Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện thoại F-moblie của công ty TNHH sản phầm công nghệ FPT trên địa bà Hà Nội

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

TÓM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại Công ty TNHH Sản phẩm cơng
nghệ FPT, em đã hồn thành bài khóa luận với đề tài: “Phát triển kênh phân phối
điện thoại di động F-mobile của công ty TNHH Sản phẩm công nghệ FPT trên thị
trường Hà Nội”. Dưới đây là tóm lược một số vấn đề cơ bản trong bài khóa luận:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. Trong chương này đã nêu rõ vấn đề
cấp thiết đi đến lựa chọn nghiên cứu đề tài kênh phân phối, đồng thời cũng nêu ra tình
hình khách thể nghiên cứu các cơng trình năm trước, những mục đích, phạm vi và
phương pháp nghiên cứu của đề tài.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển kênh phân phối của công ty
kinh doanh. Với chương này, em đã hệ thống hóa được những vấn đề lý thuyết về phát
triển kênh phân phối bao gồm khái niệm, vai trò, chức năng, cấu trúc của kênh phân
phối và nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển kênh phân
phối điện thoại di động F-mobile của công ty TNHH Sản phẩm công nghê FPT trên thị
trường Hà Nội. Đây là chương quan trọng nhất, bao gồm việc phân tích các dữ liệu
sơ cấp, thứ cấp thơng qua bảng câu hỏi điều tra. Trong chương này đã chỉ ra được các
nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối của Công ty và các kết quả
phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp được thể hiện qua nội dung cuối của chương.
Chương 4: Các kết luận và một số đề xuất phát triển kênh phân phối điện thoại
di động F-mobile của công ty TNHH Sản phẩm công nghệ FPT trên thị trường Hà Nội.
Sau quá trình nghiên cứu về thực trạng hoạt động, trong chương này em đã nêu ra
được những điểm mạnh, điểm yếu của kênh phân phối. Đồng thời cũng đề xuất một số
ý kiến góp ý nhằm phát triển hơn nữa hoạt động này.

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GViHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập tại trường Đại học Thương mại và thời gian thực tập tại
Chi nhánh công ty TNHH Sản Phẩm Công Nghệ FPT để hồn thành khóa luận tốt
nghiệp của mình, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới:
Nhà trường và các thầy cô giáo trong khoa Marketing trường Đại học Thương
mại đã hướng dẫn, tạo điều kiện cho em học tập và có cơ hội tiếp cận, trải nghiệm thực
tế, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới T.S Cao Tuấn Khanh - người đã tận tình hướng
dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt q trình thực tập và hồn thành đề tài. “Phát
triển kênh phân phối điện thoại di động F-mobile của công ty TNHH Sản Phẩm
Công Nghệ FPT trên thị trường Hà Nội” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin chân thành cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các anh chị trong
phịng kế tốn đã tạo điều kiện, giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại cơng ty, cung
cấp tư liệu, thơng tin giúp em hồn thành đề tài khóa luận này.
Do điều kiện về thời gian và điều kiện tiếp cận thông tin doanh nghiệp, giới hạn
về kiến thức, khóa luận tốt nghiệp cịn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự
đóng góp của các thầy cơ giáo và các bạn để bài khóa luận được hồn thiện hơn. Em
xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2013
Sinh viên

Nguyễn Thị Thu Hường

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GViiHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

MỤC LỤC
TÓM LƯỢC----------------------------------------------------------------------------------------i

LỜI CẢM ƠN-------------------------------------------------------------------------------------ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU---------------------------------------------------------------------vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ---------------------------------------------------------------vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT------------------------------------------------------------------vii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI--------------------------------------1

1.1. Tính cấp thiết của đề tài---------------------------------------------------------------------1

1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài------------------------------------2

1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước-------------2

1.3.1 Một số đề tài nghiên cứu về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối trong
phạm vi trường đại học Thương Mại.----------------------------------------------------------2

1.3.2 Một số đề tài nghiên cứu trong phạm vi công ty TNHH Sản phẩm công nghệ
FPT.-------------------------------------------------------------------------------------------------3

1.4. Mục tiêu của nghiên cứu--------------------------------------------------------------------4

1.5. Phạm vi nghiên cứu--------------------------------------------------------------------------4

1.6. Phương pháp nghiên cứu--------------------------------------------------------------------5

1.6.1. Phương pháp luận--------------------------------------------------------------------------5

1.6.2. Phương pháp cụ thể.-----------------------------------------------------------------------5

1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp--------------------------------------------------------------7

CHƯƠNG II: TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN-----------------------8

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH--------------------8

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GViiHi D: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản về kênh phân phối.------------------------------8

2.1.1. Một số khái niệm và cấu trúc kênh phân phối-----------------------------------------8

2.1.1.1. Một số khái niệm------------------------------------------------------------------------8

2.1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối----------------------------------------------------------------8

2.1.2. Chức năng và vai trò của kênh phân phối.--------------------------------------------10

2.1.2.1. Chức năng của kênh phân phối.------------------------------------------------------10

2.1.2.2: Vai trò của kênh phân phối.----------------------------------------------------------11

2.1.3. Khái niệm và bản chất phát triển kênh phân phối.-----------------------------------11

2.2. Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối.-----------------------------------------12

2.2.1. Lý thuyết phát triển kênh phân phối theo quan điểm của Philip Kotler trong sách
“Quản trị Marketing”.---------------------------------------------------------------------------12

2.2.2. Lý thuyết phát triển kênh phân phối theo quan điểm Giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn
Bách Khoa trong sách “Marketing Thương Mại”.------------------------------------------12

2.3. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của Cơng ty kinh doanh.----------------13

2.3.1. Phân tích u cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong
muốn.----------------------------------------------------------------------------------------------13

2.3.2. Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh.--------------------------14

2.3.3 Xác định phương án chính của kênh.---------------------------------------------------16

2.3.4. Đánh giá các phương án kênh chủ yếu.-----------------------------------------------16

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VỀ
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI F-MOBILE CỦA
CÔNG TY TNHH SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ FPT---------------------------------------18

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVivHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI---------------------------------------------------------------18

3.1. Đánh giá tổng quan tình hình cơng ty.---------------------------------------------------18

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển--------------------------------------------------------18

3.2. Phân tích sự ảnh hưởng các nhân tố mơi trường đến phát triển kênh phân phối điện
thoại di động F-mobile trên thị trường Hà Nội.---------------------------------------------21

3.2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty TNHH
sản phẩm công nghệ FPT.----------------------------------------------------------------------21

3.2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của
công ty TNHH sản phẩm công nghệ FPT----------------------------------------------------22

3.2.2.1 Các nhân tố vĩ mô-----------------------------------------------------------------------22

3.2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô-------------------------------------------------24

3.3. Kết quả phân tích số liệu sơ cấp, thứ cấp về phát triển kênh phân phối điện thoại
di động F-mobile của công ty TNHH Sản phẩm công nghệ FPT trên thị trường Hà Nội.
------------------------------------------------------------------------------------------------------25

3.3.1. Thực trạng phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ bảo đảm dịch vụ mà khách
hàng mong muốn.--------------------------------------------------------------------------------25

3.3.2. Thực trạng xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh.------------26

3.3.3. Thực trạng xác định những phương án chính của kênh-----------------------------28

3.3.4. Thực trạng đánh giá các phương án kênh chủ yếu-----------------------------------31

CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH
PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG F-MOBILE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN
PHẨM CÔNG NGHỆ FPT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.-----------------------------32

4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu-----------------------------------------------32

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVvHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

4.1.1. Thành công--------------------------------------------------------------------------------32

4.1.2. Hạn chế------------------------------------------------------------------------------------32

4.1.3. Nguyên nhân tồn tại----------------------------------------------------------------------33

4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về phát triển kênh phân phối sản phẩm
điện thoại di động F-mobile của công ty TNHH Sản phẩm công nghệ FPT trên thị
trường Hà Nội.-----------------------------------------------------------------------------------34

4.2.1. Dự báo xu thế môi trường và thị trường tới hoạt động phát triển kênh phân phối
sản phẩm điện thoại di động F-mobile của công ty.----------------------------------------34

4.2.1.1. Dự báo môi trường kinh doanh------------------------------------------------------34

4.2.1.2. Dự báo đối thủ cạnh tranh.------------------------------------------------------------35

4.2.2. Mục tiêu và định hướng chiến lược kinh doanh của công ty trong thời gian tới.-----35

4.3. Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện thoại di động
F-mobile của công ty TNHH sản phẩm công nghệ FPT trên địa bàn Hà Nội.---------------35

4.3.1. Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối-----------------------------------------35

4.3.2. Các kiến nghị chủ yếu.------------------------------------------------------------------40

TÀI LIỆU THAM KHẢO----------------------------------------------------------------------41

CÁC PHỤ LỤC----------------------------------------------------------------------------------46

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVvHi D: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

DANH MỤC BẢNG C BẢNG BIỂUNG BIỂUU
Bảng 3.1.ng 3.1. Một số kết số kết qu kết quả ht quảng 3.1. hoạt động t đột số kếng kinh doanh trong 3 năm qua
Bảng 3.1.ng 3.2. Một số kết số kết qu chỉ tiêu t tiêu tài chính của cơng a công ty 2009-2012
Bảng 3.1.ng 3.3: Tỷ trọng trọng doanng doanh thu các kênh phân phố kết qui (khách hàng tổ chức) chức)c)

DANH MỤC BẢNG C SƠ ĐỒ, HÌ ĐỒ, HÌNH , HÌNH VẼ
Sơ đồ 2.1 đồ 2.1: C 2.1: Các kiểu cấu tu cấu trúc u trúc kênh phân phố kết qui.
Sơ đồ 2.1 đồ 2.1: C 2.2: Quy trình quyết quả ht định tổ cnh tổ chức) chức)c kênh phân phố kết qui
Sơ đồ 2.1 đồ 2.1: C 3.1. Sơ đồ 2.1 đồ 2.1: C tổ chức) chức)c bột số kế máy công ty

Sơ đồ 2.1 đồ 2.1: C 3.2: Cấu trúc u trúc kênh phân phố kết qui điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-MOBILE
Sơ đồ 2.1 đồ 2.1: C 4.1: Quy trình chung của cơng a lập chươnp chươ đồ 2.1ng trình phân phố kết qui

Sơ đồ 2.1 đồ 2.1: C 4.2: Quy trình đánh giá hoạt động t đột số kếng của công a đạt động i lý

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVvHiiD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

1 TNHH DANH MỤC BẢNG C TỪ VIẾT T VIẾT TẮTT TẮTT
2 GS
3 TS Trách nhiện thoạim hữu hạnu hạt động n
4 CNTT Giáo sư
5 WTO Tiết quả hn sĩ
6 NXB Công nghện thoại thông tin
Tổ chức) chức)c thươ đồ 2.1ng mạt động i thết quả h giớii
Nhà xuấu trúc t bảng 3.1.n

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVvHiiiD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

CHƯƠ ĐỒ, HÌNG 1: TỔNG QUANNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀU ĐỀ TÀI TÀI

1.1. Tính cấp thiếtp thiết của đt của đề tàa đề tài tài
N n kinh tết quả h Viện thoạit Nam đang trong quá trình hột số kếi nhập chươnp vớii các nướic trong
khu v c và trên thết quả h giớii, đặc biệt c biện thoạit sau khi là thành viên chính thức)c của công a WTO, các
doanh nghiện thoạip phảng 3.1.i đố kết qui mặc biệt t vớii cạt động nh tranh ngày càng quyết quả ht liện thoạit trên thịnh tổ c trườngng
trong nướic và quố kết quc tết quả h. Bố kết qui cảng 3.1.nh đó đặc biệt t ra cho các doanh nghiện thoạip Viện thoạit Nam phảng 3.1.i
chủa cơng đột số kếng tìm các giảng 3.1.i pháp vượt qua nt qua nhữu hạnng khó khăn thách thức)c đểu cấu t tồ 2.1: Cn tạt động i và
phát triểu cấu tn. Nâng cao sức)c cạt động nh tranh là vấu trúc n đ cấu trúc p thiện thoạit của công a các doanh nghiện thoạip
trong giai đoạt động n hiên nay.
Cạt động nh tranh trên thịnh tổ c trườngng điện thoạin thoạt động i di đột số kếng Viện thoạit Nam ngày càng trở nên nên
gay g t. Các biện thoạin pháp v sảng 3.1.n phẩm, quảnm, quảng 3.1.ng cáo, khuyết quả hn mạt động i, c t giảng 3.1.m giá bán
chỉ tiêu t có lợt qua ni thết quả h ng n hạt động n, bở nêni các doanh nghiện thoạip phân phố kết qui khác cũng nhanh chóng
làm theo. Đi tìm giảng 3.1.i pháp cho vấu trúc n đ này, các doanh nghiện thoạip nhập chươnn thấu trúc y viện thoạic tập chươnp
trung phát triểu cấu tn mạt động ng lướii kênh phân phố kết qui sảng 3.1.n phẩm, quảnm giúp doanh nghiện thoạip xây
d ng và duy trì đượt qua nc lợt qua ni thết quả h cạt động nh tranh dài hạt động n. Bở nêni vì, “kênh phân phố kết qui là một số kết
nguồ 2.1: Cn l c then chố kết qut ở nên bên ngồi. Thơng thườngng phảng 3.1.i mấu trúc t nhi u năm xây d ng

đượt qua nc, và không dễ gì tha gì thay đổ chức)i đượt qua nc nó. Nó có tầm quan m quan trọng doanng khơng kém nhữu hạnng
nguồ 2.1: Cn l c then chố kết qut trong nột số kếi bột số kế, như con ngườngi và phươ đồ 2.1ng tiện thoạin sảng 3.1.n xuấu trúc t,
nghiên cức)u, thiết quả ht kết quả h. Nó là một số kết cam kết quả ht lớin của công a doanh nghiện thoạip đố kết quivớii rấu trúc t nhi u
các doanh nghiện thoạip đột số kếc lập chươnp chuyên v phân phố kết qui, và đố kết qui vớii nhữu hạnng thịnh tổ c trườngng mà
họng doan phục vụ. Nc vục vụ. N. Nó cũng là một số kết cam kết quả ht v một số kết loạt động t các chính sách và thơng lện thoại tạt động o
nên cơ đồ 2.1 sở nên đểu cấu t xây d ng rấu trúc t nhi u nhữu hạnng quan hện thoại lâu dài”
Tạt động o lập chươnp và phát triểu cấu tn hện thoại thố kết qung kênh phân phố kết qui địi hỏi thời i thờngi gian, trí tuện thoại,
ti n của công a, sức)c l c nên không dễ gì tha dàng bịnh tổ c các doanh nghiện thoạip khác làm theo. Một số kết hện thoại
thố kết qung kênh phân phố kết qui hoàn chỉ tiêu tnh, hoạt động t đột số kếng có hiện thoạiu quảng 3.1. phục vụ. N thuột số kếc phầm quan n lớin
vào hoạt động t đột số kếng của công a các trung gian thươ đồ 2.1ng mạt động i. S ủa công ng hột số kế và hợt qua np tác từ phía c phía các
trung gian thươ đồ 2.1ng mạt động i là yết quả hu tố kết qu quyết quả ht định tổ cnh s thành công hay thấu trúc t bạt động i trong
viện thoạic th c hiện thoạin mục vụ. Nc tiêu của công a doanh nghiện thoạip. S ủa công ng hột số kế và hợt qua np tác này chỉ tiêu t có thểu cấu t

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

đượt qua nc tạt động o ra vớii một số kết chính sách quảng 3.1.n lý kênh thỏi thời a mãn nhu cầm quan u và mong muố kết qun
của công a các thành viên trong kênh.

Tuy vập chươny, trong th c tết quả h nhi u doanh nghiện thoạip vẫn chưa n chưa nhập chươnn thức)c đượt qua nc đầm quan y
đủa công nột số kếi dung và cách thức)c sử dụng k dục vụ. Nng kênh phân phố kết qui như một số kết công cục vụ. N cạt động nh tranh
hữu hạnu hiện thoạiu, chính sách quảng 3.1.n lý kênh phân phố kết qui còn nhi u hạt động n chết quả h, chưa đủa công sức)c
tạt động o ra nhữu hạnng thành viên trung thành góp phầm quan n duy trì một số kết hện thoại thố kết qung kênh b n
vữu hạnng, có khảng 3.1. năng cạt động nh tranh và đạt động t đượt qua nc mục vụ. Nc tiêu của công a doanh nghiện thoạip.

Vớii lý do cấu trúc p thiết quả ht từ phía c th c tiễ gì than, em chọng doann đ tài: “Phát triển kênh n kênh phân
ph i đi n thoại di đội di động F-mong F-mobile của công a công ty TNHH Sản Phẩm n Phẩm Công m Công Ngh
FPT trên địa bàn ta bàn thành ph Hà Nộng F-moi.” làm đ tài nghiên cức)u.

1.2. Xác lập và tup và tuyên bố vấn đề vấp thiếtn đề tài nghiên cứu trongu trong đề tài tài
Công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm công nghện thoại FPT đượt qua nc đánh giá là một số kết công ty
phân phố kết qui điện thoạin thoạt động i di đột số kếng hàng đầm quan u Viện thoạit Nam, đã thiết quả ht lập chươnp đượt qua nc mạt động ng lướii
phân phố kết qui điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-mobile rột số kếng rãi vớii các đạt động i lý bán buôn, ngườngi
bán l% nhưng nhữu hạnng nhập chươnn thức)c v lý thuyết quả ht phân phố kết qui chưa đầm quan y đủa công theo quan
điểu cấu tm marketing nên còn tồ 2.1: Cn tạt động i nhi u vấu trúc n đ bấu trúc t cập chươnp trong quảng 3.1.n lý kênh phân
phố kết qui. Công ty Sảng 3.1.n phẩm, quảnm công nghện thoại FPT chưa có phươ đồ 2.1ng pháp tiết quả hp cập chươnn hiện thoạiu quảng 3.1.
đểu cấu t phát hiện thoạin nhữu hạnng khó khăn, nhu cầm quan u và mong muố kết qun của công a các thành viên kênh
phân phố kết qui, chưa biết quả ht vập chươnn dục vụ. Nng các yết quả hu tố kết qu của công a marketing hỗn hợp đn hợt qua np đểu cấu t quảng 3.1.n lý
kênh phân phố kết qui một số kết cách có kết quả h hoạt động ch, chưa th c hiện thoạin biện thoạin pháp đánh giá hoạt động t
đột số kếng của công a các thành viên kênh phân phố kết qui. Bên cạt động nh đó, miết quả hng bánh thịnh tổ c phầm quan n điện thoạin
thoạt động i di đột số kếng đang có xu hướing thay đổ chức)i, s phát triểu cấu tn nhanh chóng và mạt động nh mẽ
của cơng a công nghện thoại đang mở nên đườngng cho một số kết loạt động t các thươ đồ 2.1ng hiện thoạiu điện thoạin thoạt động i, trong
đó có điện thoạin thoạt động i đi đột số kếng F-mobile. Chính vì vập chươny, viện thoạic nghiên cức)u phát triểu cấu tn kênh
phân phố kết qui điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-mobile là một số kết đòi hỏi thời i bức)c xúc hiện thoạin nay.
1.3. T ng quan tình hình khách thể nghiên nghiên cứu trongu của đề tàa những côngng cơng trình năm
trướcc
1.3.1 Mộng F-mot s đề tài ng tài nghiên cứu về kêu về tài ng kênh phân ph i và phát triển kênh n kênh
phân ph i trong phại di độm vi trường đại ng đại di đội học Thươnc Thương Mạing Mại di đội.

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

Trong nhữu hạnng năm vừ phía ca qua, trong trườngng đạt động i họng doanc Thươ đồ 2.1ng Mạt động i và một số kết số kết qu
trườngng đạt động i họng doanc khác có khá nhi u cơng trình luập chươnn văn tố kết qut nghiện thoạip, đ tài nghiên cức)u
v phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui, sau đây là một số kết số kết qu đ tài luập chươnn văn tiêu biểu cấu tu trong
nhữu hạnng năm gầm quan n đây:

 Các giảng 3.1.i pháp chủa công yết quả hu đểu cấu t phát triểu cấu tn hện thoại thố kết qung phân phố kết qui dượt qua nc phẩm, quảnm

TENAMYD CANADA ở nên Viện thoạit Nam

Tác giảng 3.1.: Trầm quan n Viễ gì than Tuyết quả hn
Thông tin xuấu trúc t bảng 3.1.n: Trườngng đạt động i họng doanc Thươ đồ 2.1ng mạt động i, 2006
 Giảng 3.1.i pháp phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui nông sảng 3.1.n của công a công ty TNHH
thươ đồ 2.1ng mạt động i và đầm quan u tư Viện thoạit Liên tạt động i thịnh tổ c trườngng Hà Nột số kếi
Tác giảng 3.1.: Lươ đồ 2.1ng Thịnh tổ c Mai
Thông tin xuấu trúc t bảng 3.1.n: Khoa Marketing, 2011
 Hoàn thiện thoạin quảng 3.1.n trịnh tổ c kênh phân phố kết qui mặc biệt t hàng thiết quả ht bịnh tổ c vện thoại sinh INAX ở nên
công ty TNHH Lê Huy
Tác giảng 3.1.: Lạt động i Thịnh tổ c Tườngng Linh
Thông tin xuấu trúc t bảng 3.1.n: Đạt động i họng doanc Thươ đồ 2.1ng mạt động i, 2006
1.3.2 Mộng F-mot s đề tài ng tài nghiên cứu về kêu trong phại di độm vi công ty TNHH Sản Phẩm n phẩm Công m
công ngh FPT.
 Phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui sảng 3.1.n phẩm, quảnm điện thoạin thoạt động i di đột số kếng Nokia của công a Công
ty phân phố kết qui FPT - Trung tâm phân phố kết qui điện thoạin thoạt động i di đột số kếng Nokia
Tác giảng 3.1.: Nguyễ gì than Hồ 2.1: Cng Hạt động nh
Thông tin xuấu trúc t bảng 3.1.n: Khoa Kinh doanh thươ đồ 2.1ng mạt động i, 2009
Nhập chươnn thấu trúc y các đ tài này đã hện thoại thố kết qung đượt qua nc cơ đồ 2.1 sở nên lý luập chươnn v phát triểu cấu tn
kênh phân phố kết qui và các quyết quả ht định tổ cnh liên quan. Đó là cơ đồ 2.1 sở nên tham khảng 3.1.o hữu hạnu ích cho
em trong quá trình tiết quả hp cập chươnn và nghiên cức)u đ tài của cơng a mình.
Mỗn hợp đi luập chươnn văn nghiên cức)u có cách tiết quả hp cập chươnn, phân tích và giảng 3.1.i quyết quả ht vấu trúc n đ
khác nhau, nhữu hạnng các luập chươnn văn đ u đã đưa ra đượt qua nc th c trạt động ng và đ xuấu trúc t giảng 3.1.i
pháp nh'm phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui cho mỗn hợp đi công ty. Vấu trúc n đ nghiên cức)u trong
các đ tài đ u đượt qua nc phân định tổ cnh rõ ràng, chỉ tiêu t ra điểu cấu tm yết quả hu, hạt động n chết quả h trong công tác

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui, cùng vớii đó là nhữu hạnng thành cơng, điểu cấu tm mạt động nh mà công
ty cầm quan n phát huy. Từ phía c đó, giúp cơng ty có nhữu hạnng giảng 3.1.i pháp và cách giảng 3.1.i quyết quả ht vấu trúc n
đ hợt qua np lý và hiện thoạiu quảng 3.1. hơ đồ 2.1n.

Tuy nhiên, qua viện thoạic tìm hiểu cấu tu một số kết số kết qu đ tài nghiên cức)u năm trướic, em nhập chươnn
thấu trúc y các đ tài đó cịn có một số kết số kết qu hạt động n chết quả h như sau:

- Các giảng 3.1.i pháp còn khá trừ phía cu tượt qua nng, tính ức)ng dục vụ. Nng chưa cao.
- Các đ tài vẫn chưa n chưa g n li n vớii công ty th c tập chươnp, vấu trúc n đ đưa ra còn
chung chung và chưa chặc biệt t chẽ.
- Các đ tài đã đ cập chươnp đết quả hn vấu trúc n đ phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui nhưng
không g n li n vớii sảng 3.1.n phẩm, quảnm của công a công ty.
- Chưa có giảng 3.1.i pháp cục vụ. N thểu cấu t nào đểu cấu t phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui sảng 3.1.n phẩm, quảnm.
Hơ đồ 2.1n nữu hạna, các luập chươnn văn trên cũng như các đ tài luập chươnn văn của công a nhữu hạnng năm
trướic v phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui chưa có đ tài nào nghiên cức)u sâu v sảng 3.1.n
phẩm, quảnm điện thoạin thoạt động i đi đột số kếng, đặc biệt c biện thoạit là sảng 3.1.n phẩm, quảnm điện thoạin thoạt động i di đột số kếng của công a công ty
TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm công nghện thoại FPT.
Do đó, em làm đ tài v : Phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui điện thoạin thoạt động i di đột số kếng của công a
công ty TNHH Sảng 3.1.n Phẩm, quảnm Công Nghện thoại FPT trên thịnh tổ c trườngng Hà Nột số kếi, vớii cố kết qu g ng sẽ đưa
ra đượt qua nc các kết quả ht luập chươnn v th c trạt động ng kênh phân phố kết qui của công a công ty, làm thết quả h nào đểu cấu t ức)ng
dục vụ. Nng các giảng 3.1.i pháp cục vụ. N thểu cấu t giúp hoàn thiện thoạin và phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui của công a công ty
hiện thoạiu quảng 3.1. nhấu trúc t.
Như vập chươny, tính đết quả hn thờngi điểu cấu tm hiện thoạin nay, đ tài của công a em là đ tài duy nhấu trúc t và
khơng có s trùng lặc biệt p.
1.4. Mục tiêu c tiêu của đề tàa nghiên cứu trongu
Mục tiêu c tiêu chung: Thông qua đánh giá th c trạt động ng quảng 3.1.n lý kênh phân phố kết qui
điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-mobile của công a Công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm Cơng nghện thoại FPT
trong thờngi gian vừ phía ca qua, vập chươnn dục vụ. Nng nhữu hạnng lý luập chươnn v quảng 3.1.n lý kênh phân phố kết qui
của cơng a doanh nghiện thoạip, từ phía c đó đ ra một số kết số kết qu giảng 3.1.i pháp góp phầm quan n vào viện thoạic hồn
thiện thoạin quảng 3.1.n lý kênh phân phố kết qui sảng 3.1.n phẩm, quảnm của công a công ty.

Mục tiêu c tiêu cục tiêu thể::

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

- Hện thoại thố kết qung hóa một số kết số kết qu vấu trúc n đ lý luập chươnn v phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui sảng 3.1.n

phẩm, quảnm của công a công ty kinh doanh thươ đồ 2.1ng mạt động i.

- Phân tích và đánh giá th c trạt động ng phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui điện thoạin thoạt động i di

đột số kếng F-mobile của công a Công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm Công nghện thoại FPT trên thịnh tổ c trườngng Hà

Nột số kếi.

- Đ xuấu trúc t một số kết số kết qu giảng 3.1.i pháp nh'm góp phầm quan n phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui

điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-mobile của công a Công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm Công nghện thoại FPT

trên thịnh tổ c trườngng Hà Nột số kếi.

1.5. Phạm vi ngm vi nghiên cứu trongu

Căn cức) vào tình hình kinh doanh tạt động i công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm cơng nghện thoại

FPT và phạt động m vi khóa luập chươnn tố kết qut nghiện thoạip, đ tài giớii hạt động n trong phạt động m vi nghiên cức)u

như sau:

 Không gian: Thịnh tổ c trườngng thành phố kết qu Hà Nột số kếi.

 Thờngi gian:

- Thờngi gian th c hiện thoạin đ tài khóa luập chươnn: từ phía c 01/03 - 03/05/2013

- Thờngi gian nghiên cức)u: nghiên cức)u dữu hạn liện thoạiu thức) cấu trúc p từ phía c năm 2009 đết quả hn

2012, và các dữu hạn liện thoạiu sơ đồ 2.1 cấu trúc p thu thập chươnp đượt qua nc trong quá trình phỏi thời ng vấu trúc n trong quá

trình tìm hiểu cấu tu th c tập chươnp tạt động i công ty. Đ xuấu trúc t các giảng 3.1.i pháp phát triểu cấu tn kênh phân

phố kết qui trong 5 năm tớii từ phía c 2015 đết quả hn 2020.

 Sảng 3.1.n phẩm, quảnm: Điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-mobile của công a công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm

công nghện thoại FPT.

1.6. Phương phápng pháp nghiên cứu trongu

1.6.1. Phương Mạing pháp lu n

Khóa luập chươnn sử dụng k dục vụ. Nng các phươ đồ 2.1ng pháp nghiên cức)u chủa công yết quả hu sau đây: Phươ đồ 2.1ng

pháp duy vập chươnt biện thoạin chức)ng và duy vập chươnt lịnh tổ cch sử dụng k, phươ đồ 2.1ng pháp nghiên cức)u tài liện thoạiu,

phươ đồ 2.1ng pháp tổ chức)ng hợt qua np, phươ đồ 2.1ng pháp đi u tra, phân tích thố kết qung kê.

1.6.2. Phương Mạing pháp cụ thể. thển kênh .

1.6.2.1 . Phương phápng pháp thu thập dữ lip dữ liệu liệuu

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

Đ tài sử dụng k dục vụ. Nng dữu hạn liện thoạiu thức) cấu trúc p và dữu hạn liện thoạiu sơ đồ 2.1 cấu trúc p thu thập chươnp các thơng tin có
liên quan đết quả hn các nột số kếi dung nghiên cức)u từ phía c các nguồ 2.1: Cn tin cập chươny.

 Phương phápng pháp thu thập dữ lip dữ liệu liệuu thứ cấp cấpp: thu thập chươnp từ phía c nguồ 2.1: Cn dữu hạn liện thoạiu bên
ngồi và bên trong cơng ty

Nguồ 2.1: Cn dữu hạn liện thoạiu nột số kếi bột số kế:
- Phòng kinh doanh: Báo cáo các hoạt động t đột số kếng marketing, kinh doanh trong
từ phía cng giai đoạt động n
- Phịng kết quả h tốn: các báo cáo tài chính từ phía c 2009 -2012
- Phòng nhân s : tình hình nhân s của cơng a cơng ty, đặc biệt c biện thoạit là nhân s phòng
kinh doanh, trình đột số kế, năng l c, chết quả h đột số kế đãi ngột số kế của công a từ phía cng bột số kế phập chươnn.
- Phòng sảng 3.1.n xuấu trúc t: quy mô, năng l c sảng 3.1.n xuấu trúc t, các yết quả hu tố kết qu đầm quan u vào nguyên
nhiên vập chươnt liện thoạiu của công a công ty.
Nguồ 2.1: Cn dữu hạn liện thoạiu bên ngoài
- Các ấu trúc n phẩm, quảnm, website của công a các cơ đồ 2.1 quan nhà nướic
- Các tạt động p chí xuấu trúc t bảng 3.1.n định tổ cnh kỳ: tạt động p chí Marketing, tạt động p chí Doanh Nhân
Viện thoạit...
- Các wesite v kinh tết quả h và marketing: marketingchienluoc.com,
vneconomy.com.vn, tinkinhte.com
- Các sách tham khảng 3.1.o: quảng 3.1.n trịnh tổ c marketing (Philip kotler), giáo trình nghiên
cức)u marketing - trườngng ĐH Thươ đồ 2.1ng Mạt động i, giáo trình quảng 3.1.n trịnh tổ c kênh phân phố kết qui -
khoa marketing trườngng ĐH Thươ đồ 2.1ng Mạt động i.
 Phương phápng pháp thu thập dữ lip dữ liệu liệuu sơng pháp cấpp

Phươ đồ 2.1ng pháp phỏi thời ng vấu trúc n tr c tiết quả hp:
- Mục vụ. Nc tiêu: thu thập chươnp thông tin v hoạt động t đột số kếng kênh phân phố kết qui, các chính
sách đi u tiết quả ht thành viên kênh của công a công ty.
- Số kết qu lượt qua nng phỏi thời ng vấu trúc n: 5 ngườngi
- Đố kết qui tượt qua nng: Phó giám đố kết quc, trưở nênng phòng kinh doanh, trưở nênng phòng kết quả h
tốn, trưở nênng phịng nhân s và bột số kế phập chươnn hập chươnu cầm quan n: kho, vập chươnn tảng 3.1.i.

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

- Công cục vụ. N phỏi thời ng vấu trúc n: sử dụng k dục vụ. Nng bảng 3.1.ng câu hỏi thời i kết quả ht hợt qua np các câu hỏi thời i phục vụ. N khi
phỏi thời ng vấu trúc n tạt động i chỗn hợp đ.

 Phương phápng pháp điều tra bu tra bằng bảngng bảng câu ng câu hỏi:i:
- Mục vụ. Nc tiêu: thu thập chươnp thông tin đánh giá và mức)c đột số kế thỏi thời a mãn của công a khách
(ngườngi tiêu dùng cuố kết qui cùng) v s thuập chươnn tiện thoạin khi mua sảng 3.1.n phẩm, quảnm của công a công ty và
mức)c đột số kế hài lịng của cơng a trung gian thươ đồ 2.1ng mạt động i đố kết qui vớii chính sách kênh phân phố kết qui
của cơng a công ty.
- Đố kết qui tượt qua nng tiết quả hp cập chươnn: nghiên cức)u khách hàng là ngườngi tiêu dùng cuố kết qui cùng
bao gồ 2.1: Cm: khách hàng là cá nhân, tổ chức) chức)c. Khách hàng là các trung gian phân phố kết qui
của công a công ty cục vụ. N thểu cấu t là các đạt động i lý, siêu thịnh tổ c, cử dụng ka hàng điện thoạin thoạt động i trên định tổ ca bàn Hà Nột số kếi.
- Công cục vụ. N: Phiết quả hu đi u tra khảng 3.1.o sát
- Phươ đồ 2.1ng pháp: gử dụng ki bảng 3.1.ng câu hỏi thời i đết quả hn tay khách hàng
- Số kết qu lượt qua nng d kiết quả hn: 200 phiết quả hu
1.6.2.2. Phương phápng pháp phân tích dữ liệu liệuu
Đối với di với dữ lii dữ liệu liệuu thứ cấp cấpp: Sử dụng k dục vụ. Nng phươ đồ 2.1ng pháp phân tích thố kết qung kê mơ tảng 3.1.
đểu cấu t phân tích nguồ 2.1: Cn dữu hạn liện thoạiu thức) cấu trúc p thu thập chươnp từ phía c nguồ 2.1: Cn thông tin nột số kếi bột số kế và bên
ngồi cơng ty nh'm đưa nhập chươnn định tổ cnh chung v chính sách kênh phân phố kết qui của cơng a cơng
ty. Lấu trúc y đó làm căn cức) đ ra giảng 3.1.i pháp phát triểu cấu tn kênh cho sảng 3.1.n phẩm, quảnm nươ đồ 2.1c uố kết qung

tinh khiết quả ht trong tươ đồ 2.1ng lai.
Phân tích thố kết qung kê mơ tảng 3.1. là q trình chuyểu cấu tn dịnh tổ cch dữu hạn liện thoạiu thơ thành nhữu hạnng
dạt động ng thích hợt qua np hơ đồ 2.1n cho viện thoạic hiểu cấu tu và giảng 3.1.i thích chúng, cục vụ. N thểu cấu t là tổ chức)ng hợt qua np các
phươ đồ 2.1ng pháp đo lườngng, mơ tảng 3.1. và trình bày số kết qu liện thoạiu đượt qua nc ức)ng dục vụ. Nng vào lĩnh v c
kinh tết quả h; bao gồ 2.1: Cm giá trịnh tổ c trung bình, giá trịnh tổ c nhỏi thời nhấu trúc t, giá trịnh tổ c lớin nhấu trúc t và mode; và
phân tích tầm quan n số kết qu xuấu trúc t hiện thoạin của công a các đố kết qui tượt qua nng nghiên cức)u.
Đồ 2.1: Cng thờngi sử dụng k dục vụ. Nng phươ đồ 2.1ng pháp “ngoạt động i suy xu thết quả h” là d a trên nhữu hạnng số kết qu
liện thoạiu đã có v một số kết đố kết qui tượt qua nng đượt qua nc quan tâm đểu cấu t đưa ra suy đoán hoặc biệt c d báo v
hành vi của công a đố kết qui tượt qua nng đó trong tươ đồ 2.1ng lai.
Đối với di với dữ lii dữ liệu liệuu sơng pháp cấpp: Sử dụng k dục vụ. Nng phươ đồ 2.1ng pháp thố kết qung kê mô tảng 3.1., phươ đồ 2.1ng
pháp phântích tổ chức)ng hợt qua np các phiết quả hu đi u tra phỏi thời ng vấu trúc n đểu cấu t phân tích, xử dụng k lý thông

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

tin qua các câu trảng 3.1. lờngi. Sử dụng k dục vụ. Nng phầm quan n m m SPSS đểu cấu t tiết quả hn hành phân tích kết quả ht quảng 3.1.
từ phía c phiết quả hu đi u tra tr c nghiện thoạim, từ phía c câu trảng 3.1. lờngi phỏi thời ng vấu trúc n của công a của công a đố kết qui tượt qua nng đượt qua nc
phỏi thời ng vấu trúc n tr c tiết quả hp tạt động i công ty.

1.7. Kết của đt cấp thiếtu khóa luập và tun tố vấn đềt nghiệpp
Ngoài các nột số kếi dung như tóm lượt qua nc, lờngi cảng 3.1.m ơ đồ 2.1n, mục vụ. Nc lục vụ. Nc, danh mục vụ. Nc bảng 3.1.ng
biểu cấu tu, hình vẽ, danh mục vụ. Nc từ phía c viết quả ht t t, tài liện thoạiu tham khảng 3.1.o, các phục vụ. N lục vụ. Nc thì khóa luập chươnn
tố kết qut nghiện thoạip bao gồ 2.1: Cm 4 chươ đồ 2.1ng chính, cục vụ. N thểu cấu t như sau:
Chương phápng 1: Tổ chức)ng quan nghiên cức)u phát đ tài.
Chương phápng 2: Một số kết số kết qu vấu trúc n đ lý luập chươnn cơ đồ 2.1 bảng 3.1.n v phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui
sảng 3.1.n phẩm, quảnm của công a công ty kinh doanh.
Chương phápng 3: Phân tích các kết quả ht quảng 3.1. nghiên cức)u thịnh tổ c trườngng v phát triểu cấu tn kênh
phân phố kết qui sảng 3.1.n phẩm, quảnm điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-mobile của công a công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm
công nghện thoại FPT trên thịnh tổ c trườngng Hà Nột số kếi.

Chương phápng 4: Các kết quả ht luập chươnn và đ xuấu trúc t vớii vấu trúc n đ phát triểu cấu tn kênh phân phố kết qui
điện thoạin thoạt động i di đột số kếng F-mobile của công a công ty TNHH Sảng 3.1.n phẩm, quảnm công nghện thoại FPT trên thịnh tổ c
trườngng Hà Nột số kếi.

CHƯƠ ĐỒ, HÌNG II: TĨM LƯỢC MỘT SC MỘT SỐ VẤT SỐ VẤN ĐỀ VẤN ĐỀ VỀN ĐỀ TÀI VỀ TÀI PHÁT TRIỂUN
KÊNH PHÂN PHỐ VẤN ĐỀI SẢNG BIỂUN PHẨM CỦA M CỦA CÔNG A CÔNG TY KINH DOANH

2.1. Một số kht số vấn đề khái niệpm, định nghĩnh nghĩa cơng pháp bản về kên về tài kênh phân phố vấn đềi.
2.1.1. Mộng F-mot s khái ni m và cấu trúc u trúc kênh phân ph i
2.1.1.1. Một số kht sối với d khái niệum
 Phân ph i: Là các hoạt động t đột số kếng có liên quan đết quả hn viện thoạic tổ chức) chức)c hoặc biệt c đi u
hành và vập chươnn chuyểu cấu tn các loạt động i hàng hóa, dịnh tổ cch vục vụ. N từ phía c nơ đồ 2.1i sảng 3.1.n xuấu trúc t đết quả hn nơ đồ 2.1i tiêu dùng
nh'm đạt động t hiện thoạiu quảng 3.1. tố kết qui đa, song chi phí lạt động i tố kết qui thiểu cấu tu. Nó bao gồ 2.1: Cm các quá trình

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

hoạt động t đột số kếng theo thờngi gian và khơng gian từ phía c lúc kết quả ht thúc sảng 3.1.n xuấu trúc t đết quả hn lúc khách

hàng nhập chươnn đượt qua nc sảng 3.1.n phẩm, quảnm tiêu dùng.

Nói một số kết cách ng n gọng doann: Phân phố kết qui là đưa đết quả hn cho ngườngi tiêu dùng sảng 3.1.n

phẩm, quảnm mà họng doan có nhu cầm quan u ở nên định tổ ca điểu cấu tm vớii chiết quả hn lượt qua nc thờngi gian và chủa công ng loạt động i sảng 3.1.n

phẩm, quảnm mong muố kết qun của cơng a mình, đảng 3.1.m bảng 3.1.o cho sảng 3.1.n phẩm, quảnm luôn sẵn sang n sang và có thểu cấu t dễ gì tha

dàng mua đượt qua nc ở nên bấu trúc t kì ai, bấu trúc t cức) nơ đồ 2.1i nào khi muố kết qun mua sảng 3.1.n phẩm, quảnm đó.

 Kênh phân ph i: Có rấu trúc t nhi u định tổ cnh nghĩa khác nhau v kênh phân phố kết qui

xuấu trúc t phát từ phía c s khác nhau v triểu cấu tn vọng doanng hay quan điểu cấu tm sử dụng k dục vụ. Nng.

- Theo quan điể:m marketing trong giáo trình Marketing Thương phápng Mại củai củaa

trường Đại ng Đại củai Học Thươnc Thương phápng Mại củai:

Kênh phân phối với di: Là một số kết tập chươnp hợt qua np cấu trúc u trúc l a chọng doann có chủa cơng đích mục vụ. Nc tiêu

giữu hạna cơng ty (vớii tư cách là một số kết trung gian thươ đồ 2.1ng mạt động i hoàn chỉ tiêu tnh) vớii các nhà

sảng 3.1.n xuấu trúc t, các trung gian marketing phân phố kết qui khác và vớii ngườngi tiêu dùng cuố kết qui

cùng đểu cấu t tổ chức) chức)c phân phố kết qui và vập chươnn đột số kếng hàng hóa hợt qua np lý nhấu trúc t cho tập chươnp khách hàng

ti m năng trọng doanng điểu cấu tm tr c tiết quả hp và cuố kết qui cùng của công a công ty.

2.1.1.2. Cấpu trúc kênh phân phối với di

Có ba yết quả hu tố kết qu cơ đồ 2.1 bảng 3.1.n phảng 3.1.n ánh đết quả hn cấu trúc u trúc kênh:

- Chiều tra bu dài củaa kênh : Đượt qua nc xác định tổ cnh bở nêni số kết qu cấu trúc p đột số kế trung gian có mặc biệt t

trong kênh. Khi số kết qu cấu trúc p đột số kế trong kênh tăng lên , kênh đượt qua nc xem như tăng lên v

chi u dài.

- Bều tra b rột số khng củaa kênh : Biểu cấu tu hiện thoạin ở nên số kết qu lượt qua nng trung gian ở nên mỗn hợp đi cấu trúc p đột số kế của công a

kênh

- Các loại củai trung gian ở mỗi cấ mỗi cấp đi cấpp đột số kh củaa kênh

Dướii đây là các kiểu cấu tu cấu trúc u trúc kênh mà cơng ty có thểu cấu t sử dụng k dục vụ. Nng

Nhà sản (1) Người
xuất tiêu
dùng
(2) Nhà bán lẻ cuối
cùng

Nhà bán buôn (3) Nhà bán lẻ

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Nhà bán Môi giới Nhà bán lẻ

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

(4)

Sơng pháp đồ 2.1: C 2.1: Các kiể nghiênu cấp thiếtu trúc kênh phân phố vấn đềi.
(1) Kênh marketing tr c tiết quả hp (kênh không cấu trúc p)
Đố kết qui vớii kiểu cấu tu kênh này chỉ tiêu t bao gồ 2.1: Cm nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t vớii ngườngi tiêu dùng cuố kết qui
cùng, như các phươ đồ 2.1ng thức)c marketing tr c tiết quả hp: bán hàng lưu đột số kếng, hện thoại thố kết qung
cử dụng ka hàng giớii thiện thoạiu sảng 3.1.n phẩm, quảnm, bán hàng qua điện thoạin thoạt động i, thư tín, internet… Đây là
các phươ đồ 2.1ng thức)c đượt qua nc nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t sử dụng k dục vụ. Nng nh'm bán hàng tr c tiết quả hp cho ngườngi
tiêu dùng. Kiểu cấu tu kênh này giúp nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t thu hồ 2.1: Ci đượt qua nc các phảng 3.1.n ức)ng từ phía c phía
ngườngi tiêu dùng một số kết cách nhanh chóng và chính xác thơng qua hện thoại thố kết qung bán

hàng của công a công ty và báo cáo của công a nhân viên bán hàng. Tuy nhiên vớii kiểu cấu tu kênh này
thì sảng 3.1.n phẩm, quảnm của công a công ty sẽ không đượt qua nc bán một số kết cách rột số kếng rãi mà chỉ tiêu t trong một số kết
phạt động m vi hạt động n hẹp.p.
(2) Kênh một số kết cấu trúc p (gồ 2.1: Cm có một số kết trung gian)
Trong kiểu cấu tu kênh này thì nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t sẽ bán sảng 3.1.n phẩm, quảnm của cơng a mình qua một số kết
trung gian đó là nhà bán l%, và các nhà bán l% sẽ bán sảng 3.1.n phẩm, quảnm tớii tay ngườngi tiêu
dùng. Trong đó ngườngi bán l% chịnh tổ cu s quảng 3.1.n lý của công a nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t và bán tớii tay
ngườngi tiêu dùng theo giá mà nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t quy định tổ cnh, nhà bán l% sẽ đượt qua nc hưở nênng
chiết quả ht khấu trúc u theo khố kết qui lượt qua nng hàng hóa và một số kết số kết qu chính sách khác theo quy định tổ cnh
của cơng a nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t.

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

(3) Kênh hai cấu trúc p (có hai trung gian)
Trong kiểu cấu tu kênh này có hai trung gian tham gia vào quá trình phân phố kết qui
sảng 3.1.n phẩm, quảnm tớii tay ngườngi tiêu dùng. Nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t sẽ tìm cho mình các nhà bán
buôn hay một số kết số kết qu nhà bán buôn đết quả hn lấu trúc y sảng 3.1.n phẩm, quảnm của công a nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t sau đó mang
v bán lạt động i cho các nhà bán l%, họng doan thườngng lấu trúc y vớii khố kết qui lượt qua nng lớin hơ đồ 2.1n nhi u so vớii
các nhà bán l%, tuy nhiên do sảng 3.1.n phẩm, quảnm đượt qua nc chuyểu cấu tn quy n sở nên hữu hạnu nhi u lầm quan n và
qua hai lầm quan n trung gian nên ngườngi tiêu dùng sẽ phảng 3.1.i mua sảng 3.1.n phẩm, quảnm vớii giá cao
hơ đồ 2.1n. Đố kết qui vớii kiểu cấu tu kênh này thì nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t có thểu cấu t đưa sảng 3.1.n phẩm, quảnm của cơng a mình ra
thịnh tổ c trườngng trên diện thoạin rột số kếng hơ đồ 2.1n so vớii hai kiểu cấu tu kênh trướic tuy nhiên viện thoạic quảng 3.1.n lý
gặc biệt p nhi u khó khăn hơ đồ 2.1n.
(4) Kênh ba cấu trúc p (có ba trung gian tham gia vào quá trình phân phố kết qui sảng 3.1.n
phẩm, quảnm tớii tay ngườngi tiêu dùng)
Đây là kiểu cấu tu kênh dài vớii ba trung gian đượt qua nc sử dụng k dục vụ. Nng là: nhà bán bn, mơi
giớii, nhà bán l%. Trong đó nhà bán buôn thườngng lấu trúc y sảng 3.1.n phẩm, quảnm hàng hóa tr c tiết quả hp
từ phía c nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t rấu trúc t lớin tùy theo từ phía cng mùa và số kết qu lượt qua nng khách hàng của công a nhà sảng 3.1.n

xuấu trúc t. Có thểu cấu t nhập chươnn thấu trúc y khách hàng của công a nhà bán buôn không phảng 3.1.i là ngườngi tiêu
dùng cũng không phảng 3.1.i là các nhà bán l% mà chính là các trung gian mơi giớii, sau
khi lấu trúc y hàng từ phía c phía các nhà bán bn sẽ tìm kiết quả hm khách hàng cho mình đểu cấu t tiêu
thục vụ. N sảng 3.1.n phẩm, quảnm, mà khách hàng chủa công yết quả hu của công a họng doan là các nhà bán l%. Cuố kết qui cùng, các
nhà bán l% mớii bán sảng 3.1.n phẩm, quảnm cho ngườngi tiêu dùng.
Trong kiểu cấu tu kênh này nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t không thểu cấu t kiểu cấu tm soát đượt qua nc các hoạt động t
đột số kếng của công a các trung gian mà họng doan thườngng giao cho các đạt động i lý th c hiện thoạin nên hiện thoạiu quảng 3.1.
thườngng không cao và khi tớii tay ngườngi tiêu dùng thì giá thườngng cao hơ đồ 2.1n rấu trúc t
nhi u.
2.1.2. Chứu về kêc năng và vai trị của cơng a kênh phân ph i.
2.1.2.1. Chứ cấpc năng củaa kênh phân phối với di.
Kênh phân phố kết qui là con đườngng mà hàng hóa đi từ phía c nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t đết quả hn ngườngi
tiêu dùng, nó kh c phục vụ. Nc s khác biện thoạit v mặc biệt t thờngi gian và không gian nh'm cung
cấu trúc p sảng 3.1.n phẩm, quảnm dịnh tổ cch vục vụ. N tố kết qut nhấu trúc t tớii khách hàng của cơng a họng doan. Chính vì vập chươny, kênh phân

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh

Khóa lu n t t nghi p Khoa Marketing

phố kết qui phảng 3.1.i th c hiện thoạin một số kết số kết qu chức)c năng then chố kết qut sau: Chức)c năng thông tin,
khuyết quả hn mạt động i, thươ đồ 2.1ng lượt qua nng, quảng 3.1.ng bá sảng 3.1.n phẩm, quảnm, tiết quả hp xúc, cân đố kết qui, quy n sở nên hữu hạnu,
tài trợt qua n, thanh tốn, chia s% rủa cơng i ro.

Tấu trúc t cảng 3.1. nhữu hạnng chức)c năng này có ba tính chấu trúc t chung: thu hút nhữu hạnng nguồ 2.1: Cn
tài nguyên kha hiết quả hm, thườngng đượt qua nc th c hiện thoạin tố kết qut hơ đồ 2.1n nhờng chuyên môn hóa, và có
thểu cấu t do các thành viên khác nhau của công a kênh th c hiện thoạin.

2.1.2.2: Vai trò củaa kênh phân phối với di.
Hện thoại thố kết qung kênh phân phố kết qui sảng 3.1.n phẩm, quảnm là vấu trúc n đ then chố kết qut trong viện thoạic tiêu
thục vụ. N sảng 3.1.n phẩm, quảnm, cũng như viện thoạic mở nên rột số kếng thịnh tổ c trườngng, duy trì đượt qua nc mục vụ. Nc tiêu trong

dài hạt động n cũng như quyết quả ht định tổ cnh có đạt động t đượt qua nc mục vụ. Nc tiêu tổ chức)ng thểu cấu t của công a doanh nghiện thoạip
hay không. Do vập chươny quyết quả ht định tổ cnh v hện thoại thố kết qung kênh phân phố kết qui là một số kết quyết quả ht định tổ cnh
quan trọng doanng mà ban lãnh đạt động o của công a công ty xem xét, cân nh c và đánh giá kỹ lưỡngng
trướic khi đưa ra một số kết quyết quả ht định tổ cnh chính thức)c vì nó có ảng 3.1.nh hưở nênng tr c tiết quả hp đết quả hn
các hoạt động t đột số kếng sảng 3.1.n xuấu trúc t sảng 3.1.n phẩm, quảnm và các hoạt động t đột số kếng marketing khác của công a công ty.
Bên cạt động nh đó, do tính chấu trúc t của cơng a n n kinh tết quả h thịnh tổ c trườngng, đó là s phân cơng
lao đột số kếng ngày càng sâu s c và cũng xuấu trúc t phát từ phía c nhữu hạnng lý do đểu cấu t các nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t
chuyểu cấu tn giao một số kết phầm quan n công viện thoạic tiêu thục vụ. N cho các nhà tủa công ng gian phân phố kết qui, viện thoạic
chuyểu cấu tn giao đó làm giảng 3.1.m bớit rấu trúc t nhi u cho các nhà sảng 3.1.n xuấu trúc t v chi phí, nguồ 2.1: Cn
l c, và đảng 3.1.m bảng 3.1.o đượt qua nc phân phố kết qui một số kết cách rột số kếng kh p và đưa sảng 3.1.n phẩm, quảnm đết quả hn thịnh tổ c
trườngng mục vụ. Nc tiêu một số kết cách nhanh chóng nhấu trúc t.
Ngoài ra, kênh phân phố kết qui cịn có vai trị quan trọng doanng trong viện thoạic vập chươnn chuyểu cấu tn,
d trữu hạn, bố kết quc xết quả hp giao nhập chươnn hàng hóa nh'm vập chươnn chuyểu cấu tn và làm giảng 3.1.m bớit thờngi gian
d trữu hạn hàng hóa. Hơ đồ 2.1n nữu hạna kênh phân phố kết qui còn là một số kết hện thoại thố kết qung năng đột số kếng đóng
vai trị trong viện thoạic hịa nhập chươnp, ức)ng xử dụng k linh hoạt động t vớii nhữu hạnng diễ gì than biết quả hn thịnh tổ c trườngng,
kích thích s nghiên cức)u, hợt qua np lý hóa, đổ chức)i mớii đểu cấu t tăng cườngng và phát triểu cấu tn công
ty.
2.1.3. Khái ni m và bản Phẩm n chấu trúc t phát triển kênh n kênh phân ph i.
Đểu cấu t nâng cao hiện thoạiu quảng 3.1. trong vập chươnn hành kênh phân phố kết qui đòi hỏi thời i các nhà làm
marketing phân phố kết qui của công a công ty cầm quan n phảng 3.1.i tăng cườngng tính hiện thoạiu l c trong vập chươnn

SV: Nguyễn Thị Thu Hường – K45C7 GVHD: T.S Cao Tuấn Khanh