tiểu luận môn hành vi khách hàng th true milk

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.84 MB, 22 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH

MƠN HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Nhóm thực hiện: Nhóm 5 – Lớp PB17120

1) Họ tên: Đoàn Nhật Hàn MSSV: PS18074

2) Họ tên: Hà Khánh Duy MSSV: PS08749

3) Họ tên: Ngô Thảo Trinh MSSV: PS18421

4) Họ tên: Bùi Thị Hải Anh MSSV: PS19386

5) Họ tên: Đặng Hữu Cương MSSV: PS12763

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Trần Ngọc Ái Vy

NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH NGƯỜI TIÊU DÙNG MỤC TIÊU

3.1 Xác định nhóm như cầu liên quan đến sản phẩm 3.2 Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu

3.3 Phân tích các yêu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của nhóm kháchhàng trên

CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TUNG SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG

4.1 Xây dựng sản phẩm mới 4.2 Thiết lập thông điệp

4.3 Thiết lập kế hoạch marketing truyền thông

4.4 Kế hoạch duy trì quan hệ với khác hàng sau khi mua hàng

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ QUI TRÌNH THỰC HIỆNHÀNH VI TIÊU DÙNG

1.1 Mô tả thị trường ngành hàng lựa chọn a. Đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường

Bất kì doanh nghiệp nào muốn thâm nhập vào thị trường mới đều phải tiến hành điềutra nghiên cứu thị trường một cách bài bản và khoa học, nhằm đưa ra các kế hoạchphù hợp và hiệu quả nhất.

Vậy nên Thị trường tiền năng của TH TRUE MILK là Brazil và Philippines. Từnhững phân tích này sẽ tiến hành so sánh chọn ra thị trường tiềm năng hơn để đưa rachiến lược thâm nhập phù hợp.

Thị trường brazil

Theo thống kê mới đây của tổ chức CIA World Factbook, Brazil là một đất nước đôngdân bậc nhất thế giới, với dân số trên 202 triệu người ( tính đến tháng 7/2014), đấtnước này xếp thứ 5 trên toàn thế giới trong Danh sách các nước theo số dân. Từ thôngtin kể trên, chắc chắn không chỉ các nhà kinh tế, các nhà đầu tư, các công ty hay tậpđoàn mà ngay cả chúng ta đều nhận ra đây rõ rang là một thị trường, đặc biệt là cácsản phẩm tiêu dùng như thực phẩm, may mặc,… hay cụ thể hơn trong trường hợp nàylà sản phẩm sữa tươi đóng hộp TH True Milk.

Đơn vị: ngườiThàn

h Phố

São Paulo Rio de

Janerio Salvardo Fortaleza BeloHorizonte

Brasilia CuritibaDân

số

1.788.559Xét tốc độ tăng trưởng dân số của Brazil, ta quan sát đồ thị sau:

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

Môi trường kinh tế

Trong các năm gần đây, đất nước Brazil đã có sự phát triển vượt bậc về kinh tế dựa vào nguồn nhân công cũng như tài nguyên thiên nhiên, tốc độ tang trưởng GDP của đất nước này luôn đạt sự ổn định trong thời gian dài, luôn đạt sự tang trưởng tốt:

Tốc độ tăng trưởng GDP

Kèm theo sự tang trưởng GDP là việc đời sống của người dân ngày càngtang cao, họ sẽ có như cầu về các sản phẩm dinh dưỡng, sử dụng nhanhgọn. Đó chính là những khách hàng mục tiêu mà TH True Milk nhắm tới.

b. Phân tích vài cơng ty (nhóm cơng ty) nổi bật trong ngành

Cơng ty Vinamilk :

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

huấn luyện tay nghề sản xuất chưa cao

Công ty Nutifood :

Thị phần: Chiếm 39,3 % thị phần sữa đặc

Sản phẩm cung cấp: Sữa cho bé trên 24 tháng ,Sữa nước ,Sữa cho bé dưới 24

tháng ,Dinh dưỡng cho người lớn ,Sữa công thức pha sẵn ...

Giá: Từ 5.000 đến 3.000.000 VND .

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

Khách hàng mục tiêu: Chủ yếu trẻ em và trẻ sơ sinh .

Ưu điểm: Tiếp cận tốt đến khách hàng mục tiêu , lượng tiêu thụ cao.Nhược điểm: Dây chuyền sản xuất còn chưa hồn thiện mức tối đa.

2 Qui trình thực hiện hành vi tiêu dùng

Nhận thức vấn đề : TH TRUE MILK: SỮA SẠCH HAY CHỈ LÀ SLOGAN QUẢNG CÁO?

Tìm kiếm thông tin : sau khi khách hàng đã nhận thức được vấn đề , khách hàng sẽ tìm kiếm các thông tin về sản phẩm sữa TH true milk mà mình đang cónhu cầu và đảm bảo sức khoẻ của mình và qua đó sử dụng an tồn , thơng qua để tìm thơng tin khách hàng đã tìm trên internet , bạn bè hoặc là người thân ,…

Đánh giá phương án : sau khi tìm kiếm được nhiều thơng tin sản phẩm của TH true milk mình có nhu cầu mua . Khách hàng sẽ đưa ra so sánh giá cả và các thương hiệu sữa khác và cho đến chất lượng sản phẩm để đưa ra phương án mua đúng nhất .

Ra quyết định mua : Khi đã tìm ra phương án tốt nhất , phù hợp với nhu cầu tài chính của mình , khách hàng sẽ mua sản phẩm sữa mà mình đã chọn .

Hành vi sau mua : Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm , và sau một thời gian dài họ sẽđánh giá về chất lượng sản phẩm , với những thông tin họ tìm ra hồn tồn xứngđáng hay khơng . Họ có thể đánh giá trên website của nhãn hàng hoặc trang cá nhân

của các đại lí .

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TẾ VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU2.1 Lựa chọn phương pháp nghiên cứu

- Đối tượng phỏng vấn là các bạn học sinh, sinh viên, nhân viên văn phịng, cơng nhân

2.2 Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát Link truy cập vào phiếu khảo sát trực tuyến:

Bảng câu hỏi khảo sát:

Câu 1: Bạn thuộc giới tính nào?o Nam

o Nữ o Khác

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

Câu 2: Bạn thuộc độ tuổi nào sau đây?

o 1 – 17 tuổio 18 – 27 tuổio 28 – 37 tuổio 38 – 47 tuổio Từ 48 tuổi trở lên

Câu 3: Nghề nghiệp của anh/chị?

o Học sinh/sinh viêno Nhân viên văn phịngo Nội trợ

o Bn báno Khác

Câu 4: Tổng thu nhập của gia đình bạn là bao nhiêu một tháng?

o Dưới 5 triệu đồngo Từ 5 – 10 triệu đồngo Từ 10 – 20 triệu đồngo Trên 20 triệu đồng

Câu 5: Anh /chị có biết đến sản phẩm của TH True milk khơng?

o Cóo Khơng

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

*Nếu anh/chị chưa biết đến sản phẩm sữa TH True milk thì có thể ngưng khảosát. Xin cảm ơn anh/chị đã dành thời gian cho cuộc khảo sát này.

*Nếu anh/chị đã biết đến sản phẩm sữa của cơng ty TH True milk, xin vui lịnghồn thành phần khảo sát còn lại ở bên dưới. Theo dự kiến, công ty TH Truemilk sẽ cho ra mắt một giịng sản phẩm mới đó là sữa hạt sen TH True NUT .Loại sữa có 2 dạng phổ biến phù hợp với thói quen người tiêu dung là 180ml và1L, cung cấp các dưỡng chất có lợi cho sức khỏe, bảo vệ tim mạch, tốt cho nãobộ…cho cơ thể tràn đầy sức sống, phù hợp cho mọi lứa tuổi.

Câu 6: Điều nào quan trọng nhất khi bạn quyết định tin dung sản phẩm TH True

milk ?

o Chất lượng của sản phẩmo Giá cả

o Thương hiệu o Nơi muao Khác

Câu 7: Anh/chị muốn tiếp nhận thong tin và hình ảnh của sản phẩm TH True NUT

qua đâu ?

o Bạn bè giới thiệu

o Qua các trang mạng xã hội (Facebook, instagram, telegram,…)o Qua TV

o Qua các nền tảng video (Youtube, tiktok,…)

Câu 8: Anh/chị muốn mua sản phẩm sữa ở dâu ?

o Tạp hóao Cửa hang tiện lợi

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

o Siêu thị

o Các sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiki,…)

Câu 9: Khi mua sản phẩm, ai là người quyết định chọn thương hiệu cho bạn?

o Bạno Bố mẹ o Bạn bèo Khác

Câu 10: Bạn sẽ sử dụng sữa TH True milk vào thời gian nào?

o Sángo Trưao Chiềuo Tối

Câu 11: Anh /chị mong muốn độ ngọt của sữa là bao nhiêu?

o Ngọt nhiều ( 100% độ ngọt )o Ngọt vừa ( 70% độ ngọt )o Bình thương ( 50% độ ngọt )o Ít ngọt ( 30% độ ngọt )o Khơng ngọt ( 0% độ ngọt )

Câu 12: Theo anh chị mức giá nào là phù hợp để chi trả cho một lóc 4 hộp sữa hạt sen

TH True NUT 180ml?

o Từ 40.000đ đến dưới 45.000đ o Từ 45.000 đến dưới 50.000đ

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

o Từ 50.000 đến dưới 55.000đ

Câu 13: Theo anh chị mức giá nào là phù hợp để chi trả cho một hộp sữa hạt sen TH

True NUT 1L?

o Từ 45.000đ đến dưới 50.000đ o Từ 50.000 đến dưới 55.000đo Từ 55.000 đến dưới 60.000đ

Câu 14: Anh/chị thích hình thức khuyến mại nào khi mua sản phẩm sữa hạt sen TH

True NUT?

o Tặng quà ( hàng tiêu dùng, …)

o Tặng thêm sản phẩm ( mua 1 lóc tặng 1 hộp )o Rắt thăm trúng thưởng

o Các hình thức khác

Phần khảo sát đến đây là kết thúc. Xin chân thành cảm ơn anh/chị đã dành thời gian quý báu để thực hiện cuộc khảo sát này.

2.3 Phân tích kết quả nghiên cứu

Nhận xét: Tỷ lệ nữ cao hơn so với tỉ lệ nam là 41%.

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Nhận xét: Tỷ lệ từ 1 tuổi đến 17 tuổi chiếm 7%, tỷ lệ từ 18 tuổi đến 27 tuổi chiếm 62%, tỷ lệ từ 28 tuổi đến 37 tuổi chiếm 3%, tỷ lệ từ 38 tuổi đến 47 tuổi chiếm 0%, tỷ lệ 48 tuổi trở lên chiếm 0%. Trong đó, tỷ lệ tuổi từ 18 tuổi đến 27tuổi là cao nhất với 62%. Thấp nhất là tỷ lệ từ 38 - 47 tuổi trở lên và tỷ lệ từ 47 tuổi trở lên với 0%.

Nhận xét:Tỷ lệ học sinh – sinh viên chiếm 58%, tỷ lệ nhân viên văn phòng chiếm 12%, tỷ lệ nội trợ chiếm 1%, tỷ lệ bn bán chiếm 1%, tỷ lệ nhóm nghề khác chiếm 0%. Trong đó, tỷ lệ học sinh- sinh viên cao nhất với 58% và tỷ lệ thấp nhất là nhóm nghề khác với 0%.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Nhận xét: Tỷ lệ thu nhập dưới 5 triệu chiếm 26%, tỷ lệ từ 5 – 10 triệu chiếm 23%, tỷ lệ từ 10 – dưới 20 triệu chiếm 15%, tỷ lệ từ 20 triệu trở lên chiếm 8%. Trong đó, tỷ lệ thu nhập dưới 5 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất với 26%, tỷ lệ thu nhập trên 20 triệu chiếm tỷ lệ thấp nhất với 8%.

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH NGƯỜI TIÊU DÙNG MỤC TIÊU

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

3.1 Xác định nhóm như cầu liên quan đến sản phẩm

- Sản phẩm sữa hạt sen TH True NUT đáp ứng đầy đủ về nhu cầu sinh lý và nhu cầu

an toàn cho khách hàng. Với tác dụng tốt cho sức khỏe, Là sự kết hợp sáng tạo mang tính khoa học về dinh dưỡng giữa sữa tươi sạch của trang trại TH và hạt sen tốt hơn cho sức khỏe cả gia đình.

3.2 Xác định phân khúc khách hàng mục tiêuĐộ tuổi: 18-40 tuổi

- Những khách hàng trên sẽ có xu hương nghe theo lời giới thiệu từ bạn bè hoặc xem

những TVC quảng cáo về sữa trên youtube hay các kênh truyền thong.

- Sản phẩm có sự mới mẻ và độc quyền ở TH True Milk mà trên thị trường chưa công ty sữa nào có.

- Thu hút sự tị mị u thích của khách hàng về sản phẩm mới không chỉ ngon mà còntốt cho sức khỏe và đem lại nhiều trải nghiệm thú vị.

- Đặc biệt là các bà mẹ nội trợ dễ dàng thu hút bởi những sản phẩm tốt cho gia đình khơng chỉ thế khách hàng cịn dễ bị thu hút bởi những chương trình rút thăm, khuyến mãi hay là dùng thử sản phẩm.

CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TUNG SẢN PHẨM RATHỊ TRƯỜNG

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

4.1. Xây dựng sản phẩm mới.

- Sản phẩm: Sữa hạt sen TH True NUT với hương vị sữa hạt sen.

- Đây là sản phẩm sữa hạt sen TH True NUT phiên bản mới và duy nhất trên thị

trường hiện tại, là sự kết hợp sáng tạo mang tính khoa học về dinh dưỡng giữa sữa tươi sạch của trang trại TH, hạt Sen và vị ngọt tự nhiên từ quả Chà Là tốt hơn cho sức khỏe cả gia đình. Sản phẩm có vị thanh ngọt tự nhiên từ quả Chà Là – với vị ngọt tự nhiên, hàm lượng béo và chỉ số đường huyết thấp, đồng thờigiàu selen, kali, sắt và chất chống oxi hóa. Hồn toàn từ thiên nhiên sản phẩm được làm từ sữa tươi sạch của trang trại TH cùng các nguyên liệu hồn tồn tự nhiên. Lời ích của hạt sen là bảo vệ tim mạch, tốt cho não bộ…cho cơ thể tràn đầy sức sống, phù hợp cho mọi lứa tuổi.

- Theo dự kiến, công ty TH True milk sẽ cho ra mắt một giịng sản phẩm mới đó

là sữa hạt sen TH True NUT . Loại sữa có dạng hộp giấy và 2 dạng phổ biến phù hợp với thói quen người tiêu dung là 180ml và 1L.

- Giá dự kiến:

+ Lóc 4 hộp 180ml: 50.000đ+ Hộp 1L: 55.000đ

- Thành phần dinh dưỡng trong 100ml:

+ Năng lượng: 35,5 kcal+ Hydrat cacbon: 4,4g

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

+ Chất đạm: 1,1g+ Chất béo: 1,5g

4.2 Thiết lập thông điệpÝ tưởng kịch bản:

Bắt đầu máy quay, nhân vật chính là 2 mẹ con đang bước vào siêu thị và người mẹđến quầy sữa như thường ngày thì thấy một loại sữa mới của TH mới được ra mắt.Liền hỏi nhân viên tư vấn ở đó “ sữa này như thế nào vậy em ?” Nhân viên liền khôngngần ngại trả lời : “đây là sữa hạt sen TH True Nut loại sữa này chị nhất định phải thửvì sữa mới này phù hợp mọi lứa tuổi và có rất nhiều chất dinh dưỡng hoàn toàn chomọi người yên tâm “ Người mẹ suy nghĩ có nên dùng thử loại mới này khơng thì nhânviên tư vấn có nói là : “chị có thể sử dụng thử sản phẩm bên chúng em và nếu khơnghài lịng bên em sẽ hồn trả lại tiền cho chị để chị có thể yên tâm dùng thử sản phẩmvà không khiến chị thất vọng “. Người mẹ đã đồng ý và đã mua thử sản phẩm, thì quảlà ngạc nhiên sữa được làm hồn toàn từ sữa tươi của trang trại với hương thơm tựnhiên của hạt sen và được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng tính tốn 1 cách khoa họcchất lượng cao và còn giúp thúc đẩy chiều cao, tăng cường thị lực, khả năng tập chung. Đặt biệt phù hợp với mọi lứa tuổi . Người mẹ thấy hài lòng về sản phẩm. Hôm sauliền mang qua giới thiệu cho những người hàng xóm để nhiều người biết thêm nhiềuvề sản phẩm mới này và cùng người thân sử dụng sản phẩm chất lượng khơng độchại , an tồn sức khoẻ đến mọi nhà.

Thơng điệp quảng cáo :

Có thể nói Sữa hạt sen TH True Nut là sản phẩm sữa duy nhất không chưa chất bảoquản trên thị trường hiện nay. Đó là món q sức khỏe hồn tồn từ thiên nhiên màTH đã dày công nghiên cứu, thử nghiệm để cho ra hương vị thuần khiết của hạt sen.TH true Nut chinh phục các khách hàng có khẩu vị tinh tế, vừa quan tâm đến hương vịlại vừa khắt khe trong việc lựa chọn các sản phẩm thực sự lành mạnh , tự nhiên tốt chosức khỏe.

4.3 Thiết lập kế hoạch marketing truyền thông

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

Người định hướng quan điểm: Mai Kiều Liên, người phụ nữ đầu tiên được Fober ViệtNam vinh danh "Thành tựu trọn đời", đã ghi dấu đậm nét suốt 45 năm hình thành,phát triển của cơng ty. Sinh năm 1953 tại Pháp, bà Mai Kiều Liên tốt nghiệp đại họctại Moscow (Nga) chuyên ngành chế biến sữa và thịt; có chứng chỉ quản lý kinh tế củaĐại học Kỹ sư kinh tế Leningrad (Nga). Được bổ nhiệm chức vụ Tổng Giám đốcVinamilk vào năm 1992, bà quyết tâm cổ phần hóa doanh nghiệp nhằm tạo động lựclàm việc mới, khuyến khích cán bộ công nhân viên sáng tạo, đổi mới. Bà Khẳng địnhđược giá trị thương hiệu Việt trên thị trường thế giới, với sự cống hiến và tâm huyếtcũng như sự phát triển của ngành sữa Việt Nam, năm 2018, bà Mai Kiều Liên là ngườiphụ nữ Việt Nam đầu tiên được Forbes Việt Nam vinh danh giải thưởng “Thành tựutrọn đời” với dấu ấn “tư tưởng đổi mới sáng tạo, khả năng hoạch định chiến lược đúngđắn, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, gắn kết người lao động để cống hiến vì mục tiêuchung đưa cơng ty phát triển”.

Các hoạt động Marketing giúp tạo ra sự truyền miệng:

• Quảng cáo: Với slogan: “TH True Milk – Thật sự thiên nhiên”, trong tất cả các hoạtđộng truyền thông nói chung, quảng cáo nói riêng, TH True Milk đều truyền đi thôngđiệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch”. • Tạo dư luận: trước khi ra mắt dịng sữa mới , cơng ty để rị rỉ thơng tin về sản phẩmnhư tính năng mới ưu việt, thiết kế vẻ ngoài đặc biệt,… Để tạo ra một chủ đề bàn tántrên các phương tiện truyền thơng khiến cho nhiều người xơn xao, tị mị về sản phẩm.Sau đó từ từ hé mở thơng tin về sản phẩm cho một số người được chỉ định như nhânviên chẳng hạn. Để những người này truyền tai cho một số người khác và người khácnữa.

4.4 Kế hoạch duy trì quan hệ với khách hàng sau khi mua hàng Kế hoạch duy trì quan hệ với khách hàng sau khi mua hàng:

• Gửi thư cảm ơn tới khách hàng sau khi mua sản phẩm, trân trọng tới khách hàng •Chủ động liên lạc lại để khảo sát về trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

•Duy trì việc trao đổi thơng tin và cung cấp các nội dung hữu ích tới khách hàng • Ln hỗ trợ cho khách hàng trong các tình huống

• Cung cấp thơng tin về sản phẩm mới, và ln có ưu đãi tới khách hàng

</div>