Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội docx

Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Ngày nay, mặt hàng gỗ đang có quy mô buôn bán lớn thứ ba trên thị trường
thế giới, chỉ đứng sau dầu lửa và than đá. Sự phát triển của thị trường gỗ thế giới
cũng như trong nước đang mở ra những cơ hội và cả những khó khăn, thách thức
đối với các doanh nghiệp muốn đầu tư vào nhập khẩu, phân phối mặt hàng này vào
trong nước.
Ngay từ năm 2010, xu hướng tiêu dùng sản phẩm gỗ của thế giới đã có sự
thay đổi; những sản phẩm gỗ nội thất và các sản phẩm gỗ kết hợp với các vật liệu
khác xuất hiện ngày càng nhiều với giá cả khá mềm làm cho thị trường ngày càng
trở nên sôi động. Thời gian đầu, nhiều người tiêu dùng e ngại về chất lượng của
sản phẩm sàn gỗ công nghiệp, và có khá nhiều thắc mắc về giá thành cũng như chế
độ bảo hành của sản phẩm. Họ cho rằng sàn gỗ công nghiệp dễ bị cong vênh, co
ngót hoặc mục và phồng khi gặp nước. Tuy nhiên, các sản phẩm sàn gỗ công
nghiệp đang có trên thị trường như: Janmi, Dehome, Florton có chất lượng tốt
không kém so với sàn gỗ tự nhiên. Thậm chí, sàn gỗ công nghiệp còn có một số ưu
điểm vượt trội so với gỗ tự nhiên mà giá cả lại rất phù hợp với mức tiêu dùng của
người dân. Hiện nay, khi các loại sàn gỗ công nghiệp cập nhật thị trường Việt Nam
ngày càng nhiều với mẫu mã và màu sắc tương đối đa dạng, vân gỗ tự nhiên đã dần
trở thành vật liệu xây dựng hoàn thiện được nhiều người tiêu dùng lựa chọn
nhất.Như là một sản phẩm của thiên nhiên,sàn gỗ công nghiệp với giá thành rẻ,
mẫu mã đẹp, khó phai màu, lắp đặt dễ dàng… không phải dùng tới hóa chất khi lắp
đặt như: chất kết dính, keo sơn… tạo nên một môi trường phù hợp cho sức khỏe và
tạo cảm giác dễ chịu đối với người sử dụng.
Các sản phẩm sàn gỗ công nghiệp hiện đang tràn ngập thị trường và có một
sự cạnh tranh ngầm rất quyết liệt tạo lợi thế cho khách hàng sử dụng sản phẩm có
được nhiều sự lựa chọn hơn.Nhưng kéo theo đó là chất lượng sản phẩm thiếu sự
bảo đảm và minh bạch về nguồn gốc xuất xứ Để người tiêu dùng có thêm thông
tin về chất lượng cũng như nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm sàn gỗ,hiện nay trên
thị trường có 3 loại sàn gỗ công nghiệp cho người tiêu dùng lựa chọn: Loại 1(có

nguồn gốc xuất xứ Malaysia, ThaiLand ); Loại 2 (có nguồn gốc xuất xứ Trung
Quốc) ;Loại 3(có nguồn gốc từ các nước Châu Âu). Loại sàn gỗ có nguồn gốc từ
1
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Malaysia như Janmi ,Robin… có chất lượng khá tốt, khả năng chịu nước cao, phù
hợp với khí hậu Việt Nam đang được lựa chọn như một giải pháp hữu hiệu cho
việc làm đẹp căn nhà lại tiết kiêm chi phí.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tháng Giêng hoạt động trong lĩnh vực nhập
khẩu và phân phối sản phẩm sàn gỗ công nghiệp. Các sản phẩm sàn gỗ và phụ kiện
được công ty nhập khẩu từ các nước Malaysia, Trung Quốc, Bỉ, CHLB Đức… như
sàn gỗ công nghiệp Janmi, Florton, sàn gỗ ngoài trời Awood, Cầu thang gỗ
F1, Ván ốp tường Sàn gỗ công nghiệp Janmi là sản phẩm phân phối độc quyền
bởi công ty,đây là loại sản phẩm siêu chịu nước bền vững với thời gian. Janmi
được sản suất trên dây truyền công nghệ Đức, nhập khẩu tại Malaysia. Sản phẩm
đạt Tiêu chuẩn ISO 14024 do Viện Chất lượng Malaysia cung cấp, chứng chỉ đăng
ký hệ thống chất lượng do tổ chức SIRIM QAS International (VP Singapore cung
cấp) ,chứng chỉ kiểm định chất lượng của tổ chức Fraunhofer Institute for wood
research và DRA (Đức) cung cấp; huy chương vàng, cúp vàng hội chợ Triển lãm
quốc tế Vietbuil 2010, 2011.
Do đó, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sàn gỗ công nghiệp nhất là mặt
hàng sàn gỗ Janmi là một vấn đề cấp thiết nhằm nâng cao doanh thu, lợi nhuận, uy
tín của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Qua quá trình thực tế quan sát các hoạt động của Công ty Cổ phần Xuất
nhập khẩu Tháng Giêng và những kiến thức đã được học, chúng em nhận thấy còn
rất nhiều tồn tại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay, trên thị
trường sàn gỗ là một mặt hàng rất tiềm năng, vì thế nhóm chúng em đã quyết định
nghiên cứu đề tài :“Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI của Công ty Cổ
phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội”. Đề tài đi sâu
nghiên cứu các vấn đề sau:

- Từ lý luận về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp vận dụng nghiên cứu
thực trạng tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi của Công ty Cổ phần Xuất
nhập khẩu Tháng Giêng trong 3 năm từ năm 2009 đến năm 2011.
- Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sàn gỗ của Công ty.
2
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
- Phân tích các kết quả thu được thông qua các dữ liệu nghiên cứu thực tế
tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty.
- Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn
gỗ Janmi của Công ty trên thị trường Hà Nội.
- Dự báo triển vọng tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội
và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ măt hàng này trong thời gian tới.
Thông qua quá trình nghiên cứu đề tài có thể giải quyết được một số câu hỏi:
- Quá trình tiêu thụ sàn gỗ của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng
Giêng trong thời gian qua như thế nào?
- Những hạn chế của quá trình tiêu thụ sàn gỗ Janmi là gì? Trong quá trình
tiêu thụ gặp những khó khăn gì?
- Tại sao sàn gỗ Janmi lại chưa được người tiêu dùng thủ đô ưa chuộng?
- Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng cần phải làm gì để thúc đẩy
tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi ?
Từ đó nhóm nghiên cứu chúng em cũng đưa ra một số những đề xuất kiến
nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu:
Đề tài hướng tới các mục tiêu nghiên cứu sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
thương mại.
- Từ việc thu thập số liệu thực tế về tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi,
đề tài nghiên cứu về thực trạng cũng như thành tựu và hạn chế trong hoạt
động tiêu thụ mặt hàng này của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng
Giêng trên thị trường Hà Nội.

- Qua việc đánh giá kết quả tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi của Công ty Cổ
phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng, đề tài sẽ đưa ra các đề xuất,giải pháp và
kiến nghị với cơ quan Nhà nước có thẩm quyền nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm này trên thị trường Hà Nội.
3
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Nội dung đề tài nghiên cứu các vấn đề sau:
• Đối tượng nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu một số nội dung cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ
mặt hàng sàn gỗ Janmi.
• Phạm vi thời gian:
Đề tài nghiên cứu dựa trên cơ sở dữ liệu từ năm 2009 đến năm 2011; từ đó
đưa ra các giải pháp, đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên
thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng-Việt Nam.
• Phạm vi không gian:
Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường
Hà Nội.
1.5 Ý nghĩa của việc nghiên cứu:
Ngày nay, khi đời sống con người ngày càng nâng cao, nhu cầu sử dụng sàn
gỗ làm vật liệu lát sàn dần trở thành xu hướng của đa phần người tiêu dùng. Trên
thị trường hiện nay có hơn 40 loại sàn gỗ công nghiệp đáp ứng hầu hết nhu cầu của
người tiêu dùng, một số loại đẹp có chất lượng đã được khẳng định như: Janmi,
Robina, PerfectLife, Kronomax, KronoGold, Manhattan Nhiều nhà cung cấp có
uy tín và chuyên nghiệp: Tháng Giêng, Hàn Việt, Nguyễn Kim, Kiến Tâm Trong
đó, đa số các loại sàn gỗ đều được sản xuất tại Trung Quốc theo công nghệ Đức và
Thụy Sỹ, chỉ riêng loại sàn gỗ Janmi có công nghệ sản xuất hiện đại và nguồn gốc
từ Malaysia. Đề tài nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm sàn gỗ Janmi nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ mặt hàng này, giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu nâng cao doanh
số, tăng doanh thu, đồng thời đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và góp

phần thúc đẩy sự phát triển và tăng trưởng nền kinh tế.
1.6 Kết cấu của đề tài:
Để tìm hiểu đi sâu nghiên cứu vấn đề, ngoài phần tóm lược; lời cảm ơn;
danh mục bảng biểu; danh mục sơ đồ, hình vẽ; danh mục từ viết tắt, kết cấu đề tài
gồm có 4 chương:
4
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu
thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu Tháng Giêng -Việt Nam
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ
Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng
-Việt Nam.
5
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
CỦA DOANH NGHIỆP
1.7 Khái niệm, vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại
1.7.1 Khái niệm
Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp
các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh
doanh như thế nào? Công tác tiêu thụ hàng hoá và tổ chức tiêu thụ hàng hoá là
khâu quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp và chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục, mỗi doanh nghiệp phải
tự chủ trong việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, lập các kế hoạch tiêu
thụ hàng hoá cho riêng mình.
Tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình tái

sản xuất hàng hóa. Tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu
thụ hàng hoá bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn hàng hoá thích hợp,
xác định giá, tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm quá trình xúc tiến bán và hỗ trợ
tiêu thụ, phân phối hàng hóa, các kênh tiêu thụ và cuối cùng là tổ chức quản lý và
đánh giá kết quả công tác tiêu thụ.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán các hàng hoá của doanh nghiệp thực hiện. Giữa
hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại
đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Hàng hoá của doanh
nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận được tiền hay người mua
chấp nhận thanh toán.
Theo luật thương mại 2005, tiêu thụ hàng hóa là hoạt động bên bán có nghĩa
vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên
mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá
theo thỏa thuận.
6
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị
trường, nghiên cứu người tiêu dùng, xác lập và lựa chọn các kênh phân phối, các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
và cuối cùng là thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán.
Như vậy, mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.
1.7.2 Vai trò
Đối với một doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một vòng
chu chuyển vốn;là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ. Có tiêu thụ hàng hóa mới có vốn để tiến hành tái sản suất mở rộng,tăng tốc
độ luân chuyển vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Thực hiện tốt các khâu của

quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản
phẩm lớn,lôi cuốn thêm khách hàng và không ngừng mở rộng thị trường.
Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ hàng hóa phản ánh
đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và
những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức
là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân
đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn
vị định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn
tiếp theo của mình.
Do đó, tiêu thụ hàng hóa có vai trò vô cùng quan trọng quyết định sự thành
bại, là quá trình thực hiện lợi nhuận: mục tiêu duy nhất của doanh nghiệp.
1.8 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước:
• Vũ Mạnh Xứng; lớp K41A8; Trường Đại học Thương mại; Luận văn tốt
nghiệp: “Đẩy mạnh bán lẻ mặt hàng sàn gỗ trên thị trường Hà Nội của công
ty Cổ phần Thương mại Yên Hạ”.
7
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Nội dung nghiên cứu của luận văn này là dựa trên cơ sở lý luận về hoạt động
theo hình thức bán lẻ tại doanh nghiệp để từ đó đi sâu tìm hiểu, phân tích những
nhân tố ảnh hưởng và thưc trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ trên thị trường
Hà Nội của Công ty Cổ phần Thương mại Yên Hạ, nhưng không tập trung vào một
loại mặt hàng cụ thể, mặt khác Công ty này có khá nhiều mặt hàng kinh doanh.
• Nguyễn Giang Hương; lớp k43HQ5; Trường Đại học Thương mại, Luận văn
tốt nghiệp: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng thép xây dựng trên địa bàn Hà Nội
của CTCP Kỹ thuật cơ điện Tổng hợp Hà Nội”.

Nội dung nghiên cứu của luận văn này dự trên cơ sở những lý luận cơ bản về
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại như: khái niệm, bản
chất của tiêu thụ hàng hóa, các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa…Đánh
giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trên thị trường Hà Nội của Công ty, tuy nhiên chỉ đi vào nghiên cứu
mặt hàng thép nói chung.
• Nguyễn Thị thu Hiền; lớp K43HQ1A; Trường Đại học Thương mại; Luận
văn tốt nghiệp: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng xi măng của Công ty
CP Xi măng Bỉm Sơn trên thị trường miền Bắc”.
Nội dung nghiên cứu của luận văn này là trên cơ sở khái quát về giải pháp
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, bên cạnh đó đi vào nghiên cứu tình hình thực
tế các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xi măng của CTCP xi măng Bỉm Sơn. Phạm vi
nghiên cứu của đề tài là thị trường miền Bắc nói chung chứ không đi vào nghiên
cứu địa bàn cụ thể như Hà Nội.
Tóm lại, đề tài: :“Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI của Công ty
Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội” của chúng em có
sự khác biệt đó là: nghiên cứu hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ trên một địa bàn cụ thể
là Hà Nội và mặt hàng được nghiên cứu trong đề tài cũng là một mặt hàng cụ thể
nằm trong số những danh mục mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh của Công ty đó là
sàn gỗ Janmi. Hơn nữa, trong 3 năm gần đây chưa có đề tài nào nghiên cứu về vấn
đề này.
8
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
1.9 Phân tích nội dung vấn đề nghiên cứu
1.9.1 Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
thương mại
1.9.1.1 Nghiên cứu thị trường
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ
về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh
nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm
lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản
phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.9.1.2 Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu
dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu
người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng và quá
trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách
hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia
thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hóa;
- Những yếu tố mang tính chất xã hội;
9
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
- Các nhân tố thuộc về bản than;
- Những yếu tố thuộc về tâm lý;
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết
định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao
gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh

hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ
hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các
sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng
đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi
sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu
cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ
đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
1.9.1.3 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh của DN
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên
tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại việc lựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và
chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một
nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã
được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.
Cần phải nhận thức được rằng ,mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu
hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu
10
Nhận biết
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá các
phương án
Quyết
định mua
Đánh giá

sau mua
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với
túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá
đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằng
những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính
năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp
với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là
dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm
tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt
cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn
người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản
sau đó gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua
quyết định lựa chọn hàng mua của người tiêu dùng.

= + +
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy
đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có
những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự
hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về
những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên
hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối
tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua
theo thói quen , theo những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc.
-Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây
thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập

thể gia đình.
11
Sự lựa chọn
của người
mua
Nhu cầu Khả năng
mua
Thái độ đối
với sản phẩm
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
- Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi của người thân trong gia
đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua
muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này
thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.9.1.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ trong DN
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá
cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian
và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh ngiệp hướng tới
mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng
hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp và
thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp
thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
• Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về
chủng loại mẫu mã.

- Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết
thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị
sử dụng bắt đầu được thực hiện.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng
thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt
nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho
kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
• Bán buôn
12
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán
cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán
buôn là:
- Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa
dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả
chậm (thanh toán gối đầu).
- Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến
tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh,
có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay
vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách
biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến
khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
- Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng
hóa.
- Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc
tiếp tục chuyển bán.
1.9.1.5 Định giá tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

Một trong những quyết định quan trọng nhất trong doanh nghiệp là xác định
giá bán hàng hóa (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà doanh nghiệp
phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn
đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp
đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi
nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải
phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
13
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh
tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
- Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu tố
trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phương
pháp định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí.
- Định giá trên cơ sở thị trường.
- Chiến lược giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lượng bán.
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chọn phương pháp lập giá
14
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.9.1.6 Thực hiện quảng cáo, hoạt động xúc tiến bán
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp
phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của doanh nghiệp. Khoa học ngày càng
phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò
ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số
bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm
lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan
trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản
phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán
một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo
sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt
động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại
của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết
quả là các bên đều không có lợi.
1.9.1.7 Tổ chức quá trình bán hàng trong DN:
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành
bán, và những công việc tiến hành sau khi bán.

Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi
các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ
hàng hoá của mình diễn ra một cách suôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này,
người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố
tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
15
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niên
kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các
phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các
nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể
nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các
phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái
thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi
người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo
lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt
mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách
thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả
mãn được bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ

của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua
hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác
động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản
ánh phòng vệ.
Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến
thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt
nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách
đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành
16
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một
bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bằng hình
thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải
đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của doanh
nghiệp với khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua
các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng
cho khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp
vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh
toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người
mua.
Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và
phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng
đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo
chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và
tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang
chở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy
thử, bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất

định.
1.9.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
thương mại
Hoạt động doanh nghiệp chịu tác động ảnh hưởng của nhiều loại nhân tố. Có
thể phân thành hai nhóm nhân tố chính: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố
khách quan.
1.9.2.1 Nhóm nhân tố chủ quan
Giá cả hàng hoá
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thể hạn chế
hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo
17
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ; giá cả cũng
được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại công
cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều
trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà
còn bị thiệt hại vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ
thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy
được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong
cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng
giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng
hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc
thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy
được tiêu thụ.
Chất lượng hàng hoá và bao gói
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu
tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh
vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ

nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Đó cũng là con đường mà
doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với
hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp
sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây
lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì người đẹp vì
lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá
lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng
cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và
hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn
người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm
trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn
lộn.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
18
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới
tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp
sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh
doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng
chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
Dịch vụ trong và sau bán
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho
người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội
và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định
mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn
phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành,

bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết
khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ
này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp
đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp
đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang
hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ này.
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu
dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông
thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của
hàng hoá đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
• Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu dùng
không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán
lẻ của mình.
19
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
• Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian
là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là
các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
• Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân
phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian
mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào
chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn
lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các
kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng
chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.

Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo
sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà,nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng
đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho
sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm
kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà
rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa
điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm
thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích
hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai,những dãy phố thương mại
thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư, trên đường
giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen
mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc
và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa
chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
Doanh nghiệp.
Quảng cáo
20
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên.
Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong
hay ở chợ. Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích
họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích
thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn
kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán
hàng và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó
không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu

quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao
có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn
do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệu quả
mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí
còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng
lâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các
đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng
tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc
đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ
mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì
hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị
trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến không thúc đẩy được sự tiêu thụ
1.9.2.2 Nhóm nhân tố khách quan:
Nhân tố khách quan phát sinh và tác động tới kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp như một yêu cầu tất yếu, ngoài sự chi phối của bản thân doanh
21
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
nghiệp. Loại nhân tố này liên quan tới môi trường kinh tế - xã hội mà doanh
nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh như nhu cầu thị trường,nhà cung ứng,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các chính sách điều tiết của Nhà nước, …
Khách hàng
Khách hàng là điểm bắt đầu của mỗi doanh nghiệp; là những cá nhân hay tập

thể mua sản phẩm hay sử dụng những dịch vụ của công ty; là yếu tố quan trọng
nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của doanh
nghiệp. Mục tiêu kinh doanh của công ty là tạo ra nhiều “khách hàng được thoả
mãn” và hệ quả là họ sẽ mang lại nhiều tiền bạc cho chúng ta. Một khách hàng
được thoả mãn là khách hàng cảm nhận được giá trị từ hàng hoá và dịch vụ mà
chúng ta bán cho họ. Trong cơ chế thị trường, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn.
Nếu không thích chất lượng hàng hoá và dịch vụ của công ty chúng ta, họ dễ dàng
tìm được những nơi khác có thể cung cấp hàng hoá hoặc dịch vụ tương tự, nhưng
chất lượng tốt hơn. Do đó, việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu
cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ
chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu
hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Đối thủ cạnh tranh
Để mở rộng thị trường,các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh dưới nhiều góc độ khác nhau. Những đối thủ cạnh tranh của một công ty là
những đối thủ cũng tìm cách thỏa mãn những khách hàng và những nhu cầu giống
nhau và sản xuất, cung ứng ra những sản phẩm tương tự. Hơn nữa,một vấn đề mà
khách hàng thường quan tâm là khả năng thay thế việc sử dụng hàng hóa hay dịch
vụ của một doanh nghiệp bằng một giải pháp đối với một vấn đề cụ thể mà khách
hàng cần giải quyết. Do đó, các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh
tranh: ai là đối thủ cạnh tranh của công ty? Chiến lược của họ như thế nào? Mục
tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng
của họ ra sao? Những phân tích này cung cấp cho doanh nghiệp bức tranh về
chiến lược tấn công và phòng ngự, qua đó họ có thể xác định những cơ hội và
thách thức.
Nhà cung ứng
Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ thì một nhà
cung cấp tốt là một tài nguyên vô giá, bởi chính họ sẽ góp phần trực tiếp vào thành
công của doanh nghiệp. Lựa chọn nhà cung cấp tốt là điều kiện tiên quyết giúp
22

Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm có chất lượng đúng như mong muốn, theo
tiến độ quy định, với giá cả hợp lý, đủ sức cạnh tranh trên thương trường, bên cạnh
đó còn luôn cạnh đó còn nhận được sự hỗ trợ của nhà cung cấp, để tiếp tục đạt
được thành tích cao hơn. Do đó, doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ
yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng
kế hoạch cung ứng cho mình.
Nền kinh tế của chúng ta ngày càng tinh vi và có sự cạnh tranh cao. Chúng
ta có nhiều lựa chọn để đáp ứng được nhiều hơn những nhu cầu, mong muốn thiết
yếu của khách hàng, do đó doanh nghiệp cần phải có sách lược kinh doanh đúng
đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất
nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu
được nhiều lợi nhuận hơn.
23
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG SÀN GỖ JANMI
TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CTCP XUẤT NHẬP KHẨU
THÁNG GIÊNG - VIỆT NAM
1.10 Phương pháp nghiên cứu
1.10.1Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu qua các nguồn thứ cấp. Thông tin được thu
thập qua các số liệu từ phòng kinh doanh của công ty để làm rõ hơn tình hình tiêu
thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trong thời gian qua. Phương pháp này được sử dụng để
làm rõ thực tế tiêu thụ sàn gỗ Janmi của CTCP XNK Tháng Giêng, thực trạng tiêu
thụ sàn gỗ Janmi trong 3 năm 2009-2011, những thành tựu và hạn chế đạt được
trong quá trình tiêu thụ.
1.10.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Từ những dữ liệu thu thập được tác giả tiến hành phân tích dữ liệu phục vụ
cho quá trình nghiên cứu. Phương pháp này được tác giả sử dụng trong mục 3.2 và

3.3 của chương 3 cụ thể là nghiên cứu thực trạng để so sánh: doanh thu giữa các
năm 2010 so với năm 2009; năm 2011 so với năm 2009. Từ đó ta thấy được sự
thay đổi về quy mô, sức tiêu thụ sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội, đánh giá
được tác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu
thụ.
1.11 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị
trường Hà Nội và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ
Janmi của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu sàn gỗ Tháng Giêng
3.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị
trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu sàn gỗ Tháng Giêng
3.2.1.1. Giới thiệu sơ lược về CTCP Xuất nhập khẩu Tháng Giêng
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng được Phòng ĐKKD - Sở
KHĐT Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 10/06/2010 –
chuyển đổi từ Cty TNHH Tháng Giêng Do phòng ĐKKD – Sở KHĐT Hà Nội cấp
lần đầu ngày 02/01/2004.
24
Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
 Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THÁNG GIÊNG
 Tên giao dịch: JANUARY IMPORT AND EXPORT JOINT STOCK
COMPANY
 Tên viết tắt: JANCO.,JSC
 Địa chỉ: Số 25 Nguyễn Huy Tưởng – P.Thanh Xuân Trung – Q.Thanh Xuân
– Hà Nội
 MST: 0101438181
 Điện thoại : (844) 35574 255 Fax: (844) 35574 241
 E-mail :
 Website : www.sango.com.vn ; www.janco.com.vn
Công ty CP Xuất nhập khẩu Tháng Giêng hoạt động kinh doanh trong lĩnh
vực thương mại trong nước và Quốc tế. Từ năm 2004, công ty bắt đầu hoạt động
trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối sản phẩm sàn gỗ công nghiệp. Các sản

phẩm sàn gỗ và phụ kiện được công ty nhập khẩu từ các nước Malaysia, Trung
Quốc, Bỉ, CHLB Đức…và từ năm 2006 công ty đã chính thức độc quyền kinh
doanh sản phẩm sàn gỗ công nghiệp với thương hiệu JANMI và FLORTON.
Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, Công ty Tháng Giêng liên
tục cập nhật các sản phẩm mới hoặc sản phẩm được ứng dụng công nghệ trên thế
giới như: sản phẩm sàn gỗ khoá hèm, sản phẩm sàn gỗ siêu dầy, sản phẩm sàn gỗ
siêu chịu nước, sản phẩm sàn gỗ có hèm V tạo cảm giác giống sàn gỗ tự nhiên, sàn
gỗ vân sần, vân bóng…
Khái quát về sàn gỗ Janmi
Gỗ ván sàn JANMI được sản xuất bởi ROBIN Sdn Bhn tại Malaysia, là công
ty trực thuộc đoàn ROBINA Group – là tập đoàn đặt trụ sở chính tại Singapore
nhưng đầu tư lâu dài trong nhiều lĩnh vực như: đóng tàu, vận chuyển đường biển,
xây dựng dân dụng, cơ khí, thiết bị khai thác dầu mỏ, đầu tư bất động sản, sản xuất
vật liệu xây dựng, điện tử và có mặt tại nhiều nước trên thế giới. Hiện tại tập đoàn
đã có chi nhánh tại: Malaysia, Hồng Kông, Australia, Mỹ, và các nước châu Âu….
25