách tiếp cận khách hàng.
THỨ 6:
Ghi chú lại các trường hợp hoặc thơng tin khó
khăn, cần hỗ trợ trong quá trình tìm hiểu sản
TUẦN 4 (TỪ

phẩm hay quy trình bán hàng.
THỨ 2:

20/3/2023

Nhân viên kinh doanh hướng dẫn đánh giá thị

ĐẾN 24/3/2023) trường tiềm năng cũng như lên kế hoạch tiếp cận
thị trường trực tiếp.
THỨ 3:
Hỗ trợ nhân viên kinh doanh nhập các data khách
hàng vào phần mềm quản lí của công ty.
THỨ 4:
Tiếp cận đi tiếp cận trực tiếp khách hàng bằng
phương thức phát tờ rơi tư vấn.
THỨ 5:
Tiếp cận đi tiếp cận trực tiếp khách hàng bằng
phương thức phát tờ rơi tư vấn.
THỨ 6:
Tiếp cận đi tiếp cận trực tiếp khách hàng bằng
phương thức phát tờ rơi tư vấn.
TUẦN 5 (TỪ

THỨ 2:

27/3/2023

Tổng hợp thông tin, kết quả về phương thức tiếp

ĐẾN 31/3/2023) cận trực tiếp để đo lường, đánh giá sự hiệu quả.
THỨ 3:
Hỗ trợ nhân viên kinh doanh nhập các data khách
hàng vào phần mềm quản lí của cơng ty.
THỨ 4:
Tìm hiểu các ưu nhược điểm trong cơng ty thơng
qua q trình quan sát làm việc và giao tiếp với các
anh chị trong công ty để viết bài báo cáo.

THỨ 5:
Tìm kiếm, nghiên cứu và đưa ra những giải pháp
để giúp cơng ty cải thiện những hạn chế cịn tồn
tại tại công ty cũng như các phần hành trong bài
báo cáo.
THỨ 6:
Viết kết luận báo cáo thực tập, các phần cịn lại và
hồn thành bài báo cáo.
XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN

XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN/

HƯỚNG DẪN

DOANH NGHIỆP

(Ký tên, Ghi rõ họ tên)

(Ký tên, Ghi rõ họ tên, chức vụ, đóng dấu)
LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Đối với sự phát triển của các doanh nghiệp nói chung, đặc biệt là các doanh
nghiệp Việt Nam nói riêng, ngồi việc phải có nhiều vốn, quy mơ thật lớn thì hệ
thống bán hàng tốt cũng là một phần không thể thiếu giúp cho doanh nghiệp nâng
cao vị thế trên thị trường cũng như đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề nhức nhói và được quan tâm nhất trong mọi
doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp có thể kết nối được với

người tiêu dùng thông qua sản phẩm của doanh nghiệp. Bán hàng tốt còn giúp đẩy
mạnh chu kỳ phát triển của doanh nghiệp, quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Tuy nhiên với tình hình nền kinh tế trong nước cũng như thế
giới phát triển mạnh, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngày càng cao và khắt
khe thì doanh nghiệp cần phải có các giải pháp để đáp ứng kịp thời. Là một sinh
viên ngành Quản trị kinh doanh, trước thực trạng trên, em quyết định đi sâu vào
nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Năng
Lượng Xanh An Gia.”
2. Mục đích nghiên cứu
Hiểu rõ về các hoạt động bán hàng tại công ty, vận dụng những lý thuyết quản trị
bán hàng để phân tích đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động bán
hàng của công ty. Từ đó rút ra những hạn chế trong cơng tác tuyển dụng nhân sự


tại cơng ty để có thể đưa ra được các giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng tại
Cơng ty TNHH Năng Lượng Xanh An Gia.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động bán hàng của bộ phận Phịng Kinh Doanh tại Cơng ty
TNHH Năng Lượng Xanh An Gia
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Năng Lượng Xanh An Gia
2019 – 2021.
4. Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận được nghiên cứu thông qua hệ thống các lý thuyết liên quan, sưu tầm
và thu thập thông tin từ các giáo trình liên quan đến quản trị bán hàng, lấy các sự
kiện thực tế làm cơ sở và căn cứ khoa học để phân tích
5. Bố cục đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Năng

Lượng Xanh An Gia.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện, đẩy mạnh hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH Năng Lượng Xanh An Gia.


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàngng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng bán hàng và hoạt động bán hàngt động bán hàngng bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là quá trình mang cá nhân trong đó người bán hàng phải tìm hiểu, khám phá, gợi
tạo, đáp ứng ,nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa
đáng,của hai bên một cách lâu bền . Bán hàng nơi lưu thông từ người sản xuất đến người
tiêu dùng, nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động này sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán một cách tốt nhất từ đó sẽ tăng thêm cơ hội và quyền lợi người tiêu dùng. (James M.
Comer,2002).
“Bán hàng vừa liên quan đến người sản xuất- người bán , vừa liên quan đến người tiêu
dùng – người mua., hoạt động này thúc đẩy sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua đó doanh
nghiệp có thể thu hút được chính xác tất cả các thơng tin của người tiêu dùng. Từ đó phát
triển doanh nghiệp vào các mảng hoạt động sản xuất và các mặt hàng hoạt động phù hợp,
tạo các điều kiện thuận lợi và nâng cao hiệu quả”. (Tôn Thất Hải & Hà Thị Thùy Dương
2013).

1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng
Công nghệ thông tin thị trường: cập nhật các thông tin phù hợp cho những cơ hội kinh
doanh mới, thị trường mới; và định ra các chiến lược kế hoạch hoạt động, cũng như tổ
chức và kiểm soát hiệu quả ,nhằm thực thi những giải pháp tránh giảm thiểu rủi ro không
lường trước của thị trường. Về nguyên lý, hệ thống gồm 4 phân hệ chủ yếu sau:

Hệ báo cáo nội bộ: Là kết quả kinh doanh trong công ty và là nguồn cung cấp dữ liệu nội
bộ.
Hệ điều tra Marketing: Là những cách thức đã sử dụng các thông tin hàng ngày về môi
trường kinh doanh và các đối thủ cạnh tranh khác thị trường.
Hệ nghiên cứu Marketing: bao gồm thu thập, xử lý, phân tích các thông tin, sản phẩm,
hành vi mua sắm của khách hàng.
Hệ hỗ trợ quyết định Marketing: Là bộ phận phối hợp cụ thể cùng các phần mềm để thu
thập và giải thích thơng tin sẵn có doanh nghiệp trở thành cơ sở đề ra các giải pháp từ
doanh nghiệp trong môi trường marketing.
Công nghệ hậu cần bán hàng: Đây là một nội dung không thể thiếu trong quản trị bán
hàng , ngồi ra người bán cịn xử lý đơn đặt hàng cũng như cung ứng và giao hàng cho các
địa điểm bán, tại các không gian giao dịch và dịch vụ điểm bán.
Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán:
Với bán lẻ có cơng nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do, bán tự phục
vụ, bán qua điện thoại…
Với bán bn có cơng nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn Thương mại, qua Hội
chợ, qua mạng…
Ở các phương pháp công nghệ bán, vai trò của mỗi một người khách hàng và sự tiếp xúc
chủ động, trực tiếp với việc lựa chọn hàng hóa và giao dịch có phần khác nhau. Vì thế,
những yếu tố liên quan đến dịch vụ khách hàng trong cơng nghệ bán gắn chặt hữu cơ và
có một vai trị vơ cùng quan trọng, quyết định đến hiệu lực của một quy trình cơng nghệ
bán của người bán. (Tôn Thất Hải & Hà Thị Thùy Dương, 2013)
1.1.1.3. Phương thức bán hàng
Phương thức bán hàng cổ điển


Là một phương thức mà việc mua bán diễn ra với người bán và người mua gặp gỡ trực
tiếp, trao đổi, điều khoản bán hàng. Phương thức bán hàng này đòi hỏi nhân viên đòi nhân
viên thực hiện một số các cơng việc có liên quan như: mời chào, giới thiệu, đưa hàng cho
khách, nhận tiền, tiễn khách..... vì vậy một người nhân viên bán hàng thực thụ phải chuẩn

bị cho mình một kiến thức chun mơn hóa đặc biệt, có kỹ năng giao tiếp và chun mơn
kỹ thuật thật tốt.
Phương thức bán hàng cổ điển sẽ bao gồm hai hình thức chính: Cố định và lưu động.
Phương thức bán hàng hiện đại
Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây được xem là một trong các hình thức khá phổ biến
là khách hàng tự chọn những món mình mua và tự mang hàng ra thanh toán tại quầy thu
tiền, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chỉ dẫn, tư vấn và bảo quản hàng hóa trên quầy.
Bán hàng trong các siêu thị: Đây là một hình thức phát triển các nhiệm vụ nhân viên chủ
yếu là việc chỉ dẫn và tư vấn món đồ những người khách hàng đang có nhu cầu ở siêu thị,
lượng hàng và lượng khách rất rất phong phú, các món đồ được trưng bày rất bắt mắt, có
thể nói siêu thị sẽ là một nơi có hàng chục nghìn những loại mặt hàng khác nhau.
Bán hàng qua điện thoại: Là một trong những hình thức liên lạc bằng điện thoại để gửi tới
khách hàng kèm những lời chào và nhận hàng từ những đơn mà họ đã đặt thực tế. Để được
chấp thuận mua hàng thì người chào hàng phải thực hiện một trong các quy trình rất khó
khăn đó là giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng. Đây có thể nói là cơng việc
chun mơn địi hỏi người chào hàng phải có khả năng giao tiếp tốt ,đồng thời là phương
thức tiết kiệm chi phí tối ưu nhất.
Bán hàng thơng qua hội chợ triển lãm: Đã trở thành một hoạt động thường xun phổ
biến, nó mang lại mục đích giúp các doanh nghiệp tìm kiếm được các khách hàng tiềm
năng của mình và phát triển hơn trên thị trường, giúp ký các hợp đồng mua bán hàng hóa
mới nhất.


Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Đây là hình thức bán hàng tối ưu chi
phí nhất mà ở đó chúng ta sẽ khơng cần trực tiếp tới cửa hàng hoặc quầy hàng nào mà vẫn
có thể mua được hàng thơng qua máy tính điện tử, đặc biệt và mạng Internet. Có thể coi
đây phương thức hiện đại và tiện lợi nhất, ngồi ra hình thức này đang càng ngày càng
phổ biến rộng rãi trên toàn quốc.
1.1.1.4. Vai trị của bán hàng
Tiêu thụ sản phẩm: Ở các cơng ty bán các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng doanh

nghiệp ví dụ như IBM hoặc Dupont, lực lượng bán hàng của công ty làm việc trực tiếp với
khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Ở các công ty hàng tiêu dùng như P&G, Nike hay
Unilever lực lượng bán hàng đóng một vai trị quan trọng ở hậu trường. Lực lượng bán
hàng làm việc với các nhà bán buôn và bán lẻ để tìm kiếm sự hỗ trợ và giúp họ hoạt động
hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm của công ty.
Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng: Thơng qua hình thức gặp mặt trực
tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến hoặc qua video, hoặc qua những phương tiện
khác. Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng: nhân viên bán
hàng có thể điều tra khách hàng để tìm hiểu vấn đề họ đang quan tâm để sau đó điều chỉnh
nội dung thuyết trình chào bán hàng cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho
phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng.
Xây dựng quan hệ với khách hàng: Lực lượng bán hàng đóng một vai trị quan trọng
trong việc xây dựng các mối quan hệ khách hàng sinh lời. Trong mối quan hệ này, nhân
viên bán hàng đại diện cho công ty trước mặt khách hàng. Nhân viên bán hàng nắm bắt,
truyền đạt những vấn đề của khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với những
nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết vấn đề này. (Lê Đăng Lăng, 2009)
1.1.2. Quản trị bán hàng
1.1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng


Quản trị bán hàng là một hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng gồm người
hổ trợ trực tiếp lực lượng bán hàng, những người cấp thấp và một số công ty tùy thuộc vào
danh vị khác nhau mà người quản lý quan sát được theo ngành, người quản lý từng vực,
khu vực, giám sát bán hàng. (Lê Đăng Lăng, 2009)
1.1.2.2. Mục tiêu của công tác quản trị bán hàng
Mục tiêu thực hiện hướng vào con người: Dựa trên nguồn nhân lực liên quan đến những
tiêu thức lựa chọn chuyên môn bồi dưỡng, và các lực lượng bán hàng quản lý tốt nhất.
Mục tiêu hành động hướng vào doanh số và lợi nhuận: Thực hiện các mục tiêu doanh
số thể hiện tùy thuộc vào từng công ty và từng ngành, có thể được biểu hiện bằng số sản
phẩm bán ra hoặc giá trị tiêu thụ hàng hóa bán vào.

1.2. Các nội dung của quản trị bán hàng
1.2.1. Lập kế hoạch bán hàng
1.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu các doanh nghiệp mong muốn đạt được trong thời
kỳ nhất định là động lực thúc đẩy để mỗi người doanh nghiệp càng nổ lực thực hiện mục
tiêu và là cơ sở đánh giá sự nổ lực cố gắng trong mục tiêu bán hàng.
1.2.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định là quá trình bán hàng, đây là chức năng đầu tiên trong chiến lược cơng ty để
tương thích bộ phận bán hàng. Chiến lược này được hoạch định theo các cấp độ dài hạn
đến kế hoạch chi tiết.
Hoạch định dài hạn: người đứng đầu là quản trị viên cấp cao phụ trách hoạch định xác
định được cần thay đổi hay thêm lợi nhuận với các sản phẩm nào và vấn đề diễn ra 3 đến 5
năm trong thời kỳ này .


Hoạch định trung hạn: đây là mục tiêu dài hạn tâm điểm nhất nó xác định được các trở
ngại cùng các giải pháp khác hoạch định.
Hoạch định ngắn hạn : Là một trong những tâm điểm của quản trị viên nêu lên các mục
tiêu , các kế hoạch ngắn hạn trong thời kỳ 3 tháng đến 1 năm.
Kế hoạch bán hàng: Chủ yếu tập trung vào khách hàng nhân viên , sản phẩm và dịch vụ
và nguyên cứu phát triển các kế hoạch trong thiết kế vào vận hành bán hàng .
(Tôn Thất Hải & Hà Thị Thùy Dương, 2013)
1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng
1.2.2.1. Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
Mục tiêu chính sẽ là tìm kiếm các khách hàng mới để cung cấp các thông tin quan trọng
như dịch vụ hỗ trợ, thu thập thơng tin, phân bổ hàng hóa đến khách hàng và thu hồi cơng
nợ cho phía cơng ty. Mục tiêu này có thể phân chia như sau : Nhân viên tìm kiếm đơn
hàng, tiếp nhận và xử lý đơn, nhóm nhân viên hổ trợ cho việc bán hàng, nhóm quản lý.
1.2.2.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng thể hiện được tình hình hiện tại của công ty và chiến lược

kinh doanh, cũng như mục tiêu công ty muốn đạt được.
Để triển khai, tổ chức bán hàng, doanh nghiệp cần xác định được nhu cầu về số lượng
cũng như chất lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Việc căn cứ thông thường
sẽ xác định quy mơ lực lượng bán hàng chính là mục tiêu doanh số bán hàng đặt ra, mục
tiêu phát triển trên thị trường, năng suất lao động bình quân của một nhân viên bán hàng,
tầm hạn quản lý của người quản lý bán hàng. Có 2 phương pháp cơ bản xác định quy mô
lực lượng bán hàng: Phương pháp khối lượng công việc và phương pháp ngân sách.
1.2.2.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng


Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý: Trong cơ cấu này nhân viên sẽ làm việc tại địa diểm
được giao ở địa bàn đó. Nhân viên có một vai trò đại diện kinh doanh tất cả các sản phẩm
cho các đối tượng khách hàng tại địa bàn được giao.
Cơ cấu tổ chức dựa trên sản phẩm: Trong cơ cấu tổ chức này đòi hỏi nhân viên bán hàng
phải có chun mơn, cũng như là có kinh nghiệm cao. Nhân viên bán hàng sẽ bán những
sản phẩm được công ty phân bổ ở địa điểm cũng nhưng nhu cầu khách hàng. Dạng cơ cấu
này được sử dụng tại công ty kinh doanh các sản phẩm có các tính chất: Kỹ thuật cao,
phức tạp (sản phẩm công nghiệp) như kinh doanh thiết bị công nghiệp, các công nghệ mới
hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm…
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: Đặc điểm này thì nhân viên sẽ bán hàng theo những
nhóm khách hàng nhất định, và am hiểu khách hàng khi tư vấn. Mặt khác, do địa bàn hoạt
động rộng nên nhân viên bán hàng phải chịu khó di chuyển nhiều nơi ở địa bàn được giao.
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Những cơng ty chun mơn hố lực lượng bán hàng của mình
theo một hướng sản phẩm hoặc sẽ hướng đặc thù của khách hàng thường. Về mặt cơ bản
thì cơ cấu tổ chức hỗn hợp này nhằm tận dụng cả chun mơn hố theo khách hàng hoặc
theo sản phẩm để đạt một cách hiệu quả nhất và tận dụng những điểm mạnh về cơ cấu địa
lý.
1.2.2.4. Xây dựng chính sách lương, thưởng cho nhân viên
Hệ thống trả công cho lực lượng bán hàng bao gồm lương cứng, lương hiệu quả, phúc lợi,
và thưởng (Cichelli,2004). Cụ thể như sau:

Lương cứng chính là phần cố định mà doanh nghiệp đó trả cho nhân viên bán hàng cho
một thời gian làm việc tại cơng ty mình (thường là tháng). Lương cứng đối với nhân viên
bán hàng gồm 2 phần là lương cơ bản và phụ cấp. Lương cơ bản này được chi trả theo
thời gian làm việc và không bao gồm những khoản trả thêm nào ví dụ :lương ngồi giờ
hoặc lương khuyến khích cho nhân viên. Phụ cấp là tiền trả cơng lao động ngồi tiền
lương cơ bản, bổ sung cho lương cơ bản như: phụ cấp di chuyển, điện thoại.


Lương hiệu quả: Đây là phần lương được chi trả dựa trên các kết quả thực hiện công việc
của cá nhân, nhóm. Mục đích của lương hiệu quả đó chính là khuyến khích cá nhân, nhóm
đạt được mục tiêu mong muốn của công ty.
Tiền thưởng: Là số tiền cá nhân người lao động được nhận và sự nổ lực trong công việc
được giao .Tiền thưởng được dựa theo như :năng suất, chất lượng, thưởng theo kết quả
kinh doanh chung của công ty.
Phúc lợi: Lương bổng đãi ngộ gián tiếp về mặt tài chính cho nhân viên gồm hai loại: phúc
lợi được quy định nhà nước và phúc lợi tự nguyện. Phúc lợi theo quy định của pháp luật sẽ
gồm bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp, hưu trí, nghỉ phép, nghỉ lễ.
Phúc lợi tự nguyện là khoản phúc lợi do doanh nghiệp tự nguyện áp dụng như bảo hiểm
nhân thọ, bảo hiểm tai nạn, các loại dịch vụ phúc lợi như chương trình thể dục, thể thao,
chi phí đi lại hoặc xe đưa rước cơng nhân (Tôn Thất Hải & Hà Thị Thùy Dương, 2013)
1.2.3. Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
1.2.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Hiện nay việc tuyển chọn nhân viên bán hàng,có thể áp dụng nhiều quy trình khác nhau nó
cịn phụ thuộc vào hình thức kinh doanh của công ty. Để đánh giá một cách hiệu quả nhất
ta phải nói đến đó là tuyển dụng và phân tích những thơng tin về những chi phí cho tất cả
hoạt động tuyển dụng và chi phí cho một lần tuyển dụng. Chi phí này bao gồm tất cả các
khoản liên quan đến tuyển dụng như chi phí thuê dịch vụ tuyển, quảng cáo, … số lượng và
chất lượng các hồ xin việc, kết quả thực hiện công việc của nhân viên mới, tỷ lệ số người
được tiếp nhận chính thức/ số người thử việc tại cơng ty, số lượng nhân viên mới nghỉ việc
(Trần Kim Dung, 2008).

1.2.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Đào tạo nhân viên là cơng tác quan trọng trong doanh nghiệp nó là quá trình cung cấp đầy
đủ kiến thức ,kỹ năng, phẩm chất cũng như nghề nghiệp trong công việc để nhân viên
hồn thành mục tiêu tốt nhất có thể .


1.2.4. Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối
1.2.4.1. Các biện pháp động viên nhân viên
Ứng dụng Lý thuyết trong hoạt động quản trị
Đối với nhu cầu sinh lý: Công ty sẽ trả lương và công bằng,cũng như sẽ cung cấp bữa ăn
trưa cho nhân viên, đảm bảo ca nghỉ giữa ca , ……
Đối với nhu cầu về an toàn:Nơi làm việc phải tốt và thuận lợi, bảo đảm cơng việc được
giao phải duy trì ổn định (an tồn tính mạng, thu nhập, cơng việc ….).
Nhu cầu liên kết, chấp nhận:Tạo điều kiện cho nhân viên làm việc nhóm, cũng như mở cơ
hội nhân viên có thể giao lưu giữa các bộ phận với nhau, khuyến khích nhân viên tham gia
đóng góp ý kiến cũng như xây dựng và một phát triển công ty đi lên , ngồi ra tổ chức các
hoạt động vui chơi, giải trí nhân các dịp kỷ niệm hoặc các kỳ nghỉ khác.
Nhu cầu tôn trọng: Người lao động phải được tôn trọng nhân cách, phẩm chất và tôn trọng
các giá trị của con người. Do đó, phải có nhiều chính sách ưu đãi cũng nhưng bảo vệ
người lao động.
Nhu cầu tự thể hiện: Nhà quản lý tạo điều kiện và những cơ hội để nhân viên phát triển
như thế mạnh của mình được đào tạo và phát triển, cần được khuyến khích tham gia các
hoạt động được tổ chức cũng như những khóa học mà cơng ty tổ chức.
Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
Nhóm cơng cụ tài chính: Cơng ty sẽ trả tiền lương đúng hạn và đặc biệt sẽ thưởng cho
nhân viên xuất sắc hoặc phụ cấp và phúc lợi gồm: Bảo hiểm y tế, du lịch, nghỉ mát
Nhóm cơng cụ phi tài chính: Tổ chức những lớp học, hoặc buổi gặp mặt của các nhà
chuyên gia cấp cao về các lĩnh vực khác nhau để nhân viên học hỏi. Đồng thời tạo cho

nhân viên những áp lực những chi tiêu để nhân viên có động lực bán hàng, đặc biệt có cơ
hội thăng tiến trong công việc.
1.2.4.2. Tổ chức mạng lưới phân phối
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Phương thức này sẽ phân bổ vùng lãnh thổ: Miền Nam, miền Trung và miền Bắc,sẽ giao
cho người quản lý có nhiệm vụ chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, ngoài ra quản lý phải
linh hoạt trong việc điều hành. Dưới người quản lý là nhân viên bán hàng được phân công
và phụ trách công việc được giao và tiến hành hoạt động tại khu vực điểm bán. Mơ hình
này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng các nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc và
chào bán hàng cho cùng một khách hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Lực lượng bán hàng sẽ được phân bổ sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Đặc biệt
nhân viên sẽ được công ty huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình
được cơng ty giao cũng như phụ trách. Tránh tình trạng xảy ra nhiều nhân viên đi gặp
cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp
phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn.
Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm: quy mô, hành vi mua sắm và những yêu cầu
sản phẩm. Cơ cấu tổ chức ngày càng được phổ biến và thích ứng với thị trường cách tốt
nhất đó là lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc
biệt và đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng .
Tổ chức hỗn hợp
Là sự kết hợp giữa việc những chun mơn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và
khu vực địa lý đó hoặc có thể kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa vào đặc điểm của


khách hàng và cùng địa lý. Mơ hình này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa được dịch vụ và
chất lượng để phục vụ khách hàng tốt. (Lê Đăng Lăng, 2009)
1.2.5. Kiểm sốt hoạt động bán hàng
Trong cơng tác giám sát bán hàng liên tục thực hiện cũng như trong q trình triển khai

một kế hoạch bán hàng nào đó .Khi triển khai bán hàng thì người làm cơng tác quản lý
phải đề ra cũng như lập kế hoạch làm việc cụ thể như: Kế hoạch quý, tháng, về doanh thu,
về thị phần, những kênh phân phối, đặc biệt lợi nhuận, số lần khách hàng quay lại ủng hộ,
số khách hàng mới đến, số đơn hàng... Lên công tác làm việc hằng ngày. Tiếp theo, người
quản lý phải phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm và cung cấp nguồn lực cho nhân viên, phải
thông báo rõ chi tiết kế hoạch cụ thể trong quá trình kiểm tra đánh giá hiệu suất làm việc
của nhân viên. (Lê Đăng Lăng, 2009)
1.3. Các nguyên nhân gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố khách quan
1.3.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội
Thị trường = Hàng hố + Túi tiền của khách hàng. Ta phải định vị và nghiên cứu khách
hàng và túi tiền của khách hàng để đưa ra sản phẩm phù hợp với khách hàng và nhu càu
của khách hàng và cách thức phục vụ khách hàng. Các nhân tố như về dân số, xu hướng
vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, ...
1.3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Hiện nay về kinh tế chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách nhà nước, đặc biệt về vai
trò những chiến lược đề ra để phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, các khuynh
hướng phải có sự can thiệp của Chính phủ cũng như quyết định về đời sống, bảo vệ người
tiêu dùng,... có những ảnh hưởng lớn đến hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp.
1.3.1.3. Môi trường kinh tế