thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần bánh kẹo bibica

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (971.81 KB, 10 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>Giảng viên hướng dẫn: Đỗ Thị HườngLớp học phần: DHQT15A5Sinh viên thực hiện: Nhóm 1</b>

1. Vũ Thị Huệ2. Vũ Thu Huyền3. Cáp Thị quỳnh Mai4. Đinh Thị Thanh Hiền5. Trịnh Thị Hường6. Vũ Thị Như Quỳnh7. Trần Thị Minh Ánh

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b> Dự Báo Tính tốn quy mơ lực lượng bán hàng tại công ty Bibica năm 2023 tạikhu vực quận Ba Đình</b>

Ta có các số liệu năm 2023 của cơng ty Bibica tại khu vực quận Ba Đình như sauSố siêu thị lớn 8 siêu thị

Số lượng đại diện bán hàng 3 ngườiSố lượng giám sát bán hàng 1 ngườiSố quản lý bán hàng khu vực 1 ngườiSố Giám đốc bán hàng 1 ngườiTần suất viếng thăm 1 lần

Từ bảng số liệu năm 2023 này ta có thể tính tốn được:- Tổng số lần thăm viếng 1 cửa hàng: 1*4*12 = 48 lần- Số lần viếng thăm 8 siêu thị là 48*8 = 384 lần

- Số lần viếng thăm khách hàng của 1 đại diện bán hàng trong năm là 384/3=132 lần

<b> Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng</b>

<sub></sub> Xây dựng mục tiêu đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp:

- Tổ chức các buổi huấn luyện nâng cao về các kỹ năng quản lý và các kỹ năng chuyên mơnbán hàng.

• Đại diện bán hàng:

- Đào tạo thêm về kiến thức chuyên môn

- Rèn các kỹ năng nghiệp vụ (giao tiếp, nhận biết khách hàng tiềm năng, đàm phán,giải quyết vấn đề, quản trị mối quan hệ, ....)

- Đào tạo chuyên sâu về quản lý và điều hành• <i>Nhân viên bán hàng:</i>

- Cử nhân viên đi học các khố học đào tạo chun mơn, chất lượng.

- Đào tạo nhân viên bán hàng thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị trực tiếp- Thuê chuyên gia tư vấn có dày dặn kinh nghiệm để truyển tải đến nhân viên- Đào tạo các kiến thức về sản phẩm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

- Đào tạo văn hóa làm việc cho nhân viên.

- Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên: kỹ năng chào hỏi, kỹ năng thuyết phục vàkỹ năng xử lý tình huống với khách hàng, cùng với các kỹ năng cần có đối với nhân viênbán hàng

- Xây dựng một môi trường làm việc thân thiện để chia sẻ kinh nghiệm cho nhân viên: - Hướng dẫn nhân viên các quy trình và thao tác bán hàng bằng phần mềm để có thểbán hàng nhanh chóng và chính xác

• Tuyển dụng nguồn nhân lực: Tuyển dụng nhân lực có chun mơn trình độ cao.Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng:

<b>- Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp</b>

<b>Tổng Doanh Thu</b> <sup>2.711.438.200</sup> <sup>2.546.876.700 2.811.320.400</sup> <sup>3.238.691.200</sup><b>Số</b>

Doanh thu năm 2023 trên địa bàn quận Ba Đình tăng 1,75% so với 2022

Với mục tiêu năm 2023 đã đề ra là mở rộng thêm 3 điểm bán tại các siêu thị lớn nhỏ trên thịtrường quận Ba Đình giúp tổng điểm bán đạt 8 điểm bán bao gồm các siêu thị lớn và giữvững 169 đại lý

Mức độ bao phủ thị trường tại khu vực quận Ba ĐÌnh của Bibica đạt 18% năm 2022 và dựkiến lên trên 20% vào 2023.

100% nhân viên được đào tạo về kỹ năng bán hàng.Quy mô lực lượng bán hàng hiện có:

Nhân viên kinh doanh trên địa bàn quận Ba Đình đạt 7 nhân viên trong đó: 4 nhân viên cũvà 3 nhân viên mới

Nhân viên cũ ký được 5 đơn hàng/ngày và nhân viên mới ký đươc 2 đơn hàng/ ngày

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Đảm bảo đúng doanh số bán ra đó là 30/ngày

- Xây dựng tuyến bán hàng cho nhân viên bán hàng Đại diện bán hàng

- Chịu trách nhiệm và lên kế hoạch đảm bảo độ bao phủ và sự phân phối của sản phẩmtheo chỉ tiêu đã được giao

- Lập dự báo về ngành hàng, về thị trường.- Xây dựng được những kế hoạch tài chính tổng hợp

- Thu thập thơng tin thị trường và thi hành được những kế hoạch và những chươngtrình về marketing.

 Nhân viên bán hàng

- Lập kế hoạch sắp xếp và trưng bày hàng hóa

<b>Bảng doanh số căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng:</b>

(Đơn vị: VNĐ)

Doanh thu bán hàng 2.711.438.200 2.546.876.700 2.811.320.400 3.238.691.200

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>Chỉ tiêuNăm 2020Năm 2021Năm 2022Năm 2023</b>

- Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp- Quy mô lực lượng bán hàng hiện có:

Nhân viên kinh doanh trên địa bàn HN đạt 64 nhân viên trong đó: 2 nhân viên cũ và khơngcó nhân viên mới

Đảm bảo đúng doanh số bán ra đó là 30/ngày

1 người

456.375.852trđ/1 người

741.153.278trđ/1 người

1 người

862.842.852trđ/1 người

654.687.489trđ/1 người

2 người

675.832.561trđ/2 người

753.683.924trđ/2 người

781.971.154trđ/2 người

3 người

794.031.203trđ/3 người

783.150.202trđ/3 người

<i>Bảng phân chia doanh số theo số lượng nhân viên bán hàng khu vực Ba Đình giai đoạn 2020-2023</i>

<b>Nhận xét: Do doanh số của các năm khác nhau và số lượng nhân viên khác nhau giữa các</b>

quý trong năm nên doanh số theo từng năm khách nhau - Quỹ lương dành cho công tác bán hàng: I, Chi phí biến đổi

1, chi phí quảng cáo

244 - 245 pano quảng cáo (1,2tr/pano)

- 30.000 catolo quảng cáo sản phẩm(0.015tr/catolo)- 10tr tiền quảng cáo trên truyền hình, báo đài

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

2, chi phí chiết khấu: Chiếm khoảng 2% doanh thu

3, chi phí vận chuyển: Chi phí vận chuyển nguyên vận liệu và sản phẩm đi phân phối chocác cửa hàng thuộc khu vực địa bàn quận Ba Đình

4, chi phí đào tạonhân viên: Mở khóa đào tào nhân viên gồm : chi phí thuê giáo viên, địađiểm

5, chi phí thưởng nhân viên: Dự kiến 40% nhân viên sẽ được thưởng với mức thưởng là2tr/nhân viên

II, Chi phí cố định

1, chi phí thuê địa điểm: Chi phí thuê địa điểm 1,5tr/m2. Mỗi gian hàng 15m2

2, chi phí lương nhân viên bán hàng: Mỗi gian hàng sẽ có 1 nhân viên với mức lương cơbản 4tr/nhân viên/tháng

3, chi phí nhân viên quản lý: 1 nhân viên quản lý với mức lương cơ bản 8tr/nhân viên/tháng4, chi phí khác:

- Chi phí quản lý doanh nghệp phát sinh trong kỳ: 2.227.135đ/quý- Chi phí bán hàng phát sinh trong kỳ: 6.722.223đ/quý

- Số lượng đơn đặt hàng: 15 hóa đơn/ngày

<b>Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng của Bibica trên địa bàn quận Ba Đình trong 3năm:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

8 Sản lượng bán hàng theo từng loại khách hàng, 15 tấn sản phẩm/ loạikhách hàng/năm9 Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần đặt

16 Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được, 10-15 đơn/ngày17 Quy mơ trung bình những đơn đặt hàng thực

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

nhưng phần thưởng tiềm năng dành cho các tổ chức, người lao động và xã hội nói chung làvơ cùng lớn.

Sự kết hợp giữa sự đổi mới và tư duy chiến lược mà bộ phận nhân sự mang lại sẽ thúcđẩy sự tăng trưởng, tính tồn diện và khả năng phục hồi. Khi đảm nhận vai trò mở rộng này,bộ phận Nhân sự sẽ hướng dẫn các tổ chức đạt đến những tầm cao xuất sắc mới. Năm 2024mang đến một thế giới cơ hội; đã đến lúc nhân sự phải vươn lên và tỏa sáng trong kỷnguyên công việc mới này

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Bibica trên địa bàn quận Ba Đình.

<b>Phân cơng nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty Bibica tạiđịa bàn quận Ba Đình</b>

+ Lương: 30 triệu đồng+ Nhiệm vụ:

- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty

- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thơng tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiếnnghị

- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty<small>Giám đốc bán hàng </small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định của Côngty

- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng

- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và các cơ quanquản lý Nhà Nước khác

- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theo quy địnhcủa Công ty và Luật pháp Việt Nam

- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ

- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻtrong phạm vi phụ trách

- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty

- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công ty.- Đánh giá nhân viên dưới quyền

- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan

- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Cơng ty cho Ban Tổng Giám đốc• Quản lý khu vực

+ Lương: 15 triệu đồng+ Nhiệm vụ

- Theo dõi để đánh giá hiệu quả làm việc, kiểm tra tiến độ thực hiện chỉ tiêu bán hàngcủa cấp dưới

- Lập kế hoạch khai thác và phục vụ cho các khách hàng lớn, chịu tráchnhiệm khai thác các khách hàng lớn và duy trì quan hệ tốt với khách hàng

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyến khích nhânviên

- Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training định kỳ cho các nhân viênxây dựng nên đội nhóm kinh doanh mang “tinh thần thép

+ Lương :10 triệu đồng+ Nhiệm vụ:

- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa điểm phânphối;

- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại, tiếp thị;- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ củamọi khách hàng;

- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số doanhnghiệp đề ra;

- Nhanh chóng cập nhật thơng tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếp cận xuhướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên;

- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của cơng ty;- Kết hợp với các phịng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi cơng việc.• Đại diện bán hàng

+ Lương: 8 triệu đồng+ Nhiệm vụ:

- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng

- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng

- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán. - Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất

</div>