Báo cáo thực hành nghề nghiệp - nghiên cứu công tác bán hàng tại công ty TNHH TM DV Sơn Tân Đức giai đoạn 2017 2018

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.23 MB, 76 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BỘ TÀI CHÍNH </b>

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

--- ---

<b>BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP </b>

QUẢN TRỊ KINH DOANH

<b>GVHT: TRẦN THỊ B</b>

<b>TP. Hồ Chí Minh</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>BỘ TÀI CHÍNH </b>

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

--- ---

<b>BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP </b>

QUẢN TRỊ KINH DOANH

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>MỤC LỤC</b>

<b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ... 1</b>

<b>1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ... 1</b>

2.1.1. Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 4

2.1.1.1. Khái niệm về công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 4

2.1.1.2. Bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp. ... 4

2.1.2. Mục đích và ý nghĩa của cơng tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 5

2.1.2.1. Mục đích của công tác bán hàng ... 5

2.1.2.2. Ý nghĩa của công tác bán hàng ... 6

2.1.3. Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 7

2.1.4. Sự cần thiết khách quan phải nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp... 7

<b>2.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ... 8</b>

2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 8

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

2.2.2. Các nguyên tắc và các phương pháp của công tác bán hàng trong doanh

nghiệp... 10

2.2.2.1. Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 10

<b>a.Nguyên tắc 4C ... 10</b>

<b>b.Nguyên tắc Pareto ... 10</b>

2.2.2.2. Các phương pháp bán hàng của doanh nghiệp ... 11

2.2.3. Nghiên cứu thị trường ... 12

2.2.4. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng ... 12

2.2.4.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng ... 12

Bước: 1. Nghiên cứu và dự báo ... 12

Bước: 2. Thiết lập mục tiêu ... 12

Bước: 3. Phát triển các tiền đề ... 12

Bước: 4. Xây dựng các phương án ... 12

Bước: 5. Đánh giá các phương án ... 13

Bước: 6. Lựa chọn các phương án, ra quyết định ... 13

Bước: 7. Lập kế hoạch hỗ trợ ... 13

Bước: 8. Lập ngân quỹ và chi phí thực hiện ... 13

2.2.4.2. Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp ... 13

2.2.5. Xác định kênh bán và lựa chọn, phân phối hàng hóa vào các kênh ... 13

2.2.5.1. Xác định kênh phân phối ... 13

2.2.5.2. Lựa chọn và phân phối hàng hóa vào các kênh ... 14

2.2.6. Xúc tiến và triển khai bán hàng ... 15

Bước: 1. Phân bố chỉ tiêu bán hàng ... 15

Bước: 2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ... 15

Bước: 3. Đào tạo lực lượng bán hàng về kiến thức, kĩ năng ... 15

Bước: 4. Chính sách chăm sóc nhân viên của doanh nghiệp ... 15

2.2.7. Xác định các hình thức bán hàng của doanh nghiệp ... 16

2.2.7.1. Căn cứ theo địa điểm bán hàng ... 16

2.2.7.2. Căn cứ theo quy mô bán ... 16

2.2.7.3. Căn cứ theo sở hữu hàng hóa ... 16

2.2.8. Nhận xét về công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 17

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

3.2.2. Sản phẩm hiện tại của công ty ... 24

3.2.3. Thị trường chủ yếu của công ty ... 25

3.2.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phịng ban trong cơng ty ... 25

3.2.4.1. Tổ chức bộ máy quản lí ... 25

3.2.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phịng ban ... 26

<b>3.3. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ... 27</b>

3.3.1. Cơ cấu thị trường và doanh số ... 27

3.3.2. Cơ cấu hàng hóa và doanh số ... 29

3.3.3. Nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây. ... 31

3.3.3.1. Ưu điểm. ... 31

3.3.3.2. Hạn chế ... 31

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

4.2.2. Các phương pháp bán hàng của cơng ty ... 36

4.3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường ... 39

4.3.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng ... 40

4.3.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng ... 40

Bước: 1. Nghiên cứu và dự báo ... 41

Bước: 2. Thiết lập mục tiêu bán ... 41

Bước: 3. Phát triển các tiền đề ... 41

Bước: 4. Xây dựng các phương án bán hàng ... 41

Bước: 5. Đánh giá các phương án bán hàng ... 41

Bước: 6. Lựa chọn các phương án bán hàng, ra quyết định ... 41

Bước: 7. Lập kế hoạch hỗ trợ phòng bán hàng ... 41

Bước: 8. Lập ngân quỹ và chi phí thực hiện ... 41

4.3.2.2. Các chiến lược phân phối hàng hóa tại công ty ... 42

4.3.3. Xác định kênh bán và lựa chọn, phân phối hàng hóa vào các kênh ... 43

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

4.3.3.1. Xác định kênh phân phối ... 43

4.3.3.2. Lựa chọn, phân phối hàng hóa vào các kênh ... 43

4.3.3.3. Xúc tiến và triển khai bán hàng ... 45

Bước: 1. Xác định đối tượng khách hàng ... 47

Bước: 2. Gặp gỡ tiếp xúc khách hàng ... 47

Bước: 3. Tìm hiểu khai thác nhu cầu khách hàng ... 48

Bước: 4. Tiếp thị, giới thiệu cụ thể về thông tin sản phẩm ... 48

Bước: 5. Thương lượng, đàm phán với khách hàng ... 48

Bước: 6. Kết thúc cuộc bán hàng ... 48

Bước: 7. Triển khai dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua ... 48

4.3.4. Xác định các hình thức bán hàng tại cơng ty ... 50

4.3.4.1. Căn cứ theo địa điểm bán hàng ... 50

4.3.4.2. Căn cứ theo quy mô bán ... 51

4.3.5. Đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại công ty ... 51

<b>5.1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV SƠN TÂN ĐỨC NĂM 2017 – 2018 ... 58</b>

5.2.1. Một số kiến nghị nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty năm 2017 – 2018 ... 59

5.2.1.1. Kiến nghị đối với nhà nước ... 59

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

5.2.1.2. Kiến nghị đối với công ty. ... 605.2.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty năm 2017 – 2018 ... 615.2.2.1. Cải tiến, xây dựng chương trình Marketing ... 615.2.2.2. Cải tiến cơng tác lập kế hoạch bán hàng ... 615.2.2.3. Hồn thiện quy trình tuyển dụng, xây dựng và huấn luyện lực lượng bán hàng... 62

<b>Tóm tắt chương 5 ... 63</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU </b>

<b>1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU </b>

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập với nền kinh tế thế giới, điển hỉnh là sự kiện nước ta gia nhập hiệp hội WTO, vì thế các doanh nghiệp trong nước đang được tiếp nhận những cơ hội lớn và đồng thời cũng chịu phải nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt tại thị trường nội địa cũng như quốc tế. Vịng xoay kinh tế khơng ngừng biến chuyển, doanh nghiệp Việt Nam không chỉ dừng lại ở việc sản xuất sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu các đối tượng tiêu dùng mà còn phải tìm ra chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để không bị tụt lại phía sau trong cuộc chạy đua với thị trường, ngày càng tiến xa hơn vào thị trường quốc tế. Chính vì thế yếu tố quyết định của sự thành bại của doanh nghiệp nằm ở chính khâu bán hàng, phân phối hàng hóa có vai trị liên kết người tiêu dùng và doanh nghiệp, ảnh hưởng mạnh mẽ đến lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, do công tác bán hàng quyết định. Các doanh nghiệp trong thời điểm hiện tại đang đứng trước thách thức phải tối đa hóa hiệu quả cung ứng sản phẩm, dịch vụ của mình, nên việc tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên các yếu tố như quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, dịch vụ sau khi mua. Một doanh nghiệp muốn trụ vững được trên thị trường và ngày càng đi lên thì doanh nghiệp đó phải hình thành, phát triển được chiến lược bán hàng, phân phối hàng hóa, tổ chức kiểm tra, đánh giá hệ thống, đào tạo con người để có được cơ cấu nhân sự phù hợp, linh hoạt với thực tế, từ đó phối hợp những chiến lược, kế hoạch trọng tâm nhằm phát triển doanh nghiệp hoặc tái thiết lập khi hệ thống khơng cịn phù hợp, tạo sự đột phá cho doanh nghiệp. Việc này đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền bạc mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển, tăng cường công tác bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay và trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại, cùng với những kiến thức được trang bị ở trường Đại học Tài chính – Marketing, với sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy Ths. GVC Lê Văn Quý và các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức trong q trình thực tập, nên tơi

<b>quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình. Đề tài nhằm </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

tìm hiểu những thành công mà công ty đạt được cũng như những hạn chế cịn tồn đọng trong cơng tác bán hàng tại Cơng ty.

<b>1.2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU </b>

Mục đích chủ yếu là nghiên cứu công tác tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty ra thị trường để đạt được hiệu quả, những ưu điểm, nhược điểm từ đó đề xuất nhằm hồn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng, khẳng định thương hiệu, uy tín của Cơng ty ở thị trường trong nước.

<b>1.3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU </b>

Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức tại thời điểm nghiên cứu.Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh cùng các quy chế hoạt động bán hàng của kênh. Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng

<b>1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU </b>

Phạm vi về lý thuyết: Những nội dung cơ bản về hoạt động bán hàng như: khái niệm, vai trò, mục tiêu của hoạt động bán hàng; nội dung hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

Phạm vi nghiên cứu tại đơn vị thực tập: Nghiên cứu về công tác bán hàng tại công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức.

Giới hạn chuỗi dữ liệu theo thời gian: Dữ liệu được xem xét trong 3 năm 2014 – 2015 – 2016

<b>1.5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU </b>

Chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thơng qua phương phápquan sát thực tế, kết hợp thu thập và phân tích tổng hợp, so sánh cơng tác bán hàng giai đoạn 2014 – 2016, kết hợp với cơ sở lý luận để hồn tất khóa luận tốt nghiệp của mình

Chương 1: Tổng quan về đề tài

Chương 2: Cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp Chương 3: Giới thiệu về Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức

Chương 4: Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức

Chương 5: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>Tóm tắt chương 1 </b>

Những vấn đề chính trong chương 1 được thể hiện như sau:

Thứ nhất, đã đưa ra được lý do chọn đề tài, trước sự phát triển của nền kinh tế hiện nay Việt Nam đang đứng trước những cơ hội cũng như những thách thúc mới về sự hội nhập và đồng thời cũng chịu những áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía tại thị trường trong nước, hệ thống bán hàng, phân phối hàng hóa đóng vai trò liên kết người tiêu dùng và doanh nghiệp, tác động mạnh mẽ đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam, đó cũng chính là lí do để tối chọn việc nghiên cứu công tác bán hàng làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình. Thứ hai, mục tiêu nghiên cứu, cần nghiên cứu công tác tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng để thấy được ưu điểm, nhược điểm từ đó đề xuất nhằm hồn thiện hơn hệ thống bán hàng của công ty thực tập.

Thứ ba, đối tượng nghiên cứu chủ yếu là những thành viên tham gia kênh, các quy chế hoạt động bán hàng.Từ đó có thể đưa ra được những đánh giá khách quan, giải pháp phù hợp để hoàn thiện hệ thống bán hàng.

Thứ tư, phạm vi nghiên cứu chính là cơng tác bán hàng tại cơng ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức với cơ sở dữ liệu được xem xét trong 3 năm 2014 – 2015 – 2016. Thứ năm, đề tài nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua phương pháp quan sát thực tế kết hợp với những dữ liệu thu thập về công tác bán hàng tại công ty trong giai giai đoạn 2014 – 2016.

Thứ sáu, đề tài kết cấu 5 chương gồm: chương 1 về tổng quan đề tài, chương 2 trình bày cơ sở lí luận v ề cơng tác bán hàng trong doanh nghiệp, chương 3 giới thiệu đôi nét về công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức, chương 4 tiến hành đi vào nghiên cứu công tác bán hàng trong công ty, và cuối cùng là chương 5 đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP </b>

<b>2.1. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP </b>

<b>2.1.1. Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 2.1.1.1. Khái niệm về công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b>

Như chúng ta biết,bán hàng là khải niệm chỉ sự hoạt động thể hiện quá trình trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Có thể xem công tác bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền, bên cạnh công tác bán hàng cịn thể hiện tiến trình bán hàng, liên quan đến việc xuất hàng, vận chuyện và thanh toán tiền hàng. Như vậy, mở rộng ra công tác bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thõa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.

Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp hoạt động Marketing.Hoạt động xuất giao hàng cịn liên quan đến những cơng tác như thực hiện việc kí kết hợp đồng bán hàng, cải tiến các thao tác kiểm tra, phân loại và chọn lọc.

Vận chuyển được xem là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, liên kết giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng.

Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong cơng tác bán hàng, giúp doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận mà mình mong muốn.

<b>2.1.1.2. Bản chất của cơng tác bán hàng trong doanh nghiệp. </b>

Công tác bán hàng trong nền kinh tế hàng hóa là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình. Bán hàng là mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu lại được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là người bán có nghĩa vụ chuyển giao quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận cả hai bên. Bán

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

hàng là một q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, nghệ thuật bán hàng quyết định kết quả thắng hay thua cho doanh nghiệp.Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

<b>2.1.2. Mục đích và ý nghĩa của cơng tác bán hàng trong doanh nghiệp 2.1.2.1. Mục đích của cơng tác bán hàng </b>

Bán hàng tốt giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong luồng máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất.Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội.Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó mà khơng có ai bán thì có thể dẫn tới sự khủng hoảng nhất định nào đó.

Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hoá. Người sản xuất giỏi có thể nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán. Người bán hàng chuyên nghiệp là nhân tố trung gian có thể làm tốt các chức năng giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất và người tiêu dùng. Người bán hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.

Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua.Họ khơng cịn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực tìm kiếm khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ và khám phá ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua.

<b>Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay </b>

người tiêu dùng. Xã hội khơng có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra khơng thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì khơng biết lấy từ đâu. Do đó nếu khơng có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thối vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế khơng thể phát triển.

<b>Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ trong guồng máy kinh tế. </b>

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc mua và bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

<b>Thứ ba, bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. </b>

Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi khơng cịn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Vì thế bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

<b>Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.Đối với người </b>

mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm.Cịn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh.Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán.Mỗi vịng ln chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới.Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

<b>2.1.2.2. Ý nghĩa của công tác bán hàng </b>

Công tác bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn vì thơng qua hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được sản xuất phát triển, góp phần nâng cao năng suất lao động, cung cấp nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của xã hội, góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. Mặt khác thông qua hoạt động bán hàng nhằm giải quyết hàng hóa, tiền tệ là tiền đề cân đối giữa hàng hóa trong q trình lưu thơng. Khơng những vậy nó cịn đảm bảo sự cân đối giữa các ngành các khu vực trong nền kinh tế. Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuận

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

của doanh nghiệp. Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả hoạt động kinh doanh

<b>2.1.3. Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b>

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’. Trong công thức trên, hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp chuyển hoá vốn dưới dạng các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (H).

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản thu đó, doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp khơng ngừng tăng lên, khả năng mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp khơng những đứng vững mà cịn phát triển mạnh trên thương trường.

Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định được vị thế và uy tín của công ty đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị trường, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng.

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hố trong q trình sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng mẫu mã sản phẩm với giá thành sản phẩm. Do vậy chất lượng của hàng hóa phải cao, hình thức mẫu mã phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ. Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đã chấp nhận mối tương quan chất lượng, mẫu mã và giá cả, khi đó mâu thuẫn trên đã được giải quyết.

<b>2.1.4. Sự cần thiết khách quan phải nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp. </b>

Để tồn tại trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như thời buổi hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp phải chủ động sản xuất kinh doanh, phát huy những khả năng đồng thời cũng phải khai thác triệt để tiềm lực của mình.Lúc này lợi nhuận trở thành động lực thúc đẩy, là tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả sản xuất kin hdoanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra ở đây chính là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công và làm ăn có lãi, đó mới là điều quan trọng mà doanh nghiệp nào cũng hướng tới. Để giải được bài tồn này địi hỏi doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh hoạt động bán ra, khơng để hàng hóa bị tồn đọng, thu hồi vốn kinh doanh nhanh, tái mở rộng kinh doanh và đồng thời phải giảm chi phí đầu vào bằng cách

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

sắp xếp các nguồn lực cho hợp lí, lựa chọn kênh phân phối phù hợp...Chính lẽ đó mà cơng tác bán hàng ln được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh. Vì thơng qua bán hàng, sản phẩm của doanh nghiệp mới đến được người tiêu dùng lúc đó doanh nghiệp mới đạt được lợi nhuận mình mong muốn.

<b>2.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP </b>

<b>2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong doanh nghiệp 2.2.1.1. Thị trường </b>

Có thể nói thị trường là yếu tố quan trong quyết định đến quá trình sản xuất lưu thơng hàng hóa. Doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển lâu dài và bền vững thì các nhà quản trị phải tìm mọi cách để nắm bắt hoạt động các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu, từ nhiều nguồn thơng tin chính xác, có độ tin cây cao, từ đó đề xuất những chiến lược kinh doanh mang tính phủ đầu, hành động trước đối thủ, mặt khác cũng phải xây dựng được một tập thể vững mạnh, thống nhất, tạo ra được những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu về chất lượng của khách hàng với giá cả phù hợp dựa trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất lẫn bán hàng sao cho hợp lí, tránh lãng phí sức lao dộng cũng như những nguồn lực, đặc biệt là nguồn lực về tài chính.

Sản phẩm phải được hồn thiện ở khâu dịch vụ và lợi ích sau khi mua mà người bán bổ sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh khác.

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

Sản phẩm tiềm ẩn: Là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có được bổ sung vào hàng hóa ở giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất sản phẩm.

Hiểu rõ được những đặc điểm của sản phẩm cũng như giá trị của nó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Kênh phân phối là con đường để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Muốn sản phẩm được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự hỗ trợ của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong cơng tác quản lí q trình phân phôi cũng như các yếu tố trong quá trính quân phối. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho nhân tố trung gian. Vì vậy nên việc áp dụng nhân tố trung gian vào kênh phân phối có thể nói đem lại được khá nhiều lợi thế cho doanh nghiệp.

<b>2.2.1.4. Khách hàng </b>

Sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc cung cấp hàng hóa ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và vì vậy, họ khơng có sự lựa chọn nào khác ngoài việc cạnh tranh để tranh giành khách hàng.Khách hàng vừa là người tiêu thụ sản phẩm, vừa là nhân tố quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp.Việc quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào của doanh nghiệp không thể tự quyết định mà phải phụ thuộc vào nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.Từ đố doanh nghiệp mới quyết định đầu tư, xây dựng qui mô sản xuất, kinh doanh cho phù hợp với khả năng của mình và đáp ứng nhu cầu thị trường.Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng được những điều này thì khách hàng sẽ trung thành và tạo được lòng tin nơi họ.

<b>2.2.1.5. Đối thủ cạnh tranh </b>

Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về chiến lược, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu và sự phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần biết được chiến lược của từng đối thủ đang cạnh tranh với mình để đưa ra những biến pháp và ứng phó cụ thể.Khi biết được mặt mạnh và mặt yếu của đối thử, doanh nghiệp có thể hồn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế dựa vào những hạn chế của đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng mà do đó, doanh

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi để nắm bắt tình hình đối thủ để có biện pháp cạnh tranh phù hợp. Muốn thực hiên được điều đó, doanh nghiệp buộc phải tìm ra câu trả lời cho những vấn đề sau:

Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp là ai?

Các chiến lược và mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh có là gì? Các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?

<b>2.2.2. Các nguyên tắc và các phương pháp của công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b>

<b>2.2.2.1. Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong doanh nghiệp a. Nguyên tắc 4C </b>

Capture (Nắm bắt): Nhìn bề ngồi để phán đốn sở thích, phong cách và “túi tiền” của khách hàng, từ đó nhận ra, lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó trả lời sao cho phù hợp. Tuy nghiên bạn không cần phải trả lời tất cả câu hỏi của khách hàng. Bạn nên biệt những thông tin nào bạn có và những thơng tin nào ngồi tầm kiểm sốt của bạn để tham khảo ý kiến trên

Convince (Thuyết phục): Thuyết phục người nghe là bạn có sẵn những gì họ muốn, chỉ cho họ thấy dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đem lại lợi ích cho họ. Nếu họ khơng hài lịng thì khơng nên níu kéo vì sẽ khiến họ cảm thấy khó chịu và ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp, lúc này bạn nên chuyển hướng sang khách hàng khác.

Cajole (Ngọt nhạt): Đừng bao giờ quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán. Khách thấy giá cao họ có quyền đề nghị hạ giá.Nếu có lãi thì bán khơng thì thơi, phải đối xử với mọi khách hàng như nhau, khơng nên khinh thường vì khách hàng có ít tiền hoặc trả giá thấp.

Close (Gần gũi): Khi khách hàng đã tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ mà bạn giới thiệu, bạn cần đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng để khách hàng có thể mua bán một cách thuận tiện nhất. Hãy nhớ phương châm “người bán vui vẻ, người mua thỏa mãn “ để tạo hiệu ứng tích cực lên khách hàng khiến họ nhớ và quay trở lại.

<b>b. Nguyên tắc Pareto </b>

Trong kinh doanh, chúng ta dễ dàng nhận thấy rằng 20% nguồn lực chính có thể tạo ra 80% doanh thu, và 80% nguồn lực còn lại chỉ tạo ra 20% doanh thu. Pareto

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

chính là cơng cụ giúp nhà quản trị nhận ra và tách biệt những vấn đề quan trọng ra khỏi những vấn đề không quan trọng.

<b>2.2.2.2. Các phương pháp bán hàng của doanh nghiệp a. Phương pháp bán hàng trực tiếp </b>

Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.Ttrong quá trình bán hàng trực tiếp người bán sẽ giới thiệu lợi ích, cơng dụng của sản phẩm, trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng. Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với từng loại khách hàng khách nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên. Do vậy, bán hàng trực tiếp sẽ có khả năng thành cơng cao.

<b>b. Phương pháp bán hàng qua điện thoại </b>

Là phương pháp bán hàng thơng qua đó người bán sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng tiềm năng.

<b>c. Phương pháp bán sỉ </b>

Bán bn là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với giá rẻ, giá có chiết khấu cao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều. Bán buôn thường áp dụng cho các đại lí các cấp, cửa hàng. Những khách hàng mua số lượng lớn để dụng hoặc cho các dự án cũng thường được áp dụng giá bán sỉ. Việc bán buôn thường làm xuát hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá buôn. Giá bán buôn thường làm được quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng nhiều để có giá tốt.

<b>d. Phương pháp bán lẻ </b>

Là phương pháp bán hàng mà hàng hóa được bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ. Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêu dùng và động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.

<b>e. Phương pháp bán theo hợp đồng </b>

Là phương pháp bán hàng được thực hiện qua hợp đồng kí kết giữa các bên. Tính chất mua hàng theo phương pháp này là thường mua để sản xuất hoặc bán lại với số lượng sản phẩm nhiều và mức độ trung thành cao với nhãn hiệu.

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

<b>f. Phương pháp bán hàng qua internet </b>

Là hoạt động bán hàng trong mơi trường internet.Trong đó, yếu tố quan trọng chính là website – nơi giao dịch giữa người mua và người bán. Một số đơn vị chọn lựa nơi giao dịch trên mạng xã hội, trên blog, forum hay trên các gian hàng điện tử. Đối với phương pháp bán hàng này, người mua không phải tới chỗ của người bán nhưng vẫn có thể thực hiện các cơng đoạn mua hàng thông qua internet. Tuy nhiên không chỉ đơn giản là việc đưa sản phẩm của mình lên mạng đó là bán hàng online, mà nó cịn phải có sự tương tác giữa kẻ bán và người mua, có những chiến lược bán hàng hiệu quả.

<b>2.2.3. Nghiên cứu thị trường </b>

Là phương pháp nghiên cứu dưa trên những thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử nhân viên đến nơi để nghiên cứu thông qua việc quan sát trực tiếp, thu thập thông tin. Doanh nghiệp thường sử dụng các cách sau: Điều tra trong điểm, thu thập mẫu, hội nghị khách hàng hay tiếp xúc trực tiếp thông qua các hội chợ triển lãm hay ở các kho hàng, cửa hàng ngay tại chính doanh nghiệp.

<b>2.2.4. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 2.2.4.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng </b>

<i>Bước: 1. Nghiên cứu và dự báo </i>

Tìm kiếm thơng tin thị trường cũng như là sự phản ứng của thị trường đối với sản phẩm của cơng ty, từ đó đưa ra những khảo sát tổng quan trước khi lập kế hoạch.

<i>Bước: 2. Thiết lập mục tiêu </i>

Sau khi đã có được sơ bộ bảng nghiên cứu và dự báo thị trường, công ty sẽ tiến hàng tổng hợp và xem xét, đánh giá để hình thành mục tiêu mà công ty muốn hướng tới.

<i>Bước: 3. Phát triển các tiền đề </i>

Các tiền đề trong mục tiêu đã được xác lập của công ty sẽ được mang ra để nhận định, tiền đề nào phù hợp với hướng đi của công ty sẽ được ưu tiên phát triển và đẩy mạnh.

<i>Bước: 4. Xây dựng các phương án </i>

Các phương án sẽ được đưa ra trong bản kế hoạch của công ty nhằm cụ thể hóa các bước, cách thức để đạt được các tiền đề mà công ty đã phát triển dựa trên cơ sở mục tiêu đã đề ra.

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<i>Bước: 5. Đánh giá các phương án </i>

Các chỉ tiêu đánh giá phương án sẽ được đưa vào xem xét để nhận định phương án nào là tối ưu nhất, phù hợp nhất với mục tiêu của công ty.

<i>Bước: 6. Lựa chọn các phương án, ra quyết định </i>

Sau khi đánh giá các phương án công ty sẽ tiến hành chọn lọc để tìm ra được phương án nào là hồn hảo nhất, từ đó tiến hành ra quyết định thực hiện để đưa phương án đó vào thực thi.

<i>Bước: 7. Lập kế hoạch hỗ trợ </i>

Bên cạnh phương án mà cơng ty cho là tối ưu nhất thì cơng ty cũng thành lập nên những kế hoạch nhằm hỗ trợ để thực hiện phương án đó tránh được rủi ro ở mức tối thiểu nhất.

Bước cuối cùng trong quy trình lập kế hoạch kinh doanh đó chính là thiết lập ngân quỹ và bảng kê khai các chi phí cần thiết để thực hiện kế hoạch kinh doanh đã đề ra.

<b>2.2.4.2. Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp </b>

Chiến lược phân phối độc quyền: nhà sản xuất hạn chế số thành viên trung gian tham gia phân phối của họ.

Chiến lược phân phối ồ ạt: trong chiến lược này, nhà sản xuất cố gắng có nhiều người trung gian càng tốt.

Chiến lược phân phối chọn lọc: ở chiến lược này, số lượng các trung gian phân phối của nhà sản xuất nhiều nhưng có chọn lọc.

Bất kì doanh nghiệp nào khi hoạt động sản xuất kinh doanh đều xây dựng cho mình 1 trong 4 loại hình kênh phân phối sau:

<b>Kênh trực tiếp: Mua bán hàng trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. </b>

Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu thơng nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.

<b>Kênh 1 cấp: Là loại kênh ngắn, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, doanh nghiệp </b>

được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

<b>Kênh 2 cấp : Việc mua bán phải qua các khâu trung gián, hay cịn gọi là bán bn </b>

– bán lẻ. Hao tốn thời gian luân chuyển và chi phí lưu thơng nhưng thích hợp với các doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm.

<b>Kênh 3 cấp : Sự ln chuyển hàng hóa xuất hiện thêm khâu mơi giới trung gian </b>

Sơ đồ 4 kênh phân phối thường thấy ở doanh nghiệp.

Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh bán để phân phối hàng hóa:

Khách hàng: Nếu đã có khách hàng thân thiết nhưng khách hàng này mua với số lượng ít thì kênh phân phối cũng phải dài để đáp ứng nhu cầu đó. Nếu khách hàng mua với số lượng nhiều không thường xuyên thì là kênh phân phối ngắn hạn. Cạnh tranh: Doanh nghiệp có thể cạnh tranh hoặc khơng cạnh tranh với các đối thủ trong cùng hạy địa bàn lân cận.

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

Môi giới trung gian: Phụ thuộc vào khả năng thực hiện quảng cáo, thương lượng, lưu kho, tiếp cận và khả năng tín dụng của bên mơi giới trung gian.

Mơi trường: Khi kinh tế khó khăn, doanh nghiệp thương muốn giảm chi phí nên sẽ xây dựng kênh phân phối ngắn hạn.

<b>2.2.6. Xúc tiến và triển khai bán hàng • Xúc tiến </b>

Hoạt động mua bán hàng nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có thể bán tốt. Vì vậy để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mai, xúc tiến bán hàng. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và PR.

<b>• Triến khai bán hàng </b>

Phân bố chỉ tiêu bán hàng là việc quy định số lượng, doanh số, thị phần cho một bộ phận trong thời gian nhất định (quý, năm).

<i>Bước: 2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng </i>

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là chuỗi hoạt đọng được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng

<i>Bước: 3. Đào tạo lực lượng bán hàng về kiến thức, kĩ năng </i>

Doanh nghiệp cần phải có những chính sách đào tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp phải được huấn luyện về cách thức làm việc cũng như phối hợp cơng việc theo đội, nhóm, cách thức đưa ra quyết định và giải quyết vấn đề đặt ra trong thực tiễn kinh doanh. Trong xu thế gia tăng áp lực cạnh tranh như hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng là nguồn lực rất quan trọng, giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng một cách dễ dàng và hiệu quả nhất, là yếu tố thành cơng chính cho sự phát triển của hầu hết các công ty trong môi trường cạnh tranh gay gắt

<i>Bước: 4. Chính sách chăm sóc nhân viên của doanh nghiệp </i>

Con người được coi là tài sản hữu hình vơ giá của doanh nghiệp và tổ chức. Ngồi các chế độ lương bổng, các chính sách phúc lợi, đãi ngộ thì các doanh nghiệp, tổ

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

chức phải khơng ngừng tìm kiếm những giải pháp mới để chăm sóc một cách tốt nhất đến sức khỏe và tinh thần người lao động

<b>2.2.7. Xác định các hình thức bán hàng của doanh nghiệp 2.2.7.1. Căn cứ theo địa điểm bán hàng </b>

Bán hàng lưu động: Là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. Loại bán hàng này rất đa dạng. Ví dụ như những người gánh hàng rong, những ngườ bán hàng trên xe đẩy, những người chào hàng đến từng nhà. Có một tên gọi khác dành cho loại bán hàng này, đó là bán hàng khơng cửa tiệm (non-store selling).

Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: Là cách thức bán hàng mà người mua phải tìm đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch, mua bán. Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.

Bán hàng từ xa: Chủ yếu qua mạng Internet và các công cụ hỗ trợ khác như điện thoại, truyền hình và các phương tiện truyền thông khác.

Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi một thương vụ. Căn cứ theo loại này chúng ta có hai loại:

Bán sỉ (bán buôn): Là bán hàng mà khối lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi một thương vụ là rất lớn. Người mua thường mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.

Bán lẻ: Là bán hàng mà hàng hóa được bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ.

Bán hàng tự sản tự tiêu: người bán tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho người mua.

Bán hàng mua lại: người bán mua lại hàng hóa của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác.

Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: người bán đóng vai trị là trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất. Với cách thức này người bán khơng có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất cứ thời kỳ nào hay giai đoạn nào.

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

<b>2.2.8. Nhận xét về công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b>

Cơng tác bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng đối vơi doanh nghiệp. Sở dĩ nói như vậy vì bán hàng là khâu cuối cùng trong chuỗi sản xuất kinh doanh nên sẽ quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác đều nhắm đến mục tiêu cuối cùng là “bán được hàng”, và chỉ có như vậy mới hồn thành được mục tiêu của tổ chức đề đạt được lợi nhuận sau cùng, yếu tố được coi là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế, hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.

<b>Tóm tắt chương 2 </b>

Nội dung chương 2 bao quát ba vấn đề chính :

Thứ nhất, nêu lên sự cần thiết khách quan phải nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp đồng thời làm rõ bản chất, mục đích, ý nghĩa và tầm quan trọng cũng như sự cần thiết khách quan phải nghiên cứu công tác bán hàng.

Thứ hai, hiểu rõ hơn về nội dung cơ bản của nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp thông qua việc đi sâu vào phân tích các nguyên tắc cơ bản của cơng tác nghiên cứu bán hàng qua q trình phân tích các yếu tố tác động đến cơng tác bán hàng mỗi doanh nghiệp, các yếu tố ảnh hưởng đến công tác như thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó là việc nghiên cứu công tác bán hàng tuân thủ theo những nguyên tắc: Nguyên tắc 4C, nguyên tắc Pareto. Tùy theo đặc điểm sản phẩm từng doanh nghiệp mà ta áp dụng các phương pháp bán khác nhau như bán hàng qua mạng, bán sỉ, bán hàng qua điện thoại…Tổng hợp các yếu tố trên từ đó doanh nghiệp mới có thể lựa chọn cách thức tiến hàng hoạt động bán hàng của mình thơng qua việc nghiên cứu thị trường, xác định, lựa chọn kênh phân phối, xúc tiến và triển khai bán hàng. Để biết được cơng tác bán hàng có mang lại hiệu qua hay không chúng ta phải tiến hành đánh giá, đưa ra nhận xét mang tính trực quan nhất thơng qua doanh số bán, chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể nói cơng tác bán hàng là vấn đề đa số doanh nghiệp hết sức quan tâm vì đó là yếu tố giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, khẳng định vị thế của mình trên thương trường cả trong nước lẫn quốc tế

Cuối cùng là một số nhận xét tổng quan về công tác bán hàng trong doanh nghiệp nhằm thể hiện tầm quan trọng của công tác này ở một chuỗi các hoạt động trong

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói “bán được hàng” là tiêu chí đầu tiên mà mọi doanh nghiệp đều muốn hướng tới, vì vậy bán hàng được coi là nghiệp vụ cơ bản nhất mà bất kì doanh nghiệp nào cũng đều phải trang bị cho mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

<b>CHƯƠNG 3. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV SƠN TÂN ĐỨC. </b>

<b>3.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cơng ty. 3.1.1.1. Lịch sử hình thành </b>

Tên cơng ty viết bằng tiếng Việt: CƠNG TY TNHH SƠN TÂN ĐỨC.

Tên công ty viết bằng tiếng nước ngồi: SON TAN DUC COMPANY LIMITED. Tên cơng ty viết tắt: SON TAN DUC CO., LTD.

Mã số doanh nghiệp: 1101786254 được cấp lại ngày 13 tháng 05 năm 2015 với lí do theo như quyết định của nhà nước, về việc di dời những cơng ty hóa chất, cháy nổ sang các khu Công nghiệp ngoại ô thành phố nên công ty phải dời hệ thống sản xuất xuống tỉnh Long An, đã được ủy ban nhân dân tỉnh Long An cấp lại giấy phép kinh doanh của công ty với mã số doanh nghiệp không thay đổi

Giấy phép kinh doanh số: 0304734595. Mã số thuế: 030473459.5

Ngày cấp: 19/12/2006. Ngày hoạt động: 01/01/2007.

Địa chỉ trụ sở chính: LA4 – LA5 đường số 1. Khu cơng nghiệp Xuyên Á, Xã Mỹ Hạnh Bắc, Huyện Đức Hòa, Tỉnh Long An, Việt Nam.

Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng. Viết bằng chữ: 10 tỷ đồng.

<b>3.1.1.2. Quá trình phát triển </b>

Ra đời và phát triển vào năm 2007, công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức do Giám đốc Ninh Trọng Bình điều hành , chuyên cung cấp các loại sản phẩm như : keo, sơn, tinh màu, phủ bong hệ dung mơi, hệ nước…

• Giai đoạn 2007 – 2008: Doanh nghiệp mới thành lập nên có nhiều khó khăn, chủ yếu là chưa xác định được hướng đi và phương thức hoạt động của doanh nghiệp.

• Giai đoạn 2008 đến nay: Doanh nghiệp phát triển ổn định tìm ra được hướng đi và xác định được thị trường mục tiêu của mình, đội ngũ nhân viên cũng như bộ

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

máy tổ chức khơng ngừng cải thiện, nâng cao, từ đó giúp cho công ty gặt hái được nhiều thành công.

Thời gian qua, được sự tín nhiệm cũng như ủng hộ từ phía khách hàng, cơng ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức tự hào là nhà phân phối độc quyền cho các công ty nổi tiếng như: Dow Chemical Company, The Chemical Company Optimal Chemicals (Malaysia),…

Với đội ngũ nhân viên có chuyên môn, nghiệp vụ cao được đào tạo kĩ lưỡng, thái

<b>độ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, thân thiện với phương châm hoạt động: “Chất lượng sản phẩm và niềm tin của khách hàng là thành công của chúng tôi”. 3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty </b>

Sản xuất sản phẩm gia công keo tổng hợp, dầu bong tạo màu.

Mua bán mực in, hương liệu sơn, hóa chất (trừ hóa chất sử dụng trong nơng nghiệp, hóa chất có tính độc hại mạnh), phế liệu, chất tẩy rửa cơng nghiệp.

Bán bn nhiên liệu rắn lỏng khí và các sản phẩm liên quan. Hoạt động dịch vụ liên quan đến vận tải.

Sản xuất sơn, véc ni và các chất sơn, quét tương tự, sản xuất mực in và ma tít.

<b>3.1.2.2. Nhiệm vụ </b>

Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hợp đồng kinh tế và các văn bản đã ký. Chấp hành đẩy đủ việc thu, nộp ngân sách và các khoản thu nhập khác theo chỉ tiêu quy định của cơ quan quản lý.

Tổ chức xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của cơng ty, bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh có hiệu quả nói riêng góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế nói chung.

Nâng cao chất lượng, nâng cao doanh số bán, tăng mức lợi nhuận, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên công ty.

Đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chế độ khác có liên quan đến người lao động, luôn đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao năng lực, trình độ, nghiệp vụ cho tồn bộ nhân viên, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt nguồn lực con người trong xu thế quyết định thành công của doanh nghiệp.

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

Tham gia các hoạt động xã hội, ủng hộ đường lối, chính sách của Nhà nước và tích cực bảo vệ Xã Hội Chủ Nghĩa.

<b>3.2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CƠNG TY 3.2.1. Các nguồn lực của cơng ty </b>

Nhận thấy rõ công việc kinh doanh của cơng ty cần có các phương tiện hiện đại, buộc côngty phải trang bị các phương tiện, máy móc để theo kịp tốc độ phát triển của thị trường và đáp ứng tốt hơn trong xu hướng cạnh tranh ngày càng quyết liệt. Chính vì thế, công ty đã đầu tư hơn 100.000.000 đồng để lắp đặt các trang thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ tốt nhất cho việc kinh doanh. Dưới đây là bảng thống kê cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị của công ty:

<b>Bảng 3.1.Danh mục cơ sở vật chất cơng ty (tính đến tháng 12/2016) </b>

<i>Đơn vị: Nghìn đồng </i>

<b>STT Tên máy móc, thiết bị </b>

<b>Xuất xứ Số lượng (cái) </b>

<b>Đơn giá Giá trị 1 </b> Máy vi tính 2008 Trung Quốc 6 7.500 45.000

<b>2 </b> Điện thoại bàn 2008 Việt Nam 4 1.250 5.000

<b>6 Hệ thống camera </b> 2010 Việt Nam 6 3.465 20.790

<b>7 </b> Máy lọc nước 2010 Việt Nam 6 2.200 13.200

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

<b>Bảng 3.2: CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2014 – 2016 (tính đến tháng 12/2016) </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

Thơng qua bảng số liệu ta có thể thấy được tổng số lao động của công ty biến đổi qua từng năm, năm 2014 nhân lực của cơng ty có 40 người thì đến năm 2015 và 2016 đã tăng lên 50 người. Như vậy nhu cầu sản xuất kinh doanh ngày một tăng nên nguồn nhân lực của công ty phải tăng lên nhằm đáp ứng những nhu cầu đặt ra trong quá trình sản xuất

Về giới tính: Lao động nam năm 2014 là 27 người, tăng lên 30 người năm 2015 và giảm xuống còn 26 người năm 2016. Lao động nữ năm 2014 có số lượng là 13 người, tăng lên 20 người năm 2014 và đến năm 2016 tăng lên thành 24 người. Nhìn chung cơ cấu lao động giữa nam và nữ của cơng ty khơng có sự chênh lệch quá lớn thể hiện sự cân bằng trong khâu bố trí cơng việc cho nhân viên của cơng ty Về độ tuổi: Từ 20 – 30 tuổi chiếm tỉ trọng khá cao trong cơ cấu lao động công ty, ở năm 2014 là 25 người, năm 2015 giảm nhẹ còn 20 người và năm 2016 tăng lên thành 23 người, đều chiếm tỉ trọng gần hơn 50%. Từ 30 – 40 tuổi, năm 2014 cơng ty chỉ có 10 người nhưng ở năm 2015 con số này đã tăng mạnh lên 26 người và đến năm 2016 giảm nhẹ xuống còn 20 người. Số nhân viên ở độ tuổi trên 40 chiếm khá ít ở công ty, cụ thể từ năm 2014 đến năm 2016 số nhân viên khơng vượt q 10 người.

Về trình độ: Dựa vào bảng thống kê ta có thể thấy được rằng số nhân viên có trình độ từ đại học và cao đẳng trở lên chiếm đại đa số trong tỉ trọng cơ cấu lao động theo trình độ ở công ty, luôn dao động ở mức trên 20 người, chiếm hơn 50% số lượng nhân viên công ty. Điều đó có thể cho thấy sự yêu cầu của cơng ty về trình độ cũng như kinh nghiệm của nhân viên khi làm việc tại công ty là khá cao

Về lao động thường xuyên và lao động thời vụ: Cơ cấu lao động thường xuyên của công ty lớn hơn cơ cấu lao động thời vụ qua các năm, chiếm tỉ trọng khá cao trong cơ cấu lao động tại công ty, cụ thể lao động thường xuyên ở năm 2014 là 19 người tăng mạnh lên thành 35 người ở năm 2015 và có mức giảm nhẹ xuống 32 người năm 2016; lao động thời vụ năm 2014 là 21 người giảm nhẹ năm 2015 xuống 15 người và năm 2016 tăng lên lại 18 người.

<b>3.2.1.3. Tài chính. </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

<b>Bảng 3.3. Danh mục tài chính của cơng ty (tính đến tháng 12/2016) </b>

Dưới đây là một số sản phẩm phổ biến tại doanh nghiệp

<b>Bảng 3.4: Danh mục sản phẩm của cơng ty tính đến tháng 12/2016 </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

<b>3.2.3. Thị trường chủ yếu của cơng ty </b>

Do nằm ở vị trí gần ngoại ơ thành phố nên doanh nghiệp có quy mơ hoạt động khá lớn. Địa bàn kinh doanh không chỉ dừng lại ở nội vi thành phố mà còn hướng ra các tỉnh lân cận như Long An, Bình Dương, Đồng Nai… Doanh nghiệp có đối tác lâu dài trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh bao gồm doanh nghiệp vừa và nhỏ.

<b>3.2.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phịng ban trong cơng ty 3.2.4.1. Tổ chức bộ máy quản lí </b>

Thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2007 nên nguồn nhân viên hiện xây dựng ở quy mơ trung bình được thể hiện qua sơ đồ bộ máy tổ chức của cơng ty:

Trưởng phịng nhân sự Kế tốn

trưởng

Trưởng phịng kinh doanh

Cơng nhân viên chức Kế tốn

viên

Bộ phận tiếp thị Bộ phận

bán hàng

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

<b>3.2.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phịng ban • Giám đốc </b>

Có quyền hạng cao nhất, quản lí và điều hành chung toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty. Hoạch định chiến lược kinh doanh, thiết lập và tổ chức thực hiện, đánh giá các chiến lược cụ thể dựa trên chiến lược chung, hướng

Có chức năng duy trì các hoạt động tài chính, thực hiện duy trì, bảo dưỡng định kỳ, trang trí các cơ sở của doanh nghiệp vào các ngày lễ hoặc đón tiếp khách hàng. Có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong quá trình điều hành doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước giám đốc về tài chính và hoạt động kinh doanh.

Tính tốn lãi lỗ của doanh nghiệp, kết tốn chi phí và lợi nhuận kinh doanh cuối kì của doanh nghiệp.Chịu trách nhiệm về các khoản chi nội bộ khác trong doanh nghiệp như tiền lương của nhân viên, tạm ứng cho nhân viên đi công tác và các khoản chi khác.Trình lên giám đốc các báo cáo thuế, giấy tờ liên quan tới việc xuất kho và nhập kho xuất khẩu.

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

<b>3.3. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY </b>

<b>3.3.1. Cơ cấu thị trường và doanh số </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

Hiện tại cơng ty có 2 thị trường tiêu thụ chính là địa bàn các quận trong thành phố và các tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai, Long An, Vũng Tàu…

Tổng doanh thu bán hàng của công ty trong năm 2014 đạt 2.464.000 đồng, trong đó doanh thu ở các quận nội thành là 793.547.000 đồng, tương ứng 32,196% so với tổng doanh thu; doanh thu các tỉnh lân cận là 1.671.222.000 đồng, tương ứng 67,804% so với tổng doanh thu. Năm 2015, doanh thu ở nội thành là 1.579.377.000 đồng, tương ứng 38,086% so với tổng doanh thu; doanh thu ở các tỉnh đạt 2.567.528.000 đồng, tương ứng 61,914% so với tổng doanh thu. Qua đây ta thấy được doanh thu từ các tỉnh lân cận chiếm tỷ lệ cao nhất cũng đã thể hiện được sự tiềm năng của các thị trường mà công ty muốn hướng tới mở rộng và phát triển.

Xét doanh thu của năm 2015 so với năm 2014 của 2 thị trường ta thấy đều tăng, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty phát triển. Trong kỳ tới doanh nghiệp cần duy trì và cải tiến q trình hoạt động để doanh thu có thể tăng nhiều hơn nữa. Tổng doanh thu bán hàng của công ty trong năm 2015 đạt 4.146.905 đồng, trong đó doanh thu ở các quận nội thành là 1.579.373 đồng, tương ứng 38,08% so với tổng doanh thu; doanh thu ở các tỉnh lân cận là 2.567.522 đồng, tương ứng chiếm 61.91% so với tổng doanh thu. Năm 2016, doanh thu ở nội thành là 2.034.922 đồng, tương ứng chiếm 38,53% so với tổng doanh thu; doanh thu ở các tỉnh đạt3.245.752 đồng, tương ứng chiếm 61,46% so với tổng doanh thu. Điều này cũng phần nào cho thấy doanh thu của công ty ở cả hai thị trường đang trên đà phát triển rất thuận lợi, là tiền đề để công ty hoàn thành nhiệm vụ đạt mức lợi nhuận mong muốn của mình.

<b>3.3.2. Cơ cấu hàng hóa và doanh số </b>

</div>