LUẬN VĂN: Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre pot

LUẬN VĂN:

Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng
đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre









MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với quá trình phát triển kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế, thị
trường tài chính nói chung, thị trường bảo hiểm nói riêng ngày càng phát triển cả chiều rộng
lẫn chiều sâu. Đặc biệt, với sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài, thị trường bảo hiểm
nhân thọ đã phát triển khá sôi động với mức độ cạnh tranh ngày càng cao hơn. Chính sự
phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài đã
và đang tạo ra những tác động không nhỏ đối với Bảo Việt nhân thọ theo hai chiều hướng
tích cực và tiêu cực.
Một mặt, Bảo Việt nhân thọ phải tự nhìn nhận, đánh giá lại mình so với các đối thủ
cạnh tranh có bề dày kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trên thị
trường thế giới, có công nghệ kỹ thuật hiện đại, có phương pháp quản lý tiên tiến,… để từ

đó nghiên cứu và chắt lọc những kinh nghiệm bổ ích có thể vận dụng phù hợp với điều kiện
thực tế của mình.
Mặt khác, Bảo Việt nhân thọ phải đối mặt với những thách thức về việc chia sẻ thị
phần và khách hàng, về thiết kế sản phẩm, quảng cáo và đặc biệt là phải cạnh tranh trong
khâu tuyển dụng và phát triển đại lý - khâu then chốt trong hệ thống phân phối sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ.
Trong thời gian qua, thành công của Bảo Việt nhân thọ và của các công ty thành viên
thuộc Bảo Việt nhân thọ có phần đóng góp lớn từ các chủ trương, chính sách khen thưởng, đãi
ngộ đại lý, tuyển dụng và đào tạo đại lý để mở rộng thị phần và tăng doanh thu. Tuy nhiên, các
công ty Bảo Việt nhân thọ chưa quan tâm đúng mức đến việc quản lý đại lý, phát triển và nâng
cao chất lượng hoạt động của đại lý, vì vậy công tác duy trì lực lượng bán hàng còn nhiều hạn
chế, còn phát sinh những quan hệ tranh chấp phức tạp giữa khách hàng và công ty mà nguyên
nhân chính xuất phát từ hoạt động yếu kém của đại lý, từ đó làm giảm lòng tin của một số bộ
phận dân cư đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt và hậu quả là làm giảm hiệu quả
kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ, ảnh hưởng đến uy tín chung của hoạt động bảo hiểm nhân
thọ.
Chúng ta biết rằng khi nền kinh tế - xã hội phát triển thì thu nhập và mức sống của người
dân được nâng lên, nên nhận thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ ngày càng đầy đủ và


sâu sắc hơn, điều này cũng đồng nghĩa với việc Bảo Việt nhân thọ phải tự điều chỉnh mình về
mọi mặt, trong đó quản lý và phát triển đại lý có vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh.
Với những lý do như vậy, đề tài “Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty
Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre”
1
được chọn làm đối tuợng nghiên cứu trong luận văn.
2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Hoạt động bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện từ lâu ở các nước tư bản phát triển (lần
đầu tiên xuất hiện ở Anh, năm 1762). Về mặt lý luận, nhiều trường đại học kinh tế đã có
khoa và giáo trình chuyên môn đào tạo tri thức, kỹ năng cho người hành nghề bảo hiểm

nhân thọ. Các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn đã xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng
cho đại lý bảo hiểm nhân thọ của họ…
Ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ là loại hình mới xuất hiện từ thập kỷ 90 (thế kỷ XX) trở
lại đây. Dân chúng, nhìn chung, chưa có thói quen sử dụng bảo hiểm nhân thọ như hình thức
phổ biến nhằm bảo hiểm rủi ro. Cho đến nay chưa có cơ sở cấp đại học đào tạo nhân sự cho
ngành bảo hiểm nhân thọ. Chính vì những lý do đó, sách báo bàn luận về các vấn đề này ở Việt
Nam còn rất hiếm, nhất là trong lĩnh vực quản lý và phát triển đại lý thì số bài viết càng ít ỏi.
Trên thực tế chỉ có một số tài liệu hướng dẫn, đào tạo kỹ năng cho đại lý, một số bài phân tích
về chiến lược phát triển đại lý và trong những năm gần đây Trung tâm đào tạo của Bảo Việt đã
có một số giáo trình, tài liệu viết về khía cạnh này như:
- Bảo Việt - Lập nghiệp, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005.
- Bảo Việt - Phát triển, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005.
- Bảo Việt - Thành công, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê-Hà Nội, 2005.
- Một số tài liệu, đề cương giảng dạy khác có liên quan đến công tác đại lý của Trung
tâm đào tạo Bảo Việt và Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ.
- Trên các báo và mạng Internet có nhiều chuyên mục bàn về bảo hiểm nhân thọ ở
Việt Nam nhưng đa phần các bài viết này mang tính cung cấp thông tin và phân tích sự kiện
thực tế.
Riêng về nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Bến Tre chưa
được công trình nào nghiên cứu một cách hệ thống.
Vì vậy, để thực hiện được đề tài này, tác giả đã lựa chọn và tổng hợp từ nhiều tài liệu
giảng dạy của Trung tâm đào tạo Bảo Việt, từ các bản tin, văn bản và báo cáo tổng kết thực tiễn

1
Sau khi Tập đoàn Bảo Việt thành lập, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre đổi tên thành Công ty Bảo Việt nhân thọ
Bến Tre. Nên trong luận văn sử dụng tên mới của công ty là: Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.


của Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ trong những năm qua cũng như từ tình hình thực tế tại
Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.

3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn
3.1. Mục đích của luận văn
Mục đích của luận văn là hệ thống hóa những vấn đề cơ bản thuộc về lý luận và thực
tế của hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre, từ đó đề
xuất phương hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động này trong thời gian tới.
3.2. Nhiệm vụ của luận văn
Để đạt mục đích trên, nội dung luận văn tập trung làm sáng tỏ các vấn đề chính sau:
- Hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân
thọ.
- Tập hợp một số kinh nghiệm có liên quan đến quản lý và phát triển đại lý của nước
ngoài và một số công ty bảo hiểm nhân thọ khác.
- Phân tích thực trạng hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt
nhân thọ Bến Tre.
- Đề xuất phương hướng, giải pháp hoàn thiện quản lý và phát triển đại lý tại Công ty
Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
4.1. Đối tượng nghiên cứu của luận văn
Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo
Việt nhân thọ Bến Tre.
Thuật ngữ "lực lượng đại lý" được sử dụng trong tên đề tài nhằm nhấn mạnh ý nghĩa
đội ngũ người làm nghề đại lý trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, không nhấn mạnh ý nghĩa
cơ cấu, tổ chức, cơ quan làm đại lý. Để thuận lợi cho việc trình bày, trong luận văn sử dụng
cách viết tắt "đại lý" với hàm ý "lực lượng đại lý" đã nêu trên.
4.2. Phạm vi nghiên cứu của luận văn
Hoạt động của đại lý được ví như một công ty bảo hiểm nhân thọ thu nhỏ vì hầu hết các
hoạt động của công ty đều đòi hỏi các đại lý phải nắm bắt, thấu hiểu để thực hiện trong quá
trình giao tiếp với khách hàng và định hướng phát triển kinh doanh. Do vậy, đề tài không tập
trung nghiên cứu vào các thủ tục và qui trình nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu
các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu phân tích các kỹ năng của đại lý về tìm

kiếm khách hàng, tư vấn bán hàng, thu phí hay chăm sóc khách hàng. Đề tài chỉ tập trung
nghiên cứu các hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre
theo các nội dung: tuyển dụng, lựa chọn và nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý, Phân tích
những mặt mạnh cũng như hạn chế yếu kém của hệ thống đại lý hiện có để tìm giải pháp phù
hợp hướng đến nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý, hoàn thành mục tiêu chung của Bảo
Việt nhân thọ cũng như mục tiêu của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
Mốc thời gian nghiên cứu chủ yếu từ 2003 đến 2010.
5. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu của luận văn
5.1. Cơ sở lý luận của luận văn
Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về hoạt động bảo hiểm theo
phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và quan điểm, chính sách của Đảng
và Nhà nước ta.
5.2. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
Trong quá trình nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý, luận văn sử dụng
các phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp và so sánh với các qui định chung cùng với
quá trình tổng kết từ thực tiễn để rút ra kết luận cho việc quản lý và phát triển đại lý. Nội
dung của luận văn được kết hợp giữa lý luận, thực tiễn và đường lối chủ trương của Đảng,
pháp luật của Nhà nước về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước trong xu thế cạnh tranh lành
mạnh hiện nay.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung
chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương, 8 tiết.

Chương 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN
ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1. BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VAI TRÒ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1.1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ
Cùng với sự phát triển của xã hội, các nhu cầu của con người trở nên đa dạng và
phức tạp hơn, theo đó các hoạt động để đáp ứng các nhu cầu ấy cũng phát triển một cách
tương ứng. Khi nghiên cứu về lịch sử phát triển của hoạt động bảo hiểm thì chưa có ai có
thể xác định chính xác nguồn gốc của bảo hiểm bắt đầu từ bao giờ, nhưng người ta đã nhận
thấy rằng, hoạt động bảo hiểm trong quá trình phát triển đã trải qua ba hình thái: dự trữ
thuần túy, cho vay nặng lãi và thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm các bên.
Dự trữ thuần túy: Từ xa xưa cho đến nay con người đã ý thức được việc tự bảo vệ để
tồn tại, trong đó vấn đề đầu tiên là dự trữ thức ăn kiếm được hàng ngày phòng khi đói kém.
Khi con người nhận thức được những rủi ro từ thiên nhiên và cuộc sống thì ý thức dự trữ
càng cao và con người đã nhận thức rằng dự trữ có tổ chức sẽ hiệu quả hơn so với dự trữ cá
nhân riêng lẻ. Ví dụ: Vào những năm 2.500 năm trước công nguyên, ở Ai Cập, những người
thợ đẽo đá biết thiết lập quỹ để giúp đỡ nạn nhân của các vụ tai nạn.
Khi xã hội phát triển và hoạt động của con người trở nên đa dạng hơn thì dự trữ
thuần túy không thể giải quyết đầy đủ nhu cầu của con người vì phải mất nhiều thời gian
chờ đợi cho đến khi họ tích góp đủ vốn để thực hiện một nội dung nào đó ví dụ như là
chuẩn bị cho một chuyến hàng chẳng hạn, vì thế một hình thức mới ra đời đó là vay tiền.

Cho vay nặng lãi: Thay vì phải tự tích góp và chờ đợi đủ tiền, nhà buôn có thể thông
qua những người cho vay để có tiền chuẩn bị cho chuyến hàng, người cho vay sẽ nhận được
một khoản lãi suất do người đi vay trả. Việc cho vay này phát triển cùng với sự mở rộng
thương mại và buôn bán giữa các quốc gia, các vùng, các châu lục.


Đặc điểm đáng chú ý là việc vay mượn với lãi suất cao để mua và vận chuyển hàng
hóa ở Babylon (khoảng 1.700 năm TCN) và Athen (khoảng 500 năm TCN): Khi hàng hóa
bị mất trong quá trình vận chuyển thì người đi vay không phải hoàn trả khoản tiền đã vay.
Phần lãi suất cho vay được khấu trừ trước chính là dấu hiệu của phí bảo hiểm ngày nay.
Khiếm khuyết của hệ thống vay mượn này là lãi suất quá hà khắc, có khi lên đến
40% và phải trả trước, do vậy nhà thờ và các hội tôn giáo lúc bấy giờ đã can thiệp để chấm
dứt hoạt động cho vay nặng lãi. Song nhu cầu cần tiền và cần sự đảm bảo cho các chuyến
hàng của các nhà buôn vẫn rất lớn vì nó mang lại lợi nhuận rất cao do vậy mà hình thức
khác đã ra đời.
Thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi của các bên: Để giải quyết nhu cầu
về tiền vốn và nhu cầu giảm các thiệt hại, các nhà buôn đã thực hiện theo hai phương pháp
cơ bản:
- Hình thức cổ phần: Các nhà buôn mỗi người đóng góp một phần nào đó (bằng tiền
hoặc hàng hóa) vào chuyến hàng và cùng chịu trách nhiệm theo phần đóng góp đó. Lợi
nhuận sẽ chia cho mọi người theo tỷ lệ đóng góp, còn nếu có rủi ro xảy ra thì hậu quả thiệt
hại cũng được chia sẻ cho nhiều người.
Hình thức này sẽ giảm được gánh nặng cho nhiều người khi tổn thất xảy ra nhưng lại
bị hạn chế bởi mất nhiều thời gian cho việc tìm đủ người tham gia cổ phần và phải luôn luôn
dàn xếp, thỏa thuận chia sẻ trách nhiệm và quyền lợi.
- Hình thức bảo hiểm: Thỏa thuận bảo hiểm đầu tiên xuất hiện gắn liền với hoạt động
giao lưu, buôn bán hàng hóa bằng đường biển, theo đó, một bên nhà buôn, chủ tàu chấp
nhận trả một khoản tiền nhất định, nếu hàng hóa, tàu thuyền không đến được nơi giao hàng
do một số nguyên nhân nhất định thì bên thứ hai (người bảo hiểm) sẽ trả cho bên thứ nhất
một khỏan tiền nhằm bù đắp cho những thiệt hại đã xảy ra.

Có thể coi bảo hiểm hàng hải là sự khởi đầu cho ngành bảo hiểm, đánh dấu cho sự ra
đời của bảo hiểm, nó đã đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết về an toàn của con người
trong cuộc sống và sinh hoạt. Sau đó, lần lượt là bảo hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm nhân thọ và
các loại bảo hiểm khác ra đời.
Nghiên cứu những vấn đề có liên quan đến quá trình hình thành và phát triển của
bảo hiểm nhân thọ, người ta thấy rằng, cuộc sống của con người luôn chứa đựng vô vàn
những rủi ro như tử vong, thương tật hay già yếu và khi rủi ro xảy ra thường gây nên những


tổn thất nghiêm trọng về tài chính đối với thân nhân và gia đình. Hình thức sơ khai ban đầu
là khi một người chẳng may qua đời, những người thân, hàng xóm thường đứng ra quyên
góp vật chất, tiền bạc để trợ giúp cho gia đình người đó vượt qua giai đoạn khó khăn nhất.
Cách làm này bị hạn chế bởi số tiền quyên góp phụ thuộc vào sự từ thiện của mọi người, rất
khó có thể dự đoán, tính toán sao cho hợp lý. Chính vì vậy mà bảo hiểm nhân thọ ra đời như
một phương thức hiệu quả cung cấp tài chính cho người không may gặp rủi ro liên quan đến
bản thân và gia đình. Các dấu mốc trong lịch sử ra đời bảo hiểm nhân thọ được ghi nhận
như sau:
Ở nước Anh, năm 1583 một thuyền trưởng nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm
đang bảo hiểm con tàu và hàng hóa của ông hãy bán thêm hợp đồng bảo hiểm sinh mạng
cho chính mình. Sự kiện này khiến các công ty bảo hiểm thời bấy giờ thấy rằng con người
cũng có thể được bảo hiểm như tàu bè và hàng hóa. Vì vậy các văn phòng bán bảo hiểm
nhân thọ lần lượt ra đời.
Năm 1662, John Graunt, một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một số bài báo nói
về lượng sinh tử của người London, đây chính là cơ sở để thành lập bảng ghi nhận tỷ lệ tử
vong của nhân loại- một công cụ rất hữu ích cho ngành bảo hiểm nhân thọ sau này.
Năm 1740, James Dodson, một thầy giáo dạy toán ở London, đã trình bày phương
pháp tính phí cho các công ty bảo hiểm.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn mới thành lập được bán một cách rộng
rãi và không tính toán các điều khoản ràng buộc nhiều, vì vậy người ta mua bảo hiểm cho
nhau và tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi thường. Do đó năm 1740, chính phủ Anh đã tập

hợp các công ty bảo hiểm trên toàn quốc, ra chỉ thị bán bảo hiểm nhất thiết phải căn cứ trên
“ Quyền lợi có thể được bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng và người được bảo hiểm phải
có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp.
Cho đến năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là công ty bảo hiểm nhân
thọ đầu tiên được thành lập ở Anh áp dụng phương pháp tính phí bảo hiểm một cách khoa
học dựa trên cơ sở số liệu thống kê tỷ lệ tử vong, có thể nói rằng nước Anh là chiếc nôi của
ngành dịch vụ bảo hiểm trên thế giới.
Năm 1844, đánh dấu một bước tiến quan trọng khác trong ngành bảo hiểm nhân thọ
là ông Elizur Wright, nhà tính phí người Mỹ đã nghĩ ra công thức toán học tính giá trị giải
ước để hoàn lại phí cho khách hàng khi khách hàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng, vì


ông cho rằng việc khách hàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công
ty bảo hiểm trả lại tiền cho họ là không công bằng. Và từ đó trở về sau nhiều vấn đề có liên
quan đến bảo hiểm nhân thọ được các nhà nghiên cứu quan tâm hoàn thiện dần như: sức
khỏe, chiều cao, cân nặng, phí phụ trội, từ chối bảo hiểm,…
Trong xã hội hiện đại ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- công
nghệ, đời sống con người ngày càng được quan tâm và nâng cao hơn thì bảo hiểm nhân thọ
thật sự đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu tại hầu hết các nước trên thế giới.
1.1.1.2. Những đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa một bên là công ty bảo hiểm nhân thọ và một
bên là người tham gia bảo hiểm, mà trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho người
tham gia bảo hiểm nhân thọ (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất
định khi có những sự kiện bảo hiểm đã định trước xảy ra tùy theo từng loại sản phẩm, có thể
là tử vong, thương tật hoặc kết thúc hợp đồng, còn người tham gia phải đóng phí đầy đủ,
đúng hạn.
Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan
đến sinh mạng và sức khỏe của con người nên ngoài những đặc trưng của bảo hiểm nói
chung, bảo hiểm nhân thọ còn có những đặc trưng cơ bản riêng như sau:
- Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm: Hợp đồng bảo

hiểm nhân thọ là một loại hợp đồng dài hạn với mức phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt
thời hạn bảo hiểm, do vậy người tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền
nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm nhân thọ, ngược lại công ty bảo hiểm nhân
thọ có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởng quyền
lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Tính bảo vệ thể
hiện ở chỗ công ty bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của
họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ để đóng phí
hay nói cách khác khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm
đã được ấn định thì người thân của họ sẽ nhận được khoản tiền bảo hiểm từ công ty bảo
hiểm nhân thọ. Tính tiết kiệm thể hiện ở chỗ là người tham gia bảo hiểm nhân thọ phải để
dành tiền để đóng phí và đây là việc phải làm thường xuyên có kế hoạch và có kỷ luật cao.
Tính tiết kiệm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác hẳn với hình thức tiết kiệm thuần
túy, vì với hình thức tiết kiệm thuần túy thì người tiết kiệm chỉ biết chắc rằng mình sẽ nhận


được một khoản tiền sau một thời gian nhất định, còn nếu có rủi ro bất ngờ thì quá trình tiết
kiệm bị chấm dứt, mục đích tiết kiệm không đạt được. Còn tham gia bảo hiểm nhân thọ thì
khi gặp rủi ro bất ngờ, như chết chẳng hạn, họ sẽ nhận được số tiền bảo hiểm đã xác định
trước, không phụ thuộc vào số tiền mà họ đã tiết kiệm và đóng cho công ty bảo hiểm nhân
thọ.
- Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia:
Ngoài mục đích là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro khi đối tượng bảo hiểm gặp sự cố,
góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm như nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân
thọ, thì bảo hiểm nhân thọ còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục đích được thể hiện
khá rõ trong từng loại hợp đồng gắn liền với từng loại sản phẩm. Chẳng hạn hợp đồng bảo
hiểm hưu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng
tháng, góp phần ổn định cuộc sống an nhàn của họ khi già yếu, không phải lệ thuộc vào sự
giúp đỡ của con cháu họ. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp cho người được bảo hiểm để
lại cho người thân, gia đình họ số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong để trang trải nợ nần, giáo
dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già,…Hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư còn cho phép

người mua bảo hiểm lựa chọn quỹ đầu tư để thu phần lợi tức cao hơn ngoài mục đích bảo vệ
và tiết kiệm. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi lúc còn có vai trò như vật thế chấp để vay
vốn dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v… Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác
nhau nên bảo hiểm nhân thọ ngày càng được mở rộng và nhiều người quan tâm đến.
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện tính chất đa dạng và phức tạp:
+ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, thường là từ 5 năm trở lên, mỗi
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là có nhiều loại hợp đồng khác nhau theo thời hạn, mỗi loại
hợp đồng lại khác nhau về số tiền bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ
tuổi của người tham gia,…
+ Trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức
tạp, có thể có 4 bên tham gia gồm: người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được
bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
+ Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều nhân tố như: độ tuổi của người được bảo hiểm,
số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm, kỳ hạn đóng phí, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm
phát, v.v…


+ Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có rủi ro
hay không có rủi ro xảy ra.
+ Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm.
+ Hợp đồng được giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt hiệu lực khi người
được bảo hiểm không may rủi ro chết.
+ Ngoài ra khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ và
người được bảo hiểm phải tuân thủ nhiều nguyên tắc: nguyên tắc trung thực tuyệt đối khi
khai báo các yếu tố có liên quan ảnh hưởng đến quá trình đánh giá rủi ro như sức khỏe, bệnh
tật, nghề nghiệp, tuổi,…; nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (mối quan hệ giữa người
tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm, người được bảo hiểm và người hưởng quyền lợi bảo
hiểm).
- Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là một trong những
hoạt động dịch vụ tài chính, mà những dịch vụ tài chính do công ty bảo hiểm nhân thọ cung

cấp chính là những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên không giống như các sản phẩm
khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những đặc thù riêng của nó, đó là: vô hình, không ổn
định về mặt chất lượng, không tách khỏi nhà sản xuất, chu trình sản xuất kinh doanh ngược
và dễ bắt chước.
+ Sản phẩm vô hình : Xét về bản chất, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chỉ là một lời
hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng. Thành phần cốt lõi của
mỗi sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó đem lại cho người tiêu dùng, song những lợi ích
này khách hàng không thể nhận biết được bằng các giác quan như những sản phẩm vật chất
hữu hình khác, khách hàng khó có thể nhận biết được lợi ích của sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ khi mà chưa có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
+ Sản phẩm có chất lượng không ổn định: Bảo hiểm nhân thọ là một dịch vụ, do vậy
khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng dịch vụ qua người bán hàng, người phục vụ.
Khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm trước nhưng không nhận ngay được những lợi ích tức
thì của sản phẩm, thường sau một thời gian dài hoặc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra khách
hàng mới nhận thấy được lợi ích của nó mà lợi ích này thì có thể tăng lên hoặc giảm xuống
do phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động.
+ Sản phẩm không tách khỏi nhà sản xuất: Khi sản phẩm đã bán đi song lời cam kết
trong hợp đồng sẽ tồn tại cùng với công ty bảo hiểm, khách hàng vẫn luôn quan tâm đến


hoạt động của công ty bảo hiểm khi nghĩa vụ thực hiện lời cam kết của công ty chưa thực
hiện.
+ Chu trình sản xuất kinh doanh ngược: Thường thì các doanh nghiệp phải bỏ tiền ra
để tạo ra lợi ích của sản phẩm trước khi khách hàng bỏ tiền ra mua nó nhưng đối với bảo
hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ thu phí của khách hàng trước và thực hiện
nghĩa vụ của mình sau. Đây là một đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến tâm lý của khách hàng,
tạo ra tính đặc thù riêng trong quan hệ giữa người mua và người bán. Khó có thể tính chính
xác được hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mua hàng vì khi bỏ tiền
ra mua nhưng chưa xác định được hết gía trị lợi ích do sản phẩm đó mang lại. Ở một số
nghiệp vụ hay một thị trường cụ thể nào đó công ty bảo hiểm nhân thọ có thể sẽ bị lỗ.

+ Sản phẩm có tính dễ bắt chước: Ngoại trừ tên và quảng cáo thì các doanh nghiệp có
thể bán những hợp đồng có tính chất sao chép nhau, ngay cả một điều khoản bảo hiểm dù là
bản gốc cũng không được bảo hộ. Do vậy các doanh nghiệp thường cạnh tranh với nhau
bằng thương hiệu, bằng chất lượng phục vụ,… hơn là cạnh tranh nhau từ chất lượng sản
phẩm.
1.1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt động rộng, liên
quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng như trong các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ là cung cấp cơ chế bảo đảm tài chính tốt nhất
cho các cá nhân, tổ chức trước những rủi ro bất trắc trong cuộc sống- một nhu cầu không thể
thiếu được trong cuộc sống hiện đại. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ thể hiện trên các khía
cạnh sau:
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với nền kinh tế-xã hội
Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút và cung cấp các
nguồn vốn đầu tư. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các công ty bảo hiểm
nhân thọ không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà còn huy động được
lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức kinh tế để hình
thành quỹ bảo hiểm. Khi chưa sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm nhân thọ
được các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư để sinh lời nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh
doanh, cải thiện các hoạt động dịch vụ với khách hàng. Có thể nói quỹ bảo hiểm nhân thọ là
một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế bởi vì các nguồn vốn này sẽ


được đầu tư vào việc phát triển cơ sở hạ tầng của đất nước như bệnh viện, nhà máy, các toà
nhà văn phòng, các chương trình văn hoá xã hội như giáo dục, môi trường,…Bên cạnh vai
trò cung cấp vốn để đầu tư, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm
phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm giảm tỷ lệ lao động
thất nghiệp, vì ngành bảo hiểm nhân thọ thu hút nhiều cán bộ có tay nghề cao như cán bộ
marketing, quản lý tài chính, giám định rủi ro, chuyên viên luật pháp, kỹ thuật tin học,… và
đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý để tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ.

* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với dân cư
Bảo hiểm nhân thọ chiếm một vị trí quan trọng trong các loại hình bảo hiểm con
người. Nó đáp ứng nhu cầu đa dạng của dân cư, góp phần vào việc ổn định và nâng cao đời
sống nhân dân. Bảo hiểm nhân thọ khắc phục được hậu quả rủi ro khi người được bảo hiểm
không may bị tử vong hoặc thương tật nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Bảo
hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm nhân thọ đối
với gia đình, người thân, giúp cho những người phụ thuộc đứng vững trong cuộc sống. Bảo
hiểm nhân thọ là thể hiện tình thương bao la của bậc cha mẹ đối với tương lai của con cái.
Bảo hiểm nhân thọ giúp cho người tham gia ý thức tiết kiệm có tính kỷ luật để tích lũy và thực
hiện được kế hoạch tài chính trong tương lai, hoặc đem lại sự an nhàn khi đến tuổi già, tuổi về
hưu để giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và phúc lợi xã hội.
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với các tổ chức, doanh nghiệp
Bảo hiểm nhân thọ còn thoả mãn được những nhu cầu cần thiết của các tổ chức,
doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường, đó là sự tự chủ về mặt tài chính khi những
người giữ các chức vị quan trọng không may gặp rủi ro. Một doanh nghiệp có thể tham gia
bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viên của mình với số tiền bảo hiểm tương đương với chi
phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mướn, không những thế với biện pháp này các tổ
chức, doanh nghiệp còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là những người
chủ chốt làm việc hết mình để gắn bó với sự phát triển và lớn mạnh của doanh nghiệp vì thông
qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các tổ chức, doanh nghiệp đã tạo ra sự đảm bảo cho người lao
động và những người sống phụ thuộc họ một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro, còn nếu
không có rủi ro thì đó là khoản để dành như là một khoản phúc lợi của người lao động.
1.1.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1. Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ và hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ


Theo điều 84, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2001), “Đại lý bảo hiểm là tổ
chức, cá nhân được doanh nghiệp ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực
hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo qui định của luật này và các qui định khác của pháp luật
có liên quan”. Như vậy, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ

ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ,
thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về ủy quyền và trách nhiệm của
đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm.
Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều quan trọng là làm sao để các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng. Để làm được điều này cần thực hiện các hoạt động
marketing cần thiết, xác định kênh phân phối sản phẩm hay hệ thống phân phối sản phẩm,
trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ là một đầu của kênh phân phối, đầu còn lại là khách
hàng mua bảo hiểm.
Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được chia thành các nhóm
chính: hệ thống phân phối bán hàng cá nhân; hệ thống phân phối qua các tổ chức tài chính
và hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong đó hệ thống phân phối bán hàng cá nhân
được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng rộng rãi nhất và là hệ thống phân phối truyền
thống bắt đầu phát triển từ giữa thế kỷ 19 (vào khoảng năm 1840). Hệ thống phân phối này
sử dụng cán bộ hưởng lương hoặc đại lý hưởng hoa hồng thông qua việc thuyết trình bằng
lời nói, hình ảnh, tài liệu cho khách hàng tiềm năng.
Trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân thì hình thức phổ biến nhất là phân phối
qua đại lý. Mỗi công ty bảo hiểm có cơ cấu tổ chức khác nhau, song về cơ bản hệ thống đại
lý được tổ chức theo hai hình thức chính là mô hình văn phòng chi nhánh hoặc mô hình
quản lý qua các tổng đại lý.
Sơ đồ 1.1: Mô hình hệ thống đại lý

Công ty b
ảo
hiểm nhân thọ

Văn ph
òng chi
nhánh
Tổng đại lý
Đại lý

Đại lý

Đại lý

Đại lý



Với mô hình văn phòng chi nhánh thì công ty bảo hiểm nhân thọ coi như sở hữu lực
lượng đại lý vì nguồn nhân lực và tài chính do công ty đầu tư cho lực lượng này. Đội ngũ
đại lý này do công ty tuyển dụng, đào tạo, ký hợp đồng, quản lý, giám sát. Thường thì các
công ty phải bỏ ra chi phí lớn để đào tạo, tuyển dụng và cung cấp các điều kiện về văn
phòng để cho các đại lý hoạt động, nên trong giai đoạn đầu khi mà doanh thu phí còn thấp
các công ty ít phát triển mô hình thành lập chi nhánh mà phát triển theo mô hình tổng đại lý.
Với mô hình tổng đại lý, người tổng đại lý phải chịu hầu hết hoặc toàn bộ các chi phí
thành lập văn phòng, thuê văn phòng, thuê nhân công. Đội ngũ đại lý thuộc tổng đại lý do
tổng đại lý tuyển dụng, đào tạo, quản lý và giám sát quá trình hoạt động. Công ty bảo hiểm
sẽ trả hoa hồng cho tổng đại lý theo kết quả doanh thu. Sự kiểm soát của công ty bảo hiểm
với hoạt động của tổng đại lý chỉ giới hạn trong phạm vi các điều khoản của hợp đồng tổng
đại lý. Mối quan hệ giữa các đại lý bán bảo hiểm với công ty cũng được điều chỉnh bởi hợp
đồng mà tổng đại lý ký với công ty bảo hiểm.
Như vậy, để quản lý và phát triển mạng lưới đại lý của mình, công ty bảo hiểm nhân
thọ có thể sử dụng mô hình chi nhánh hoặc mô hình tổng đại lý. Mô hình nào cũng đều có
những ưu và nhược điểm của nó. Việc lựa chọn mô hình nào là phụ thuộc vào nhiều yếu tố
như nhân lực, tài lực và trách nhiệm của công ty đối với việc giám sát hoạt động của đội ngũ
đại lý. Hiện nay, các công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở Việt nam thường sử dụng cả
hai mô hình, trong đó các công ty bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài thường thiên về mô
hình tổng đại lý, còn công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam thì thiên về mô hình chi nhánh.
1.1.2.2. Mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ
Hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ dù tổ chức dưới hình thức nào cũng đều được chia

thành các tổ, nhóm,…. Tùy từng công ty bảo hiểm nhân thọ mà có cách tổ chức thành nhiều
hay ít cấp khác nhau để mở rộng con đường thăng tiến cho đại lý và giảm bớt gánh nặng
quản lý tại các đầu mối của công ty. Hiện nay, mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm
nhân thọ thường được thực hiện theo ba cấp : đại lý, nhóm kinh doanh, ban kinh doanh.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan đến công
việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác được
nêu trong hợp đồng đại lý.
Nhóm kinh doanh là tập hợp một số đại lý bảo hiểm nhân thọ lại với nhau (thường từ
5 đại lý trở lên) để sinh hoạt và tổ chức hoạt động kinh doanh dưới sự quản lý của trưởng


nhóm. Trưởng nhóm được phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do Giám đốc
công ty bổ nhiệm. Tất cả hoặc một số thành viên trong nhóm do trưởng nhóm tuyển hoặc
công ty điều động và giao cho trưởng nhóm quản lý.
Ban kinh doanh bao gồm ít nhất hai nhóm kinh doanh với tổng số đại lý ít nhất là 30
người. Cũng như nhóm kinh doanh, trưởng ban kinh doanh cũng được phát triển theo con
đường thăng tiến của đại lý hoặc do công ty tạo lập nên.
1.1.2.3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Tùy theo các tiêu thức nghiên cứu, phân tích và đánh gía khác nhau mà các nhà
nghiên cứu phân loại đại lý thành nhiều loại khác nhau. Một số cách phân loại thông dụng
hiện nay là:
Phân loại theo thời gian làm việc: Đại lý được chia thành đại lý chuyên nghiệp và
đại lý bán chuyên nghiệp.
Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý dành toàn bộ thời gian để bán và cung cấp dịch vụ đối
với tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những đại lý này thực hiện các nhiệm vụ như tư vấn
bảo hiểm nhân thọ, thu phí và thực hiện một số hoạt động dịch vụ khách hàng nhất định.
Thu nhập của những đại lý này chính là hoa hồng.
Đại lý bán chuyên nghiệp: công việc thực hiện như đại lý chuyên nghiệp nhưng
những đại lý này chỉ dùng một phần quỹ thời gian để thực hiện các hoạt động của người đại
lý, phần thời gian còn lại làm việc khác.

Phân loại theo tính chất công việc: Đại lý được chia thành đại lý khai thác, đại lý thu
phí và đại lý tổng hợp.
Đại lý khai thác (còn gọi là tư vấn viên) là đại lý làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng
tiềm năng, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, làm thủ tục để ký kết hợp đồng và thu phí đầu tiên.
Đại lý thu phí (còn gọi là thu ngân viên) là đại lý làm nhiệm vụ thu phí định kỳ của
các hợp đồng đang còn hiệu lực và theo dõi việc duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Đại lý tổng hợp là đại lý vừa làm nhiệm vụ khai thác vừa làm nhiệm vụ thu phí.
Phân loại theo thâm niên công việc: Đại lý có thể được chia thành đại lý học việc và
đại lý chính thức hoặc đại lý mới và đại lý cũ. Tùy theo cách phân chia để có các chính sách
đào tạo hoặc đãi ngộ khác nhau.
Phân loại theo vị trí, thứ hạng của đại lý để áp dụng trong chính sách thăng tiến đại
lý, theo đó :


Để thăng tiến theo con đường quản lý, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất định và
quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như sau: tư vấn viên
chính, trưởng nhóm dự bị, trưởng nhóm, trưởng ban dự bị, trưởng ban.
Để thăng tiến theo con đường chuyên môn, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất
định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như sau: tư vấn
viên học nghề, tư vấn viên, tư vấn viên chính, tư vấn viên cao cấp, tư vấn viên ngoại hạng.
1.1.2.4. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Do đặc tính của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là một lời hứa, một
lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng nên những ấn tượng, niềm tin của
khách hàng đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào năng lực, hành vi,
thái độ,… của người đại lý.
Trước nhất, phải nói về uy tín của công ty. Điều này sẽ được thể hiện qua danh tiếng
và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn
hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, thực hiện đầy đủ các điều khoản đã cam kết, chất lượng phục
vụ cao,… Tất cả những điều đó đều đòi hỏi sự đóng góp rất lớn của cán bộ công ty, đặc biệt
là của đông đảo lực lượng đại lý- những người được sử dụng uy tín của công để giao dịch

với khách hàng.
Thứ hai, do đặc tính vô hình của sản phẩm nên cần phải giúp cho khách hàng hiểu rõ
những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ đem lại cho họ. Muốn vậy, vai trò của người đại lý
trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng là vô cùng quan trọng.
Thứ ba, đại lý là người phản hồi ý kiến của khách hàng về công ty giúp cho công ty
nâng cao chất lượng dịch vụ.
Thứ tư, trong những trường hợp cần có sự thay đổi hoặc khách hàng gặp khó khăn về
tài chính thì đại lý là người đưa ra các giải pháp để khách hàng lựa chọn hoặc khi có sự kiện
trong hợp đồng xảy ra thì đại lý là người hướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ tục để nhanh
chóng nhận được đầy đủ các quyền lợi hợp đồng bảo hiểm.
Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt nam, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân
thọ chưa nhiều thì vai trò của người đại lý càng có tầm quan trọng hơn trong các kênh phân
phối. Người đại lý phải nắm chắc nghiệp vụ mới có thể tuyên truyền, giải thích với khách
hàng.


Như vậy, có thể nói đại lý bảo hiểm nhân thọ có tầm quan trọng trong gây dựng lòng
tin và uy tín của công ty đối với khách hàng, có tác dụng mạnh mẽ trong công tác tuyên truyền,
tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm nhân thọ để
tham gia và nhân rộng sự tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày một nhiều hơn, góp phần trong việc
chiếm lĩnh thị trường, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty bảo hiểm nhân thọ.
1.2. QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Như đã trình bày ở phần trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt
động có liên quan đến công việc khai thác, thu phí và một số hoạt động khác được nêu trong
hợp đồng đại lý. Thu nhập của đại lý hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng thực hiện các công
việc mà đại lý ký kết thực hiện, đại lý làm càng nhiều thì kết quả hưởng càng nhiều, vì vậy có
thể nói tư vấn viên bảo hiểm là nhà kinh doanh độc lập, họ tự hoạch định công việc, tự quản lý
thời gian làm việc, tự chủ trong tìm kiếm thị trường, khách hàng, năng động sáng tạo trong tư
vấn và chăm sóc khách hàng,… Các yếu tố mang tính tổ chức cứng của một công ty ít ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ. Vì vậy để quản lý và phát triển đại lý cần phải tập

trung vào các nội dung đặc thù.
1.2.1. Mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc chia sẻ rủi ro, song rủi
ro của con người thì rất phức tạp, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là phân phối qua bán
hàng của cá nhân đại lý, mà đại lý thì gồm nhiều thành phần, có nhiều đặc tính khác nhau
trong quá trình thực hiện công việc, có người có thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ
lệ thấp), có người không thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ cao). Do vậy mục tiêu
của quản lý và phát triển đại lý chính là nhằm vào việc duy trì, phát triển và nâng cao chất
lượng hoạt động của đại lý, hướng đội ngũ đại lý tuân thủ các nguyên tắc về nghiệp vụ cũng
như thể hiện được đạo đức nghề nghiệp trong quá trình giao tiếp với khách hàng, đảm bảo
được định hướng chung và mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty.
Những nhiệm vụ cơ bản của đại lý bảo hiểm nhân thọ là: Khai thác hợp đồng bảo
hiểm nhân thọ (thông qua các công việc giới thiệu về vị trí, tiềm lực, uy tín của công ty, giới
thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, giải thích quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, hướng
dẫn khách hàng thực hiện các yêu cầu về thủ tục khi tham gia, thu phí bảo hiểm ước tính,
chuyển hợp đồng đến khách hàng,…); theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (thông
qua việc thu phí bảo hiểm định kỳ, chuyển đến khách hàng những thông báo của công ty,


tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiếp xúc giữa khách hàng và công ty, chăm sóc khách
hàng,…); chấp hành các chế độ, quy định của công ty và Nhà nước (thông qua việc nộp phí
bảo hiểm, quản lý sử dụng và quyết toán hóa đơn, tham gia các buổi tập huấn, sinh hoạt của
công ty, thực hiện các chế độ báo cáo theo qui định, chấp hành tốt các qui định về đại lý
theo luật kinh doanh bảo hiểm,…). Do vậy, yêu cầu về tuyển dụng, đào tạo và nâng cao
năng suất hoạt động của đại lý có vai trò rất quan trọng trong quản lý và phát triển đại lý
bảo hiểm nhân thọ.
Để làm được điều đó thì việc cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý phải được chú
trọng thực hiện, đó là tổ chức lực lượng cán bộ để quản lý đại lý; nâng cao chất lượng công
tác tuyển dụng, đào tạo đại lý; thực hiện các yêu cầu về chính sách chế độ đãi ngộ đại lý,
chính sách thăng tiến đại lý; xây dựng nét văn hóa riêng của công ty,…

1.2.2. Nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ
Quản lý và phát triển đại lý là những hoạt động bao gồm nhiều nội dung được thực
hiện trên nhiều công đoạn khác nhau, nhằm duy trì, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt
động của đại lý, hướng đại lý vào mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân
thọ. Theo LIMRA (Life Insurance Management Research Association)- Một tổ chức
Marketing và nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ- thì các hoạt động này được thực hiện theo
một qui trình gồm 3 bước chính. Đó là: tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và nâng cao năng
suất cho đại lý [19, tr.20].
1.2.2.1. Hoạt động tuyển dụng đại lý
Hoạt động tuyển dụng đại lý là việc thu hút và lựa chọn thêm các ứng cử viên phù
hợp vào làm việc cho công ty bảo hiểm nhân thọ, là bước khởi đầu quan trọng trong một
quy trình quản lý đầy đủ.
Những ứng cử viên được coi là có chất lượng là những người có khả năng thành công
cao với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì ở hầu hết các nước châu Á cũng
như trên thế giới, tỷ lệ đại lý thành công trung bình là 22% (Singapore), 12,6% (Hồng
Kông). Song từng đối tượng khác nhau thì tỷ lệ thành công sẽ rất khác nhau, do vậy trong
công tác tuyển dụng, các công ty phải hướng tới nhóm ứng cử viên có khả năng thành công
cao.
Có thể nói, hoạt động tuyển dụng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ là rất quan
trọng vì những nguyên nhân sau:


Thứ nhất, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con đường cơ bản
để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Thực tế đã cho thấy mỗi khi có một lớp đại lý mới là
đồng nghĩa với việc số lượng hợp đồng mới, doanh thu tăng lên.
Thứ hai, tuyển dụng đại lý mới là biện pháp để duy trì lực lượng bán hàng, vì trong
thực tế tỷ lệ đại lý nghỉ việc luôn luôn chiếm tỷ lệ cao hơn đại lý thành công và tiếp tục duy
trì bán hàng. Do vậy công ty phải tuyển dụng không ngừng để bù đắp vào số lượng thiếu
hụt.
Có rất nhiều phương pháp tuyển dụng đại lý, song cơ bản là thực hiện theo các cách

thức sau:
- Đại lý tuyển đại lý: Các đại lý là trưởng ban, trưởng nhóm hoặc đại lý lâu năm trực
tiếp tuyển dụng đại lý thay cho công ty.
- Công ty tuyển dụng trực tiếp thông qua bộ phận nhân viên làm công tác tuyển dụng
tại Phòng phát triển và quản lý đại lý.
- Tuyển dụng thông qua các đơn vị, tổ chức như: Phòng giáo dục, phòng tài chính,
Trung tâm giải quyết việc làm, các hội phụ nữ, hội nông dân,…
- Tuyển dụng thông qua các hình thức hội thảo, hội chợ giới thiệu việc làm.
- Tuyển dụng thông qua quảng cáo, các phương tiện thông tin đại chúng,…
Việc tuyển dụng đại lý của hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ đều rất khó khăn
do lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng tác động bởi nhiều yếu tố như văn hóa, tâm lý, thu
nhập,… Vì vậy để nâng cao hiệu quả quản lý đại lý, các công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú
trọng ngay khâu đầu tiên là nâng cao công tác tuyển dụng đại lý bằng việc thực hiện các nội
dung theo một quy trình cơ bản gồm các bước:
- Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý: Căn cứ vào thị trường kinh doanh để xác định đối
tượng tuyển dụng và số lượng cần tuyển dụng cho phù hợp.
- Lập kế hoạch tuyển dụng: Dựa vào nhu cầu để lập kế hoạch tuyển ở địa bàn nào, thị
trường nào và khi nào thực hiện.
- Xây dựng các yêu cầu về tuyển dụng: Ứng với mỗi đối tượng tuyển dụng khác nhau,
phải thực hiện theo các bảng miêu tả công việc khác nhau về nhiệm vụ phải thực hiện, các yêu
cầu về kết quả thực hiện, những yêu cầu cần thiết đối với công việc như trình độ, kinh nghiệm, kỹ
năng và các phẩm chất, đạo đức cần có.


- Tìm kiếm nguồn tuyển dụng: Được xác định theo 2 nguồn: Nguồn trực tiếp (thông
qua các mối quan hệ, các tổ chức hoạt động xã hội, các phương tiện thông tin đại chúng, các
hội nghị, hội thảo giới thiệu việc làm,…) và nguồn gián tiếp thông qua người giới thiệu như
đại lý …Cần phải khuyến khích và có chính sách cho việc đại lý giới thiệu các ứng viên mới
để sau đó họ hỗ trợ, kèm cặp đại lý mới phát triển.
- Tiếp nhận hồ sơ: Khâu tiếp nhận hồ sơ vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến sự thành

công của quá trình tuyển dụng vì đây là lúc các ứng viên đánh giá tính chuyên nghiệp của
công ty, nếu ứng viên có ấn tượng ban đầu tốt thì khả năng thành công sẽ cao hơn.
- Thanh lọc hồ sơ xin tuyển dụng: Nhằm lựa chọn những hồ sơ phù hợp nhất đối với
đợt tuyển dụng.
1.2.2.2. Lựa chọn đại lý
Lựa chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có kỹ năng, khả năng, đặc
điểm cá nhân,… cho phép thành công trong nghề đại lý. Việc lựa chọn đại lý là công việc
được tiến hành cùng với quá trình tuyển dụng, bởi vì trong số các ứng viên được sàng lọc,
có người sẽ thành công với nghề đại lý, có người không thể thành công.
Lựa chọn đại lý là một quá trình bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau có thể kéo
dài từ 1 hoặc 2 tuần đến 1 tháng, thậm chí nhiều hơn. Các công ty có thể có nhiều biện pháp
lựa chọn khác nhau nhưng đều tập trung vào một số công việc chính như sau:
- Sử dụng hệ thống các mẫu biểu đánh giá: nhằm giúp cho công ty đánh giá về ứng
viên xem họ có thể thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không. Trên cơ sở đó
công ty sẽ chia các ứng viên thành các nhóm: “ tiếp tục vào vòng trong”, “cần lưu ý” và
“không tiếp nhận”,…
- Thực hiện chương trình định hướng nghề nghiệp: Chủ yếu là giới thiệu nghề đại lý
để cho các ứng viên hiểu rõ hơn về công việc của mình, từ đó có thái độ đúng đắn với công
việc. Có rất nhiều nội dung để giới thiệu, song các nội dung cơ bản để giới thiệu cho các
ứng viên thường tập trung vào: sự hình thành và phát triển của công ty; ý nghĩa của bảo
hiểm nhân thọ; các nhiệm vụ và quyền lợi của người đại lý;…Điều này đòi hỏi trong công
tác quản lý, các công ty phải chuẩn bị tốt các tài liệu, trang thiết bị, người trình bày, nội
dung trình bày và các biện pháp hỗ trợ khác.
- Thực hiện việc phỏng vấn sơ bộ: Nhằm mục đích giúp công ty đánh giá sơ bộ về
các ứng viên xem họ có thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không? Muốn


vậy các công ty phải rà soát lại hồ sơ của ứng viên và chuẩn bị những câu hỏi thích hợp
dành cho ứng viên. Thường thì các câu hỏi phải hướng đến thu thập được các thông tin của
ứng viên về kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, các mối quan hệ, thời gian làm việc,

phẩm chất đạo đức, mục tiêu, nguyện vọng, sở thích, thói quen,…
- Đánh giá sự phù hợp của ứng viên: Là căn cứ vào kết quả phỏng vấn sơ bộ ban đầu
để so sánh sự phù hợp với bản mô tả công việc mà công ty đã đặt ra. Chính sự tập trung và
tận tâm trong giai đoạn này sẽ giúp cho các công ty tuyển dụng được những đại lý đạt chất
lượng.
- Lựa chọn những người phù hợp nhất dựa trên sự đánh giá và lựa chọn khắt khe
nhằm đem lại cho người thực sự mong muốn làm việc hứng thú với công việc. Thường thì
sau thời gian ngắn, người ứng viên thật sự tự nguyện muốn làm việc thì gần như 100% đó là
người mà các công ty cần.
- Ra quyết định tuyển dụng: Là kết quả của quá trình lựa chọn những ứng viên sáng
giá nhất. Do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ phải dành nhiều thời gian cho việc suy nghĩ và
cân nhắc, bởi vì đôi khi từ chối tuyển dụng lại là một quyết định sáng suốt.
1.2.2.3. Nâng cao năng suất làm việc của đại lý
Nâng cao năng suất làm việc của đại lý là nội dung trọng tâm trong công tác quản lý
và phát triển đại lý vì nói đến năng suất của đại lý là nói đến chất lượng đào tạo, nói đến các
chế độ thù lao, các chương trình hỗ trợ, khuyến khích,… có tác động lớn đến kết quả thực
hiện công việc của đại lý nhằm định hướng vào mục tiêu chung của công ty.
Nâng cao năng suất làm việc của đại lý chính là việc tiến hành các hoạt động quản lý
cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của từng đại lý. Muốn vậy, công ty bảo hiểm nhân
thọ phải thực hiện việc quản lý công việc của đại lý thông qua việc xác định các yêu cầu
hoạt động theo mục tiêu, tổ chức thực hiện các hoạt động để đạt mục tiêu và đánh giá kết
quả hoạt động để khen thưởng hay tìm các biện pháp cần thiết để hỗ trợ.
Biện pháp đầu tiên để nâng cao năng suất làm việc của đại lý là đào tạo đại lý. Đào
tạo sẽ tạo ra sự khác biệt về phong cách làm việc của đại lý, xây dựng cho đại lý niềm tin
tương lai đối với công ty. Đào tạo đại lý phải được thực hiện một cách hệ thống theo hướng:
+ Phải có một bộ phận chuyên trách theo dõi và tổ chức công tác
đào tạo.


+ Đào tạo ban đầu cung cấp nội dung cơ bản cần thiết phải thực hiện. Đào tạo theo

định kỳ cung cấp những nội dung quan trọng để nâng cao năng suất hoạt động của đại lý.
+ Mỗi công ty đều có chương trình đào tạo riêng, song điều cơ bản là phải thường xuyên
tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu mà trong đó 2 chương trình cốt lõi là “tìm kiếm
khách hàng tiềm năng” và “ kỹ năng bán hàng”.
+ Quá trình đào tạo cần phải thực hiện bằng nguồn giảng viên nội bộ kết hợp với
giảng viên bên ngoài để nâng thêm tầm hiểu biết cho các đại lý.
Thứ hai, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý bằng cách bố trí cho đại lý thực
hiện công việc phù hợp, bởi vì mỗi đại lý có thế mạnh riêng của mình nhưng đồng thời cũng
có những hạn chế nhất định. Do vậy, việc bố trí đúng công việc cho đại lý sẽ làm tăng năng
suất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều này, công ty bảo hiểm nhân thọ thường
sử dụng phương pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn khác nhau, song phải biết tận dụng các
kết quả đã thu được trong phần tuyển dụng và lựa chọn đại lý.
Thứ ba, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua quá trình giám sát và
hỗ trợ của công ty. Thông qua việc giám sát và hỗ trợ công ty có thể cải thiện được hiệu
suất làm việc của ban, nhóm kinh doanh cũng như nâng cao hiệu suất làm việc của từng
cá nhân. Mục tiêu của nhà quản lý là phải nhận ra được điểm mạnh của đại lý để tác
động kích thích và phát hiện ra những điểm yếu để huấn luyện khắc phục. Muốn vậy,
người quản lý phải đánh giá được kết quả hoạt động gắn với mục tiêu đề ra để từ đó duy
trì và phát triển những người giỏi đồng thời huấn luyện và kèm cặp những người yếu.
Điều quan trọng là phải thực hiện công tác giám sát đại lý trong quá trình hoạt động,
không nên quá chú trọng giám sát đại lý dựa vào kết quả đạt được vì cách làm như vậy
thường chứa đựng nhiều yếu tố không trung thực.
Thứ tư, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua các chương trình thi đua
khen thưởng và chính sách đãi ngộ. Phải xem khen thưởng là công cụ quan trọng để thực
hiện chiến lược bán hàng, còn chính sách đãi ngộ là một hình thức tạo nên sự gắn kết lâu dài
giữa đại lý với công ty. Trong công tác quản lý, cơ chế khen thưởng và chính sách đãi ngộ
cần phải đảm bảo quán triệt một số nguyên tắc sau:
+ Phải đảm bảo tính công bằng mang tính khuyến khích chung.
+ Phải gắn với số lượng, chất lượng và hiệu quả công việc.
+ Phải làm nổi bật nghề nghiệp và sự nổi trội của cá nhân đạt được thành tích cao.

+ Phải tương xứng với những cố gắng đạt được,
+ Việc khen thưởng trong các phong trào thi đua phải thực hiện theo nhiều hình thức:
thưởng bằng tiền, bằng vật chất, bằng chuyến du lịch và bằng nhiều hình thức mang tính
tinh thần khác.
Thứ năm, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý thông qua cơ chế thăng tiến đại lý.
Đây là động cơ bên trong thúc đẩy mạnh mẽ quá trình phát triển của đại lý. Tuy nhiên, trong
công tác quản lý, nhất là việc cân nhắc một đại lý lên một vị trí mới, cần phải lưu ý các điểm
sau:
+ Tiêu thức kết quả bán hàng không phải là tiêu thức duy nhất khi xét quá trình thăng
tiến vì không phải tất cả những đại lý khai thác giỏi là đều có thể trở thành người quản lý
giỏi.
+ Nên bố trí đại lý qua những bước đệm trung gian như trưởng nhóm dự bị, trưởng
ban dự bị để đưa ra các chỉ tiêu cho họ phấn đấu.
+ Trước khi bổ nhiệm phải tiến hành công tác đào tạo về quản lý và khi đã thăng tiến
lên vị trí mới thì phải luôn luôn đào tạo bổ sung các kiến thức về quản lý, phải thường
xuyên đánh giá các đại lý trên cương vị quản lý.
Ngoài ra, trong công tác quản lý và phát triển đại lý phải luôn luôn bám sát và tổ
chức cho đại lý thực hiện đúng theo các điều khoản đã cam kết trong hợp đồng đại lý, nhất
là các điều khoản qui định về trách nhiệm, nghĩa vụ của đại lý như: các qui định khi tư vấn
cho khách hàng, khi bàn giao hợp đồng, khi thu và nộp phí bảo hiểm nhân thọ, khi thực hiện
các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thực hiện việc sinh hoạt, ghi chép, báo cáo, ký quỹ, nộp
thuế, chấm dứt và thanh lý hợp đồng, (chi tiết xem phụ lục 1).
1.2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân
thọ
Như đã trình bày ở phần trên, nội dung của công tác quản lý và phát triển đại lý bảo
hiểm nhân thọ, chủ yếu là quá trình thực hiện các hoạt động về tuyển dụng đại lý, lựa chọn
đại lý và nâng cao năng suất cho đại lý; là quá trình tác động vào đại lý để định hướng cho
đại lý hoạt động theo mục tiêu của công ty, song lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng bởi nhiều

nhân tố, do vậy công tác quản lý và phát triển đại lý cũng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố đó.
Ở đây chỉ nêu một số nhân tố ảnh hưởng cơ bản.


1.2.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài công ty bảo hiểm nhân
thọ
* Các chính sách của Nhà nước
Với các chính sách kinh tế vĩ mô, một mặt, Nhà nước tạo ra nhiều cơ hội việc làm có thu
nhập cao, trong đó có hoạt động của người làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song mặt khác, cũng
có một số chính sách tác động đáng kể đến tâm lý của người lao động làm đại lý bảo hiểm nhân
thọ, chẳng hạn các chính sách qui định về đối tượng được tham gia vào loại hình bảo hiểm xã
hội, bảo hiểm y tế thời gian qua chỉ giới hạn ở những người làm việc trong khối doanh nghiệp,
không có đối tượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ; hoặc chính sách thuế đánh vào thu nhập của
đại lý theo biểu thuế thu nhập doanh nghiệp chứ không phải thực hiện theo thuế thu nhập cá
nhân đối với người có thu nhập cao; hoặc những điều chỉnh pháp lý về hành vi vi phạm đạo đức
nghề nghiệp của đại lý chưa được qui định, xử lý một cách có hiệu quả, rõ ràng, Tất cả những
vấn đề đó ảnh hưởng không ít đến công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ.
* Các chính sách của đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ghi nhận sự hiện diện của khá nhiều
công ty có tên tuổi lớn trên thế giới như: Prudential, AIA, Manulife, New York life, ACE life,
Daiichi, Hầu hết các công ty này đều đang trong giai đoạn phát triển và nỗ lực giành giật thị
trường với nhiều chiến lược mới trong đó có chính sách tập trung cho công tác tuyển dụng, đào
tạo để nâng cao hiệu suất hoạt động của đại lý. Nhiều đại lý trong các công ty bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam có biểu hiện giữ việc để trông chờ cơ hội hơn là phấn đấu thực hiện tốt nhiệm vụ. Vì
thế hoạt động quản lý và phát triển đại lý của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam gặp nhiều
khó khăn, nhất là khâu tuyển dụng và giám sát quá trình thực hiện nhiệm vụ của đại lý đã được
qui định trong hợp đồng đại lý.
*Lực lượng lao động có khả năng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ
Như đã trình bày ở phần vai trò của bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ đã góp phần
tạo thêm công ăn việc làm cho nhiều người lao động, đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý tư

vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ, góp phần làm giảm tỷ lệ thất nghiệp. Nhưng nhiều
yếu tố về văn hóa xã hội có ảnh hưởng đáng kể đến tâm lý và hoạt động của người làm đại lý.
Hầu hết những người lao động ở Việt Nam đều chịu ảnh hưởng về văn hóa xã hội của người
phương Đông, nên họ luôn mong muốn tìm kiếm những công việc có vị trí cao trong xã hội,
luôn mong muốn tìm kiếm việc làm ở những nơi ổn định cho dù thu nhập có thấp hơn thu nhập