Tiểu luận kết thúc học phần môn Quản Trị Marketing CHIẾN LƯỢC MARKETING TÔN CÁCH NHIỆT CỦA TẬP ĐOÀN HOA SEN

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

CHIẾN LƯỢC MARKETING
TÔN CÁCH NHIỆT CỦA TẬP ĐOÀN HOA SEN

SVTH: NHÓM A
Lớp: XXX
GVHT: TRẦN THỊ B

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

CHIẾN LƯỢC MARKETING
TÔN CÁCH NHIỆT CỦA TẬP ĐỒN HOA SEN

DANH SÁCH NHĨM: NGUYỄN VĂN A
NGUYỄN VĂN B
NGUYỄN VĂN C

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

MỤC LỤC

LỜI GIỚI THIỆU 3

1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 4

2. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 6

3. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 11

4. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING (4P) 12

5. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN LƯỢC 16

6. KIỂM TRA 17

7. CHIẾN LƯỢC MAKRETING DỰA TRÊN MƠ HÌNH SWOT 19

8. KẾT LUẬN 20

9. NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 21

Bibliography 21

2

LỜI GIỚI THIỆU

- Tầm quan trọng của đề tài
Tôn cách nhiệt là một sản phẩm mới, hiện đại, được sử dụng rộng rãi trong xây dựng
dân dụng, cơng nghiệp. Sản phẩm này có nhiều ưu điểm vượt trội so với các loại tôn
truyền thống, như khả năng cách nhiệt, cách âm tốt, tiết kiệm năng lượng, thân thiện
với mơi trường.
Tập đồn Hoa Sen là một trong những nhà sản xuất tôn thép hàng đầu Việt Nam.
Trong những năm gần đây, tập đoàn đã đẩy mạnh sản xuất và kinh doanh sản phẩm
tôn cách nhiệt. Tuy nhiên, hoạt động Marketing cho sản phẩm này của tập đồn vẫn
cịn một số hạn chế, chưa phát huy hết tiềm năng của sản phẩm.
Vì vậy, việc nghiên cứu phân tích thực trạng và đề xuất chiến lược Marketing cho sản
phẩm tơn cách nhiệt của tập đồn Hoa Sen là cần thiết. Nghiên cứu này sẽ giúp tập
đoàn hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động Marketing cho sản phẩm, từ đó đề xuất
những giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing, thúc đẩy doanh số bán
hàng của sản phẩm.
- Mục đích nghiên cứu
Mục đích của nghiên cứu này là phân tích thực trạng hoạt động Marketing cho sản
phẩm tơn cách nhiệt của tập đồn Hoa Sen, từ đó đề xuất những giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả Marketing, thúc đẩy doanh số bán hàng của sản phẩm.
- Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Phương pháp
định tính được sử dụng để thu thập và phân tích thông tin từ các tài liệu thứ cấp, như
sách, báo, tạp chí, luận văn,... Phương pháp định lượng được sử dụng để thu thập và
phân tích thơng tin từ các dữ liệu thứ cấp, như dữ liệu thống kê,...

3

1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
1.1 Giới thiệu về công ty
Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen là doanh nghiệp số 1 trong lĩnh vực sản xuất và kinh
doanh tôn thép ở Việt Nam và là nhà xuất khẩu tôn thép hàng đầu tại khu vực Đông
Nam Á. Hoa Sen chú trọng đầu tư vào chuỗi giá trị của hoạt động sản xuất tôn, thép
bằng việc đầu tư các dây chuyền sản xuất lớn và công nghệ hiện đại để nâng cao giá trị
cho các sản phẩm bán ra. Tập đoàn trực tiếp đầu tư, xây dựng hệ thống phân phối rộng
khắp cả nước nhằm có được lợi nhuận biên cao hơn các doanh nghiệp cùng ngành.
Hiện nay, Hoa Sen Group đang sở hữu 11 nhà máy lớn, hệ thống gần 500 chi nhánh, đại
lý phân phối – bán lẻ trải dài trên khắp cả nước. Tập đồn cịn đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu, sản phẩm của Hoa Sen Group đang có mặt tại hơn 70 quốc gia và vùng lãnh thổ
trên thế giới. Ngoài những đối tác xuất khẩu truyền thống, Tập đồn cịn mở rộng xuất
khẩu tại những thị trường giàu tiềm năng như các nước ở Châu Mỹ, Châu Âu,…
1.2 Sơ lược hình thành và phát triển của công ty
Năm 2001, tiền thân là Công ty Cổ phần Hoa Sen được thành lập với vốn điều lệ ban
đầu là 30 tỷ đồng với 22 nhân viên. Đến năm 2007, đổi tên thành Cơng ty Cổ phần Tập
đồn Hoa Sen, đồng thời tiến hành nhận sáp nhập 3 công ty con là Công ty Cổ phần Tôn
Hoa Sen, Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Hoa Sen và Cơng ty.
Cổ phần Cơ khí & Xây dựng Hoa Sen. Sau 1 năm đã niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng
khốn Thành phố Hồ Chí Minh (HOSE) với số lượng 57.038.500 cổ phiếu.
1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi
- Tầm nhìn: Trở thành một tập đồn kinh tế hàng đầu Việt Nam và khu vực trong lĩnh
vực vật liệu xây dựng bằng chiến lược phát triển bền vững, trong đó tập trung vào các
sản phẩm truyền thống: tôn, thép, nhựa trên cơ sở xây dựng và phát triển lợi thế cạnh
tranh cốt lõi: quy trình sản xuất kinh doanh khép kín, hệ thống phân phối – bán lẻ đến
tận tay người tiêu dùng, chuỗi thương hiệu mạnh, thân thiện và hướng đến cộng đồng,
hệ thống quản trị và văn hóa doanh nghiệp đặc thù, tiên phong đầu tư đổi mới công nghệ

để mang lại giá trị gia tăng cao nhất cho cổ đông, người lao động và xã hội.
- Sứ mệnh: Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ gắn liền với thương hiệu Hoa Sen, đảm
bảo chất lượng quốc tế, giá cả hợp lý, mẫu mã đa dạng và thân thiện môi trường, đáp

4

ứng được nhu cầu người tiêu dùng, góp phần thay đổi diện mạo kiến trúc đất nước và
phát triển cộng đồng.
- Giá trị cốt lõi: Trung thực, Cộng đồng & Phát triển
1.4 Ngành nghề kinh doanh phân tích các SBU
- Ngành nghề kinh doanh:
+ Sản xuất tấm lợp bằng thép mạ kẽm, hợp kim nhôm kẽm, mạ kẽm phủ sơn và mạ các
loại hợp kim khác.
+ Sản xuất xà gồ thép, xà gồ mạ kẽm.
+ Sản xuất ống thép đen, ống thép mạ kẽm, ống thép mạ các loại hợp kim khác.
+ Sản xuất lưới thép mạ, dây thép mạ kẽm, dây thép các loại.
+ Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng bằng nhựa.
+ Mua bán vật liệu xây dựng, tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.
+ Dịch vụ cho thuê nhà kho và vận tải hàng hóa.
+ Xây dựng cơng nghiệp và dân dụng.
+ Sản xuất thép cán nguội dạng cuộn.
+ Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác.
- Phân tích SBU:
+ SBU Tôn Hoa Sen: Đây là SBU cốt lõi của tập đoàn, chiếm tỷ trọng doanh thu và lợi
nhuận lớn nhất. SBU Tôn Hoa Sen sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tôn mạ kẽm,
tôn mạ màu, tôn lạnh,...
+ SBU Ống nhựa Hoa Sen: SBU này sản xuất và kinh doanh các sản phẩm ống nhựa
PVC, ống nhựa PPR, ống nhựa HDPE,...
+ SBU Thép xây dựng Hoa Sen: SBU này sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thép
xây dựng như thép thanh vằn, thép thanh tròn, thép hộp,...

+ SBU Nhôm Hoa Sen: SBU này sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nhơm như nhơm
thanh, nhơm định hình, nhôm hộp,...
+ SBU Dịch vụ: SBU này cung cấp các dịch vụ như logistics, vận tải, kho bãi,...

5

ĐIỂM MẠNH CƠ HỘI

- Nguồn tài chính tốt - Khoa học- kĩ thuật ngày càng cải tiến

- Máy móc, dây chuyền sản xuất hiện đại - Gia nhập cộng đồng kinh tế ASEAN ( AEC

- Khả năng điều hành quản lý tốt ) năm 2015

- Hệ thống phân phối các đại lý rộng - GDP tăng

- Có quan hệ tốt với các đối tác - Giá tăng trên sàn chứng khoán, số vốn dư

- Sản phẩm đa dạng, chất lượng điều lệ cao

- Nguồn cung cấp nguyên liệu uy tín, ổn - Thu hút nhiều nhà đầu tư

định - Áp lực cạnh tranh trong nước thấp

- Có hình ảnh tốt, hoạt động truyền thơng - Không chịu nhiều tác động của chu kỳ kinh

Marketing hiệu quả tế

ĐIỂM YẾU THÁCH THỨC

- Vấn đề trong việc phải trả các khoản thu - Đối thủ cạnh tranh thị trường nước ngoài

chưa hiệu quả - Tỷ lệ lạm phát tăng

- Nhân sự chưa được đào tạo tốt - Rủi ro tỷ giá ngoại tệ

- Chưa chủ động được nguồn nguyên liệu - Phí vận chuyển tăng do giá xuất khẩu

- Khả năng xử lý mơi trường q trình sản - Rào cản pháp lý khi xuất khẩu

xuất - Thị trường bất động sản đóng băng

- Chỉ riêng sản phẩm tôn mạ chiếm cơ cấu - Giá cả nguyên vật liệu biến đổi

lợi nhuận cao

- Còn nhiều thị trường chưa tấn cơng

2. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH
2.1 Mơi trường vĩ mơ
- Yếu tố chính trị - pháp lý gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, sự ổn định
về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách. Đây là một yếu tố có tầm ảnh hưởng
tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế luật pháp có thể uy
hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của bất kể ngành nào.
- Yếu tố kinh tế bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của nền kinh
tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái... tất cả những yếu
tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

6

- Yếu tố văn hóa và xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh
của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm
nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Quy mơ dân số, tốc độ tăng trưởng của
nó cũng như sự khác nhau về tuổi tác, tơn giáo, trình độ học vấn, khu vực địa lý sinh
sống... là những yếu tố mà người làm công tác Marketing cần chú ý tới vì đó là các yếu
tố chính tạo ra nhu cầu và tác động vào các động lực kinh tế khác. Mỗi quốc gia, vùng
lãnh thổ đều có những giá trị văn hoá và các yếu tố xã hội đặc trưng, và những yếu tố
này là đặc điểm của người tiêu dùng tại khu vực đó
- Yếu tố cơng nghệ là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố
công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kỹ thuật mới, vật liệu mới,
thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng,... Cả thế giới hiện
nay đang lao vào cuộc cách mạng không ngừng nghỉ, hàng loạt các công nghệ mới được
ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Đặc biệt, trong lĩnh vực vực công
nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đã giúp rút khoảng cách về địa lý,
phương tiện truyền tải. Sự thay đổi cơng nghệ có giúp doanh nghiệp giảm chi phí, nâng
cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ mới, tiếp cận sản phẩm và dịch vụ dễ dàng...
2.2 Môi trường vi mô
Môi trường vi mô đề cập đến môi trường bao gồm tất cả các tác nhân của môi trường
trực tiếp của tổ chức có ảnh hưởng đến hoạt động của cơng ty, vì chúng có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh thường xuyên của công ty. Do đó, việc luyện tập và
phối hợp tuyệt vời giữa các yếu tố bên trong sẽ nuôi dưỡng sức khỏe cốt lõi của bất kỳ
doanh nghiệp nào.
- Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ doanh nghiệp đang
hoạt động trong cùng ngành kinh doanh và cùng khu vực thị trường với doanh nghiệp
là các doanh nghiệp hiện tại chưa tham gia cạnh tranh trong ngành nhưng có khả năng
sẽ gia nhập ngành.

TƠN ĐƠNG Á - Thành lập được 25 năm, có - Bảo hành sản phẩm trong 20 năm
chỗ đứng trên thị trường

- Giá mềm hơn tôn Hoa Sen

7

- Thành lập mới được 21 năm, tuổi

TÔN HOA SEN - Bảo hành sản phẩm trong 30 đời không bằng những công ty khách

năm - Giá hơi cao hơn so với các thương

hiệu khác

- Khách hàng

Khách hàng là những tổ chức hoặc cá nhân mua, tiêu dùng hoặc tham gia vào quá trình

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng của doanh nghiệp được chia thành các

nhóm:

+ Người tiêu dùng.

+ Các trung gian phân phối.

+ Các tổ chức mua sản phẩm của doanh nghiệp để duy trì hoạt động hoặc thực hiện các

mục tiêu cụ thể.

Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng và từ đó hình thành nên các nhu cầu

khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp cũng phải

có phương pháp, cách thức quản trị khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng

nhóm.

- Nhà cung cấp: Những nhà cung cấp hình thành các thị trường cung cấp các yếu tố đầu

vào cho doanh nghiệp, như cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, cung cấp vốn,

các dịch vụ tài chính, cung ứng lao động...

- Nhóm gây áp lực:

Với sự khẳng định rõ ràng và kịp thời như những “người tiêu dùng thông thái” cũng nên

cẩn trọng phân biệt thật giả trước các luồng thông tin trên mạng xã hội. Sự phát triển

bền vững của 1 doanh nghiệp và xa hơn là sự tồn tại của ngành. Nguy cơ thể hiện ở:

+ Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm.

+ Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng.

+ Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các sản phẩm thay thế.

2.3 Môi trường nội bộ

- Nguồn nhân lực: Số lượng cán bộ công nhân viên tăng 340 lần từ 22 nhân viên lên

hơn 7.584 cán bộ công nhân viên. Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty cổ phần Tập đoàn

Hoa Sen:

8

+ Thứ nhất, nguồn nhân lực luôn được tuyển chọn một cách nghiêm ngặt và khắt khe.
Phải là những nhân viên có tư duy, tinh thần sáng tạo khơng ngừng nghỉ để mang đến
những sản phẩm tốt nhất và ứng dụng được hiệu quả nhất trong xã hội.
+ Thứ hai, nguồn nhân lực phải chăm chỉ, có trách nhiệm trong cơng việc, ln hồn
thành tốt nhiệm vụ được giao. Nêu cao tình thần đồn kết vì lợi ích chung để mang đến
cho nhân viên nhưng môi trường làm việc tốt nhất và mang đến sự phát triển bền vững
cho doanh nghiệp Hoa Sen
+ Thứ ba, nguồn nhân lực cần đảm bảo nắm vững tri thức và kiến thức chuyên môn,
không ngừng nâng cao và học hỏi hết mình để mang đến sự phát triển và thành cơng cho
doanh nghiệp chính là việc mang đến thành công cho bản thân.
+ Thứ tư, đặc điểm rất quan trọng của nguồn nhân lực Cơng ty cổ phần Tập đồn Hoa
Sen đó chính là ln nỗ lực hết mình bởi sự cạnh tranh của nhân viên là bình đẳng với
lộ trình thăng tiến rõ ràng và dựa trên năng lực của bản thân.
- Khả năng tài chính : Khả năng tài chính của một công ty tôn cách nhiệt Hoa Sen được
đánh giá dựa trên các yếu tố như doanh thu, lợi nhuận, tài sản và nợ nần
- Khả năng nghiên cứu và phát triển: Khả năng nghiên cứu phát triển của tôn cách
nhiệt Hoa Sen có thể được đo bằng việc xem xét các hoạt động nghiên cứu và phát triển
(R&D) của công ty.
- Hoạt động quản trị
Hoạt động quản trị của Tôn Hoa Sen tuân thủ nguyên tắc tuân thủ pháp luật và các quy
định của Nhà nước, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của cổ đơng và các bên liên quan.
Công ty cũng cam kết công khai, minh bạch, và thực hiện hoạt động quản trị hiệu quả.
Tôn Hoa Sen đã xây dựng và ban hành một hệ thống quy chế nội bộ đầy đủ và chặt chẽ,
đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật và tiêu chuẩn quốc tế. Các quy chế này bao

gồm quản trị và điều hành, hoạt động của HĐQT, Ban kiểm soát, Ban điều hành, quản
lý tài chính, nhân sự, đầu tư, rủi ro, chất lượng, bảo vệ mơi trường, an tồn lao động, và
phịng chống tham nhũng.
Cơng ty cũng đã tích hợp công nghệ thông tin hiện đại như hệ thống ERP, WMS, CRM,
POS, kế toán, quản lý nhân sự, quản lý chất lượng, quản lý rủi ro, và quản lý môi trường
vào q trình quản trị.
2.4 Phân tích ma trận SWOT
- Điểm mạnh (Strengths):

9

+ Tơn cách nhiệt Hoa Sen có chất lượng tốt, độ bền cao đáp ứng được các tiêu chuẩn kỹ
thuật và yêu cầu của khách hàng.
+ Dịch vụ chăm sóc khách hàng được đà
+ Thương hiệu: Hoa Sen là một thương hiệu nổi tiếng và có uy tín trong ngành xây
dựng, điều này có thể tạo niềm tin và sự tin tưởng từ phía khách hàng.
+ Mạng lưới phân phối: Tơn cách nhiệt Hoa Sen có thể có mạng lưới phân phối rộng
khắp, giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở nhiều vị trí khác nhau.
- Điểm yếu (Weaknesses):
+ Giá tôn cách nhiệt của Hoa Sen cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, điều này có thể
làm giảm sự cạnh tranh trên thị trường.
+ Không đa dạng các loại tôn cách nhiệt, không đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng,
khiến khách hàng có thể tìm mua ở các doanh nghiệp khác.
- Cơ hội (Opportunities):
+ Hoa Sen có thể tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường bằng cách tiếp cận các khu vực
mới hoặc mở rộng mạng lưới phân phối hiện có.
+ Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm tôn cách nhiệt mới, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
+ Tổ chức các chương trình khuyến mãi, hoặc tri ân khách hàng để thu hút thêm các
khách hàng, đối tác

- Thách thức (Threats):
+ Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành với mặt hàng tôn cách nhiệt, điều này có thể
làm ảnh hưởng thị phần của Hoa Sen.
+ Thị trường xây dựng có thể thay đổi do nhiều yếu tố tác động như: kinh tế, chính trị
hoặc mơi trường, điều này có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Hoa Sen.
2.5 Kết luận về ma trận SWOT
Tóm lại, phân tích SWOT cho thấy tơn cách nhiệt Hoa Sen có những điểm mạnh như
chất lượng sản phẩm và thương hiệu, nhưng cũng đối diện với những thách thức như giá
cả và cạnh tranh. Tuy nhiên, có cơ hội để mở rộng thị trường và phát triển sản phẩm
mới. Để thành công, Hoa Sen cần tận dụng những điểm mạnh và cơ hội, đồng thời đối
phó với những điểm yếu và mối đe dọa.

10

3. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
3.1 Phân khúc thị trường
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Tôn hoa sen hướng đến khách hàng là
trong nước và ngoài nước.
- Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Tôn Hoa Sen phân đoạn
thị trường theo hành vi mua của khách hàng là khách hàng quan tâm đến chất lượng và
các sản phẩm thân thiện với môi trường.
3.2 Khách hàng mục tiêu
- Khách hàng mục tiêu của tôn cách nhiệt thường là những cá nhân hoặc tổ chức có
nhu cầu chủ yếu liên quan đến việc giảm nhiệt độ trong các không gian xây dựng
+ Những người đang xây dựng hoặc cải tạo nhà cửa có thể quan tâm đến tơn cách nhiệt
để giảm tiêu thụ năng lượng và duy trì một mơi trường sống thoải mái.
+ Doanh nghiệp trong ngành xây dựng có thể là một đối tượng mục tiêu, đặc biệt là khi
họ đang tìm kiếm vật liệu xây dựng hiệu quả năng lượng cho các dự án của mình.
+ Các nhà máy, xưởng sản xuất hoặc các khu cơng nghiệp có thể cần giải pháp cách
nhiệt để kiểm soát nhiệt độ bên trong và giảm chi phí năng lượng.

+ Các dự án xây dựng quy mô lớn: Các dự án như trung tâm thương mại, khu cơng
nghiệp, hoặc dự án chính phủ có thể tìm kiếm tơn cách nhiệt để đáp ứng các tiêu chí
hiệu suất năng lượng và bảo vệ môi trường.
+ Ngành nghề vận tải: Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vận tải có thể quan
tâm đến tôn cách nhiệt để cải thiện hiệu suất năng lượng của phương tiện và bảo vệ hàng
hóa bên trong.
3.3 Định vị sản phẩm
- Định vị sản phẩm tôn cách nhiệt, doanh nghiệp cần xác định và tập trung vào những
điểm mạnh, giá trị thêm, và ưu điểm cạnh tranh mà sản phẩm của họ mang đến cho
khách hàng
+ Hiệu suất cách nhiệt vượt trội: Sản phẩm tôn Hoa Sen rất nhiều trên thị trường hiện
nay, đặc biệt là dịng tơn tôn cách nhiệt, tôn xốp cách nhiệt, PU Hoa sen là một trong
những dịng tơn được nhiều khách hàng lựa chọn hiện nay, với nhiều ưu điểm so với tôn
thường.

11

+ Kiểu dáng và màu sắc đa dạng: Do bảng màu tôn hoa sen rất phong phú và đa dạng,
nét, chuẩn và lớp giấy bạc bên trong nổi bật. Nhờ vậy tơn cách nhiệt Hoa Sen có thể
mang đến tính thẩm mỹ cao cho cơng trình.

4. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING (4P)
4.1 Chiến lược sản phẩm
Hiện tại, các nhà máy của Tập đồn đều đặt tại các vị trí chiến lược, gần các cảng biển
quốc tế nên rất thuận lợi trong việc giao nhận và xuất khẩu hàng hóa. Cộng với việc Hoa
Sen hiện có mối quan hệ chặt chẽ với hầu hết đối tác lớn và các hãng tàu uy tín trên thế
giới giúp đảm bảo việc giao nhận hàng hóa ln kịp thời và chính xác.
Từ những ngày đầu thành lập, Tập đồn Hoa Sen ln lấy chất lượng sản phẩm là tiêu
chí hàng đầu để cạnh tranh tạo nên uy tín thương hiệu. Với việc tiên phong trong đầu tư
hệ thống dây chuyền thiết bị hiện đại và ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất, các sản

phẩm của Tập đồn Hoa Sen ln đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất của các
thị trường khó tính như châu Mỹ, châu Âu, châu Úc, Trung Đơng... Ngồi ra, Hoa Sen
là một trong số rất ít nhà máy đã sản xuất thành công một số tiêu chuẩn đặc biệt như
thép mạ cường độ cao đáp ứng các yêu cầu phức tạp trong xây dựng các dự án lớn: Kết
cấu cho các cơng trình nhà xưởng , dự án điện năng lượng mặt trời.
4.2 Chiến lược sản phẩm giá
Đầu tiên, trong chiếc lược kinh doanh của Tập đoàn Hoa Sen phải thực hiện nghiêm
ngặt 4 cam kết bao gồm “bán đúng giá, đúng tiêu chuẩn, đúng chất lượng và được bảo
hành”, cùng việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Với chất lượng sản phẩm
đạt tiêu chuẩn quốc tế, giá thành hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt, Tập đồn Hoa Sen ln
đáp ứng tốt nhất và nhanh nhất mọi nhu cầu của khách hàng cả thị trường nội địa lẫn
xuất khẩu. Chiến lược định giá của Tôn Hoa Sen nhằm tăng trưởng thị phần hiện tại và
thâm nhập, mở rộng thị trường mới hơn nữa. Vì thế phương pháp định giá của Tôn Hoa
Sen vẫn là định giá thấp dựa theo đối thủ cạnh tranh
- Ưu điểm
+ Các sản phẩm của Tôn Hoa Sen chủ yếu phục vụ xây dựng dân dụng và cơng nghiệp.
Trong đó chi phí xây dựng cơng trình thường rất tốn kém nên giá thành nguyên vật liệu
đầu vào trong quá trình thi công thường được xem xét bởi yếu tố chất lượng là ưu tiên
nhưng giá thành lại có thể là nhân tố quyết định sản phẩm được lựa chọn.

12

+ Định giá thấp tăng mức độ cạnh tranh với các đối thủ khác khi cuộc chiến về giá ngày
càng khốc liệt giữa sự tăng trưởng chậm của kinh tế hiện nay. Khả năng thương lượng
với các nhà cung cấp cao khi sản phẩm có chất lượng tốt và giá thành thấp, nhờ đó hệ
thống phân phối có thể được mở rộng ra hơn.
+ Để sử dụng phương pháp này cho giá được định dựa vào so sánh trên thị trường. Chính
sách giá cạnh tranh được xem như duy trì công bằng trên thị trường để thu hút khách
hàng, công ty hợp tác.
- Nhược điểm

+ Định giá thấp làm cho doanh nghiệp mất đi một khoảng doanh thu có thể đạt được.
Đối với một số sản phẩm khác biệt hóa của công ty việc định giá thấp sẽ làm mất cơ hội
doanh thu rất lớn.
+ Khi chi phí của doanh nghiệp gia tăng khơng dự tính được việc định giá của doanh
nghiệp có thể hứng chịu khoản lỗ đổi với các hợp đồng dài hạn đã ký kết trước đó. Đặc
biệt với mức độ không ổn định của nguyên vật liệu thép những năm gần đây.
+ Phụ thuộc nhiều vào các loại chi phí sản phẩm và cơng nghệ sản xuất để có thể đạt
được mức giá cạnh tranh. Nếu không tăng cường đầu tư lâu dài về công nghệ chính sách
giá thấp sẽ khơng thể tiếp tục.
+ Một số thị trường vẫn khơng thể thực hiện chính sách giá thấp so với đối thủ cạnh
tranh do ảnh hưởng của các yếu tố như vận chuyển, mật độ phân phối, chính sách kinh
tế địa phương...
+ Chính sách giá thấp có thể được gắn với chất lượng thấp trong tâm trí khách hàng.
Đây là một tâm lý chung của khách hàng Việt Nam phụ thuộc một phần vào văn hóa
tiêu dùng lâu dài
4.3 Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối: Sản phẩm của Hoa Sen Group được tiêu thụ chủ yếu qua 3 kênh
phân phối gồm: hệ thống kênh bán xỉ; hệ thống kênh bán lẻ; xuất khẩu.
- Nội địa:
+ Được xây dựng từ những năm 2001 với hơn 20 năm hoạt động trong ngành sản xuất
và kinh doanh tôn thép, Hoa Sen Group là doanh nghiệp duy nhất sở hữu hệ thống kênh
phân phối trải dài trên cả nước
+ Hệ thống 10 nhà máy sản xuất tại cả 3 miền Bắc, Trung, Nam nhằm sản xuất và cung
ứng nhanh các sản phẩm cho thị trường theo từng khu vực. Không những thế, các nhà

13

máy cịn nằm tại các vị trí chiến lược, gần cảng biển quốc tế lớn nên thuận lợi trong việc
sản xuất, cung ứng và xuất khẩu hàng hóa cho thị trường nội địa lẫn quốc tế.

Hình 1 Hệ thống nhà máy HSG
Hơn 500 chi nhánh cửa hàng bán lẻ cùng với chuỗi cửa hàng siêu thị Hoa Sen Home trải
dài trên khắp cả nước

Hình 2: Hệ thống chi nhánh cửa hàng
Vì thế mà khách hàng cá nhân có thể lựa chọn mua sản phẩm qua 4 kênh trung gian cụ
thể là:

14

+ Đại lý: Đại lý là một thực thể độc lập, hoạt động như một phần mở rộng của nhà sản
xuất bằng cách đại diện cho người dùng. Một đại lý không bao giờ thực sự giành được
quyền sở hữu sản phẩm và thường kiếm tiền từ hoa hồng và phí trả cho dịch vụ của họ.
+ Bán bn: Người bán buôn cũng là những thực thể độc lập. Nhưng họ thực sự mua
hàng hóa từ một nhà sản xuất với số lượng lớn và lưu trữ trong kho. Những hàng hóa
này sau đó được bán lại với số lượng nhỏ hơn với lợi nhuận. Người bán buôn hiếm khi
bán trực tiếp cho người dùng cuối. Khách hàng của họ thường là một trung gian khác
như nhà bán lẻ.
+ Nhà phân phối: Tương tự như bán buôn, nhà phân phối khác nhau về một khía cạnh.
Một nhà bán bn có thể mang nhiều loại thương hiệu cạnh tranh và các loại sản phẩm.
Tuy nhiên, một nhà phân phối sẽ chỉ mang sản phẩm từ một thương hiệu hoặc công ty
duy nhất. Một nhà phân phối có thể có mối quan hệ chặt chẽ với nhà sản xuất.
+ Nhà bán lẻ: Các nhà bán buôn và nhà phân phối sẽ bán các sản phẩm mà họ đã mua
cho nhà bán lẻ để thu về lợi nhuận. Các nhà bán lẻ sau đó sẽ dự trữ hàng hóa và bán
chúng cho người dùng cuối cùng với lợi nhuận.
Hiện tại kênh phân phối nội địa được xây dựng bao gồm một mạng lưới gồm hơn 500
chi nhánh và cửa hàng phân phối bán lẻ cùng với hệ thống 10 nhà máy trải dài và bao
phủ khắp cả nước. Trong lĩnh vực xây dựng cơ bản, Hoa Sen là doanh nghiệp duy nhất
sở hữu riêng hệ thống phân phối trải dài khắp cả nước.
- Xuất khẩu.+ Về phần xuất khẩu: Hoa Sen Group không chỉ dẫn đầu các doanh nghiệp

kinh doanh, sản xuất tôn thép trong nội địa Việt Nam mà cỏn đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu. Với doanh thu chiếm 60% tổng lợi nhuận từ tập đoàn, sản phẩm của tập đoàn Hoa
Sen đã có mặt ở hơn 87 quốc gia và vùng lãnh thổ với chất lượng sản phẩm đạt tiêu
chuẩn phốc tế cùng với sản lượng vượt mốc 100.00 tấn/tháng.

Hình 3: Sơ đồ kênh phân phối quốc tế của HSG

15

4.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động truyền thống marketing tốt giúp cho công ty được nhận diện rộng rãi với việc
duy trì được hơn 12.000 khách hàng truyền thống. Với giá trị cốt lõi “Trung thực – Cộng
đồng – Phát triển”, Hoa Sen Group không chỉ là tập đồn kinh doanh vật liệu mà cịn là
một tập đồn với nhiều hoạt động thiện nguyện nhằm chung tay phát triển cộng đồng
song song đó tạo dựng một hình ảnh thương hiệu thân thiện, gần gũi với cộng đồng
khách hàng. Từ đó, tạo nền tảng vững chắc để Hoa Sen được đánh giá là thương hiệu
mạnh, có thiện cảm với về các hoạt động xã hội cũng như chất lượng sản phẩm vượt trội
để nâng cao, mở rộng hoạt động kinh doanh.

5. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN LƯỢC
5.1 Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm của tôn cách nhiệt Tôn Hoa Sen đã đạt được những thành quả tích
cực, giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu như: Thị phần tôn cách nhiệt của Tôn
Hoa Sen liên tục tăng trưởng qua các năm, đạt khoảng 40% trong năm 2023. Tăng doanh
thu, lợi nhuận, năm 2023, doanh thu của doanh nghiệp đạt 60.000 tỷ đồng, lợi nhuận đạt
2.000 tỷ đồng. Nhận diện thương hiệu Tôn Hoa Sen ngày càng được nâng cao, trở thành
một trong những thương hiệu tơn thép uy tín hàng đầu tại Việt Nam.

5.2 Chiến lược giá:

Chiến lược về giá của tôn cách nhiệt Tôn Hoa Sen đã đạt được những thành quả tích
cực, giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu như tăng trưởng thị phần, tăng doanh
thu, lợi nhuận và nâng cao nhận diện thương hiệu. Tôn Hoa Sen cần tiếp tục nghiên cứu,
đổi mới để duy trì hiệu quả chiến lược giá, đáp ứng với nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng.

5.3 Chiến lược phân phối:

Trong giai đoạn nền kinh tế có nhiều biến động, hệ thống chi nhánh phân phối - bán lẻ
càng phát huy vai trò chiến lược khi Tập đồn có thể linh hoạt trong các chính sách bán
hàng để đảm bảo duy trì dịng tiền. Đặc điểm này là cơ sở để Tập đồn nhanh chóng ổn
định tình hình sản xuất kinh doanh khi gặp điều kiện kinh tế vĩ mô không thuận lợi và
tiếp tục khẳng định vị thế số một đối với các sản phẩm tôn thép tại Việt Nam.

5.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp :

16

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của tôn cách nhiệt Tơn Hoa Sen đã đạt được những thành
quả tích cực, giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu: Nâng cao nhận diện thương
hiệu, thương hiệu Tôn Hoa Sen đã trở nên phổ biến hơn trong thị trường tôn cách nhiệt.
Tạo dựng sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm tơn cách nhiệt Tơn Hoa Sen.
Khuyến khích khách hàng mua sắm,Tôn Hoa Sen đã bán được nhiều sản phẩm tôn cách
nhiệt hơn.

6. KIỂM TRA
6.1 Thực hiện
Tôn cách nhiệt Tôn Hoa Sen là sản phẩm được sử dụng rộng rãi trong các cơng trình
xây dựng hiện nay, bao gồm việc lợp mái cho các tịa nhà, cơng trình cơng cộng và các

cơng trình dân dụng khác.
Bước 1: Chuẩn bị ngun vật liệu:
- Tôn cách nhiệt của Tôn Hoa Sen
- Máy khoan, máy cắt, tua vít, máy hàn,...
- Các phụ kiện đi kèm (vít, ke,...
Bước 2: Xác định vị trí lợp tơn:
- Đo kích thước và xác định vị trí lợp tơn.
- Chuẩn bị mặt bằng bằng phẳng, sạch sẽ.
Bước 3: Lắp đặt tôn cách nhiệt:
- Lắp đặt tôn cách nhiệt theo hướng dẫn của nhà sản xuất.
- Sử dụng các phụ kiện đi kèm để cố định tôn cách nhiệt.
Bước 4: Kiểm tra và nghiệm thu:
- Kiểm tra độ chắc chắn của hệ thống tôn cách nhiệt.
- Nghiệm thu hệ thống tôn cách nhiệt trước khi đưa vào sử dụng.
- Sau khi lắp đặt tôn cách nhiệt, cần kiểm tra độ chắc chắn của hệ thống tôn cách nhiệt.
Nếu hệ thống tôn cách nhiệt đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật, có thể nghiệm thu và đưa
vào sử dụng.
6.1 Phịng ban thực hiện
- Phòng R&D (Research and Development): Phòng ban này chịu trách nhiệm nghiên
cứu và phát triển các công nghệ và quy trình cách nhiệt mới cho tơn Hoa Sen. Họ thực
hiện các thử nghiệm và đánh giá hiệu quả của các vật liệu cách nhiệt khác nhau để tạo
ra sản phẩm tốt nhất.

17

- Phòng Thiết kế: Phòng ban này chịu trách nhiệm thiết kế các hệ thống cách nhiệt cho
tôn Hoa Sen. Họ sẽ tạo ra các bản vẽ kỹ thuật và thiết kế chi tiết cho quy trình cách
nhiệt, bao gồm cả việc lựa chọn vật liệu và thiết kế cấu trúc.
- Phòng Sản xuất: Phòng ban này chịu trách nhiệm thực hiện quy trình cách nhiệt trên
các tấm tơn Hoa Sen. Họ sẽ điều hành các thiết bị và máy móc để thực hiện quy trình

cách nhiệt, đảm bảo chất lượng và hiệu suất của sản phẩm.
- Phòng Kiểm tra chất lượng: Phòng ban này chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng của
các sản phẩm tôn cách nhiệt. Họ sẽ thực hiện các kiểm tra và đánh giá để đảm bảo rằng
tôn Hoa Sen đáp ứng các tiêu chuẩn cách nhiệt và chất lượng được đặt ra.
- Phòng Kinh doanh: Phòng ban này chịu trách nhiệm tiếp thị và bán hàng các sản phẩm
tôn cách nhiệt. Họ sẽ tư vấn cho khách hàng về các ưu điểm và tính năng của tơn cách
nhiệt Hoa Sen và tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới.
- Phòng Dịch vụ khách hàng: Phòng ban này chịu trách nhiệm hỗ trợ khách hàng trong
việc sử dụng và bảo trì sản phẩm tơn cách nhiệt. Họ sẽ giải đáp các câu hỏi, xử lý khiếu
nại và cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng.
6.3 Kế hoạch dự phịng
Kế hoạch dự phịng của tơn cách nhiệt Tơn Hoa Sen được xây dựng nhằm mục đích ứng
phó kịp thời và hiệu quả trong trường hợp xảy ra sự cố. Kế hoạch được xây dựng dựa
trên các nguyên tắc sau:
- Tính khả thi: Kế hoạch phải có thể thực hiện được trong thực tế.
- Tính kịp thời: Kế hoạch phải được triển khai kịp thời để ứng phó với sự cố.
- Tính hiệu quả: Kế hoạch phải mang lại hiệu quả trong việc ứng phó với sự cố.
Các tình huống dự phịng:
- Sự cố về chất lượng sản phẩm: Sản phẩm tôn cách nhiệt không đạt tiêu chuẩn chất
lượng, hoặc có lỗi kỹ thuật.
- Sự cố về an tồn lao động: Tai nạn lao động trong q trình sản xuất, vận chuyển hoặc
lắp đặt tôn cách nhiệt.
- Sự cố về mơi trường: Ơ nhiễm mơi trường trong q trình sản xuất, vận chuyển hoặc
lắp đặt tơn cách nhiệt.
- Sự cố về tài chính: Tổn thất tài chính do sự cố cháy nổ, thiên tai,...

18

7. CHIẾN LƯỢC MARKETING DỰA TRÊN MƠ HÌNH SWOT
- Sản phẩm

Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của khách hàng.
+ Thực hiện các nghiên cứu, thử nghiệm để nâng cao chất lượng tơn cách nhiệt, đảm
bảo sản phẩm có độ bền cao, khả năng cách nhiệt tốt, tiết kiệm năng lượng.
+ Cải tiến mẫu mã sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ của khách hàng.
Phát triển thêm các dịng sản phẩm tơn cách nhiệt mới, phù hợp với các cơng trình khác
nhau.
+ Phát triển các dịng sản phẩm tơn cách nhiệt phù hợp với các cơng trình dân dụng,
cơng nghiệp, thương mại,...
+ Phát triển các dịng sản phẩm tơn cách nhiệt có tính năng đặc biệt, như tơn cách nhiệt
chống cháy, tôn cách nhiệt chống ồn,...
Tăng cường nghiên cứu, ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất tôn cách nhiệt, nâng cao
tính năng và hiệu quả sử dụng của sản phẩm.
+ Nghiên cứu, ứng dụng các công nghệ mới để sản xuất tơn cách nhiệt có độ bền cao,
khả năng cách nhiệt tốt hơn.
+ Nghiên cứu, ứng dụng các công nghệ mới để sản xuất tôn cách nhiệt có giá thành hợp
lý hơn.
- Giá: Giữ vững giá cả cạnh tranh, phù hợp với khả năng chi trả của người tiêu dùng.
+ Thường xuyên theo dõi, cập nhật giá cả của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá
hợp lý, cạnh tranh.
+ Áp dụng các chính sách ưu đãi, giảm giá để kích thích người tiêu dùng.
- Phân phối
+ Mở rộng hệ thống phân phối, phủ sóng rộng khắp cả nước.
+ Mở rộng mạng lưới đại lý, nhà phân phối trên toàn quốc.
+ Tăng cường hợp tác với các đại lý, nhà phân phối uy tín.
+ Xây dựng kho bãi, trung tâm phân phối tại các khu vực trọng điểm.
+ Đẩy mạnh bán hàng trực tuyến, đáp ứng nhu cầu mua sắm tiện lợi của khách hàng.
Xây dựng website bán hàng trực tuyến trên các sàn thương mại điện tử như Shopee,
Lazada,…và tăng cường quảng bá bán hàng trực tuyến trên các kênh mạng xã hội như
Facebook, Tiktok…

19