Thực trạng hoạt động kinh doanh hiện nay của Công ty TNHH Thương mại VIC.DOC

LỜI MỞ ĐẦU
Nghề chăn nuôi gia súc, gia cầm và nuôi trồng thuỷ sản đã là một nghề
gắn với đời sống của bà con nông dân ta từ bao đời nay. Theo sự phát triển
của xã hội, nghề chăn nuôi có những bước thay đổi từ chăn ni theo
phương thức quảng canh, bỏ ống, tự cung tự cấp của thời kỳ bao cấp sang
phương thức chăn nuôi công nghiệp và bán cơng nghiệp, vì thế, thị trường
thức ăn gia súc ở nước ta ngày càng mở ra nhiều tiềm năng để khai thác.
Công ty TNHH Thương mại VIC là một công ty kinh doanh sản phẩm thức
ăn gia súc và là một trong số ít thương hiệu Việt thành cơng trên thị trường
này.
Báo cáo thực tập tổng hợp tại công ty TNHH Thương mại VIC ngoài
phần mở đầu và phần kết luận, bao gồm các phần sau:
_ Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty TNHH Thương
mại VIC
_ Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh hiện nay của Công ty
TNHH Thương mại VIC
_ Phần III: Phương hướng và mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH
Thương mại VIC trong thời gian tới
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của THS Lê Thanh
Ngọc – Khoa Thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân và công ty TNHH
Thương mại VIC đã giúp em hoàn thành báo cáo này.

1


PHẦN I: Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA
CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIC
I. Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Thương mại VIC là một doanh nghiệp 100% vốn trong
nước được chính thức thành lập ngày 27/4/1999 theo giấy phép thành lập số
095/TLDN của UBND thành phố Hải Phòng, giấy chứng nhận đăng ký kinh

doanh số 070618 do Sở Kế hoạch đầu tư Hải Phịng cấp với ngành nghề
chính là sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc phục vụ người chăn nuôi. Sau
đây là một vài nét chính về cơng ty:
Tên giao dich: Công ty TNHH Thương mại VIC
Tên tiếng Anh: VIC
Giám đốc: Ơng Nguyễn Hữu Lợi
Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty TNHH
Địa chỉ lien hệ: Khu công nghiệp Vĩnh Niệm, Lê Chân, Hải Phịng
Nhóm ngành nghê: Nơng sản - Thực phẩm
Điện thoại: 0313742976
Fax: 0313742978
E-mail:
Địa chỉ website: http:// www.conheovang.com.vn
Sản phẩm của công ty mang thương hiệu “Con heo vàng” ra đời và
chấp nhận cạnh tranh không cân sức trên thị trường trong thời điểm mà các
cơng ty nước ngồi đang chiếm tới 90% thị phần thức ăn gia súc.
Qua 8 năm hoạt động và trưởng thành, với phương châm “Con heo
vàng - Chất lượng vàng”, “Con heo vàng mong người chăn nuôi có lãi”,
thương hiệu Con heo vàng đã nhanh chóng trở nên thân thiết với bà con

2


chăn ni Việt Nam.Có thể chia sự phát triển của công ty qua 3 giai đoạn
như sau:
1. Giai đoạn 1 (Khởi nghiệp) từ năm 1999 – 2002
_ Địa điểm sản xuất: Công ty phải đi thuê mặt bằng, nhà xưởng của đơn
vị khác
_ Công suất thiết bị: 10.000 tấn/năm
_ Nguyên liệu: Mua lại của các đơn vị nhập khẩu, giá không ổn định

_ Sản lượng tiêu thụ: 300 – 500 tấn/tháng (4000 – 6000 tấn/năm)
_ Sản phẩm: Có 6 loại sản phẩm đậm đặc và 2 sản phẩm hỗn hợp cho
lợn và gà
Thị trường tiêu thụ chính: Hải Phịng và các tỉnh đồng bằng song Hồng
Mục tiêu đã đạt được:
+ Ổn định chất lượng sản phẩm.
+ Quảng bá hình ảnh thương hiệu Con Heo Vàng.
+ Xây dựng các kênh phân phối thong qua đại lý cấp 1 và bán hang trực
tiếp tại Hải Phịng và các tỉnh xung quanh.
Khó khăn:
+ Mặt bằng nhà xưởng chật hẹp, xuống cấp.
+ Môi trường ô nhiễm do khói bụi.
+ Sản phẩm mơi, chưa có uy tín trên thị trường.
2. Giai đoạn 2 (Phát triển) từ 2003 – 2004
_ Công ty được Thành phố Hải Phịng cho th 12.500 m2 đất tại cụm
cơng nghiệp Vĩnh Niệm. Công ty đã đầu tư 2 dây chuyền sản xuất thức ăn
gia súc, cơng suất 90.000 tấn/năm và chính thức sản xuất từ tháng 10/2002.
_ Tuyển dụng them lao động, tập trung phát triển đội ngũ nhân viên
tiếp thị, bán hang, cán bộ kỹ thuật.
_ Nhập khẩu trực tiếp các lô nguyên liệu lớn với giá ưu đãi và ổn định.
3


_ Tăng cơ cấu sản phẩm lên 26 loại gồm các sản phẩm đậm đặc và hỗn
hợp dùng cho các giai đoạn phát triển của lợn, gia cầm, đại gia súc.
_ Sản xuất và đưa ra thị trường sản phẩm mới mang thương hiệu Ông
Tiên, gồm 6 loại sản phẩm, với công thức chế biến mới, sử dụng kháng sinh
thảo dược.
_ Không ngừng nâng cấp chất lượng sản phẩm, tăng tỷ lệ các chất tạo
nạc như: Li-zin, Methionin, Triptofan… trong sản phẩm. Từ đó tạo ra hình

ảnh sản phẩm Con Heo Vàng ln có chất lượng cao.
Mục tiêu đã đạt được:
_ Mở rộngt hị trường tiêu thụ đến các tỉnh trung du, miền núi phía Bắc
và các tỉnh miền Trung từ Nghệ An trở ra.
_ Củng cố và hoàn thiện các kênh tiêu thụ sản phẩm, gồm:
+Kênh bán hàng trực tiếp (2.500 đại lý) do các nhân viên bán hàng của
công ty thực hiện, bán hàng tại thị trường các tỉnh: Hải Phịng, Quản Ninh,
Thái Bình, Thanh Hố, Nghệ An, Hà Tây, Phú Thọ, và một số huyện của các
tỉnh Hải Dương, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Bắc Ninh. Sản lượng tiêu thụ
chiếm 40% tồn Cơng ty.
+ Kênh đại lý cấp 1 (27 đại lý) phụ trách thị trường các tỉnh cịn lại,
tiêu thụ 60% sản lượng tồn Cơng ty.
_ Thị phần sản phẩm đậm đặc bình quân năm 2004 là 38%.
_ Quảng bá thương hiệu Con Heo Vàng và Ông Tiên bằng nhiều hình
thức, tận dụng sự nổi tiếng của thương hiệu để mở rộng thị trường, nâng cao
sản lượng tiêu thụ.
_ Xây dựng chính sách bán hàng linh hoat nhằm kích thích các đại lý
và các nhân viên tiếp thị, bán hàng tích cực, nâng cao sản lượng.
Khó khăn: Cạnh tranh quyết liệt trên thị trường thức ăn chăn nuôi
+ Cạnh tranh giữa các cơ sở sản xuất lớn.
4


+ Cạnh tranh giữa các cơ sở sản cuất lớn và cơ sở sản xuất nhỏ.
+ Hình thức cạnh tranh:
- Cạnh tranh bằng giá bán và hoa hồng đại lý.
- Cạnh tranh băng khuyến mại.
- Cạnh tranh bằng dịch vụ sau bán hàng.
- Cạnh tranh bằng quảng cáo.
- Sản xuất hàng nhái, hàng giả các sản phẩm uy tín.

3. Giai đoạn 3 (Tăng trưởng) từ năm 2005 đến nay
_ Mở rộng thị trường đến tất cả các tỉnh trong cả nước.
_ Sản xuất sản phẩm mới là thức ăn hỗn hợp viên cho cá tra và cá basa.
_ Công ty đầu tư them các nhà máy mới để đáp ứng nhu cầu thị trường
tại chỗ
+ Nhà máy Con Heo Vàng Quy Nhơn, công suất 60.000 tấn/năm, cung
cấp hàng cho các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Tây Nguyên.
+ Nhà máy Con Heo Vàng Đồng Tháp, công suất 120.000 tấn/năm,
cung cấp thức ăn heo và cá tra, cá basa cho các tỉnh miền Tây Nam Bộ.
_ Xây dựng chi nhánh là các trung tâm phân phối sản phẩm khu vực:
+ Chi nhánh Hải Phòng, gồm các tỉnh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái
Bình, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh.
+ Chi nhánh Hà Nội, gồm các tỉnh: Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Phú
Thọ, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái,
Lào Cai, Lai Châu.
+ Chi nhánh Nam Định, gồm các tỉnh: Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình,
Thanh Hố, Hồ Bình, Điện Biên, Lai Châu.
_ Duy trì phương thức bán hàng theo 2 kênh (cấp 1 và bán lẻ), chú ý
tăng cường mở rộng kênh bán lẻ.
Mục tiêu đã đạt được:
5


_ Sản lượng thức ăn đậm đặc cho lợn và gia cầm đạt 7.000 tấn/tháng.
_ Sản lượng thức ăn cho cá đạt 2.500 tấn/tháng.
_ Thị phần thức ăn đậm đặc bình quân đạt 25 - 35% năm 2006.
Với những nỗ lực phấn đấu của mình, cơng ty đã được thưởng nhiều
bằng khên của UBND thành phố Hải Phòng, Bộ Thương mại, Bộ Khoa học
công nghệ, được tổ chức TUVCERT, Cộng hoà Liền bang Đức trao chứng

nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000; hai lần đựoc tặng giải
thưởng chất lượng Việt Nam, thương hiệu uy tín, giải thưởng Sao vàng Đất
Việt và huy chương vì sự nghiệp giai cấp nông dân Việt Nam do TW hội
Nông dân Việt Nam trao tặng.
II.Nhiệm vụ kinh doanh và mặt hàng kinh doanh chủ yếu.
1. Nhiệm vụ kinh doanh
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa, công ty TNHH Thương mại VIC có
những nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu sau:
_ Tổ chức sản xuất – kinh doanh các loại sản phẩm đậm đặc, sản phẩm
hỗn hợp, sản phẩm dạng viên… theo đúng ngành nghề đã đăng ký và mục
đích thành lập doanh nghiệp.
_ Quản lý tốt tiền vốn, vật tư, lao động, không ngừng nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh
_ Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ
công nhân viên.
_ Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội và nghĩa vụ với Nhà nước.
_ Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của pháp luật của của Nhà
nước.

6


2. Một số mặt hàng kinh doanh chủ yếu
Sản phẩm mà công ty kinh doanh là các loại thức ăn chăn nuôi gia súc,
gia cầm với các loại chủ yếu sau:
_ Sản phẩm làm thức ăn cho lợn, gồm:
+ Thức ăn thẳng: 4 sản phẩm hỗn hợp
+ Thức ăn phối trộn cùng nguyên liệu địa phương: 20 sản phẩm đậm
đặc

_ Sản phẩm làm thức ăn cho gia cầm, gồm
+ Thức ăn thẳng cho vịt: 2 sản phẩm hỗn hợp
+ Thức ăn phối trộn cùng nguyên liệu địa phương cho gà: 2 sản phẩm
đậm đặc
_ Sản phẩm làm thức ăn cho đại gia súc
+ Thức ăn cho bò thịt: 2 sản phẩm đậm đặc
_ Sản phẩm làm thức ăn cho cá
+ Thức ăn thẳng: 15 sản phẩm hỗn hợp
Tổng cộng, công ty có 21 sản phẩm hỗn hợp và 24 sản phẩm đậm đặc
Ý thức là phải xây dựng một chiến lược lâu dài, nên ngay từ khi mới ra
đời, công ty đã đặc biệt quan tâm xây dựng thương hiệu “Con Heo Vàng”
bằng việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty đã áp dụng
thnàh công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 -2000 từ
năm 2003. Thương hiệu Con Heo Vàng hiện nay đã tỏ rõ ưu thế hơn nhiều
thương hiệu thức ăn gia súc khác, đó là:
_ Về chất lượng: Nguyên liệu phục vụ sản xuất được nhập số lượng lớn
từ các nhà cung cấp có uy tín trên thế giới nên giá nhập khẩu giá thấp hơn so
với mua số lượng nhỏ. Nguyên liệu đều được bảo quản và kiểm tra chi tiết
trước khi sản xuất. Cơng ty có lợi thế giần cảng nên giảm thiểu được các chi

7


phí như lưu kho, vận chuyển. Chính vì vậy cơng ty đã giảm thiểu được các
chi phí đầu vào để có điều kiên để đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm.
_Về giá cả: Nhà máy 100% vốn người Việt nên chi phí đầu tư thấp, chi
phí sản xuất thấp, sản lượng tiêu thụ lớn đã giúp giảm giá thành sản xuất. Do
đó giá bán các sản phẩm Con Heo Vàng trên thị trường thấp hơn các sản
phẩm cùng loại của các hãng khác từ 10 đến 15%
_ Dịch vụ sau bán hàng: Cơng ty có dịch vụ sau bán hàng hồn hảo

gồm các dịch vụ miễn phí như: Tư vấn kỹ thuật trang trại, chuyển giao kỹ
thuật chăn nuôi, hỗ trợ các trang trại 20% thiệt hại nếu gặp dịch bệnh, rủi ro.
Để thực hiện việc này, công ty đã đầu tư hàng chục xe ô tô chuyên dùng và
đội ngũ bác sỹ thú y mạnh và hệ thống cộng tác viên hàng ngày thường trực
sẵn sàng phục vụ người chăn ni khi có u cầu.
2. Bộ máy tổ chức quản lý và chức năng các phòng ban
1. Bộ máy tổ chức quản lý
Bộ máy tổ chức quản lý và cơ cấu sản xuất hiện nay của công ty được
biểu diễn qua sơ đồ sau:

8


C ác chi nh ánh

Ph òng ti êu th ụ

Ph òng
TC - KT

GI ÁM
Đ ỐC

Ph òng v ật t ư

PH Ĩ
GI ÁM
Đ ỐC

Ph ịng KT

Ph ịng
KCS

Ph ịng
HCNS

Ghi chú:
TC-KT:Tài chính-kế tốn
KT: Kỹ thuật
KCS: Kiểm tra chất lượng sản
phẩm
HCNS: Hành chính nhân sự
Xưởng SX: Xưởng sản xuất

X ư ởng SX

Ph òng b ảo v ệ
9


2. Chức năng của các phòng ban
2.1. Tổn giám đốc và phó tổng giám đốc
Theo điều lệ thành lập cơng ty quy định Tổng giám đốc công ty TNHH
Thương mại VIC, ông Nguyễn Hữu Lợi là đại diện pháp nhân của cơng ty,
đại diện cho tồn thể cán bộ cơng nhân viên, thay mặt công ty quan hệ pháp
lý với các đơn vị tổ chức bên ngoài; là người tổ chức, điều hành tồn bộ hoạt
động kinh doanh trong cơng ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh
doanh và làm nghĩa vụ với Nhà nước theo đúng luật định.
Giúp việc cho giám đốc là Phó tổng giám đốc. Phó tổng giám đốc là

người tham mưu trợ giúp cho tổng giám đốc trong mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty, tư vấn cho tổng giám đốc về các mặt: kinh doanh,
quản lý, kỹ thuật, ký kết các hợp đồng và thay thế tổng giám đốc điều hành
công ty khi tổng giám đốc đi vắng. Phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm cá
nhân trước tổng giám đốc và pháp luật nhưng tổng giám đốc công ty vẫn là
người chịu trách nhiệm chính.
2.2.Phịng tiêu thụ.
Phịng tiêu thụ gồm 35 người, trực thuộc sự lãnh đạo của Phó giám đốc.
Phịng tiêu thụ có các nhiệm vụ chính sau:
_ Nghiên cứu và lập kế hoạch sản xuất – kinh doanh, xây dựng và trình
các kế hoạch dài hạn, trung hạn và hàng năm của công ty.
_ Xây dựng các chiến lược kinh doanh, chiến lược sản phẩm của công
ty.
_ Xây dựng kế hoạch về giá thành, số lượng sản phẩm sản xuất của
công ty hàng tháng, quý, năm.
_ Nghiên cứu, dự đoán các nhu cầu của thị trường, lên kế hoạch sản
xuất sản phẩm phù hợp.

10


_ Kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng như toàn bộ máy móc thiết bị của
cơng ty.
2.3 Phịng tài chính kế tốn
Phịng tài chính kế tốn là phịng chức năng, giúp việc cho phó giám
đốc, gồm 12 người, đứng đầu là giám đốc tài chính, ơng Đỗ Tất Trung, giúp
ban lãnh đạo doanh nghiệp trong tổ chức công tác hạch toán, kế t oán, quản
lý tài sản, tiền vốn, xây dựng và thực hiên kế hoạch tài chính của cơng ty.
Phịng kế tốn có các nhiệm vụ sau:
_ Lập kế hoạch thu – chi tài chính dựa trên dự tốn ngân sách hàng

năm.
_ Xây dựng các định mức chi tiêu tài chính cho các bộ phận trong cơng
ty, trình lãnh đạo xét duyệt và kiểm tra việc thực hiện chi tiêu khi đã được
xét duyệt.
_ Tổng hợp ngân sách, báo cáo ban lãnh đạo theo đúng quy định.
2.4. Phòng vật tư.
Phịng vật tư gồm 35 người và có các nhiệm vụ sau:
_ Lập và trình kế hoạch ngắn hạn và dài hạn về các trang thiết bị và vật
tư dùng cho việc sản xuất.
_Xây dựng định mức sử dụng vật tư và phổ biến, thực hiện các định
mức đó.
_ Bảo quản, bảo dưỡng các thiết bị.
2.5 Phòng kỹ thuật và phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Phòng kỹ thuật và phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm gồm 30 người.
Các phịng này có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
_ Nghiên cứu và đề xuất các giải pháp về kỹ thuật, về cơng nghệ, cùng
phịng tiêu thụ thiết kế sản phẩm mới cho công ty.

11


_ Đánh giá thực trạng máy móc thiết bị, tiến hành sửa chữa khi cần
thiết.
_ Tư vấn, hướng dẫn cho các công nhân thao tác sử dụng máy.
_ Kiểm tra chất lượng sản phẩm ngay từ khi sản xuất đên khi xuất bán.
2.6. Phịng hành chính nh
Phịng hành chính gồm 17 người, có các nhiệm vụ sau:
_ Xây dựng quy chế làm việc, mối quan hệ giữa các phòng ban và với
các tổ chức xã hội.
_ Tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị của công ty và các buổi hội thảo

tư vấn kỹ thuật cho bà con chăn nuôi.
_ Quản lý tốt các tài sản của công ty
_ Nhận và lưu trữ công văn, hồ sơ; theo dõi việc giải quyết thực hiện
các công văn.
_ Phối kết hợp cùng các phòng ban khác để thực hiện các mục tiêu của
công ty, chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên.
2.7. Xưởng sản xuất
Xưởng sản xuất có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
_ Sản xuất sản phẩm theo kế hoạch mà phòng tiêu thụ đưa ra và theo
định mức đã quy định
_ Bảo quản các máy móc, thiết bị dùng trong sản xuất kinh doanh.
_ Đảm bảo tiết kiệm, chống lãng phí.
2.8. Phịng bảo vệ
Phịng bảo vệ có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
_ Kiểm tra, kiểm soát người ra, vào công ty.
_ Bảo vệ cơ sở vật chất của cơng ty.
2.9. Các chi nhánh
Hiện nay cơng ty có 4 chi nhánh trực thuộc cơng ty, đó là:
12


_ Công ty Á Âu _ Đồng Tháp
_Nhà máy Con Heo Vàng Quy Nhơn
_ Nhà máy Con Heo Vàng Nghệ An
_ Chi nhánh Con Heo Vàng Nam Định
_ Chi nhánh Con Heo Vàng Hà Nội.

13

PHẦN II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HIỆN
NAY CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIC
I. Đặc điểm hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty
1. Lĩnh vực hoạt động - sản xuất
Công ty TNHH Thương mại VIC đã xây dựng hoàn thành nhà máy
thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng công suất 90.000 tấn/năm trên
diện tích 12.500 m2 và đi vào hoạt động từ tháng 10/2002. Sản phẩm của
nhà máy gồm các loại thức an gia súc đậm đặc và hỗn hợp phục vụ chăn
nuôi gia súc và gia cầm.
Sản lượng tiêu thụ của nhà máy là 6.000 – 7.000 tấn thức ăn đậm
đặc/tháng và khoảng 1.200 tấn thức ăn hỗn hợp dạng viên.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, cơng ty TNHH Thương mại VIC
ln quan tâm tới lợi ích người chăn ni và bằng các phương pháp để
người chăn ni có lãi như:
_ Chuyển giao kỹ thuật chăn nuôi tới các hộ gia đình bởi các chun
gia trong và ngồi nước nhằm cung cấp kiến thức khoa học kỹ thuật tới tận
người chăn ni. Trung bình, có khoảng 70.000 lượt người/năm được tập
huấn miễn phí về kỹ thuật chăn ni.
_ Tư vấn kỹ thuật chăn nuôi, tư vấn trang trại.
_ Hỗ trợ điều trị bệnh cho gia súc, gia cầm khi cần.
_ Tư vấn phương pháp chăn ni để đảm bảo ln có lãi.
Mục tiêu của công ty TNHH Thương mại VIC là mong muốn xây dựng
được thương hiệu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất thức ăn gia súc với
phương châm “ Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng - Chất lượng
vàng cho người chăn ni”.
Ngồi nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, công ty luôn quan tâm tới các
hoạt động xã hội như:
14

_ Hỗ trợ hàng trăm ngơi nhà tình nghĩa cho các hộ nông dân nghèo, ủng
hộ hàng trăm triệu đồng cho quỹ vì người nghèo.
_ Hỗ trợ học bổng cho con em học sinh nghèo học giỏi. Học sinh đoạt
giải trong các kỳ thi quốc gia. Tài trợ các chương trình thẻ thao với mong
muốn tạo ra sân chơi bổ ích cho người nơng dân.
_ Thực hiện chương trình phối kết hợp với các cấp hội nông dân các
cấp trong việc triển khai các tiến bộ khoa học kỹ thuật tới người nơng dân.
2. Quy trình bán hàng
2.1. Mục đích
Quy định phương pháp xem xét hợp đồng bán hàng nhằm đảm bảo hợp
đồng của cơng ty đã ký có đầy đủ khả năng thực hiện, thoả mãn nhu cầu
khách hàng.
2.2. Phạm vi áp dụng
2.2.1. Áp dụng cho quá trình bán các sản phẩm của công ty bao gồm:
_ Thức ăn gia súc đậm đặc dạng bột
_ Thức ăn gia súc hỗn hợp dạng bột ủ men
_ Thức ăn gia súc hỗn hợp dạng viên
2.2.2. Áp dụng quy trình bán hàng đối với
_ Các đại lý
_ Các cửa hàng
_ Các hộ chăn nuôi
2.3. Tài liệu tham khảo
_ Sổ tay chất lượng, mục các quá trình liên quan đến khách hàng.
_ TCVN ISO 9001 -2000

15


2.4. Định nghĩa
2.4.1. Đại lý bán hàng: là những đại diện tiêu thụ hàng hố lớn nhất của

cơng ty tại các tỉnh.
2.4.2. Cửa hàng: Là nơi tiêu thụ hàng hoá của công ty với số lượng nhỏ
do đại lý bán hàng cung cấp hoặc do nhân viên bán hàng của công ty cung
cấp.
2.4.3. Hộ chăn nuôi: Là các hộ dân trực tiếp tiêu thụ hàng hố của cơng
ty hoặc thơng qua các đại lý hoặc cửa hàng.
2.5 NỘI DUNG
2.5.1 Quá trình bán hàng
Lưu đồ bán hàng

16


Khách hàng (Đại lý, cửa hàng, hộ chăn nuôi)

TIẾP NHẬN YÊU CẦU

Xem xét

Gửi báo giá, chế độ

Đàm phán

Dùng thử (đối với hộ chăn ni)

Đồng ý

Ký hợp đồng/hố đơn bán

SẢN XUẤT

GIAO HÀNG

THANH TOÁN, THANH LÝ HỢP ĐỒNG

17

BÁN NGAY( với trường hợp
đã có hợp đồng)


2.5.1.1. Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng
_ Khách hàng có thể yêu cầu mở đại lý, bán cửa hàng hoặc tiêu thụ sản
phẩm tại hộ chăn nuôi hoặc yêu cầu mua hàng cụ thể theo từng đợt dựa trên
hợp đồng đã ký kết.
_ Các yêu cầu khách hàng được chuyển tơi cơng ty dưới mọi hình thức.
Các u cầu của khách hàng co thể bằng Fax, công văn, điện thoại hoặc giao
dịch trực tiếp. Người nhận yêu cầu của khách hàng phải ghi và Sổ tiếp nhận
yêu cầu khách hàng.
_ Sau khi nhận yêu cầu của khách hàng, người nhận phải thông báo lại
nội cung cho Bộ phận kinh doanh để xem xét và rà soát.
2.5.1.2. Xem xét yêu cầu khách hàng
Bộ phận kinh doanh xem xét các yêu cầu của khách hàng vê:
+ Loại sản phẩm
+Số lượng
+Quy cách giao nhận
+ Thời gian và địa điểm giao hàng
+Giá cả
+ Phương thức thanh tốn
Sau đó đối chiếu với năng lực sản xuất. Kết quả xem xet được người

xem xét ghi và ký vào Sổ nhận yêu cầu của khách hàng.
_ Chấp nhận: Bộ phận kinh doanh tiến hành lập báo giá và đàm phán
với khách hàng để ký hợp đồng hoặc viết hố đơn bán ngay.
_ Khơng chấp nhận: Bộ phân kinh doanh thông tin với khách hàng về
lý do khơng chấp nhận để có thể đàm phán lại với khách hàng vào thời gian
ngắn nhất.
18


Đối với khách hàng mà khả năng tiêu thụ dưới 50 tấn/tháng, Trưởng Bộ
phận kinh doanh tiến hành xem xét yêu cầu của khách hàng.
Đối với hang tiêu thụ trên 50 tấn/tháng phải do Giám đốc xem xét
quyết định phê duyệt và ký hợp đồng.
2.5.1.3. Báo giá và đàm phán
Trong trường hợp khách hàng có yêu cầu phát sinh, Bộ phận kinh
doanh phải phân tích cho khách hàng hoặc tính tốn cho phù hợp chức năng
kinh doanh của mình. Nếu phạm vi quá rộng, phải xin ý kiến lãnh đạo giải
quyết.
Bộ phận kinh doanh tiến hành đàm phán với khách hàng thông qua nội
dung bản chào giá và chế độ. Việc đàm phán có thể xảy ra 2 trường hợp sau:
_ Khách hàng chấp nhận báo giá cũng như chế độ của Công ty. Hai bên
ký hợp đồng (hoặc viết hố đơn), sau đó cơng ty có thể tiến hành bán thẳng
hoặc triển khai sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng và quy định thời
gian giao hàng cho khách hàng.
_ Nếu khách hàng có yêu cầu sử dụng thử (đối với các hộ chăn nuôi
trang trại), Bộ phận kinh doanh có trách nhiệm kết hợp cùng với kỹ thuật
viên mang hàng xuống trang trại để hướng dẫn kỹ thuật và cách sử dụng cho
khách hàng.
2.5.1.4. Ký hợp đồng
_Hợp đồng đại lý

_ Hợp đồng cửa hàng
_Hợp đồng trang trại (hộ chăn ni)
Có trường hợp do khách hàng soạn thảo.
Các hợp đồng đều phải thông qua Ban lãnh đạo Công ty phê duyệt.
2.5.1.5. Thực hiện hợp đồng
Bộ phận xưởng sản xuất chuẩn bị nguyên liệu, vật tư sản xuất.
19


Bộ phận kinh doanh viết lệnh sản xuất theo đơn đặt hàng của khách
hàng và giao cho các bộ phận xưởng sản xuất thực hiện theo đúng thời gian
giao hàng. Bộ phận kinh doanh có trách nhiệm đơn đốc thực hiện cơng việc
để đảm bảo tính thực thi của hợp đồng và giao hàng theo đúng tiến độ đã ký
với khách hàng. Kết quả theo dõi được ghi vào sổ theo dõi thực hiện hợp
đồng.
2.5.1.6. Thanh toán và thanh lý hợp đồng
Bộ phận kinh doanh thực hiện hợp đồng bán hàng phải có trách nhiệm
cùng với khách hàng thanh tốn tài chính theo từng lơ hàng cũng như thanh
tốn theo đúng hợp đồng hai bên đã thoả thuận.
Các đợt thanh toán chuyển chứng từ sang Bộ phận kế toán vào sổ để
theo dõi khách hàng.
Khi chấm dứt hợp đồng, Bộ phận Kinh doanh phải thông báo cho
khách hàng biết để chuẩn bị ký tiếp hoặc đối chiếu công nợ cùng khách hàng
để khách hàng chủ động thanh toán.
Khi thanh lý phải thông báo xác nhận đầy đủ về mặt pháp lý và lưu hồ
sơ theo dõi tài chính (khi khách hàng cịn tồn đọng).
2.5.1.7. Bán thẳng khơng lập hợp đồng
Đối với trường hợp bán thẳng, sau khi xem xét khả năng của công ty
với các yêu cầu của khách hàng. Nếu đáp ứng được, Bộ phận kinh doanh
viết hoá đơn giao cho khách hàng xuống kho lấy hàng.

2.5.2. Sửa đổi hợp đồng
Áp dụng đối với đại lý, cửa hàng và hộ chăn nuôi
Đối với các hộ chăn nuôi cũng như các cửa hàng tiêu thụ dưới 50
tấn/tháng: Trưởng Bộ phận kinh doanh phải có trách nhiêm xem xét phê
duyệt sửa đổi.

20


Đối với các đại lý tiêu thụ trên 50 tấn/tháng do Giám đốc xem xét phê
duyệt sửa đổi.
Thực tế việc lý kết hợp đông nhiều khi phát sinh những vấn đề không
như ý muốn.
Bộ phận kinh doanh phải thông báo cho khách hàng để cùng nhau sửa
đổi. Trên cơ sở đó sẽ sửa chữa và bổ sung đầy đủ các số liệu, dữ kiện quan
trọng liên quan đến viẹc t hực hiện hợp đồng.
Khi khách hàng yêu cầu thay đổi kế hoạch giao hàng, bộ phận kinh
doanh phải tiếp nhận, tính tốn lên kế hoạch chuyển xuống cho xưởng sản
xuất. Sau đó bố trí phương tiên chun chở cho thích hợp để thực hiện thay
đổi của khách hàng. Bộ phận kinh doanh thông báo lại cho khách hàng về
hoạt động thay đổi và khách hàng vào kế hoạch đón hàng.
3. Quy trình marketing
Quy trình marketing quy định cách thức tiến hành công tác thị trường
nhằm đảm bảo thị phần cao nhất.

21


Lưu đồ marketing
Nghiên cứu thị trường

Báo cáo nhận định đánh giá thị trường
Chiến lược Marketing
Chính sách Marketing
Sản phẩm mới

Thị trường mới
Xác định các điểm bán hàng

Giới thiệu sản phẩm

Xem xét khả năng bán hàng

+

Dừng

Kế hoạch bán hàng khách hàng mới

+
Mở đại lý, ký hợp đồng
Quản lý đại lý
Báo cáo tiêu thụ

22


3.1. Nghiên cứu thị trường
Nhân viên tiếp thị thực hiện theo khu vực được phân cơng:
_ Nghiên cứu tình hình kinh tế xã hội tại địa phương, sản lượng chăn
nuôi hàng năm, tập qn chăn ni và tình hình tiêu thụ thức ăn chăn ni

của cá hãng khác đang có mặt tại địa phương.
_ Khảo sát một só điều kiện đặc thù của địa phương: địa hình, tình
trạng giao thơng, các chính sách của Nhà nước có liên quan đang áp dụng.
Kết quả nghiên cứu được lập và chuyển cho Trưởng bộ phận tiếp thị.
3.2. Báo cáo đánh giá thị trường
Trưởng bộ phận tiếp thị báo các dánh giá thị trường bằng văn bản gửi
Giảm đốc công ty về các nội dung:
_ Đánh giá tổng nhu cầu về thức ăn chăn nuôi trên địa bàn
_ Tập quán sử dụng thức ăn chăn nuôi của người chăn nuôi (hỗn hợp
hay đậm đặc) và khả năng thanh toán của các đại lý, cửa hàng, hộ chăn nuôi.
_ Đánh giá thị phần của các hãng khác đang có mặt và chính sách bán
hàng của các hãng.
_ So sánh giá cả của các hãng (min – max)
_ Đánh giá của người tiêu dung về giá cả.
_ Đánh giá thu nhập của đại lý qua chiết khấu
_ Cuối cùng nhận định khả năng đưa được loại sản phẩm nào vào thị
trường.
3.3. Chiến lược marketing
Sau khi có báo cáo nhận định đánh giá thị trường, Giám đốc công ty sẽ
đề ra kế hoạch chiến lược chiếm lĩnh thị trường, gồm:
_ Kế hoạch thời gian đưa hàn vào thị trường: thời diểm bán hàng, số
lượng ban đầu…
23


_ Lộ trình tăng thị phần
_ Kế hoạch đầu tư các điều kiện cần thiết (con người, phương tiện,
quan hệ ngoại giao) để thâm nhập thị trường.
3.4. Chính sách marketing
Chính sách cụ thể do Trưởng bộ phận tiếp thị xây dựng trình Giám đốc

cơng ty phê duyệt, áp dụng chung đối với các vùng thị trường hoặc áp dụng
riêng cho từng địa bàn:
_ Chính sách ưu đãi chiết khấu, thưởng đối với các đại lý.
_ Chính sách hỗ trợ ban đầu cho đại lý hoặc nhân viên bán lẻ (cước vận
chuyển, cơng tác phí…)
_ Chính sách đối với người chăn nuôi.
_ Hỗ trợ hội thảo, quảng cáo.
3.5. Chiến lược và chính sách marketing được xây dựng cho hai trường
hợp:
3.5.1. Sản phẩm mới
Là các sản phẩm mới sản xuất đang trong quá trình bán thử nghiệm
hoặc các sản phẩm truyền thống nhưng chưa có mặt tại thị trường nào đó.
3.5.2. Thị trường mới
Là các địa phương chưa có hệ thống đại lý bán hàng chính thức của
cơng ty.
3.6. Xác định điểm bán hàng
Căn cứ vào chiến lược và chính sách marketing, Trưởng bộ phận tiếp
thị phân công công việc cho từng nhân viên tiếp thị tiếp cận, tiếp xúc các
điểm đang bán thức ăn gia súc và các điểm có khả nưng kinh doanh thức ăn
gia súc. Tiếp xúc các hộ chăn ni lớn, các trang trại. Qua đó xác định danh
sách các đại lý và các hộ chăn nuôi trên địa bàn chuyển Trưởng bộ phận
tiếp thị xem xét và trình Giám đốc phê duyệt
24


3.7. Giới thiệu sản phẩm
Căn cứ danh sách đại lý và hộ chăn nuôi đã được Giám đốc phê duyệt,
Trưởng bộ phận tiếp thị phân công nhân viên tiếp thị trực tiếp mang mẫu sản
phẩm và các tài liệu, cataloge đến giới thiệu với các đại lý, trang trại. Giới
thiệu tập trung về chất lượng, mẫu mã sản phẩm và các chính sách của cơng

ty đối với đại lý và người chăn nuôi.
Lắng nghe ý kiến và các yêu cầu của cá đại lý. Phân tích ý kiến đúng,
chưa đúng.
3.8. Xem xét khả năng bán hàng
Nhân viên tiếp thị lập báo cáo xem xét khả năng của các đại lý hoặc hộ
chăn ni trình Giám đốc quyết định mở hay không mở đại lý:
_ Khả năng bán hàng của đại lý (sản lượng ước tinh 01 tháng).
_ Khả năng thanh toán
_ Điều kiện đường sá để vận chuyển
_ Các quy định riêng của địa phương về thương mại
Nếu các điều kiện trên không đảm bảo thị tạm ngừng mở đại lý.
4. Mạng lưới phân phối
Sản phẩm của nhà máy được phân phối trực tiếp tới gần 1.100 đại lý
bán lẻ tại các tỉnh: Hà Tây, Hải Phịng, Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh,
Thái Nguyên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Thanh Hoá, Bắc Ninh, Nghệ An, Hà
Tĩnh, Hưng Yên, Bắc Giang. Hệ thống mạng lưới chăm sóc khách hàng
cũng được triển khai rộng khắp ở các tỉnh nhằm hỗ trợ về dịch vụ cho người
chăn nuôi, hỗ trợ cho các nhà phân phối, từng bước tiếp cận tời người chăn
nuôi rộng hơn, sâu hơn với phương châm giúp người chăn ni chính và
giúp nhà sản xuất.
Với 15 xe ô tô phục vụ cho công tác dịch vụ sau bán hàng là điều kiện
tốt để người tiêu dung có điều kiện được hưởng lợi từ dịch vụ nay. Với mục
25